建材销售范文10篇

为积极投身社会实践活动，充分发挥自身优势，深入了解社情、民情，在实践中受教育、长才干、做贡献，过一个祥和、文明、充实而有意义的暑假，我于2010年月日到2010年的月日在公司的建材销售部进行了为期天的暑期社会实践。

号是我上班实践的第一天,跟我一起做销售的还有三位正式员工,他们都是在这里做了好几年的销售员。这里销售的都是一些在书本上讲过的高分子材料,但对于材料的规格我还是很不清楚,对外销售的一些技巧也都不清楚.所以之前的几天我都是在他们身边打转,帮忙接接客户的电话,带客户去看看销售部门的材料等,但对于材料的细节方面,比如规格与价格我就一问三不知了.最后只能由同事给客户介绍。由于我刚接触销售,所以遇到什么问题我都会找他们询问，几位同事也都很乐意帮助我。慢慢地，我跟同事变熟悉，也会偶尔说笑,他们也会在聊天中给我讲一些他们从事销售建材方面的经验与趣事。这些话对于我这个没怎么接触过社会与销售行业的学生来说都是宝贵的经验.我慢慢对这个行业有了一定的了解,接触客户的机会也多了,利用同事给我介绍的经验与技巧,再加上我学的专业知识,在客户面前也能解释得头头是道了。但大部分客户都没有过高分子的概念和这方面的专业知识,他们听起来都是一知半解.所以我也会用生活中的例子给他们讲解材料的性能与价格比。不少顾客对我的介绍很满意,这真的让我松了口气。

通过几天的实践，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键，实践中我总结出了以下几点：

第一，服务态度至关重要

做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度.

第二，创新注入新活力

一、工作回顾

2010年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1加入洪盛行这个团队已近半载，让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐，在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合，近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知，通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业，对我们公司品牌(格莱斯进行了深入的了解.

2通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉，但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的，我们公司的仿古砖(骆驼在市场是具备一定的特色，也深受设计师的欢迎，但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

一、工作回顾

是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯进行了深入的了解.

2通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉,但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

时光如白驹过隙，历史的车轮飞驰而逝，的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结：

一、工作回顾

是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯进行了深入的了解.

2通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉,但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

自2011年3月2日进入公司以来，面对一个陌生的企业和自己没有从事过真正的销售工作，我用自己的方式、方法，在领导及同事的指导帮助下，在短时间内将业务所需的基础专业知识掌握，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能。

同时，广泛了解整个房地产开发市场的动态。根据自己掌握的知识，在3月底开始寻找新项目。因为自己没有管材的销售经验，只能从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时的请教领导及同事，一起寻找解决问题的办法和针对性的策略。到目前为止，我已经寻找新项目三十余个。但在跟进的过程中，有近一半的项目一个接着一个的丢失，从而感到干好销售工作真的不是一件容易的事情。比如对于管材市场了解的不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释和推销我们的产品，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一些不良的反应。比如：客户答应把金牛品牌指定进去，疏忽防范竞争对手的动作，本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个前期的销售上面，对后期把握不牢固，客户内部客情工作做的不扎实，从而导致丢单。

说起来也惭愧，到现在在领导和同事的帮助下，只做成了银川市文化活动中心地热施工、中宁恒辰世纪财富广场、清苑丰景样板间、枕水幼儿园、盈北家园，共5个项目的地热管材供货，总计回款额：。但对于我的目标来说，还是相差甚远。就跟进的项目来说，从失败中，我学到了很多东西，这些是我在平常的生活中根本无法掌握的。比如说在营销中哪些知识是必须要掌握的？第一、本身所具有的知识结构，有关市场的、有关人文的、有关社交的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握。第二、对自己产品的认识程度。第三、专业的营销理论和技巧，所能够总结到的东西，而非书面化的东西。第四、有没有一种坚强的理念来支撑你对这个职业的认可？这个坚强的理念就是面对复杂的社会、面对复杂的人，所采取的一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合。第五、有没有一种意志力来支撑你对困难和失败的看法。这是我感到每个做营销职业的人必须具备的。

