产品营销范文10篇

内容摘要：本文通过分析服务产品的特点及其营销的重要性，考察了影响服务产品营销的经济、文化、技术、竞争等环境因素，最后探讨了开展服务产品的营销组合策略。

关键词：服务产品营销环境营销组合策略

随着服务产业对国民经济的影响日益增加，做好服务产品的营销，对于服务型企业来说，是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。

服务产品的特点及其营销的重要性

服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。与有形产品相比，服务产品呈现众多差异性。首先，服务是无形的。服务不像商品，在购买之前购买者是无法感受到服务诸如视、听、闻、尝、触等方面的物理特征。因此从本质上讲，服务提供商请顾客购买的是一种承诺。其次，服务提供商与服务的消费者是密不可分的。服务产品不同于其他商品，它需要买卖双方在服务产品的开发和分销中相互合作。而消费者对服务提供商的感知会转变成消费者对服务本身的感知。再次，服务质量差别很大。由于企业很难对服务进行标准化，所以服务质量也会差别很大。最后，服务价格变化很大。由于服务提供商无法维持服务性存货，因此，在需求旺盛时，服务价格会上升，反之，其价格也会急速下滑。

服务产品在人们的日常生活中起着十分重要的作用。对消费者而言，如果没有服务性企业提供的服务产品来满足需要，其生活可能与现在大不相同，如无法拨通电话，无法与互联网连通，无法拨动开关去消费电力甚至无法选择高校课程。虽然，在平时，我们可能并没在意我们正在享用这些服务，但事实上，正是这些服务产品使我们的生活变得完整。另外，服务产业对国民经济的贡献也十分巨大。例如，在美国，服务产业创造了2.5万亿美元的年销售额，提供了近80%的就业机会。服务产业的潜在成长空间为企业提供了一个巨大的市场机会。出于这方面的考虑，越来越多的服务企业意识到市场营销的重要性，并开始在竞争日益激烈的服务市场上寻找有效的手段以赢得市场。

随着社会经济的发展和科学技术的进步,营销理论及实践均有日新月异的变化与开创。纵观全球,当今世界经济迈向区域化、集团化。具有相同或相近文化背景与文化渊源的地区也日渐超越地缘,相互融合,相互渗透而逐步构成了不同概念和不同层次的经济合作区域及其区性集团性的统一市场。作为世界经济舞台上一支重要生力军的跨国公司,为了争夺这些市场,必然要全力以赴,运用各种国际市场营销策略及其方式方法,以实现其经营和发展目标。文化营销,这一崭新的营销理论创新,在跨国公司的国际市场营销中也占有日益重要的地位,特别是对跨国公司国际营销的产品策略而言,更具有影响力。

一、文化营销的理论探源及其本质内涵

文化营销,在当今的文献理论中所涉不多,但其理论渊源是显而易见的。一定民族和国家的文化渊源和文化背景及文化氛围,构成了其独有的文化特色,具有根植于本民族的传统文化基础上的独特的文化观念、价值观念、语言文字、风俗习惯、教育水平、宗教信仰等等,由此而产生了跨国公司在国际市场营销中,必须借助于或适应于不同特色文化而展开的文化营销。实际上,文化营销就是指凭借或适应于一定民族或国家的独有的文化特色及其因素,采取和运用一系列策略的措施,树立企业及其产品的良好形象及信誉,构建目标市场对该企业产品的信心,从而达到扩展销售渠道,扩大产品销售量和销售额,实现企业经营目标的一系列行为活动的总称。这里包括两层含义,一是适应一定的独特的文化氛围和环境;二是采取积极的文化营销措施,创造一定的文化需求。

二、跨国公司国际营销

的产品策略及其文化营销跨国公司国际营销的产品策略,是指跨国公司为适应国际市场激烈竞争的需要,满足国际市场的需求,结合本企业的各种资源能力,围绕产品对其经营范围、品牌商标、包装设计、新产品的开发等等方面所做出的决策和政策措施等,其核心是实行产品标准化或产品修正化。即某种产品是否以统一的规格性能销往国际市场。如若企业利用同一产品来满足国际市场所有顾客的需要,却也是不大可能,因而,根据国际某些市场环境因素的特点,将原有产品进行适当修改,以适应市场需求的“修正比”经营方式便产生了。但是,由于产品与其促销策略紧密相联,因此常常将这二者作为产品的综合策略来加以确定。具体而言,国际营销产品策略一般包括产品组合策略、产品线策略、品牌策略、商标策略、包装设计策略、新产品开发策略等等。

