营销监管范文10篇

中国城市商业银行与国有商业银行和股份制商业银行相比，具有更大的地域主导性和地方产业性，其特点也决定了城市商业银行在业务种类和服务对象上有其特有的地域性和特殊性。就城市商业银行的特色业务来看，信贷业务始终是城市商业银行经营的一块重要业务领域。城市商业银行的信贷业务就其地方性，普遍存在的现象是与各地区的大小政府机构和事业部门的密切合作，其业务创新以及客户营销一直是个难解的课题。究其根本原因来讲，信贷客户的优良，决定着城商行信贷资产质量的高低，信贷业务的经营，在很大程度上决定着银行的利润。对于信贷流程，可以将其定义为银行在吸收存款的基础上，发放贷款，并收回贷款本息，其中一部分为工本费用，大部分将成为银行的最终利润。本文将对信贷营销管理方面的问题进行思考与探讨。

一、城市商业银行的财务状况对信贷业务的影响

首先，作为信贷业务的银行主体，城市商业银行的财务状况将直接影响到城商行的整体经营规划，这将对银行的文化理念、经营模式、市场服务、客户对象等等诸多方面产生影响。信贷业务作为城市商业银行的主要收入业务，对银行的财务状况有很大程度的依赖性。下面，通过分析城市商业银行的财务状况，对城市商业银行的资金背景予以了解。近几年，各项监管指标显示①，城市商业银行持续呈现向好状态，从资本状况来看，城市商业银行的不良贷款呈逐年递减的趋势；从资本状况来看，平均资本充足率保持在巴塞尔协议所规定的8%的基础上；从盈利能力来看，在经过金融危机的打压下，国有商业银行和股份制商业银行的利润增速普遍存在着下滑的状态，而城商行保持了稳定不下落的态势；从流动性来看，很大比重的城市商业银行的流动性指标较好。从整体来看，城市商业银行的各项监管指标均处于较好的水平，这对于城商行来说无疑是发展业务的好时机，在此基础上的业务创新，规模扩张，市场推广等活动都会顺利进行，基本上可以说，城市商业银行处在良好稳健的发展态势中。

二、城市商业银行关于信贷客户选择的策略

城市商业银行缘其成立发展的地域性，其信贷业务便特定的服务于地方中小企业，故其客户选择也应有其地区性和特殊性。在城市商业银行收回贷款本息的行为中，信贷客户的选择好坏直接影响到银行最切身的利益，为防止恶性贷款的发生，城商行在客户指引性选择上形成独特的判断力。

(一)企业生命周期的定性分析

近年来，我国金融产品和服务日趋多样化，其宣传广告也是门类繁多，其中不乏一些非法广告，这些虚假宣传扰乱了金融秩序，损害了金融消费者权益。如何根据金融营销宣传行为的特征，补足现阶段我国监管中的一些短板，构建完善的金融营销宣传行为监管体制，值得深思。目前法律设计和监管模式存在的问题金融营销宣传行为的法律治理框架缺失。

首先，我国现行《广告法》将广告定义为“商业广告活动”，不能覆盖所有的营销宣传行为，狭义的广告管理难以对一些比较隐蔽的金融营销宣传进行监管。其次，我国对营销宣传行为的管理尚存法律盲区，《消费者权益保护法》偏重于规范经营者和消费者之间的产品与服务交易，《反不正当竞争法》偏重于规范从事商品经营或营利性服务的经营者的经营行为，《商业银行法》《保险法》等更偏重于规范特定经济主体的行为，对产品与服务的营销宣传行为缺乏完善的法律规定。最后，金融产品与服务是特殊商品，需要专门的法律予以规范。执法权限与执法能力不匹配。依据《广告法》的规定，对包括金融广告在内的广告进行监督管理是市场监管部门的法定职权，国务院有关部门在各自的职责范围内负责广告管理的相关工作。金融营销宣传专业性强，监管难度较大，市场监管部门在管理上权力与能力的匹配度较差。自2020年11月1日起，《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》开始施行，增加了营销宣传罚则，使检查权与处罚权相统一。其他金融监管部门对金融广告并没有执法检查权和行政处罚权。对违法金融营销行为的判定标准不一。在目前的监管体制下，各监管部门难以形成专业性强、尺度统一的管理标准。同时，金融监管部门针对金融营销行为的规章和规范性文件缺乏统筹协调，存在问题定性的不一致。

