渠道策略范文10篇

摘要：传统渠道由一个个分离的企业个体组成，他们各自追求自身利润的极大化，从而导致了纳什均衡，其结果由于冲突使交易费用增加，收益受损。传统渠道营销策略分析较多想到的只是双方激烈竞争的情形，没有从深层次研究双方如何携手合作。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优，为达到这一状态，渠道成员间必须走向合作，同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。渠道的发展是一个由博弈到演化的过程。演化的方向，就是由现在的经济状态，指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡。从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。

关键词：博弈、纳什均衡、帕累托效应、垂直营销系统、“囚徒悖论”

最近几年，随着企业之间的竞争日益加剧，终端的竞争越演越烈，渠道的竞争逐渐从最初的诸侯纷争走向大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的渠道战略必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行，渠道成员在冲突与合作的反复演练中，纷纷结成一体化的营销系统。这类问题实质上都可归结为博弈问题。企业运用博弈论重塑渠道策略将使渠道决策过程更加合理化。

传统渠道策略与纳什均衡

传统渠道往往由一群独立的厂商、批发商与零售商所组成，每一成员都是一个分离的企业个体，各自追求自身利润的极大化，渠道中没有一个成员对其他的成员有绝对或足够的控制力，也没有一个正式的机构来指派角色和解决冲突。在传统的渠道中，正如美国的一位学者曾指出：“在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商和零售商，他们在保持距离的情况下相互讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面自主行事。”

从博弈论角度看，渠道成员机会主义行事，对个人收益最大化的追求导致了纳什均衡。所谓纳什均衡是指博弈论中当事人的一组策略，当其他参与人的策略既定时，没有任何一个参与人还能改善他或她的支付。也就是说，给定参与人A的策略，参与人B无法做得更好；而给定参与人B的策略，A也不能做得更好。纳什均衡有时也称为非合作均衡。

摘要：互联网技术的进一步发展引发了企业市场营销的变革，全渠道营销逐渐成为现代市场营销的宠儿。茶叶行业近几年的发展遭遇寒流，供需失衡、渠道有限等问题限制了茶商的发展。本文回顾了全渠道营销的相关研究，概述了茶叶营销的现状，提出了多元渠道与跨界渠道结合、线上线下渠道的整合、各渠道开展差异化经营等策略，以期对茶商开展全渠道营销提供有益借鉴。

关键词：茶叶全渠道营销策略

移动互联网技术的发展再次改变了人们生活和消费的习惯。越来越多的人通过电脑、平板、手机上网浏览信息、娱乐、学习、交友，越来越多的消费者在实体商店、网上商店、移动商店之间搜索商品、进行对比，寻找最物美价廉、最能满足自己需求的商品及最方便、快捷的购物方式。消费者购物渠道多元化、个性化、购物方式便捷化再次逼迫传统营销方式进行新一轮革命，全渠道营销时代已经到来。与此同时，茶叶市场消费持续疲软，供需失衡，大量茶叶实体店铺不断关张。面临新的营销环境，中国茶叶应加快转型升级，创新企业营销活动，通过开展全渠道营销，满足消费者日益变化的购物需求，从而提升企业市场竞争力。

1全渠道营销概述

全渠道营销实践最早在美国出现。美国梅西百货CEO(TerryLundgren)对公司的全渠道战略给予了最简单而形象的描述：“无论顾客使用什么样的购物渠道，梅西都想要进入”。梅西百货认为：大部分顾客并不是只在网上或者只在实体店购物。他们根据自己的需要选择购买渠道。因此，重要的是让顾客知道，梅西百货能够满足他们的购物需要，无论是在梅西实体店里、在梅西网站、在梅西移动应用上还是在其他梅西品牌的渠道[1]。国内对全渠道模式研究较早的是清华大学的李飞教授。李教授认为，全渠道营销是指个人或组织为了实现目标，在全部渠道(商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等)范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格等营销要素组合策略[2]。吴勇毅认为，全渠道包括实体渠道、电子商务渠道、移动商务渠道，其中实体渠道类型又包括实体自营店、实体加盟店、电子货架、异业联盟等；而电子商务渠道类型则包括了自建官方B2C商城、进驻电子商务平台等；移动商务渠道的类型目前主要体现为自建官方手机商城、APP商城、微商城、进驻移动商务平台等[3]。全渠道营销的最终目标是满足消费者任何时候、任何地点、任何方式的消费需求，为消费者提供个性化的、便捷化的、线上线下无差别的消费体验。为达到这一目标，企业应在渠道拓展、渠道整合、渠道差异化经营等多方面开展变革。

2茶叶营销现状

用“黎明前的黑暗”来概括如今中国的渠道环境可谓恰如其分。混乱，迷茫，暗藏杀机，憧憬，东方欲待破晓……但要真正等到显现光明的那一刻，则必须有赖于企业家的大智慧与策略眼光，透过混沌，带领企业率先冲出迷雾。创新，只是一种形式，而策略，才是本质。