由于产品组合策略及产品线策略与文化营销的联系不很明显,因而可作一浅层次的阐释。产品组合策略就是对产品经营范围所做的决策及政策措施。产品组合包括多条产品线,而产品线策略则是对产品系列所作的决策。例如美国的宝洁公司(Procter&Gamble)在中国市场上采取合适的产品组合策略及产品线策略,其产品组合包括肥皂、洗涤剂、香波、卫生纸、纸巾等等,创立了海飞丝、飘柔、潘婷等等清丽温馨的深受广大消费者喜爱的品牌,这些香波、洗发剂便是产品线,采用的是多品牌的产品策略,其品牌深得中华文化的精髓,符合中国国民心理和偏好。这些策略也正是针对中国独特的文化背景及文化氛围而创立的。不过,因为在跨国公司国际营销的产品策略中,品牌商标,包括设计及新产品开发有着极其重要的地位与作用,所以可从以下几个方面试看其文化营销特质。

【摘要】本文首先介绍了品牌营销的相关概念，然后对我国农产品品牌营销的现状进行了分析，最后提出了进行农产品品牌营销的几点建议。

【关键词】农产品；品牌；营销

1品牌营销的概念

1）品牌的概念。品牌(Brand)指公司的名称、产品或服务的商标，和其它可以有别于竞争对手的标示、广告等构成公司独特市场形象的无形资产。品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌建立在有形产品和无形服务的基础上。有形是指产品的新颖包装、独特设计以及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉，让他/她体验到做真正“上帝”的幸福感。让他们始终觉得选择买这种产品的决策是对的。买得开心，用得放心。品牌和商标是不同的，品牌更强调精神象征和价值理念。能称为品牌的公司名称、产品或服务在消费者心中都有自己独特的地位和形象，优质品牌所带来的价值甚至可能超过产品或服务本身能提供的价值。虽然品牌的建立是一个长期的过程，但是品牌一旦形成能给企业带来的利益也是非常可观的。因此越来越多的企业开始研究品牌，并希望找到自己的品牌营销之路。2）品牌营销的含义。品牌营销是指企业通过利用消费者对产品的需求，然后用产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。在这个过程中，目标客户会经历三个阶段，首先，是对企业品牌和产品、服务的初步认知；其次，随着了解的加深，客户的态度会从认知发展到认识阶段，最后，客户会对企业品牌和产品、服务产生偏好，直到认可该品牌。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客，从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。目前市场上的产品越来越同质化，产品的质量、功能等差异越来越小。从长期竞争来看，建立品牌营销是企业长期发展的必要途径。对企业而言，品牌营销既要满足自己的利益，也要顾及顾客的满意度，注重双赢，赢得终身顾客。

2农产品品牌营销现状

在过去，我国很多农产品是没有品牌的，甚至是没有商标的。原因在于农产品的差异性并不大，同质化严重，对于消费者来说，同一种类的农产品都是一样的，并没有明显的区别。所以，在当时的环境下，农产品注册商标都是多余的，更谈不到发展农产品品牌。但是随着社会的发展，受众的细分，消费者对农产品产生了很多新的需求。这些需求使农产品差异化成为可能，为农产品的品牌化发展提供了土壤。同时，根据农业部的统计，2014年我国农产品网络零售交易额超过1000亿元，虽然与同期3.3万亿元的农产品物流总额相比，仅为3%，但从发展速度和整个电子商务发展大环境来看，农产品电商的发展势头十分强劲。仅从可以获得数据的阿里零售平台（淘宝+天猫）来看，在阿里零售平台上交易的农产品有效GMV（网站成交金额）从2010年的37.35亿元迅速增长到2014年的448.63亿元，年均复合增长率达到86.17%。另外，从经营农产品的电商企业以及电商平台上经营农产品的卖家数量来看，同样呈现高速增长的态势。根据《阿里农产品电子商务白皮书（2015）》，仅仅是在阿里零售平台上经营农产品的卖家，2014年就达到了74.98万家，较上一年增长60.57%。从这些数据不难看出，农产品电商的发展速度很快，电商的快速发展，使农产品品牌化成为必然的发展趋势。近年来，一些农产品逐渐走上品牌发展之路，从单纯的产品销售提升到品牌营销的层面。除了普洱茶、铁观音等茶类农产品，鸡蛋、米粮、水果等农产品也逐渐纳入品牌营销体系。但与同其他行业相比，农产品领域作为品牌开发的处女地，一直处于商业品牌的边缘地带。缺乏大品牌，农产品的品牌之路依旧漫长而艰辛。在充分竞争的时代，市场不缺产品，缺的是能打动消费者的品牌创意和营销模式。强化农业产业化的品牌营销，创建农业产业化的知名品牌，拉动农业产业的持续发展，显得尤为重要。