目前的监测处置平台也存在监管标准缺位问题，在很大程度上削弱了对金融违法广告的监管力度。监管能力和借助的监测资源有限。目前，金融营销宣传管理主要依靠管理部门的现场检查和网络监测，由于监测机构人员有限，完成监测工作难度非常大。特别是对于APP内的广告宣传，以及各类网络平台推送的大量广告信息，其隐藏性强，监测难以全部覆盖。另外，监管部门借助的监测资源有限，主要依靠监测人员在网络上主动搜索鉴别，并不能全网监测识别。对于线下营销宣传，也难以做到监管全覆盖。强化金融营销宣传行为监管的对策建议规范金融营销宣传信息发布。一方面，对信息发布进行制度规范。在信息发布前，建立严格的广告审查管理制度，并实行营销宣传报备制。

所有线上营销宣传都必须报备，以确保源头可控。另一方面，在规范宣传行为的基础上，利用技术手段加强对金融营销宣传行为的跟踪监督，做到可查询、可追溯，充分发挥技术驱动监管的高效率和低成本优势。建立有效的金融营销宣传行为信息披露制度。金融监管部门可共建金融广告监测和违法处置平台，帮助市场监管部门弥补其专业性不足的缺陷，借助大数据平台对金融营销宣传进行监管，对非法宣传行为进行披露。同时，市场监管部门可共享监管信息，拓展信息披露的广度和深度。一方面，金融营销宣传主体要定期对在大数据平台发布的宣传信息等进行说明，让消费者及时准确地掌握相关信息并进行有效判断；另一方面，监管部门要及时对平台发布的信息进行动态监测、监督，对虚假信息发布主体进行调查、处罚，联合有关部门制定负面清单。强化监管部门之间的协作。应明确金融监管部门为金融营销宣传的管理部门，同时要细化金融营销产业链条上相关部门的职责分工，加强部门之间的协调配合，形成监管合力。聚焦重大问题，制订工作方案，开展联合执法，集中进行整治。实现金融监管部门与市场监管部门金融信息的互联互通，赋予金融监管部门相应的处罚权，使得金融监管部门的监督检查权与处罚权相统一。

制定统一的营销宣传规范标准；在组织、机制层面进行顶层设计，强化各监管部门之间的配合，发挥监管协调作用。开展金融营销宣传教育活动。做好对广大民众的宣传教育，引导民众树立正确的金融投资观念，增强防风险意识。一是监管部门加强对金融消费者的教育培训，提高金融消费者的金融知识水平和对虚假信息的识别能力；向金融消费者传达“自享收益、自担风险”的理念，提升消费者的风险防范意识。二是金融机构要重视金融消费者权益保护工作，认真贯彻相关要求，将权益保护工作落到实处。

作者：冯宝忠 尚楠 张雅楠

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略

物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

进入新世纪以来，由于网络技术的快速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费方式和企业的营销模式都发生了变化．网络营销已经被越来越多的人所接受，通过网上购买商品和食品逐渐成为人们实现消费的一种普通方式［1］．人们通过网络，足不出户就可以购买到全国各地，甚至世界各地的特色食品，这既满足了人们的各种消费需求，也适应了现代社会忙碌的现状．在网页浏览器地址栏随机输入牛奶、饮料、酒或食品等普通日常消费的食品名，瞬间网页上就会搜索出数百万条信息，一家又一家专业从事该类食品的企业被展示出来，许多网络平台和食品企业由此看到了食品网络营销的无限商机［2］．近年来，越来越多的各类大中型企业和小企业逐步加入到网络食品销售队伍之中．然而，食品网络营销在不断扩大之时，也不时曝出网络营销存在的安全问题，如食品存在假冒、伪劣、粗制滥造、违法添加剂等现象，给食品的网络营销带来了一定的负面影响，同时也给消费者健康带来了隐患．食品网络营销中存在的安全问题已经受到了人们的广泛关注，也引起了政府相关决策部门和监管机构的重视［3］．食品网络营销监管，它需要相关监管部门不断创新监管手段和执法方法，充分利用现代信息技术和食品安全保障技术，保护食品网络营销的安全，提高监管与执法的效率和水平，维护消费者的健康和权益．

