企业营销渠道范文10篇

摘要本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。

关键词营销渠道发展趋势渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1.营销渠道

美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

1.1营销渠道的特征

特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。3．前提是商品所有权的转移。

1.2营销渠道的重要性与作用性

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。这种重要性和作用性还体现在：

摘要：新时期背景下，互联网技术发展速度明显加快，一定程度上推动了电子商务渠道的进步。为此，国内电商企业数量随之增加，知名度高且具有较强的服务能力，最典型的就是苏宁易购、京东与淘宝等。而我国家电企业也开始引入线上销售的模式，使电商渠道逐渐发展成主流的渠道。在电商渠道与传统渠道面对同一市场的情况下，家电企业电商渠道的发展也必然会受到影响。基于此，本文将电商环境作为研究背景，阐述家电企业营销渠道的改善路径，希望有所帮助。

关键词：电商环境;家电企业;营销渠道;研究

近年来，互联网技术发展速度明显加快，为电商渠道提供了极大的发展动力。而电子商务同样凭借其中间成本投入量不大的特点，逐渐扩大了自身的发展规模，也成为当前的主要渠道之一。然而，伴随电商渠道的可持续发展，也直接冲击了传统的渠道，所以，传统渠道也不得不向电商渠道转型。而家电制造商也同样期望在电商渠道的作用下，自主构建电子商务的发展渠道，通过和消费者的直接性接触，有效地获取理想的经营效益。然而，很多家电企业通常是多渠道模式，且各家电企业营销渠道存在差异。为此，在家电企业电商渠道发展的过程中，应尽量规避渠道的冲突。由此可见，深入研究电商环境下家电企业营销渠道具有一定的现实意义。

1电商环境下家电企业营销渠道问题阐释

1.1电商渠道占据市场主导地位。根据当前电商渠道与传统渠道发展的趋势发现，电商渠道正处于告诉发展阶段，并逐渐发展成主流渠道。在这种情况下，使传统渠道面临严峻挑战，实际销量下降。而传统渠道同样感受到电商渠道带来的冲击，苏宁与国美等都已经适当地减少了门店的数量[1]。此外，基于天猫商城与京东的发展，苏宁与国美也开展致力于电商渠道的发展，以期吸引网上的消费群体。即便是实力薄弱的传统渠道商同样借助淘宝网与天猫商城平台开设店铺销售。从整体角度分析，伴随电商渠道的发展，传统渠道市场份额受到严重挤压，而在未来较长的时间内，消费者对于电商渠道的认同程度会明显提高，实现电商销售占比的全面提升，直接冲击既有传统渠道，如果传统渠道效率不高必然会被淘汰。1.2窜货现象频繁出现。第一，我国消费者的网络购物习惯始终受到“淘宝模式”影响，使其对于电商渠道认知发生转变，并且错误地认为只要是电子商务的渠道，就可以被认定成低价渠道。在这种情况下，必然会影响到家电企业的定价策略实施效果，导致很多企业的网络价格设定远远低于传统销售渠道，以免影响销售的效应。还有很多家电企业会为电商渠道提供低价的专供机器设备[2]。在此基础上，网络渠道从本质上来讲也属于直接零售的途径，所以中间的成本投入要少于传统营销渠道，这样一来，网络渠道零售价并不会高于传统渠道经销商进货价格。在这种情况下，电商渠道会形成向实体渠道窜货的想法，对价格体系的正常运行带来直接的影响，对其他传统渠道经济利益带来损害，致使传统渠道与电商渠道出现明显的冲突。第二，国内家电行业的产能过剩，直接增加了竞争的激烈程度。与此同时，还有诸多家电企业始终受苏宁等诸多强势途径优势的挤压与负面影响。特别是在电子商务营销渠道发展以来，家电企业也呈现出全新的发展渠道，在确保基本利润的同时，就会借助价格方式开展市场竞争。为此，如果网络渠道窜货的管理不科学，受网络低价格局影响，就会引发严重的窜货问题。1.3线下体验线上购买现象诸多。在电子商务销售渠道中，类型相同亦或是相似的产品在价格方面都具有明显的优势，所以网购消费者的潜意识中也自然地认为电商渠道的明显优势表现在便捷与低价方面。这样一来，绝大多数消费者就会参与到传统渠道体验中，并记住产品的型号，通过电商渠道购买，而这种行为也被称作是“搭便车”[3]。这种行为引起了传统渠道的不满，并认为在提供服务的基础上并未达到销售的业绩标准。在这种现象发生次数过多的情况下，必然会使传统渠道对电商渠道产生抵触情绪，为不断拓展销售规模而降低销售的价格，引发价格战争，导致渠道商与家电企业都无法获取可观的经济效益。

