卫生院年终总结范文

导语：如何才能写好一篇卫生院年终总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、加强业务学习，提高业务水平，业务量不断提高今年，我院克服人手少，设备简陋的困难，全院职工不断加强业务学习，提高业务水平，实现业务收入30万余元，同比增长3%，药品收入比例控制在70%以内，门诊人次8000余人次，收住院800余人次，年初确立的工作目标基本完成。

二、加强医疗质量管理，服务水平稳步提升继续实行二十四小时值班制度，不断完善并严格落实各项医疗质量管理核心制度，加强医务人员医德医风建设，实行行风民主评议，加强群众监督，不断提高服务水平。增强服务意识，转变服务观念，改善服务态度，以群众满意为最高目标，自觉抵制医药行业的不正之风，加强自身职业道德修养，努力构建和谐医患关系。

三、增强安全防范意识，确保良好医疗秩序增强依法执业意识，不超范围执业。定期进行卫生法律法规和医疗事故纠纷防范知识培训，增强医疗纠纷防范意识，杜绝医疗事故纠纷的发生。

四、做好新型农村合作医疗工作，缓解群众看病难，实行了住院报销直补工作，本院住院病人实现了出院即时报销，极大地方便了群众。平时，对新农合工作加强宣传，有效地提高了群众的参合积极性。

五、做好公共卫生工作，提高农村卫生工作水平一是计划免疫工作正常开展，严格执行国家有关政策，积极开展扩大规划免疫工作，一类疫苗实行免费接种。二是按照上级部门的部署，搞好突发公共卫生事件的防控工作，组织人员进行全面摸底排查，发现疑似病例及时转诊，做好患儿家长的思想工作，消除恐慌，维护社会稳定。三是继续搞好计划免疫信息化管理工作，计划免疫工作信息均在电脑上做好登记和备份。四是坚持搞好网络直报工作，全年共上报传染病2例。五是搞好查验接种证和查漏补种工作，九月份，对中小学和托幼机构学生的接种证进行了查验，九、十、十一月份，进行了全面的查漏补种工作，基本上达到了上级的要求。六是加强了流脑、已脑、甲肝、霍乱等疾病的防治，年初，针对我县的流脑疫情，对全乡的适龄儿童进行了A+C流脑疫苗的接种，九月份，对可能发生的甲肝疫情，亦进行了一次甲肝疫苗的强化免疫。七是继续搞好结防工作，做好登记、报告、转诊工作，3月24日，配合县结防所，搞好防痨宣教工作。

六、做好妇幼工作，保障妇女儿童健康。

对孕产妇定期进行孕期检查，并做好产后访视和母乳喂养指导工作，做好妇幼卫生信息统计管理，按时准确上报各种报表，定期召开村卫生员例会，按时参加县保健员会议，认真做好降消工作，真正把降消项目这一民生实事办好。

七、村卫生所建设按照县卫生局的部署，今年我院要做好____村卫生所的达标验收工作。经过近半年的努力，卫生所均按照上级的要求，对卫生所进行了改造，加强了卫生所的内涵建设，并顺利地通过了验收。

八、积极开展民主评议政风行风工作

全县卫生系统民主评议政风行风工作动员大会后，我院即制定了实施方案，后广泛征求了各界意见，并根据意见进行了整改，对暂时无条件解决的，说明原因。通过民主评议政风行风的开展，改变了工作作风，提高了服务水平。

九、积极开展精准扶贫工作，医院加大对精准扶贫工作的宣传，对扶贫病人严格按上级政策要求办理，实行先住院后零支付。

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一、院内管理方面：

建立健全各项规章制度，充分调动职工的积极性和主观能动性，发扬职工主人翁精神，团结协作，各项事务落实到人，医院工作秩序正常，业务工作正常开展，充分改善医院环境，强化训验职工的业务技能，充分改善职工的服务态度，严格纪律要求，不断提高医院服务质量和服务水平，全年医院门诊人次达1万伍千余人，比去年同期增长了50%，住院总人次360余人，比去年同期增长36%，全年业务总收入70余万元。医院不断购进和更新硬件设施，争取上级主管部门的支持，确保医院业务正常开展。

二、免疫规划工作经及妇幼卫生工作：

充分发挥防保组机构取作用，每月定期召开防保例会，对辖区内村卫生人员进行培训和指导，不断提高村卫生人员的业务素质，我镇共有居民20561人，防保组按时保质保量完成了全年冷链运转，免疫规划工作取得了新的进展，脊灰糖丸应种儿童699人，实种678人，完成97%，卡介苗应种儿童170人，实种151人，完成88%，乙肝疫苗应种737人，实种671人，完成91%，百白破疫苗应种649人，实种622人，完成95%，麻苗应种634人，实种621人，完成97%，甲肝实种96人，流脑实种157人，切实抓好入托入学及免疫规划工作。妇幼卫生方面，充分落实项实项目上的政策，抓好产科质量建设，大力宣传住院分娩，充分提高农村孕产妇住院分娩。

三、公共卫生方面：

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建立完善挂点乡镇卫生院工作制度，使受援卫生院逐步改善就医环境，提升内部管理水平，医务人员业务素质得到提高，医疗卫生服务能力明显增强，使农村百姓在就医保健过程中获得更优质的服务。

二、工作方式

1、依据需求，双方协商。根据受援卫生院的实际需要，注重改善其医疗卫生服务条件和内部管理水平，提高公共卫生、基本医疗和适宜技术服务能力。本着缺什么、帮扶什么的原则，由支援和受援单位双方协商项目。

2、帮扶项目，注重实效。要制定资金、人员、设备等对口帮扶计划，使受援单位的各项工作得到明显改善与发展。支援单位要有计划地选派思想作风好、医术过硬、责任心强的医疗骨干到受援单位，进行挂职锻练，并把对口帮扶工作作为晋升职称的考核内容之一。

三、工作任务

1、提供服务：支援单位要派医务人员定期到受援单位直接向农民提供医疗卫生服务，可选择受援地墟日期间组织中高级职称医生在卫生院开展专家门诊，也可预约到挂点卫生院开展手术指导、专题业务讲座、病例讨论等服务。医院、中医院的人员选派可以千名医师下基层结合起来统筹安排。

2、业务指导：重点指导受援卫生院开展预防保健、基本医疗、中医中药、产科和急救技术服务，加强对常见病、多发病和传染病等重点疾病的规范防治；帮助专业技术人员提高运用适宜技术的能力；帮助受援单位建设重点科室，开拓新业务。

3、培训人员：支援单位派出的人员应帮助受援单位制定人才培训计划并组织实施，要对该院医技人员实行技术服务传、帮、带；免费接纳受援单位医技人员进修培训；协助受援单位开展乡村医生业务培训活动。

