市场营销策略范文10篇

摘要：随着人类社会的不断进步，经济市场的营销策略也在潜移默化的演变着，特别是第三次科技革命以后，计算机、互联网等先进科学技术取得飞跃的发展，人们的消费观念、消费方式都发生了很大的改变，当今社会的经济市场变得鱼龙混杂，很是复杂，各行各业的企业单位都想在激烈的竞争当中获得尽可能大的市场份额。人们的消费方式在很大程度上促进了企业们对营销策略的创新研究，为的是能够在市场营销的过程中脱颖而出。

关键词：经济市场；营销策略；比较研究

一直以来，在国际上最受市场营销研究人员认可的就是美国学者研究出的4Ps理论营销策略，这个理论体系逐步发展为一种实际应用的营销策略，并且在经济市场逐渐复杂的过程中衍生出了许多更先进的营销体系，4Ps的主要核心理念是注重市场的导向作用，不同于之后出现的4Cs理论，他更加的人性化，把影响重点放在了消费者的需求上面，之后还有以竞争为中心的4Rs营销策略，它更注重社会整体，具有宏观上的营销意义，注重的是发展合作等而不是单纯的市场经济活动；到现在的4Vs营销策略，市场营销策略经历了大大小小的量变和质变，下面进行集中营销策略的研究。

1.几种营销策略的特点及优劣

4Ps营销策略的率先提出使得营销界有了颇成体系的理论作支持，很好地将经济市场中的复杂现象进行总结并研究出简单的理论结论，在营销学中建造了初步框架，但是其的适用性不够全面而且强调的是市场制造行业的营销活动。4Cs市场营销策略更加注重消费者的需求，较为人性化，可以很好地整合市场资源，创建企业在市场中的良好形象；但是企业经营会因此受到限制，被动地去迎合消费者需求，不利于企业创新发展。4Rs是以市场竞争为中心，逐渐实现企业和消费者之间的和谐共赢；但是对于它的施行颇有难度，需要有强大的经济基础等条件做后盾才能很好地进行市场营销。4Vs的市场营销策略比较符合现代社会经济市场的发展要求，逐渐健全营销策略的体制，它也需要强有力的经济实力的支持。

2.比较分析市场营销策略在企业中的实际应用

一、电力市场营销的含义与特点

（一）电力市场营销的含义

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，电力营销是指在不断变化的电力市场中，通过电力企业生产、输送、分配、营销店的商品，从而创造出为他人或组织交换电力商品的价值，以满足客户需求与欲望；同时也是不断提高电力企业效益的一种社会服务过程，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到满意的服务。

（二）电力市场营销特点

电力市场营销具有以下几个特点。

1.供求规律具有随意性。由于我国电力行业处于长期的垄断经营中，使得只有少数的供电企业进行电力供应，在此情况下，电力企业过于追求经济利润，忽略供求规律与用电价格的制定关系，造成用电价格出现偏高的现象。

一、我国酒店行业的发展现状以及面临的市场压力

改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年GDP的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。

二、市场营销策略对酒店企业发展的重要性

酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。

三、我国酒店企业在市场营销策略方面存在的问题

当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：

1电力市场的状况

从目前我国电力市场的发展现状上可以看出，电力行业越来越成为国民经济的重要组成部分，成为人们日常生活中不可缺少的因素。但是现如今我国电力行业在发展的过程中，由于受到传统经济发展模式的制约，还会存在着一定的滞后性。我国的电力市场中也有很多不确定因素，也是卖方市场的一部分。主要是根据用于的用电量来决定使用量，供电效率和供电质量并不是很高。另外，随着时代的发展和变迁，现代电力市场的发展模式也在不断变化，电力市场的发展趋势也在不断改变。因此，在现如今市场发展的过程中，需要以电力营销理念和生产模式的发展为主，以提升电力优质服务水平为前提，对电力市场的未来发展趋势进行分析。