1食品网络营销带来的商机

正如18世纪末英国发明家瓦特发明蒸汽机引发工业革命、20世纪初弗莱明发明电子管引发微电子技术革命一样，在人类历史上，每一项重大科学技术的进步并服务于全社会、影响到社会生活和经济的众多领域时，毫无疑问，该项技术将对社会生活产生巨大影响，促使社会经济启动一轮爆炸性的增长．互联网的出现和广泛使用，将又一次引发一场技术革命，它将深刻地改变人们的生活与工作方式．

1.1网络营销概述

食品网络营销是指企业采用现代信息技术、计算机网络以及电子支付技术，实现食品销售和提供相关服务，完成交易的方式．网络营销模式可以分为C2C和B2C两种主要模式．C2C模式是指提供个人对个人的网络购物、宣传、支付交易等电子商务形式的网络营销模式，例如，淘宝网所提供的个人开设的网店销售食品就是典型的C2C模式．B2C模式是指提供企业对个人的网络购物、营销宣传、支付交易等形式的网络营销模式．例如，中粮集团我买网等一些大中型企业开设的网络商店所提供的针对终端消费者进行食品销售的行为，也包括一些其他B2B电子交易平台(如当当网)所提供的企业对个人的网络营销形式，都属于B2C模式．此外，目前比较流行的网络团购也属于B2C模式．网络营销已成为人们日常生活的普通选择，消费者使用网络搜索信息、购买商品与服务已经深入人心，企业利用网络进行宣传、依靠网络点击分析市场和获得利润已成为常态［4］．新营销方式带来的变革与发展受到了众多学者和企业界前所未有的关注，网络营销已开始进入追求精准营销的新阶段，食品行业也纷纷加入其中．越来越多的网络平台和食品企业在考虑如何利用网络实现有效营销、推动营销业绩增长等核心问题，一个善于运用网络营销的企业，无疑将在激烈的竞争中占据先机．

1.2网络营销的价值

一、引言

随着改革开放的不断深入及我国加入WTO,跨国公司大量进入中国广阔的市场,纷纷建立中外合资企业,共同投资、经营、管理,共担风险和分享收益。作为对华投资和跨国经营管理战略的一个重要部分,合资企业在华的市场营销管理战略对企业经营的成败起着关键性的作用。中外合资企业由于不同语言、教育、行为举止、价值观念、投资理念、人才理念、经营目标等多方面的文化差异,集中体现在营销管理过程中出现文化冲突、营销沟通障碍等,从而影响到企业经营战略目标的成功实施。作为跨文化营销管理中的主体——营销管理人员的跨文化理解、融合,是顺利实施合资企业跨国经营成功的重要保证。根据对中外合资企业营销人力资源的跨文化差异进行分析,结合中外双方传统文化特点,建立有效创新的合资企业营销人力资源跨文化管理,对于促进合资企业的营销管理,推动企业营销战略的实施,具有重要的现实意义。