4、卫生管理：支援单位派出的人员主动帮助受援单位完善各项工作制度和业务操作规范管理，加强内部运行机制，提高乡镇卫生院的管理水平。

5、经费和设备支持：支援单位根据受援单位的实际需要，在力所能及的情况下，提供相应的经费或适宜的医疗设备，促进受援单位的建设与发展。原则上每个卫生院帮扶经费不低于1万元。

四、工作要求

1、支援单位的主要负责人要加强对“卫生下乡”工作的领导，遵照市、县主管局的工作部署，围绕县委、县政府中心工作，宣传贯彻好党的惠民利民政策，加大医改政策的宣传，落实农村防控非典、人禽流感、甲流、艾滋病等重大传染性疾病的各项措施，要把“卫生下乡”工作作为惠民利民的一项活动抓好抓实。

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年终总结

一、继续推进公共卫生体系和能力建设。截止10月，全市进一步完善了疾病防治、卫生监督、医疗救治、紧急救援四大体系和市、镇（乡、街）、村（居）医疗卫生服务体系，逐步健全了公共卫生应急队伍和突发公共卫生事件和疫情网上直报，提升了突发公共卫生事件应急和处置能力。

二、切实加强重大疾病预防控制工作。以民生工程为契机，以重大疾病防治为重点，全面落实重大传染病病人医疗救治与艾滋病防控工作；全面推行结核病防治政策，继续保持现代结核病控制策略覆盖率100%。加强疫情监测，各级医疗卫生单位按照早、小、严、实的原则，认真组织麻疹、霍乱等肠道传染病、重点呼吸道感染疾病疫情监测和主动搜索工作，及时掌握疫情动态，有效控制了疫情传播流行。

三、大力加强农村卫生工作。按照建设社会主义新农村的要求，以改善农村卫生服务条件、完善农村卫生机构服务功能和提高农村卫生服务能力为核心，以乡镇卫生院改造提升项目建设为重点，村卫生室规范化建设为基础，切实加强农村卫生工作；积极推进新型农村合作医疗试点工作，全市参加新型农村合作医疗的农民总计达506815人，参合率达95.33%，已覆盖全市农村居民95%以上，较好地解决了农村居民看病就医和因病致贫问题。

四、妇幼保健与社区卫生工作取得积极进展。认真组织实施“艾滋病母婴阻断”项目和新生儿疾病筛查工作。开展全市新生儿窒息复苏培训任务，加强了基层妇幼保健网络建设，加强市直医院、乡镇卫生院产儿科建设，依法规范母婴保健技术管理。加快社区卫生发展步伐，认真贯彻落实《市—年社区卫生服务发展规划》，社区卫生服务逐步得到发展，为城镇居民提供了“预防、保健、健康教育、计划生育指导、康复、基本医疗”六位一体的医疗卫生服务。

五、大力推进卫生依法行政工作。深入贯彻《食品卫生法》、《传染病防治法》，全面开展了卫生监督行动；继续推进食品量化分级管理；依法对涉及公共卫生安全的食品、生活饮用水、公共场所、消毒产品、职业卫生、放射卫生、学校卫生、传染病管理等进行执法检查；与教育部门联合大力整治学校周边饮食卫生保障学生饮食安全；组织了春节、“五一”黄金周及全市“两会”期间食品安全专项整治活动；继续深入开展打击非法行医专项行动和打击“两非”行动。今年1～10月份，共出动卫生监督人员1830人次，出动车辆218辆次，检查各类医疗机构537家次。其中警告92家次，发出卫生监督意见书责令限期整改97家次，立案查处79起，罚款24.75万元，取缔无证诊所64家（户），没收非法行医的药品64箱（件）、医疗器械261件，查处群众投诉案件33件，其中上级交办的投诉举报件5件，查处违法组织义诊活动6起，查处违法违规医疗广告并责令改正2件。10月17日，我局组织有关工作人员将以来打击非法行医专项整治中罚没的伪劣、过期失效的药品177箱予以集中销毁。认真组织采供血机构执法检查，确保血液安全。

六、加大卫生改革，提高医疗服务质量。积极探索医疗机构后勤服务社会化改革。继续实施医疗机构药品收支两条线管理和药品集中投标采购工作，建立医院药品用量动态监测、预警机制，进一步规范合理用药行为；实行医学检查、检验结果互认，切实做到合理检查、合理收费；以医院管理年活动为契机，进一步完善医疗核心制度，落实岗位责任，严格诊疗规程，规范执业行为，提高医疗质量，优化就医环境，强化医疗安全，努力为病人提供优质医疗服务。积极开展卫生下乡活动，今年1-10月，卫生局组织开展卫生下乡活动共17次，接待群众义诊咨询12653人次，免费发放药品约1.6万元，发放防病宣传单（册）2万多份。大力推进民营医疗机构发展，进一步开展卫生支农工作，积极实施市直医院对口支援乡镇卫生院及对口支援闽北山区乡镇卫生院活动。

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工作总结，以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。就其内容而言，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律：计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。小编为大家准备了学党史，我为群众办实事活动总结，欢迎阅读！

学党史，我为群众办实事活动总结一

今年以来，我们按照市加大为民办实事的要求，制定了详细的工作计划，引导广大党员干部认真落实，截止11月份，机关、农村共为群众办各种好事、实事367件，取得了良好的效果，群众满意度较高。

一、加快推进市“111”重点惠民项目，切实解决群众关心的热点难点问题

1、解除老年人的养老之忧。我们积极宣传新型农村养老保险政策，充实养老保险工作人员，使全镇符合参保条件的老人享受到养老保险待遇，超额完成了xxx万元的征收任务。在5个村建立了社区服务中心，为10余个村修建了村级活动场所，为老年人提供了良好的休闲娱乐环境。

2、加强农村基层组织建设。在全镇开通了“民情热线”，使群众更好地反映问题，使村干部的工作处于群众的监督中，建立起了有效的沟通渠道，接到群众来电300多个，处结率达100%。开展“百名机关干部千户大走访活动”，深入89个村排查摸底，了解群众呼声，做好换届选举的准备工作，配强配优干部队伍。

3、建立农村垃圾集中处理机制。投资xx多万元，在镇区新建一处垃圾中转站，加强生活垃圾的收集和转运，使全镇50%的村实现生活垃圾城乡一体化处理。

4、建立自来水管护机制。镇自来水公司保证各村的用水安全和正常运行，水利站指导6个村进行了自来水改造，提升了运行质量。

5、完善落实连村路养护机制。由公路站和村共同对连村路进行了管理养护，每天安排专人分段打扫，目前89个村的连村路状况良好，正常通行。

6、提高农村环境综合整治覆盖面。对去年完成的6个威海环境整治示范村进行了“回头看”，确保整治成效，“三大堆”现象没有反弹。今年在5个村完成了环境整治，实现了环境的“绿美亮净”，群众的保洁卫生意识得到了进一步提高。

