市场营销观念范文10篇

现代市场竞争和传统市场竞争的区别在于:现代市场的观念是以消费者为中心,而传统的市场观念是以推销为中心(即以商品推销出去赚到钱为目的观念)。其中推销观念采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发,以公司现存产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润;而市场营销观念采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发,以顾客需要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获取利润。实际上市场营销观念应当以消费者(客户)为中心,这样企业永远不存在最好的商品,因为商品总是被更新后的新商品所逐渐代替。

营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”,认为最好的产品终将获胜。然而,从另一方面来说最好的产品不是产品本身,而是消费者对产品观念的反映。关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的合作关系非常重要而去尽力维护或更好的发展彼此之间的关系,这是保证企业商品价值的一种保障。信任是当一方对其交易的可靠性和服务性充满信心后才有的,它是一种想继续信任下去的一种欲望。比较有代表性的比如美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告,称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范:“今天,我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音,了解他们所关心的事,我们重视他们的需要,并永远先于我们自己的需要,我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系,将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。

顾客是我们的命根子,是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记,谁是我们的服务对象,随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要,这将是我们每一个人的责任。现在,让我们继续这样干下去吧,我们将遵守自己的诺言”。这就是一种企业对消费者的承诺,它赢得了隐形的市场是不能估量的。所以应当抵制一些短期利益的诱惑,而选择保持发展与伙伴的关系去获得更加长远利益,让惬意更好的生存发展下去。因此,达成“承诺——信任”,然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。只有通过研究观念是怎样形成的,并针对形成的观念安排自己的营销,才能够掌握市场营销的主动权(即以社会长远利益为中心的市场营销观念)。

另外从相距很远的不同市场比较产品销售情况,就很容易看到观念比产品更具有竞争力。例如,在日本,销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后,位于第三,在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多,而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。而因为不同国家用户的观念不同,结果使本田汽车销售在日本排序第三,而在美国销售却排第一。

人们在买产品时,实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时,实际上也存在着一种自己的观念。例如可口可乐与百事可乐的竞争:可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试,证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三,而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。说明在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的口味,而不是一种味道最好的。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油,但调查时,大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为,化妆品的价格高就是好的化妆品,其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。

“价格低廉的商品一定会畅销”这句话只说对了一半。因为有的商品是如此,而有的商品却并非如此,需要根据不同的情况而定。有些产品,之所以不畅销,就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。就如近年来,中国的电子产业已经有了长足的发展,在世界上也算得上是处于领先地位。但国产的电子产品却不如日本、美国等电子产品具有的销售业绩。但调查结果显示,如果在经济条件允许的范围内,人们还是更习惯于买进口的电子产品。而实际上国产的价格比进口的低廉很多,甚至在功能和质保方面超过国外的很多产品。然而,物美价廉却不畅销,这是消费者的购买心理使然。说明许多人购买物品是在购买一种观念和心理,认为价格便宜就一定不是好货;外国产品一定比国内产品质量好,否则不会进口。所以国内的产品要注重包装,勾起人们的购买欲望才能更长远的发展下去。另外,消费者也比较重视宣传,如果产品广告做得不好,即使物美价廉,别人也不会群起而购买,所以便不会畅销。众所周知,“李宁”牌服装是名牌服装,它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌,穿“李宁”牌服装就是穿名牌,引导和培育了消费者的观念。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争,而往往忽视软件(观念)上的竞争。实际上,在软件上的竞争甚至超过的硬件竞争上的重要性,而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中,硬件和软件缺一不可。

市场营销学从学术上来说，是一门应用性较强的学科，它已经受到了广大学者和商界精英的广泛关注，并在现代企业的发展进步中发挥着重要的作用。市场营销学之所以受到如此广泛的关注，离不开自身发展中的不断创新以及在企业发展中的重要作用，而这一切都与市场经济发展的需要有着紧密的联系。自从1912年美国学者提出市场营销学以来，市场营销学不断取得创新和发展，不断推动着企业营销方面的变革。所谓市场营销观念，它是一种属于上层建筑的意识形态，具体到文字来说就是指企业的决策者在进行企业营销的规划和发展时，所依据的行为准则或者观念。通俗点来讲就是说利用什么样的观念、什么样的态度、什么样的思想来进行企业的营销行为。