二、合资企业跨文化营销人力资源管理差异分析

(一)合资企业营销人员个性特征的跨文化分析

营销人员,作为市场经济社会的外向型职业之一,在企业经营特别是跨国经营中起着举足轻重的作用。营销人员的个性特征对于跨国公司或合资企业营销战略管理中的人力资源选拔、评价、激励等均有指导性的影响。美国心理学家R•B•卡特尔在本世纪六十年代对西方营销员的个性进行了测试和评价。他通过大量调查把这些特质归结为16种个性因素,并发现各种特质间的不同比重构成人与人之间互不相同的个性特点,而且不同职业对人的个性特质的要求也不尽相同,即使同一种职业,在不同社会和文化背景下对人的个性特质的要求也有差异。我国学者运用卡特尔的调查问卷对东西方营销人员个性调查进行了研究。研究结果表明:东西方营销员在个性特征上具有整体上的一致性,或称为职业共性,但在“乐群、外向”、“兴奋、健谈”、“成熟、自信”、“自豪、支配”、“精明、世故”、“聪明、警觉”、“幻想、自我中心”、“自由、反传统”等特征因素中,均不同程度地存在一定差异。这些差异既有社会、文化背景方面的原因,也有当今时代潮流的影响,具体表现在以下几个方面:1.西方营销员在成熟、自信方面远远高于东方营销员,这种特征与双方传统的民族性格不谋而合。西方营销员多喜欢单独出差,而东方营销员则喜欢与别人一起出差。在表达方式上,西方人倾向于直接、明了的谈吐,东方人则更乐于接受委婉、含蓄的表达。如果受到同伴或客户的夸奖,西方营销员会直接表达谢意,而东方营销员往往对内心的感受羞于启齿。2.西方营销员表现出更突出的勇敢、竞争和冒险特征,相比之下,东方营销员就略为逊色。比如:美国营销员更喜欢选择高收入而低保障的工作,而中国营销员则倾向于高保障的工作。受中国传统文化的封闭性和超稳定性影响,中方人员缺乏风险意识和冒险精神,谨慎而细致的秉性往往难以把握竞争瞬息万变所出现的机会,安于现状并稳中求胜的结果往往又是输不起。外方人员则具有敢为天下先的冒险精神,在新市场开拓、新方法运用方面都充满探索性,而一种无时不有的危机感和竞争威胁感又使他们有强烈的风险意识。3.与西方营销员相比,东方营销员更具乐群性、协调性与合作性。这种个性差异同样是传统文化观念的积淀。在人生观与价值观方面,东方人重“大我”,西方人重“小我”,东方人看重社会责任和义务,西方人则看重个人价值和自身成熟;东方人强调与他人保持一致,害怕与众不同,西方人追求个人独特与创造。4.聪明与世故:就智商本身而言,东方营销员似乎比西方人营销员略胜一筹。这种差异既有文化传统因素,也有教育观念上的原因。在文化传统方面,东方人崇尚智慧、谋略、技能与技巧,西方人信奉胆识、力量、科学和技术,在教育观念方面,东方人注重智力训练,西方人强调个性发展。可见,东西方不同的社会文化与历史传统形成营销员各具特色的个性品质。但是,随着东西方经济、科技、文化等方面交流的日益增加,营销员个性品质的跨文化差异也在不断缩小,并逐渐趋同。

(二)合资企业营销人员需要、动机、态度的文化差异

一个企业要想取得持续性竞争优势,离不开市场营销策略的正确运用,物流代表一个企业巨大的战略潜力,它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。物流所涉及的活动中很多都与市场营销策略有关,而市场营销活动的成功与否也与物流有着密切联系,这些活动构成了营销与物流两个系统的相互联系,只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略,实行一体化,企业才能实现自己的目的,提升自己的竟争优势。

及产品、价格、渠道、促销等营销策略,使企业的产品能在市场上顺利地销售出去。市场营销管理要求必须做好营销调研、营销环境分析、市场细分与目标市场选择、产品开发、产品服务、价格制定、渠道决策、广告宣传、公关促销等各个环节的管理工作,且各环节之间要进行有机的协调。

物流管理与市场营销的含义物流管理是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要,将采购、运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。物流管理是为了以最低的物流成本达到用户所满意的服务水平,对物流进行的计划、组织、协调与控制。现代物流管理作为一种先进的组织方式和管理技术,是企业在降低物资消耗、提高劳动生产率以外的一个重要利润源泉。

市场营销是个人或组织对思想或主意、计策、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人或组织的目标的交换。市场营销是企业以满足用户和消费者的需要为中心来进行的一系列活动。根据用户和消费者的需要,结合企业营销环境的分析及企业本身的情况,来选择企业的目标市场,并且制定适当的营销计划以物流管理与市场营销的关系市场营销对物流管理的影响充分了解市场营销对物流管理产生的各种影响,有利于在营销决策中考虑物流因素,将产、销、物紧密结合起来。

产品策略与物流活动中的顾客服务关系密切。产品的生命周期一般要经过投人期、成长期、成熟期和衰退期。进人成熟期后,从表面来看,产品的规模不断扩大,是销售的鼎盛时期,但实际上产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从市场营销的角度来看,这时庞大的销售额同时也意味着市场对该产品的需求已达到饱和,如果只生产该产品,生产者将开始逐步退出市场。此时企业必须立即向市场推出新的产品,或加宽、加深原有产品的系列,以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少,成功的企业莫不如此。在策划开发研制新产品时,必须要了解顾客的需求、开发何种新产品最具市场潜力,要大量搜集市场信息。

一个好的产品策略,绝不可能独立于销售和顾客服务活动之外。因为从事销售和顾客服务的人员处在市场的前沿,对市场信息最为敏感,这就要求从事物流活动的人员,需要有意识地收集该产品及相关产品的需求意见,及时将信息反馈给市场营销策划部门,为制定产品策略提供可靠的依据。