2电力市场营销在营销中的作用分析

市场营销，顾名思义就是通过市场这一平台，个人或者是集体、组织在不断创造产品价值的基础上，和别人进行产品和价值的交换，进而获得一定的附加价值。从这一过程中可见，市场营销主要是对商品价值的导向性为基础。另外，在不同的电力市场中，时间、地点等因素对电力营销工作的影响也比较突出。从目前我国电力市场的发展上可以看出，卖方市场组件朝着买方市场进行转型，这一转型不仅加强了两者之间的交流，同时也吸收了更多更有价值的营销经验。进而以提升我国电力优质服务水平为依据，不断扩大电力企业的高效发展。具体来说，电力市场的电力优质服务水平的特点主要表现在以下几个方面的内容：第一，在经济体制转型的背景下，电力市场虽然存在着较大的发展潜力，但是从现如今电力资源本身来看，电力产品并不是一种产期使用的资源，并且也无法进行永久保存。所以说，要想实现电力企业的高效发展，就需要不断对电力资源进行扩展，以拓展供电量。第二，由于电力产品和其他的产品相比具有较大的差别性和特殊性，因此，需要电力用户对其进行严格地要求，尽量减少电力资源运行的危险性。无论是电力资源本身还是用电设备都需要实现设备和系统运行的高效性和安全性。尽量减少电力事故的出现。第三，从我国的国情上看，对电力资源进行消费是我国国民经济发展的重要内容，所以说，只有提高电力消费水平，才能不断提升我国经济的高速发展。现如今，多数的电力企业都会意识到电力营销的重要性，在具体的实践中也建立健全相应的营销机制，以提升电力营销的基本水平。但是，其中仍然存在着较大的弊病，其中比较重要的就是电力营销意识薄弱，管理体制缺乏以及营销模式不科学等等。因此，只有不断提升优质电力资源，才能够减少电力产品供不应求的状态。另外，设置专门的电力营销管理部门是促进电力营销工作长足发展的重要因素。

3实现电力市场营销的有效策略

3.1价格营销策略

【摘要】相关研究结果表明，企业中高达80%的利润是由20%的客户创造的，但鉴于每个企业因战略合作等关系而存在负利润客户，企业约有50%的利润会被抵消掉，由此不难发现企业利润是非常有限的。如何在客户资源有限情况下使企业利润最大化，是当下企业和学者们正在着力解决的难点之一。在阐述客户价值理论的基础上，研究了基于客户价值视角的客户类型问题，最后针对不同客户类型提出了企业的市场营销策略。

【关键词】客户价值企业客户类型市场营销战略

市场调查结果显示，如果企业客户流失率降低5%，企业利润将增加25%～85%。[1]因此，降低客户流失率是提升企业利润的关键环节之一。基于当前客户资源有限的实际情况，笔者通过阐述客户价值理论，对客户价值进行了细致分析，进而研究了客户类型划分问题，最后针对不同客户类型提出了企业的市场营销策略，以期为提高企业盈利能力提供有益的借鉴。

一、客户价值理论分析

对于企业而言，每一个客户的价值都是不一样的。有些客户可能会给企业带来较高的利润，但有些客户给企业带来的利润可能比较低甚至是负利润。基于客户性质不同，企业需要对不同客户实施不同的营销策略。这是因为如果企业对任何一位客户都采取相同态度与处理方式，就会造成“要么无法满足高利润客户需求、要么在低利润客户身上浪费资源”的现象，进而导致企业利润下降。更为严重的是，这种一视同仁的做法很有可能导致高利润客户流失，转而投入到竞争对手行列。

1.Zeithaml的客户感知价值理论

摘要：本文以戴尔公司为研究对象，运用波特五力模型从五个方面对企业的市场营销策略加以分析，试图发现企业发展中存在的不足，并提出营销策略改进建议，以期能为戴尔公司和同类电子企业提供新的发展思路。

关键词：戴尔；市场营销；波特五力模型

一、戴尔公司简介

戴尔公司总部在美国德克萨斯州，于1998年打入中国市场，设立戴尔（中国）有限公司。戴尔主要从事家用及办公室电脑、服务器、存储设备的生产、设计和销售，还有软件、打印机等其他相关产品。现今，戴尔主要工作经营场所设在我国厦门、上海、大连和成都4个地区，其中总部在厦门，以直营模式运作，设有两个生产基地和一个全球管理服务中心；在其他地区也分别设有全球采购中心、服务中心、顾客支持中心及旗舰工厂。此外，戴尔在国内还积极投入全球运营中心的建设中。