在很多人看来，市场营销只是产品间的一种竞争，长时间的竞争后，质量好的产品必然取得竞争的胜利。但是从深层次上讲，产品间的竞争只是市场竞争中的一部分，通常市场竞争可以大体上分为产品竞争和观念竞争两种主要的形式。产品竞争可以看成是一种硬件上的竞争，而观念竞争则是一种软件上的竞争。从特定的市场营销方向来讲，软件方面的竞争比硬件方面的竞争更加激烈，而且隐蔽性更强，能够更加长久地占领市场。产品竞争和观念竞争相比较二者有着各自的典型特点：产品竞争趋于表面，观念竞争更加隐蔽；产品竞争较为残酷，而观念竞争相对来说残酷性较弱；产品竞争在占领市场时用时较短，但占领市场的时间也较短，而观念竞争占领市场用时较长，但是占据市场的时间也较长，不容易受到排挤；此外，产品竞争需要较大的经济投入，而观念竞争就不存在这一问题。

1消费者购买的是产品的观念

对于任何一位从事市场营销的人来说，都应该理解市场营销人员并不能简单的将注意力集中在产品上，而是要想方设法的利用各种途径来满足消费者的消费欲望和真正需要。从这一点上可以看出，企业要想真正抓住消费者的“钱包”，就必须从消费者的心理以及欲望出发，掌握其消费规律和心理变化。对消费者的行为和心理进行仔细的分析，不难得到现代消费者已经不再单单的注重产品，而是更加注重观念。因此，在当前的企业营销行为来看，大量的资金被用于产品的宣传和广告上，从根本上来讲，广告宣传对于产品的质量没有任何的改变，但它能够改变消费者对产品的观念，而这种观念上的改变直接促使了消费者的购买欲望和购买行为。比如说，当前大多数人总是对名牌产品情有独钟，名牌的质量就一定好吗？其实究其本质还是人们自身的一种满足感和虚荣心在作怪，也就是在营销学中所说的炫耀的购买动机，在社会物质生活极大丰富的今天，人们的这种消费观念被无限制地放大，因为这种动机而产生的购买行为在市场中占有着较大的比重。在这里以女性化妆品为例，大多数人购买的并不是产品本身，而是购买的实现自己愿望的梦想，购买商品花费的越多，实现自己梦想的机会就越大。很多人认为价格越高的化妆品，质量就会越好，但实际上很少有人会对比各种产品，找到真正适合自己的商品。以一瓶名牌的法国香水来说，生产这瓶香水的成本可能很低，但销售时确是其成本的几十倍甚至是几百倍，而同样质量的普通香水的价格就要低很多，可见人们对于名牌产品的追逐，并不是在于产品本身的质量，而是在于产品的观念，可见观念对于产品的重要性。在企业市场营销中，经营的重点应该放在消费者的观念上来。在这里我们以可口可乐和百事可乐两家公司之间产品的竞争为例。在一项调查中，可口可乐公司将自己的一种新型可口可乐产品与自己原有的产品以及百事可乐进行了口味测试，最终得到的口味测试结果为：新可口可乐占第一位，百事可乐其次，原来的可口可乐排名最后。但是实际的销售过程中却显示，排名第一的新可口可乐销售额只占第三位，第二位是百事可乐，而三者之间味道最差的原可口可乐销售量却排名第一位。这一调查结果可以明显的总结出，消费者总会根据自己原有口味来进行商品的选择，与自己口味相符的就是好的产品，相反就是不好的产品。再比如说有一家布料商店，对自己销售的布料进行了调查，发现有十几种布料特别受到消费者的青睐，但是他们拿给专业设计人员进行鉴定时，艺术水平相对较低。从这个简单的例子我们可以看出，在市场营销中，艺术水平、专业技术的出众并不一定能够得到消费者的芳心，要想在激烈的市场竞争中获得成功，商家就必须努力去了解消费者的观念、思想、习惯等等，从而达到迎合消费者，满足消费者购买欲望的目的。

