客运营销范文10篇

现如今城市轨道交通发展速度迅猛，以其低能耗、少污染等优势获得了相关部门的重视与关注，其便捷性、安全性与舒适性更使其逐渐跻身为城市发展中十分重要的公共交通工具，不仅减小了交通压力，更为便捷市民出行，提高市民出行安全度做出了不小的贡献。然而随着越来越多的城市开始引进轨道交通，城市轨道交通的服务质量、经济效益和运营组织也得到了社会的关注。城市轨道交通要获得生存与发展，就必须开展积极的客运营销，积极吸引客流，提高自身的盈利能力。

一、城市轨道客运营销的影响因素

1.线路规模。规模的大小是决定地铁运行能否盈利以及盈利多少的关键，规模达不到相应标准，很可能出现亏损现象，在地铁运营过程中，当地的人口密度以及相对应的客流情况对其收益多少至关重要，因此地铁除了要具备一定的规模以外，还必须能够占有一定的交通份额，做到网格化运输，使乘客的换乘需求得到满足，如此才能充分发挥其优势，最大化地盈利。2.市民出行习惯。地铁运行区域内的市民出行行为习惯，对其收益情况也有一定的影响。市民行为与城市区域规划之间密切相关，比如当城市内居民区与商业区等之间的距离相对较大，居民想往返二者之间，就需要乘坐一定的交通工具，从而满足居民休闲、生活与工作的日常需求。但市民对于出行工具往往有所偏好，此种偏好与选择便会在一定程度上决定地铁客流量的具体情况。3.出行价格。交通成本通常是市民出行选择交通工具时的一个重要考虑因素，对于交通成本的支付能力与承受能力，往往与当地的经济发展水平以及乘客消费习惯有一定的关联，因此对于不同区域来说，地铁的定价也会对居民出行选择造成不同程度的影响。在某一固定区域内，地铁的价格主要受到国家调控及投资方等多方的影响，有鉴于价格对于客流量的影响程度，根据当地实际情况制定合理的价格，将直接影响地铁的收益状况。4.便利性。地铁作为缓解交通压力的重要工具，对于未来城市发展十分关键，因此一定要将目光放长远，充分考虑各个细节，使地铁效能得以最大化地发挥，如此才能满足城市发展的需求，为城市发展创造红利。在地铁正式投入施工建设之前，不能仅仅局限于城市当前的情况，而是应该以城市未来发展情况进行定位，在站址、线路的设计过程中，对换乘以及各类交通工具的衔接等方面综合考量，从而确保其便利性，提高乘客的出行舒适度，进而达到加大客流量、增大效益的目的。5.客流服务设施。由于地铁主体位于地下，不具备明显的标志性建筑，因此更需要清晰的导图等指引乘客便捷换乘，因此就必须完善检票系统、导引系统等，在相关场所规划以及基础设施构建过程中，以乘客为中心进行设计与安排，从而在导引、售票、行车等各个环节，形成完整的链状体系，确保乘客能享受到优质的服务。

