家装年中总结范文
时间：2023-03-20 21:46:11
导语：如何才能写好一篇家装年中总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
时间一晃而过，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首这一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺，我是今年九月底来到公司的，虽在公司工作时间不长，但是也有一定收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做到更好，自己也有信心，有决心把明年的工作做的更好，下面对我的工作进行总结：
我是今年九月底到本公司工作的，之前从事的是工装工作，因为对家装的热爱使我选择了xx，在没有来xx工作以前，我是没有家装装修经验的，仅凭对家装的热爱，而缺乏家装装修设计施工经验和行业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到了公司以后，一切从零开始，一边学习沟通技巧，一边去工地现场看施工，遇到沟通上的问题，我经常请教史主管和其他经验丰富的同事，在同事的帮助下，取得了良好的效果，也使我感到受益匪浅，这三个月来，业绩虽不出色，但是这段时间我学习了解到了如何更好的与团队相处、合作并进，学到了如何开展业务，也相应的进行了实践，也对xx的文化、使命有了深刻的共鸣，对家装行业有了初步的认识。
通过不断地学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对家装市场有了一个初步的认识和了解，虽然我的成绩远不如其他同事那么卓越，但我有信心，有决心做好，现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的问题，准确的把握客户的信息，良好的与客户沟通，因此取得了一些客户的信任，这对以后成为设计师打下了扎实的基础。
这三个月虽有进步，但是也有不足的地方需改进，对于家装市场了解的还不够深入，对公司产品的技术问题掌握过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释工艺要求，业务上，电话营销的技巧还不是很到位，针对市场上的工艺，做法，xx本公司的工艺、产品了解还远远不够，这些还需要继续学习。
总结下来，在公司工作的这段时间，接触到了许多事物，产生了许多新问题，也学习到了许多新知识，新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善，在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。
展望新的工作年度，希望能够再接再厉，同时也需要加强锻炼自身的设计水平，在以后的工作中与同事多沟通、多探讨，进一步提高自己专业知识技能，积极吸收新的观念与设计理念，不断完善自己，当然在工作当中也存在着不足，争取早日改正以往的缺点，总结经验，吸取精华，分析失败原因和工作当中的不足，为明年的工作做好准备！
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战！我将不断总结与反省，不断鞭策自己并充实能量，提高自身设计水平与业务水平，以适应时代和企业的发展，与各位共同进步，与公司共同成长！
转眼间，一年的时间又悄然离去，回首过去，展望未来， 2013 年即将到来，以下是我明年的工作计划：
目标：加强家装设计专业的学习与研究，了解本行业市场信息，从而顺利实现从市场部向设计部过度。
设计师是我一直的梦想，成为精英设计师更是以后的奋斗目标，作为实习设计师，能否成为合格的家装设计师，首先要有扎实的专业知识以及良好的业务水平，专业知识主要是靠平时的积累，包括施工工艺，材料等，知己知彼百战不殆，只有扎实的专业功底，对于设计师来说才能更加得心应手。
好的业务水平同时也是一个合格设计师必备的基本功，一个好的设计师不光设计能力要好，更重要的是要有出色的沟通能力，所以在没有转成设计师之前，还需在市场部好好锻炼。
具体表现在以下几个方面：
