市场销售范文10篇

*钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，*经理的2010年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而*经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，*经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，*经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，*经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

实际的工作中,以上就是2011年销售工作计划。肯定会有各种各样的困难，会努力克服困难.遇到问题多像同事探讨、沟通.不过现实来说，现在身上有着太多的缺乏之处，需要领导和同事多多指出.会用最快的速度改正.新的一年我做自己的联利.相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的相信自己能够做到最好，这也是应该做好的

对于还兼有批发能力的客户首次进货必需达到5万.力争在八月份之前客户量达到10个.下面是2011年销售工作计划的分解和实施负责的外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是重点目标.针对这类客户,首次进货必需达到3万以上。.

还要有2~3个意向客户,1每个月要增加2个以上的新客户。给下个月工作做好基础工作.

每月一大结，及时的调整自己的心态,2一周一小结。杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训.

见客户之前坚持积极心态，3一天访问量至少20家以上。认真的走访每一家.做到尽职尽责.

不能遇到软弱的客户我就强势.遇到强势的经销商就低三下四,4对所有客户的工作态度都要一样。都要镇定以对,坚定我公司原则,厂家.坚定自己的立场.

丰县隶属江苏省徐州市北部，地处江苏.山东.河南.安徽四省七县交界处，淮海经济区中心地带，具有发展边界贸易的独特优势，人口流动较大，城市主人口100万左右，啤酒消费市场总量有限，但市场潜力较大。给我们啤酒的销售带来了巨大的商机。

最近走访了一些客户，大型超市，酒店，及其一些夜市地摊，再走访过程中发现啤酒的品牌主要为雪花啤酒，青岛啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青岛啤酒，雪花啤酒市场覆盖率较高，认知程度明显，价格较低，给市场竞争带来了巨大的挑战。瓶装啤酒的销售价格一般在2到10元之间，听装易拉罐均价在3-8元左右，其中瓶装啤酒销售量较大，集中在酒店，小型超市，及其地摊，听装易拉罐的销售一般是大型超市和一些娱乐场所，其中燕京YOYO，青岛啤酒，百威啤酒，哈尔滨冰纯，等高端产品在一些大型娱乐场所中销售，乡镇啤酒消费一般是流通的低档啤酒。

通过走访调查，前两年市场啤酒品牌为：无名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近两年雪花啤酒，青岛啤酒兼并及新建附近啤酒厂家，然后加大本地市场覆盖率，加大了市场投资力度，及其地域保护，对比公司产品价格较低，使得燕京啤酒市场份额降低，其中丰县雪花啤酒经销商为14家，青岛啤酒经销商6—8家，市场竞争激烈，其中低价啤酒更能得到消费者的喜爱，而销售商的进货明显受到啤酒批发商的制约，批发商提供的啤酒种类限制了消费者的选择，销售商显然更愿意进货利润更高的啤酒，导致市场上啤酒明显集中在几个品牌。

其中我公司在丰县经销商有三家，分别为丰县正清和商贸，徐州通乾商贸有限公司，还有以下小型超市，正清和商贸赵经理燕京听装易拉罐，在欢乐购大型超市及其丰县西关部分超市有所销售，超市零售价格为2.8元/听，65元/箱。徐州通乾商贸有限公司张经理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黄箱），燕京YOYO在嘉年华娱乐会所及其附近娱乐场所销售，零售价格为10元，0.5元的活动，清爽塑包，燕京清爽（黄箱）在周边的乡镇销售。价格2.5—4元左右。相对于其它品牌，我们的价格不占优势，品牌的认知度不高。

