区域市场营销范文10篇

摘要：在全球化时代，经济、社会、文化、人才等资源的区域化乃至全球化流通以及“产业集聚”使得区域必须运用营销思想来进行规划和运营。而区域市场营销与企业市场营销在营销实质上是相同的，都是以顾客为中心，围绕着顾客的需要和愿望来开展的营销活动，都要面临市场竞争并借助促销手段来追求双赢结果；但在具体操作上，二者既有联系又有区别。

关键词：区域市场营销；企业市场营销；整体产品；收益

市场营销的思想开始于20世纪初的美国。随着20世纪商品经济的高速发展，营销理论和实践也从孕育、成长到大发展。从初期的消费者市场营销到20世纪60年代的工业市场营销，70年代的社会营销，80年代的服务营销，再到90年代的关系营销和整合营销，营销研究的重点也随着经济的发展发生了巨大的变化。但是，综观这些理论，可以发现，所有这些营销理论基本上都是以企业为研究对象适应企业赢利需要而提出或拓展开来的。

显然，营利性企业需要营销，这毋庸置疑。但是，在这个资源稀缺的时代，需要营销的不单单只有企业，有竞争的地方就都需要营销。这是一个营销的时代，营销渗透在我们生活的每一个角落。信仰和价值观需要营销，个人和家庭需要营销，区域也需要进行营销。[1](续致信网上一页内容)在全球化时代，经济、社会、文化、人才等资源的区域化乃至全球化流通以及“产业集聚”不可避免地将区域带入一场激烈的竞争之中。一个区域首先与国内其它区域有竞争，也与国外区域有竞争。为了在竞争中站稳脚跟并取得竞争优势，区域必须运用营销思想来进行规划和运营。

区域营销作为一种有益的地方管理框架和思想，被越来越多的区域所采用。但是，在区域营销实践过程中，尤其是在我国，由于缺乏系统理论和方法的指导，许多区域出现了很多盲目、片面的做法，不仅违背营销理论本质，也影响了实践的效果。可以说，理论上的滞后阻碍了实践的发展。因此，对区域营销理论进行深入的探究就显得尤为必要了。

那么，区域市场营销与企业市场营销之间到底有什么联系与区别呢？

区域经济系统的营销活动={以区域经济系统为主体直接开展的营销活动，∑（区域内企业、非营利性机构、人民等各子系统的营销活动）}

由上式，笔者来具体分析二者之间的联系如下：

（一）区域内企业的市场营销是区域市场营销的组成部分，区域内企业的整体营销绩效直接影响区域市场营销的绩效

知名度高的企业可以提升其所在区域的知名度，如海尔、海信、澳克玛、青岛啤酒和双星等企业的成功提高了青岛的知名度和美誉度，长虹的成功提高了绵阳的知名度和美誉度，而同时区内众多企业造假烟、假发票、假摩托车等的造假行为也严重影响了广东省揭阳市在人们心目中的形象。

（二）区域市场营销对区域内企业的市场营销的影响

一方面，区域市场营销往往为区域内企业的市场营销设置了整体性目标或指出发展方向，在激励企业市场营销的同时也对其营销内容和方式进行了制约甚至限制。例如上海在“十五”规划中将房地产业列为支柱产业，极大地促进了房地产业的蓬勃发展，使得众多企业纷纷涉足房地产业，而其“十一五”规划中将不再将房地产业作为支柱产业，这必将会促使区内企业逐步淡出房地产业而转向被大力扶植的生物医药、新材料和环境保护等新兴产业。另一方面，一个区域市场营销的能力和发展水平在客观上也会影响该区域内企业的营销能力和绩效。这是因为一个区域的市场营销能力和发展水平直接决定了该区域的资源状况，包括人力资源状况、政策资源状况、社会文化资源状况和经济资源状况等，而这些资源状况直接影响区域内企业的营销管理活动。例如长江三角洲地区的企业之所以总体上要比西部地区的企业有优势，主要受区域内可供企业利用的资源的状况影响。

摘　要：本文对企业市场营销和区域市场营销的涵义做出简要分析，通过了解两者之间的关系来探讨推进企业和区域发展的措施。

在市场经济的体制下，企业面临着激烈的市场竞争，为了在市场竞争中立于不败之地，企业采取了各种营销手段，其中企业市场营销和区域市场营销都是常用的营销方法。在实际的应用中，企业和区域之间的相互依赖、相互关联的，两者之间有着相辅相成的关系。一个地区的企业发展和社会影响力直接关系到地区的发展，甚至成为该地区的区域品牌，强大的企业更会影响到地区的经济发展。另外一个地区的企业是否能得到良好的发展，也与该地区的发展状况和知名度有很大关系，企业的立足和发展是和本地区的区域功能分不开的，区域也决定了企业发展的方向和命运。企业要得到快速的发展，必须使区域和企业配合密切，两者在市场营销中的关系也是非常重要的。