二、波特五力模型分析

（一）现有竞争对手

篮球运动作为青少年运动爱好者非常喜爱的一项运动，在青少年当中有着广泛的群众基础，深受青少年体育爱好者喜爱。篮球运动不仅强身健体娱乐性强，且在青少年团队意识培养、团队合作教育培养方面具有积极意义。近年来，由于人民生活生活水平的逐步提升，体育健康教育的重要性逐渐被广大家庭接受并认可。伴随体育健康教育意识的加强篮球类体育健康培养课程孕育而生，并且成为我国体育培训市场中一支发展强劲的重要力量。从2013-2018的体育培训企业融资情况来看，江苏省内布局篮球培训项目的企业有一家进行了融资。但从南京市篮球培训市场的经营现状来看布局篮球培训类的培训企业超过40家，基本遍布整个南京市各类体育场馆设施，并且有的培训企业开始建设自有产权的篮球培训专业设施。从全国范围来看，相对于北上广等篮球培训开展较早的地区，南京市体育培训市场发展还相对较慢，但在同等级城市中，南京市篮球培训企业发展还是有一定优势的。但通过调研及走访，南京市作为江苏省省会因其地域和经济发展规模，在体育培训产业持续发展方面仍有较大潜力。随着健康江苏等大健康产业政策的逐步落实和实施，加之青少年家长对孩子体质健康重要性建设意识逐步加强，南京青少年篮球培训市场仍有巨大潜力。本文通过运用市场营销STP理论，对南京篮球培训市场进行理论分析，以期对南京篮球运动市场进行精准定位，从而找到推动整个篮球培训市场切实有效市场营销策略。市场细分(MarketSegmentation)的概念是美国营销学家温德尔•史密斯(WendellSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论--市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

1、南京篮球培训市场概况

1.1、南京市篮球培训市场细分。南京篮球培训市场细分是指根据参与青少年篮球参与者消费上的需求差异将篮球培训类课程及拓展服务的市场划分为一系列细分市场的过程。篮球培训企业目标市场，是指培训企业从细分后的市场中选择出决定进入的细分市场，通过前期对市场调研，决定对企业最有利的市场组成部分。而市场定位是在培训产品营销过程中把其提供的体育类培训教育课程及延伸教育服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定在目标市场上的竞争地位。通过调查问卷，对南京市30家篮球培训企业及25位管理者、80位教练员、200位消费者的调查中，目前在南京市篮球类培训市场主要提供的教学服务类产品类型包括：全年篮球培训类课程；寒暑假特色短期篮球培训类课程；私教类一对一辅导课程。但从消费者角度(动机、购买行为、需求)出发，从调查表1，表2可以看出目前市场上的篮球培训产品并不能满足广大青少年篮球爱好者的学习锻炼需求。通过实际的走访和座谈，家长和学员表示，目前的篮球培训产品只能满足其学习篮球目的的基本需求，即每周可在课余生活之外增加1-2次的身体锻炼，并不能达到除身体锻炼外其他篮球教育属性的获得，锻炼强度也有所不足。1.2、南京市篮球培训的目标市场选择。基于STP理论，目标市场是从市场细分后的市场中选择值得进入的目标市场，指导企业在细分后的市场领域进行有效竞争。南京地区历史悠久文化灿烂，一直以来菁英辈出，家庭教育培训投入比重在全国名列前茅。近年来，随着中国教育体制改革的不断深入，及大健康教育政策的普及和实施，众多南京家庭越来越注重青少年健康教育，对体育教育培训产业也提出了更高的要求和期望。所以为体育教育产业提供了优越的发展空间。篮球培训市场发展通过十余年发展，在产品供应、产品品类、增值服务方面可以基本满足消费者的基本需求，但如以消费者角度看待在课程产品种类、产品专业性、产品附加值、教育产品教育性缺失、服务体系不健全、管理服务体系不规范等方面仍有诸多不足及可提升空间，潜力非常巨大。1.3、南京市篮球培训的市场定位。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在市场中的一定位置上，即确定自己的产品或服务在目标市场的竞争地位，也叫“竞争性定位”。南京市因其优越的政治经济文化区域优势，使得南京地区居民格外注重青少年教自身发展。基于南京市优越的市场环境，青少年篮球培训企业应抓住发展机遇，依托教育及相关附带产业，积极进行融合发展，在产品设计及营销过程中，强调篮球运动健身性、益智性、娱乐性、休闲性、教育性等产品特性，广泛结合素质教育及其他学科教育课程，相互融合、相互促进，弥补目前校本健康教育课程不足、学生课业负担较重、学生体质下降、基础教育偏科等教育现存问题。篮球培训企业应结合消费者需求积极与学校展开多角度合作，在校内外积极普及健康教育理念及健康教育知识，使更多消费者及政府部门、学校关注学生健康教育发展，了解篮球运动教育产品特性。同时可与学校积极开展校企合作，在校本课程、延伸课堂、寒暑期社会实践等方面具体合作，打造篮球教育专属阵地，多学科融合发展，促进篮球运动及篮球培训健康教育可持续发展。