一、商业银行金融产品营销策略之中外对比

随着全球金融业的不断发展，国外的很多银行已经总结出了一套较为完善的营销金融产品的机制，但相对于国外，我国银行产品营销在各个方面还存在很多的不足。

1.观念对比。(1“)以客户为先导”的观念未形成。从上世纪90年代开始，随着买方市场的建立，很多国际性银行树立了以“客户为中心”的观念，因此在市场上取得了很大的成功。对此我国商业银行正在努力树立以客户为中心的理念，但仍略显不足，相反很多银行以抢占市场份额为先导，采取不计效益地靠拉关系，拉客户的营销产品的方式。(2“)品牌建设”的观念未深化。很多国际型银行均认为银行的品牌是种无形但十分宝贵的财富，他们十分重视银行品牌的建设。比如汇丰银行的“卓越理财”；花旗银行的“Citibank”等，这些都是全球著名的品牌。虽说我国的商业银行也已意识到这点，但这种意识还不够深化。

2.机制对比。对于很多国外的大银行，为了更好地推出客户满意的产品，他们一方面有自己专门的部门在对市场进行调研，另一方面他们还会聘请其他专门的顾问公司对市场进行调研。我国的商业银缺少收集客户需求信息和产品信息反馈的管理机构。虽说近些年营销团队也取得了可观的业绩，但这却带有一定的被动性。

3.产品对比。对于产品策略主要是指金融产品创新。近年我国的金融产品虽也通过各种方式在不断增加，但是相对于很多国际型银行，仍存在很多不足。产品设计的动因模糊，导致很多银行不计效益地抢占市场份额；产品的结构不善，我国的负债类产品远多于资产类产品与中间业务类产品；产品的特色不足，我国的金融产品绝大多数都是从国外移植，由于不是量身定制，产品并非完全对国内客户的胃口；产品的后续深化不够，产品推出后不会对其进行深化完善，不能满足客户变化的多样化需求。

4.定价对比。我国商业银行贷款及收取一些服务手续费时均参照的是中央银行的费率标准，虽说这套费率标准具有一定的灵活性，但是幅度相当有限，当营销人员在向客户营销产品时便会陷入“丢失良好的客户”和“盲目发展业务”的矛盾。但是很多大的国外的银行已经总结出了自己的一套常规但灵活的费率表，这些费率表的参考因素包括具体业务的收益与成本、客户的等级、各项可能存在的风险、客户的关系资源等。在兼顾收益性、风险性等因素的同时，却不乏灵活与科学。

摘要：跨境电商使中小型服装企业面临巨大的机遇和挑战，传统服装企业只有改变经营观念，从实体店经营转向跨境电商营销，积极调整生产与设计方案，采取措施应对绿色壁垒，不断加强企业店铺的装修与运营，提高产品的创新意识和品牌影响力，才能在现代跨境电商年代里打开国际市场，使企业不断发展壮大。

关键词：跨境电商；服装产品；外贸营销；发展对策

随着跨境电商的迅猛发展，作为国内优势产业的服装也开始从传统的实体店经营转向现代化电商经营模式。电子商务改变了人们传统的购物方式，得到了众多商家和消费者的推崇。在此背景下，不少中小企业的服装产品不断面临线上竞争和线下挤压，只有掌握互联网营销策略，积极调整生产与营销方案，利用跨境电商平台开发海外市场，才能让企业不断发展壮大。

一、跨境电商对我国的服装产品外贸营销的影响

近年来，以阿里巴巴、敦煌为代表的跨境电商平台发展迅猛，带动了一大批跨境电商企业蓬勃发展。服装作为电商最早涉及的品类之一，在跨境电商平台助推下，线上销售逐步趋向成熟，规模还在不断壮大。1.跨境电商及其发展跨境电商是电子商务应用的一种高级形式，是不同国家和地区之间的交易双方通过互联网上的电商平台实现交易的过程。近年来，我国发改委不断出台新政策，从可信交易、移动支付、商贸流通以及物流配送等方面支持跨境电商发展。如今，跨境电商的发展尤如雨后春笋，得到了海内外商家和消费者的推崇。目前，国内跨境电商平台已达数十种，主要包括阿里巴巴国际站、速卖通、敦煌、兰亭集市、环球资源、天猫国际、洋码头、考拉海购、香江海购等。据产业洞察网的《中国电子商务行业调研》报告显示，我国跨境电商交易规模在2014年已经达到4.2亿元，同比增长了33.4％，到2017年，我国跨境电商出口将增长到8.3亿元以上。2.跨境电商对我国服装外贸营销的影响近年来，我国跨境电商发展迅猛，阿里巴巴、敦煌等多家知名跨境电商平台遍及全球的绝大部分国家和地区，为我国服装出口打下了良好的基础，是新时代下我国服装产品出口的重要渠道和助推器。服装作为跨境电商最早涉及的品类之一，在电商平台的帮助下，其线上销售逐渐发展，规模不断壮大。因此，在跨境电商快速发展的背景下，服装品类迎来了巨大的商机和挑战，服装企业只有抓住机遇，掌握互联网营销技术，调整生产与营销方案，迎接挑战，才能使企业实现转型和发展。

