商品营销范文10篇

摘要：武汉市政府推出百万大学生留汉和落户政策，品牌开发商争先进入武汉市场使武汉市房地产业快速发展。在房地产业发展的同时，武汉市商品房在营销上存在着附属产品质量堪忧、定价过高、渠道建设的单一性、广告过分宣传等问题，这些问题产生的原因有地产公司为不重视自身产品建设、挣取超额利润、节省渠道成本、为吸引客户忽略产品真实属性不完善等。为解决这些问题应该打造以客户需求为主导的产品策略、追求经济效益和社会效益统一的产品策略、实现多种渠道的营销策略、采用互联网宣传和线下活动相结合的分销策略等。

关键词：商品房；房地产营销；4P策略

1商品房营销的理论分析

1.1商品房营销的含义。房地产营销是指根据前期的市场分析，确定项目客户群的整体市场定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计的基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案。1.2商品房的特征。（1）高性价比。商品房普通客户在对楼市和目前的楼价有着坚定的看法，不会接受过于高的房价，当房价在自己可承受的范围内，他们就会入手。（2）高弹性。居住空间的充裕度体现在居住空间的数量和面积的大小。在小面积范围内，舒适度对于面积的增减极为敏感。（3）高品质。对客户需求的精细化设计，考虑户型的合理利用、功能细分，提升户型的品质。

2商品房的营销问题及原因

虽然近两年来，武汉的房市呈现出一片火热的景象商品房供给量逐渐减少，受限购限贷政策的影响，一房难求的局面继续发展，基本上商品房一开盘都是秒光，但是这种疯狂的市场环境下，武汉市商品房在营销时也存在一些问题。2.1产品策略。房地产推出一个新产品应该做出一定的市场调研，满足市场的需求，符合目前市场的发展趋势才能更好地达到赢利的目的。然而目前武汉市的商品房企业在产品营销上缺乏这种意识，可能还没有真正落实到实处。2.2定价策略。消费者在购买房产是最直接的影响就是价格。目前武汉市的购房客户基本上都能接受精装修商品房的同时，武汉市市场上的商品房的附带品精装修部分漫天要价。政府对商品房的精装修这部分提出“限装”的政策，毛坯备案价低于10000元每平方米的商品房，精装修部分的价格不得高于2000元每平方米。但是目前武汉市商品房的精装修价格都在2500元每平方米以上，有的楼盘甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建设单一性。房地产企业在渠道建设上主要采用自销团队和商团队的统一结合。在专业度上和市场反响上来看，商团队比地产公司的自销团队更专业。当商品房供货量不足的情况下，企业业绩出现下滑，就会导致大量的营销人员流失。2.4促销策略。房地产商在广告宣传上投入大量资金，街道上大型展板，铺天盖地的广告，这反而成为地产商在促销方面的主要手段，甚至有些地产商还认为广告打得好，产品就能卖得好。在广告宣传方面，也是把楼盘的基本信息夸大宣传，比如“长江主轴”的核心段，“学区房”，“江景房”等标签去宣传，但是后期交房时这些标签大打折扣。

摘要近年来，中国的日用小商品进出口行业异军突起，但发展的同时也遇到源于自身的一些劣势以及来自外部的多方面的威胁。面对这样的情况，今后中国日用小商品在出口营销中应积极开展电子商务、再造价值链、建立战略联盟以及采用数据挖掘技术，以确保在激烈的国际市场竞争中保持不败之地。

