卖场范文10篇

内容摘要：近年来，大卖场在我国许多大中城市得到了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。本文分析了大卖场的市场势力成因，并对大卖场市场势力的负面影响进行了评价，最后提出相应的治理建议。

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

编者按：本文主要从印象管理理论的提出及其营销涵义；关键时刻与顾客关系的永恒性；提升顾客忠诚度的内力；实施印象管理对提升顾客忠诚度的意义进行论述。其中，主要包括：增强企业的优势地位以提升顾客忠诚度，始终是企业赢得顾客的核心问题、心意思是把店铺整体比喻成剧场、企业如何在顾客心目中塑造一个自己所希望的形象的策略、社会规范对各种社会角色的限定、印象是内在的，它存在于每个人的心目中、服务人员的个人形象在很大程度上代表了企业的整体形象、卖场中的顾客是在流动中购物、企业在这些关键时刻上设计出很好的情境与情节、印象管理突出了顾客心目中对“第一”概念的理解、创造独特的体验、形象展示的视觉化、塑造差异化的印象等，具体请详见。

[摘要]在同质化竞争愈来愈激烈的市场环境下，如何提升顾客忠诚度已成为企业进一步发展的困扰。对卖场实施印象管理，可以有效地帮助企业赢得顾客的青睐，使企业通过差异化、个性化的形象展示，获得市场竞争中的优势地位，在顾客的心目中留下第一位的深刻印象，达到提升顾客忠诚度的目的。

当今企业面临着市场同质化竞争的巨大压力，如何增强企业的优势地位以提升顾客忠诚度，始终是企业赢得顾客的核心问题。卖场印象管理是增强企业竞争力的前提，但却一直被企业忽视或曲解。在传统管理理念下，企业对卖场的设计着重的只是单纯的卖货，并没有深入到顾客的生活方式中，自然也没有上升到顾客的情感及其价值层次。因此，它很难使顾客进入到产品的灵魂里，也很难满足顾客精神层面的需求，从而无法给顾客留下独特而深刻的印象，也就很难控制顾客的购买行为。所以，企业实施个性化的印象管理策略，必将使企业找到新的生存空间与获取价值的新机会。

一、印象管理理论的提出及其营销涵义

所谓印象管理，是指人们运用各种技巧和方法左右他人，以期在他人那里建立良好印象的过程。这一概念是由美国社会学家戈夫曼（1959）提出的。20世纪60年代，美国一些研究消费者购买行为的学者将其运用到卖场营销领域，提出了“店铺剧场论”。其中心意思是把店铺整体比喻成剧场，其中卖场是舞台，设施、设备、灯光、广告等是舞台布景，顾客是观众，店长是导演，商品是演员。通过这些要素的系统组合，企业就能够增强卖场对顾客的吸引力、注目率，唤醒顾客的购买欲望，在顾客心目中留下独特而深刻的印象，从而提升顾客的忠诚度。