通过市场的走访调查，发现了一些问题

1.市场占有率较低，主要集中在大型超市和饭店，小型超市和夜市市场占有率较低。主要原因靠近啤酒生产厂家，本地啤酒的市场保护。加上其他品牌的竞争激烈。

一、旅游捆绑销售的性质———垄断

（一）垄断的概念及判断。1．垄断的概念。垄断是指少数企业凭借其雄厚的经济实力，对生产和市场进行控制，并在一定的市场领域内从实质上限制竞争的一种市场状态［2］。也有学者称垄断为“大企业或若干大企业联合起来，控制和操纵市场的行为”［3］。法律上的垄断概念是伴随着反垄断法的出台而出现的。按照美国《布莱克法律大辞典》的解释，垄断是指“一个或几个私人或公司享有特权或市场优势，对某一特定的市场贸易实施的排他性控制，或对某一特定产品的生产、销售、供应的全部控制”，“垄断还表现为一个或少数几个企业支配产品或服务的销售的市场结构状态”［4］。可见，法律上的垄断是垄断主体对市场的经济运行过程进行排他性控制，或对市场竞争进行实质性限制，妨碍公平竞争秩序的行为或状态［5］。2．垄断的判断。（1）违法性市场上的反竞争行为无论是否产生实际影响，均被视为非法。从性质上判断限制竞争行为的违法性，而不必关注其对竞争产生的实际结果。违法性原则的打击面较大，严格来说，任何买卖活动都会减少竞争对手的交易机会，因而会对竞争产生限制，如果一律禁止，则经济活动就无法进行［6］。因此，违法性原则的适用范围受到限制并逐渐固定下来。违法性原则只适用于以下四种特殊情况：价格固定协议、联合抵制协议、搭售协议、划分市场协议。（2）合理性如果商业行为虽然存在限制竞争的目的或后果，但同时具备推动竞争的作用，或者显著改善企业的经济效益，能更好地满足消费者需求，即可视为合理，反之就是垄断。合理性原则要求限制竞争的行为不损害市场的有效竞争。关于有效竞争，就市场结构而言具备以下特征：（1）存在一定规模的买主或卖主；（2）买主、卖主均不占有大部分市场；（3）任何企业或企业集团之间无共谋；（4）有新设企业进入市场的可能性［7］。（二）旅游捆绑销售属于行政垄断。行政垄断是指地方政府、政府经济主管部门、其他政府职能部门或者是具有某些政府管理职能的行政性公司，凭借行政权力排斥、限制或妨碍市场竞争的行为［8］。我国部分地区和行业行政垄断根深蒂固，危害严重［9］。目前的垄断是在计划经济向市场经济转型中产生的，具有明显体制特征，是计划经济时代用行政手段干预经济生活方式的延续［10］。我国的行政垄断主要表现为地区间、行业间、行政性公司及行政性强制经营行为四种形式。行政性公司是指虽然采用公司形式，但其仍具有执法监督、监管等行政管理权以及市场经营权。这种形式是传统体制下政企不分的产物，其具有的行政管理职能，令其享有诸多特权，在市场竞争中处于一定的优势地位，比如可以利用其市场地位，控制其他企业（特别是其所属企业）的市场活动。云南某旅游景区的捆绑销售属于行政垄断中的行政性公司垄断形式。云南某旅游集团公司属国有企业，由省级旅游度假区管理委员会负责组建，由省级度假区国有资产经营公司和省级旅游度假区经济开发总公司共同出资，被称为国有“旅游航母”。相关资料显示，该公司享有多项独享权利，如制定苍洱旅游线路、价格和推介权，洱海大型旅游船的独家经营权，苍洱之间旅游消费统一结算权等［11］。可见，该公司带有较强的行政色彩。云南某旅游集团公司的旅游捆绑销售行为利用行政权力实质性地限制了竞争，对旅游产品和服务统一制定价格，违背了市场规律，其行为应当定性为价格固定，因此其本身即具有垄断的违法性。通过对旅游资源的整合，这一地区的旅游景点的吃、住、行等方面都被纳入统一管理中，原来各个地接社之间的竞争被集体主义大锅饭所替代。其浓厚的行政色彩，在制定保护价、成立结算中心、出台先款后游等政策上对市场干预过多，市场竞争机制不灵活，一些旅游产品价格的制定并没有遵循市场规律，而是行政定价，导致市场经济下的竞争被阻遏。

二、旅游捆绑销售的原因

（一）旅游市场竞争无序。旅游市场竞争无序是引起旅游捆绑销售的重要原因。旅游市场竞争无序主要体现在以下两个方面：第一，低价竞争导致恶性循环。在一些旅游景区，旅游没有门槛设置，部分旅行社把营业部承包给个人，办公设备简单、一两个人就可以接团。这种现象的结果是低价竞争导致服务质量下降，削价竞争导致恶性循环。地接社的利润降到很低，甚至亏本，出现零团费、负团费，只能靠带团走购物线路、劣质线路来赢利。这既有损于旅游目的地的旅游城市形象，也损害了消费者的利益。第二，诚信危机。旅游业面临的最大问题是诚信危机。诚信危机表现在两个方面，一是组团社、上游社及地接社之间，二是组团社与消费者之间。旅游者从客源地到景点，一般由组团社、上游社（中转社）和地接社合作组织。普遍由组团社收取游客的费用，在发往上游社（中转社）时，往往不付款或者只付部分款项；上游社（中转社）在发往地接社时，往往又不付款或者只付部分款项，当游客在景点旅游时，费用一般由地接社全额垫付。由于缺乏有效的监控和管理手段，使得部分景点、酒店、旅行社之间相互拖欠旅游款项，形成“三角债”，导致旅游质量受到影响，各旅游企业亏损严重，这也是部分地区旅游业陷入困境的主要原因。低价竞争和诚信危机造成了旅游市场的不规范经营，廉价旅游背后衍生出恶劣的服务，导致部分地区旅游市场混乱。一方面，消费者不能够真正感受到景区的旅游价值；另一方面，景区的旅游价值在低价竞争之下没有转变为预期利润，旅游业所带来的商业利益也不能达到最优。（二）职能部门监管力度不够。政府管理的力度不够，旅游业的市场准入门槛偏低，导致旅行社泛滥。这不仅使旅游质量下降，而且会导致整个旅游市场诚信建设不足。特别是一些以旅游为主要产业的城市，打造良好的旅游形象是其生存和发展的根基。（三）旅游立法亟待加强。我国旅游立法尚待完善，主要表现为旅游立法与市场匹配度低、立法技术不到位、立法位阶低以及执法难度大等，这些都不利于“依法治旅”战略实施。另外，部门保护主义也是我国旅游立法工作的主要障碍之一。现行管理体制依然存在着条带分割、部门利益至上，以及对依法治旅理解不到位的现象，部门自己创权利、规避义务屡见不鲜，需要用严格的法律机制来规范旅游市场。