缺乏产品策略规划的渠道建设只是一种空想

近几年来，常听到企业频频谈到渠道建设，而众多专业媒体也不断推波助澜，大力强化渠道在整个营销体系中的重要性和不可替代性。这是一种进步，至少表明企业已经开始从全新的角度来认识渠道，但总感觉企业将焦点都放在渠道自身上，却很少谈到渠道建设所依赖的产品策略规划。

一直以来，企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品的策略规划，渠道建设将从何处入手？渠道建设的依据将来自何处？我们认为，如今的企业患上了一种“渠道过度综合症”，因过于关注渠道而忽视了更为本质的内容——产品策略规划。

渠道体系的存在，的确是基于价格利益的驱动，但问题在于，如何才能持续确保渠道各环节的利益？事实上，在企业粗放的渠道建设下，渠道各环节的价差利益都无法长期维持，处于一种持续下滑、不断逼近出厂价甚至倒挂的趋势，如此，企业的渠道体系将从何构建？

一个稳定的渠道体系，本质上依赖于稳定的价格空间，那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系，规划产品在渠道各环节中的价差空间。对于这一点，大部分企业还没有建立一种策略性的思维方式，突出表现在制订产品的价格体系上。国内企业惯用的产品价格制定方式，是一种自上而下自然加价的方式，在考虑生产成本和经销商可接受的价格基础上，制定出产品的出厂价（或供货价），而其余环节的价差空间，则完全采取由各中间环节自然加价的方式来确定，其后果是因多样化的进货渠道和区域行情造成差异很大的产品零售价格。一方面，产品零售价格的零售价差异过大，将使产品的定位发生变化，也就意味着产品脱离了目标消费群的需求；另一方面，产品的价格体系将受到渠道各环节竞争的巨大影响，不断降低加价率直至与进货价持平甚至倒挂，造成整个渠道体系无利可图，最终放弃对该产品的经销。不少企业都是败于这种因素。

摘要:目前，期货信息的价值越来越受到我国政府、企业和投资者的重视，本文分析了我国期货信息的内涵、来源及需求主体，指出应构建由直接营销、间接营销、网络营销构成的期货信息营销渠道体系，并提出具体的期货信息营季肖策略。

关健词:期货信息营销渠道

近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。

随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。

期货信息的内涵及其来源

(一)期货信息的内涵

一、引言

近年来，我国制药业高速增长，外国制药也逐渐进入中国市场占据竞争力。制药业之间的竞争力大大增强，对于中小公司来说市场竞争尤加残酷，公司必须改革来应对。营销渠道连接公司与市场，是产品和顾客沟通的桥梁，是夺得市场份额的有效武器。因此，要想在国家严格的监督和激烈的市场竞争下占据一席之地，实现利益最大化，建立一个完善的营销渠道就显得尤为重要。因此，本文通过对河北某药业品牌营销渠道的研究与分析，希望可以进一步完善其品牌营销渠道策略，同时，也为其他公司对于品牌营销渠道的管理提供一定的参考价值。

二、河北某药业品牌营销渠道现状及困境

（一）河北某药业品牌营销渠道现状分析

河北某药业公司是集科研、开发、生产、销售于一体的现代化制药业业，主要生产通络开痹片、石大夫牌百灵睡茶、冠心丹参片等二十多种药品。在品牌营销渠道方面，河北某药业公司包括直接渠道和间接渠道，直接渠道意味着制药公司直接向消费者销售药品而无需中介，但是这种营销渠道在销售过程中较少使用，更多使用间接营销渠道。间接营销渠道意味着公司通过一个或多个中间环节向消费者卖出其生产的东西，而不是直接联系消费者，过程比较复杂。截止到2019年3月，该公司共有商32个，经销批发商97家，由11位销售人员管理，公司通过与商签订合同的方式来管理各商，公司还在重点区域派遣自己的销售人员，负责推广活动。

（二）河北某药业品牌营销渠道的困境

摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业们提供某些启示。

关键词：中小企业渠道策略超级终端

上世纪90年代中期以来，愈来愈多的中国企业把渠道当成了营销的第一要素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破的弱势中小企业尤其如此。比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最具难度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般食品渠道都能设计把握好，其它一般就更不在话下。再考虑到食品企业在弱势中小企业中举足轻重的地位，本文主要侧重于探析弱势中小食品企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

专卖店渠道策略

难以包装化的鲜活农副产品等，如果要采取品牌营销策略的话，专卖店几乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌卤菜，河南漯河的双汇冷鲜肉都是采取专卖店渠道策略，与它们通过批发零售环节销售的包装产品截然不同。