2、南京篮球培训市场营销策略

2.1、建立以实际需求为导向的市场服务意识，拓宽服务市场空间。青少年篮球培训市场营销策略的建立，应首先针对家长、青少年、学校、企事业单位积极展开调研工作，根据不同消费者个体群体特点，充分挖掘顾客的需求。开发设计符合不同群体、年龄的篮球教学类服务产品，积极开展多学科融合。在教育培训领域拓宽市场空间，发挥自身特性，强化教育服务过程中的不可替代性，并占得一席之地。2.2、强化人才培养，打造教育服务专业化多面手。人才培养是企业参与市场竞争的核心环节，像篮球培训这种劳动密集型产业业更是如此。目前，南京篮球培训市场主要从业者多是体育学院、师范类毕业生；学校教师；退役运动员等构成，在篮球专业技术素质方面是可以满足培训市场篮球基础教学的要求的。但随着，篮球培训市场的不断发展和客户要求的不断提升，以及企业间不断升级的同行竞争，这些因素都时刻提醒企业管理者注重人才培养。牢固掌握相关市场发展动向，培养复合型篮球教学复合型人才。结合多学科协同融合发展，培养建立符合企业发展战略的教育教学产品管理、及开发的人才培养体系及晋升体系。吸收世界先进教育服务理念，引进以新技术引领的教学课堂体验改革式的领军人才，开发具有教育前沿发展的教学产品及教育产品注重教学一线员工学习、教育，培养符合篮球产品健康、阳光、积极、向上特性的优秀教学群体形成良好企业文化。2.3、开发海外优质教育服务资源，积极培养融合发展项目，深耕篮球培训教育产业。（1）加强对外的交流活动，拓展海外教育项目培训交流．是青少年篮球培训企业要想拥有更大的市场范围的重要途径。开发选择优质的海外教育服务资源，与国内篮球教育项目积极融合，一来可以参照国外先进项目提升改善自身不足，二来嫁接国外先进教学理念产品与本土市场结合，研发符合国内教育领域欠缺的教育产品模式，弥补国内空白占领行业高地。（2）培育融合发展项目结合南京教育强省特色，与其他学科特色培训积极融合，培育一批特色短期教育营地产品。例;篮球＋英语；篮球＋科学；篮球＋户外教育；篮球＋数学；篮球＋力学；等一批融合性篮球培训产品在打篮球的同时，将多领域知识应用于篮球教学，使得青少年更加直观了解这些其他学科知识在体育学科的运用，促进学习兴趣愉教于乐。（3）开发自主品牌的IP青少年赛事由于南京地区所处的长三角经济带经济实力强劲，风景优美文化灿烂，在全国具有很高的知名度。在南京地区开发具有自主品牌的青少年篮球赛事，邀请本市、本省乃至全国的青少年篮球俱乐部来此交流互动，在参与赛事的同时还可借助南京地区丰富旅游资源作为依托扩大赛事的内容提升其赛事的多元化教育功能，扩大品牌影响力。（4）融合发展背景下，融合影视文化产业篮球文化的教育性业内共知，多年来关于篮球文化教育性的的影视作品层出不穷，比较知名的影视作品，例如：《灌篮高手》日本、《空中大灌篮》美国、《单挑》美国、《光荣之路》美国等一批深受青少年喜爱并具有深刻教育意义的影视作品，所以在当今融合发展背景下，青少年篮球培训企业应结合自身项目独具的教育性优势与影视企业密切融合共同开发出一批具有教育性的动画、影视剧，在取得经济效益的同时积极进行篮球文化教育提升青少年综合素养的培养，树立教育正能量，扩大品牌价值。2.4、篮球培训企业间联合联动，配合省内主管部门共同推动区域篮球教育文化。结合江苏省及南京市关于社会俱乐部帮扶的各项政策，及各区关于中小型企业的优惠政策，配合政府部门积极发挥各俱乐部特长优势，积极参与以体育健康、体育科技、体育文化、体育医疗康复干预等健康中国健康江苏战略目标下的一系列重点建设项目。各俱乐部企业发挥自身特色特长积极协作，为社会服务的同时展示自身提升品牌价值。

