谈判范文10篇

上周我参与了一次模拟商务谈判。通过那次最终没有达成协议的谈判，我对商务谈判有了更直观的了解，并对从中得到了不少商务谈判的经验教训。

这次我们两个班的女生挑选的谈判内容是向百货商店卖服装鞋帽。我们班是卖方，我被分配到财务兼营销部门。

主谈先介绍各自单位，谈判代表，然后我方介绍谈判商品。一切正常。问题从我方报公务员之家版权所有价开始。由于开价过高，引起了对方的不满。为了不示弱，他们开始凶狠压价。双方的开价相差巨大，使谈判越来越艰难。期间也暴露了很多我们谈判毛病，最后导致了谈判的失败。

谈判后，我回顾当时我的言行，总结了很多教训。

首先，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

在对方开出了很低的价格时，我很沉不住气地说了一句：“你们开的价格也太不专业了吧？”这样很容易引起对方的反感，使双方导向互相攻击地僵局。更重要的是可能会给对方留下不好的印象，在以后的商务活动中，对我单位非常不利。

选定购房目标后，就进入了和商或开发商进行实质性接触的谈判。购房谈判的过程也就是讨价还价的过程（尤以二手房买卖为最）。究竟该怎样最大限度地获取利益，同时又不致使谈判陷入僵局，就是我们的目的。

所以在谈判前，要做一些准备。

首先，必须确定目标，你希望的价位和你最高能接受的价位。

在第一次接触某处的物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时如果你确有购买的意向，你可以留下联络地址或电话，但应注意言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其它的话题，除非是提及可参比的另一些物业所具有的优势，其他的话最好还是少说为佳。

此后，售楼员有了你的联系电话，就会不断地向你追问是否已拿定购房的主意。这一过程中，在不向对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待，听取对方的介绍。同时，你真正要做的事情，就是要在不经意的谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺的优惠条件。

第二，多摸对方的底细和心态。

商务谈判礼仪（一）——谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）——谈判之初

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

i“会听”

要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

ii巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

——对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家DanieleVare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

——首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。

——其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50％是感情上的，50％是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。

——再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。

——第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，他们的立场是不能共存的。然而对两者的立场进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关心安全，而埃及更关心的是领土。解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣传。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。

——为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。

取舍你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。

有备而来如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。

业绩说话先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。

摘要：中美经贸谈判是两国间非常重要的大规模谈判，对双方及全球经济有深远的影响。本文阐述了谈判力与其三个变量的关系，谈判时改变谈判力的方法，并在分析中美双方谈判的基础上，给出了几点增加中方谈判力的策略。

关键词：谈判力；中美经贸谈判；贸易战

1.中美经贸谈判概况

2018年2月中美启动通过协商谈判解决经贸争议以来，两国已进行了十二轮经贸谈判。谈判期间取得过很多进展，如2019年4月3日在美国华盛顿举行的第九轮谈判中双方态度积极，并在多个领域达成共识。但由于美方频频单方面挑起贸易摩擦攻势，让中美贸易谈判进程遭受重挫。如2019年5月10日在华盛顿进行的第十一轮谈判时，双方不欢而散，随后美方启动对约2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%提高至25%。中国出台了反制措施：6月1日起对从美国进口的600亿美元商品分四个档次提高关税，并建立“不可靠实体清单”制度，反击美方的霸道行径。随着谈判的不断进行，谈判议题的广度和复杂度不断加大。最新的动态是，第十二轮谈判结束后，8月15日美国政府宣对自华进口的约3000亿美元商品加征关税，分两批于9月1日和12月15日实施。随后美国又将中国认定为“汇率操纵国”。但是国际货币基金组织称人民币汇率水平并没有被显著低估或高估。国际舆论对特朗普政府的这种做法普遍给予质疑和批评。8月23日中国务院关税税则委员会宣布对原产于美国的约750亿美元商品加征10%、5%不等关税，分两批自2019年9月1日12时01分、12月15日12时01分起实施。并对原产于美国的汽车及零部件恢复加征关税。随后特朗普发推文“命令”在华经营的美国企业考虑搬迁，并宣布对约2500亿美元中国输美商品征收30%的关税，对3000亿美元中国输美商品的关税从10%提高至15%。中方表明在重大原则问题上绝不让步，对关税施压坚决奉陪到底，于25日对美进行第三轮反制，令美股大跌。双方约定第十三轮贸易谈判已于10月初在华盛顿举行。

2.谈判力的定义及来源

2.1定义。谈判力是谈判人员（方）拥有的，可以控制和影响另一方决策的能力。谈判力还包括解决争端和达到谈判的设定目标的能力。2.2来源。关于谈判力的来源，有很多种归纳和总结。对于从事商务活动的企业来说，谈判力主要来源于环境条件、组织实力和人员素质。中美两国之间的经贸谈判有别于企业之间的商务谈判，受政治因素的影响较多。笔者总结了双方的谈判力来源于以下几个方面：经济的韧劲、潜力和发展态势；在世界创新链中的地位；内需大市场的规模；区域优势；政治制度、价值观等。