二、落实市“两个五千”目标，切实形成全社会共同参与的民生工作格局

（一）机关办实事情况

1、水淹地土地整理1128亩。在庙西村开展了水淹地整理工程，3月份工程完工，在改善环境的同时，拓宽了群众增收致富的途径。

2、改造镇中学餐厅。原有的餐厅已拆除，图纸设计和招投标工作已经完成，餐厅正在建设中。

3、亮化工程。在机场路和军民路安装了120盏路灯，方便了群众夜间通行，提升了机场和镇区形象。

4、开展镇区环境整治。对3条街道26000平米进行整治，新增垃圾箱12个，广告牌40个，改善了镇区环境。

5、为大河村修桥。在大河村修建一座40米长、6米宽的大桥，目前大桥主体已完工，将为村民解决出行、耕地的难题。

6、建设健身广场。为6个村提供健身器材，建起了健身广场，增加休闲锻炼设施。

7、“一对一”帮扶活动。继续开展机关干部结对帮扶困难户活动，为90户群众送去价值2万多元的慰问物资，在青海抗震救灾中捐款2万多元。

（二）各村办实事情况

我们今年的原则是“各村每年完成3件以上办实事项目，其中市50强村要达到5件以上”，各村都能够按照要求，积极落实为民办实事项目，完成了“三夏”、“三秋”生产，机耕路整修、自来水维护、硬化小街小巷、整治环境、招商引资等工作，其中口子、南洼、北洼、初家、岭上王家等村表现突出，得到了群众的广泛好评。

明年，我们将紧紧围绕上级的要求，结合群众的所需所盼，将为民办实事工作推向深入。一是加大为民办实事是资金扶持。在农村环境综合整治、污水处理厂等方面加大镇资扶持力度。二是动员企业和双管单位行动起来。这方面是我们工作的弱项，要及时加强改进，争取更多的力量，在全社会营造为民办实事的良好氛围。三是加强管理考核。定期检查验收为民办实事成效，对落实情况进行通报，加大对典型的宣传推广力度，形成为民办实事的热潮。

学党史，我为群众办实事活动总结二

以民为本，实事办实

今年来xxx瑶族乡紧紧围绕县委、县政府的中心工作，以转变干部作风为重要抓手，以加强党员领导干部执政能力建设为着力点，以“群众利益无小事”作为一切工作的出发点和落脚点，团结务实，真抓实干，真心实意为民办实事，赢得了全乡广大群众的好评。

一、延寿乡老院成为五保老人的“安乐窝”。延寿瑶族乡敬老院是县为民办8件实事之一。该乡高度重视，立足建成全省一流敬老院目标，把关注弱势群体生产生活、解决群众热点难点问题等作为全面落实科学发展观，构建和谐社会的重要举措。

一是科学选址。该乡多方考察，结合当前的学生生源不足的教育现状，将留观村小合并到延寿瑶族中心小学，将教学楼出租给乡改建中心敬老院。

二是成立了敬老院改建工作领导小组，明确分管领导具体抓，民政助理员负责抓。

三是积极筹措资金，在人力物力财力上给予了充分保障。四是对工程质量和进度进行严格监督。乡党政主要领导经常到施工现场进行督查，随时掌握工程进度和质量。从今年6月开始动工到10月22日五保老人入住新家历时4个月时间。通过狠抓工程质量和进度，9月初全面完成了敬老院改建及附属工程，对室内进行了装修，房内日常生活用品一应俱全。同时设立了五保老人活动室、医务室，硬化了过道，铺设了草皮，栽种了花草，美化亮化了院内环境.还从退休的村支部书记中挑选一名优秀的、责任心强的人员负责管理。延寿乡敬老院的建成，使30名入住的孤寡老人有了“安乐窝”，受到了全乡广大群众的交口称赞。

二、通乡通村公路成为农民致富奔小康的“助推器”。该乡想群众之所想，急群众之所急，多方向上级争取项目和资金，得到了上级领导的高度重视和大力支持。今年来，全乡有4个村修建通村公路。先后启动了农贸市场至郭家村水泥公路建设、桑坪村-九如村-松西村-官亨村通村水泥路，公路总长11.2公里。在施工中，各村支书、主任亲自带头负责整个公路的施工进度和质量，出现问题或矛盾纠纷，乡、村干部一起解决，确保工程的顺利进行。目前，农贸市场至郭家村水泥公路建设、桑坪村-九如村、官亨村-松西村通村水泥路已全部完成，顺利通车；九如村至松西村公路建设已完成工程量的80，预计12月底可全部完工；该乡群众期盼已久的铜田桥，在克服资金困难和协调好各种关系下已于10月27日正式动工修建，该桥得到了广大群众积极支持配合，工程进展顺利。

三、农村九年寄宿制综合楼成为知识的“摇篮”。百年大计，教育为本。该乡通过积极争取，终使中国铁路工程总公司扶贫建校资金落户延寿，总投资70余万元，总面积达1800个平方米，设20个教室，12个住宿公寓的延寿瑶族乡中心小学综合楼。为保证工程质量和进度，学校成立了工程监督组，工程已10月底全部完工，顺利通过了市县的验收。

四、农民教育健康行动让农民有了“护身符”。今年，该乡认真贯彻落实中央、省、市、县关于加强农村卫生工作的决定，坚持以人为本，针对现阶段影响农民健康的主要公共卫生问题，争取国债资金新建乡卫生院门诊大楼980平方米，新增配置设备4台，大大改善了该乡的医疗卫生条件，有效地缓解群众看病难的问题；在乡财力紧张的情况下，于11月27日开始在全乡范围内开展万名农民健康教育行动，对全乡农民免费进行体检，以此切实解决群众“看病难”“看病贵”的问题，构建和谐医患关系。该活动得到了全乡广大群众的热烈拥护和好评，每天各村村民按照规定的时间进行免费体检。

五、移动富民惠农工程架起党群干群“连心桥”。该乡于20xx年建立第一个手机信号发射台，但手机信号覆盖面不宽，而且经常没有信号或信号质量不好。为使手机信号覆盖全乡，改善手机信号质量，今年该乡积极与县移动公司联系，科学选址，在城江村位置处另建了一个手机信号发射台，10月中旬正式开通，手机信号覆盖全乡80的地方，有效地解决了手机信号不好的问题。8月，汝城县移动公司实施的“富民惠农”工程在该乡启动后，移动公司推出的集团内农村本地通每月1元包干得到了全乡广大群众的积极响应，移动集团内本地通每月1元包干使农民真正得到了实惠。

六、沼气建设成为新农村建设“排头戏”。今年，为了落实县为民办8件实事，完成沼气建设任务，一是成立了沼气建设领导小组，明确两名干部负责抓，驻村干部包村、村干部包户共同抓的工作格局。二是要求乡、村干部每天进村入户帮农户选址，监督工程进度和质量。三是加大沼气建设宣传力度，发挥好已建沼气户的典型示范作用，特别是抓好了三个沼气示范村，使不少群众主动找乡、村干部要求建沼气池。目前，该乡沼气建设任务全面落实，已建好240个，是全县沼气池建设最多的乡。