二、城市轨道客运营销的具体策略

1.确定客运营销目标。第一要尽可能地吸引乘客。客流量越大，就越能使公共资源的利用得到最大化，这样不仅能够使其最大限度地为公众服务，同时也能够增加企业的盈利，改善其营业状况。第二要尽可能满足消费者需求。城市轨道的重要作用便是服务大众，因此要尽可能满足其需求，优化组合，达到消费者的满意度要求。第三要使人们的生活质量得到提升。城市轨道交通与人们生活密切相关，因此只要相关企业密切关注乘客的需求，尽量使其得到满足，就能提升市民的生活质量，为其带去便利与舒适。2.科学设计营销策略。产品策略，尽量满足乘客在乘车过程中所经历环节的各项需求，比如购票、咨询、检票以及换乘等，在各个环节中穿插基本的服务人员及基础服务设施，保证顾客出行的便捷性以及舒适度，从而达到增加产品销量的目的。价格策略，在进行价格制定的过程中，不仅要考虑到企业本身的利益，同时还应该注意价格的合理性，掌握目标地区顾客的消费习惯与消费水平，从而确保所拟定的价格对于乘客具备一定的吸引力。在价格设计时，可以选取一些有创意的方式，避免一成不变的死板价格，比如在适宜的交通时段，对于部分人群推出相应的优惠价格等，进而达到吸引顾客，最大化利用资源的目的。促销策略，为了确保源源不断的客流，企业应该适当推出一定的促销项目，采用公共关系、人员推广等方式进行推广，从而引导公众选择轨道交通，使其对此类交通工具产生选择倾向。此外，在吸引乘客注意力时，也可以利用公司的相关标志，使得宣传更加明确，更有针对性。此外，相关企业也可以大力宣传轨道交通的优势，使乘客认识到其潜在的好处，包括环保、高效、安全等，吸引人们进行选择。3.创建区域营销平台。积极创建区域营销平台，以此作为与顾客联络的桥梁，聆听顾客需求，提升顾客价值。具体要做到：（1）依据客户的不同需求制定个性化方案，提供更有针对性的服务；（2）要与客户之间维持多元合作关系，拓展业务范围，及时解决问题；（3）充分利用资源，实现区域经营模式的最大效能；（4）密切联系政府部门，实现区域性垄断；（5）通过试乘等方式，增大顾客的认可度，从而扩大企业的知名度，起到广而告之的作用，增加客流量。4.提供差异化服务。地铁所面对的乘客众多，乘客种类也有所不同，出行目的、收入情况等均存在差异，如果此时地铁服务模式相对单一，则有可能无法满足全部乘客的需求，因此就要做好差异服务工作，根据不同类型乘客的不同需要，制定合理的服务方案，从而达到便捷乘客的目的。5.进行市场化经营。作为公共交通工具的一种，地铁的票价由政府进行统一调控，为了使乘客利益最大化，其所设定的票价往往相对较低，相关企业很难从中盈利，因此就需要以市场关系为基础，优化服务链条，从而确保地铁的运营能够实现利益最大化。在具体操作过程中，应该充分利用地铁的客流优势，实施商业联合，并充分利用地下空间，进行店面引入，出售食品、报纸等，达到便捷乘客与增加收益的双重功效。

参考文献

1、铁路客运营销改革的必要性和可能性

1.1铁路客运营销改革的必要性

旅客运输是铁路生产经营十分重要的一个方面。为满足人们社会交流、经济活动等，铁路客运具有十分重要的作用。但是，与全社会的改革和社会主义市场经济的大胆实践和取得的成绩相比，铁路旅客运输及其相关经营领域的改革显得比较迟缓、被动。公路网的迅猛发展和客运服务体系的不断完善，民用航空业的逐步成熟，铁路客运已经受到严重挑战;沿江、沿海的铁路受到水运市场重大冲击。据《中华人民共和国国家统计局关于1996年国民经济和社会发展的统计公报》分析，1996年铁路客运周转量有较大下降，公路和航空客运周转量均有较大幅度的增长。1996年各种运输方式完成的客运周转量为9337亿人公里，比1995年增长3.7%，其中铁路、公路、水运、航空分别完成客运周转量3357、5060、168、752亿人公里，分别比1995年增长一9.4%、9.9%、一2.3%、10.4%，铁路旅客发送人数1996年比1995年下降了12.3%。由此可见，其它运输方式与铁路运输的竞争将日趋激烈。为了保持铁路客运在客运市场中的应有地位，必须从中国经济社会的实际发展水平和中国铁路的实际出发，改革铁路客运营销体系和指导思想，实现由传统的计划经济向市场经济、粗放型向集约型的两个转变，改变传统的生产经营模式，进行市场化的营销改革。因此，必须对我国铁路客运营销进行全面改革。