由此可见，企业实施卖场印象管理，实际上就是企业如何在顾客心目中塑造一个自己所希望的形象的策略。具体讲，它包含以下几个维度：

时间：2004年12月16日—31日 地点：购物广场业态店、好时尚 主题：送一片平安给世界 副题：真情片片、爱满人间 圣诞背景音乐：《雪绒花》、《铃儿响叮当》、《平安夜》、等节日音乐。 所需道具：圣诞展台10个、10块与展台面积一样大的红地毯、圣诞树10棵（按各店的实际要求选择）、彩带200条、圣诞彩灯10串、主题横幅18条、礼品包装袜子2000只、圣诞帽2000个、彩色小气球3000个、指示牌66块、棉絮10袋、庆典彩纸碎片10袋、小蝴蝶结20000个。 终端布置一：店堂 在天天见、时代、购物广场、黄村、柳北、上海、荔浦、北门、迎宾、好时尚 1、在超市的中心位置，摆好一个圣诞展台，铺好地毯。 2、在展台的中心布置好圣诞树，挂好彩灯。 3、将黄牌商品装入礼品包装袜中，挂在圣诞树上。 4、用棉絮点缀在圣诞树上，撒上彩纸碎片。 5、用彩条将卖场的所有空白的立柱缠绕状、再将空白的墙面、橱窗用彩条组成“圣诞快乐”、“MARRYCHRISTMAS”和圣诞树或圣诞老人的图案装饰。 6、在购物货架的每一层都用彩条布置好。 7、卖场的每一个区将氢气球扎好，10个一扎，按实际的比例分配在每个货架上。 8、对应每扎气球挂上圣诞帽、圣诞袜子上下交叉布置。 9、进口处挂“送一片平安给世界”。公务员之家版权所有 10、出口处挂“真情片片、爱满人间”。 终端布置二：卖场调整 1、将每个品类的商品挑选出精品各做一个堆头，每个商品堆头上撒上碎金粉彩纸。 2、在每个商品商贴小蝴蝶结。（生鲜商品不贴） 3、将各商品堆头围绕着圣诞树排列， 排列方法：①圆形排列法：生鲜→红酒→圣诞玩具→促销服装→家居用品→小食品→饮料→生鲜 ②矩形排列法：第一行，左：生鲜、右：红酒 第二行，左：圣诞玩具、右：促销服装 中心：圣诞树 第三行：左：家居用品、右：小食品 第四行：左：饮料、右：生鲜 4、在每个区的接口处挂好每个区的名称，例如：美味街、家居路等 5、在每一个货架接口处都安排一名圣诞导购员欢迎顾客。（每位导购司仪戴好圣诞帽） 配合： 1、商品行政部下发通知 2、连锁公司事实活动 3、采购中心配置商品 4、企划中做报纸广告、喷绘、指示牌 广告： 1、广播电视报做整版彩色广告2期 2、日、晚报中缝12次 3、各超市进口处、出口处的横幅 企划中心

我到市一家手机卖场打工，在那里度过了我短暂的见习阶段。做为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

1)学会了与人沟通和处理事情的应变能力

说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。

阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。

2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张

内容摘要：近年来，大卖场在我国许多大中城市得到了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。本文分析了大卖场的市场势力成因，并对大卖场市场势力的负面影响进行了评价，最后提出相应的治理建议。

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

内容摘要：近年来，大卖场在我国许多大中城市得到了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。本文分析了大卖场的市场势力成因，并对大卖场市场势力的负面影响进行了评价，最后提出相应的治理建议。

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

内容摘要：随着零售业的快速发展，卖场作为销售的主力，近年来发展迅猛，然而在发展过程中也存在一系列问题。本文通过对消费者购买行为的分析，启发经营者在卖场经营管理活动中更多关注消费者行为的研究，以使我国的零售业真正做大做强。

关键词：购买动机购买决策理性购买行为非理性购买行为

卖场消费者消费动机分析

（一）动机的本质

动机可以被视为是一种个人内在的驱动力，这种驱动力促使个人采取行动。驱动力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生驱动力以促使消费者采取行动来满足其需要以降低其紧张。因此动机是一种驱动力，其主要目的在于消除消费者的紧张，其过程见图1。

（二）消费者购买动机分析

摘要：超市生鲜卖场是超市的灵魂与命脉，最能反映超市的经营特色。为探寻其最佳营销方式，无数商家在消费市场不断变化的今天，努力地追寻着最适合本超市的经营模式。实践表明：无论是自营式、租赁式、联营式，还是网上经营模式，每种单一的营销模式都存有一定的优势和缺憾，只有结合生鲜卖场实际，将各种经营模式按照一定方式合理组合，取长补短，才能产生最佳经济效益和社会效益。

关键词：生鲜卖场；经营模式；自营式；租赁式；联营式

超市生鲜卖场是超市的灵魂与命脉，最能反映超市的经营特色。超市生鲜卖场的经营方式因超市经营类别、设施条件、服务对象等的不同，通常有自营式、租赁式、联营式、网上经营模式等。随着时间的变化，经营环境的改变，超市总在不断地探寻新的营销策略，以实现最佳经营效益。为探寻最佳营销策略，现对超市生鲜卖场常见的几种经营方式加以分析与探讨，望能着实提升生鲜卖场的经营能力。

