传统渠道范文10篇

摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。

关键词：营销渠道；渠道冲突；整合策略；

网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。

一、选择走渠道扁平化道路

在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。

二、发展网络新型模式渠道

1前言

随着互联网的普及和快速发展，网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易，以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年，国外学者LouisW．Stern和AdelI．El—Ansary(1996)提出了渠道冲突的定义，他们认为渠道冲突指的是这样一种状态，即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究，这些研究的核心观点是：高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的，而中国目前处于经济转型期，市场和法律相对都不很完善，因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅，这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突：第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

随着WTO临近、中国IT市场规模的扩大，竞争的加剧，渠道的竞争逐渐成为17企业市场竞争的主旋律。电子商务与传统渠道，两手都要抓；两手都要硬，只有在这个原则下，富有活力、畅通无阻、有序高效的宏观营销渠道才能形成，否则好似“伐根以求木茂，塞源而欲流长”。

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢？戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间论文。

当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互

联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现

未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。

随着WTO临近、IT市场规模的扩大，竞争的加剧，渠道的竞争逐渐成为17市场竞争的主旋律。商务与传统渠道，两手都要抓；两手都要硬，只有在这个原则下，富有活力、畅通无阻、有序高效的宏观营销渠道才能形成，否则好似“伐根以求木茂，塞源而欲流长”。

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领论文。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢？戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间。

当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的，其在企业经营管理中的已经完全到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应快速发展的要求。有人认为，互

联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现

未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。

所谓的渠水流商，说的是渠道总是会像流水那样寻找阻力最小的地方去发展。市场竞争机制驱使着厂商去寻找一种最经济最有效率的渠道来实现利益最大化。于是，电子商务的到来，酝酿了一场对传统分流模式的变革。电子商务的出现，带来了一种与传统营销渠道截然不同的全新渠道。基于互联网技术与信息技术，电子商务下的营销渠道改变了传统的消费方式及消费习惯和消费理念。电子商务在促进与商品交换有关的商流、物流、信息流、货币流等流动速度和效率方面的作用是传统营销渠道不可比拟的，对传统营销渠道带来了很大的冲击。

一、引发的渠道冲突

渠道冲突是由处在企业产品通路中的若干渠道伙伴在从事经营活动的过程中形成的必然产物。电子商务的出现使得传统的渠道冲突变得更加复杂化。在电子商务环境下，厂商、中间商、零售商等渠道成员被赋予了更多的角色。导致一些新的渠道冲突叠加到原有的冲突之上，使渠道冲突复杂化。新渠道冲突包括有：

（一）水平渠道冲突

水平渠道冲突是指处在同一层级的中间商由于各资本、管理、技术等方面的差异，导致他们的价格策略、折扣力度等大相径庭，并且制造商往往对渠道成员的管理力度不够，导致各渠道成员各自为政，在各自追求自身利益最大化的过程中很容易产生冲突。在电子商务环境下，网络渠道冲突主要表现在生产制造企业在选择多个网络分销商销售产品时，由于电子商务渠道没有了时间和地理区域上的限制，如果不对目标市场进行有效的细分，各网络分销商就会同时面对所有的网上用户，为了能够扩大销售，分销商常常会采用削价销售的策略，从而引发分销商间的价格战。

（二）不同渠道间的冲突，即网络营销与传统营销的冲突产生

电子商务与传统渠道，两手都要抓；两手都要硬，只有在这个原则下，富有活力、畅通无阻、有序高效的宏观营销渠道才能形成，否则好似“伐根以求木茂，塞源而欲流长”。

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢?戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的

增值空间。

当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互

联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现

摘要：电子商务时代下的店铺销售，主要包含为B2C的电子化零售与C2C平台上的店铺形式。虽然模式不同，但都面向最终消费者,竞争尤为激烈。谁能更好地控制成本，增强用户黏性，谁就能笑到最后。而物流作为其中的短板，更应该得以重视。自建物流网络可以更好地控制物流成本，给出更具弹性的定价空间，渐成电子商务销售平台的首选。但物流网络除具备运输与仓储等主要职能外，结合其实体性、接近消费者的特点，亦可将分销的职能纳入其中，创建电子商务时代下店铺销售的新形式。