1，2铁路客运营销改革的可能性

1.2.1铁路客运营销改革基本具备了政策条件

铁道部提出，“九五”期间，推进铁路运输两个根本性转变的总体目标是:实现政企分开，企业重构，市场经营，初步建立起与社会主义市场经济相适应的铁路运输管理新体制，运输企业成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体，走上以经济效益为中心，集约化经营的轨道。运输企业的两个转变，一是转变现行的运输管理体制，解决政企不分，管理层次多，机构重叠，队伍庞大，生产布局和劳动组织的设置不合理、不科学等问题。二是转变现行的运输增长方式，解决重数量指标，轻质量效益，;重生产，轻经营，运输生产与经营管理相脱节;运输生产技术水平落后.劳动生产率低，运输经济效益增长不高等间题。铁道部提出，作为运输企业改革的实施目标，要层层建立起以经济效益为中心、运输生产与经营紧密结合的经营责任制。铁路局、分局、站段都要实行内部模拟市场经营，实行纵向核算、横向清算，改变以生产指标为主的运输企业考核体系，建立起一套突出经济效益的、与职工收入紧密挂钩的新的考核指标体系，使参与运输生产过程的所有部门、各个单位、每个环节都建立起经济关系，做到层层分解经营目标，层层落实经营责任，层层加大考核力度。铁路客运营销改革的根本目的就是通过对现行的营销战略、机制和管理体制彻底改革，改善目前铁路客运经营工作，层层落实责任，加大考核力度，加强服务环节，广泛吸引客流，拓展多元经济，提高整体效益。铁道部的一系列政策为客运营销改革提供了有力的政策依据和政策保障。

摘要：大数据是随着计算机、互联网技术发展起来的一种信息技术，它在信息存储、收集、分析和管理方面具有传统软件无法比拟的优势，因此在社会各个领域广泛应用。将大数据技术应用在铁路客运营销中，可以提高铁路客运营销的效果。本文主要分析了大数据技术的特点，并将大数据应用在铁路客运营销中的市场预测、个性化服务、挖掘有价值的用户等方面。

关键词：大数据技术；铁路客运；铁路营销

在信息时代，每天产生海量的数据信息，大数据已经渗透到各个行业，极大地影响了人们各个方面。2015年，国务院颁发了《促进大数据发展行动纲要》系统部署了大数据发展相关工作，未来5-10年，我国将利用大数据技术培育高端智能新兴产业。铁路作为我国交通的大动脉，是人们出行的主要交通工具。随着人们生活水平的不断提高，人们对铁路客运服务要求越来越高。因此，转变铁路客运服务质量，提高铁路客运运输效率，对提升铁路交通部门的经济效益和社会效益具有重要意义。

1大数据概述

大数据概念是维克托•迈尔-舍恩伯格和肯尼斯•库克耶两人编写的《大数据时代》这本书中提出的。它指不需要抽样检查和随机分析方法，对数据信息进行分析和处理，从而得到比较精确的信息。根据麦肯锡全球研究所的定义：大数据是在获取、存储、管理、分析方面大大超出了软件工具的数据集合能力。它具有还良性、快速性、多样化、价值密度低等特点。大数据是信息时代的产物，被誉为21世纪的煤炭资源。将大数据技术应用在服务行业，可以通过大数据进行精准营销，降低企业营销成本，提高产品研发的速度，为企业发展方向和经营决策提供参考。传统企业利用大数据技术可以实现转型升级，电商平台利用的大数据技术识别用户的购买习惯、消费习惯、浏览信息的习惯，从而为用户推送相关信息，提高用户购买效率。

2大数据在铁路客运营销的运用

摘要：哈尔滨站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。

关键词：铁路客运营销决策系统应用

0引言

几年来，哈尔滨站面对客运市场的激烈竞争，依靠观念创新、管理创新和技术创新，从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。此系统以哈尔滨站局域办公网为基础平台，具有维护便利、系统稳定、信息共享的特点，自2008年投入应用以来，取得了良好的效果，成为了专兼职营销人员的有力助手。

1客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。虽然铁路一直在努力解决运能和运量的矛盾，力争寻求最佳的零界点，但掌握市场动态的手段、方法还十分有效，不能做到超前预测、动态调整、快速反应，没有形成一套完整的战略、战术体系，大量有价值的数据信息没有被充分挖掘和提炼出来，不能很好地为管理和决策提供依据，难以满足形势不断发展的要求。营销决策的局限性在于：

摘要：哈尔滨站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。

关键词：铁路客运营销决策系统应用

0引言

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1客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。

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关键词：铁路客运营销决策系统应用

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1客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。

摘要：哈尔滨站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。

关键词：铁路客运营销决策系统应用

几年来，哈尔滨站面对客运市场的激烈竞争，依靠观念创新、管理创新和技术创新，从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。此系统以哈尔滨站局域办公网为基础平台，具有维护便利、系统稳定、信息共享的特点，自2008年投入应用以来，取得了良好的效果，成为了专兼职营销人员的有力助手。