二、跨境电商背景下服装产品外贸营销的发展现状及挑战

摘要：片仔癀产品是驰名中外的一种中药，其销售已经遍及海内外。随着我国改革开放的深化，医药行业面临的竞争越来越激烈，使得片仔癀药业公司面临着更多的挑战与困难，要想在激烈的竞争中获胜，必须对企业进行创新与改革。本文以营销策略为视角，通过对片仔癀产品营销现状与营销策略的分析，提出相应的优化策略，进而提高片仔癀产品的销售，从而推动企业的创新与发展。

关键词：片仔癀；营销策略；销售渠道

一、片仔癀产品简介

片仔癀产品是由漳州片仔癀药业股份有限公司独家生产的一种中外驰名的名贵中药，其历史悠久，主要功能是清热解毒、消肿止痛，也能够治疗各种急慢性病毒性肝炎、无名肿毒、烫烧伤、跌打损伤等各种伤痛与炎症等。片仔癀产品的用途非常广泛，并且其生产较为困难，所需的材料较多且部分材料的产量较低，导致其产量并不是太多，影响了其供给，也对其营销产生了一定的影响。近些年来，随着公司的发展与市场的需求，公司对于片仔癀产品进行不断的创新与改革，使得片仔癀不再仅仅是一种中药，以中药和生物技术为核心，发展成为一种兼具保健品、食品、功能饮料与化妆品的片仔癀系列产品。

二、片仔癀产品营销的现状

首先，从市场上看，目前，片仔癀产品已经远销国内外，已经在29个省市设立了200多的网点，并且和许多省市开始合作，设立各种专柜与体验馆，其产品目前远销国外的许多发达国家，基本上遍及欧洲、梅州、澳洲等。片仔癀产品在国内外的中药市场极其重要，其目前的市场规模大约在70亿元作用，其出口到国外，为我国创汇几千万美元。其次，片仔癀产品的销售价格基本上维持在较高的水平上，其基本上属于高等的贵重的药品。片仔癀产品之所以能够维持在较高的价格上，第一，由于其原材料较为稀少，如麝香、蛇胆等，其价格较高，导致其成本较高；第二，由于其品牌的优势，片仔癀产品在国内的品牌知名度较高，并且在参展国很多商务会议，而且经过各种宣传，使得国内外众多的人知道其品牌；最后，垄断带来的优势，片仔癀产品早已经申请了专利，并且其垄断了原材料的来源，导致其产品与一般的中药品不同。第三，片仔癀产品的销售根据市场的不同采取了多种不同的销售渠道。在国内，其销售渠道有：第一，区域销售的渠道，片仔癀企业跟许多地方的零售商、经销商等合作，由他们来代销；第二，片仔癀产品的专卖店销售，片仔癀公司为了便于宣传与销售其产品，在全国各地建立很多的专卖店，一方面建立专卖店可以让客户有更好的体验机会与VIP客户享受不同的待遇，扩大客户群，另一方面建立专卖店，可以直接进行产品销售，从而扩大自己的销售量与品牌效应；最后，电商与网络销售，随着互联网与网络通信技术的普及，网络销售成为销售的一种重要渠道，片仔癀企业为了更好的销售产品，建立专门的电商销售渠道，通过互联网将自己的产品销往各地。在国外，片仔癀产品的销售基本上为代销，大多交给当地的商来销售。最后，片仔癀产品的促销的策略。目前，片仔癀产品的促销策略采取了多种多样的方法，进行宣传与促销。第一，体验与互动营销，片仔癀通过建立各种体验店，让更多的了解认识片仔癀产品，通过一定的体验，让人们了解它的用途，从而更好的销售产品，通过与消费者互动，增强消费者的归属感，培养更加忠实的客户群；第二，口碑营销，片仔癀产品具有较高的品质，通过各种社交软件，通过开展客户管理，建立自己的客户群，让忠实的客户帮自己来宣传其产品，进而达到更好的宣传效果；最后，文化传播营销，片仔癀企业通过建立本企业的博物馆，重建各种文化活动，让片仔癀产品文化走到人们日常生活中，让更多人了解片仔癀产品文化，从而提升自己的品牌效应，更好的销售产品。

