市场营销理念范文10篇

公共管理是传统公共行政的规范取向与一般管理工具取向的结合体(PerryandKraemer,1983),注重管理方法与手段的运用。经过一系列发展,形成了新公共管理理论、治理理论、国家与社会的关系理论等,主张引入企业管理精神,构建服务型政府,在市场化、社会化等方面进行了积极探索。

针对官僚制,有的学者提出了“企业家政府理论”,主张在公共服务提供上引入选择、竞争、激励机制,提高公共组织行政效率。营销是研究如何让目标受众接受自己的学问。大到国家、小到个人,都需要别人的认同与肯定。本文试图通过对营销理念的梳理,找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。将这一思路与大家分享,希望大家批评、指正。

1市场营销理论概要

市场营销,是人们在市场中进行产品交换的活动。主要研究消费者需要什么,怎样将其成功地送达消费者手中,如何保持客户继续购买热情等问题,涉及产品研发、售后服务的全过程。而公共管理是行政领域的话题,通过整合社会各种力量,广泛运用政治、经济、管理、法律的方法,提升政府绩效和公共服务品质,从而实现公共的福祉与公共利益。两者都寻求持续的从一方送达另一方某些东西,并渴望获得接受方的认可与忠诚,那么能否运用市场营销中的哲学来进行公共管理活动的指导呢？具体有哪些方面,且如何运用呢？

市场营销过程是一个复杂但是有逻辑的整体。它从市场需求及预测开始,发现机遇；通过顾客与行业竞争分析,明确企业自身所处的微观环境；利用市场细分,评估企业在细分市场的竞争力,找到进入市场的突破口；根据细分市场进行价值定位与品牌决策；产品组合策略设计；根据价值定位与目标市场的特征,进行产品定价；选择销售渠道；选择促销策略；直到售后关系的维护,又是一个新的营销活动的开始。

2营销理论用于公共管理中的创新

在电子商务条件下开展市场营销是现代企业所希望实现的目标，也是市场经济发展的大势所趋。于企业方面，它能够为企业提供最为先进的营销理念及方法；于市场方面，它能为市场优化营销理念，为经济秩序的和谐发展提供理论实践的基础。国家铁路货运市场在多年传统体系的发展进程中已形成一套独有的运营理论及实践经验体系，现如今，其应尝试在融入电子商务领域的基础上，吸收现代铁路货运市场营销组织体系的经验，提出市场营销的关键问题和解决思路，最后寻求创新，突破企业自身发展的瓶颈。

1电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路

2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。

1.1问题提出

铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货运市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。

1.2解决思路

摘要：企业是以追求利润最大化为目的的，追求利润最大的过程必然要求企业把自己的产品和服务转换成可交易的、满足市场需求的商品，即完成这“惊险的一跳”。这其中重要的环节——销售必不可少。现代销售随着市场经济的发展，已经发展出自己完整的一套理念、模式和规则，并且有了成熟的理论体系。

关键词：市场营销现代物流

任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试图从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。

一、市场营销的理念、模式与基础

依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、政治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通(communication)，强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

二、市场营销中涉及的物流概念

【摘要】东西方市场营销是东西方文化孕育的产物，东西方文化的不同，决定了东方营销和西方营销存在以下区别：一个偏重商品交换主体，一个偏重商品交换客体；一个偏重有需求的人，一个偏重人的需求；一个偏重心营销，一个偏重脑营销；一个偏重情营销，一个偏重理营销；一个偏重人文营销，一个偏重科学营销等。由此形成了东西方营销的营销路径、营销原理、营销能量系统、评价标准等差异。东西方市场营销虽有明显差异，但二者可以共生共存，各扬所长，未来市场营销是东西方市场营销在更高层次的融合。