当然，2011年是忙碌的一年，但不是丰收的一年，是我打好基础的一年，为了2012年更好的发展。

2004年第三稽查局实施行业性专业化稽查，对甘井子区和旅顺口区所辖的建材企业35户进行了纳税检查，到目前为止，已经全部结案，有问题补税户13户，罚款7户。合计补征增值税83.5万元、企业所得税34.8万元，加收滞纳金13.5万元，罚款19.4万元，滞补罚合计151.2万元。从比率上来看，有问题户率达到37%，处罚户率为20%，处罚（数额）率为16.4%。

一、所查建材企业的基本情况

从经济性质分，在所查的35户企业中，以有限责任公司居多，共有26户，其中私营有限责任公司11户，其他有限责任公司15户；另外国有企业4户、合资企业2户、集体企业2户、股份制企业1户。

按经营的产品分，从事建材批发零售的商贸企业12户，混凝土生产企业9户，建材生产企业8户，水泥生产企业3户，石灰石生产企业2户，油漆生产企业1户。

从经营规模来看，年销售额千万元以上的企业有20户，其余企业年销售额在三百万元到千万元之间。

从增值税销售收入负担率来看，混凝土企业由于按照简易办法征收，负担率为6%；石灰石企业的负担率为7%；建材生产企业的负担率在6%以上；水泥生产企业的平均负担率仅为2%；油漆生产企业负担率7%；建材经销企业的负担率为1―3%。

1引言

在互联网快速发展下，带动电子商务的扩展和应用，成为一种新的商务活动模式，对全球经济与社会发展具有积极的作用。事实上，电子商务弥补了传统销售渠道的不足和缺失，而电子商务平台中的商品种类繁多，推动各个行业的发展。当前，我国家居建材业电子商务发展缓慢，受商品自身属性的影响，远远滞后于其他行业，而在城镇化进程不断加快下，为家居建材产品的网络化渠道建设，提供外部环境和发展契机，而如何发挥出家居建材业电子商务的潜力是当前企业的首要任务。在这样的环境背景下，探究家居建材业电子商务发展策略具有非常重要的现实意义。

2家居建材业电子商务发展现状

从根本上看，家居建材类商品的标准化程度不高，无论是物流成本还是售后服务要求都相对较高，这是家居建材业网络渠道起步晚的根本原因。在近几年的发展中，家居建材业电子商务迅速发展，仅在2016年网站销售额达到700亿元，占全国市场份额的4%。从电子交易平台上看，存在水平式与垂直式两种类型的交易平台，如表1所示，为家居建材业电子商务模式分类情况。水平式交易平台具有行业范围广的特点，各个行业在同一平台上开展交易活动，而垂直式交易平台更加强调特定产业上下游厂商的聚集，便于厂商快速确定供应商与顾客，专业性较强。现阶段，我国家居建材类电子商务网站很多，其中垂直交易平台的占比份额较大，为46.7%，增长速度快。而根据交易客户特点分析，其家居建材业电子商务类型包含B2C、C2C、O2O等三种模式：2.1B2C模式。在B2C模式运行中，以平台式网站为网络购物平台运营商，并非产品销售商；自主销售式同时囊括渠道上的网上商城和厂家自建网上商城；网站不仅是平台运营商，也是产品销售是商。2.2C2C模式。在C2C模式运行中，厂家通过购物网站平台与消费者进行沟通和交易，网站属于交易媒介，具有第三方担保的作用。2.3O2O模式。在O2O模式运行中，家居建材电商平台通过“线上+线下”的运行模式，满足消费者便利性消费需求，还可以达到家居体验的目的。