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

一、体育商品价格营销策略实施现状

（一）过于重视价格的作用国内很多体育商品生产企业错误地认为，企业产品价格降低，则市场销售量一定会上升。由此，很多企业把体育商品价格营销策略的重心放在了价格竞争上，期望通过单一的价格调整来实现企业利润最大化，忽视了企业技术水平的创新以及其他营销策略的应用。实践证明，价格营销策略并不是孤立的，必须与其他营销策略相互结合运用才能发挥出积极的效应。如果体育商品生产企业缺乏长期的战略发展规划，那么单一的价格策略是很难适应企业发展的。一般而言，体育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其价格改变才会对商品的市场销售量起到作用。如2012年，安踏、李宁等体育商品生产企业为了减少库存，大打价格战，但市场并不买账，这些企业的商品库存问题依然严重，且随着时间的流逝，库存商品的价值也越来越低，迫使企业不得不更大幅度地降低商品价格，以尽快出货、回笼资金。（二）削价竞销的无策略性近两年来，国内体育商品生产企业的削价竞销愈演愈烈，无节制的降价销售现象随处可见，如果任其发展下去，最终肯定会损害到商家和消费者的利益，同时严重破坏市场正常的价格秩序。一个大型体育商品生产企业产品降价，有可能导致一批中小企业为了生存而不得不采取相同的竞价策略，而小企业本身利润空间不大，生存艰难，削价竞销的最后结局要么是这些企业“关门大吉”，要么是企业降低服务水平或降低产品质量，无论是前者还是后者，都会直接损害到消费者的利益。目前，国内大型体育商品生产企业的这种削价竞销策略已经使得更多的竞争者参与进来，包括耐克、阿迪达斯、匡威等国外知名体育商品生产企业，其产品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原价199元的鞋子仅售70元。在一些大的卖场，阿迪达斯最低折扣为2折。整个体育商品行业已经陷入削价竞销的困境。（三）“吊价”销售体育商品销售过程中，会存在销售商品叫卖价远远高于成交价的现象，即所谓“吊价”销售。近年来，国内体育商品生产企业的成本一直在上升，很大程度上是因为体育商品生产企业从“吊价”市场上购进的棉花等原材料价格一直居高不下，导致体育商品生产企业不得不在“吊价”市场上销售产品。“吊价”现象会渗透到体育商品生产企业的各个生产环节，进而形成产业生产的恶性循环，严重影响供需双方的关系，影响企业利润最大化目标实现，最终损害消费者利益。一般情况下，体育商品生产企业的某些新上架商品可以制定高价，也就是采取所谓的撇脂价格策略，以期帮助企业尽快收回投资，但并不是所有企业的新上架商品都可以采取这个策略。

二、体育商品生产企业实施不合理价格营销策略的深层次原因

（一）重视广告投入，轻视创新大多数国内体育商品生产企业往往重视广告宣传，不舍得在自身技术水平创新上进行更多投入。从国内六大体育商品生产企业年报可以看出，2011年的广告支出达到49.77亿元，而创新类研发的投入只有9亿元，比例严重失衡。其中，李宁体育用品有限公司作为国内一线体育品牌企业，2011年投入的广告费用最高，占到企业全年销售收入的17.6%；其次是匹克体育用品有限公司，2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的14.2%；安踏（中国）有限公司2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的13.7%。国内六大体育商品生产企业中，有五个体育商品生产企业的广告投入比例在10%以上。与广告投入相比，2011年，六大体育商品生产企业在研发上的投入则非常低，其中，匹克体育用品有限公司在研发上的投入仅占企业全年销售收入的1%，投入比例最低；李宁体育用品有限公司在研发上的投入也不高，仅占企业全年销售收入的2.6%；北京动向体育有限公司在研发上的投入相对较高，占到企业全年销售收入的4%。整个体育用品行业全年在研发上的平均投入比例仅为2.43%，在广告上的平均投入比例为13.4%，企业投入比例严重失衡，企业缺少创新动机。（二）体育商品的差异化不明显目前，国内体育商品的差异化不明显，同质化现象比较严重，直接导致国内大多体育商品生产企业往往把价格策略作为企业营销的着力点。以安踏（中国）有限公司、361度国际有限公司等体育商品生产企业为例，其营销手法基本类似，大多是通过金元政策，即重金赞助国内相关体育赛事和明星，甚至不惜利用民间借贷资金来宣传企业产品。但由于这些企业缺乏技术创新意识，无法形成高端的体育产品，最终只能通过价格论高低，导致企业利润率下降。（三）价格调整导致品牌价值逐渐消失价格的调整与企业的品牌形象之间有着密切的关系。如耐克从我国企业花120元生产的运动鞋因为打上了耐克品牌标志，其售价就可以达到700多元。近年来，国内各大体育商品生产企业竞相降价销售产品。安踏（中国）有限公司认为，中国体育用品市场的存货问题与大幅度打折现状将会持续一段时间。一些体育商品生产企业为了清理库存，有可能会进一步加大商品销售折扣力度，这将进一步加剧国内体育商品市场的竞争。特步（中国）有限公司也认为，各个体育商品生产企业因为库存过多，将对消费者采取大幅度折扣销售策略。在过去两年的订货会上，361度国际有限公司2011年秋季订购会的折扣率为60%，2012年订货会上的折扣率为58%。国内体育商品生产企业的集体打折行为，将会严重影响企业的品牌价值，使市场竞争更为剧烈，企业的利润空间越来越小、甚至出现亏损。2013年，国内体育商品生产企业的体育产品将面临深度价格调整，企业发展特色化、差异化产品的需求迫在眉睫。（四）体育商品品牌定位缺失目前，国内六大体育商品生产企业中，大多数企业将市场目标定位在二、三、四线城市，只有李宁体育用品有限公司将市场目标定位在一线城市，这两年甚至出现了巨额亏损，其主要原因是在一线城市将面临国际体育商品生产企业如耐克、阿迪达斯的竞争。2010年，李宁体育用品有限公司细化市场目标，启用新的LOGO（商标）针对90后，其跑鞋价格达到600元，接近国外同类产品价格，虽然企业对产品作了较大改变，但是销售情况并不乐观。事实上，目前国内运动品牌的发展还是不错的，这主要得益于国内体育商品的价格优势。今后，国内体育商品在与国际体育商品的竞争中，必须更加准确地定位目标市场，只有这样，国内体育商品生产企业才能实现健康持续发展。