摘要：文章从个人理财产品出发，借助SWOT的分析方式，从机遇、优势、劣势、挑战等四角度出发分析建行金融产品的营销环境，针对建行理财产品的竞争环境，有目的地提出农村地区的营销策略，以应对农民日益增长的理财需求。通过合理的营销策略规划，立足市场视距需求，促进金融产品的推广与转型升级，不断提升和加强建行金融产品在同质产品中的竞争力。

关键词：建行；金融产品；营销策略；转型升级

一、绪论

20时期中叶始，欧美国家的金融机构开始对个人理财业务的探索，并在短期内得到长做的发展，此后的一段时期内，个人理财业务一度成为欧美各金融机构的利润增长的重要组成部分。随着我国改革开放政策的实施，国外先进理财理念被引入国内，但市场对理财产品的认可度始终不高，直至居民解决温饱问题后，随着社会经济不断地发展，人民拥有了一定的原始积累，但出于安全稳健的货币政策，2015年我国个人存款余额达到502336万亿元，居民可支配收入为1978年的15倍，这成为个人理财产品发展与推广的有效助理。同时由于近年我国金融市场持续稳定，国家债券发行量有限，而CPI的持续增长，加剧了居民对个人资金保质和升值的诉求。此时各大商业银行推出各类个人金融理财产品，导致各类理财产品的层出不穷，以国有四大行为第一集团的金融机构，迅速瓜分市场，且彼此间竞争迅速进入白热化。中国建设银行(以下简称“建行”)早期仅将发展个人理财业务的侧重点放在城市，而忽略了广大的农村市场，近几年随着美丽乡村、乡村振兴政策的推广和城镇化的不断深入，农村潜在的金融市场逐渐显现，现已成为各大商业金融机构关注的焦点。

二、基于SWOT的建行在农村金融市场竞争环境分析

1.优势

1农产品品牌营销的意义

1.1农产品市场需求的新特点要求实施农产品品牌营销

改革开放以后，人民的生活水平提高，对生活质量的要求也越来越高，对于食品方面要求也不再是仅仅是温饱，不仅要安全、无污染，还要好吃，要有更好的品质。但近几年，食品安全问题却成为了中国人民心中的痛点，环境污染的加重及无良商家使得广大消费者越来越不放心。人民的钱包鼓了，购买力也大大提高，同类的产品即使贵一些，消费者仍是会选择品质好的贵一些的，因此，提高农产品品质，建立让消费者放心的农产品品牌是大势所需。农产品品牌营销同样可以促进农民增收，三农问题一直是我国备受困扰的问题，农民收入低，农民的平均劳动报酬处于各行业最低水平，虽然在持续增长，但增长速度低于城镇收入的增长速度。过去农产品一味追求数量，不看重品质，却造成了卖粮难，直接影响了农民的收入，一旦农产品品牌形成，农产品的附加值就会增加，农民的收入自然就能提高。种种现象表明农产品决不能一再的追求数量了，如今的市场明显是需要品质高、环保好的农产品，需要让广大人民信任的农产品品牌。品牌是信誉的保障，是市场中竞争的核心优势，更是培育和稳定消费群体的重要手段。随着全球化的发展，竞争压力增加，外国的农产品品牌开始进驻中国，并取得了较大的销售利润，甚至有些已经成功打入我国有丰厚利润高端农产品的市场，这不难看出品牌带来的巨大商机和利润，我国却没有有巨大优势带来附加值的农产品品牌。