3家居建材业电子商务发展中存在的问题

无论是基于消费者心理角度还是家居建材行业特点的角度，家居建材业电子商务发展难度较大，并在电子商务体系建设中困难重重，具体可表现为以下几方面：3.1和传统渠道相冲突。在家居建材业电子商务发展中，和传统渠道存在很大的冲突，若突破地域限制，需要将传统经销商模式改变成网上直销模式，价格的差距直接公开于网络，形成经销商利益冲突，无法在各地经销点推广。3.2线上体验不足。相比于其他行业而言，家居建材业无法借助网络渠道，让消费者了解和体验产品的质感。消费者在选择家居建材产品时，往往更加看重整体家居搭配，而电子商务平台很难满足消费者的体验需求，再加上产品价格较高，无法在电子商务平台上激发消费者的购买欲望。3.3物流成本高。家居建材类产品具有重量大、占地面积大且包装难度高的特点，这种非标准化产品特性，增加了物流配送难度，使其物流成本较高，网购中伴随着较大的风险。同时，家居建材产品在退货或是换货中，返运费与包装费用较大，很容易造成经济或损失或是时间损失，不利于企业形象的塑造和服务水平的提升。

1建材企业发展中的两大隐患

(1)建材企业销售过程中的商业贿赂问题严重影响了建材企业的发展。建筑材料销售过程中给回扣请客送礼等问题。已经是业内公开的秘密。要想拿下一个项目，把自己的产品送进工地，没有关系或者不用金钱，财物等从中运作是很难办到的。也就是我们常说的找关系走后门，这种现象在其他行业也不同程度的存在。人们已经见怪不怪了。也许从来没有人想到过它与建材企业的发展有什么太大的联系。事实上这一现象严重的制约了建材企业的发展。首先，建材销售的关系和疏通关系的重要性，使得部分建材生产者和销售者逐步把关系看成了重中之重，他们认为关系是第一位的，关系比产品质量还重要。在他们看来产品质量再好没关系，不给回扣还是卖不出去。只要拉上关系，请客送礼给回扣产品质量差一点也照样可以卖的很火暴。这样一来少数企业失去了严把质量关和开发新产品的积极性，从而影响了企业生产能力的发展。这种只重关系忽视产品质量的行为，在企业未来的发展中留下了隐患。其次，建材销售中的关系营销，也给下游行业埋下了隐患。因为回扣等商业贿赂的存在使得少数不合格产品进人了工地，甚至进入国家重点工程，使得豆腐渣工程和塌桥事件等等恶性建筑事故有了生长的温床。

(2)建材企业的货款拖欠问题。几乎每个建筑工地都或多或少的拖欠一些供应商的材料款。工程拖欠货款问题是最令建材企业头痛的问题。某省会城市在其东部兴建了一座规模庞大的大学城，动员了很多院校人住大学城建设新校区。后来因为某种原因停工了近一年，之后继续建设。其中有大部分院校资金不足，主要靠贷款建新校区。因此后来拖欠供应商材料款问题极其严重。据说，这一轰轰烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企业。这件事情听起来好象有些危言耸听，事实上确实有很多小企业被欠款问题拖垮了。有些小型建材企业只有几十万的流动资金甚至更少，这个工程拖点，那个工程欠点，最后一旦有哪一个工程出现严重拖欠问题压住几十万，立刻导致资金链断裂无法运转下去了。很多企业都知道及时清欠的重要性，没有一家建材企业愿意赊销，但是，很少有工地愿意付予付款和货到工地就付请材料款的。工程结束能付到80％以上的就算是情况不错的了。生产企业的流程就是投入资金生产产品，然后销售产品回收本金和利润，而后扩大再生产。这样周而复始，企业才可以不断的由小变大逐步发展壮大。建材行业的材料款拖欠问题直接影响了建材企业的健康发展，也成为了建材企业发展的重大隐患。我有一个朋友5年前投资5万元建了一个小型朔钢门窗厂，兢兢业业逐步发展到了近百万的资产，但是，今年3月份忽然要转让机器设备和营业执照，施工资质等手续。后来才知道资金出问题了，最初几年他资金少只做小生意用户都是家庭和小的门市房的门窗，虽然都是小活可是完活就清帐几乎没有拖欠，所以他逐步发展起来了，可是自从去年他资金略微充足了一些后，开始和小的工地打交道，逐渐有了拖欠货款问题，于是有的工地压他一批货款，要他继续供货不然前款不付，没办法被人家牵着鼻子走。最后去年下半年给一个工地供了价值80万的门窗，工地忽然停工了半年后继续开工，门窗都运到工地了，工地不付款说等开工安上再付款。可是这时候他进原料的厂家开始来找他要赊欠的30万原材料钱，厂房的租金也马上要付了，三个月没给工人开工资了，结果可想而知。其实很多人都认识到了不能及时清欠的严重性，关键是如何避免且能不影响销售。