2人们对商品相应观念的放映比商品本身更加重要

市场分析在市场营销中占有重要的地位，企业为了清楚自己是否拥有最好的产品，相信好的产品在市场中一定会占有一席之地，从理论上来讲，这种观念并没有什么不对的地方，好的产品理应在市场中占有一定的位置。但是，从现实的角度来看，好的产品经常在残酷的市场竞争中败下阵来，究其原因就是其忽视了观念竞争的重要性。比如说，前些年娃哈哈纯净水占有巨大的市场比重，它宣传的是多层净化，纯净水能够使消费者更加健康，利用这一观念的宣传取得了胜利。但是，在随后的几年中，农夫山泉提出了纯天然净水的理念，宣传纯天然净水更有利于身体健康，最终的结果是其在短短的一段时间内战胜了娃哈哈，从而成为我国饮用水的龙头老大。从这一个案例中不难看出，市场营销中不仅存在着产品竞争，还存在着观念的竞争，而且往往观念竞争在市场营销中起着决定胜负的关键作用。从上世纪90年代开始，牛奶开始受到越来越多人的追捧，相应的奶粉大战愈演愈烈，在激烈的市场竞争中，国产奶粉明显处于劣势。单从商品的角度来看，国产奶粉的价格较低，而且大多数国产奶粉的质量并不比进口奶粉的质量差，有的甚至更好。但是为什么国产奶粉就是在销售方面和进口奶粉存在如此大的差距呢？有的人认为，国产奶粉的口味要比进口奶粉的口味差，有人也为此做过一项调查，在一家商场中，对四种奶粉进行口味测试，其中有一种是国产奶粉其余为进口奶粉，在不表明品牌的前提下，随机选择顾客进行品尝，选出口感味道最好的奶粉，结果出乎人们的预料，味道最好的奶粉恰恰是国产奶粉，然而在现实中这一品牌的奶粉根本无法与其他三种进口奶粉进行抗衡。当调查结束时，调查者将真正的品牌告诉消费者时，很多人感到震惊，当被问及以后会选择什么样的奶粉时，回答多数还是选择进口奶粉。上述调查结果固然让人惊讶，但是为什么会出现这样的结果呢？我们从消费者的观念和心理上进行分析就不难得到结果，很多人认为进口商品的质量比国产的要好，要不不会进口，便宜没好货，好货不便宜的思想深入人心，虽然这是一种错误的消费观念，但这是市场中真实、普遍存在的，这就说明产品的观念比产品的质量更加能够影响人们的消费行为。因此，只有充分的了解消费者的观念，并根据这些观念来制定企业在市场营销中的策略和计划，才能够在激烈的市场竞争中取得胜利。

市场营销观念的50年变迁

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学(Marketing)作为一门应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。自1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来，市场营销学领域的新概念不断涌现，尤其是二战后以来，随着主要西方国家经济的迅速恢复与发展，适应指导新形势下企业市场营销的新概念如雨后春笋，不仅从理论上，更在实践上推动了市场营销的"革命"。

20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学(Marketing)作为一门应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。自1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来，市场营销学领域的新概念不断涌现，尤其是二战后以来，随着主要西方国家经济的迅速恢复与发展，适应指导新形势下企业市场营销的新概念如雨后春笋，不仅从理论上，更在实践上推动了市场营销的"革命"。

20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销学(Marketing)作为一门应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。自1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来，市场营销学领域的新概念不断涌现，尤其是二战后以来，随着主要西方国家经济的迅速恢复与发展，适应指导新形势下企业市场营销的新概念如雨后春笋，不仅从理论上，更在实践上推动了市场营销的"革命"。

