客户差异化范文10篇

【摘要】：通过价值工程的方法来进行产品的价值评估，以客户需求为基准来对产品的各项功能进行评价，同时，主要考虑产品定位的目标消费人群，兼顾所有其他消费者的需求，以期在未来销售中能够迎合更多的消费者，又能够突出产品定位的特色。

【关键词】：价值分析；客户需求；客户差异化；产品评估

0引言

价值工程(VE)是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能和费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法和技术[m。在价值工程当中，功能分析和费用分析是两大部分，前功能分析又是整个价值工程的核心。自从价值工程理论被创立到现在，其理论体系不断被完善，但是在实践当中，其真正意义被很多人所误解冈。即使是在西方发达国家，在很多场合，实践者仅把VE简单地看成是一项降低成本(CostReduction,CR)的管理技术，而并不是从提高产品价值，满足客户所需要功能的角度出发。

实际上，价值工程中的功能代表了客户(使用者)的利益，成本(寿命周期成本)代表了企业的利益。只有这两者紧密结合，才能够为企业创造出更多的“价值”。但由于产品的定位客户群不同，产品都只能满足消费者的部分需求，对不同消费者的不同需求，我们应该有差别的对待。更多关注于我们产品的目标客户群，兼顾其他的客户，才能真实地评价我们产品的价值，突出产品的特色。

1基于客户需求价值分析方法的一般步骤说明

【摘要】：通过价值工程的方法来进行产品的价值评估，以客户需求为基准来对产品的各项功能进行评价，同时，主要考虑产品定位的目标消费人群，兼顾所有其他消费者的需求，以期在未来销售中能够迎合更多的消费者，又能够突出产品定位的特色。

【关键词】：价值分析客户需求客户差异化产品评估

0引言

价值工程(VE)是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能和费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法和技术[m。在价值工程当中，功能分析和费用分析是两大部分，前功能分析又是整个价值工程的核心。自从价值工程理论被创立到现在，其理论体系不断被完善，但是在实践当中，其真正意义被很多人所误解冈。即使是在西方发达国家，在很多场合，实践者仅把VE简单地看成是一项降低成本(CostReduction,CR)的管理技术，而并不是从提高产品价值，满足客户所需要功能的角度出发。

实际上，价值工程中的功能代表了客户(使用者)的利益，成本(寿命周期成本)代表了企业的利益。只有这两者紧密结合，才能够为企业创造出更多的“价值”。但由于产品的定位客户群不同，产品都只能满足消费者的部分需求，对不同消费者的不同需求，我们应该有差别的对待。更多关注于我们产品的目标客户群，兼顾其他的客户，才能真实地评价我们产品的价值，突出产品的特色。

1基于客户需求价值分析方法的一般步骤说明

【摘要】：通过价值工程的方法来进行产品的价值评估，以客户需求为基准来对产品的各项功能进行评价，同时，主要考虑产品定位的目标消费人群，兼顾所有其他消费者的需求，以期在未来销售中能够迎合更多的消费者，又能够突出产品定位的特色。

【关键词】：价值分析;客户需求;客户差异化;产品评估

0引言

价值工程(VE)是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能和费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法和技术[m。在价值工程当中，功能分析和费用分析是两大部分，前功能分析又是整个价值工程的核心。自从价值工程理论被创立到现在，其理论体系不断被完善，但是在实践当中，其真正意义被很多人所误解冈。即使是在西方发达国家，在很多场合，实践者仅把VE简单地看成是一项降低成本(CostReduction,CR)的管理技术，而并不是从提高产品价值，满足客户所需要功能的角度出发。

实际上，价值工程中的功能代表了客户(使用者)的利益，成本(寿命周期成本)代表了企业的利益。只有这两者紧密结合，才能够为企业创造出更多的“价值”。但由于产品的定位客户群不同，产品都只能满足消费者的部分需求，对不同消费者的不同需求，我们应该有差别的对待。更多关注于我们产品的目标客户群，兼顾其他的客户，才能真实地评价我们产品的价值，突出产品的特色。

1基于客户需求价值分析方法的一般步骤说明

摘要：全球经济一体化正不断推进，国际经济贸易迅速发展，国际物流在物流行业中的地位越来越重要，逐渐成为了现代物流产业中的主要内容之一。而为了提高国际物流企业的竞争力，就要加强现代化建设，使国际物流逐渐向着信息化方向发展，从而提高国际物流的功能性与综合性，使国际化物流服务的优势得到充分发挥，对客户服务差异进行有效分析，使顾客的实际体验与价值需求得到进一步提升，提高国际物流在物流行业中的地位。

