营销改革范文10篇

摘要:自从保险营销被引进中国,它对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出较多弊端。文章主要介绍当前形势下,保险营销员管理体制存在的问题,并提出了改革建议。

关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。

但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。

一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题

(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。

并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。

一、传统个人寿险人体制在我国所取得的成就

自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2003年底的233元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2003年底的2.58%.

取得这样的成绩，个人寿险人体制功不可没。该体制由美国友邦保险公司于1992年引人中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。自1996年以来，中国寿险保费收入更是以年均40%的速度增长，其主要贡献便来自于个人寿险的人营销。据统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人保费收入仍占全部寿险保费收入的80%以上。

个人寿险人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。此外，个人寿险人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。

二、传统个人寿险人体制改革的必然要求

在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。

我国现有的保险营销模式在相当一段时期内还将继续占居主导，但也面临许多新的挑战；面对新的营销环境，保险营销模式的创新也是必然的选择，以下几种创新模式有一定的可行性。

一、社区营销模式

社区营销就是深入社区，通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。保险公司可以依托我国城市健全的社区组织，利用社区的居委会或物业管理中心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合起来。社区的服务可以由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，也可以选择社区居委会或物业管理公司相关人员负责，签署合作协议。这种模式可以先根据公司的市场细分来确定目标市场即保险公司需要进入的社区，作为试点操作，然后进行推广。在社区开展保险业务有许多有利条件，社区承担了原来政府的部分职能，自身的网络涵盖面广，通过社区办保险，不仅可以节约大量固定资产的投入，增加保险业务的广度、密度和深度，而且实现资源共享，促进保险公司提高服务质量。保险业走进社区应采取的对策：要坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则；在建立网络的同时，必须建立高素质严要求的管理机构，管理、完善、指导社区网络工作，推进社区建设和保险业稳步发展；要结合实际情况积极开发新险种，根据在社区的运行情况，不断加以完善；加强社区营销人员的业务培训和职业规划。因此，进驻社区，走进家庭，把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合，把保险服务直接延伸到居民社区，从而为保险公司的业务建立社区业务拓展的据点。提高服务的效能及服务的稳定性，是建立保险社区营销模式的目标，这就决定了这种模式具有广阔的市场前景。

二、QQ群营销

是IM营销——即时通讯营销（InstantMessaging）的一种，即利用腾讯QQ这种即时聊天工具，通过建立和参加QQ群来推广保险产品和品牌的一种营销模式。选择相关性、人气高的群做推广，谨记：“沉默是金、悄悄的进村、闷声发大财、言多必失”。学习群可以做讨论、培训形式，产品群可以定期提供活动推广产品，服务群则可以提供服务资讯，交友群则需要创造良好的交友氛围等等，采用的方法需要根据群的特点来进行。QQ有庞大的用户群体，而且在QQ这个平台上面绑定了若干其它服务的产品，比如QQ邮箱，QQ空间、SOSO等。QQ群推广要注意以下技巧：1.从修改自己的QQ昵称开始打造自己的产品和品牌。QQ昵称一定要响亮、简洁、有意义、雅致。较好的业务员昵称可以是“企业名”加“个人名”。如果你的名字和产品名字简洁，也可加上产品名字。2.修改QQ签名。这也是相当重要的一环，一个好的签名会吸引群友或者客户，一个不好的签名可能会引起群友或者客户的反感。QQ签名可以是：（1）跟你的保险产品有关的签名，或者直接标上你的产品，营业范围，网站等。（2）一句有哲理的话。（3）一句日常生活中的点滴生活情况。（4）古诗或格言警句。（5）反映时令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快乐，诸如此类。3.打造空间及个人资料。做网络营销，通常你的客户会对你的QQ资料审视再三，如果资料的某些细节有问题，那么，你的单子基本流先掉了。空间的文章大多应该跟你的业务有关联。4.参与QQ群。多加一些QQ群是现在营销人员拓展人脉的一项很重要的基础工作，如果经常在群里发言，那么，你的个人信息肯定会被许多人记住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。业务员要记得，你的群名片跟你的生活中的名片是一样的，要让人看得清楚，叫得出口，打得出来，这样的名片才是合理的。（2）不急发广告，慢慢渗透推广。做推广的时候不要着急，要有计划一步一步实施，不要刚一加入某个群就乱发广告。多参与话题，多与人交流，交流得多了，自然就会发现潜在客户。（3）争取当管理员。管理员是舆论控制者，应该慢慢的和群的管理员搞好关系，一旦有了好的印象，可能会给一个管理员让你做。（4）参与群话题，争取曝光率提高。跟现实生活中一样，会哭的孩子有奶吃，会做广告的企业有销路。在QQ群里如果能不“潜水”，就不要“潜水”。