20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。

现代市场竞争和传统市场竞争的区别在于:现代市场的观念是以消费者为中心,而传统的市场观念是以推销为中心(即以商品推销出去赚到钱为目的观念)。其中推销观念采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发,以公司现存产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润;而市场营销观念采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发,以顾客需要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获取利润。实际上市场营销观念应当以消费者(客户)为中心,这样企业永远不存在最好的商品,因为商品总是被更新后的新商品所逐渐代替。营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”,认为最好的产品终将获胜。然而,从另一方面来说最好的产品不是产品本身,而是消费者对产品观念的反映。关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的合作关系非常重要而去尽力维护或更好的发展彼此之间的关系,这是保证企业商品价值的一种保障。信任是当一方对其交易的可靠性和服务性充满信心后才有的,它是一种想继续信任下去的一种欲望。比较有代表性的比如美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告,称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范:“今天,我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音,了解他们所关心的事,我们重视他们的需要,并永远先于我们自己的需要,我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系,将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子,是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记,谁是我们的服务对象,随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要,这将是我们每一个人的责任。现在,让我们继续这样干下去吧,我们将遵守自己的诺言”。这就是一种企业对消费者的承诺,它赢得了隐形的市场是不能估量的。所以应当抵制一些短期利益的诱惑,而选择保持发展与伙伴的关系去获得更加长远利益,让惬意更好的生存发展下去。因此,达成“承诺——信任”,然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。只有通过研究观念是怎样形成的,并针对形成的观念安排自己的营销,才能够掌握市场营销的主动权(即以社会长远利益为中心的市场营销观念)。

另外从相距很远的不同市场比较产品销售情况,就很容易看到观念比产品更具有竞争力。例如,在日本,销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后,位于第三,在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多,而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。而因为不同国家用户的观念不同,结果使本田汽车销售在日本排序第三,而在美国销售却排第一。

人们在买产品时,实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时,实际上也存在着一种自己的观念。例如可口可乐与百事可乐的竞争:可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试,证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三,而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。说明在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的口味,而不是一种味道最好的。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油,但调查时,大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为,化妆品的价格高就是好的化妆品,其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。

“价格低廉的商品一定会畅销”这句话只说对了一半。因为有的商品是如此,而有的商品却并非如此,需要根据不同的情况而定。有些产品,之所以不畅销,就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。就如近年来,中国的电子产业已经有了长足的发展,在世界上也算得上是处于领先地位。但国产的电子产品却不如日本、美国等电子产品具有的销售业绩。但调查结果显示,如果在经济条件允许的范围内,人们还是更习惯于买进口的电子产品。而实际上国产的价格比进口的低廉很多,甚至在功能和质保方面超过国外的很多产品。然而,物美价廉却不畅销,这是消费者的购买心理使然。说明许多人购买物品是在购买一种观念和心理,认为价格便宜就一定不是好货;外国产品一定比国内产品质量好,否则不会进口。所以国内的产品要注重包装,勾起人们的购买欲望才能更长远的发展下去。另外,消费者也比较重视宣传,如果产品广告做得不好,即使物美价廉,别人也不会群起而购买,所以便不会畅销。众所周知,“李宁”牌服装是名牌服装,它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌,穿“李宁”牌服装就是穿名牌,引导和培育了消费者的观念。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争,而往往忽视软件(观念)上的竞争。实际上,在软件上的竞争甚至超过的硬件竞争上的重要性,而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中,硬件和软件缺一不可。

观念的形成是由多种感知汇集而成的结果,一旦形成,想转变要比树立一种观念要难得多。所以,企业在开发一种产品时,更需要引导和培育消费者观念或者直接去依照消费者的观念去发展和创新。如日本索尼公司董事长盛田昭夫的表述:“我们的目标是以新产品领导消费大众,而不是问他们需要什么,要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的:其一,生产需要比生产产品更重要,创造需求比创造产品更重要;其二,创造需要比适应需要更重要,现代企业不能只满足于适应需要,更应注重“以新产品领导消费大众”;其三,“创造需求”是营销手段,也是企业经营的指导思想,它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。

有眼光的开发商需要根据客户的需要。开发出的产品,只有被用户认可后才是成功的。要让用户认可,还要逐渐的引导和培育消费者的观念,在消费者的观念中树立名牌。名牌战略,则是由创立名牌、保护名牌、宣传名牌、发展名牌等一系列活动创造种种有利于名牌发展的内外部条件的经济发展战略策划。在这一系列活动中,最重要的是创立名牌,它是名牌战略的基础。创立名牌不仅有市场调查、产品设计、制造、质量检验、宣传、销售及售后服务等培育因素,而且还要有引导和培育消费者的观念,按消费者需求发展这些重要的隐形因素。青海盐湖工业集团在做大做强的同时注重品牌战略的研究,在继续保护、宣传、发展“盐桥”品牌的战略下,扩大产品规模,综合利用盐湖资源开展循环经济,扩大影响力。我国企业在激烈的市场竞争中树立市场营销观念尤为重要。我们应充分认识观念对消费者的作用和影响,充分认识产品竞争与观念之争的关系,不可只重视“硬件”而忽视“软件”。只有鱼与熊掌兼顾,才能在激烈的市场竞争中有更长远的发展。