关键词：移动互联网；国际物流服务；差异化

互联网技术快速发展，移动化与个性化逐渐成为了现代社会的主要特征，客户也越来越追求差异化的服务体验，并且其价值需求也逐渐多样化，因此传统国际物流服务已经不能使客户需求得到充分满足，同时不能有效保证国际物流企业的竞争力。所以就需要国际物流企业紧跟时展脚步，结合顾客实际需求制定具有差异化的服务策略，使不同客户群体的价值需求得到合理满足，充分结合互联网的服务理念，提升国际物流服务的水平。

一、国际物流差异化服务的现状

（一）客户服务过于同质化。当前的国际物流服务中并不重视客户间的个体差异，客户服务过于同质化。在国际物流企业的各个部门中，都会存在一些同一客户的个人信息，但是信息缺乏完整性，从而导致国际物流企业不能对同一客户信息进行充足的了解，所以客户服务的个性化水平不高，缺乏差异性，同时对客户提供的物流服务缺少全面性。（二）客户差异化分析不深入。国际物流服务的客户差异化分析缺乏深入性，不能对客户需求进行有效识别，同时许多国际物流企业在实际的操作过程中，经常通过价格让利来吸引客户，过于关注服务本身以及自身产品，不能有效的进行客户关系维护与管理，对产品服务的推销存在较大盲目性，而价格让渡的主要原因就是客户差异化分析不深入，并且缺乏有效性。（三）客户差异化服务水平较低。国际物流企业对物流服务的差异化分析不足，不能有效寻找提高客户服务差异化水平的措施，而随着行业竞争的日益激烈，所有物流企业虽然逐渐意识到差异化服务的重要性，但是由于企业自身的产品创新性较差，并且缺乏较多的个性化服务，所以不能建立合理的平台对产品与服务进行营销与推广。

二、国际物流在移动互联网下的差异化服务策略

根据农村生产类电力客户典型服务需求,细分为三类：种养殖类电力客户、加工类电力客户、排灌收割类电力客户。（1）种养殖类电力客户。从事农村、农场或者农目前,供电企业为农村电力客户提供的是一种普遍的供电服务，虽然服务方式多样化，但缺乏一定的针对性、系统性、规范性和主动性，难以让客户感受到贴心，不利于优质服务的深入开展。为推进农村供电服务精益化管理，提升优质服务水平，必须对客户进行分类管理，提供多样化、个性化、增值化的供电服务，不断完善服务标准，推进供电服务精益化管理。

1农村用电客户分类

1.1农村生产类电力客户。根据农村生产类电力客户典型服务需求,细分为三类：种养殖类电力客户、加工类电力客户、排灌收割类电力客户。（1）种养殖类电力客户。从事农村、农场或者农业生产基地的电犁、打井、灌溉抽水（除稻田排灌用电）、积肥、育秧、捕虫、种植或栽培果树、蔬菜、饲养牲畜、水产养殖等行业的电力客户。（2）加工类电力客户。从事农村农副产品加工、经济作物加工、木材加工、口粮加工和牲畜饲料加工等行业的电力客户。（3）排灌收割类电力客户。排灌收割类电力客户主要为农场、村社集体、乡村农户等，用电性质为农业排灌用电（包括固定的电动排灌站和临时使用的电动水泵），农作物收割用电等。1.2农村生活类电力客户。根据农村生活类电力客户的典型服务需求，细分为三类：农村居民生活类电力客户、农村商业类电力客户、公共服务机构类电力客户。（1）农村居民生活类电力客户。即农村、场镇的居民客户，用电性质主要为住宅用电（住宅中居家生活使用的电力，包括居家的照明、家用电器用电和温度调节用电等）。（2）农村商业类电力客户。农村商业客户，其用电性质为商业用电（在流通过程中企业专业从事商品交换和为客户提供商业性、金融性、服务性的有偿服务，并以盈利为目的的这些经营活动所需要的一切电力），主要分布在农村乡镇或场镇。（3）公共服务机构类电力客户。主要包含医院、学校、文化教育机构、政府机关等具有公共服务性质的电力客户。1.3公益类电力客户。根据供电服务需求共性，主要为五保户、孤寡老人、农村养老院、福利院等用电。