三、“嫁接式”保险营销模式

【摘要】网络营销是近几年我国社会发展的主流趋势，其主要是通过利用通过不同的手段方式来经过网络平台吸引大批的客户，从而达到网络营销的目的，在面对这样的发展趋势下，网络营销专业开始如火如荼的展开了，网络营销专业作为一门综合体系非常强的学科，其拥有十分广泛的知识内容课程，主要涉及到市场调查论、网络管理学论、电子商务论等等，为了使网络营销课程能够随着市场变化和时代需求进一步发展，本文针对营销专业网络营销课程的改革作出相关探讨。

【关键词】浅议营销；专业网络；课程改革

随着信息时代的到来，电子技术逐渐得到了有效的研发和进步，这也给现代网络营销专业人才带来了新的挑战。根据我国院校所安排的营销专业网络营销课程体系来看，大部分院校的课程都是由理论课程与实验课程所组成，但是，这些营销网络课程体系与不断变化的市场以及商业环境出现了严重脱节现象，网络营销专业作为以市场领域和商业领域为主要营销领域的专业，营销专业的教学方式以及教学内容对学生未来的就业道路有着直接的影响，因此，为了给学生未来带来更好的就业前程，院校应科学合理的安排营销专业网络课程，根据市场发展做好全面定位，使课程能够发挥真正的效益[1]。

1.营销专业网络营销课程内容的定位

网络营销的主要方式是通过现代网络平台和电子信息技术来营销商品和商品营销活动，是以网络为主要载体的营销方式。目前，随着信息技术的逐步影响，信息技术不仅融入了人们的日常生活，还融入了现代教学与工作领域，为现代人民带来了巨大的贡献，尤其是对于企业来说，越来越多的企业开始借助网络中的各个平台来实施企业产品营销，将网络平台作为新的营销领域，为现代社会的市场发展开辟了新道路，面对这些发展趋势，企业对人才的需求量也在随之增大，同时，对人才的要求也越来越高，根据我国现代企业的网络营销工作内容来看，院校的营销专业网络营销课程主要从以下方向进行定位：（1）需要能够负责企业网络营销内容中的网站建立、网站页面设计、页面排版、网站的维护和管理工作[2]。（2）根据企业产品以及能力来规划产品的推广方式与策略，并负责全程的营销策略实施，协助企业开发新的网络营销渠道，收集可用营销信息资源，规划和操作企业网站营销活动内容。（3）熟悉网站的推广操作方式，了解现代网络的营销体系与流程，并掌握网络相关的危机处理专业知识；能够擅长网络的推广营销与管理，并能够独立做好企业产品信息的策划与编辑，能够独立完成企业网络营销中的各个环节流程[3]。（4）具备良好的文字功底，可独立完成企业新闻与广告软文，能够及时掌握市场变化以及商业领域的发展趋势，并将其纳入产品推广策略当中，能够对谷歌、百度等搜索引擎中的企业产品关键字进行排名策划，能够对网站的浏览次数以及流量进行实时跟踪统计，对企业网站的广告安排能够做好投放计划[4]。（5）在面对企业网络营销平台的种种问题以及客户提问时能够做到完美解决，并能够将同行信息以及客户的要求信息进行适当搜集，并将这些重要信息及时反馈于企业，让企业做出新的决策。由此可看出，网络营销专业牵涉范围十分广泛，不仅需要具备较强的专业理论知识，还需要具备较强的实践操作，这是营销专业开展网络营销课程教学的核心所在。因此，在营销专业课程的定位上，院校需要明确教学重点，明确现代社会与市场对人才的需求，在开展基本的营销专业理论课程的同时，对学生有一定的技能要求，要求学生能够独立的运用、操作、理解现代网络营销的各个营销模式和技能，例如网络平台中的各个商家促销方式、不同搜索引擎的排名规律和操作，较为有名的网络平台如天猫、淘宝、京东等官方平台的宣传方式和推销方式，能够独立经营企业的网络店铺、策划网络活动内容、各个营销渠道的推广方式等。目前，现代院校的营销专业课程学时大多都安排在45-50分钟左右，再排除一系列的国家法定节假日，院校的授课时间十分有限，因此，在营销专业的课程安排上，院校需要注重讲解网络营销中的重点知识，合理安排学生的实验操作课程，并在学习期间安排适当的网络营销金点子竞技比赛，促进学生努力学习，加强自身实践能力的提升，激发学生的自主学习动力，使营销专业教学取得良好的教学效率。当院校明确了课程定位方向后，网络营销课程内容就可具有针对性、有组织性的进行改革。