1、 俗话说，“三人行，必有我师焉”在空余时间，与同行之间进行沟通，从而更好的了解沟通技巧以及获得更多的客户信息。
2、 通过对设计师、工长、监理的沟通与学习，已达到对材料、施工工艺等专业知识的深入了解。
3、 一个成功者的成功不在于 8 小时之内在干什么，而在于 8 小时之外的时间在做什么，通过空余的时间不断学习，不断充电，这样才能使自己永远立于不败之地。
2% 的引导 +98% 的个人努力 = 合格的设计师 在学习工作中，遇到不懂的地方及时去请教设计师，过硬的绘图功底是靠炼出来的，而不是看出来的，所以在空余时间要努力画图，扎实基本功。
营销学里讲过这样一段话，思路决定一个的出路，心志决定一个人的动态行为可以看出一个为人处事的风格，勤奋能给一个人带来财富。
篇2
关键词：室内装修监理，现状，问题，必要工作，措施。
中图分类号：TU767+.9 文献标识码：A 文章编号：
0引言
装修确实是件很麻烦的事, 费心费力又费功夫。有时计划40天完的活, 两个月也完不成, 计划花2 万元就足够了, 最后花3 万元挡不住。结果往往还闹得业主和施工方很不高兴。随着时代的发展, 花一点钱, 请个家装监理公司为你服务。它在你的信任和委托下, 全程地操办一切。从策划到计划, 从预算到签约, 从开工到竣工, 全程为你装修监理服务, 业主想到的, 也是监理应该做到的, 不让你受累和操心。家庭监理每天在施工现场就像摄像机一样、不停地记录着施工过程中的每一道工序和细节, 不断地指导和监督着工程质量。有监理存在就会让工程少留一些隐患, 不会留下一些尾活, 更不能给业主留下一点遗憾。聘请监理为业主获得实惠, 它不仅仅是在明面上省钱, 更重要的是在隐蔽工程和基层细部质量上的保证所获得的最大利益, 才是业主真正获得的实惠。因此, 从省钱、省力、省材料确保质量的角度上来算, 聘请专业的家装监理为你的房子装修监理是非常合算的。
1 我国目前装饰装修监理行业现状
国内的装修监理行业起始于2002，在上海、北京、深圳等发达城市地区兴起。但由于没有相关法律政策约束，又没有一个统一的标准，所以这个行业一直按照工程建设监理的模式发展。2005年中国室内装饰协会制定了《全国室内装饰监理暂行办法》及与其配套的两个文件:《全国室内装饰监理企业资质管理暂行办法》、《全国室内装饰监理师资格评定暂行办法》并于同年10月实施，这算是迈出了规范装饰装修监理的第一步。近年来《中华人民共和国建筑法》又大大小小的出台了一些相关规定，总体来说，装饰装修监理这个行业正在朝着一个好的方向发展，但同时也存在一些客观的问题。
2 室内装修监理过程出现的一些问题
目前我国室内装修监理需求量巨大，但同时面临的问题和困难也很多，综合分析主要体现在以下几个方面:
2.1宣传力度不够
各级政府和主管单位对室内装饰监理的宣传不够，对装饰监理的必要性、重要性缺乏广泛的宣传，对未请监理造成的家装纠纷，出现的劣质家装工程暴光不够，对马路家装队和劣质家装公司打击不力。由于专业装饰监理处于起步阶段，收费又较低，经营微利，拿不出更多的资金进行装饰监理的广告宣传，这都造成相当一部分业主至今不知道还有家装监理的存在，更不知家装监理会为业主做些什么工作。
2.2装修公司内部人员冒充监理行骗
正规的监理公司要有当地室内装饰协会颁发资质证书，监理人员需持证上岗。有些装饰企业把自己的质检部称为工程监理，这是对业主的误导，与真正意义上的专业监理差距巨大，不能相提并论。自己监理自己，是违背监理法的。监理与被监理单位是不能有任何利益关系的，否则会损害业主的合法权益。
2.3装修监理发展速度相对缓慢
目前市场上的建筑工程监理企业，大多有技术能力开展室内装修监理业务，但却很少有企业去做，究其原因，是因为室内装修监理点多量大，一般耗时2个月左右，但合同金额又少。对于监理公司来说，投入产出比太小，没有吸引力，不值得去做。
3 促进装修行业发展的措施
3.1大力宣传室内装修监理的作用
总的说来是省时、省心、省力、省钱。装修这一行业涉及面很广，而业主大多对室内装饰行业又不熟悉，所以很容易被装修公司欺骗。聘请专业监理，委托其从签订合同、审核方案和报价、验收装修材料、监督施工过程到最终验收，对装修全过程负责，既可以弥补业主专业知识的不足，省心；又可以节省业主各种材料都要买，施工现场天天去的时间，省时；从表面上看，给付监理费用增加了一个支出项目，但可以这样说，是花小钱，省大钱。从经济学角度来说，省时，省心，省力本身就一种省钱，同时这种付出相对于自己亲自监工的效果还要好得多。