据统计，利用沼气池，一个农户每年可节约用柴xxxx公斤，增加庭院经济收入最低标准xxx元，一年可增收节支xxxxx元。沼气的应用既为农民增加了收入，也保护了自然生态环境。

学党史，我为群众办实事活动总结三

半年来，我们以“三个代表”重要思想为指针，按照立党为公、执政为民的基本要求，树立“群众利益无小事”的群众观，认真贯彻落实湘贫办字[2xx4]15号《关于印发<全省扶贫开发系统落实省政府为民办8件实事的实施意见>的通知》，确保省、市“为民办实事”中各项扶贫任务的全面按时按质按进度完成，我们从强化组织领导、狠抓任务落实、强化增收措施三方面着力，完成扶贫建房288户，在建343户；完成沼气建设1532口，在建911口；在建乡镇卫生院10所；“为民办实事”取得了阶段性的工作成效。

一、上半年工作情况

（一）强化组织领导。

主要是建立“四项制度”，即

1、建立领导责任制。全市扶贫办系统成立了“为民办实事”领导小组，由市扶贫办主任李清喜任组长，负总责；市扶贫办两名副主任及各县办主任任副组长，组织具体实施。各县办也均成立了具体实施工作小组。还确定了各县专人负责，专人联络工作责任制，并要求各县办均需建立专门工作档案。

2、建立工作报告制度。市扶贫办起草下发了《关于认真抓好“为民办实事”的通知》，通知中结合市委、市政府提出的“为民办9件实事”的要求，更进一步分解了各县的扶贫任务，明确了上报“为民办实事”的进展情况的时间规定以及相关人的责任，力求扶贫任务件件有着落，个个有任务，人人有责任。

3、建立部门协调制度。为民办实事是一项系统工程和社会工程。为抓好这项工作，我们与市统计局、市发改委、市财政局等单位建立了专人联络、定期联系制度，并随时与各单位保持信息互通，资源共享。

4、建立考核通报制度。市扶贫办定期（每月、每季、每年）对“为民办实事”扶贫指标任务的完成情况予以通报，目前已通报进度结果两次（1-4月、5月）；并根据各县完成任务情况，在年底予以考核，考核评定的结果分为达标和不达标两个等级。考核评定的结果将作为年终优秀评定的主要依据之一，对评定为“不达标”等级的，将取消其各类评奖资格。

（二）狠抓任务落实

据各县上报数据统计，2004年1-6月期间，我市两个国扶县和两个省扶县的四大类目标任务完成进度如下：

l、贫困人口减少。四个县已帮助7500人解决温饱或越过900元低收入线，占总任务xxx万人的25%；减少低收入人口11080人，占任务2万人的55%；

2、帮助贫困农户建房。四县目前已完成建房户数计288户，占总任务的46。5%。其中桂东县完成62户占其任务数的41%；汝城县完成136户占其任务数的31。7%；xx县完成20户占其任务数的71%；安仁县完成70户占其任务数的700%。另有，343户为在建数，其余的建房任务四县均已落实到项目区、项目户。

3、帮助贫困户建沼气池。尽管目前省办尚未下达建设沼气池的专项资金，但是我市的沼气池建设工作仍启动迅速，已建成沼气池1532口，完成任务率达44。2%；尚有在建沼气池911口。

4、帮助贫困乡镇建卫生院。今年四县帮助贫困乡镇建卫生院任务数为10所。为做好这项工作，1-6月，各县办已会同县财政局、县卫生局奔赴10个乡镇卫生院了解情况，掌握各所卫生院急需添置的医疗设备情况，并确定了大件医疗器械的配备地点及相关技术人员培训情况。

（三）强化增收措施

1、坚持扶贫开发进村入户，整体推进的扶贫开发方式。按照“一次规划，两年实施，逐村验收，分批推进”的扶贫开发方法，我们指导贫困村制定了20xx-20xx年扶贫开发规划并加大调研工作力度。

2、坚持“以人为本”的发展观，为民务实，抓好项目增收和劳务输出增收两件实事，切实增加农民收入。项目增收一块，各县办重点抓好基础建设类项目、龙头企业类项目、产业基地建设类项目和生态项目建设四大类项目建设，以改善贫困地区的生产生活条件，实现贫困地区的可持续发展；劳务输出增收一块，各县办主要做好了省办64名贫困村科技骨干培训、298名农民工实用技能培训和市办136名农民工订单培训人员的选送工作。

3、坚持用好用活扶贫资金和扶贫政策，并切实加强管理，管好用好各类扶贫资金，禁止挪用、挤占、截留扶贫资金，确保扶贫资金不“跑、冒、漏、滴”，不错位、不换位，各就各位；上半年，完成了全市20xx年一20xx年两年扶贫资金的审计整改报告，并开展了xxxx-2xxx扶贫资金使用情况调研工作。

4、坚持做好产业扶持基金的投入、使用监管工作，确保产业扶持项目顺利如期完成；1-6月份，已投入产业扶持基金xxx万元（桂东县xx万元，安仁县xxx万元），引导贷款近xxx万元，帮助xxx农户开发种养项目，增力口收入。

5、坚持做好农村科技扶贫和卫生扶贫工作，确保各县贫困乡镇工。生院设备到位、人员参训。在科技扶贫方面，一是组织农民青年劳务技能培训。二是各县利用圩日开展“三下乡”活动，赠送科技资料。向广大农民赠送《农家致富顾问》、《农民致富方法与技术》、《亿万农民健康促进广播稿》等一系列科普资料12000余册。其中汝城县还向有关贫困村发放通丰植物营养液。通丰植物营养液是国务院扶贫办及省扶贫办推荐的一种植物营养液，它对提高水果、瓜菜、水稻等农作物的产量及品质有明显效果。汝城县办购买了价值1x万元共190件（1万瓶）通丰植物营养液，发放到永丰乡山口村、马桥乡马桥村、田庄乡新复村等贫困村，使用面积为水果2400亩、水稻2000亩、花豆1000亩，深受广大群众的欢迎。三是农村基层干部培训。三是劳务输出培训。，四是党员干部远程教育培训等。卫生扶贫主要是抓好10所乡镇卫生院的设备申报与到位。

二、存在问题

从统计的数据来看，目前我市为民办实事虽然取得了阶段性的成果，但是，部分县的部分任务指标的完成情况尚不容乐观，离预期目标还有一定差距，这主要与省财扶资金下达太慢太迟有关，致使一些年初确定的扶贫项目因资金缺少的原因，无法如期完成。

三、下半年工作打算

（一）狠抓项目资金落实到位。

（二）狠抓为民增收措施落实。

（三）狠抓为民办实事的统计考核评价工作。

篇6

【2017年预防接种工作计划范文一】

一、工作目标

1.为全旗所有城乡0-6岁儿童提供安全、有效、免费、均等化的国家免疫规划疫苗的预防接种服务，为重点地区的重大人群提供疫苗接种服务，有效预防和控制疫苗针对的传染病。

