削价竞争范文10篇

[摘要]旅行社业作为一个新兴行业,由于自身特点和内部机制的不成熟,在营销竞争中出现了一些不正常现象,其中最为突出的是削价竞争。本文在分析削价竞争产生原因及危害性的基础上,提出了一系列非价格竞争策略。

[关键词]旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。

一、近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

[摘要]旅行社业作为一个新兴行业,由于自身特点和内部机制的不成熟,在营销竞争中出现了一些不正常现象,其中最为突出的是削价竞争。本文在分析削价竞争产生原因及危害性的基础上,提出了一系列非价格竞争策略。

[关键词]旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。

一、近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

新旅游法出台后，旅行社之间的恶性削价竞争仍然存在；旅游市场混乱等一系列问题仍然存在。旅游低价竞争是旅游市场机制和旅游管理体系不成熟的反映。竞争的结果不仅不会刺激收益的提升，而且会导致产品质量被忽视。我们应该充分的了解旅行社价格竞争，冷静客观的看待价格竞争，找出有效的方法避免旅行社低价竞争。

一、旅行社低价恶性竞争的现状

从目前济源旅行社常规旅游线路价格来看，可得出以下结论，第一，旅行社开出的各路线的价格仅够支付来回交通费，其他费用就只能通过购物、私加景点来填补；第二，各个旅行社都在最低成本线上进行恶性削价竞争。

二、旅行社低价恶性竞争的原因分析

（一）旅行社竞争方式没有从根本上得到改变

旅游市场竞争并没有发生实质性的变化，低价仍然是吸引顾客的主要手段，增加购物点和景点依然是旅行社谋取利益贴补团款的主要手段，并且从过去的暗箱操作变成明签合同。

【内容提要】当前饭店业常以削价作为营销手段，但削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降，制约着饭店业的发展。在市场经济条件下，如何认识削价竞争，走出价格竞争的误区，寻求新的营销竞争策略，是饭店业发展的战略趋势。

【英文摘要】Nowadays,pricereductionistheusualpracticeinhotelmarketing.Butcompetitioninthiswaymayleadtoaqualitydeclineandrestrictdevelopmentofhotel.UnderthemarketeconomysysteminChina,thestrategictrendinthedevelopmentofhotelindustryistogiveagoodanalysisofpricereductioncompetitionandseeknewstrategiesinmarketingcompetition.

【关键词】饭店/削价竞争/非价格竞争

hotel/pricereductioncompetition/non-pricecompetition

【正文】

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争的发生主要有以下原因：

[摘要]旅行社业作为一个新兴行业,由于自身特点和内部机制的不成熟,在营销竞争中出现了一些不正常现象,其中最为突出的是削价竞争。本文在分析削价竞争产生原因及危害性的基础上,提出了一系列非价格竞争策略。

[关键词]旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。

一、近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

内容提要：

目前，国内市场需求不振，市场竞争日趋激化，各类企业都在想方设法施展价格营销策略，以求在竞争中占居有利的地位，但令人担忧的是，不少企业在价格营销过程中已走入种种误区。以家电业为首的企业更是大打“价格战”，其结果只能是两败俱伤。本文试图通过分析个中原因，从中找到出路，让企业的价格“生动”起来。

关键词：价格营消、价格战、顶价策略

正文:

南京商厦破天荒开设“冰箱按升专卖区”，将20多个品牌的冰箱一律以8元1升的价格对外出售，一天销出40多台。冰箱论升卖，突破了传统的论“台”定价的方式，给消费者一种新鲜感。同时，以“升”为数量单位，把一台冰箱的使用容量进行了价格细化，既有利于消费者根据需要的容量进行选购，也给消费者比较直观真实的实惠感从而受到了消费者的欢迎。这在动不动就降价、打折的今天，无疑如一缕春分，但遗憾的是：更多的企业还没有从严冬中走出来。

价格营销是企业营销组合中的重要组成部分。价格营销策略制定是否合理，不仅关系到企业产品的销售及利润目标的实现，而且直接涉及到消费者的切身利益。目前，国内市场需求不振，市场竞争日趋激化，各类企业都在想方设法施展价格营销策略，以求在竞争中占居有利的地位，但令人担忧的是，不少企业在价格营销过程中已走入种种误区。