1.2农产品市场供给的特点也要求实施农产品品牌营销

从市场现状分析，实现农产品品牌化市场营销也是竞争下的必然趋势。如今的市场竞争已经从产品层面转变到品牌层面了，未来的市场也必然是品牌致胜的时代，农产品要想长久发展并占有一席之地，必然要向品牌化发展。在过去很长一段时间里，农产品没有形成品牌化的原因是受到供应短缺的限制。在当时，产品不丰富，人们关心的仅仅是买到所需要的产品，不关心产地、营养，更不用说服务、理念等农产品附加价值了。而如今，交通、消费水平等的发展下人们的选择范围和选择空间大大增加，甚至出现选择过剩的问题，与之对应的消费者对于农产品的营养、环保等品质方面也更加注重了。在外表上有机蔬菜和无机蔬菜、优质大米和劣质大米……这种区别并不容易用肉眼看出来。形成品牌后，就是在消费者心中树立了自己的形象，形成自己的信誉，这样消费者在购买过程中，品牌就可以成为消费者选择的依据。形成特色农产品品牌也是我国农产品走向国际的必经道路，在全球化的当下，我国农产品面临的不仅仅是国内的压力，我国农产品要想走出国门就必须要利用品牌的独占性，在国际市场上占有一席之地。

2促进中国农产品品牌营销的对策

摘要：近年来，我国社会主义市场经济发展迅猛，企业面临的市场竞争日益激烈，高效的营销策略对企业健康稳定发展的重要作用日渐凸显。企业为了发展壮大，不得不实时的掌握市场动态，不断地提升产品的质量。基于此，本文简要分析石油化工产品的营销策略，旨在为提升我国石油化工产品的销售量，确保我国石油化工企业的可持续发展提供一些可供参考的建议。

关键词：石油化工产品;营销策略

当前，我国经济发展水平不断提高，我国的市场经济日益完善，许多企业为了发展，引进了许多先进的管理思想和方法，同时，有针对性的营销策略也逐渐得到企业的重视。在日益激烈的市场经济之中，科学合理的营销策略不仅能缩短生产企业和客户之间的距离，还能大幅提升产品的销售数量，确保企业的市场占有率。就我国的石油化工企业而言，其作为经济支柱型产业，为我国社会经济的快速发展做出了巨大的贡献。在经济全球化的大背景下，如果想增强我国石油化工企业的综合竞争力，石油化工企业就必须充分重视石油化工产品质量的提升与科学高效的营销策略制定的重要性，力争在竞争激烈的市场中获得自己的一席之地，不断适应社会发展的需求。

1当前石油化工产品营销中存在的问题

1.1石油化工企业中专业的营销人员不足。随着经济全球化的不断深入，石油化工企业面临的市场竞争越来越激烈，其不仅要面对国内其他石油化工企业的竞争，还得面对各国石油化工企业的竞争，但石油化工企业中专业的营销人员却远远达不到市场竞争所需要的数量。营销人员是石油化工产品营销成功的关键主体，人才竞争是石油化工企业的核心因素。在石油化工企业的传统管理理念之中，产品质量的提升与新产品的研发才是石油化工企业的重中之重，所以在很长一段时间内，石油化工企业投入了大量的人力、物力与财力去从事新产品的研发工作，严重忽视了石油化工产品营销和专业营销人才培养的重要意义，这为当前石油化工产品营销中存在的诸多问题埋下了许多隐患。此外，石油化工企业的管理制度和用人机制还不够科学与完善，许多石油化工企业中营销人员的重要作用都未能得到管理层的重视，他们忽视对营销人员的培训工作，最终造成了企业营销人员的专业知识不扎实、综合素质较低以及营销人员不足等问题。很明显，这种思想与市场发展趋势完全不相符合，仅仅依赖于以前的营销经验，已经不能拓展石油化工企业的营销渠道了，石油化工产品销售数量也无法大幅提高，这最终会导致石油化工企业的营销水平不断降低，营销速度与产品研发速度完全不匹配，使得许多石油化工产品出现滞销问题。与此同时，对石油化工企业而言，这还是一种管理的失衡，对企业的健康发展有极大的影响。1.2石油化工产品的营销渠道较为单一。以前石油化工产品的主要营销渠道就是根据营销计划开展营销工作。一般情况下，营销计划都是石油化工企业预先制定好的，在制定完成之后再根据营销计划开展营销工作，但营销计划的主要依据是制定时的市场情况，而在真正销售石油化工产品时，市场环境可能已经发生巨大的改变。在这时，营销计划就不能适应实际市场环境的需求，最终会影响到石油化工产品的整体营销质量。然而，随着国际市场的融合与我国社会主义市场经济的不断发展，以往产品营销渠道的劣势日渐凸显，其局限性日益增多，例如，由于时空的限制，难以与客户交流沟通，无法及时对接客户的需求，得不到客户对产品的使用反馈，不能在第一时间之内及时解决客户面临的问题，这严重地制约着石油化工产品质量的提升与营销计划的制定。此外，这种传统的营销渠道在开展前期的准备工作时需要投入大量的资金，对资金要求特别高，这对那些中小型的石油化工企业而言，绝对是一项难以承受的资金支出，即使能够筹集到所需要的资金并将其投入前期的准备工作中，这也非常容易导致在石油化工企业出现突发情况需要使用资金时难以筹集资金，进而形成巨大的资金缺口，影响后期的营销渠道建设工作，从而导致企业的营销渠道变得越来越单一，这对石油化工企业营销工作的正常开展的影响颇大。1.3营销知识结构不够全面与完善。当前，在大部分石油化工企业之中，在开展石油化工产品的营销工作时还欠缺科学的营销策略，营销策略不够完整的问题十分明显。在建立健全相应的保障制度时，企业的营销制度也显得过于薄弱，尚未制定出一套完善的营销制度。石油化工企业在宣传产品时，没有以产品的特点和优势来采取针对性较强的宣传方式。除此之外，在许多石油化工企业之中，较多的营销人员实际上并没有专业的营销资质，没有学习有关的专业营销知识，营销人员的专业素养不高，营销知识结构不够全面和完善，对先进的营销方式缺乏系统性的了解，仅仅依靠以往的营销经验来开展营销工作。而且石油化工企业的管理者缺乏现代化、专业化的营销思想，忽视对营销人员的培训与鼓励营销人员学习专业的营销知识，不断的完善自身知识结构的重要性。许多管理者将大量时间耗费在行政管理上，对打造企业品牌和形象的意义不予关注，缺乏创新意识，未能充分利用计算机技术、互联网技术等先进技术的强大优势，无法高效地开展本企业产品的宣传和营销工作，这在一定程度上影响着营销人员形成全面与完善的营销知识结构。