三、建立以价格营销策略为核心的体育商品市场营销体系

（一）互补性定价策略互补性产品类似于经济学上的“捆绑销售”，是共生营销的一种，在该策略中，价值大且耐性好的体育商品为主要销售商品，而价值小且耐性差的体育商品为次要销售商品。其中，主要销售商品定价较低，目的是增加其吸引力；次要销售商品定价较高，目的是弥补主要商品的差价，使整个互补组合利润最大化。如在销售运动鞋的时候，企业可以将运动鞋的价格定得较低，以增加产品对消费者的吸引力，而将袜子等附加产品价格定高一些。由于消费者买了运动鞋后，必须配套购买袜子等次要产品，而被定以较高价格的次要产品正好可以弥补主要产品的价差。该策略以主件作为引子，而主要利益产生于次件的溢价。（二）心理定价策略心理定价策略主要是指把产品的价格和消费者的心理联系起来，利用消费者的心理活动来调整体育商品价格，以满足消费者的多样化需求，最终实现企业利润最大化。现在的消费者心理已经由过去的产品导向型转为品牌导向型，消费者购买的不仅是单纯的商品，更是一种附着在产品上的个人情感。通过心理定价策略，让产品与消费者的情感一致。如“货币错觉”策略，即把原有的打折法改为超常规的折价方法，把“100元卖80元的体育商品”八折法，改为“100元买120元体育商品”的超长折价方法，通过这种数字的转化，把给消费者削价求售的直觉感觉转化为一种货币价值提高的心理感觉。主要定价策略有整数定价、声望定价等多种形式。（三）差异定价策略差异定价策略主要是针对不同的产品采取不同的价格。体育商品生产企业在制定习惯性商品价格时，要充分考虑消费者的习惯，不可随意变更商品价格，否则容易造成消费者购买行为的转移。总之，对习惯性产品定价一定要慎之又慎，如果一定要调整这些产品的价格，必须在价格调整前充分做好前期宣传工作，详细说明价格调整的原因。对一些低端体育商品则可以采取渗透定价策略，在商品导入初期尝试制定较低的价格,目的是迎合消费者的求廉心态，迅速提高产品的市场占有率。因为消费者对低端低值商品的价格变动比较敏感，采取薄利多销模式，可以在一定程度上扩大企业产品的市场占有率、提高企业知名度。但企业在对产品减价时一定要注意掌控减价幅度，否则有可能适得其反，令一些消费者怀疑产品的质量。因此，企业应该通过前期市场调查，科学确定企业产品的合理降价空间。对于过时商品，可以采取驱逐价格策略,即通过专门的sale销售门店来销售产品，以吸引消费者购买，清理库存，盘活企业流动资金。（四）综合定价策略综合定价策略主要用于体育商品中的耐用品及高档产品,因为消费者对这些商品的价格反应不太敏感,而降低这些商品的价格收效不大。研究表明，消费者在购买体育商品中的耐用品及高档产品时，对商品的质量、性能以及售后服务等的要求比较苛刻，针对这些商品可以采取综合定价策略，也称为“一揽子价格策略”，即将高档耐用品的售后服务价格也估算进去，并将服务细节告知消费者，同时积极进行技术创新，不断开发新产品。新产品在进入市场初期，由于缺少替代品和竞争品，可以制定较高的价格，这种撇脂定价策略不但可以在短期内让企业收回成本，同时可以满足消费者的求新心理，刺激其购买欲。可以把希望销售的产品陈列在一个更高价格的相似体育商品旁边，并为其制定一个适中的价格，用高价格的商品给消费者一种心理暗示，促使其消费。

摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。

根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

摘要：时代进步，网络技术的发展促进了新媒体的产生，尽几年来越来越多的新媒体的涌出给传统行业带来比较严重的冲击，现在在新媒体的大环境下企业的信息传播的速度比较快，改变了以往的信息闭塞传播不出去的状况，同时新媒体可以用比较低的营销成本，以及广告投放和信息的传播，使其的商品可以站到主导位置上，新媒体环境下商品的营销方式变得灵活多样化，

关键字：网络直播；电商带货；商品营销

新媒体是时代的产物，它的出现给广播，报刊等传播媒体带来了相当大的冲击，同时也给人们的生产和生活方式带来巨大的改变，新媒体不仅仅是对信息的传播和交流造成了较大的影响，同时也对企业商品营销等方面带来了新的方向和思路，现在新媒体下的企业商品营销方式已经是大的趋势。

一、叙述新媒体的相关的概念

（一）怎么理解新媒体

传统四大媒体包括：电视、广播、报纸和杂志，是人类社会产生的早期媒体形式，其目的是为了对一些社会信息进行宣传或者实现主体之间的交流。在过去相当一段时间内，传统四大媒体曾经各种占据了相当的市场，一度成为信息行业的龙头。但是随着社会科学技术的一度发展，信息化技术和相关平台的构建，打破了原有的信息市场，传统四大媒体的地位逐渐面临挑战。随着时代进步，新媒体是新的技术支撑下体系出现的新的媒体传播方式，比如，杂志，数字电视，数字广播，触摸媒体等，相比现在的广播，电视，户外，报刊，等传统的四大媒体，新媒体又被称作第五媒体，是以数字化为基础，传播互动为特点的，一种新型的媒体形式。

在市场经济供过于求的激烈竞争态势下，消费者几乎天天都被淹没在市场推销的信息海洋中，传统和标准的宣传方式已经无法打动消费者。特别是通信产品和服务，由于其特点不同于其他传统行业，而且同质竞争愈演愈烈，在营销过程中再依赖传统的营销方式，很难达到好的效果。这时候谁更了解消费者，谁能够提供满足消费者需要的产品和服务，谁提供的产品和服务能够引起消费者的共鸣、打动消费者，谁才能在营销中离成功更近一步。要做到这些，就离不开一种新颖而独特的营销方式——体验营销。

一、什么是体验营销

谈到体验营销，首先就要了解和认识体验活动。体验既是一种心理活动，也是一种实践活动，是当一个人参与某种事件或经历某个过程后，意识中所产生的美好感觉。“是人在社会中超越一般经验、认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言说的瞬间性的深层感动”。体验营销是指“企业通过战略管理和运营管理，创造、提供和出售体验，让客户在消费过程中有所感受，留下印象，并使客户的精神需求得到最大程度满足的一种营销模式，其最终目的是把客户满意转化为个人价值”。如同美国营销管理学专家施密特所认为的，体验营销是通过看、听、用、参与的手段，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。通过对客户体验的互动性、差异性、消费主动性、即时性和延续性等特征的认识和把握，企业可以有针对性地开展相关的营销。