3.2加强对监理企业及从业人员的管理
监理作为公正的第三方，接受业主委托，对业主负责，在业主的委托范围内行使自己的权利，绝对不能和被监督企业产生任何利益关系。而装饰企业也不能将其内部的质量检验部门叫做监理，混淆视听。政府部门应该出台相应的室内装修管理法规，规范这一产值巨大又与群众生活密切相关的行业。
3.3进一步加强对室内装修企业的管理，打击装修“游击队”，政府相关部门要从企业资质、从业人员资格、工程装修业绩等方面加强管理、促进室内装修企业向公司化、正规化方向发展。
4 装修监理的必要工作
4.1要熟悉图纸中关于各个部位的详细做法，知道每个部位如何装修，装修到什么程度，如卫生间、洗衣房等水分比较多的地面、墙面都要进行涂抹FJS防水涂料。一般图纸对涂抹防水材料的厚度和高度都有要求，我们在该工序施工前要先弄清楚，便于监理控制。再比如吊顶扣板安装前，在跨度超过4m时需要确定起拱高度、位置及分缝要求。对于磁砖、地砖等的粘贴应该掌握使用磁砖、地砖等品牌、规格和类型以及施工工艺等。
4.2 我们要做好进场装修材料的核对、校验工作，加强材料知识的学习和掌握，如对于磁砖、地砖我们就要从它的品牌、规格、颜色等来控制。对于品牌业主一般都很重视，在招标文件及施工单位的投标中都进行了明确，现场最好有装饰材料的样品间，将业主确定的装饰材料样品放在样品间，施工单位材料进场验收时，对照样品进行严格检查。如我曾经监理过的一体育馆装修，业主指定的磁砖、地砖的品牌是东鹏、大将军，石材品牌是福建东升;我们就要核对是否同上述品牌一致，核对时，我们将保存的样品和进场的材料进行对比检查，确认品牌、规格、型号、颜色与样品一致时，同意验收，准许进场使用。对于塑钢门窗，主要是对使用的原材料的品牌，系列加以掌握，每种系列窗框和壁厚都有明确的要求，如对于SP50-1型系列平开窗型材，窗框重量应达到0.8kg/m，外壁厚应到达2.5mm。对于装饰装修使用的卫生洁具，吊顶用扣板、饰面板及内外墙涂料一般业主都有品牌要求，我们监理要认真，严格把关，对于有的装饰装修材料，我们要学会如何控制和区分，如玻化砖和抛光砖虽然都是抛光砖，但是两种砖是有区别的，从制作上的工艺是不同的，玻化砖制作要求更高，要求压机更好，能够压制出更高的密度，同时烧制温度更高，能够做到全瓷化，玻化砖就是强化的抛光砖，表面一般不需要抛光处理就很亮了，同时价格也比抛光砖贵。
4.3 作为监理要及时收集在装饰装修过程中使用材料的资料，包括各种检验报告，对每种检验报告要核对检验报告的有效期，并同现场使用的材料要相符合，检验报告经常会出现超过有效期的情况，还有施工单位拿假报告的情况，有的检验报告同现场使用的材料不一致，所以，我们监理必须要对每份报告仔细核对，从进货单到现场的材料和检验报告都要认真核对，避免失误。特别要强调对质量有怀疑的装饰材料还需要重点抽样检验，复试合格后方可同意使用。
4.4协调好各方面的关系。装修阶段监理也会面临一些问题:各专业的设计标高、位置相互冲突，特别要注意在吊顶扣板安装之前，吊顶里面的水电管道及设备必须安装完成并调试合格;设计变更或工序安排不当造成经济签证和索赔多;相关专业配合不到位影响工程总体进度:因甲供材料选购不及时造成的工期索赔;成品保护成为难题;招投标文件对有关材料、技术要求的约定模糊带来分歧;各专业施工界线不清或扯皮等等。作为装修监理机构，若要成功完成这一阶段的监理任务，达到较好的监理效果，必须重点抓好协调工作，并且一定要在工程施工准备阶段及时进行深入细致的工作，有条件的话在工程招标阶段协助业主做好问题的解决。否则，施工阶段的协调难度会更大，为工程施工质量、进度和投资控制带来的问题更多。
5 总结
装修监理作为一个新兴行业有着很大的市场发展前景，当然在其发展过程中不可避免也会存在很多大大小小的问题，如何塑造好一个良好的大环境取决于多方面的因素。总之要从基本抓起，无论装修人员还是业主都应当配合装饰监理的工作，同时监理自身也要规范性的开展工作，如此装饰监理行业才能健康持久发展。
参考文献：
[1]杨星.基建优化[[TU].2007 (2).28 (1)
篇3