【关键词】东方市场营销；西方市场营销；理念比较

孕育东西方市场营销的东西方文化简要比较东西方文化孕育了东西方市场营销，要深入把握东西方市场营销的差异，首先要深入认知东方文化与西方文化的差异。关于东西方文化的差异，中外学者进行了长期的研究，提出很多真知灼见，著名文化学者余秋雨指出：“希腊哲学家主要是考虑人和物的关系，印度哲学家主要是考虑人和神的关系，中国哲学家主要是考虑人和人的关系……所以导致西方的自然科学发达，印度的神学发达，而中国的传统文化发达。”①著名国学家冯友兰在一次讲座中谈到东西方哲学的差异时指出，东方哲学向内追求，以达人性的完满为目的；西方哲学向外探寻，以认识自然、征服外在世界为最终目的。正是中西哲学不同理想和追求，造成中西文化的差异。中国人民大学博士生导师王义桅提出，在世界三大文明中，中华文明着眼于人-人关系，强调做人；伊斯兰文明着眼于人-神关系，强调做信徒；基督教文明着眼于人-自然关系，强调做事。②还有学者对东西方文化差异概括为：中华文化是以人（社会）为本的文明体系；而西方文化是以物（自然）为本的文明体系。由上可见，“着眼于人-自然关系”“强调做事”“向外探寻”“以认识自然、征服外在世界为最终目的”“以物（自然）为本的文明体系”“自然科学非常发达”的西方文化，是一种强调做事的科学文化。其主要运用人的大脑的概念、分析、判断、推理等并借助于各种科学仪器、设备、工具、技术等来实现。“着眼于人-人关系”“强调做人”“向内追求”“以达人性的完满为目的”“以人（社会）为本的文明体系”，是一种强调做人的人文文化。其主要以人心感知感悟外在世界，通过人的身心修养，人的心灵境界提升，内在德行的光辉影响人、引导人，“修己以安人”“修己以安百姓”，最终实现“齐家治国平天下”。人类要生存必然要做人与做事，东西方概莫能外，但偏重点不同，西方偏重于做事，东方偏重于做人，做人决定做事。东西方文化的差异还表现在对主客体关系的认识和认知模式及思维方式等方面，如东方文化“天人合一”与西方文化“主客二分”；东方文化偏重以人心对人与社会及万事万物进行整体感觉感知感悟亦即“感而遂通”的认知模式，与西方文化偏重通过人脑对外在自然与万事万物进行分析、判断、推理等“研而遂通”的认知模式；东方文化偏重“心慧”（仁智或德智）与西方文化偏重“脑智”；东方文化崇尚心胜与西方文化崇尚脑胜或力胜；东方文化崇尚集体主义与西方文化个人主义至上；东方文化情、理、法与西方文化法、理、情；东方文化整体辩证思维与西方文化分析逻辑思维等。正是由于东西方文化根源上的差异或者说基因的不同，从而孕育出以偏重“脑-理-智-科学-技术营销”为突出特征的西方市场营销，和以偏重“心-情-慧-人性-人文营销”为突出特征的东方市场营销。深入认识和把握东西方市场营销理念的差异，有利于在理论和实践中更好发挥各自优势，以在更高层面实现东西方市场营销的有效融合。东方“人本”营销与西方“事本”营销西方文化作为一种“强调做事”的文化，即事（物）理文化，人们偏重把商品交换看作一种“事”。重在研究商品交换的事理之道，表现在西方营销学上重在研究做营销事的规律、道理、原理，是一种“事本”营销学。东方文化是一种“强调做人”的文化，亦即人“理”（伦理）文化，人们偏重把商品交换关系看作人与人之间的关系，关注商品交换中的“人”，强调赢得了人即赢得了交易。因此，重在研究交换的人理之道，亦即人道。表现在营销学上，营销之道是一种做人之道，亦即商道即人道。因此，东方营销学是一种赢得人、赢得人心的营销学，是一种“先交心后交易”“三分生意七分仁义”的营销学，是一种“人本”营销学。东方营销注重有需求的人与西方营销注重人的需求人的需求是交换与营销产生的前提和基础，东西方文化的不同，使得东方营销偏重有需求的人与西方营销偏重人的需求。第一，西方营销的核心是关注人的需求，亦即有货币支付能力的购买欲望，通过市场分析，发现人们的某种未满足的需求，提供相应的产品与服务满足人的需求，并取得盈利；东方营销关注人的需求的同时更加关注需求背后的人。营销不仅是发现人们某种未满足的需求，通过相应的产品与服务来满足，而且更加关注并服务好作为整体的人。具体如图1所示。从图1可知，西方营销是人→需要→欲望→需求，重在需求、理性、逻辑，由大到小，步步深入，营销锁定在人的某一局部需求上；东方营销是从人→需要→欲望→需求，步步深入，由大到小，开发具体的产品与服务，然后再从需求→欲望→需要→人，回到人，把人作为核心，营销更加关注整体人的快乐、幸福、向往和追求。第二，西方营销偏重有货币支付能力的某一具体需求，因为这一具体需求的满足能够给企业带来直接的经济利益。过分关注眼前、直接的利益，容易忽视长远的、深层次的人的整体需求的关注和满足；东方营销更偏重对人的关心，一方面站在服务整体人的高度看待某一具体需求，从而能更好认知和把握这一具体需求的价值和意义；另一方面有利于发现人们更多整体的深层次的需求，比如人们对美好幸福生活的向往、人的成长和发展、人生价值和意义的实现等，这样就会以更加长远的眼光、宽广的胸怀、宏大的格局来看待和开展营销。从而有效减少或避免西方营销的弊端。