2电商环境下全面优化家电企业营销渠道的路径研究

摘要本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。

关键词营销渠道发展趋势渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

摘要本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。

关键词营销渠道发展趋势渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

摘要:我国中小企业发展迅速，也存在一些问题，尤其是渠道问题。本文通过分析中小企业营销渠道的现状问题，提出了中小企业营销渠道构建要重塑终端，加强渠道之间的整合，提升物流配送能力以及重视渠道成员之间的利益分配等对策，对中小企业营销渠道建设提供借鉴和参考。

关键词:中小企业；营销渠道；渠道构建

进入21世纪以来，经过20多年的奋斗和努力，我国中小企业营销渠道大跨步的长足发展，加强了生产厂商与经销商尤其是零售商的商业洽谈能力，进一步巩固了彼此的长期友好合作；另一方面，不断创新设计理念，强化品牌管理和意识，追求渠道建设的独特化和个性化，由单向的沟通和交流变相为双向的自由沟通。在当今的销售渠道管理尤其是营销渠道管理上，传统与现代并存、单一化与多样化的共存局面已经成为常态。

一、中小企业营销渠道的现状

(一)营销渠道形式复杂多样。中小企业营销渠道的形式多样而且复杂，其产品一般有如下特点。包括市场生动化，销售周期短，消费群体庞大而广泛，购买便利性的要求高而决定了其产品的形式和性质。当下，中小企业营销渠道大致的分类及其方法有：传统渠道与现代渠道。传统渠道是主要是指杂货店、路边摊、商品批发部、渠道营销商以及片区营销商，不难发现，这些传统渠道即将被淘汰或者取代；现代渠道主要有大商场、专卖店以及连锁便利店等，严重冲击着传统的营销渠道和管理。(二)渠道和终端冲突激烈。在竞争日益激励的今天，企业和商家所获得的利润主要集中在中间渠道商。目前，生厂商和渠道商之间也存在矛盾。渠道商为了自身经营的客户忠诚和美誉度，一直想上游供应商也就是生产或种植商家压低进货价格也就是采购价格，而生产商为了扩大市场占有率，就勉强和渠道商进行合作。除此之外，渠道商一方面压低来自供应商的供货采购价格，另一方面提高自己的进场费或者管理费等，让很多的产品的生产者或中间商吃尽了苦头。所以，有实力的企业就不得不重新考虑自己建设卖场等渠道进行产品销售，从与人合作的条条框框里走出来，实现自主经营。(三)营销渠道总体水平不高。我国中小企的营销渠道虽然经历了几十年的发展建设，但是与西方一些国家的渠道建设水平相比，差距依然很大。这就制约了中小企业产品的市场推广，制约了其发展壮大。营销渠道水平低首先表现在渠道模式推广产品市场范围较窄，很难做到全覆盖；其次渠道人员素质整体不高，缺乏发展渠道的长远眼光；再次是配套设施包括物流配送服务等能力不强、企业的信用度不高。以上诸多现状决定了现我国中小企渠道建设后劲乏力，渠道管理考验较多。但是，中小企业仍然需要强大的内在力量来推动整个营销和管理方式的转变。总之，在今后的很长一段时间，必将是现代化的营销渠道和传统市场营销方式的并存局面。(四)线上营销渠道乏力。线上营销渠道可以实现零中间商，对于中小企业而言，大大减少了中间环节，有效降低了成本。而且这种渠道不受制于时间、地域和空间限制，管理灵活，已成为众多企业优先发展的重要渠道策略。中小企业可以实施零阶渠道模式，这些企业的产品不借助于第三方的批发采购。一些中小企业没有自有生产产品，就要去一些平台或市场采购，这些中小企业就做不到零环节渠道营销。另外有些中小企业线上渠道也并非是真正的网络直销模式，存在着一个或多个中间商，这就背离了线上营销的初衷。中小企业线上营销渠道一般依附于第三方平台，比如天猫、淘宝、拼多多等，这些网络渠道一般管理受制于平台，中小企没有控制权；有些中小企业自建网络平台，虽然管理灵活，却流量不够，以至于产品销量较低；还有借助于微商平台、通过开微店或转发朋友圈等方式助力线上营销。以上三种方式是中小企业试水网络营销渠道常见模式，由于这些企业专业人才不足，管理理念更新慢，导致这种线上渠道建设大多不尽人意，对企业营销贡献不足。