进入新世纪以来,我国汽车市场经历了一场井喷式的发展,国内外汽车厂商纷纷在全国各地建立自己专卖店,最具代表性的就是汽车4S店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。据统计,全国有六至七千家4S店,每年以1.5%的数量递增。庞大的各种品牌的4S店网络使得人们在购车、维修和汽车装饰等方面得到了很大的便利,但是4S店之间的竞争却十分激烈,很多城市拥有上百家4S店,而且同一城市拥有多家同一品牌的4S店。消费者在选车时考虑的因素主要有以下几个方面:品牌、价格、外观及内饰、油耗、安全性、购车过程中的感受以及售后服务。在国内汽车市场发展较为成熟的今天,同级别竞争车型之间的细微的物理差异已经不是影响购车者最主要的因素了,普通消费者更加注重购车感受和售后服务的质量了。因此,在当前情况下,4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户和利润,就必须在保证各种有形因素富有竞争力的同时,更加注重客户服务这一环节,加强4S店的服务营销管理。

一、4S店服务营销管理的相关理论

1.服务营销管理的理论简介

服务管理所要研究的是如何在服务竞争环境中对企业进行管理并取得成功。格朗鲁斯(Gronroos)和阿尔布里奇(Albrecht)两人把服务管理定义为“将顾客感知服务质量作为企业经营管理的第一驱动力”。服务管理的这种定位,意味着管理重点的四大转移:从研究产品的效用向研究顾客关系总效用的转移;从短期交易关系向长期伙伴关系的转移;从产品质量或产出技术质量向顾客感知质量的转移;从把产品技术,质量作为组织生产的关键向全面效用和全面质量作为组织生产关键的转移。芬兰学者格朗鲁斯(Gronroos)在1990年出版的《服务管理与营销》一书中,将企业的竞争战略划分为以成本、价格、技术和服务为主的四种形态,指出目前的市场处于服务竞争阶段,促使企业经营战略转向以“服务”为主导的战略,提出了顾客感知服务质量的概念,论证了服务质量从本质上讲是一种感知,是由顾客的服务期望与其接受的服务经历比较的结果。服务质量的高低取决于顾客的感知,其最终评价者是顾客而不是企业。

服务营销理论的研究,超越了有形商品营销,探讨了服务与有形商品的本质区别,形成了以服务产生价值的服务经济的利润模式。由于服务的生产与消费同步,顾客可以在服务现场与服务提供者直接交流,成为服务生产过程的一部分,顾客经常会寻找并借助某些有形的线索(有形展示)来帮助他们理解服务体验。因此,服务营销组合应该包括七个方面:产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程(7P)。

2.4S店服务营销管理的特点

摘要：保健食品会议营销市场乱象严重，会销骗局无处不在。文章通过分析发现原因很多，主要是我国对于保健食品会销模式缺乏法律法规的规制，无法可依；政府部门的日常监管不力，各部门之间的职责分工不明确，存在监管漏洞；会销公司或企业自身的法律意识和诚信意识不高，加之违法成本很低，会销企业在巨大利润的诱惑下，自然选择违法经营；消费者自身掌握的保健食品知识较少，不能正确地辨别会销骗局；等等。因此，必须采取有效措施，实现对保健食品会议营销模式的有效监管。首先，要积极完善相关的法律法规，有法可依，从法律层面加强对会销的重视和规制，监管才可事半功倍。其次，行政机关在会销监管过程中，要做到有法必依和执法必严，注重日常监管，各部门既要明确各自的职责，也要加强配合，联合办案。最后，各方都要积极行动起来，承担起各自的社会责任，综合治理，全面打击会销骗局。政府、基层组织要加强对保健食品知识的宣传，提高消费者自身识别骗局的能力。

关键词：保健食品；会议营销市场；法律法规的规制；监管

一、保健食品会议营销问题概述

近年来，我国保健食品行业发展迅猛。我国公众对于保健食品青睐自古有之，古代时人们就很注重养生，有“药食同源”的理论。现代随着人们对健康的越发重视，保健食品行业的发展更是势不可挡。保健食品企业运用会议营销（以下简称“会销监管”）的新模式展开销售，这一营销模式本身并不存在问题，但是在我国，保健食品会销市场乱象严重，会销骗局无处不在。通过分析发现原因很多，主要是我国对于保健食品会销模式缺乏法律法规的规制，无法可依；政府部门的日常监管不力，各部门之间的职责分工不明确，存在监管漏洞；会销公司或企业自身的法律意识和诚信意识不高，加之违法成本很低，会销企业在巨大利润的诱惑下，自然选择违法经营；消费者自身掌握的保健食品知识较少，不能正确地辨别会销骗局。针对会销乱象产生的原因，提出监管对策，多管齐下，共同整治保健食品会销骗局，保障消费者的合法权益，促进保健食品行业健康发展。这一课题的研究，理论上，有利于完善保健食品会销监管法律体系，促进监管体系的科学化、系统化；实践上，将有利于会销监管的顺利进行，提高行政机关监管的效率和质量，从根本上解决会销乱象，维护社会的安定有序。