2.营销专业网络营销课程的改革策略

1目前高职院校汽车营销实训教学中存在的问题

根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前高职院校汽车的营销实训教学中存在的问题主要是在教学条件和教学理念上。笔者认为，目前高职院校汽车营销实训教学中存在的问题主要是高职院校汽车营销对实训教学的不重视，高职院校汽车营销的实训教学条件差，高职院校汽车营销的实训教学人员缺乏，高职院校汽车营销教学理念较为传统。1.1高职院校汽车营销对实训教学的不重视。根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前高职院校的汽车营销实训教学中存在的问题主要是高职院校汽车营销对实训教学的不重视。目前的高职院校汽车营销专业对于实训教学的不重视，主要体现在某些高职院校领导人员受到传统的教学观念制约，在汽车营销的培养方向上存在问题。传统的高职院校汽车营销教学模式主要是向汽车维修技术方向发展，在课程的设置上主要是汽车拆装，汽车故障诊断，汽车维修等等。因此，传统教学模式的影响造成了高职院校对汽车营销实训教学中的不重视。汽车营销在高职院校的课程设置上占据比例较小，造成教师和学生的重视程度不高。高职院校汽车营销对实训教学的不重视需要广大的教学人员在教学中改善。1.2高职院校汽车营销的实训教学条件差。根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前高职院校的汽车营销实训教学中存在的问题主要是高职院校汽车营销的实训教学条件较差。加强高职院校的汽车营销实训化教学改革工作，需要广大的教学人员能够关注目前高职院校的实训教学条件。目前的高职院校汽车营销的实训教学条件较差，主要体现在没有专门的汽车营销教学实训设施。国内很多的高职院校在汽车技术服务与营销专业毕业生的实训教学培养上，主要是关注汽车构造，汽车维修和汽车故障检测等等实训课程，而对于汽车营销的实训教学没有设置专门的实训设备。因此，笔者认为，高职院校的汽车营销的实训教学条件是制约高职院校的汽车营销的实训教学的关键因素。1.3高职院校汽车营销的实训教学人员缺乏。根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前高职院校的汽车营销实训教学中存在的问题主要是高职院校汽车营销的实训教学人员缺乏。目前高职院校汽车营销的实训教学人员中多数是汽车专业出身，很少有汽车市场营销专业出身的老师。根据笔者的调查研究发现，很多汽车专业出身的老师自身在市场营销知识的学习上存在欠缺，而市场营销专业出身的老师也在汽车专业知识上存在欠缺，教师自身的不足制约了高职院校汽车营销专业的实训教学。同时，高职院校的汽车营销的实训教学人员缺乏，很多的高职教师在汽车营销的实训教学上没有意愿。因此，高职院校的汽车营销的实训教学人员缺乏是存在于高职院校汽车营销实训教学中的制约因素，需要受到高职院校的领导人员的重视。1.4高职院校汽车营销教学理念较为传统。根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前高职院校的汽车营销实训教学中存在的问题主要是高职院校汽车营销教学理念较为传统。高职院校的汽车营销的实训教学主要采用的观念较为传统，没有革新的部分。传统的高职院校汽车营销教学观念中，以教师为主体，在教学过程中将教师的教学内容作为学生学习的主要方向，而学生在汽车营销之中与客户之间的交流互动环节的学习较少。目前的高职院校汽车营销教学模式之中，使用的教学教材较为落后，同时在教学部分的理论内容上较多，而在实训化教学内容中教师的关注度不高。教师在教学过程之中设计使用了一些实训项目，但是这些实训项目的设计自身没有针对性，没有起到有效的教学作用。同时，根据笔者的调查研究发现，笔者认为目前的高职院校汽车营销专业的实训教学中存在的问题还有教师对于学生的考核方式过于单一，不能够测试学生的综合能力。很多的教师在对于学生的审核之中常常采用的模式是闭卷考试，这样不能够考核学生的实践能力。对于实践内容的考试，教师采用的考核方式常常是针对一些特别的重点项目，而不是所有的学习内容。因此，这样的考试方式不能够全面考核学生的综合能力和对于教学所有知识的掌握程度。加强高职院校的汽车营销实训教学改革，需要广大的教学一线人员能够从改革高职院校的汽车营销教学理念开始。