二、通信企业为什么要采取体验营销方式

1.从消费者行为的变化来看随着社会财富积累和个人收入的增加，客户消费结构升级，客户需求从简单到复杂，从单一到多样，从稳定到多变，从清晰到模糊，从低端到高端，消费者需要的不再是“雪中送炭”，而是“锦上添花”。消费者对个性化产品和服务的需求越来越高。他们不再青睐大众化的标准产品，而是追求最大满足自身需求、最能彰显个性特点的产品和服务。如个性化的彩铃、悦铃，VOD视频点播等。消费者更注重购买和使用产品时的感受，情感需求的比重在增加。比如说网络游戏和网上视频，客户对于网速的要求就比价格更为敏感，多花点钱没关系，关键是玩得过瘾，动画更流畅和逼真。消费者主动参与产品设计与制造的欲望越来越强烈。由于为客户提供了参与制作网页和内容的机会，博客、微博日渐盛行。通信企业对于通信终端的设计，对于一些针对目标客户群产品的推出，均可以吸引消费者参与，通过他们的体验再设计和完善相关产品。由此可见，由于消费者需求和行为特点发生变化，为体验营销的运用奠定了基础。

2.从通信产品特点本身来看通信产品或服务不同于其它行业的基本特点，比如无形性、生产与消费同时发生、全程全网、科技含量高等，决定了它的营销具有自身的特殊性。通信服务无形性的特点，造成它很难通过普通的促销方式被用户所感知。比如，当销售ADSL产品时，对于512K或2M的带宽，究竟速度有多快，用户没有直观的感受，只有通过体验、比较才能获得真实的感受。因此，要重视用户对产品的体验情况，在销售过程中，增加用户切身体验的环节。切身感受良好体验的事实将是使得客户使用并长期使用该通信产品的核心所在。通信服务的生产与消费同时发生，用户直接参与到电信产品的生产中，并即时使用。比如，最简单的打电话的过程，一拨通电话号码，生产和消费就同时开始了。在这过程中通话效果好不好、有无杂音和时延，体现了产品的质量好坏。由于这种产品与用户互动性的存在，要求运营商需要对用户格外关注，关注他们在这一整个过程中的体验感受，从增强客户体验的角度出发，制定相应促销策略，使其不仅满足用户的体验欲望，吸引他们使用，并达到预期水平，最终获得良好的产品体验感受。通信服务是不可储存的，用户只能在使用的时候才能对产品或服务有所感知和了解，因此，消费前、消费中和消费后的体验对客户的影响非常重要。通信产品通常科技含量较高，在新产品推出的时候，一般用户的接受和理解程度较低。比如说IPTV，它是什么东西，与普通电视有什么差异，和电脑、互联网又有什么关系，三言两语很难向客户解释清楚。必须搭建体验环境，让客户亲身体验，才能进行有效的宣传，得到准确的认知。再例如3G，它的特点是上网速度快，应用业务多，反映了移动互联网的基本特点。如果光宣传一些技术指标，客户对此没有认识，难以理解。因此，如果在一定的场所，利用一些参照物进行对比的测试，让用户有了直观的感受，那么3G的销售效果就会立竿见影。

一、引言

随着城市市场竞争压力的不断加剧，城市市场的消费需求日渐饱和，家电作为最具代表性的商品，其在城市市场中的销售份额日趋下降，而农村市场市场巨大，消费缺口明显，所以，越来越多的企业纷纷开始转战农村市场，想从庞大的农村市场中分得一杯羹。但是，盲目采取营销策略来拓展农村市场难以取得持久性的胜利，企业要想做大农村市场，提高其在农村市场的占有率，必须要加强商品力的打造和营销力的塑造。目前，很多企业对农村市场的定位还停留在“消费理念差”、“低价战略能吸引农村消费者”的观念上，因此，很多企业开始在农村市场设立销售网点，大打价格战，这种营销模式忽略了真正市场营销的内涵，势必不会成为企业维系农村市场的关键所在。商品力和营销力是一汽丰田汽车常务副总经理王法长提出的，他将商品力和营销力分别看作是市场营销的两个轮子，只有两个轮子相互匹配、融合发展才能真正提高企业的市场竞争力。

二、农村市场营销的特点分析

(一)农村市场的市场潜力巨大。据统计，农村居民的恩格尔系数在2010年至2015年间，农村居民家庭恩格尔系数由46．2%下降至43．0%，下降了3．2个百分点，这说明农村市场农民生活水平得到了提高，且消费结构有所改善，因此，巨大的农村市场其消费潜力也是不可低估的。