2解决建材企业发展中的两个隐患的办法

(1)如何应付建材销售中的贿赂问题，怎样杜绝回扣、好处费等问题对建材企业的腐蚀呢?事实上给回扣和好处费是建材行业销售过程中的一种恶性竞争。回扣和好处费等等名目繁多的攻关费用无形中增加了产品的成本，有些不良商人因为攻关费用过高最后在供货时，以次充好进而导致了豆腐渣工程。也有些企业并不是心甘情愿给回扣的，只是别人都给自己不给就可能失去工程项目的中标机会而无奈为之。如何才能既不用拉关系请客送礼，又能很好的销售自己的产品呢?首先，我们要树正气刹歪风。努力提高自己产品的质量，降低生产成本，用质优价廉的好产品去赢得市场。同时，完善服务体系建设，延长质保期。目前，建材行业除国家明文规定的产品外，质保期一般是1年。如果，那个建材企业主动把自己的质保期规定到10年以上，是一定可以赢得客户的信赖的；试想，摆在你面前两个产品一个质优价廉，售后服务好，质保期长；另一个是质量一般价格不低质保期短的产品，你会选择哪个呢?即使有胆大的贪婪者可能会因为回扣问题选择了那个质量一般的产品，但是他的心理也会忐忑不安的，万一哪天他采购的建材出了问题他也是在责难逃的，一自古以来邪不压正。因此，只有注重质量，注重服务，杜绝回扣歪风，建材企业才能健康稳步的发展。同时也可以挽救那些因为一时贪财而把持不住的手握基建采购大权的人。使他们减少误入歧途的机会。

(2)如何应付建材行业销售中的货款拖欠问题，已经成为建材行业是否健康发展的重要环节。首先，我们在销售过程中要尽量与那些资金充足诚实守信的单位交往。对于那些明显资金不足或者是诚信度不够的工地，我们尽量让他们先付款然后再发货。否则宁愿不卖给他们。其次，在与客户签订供货合同时一定要写清楚付款时间。最好明确到那天付清。不要给对方留下拖欠货款的借口。合同条款尽量严谨。以免遇到不讲道理的客户纠缠不清。例如：有的建材供货商在合同上写的是货到付款。但是没界定清楚是所有货都到了才付，还是到多少付多少。结果客户一共要了10车货一定要等到10车全部运到工地才付款。更有甚者要到第9车了第10车拖着不进了，前9车也不付款。也有很多建材购销合同在付款条文中规定，货到工地付款30％，工程竣工验收后(或者工程竣工审计后)结清余款。结果工程竣工后他迟迟不办理验收(或者迟迟不审计)。致使你长时间收不回来货款。另外一个造成拖欠的原因是习以为常，由于长期以来，工地经常拖欠材料款似乎成了常规，有的时候即使你合同签的没有漏洞，他就是不按合同执行。有的采购方干脆明确讲谁随赊销就进谁的产品。这一现实问题单靠一两个建材企业自身是无法改变的。应对这种情况的最好办法是建材企业团结起来，充分发挥行业协会的力量，大家一起制裁那些恶意拖欠货款的客户，一旦发现恶意拖欠的客户，所有供应商立即停止供货让其因无建筑材料而停工。企业的资金周转就像人体的血液一样，必须保持运行流畅否则肯定会出问题。因此建材企业要想健康发展，解决货款拖欠问题至关重要。