二、中小企业营销渠道存在的问题

[摘要]中小企业在社会经济中的作用日趋显著，其发展倍受社会各界关注，在“渠道为王”的今天，应对分销渠道严峻的形势，资源有限的中小企业如何求得生存与发展。本文根据中小企业所处营销环境，深入分析在营销渠道建设与管理中存在的主要问题，并提出相应的措施，希望能为关注我国中小企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。

[关键词]中小企业渠道建设渠道管理营销环境

一、引言

目前，我国中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上,中小企业在国民以济生活中的作用不可小视。中小企业的发展越来越倍受关注，特别是近年来关于中小企业融资难的问题不断地受到学术界和企业界的积极探索，寻求解决办法。但中小企业产品渠道成为制约其发展的重大阻碍，尤其在随着市场经济的不断发展，市场竞争加剧的背景下，在“渠道为王”的今天，资源有限的中小企业如何求得生存与发展，应对分销渠道严峻的形势，这是值得各界人士认真关注与研究的问题。本文根据中小企业生存的营销环境，分析在营销渠道建设与管理中存在的主要问题，在此基础上提出中小企业营销渠道建设与管理的措施，希望能为关注我国中小企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。

二、中小企业的营销环境特点

相对于规模企业来讲，中小企业规模不大，组织结构相对简单，管理方式较为单一，人员整体素质相对不高，在激烈的市场竞争中处于较为劣势的地位。概括来讲，中小企业所处的营销环境具有以下特征。

摘要:随着社会市场经济的快速发展，烟草企业逐渐尝试运用市场经营理念的指导业务，并取得了令人满意的结果。然而，烟草业的发展仍然面临着市场力量不足的问题。自从我国加入世界贸易组织以来，烟草企业管理者已认识到烟草销售渠道的重要性，但烟草业的营销渠道进展缓慢。本文以烟草消费市场需求研究为基础，探索并形成符合烟草产品市场化经营的新方法，同时探讨消费者需求与市场模式之间存在的内部关系，以及如何通过市场化经营满足烟草消费者的需求。中国的烟草业需要良好的渠道管理，与其他工业企业及客户建立强有力的战略伙伴关系，以确保企业的持续稳定发展。

关键词:消费者导向；烟草工业企业；营销渠道

一、引言

烟草是一种重要的经济作物，广泛种植于全国许多地区，并且已经成为当前重要的财政收入来源，因此在烟草企业的发展过程中烟草产品的销售方式也主要采用专卖手段[1]。为满足烟草营销的需要，构建一流的现代烟草营销网络变得越来越重要。根据现代营销管理理念，烟草产品营销应根据消费者购买的特点、消费者行为和品牌忠诚度来巩固消费者的需求，以指导营销活动[2]。政府应引导国内的烟草工业企业改革，如将企业与国家烟草业分开，以提高烟草公司和生产企业的竞争力。要认识到现代烟草销售、烟草使用的变化以及市场活力和消费者的看法的重要性[3]。因此，优化以消费者为中心的烟草营销系统、强化营销、刺激市场需求和释放市场红利，不仅是提高烟草公司竞争力的重要手段，而且也是改善烟草营销网络运作的重要保障措施。

二、消费者导向理论

消费者利用信息和决策渠道,通过复杂的心理和行为做法,实现采购目标。为实现这一目标，公司必须加强对消费行为和消费趋势的实时探测和分析，将客户的需求转化为研发并生产新的产品或服务，并通过强大的营销系统向消费者市场注入新的产品或服务，以满足客户的需求[4]。在采购决定之初，外部和内部刺激措施影响到消费者的行为。具体方面，包括经济、技术和其他方面的措施、刺激措施和外部产品、价格和其他面向消费者的营销战略。准确查明、分析和评估客户消费趋势,通过需求数量和质量的研究,使企业能够真正成为客户需求的倡导者。企业的战略执行和运作方式需要良好的系统建设来维持。构建以消费者为导向的现代烟草营销体系，重视烟草商业企业对市场的变化和消费者需求的满足，更好地发挥市场在资源配置中的决定性作用，并进一步增强企业的市场核心竞争力。

摘要本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。

关键词营销渠道发展趋势渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1前言

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

2企业营销渠道的发展趋势

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。

（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。