东方心营销理念与西方脑营销理念

东方文化认为，人都是有感情和灵性的，能够被感化，而不愿被道理说服。西方营销偏重把交换-营销看作做事，偏重用脑制定战略、策略、方法等，通常用知识、道理、事实、数据等“以理服人”，通过给顾客“洗脑”，从而占领顾客的头脑赢得交易；东方营销人们偏重把交换-营销看作一种人与人的关系，“人之相交，贵在交心”，营销重在赢得人心，赢得人心自然赢得交易。显然，影响心、赢得心和说服脑、占领脑是不同的。西方营销通常偏重用脑收集、整理、分析市场信息，从而发现消费者未满足的需求，用脑制定营销战略、策略、战术并实施等，从一定意义上讲，是一种脑营销；东方营销通常偏重用心感受、体会、洞察消费者的需求，用一颗仁爱慈悲心去营销并服务顾客。从一定意义上讲，是一种心营销。西方营销偏重直奔潜在顾客的头脑而去，更加关注潜在顾客头脑对需求的评价如产品与服务的功能、技术、成分、效用、性价比等，潜在顾客往往是质量好就买、性价比高就买、功能多就买、效能好就买；东方营销偏重直奔潜在顾客的心而去，更加关注满足潜在顾客心的需求如喜欢、高兴、愉悦、快乐、幸福、美好等，潜在顾客往往是喜欢就买、高兴就买、愉悦就买、幸福就买、美好就买。西方营销通常从脑出发，分析营销的投入产出比、费效比等，追求的是少投入高产出、营销效益的最大化；东方营销通常从心出发，是与人为善、成人之美，是仁爱、利他，营销是如何帮助顾客解决问题和困扰，为顾客创造出最大的价值，从而给顾客带去更多的愉悦、幸福和美好。利润是为顾客创造价值的回报或称副产品。西方营销认为财富是用头脑赚来的，谁有好的商业营销头脑，谁就能赚到更多的财富，赚取财富重在练一颗商业营销脑；东方营销认为“钱通人性”“财富跟着人心走”“钱是被吸引到的，而不是被追逐到的”，人的心灵境界高了、人格完善了，营销才能更好，营销重在修一颗商业营销心。如果用一句话来概括二者的差异，东方营销是“心有多善，营销就可能走多远”；西方营销则是“脑有多聪明，营销就可能走多远”。

东方情营销理念与西方理营销理念

摘要：随着我国改革开放的不断深入，电力企业向着市场化方向发展已成为必然，电力企业为了保证完成销售任务，电力企业市场营销概念被引进到电力企业管理范围内。对当前电力企业营销存在的问题进行分析，提出科学的应对策略。

关键词：电力市场；营销理念；存在的问题；对策分析

1电力市场的概念和我国电力市场的发展

电力市场概念包括两方面的含义，第一是生产、输送、使用和销售关系的总和；第二是销售企业与用户之间采用竞标的方式确定市场价格和用电数量，签订购销合同，达成交易。我国的电力企业的改革是在20世纪80年代，由于电力短缺严重的制约了当时的经济发展，为了解决这一影响经济发展的“瓶颈”，国务院制定了一系列的开放措施，如开通能源交通基金等加快电力方面的建设，但直到1995年我国电力短缺的问题仍然没有得到彻底的解决，垄断经营体制出现难以维持的弊端。国家为了缓解当时用电短缺的问题，开始采用多家办电，形成了多元化的电力市场投资主体，这对以后的电力市场的发展起到了重要的推动作用。我国第二次电力体制改革是在1997年，目标是通过完成公司改制，a.实现政企分开；b.打破电力企业垄断经营；c.引入竞争机制，使电力市场化。最终实现优化资源配置，建立规范有序的电力市场。2002年，我国为了加快电力体制改革的前进步伐，国务院正式批准了《电力体制改革方案》，在方案中为了引入竞争机制，实行“厂网分开”，将国家电力公司持有的电力资产按照具体的业务性质不同分成发电和电网两类，发电部分按照现代企业制度要求组成独立的发电公司；电网部分设立国家电网公司和南方电网有限公司。同时国家电力监督委员会正式成立。