2推行农村用电客户差异化服务

2.1推行差异化服务的重要意义。差异化服务是指供电企业根据用电客户需求的差异性，确定各个目标客户群体的特点，针对需求分别提供不同的服务，体现在服务方式、优惠待遇、渠道、信息和手段等方面的差异性。差异化服务是普遍服务的升华。随着社会经济技术的发展，人们生活水平的不断提高，农村电力客户对服务的需求越来越高，越来越具有个性化，推行差异化服务已成为供电企业赢得市场的重要手段，具有特殊的现实意义。（1）有利于提高农村客户满意度。近年来，供电企业从以往的生产型逐步向生产经营型过渡，优质服务已成为企业的生命线。实施有针对性的差异化服务，能够满足不同客户的不同需求，从而提高客户满意度。（2）有利于传播企业品牌形象。实施差异化服务，是践行“诚信、责任、创新、奉献”核心价值观的充分体现，有利于广泛传播企业品牌。推行差异化服务就是对服务的深层次开发，是供电服务工作的延伸，有助于提高优质服务水平，树立供电企业良好的社会形象。（3）有利于供电所班组减负。实施农村用电客户分类，提供差异化服务有助于改变目前供电所普遍服务、被动服务的现状，通过将日常零散的服务加以分类整理，进而根据客户类别提供针对性、系统性、规范性的服务，一定程度上有助于减轻供电所负担，提高供电所服务效率，实现供电所的科学管理。2.2农村供电差异化服务应当注意的问题。（1）牢固树立主动服务的意识。有了全面的客户分类标准、完善的客户分类服务策略并不一定能落实差异化服务。只有将主动服务的意识融入到服务理念中，才能真正实现差异化服务。（2）一切以满足客户需求出发。差异化服务不是拉开服务差距，细分客户的目的是确定不同客户的需求特征，有针对性的提供客户所需要的服务。（3）注重提高服务的柔性关怀。差异化服务以更好地满足客户美好生活的需求为服务目标，服务过程中不能死板、教条，要注意服务的方式方法，提高客户服务中的柔性关怀。（4）提升素质助推差异化服务。目前农村供电所员工在一定程度上存在服务意识淡薄、服务技能跟不上客户需求的现状，必须下大力气按照国家电网公司“全能型”供电所员工要求提升综合素质，才能适应农村用电差异化服务的需要。

作者:蒋迪 单位:国网四川眉山供电公司

1.实行差异化服务的现状

现阶段行业内实行的差异化服务主要是依据以下几个方面：（1）按照地理位置区分客户类型。将客户按照地理位置分为农网或城网客户，从城区和乡镇这两个角度考虑进行考虑，分析不同地域客户的销售特征。总体来说，城区的经济水平和消费水平相对较高，人流较多，消费群体多样化，接受卷烟新品牌的能力也较强，所需卷烟的品种较多，结构也相对较高。相对而言，农村的经营环境没有城区好，消费群体单一，思想观念守旧，新品牌接受能力差，消费结构较低。按照地理位置进行划分的客户群体，公司提供的差异化服务主要是集中在货源供应方面。在货源投放上，城网客户的货源会有更宽的卷烟结构，新品卷烟的上市布点也一般会选择在城网客户中展开，高档卷烟的投放也会比农网客户稍微有所倾斜。而农网客户主要投放一些在市场上已经得到认可，具有一定市场基础的卷烟品牌，相对于城网客户的新品培育就没有那么高的要求。（2）按经营能力区分客户类型。根据零售客户经营能力进行的客户分类，这主要体现在对客户进行的级别分类。级别高的客户一般都有一定的经营能力，对市场具有敏感性，懂得订烟，会合理库存，并主动提高盈利水平。对待这类型的客户，客户经理则要积极宣传公司的货源投放计划，告知最新货源变动，给客户提供有利信息，使零售户的卷烟经营理念不断得以更新，保持对卷烟市场的持续关注，从而获得利润的最大化。有些客户由于资金、经营理念、经商水平等因素的限制，生意做不大，等级上不来，存货积压，资金难以周转。对待这类型的客户，客户经理就应该耐心充当好客户的军师。根据客户的实际情况，指导客户如何订烟，如何上柜、如何推介、如何提升等级，为零售户量身打造一套提升经营能力的办法。（3）按店面业态区分客户类型。对客户经营的店面业态进行的分类主要有食杂店，便利店，烟酒店，超市，商场，娱乐服务类和其他类7个业态。不同的店面业态可以反映出客户能够对于卷烟经营投入的精力多少和重视程度。例如，经营烟酒店的客户，一般将卷烟作为店内主营的商品，对于卷烟的需求量较大，但是同时需求的卷烟品类又较集中，主要集中在知名度较高，规格较高的卷烟品类，而对于新品卷烟和省外卷烟的销售热情不高。同时这类客户的需求也主要体现在货源上的满足，而对于经营指导大多并不在乎。（4）按经营规模区分客户类型。根据客户店面规模的大小对客户分为大、中、小三类。经营规模较大的客户一般资金较为充裕，同时店内的人流量也一定很大。这样的客户一般比较能够接受新品卷烟和省外卷烟，因为新品卷烟和省外卷烟能够帮助客户拓宽商品结构，吸引更多的消费者来购买商品。而经营规模较小的客户一般资金并不充裕，对于需要培育周期的新品卷烟最后抵触，一般只愿意销售成熟度较高的卷烟品牌。一般新品上市的活动可以选取经营规模较大的客户，因为这类客户一般有较好的场地条件，并在在主观上，客户也比较欢迎新品上市的各类活动，因为这同时也为客户的店面积攒了人气。