2高职院校汽车营销实训教学的改革措施

根据笔者的多年高职院校的教学经验，笔者认为推进高职院校汽车营销的实训教学改革需要广大的高职教学人员能够深入研究目前存在于高职院校汽车营销实训教学中的问题。笔者认为，高职院校的汽车营销实训教学的改革措施主要是提升高职院校的汽车营销实训教学的重视程度，改进高职院校的汽车营销的实训教学条件，革新高职院校的汽车营销实训教学理念。2.1提升高职院校的汽车营销实训教学的重视程度。根据笔者多年的高职院校汽车营销教学经验，笔者认为推进高职院校汽车营销的实训教学改革措施主要是提升高职院校的汽车营销实训教学的重视程度。广大的一线教学人员要能够重视高职院校的汽车营销的实训化教学，在教学内容上进行重点调整，将汽车营销的实训教学与理论教学相互结合，全面提升学生的实践能力和理论能力。笔者认为，广大的高职院校领导人员要能够加强对企业的调研学习，能够在调研之中认识到目前的汽车行业对汽车营销人员的巨大需求，将高职院校的人才培养目标进行调整，重点提升学生的实践能力。高职院校的汽车营销教学人员要能够将教学内容体系进行调整，将汽车营销的实训教学内容在教学安排之中重点突出。笔者认为，提升高职院校的汽车营销实训教学重视程度，需要涉及从高职院校的领导人员到教学一线人员再到广大的学生的所有人群。2.2改进高职院校的汽车营销的实训教学条件。根据笔者多年的高职院校汽车营销教学经验，笔者认为推进高职院校汽车营销的实训教学改革措施主要是改进高职院校的汽车营销的实训教学条件。高职院校汽车营销的实训化教学模式得不到提升的重要制约因素就是很多高职院校的汽车营销的实训教学条件较差。汽车营销工作对于就业人员的实战技能要求较高，需要教学人员能够在学生的学习课程上重点提升学生的实战技能。改进高职院校的汽车营销实训教学条件，主要的途径是教学人员将多数教学经费用于模拟汽车营销实际情况的设施建设。广大的高职院校领导人员要能够将推进汽车营销务实课程实训条件的建设作为院校加强汽车专业建设的重点。高职院校要能够加强与校外企业的合作，与汽车销售企业达成合作意向，不断提升校企合作的力度和深度，企业的优质实训资源能够帮助高职院校用于加强汽车营销的实训化教学，而高职院校又能够为企业培养大量的优质人才。高职院校的实训教学条件包括高职院校自身的教学资源，还包括与高职院校合作的企业实训资源。利用企业优质的实训资源和高职院校丰富的教学资源，最终提升高职院校的实训教学条件。笔者认为，改进高职院校的汽车营销的实训教学条件是一个长期的过程，不是一蹴而就的，需要广大的教学人员能够在教学条件较差的环境仍然保持积极的态度。2.3革新高职院校的汽车营销实训教学理念。根据笔者多年的高职院校汽车营销教学经验，笔者认为推进高职院校汽车营销的实训教学改革措施主要是革新高职院校的汽车营销实训教学理念。高职院校的汽车营销的实训教学理念要实时更新，能够跟上时代的发展步伐。革新高职院校的汽车营销实训教学理念，需要广大的一线教学人员能够向先进的高职院校汽车营销专业人才学习，学习专业人才的教学方式和课程设置。在实际教学之中，教学人员要能够重视情景模拟和案例实训教学工作，提升学生的实践能力。对于教学过程之中的情景模拟环节，教师要能够将问题具体化，生活化。较为具体化，生活的教学模式更能够锻炼学生的实践能力和问题分析能力，问题解决能力。教师在对学生的实训教学之中要能够加强对学生的重点指导。教师不需要对所有问题进行全部指导，而是对于学生常见的，完全没有认识的问题进行专门指导。教师要能够将一些学生的能力范围的问题交由学生自行解决。学生在自行解决问题的过程，就是学生的自我学习过程。就是学生的自我提升过程。对于一些需要学生合作完成的问题，教师更要能够放开，让学生在小组合作之中完成问题的解决。对案例实训教学工作，教师要能够在案例的讲解上深入问题本质。教师采用更加直观具体的教学案例，能够帮助学生在具体问题的解决上更加专注，学生的学习主体地位也能够得到突出强调。学生要能够将教师的具体教学案例进行深入分析，分析问题的本质和找出解决问题的多种方法，再将多种问题解决方法进行逐一分析，找出最合适的问题解决方法。2.4革新高职院校的学生评价机制。教师在教学过程之中还要注重对学生审核方式的改革，能够鼓励学生在实践之中学习，在问题的解决中学习。教师要能够鼓励学生走出教学课堂，积极参与有实践意义的学习活动。广大的一线教学人员要能够与企业合作，举办一些有实践意义的教学活动，鼓励学生参加其中。学生能够在积极参加社会实践活动之中，培养自身对汽车营销的学习兴趣，提升自身的问题分析能力和解决能力。教师在对学生的培养之中要能够采用多元化的评价方式，注重对学生的实践能力考核和综合能力评价。多元化的学生评价方式要求教师能够将课内知识考核和课外知识考核相互结合，采用笔试，面试，情景模拟等等多种考核形式相互结合的方式，保证对于学生的评价真实有效。笔者认为，加强高职院校的汽车营销实训教学工作，需要教学人员能够全面改进自身的教学理念，自身的教学模式以及对于学生的考核模式。