2我国电力市场的运行模式分析

2.1电力体制改革前，采用的垂直式垄断运营模式。垂直式垄断运营模式是我国电力行业传统的运营模式，具体的说，发电、输电、配电、售电采用统一规划，统一管理的垄断经营，由上到下一体化管理，最高部门为国家电力公司。

西方的市场营销理念从菲利普·科特勒的时展至今也已经有几十年的历史,而在中国理论与实践的大力发展还是最近20-30年的事情。当今企业如何才能把整个市场营销理论框架贯穿到整个企业运营管理中来,实现企业内部外部各个营销环节的顺利运转,已经不是一个理论概念而是一个个成功的市场参与者正在执行的必然规则。

珠海御温泉是一家四星级温泉休闲旅游度假村,集温泉沐汤、健康调养、膳宿会务、休闲娱乐等服务项目一体,几十种温泉池配与齐全的健康调养设施与养生项目形成御温泉温泉养生系统。御温泉独具盛唐新风,御式服务,开创了中国温泉旅游产业,被国家旅游局誉为“中国温泉旅游的领头雁”,当选广东温泉旅游协会首任会长单位。这样一个企业如何在短短十年的时间里,如何从最初的两千万人民币的投入实现今天业内专业人士近十个亿的品牌估价,笔者在对该企业进行了长达一年的调研采访中发现,以下几个成功的因素值得我们讨论和学习。

第一,企业的市场定位要清晰,并要适时调整和不断维护

御温泉在成立之初就定下了面对温泉旅游高端市场,尤其是利用其在珠三角的天然地理优势,立足经济特区珠海并依托港澳游客市场,这个定位使御温泉在温泉旅游刚刚兴起,主要是奢侈旅游消费品的年代,依托经济先行一步的珠三角地区和富裕的港澳客源站稳了脚跟。

随着温泉逐渐成为大众旅游消费产品,御温泉也经历了一个定位调整时期,从最初的追求日本温泉模式,到发掘温泉所在地——珠海,黄杨山,及周边崖门地区的人文历史,提出了唐式温泉,纯粹中国,纯粹温泉的新内涵,企业的标志,陈设,定价等也都随着定位进行了新的调整。使得御温泉在日益发展起来的国内旅游市场上利用准确调整定位仍然占据温泉旅游的高端市场,赢得了稳定增长的客源。

第二,从核心产品到外延衍生产品的深度价值挖掘,实现“养鸡卖蛋兼售羽毛”的双赢甚至多赢的思路

一、己女变原有的模式化教学,以服务为先

学习可以转变意识,意识又可以改变行为,行为可以改变习惯,习惯又可以改变性格,最终性格改变命运。这种层层递进的关系告诉我们:若想改变现今形势下职业教育存在的种种问题。就需要适应时代的发展,转变传统思想,站在与时俱进与创新发展的角度考虑问题。以正确的理念引导院校走向光明、通往成功。院校应结合市场需求,以新的办学理念,站在学生的角度看问题为学生提供优质的服务,把院校打造成“学生满意、家长放心、社会认可”的教育方向。美国的营销成功人士(菲利普•科特勒)曾说“市场营销包含了市场经济的一些核心概念,如交换和交易关系、产品和价值、成本和满意度、人的需求和欲望、市场以及营销和营销者。市场营销是个人和集体共同作用的结果。本着创新的态度,再把产品出售给另一方,同对方进行产品和价值互换,最终获得自己所需之物,的一种社会管理过程。”职业教育怡好又是以培养技能型人才为标准,是有史以来的创新性发展理念,也是符合时代进展的,职业教育的市场是由什么决定的呢?是所有需要进行职业教育,即将走上社会而需具备一技之长的人所组成的。营销又是那些与教育市场有关、力图使潜在交换成为现实的活动,目的在于是否能够满足接受教育需求的顾客。是否能够达成接受教育需求的顾客的愿望,是否能够与他的期待值相一致。民间流传着一句古话“酒香不怕巷子深”,但是原来的不代表现在的,过去的已经无法适应现今社会的发展。所以说,不能始终停留在原有的事物当中。需要用新的思维来解决新时代的问题。对于高校的职业教育问题来说,不应以被动的方式等待事物的进展,而是应该主动出击,只有主动进攻才能改变现状,对于现代社会来说没有任何力量比主动出击更直接更有力。这是这个时代需要的,只有主动才能适应纷繁复杂的社会要求和市场需求。