1建材企业发展中的两大隐患

(1)建材企业销售过程中的商业贿赂问题严重影响了建材企业的发展。建筑材料销售过程中给回扣请客送礼等问题。已经是业内公开的秘密。要想拿下一个项目，把自己的产品送进工地，没有关系或者不用金钱，财物等从中运作是很难办到的。也就是我们常说的找关系走后门，这种现象在其他行业也不同程度的存在。人们已经见怪不怪了。也许从来没有人想到过它与建材企业的发展有什么太大的联系。事实上这一现象严重的制约了建材企业的发展。首先，建材销售的关系和疏通关系的重要性，全国公务员共同的天地－尽在公务员之家（）使得部分建材生产者和销售者逐步把关系看成了重中之重，他们认为关系是第一位的，关系比产品质量还重要。在他们看来产品质量再好没关系，不给回扣还是卖不出去。只要拉上关系，请客送礼给回扣产品质量差一点也照样可以卖的很火暴。这样一来少数企业失去了严把质量关和开发新产品的积极性，从而影响了企业生产能力的发展。这种只重关系忽视产品质量的行为，在企业未来的发展中留下了隐患。其次，建材销售中的关系营销，也给下游行业埋下了隐患。因为回扣等商业贿赂的存在使得少数不合格产品进人了工地，甚至进入国家重点工程，使得豆腐渣工程和塌桥事件等等恶性建筑事故有了生长的温床。

(2)建材企业的货款拖欠问题。几乎每个建筑工地都或多或少的拖欠一些供应商的材料款。工程拖欠货款问题是最令建材企业头痛的问题。某省会城市在其东部兴建了一座规模庞大的大学城，动员了很多院校人住大学城建设新校区。后来因为某种原因停工了近一年，之后继续建设。其中有大部分院校资金不足，主要靠贷款建新校区。因此后来拖欠供应商材料款问题极其严重。据说，这一轰轰烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企业。这件事情听起来好象有些危言耸听，事实上确实有很多小企业被欠款问题拖垮了。有些小型建材企业只有几十万的流动资金甚至更少，这个工程拖点，那个工程欠点，最后一旦有哪一个工程出现严重拖欠问题压住几十万，立刻导致资金链断裂无法运转下去了。很多企业都知道及时清欠的重要性，没有一家建材企业愿意赊销，但是，很少有工地愿意付予付款和货到工地就付请材料款的。工程结束能付到80％以上的就算是情况不错的了。转贴于公务员之家（）生产企业的流程就是投入资金生产产品，然后销售产品回收本金和利润，而后扩大再生产。这样周而复始，企业才可以不断的由小变大逐步发展壮大。建材行业的材料款拖欠问题直接影响了建材企业的健康发展，也成为了建材企业发展的重大隐患。我有一个朋友5年前投资5万元建了一个小型朔钢门窗厂，兢兢业业逐步发展到了近百万的资产，但是，今年3月份忽然要转让机器设备和营业执照，施工资质等手续。后来才知道资金出问题了，最初几年他资金少只做小生意用户都是家庭和小的门市房的门窗，虽然都是小活可是完活就清帐几乎没有拖欠，所以他逐步发展起来了，可是自从去年他资金略微充足了一些后，开始和小的工地打交道，逐渐有了拖欠货款问题，于是有的工地压他一批货款，要他继续供货不然前款不付，没办法被人家牵着鼻子走。最后去年下半年给一个工地供了价值80万的门窗，工地忽然停工了半年后继续开工，门窗都运到工地了，工地不付款说等开工安上再付款。可是这时候他进原料的厂家开始来找他要赊欠的30万原材料钱，厂房的租金也马上要付了，三个月没给工人开工资了，结果可想而知。其实很多人都认识到了不能及时清欠的严重性，关键是如何避免且能不影响销售。