(二)农村市场的消费理念滞后。一方面，农村市场与城市市场在消费的时间上存在鲜明的时间差，最突出的表现就是城市某类商品已经趋于饱和或过时了，但是在农村市场则刚刚兴起;另一方面，城市发展迅速，消费水平较高，而农村市场的消费理念还在转变期，因此，针对农村市场的消费特点，要采取适用于农村市场发展的营销规划和战略。

(三)农村市场功能性需求突出。农村市场偏重于产品的功能性和实用价值，而对产品的附加价值、精神感受考虑不多，简言之，农村市场选择产品的出发点主要立足于价廉、实用和简便。例如，服装类的产品，农村市场更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性价比情况，不会过于追求个性展示、色彩搭配和潮流趋势。

摘要:自2012年起，生鲜电商迅速发展，交易规模迅速扩大。但目前的生鲜电商市场并未出现垄断的趋势，且行业内的众多企业呈现亏损的状态。深入探究现有市场特点可以发现，现有的生鲜电商市场一个最重要的问题是标准化和品牌化问题。品牌营销是生鲜电商制胜的关键。文章从生鲜电商的发展背景和历程导入，进一步分析生鲜电商的发展现状以及剖析现存的问题，然后以品牌营销的行业先行者———“本来生活网”为例，深度分析其品牌营销策略的可借鉴之处，以期为生鲜电商行业的发展提供参考价值。

关键词:电商;生鲜电商;品牌营销;策略分析

1生鲜电商的发展背景

生鲜农产品一般是指像蔬菜、水果、肉类、水产等未经过深度加工的初级农产品。城市居民购买生鲜农产品的传统渠道包括农贸市场、社区便民店和超市等。近两年，由于我国经济的飞速发展，人民的生活节奏加快，对于日常食品的质量要求也越来越高。而且伴随着网络购物更多地渗透到居民的生活中，消费者希望能够便捷地购买到安全、新鲜、优质的生鲜产品。在此背景下，生鲜电商迅速发展起来。

2生鲜电商的发展历程

回顾生鲜电商的发展历程，在阅读总结相关文献的基础上，可将其大致划分为以下三个阶段:第一阶段为2005—2012年。最早在2005年出现了生鲜品类的电子商务企业易果网。2009年，专业面向上海外籍人士的莆田网上线;紧接着在2010年沱沱工社和优菜网诞生。与此同时，国内出现了多起食品安全事件，这使得人们开始更加关注食品的健康与安全，高质安全的食品市场需求快速膨胀，大批企业纷纷加入生鲜电商。但由于当时的生鲜电商市场并不够大，大量资本的涌入导致了行业泡沫。最后，这一阶段以北京“优菜网”寻求转让和上海“天鲜配”被转卖而告终，大批生鲜企业倒闭。第二阶段为2012—2013年。业界将2012年视为生鲜电商发展的元年。当时，“本来生活”凭借“褚橙进京”及“京城荔枝大战”进行事件营销掀起了广泛的热议，生鲜电商也就再度进入公众视野。这一阶段的生鲜电商企业通过不断地追求创新以获得生存。第三阶段为2013年至今。经过第二阶段，不少生鲜电商成功生存下来，以顺丰优选、本来生活、沱沱工社、美味七七、甫田等为代表的企业不仅获得了强有力的资金注入，而且都各自形成了自己的资源优势。各大电商的生鲜品类也越来越丰富，生鲜电商纷纷由小而美转变为大而全。在这个阶段，人们对生鲜产品的消费观念逐渐向电商转变，2013年底，天猫和京东也相继进入生鲜电商的领域。

回顾营销学的发展历史，可以发现这样一个规律：营销理论体系每经过10年左右的时间，就会产生出一批新的概念和观点，反映或促进实践，引起争论，并因此把整个理论体系向前推进一大步。从山寨产品的现状来分析主要因素是因为一些虚拟企业的管理不当造成的基本因素，从虚拟的角度看有以下几点：