三、解决旅游市场困境的对策

云南的旅游捆绑销售事件只是我国旅游市场的一个案例，秦皇岛的祖山原始森林峡谷、碧螺湾、葡萄沟、翡翠岛四家景区也捆绑销售门票，承德也试图通过整合旅游资源，旅游捆绑销售扭转旅游市场发展困境。这充分说明了我国目前旅游市场还存在问题，缺乏自由、公正、公开、公平的市场机制。建议采取措施，对旅游市场进行规范。（一）规范旅游市场运营主体。从组团到旅游，旅行社在这一过程中充当了重要的角色，要规范旅游市场主体首先要规范旅行社。要提高旅行社的市场准入标准，规范旅行社的经营行为，提升旅行社的服务理念，增强旅行社的信息透明度。（二）政府适当干预旅游市场。旅游市场自身存在缺陷，如外部性、盲目性等，因此需要政府的干预。政府干预并不等于行政垄断，而是要为旅游市场提供公平、有序的竞争环境。政府的干预力度必须保障旅游市场的自由竞争，可以建立有效的监督管理机制，规范市场主体的行为。（三）建立健全旅游法律法规。我国当前的旅游管理法律法规还不甚完善，应尽快出台相关法律法规，并使之成体系，以解决旅游业的基本法律问题，如旅游市场主体、旅游管理、营业者和消费者的权利义务等，让旅游业有法可依。目前我国旅游市场确实存在竞争无序和不规范现象，但是，无序竞争并不代表行政垄断的合理性，从自由竞争中生长起来的垄断并不消除竞争，而且凌驾于竞争之上，与之并存，这种竞争对经济的破坏作用更大。要建立自由、有序、公平的旅游市场，要在完善的旅游法律法规框架下，坚持市场配置资源为主导，政府宏观调控为辅的原则。

摘要：煤炭市场营销，要运用广告手段，采用灵活的市场营销战术，采用深度营销策略。营销论文煤炭商品价格定位的方法主要有供求关系的定价方法，目标利润的定价方法和协商定价方法。应进行有效的价格控制。

关键词：煤炭市场营销煤炭产品定价

随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。

一、煤炭市场营销

1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。

2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。

国内无漫游9分钱每分钟销售方案另外执行本销售方案针对国际包月长途和国内包月无漫游长途手机。

单一每台市场销售价格价格980元/台

凡一次性购买e讯通1--50台市场价优惠20％

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以上购机含话费在內

中国石油西北销售分公司近三年来，在西北辖区市场的年均零售增长率为20%，在整个中油销售系统中位居前列。西北销售分公司之所以在西北辖区市场的终端销售规模逐年快速增长，关键就是紧扣住了成品油市场的脉动，从而提高了中油企业整体的核心竞争力。

发挥产供销一体化优势

狠抓炼厂交货，扩大资源总量。面对辖区资源持续紧张的严峻形势，西北销售公司积极引导炼厂按照市场需求和效益，调整产品结构和交货时间。一方面密切关注炼厂生产、库存动态，紧盯交货进度，深挖炼厂库存，每日按“五盯五清”对炼厂进行监控，研究相应对策，促使炼厂最大限度交货；另一方面，与分公司、省区公司一起对陕西、宁夏、新疆地炼资源和市场进行深入细致的分析，制定出西北辖区地炼成品油资源收购方案，20**年通过第三方公司收购陕西地炼资源10.41万吨。