2解决建材企业发展中的两个隐患的办法

(1)如何应付建材销售中的贿赂问题，怎样杜绝回扣、好处费等问题对建材企业的腐蚀呢?事实上给回扣和好处费是建材行业销售过程中的一种恶性竞争。回扣和好处费等等名目繁多的攻关费用无形中增加了产品的成本，有些不良商人因为攻关费用过高最后在供货时，以次充好进而导致了豆腐渣工程。也有些企业并不是心甘情愿给回扣的，只是别人都给自己不给就可能失去工程项目的中标机会而无奈为之。如何才能既不用拉关系请客送礼，又能很好的销售自己的产品呢?首先，我们要树正气刹歪风。努力提高自己产品的质量，降低生产成本，用质优价廉的好产品去赢得市场。同时，完善服务体系建设，延长质保期。目前，建材行业除国家明文规定的产品外，质保期一般是1年。如果，那个建材企业主动把自己的质保期规定到10年以上，是一定可以赢得客户的信赖的；试想，摆在你面前两个产品一个质优价廉，售后服务好，质保期长；另一个是质量一般价格不低质保期短的产品，你会选择哪个呢?即使有胆大的贪婪者可能会因为回扣问题选择了那个质量一般的产品，但是他的心理也会忐忑不安的，万一哪天他采购的建材出了问题他也是在责难逃的，一自古以来邪不压正。因此，只有注重质量，注重服务，杜绝回扣歪风，建材企业才能健康稳步的发展。同时也可以挽救那些因为一时贪财而把持不住的手握基建采购大权的人。使他们减少误入歧途的机会。

(2)如何应付建材行业销售中的货款拖欠问题，已经成为建材行业是否健康发展的重要环节。首先，我们在销售过程中要尽量与那些资金充足诚实守信的单位交往。对于那些明显资金不足或者是诚信度不够的工地，我们尽量让他们先付款然后再发货。否则宁愿不卖给他们。其次，在与客户签订供货合同时一定要写清楚付款时间。最好明确到那天付清。不要给对方留下拖欠货款的借口。合同条款尽量严谨。以免遇到不讲道理的客户纠缠不清。例如：有的建材供货商在合同上写的是货到付款。但是没界定清楚是所有货都到了才付，还是到多少付多少。结果客户一共要了10车货一定要等到10车全部运到工地才付款。更有甚者要到第9车了第10车拖着不进了，前9车也不付款。也有很多建材购销合同在付款条文中规定，货到工地付款30％，工程竣工验收后(或者工程竣工审计后)结清余款。结果工程竣工后他迟迟不办理验收(或者迟迟不审计)。致使你长时间收不回来货款。另外一个造成拖欠的原因是习以为常，由于长期以来，工地经常拖欠材料款似乎成了常规，有的时候即使你合同签的没有漏洞，他就是不按合同执行。有的采购方干脆明确讲谁随赊销就进谁的产品。这一现实问题单靠一两个建材企业自身是无法改变的。应对这种情况的最好办法是建材企业团结起来，充分发挥行业协会的力量，大家一起制裁那些恶意拖欠货款的客户，一旦发现恶意拖欠的客户，所有供应商立即停止供货让其因无建筑材料而停工。企业的资金周转就像人体的血液一样，必须保持运行流畅否则肯定会出问题。因此建材企业要想健康发展，解决货款拖欠问题至关重要。

摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。

关键词:营销渠道变革趋势

一、渠道变革的背景

随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。

二、渠道变革的动因

木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。