专卖店是开发县乡级市场的重要利器，2010年公司提出了“专卖当家”的口号，在县乡镇市场广泛开展专卖店建设运动。这项工作也是2010年公司渠道建设最为重要的工作，一年中，硕果累累，共建设专卖店两千余家。
但另一方面，虽然绝大部分专卖店都能够赢利，甚至许多专卖店赚的体满钵满，毫不夸张的说，一个专卖店的利润能够抵得上公司高层一年的收入，但是，也有许多专卖店不幸关闭了，仔细总结一下，发现专卖店老板是影响专卖店赢利的关键点。
第一点：勤奋
一般来说，思路决定出路，很多人都会把老板思路看做专卖店生存与发展的第一要素，同去检查的同事也会说：这个老板很有思路，所有能够把专卖店开大。但是，我在这里想说一句，在县乡镇专卖店里面，老板的思路可以从厂家业务哪里得到，他自己有没有思路并不重要，重要的是他能够按照这些思路去认真、勤奋的执行。
都知道，专卖店建设之后，不能当“坐商”，坐着等生意上门，专卖店也必须学会做市场，学会做促销活动，学会去搅动市场，放大自己的声音，这一套做市场的思路厂家都会以通用模板方案的形式下发给专卖店，所以专卖店老板必须能够勤奋努力的执行，所以，我把勤奋看做专卖店老板必须具备的第一特质。
因为勤奋地与厂家业务沟通，所以专卖店老板得到了厂家的眷顾，得到了更多的思路；因为勤奋地做促销活动，所以专卖店老板明白了当地消费者的偏好；因为勤奋地发放单页、做广告，所以每逢节假日，专卖店内总能吸引大批客人……没有做市场思路可以向业务员学，没有促销方案可以照搬，没有经验可以积累，唯有勤奋是专卖店老板的内在特质，在某种程度上，他是天生形成的习惯，后天需要很大改变才能变得勤奋。
在南平市某县城两家专卖店两位老板，一个做了很多年了，天天守着店铺，把店铺当做了现金牛。另外一家老板，做了三个月，人很勤奋，生意越做越大，下一年的销售量肯定超过第一家。
第二点：执行力
有些专卖店老板，基本上厂家业务员简单提了一下其它地区成功的做法，这个专卖店老板就会立刻去做了，这里就是执行力。
有时候厂家把思路说明了，把补贴资源给了，把促销方案给了，把物料执行标准给了，可以有些专卖店老板往往不去执行，也没有安排人去执行，当了最后，店铺越做越没有活力，声音越来越小，销售就越滑越小。
在霞浦县专卖店，老板是一老实人，文化水平并不高（其实专卖店老板要求也并不高），但是执行力很强，厂家业务向他讲述了要拓展建材卫浴店，他就去开拓了，在一家不到百米的卫浴店里面，只是悬挂了两台样机，两个月销售就近40台，销售额5万元，利润1.5万元，成本就是简单的客情维持开支。
路是走出来的，如果你不走，就会说：没有路，这个方法行不通。如果你走了，你才发现路越走越宽。所以：别人的成功经验，如果让你做，在你没有做之前，千万不能说不行。
第三点：学习能力
讲到学习能力，我想任何一个人要想在社会上生存与发展，都是必须具备的。现在许多市场操作手法、产品售卖方法、促销执行方案等，如果得以应用的话，都是能够给专卖店销售带来较大的销售增长，那么，这些新思路、新方法、新方案，需要专卖店老板尽快学习、消化，变成自己的知识。往往许多专卖店老板不虚心，认为自己已经做得很好了，不去学习新知识，结果就是销售被超越，市场份额被抢占。
泉州某一商老板，学习能力特别强，看到许多电器商场都在做“闭店销售”，所以，他自己也建议当地的卖场进行尝试，结果当天晚上就能够销售10万元，取得了不错的效果，仅仅是几天闭店的销售额，就能够抵得上平常两个月的销售额。
第四点：思路
思路是专卖店老板对市场的认识，是店老板长期浸市场的结果，这个也是比勤奋、执行力、学习能力更高层次的要求，思路是需要一定的文化水平与社会经验了。店老板眼界宽阔，视野宽广，对操作产品有一套自己的想法，并且行之有效，那么就是说明这个老板有思路、有想法，他们知道事物发展的一般规律是什么，能够未雨绸缪。
篇4
用狄更斯的这句名言形容目前国内家居卖场的生存状态似乎再合适不过。
在刚刚过去的“十一”促销活动中，红星美凯龙全国的销售总额突破45亿元，同比增长超过15%，这一数字让沉寂已久的家居市场重新振奋起来。在经历了2012年的跌宕起伏之后，家居卖场正在进入回暖期。
但是，业内人士认为，过于单一的盈利模式，以及与房地产业息息相关的特性，让家居行业的回暖能持续多久成为一个未知数。
据媒体报道，住建部等部门近期将对成都等地楼市进行调研，目的在于收集相关信息，总结各地调控楼市的经验教训。该消息让十八届三中全会后房地产调控升级预期可能性变得更大。