一、市场营销面临的新环境

1.新媒体时代的到来

随着信息科技的发展，21世纪的网络媒体成为热度最高的媒介方式，各大网站门户、信息交流平台以途径众多、二次传播的特点在网民之间广泛传播和扩展。新媒体将传统的媒介形式进行开拓创新，在内容上也得以扩大宣扬。这种强大的传播形式迅速地影响了全国上下人们的日常生活、经济、文化等，因此新媒体带来的影响力是不容小觑的，同时也带给市场营销很多深度的影响。在产品营销的方面，新媒体的运作为营销方式开辟了新的途径，软文的普及与流行使产品营销运作的更加顺利；新媒体还为营销的销售模式提供了新的可能，黑客店铺的出现增加了产品销售模式的多样性；新媒体时代的到来引发的“淘宝热”以及天猫、京东等交易平台为提供客户信息资源创造了可能性，使营销变得更加具有可行性。

2.电子商务运行环境

电商的经营是以网络为基础和支点，在特征方面与网具有高度相似性。电商运作的基本特征是虚拟性，人们往往不能对产品进行实际感官的体验，触摸不到在产品本身，对产品的认知与定义全都基于商家的网络基本描述，无法辨别其真实性。电商的产生对产品的成本也有降低作用，因为省去了对产品的广告宣传等相当一部分费用，所有的促销活动也可以在网络进行。人们在选择产品时候可以进行广泛的比较，选择自己可以接受的心理价位。网络销售相关政策都是非网络运营的营销方式，因此，电商并不是纯粹的网络平台商务，另外分销商提供的附加服务都会不同程度对电商销售产生影响。电商开启了产品营销的新纪元，企业的营销会对人们生活产生不可估量的影响。因此企业在电商方面的营销所肩负的社会责任更加重大，电商时代也对企业营销目的的转变产生了巨大的影响。

3.消费风尚的转型

［摘要］买卖双方在高层会谈顺利的基础上签订合同，营销人员则是要借助自身的能力，解决销售的问题。现阶段煤炭销售为企业的效益服务，做好销售的工作，对企业的实际发展是非常有帮助的，提升企业的竞争力以及综合素质。国内的煤炭企业处于结构调整的阶段，各类矛盾不断出现，这个时候企业需要改善煤炭销售的思维以及观念，注重对煤炭销售的革新，发挥出煤炭销售的作用。文章分析在煤炭销售中，引入市场营销的理念，希望对煤炭销售的实际发展有所帮助。

［关键词］市场营销;煤炭销售;作用

1市场营销的概念和市场营销观念

市场营销是为了满足广大消费者的需求以及愿望，进行货币的交换。从生产者将劳务实现与消费者的货币交换，借助市场机制让社会可以实现短期以及长期的经济目标。市场营销不断融合先进的经营理念，开展营销活动，是为了让经济目标实现。市场上的销售活动，是站在消费者角度上开展的，消费者需求现阶段是企业的重要奋斗目标，如何借助有效的营销，让企业在市场上可以站稳脚跟并不断扩张，获得更多的利益。现阶段煤炭市场出现一定的波动，企业竞争非常激烈，企业需要意识到消费者需求对于煤炭销售的重要性，要以消费者需求为主要的核心。对煤炭销售的策略进行调整，让企业竞争力得到提升。［1］