3、结束语

一、绪论

(一)研究背景。随着我国居民物质生活水平的不断提高,对绿色果蔬的需求不断升温。葡萄作为一种味美可口的水果。深受广大消费者喜爱。成熟的浆果中葡萄含糖量高达10%-30%。葡萄中的多种果酸有助于消化,适当多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄对神经衰弱、疲劳过度大有裨益。黄坪镇是云南省大理市鹤庆县的南大门,东邻永胜,南连宾川,西接洱源,北靠西邑镇、朵美乡,地理位置重要。黄坪镇三面环山,为东西走向的河谷地带,光热资源富足,冬温夏凉,年降雨量为725.7毫米,年平均气温18℃左右,霜期短,热量充足,土壤肥沃,有利于农作物和亚热带作物的生长。这些条件均有利于黄坪镇发展葡萄产业。(二)研究意义。黄坪镇属于云南省大理市鹤庆县,其温度、水分、光照等气候条件均适合种植葡萄,镇上居民组织的农村合作社也具有一定的规模,发展葡萄产业给予农民增收前景广阔。但黄坪镇葡萄市场营销水平不高,没有合理地利用好土地、资金、人力等资源。本文结合实地调研,在对黄坪镇葡萄市场营销现状的分析基础上,运用营销理论及五力模型等理论,给予合理的营销组合策略。以期优化资源配置,提高黄坪镇葡萄市场经济效益。

二、理论综述

(一)营销理论及其发展20世纪50年代中期,由于供过于求,市场竞争更加激烈,正确确定并有效满足目标市场需求成为企业所秉承的营销观念。菲利普•科特勒提出的STP理论是指企业通过市场细分,确定目标市场,最后把产品确定在目标市场所处位置。20世纪60年代,杰瑞•麦卡锡提出了产品、价格、渠道、促销4P营销组合策略。此后,4P营销组合理论成为市场营销的基本理论。(二)竞争战略理论竞争战略理论由“竞争战略之父”迈克尔•波特提出。它帮助企业通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系,来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。综合起来,企业在竞争中所受到的竞争主要来自于以下几个方面：现有竞争者、潜在进入者、替代品、上游供货商的竞争以及在它们的影响下消费者对企业所具有的影响力。

三、黄坪镇葡萄市场概况

黄坪镇位于鹤庆县南部,面积552平方千米,人口3.5万人,地热丰富,是著名的“温泉之乡”。目前居民已自发建立鹤庆县康业种植专业合作社,旨在专门化生产销售葡萄产品。现有社员20余户,种植面积60亩,具有一定的规模。农民秉承“诚信优质”的生产原则,彼此互帮互助,已普遍掌握搭建棚架、间作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列种植技术,保障了葡萄产品的绿色健康和高产高效。黄坪镇葡萄种类多样,有红提、黑提、青提等多种葡萄产品,但葡萄品种还是以红提为主。由于天气温差较大,日常充足,葡萄产品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期准备工作花费时间长,且初次结果需要2-3年,使得农民增收受到影响。葡萄出售主要是通过葡萄收购商的方式来完成,由于营销渠道单一,同年葡萄产量高则容易造成供过于求的市场状况,使得葡萄市场出现“谷贱伤农”的现象,正常情况下可以卖到4-5元/斤,市场低迷时只能卖到1-2元/斤甚至更低。同时,农民普遍缺乏营销观念,基本上没有促销方式,使得黄坪镇葡萄市场缺乏竞争力。