家居业回暖？
中国建筑材料流通协会的8月全国建材家居景气指数（BHI）显示，该指数今年以来首次出现同比上涨，显示出房地产刚需释放后的暖意。
事实上，自去年年底开始，房地产开发商的拿地热重新出现，各地频现许久不见的“地王”。而家居行业因家装特性，往往比楼市走势滞后约10个月。
但不可否认的是，大型家居卖场近年来销售额的突飞猛进与其跑马圈地、大肆扩张不无关系。
据统计，即使是在行业低迷的2012年，全国仍有多家家居卖场竞相开业。据媒体报道，仅去年一年左右时间，第六空间、东莞家具城、伊赛特、华东（国际）建材中心、居然之家等家居卖场纷纷进驻合肥市场。
今年，集美家居北京燕郊店正式开业，据媒体报道，集美家居方面表示，包括燕郊店，集美家居今年将会新开4家店。而此前宣布“百店计划”的居然之家方面也公开表示，到今年年底之前，居然之家分店数量将会从现有的70余家增长到近百家，百店连锁目标将提前3年完成。
在2013中国家具营销及设计大会论坛上，中国家具协会理事长朱长岭算了一笔账：红星美凯龙目前在全国有118家店，居然之家有75家店，“如果每家店能达到10万平方米，那就是2000万平方米的规模。”
中国建材流通协会常务副会长秦占学进一步告诉记者，目前建材家居市场总体过剩，部分大中城市甚至出现了2个人维持1平方米卖场租金、人工、利润的局面。
市场饱和、消费低迷，牵出了家居卖场的一大弊病——以收取租金为主的单一盈利模式。这一“靠天吃饭”的商业逻辑在搭上房地产高速发展列车时尚可维持，但在地产行业增速减缓、终端消费不振时却容易出现租金回收困难、资金链断裂的局面。
据记者不完全统计，近年来，红星美凯龙、居然之家、东方家园、吉盛伟邦、月星家居等卖场关闭的门店数超过20家，其中仅东方家园便关闭了12家门店。
再加上商品房装修形态变化、电商冲击等因素的叠加影响，家居卖场不得不走上转型之路。
作为家居建材市场的风向标，房地产行业的风吹草动都会引起下游建材家具的波澜。
因此，尽管近期“家居行业回暖”的声音不绝于耳，但即将召开的十八届三中全会还是给这轮回暖增加了不小的变数。
不少业内人士呼吁，新一批房产税试点方案应有所不同，不仅需提高税率，也应扩大征收范围，相关专家也预测，会后房地产调控升级预期或趋浓。
但颇有意思的是，国家日前出台的房地产调控措施对于建材家居市场反而成为利好消息。2013年2月“国五条”出台后，BHI指数随即一路攀升，由2月的77.90迅速升至115.91。
秦占学对记者分析，建材家居市场和房地产的刚性需求息息相关，不管调控与否，都要看刚性需求是增长还是下降，以此来判断建材家居的好坏，“只要预期房价会上涨，刚性需求反而会提前释放，刺激建材家居市场的发展。”
但他同时表示，目前整体环境还是建材家居卖场和产能过剩，在这种大背景下，短期的转暖仅仅是由于某种特定因素刺激房价上涨，使刚性需求提前释放出来了，而非市场真正进入了良性发展的轨道。
“要真正转好还是得等到供需平衡时再看。”秦占学总结道。
业态生变，卖场受考
尽管红星美凯龙的国庆销售数据很漂亮，但长假期间，记者走访多个大型家居卖场发现，形势并不像看上去那么乐观。
以位于上海青浦的吉盛伟邦国际家具村为例，在这个占地45万平方米的家居采购直销中心里，记者看到偌大的家居馆内消费者寥寥可数，稍高楼层、位置较为偏僻的店铺更是鲜有人问津。
同样的情况还出现在月星家居、剪刀石头布等卖场中。
月星家居一位家具销售员告诉记者，现在只有过节打折时人气还不错，平时很少有人来，“销售业绩和去年比没有增长，租金却是年年在升，今年每平方米租金都涨到300元/月了。”该销售员表示。
“对企业来说，面对日趋高涨的渠道成本肯定是不满意，卖出去的产品相当于都给‘房东’打工了。但从战略层面考虑，家居卖场还是主要销售渠道之一，而且要树立品牌形象又不得不进卖场，有时候是非常无奈的。”该人士表示。
但近年来精装房、全装房的迅速发展似乎让家居建材品牌找到了新的出路。
据统计，目前精装房已占全国住房比例的近20%，北京、上海等一线城市的精装房比例占40%以上，广州甚至达到了60%。
与之相对的工程装修业务也日益受到建材商的重视。以圣象集团有限公司为例，该公司企划部总经理陈治华告诉记者，该公司房地产装修业务的年增长率约为15%，去年的销售额达6亿元。