一、企业市场营销的涵义

企业市场营销是一种营销策略，将产品带入市场，满足消费者的需求和购买欲望，使企业得到更好的发展。对于企业来说，是为消费者进行提供产品、提供服务等活动。因此企业市场营销的主要对象是消费者，消费者在市场营销的过程中就是上帝，是企业最重要的服务对象，这也是商品时代的特色。企业所取得的销售利润和营销业绩，都是决定于顾客和消费者的购买量和支持量。而对于企业的产品和追求利润，企业要采取合适的销售手段，不存在强行买卖等活动。在当代社会，企业市场营销的涵义已经发生改变，不再是传统的追求短期内的利益，或是单纯的以销售利益和业绩为目标，而是应把营销目标放到更长远。如果一个企业采取了不恰当的营销模式，只是去追求短期的销售利益和业绩，只看到了眼前的利益而忽视了长远的发展，那么这个企业也不会持续的发展下去。企业最终的目的是获取长久的利益和盈利，企业中制定的市场营销战略也应是长远的、可发展的。在企业的销售过程中，要保证产品的质量、美观、性能、销售服务态度、售后服务等方面，使销售的产品在各方面能够得到消费者的认可，从而使企业得到良好的发展。

二、区域市场营销的涵义

区域市场营销是一种营销策略和方式，主要是围绕着区域的发展，将营销的主体从企业中发展到区域中。对于区域市场营销，其根据了经济社会的实际发展情况，围绕着经济全球化的主要环境，将区域作为市场经济的主体，从而更好的促进了区域的发展。随着我国社会的发展，企业不再是市场营销的主体，也不再是主要的发展对象。对于社会而言，要保证人民群众能不断提高生活质量和生活水平，提高国民的精神生活和思想境界，紧紧跟随着经济全球化的整体趋势，就要不断的提高本国的经济发展水平。马克思提出的社会形态理论，将社会形态分为三种类型，即个人的发展、人与人之间的关系、物体依赖性为依据的人的独立性。从最后一种社会形态可以看出，要使人类独立又全面的发展必须要依赖于物质。社会的整体不断发展提高，就离不开社会经济的提高，只有提升了经济发展水平，改善了国民的物质生活，才能够提高国民的生活质量和精神质量。而区域的市场营销战略可以提高区域的竞争力和发展，从而不断提高人民的生活水平。

摘要：随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，各大企业要想在日益激烈的竞争中立足，必须要做好市场营销的管理工作。为了使得市场营销的策略更加具有针对性，应该充分地考虑到区域空间的差异，在区域空间的指导下进行市场营销策略的确定，并且取得更加良好的实际效果。因此，本文主要围绕区域空间下市场营销管理策略展开分析和讨论，首先介绍区域空间下市场营销的定义和特征，然后分析区域空间条件下企业进行市场营销管理的有效对策。

关键词：区域空间；市场营销；管理策略；定义特征

随着我国社会主义市场经济体制的健全和不断发展，企业之间的竞争日益加大，企业的营销组织结构也在发生很大的改变，逐渐向集团化、跨地区、跨行业发展，这就需要企业在进行市场营销策略的时候，必须要充分地考虑到区域的发展特点，针对区域空间的客户展开有针对性的市场营销，这样才能够推动企业的进一步快速发展。因此，现代企业要想获取更多的经济利益，要在区域空间范围内开展市场营销管理，进一步开拓市场，扩大市场的占有量，实现企业经济利益的最大化。

一、区域空间市场营销的定义和特征

(一)区域空间市场营销的定义。区域空间市场营销区别于全市场范围内的市场营销，因此，区域空间的市场营销是整个市场营销的一个部分，要想在日益激烈的竞争中获取成功，主要取决于在区域市场单元内是否取得成功，所以说，在进行市场营销时应该准确地把握区域空间。区域空间的市场营销也就是开展有针对性、有目的性的市场营销，针对不同的地区、不同的市场单位，采取相应的营销策略和方式，从而有效地提高营销的总量，增强企业的综合经济实力。(二)区域空间的市场营销主要有以下几个特点。1.具有区域性区域空间的市场营销，顾名思义，是具有一定的区域性的，它可以是一个行政区域，也可以是由多个行政区域而组成的一个范围。在市场营销中的区域空间不能够等同于每一个行政区域划分。另外，市场营销的区域是可大可小的，主要看的是整个区域市场营销所涉及到的范围大小。区域空间的市场营销是一个经济区域之间的市场营销活动，而不是指的固定区域划分，是一个模糊的概念和经济学里的一个概念。2.具有规模性区域空间的市场营销具有一定的规模性，它是针对于市场营销的一个区域开展的营销方法和策略，是一种规模性的集束式的市场营销。而且在一定程度上来讲，区域市场营销就是企业市场营销的集合，是营销主导的市场营销所产生的营销优势，并且逐步向营销目标区的深入开展。