一、虚拟企业概述随着电子技术、计算机技术、通信技术特别是网络技术的飞速发展，人类的经济系统也产生相应的进步。企业面临的环境已经由传统意义上相对的静态、单一、稳定转向动态、复杂、不可预测，消费者的需求由大众化、单一化发展为柔性化、多样化。传统企业的生产、销售、管理等环节全方位受到冲击，单靠技术革新已经无法解决企业所有的问题，制度革新已经成为企业产生突破的关键。虚拟企业是一种崭新的企业制度，它用信息流连接整条生产价值链建立开放式动态联盟，组建和运营的动力来自多样化、柔性化的市场需求，以市场价值的实现作为目标，因此具有极强的适应性：参加合作的企业通过各自核心能力的组合突破了资源有限的限制，整个虚拟企业组织以网络为依托，充分发挥了协同工作和优势互补的作用，同时采用扁平化、网络化的组织结构和管理模式，避免了传统金字塔组织结构产生的信息传递的时滞、延误、失真和扭曲。实际上，虚拟企业已经成为知识经济和网络经济时代越来越多的企业制度创新的方向，世界500强企业的大多数都在不同程度上引入了虚拟企业的运作机制，实现了自身的壮大与发展。

二、虚拟企业管理模式知识经济的关键特征是创新，面对新环境的挑战，管理理论也涌现了多种创新理论，如企业过程再造理论、竞争一合作理论、学习型组织理论等1990年美国MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企业过程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，简称BPR)理论，并于1993年出版了《再造企业》，迅速掀起了全世界的BPR理论研究浪潮。企业过程再造理论的基本内涵是：以过程作业为中心，摆脱传统组织分工理论的束缚，提倡面向顾客、组织变通、员工授权及恰当运用信息技术，达到适应快速变动的市场环境的目的。BPR的主要原则之一就是使组织扁平化，通过适当授权，把决策点置于工作进行之中。它注重工作过程中的管理，简化了信息传递过程，大大提高了工作效率。竞争—合作理论是相对于现代管理理论过分强调竞争这一缺陷而提出的，它认为为了实现创新，企业应当与供应商、用户甚至竞争对手建立起战略伙伴关系，目的是为了通过相互交流和学习。

达到创新(包括制度创新、技术创新、知识创新等)的目的，最终实现双赢。学习型组织理论是著名经济学家彼得•圣吉于《第五项修炼》一书中提出，强调企业员工不分层次组成小组，通过团队式学习，充分利用各自的知识差异进行交流和相互学习，有利于产生新思维并学会系统思考。以上几种理论都是针对网络经济和知识经济时代而提出的新型管理理论，核心是实现创新。为了实现这一目标，企业需要全新的企业文化和管理模式。虚拟企业作为网络经济和知识经济时代企业制度的创新方向，企业文化主要包括开放的气氛、高效的组织结构、密切合作的团队精神和有效的综合协调，从而形成了新型现代化管理模式——扁平化、开放式管理模式。虚拟企业以网络为依托，组织结构特征是模块化、兼容式。工作形式是供应者、生产者、销售商的同环节并行协作，产品开发的主要形式和组织形式为并行工程(cE)与多功能项目组。虚拟企业的组织形式可以看成一个动态的系统，由一组在逻辑或物理位置上相关的组织单元组成。，过程相关的组织单元构成了一个较大的、能够完成一个完整职能的团体(虚拟工作组)。虚拟企业从根本上来说是一个基于网络的分布式系统，但是现在还无法确定一个通用、恰当的组织结构。

目前有两种组织设计理论较为适用，即集中式分布组织结构和网状对等实体分布式组织结构。组织中的资源流动以信息流为主。根据以上的几点我们得知在虚拟企业中的网络因素是造成了山寨产品的最大供应者和生产者。所以山寨产品的发展趋势是存在于网络中从而传达到各个营销地点，根据网络营销的误区我来总结一下几个方面，让大家分析一下山寨产品在网络中的发展：网络经济的发展，推动了网络营销理念的发展。特别是由于互联网改变一切的巨大作用，和现代营销理念的成功实践，使新的营销理念层出不穷。因此，网络营销理念，成了一些咨询网站咨询的重点，和发财的机会。尽管在电子商务的咨询中也有类似的情况，但相对而言，网络营销的咨询培训中，这种现象就更加严重。由于我国营销人员的队伍庞大。很多人面对着由传统营销向网络营销的转型。市场的驱动，商机的诱惑，使相当一批网络营销咨询网站“火”了起来。登载了许多相关的文章。这其中，有成功的科学探索，有实践经验的阶段总结，有难得的一孔之见，当然也有刻意的猎奇出新，更有不负责任的“概念抄作”。