【摘要】本文从目前我国旅行社市场过度竞争的表象出发，运用迈克尔•波特的竞争理论以及阿科洛夫的逆向选择原理分析了形成这一现象的原因，并从企业的角度和行业管理的角度提出了解决这一问题的对策。

【关键词】过度竞争差异化逆向选择

我国旅行社市场的过度削价竞争是困扰旅行社企业多年的一个问题，虽然国家使用经济手段，甚至是行政手段对其进行干预，但收效甚微。

在其他众多行业中，削价竞争是产品由成长期向成熟期过渡所必然经历的一个阶段。当某个产品进入成长期后，随着市场需求量的快速增加，产品的生产量和销售量也迅速增长，最初的生产者可以享受因规模经济而带来的不断增加的边际收益，但同时较高的利润率也吸引了大量的竞争者进入。于是最初的生产者不得不采取降价策略以应对后来的进入者。这一过程在进入壁垒低的行业表现的尤为迅速和明显，旅行社行业恰恰就是一个进入壁垒较低的行业。但同时旅行社行业不同于其他行业的一个重要特点在于其难以实现规模经济，这就使得旅行社行业只有降价的外部压力，而没有足够的内部空间。

现在随着旅游消费的日趋成熟，旅游需求表现出多元化和个性化的趋势，因此像过去那样大规模的团队越来越少，有规模经济而给旅行社企业带来利润的可能性也越来越小。如果旅行社企业仍然以降价作为其唯一的竞争手段，必然会使各方利益受到损害：首先，它会使企业的正常利润无法保证，旅行社的产品创新、市场开拓、人员培训等活动因资金匮乏而无以为继；其次，过度的削价也会伤及旅游者的利益，旅行社在其正常利润无法保证的情况下必然会通过其他非正当途径谋求收入，近年来屡屡曝光的强制购物事件即为一例。

一、旅行社企业过度削价竞争的原因

一、体育商品价格营销策略实施现状

（一）过于重视价格的作用国内很多体育商品生产企业错误地认为，企业产品价格降低，则市场销售量一定会上升。由此，很多企业把体育商品价格营销策略的重心放在了价格竞争上，期望通过单一的价格调整来实现企业利润最大化，忽视了企业技术水平的创新以及其他营销策略的应用。实践证明，价格营销策略并不是孤立的，必须与其他营销策略相互结合运用才能发挥出积极的效应。如果体育商品生产企业缺乏长期的战略发展规划，那么单一的价格策略是很难适应企业发展的。一般而言，体育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其价格改变才会对商品的市场销售量起到作用。如2012年，安踏、李宁等体育商品生产企业为了减少库存，大打价格战，但市场并不买账，这些企业的商品库存问题依然严重，且随着时间的流逝，库存商品的价值也越来越低，迫使企业不得不更大幅度地降低商品价格，以尽快出货、回笼资金。（二）削价竞销的无策略性近两年来，国内体育商品生产企业的削价竞销愈演愈烈，无节制的降价销售现象随处可见，如果任其发展下去，最终肯定会损害到商家和消费者的利益，同时严重破坏市场正常的价格秩序。一个大型体育商品生产企业产品降价，有可能导致一批中小企业为了生存而不得不采取相同的竞价策略，而小企业本身利润空间不大，生存艰难，削价竞销的最后结局要么是这些企业“关门大吉”，要么是企业降低服务水平或降低产品质量，无论是前者还是后者，都会直接损害到消费者的利益。目前，国内大型体育商品生产企业的这种削价竞销策略已经使得更多的竞争者参与进来，包括耐克、阿迪达斯、匡威等国外知名体育商品生产企业，其产品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原价199元的鞋子仅售70元。在一些大的卖场，阿迪达斯最低折扣为2折。整个体育商品行业已经陷入削价竞销的困境。（三）“吊价”销售体育商品销售过程中，会存在销售商品叫卖价远远高于成交价的现象，即所谓“吊价”销售。近年来，国内体育商品生产企业的成本一直在上升，很大程度上是因为体育商品生产企业从“吊价”市场上购进的棉花等原材料价格一直居高不下，导致体育商品生产企业不得不在“吊价”市场上销售产品。“吊价”现象会渗透到体育商品生产企业的各个生产环节，进而形成产业生产的恶性循环，严重影响供需双方的关系，影响企业利润最大化目标实现，最终损害消费者利益。一般情况下，体育商品生产企业的某些新上架商品可以制定高价，也就是采取所谓的撇脂价格策略，以期帮助企业尽快收回投资，但并不是所有企业的新上架商品都可以采取这个策略。