关键词：电子商务；店铺销售；分销网络；物流网络

店铺销售在电子商务的范畴里包含两种形式，一种是B2C里面的电子化零售，另外，也指C2C平台上的店铺形式。B2C的电子化零售店铺又分为制造商店铺直销（如戴尔，海尔商城，凡客诚品）及店铺平台销售（如京东，天猫，当当）。相较B2C的店铺销售，C2C的店铺销售为人熟知，如淘宝，易趣。无论哪一种店铺销售，都面向最终消费者，故而市场竞争不会因为电子商务模式不同而衰减，除提升网店名牌效应，加强产品质量控制外，竞争的焦点主要体现为成本控制上。物流作为其中的一项越加被商家重视，越来越多的电子商务企业考虑兴建自己的物流团队，如京东的自建物流，与淘宝的大物流计划。物流网络作为电子商务的瓶颈与基础，可以决定电子商务的成败。物流网络除具备基本的运输、仓储、配送等功能外，通过一定的改进与融合，亦可向分销转化，电子商务时代下店铺销售的新形式亦即出现。

1概述

1）B2C的电子商务模式含义B2C电子商务模式具体是指企业以网店销售的形式直接面对消费者提供各种产品和服务。其中，企业可以是传统的生产制造商，比如海尔与戴尔，设立网店直销其产品。也可以是网络销售平台，如京东网、天猫网、当当网等，其并不生产产品，只提供网站销售平台。2）C2C的电子商务模式含义C2C电子商务模式消费者在平台上设立店铺销售其产品的电子商务模式。C2C平台并不直接介入交易流程，只是作为平台供应者身份提供各项服务。3）两种店铺模式的区别B2C与C2C的店铺销售模式在定义上有些区别，但就商务实质上，面对的客户群体都是个体消费者，所以本质上利益相关性较大，竞争客观存在，而且较大。从目前的生活类购物网站淘宝网与京东网比较可以看出，客户群体都是个体消费者，主要的区分在于网民对网站的品牌价值认知，即淘宝网是偏向于廉价的服装类购物网站，而京东网是有一定品质保障的电子类购物网站。

2店铺销售的盈利模式

电子商务论文

电子商务与传统渠道，两手都要抓；两手都要硬，只有在这个原则下，富有活力、畅通无阻、有序高效的宏观营销渠道才能形成，否则好似“伐根以求木茂，塞源而欲流长”。

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢?戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的

增值空间。

当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互

摘要：新时期背景下，互联网技术发展速度明显加快，一定程度上推动了电子商务渠道的进步。为此，国内电商企业数量随之增加，知名度高且具有较强的服务能力，最典型的就是苏宁易购、京东与淘宝等。而我国家电企业也开始引入线上销售的模式，使电商渠道逐渐发展成主流的渠道。在电商渠道与传统渠道面对同一市场的情况下，家电企业电商渠道的发展也必然会受到影响。基于此，本文将电商环境作为研究背景，阐述家电企业营销渠道的改善路径，希望有所帮助。

关键词：电商环境;家电企业;营销渠道;研究

近年来，互联网技术发展速度明显加快，为电商渠道提供了极大的发展动力。而电子商务同样凭借其中间成本投入量不大的特点，逐渐扩大了自身的发展规模，也成为当前的主要渠道之一。然而，伴随电商渠道的可持续发展，也直接冲击了传统的渠道，所以，传统渠道也不得不向电商渠道转型。而家电制造商也同样期望在电商渠道的作用下，自主构建电子商务的发展渠道，通过和消费者的直接性接触，有效地获取理想的经营效益。然而，很多家电企业通常是多渠道模式，且各家电企业营销渠道存在差异。为此，在家电企业电商渠道发展的过程中，应尽量规避渠道的冲突。由此可见，深入研究电商环境下家电企业营销渠道具有一定的现实意义。