2我国煤炭市场的特点

2.1煤炭市场派生的需求。对生产要素的实际需求，也就是对煤炭的需求。现阶段煤炭派生需求，是消费者对煤炭产品的需求，让购买者产生需求，比如电厂的发电量，往往决定着电厂对煤炭有着多大的需求量，钢铁厂的生产中对煤炭的实际消耗，决定着对煤炭的需求。因此在煤炭销售的开展中，需要关注的是消费者对煤炭商品的需求变化，这是煤炭销售要面临的一种问题，同时也是因为派生需求，让煤炭销售需要考虑到消费者的实际需求，消费者是否对煤炭有消耗量方面的变化。这些将会成为煤炭销售策略调整的重要依据。［2］2.2煤炭是大宗型原材料。煤炭是一种大宗能源材料，这就意味着煤炭的交易以及运输，都是大规模进行，所以对物流水平是有一定要求的。在进行煤炭运输的时候，因为数量非常庞大，往往是需要借助铁路运输的支持。铁路运输的运量大，同时速度快，可以让大宗的煤炭商品在规定的时间以及数量限制下，顺利送达到消费者的手中。但是铁路运输也时有发生故障的概率，一旦铁路运输出现问题，对煤炭进行运输就要依靠其他的交通方式。这种情况下一旦铁路运输出现故障，公路运输就成为煤炭运输的另一种选择，但是公路运输相比之下是存在限制的，比如密封度不足、运量比较小等。这样就会导致煤炭出现一定的质量问题，或者是煤炭无法及时送达，煤炭物流成为一个关键性的问题。在现阶段的煤炭销售中，物流运输是必须要解决的一个问题。［3］2.3煤炭市场的需求是波动需求。煤炭市场处于派生需求，这样若是消费者对煤炭降低购买的力度，就会导致市场出现非常大的波动。市场需求处于不断的波动中，这样煤炭销售的开展需要了解市场的变化，从而对营销的策略做出适当的调整，让企业可以保持自身的效益以及利润。2.4直接采购。煤炭本身是大宗商品，这种情况下交易双方往往是进行会谈，然后签订交易合同，其中没有中间商的干预。这样就让煤炭销售的开展变得更加直接，消费者进行直接的煤炭采购，让企业需要加强对消费者需求的重视，一旦煤炭销售出现问题，对企业造成的影响也是非常直接的。

一、其区别主要表现在以下方面

（一）传统营销是以6P’S理论为基础的，即以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六个方面的组合来开展营销活动。而关系营销则是以4C’S理论为其基础与前提的。

（二）传统营销的核心是交易，企业通过与对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，双方在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。

（三）传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与顾客都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市场；与顾客保持长久关系赢得顾客终生价值；与政府合作争取政府的政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢。

（四）传统营销关心如何生产，如何获得新的顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。

（五）与传统营销相比，关系营销更注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护与有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。交易营销与关系营销的比较随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。

1几种管理观念分析

1.1产品“质量”与“数量”的矛盾

很多人都抱有侥幸心理，认为一点点的质量不会产生多大影响。而往往这种现象会恶性循环下去，以致产生一些人身伤害，这就会影响到企业的信誉形象了。产品的质量可以体现在产品的性能、包装和品牌形象上，是产品的使用价值的体现。产品的硬件条件就是其性能和包装，但是，从现代营销观的角度下，产品的品牌形象也是产品质量之一。一个产品在销售时给人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象会在第一时间让购买者产生购买欲，所以任何产品都必须注重品牌的打造。人们会通过各种传播方式，譬如广告、人际传播、大众传播等，对某个品牌产生一定的固有思维。这个品牌在人们心中的形象就是品牌形象。现代企业在发展中，尤其要注意品牌的建设，它是与产品的质量息息相关的，是企业的长远发展目标。

1.2及时正确把握市场导向

市场是千变万化的，就像股市一样，每一分每一秒都在发生变化，它会让你一夜之间成为百万富翁，也会让你在一夜之间倾家荡产。当某一行业弱小的时候，只有少数企业预测到了它未来的发展前景;当它红火发展起来的时候，很多的人都开始做这一行业，而这个时候这个行业已经供大于求了。只有那些准确的预测到这个行业的发展前景的人才能获利，才能不断地发展壮大。所以，对于企业来说，及时正确的把握市场导向非常重要。在企业中应该建立相关的部门，吸纳专业人士，时时刻刻关注市场，准确的分析市场信息，为企业的决策提供第一手全面的正确的资讯。企业在做出某个新的决策时，充分地考虑到大家的意见，发挥大家的主观能动性和创造性思维，发挥集体智慧，最终，为企业做出科学合理的正确决策。前瞻的把握市场，是市场营销中的重要组成部分。

1.3制定科学合理的产品价格