二、体育商品生产企业实施不合理价格营销策略的深层次原因

（一）重视广告投入，轻视创新大多数国内体育商品生产企业往往重视广告宣传，不舍得在自身技术水平创新上进行更多投入。从国内六大体育商品生产企业年报可以看出，2011年的广告支出达到49.77亿元，而创新类研发的投入只有9亿元，比例严重失衡。其中，李宁体育用品有限公司作为国内一线体育品牌企业，2011年投入的广告费用最高，占到企业全年销售收入的17.6%；其次是匹克体育用品有限公司，2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的14.2%；安踏（中国）有限公司2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的13.7%。国内六大体育商品生产企业中，有五个体育商品生产企业的广告投入比例在10%以上。与广告投入相比，2011年，六大体育商品生产企业在研发上的投入则非常低，其中，匹克体育用品有限公司在研发上的投入仅占企业全年销售收入的1%，投入比例最低；李宁体育用品有限公司在研发上的投入也不高，仅占企业全年销售收入的2.6%；北京动向体育有限公司在研发上的投入相对较高，占到企业全年销售收入的4%。整个体育用品行业全年在研发上的平均投入比例仅为2.43%，在广告上的平均投入比例为13.4%，企业投入比例严重失衡，企业缺少创新动机。（二）体育商品的差异化不明显目前，国内体育商品的差异化不明显，同质化现象比较严重，直接导致国内大多体育商品生产企业往往把价格策略作为企业营销的着力点。以安踏（中国）有限公司、361度国际有限公司等体育商品生产企业为例，其营销手法基本类似，大多是通过金元政策，即重金赞助国内相关体育赛事和明星，甚至不惜利用民间借贷资金来宣传企业产品。但由于这些企业缺乏技术创新意识，无法形成高端的体育产品，最终只能通过价格论高低，导致企业利润率下降。（三）价格调整导致品牌价值逐渐消失价格的调整与企业的品牌形象之间有着密切的关系。如耐克从我国企业花120元生产的运动鞋因为打上了耐克品牌标志，其售价就可以达到700多元。近年来，国内各大体育商品生产企业竞相降价销售产品。安踏（中国）有限公司认为，中国体育用品市场的存货问题与大幅度打折现状将会持续一段时间。一些体育商品生产企业为了清理库存，有可能会进一步加大商品销售折扣力度，这将进一步加剧国内体育商品市场的竞争。特步（中国）有限公司也认为，各个体育商品生产企业因为库存过多，将对消费者采取大幅度折扣销售策略。在过去两年的订货会上，361度国际有限公司2011年秋季订购会的折扣率为60%，2012年订货会上的折扣率为58%。国内体育商品生产企业的集体打折行为，将会严重影响企业的品牌价值，使市场竞争更为剧烈，企业的利润空间越来越小、甚至出现亏损。2013年，国内体育商品生产企业的体育产品将面临深度价格调整，企业发展特色化、差异化产品的需求迫在眉睫。（四）体育商品品牌定位缺失目前，国内六大体育商品生产企业中，大多数企业将市场目标定位在二、三、四线城市，只有李宁体育用品有限公司将市场目标定位在一线城市，这两年甚至出现了巨额亏损，其主要原因是在一线城市将面临国际体育商品生产企业如耐克、阿迪达斯的竞争。2010年，李宁体育用品有限公司细化市场目标，启用新的LOGO（商标）针对90后，其跑鞋价格达到600元，接近国外同类产品价格，虽然企业对产品作了较大改变，但是销售情况并不乐观。事实上，目前国内运动品牌的发展还是不错的，这主要得益于国内体育商品的价格优势。今后，国内体育商品在与国际体育商品的竞争中，必须更加准确地定位目标市场，只有这样，国内体育商品生产企业才能实现健康持续发展。