一、自营式模式

自营式模式，就是买断式经营（或是有着可退货的约定），是指零售商从生产到销售，从包装到最后商品价格的确定，自行销售给顾客的模式，都能够自己独立的一条线的完成，并且能够保持整个供应链的完整。在这种经营方式下，零售商赚取的是进销货差价，或者原料及加工品的进销差价，但是在获取较高的经营利润的同时还得担负着较大的经营风险。但是对于国内的连锁超市来说，如果生鲜卖场选择自营模式，那么将会面临以下几种问题：（1）设备投入大，需要培训专门的人员来进行操作与管理；（2）现场科学管理难度大，专技人员流动性较大；（3）商品质量稳定性和创新面临挑战，难以保证高质量和新颖商品的推出；（4）营运的成本逐年增高，风险较大，盈亏自负。在食品安全问题越来越重要的今天，越来越多的人开始重视超市生鲜卖场的安全问题，保障生鲜食品安全，是每个超市卖场的首要问题。通常情况下，每个超市应该按照自己卖场的实际情况，来确立一套完整的自营体系，便于自己的管理。生鲜超市自营应该利用自己连锁超市的优点，来提高自己卖场的区域优势，提高自己品牌商品的质量，避免厂商的不配合，来提高整个卖场的促销模式。若是开展“联营”的模式，那么在卖场进行促销模式的时候，可能会出现海报大小，排列顺序及定价的问题，会出现争议的现象出现。在活动中，会出现有的厂商同意，有的厂商不同意的问题的现象。另外，还会出现有的厂商出现备货量过多，有的厂商供货量不足的现象。还会有许多的厂商可能会在售卖的过程中出现吵架，互相诽谤或其他许多的问题出现。在自营的模式中，这些问题都能得到最好的处理，不会因为一些小事出现争吵的问题。卖场也能够更好的定价、备货。以中百超市经营中熟食中的面包为例，在经营模式上，中百超市是选择了自营式。中百超市在武汉的江夏区建立了中央大厨房，以满足每天中百超市大量的订单量的配送。中百超市聘请专职人员每天来生产批量集中面包，然后进行各网点的配送，这种经营方式能够获得更大的利润，减少搬运、存储带来的生鲜商品的损耗、加大边角余料的利用，也方便自己的管理，还能通过集中配送，提高门店库存周转、提高生鲜商品的经营毛利率；但是它最大的缺点就在于产品的多样化少，产品没有创新点，经营成本高，风险大。让顾客每天购买的商品选择面太小，容易产生购买疲劳，没有新颖的商品来吸引顾客的眼球从而会造成客流量的减少，同时，面包也属于短保期食品，所以面包会面临着快销的压力和促销的问题。所以，个人觉得中百超市在选择自营式的同时也应该将目光投向外面市场，将市场流行度与卖场经营相结合，从而来经营卖场，这样才能快速解决一些属于短保期的商品，减少卖场的亏损，提高营业额。在自营式的经营模式中，以推销整个卖场为主，广义销售，为整个卖场所着想。服装为统一的超市的服装，在商品的商标上也是统一的使用的超市注册商标。在算卖场的净收入的时候会减去超市的亏损、成本、投入的设备量和人员投入量。

二、租赁式模式

摘要：家居是人们生活中的必备用具，目前家居市场混乱，产品多样，营销策略对产品营销起决定性作用。室内陈列设计对家居卖场营销起到间接作用。本文针对家居卖场室内陈设设计的作用，对家居卖场营销策略进行分析。

关键词：室内陈设；家居卖场；室内环境优化

卖场营销过程中，商品的陈列对产品营销效果具有一定的影响。尤其是现代人对细节的要求更多，产品陈列合理，空间设置能够给人以安全感和温馨感，能够促进消费。室内设计遵循一定的原则，其中最主要的就是注重吸引消费者心理，在产品陈列上，体现出名牌产品，可靠产品，打折产品等，通过最合理的室内陈设设计来提高家居卖场的营业额。