2.一是做好免疫规划工作，六苗接种率达到95%以上;旗疾控中心要定期对防保人员进行考核指导。

二、主要任务

(1)及时为辖区内所有居住满3个月的0～6岁儿童建立《预防接种证》和《预防接种卡》等儿童预防接种档案(含电子档案)，并做好预防接种资料管理。

(2)根据国家免疫规划疫苗免疫程序，确定受种对象。

(3)采取预约、通知单、电话、手机短信、网络、口头、广播通知等适宜方式，通知儿童监护人，告知接种疫苗的种类、时间、地点和相关要求。农村交通不便的地区，可采取入户巡回的方式进行预防接种。在流动人口相对集中的地区，可设立临时接种点，适度增加门诊开放的频率和服务时间等，提供便利的接种服务。

(4)接种工作人员在接种前应查验儿童《预防接种证》和《预防接种卡》或电子档案，核对受种者姓名、性别、出生日期及接种记录，确定本次受种对象、接种疫苗的品种，并填写知情同意书。

(5)接种工作人员在实施接种前，应当告知受种者或者其监护人所接种疫苗的品种、作用、禁忌、不良反应以及注意事项，询问受种者的健康状况以及是否有接种禁忌等，并如实记录告知和询问情况。

(6)接种时的工作。接种工作人员在接种操作前再次查验核对受种者姓名、预防接种证、接种凭证和本次接种的疫苗品种，核对无误后严格按照《预防接种工作规范》规定的剂量、接种部位、接种途径、安全注射等要求予以接种。

(7)接种后的工作。告知儿童监护人，受种者在接种后应留在留观室观察30分钟。接种后及时在《预防接种证》和《预防接种卡》上记录所接种疫苗的年、月、日及批号，有条件的地区录入计算机并进行网络报告。与儿童监护人预约下次接种疫苗的种类、时间和地点。

(8)处理、报告和登记疑似预防接种异常反应。如发现疑似预防接种异常反应，接种人员应及时诊治，按照常见的预防接种一般反应处置原则进行处理。及时填写相关记录表，并向所在地的旗疾病预防控制机构、药品监督管理局报告。

三、工作要求

(1)接种单位要求。接种单位必须为旗卫生局指定的预防接种单位，并具备《疫苗储存和运输管理规范》规定的冷藏设施、设备和冷链管理制度并按照要求进行疫苗的领发和冷链管理，保证疫苗质量。

(2)接种人员要求。承担预防接种的人员应当具备执业医师、执业助理医师、执业护士或者乡村医生资格。

(3)主动发现预防接种对象。乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心(站)要积极通过民政、公安部门等多种渠道，采取各种办法，主动发现未建卡建证的儿童。

(4)接种服务。至少每半年对责任区内儿童的预防接种卡进行1次核查和整理。合理安排接种门诊日，有条件的机构每周至少开展2次接种服务。

(5)接种单位的工作人员，在接种期间要及时对每名受种儿童填写《预防接种门诊日志》，必须填写每个栏目。接种完成后要填写《预防接种门诊每日疫苗接种与乡镇疫苗管理情况汇总表》。

新生儿首剂乙肝疫苗接种单位要及时登记和转发《新生儿首剂乙肝疫苗和卡介苗接种登记卡(三联单)》。

(6)开展儿童预防接种信息化管理系统的接种单位要及时录入和上传疫苗、注射器使用和接种等数据。

未开展儿童预防接种信息化管理系统的接种单位要按月上报《国家免疫规划疫苗常规接种情况报表》和《第二类疫苗接种情况报表》。

(7)做好疫苗管理，确保国家免疫规划疫苗1个月储存量，同时避免疫苗过期失效，对储存疫苗的冰箱须每日记录2次温度。

(8)所有参与接种的工作人员要接受国家免疫规划技术的继续教育。

【2017年预防接种工作计划范文二】

为认真贯彻执行《中华人民共和国传染病防治法》，《疫苗流通和预防接种管理条例》以及参照上级20XX年考核目标责任书的分解，在上级主管部门的技术指导下，以预防为主，深入贯彻落实科学发展观，继续深化，动员全社会参与是控制和预防传染病的发生与流行的主要措施，为认真做好我区20XX年免疫规划工作，现结合我区实际情况，特对20XX年计划免疫工作计划如下：

1.按照《预防接种工作规范》的要求，认真组织开展常规基础和加强免疫接种工作主动搜集免疫工作薄弱区域和外来流动儿童，要保证儿童免疫接种率。

2.加大力度继续组织实施《扩大国家免疫规划实施方案》，20XX年国家扩大免疫规划在我乡范围内继续实施，乙肝、卡介苗、脊灰、百白破、麻风、麻腮、白破、乙脑、流脑无细胞百白破等疫苗。

3.实行儿童预防接种证制度，严格按照上级要求，做好各种疫苗接种率的要求，即：使用省卫生厅统一印制的《儿童预防接种证》新生儿出生后一个月内应及时建证(卡)确保儿童规范建证(卡)率达100%每次接种时应核对卡、证并填写;卡介苗、乙肝建卡率及建证率达90%以上;糖丸达、麻风腮、百白破建卡率及建证率达95%以上，各类疫苗达90%以上。

4.提高预防接种的有效性和安全性在原有的基础上认真完善资料的收集。

5.保证计划免疫冷链正常运转。认真检查冷链设备的运转情况，每天上午、下午都要进行运转情况，检查记录冷冻、冷藏室温度，损坏了要及时修理，报废的应立即更新，确保冷链正常运转，以保证疫苗的效价，使每名儿童都能得到有效的免疫接种。

6.强化儿童入托、入学预防接种证查验工作。开展儿童入托、入学预防接种证查验工作，防止计划免疫针对传染病在校园内发生流行的有效手段，我区计划免疫配合学校的查验工作，对学校的入学、入托儿童查验预防接种工作的技术指导和培训，安排好未种儿童的补证、补种工作。

7.加大力度，按质按量认真落实儿童预防接种信息管理录入儿童预防接种基本信息，在要求的时间内完成信息报告管理系统的建设。

8.积极发挥社会各方面力量，大力宣传国家免疫规划政策和成就，开展了4.25预防接种日宣传活动，广泛普及预防接种知识，提高全社会参与国家免疫规划工作的积极性和主动性，营造良好的社会氛围。

9.完善相关资料的整理。及时完成计划免疫相关的整理上报，每次接种后要及时上报儿童计划免疫常规接种率报表。做好3月10日前统计20XX年儿童出生数上报及建台账基本情况统计表。

篇7

时间：2007年2月1日

地点：清华大学

嘉宾主持:高普才

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监：胡艳艳

中国医药人俱乐部为医药职业经理人搭建了一个平台，在此平台上的会员，分别来自于医药企业、医药商业和医药连锁。中国医药人俱乐部也会在每月举办一到两次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。