而全装房、精装房则意味着家居建材品牌可以绕过卖场，直接与房地产开发商合作。
中投顾问流通行业研究员申正远表示，房地产装修业务使得家居建材的流通渠道逐渐改变，大部分家居产品的销售渠道从家居卖场开始向房地产工程市场转移，甚至有部分卖场也在通过招投标的方式获得房地产上精装房、全装房的家居部品。
除此之外，商品房装修形态的变化还直接对家居卖场“一站式采购”的理念提出了挑战。
相对于毛坯房，购买精装房和全装房的消费者由于已经完成了大部分装修，对家居产品的需求也更为碎片化、个性化，以选择性或补充性采购为主。
“这时超级大卖场就不适用了，或许建材超市的业态更能符合需求。”秦占学表示。
种种迹象表明，家居卖场依靠场租就能旱涝保收的时代已经一去不复返了。
多元化尝试
“往上游走”正成为家居卖场的一致认知。
利用多年在行业内积累的流通优势，寻找商或者生产厂家进行贴牌生产，并最终以“自有品牌”的形式在店内出售，这几乎是所有卖场推出家具、家居品牌的规律。
以剪刀石头布为例，其推出的家居品牌名为“帝幔整体软装·进口家具”，以进口家具品牌、出售自有品牌的窗帘壁纸等家居饰品为主要业务。
2012年6月，吉盛伟邦试水线上线下同步的自有品牌“好易达”。目前，好易达已在线上布局了一个独立的B2C商城，并在广州开出了两家线下的实体体验店。
今年3月，金海马家居也推出了自有家具品牌“全家福”，抢占板式家具市场。
前瞻产业研究院分析师欧阳新周对记者表示，家居卖场过去其实只是提供了一个交易场所，但和市场是脱节的，厂家、经销商、消费者三方面跟卖场经营之间的衔接也容易出现问题。
“如果卖场自己做家具品牌，减少了中间的流通环节，将研发设计、采购、销售和市场直接联系起来，对于提升其竞争力大有裨益。”欧阳新周指出。
红星美凯龙的做法则是“向下延伸”，成立“家倍得”装潢中心，进军下游的建筑装饰行业。
值得一提的是，一位业内人士透露，几年前红星美凯龙曾经将装修公司剔除出其家居卖场。直到近年来装潢行业规模渐大，尤其是该企业转型升级，也涉足装修后，这些装饰品牌才重新入驻，红星美凯龙还在其官方商城上专门开辟“装修汇”，号称聚集“千家装修公司、万名设计师”。
如果说向上下游拓展产业链比较稳健，那么月星集团和红星美凯龙的做法则更为颠覆。前者打造“环球港”购物中心、进军商业地产，后者开发城市综合体，与原有业务均相去甚远。
对此，一位上海本地的家具商向本报表示，脱离行业本质的多元化会导致卖场专业性下降、失去核心竞争力，“多元化过于宽泛容易适得其反”。
尴尬的“触电”
“电子商务”是家居卖场转型升级中被提及频率最高的词汇。
相对于其他行业，家居对于网络可谓是后知后觉。但这场晚集赶得并不太顺利。
以红星美凯龙为例，其耗资超过1亿元的电商平台“红美商城”历经了月销售额仅4万元、更换高管、改名为“星易家”等风波后，目前似乎仍不见起色。
此前，针对阿里巴巴董事会主席马云和万达董事长王健林对10年后电商在零售市场份额能否超50%而设的1亿元赌局，红星美凯龙董事长车建新大胆“叫板”：若10年后电商在中高档零售市场份额超过15%，愿输给王健林和马云各1亿元。
居然之家、吉盛伟邦等家居卖场的电商之路还处于起步阶段，线下的“巨无霸”们在线上仍然非常式微，而更多的家居厂商尚在观望。
在欧品家居总经理蒋学顺看来，不同于产品可以标准化的行业，家居行业的消费往往是消费者到店体验产品和服务之后形成的冲动式消费，而“线下的体验是电商无法取代的”。
其次，大件家具的物流配送较为困难，物流成本过高，客单价也非常昂贵。
篇5
保安人员年终工作总结范文一
光阴似箭日月如梭，转眼已年中，似乎去年圣诞的钟声还响在耳边，实感时间的飞逝，让我们的脚步也显得如此匆忙。可细细品味，却也发觉自己在不轻易间成熟了许多。回顾20xx年这半年来的工作，我的感受很多，收获也颇丰。在公司、大队以及小队领导的关心和领导下，在同事们的支持与帮助下，取得了一些成绩，现将这半年的工作总结如下：
首先，我作为一名保安员做到了以下几点：
1、严格执行公司守卫岗管理制度，认真地完成了各项保卫工作，以及其他的日常工作，按时交接班，不脱岗，不迟到、早退。
2、每天早晨7：20至7：50立岗，微笑着迎接领导的到来。
3、领导经过值班岗时，起立、微笑、行注目礼或问好。
4、对进入办公楼的外来办事人员礼貌热情的接待，同时做好询问、登记和电话预约工作，经允许方才指引来访客人上楼，以确保公司领导不受外来的干扰，公司的人员和财物不受损失。
