保险营销渠道范文10篇

2014年颁布的《互联网保险行业发展报告》指出:互联网时代的到来，对我国保险行业带来了非常深远的影响，立足于保险主体、保险客体以及保险缴费情况来分析，当前我国互联网保险业已经步入了高速发展阶段。因此，如何充分利用互联网，进一步扩展保险营销渠道，这已经是保险公司亟待解决的重点问题。

一、分析互联网对我国保险营销渠道影响

(一)促使交易进程的加快。将互联网应用在保险营销渠道中，能有效促使海量的信息传递以及整理变得更加便捷，进一步加快保险公司的交易进程。互联网背景的金融模式，同过去的信息处理方式相比较，可让保险公司通过远程服务以及在线服务，有利于交易员和投保人快速地在网络上完成保险信息的查询，与此同时，还能促使其在网络上直接完成交易［1］。(二)运行效率的提升。互联网的服务可以更好地让保险营销渠道在第一时间了解客户的需求，与此同时，还可以通过各种数据抓准保销营销的群体。除此之外，互联网有效运用，还可以及时地接收到客户的建议，以便更好地促使保险公司积极改善和革新自身的服务，最大程度提升保险公司运行效率，同时也有利于保险公司的可持续发展。(三)促使保险信息透明化。互联网的应用，可以让交易员以及投保人更好地审核监督和公布在网络上的保险信息。与此同时，消费者也可以有效地通过网络对比各个保险公司的产品的优势和劣势，合理选择适合自身情况的保险产品，促使保险信息的透明度的提升，另外还有利于扩展保险公司的影响渠道［2］。

二、互联网背景下保险营销存在的主要问题

(一)滞后的保险营销观念。随着社会不断发展，社会大众的思想观念也在日益进步。但是互联网背景下的保险营销观念并没有发生改变，无法有效地跟上社会日益发展的步伐，依旧是传统的营销手段及营销理念。在新的经济形势背景下，社会大众的理念观念越来越先进，这样一来，传统的保险营销理念以及市场销售模式无法满足社会的快速发展，同时也在一定程度上阻碍了我国保险营销工作的顺利开展［3］。(二)缺乏创新力的保险营销。近年来，随着互联网金融的日益发展，保险市场竞争日趋激励化。众所周知，在我国市场经济当中，保险行业有着至关重要的地位，但由于受多种客观因素的影响，导致营销策略较为落后且闭塞，无法行之有效地适应自身的发展需求。在过去的保险营销过程之中，通常情况都是照抄照搬营销策略，并没有从自身的实际情况出发，科学合理制定保险营销策略。(三)缺乏健全的服务体系。容易销售且附加值较低的产品，是现阶段保险公司的主要产品形式，但这些产品已经无法满足广大消费者对保险业务多元化以及多样化的需求。众所周知，附加值是保险公司服务水平高低的非常重要的一个衡量标准，但现阶段保险产品的附加值根本无法实现。因此，我们必须要充分发挥出保险产品的附加值作用，只有这样，才能有效满足广大消费者的多元化需求，因为滞后的营销模式等因素，导致保险营销服务标准大打折扣。研究发现，绝大多数消费者都是在网上进行投保，表面上方便了广大消费者，但实际理赔却无法在网络上实现，往往还是需要消费者亲自到保险公司才能解决理赔问题，不完善的服务体系，导致广大消费者根本无法享受到保险公司标准化的专业服务［4］。(四)缺乏风险控制。由于保险公司在理财消费品管理方面的漏洞以及保险产品自身存在的风险性，导致保险公司风险控制不足。保险产品自身存在的风险性主要是由于不达标的风险控制技术水平以及不科学的风险预算导致，保险公司所推出的保险产品并没有充分考虑到互联网客户的消费习惯。这样一来，产品必定会存在较大的风险性，与此同时，又因为营销管理人员缺乏经验，导致在管理方面趋向于保险公司，无形之中就给消费者带来了诸多的风险，导致无法控制风险，从客观上来分析，保险既是一种服务也是一种商品，同时保险还为广87大消费者传递了保险公司的价值观念以及企业文化等，通过移动终端，如智能手机等传播，可有效地将保险公司的产品特性、公司理念以及企业形象等传递给消费者，进而对消费产生潜移默化的影响。

三、互联网背景下保险网络营销发展的措施

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势；国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型；客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵；应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求；应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构；应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

1.我国保险营销渠道的现状

随着我国国民经济的持续快速健康发展，保险市场的结构发生了重大变化，保险消费者的需求呈现多样化趋势，保险业务的拓展也越来越依赖于营销渠道的建设与发展。然而，我国的保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段，主要营销渠道依靠营销员营销和兼业机构两种方式，缺乏系统性、全面性的长远发展规划，具体表现为：第一，营销渠道相互分离，缺乏合作精神；第二，新型营销渠道的开拓并未被重视，造成营销渠道广度不足；第三保险中介发展滞后，保险人体系有待完善。因此，在保险产品、价格、促销手段等要素日益同质化的今天，传统保险营销渠道种种弊端暴露的事实面前，我国保险业对营销渠道的正确选择与大胆创新势在必行。