2.现阶段实行差异化服务过程中存在的一些问题

实施差异化的根本目的在于提升客户满意度，但是从现阶段的客户满意度调查的结果来看，差异化服务并没有达到这个目的。究其原因，可能存在以下几个方面问题：①差异化服务的内容设置并不能满足客户的需求。客户满意度的前提是客户对卷烟公司的服务有所期待，卷烟公司的工作离客户的期望越近，那客户满意度越高，相反，如果卷烟公司提供的服务内容并不能满足客户的需求，那么客户满意度就不会高。②烟草行业的特殊性，决定了所提供的差异化服务并非是一种帮助竞争的营销手段。没有了竞争对手，对于差异化服务的内容设定就没有了参照性。同样作为客户对于提供的服务是否必要，是否满意也就无从比较。这就要求卷烟公司在设定差异化服务的内容时应当是锦上添花。换而言之，通过设定一些针对所有的客户的基础服务之外，再对高价值客户提供额外附加的服务，而不是对现有的服务内容有所增减来体现客户之间的价值差异。③差异化服务的依据是客户方方面面的因素，如客户的销售能力，知识水平，所处的地理环境。就如同世界上没有相同两片叶子一般，也不存在情况完全一致的两个客户，这就必然会出现一样的服务并不一定能让所以客户满意。卷烟公司需要更多的针对客户的实际情况，制定符合本地客户实际情况的服务策略。同时这样的服务也需要有具体的，明确的服务规范和流程以及服务结果的考察反馈能让整个服务策略得到控制和改进。就如同是贯标工作一样，也需要有详细的工作程序以保证服务实施达到具体的目标。

3.针对差异化服务的管理

差异化服务的不足，最根本的原因应该是差异化服务管理的不足。这里所指的差异化管理并非是一个狭隘的概念。它涉及到从差异化服务的设定到最后的反馈、改进、再实施的整个过程。同时差异化服务的提供者也不仅仅局限于某一个部门，而应该涵盖到整个与客户有接触的部门。本文从以下几个方面探讨了如何对差异化服务实施管理呢。首先，在差异化服务的制定阶段。这一阶段最主要的工作是了解客户实际需求。了解客户需求的方法和渠道应当是多种多样的，甚至应该并不局限与某一段时间内采集的客户需求信息，卷烟公司应当时时刻刻关注客户需求。针对客户需求的收集，制定明确的信息收集方法，以及信息处理方式，反馈渠道，甚至应该做出什么样的处理措施都应该有明确的，可以参照的实施办法。其次，在差异化服务的实施阶段。差异化服务内容多种多样，与之相关的部门也有客户服务部门，配送部门，订单访销等多个部门。在实施差异化服务的过程中，并不能将差异化服务完全归属哪一个部门的事情，每个部门都应当存在为客户服务的意识。各部门之间要做好信息的共享与传递工作，始终将客户需求作为实行差异化服务的根本，而不只局限于已经划定的服务范围。对于客户需求有更有效的响应机制，鼓励员工在满足客户需求方面发挥主动性。同时在决策层与执行层之间建立畅通的沟通渠道。使得两者的理念达成一致，这样衔接才会更加紧密，亦使过程管理简单、明确、有效。然后，差异化服务的改进阶段。差异化服务的改进要紧贴客户需求，具有一定的灵活性，对于客户不需要的服务项目和内容应该及时的删除，而对于客户需要的内容应尽快建立相关的服务服务内容，步骤以及方法措施。这样才能保证资源的合理配置和客户需求的最大满足。最后，差异化服务必须建立在“客户为中心”的环环相扣、协同作战的链型客户服务管理体系之上。企业各部门在服务链中责任明确，虽各司其职，但紧密结合，有效运作，避免服务盲区的出现。客户服务管理体系可以通过IT系统等技术手段实现服务的规范化和标准化，进行服务体系的质量监控，及时发现并整改服务体系中的薄弱环节。为保证客户服务管理体系的有效运作，建立科学的管理制度。应该从建立服务标准入手，结合相应的激励、约束制度，实现岗位考核、优化结构，加大企业内员工改善服务的压力和动力，获得服务水平的提高。这样才会将高水平的服务传递到客户那里，从而获得更高的客户满意度。对差异化服务的管理应当保持适当的灵活性，同时也应该兼顾到规范性。但最根本的应当是为最大的限度满足客户需求而服务的。可以说满足客户需求才是核心，而管理制度的设定只是外在，卷烟公司在日常工作中应该跟多注重管理制度是否有利于最大限度的调动资源以达到满足客户需求这一最根本的目的，在这一前提下，可以采取更加创新的管理方式和方法，不应当让管理上的落后限制了客户满意度的提高。