□作者：福建红旗股份有限公司郑书雄

内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，公务员之家，全国公务员公同的天地它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。

关键词：营销渠道变化原因方向对策

营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦•科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广；另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

企业营销渠道变革的主要原因

摘要：通信业务的发展运营时代，通信行业的发展慢慢从产品价格等变为渠道的竞争。重视渠道的发展，充分发挥渠道带来的优势以及业务量，会取得良好的发展成绩。本文介绍了县乡的渠道的现状及获得的经验内容，发现存在的问题进行分析，结合实际情况说明县乡通信渠道的建设策略。

关键词：渠道建设;县乡地区;通信行业

一、县乡通信渠道的建设现状

通信行业的多变使通信行业不只单单停留在城市，对于县乡的发展也是竞争的战略之一，建设县乡的发展策略也是推动通信市场的发展的重点。县乡的通信渠道零散，需要向综合方向演变，竞争对手也会通过资金等优势加大自家对县乡通信发展的建设。城乡经济发展差异较大，通信行业发展不平衡，通信行业要加强对渠道的管理和控制，规范业务，完善基本设施，县乡对通信会有实质性的突破，实现对通信行业的新的发展及业务量的突破。

二、对于县乡渠道建设的主要经验

在市场竞争激励的环境下，渠道对于发展尤为重要，任何市场发展都需要渠道的竞争，打开有限的新渠道，因此对于渠道的发展建设更是重要，本文对于渠道建设有以下经验。(一)对于通信行业的认识。在对新渠道建设发展中，优先组织员工对新渠道发展的对应政策、相关内容学习充分意识到新渠道的重要关键，对于内部的提升是对新渠道发展的有力条件，内部提升是更好的拓展渠道，能提早的完整渠道的拓展更快的收益。注重拓展渠道，也要借助外部资源，已多方向准备更好的完成全面拓展。(二)找准目标，分析利弊。县乡的通信发展中，结合当地实际情况，分析当地的需要及困难，有利条件及会遇到的困难。制定相关策略，分析大数据，利用回访、走访等方式发现问题，收集信息，更好的优化策略，通过多次收集信息和走访，结合数据，制定更高效率，更好策略的建设目标，为今后发展打下更好的基础，还能完善好下一次的战略发展方向，确定目标。(三)制定方案，落实到。在准备发展建设新的渠道时，先确定当地的发展人员，主动交流，积极宣传政策及优惠内容，提高吸引力，让当地的发展的人员意识到能取得的收益和利益，让他成为拓展发展的宣传力量，比如可以先制定一个比较大的优惠政策，例如零成本加盟，只要有场地，还能获得通信行业的业务支持，授权办理相关业务，不需要成本，还能获得一点的利润，加盟就会根据销售业绩获得更多的利润，这对于一般的店家来说具有很大的诱惑力，更愿意加盟并做更多的宣传，更好地推广。长时间的加盟后还可以增加销售达标奖励制度，做到多劳多得，通过这样的宣传大多数的店家都会很愿意加盟我们，成为我们推广的一部分力量，而且这样的力量在当地具有影响力，要比宣传更有力量让渠道发展更顺利。

【论文关键词】化妆品市场；销售渠道；策略探讨

【论文摘要】被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。但是通过相同渠道，利用同类型的终端，推销同质化的产品，已经成为当前本土中小化妆品企业营销中的最大困境之一。如何对原有渠道实行变革是本土企业在发展中亟需解决的问题。

一、背景介绍

中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。然而由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品企业尤其是中小企业面临激烈的市场竞争，相同渠道，同类型的终端，同质化的产品已经成为国内中小企业终端营销中的最大困境之一。在这种情况下，本土企业应如何通过对原有渠道的调整、转移、或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业在当前发展中急需解决的问题。

二、传统渠道的变革策略

化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，而“前店后院”是一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。而这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。这种售后服务的方法，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使销售量不断地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了售后服务的地方。这种售后服务的地点，开始是在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。这种转移发展到现在，已经在化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。这种销售方式以新的渠道和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争。对于中小企业来说，这就是一种全新的渠道变革，如果能够有效的运作，它可以缓解企业终端市场的压力。

摘要：本文主要研究IT分销商应对渠道内外冲击的发展策略。文章从分销商在分销渠道中扮演的角色入手说起，谈到分销商受到的冲击，尤其是IT行业渠道及渠道内成员受到的冲击，分销商应对冲击所采取的对策，最后笔者展望IT分销商的发展趋势。

关键词：分销商分销渠道冲击应对策略

渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁平化的压力；下游经销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性优势的逐渐丧失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。

分销商在分销渠道中的角色

分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。

商品分销是一个系统工程。传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一”的过程，产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流相互依存、相互支撑，缺一不可。首先我们来看渠道内成员的关系，这样有助于我们更好地理解分销商在渠道中扮演的角色。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定，主要有：