2.保险营销渠道的基本理论

2.1保险营销渠道的种类

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式；间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销，大致可分为三类：水平的营销渠道，即由两个或两个以上的同一层次的营销组织联合而成；垂直的营销渠道，指由两个或两个以上不同层次的营销组织或生产者联合而成；多渠道的营销渠道，指生产者同时用够两种或两种以上不同的渠道。保险营销体系的大体框架如下图所示：

2.2保险营销渠道选择的影响因素

摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势；国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型；客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵；应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求；应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构；应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

摘要：随着中国宏观经济和制度环境的不断变化，国内财产保险市场在历经将近三十多年的成长，已经基本形成了一定规模的发展趋势。然而，国内财产保险市场发展仍存在诸多问题，其中营销渠道问题也极为突出，很大程度影响了就财产保险市场的多元化发展。因此，为了稳步推进国内财产保险市场的多元化良性发展，着力探究财产保险营销渠道建设，以增强国内财产保险营销渠道竞争实力。

关键词：财产保险；营销；渠道

2018年召开的中央经济工作会议上，明确提出了在实体经济环境继续稳健前提下，当前财产保险应围绕重点工作，以便更好发挥“减震器”和“稳定器”作用，并在此过程中塑造核心竞争力。

一、我国财产保险营销渠道发展问题

（一）财产保险营销渠道功能定位模糊。结合国内当前财产保险营销渠道建设现状，发现虽然目前国内财产保险营销渠道业务获得了很大的发展，但由于缺乏系统的指导，使得国内财产保险营销渠道建设具有一定的盲目性，从而造成了财产保险营销渠道功能定位模糊。当前国内财产保险营销渠道经营缺乏统一的分类标准，无法有效区分各个营销渠道的效益，也就无法对财产保险营销渠道功能进行定位，更无法细分各个财产保险营销渠道的效益。（二）财产保险营销渠道竞争手段单一。改革开放以来，我国经济发展迅速，在此前提下国内财产保险也获得了长足的发展，然而与国外经济发达国家相比，国内财产保险密度和深度仍有较大的差距。随着国内保险市场竞争的加剧，国内各个保险公司纷纷投入了激烈的市场竞争中，通过多种营销渠道以开发并维护客户。然而由于发展时间较短且营销经验缺乏，导致国内很多财务保险公司经常采用简单的成本战略，众多财产保险公司之间的营销渠道竞争仍主要停留在价格竞争领域。国内财产保险营销渠道竞争手段单一，其具体表现在以下方面：一方面当前国内财产保险营销方式单一，其营销渠道大多主要依靠个人和直销两种方式，其营销渠道范围较为狭窄，在一定程度上促进了财产保险营销成本的急剧上升。另一方面国内财产保险组织结构普遍采用的是职能式组织方式，职能结构的雷同导致财产保险营销渠道很容易受到冲击。（三）财产保险营销渠道体系建设不足。国内财产保险公司大多是通过营销渠道来扩充效益收入，而相对而言其营销渠道建设方面较为落后，并没有形成较为完善的财产保险营销渠道管理体系。目前，国内财产保险营销渠道管理体系建设的不足，导致各个相关管理并没有形成有效的机制，使得经营者很容易为了眼前利益而忽视长远利益，不利于财产保险营销渠道的良好建设发展。国内财产保险营销渠道体系建设的不足：一是财产保险营销渠道利益分配机制不完善，未充分考虑差异化的利益分配需求，导致各个营销渠道的利益难以协调。二是财产保险营销渠道后援系统建设不力，也就无法为财产保险营销渠道建设提供差异化的支撑。三是财产保险营销渠道缺乏健全的考核机制，财产保险营销渠道员工的工作积极性和主动性不足，导致其渠道建设效率极为低下。

二、我国财产保险营销渠道建设路径

摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势；国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型；客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵；应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求；应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构；应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景,是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果,也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪90年代以来,各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用,为金融业的发展提供了巨大动力和支持,银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下,怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究,找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向,对我国银行保险将起到很好的指导作用。

一、银行保险营销渠道整合的理论分析

当前,金融混业经营的趋势已日趋明显,可以说,银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时,银行保险之所以能够获得成功,还有其内在的规律性。

协同理论是著名的战略管理专家Ansoff在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义:“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”,是“通过相互的合作而导致的2+2=5的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体,然而,一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加,往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应,这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面:一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用,即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能;二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享,从而提高了整体效能。

银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的,是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化,体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说,其建立和运行不是孤立的,应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求,是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化,金融业的营销战略也相应发生了重大的变化,以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用,为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下,银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中,形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图1表示。

在银行保险渠道的内部协同效应中,信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应,除此之外,还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业,具有相近的金融环境和客户背景,两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享;银行保险融合后,拥有统一的营销目标和战略,可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应;当银行保险实现渠道的整合后,银行保险的业务经营就有了明确的发展通道,也为实现银保合作提供了切实保障。