5、看见领导手拿重物时，主动上前帮忙。
6、雨天为领导撑伞，送上车。
7、雪天，领导的车被积雪覆盖，用扫帚帮领导清扫车雪。
8、冬天，有领导进出时，主动上前为其开关门。
9、积极参加公司和大队组织的各项活动和比赛。
其次，我做为组长，主要辅助班长的工作，每个月定时收取伙食费，制做、复印值班工作中所需的各种表格和文件，以及其他上传下达工作。
以上是我在半年中力争做到、做好的方面。纵观半年的工作，客观的自我剖析，自已在下列几方面存在不足之处，肯请领导的指正与批评，以待在今后的工作中进一步加强和改正：
1、工作当中有松懈，应更加严于律己。
2、工作经验和相关的业务知识仍需进一步学习，积累。
20xx年上半年已过去，我们将满怀信心地迎来下半年，新的半年意味着新的机遇、新的挑战，今朝花开胜往昔，料得明日花更红，我坚信在大队领导的英明决策下保卫大队的明天会更好，做为其中的一份子，在明年的工作中我将不断地努力学习提高思想及业务素质，积极地参与各种竞赛学习活动，与其他同事相互交流好的工作经验，争取明年的工作更上一个新台阶。
保安人员年终工作总结范文二
在公司领导的正确管理下，作为公司的一名保安部人员，以本人所看管的公司区域和物品安全防范为己任，认真做好每一项工作。为在新半年里将工作做得更好，现就20xx年上半年在公司工作期间的工作情况总结如下:
1、服从上级领导。
作为公司的一名保安人员，服从领导、顾全大局，坚守岗位，认真对待自己所做的工作。
2遵章守纪，注重礼貌礼节。
遵章守纪是合格员工的基本要求，是各项工作顺利开展的前提。因此在工作中以遵章守纪为荣，并以实际行动，严格遵守公司的劳动纪律。
3、正确树立服务意识。
目前，社会上部分人对保安从业人员有某种偏见，这多少给工作带来一些困扰，因此，作为保安员我能够正确对待，树立严谨、认真的服务意识，为公司的安全防范尽己之责，将本职工作做好。
4、不断学习进取，提高业务水平。
要想做好保安工作，必须熟练掌握保安工作的职责、要求和工作内容。我一是通过书籍学习保安工作应有的工作内容和要求;二是经过公司外派到消防培训单位参加消防资格培训，并取得优异的成绩，从而大大提高消防技能;三是认真按照领导的要求去做，认真履行职责。通过各种方式的学习充实自己，使工作能力有所提高。
5、存在的不足和今后的努力方向。
回顾大半年来的工作，在取得成绩的同时，我们也清楚地看到自身存在的差距和不足。突出表现在：一是我们的工作方法还有待进一步的创新和改进;二是工作上还存在一些不如人意的地方;三是我们的业务水平还有待提高。所有这些，我们将在今后的工作中痛下决心，加以克服和改进，全力以赴把今后的工作做得更好、更出色。
20xx年下半年的工作要求将会更高，难度将会更大，这就对我们的工作提出了新的更高的要求。我一定正视现实，承认困难，但不畏困难。我将迎难而上，做好工作。我将继续遵从公司领导的安排，踏实、认真地做好自己的工作，努力确保所管辖区域内的财产、物品平安。同时，在工作中尊重他人、积极沟通、尽职尽责、加强巡逻，为自己所防范区域的安全而继续努力工作。
保安人员年终工作总结范文三
20xx年上半年保安部在大成各级领导的大力支持与眷注指导下，在其它部门的共同下，经过全体员工的起劲，连合协作，任劳任怨，比较圆满地完成了大成郡各项安全守卫工作;部门所负担的日常工作和一些临时性任务，部门的工作也取得了一定的成绩。总体来说，保安部已慢慢迈向正规化，成长趋势杰出，但在工作中还存在一些不足之处，现将这半年的工作做以总结，以便扬长避短，承上启下为来年工作打下坚实的基础。
一、内部治安工作
1.提高队员素质，做好培训工作。
为了建设一支高素质的保安步队，共同各部做好对客服务。部门开展了一系列的培训进修和思惟教育活动，通过对仪容仪表、文明用语、行为规范的进修，使企业文化深入人心。让保安员知道如何对客服务;每周的军事训练使队员发生改变，树立新形象。再通过多种资料的进修改变队员们的个人思惟，树立正确的人生价值观，使保安员融入我们的团队，员工的素质和专业技能都有了一定的提高。
因为安保工作的特性，保安就是物业与业主的第一个接触点，是物业的第一道靓丽风光线，保安必须有高素质的服务理念和行之有效的待客方法。从服务至上出发，个人能解决要求的马上解决，需要其它部门处理的主动接洽，不让业主再多跑路。对业主的意见及时反馈给领导。