一、室内陈设设计的内容

（一）室内陈设的特点。室内陈设以往主要应用于服装销售中，随着人们生活观念的概念，对营销场所的环境提出了新的要求，室内陈设设计经历了多年的发展，主要是空间的室内设计和物件摆放为主，设计者应综合考虑客户端审美需求、空间的功能需求以及销售产品的特点等。设计出符合消费者需求的空间，体现空间的现代化特征，提高消费购买欲望。对于消费场所而言，主要的目的就是给人带来温馨感。对于家居卖场而言，主要产品是家居，但是也要与其他小的物件配合摆设，室内家居摆放切忌单调，产品丰富是吸引顾客的基础。另外，室内设计的内容主要包括以下三个要素。要做到从点到线再到面的立体设计。家居营销中最重要的问题就是帮助客户寻找一件能够满足日常生活，价格上又合理的一款产品。在现代家居装饰中，人们已经不再仅仅强调其存储功能，还对其美观性，占用空间面积提出了较多的要求，因此对于室内陈设设计而言，不仅是一种营销，还是一种艺术，需要在营销中多动脑筋。（二）室内陈设的发展。家居物品是室内设计中的重要组成部分，具有实用功能，目前家居设计的分类方式较多，随着经济的发展，人们对于室内装饰的要求更多，对于家居的设计以及制作方面的要求了较大的变化，物品的结构形式开始受到了更多的关注。与发展之初，仅关注实用性功能的需求完全不同。因此，家居卖场应对目前不符合民众理念的设计进行调整，在增加产品的同时，也要保持商场陈列的合理性，给消费者以舒适感。在物品陈列上，需要具有统一的原则，但是按照同一标准又很难设计出好的产品，因此要对现场进行分析后，在整体原则下要具体的进行设计。解决当前商场设计中存在的问题。其中主要包括消费者对家居卖场缺乏正确的认知，产品陈列不利于消费者目标的发现。家居市场的同质化，进入市场后，商品几乎相同，缺乏个性，缺乏品牌理念，配套设置不齐全，在日后的家居市场营销中，需要重点解决。

二、室内陈设设计在家居营销中的作用

随着双文明的提高，人们的消费观念也发生着变化。人们在进行购物时不仅仅消费的是商品本身，还包括品牌的文化、理念、服务等。服装终端卖场的陈列设计是服装品牌发展和竞争的必要手段，他可以通过视觉营销的手段促成最终的商品销售，这种营销手段是服装终端卖场最有效的。色彩设计是服装卖场陈列设计的重要组成部分，认的第一感官是视觉，认的视觉感受中最敏感的部分就是色彩，所以色彩也是影响展示空间效果的辨别率最高的视觉要素。

1卖场色彩设计的作用

陈列设计的规划要从大到小逐次展开，要从整体色彩到各个陈列面的设计，在展示陈列中各个色彩相互作用于展示空间中，色彩的和谐与对比是色彩关系中最根本的关系。色彩的和谐统一可以表现出整体感，但是为了避免过于无味和单调，可利用和谐统一的对比关系让服装陈列变得更加生动。在展示活动中，传达信息的手段不仅可以通过产品，而且还要通过企业的视觉识别系统来实现，其中品牌专属色是企业视觉识别系统中十分重要的传达要素，专属色可以让顾客更易于识别和记住品牌，品牌可以通过品牌专属色来传播品牌文化。例如，美国品牌安.娜苏，他的服装、配件还有彩妆以其独特的色彩属性感染和诱惑着购买者们。

2卖场空间的色彩设计

在服装的展示陈列空间中色彩的整体倾向称为主色调，主色调在面积应该占整个卖场陈列空间的大部分。主色调要根据服装品牌的定位、陈列设定的主题、展品的风格等来确定。以单色作为主色调时可以最大化的保证卖场整体风格的统一。例如，“浪漫一身”品牌杭州专卖店内部空间，是由日本建筑师一郎萨科和武石板设计。空间结构采用网状的蔓延形式设计，墙壁和陈列道具都选用白色，这是一个先锋时尚、富有创意、大胆前卫的店铺设计。使用多种色彩构成主色调，会使陈列空间显得更加生动、丰富。但是在选择多色作为主色调的时候要考虑到色彩之间的协调性。伦敦著名的百货公司之一Selfridges为LouisVuitton与日本艺术家——草间弥生的合作系列开设了一间概念店。在这次合作中，这位高龄的艺术家把她独特的圆点符号与LouisVuitton品牌完美的结合起来，作品即有浓烈的艺术感，又有LouisVuitton品牌的优良品质。在全部24个橱窗中展示了LouisVuitton最新的服装与箱包系列，并且还放入了一群草间弥生的缩小人像。让我们感觉置身在一片波点与草间的海洋里。

3商品陈列的色彩设计