另外，中国医药人俱乐部建立了猎才部，也为大家提供了一个很好的选择职业的平台。

如果你是一棵树，请相信医药人俱乐部是一片森林；如果你是一滴水，请相信医药人俱乐部就是一片海洋，请相信团队的力量！

中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！

今天的论坛的主题是：《07年医药第三终端的发展趋势预测》

北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　高普才

很高兴又见到各位新老朋友，每当在年终总结的时候，我们都感慨万千，随着时代经济的发展，随着医药行业的变化，当一代代英雄落幕的时候，必将有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，对于医药行业来讲，这是显而易见的。我们希望在“中国医药人俱乐部”这个平台上，不断吸收新的观念和优秀的做法，学习能力，将成为职业经理人和优秀企业的竞争能力，否则我们必将被淘汰，会有许许多多的后来人必将踩着我们的肩膀走的更远。

随着06年的落幕，大家对06年的国家政策已经有一定的了解。在座的职业经理人能够感受到，政策的调控不是一夜之间可以完成，所以06年也仅仅是一些“风吹草动”。疾风知劲草，我们大家能够坚挺过来，我们的企业就证明有自己的优势，所以像今天这样的一些热点话题，希望大家参与进来。让我们这些内业人士，不间断的去分享它。

九〇年代初，一些企业曾经在第三终端市场创造了销售额六十个亿或者八十个亿的神话。但是当我们现在提起第三终端的时候，好多的企业，认为第三终端是“草根市场’、太平民化或者是太没有技术含量，凡是做学术推广的职业经理人是不可能做这样的市场的。可是，历史总是有它特有的规律，当经济的发展逐渐需要的时候，曾经的市场必将要重新焕发青春，“医药第三终端”就是这样的规律。所以从这样的角度讲，营销没有贵贱之分，只是不同的时代有不同的方法和对策。存在的就是合理的。在这个过程中，有很多的企业为行业做出了不同的贡献，不但为大家试了一下水，而且还很坚挺的走过来了，并且走的还很阳光，如东盛药业、修正药业、奇正藏药等等。所以想借助今天的这个机会，大家共同分享06年第三终端的成败、展望07年医药第三终端的发展。

东盛集团　OTC总监 孙春平：

很高兴能在清华这个知名的学府与新老朋友在一起交流，在这里要感谢“中国医药人俱乐部”能给大家提供这样的一个平台，分享我的观点。在东盛这几年，我一直从事第三终端的工作比较多，当时不叫第三终端，是采用了农村包围城市的战略，我们刚开始做市场的时候也是做的农村，把广大的地县级市场及没有专人管理的市场叫城乡市场，也就是现在所说的第三终端。今天与大家主要从以下几个方面交流“07年医药第三终端发展趋势预测”：第三终端医药市场概况、第三终端市场的开发管理、第三终端市场的促销手段、第三终端市场的发展趋势、第三终端市场的操作难点、第三终端市场之城市社区。

一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

二、我们再来看第三终端的市场特点：

 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

 中低价位品牌药为主。

 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。

 药品使用基本不受“医保目录”的限制。

 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

 第三终端市场配送成本高。

三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：

 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。 。

 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。

 渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。

 因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。

 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

 目前许多的商业公司已经有自己的第三终端的业务员，如福州地区某一商业公司在第三终端自己就有二、三十个业务员，把整个福州地区分片管理。再如河北的有一个商业公司自己就有一个摩托车队，就是业务员一个人一辆，专门跑第三终端，所以目前许多商业公司都有自己的队伍。

四、我们再来看一下第三终端的消费者特点：

 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

 广告对药品购买行动有很大影响力。

 在购买药品过程中自主选择意识不是很强。

 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

 对药品价格和疗效双重敏感。

 第三终端属于中低端市场，但购买的价格正在上移。一些价格高、疗效好的品种也在开始营销。在东南沿海地区体现更明显。

 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

五、第三终端的市场潜力：

据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生服务机构配置2－6名全科医师；全国社区卫生服务机构数量需达到6万家左右，按月均门诊量达600人次，客均单价约80元，月均销售规模约5万元，年均销售额约60万元，整个市场将有360亿元的规模。目前按1.7万家计算产业规模约100亿元。

目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：

优势一，竞争少、知名企业比较少。

优势二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。

优势三，营销门槛较低。

优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。

优势五、渠道控制相对容易。

优势六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。

优势七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）

那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。

六、我们来看一下第三终端的开发策略。

 制定战略

如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。

 选择区域

中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企业要根据自己的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资源是否合适。

 选择产品

第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们的产品是不是这样的产品。

 工商合作

就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点决定了派人是很难管理起来的。

 产品价格

第三终端的消费者的消费水平是有限的。

 销售渠道

第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。

 产品宣传

充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传

 促销活动

第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。

七、第三终端市场的开发流程

 确定策略目标

确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。

 建立管理体系

建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。

 信息管理

信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理

 分解目标

分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。

 制定竞争策略

重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。

 建立网络，细化管理

这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。

八、第三终端的促销手段

一般主要有以下几种：

 促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进行促销。

 独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！

 驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体系。

 广告促销：批发点户外广告，批发点POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，电话 / 短信促销。

 三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信息不到位的问题。

九、第三终端市场的操作难点

难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求

难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点

难点之三：投入产出比较难控制

十、城市社区第三终端的营销

 借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率

 社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段

 自营为主 ，完全依靠企业自身的力量在社区运作

 患者教育， 利用社区接近消费者的特点，进行患者教育

 工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。

十一、07年第三终端市场的发展趋势

趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。

趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新，如：自配人员、联合开拓、新药推广等

趋势之四：精耕细作、管理细化

趋势之五：绩效管理、绩效考核

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监　胡艳艳：

非常感谢孙总把这么多年的实际经验讲给大家。

修正药业操作了一个很成功的产品——斯达舒，去年的时候我们组织一些医药职业经理人去了新疆，在遥远的新疆景区，我们就发现很多马帮的人都在使用斯达舒，今天我们也想请亓总与大家分享一下，如何能够将一盒一盒的将斯达舒推向这么边远的地方，一定也有很多的经验，希望能与大家分享。

修正药业　 总监　亓雪峰：

修正药业2006年的销售是30个亿，其中有50%是来自第三终端，修正药业有几个特点与其他企业不同。

第一、员工，目前修正药业已拥有员工近3万人。

第二、产品，修正药业目前有上千种产品，包括药品、保健品、药装、药膳等各个系列。

第三、宣传的费用比较高，主要是广告上，品牌的知名度大，目前修正药业也是在推广“良心药，放心药”的理念，在第三终端上大家已将“良心药、放心药”与修正药业联系的比较紧密了。

结合着我们企业的这三个特点，我们再来谈谈第三终端，我们主要把第三终端分为两类：一个是诊所，第二个是药店。从2000年开始，诊所的概念应该叫新农合的合作单位，现在全国的新农合，原计划是2008年对全国的80％的县推行新农合，而现在的进度远远超过这个数字，2007年就能达到80％，新农合的市场说是400个亿，其实远远不止是400个亿。