一、六安市旅游地文化市场营销策略研究

1以鄂豫皖区域合作为基础，建立统一品牌下的无障碍旅游区市场营销成功在于迅速发现和培育适合自己的模式，失败在于始终找不到合适的模式。鄂豫皖3省山水相连构成了大别山区，形成了“朴诚勇毅、不死不休”的大别山精神和大别山红色文化。这里是红军的摇篮，先后创建了红四方面军、红二十五军、红二十八军，从这里走出的红军把由此诞生的《八月桂花遍地开》和红军《三大纪律八项注意》2首著名歌曲唱遍全中国。同时3省文化背景同根———同是楚文化的影响区和华夏文明发祥地之一，楚国的都城从湖北省荆州的古城郢都，到楚顷襄王时代迁至河南淮阳的陈都，在楚考烈王时代最后迁都到安徽寿县，即寿春，从而使寿县成为楚国最后的都城和楚文化最后的集中地。因此，可以建立以文化同根为背景的鄂豫皖大别山文化旅游区域合作联合体，建立统一品牌下的无障碍旅游区，互为旅游目的地，互为旅游市场。寻求在主导性竞争品牌———楚文化旅游资源旗帜下的旅游资源空间整合，凝聚在品牌文化旅游资源旗帜下的旅游资源区域性整合，有利于构建更为清晰的旅游线路产品和差异性体验活动产品，扩大旅游者体验活动空间；同时也带来扩大化的市场的影响范围，消除区域间恶性竞争。目前，鄂豫皖3省6市36县大别山红色旅游区域联合体已经成立，业已取得很好的效果。2以山水为基础，文化为亮点，形成统一品牌下的差异化定位产品六安有许多好山：大别山（六安）国家地质公园八大园区；有好水：淠史杭灌区、五大水库以及天下第一塘———安丰塘；有好茶：中国十大名茶———六安瓜片；有好吃：金寨吊锅宴、寿县的大救驾以及各色小吃等。以本地山水旅游资源为基础，以楚文化大环境为亮点，处处体现文化氛围，合理利用和配置空间旅游资源，综合开发，形成统一品牌下的差异化定位产品。文化是休闲之基，特色是休闲之魂，环境是休闲之根，质量是休闲之本，因此开发文化旅游资源不能为开发而去开发，必须和本地的自然旅游资源结合起来，使文化不仅仅体现在观赏中、领悟里，还要在吃、住、游、娱等各个方面体现文化的氛围和特色，做到使游客能常住、常留、常来。3以市场需求导向，将文化做深，市场做透发现需求，就能发现市场。引导需求，就能引导市场。创造需求，就能创造市场。随着社会生产力的迅速发展，人们的社会需要不断提高，在基本的物质层次提高满足的基础上，人们更多地关注文化上的、精神上的、心理上的需要，因此对文化产品的需求极大增加。这是潜在的巨大的需求，也是巨大的市场。楚文化在中原地区根深蒂固，对后人的思想、文化、道德、习俗影响至深。如安徽省首批历史文化名城之一的寿县是楚文化最后的集中地，可以围绕寿县众多的文化遗迹和典故，开展文化溯源之旅。例如早在唐代就被作为儿童启蒙教育典范的“时苗留犊”的典故，“投鞭断流”“风声鹤唳”“八公山上、草木皆兵”“一人得道、鸡犬升天”“害人之心不可有、防人之心不可无”等成语脍炙人口。结合现在很多文人墨客文化、思想溯源的需求，以文化旅游为切入点，以市场导向来整合资源、开发产品、打造品牌，将文化做深、市场做透。4以项目为基石，将产品做精，产业做强我国是个有着5000年历史的国家，历史不曾中断，各地的文献、典籍、名人、典故很多，但是在旅游资源的开发上存在的一个突出问题就是“有说头、但很少有看头”；我国也是一个多山的国家，在自然旅游资源的开发中，同样存在一个问题就是“有看头、但很少有说头”，最终两者都是“没有玩头”。就其原因是：它只是一种概念性产品，一个概念性产品在市场上是不可能有作为的。在某种程度上，从资源到产品的转化是一个非常复杂的过程，它需要以自然和文化旅游开发项目为基石，不管你有多少看头和说头，最后都应该有搞头，即项目的开发。如在文化旅游开发方面，可以唱响一首老歌和民歌、拍摄一部经典影视、打造一张永恒的名片等。目前提及六安的影视作品有：安徽军旅作家写的“历史的天空”“历史的进程”，提到六安城和寿县的炎刘镇；“四十八个日日夜夜”讲的是六安苏家埠；电影“小花”讲的是大别山的故事等。六安更是有许多好听的民歌，如《八月桂花遍地开》《再见了，大别山》《月亮走，我也走》《天堂寨》等，楚风汉韵大型鼓舞《寿州锣鼓》等经典文化品牌更是脍炙人口。“六安瓜片”可以成为六安永恒的名片。“六安瓜片”是全国十大名茶之一，始源元朝，贡于明朝，明代徐光启在《家政全书》中记载：六安州之片茶，为茶之极品。六安瓜片也出现在曹雪芹的《红楼梦》中。“六安瓜片”在2001年中国国际茶叶博览会上，获“茶王”称号。借助于这些项目开发，将产品做精，产业做强，形象做亮，最后形成六安自身的产业品牌。