二、基于区域空间下的企业市场营销管理的有效策略

摘要：随着社会经济的快速发展，企业的营销结构也逐渐发生着变化，逐渐朝着集团化、跨区域化的方向发展，区域市场营销逐渐出现并得到了推广，成为企业经济增长的重要途径之一;因此，现代企业要想在新时期获得长远发展的机会，就必须要加强对区域市场营销的重视。文章从区域市场营销着手，探究区域市场营销当中所要采取的策略。

关键词：区域市场;市场营销;关键点;创新

1区域市场营销

1.1概念

在企业发展的过程当中，与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”，还不如在区域性的市场中创造发展的优势，即使在整体市场上占据一小部分市场份额，也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率，这种将市场营销与经济区域相结合的方式，带动了区域市场营销的出现以及发展。［1］

1.2机制

摘要：区域品牌的发展主要依赖于地理位置、区域特色资源和传统的社会生活习惯，宜宾地区地处西南，拥有丰富的自然资源和独特的民俗文化，在长期的生产生活中形成了以“白酒”、“早茶”、“竹”为代表的多样的区域品牌。本文从宜宾地区区域品牌的现状出发，提出通过发展优势资源和优势产业、借助区域经济中心建设的契机，利用创新手段和现代推广技术扩大本区域品牌的知名度和美誉的适合宜宾地区品牌建设的市场营销方案。

关键词：区域品牌；创新；现代技术；品牌推广

一、宜宾地区区域品牌概述

宜宾地处川西南，辖内8县2区，地区户籍总人口数达555.5万，常住人口达453万。宜宾地区具有得天独厚的自然和人文独特资源，竹海、石林是远近闻名的旅游胜地，李庄具有悠久的历史文化底蕴，宜宾燃面是宜宾人津津乐道的名小吃，宜宾白酒更是使宜宾成为享誉中外的中国四大酒都之一，这些都成为宜宾区域经济发展的特色产业，也为宜宾地区区域品牌的建设和发展奠定了基础。由此而发展起来的宜宾白酒、李庄“三白”，竹雕等一大批宜宾地区的区域品牌在宜宾范围内得到了广泛的认可，以“五粮液”为代表的宜宾白酒更是成为全国的知名品牌。

二、宜宾地区区域品牌市场现状分析

依托宜宾独特地理位置和资源，在长时间发展和演变后所形成的宜宾区域知名品牌在宜宾地区拥有其独特的市场。宜宾区域品牌的市场现状主要呈现以下一些显著的特征：（一）市场相对集中，主要集中在宜宾地区，甚至更小的区域内。市场相对集中是大部分区域品牌的共同特征，这与区域品牌的形成直接相关，区域品牌依托区域建立，在一定的区域范围内发展并成为该区域人们生活习惯的一部分。这样的品牌建立和成长过程使得区域品牌天生具有区域局限性，品牌的感知度和品牌影响力也主要局限于形成品牌的一定的区域范围内。例如宜宾燃面、宜宾芽菜、李庄“三白”、筠连水粉等宜宾区域品牌就都具有显著的市场集中特征。（二）品牌特征与区域资源密切相关。区域品牌的特征和区域资源密切相关，宜宾地区区域品牌的形成与川南地区的地域特色和人文资源密不可分。宜宾地区的“酒”文化源远流长，由此带动白酒产业成为宜宾的支柱产业，以此形成的以“五粮液”为代表的一批宜宾白酒品牌享誉国内外，“酒都宜宾”更是宜宾一张亮眼的名片；宜宾早茶是宜宾的另一张名片，宜宾有3000多年的“饮茶”文化，“宜宾早茶”早在2010年就由农业部批准对其实施农产品地理标志登记保护。宜宾也成为全国有名的“早茶之都”；“竹”产业是宜宾产业的第三张名片，随着2018年4月“宜宾市竹业发展动员大会”的召开，建设“中国竹都”成为宜宾未来规划发展的一个重点。宜宾地区拥有丰富的优质竹资源，竹将是宜宾未来发展的重点品牌。

关键词：电信；市场营销

摘要：随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，所以做好区域市场营销工作的就更加重要。做好区域市场营销是铁通公司在激烈的行业竞争中得以生存、发展的有力武器，也将是公司今后实现持续、健康、快速发展的制胜法宝。