3结语

推进高职院校的汽车营销实训教学改革工作，对于改进高职院校汽车营销教学效果，培养有较强实践能力的专业人才，有着重要意义。本文中笔者主要阐述了目前高职院校汽车营销实训教学中存在的问题，即高职院校汽车营销对实训教学的不重视，实训教学条件差，高职实训教学人员缺乏，教学理念较为传统，也提出了高职院校汽车营销实训教学的改革措施，即提升实训教学的重视程度，改进实训教学条件，革新高职院校的汽车营销实训教学理念。

摘要：为了培养市场需要的具有核心竞争力的营销创新人才，文章首先分析了基于创新能力培养的营销策划人才培养的必要性，其次从教学内容的创新及教学方法的创新两方面提出基于创新能力培养的营销策划教学改革策略。

关键词：创新能力；营销策划；角色扮演

为了提升企业在市场中的核心竞争力，企业对营销策划人才的需求也在提高。高职市场营销策划课程的教学目的是培养能够根据企业的营销目标进行产品设计、生产、服务项目进行策划的人才，满足消费者的需求，并提升企业的竞争力。基于企业对创新能力的需求，高职院校需要加强营销策划教学改革，使营销策划课程讲授与市场需求无缝对接，培养社会需要的优秀营销策划人才。

一、基于创新能力培养的营销策划人才培养的必要性

营销策划课程是高职院校市场营销专业的专业核心课程，主要内容是新产品上市策划、公关策划、促销策划、广告策划等。创新能力培养的目的是使人才进入企业后能制定适合企业发展的策划方案，提升企业的核心竞争力[1]。营销策划专业人才创新能力的培养是高职院校人才培养的义务，培养目标是帮助营销策划专业人才掌握营销策划技能，使学生在完成专业知识的基础上形成良好的营销策划习惯，制定出符合市场需求的营销策划方案。基于创新能力基础上营销策划人才的培养可以帮助学生开阔视野，拓展思维，使学生在专业知识和职业能力学习的基础上提升营销策划的实践能力，帮助学生更好的就业。

二、基于创新能力培养的营销策划教学改革策略

一、文献综述

近年来，电子商务的发展如火如荼，以百度、谷歌为代表的搜索引擎更是无时无刻不再彰显他们在现代信息领域的重要作用，社会的精英、学者等也都围绕SEO进行了各个方面的研究，总结起来主要集中在两个方面：SEO优化策略方面的研究和SEO优化应用方面的研究。SEO优化策略方面的研究。费巍、黄如花（2005）从网络用户利用搜索引擎的角度分析搜索引擎存在的问题以及用户利用搜索引擎时出现的障碍，在此基础上提出搜索引擎的优化模式：由用户、知识生产者与知识组织者三者与搜索引擎共同组成一个信息系统的建议，以达到优化搜索引擎的目的。何苑、郝梦岩（2009）从技术的角度，对搜索引擎优化策略进行了系统的总结，讨论了如何获得更高搜索引擎排名等一些具体的优化方法，并对搜索引擎优化的发展前景进行了展望与分析。张涛、廖力（2010）通过分析网站链接建设与优化，针对内部链接的合理架构与外部链接的重点建设提出了详细的解决方案。SEO优化应用方面的研究。任勇旗、唐毅（2009）基于搜索引擎优化的价值，剖析了搜索引擎优化与以用户为中心的关系，并提出了以用户为中心的原则下，如何进行搜索引擎优化。雷军（2012）从SEO的定义、意义、及需掌握只是的程度等对SEO知识进行了分析，同时对网站常用的搜索引擎优化方法运用进行了阐述，并在SEO应用中存在的问题也进行了论证。林元元从网站标题、meta标签优化、网页设计优化、网页层次优化、网站外部链接数量与质量优化、等多个方面的SEO应用进行论述分析。