一、客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。虽然铁路一直在努力解决运能和运量的矛盾，力争寻求最佳的零界点，但掌握市场动态的手段、方法还十分有效，不能做到超前预测、动态调整、快速反应，没有形成一套完整的战略、战术体系，大量有价值的数据信息没有被充分挖掘和提炼出来，不能很好地为管理和决策提供依据，难以满足形势不断发展的要求。营销决策的局限性在于：

1.1不能对客流进行科学的调查、分析与预测，无法准确掌握客流的特点、走势及动态，投入的运能无法完全满足客流的需求，影响了正常的站车秩序，也损害了铁路的形象。

摘要：哈尔滨站从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。

关键词：铁路客运营销决策系统应用

0引言

几年来，哈尔滨站面对客运市场的激烈竞争，依靠观念创新、管理创新和技术创新，从客流预测、市场细分、适时通报、运力配置等方面不断探索，依靠信息技术来改造传统产业，逐步建立起“超前预测、协调运作”的客运营销辅助决策系统，改变了以往传统的人工分析和经验预测的方法，为铁路充分挖掘运能潜力，实现运输效益最大化提供了科学依据。此系统以哈尔滨站局域办公网为基础平台，具有维护便利、系统稳定、信息共享的特点，自2008年投入应用以来，取得了良好的效果，成为了专兼职营销人员的有力助手。

1客运营销辅助决策系统产生的背景

由于铁路旅客运输受线路、运行图、固定、移动行车设备等影响，始终处于计划运输的状态。如果不能及时掌握客流的动态，就会出现客流高峰期，运能紧张造成客流流失；客流淡季则能力虚糜，造成运输成本增加的问题。虽然铁路一直在努力解决运能和运量的矛盾，力争寻求最佳的零界点，但掌握市场动态的手段、方法还十分有效，不能做到超前预测、动态调整、快速反应，没有形成一套完整的战略、战术体系，大量有价值的数据信息没有被充分挖掘和提炼出来，不能很好地为管理和决策提供依据，难以满足形势不断发展的要求。营销决策的局限性在于：

一、铁路客运市场现状

1.客运市场竞争激烈。随着公路网的不断扩大，密度不断提高，公路旅客运输以其覆盖点多、乘车时间灵活等优势抢占了省内及邻省的中短途客流。而航空运输以其快速、舒适度相对较高、票价灵活等优势成为高端客流出行的首选。而铁路旅客运输在经过了低迷之后，随着铁路提速、高铁连接成网等优势的逐渐建立，运输市场份额得到了提升，但与公路、航空运输的竞争依然激烈。近期，郑州铁路局对长途旅客运输进行市场调研，调查不同层次的旅客1000余人，发放问卷1000份，收回897份。调查中得知，中长途年发送量民航约占28%，铁路约占35%，公路占24%，其他13%。

2.旅客出行需求不尽相同。因经济水平、出行目的不同，铁路旅客在购票方式、出行时间、乘车舒适度的多层次要求。在一次对铁路的调查问卷中显示：48%的旅客出行为探亲，其次为经商，占26%；出差17%，其他占9%，其中48%的探亲流多为务工人员的迁移。出差、经商流一般对出行时间要求高，多采用网络购票方式。探亲流根据经济条件更关注于票价和舒适度。

二、铁路旅客运输存在的主要问题

1.思想观念落后，缺乏危机意识。铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，“唯我独尊”观念根深蒂固，近年来，经过围绕“市场竞争”开展宣传教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但仍有部分干部、职工对形式认识不清，缺乏紧迫感、责任心。野蛮待客，站内、列车物品售价不明的路风问题层出不穷。部分车站设施设备落后，揭示揭挂等旅客导向标识不明，旅客乘车舒适度与满意感不高。

2.体制落后，缺乏改革力度。由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以快速做出适应市场的反应。

摘要：为充分发挥客运市场的作用，需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。通过市场定位，构建经营策略，完善营销措施，不断提高服务质量，提高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。

关键词：旅客运输经营策略营销措施

引言

随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。

一、构建铁路客运市场经营策略

1.1调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体