加强计划管理，确保市场供应。坚持省区计划安排的“三项原则”，即不断提高计划制定的准确性、执行的严肃性、组织的均衡性。为使资源配置到最需要的地区，我们建立了与各省区的“周联系制度”，每周五主动与省区联系，及时掌握市场销售动态，并多次深入重点资源短缺地区实地了解情况，及时调整计划，合理调配资源，确保省区重点地区、重点计划的落实。20**年完成直属炼厂配置计划1803.37万吨，计划完成率100%，同比增加258.03万吨，增幅17%。

深入现场、靠前指挥，强化物流组织调度。只有靠前指导与协调，深入现场了解情况，才能真正发现和解决问题，才能增强公司的枢纽与调度职能。公司从改变工作方式、转变工作作风做起，一方面多次上炼厂、下省区、查专项、走路局、看管道，到现场了解实际情况，解决生产、销售、运输中出现的实际问题；另一方面每月初组织分公司召开业务视频会议，“当面”通报分公司上月业务指标完成情况，与分公司“面对面”研究和分析当月运行中存在的问题，提前制定应急方案；同时设立“业务运行小组”，充分发挥运行小组快速、高效优势，对计划进行动态管理，按照“旬控进度、月控总量、保证重点、有序运转”的原则，均衡组织发运，及时解决运行中出现的问题。

构建高效物流配送体系

编者按：本文主要从高技术产品的需求特性；高技术产品经营的市场障碍；高技术产品的市场营销策略进行论述。其中，主要包括：引导性需求、高技术产品是创造新的市场，革命性地改变消费习惯、共进性需求、相关技术发展越是成熟，产品市场推广的可能性也就越大、高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升、高技术产品的知识、技术含量高，受知识产权保护、需求潜量难以预测、市场时效障碍、市场进入障碍、连带消费障碍、形象营销策略、企业的产品竞争力、市场竞争力和企业形象竞争力三位一体的有机结合、网络营销策略等。具体请详见。

一、高技术产品的需求特性

1、引导性需求。高技术产品大多是由科技发明所导致，而非市场需求直接推动所引起，也不完全受市场需求的约束。高技术产品是创造新的市场，革命性地改变消费习惯，生活方式和生产方式，故而市场接受程度低，需要通过有效的营销方法、技术和手段对社会消费加以引导。一般技术产品的开发大多以直接满足市场需求为出发点，产品与市场的吻合度较高，而且，主要是适应现有市场，或渐进性地改变消费习惯。因此市场接受程度较高。

2、共进性需求。高技术产品在市场推进过程中对相关技术的依赖性远高于一般技术产品，往往不完全取决于产品本身或消费者，而取决于技术含量较高的特定中间技术支持。产品技术含量越高，对相关技术支持的依赖性越强；相关技术发展越是成熟，产品市场推广的可能性也就越大。若从更深的层次看，高技术产品的共进性涉及整个技术支撑系统的适应性。因此，高技术产品市场开发和营销推广决不能局限于产品本身或消费者，应注重相关技术或技术支撑系统的发展，这是高技术产品市场策略与一般技术产品的重要区别。

3、阶梯性需求。高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升，具有不可逆的上升运动。新的技术产品一出现，原有技术产品就会很快失去市场。

4、跨越性需求。高技术产品持续创新力强，更新换代快。出于对技术产品使用寿命的考虑，消费者经常会越过某级换代产品，直接购买最新一代的技术产品。跨越性需求的产生，一方面是由于消费者更新技术产品，不仅要支付昂贵的购置费用，而且要支付在使用中发生的培训、使用等费用；另一方面是由于技术产品人为地加快更新换代周期，使消费者购买的产品总是面临被淘汰的困境，损害了消费者的利益。

我在公司主要负责市场开发和业务方面的工作。一年来，我已经完全的融入到了这个集体中。在这一年里虽然还存在着许多问题，但我都尽量的去解决，在接下一年里我决定要从以下几方面入手:

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较分析，选择质量好价格低的供货商；勤俭节约，工程方案设计要合理；尽量降低内部消耗，等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

摘要:应收账款管理水平是衡量现代企业管理是否先进的重要标尺。本文从应收账款的功能、应收账款管理目标及措施等方面加以论述,供企业管理者借鉴。

关键词:应收账款管理探讨

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展,商业信用的推行,企业应收账款数额普遍明显增多,应收账款的管理已经成为企业经营活动中十分重要的问题。

一、应收账款的功能及副作用

应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此,企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下功能。

1.扩大销售,增加了企业的竞争力。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下,企业不得不采取赊销方式进行销售,这对企业销售新产品、开拓新市场也具有更重要的意义。