摘要：为了在企业中建立行之有效的考核制度，企业都在积极地探索各种的管理考核体系。在外国的大企业都会有符合自身企业文化的考核方式，我国企业对于这方面的认识和学习还是不够。国内的企业会直接借用其他公司的管理体系，例如许多国际企业实行的差异化绩效考核制度，但是效果却不尽如人意。差异化绩效考核方案在企业实际的实行过程中可以说是困难重重，出现的问题也是花样繁多。本文将结合差异化绩效考核出现的各类问题对体系设计方面进行更深层次的讨论探究，并提出完善差异化绩效考核的优化方案，帮助企业管理在差异化绩效考核方面不断提升和进步。

关键词：差异化;绩效考核;公司管理差异化

绩效考核制度的使用应该与企业自身相匹配，不能只把其当作任务来完成。国内众多公司不顾自身实际情况，对于差异性绩效考核体系生搬硬套，一味地强调和传统考核不同之处，但考核体系并没有达到刺激员工的工作积极性作用。

1差异化绩效考核的认识

绩效是激励手段之一，要达到理想的激励效果，最好的是企业诉求和员工诉求的一致化。绩效考核的过程和指标反映是企业对于员工的要求和期望。差异化的绩效考核本质就是企业对于员工本身的要求精细化。利用差异化的考核使员工的个人能力进行最大化的展现。尺有所长，寸有所短，尽可能地发掘员工的潜力，也可以认为差异化绩效考核是一种筛选模式。差异化绩效考核的实质是不再单一的依靠个人的判断与打分。在整个体系之中需要被考核人本身在内的多方位评估考查。由被考查人的直属领导、同事、部下、以及外部顾客来对被考核人的不同方面进行评价，最后进行统一整合来给被考核者进行评价反馈。被考查者可以通过不同方面的评价对自身的问题发现和改进。对于直属领导的评价结果可以帮助被考查者清楚地了解到自己在团队的定位，帮助直属领导对于被考核人问题的正面解决。同事间的考核因为工作关系的亲密，所以提出的问题会更加的具体有针对性。部下对于被考核人的评价则有助于观察到自身管理工作的不足和漏洞，更好的帮助被考核者提高自身的管理技能技巧。外部顾客的评价是相对于客观的被考查者工作总体考查，企业和员工一致的诉求就是让顾客满意，所以要加大其评价的占重。最后是被考核者的自我评价，这样有利于员工对于自身的认识和提升。由以上多方面的考核来代替传统单一的主管考核制度，通过多方面信息的汇总来减少考核人员的主观感性因素的影响。利用这种科学完善的考核制度，可以得到员工能力最真实的数据，有利于企业对于员工发展进步提供更加精细化的平台和方向。被考核者通过这套考核体系可以清楚深刻地认识到自己的优势和劣势，直属领导和同事对于自己工作过程中的技能技巧以及为人处世的看法和问题，更加有利于员工的成长。企业的根本在于人，员工的成长必将帮助企业更快的进步和发展。这就实现了企业和员工利益的一致化，实现双赢的目标。