再者说就是合作医疗，只有在诊所里才能报销，报销分为两块，第一个是药费报销，第二个是医疗报销。药费报销就是直接从医生那拿药，就可以报销。以上说的是诊所的情况，再说说药店的情况，在诊所买药可以报销，报销是有限的，但是超过一定的费用就不给报销了，在没有超过一定的费用之前，一般的是不用去药店买药的，因为到诊所就可以报销了，所以新农合对药店的影响很大，但是药店的目录有上千种，进入新农合的目录才有几百种，还有很多的药是进不了目录的，比如有些人想买一点好一点的药，那你就要去药店了。

修正药业的有6000多辆车，我们与当地的医药公司合作，村医必须到乡镇医院去进货，乡镇医院必须到指定的药材公司去进货，是一体化的，这样就要依托药材公司往下送货。

我们有十个事业部，每个事业部都有好多的品种，所以我们自己公司的一个事业部就可以组合的开订货会。

城市的第三终端我认为主要分两类，第一类是社区医疗，第二类是中心的药店，社区医疗还包括厂矿的医院，还有中心的药店，小诊所，小药店，全国推社区医疗还是比较慢的，首推的是北京，进社区目录的价格要比药店要便宜30%，是厂价。国家也是投入了80个亿。

北京是有五家指定的配送，有360个医疗站，他的目录也是一年招标一次，与新农合不同，新农合招标是招药材公司，不允许厂家直接送货，必须把货放到药材公司。在社区医疗中，是要药材公司送货，但是不对药材公司招标，而是对厂家招标，厂家招标后，要这五家哪家都可以送。

现在很多媒体也在一直关注着社区医疗对药店的冲击，其实现在存在这种情况，但是他的推行是比较慢的，所以我想应该是在2007年能确立一个模式，而在2008年的时候对企业的影响是最大的，2006年的新农合在经过了一年的推行后，每个省都在推，虽然现在推行的模式不相同，但是最终的目的就是为了让老百姓得到实惠。在整个的医疗行业，特别是2006年对整个医疗都是负面影响的前提下，修正药业提出了“做良心药，做放心药”的口号，也是为医药行业树立良好的口碑真正的做出了贡献，所以这对我们企业来说也是不错的，2007年我们宣传力度会更大，其实做药就是要做良心药和放心药，虽然我们在这里说了一个大实话，也是医药行业真正需要做到的。

北京德兴隆医药管理咨询公司　项目总监：胡艳艳

感谢亓总的精彩演讲，奇正藏药的终端建设在全国的OTC行业是有口皆碑，下面我们就让韩总给大家介绍一下，奇正藏药有没有进入第三终端的考虑和目前第三终端的经营现状。

奇正藏药　全国销售经理　 韩雅慧：

对于第三终端，我们也的确是很重视的，我们也是一直在考虑怎么去做的问题，2005年的时候我们就尝试了一下，我们把第三终端做了一小块市场，就是小诊所、小医院，别的没做，我们也是专门成立了一支队伍，在浙江等一些区域市场也取得了成功，在产品上量和投入产出是比较划算的。其他的地方就没做，我们在总结经验的时候，有两点：一个是人员的问题，再一个是跟区域市场的成熟度有很大的关系。

目前对于第三终端的推广主要是依靠商业，我们对选择商业也是很重视的，我们把全国跟我们合作过的商业公司都进行了细致的分析，一家商业有多少是流向是药店的，有多少是诊所的，有多少是医院的，我们是跟每个区域经理对商业一家一家的去筛，工作量是相当之大的。我们主要是为了更好的选择公司，我们主要是选择以终端为主的商业，你的终端越多，我们就越选择你。

社区医疗正在考虑之中。

北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　胡艳艳：

第三终端销售，整合医药商业公司是基础，一个经理人熟悉当地医药商业环境至少需要半年的时间。北京德兴隆医药管理咨询公司为做咨询项目的医药企业提供了很多商业渠道。从签合同、销售的速度来讲，资源平台使用非常重要，德兴隆愿意为大家提供这样的商业资源。

恒久远药业　营销中心总监　王宏满：

我们公司医药销售就是一些普品，外用制剂，在德兴隆咨询公司的指导下进军第三终端营销，经过半年多的运作，积累了一点经验。

我们产品的网络面很广，但是和商业做的很一般，基本上是业务员的行为，不是企业行为。我们有几十个品种，真正走到商业公司就一两个品种。所以比较粗糙，我们没有把它管起来。在德兴隆的指导下，我们强化区域管理和经销商管理，现在形成了河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。在全国我们做面，在这几个地方我们做点的工作。这些点也主要是做商业渠道，因为我们产品利润比较低，如果都去做终端肯定不行。所以我们这几个月以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，我们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，我们主要做这方面工作，通过这几个月的实践，效果很好。在城乡结合点那里别人没有开会宣传，而我们做了，各网点都走到。我们准备在这段时间抓住机会，继续做，因为真正在下边做会营销的厂家不多。我们在安阳开了5次会议，效果还不错，一次会议销售额在万元以上，效果比较明显。

我们原来的商业客户就是70多家，在德兴隆的的协助下，现在已经发展到了160多家。并且正在快速发展。现在我们所有大小客户，我们都要以企业行为去做。我们基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。

修正药业　 总监　亓雪峰：

北京社区医疗现在是这样，国家对社区医疗投入80个亿，目前从《德兴隆医药新视点》中又获知，国家又加大了投入的力度，现在已经是120多个亿了，实行转诊制，社区医疗就是让你看病省钱。

万德玛药业　 总监　于安波

其实你说的这种转诊制模式就是：一开始鼓励去初级医院，初级医院解决不了的话可以去二三级医院的，到了第三级医院的时候呢，就不是对于初级的治疗了，而是对疑难病症的治疗，解决完后又给转回来进行康复治疗。

北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监　胡艳艳：

北京同仁堂这次有七十多个品种已经入选了北京社区招标的目录，下面我们有请于总来给我们介绍一下。

北京同仁堂　销售经理　 于静然：

从去年12月25日北京开始实施，北京市政府也相当重视，也属于北京市政府的工程，在全国也是一个试点，北京12月份搞了一个市民的调查，第一个市民反映的问题就是看病贵，二就是看病难的问题，几个问题后才是住房的问题，北京市也采取了社区的医药招标，最终是招上了312个品种，900多个品规，25日开始，北京市卫生局就要求送到多少家卫生站，北京市一级的配送商就两家，但招标是有五家有这个资格，但最终是选定了两家，一个是北京医药股份，一个是嘉事堂，嘉事堂是负责海淀，门头沟和石景山区，医药股份是负责其他的十五个郊区县。

医药股份和嘉事堂两家负责配送，北京市市政府的要求也很高，有点像“非典”时期的样子，而医药股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小时在工作着，甚至出现了自己的药店都断货半个月了，都没有时间去送。