二、突出职业教育的社会价值

学院对专业的设定、学费确定、招生的定位以及教师的选拔,各项工作的安排等等。都需要以主动的态度做好服务工作,建立“职业教育市场概念”培养社会认可、对社会有益的学生,重在突出职业教育的社会价值。把握住这一点相信市场的竞争力将不再是一种危机。突出职业教育的社会价值,总的来说要‘服务至上”对院校来说所有的教学活动都要本着服务学生、满足学生需求为出发点和落脚点以满足学生的物质和精神需求作为自身的责任义务。这同时也符合了市场营销理念,在营销中的对象是顾客,顾客的满意度是影响的成功与否。在营销中还牵扯到怎样把事业做大做强,延伸至上的最高标准也提前设定出来了,那就是社会的满意度。要做到一定的高度就不能单纯的满足个体,还要突出其社会价值,这也是和职业教育相辅相成的。此种理念与意识的贯彻执行在使得学生满意的同时,即对维护社会稳定有一定的作用,又推动人们道德进步,还能使社会和谐发展。以上内容揭示了市场的满意度是市场营销的主要方向,与顾客建立长期关系,坚决不做“一次性”买卖,要有长远的目光。对于职业教育也是一样的,需要把招生做好的同时还要管理好,做到学生乐意、家长满意、社会认可,这样做的目的就是不和学生做“一次性”买卖。让毕业生成为强有力的活广告。这样把职业教育和市场营销理念结合在一起,突出社会价值所在。

三、以市场营销理念发展中职教育的具体措施

1、服务为先

摘要：进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。

关键词：服务营销；网络营销；绿色营销；关系营销；整合营销。

随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。

营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式，结合行业和企业背景，可从以下几个方面进行尝试：

一、服务营销。

现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO,外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（有形产品）;如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

摘要：20世纪我国企业市场营销，应该说是模仿学习的过程。面对西方企业先进的营销理念与方法，多数企业基本上是照搬照学，创新较少。进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。文章从绿色营销、关系营销及整合营销三方面浅谈了我国企业市场营销观念的创新。

关键词：市场营销；绿色营销；关系营销；整合营销

一、绿色营销

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。

当今，人们对大量废弃型社会中存在的问题以及向循环型社会转变的必要性已经有了共同的认识。摒弃传统的发展模式，减少和消除使发展不能持续的生产行为和消费行为，是21世纪企业营销面临的最大、最深刻的环境变化因素，也是新世纪的一个不可逆转的全球性潮流，还是我国未来相当长的一段时期内社会经济发展政策的基本取向。知识经济的发展使可持续发展成为可能，它将使人类的经济发展，从主要依赖自然资源转向主要依赖智力资源，从依赖消耗物资转向依靠消费知识，从以牺牲环境为代价转向实现入与自然环境的相互协调。

摘要：国际市场营销是施工企业占领市场份额、取得营销成果及经济效益的重要方式，其贯穿于施工企业的生产经营全过程。国际市场营销工作的有效开展除了要熟练运用投标报价技巧之外，还要突出施工企业的市场营销理念。本文通过阐述施工企业日常开展整体国际市场营销的方式，详细描写实施投标报价的实用技巧等，为广大投标人员提供参考与借鉴。

关键词：施工企业；国际市场营销；投标报价

国际市场营销工作是决定施工企业经营情况的主要方法，而施工企业的营销理念决定了营销工作的具体实施方案和投标报价的应用策略。普通的市场营销因其特殊的交易市场、统一的生产经营、独立的施工项目、单一的交易对象等，具有非常鲜明的建筑营销特点。因此，施工企业市场营销的核心理念是整体营销战略，企业在进行营销活动时，要根据行业发展把握正确的前进方向，利用投标报价策略的优势，在获取经济效益的同时不断提高企业中标率，加强企业实力，努力拓宽市场发展空间，抢占一定的市场份额。