以上的观点体现出山寨产品在网络中的发展趋势，各大商家利用网络营销让山寨产品成了发财的机会。现在我们谈谈山寨商品的弊端，它造成的危害性：“山寨”这个名词开始频繁进入人们的视线。“山寨”照相机、“山寨”笔记本电脑、“山寨”手机……在当前的数码产品市场上，几乎随处可见“山寨”产品，“山寨”数码产品以价格优势席卷国内各大中城市。“山寨’’产品随处可见绁‘山寨”MP3、手机、液晶电视、汽车相继进入消费者视线之后，日前笔记本电脑市场也首度刮起“山寨’，!定风。杭州某媒体刊发的《山寨笔记本电脑上市售价不到一千元》引起广泛关注。在金华经营方正牌电脑的胡先生告诉记者，品牌笔记本电脑除了所用配件较好外，能卖高价的原因主要在于品牌附加值和售后服务。对于“山寨’''''笔记本电脑来说，这些方面均次于品牌笔记本电脑，能卖这么低的价格不足为奇。目前，在金华数码产品市场上，已有人在兜售某“山寨”品牌笔记本电脑。其屏幕分9寸、1O寸两种，外观类似于华硕品牌的一款小屏幕笔记本电脑，货源来自广东。据了解，义乌数码产品市场尚未发现“山寨”笔记本电脑的身影，但兜售“山寨”手机的商户为数不少。义乌一家手机店的工作人员告诉记者，这里的“山寨”手机卖得不错，很受外来务工人员的欢迎。在大义乌信息平台上，有一个自称陈慧丽的人还堂而皇之地在义乌招耳粤‘‘山寨”机总。事实上，越来越多“山寨’''''产品已悄然被人们接受。

一订立合同阶段应注意的问题

一般情况，供方主张按车载混凝土数量结算，而需方要求按图纸结算。因而应将结算方式在合同中做出明确的规定，以防供货后在结算时发生争议。当合同规定按车载混凝土数量结算时，应注意明确结算车载混凝土数量的判定条件与标准。当合同规定按图纸结算时，条款中应明确需方向供方交付用于结算的施工图纸的责任，并要明确在图纸变更时需方应向供方提供变更后的图纸的义务及不交付图纸的违约责任及后果承担的责任，以保证供方获得有效的结算依据。在依图纸进行结算的情况下，还应进一步明确计算的方法。以免在交付混凝土后，在结算环节上出现纠纷，影响货款的收回。如有必要还应写明计算方法所依据的文件。收货人授权条款是商品混凝土购销合同中的另一项非常重要的条款。收货人的收货签证是结算的重要依据，因此，合同中必须明确需方向供方提供授权收货人名单的义务。如需方的收货人发生变更时，需方应向供方提供变更后的人员名单以保证收货签证的有效性。由于商品混凝土的交付大多数是在一个较长的时间内分多次完成，在此期间需方的收货人可能发生变动，往往由于签收人的变动或无权签收人的签单，会造成收货签证的无效而使混凝土数量无法计算，给企业造成经济损失。合同的签订地或履行地对于诉讼管辖具有意义，不容忽视。应力争合同的签订地或履行地在有利于自己的一方。或在合同中直接明确解决纠纷的仲裁与诉讼地。在签订合同时，还应对用语用字做好斟酌，以防发生歧义产生纠纷，导致不利后果。如“定金”与“订金”的使用要搞准等。

二在履行合同中应注意的问题

供方在履行合同中应注意以下几个问题。

1．做好供货委托单的签证与保存

每次供货前都应要求需方填写供货委托单，并由需方授权的人员签字。如有可能，加盖需方公章最为可靠。这个环节很重要，它能够证明需方要求供方供给其混凝土的数量、型号和质量要求及供货时间、浇注部位，是结算货款的重要依据，必须做好保存。无供货委托单的坚决不能供货，否则出现争议，供方必受损失。