二、保健食品会议营销监管存在的法律问题

会销是一种创新的营销方式，正常的会销行为并不违法，其初衷是为了增强消费者对产品的了解，提高消费者的满意度。但是由于各种原因，导致我国的保健食品会销市场畸形发展，产生了较多的问题。保健食品会销与欺诈行为甚至诈骗罪密切地联系在了一起。热烈的会销场面背后，往往隐藏着虚假广告宣传、骗取钱财、危害老年人身心健康的严重后果。保健食品会销一般是抓住老年人关注身体健康、喜欢热闹、缺少亲情关怀、贪小便宜等心理，打着免费爱心义诊、免费讲座、送小礼品等旗号号召老年人参加活动，活动现场会邀请所谓的专家讲述产品功效或者由之前的保健食品使用者来分享使用前后的巨大差异，以此对老年人进行洗脑，进而对产品的功效深信不疑，不惜花大价钱来购买。通过打电话回访等形式，关注老年人的身体情况，嘘寒问暖，打感情牌，让老年人对销售者产生信任和亲切之感，弥补了老年人的情感空缺，进而套取老年人的各种个人身份和财产信息。另外，老年人对于自己的身体状况格外关注，他们愿意花钱买健康、安享晚年。因此，老年人成为了保健食品会销骗局的主要受害者。会销骗局中的公司并不是真正的保健食品公司，多是什么赚钱卖什么，无固定的销售种类。其中的专家、医师多是会销公司花钱雇佣的，按照公司要求进行“现身说法”。在宣传过程中打着各种貌似很权威的机构的名义，实则根本查不到这些机构的备案信息。这些精心包装的连环骗局，使得保健食品会销的陷阱无处不在，监管责无旁贷，但是当前的会销监管不尽如人意，存在很多问题。主要表现在以下几个方面：1.会销监管的法律依据分散且不够健全和完善。其一是会销监管的法律依据分散；其二会销监管的法律法规不够健全和完善。2.会销监管机制不健全、监管不到位。其一会销监管职责不清；其二会销监管手段不力；其三会销监管力量不足；其四相关监管部门会销监管不到位。3.违法违规行为的追究力度不够。其一行政责任追究宽松软；其二对企业责任追究力度不够，难以形成威慑力；其三是对监管人员追责力度不够。

众所周知，销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中，人是销售的核心力量，如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。

我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整，使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱，达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲，而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导，注重实效，让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力，去开拓新客户，巩固和加强老客户，使老市场越做越大越强，新市场越做越多，从而使销售业绩逐月攀升。

对销售代表的管理变被动为主动，改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导，并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理，对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明，提供培训和晋升的机会，在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划，并实施电话追踪，突击抽查、行程核察和客户追踪。

在销售团队建设方面，注重加强挑战企业文化建设工作，提升团队业绩。我们在业务员回公司期间，让销售代表之间能够通过营销例会，彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外，我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动，让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖，从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心，开发销售代表的潜能，使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。

最后，公开公正客观地进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化，可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式，认真分析研讨其未能达到目标的真正原因，采取完善的对策，从而使销售工作真正走上良性发展之路。

一、客户关系管理概述

客户关系管理(CRM),是现代管理科学与先进信息技术结合的产物,是企业以客户关系为重点,通过再造企业组织体系和优化业务流程,展开系统的客户研究,提高客户满意度和忠诚度,提高运营效率和利润收益的工作实践;也是企业为最终实现电子化、自动化运营目标,所创造和使用的技术、软硬件系统及集成的管理方法、解决方案的总和。

(一)客户关系管理是一种管理理念。

在互联网时代,仅凭传统的管理思想已经不够了。互联网带来的不仅是一种手段,它触发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。所以,客户关系管理首先是对传统管理理念的一种更新。

(二)客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域,通过向企业的销售,市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析的能力,使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户。