三、建立以价格营销策略为核心的体育商品市场营销体系

（一）互补性定价策略互补性产品类似于经济学上的“捆绑销售”，是共生营销的一种，在该策略中，价值大且耐性好的体育商品为主要销售商品，而价值小且耐性差的体育商品为次要销售商品。其中，主要销售商品定价较低，目的是增加其吸引力；次要销售商品定价较高，目的是弥补主要商品的差价，使整个互补组合利润最大化。如在销售运动鞋的时候，企业可以将运动鞋的价格定得较低，以增加产品对消费者的吸引力，而将袜子等附加产品价格定高一些。由于消费者买了运动鞋后，必须配套购买袜子等次要产品，而被定以较高价格的次要产品正好可以弥补主要产品的价差。该策略以主件作为引子，而主要利益产生于次件的溢价。（二）心理定价策略心理定价策略主要是指把产品的价格和消费者的心理联系起来，利用消费者的心理活动来调整体育商品价格，以满足消费者的多样化需求，最终实现企业利润最大化。现在的消费者心理已经由过去的产品导向型转为品牌导向型，消费者购买的不仅是单纯的商品，更是一种附着在产品上的个人情感。通过心理定价策略，让产品与消费者的情感一致。如“货币错觉”策略，即把原有的打折法改为超常规的折价方法，把“100元卖80元的体育商品”八折法，改为“100元买120元体育商品”的超长折价方法，通过这种数字的转化，把给消费者削价求售的直觉感觉转化为一种货币价值提高的心理感觉。主要定价策略有整数定价、声望定价等多种形式。（三）差异定价策略差异定价策略主要是针对不同的产品采取不同的价格。体育商品生产企业在制定习惯性商品价格时，要充分考虑消费者的习惯，不可随意变更商品价格，否则容易造成消费者购买行为的转移。总之，对习惯性产品定价一定要慎之又慎，如果一定要调整这些产品的价格，必须在价格调整前充分做好前期宣传工作，详细说明价格调整的原因。对一些低端体育商品则可以采取渗透定价策略，在商品导入初期尝试制定较低的价格,目的是迎合消费者的求廉心态，迅速提高产品的市场占有率。因为消费者对低端低值商品的价格变动比较敏感，采取薄利多销模式，可以在一定程度上扩大企业产品的市场占有率、提高企业知名度。但企业在对产品减价时一定要注意掌控减价幅度，否则有可能适得其反，令一些消费者怀疑产品的质量。因此，企业应该通过前期市场调查，科学确定企业产品的合理降价空间。对于过时商品，可以采取驱逐价格策略,即通过专门的sale销售门店来销售产品，以吸引消费者购买，清理库存，盘活企业流动资金。（四）综合定价策略综合定价策略主要用于体育商品中的耐用品及高档产品,因为消费者对这些商品的价格反应不太敏感,而降低这些商品的价格收效不大。研究表明，消费者在购买体育商品中的耐用品及高档产品时，对商品的质量、性能以及售后服务等的要求比较苛刻，针对这些商品可以采取综合定价策略，也称为“一揽子价格策略”，即将高档耐用品的售后服务价格也估算进去，并将服务细节告知消费者，同时积极进行技术创新，不断开发新产品。新产品在进入市场初期，由于缺少替代品和竞争品，可以制定较高的价格，这种撇脂定价策略不但可以在短期内让企业收回成本，同时可以满足消费者的求新心理，刺激其购买欲。可以把希望销售的产品陈列在一个更高价格的相似体育商品旁边，并为其制定一个适中的价格，用高价格的商品给消费者一种心理暗示，促使其消费。