1电商环境下家电企业营销渠道问题阐释

1.1电商渠道占据市场主导地位。根据当前电商渠道与传统渠道发展的趋势发现，电商渠道正处于告诉发展阶段，并逐渐发展成主流渠道。在这种情况下，使传统渠道面临严峻挑战，实际销量下降。而传统渠道同样感受到电商渠道带来的冲击，苏宁与国美等都已经适当地减少了门店的数量[1]。此外，基于天猫商城与京东的发展，苏宁与国美也开展致力于电商渠道的发展，以期吸引网上的消费群体。即便是实力薄弱的传统渠道商同样借助淘宝网与天猫商城平台开设店铺销售。从整体角度分析，伴随电商渠道的发展，传统渠道市场份额受到严重挤压，而在未来较长的时间内，消费者对于电商渠道的认同程度会明显提高，实现电商销售占比的全面提升，直接冲击既有传统渠道，如果传统渠道效率不高必然会被淘汰。1.2窜货现象频繁出现。第一，我国消费者的网络购物习惯始终受到“淘宝模式”影响，使其对于电商渠道认知发生转变，并且错误地认为只要是电子商务的渠道，就可以被认定成低价渠道。在这种情况下，必然会影响到家电企业的定价策略实施效果，导致很多企业的网络价格设定远远低于传统销售渠道，以免影响销售的效应。还有很多家电企业会为电商渠道提供低价的专供机器设备[2]。在此基础上，网络渠道从本质上来讲也属于直接零售的途径，所以中间的成本投入要少于传统营销渠道，这样一来，网络渠道零售价并不会高于传统渠道经销商进货价格。在这种情况下，电商渠道会形成向实体渠道窜货的想法，对价格体系的正常运行带来直接的影响，对其他传统渠道经济利益带来损害，致使传统渠道与电商渠道出现明显的冲突。第二，国内家电行业的产能过剩，直接增加了竞争的激烈程度。与此同时，还有诸多家电企业始终受苏宁等诸多强势途径优势的挤压与负面影响。特别是在电子商务营销渠道发展以来，家电企业也呈现出全新的发展渠道，在确保基本利润的同时，就会借助价格方式开展市场竞争。为此，如果网络渠道窜货的管理不科学，受网络低价格局影响，就会引发严重的窜货问题。1.3线下体验线上购买现象诸多。在电子商务销售渠道中，类型相同亦或是相似的产品在价格方面都具有明显的优势，所以网购消费者的潜意识中也自然地认为电商渠道的明显优势表现在便捷与低价方面。这样一来，绝大多数消费者就会参与到传统渠道体验中，并记住产品的型号，通过电商渠道购买，而这种行为也被称作是“搭便车”[3]。这种行为引起了传统渠道的不满，并认为在提供服务的基础上并未达到销售的业绩标准。在这种现象发生次数过多的情况下，必然会使传统渠道对电商渠道产生抵触情绪，为不断拓展销售规模而降低销售的价格，引发价格战争，导致渠道商与家电企业都无法获取可观的经济效益。

2电商环境下全面优化家电企业营销渠道的路径研究

(1)内容摘要:企业的竞争优势,不仅依赖于优质的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。建立高效率的营销渠道,是企业提高营销效率、为客户提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略。关系型营销渠道的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。本文从营销效率与营销渠道的相互关系入手,分析了传统营销渠道模式如何阻碍营销效率的提高、关系型营销渠道模式的建立,最后指出了关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献。

关键词:营销效率营销渠道关系型渠道模式

营销效率与营销渠道的关系

“效率”是经济学概念,是指投入与产出之比。所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出,或是以较小的输入求得一定量的输出。

营销中也存在效率问题,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和计算市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。具体说,衡量营销效率就是要衡量一个特定的市场项目的效果如何,怎样把营销部门内部的衡量指标同外在的财务指标挂起钩来,如何确定产品、价格、渠道、促销等方面各种创新活动的价值等。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性。

营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的,这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商,以及营销研究企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。在激烈的市场竞争中,营销渠道扮演着一个极其重要的角色,一个能够实现对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品和企业取得成功的先决因素。