二、结论

六安历史文化悠久而厚重，楚文化、红色文化、茶文化等地域文化资源丰富，具有较高的文化旅游开发价值。但由于经济发展条件及旅游开发条件等的限制，六安市旅游地在楚文化、红色文化、茶文化等结构性创新以及文化资源价值外部化和显现化等方面挖掘得不够。六安市文化旅游应在旅游文化内涵上进行深度的开发，加大对外营销宣传力度，建立以鄂豫皖区域合作为基础，统一品牌下的无障碍旅游区；形成以山水为基础，文化为亮点，统一品牌下的差异化定位产品；采取以项目为基石，将产品做精，产业做强等营销策略，以保证六安市文化旅游能够快速和健康地发展。

作者：赵怀琼陆静单位：皖西学院六安市旅游局

摘要：随着信息技术的快速发展，网上银行、电子商务领域正逐步推进，相关行业许多的企业面临着机遇和挑战。然而，大量企业面临着复杂的市场环境，其在营销和管理方面有着很多问题急需解决，需要目前成功的案例和经验作为参考。A科技公司是国内一家近年来高速发展的信息科技企业，经过长时间的磨砺与成长，积累了一些成功的营销与创新的实战经验。本文希望深入对A科技公司的成功营销案例进行研究总结该公司的成功经验，为国内其他相关领域的中小企业的营销与创新提供新的思路。

关键词：市场营销，创新，策略

由于从中央到地方政府的广泛重视，信息化安全事业在近年来得到快速的发展。信息化安全建设的需求在不断扩大。目前，信息化安全在金融、政府、企业等行业领域的需求巨大，网上银行、电子政务、电子商务成为信息安全产品服务的需求主力。本文通过A科技公司的成功营销的实际案例研究，阐述了A科技公司通过处理方案营销的模式为建设银行的网上银行定制相关的营销策划的方案，并建立A科技公司与其客户之间的互动双赢关联。

一、市场营销与创新的原则

首先，建立企业与客户的关联。金融行业、企事业单位、政府机构多为系统采购，就这样的购买群体存在一个特点——购买者的数量较小，但是其购买的规模相对较大。当然，作为企业也应与客户之间建立长期、稳定的，互动双赢的关联，以此来形成一个“利益共同体”，适当的时候允许客户参与到企业的相关生产营销流程中，让顾客对服务提出意见和建议，使得客户成为企业最忠实的“合作伙伴”，从而更好地提高企业客户对于企业服务的满意度以及忠诚度。一方面而言，此举可以降低企业为开发新的市场和留住老客户所需付出一部分经营成本，另一方面而言，大大减少了客户流失的可能，从而保持一个长期稳定发展的市场，获得相当稳定的利润。其次，实施“快速反应机制”。当今社会市场竞争相当激烈，企业必须站在其客户及消费者的角度，时刻关注消费者在消费方式、使用习惯、购买偏好等方面的变动，第一时间做出相关的反应和回复，满足消费者现实的购买需求，进一步对消费者潜在需求进行挖掘。另一角度来看，企业不仅要时刻关注到消费性需求，还应该更多地关注同行业的竞争对手。对于他们采取的营销策略以及一些市场行为，我们也必须在第一时间做出快速反应，以减少来自竞争对手的相关威胁。当然，最重要的还是拉近企业与客户的关系，创造一个企业与客户的双赢模式。两者之间良好合作关系是企业能否取得市场成功的关键所在。此外，企业必须提高其自身的可信度，应该在业界树立一个诚实可信的优良企业形象，在生产和销售环节，较为专业优质的产品和服务。当然，一支优秀的营销队伍的建立也必不可少，能够与客户进行及时的沟通，耐心帮助客户一一解决问题，把优质服务提供给客户，从而最大程度地缩短与客户们之间的距离，让客户与企业成为“朋友”。只有这样和客户之间保持长期稳固的良好合作关系，我们的企业才能在市场竞争中立于不败之地，长久的生存和发展下去。

二、A科技公司营销创新实例