一、高校酒店优劣分析

高校是相对独立封闭的小社会，高校酒店在行业中有其鲜明的个性特点，与社会化酒店相比，优势突出，劣势也明显。高校酒店存在两个方面的优势，即环境优势和客源优势。环境优势包括硬环境和软环境。高校酒店硬环境方面主要体现在环境卫生、安全、优雅，配套设施齐全。首先，高校一般都有封闭式的院落，门卫戒备森严，环境比较安全；其次，大部分高校酒店远离城市闹区，环境静谧、优雅、空气清新，适宜居住、休闲；再次，由于国家对综合性大学的投入和高标准要求，目前很多高校经合并重组已有相当的规模，而且经过近十年的建设，各类设施设备齐全，如大型场馆、娱乐设施、健身器材等应有尽有，这也是社会上其他企事业单位无与伦比的。软环境主要指高校酒店大都是人文荟萃之地，具有浓厚的文化氛围和和浓厚的人文气息，客户群多为知识分子，他们素质较高，具有良好的个人修养和文明素养。客源优势主要是高校是一个学术研究和交流的场所，因此，高校酒店拥有良好的团体、会议资源，学校每年都有各类学术活动的开展和接待工作，还有各级各类教育培训活动，高校酒店作为其首选场所拥有一定的固定客源；同时，高校师生员工众多，亲朋友好往来也给高校酒店带来了一定的散客；另外，公安部“严禁酒后驾车令”出台后，有利于学校各类公务接待活动和教职员工就近消费，使得一部分散客不至于外流。高校酒店的劣势主要表现在两个方面，即地理位置劣势和内部管理软实力劣势。地理位置劣势主要是大部分高校选址远离城市闹区，地理位置较偏僻，交通不便利，出入不方便，尤其是对旅游和商务的客户造成不便。同时大多数高校酒店建在高校院内，高校院落及封闭式的管理，在一定程度上制约了高校酒店的对外影响力。内部管理软实力劣势主要是大部分高校酒店作为学校的经营服务场所，行政管理模式影响较大，产权不明晰，责权利不明确，实行事业体制的财务管理制度，不可能建立符合现代企业机制的管理体制和运行模式，导致效率低下，决策滞后，从而导致在行业竞争中处于弱势地位。另外，高校酒店的经营管理者大都是由学校委派的，主要是原后勤管理人员，缺乏酒店管理的专业知识和业务能力，经营能力和管理水平不高。

二、高校酒店业营销现状

目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段单一的依靠传统的营销模式，造成业内竞争压力增大，使酒店经营成效很低，举步维艰。

(一)产品缺乏创新

在产品上，酒店产品和服务过于雷同，个性产品设计能力和会员增值服务的策划职能不够健全，酒店成为单纯的餐饮和客房的提供者。随着酒店产品竞争愈演愈烈，消费者的需求多样化，而酒店在促销过程中又一味地、盲目地强调自身产品，从而忽略了顾客的心理体验和个人需求。目前酒店产品和服务的发展方向应该是更多地体现人性化，这也正是成熟的、理性的消费者所追求的目标。

摘要：本文从目前我国旅行社市场过度竞争的表象出发，运用迈克尔•波特的竞争理论以及阿科洛夫的逆向选择原理分析了形成这一现象的原因，并从企业的角度和行业管理的角度提出了解决这一问题的对策。

关键词：过度竞争差异化逆向选择

我国旅行社市场的过度削价竞争是困扰旅行社企业多年的一个问题，虽然国家使用经济手段，甚至是行政手段对其进行干预，但收效甚微。

在其他众多行业中，削价竞争是产品由成长期向成熟期过渡所必然经历的一个阶段。当某个产品进入成长期后，随着市场需求量的快速增加，产品的生产量和销售量也迅速增长，最初的生产者可以享受因规模经济而带来的不断增加的边际收益，但同时较高的利润率也吸引了大量的竞争者进入。于是最初的生产者不得不采取降价策略以应对后来的进入者。这一过程在进入壁垒低的行业表现的尤为迅速和明显，旅行社行业恰恰就是一个进入壁垒较低的行业。但同时旅行社行业不同于其他行业的一个重要特点在于其难以实现规模经济，这就使得旅行社行业只有降价的外部压力，而没有足够的内部空间。

现在随着旅游消费的日趋成熟，旅游需求表现出多元化和个性化的趋势，因此像过去那样大规模的团队越来越少，有规模经济而给旅行社企业带来利润的可能性也越来越小。如果旅行社企业仍然以降价作为其唯一的竞争手段，必然会使各方利益受到损害：首先，它会使企业的正常利润无法保证，旅行社的产品创新、市场开拓、人员培训等活动因资金匮乏而无以为继；其次，过度的削价也会伤及旅游者的利益，旅行社在其正常利润无法保证的情况下必然会通过其他非正当途径谋求收入，近年来屡屡曝光的强制购物事件即为一例。

一、旅行社企业过度削价竞争的原因