二、网络营销课程教学现状及存在的问题

在《网络营销》课程教学中，往往围绕教材理论体系，通过课堂教授和案例教学两种方法来展开，即使是有了上机操作、实验实训课时，也是为了辅助理论教学的需要，没有从根本上把实践作为教学的核心来实施。从具体教学环节上，《网络营销》课程主要有这几个方面的不足：

（一）学生自主学习匮乏

网络营销课程的学习需要学生主体话费大量的时间和精力来进行实践操作，或者完成某一项社会实践，而这种实践往往是非常具体的，而且是必须要深入到社会群体当中，深入到工作过程当中才能真正了解网络营销的环境，网络营销的工作工程，网络营销的操作标准，操作规程，以及网络营销的结果评价。但是现在的情况是绝大部分学生几乎所有的时间和精力都消耗在校园、课程、宿舍，与社会接触的点除了勤工俭学、寒暑假工、义卖等以外，其他几乎是空白，因此，学生对于网络营销的自主学习是远远不够的。

摘要：近年来，新能源崛起势头迅猛，以太阳能，电动汽车等作为代表的新能源正在催促着能源行业进行百年巨大改革，并对传统的石化销售企业造成了巨大的冲击。再加之外资全面放开，地炼投产的力度也得到了大幅度的提升，油品的销售市场呈现出了新格局，从过去的垄断竞争开始向深度市场化方向发展，对传统的石化企业销售管理模式进行改革势在必行。而要进行改革首先要进行整合营销、科技营销，才能够具备突出的市场竞争力。本文主要针对石化销售企业的营销管理情况进行，从而在此基础之上探讨基于互联网+背景下的石化销售企业营销管理改革方向以及策略。

关键词:互联网+背景；石油销售企业；营销管理改革

海关部门的调查结果显示，自2018以来我国原油进口总量以突破40000万吨大关，相比2017年，进口总量增加了一成。近年来，一些过去被细分领域的大型民营企业在地方政府的支持下，广泛兴建炼化一体化项目，这些项目的收益与效果十分明显，如浙江石化与山东恒力都在年初实现了2000万吨的投产。我国权威统计显示，截止年底，我国可以实现8亿吨以上的炼油，同时过剩产能也将突破1亿，从而可以缓解我国油品需求压力，使油品需求量增长速度放缓，该局面促使石油产品利益空间缩减，这无疑掀起了石油销售行业的竞争风暴。所以，需要石油销售企业做好前瞻性的规划，在当前的发展形势下、竞争环境中制定长远策略，为实现自身的可持续发展提供有力的支持。同时，需要石油销售企业不断利用科学技术增强自身能力，如利用现代化互联网技术，完善物流网络的建设、积极推动无车承运人的落实，合理的为自身拓展更多利益空降，还可以创新零售业务方式，利用大数据处理、人工智能的技术手段完善运营环节。

1石油销售企业营销管理存在的主要问题及原因分析

1.1新型石油营销管理人才不足。在互联网时代的背景下，石油销售管理企业的数量得到了大幅度的增长，其中出现了新的市场主体，丰富多元的销售市场主体将石油销售行业的竞争也推向了新的高潮。企业若想在激烈竞争状态中站稳脚跟、获取先机，首先需要提高石油销售企业的综合实力，而石油销售企业的综合实力体现在配置更多优秀的人才，企业拥有更加丰富的人力资源可供使用。从目前的现实情况来看，管理者仍然认为资源是实力的代表，这种思维影响下的石油企业过于重视内部行政，导致企业内部管理结构不科学，更突出行政级别，忽视了从市场角度的考虑，导致市场能力匹配问题无人问津。这种局面下的石油企业，经常是“口号喊得响，执行就疲软”，甚至有些石油企业忽视员工培训工作，导致大部分员工的专业能力无法提升，严重不满足现代石油企业的发展需要，因此，人力资源不仅未成为推动石油企业发展的动力，反而成为阻碍，产生了严重的负面影响[1]。1.2石油销售企业营销管理模式单一。现阶段，“经济新常态”发展背景下，我国经济发展目标已不单纯是高效率发展，应以实现发展效率与发展质量相平衡为目标，但仍有诸多石油销售企业延续落后的营销模式，致力于平衡企业内部与炼厂之间的利益，忽视外部环境变化，随行就市。这种理念与模式在过去某一段时间内为石油销售企业获取了可观的经济收益，但是缺少创新，在当前的发展形势下，过多的行政计划会成为束缚，影响企业价值的发挥，从而导致其附属于产业内部的其它环节上。而从长远角度来看，石油炼厂与销售企业如果仍保持合作状态，那么应认识到市场的重要性，实现深度发展，而不是停留于模拟市场表面；并且认清在市场上，销售企业扮演着市场主体的角色，其需要独立面对市场带来的一切，包括利益也包括风险。因此，需要结合当前形势做好科学的调整，制定有效的营销策略，以便真正抢占市场先进，发挥出市场价值。