本人在铁通长沙分公司从事市场营销管理工作近六年，目前长沙分公司的市场收入由当年的全国省会城市倒数第三名跃居至全国第五，公司今年的营业收入已突破1.5亿，主要是公司牢牢把握住了细分区域营销的主线，下面我就如何做好区域市场营销工作谈几点粗浅的看法。随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，铁通公司作为2000年成立的电信运营商，10年来一直保持着健康快速发展的良好势头，这与铁通公司结合自身实际，大力推行区域化市场营销的战略思路不无关系。区域经营部作为铁通公司最基本的经营单位，就象党组织的党支部、军队的连队一样，是铁通公司的战斗堡垒，承担着铁通市场开拓攻坚者的角色。

一、做好区域市场营销，要建立一个完善的绩效激励机制

要做好区域市场营销，如果说没有一个符合区域经营部实际的绩效激励机制，就如同一台汽车没有发动机，是无法运转起来的。我认为，在制定对区域的绩效办法之前，首先要对区域经营部有一个明确的定位，基于此，公司明确了对区域经营部主要承担以下四项工作：一是业务发展；二是装机调试；三是客户端故障处理；四是对客户的售后服务工作。

公司按年度与区域经营部签定经营责任状，责任状的具体内容按照区域承担的四项工作职能分别制定，即对收入、营销、装机维护、售后服务等工作进行了详细的规定，绩效办法制定的原则就是把区域员工的收入切切实实和区域经营部的市场经营指标挂钩，上不封顶，且按照月度、季度、年度分别给予兑现。该办法对调动区域经营部员工的积极性起到了极大的激励和推动作用。以某经营部为例，成立之初时市场收入只有2万元、客户300余户，到目前该区域经营部市场收入突破了80万元，在网客户达到20000户，市场份额占到了该区域的35%。

摘要：建筑施工企业的市场营销管理水平直接影响着企业发展质量的优劣。尤其是在当前建筑行业市场改革向纵深推进，建筑企业面临重大机遇和诸多挑战的关键时刻，切实加强企业营销管理，从源头上防控经营风险，增强管理和创效能力，就显得非常重要。因此，本文着重分析和探讨建筑施工企业市场营销的现状以及如何加强营销管理，从而提升施工企业自身的竞争力。

关键词：施工企业；市场营销；能力建设

当前市场环境下，部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段，管理理念落后，营销手段单一，营销团队建设滞后，对建筑市场形势的变化和发展，了解不及时。因此，加强企业的营销能力建设，对于建筑施工企业提升管理能力，抢抓市场机遇，规避风险和挑战，既不可或缺，又势在必行。

1建筑施工企业市场营销的现状

1.1市场供需失衡，竞争激烈

随着我国市场经济的发展，基础设施建设规模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行业门槛比较底，施工企业增加迅速，从而导致建筑行业生产能力过剩，供给大于需求，恶性降价和垫资施工等现象层出不穷，建筑产品附加值低，企业创效和盈利能力大打折扣。

1．市场营销专业加强实践教学环节的重要意义

1.1实践教学是培养学生创新能力的关键途径。实践能力主要包括基本生活能力、动手操作能力、学习思考能力、人际交往能力、职业活动实践能力等。实践能力是创新能力形成和发展的重要前提条件，创新的结果和效果要通过实践活动在现实世界中体现出来。

1.2实践教学是提高教学质量的根本保证。加强提高大学生的实践能力，推动高校实践环节教学改革，加大实践教学研究的广度和深度，明确实践教学的目标体系，对于深化实践教学改革，提高实践教学质量有着重要意义。1.3实践教学是适应区域结构调整的必然要求。作为培育人力资源的高校必须根据自己的专业实际选择切实可行的措施提高大学生实践能力，提高劳动力的适应性。市场营销专业更应本着注重素质教育和实践能力培养，增强学生专业适应性的思路，强化专业实践技能，更好地为区域经济发展服务。

2.传统市场营销实践教学中存在的问题

2.1实践教学在组织过程中存在的问题

2.1.1教师对实践教学认识不足，开展实践教学积极性不高受传统教育思想和教学观念束缚，以及长时间的理论教学为主、实践教学为辅的影响，现在营销专业还有不少教师对实践教学的重要性认识不足，总认为实践教学仅作为理论认识的验证而依附于理论教学。因而，不少教师重视课堂理论教学，忽视实践教学，对课程的实训、实习的学时越压越少，远低于教学计划所规定的时数；有的对实践教学备课不认真，讲课也随便。学生中也有的对实践教学兴趣不大，有的在实训、实习时只是听老师在讲解，不愿意动手；有的遇到些困难或是要花精力和体力较多的实践课就往后缩。

1概述

淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。2014年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。