2差异化绩效考核体系执行中问题

1煤炭企业产品差异化营销的策略

近年来，我国煤炭企业积极实施产品价格差异化策略，以提高企业的核心竞争力，充分挖掘企业潜在的利润源，并取得了一定的成效。煤炭企业的产品价格差异化策略是一个完整的体系，包含着不同的实施要素，并随着煤炭企业内外部环境的变化而变化。在煤炭产品价格差异化策略实施过程中，有些煤炭企业取得了相当程度的成功。从煤炭企业的长远发展来看，价格差异化的实施已是一种必然的趋势，将成为煤炭企业一个潜在的市场竞争焦点，应引起我国煤炭企业的高度重视。

1.1确立产品价格差异化战略

我国的煤炭产品以国有煤炭企业的产品为主，而国有煤炭企业价格差异化战略实施的水平普遍较低，缺乏价格差异化实施战略的思想、理念与策略。国有煤炭企业是典型的垄断型企业，在传统的计划经济体制所遗留的各种因素的影响下，价格机制缺乏必要的灵活性。同时，多年来，国有煤炭产品的销售渠道存在着高度的稳定性，主体客户固定性较高，也在一定程度上约束了灵活性价格的制定和实施。因此，我国煤炭产品价格差异化战略的实施存在着较大的拓展空间，是煤炭行业的一个潜在的利润源。产品价格差异化营销战略的确立和实施应该成为煤炭企业差异化战略的一个重要方向。

1.2合理测度产品成本

差异化价格是一种价格生成机制，与煤炭企业的成本要素存在着密切的相关性。我国煤炭价格应以市场供求均衡价格为基础，在全成本定价的基础上建立政府指导下的浮动性市场价格。在全成本定价模式中，煤炭价格不仅包括正常的行业利润与企业税金，也应包括勘探成本、开发成本、环保成本等，即以资源的长期边际成本与边际收益来确定煤炭资源价格。在低碳经济时代，环保成本已日渐显露出重要性，形式多样，不断变化，成为煤炭行业不可忽视的成本要素。因此，完全成本包括生产成本、资源成本和环境成本三个部分，其中，生产成本包括原煤制造成本中的材料费、工资、电力、折旧、管理费用与财务费用等要素，资源成本包括探矿权与采矿权的使用费、探矿权与采矿权的价款、资源税与资源税补偿费等要素，而环境成本包括维护低碳煤矿运营的所有成本。

一、商业银行营销

一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。

二、商业银行营销的差异化战略

（一）差异化营销含义

商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”

1.客户攻关

众所周知，无论是怎样的销售工作，其所面对的都是客户，而在电力施工企业市场营销的过程也中，客户也就业主，因此与业主建立起良性的合作关系将是电力施工企业市场营销的基础保证。在与客户的沟通过程中首先应该将企业的优势、长处向客户展现出来，以客户的满意度作为评价标准，同时客户的满意度也体现出了他对企业的要求与期望，如果电力施工企业能够给业主带来优质的服务让其满意，这样将大大地提升业主对企业的信任感。与此同时，企业也将得到更多收获项目的机会，从而得到实现利益的途径。当然仅仅是一个客户或者是若干客户是远远满足不了电力施工企业业务需求的。因此电力施工企业应该将手头的客户进行整合，从而构建出一个相对稳定的客户群体，而在客户群体不断扩展的过程中，电力施工企业也将获取更多的资源，在“维持老客户，巩固新客户”的过程中电力施工企业的营销道路也将变得越来越宽，同时企业也可以获取更加丰富的发展资源，从而让企业达到更高的层次。

2.差异化营销

差异化营销不仅仅是一种营销方法还是一种营销理念，通过差异化营销让电力施工企业的特色彰显出来，这样将达到“扬长避短”的效果，同时也能够吸引业主的目光，让企业能够占据主动。差异化营销主要从以下几个方面来实行：

2.1渠道差异化

在销售界有一句经典的话语：“渠道为王”。由此可见渠道对于市场营销的重要性。电力施工企业通过采用区域营销一体化的策略来体现出渠道差异化，这样就能够让企业的整个营销与地域特点形成紧密的联系，从而让电力施工企业占据主动并提高自身的竞争能力。在实行区域营销一体化的过程中可以让企业与业主进行直接的沟通，这样就让整个销售与总部化营销形成了鲜明的对比，从而提高了实际的营销质量与效果。