2石油销售企业营销管理方向和措施

一、教学分析与教学方法选择

《汽车商务礼仪》课程的教学分析包括课程分析、教材分析、学情分析和教学目标分析。(一)课程分析。本课程是汽车营销与服务专业的专业必修课，是一门实践性和应用性很强的课程。在汽车营销与服务专业就业岗位群中，该课程主要对应汽车营销岗、汽车服务接待岗、汽车商务活动策划等岗位技能和素质培养要求，讲授汽车商务活动类型、各类商务活动的策划及组织以及商务活动各环节和场合必须遵循的礼仪规范。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。通过讲授汽车服务行业工作人员必备的基本商务礼仪规范以及商务交往活动中的操作程序，使学生掌握商务礼仪的基本知识和操作方法，并将其内化，最终能够熟练运用礼仪规范，帮助学生培养优雅的仪容仪态以及良好的风度，提高自身修养，以便今后在职业生涯中提高职业素质和个人魅力，形成良好的人际关系，更好的发挥自己，为未来的生活与工作创造良好的基础。(二)教材分析。该课程使用的教材是由孟晋霞主编，清华大学出版社出版的高职高专汽车类教学改革规划教材《汽车商务礼仪》。同时，参考邱英杰主编浙江科学技术出版社出版的汽车类专业素质拓展系列教材《汽车商务礼仪》。此外，教学设计还参考汽车销售顾问、服务顾问考核标准。(三)学情分析。本课程的教学对象是汽车营销与服务专业二年级的学生，具备基本的日常生活礼仪规范，但对于汽车商务活动中各环节和场合必须遵循的礼仪规范缺乏认知，需要大量的理论学习和实践训练强化了解并形成良好的行为习惯。他们对新鲜事物充满好奇求知欲望强，但是排斥传统的填鸭式教学模式，抵触高强度的枯燥训练，对于手机、平板等多媒体感兴趣，模仿能力强，并且擅长具象化的思维。(四)教学目标分析。通过本课程的学习，使学生能够熟练掌握汽车商务活动过程中的态度礼仪、形象礼仪、服务意识等相关知识，了解汽车商务活动策划与组织的一般程序，熟练掌握汽车商务活动各环节的礼仪规范，具有良好的沟通能力、组织能力、应急应变能力，团队合作精神，能够胜任相关岗位任职要求。根据以上分析，《汽车商务礼仪》课程中主要用到的教学方法有:讲授法、案例引入法、头脑风暴法、现场演示法、角色扮演法、任务驱动法以及碎片化学习、游戏化学习。

二、信息化教学技术与装备

在《汽车商务礼仪》课程信息化教学改革的探索与实践中，主要应用了以下信息化教学技术与装备。(一)蓝墨云班课。蓝墨云班课是蓝墨科技推出的一款移动教学助手App，是在移动网络环境下，利用移动智能设备开展课堂内外即时反馈互动教学的云服务平台。通过蓝墨云班课的使用，教师可以轻松管理自己的班课，管理学生、发送通知、分享资源、布置批改作业、组织讨论答疑、开展教学互动;在任何普通教室的课堂现场或课外，教师都可以随即开展投票问卷、头脑风暴等互动教学活动;教师的所有课程信息、学习要求、课件、微视频等学习资源都可以即时传递到学生的移动设备上，从而让学生的移动设备从此变成学习工具，不再只是社交、游戏;可以实现对每位学生学习进度跟踪和学习成效评价，学期末教师可以得到每位学生的数字教材学习评估报告。(二)微课技术。微课是指运用信息技术按照认知规律，呈现碎片化学习内容、过程及扩展素材的结构化数字资源，它具有内容短小、时间简短(一般在10分钟以内)、目标单一、以微视频为主等的特点。课程要素为微目标、微讲义、微教案、微练习等。微课，作为教育信息化新的教学资源形式，既有别于传统单一资源类型的教学资源，又是在其基础上的继承和发展。(三)录播系统。录播系统可以将教师在课堂中的教学环节以及与学生的互动过程完整的记录下来，不仅能够作为教师教学研究的课件资料，同时也可作为优秀的多媒体教学资源，便于学生课后重复学习和讨论。(四)运华天地汽车营销仿真实训教学系统。汽车营销仿真实训教学系统是由运华天地公司开发的汽车营销方面的实训教学系统，是一款嵌入了各种汽车服务与商务企业的管理和运营的实训软件。