在元旦期间，我们也是非常的忙碌，因为他们的要货量非常大，我们也是有很多量的专车送到北京医药股份的大仓库，对于北京同仁堂科技公司，时间还不到一个月，社区的要货量已经达到了一千多万，我也跟着业务员去过社区，知道几家外企调配一些三甲医院的精英去做社区医院的铺货去了，这就表示外企也知道社区医疗的重要性。

还有一种情况是像同仁堂是普药比较多，我想社区要的量大了之后，其他的三甲医院的量会下降的，这是我们估计的。那么对于药店的量会不会下降，目前来看还没有什么影响，我们也分析了一下，一般去社区医院看病的人以老年人居多，他们是为了报销。而年青人是为了省事，就直接在药店买就可以了，所以我们认为还有可能会拉动药店的销售。

本次社区医疗，同仁堂也占了地利的便宜，因为社区要货很急，而同仁堂的仓库就在北京，如果社区要两次货你都没有及时的送到，那么就有可能在目录上把你给替掉了。因为前段时间老百姓的意见也是特别的大，药价是便宜了，但是没有药，以前的药虽然贵，但是到了就能买到。

北京汉典药业　总监　 王振军：

真正做全国第三终端应该是大品牌来操作。小品牌来操作的话，是局部做试点，或者说是做信心。因为第三终端相对门槛低，竞争更小。所以说对小品牌，前期可以做信心，鼓舞团队士气。小品牌通过培训鼓舞士气，通过士气和信心来往外走，这是小品牌所谓第三终端的操作。而目前真正第三终端做开的不多，包括浙江第三终端。浙江拥有很多全国百强县，它的乡镇的消费能力要比其他省地级市要好得多，包括我们品种上市的时候我们也选择浙江，应该来说效果非常好，如果就拿浙江的第三终端就往全国来推广，觉得更快是不合适的。再例如上海的社区医院，它基本上完全把它当作第一终端来做，因为它非常完善，包括消费能力和整个规范体系。再比方说河北、河南、山西，这些地方的地级市有很多，我觉得它的地级市和县城差不多，县城和农村差不多，基本上就是这种概念，这样的才是真正的第三终端。

一方面，要考虑成本问题包括人员聘用，很多企业入第三终端的时候，产品种类的配比和数量很关键，再一个成本的考虑可能要多一些，产品是否适合进入第三终端也要考虑，还有一点就是商业，浙江可以，河北现在正在起来，有些地方即使想做还，做不了，它的配送渠道还不成熟；

第二个方面，不要全国展开，做好条件成熟的区域市场。尽管现在第三终端很热，我觉得大家还是应该冷静的思考一下。不一定我们一年就做1个亿、2个亿，5000万也不错啊，单产品区域市场做个5000万依然是一个好产品。

红太阳药业　市场部经理　杨晓林：

针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，建议企业研究实施第三终端数据库营销。通过建立商业及终端客户数据库，应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。

北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问 高普才

通过几位经理人的经验分享，大家对第三终端也有了一定的了解，这个市场从企业内部去看它的时候，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。如果我们今天跳出医药行业去看它，第三终端仅仅是一个市场，并没有那么复杂，许多企业把他想的那么复杂，就是因为“只在此山中，云深不知处”。现在做第三终端的企业，如果没有像修正、东盛这样的品牌基础，没有这样的销售团队的基础，没有产品组合的基础，如果还想在全国展开，那是硬上，肯定不行。

我经过研究中国医药市场，07年给大家这样几点启示：

1、从整个医疗行业的角度讲，医药企业竞争属于低档次重复。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡。该死的一定会死，不竞争他都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争，主动参与竞争的企业是不会死。

今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。

不管未来的竞争如何变化，对于企业来讲有两事情必须要做到：

第一，积极进取，不要惊慌失措。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。好多企业是被“竞争谣言”吓死的。06年4月份的时候，一提“打击商业贿赂”，好多企业的老板把手机也关了，把车号也改了，其实就是抓也抓不到你，你家这点销售额才三千万，又不存在商业贿赂，你跑什么。好多业务员拿“商业贿赂’说事儿，不好好工作，原来没做好的事，找借口。其实一个生态链原理告诉我们：总是有你生存着的位置。人家是几个亿销售额，而你不就是需要五千万吗，而在中国的医药环境下，没有一个企业可以“通吃”，是法则。

第二，耐住寂寞，打造自己企业应有的核心能力。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着他，，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”销售到几个亿上去。我告诉他：从期望值的角度讲，大家必须遵守一个规律，尤其是药品是一个特殊的商品，他是必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础，没有这个基础，即使用广告打起来了，也会下去的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。

2、告诉大家一个信念就是：好产品是做出来的。经过德兴隆研究过的企业，就拿奇正藏药来讲，他的药品是膏药，原来膏药哪有超过五块钱一贴的，但奇正就是十五块钱一帖，而且卖得还很好，这里不再分享他们是怎么做的，我只是告诉大家，在今天中国医药市场，没有做不了的产品。《中国医药人》的第一期，当时我把德兴隆“医药蓝海”的那个战略模型放在封面上，从处方药到OTC、保健品、快速消费品，不论哪类营销模式一定都有相关之处。所以，这些观点告诉我们，从产品的角度讲，大家要树立信心，没有做不了的产品，只是你还没有找到办法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本质弄明白，其实真的就没有那么复杂。

3、第三终端营销，既不是深度分销，又不属于渠道的补充，它是一个体系营销。国家政策的引导，老百姓的富裕是实实在在的，所以第三终端已经不是一个趋势了，这是一个实实在在的市场。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等形成了一套营销体系。所以，第三终端营销不仅仅是方法，这些在中国走在前列的企业和经理人，完全可以写出营销模式和操作手册的。但是3、5年之后，有些体系还会变化和升级。修正是靠广告起家，并且一个医药产品完全借鉴了保健品的方式。采用“胃酸、胃涨、胃痛”较短的广告语和被百姓理解的通俗广告。从“买四赠一”到“良心药、放心药”的转变，逐渐完善，不间断补充相关内容。

4、第三终端必须加上一个区域的概念。因为这要考虑产品、人员、营销结构的承受度。因为第三终端大部分是从区域开始的，各区域第三终端的发展不平衡是客观存在的。即使06年达到70％，象浙江、江苏、广州、北京、上海还没完善到100％的程度，因为很多政策还需要落实和补充。这对于企业角度来讲，企业还是有机会去做这个事情。象修正和东盛这样敢于做全国第三终端的就不多。即使是广东的一些大企业也只是做个“西进计划”而已，也没有提出向全国进军。

5、第三终端不仅仅是OTC产品，处方药是完全可以进入第三终端的。一些大家所谓的最常见的处方药产品，在县城级的农村都不常见。在农村，象中风、脑血栓等患者，在大城市诊断完就回到县乡康复治疗，这样的处方药是完全可以做到第三终端的。