2石油化工产品营销策略的改进措施

随着中国工业化和城市化的不断深入发展,农产品营销已经成为现代营销管理中最具有生命力的营销方式。在现代农业产业体系建设中,挖掘农产品营销的特殊职能成为农业市场化的一项重要内容。新疆丰富的农产品资源以及农产品生产能力的快速提升,使农产品产销矛盾愈发突出。农产品营销管理水平的低下已成为建立新疆现代农业体系的最大瓶颈,制约着新疆整个农业产业抵御市场风险能力的提高和农民增产增收。树立现代农产品市场营销理念和实施品牌化经营策略将是新疆优质农产品成功拓展国内外市场的战略选择。

一、新疆农产品营销:现状及营销难题

新疆现代农业发展进入了市场开拓的新阶段,开始实施以市场拓展为重点的资源转换战略,新疆农产品营销也开始从传统生产观念向现代的农产品营销理念过渡。

1.新疆农业资源和农产品优势明显。在农产品的整个营销活动中,产品是根本和基础。农产品的生产基地是市场营销的基础,只有建立了稳定的基地,才能培育出稳固的农产品市场。由于独特的地理环境和生态气候,新疆具有丰富多样的农产品资源,新疆特色农业和林果业的区域化布局、规模化生产已经形成。目前新疆不仅是全国商品棉、糖料和粮食基地,伴随着特色农业的发展与崛起,新疆已成为了瓜果、畜产品、啤酒花、番茄酱、甜菜糖、打瓜、油葵、亚麻、红花、芳香植物和大芸等农产品生产基地,也是全国最大的啤酒花和番茄酱的生产基地,其中番茄产量占全国总产90%以上;啤酒花产量占70%;红花产量占20%;枸杞产量占60%。南疆环塔里木盆地的特色林果业种植带也初步形成,2010年新疆特色林果总面积达1700万亩,林果产品总产量达到670万吨,新疆是我国第一大杏和葡萄产区,杏的总产量占全国的26.5%,葡萄产量占全国的29.68%,是世界第一大绿葡萄干产区。新疆政府不断优化农产品区域布局,以优势农产品产业带为重点,集中建设了一批绿色和有机农产品生产基地。鼓励、支持农产品生产者按照国家规定的条件和程序,申请无公害农产品、绿色食品、有机农产品、农产品地理标志等认证。2010年新增无公害农产品413个,绿色食品75个,有机食品16个,绿色食品原料基地面积达620万亩,12个产品获得农业部农产品地理标志登记。新疆农产品质量认证制度的推行,符合“以质为本,以质取胜”的农产品经营理念,更加凸显了新疆农产品得天独厚的质量优势和竞争力,为其农产品品牌化经营奠定了产品基础。