三、信息化教学改革的实施

在《汽车商务礼仪》课程信息化教学改革的实施过程中，主要涉及到了课堂管理、教学资源、课堂组织、师生交互、课程考核等方面的教学改革。(一)课堂管理。教师在蓝墨云班课中建立自己的课程，请学生加入课程。学生可以通过手机接收教师的通知、教学资源以及各类教学活动，并提交作业，按照要求完成各项活动后获取相应经验值;教师可以通过手机进行课堂考勤，并在后台观察每名学生各项任务的完成情况，相关数据可导出至Excel。(二)教学资源。《汽车商务礼仪》课程相关教学资源以文档、演示文稿、图片、音频、视频、微课、题库、交互式数字教材等形式上传，按照教学进度依次，学生浏览相关教学资源将获取经验值，并对未能掌握的知识点进行重温加强。通过课前预习通知、课后要点回顾，可有效激发学生预习、复习的热情，通过题库的随机测验提高学生对于知识与技能的掌握程度。(三)课堂组织。除了课前课后的通知与测验之外，教学过程中，可在学生理论学习的精力不集中时段或强度训练的身体疲乏时段添加包括测试、答疑/讨论、头脑风暴、投票/问卷、作业/小组任务等活动，适当调节课堂气氛。活动添加应考究时间，安排不宜过长过频繁，以防造成手机“喧宾夺主”。(四)师生交互。在实战演练过程中，学生分组互相配合练习时可拍摄照片或录制视频，这样即便不在录播教室亦可及时回放，并可在上传之后进行学生互评与师生互评。通过技术的手段改善学生的课堂体验以及师生之间沟通反馈的渠道。(五)课程考核。由于本课程的实践性和应用性很强，因此考核成绩由平时成绩、实训考核成绩、卷面成绩三部分组成，分别占总成绩的20%、30%、50%。在课程结束前一周，实训考核通知，并附考核标准要求及师生互评打分表。实训考核采用行业企业标准，在录播教室进行，每名学生需携带考核必备物品及席卡正装出席。实训考核分组进行，每组完成考核后进行回放点评;最终实训考核资料刻盘存档。

摘要：从构建人才培养新模式、调整课程设置、加强实践教学、强化师资队伍建设等方面对高职医药营销专业进行教学改革，取得良好效果。

关键词：高职；医药营销专业；教学改革

高等职业教育是高等教育的重要组成部分，它不同于普通高等教育的重要特征是以培养生产一线所需的高等技术应用型人才为根本任务，也就是既对人才的理论水平有一定要求，又对应用能力有较高要求。但是目前高等职业教育面临的突出问题是：一方面社会对高等技术应用型人才的需求强烈，另一方面高职毕业生就业还不令人满意。高职医药营销专业人才培养也面临上述问题，究其原因是其无法适应当前经济和生产技术的发展。为此，我们对我校医药营销专业进行了教学改革，取得良好效果。

1构建人才培养新模式

在职业教育理念指导下，进行人才培养模式内涵开发，构建以就业为导向、校企合作的人才培养模式，即“1+1+1”的校企合作人才培养新模式。“1+1+1”人才培养新模式由基础课学习期、专业技能训练期和顶实习期3部分构成。具体做法是：第一学年为基础课学习期，学生在校学习公共课和专业基础知识；第二学年为专业技能训练期，学生在专职和兼职教师指导下，进行相关岗位工作的理论学习和生产实习；第三学年为顶岗实习期，学生根据自身就业意向选择企业，顶岗实习预就业，并进行毕业设计，通过顶岗实习使学生熟悉药品零售服务和市场开发商务活动的具体方法、服务规范和基本程序，培养学生从事医药营销工作的能力。

在3年学习过程中，学生有一年的时间以企业员工身份进入企业，接受企业培训、管理及考核，按业绩获得相应岗位津贴。学生在真实企业环境中获得工作经验等隐性知识，受企业文化熏陶，加速了其职业综合素质的内化，教学效果显著。