1建筑施工企业如何做到整体营销

1.1在建促营销。施工现场的安全决定企业市场开发和营销的最终结果。施工企业的项目要将生产经营一体化实施，将“现场确保市场，在建促进营销”作为企业的经营理念，施工应从在建项目的品质出发，企业应尽可能地满足“业主的想法、业主的利益、业主的需求”，以此树立良好的市场形象，进一步推动企业自身发展，实现生产经营一体化模式的建设。同时优化施工队伍建设，加强施工现场的管理力度，在增强施工管理能力的同时减少施工成本的消耗，提高企业的市场竞争力。另外，要重视施工项目的检查和评比工作，为企业的信誉评价努力贴金，促进现场与市场之间的良性发展。1.2科技带营销。施工企业抢占市场坚持以科技创新作为核心竞争，通过工程项目的实施，对工程项目的技术重点、难点进行科研创新、技术攻关，以实践促进施工技术的发展，提高企业的科技创新能力，通过先进的科技提高企业核心竞争力[1]。并且要加强人才激励制度，集中培养企业优秀技术人才，在人才培养中确保人力、物力的投入，在企业内以技术部门为根本、技术人员为支柱、施工项目为舞台开展科技创新建设。企业要重视科技创新成果的安全管控，不断实施原创成果、专利和工法的推广应用，通过长期的技术创新和经验积累，为企业不同类型的施工项目打下良好的科技支撑，使企业凭借自身科技立足于施工行业。1.3管理助营销。国际市场广泛应用的评标方式是最低价中标，竞争的激烈程度往往取决于企业的管理能力和成本水平，而且在一些经济发展不均衡地区，选择中期低支付的施工项目数量较多，有的中期支付甚至低于总额的50%，严重影响企业正常的成本管理工作。近年来，国家开始加大基础建设的投入规模，一些企业突破了自身获得转型发展，但相较于同期单位和同行竞争对手的发展，其生产经营及经济效益方面还存在较大不足。为了获得更好的发展，获得一定的行业地位，施工企业必须坚持“以盈利为荣，以亏损为耻”的盈利观念，激励企业不断提高自身盈利能力和社会影响力。1.4算账利营销。在投标时，投标人应该对项目信息不断深入，充分了解业主对项目的要求和想法，积极与设计院沟通协助，不断完善技术方案和成本预算的细节，将投标方案的内容细化分析，同时根据项目情况选择合适的标段，提前进入现场踏勘，根据实际情况估算施工成本，以科学合理的降造和报价进行投标，最大化地实现企业的经济效益[2]。并且，始终坚持“有所为，有所不为”的造价标准，认真甄别和选择优质的施工项目，建立明确的投标评审制度，对各个项目的成本测算和组织评审都有明确要求，对于一些报价低、保证金高的项目不予考虑，避免后期资金回收出现风险。而且，在分析项目成本时，要结合理性和实际进行分析，确保分析结果的准确性。1.5资质育营销。施工企业的资质是决定国际市场投标等级的重要依据，企业在国际市场竞争中首要提升的是企业自身的资质等级，如果一个企业的资质欠缺，就会失去参与一些大型项目的竞争资格。因此，企业在发展时一定要注重自身资质的提升，提前收集各大项目对施工企业的资质要求，根据其资质标准逐项完成企业的达标工作，随时跟进并准备好需要的编制资料，在合适的时机完成申报材料的编制和上报工作，提高企业的市场竞争力，为日后转型升级打下基础。1.6人才谋营销。企业建设国际市场营销队伍，要以其工作性质综合搭配营销人员。重视人才培养的重要性，不断提高业务培训、提高营销人员的知识积累和业务能力，加强国际市场营销人员的综合素质及业务水平。同时重视开展群众路线的教学实践，加强国际营销人员求真务实、清廉实干的作风建设，打造出一支高素质、高水平的营销人才队伍，努力营造健康清廉的国际市场营销环境。1.7文化带营销。企业要加强管理人员的意识教育，在日常工作中增强其管理意识和服务意识，不断培养其市场意识和宏观意识，提倡管理人员在自主学习中增长创新意识。企业管理人员必须正确认识发展战略与营销规划的联系、国际市场营销与经营项目的关系、施工任务质量与优质企业建设的关联[3]，才能清楚地意识教育开展的重要性，正确理解项目建设与国际市场营销的承接关系，促进施工生产与营销对立统一的经营形式，共同作用于最终的产品管理工作。

2建筑企业开展投标决策的方法