2.新疆农产品营销初具规模,但龙头企业培育滞后。新疆政府借力全国各地“农业援疆”契机,充分利用“市场援疆”,适时把现代农业的发展重点由基地建设调整到市场开拓上来,大力实施“走出去”开拓市场战略,着力打造农产品外销平台和市场开拓体系。新疆“十二五”规划明确提出“大力实施农产品品牌战略,树立新疆农产品品牌形象。着力建设好北京、上海、广东等农产品展销平台,扩大特色农产品的销售规模。到2015年,主要农产品商品率达到70%。”为加快推进新疆现代农业的市场化、产业化进程,新疆政府大力支持农副产品市场开拓体系建设,在上海市西郊国际农产品展示中心建设新疆农副产品展示展销中心,建立面向华东市场的外销平台;积极筹建面向华北市场的北京市外销平台和面向华南及港澳台市场的广州市外销平台。2011年10月新疆农产品北京展销中心运营启动,主要展销新疆名优特色农产品,实现新疆农产品在北京展示直销的常态化;建设面向周边国家的农产品出口生产基地,全方位开展农产品产销“一条龙”服务,有效引导生产和销售,开拓国际市场,伊犁霍尔果斯口岸国际客服中心正被打造成面向中亚的最大农产品出口基地。随着新疆农业产业化不断推进,新疆农产品营销主体呈现多样化的发展趋势,而且其农产品市场经营理念不断加强。农业产业化龙头企业、农业专业合作社、“公司+农户”联合营销组织逐步成为新疆农产品营销的主体。据统计数据显示,目前全区国家、自治区级农业产业化重点龙头企业达到319家,其中国家级23家,自治区级296家,全区农产品加工企业8881家。2010年底,全区农产品经营组织7200家,其中龙头企业带动型1186个,中介组织带动型984个。但新疆农产品加工型和流通型的龙头企业的培育相对滞后,具有一定实力又有现代营销方式的农产品批发商和零售商在数量和质量上都显得非常不足,结果导致新疆农产品卖难问题久拖不决。新疆的农业合作社也大多以从事种植和养殖等生产经营性活动为主,组织化程度较低,而在具有高附加值的农产品精深加工和产品流通环节涉足很少,产品销售主要采用订单式的初级原料销售。可以看出,新疆农产品营销主体发展滞后极大地影响着现代农产品营销方式的发展。

3.新疆政企开始注重农产品品牌化经营,但品牌建设滞后。一般来讲,现代企业都有自己的品牌和商标,品牌既可以帮助消费者识别不同生产者或销售商的产品和服务,也在某种程度上代表着企业产品的质量水平和口碑。目前农产品品牌化经营代表的主要是绿色、有机、环保、健康等非常先进的产品营销理念;代表着消费者关注农产品品质、注重生活品味以及营养健康意识等非常前卫的消费理念。所以,农产品的品牌化经营比工业品牌更受到整个社会和广大消费者的关注。识别一个品牌依靠的不仅仅是它的名称与标识,更重要的是其代表的产品质量水准和所承载的消费理念与文化价值。新疆政府目前正积极推动各类商标和品牌的申报。包括自治区工商局组织认定的“新疆著名商标”,推荐申报“中国驰名商标”和“地理标志”;自治区质量技术监督局组织认定的“新疆名牌产品”,申报“中国名牌产品”;由自治区农业厅组织开展“新疆农业名牌产品”的评价认定,组织申报“中国农业名牌产品”。新疆自1999年开始评选、认定农业产品品牌,目前已有205个产品获得新疆农业名牌产品殊荣。新疆商标注册和品牌建设获得初步成效,2010年新疆农产品中已有中国驰名商标6个;中国名牌13个;新疆著名商标33个;新疆名牌49个;新疆农业名牌18个。但整体来看,新疆农产品品牌经营处于刚刚起步阶段。新疆在全国涉农中国驰名商标中所占比例仅为2%,新疆农产品品牌多而杂,品牌集中度较低,缺乏在国内享有较高知名度和美誉度的农产品品牌,品牌建设同质化现象严重,品牌内涵缺乏文化支撑,难以满足新疆农产品“走出去”的市场拓展战略需要,提升新疆农产品品牌影响力和整体品牌发展水平将是新疆农产品营销管理的重点和难点。从新疆名优农产品进入中国一线城市的各项参展及推介活动来看,同一种农产品出现多个产地和品牌,如来自新疆不同地区的红枣、核桃的各类品牌,仅仅来自同一个和田或其他地区红枣品牌也多达数个,严重干扰消费者的鉴别与选择,而且无形中也加大了产品推介和品牌形象塑造的难度。所以,目前新疆农产品品牌建设形式大于内涵,品牌建设投资不足,营销手段缺乏,农产品品牌意识还远不能适应农产品市场化的进程。