保安部在执行职责同时，对业主主动服务如：给业主搬家等，多次受到人客表扬。我们把服务做为对客工作中的首要内容，部门也多次召开会议，共同探讨，讲授经验，使保安员明白服务的重要性和必要性，在日常工作中能积极主动和其它部门紧密亲密协作，通力合作，为营建安全、温馨的工作环境和提高服务质量起了重要作用。
2.全面完善小区内及停车场监控点和巡更系统的安装调试工作，并投入正常使用。
3. 完成施工现场管理和检查工作，全面保证了二装施工期间的治安、防火工作，没有发生一起治安、冒烟事件。
4.保安部办理施工人员出入证512个，办理临时出入证1000人次，严格落实好施工人员及搬家送货等外来人员凭证进出小区的管控工作。
5.本年度特别事件记录共18起，保安部完成各类特别事件的取证、填写和处理及上报工作，并且将涉及其它部门的特别事件抄送给有关部门，做好内部及各部门的协调工作。
二、消防管理工作
1.本年度完成大厦各公共区域和重点部位的灭火器配备工作，各类灭火器共配备190具，保证了小区内所有灭火器材均处在良好状态。
2.完成小区消防栓箱粘贴封条和灭火器箱的警示标语工作，共贴消火栓封条190张。
3.保安部完成了本年度各节假日期间的预案和节假日期间的安全保卫值守工作。
4.本年度保安部完成对新入职及老员工的消防常识及技能的培训和考核工作。
三、保安管理工作
1.为了应对紧急事件的发生，外保在9~11月份进行了紧急集合训练，确保在5分钟内全员集合完毕，有效的提高了全体外保的快速反应能力。
2.本年度全面完善外保岗位职责、工作记录，达到了表格化、标准化、规范化。
3.本年度完成外保宿舍入住工作，并规范了宿舍内务标准，做到了铺平被整，每天打扫卫生保持三次(早、中、晚各一次)，保证了宿舍内的干净整洁。
4.本年度外保完成各类训练工作任务，每日坚持训练军姿和进行岗位技能培训，现经过考核均达到要求。
5.本年度外保完成对货运车辆的管控(共收出门条330份)和登记工作，确保小区内的安全。
四、主要工作业绩
1.确保了小区上半年无安全管理事故。
保安部在上半年继续脚踏实地抓好小区日常安全管理工作的落实，加强小区日常安全巡检和巡检监督管理，做好经常性的安全大检查，确保了上半年无偷、盗、消防等安全管理事故，保障了小区正常的工作和生活秩序。
2.季节性和阶段性工作得到有效落实。
针对每阶段的情况，保安部对季节性和阶段性工作提前做好充分准备，严抓具体工作的落实，使各季节和阶段性工作得到安全有序的开展。
3.积极跟进车辆收费的前期准备工作。
4.在做好本职工作的同时，努力发挥“管理员”职能。
保安部在做好日常安全管理工作的同时，不定期地对小区公共区域和楼宇进行全面巡检，对各类存在问题进行记录汇总，报各部门进行整改，并跟进整改情况.
同时保安部积极配合各相关部门的工作，从物品搬运、送水，到配合各部门的巡检、监督及临时工作等，在保证本职工作的同时凡保安部力所能及的都主动、全力予以配合。保安部实际上已基本担任了一个“管理员”的职责，在安全管理工作外配合各部门所产生的工作量已占保安整体工作量相当大的一个比例。
5.管理制度的调整和修改完善。
为适应管理情况的变化和形势的发展，保安部对现有的管理制度和操作流程进行了大量的调整，以使制度和操作流程应具有实操性，为保障工作顺利有序开展奠定了基础。
6.加强对重点部位和重点施工单位的管理。
比如因装修材料占用公共区域，堵塞消防通道，及时进行予以清理，对小区装修单位的动火进行严密监管，共办理动火证30张。有效地保证了重点部位的消防安全。结合小区的实际情况，先后对小区40家装修单元进行二装检查，并根据相关情况，向其下发整改通知书，并予以跟踪复查。
7.依据装修管理规定，本季度对小区无证施工人员的清理就几十人次，每天进行二装检查，效果很是明显。
8.本班次共计借出钥匙370把，已经全部收回，办理施工证35张。对保安员礼仪礼貌、对讲机的使用规范、保安员规范用语等进行培训，取得明显效果。
9.对于夜间施工的人员证件及房间进行重点检查，并告知夜间施工的相关规定，有动火的房间检查是否具备动火的手续和有没有做好相关的保护工作，以及施工现场的灭火器数量是否足够，并做好简单的消防知识培训。施工人员离开时，须通知保安部，保安主管到施工现场检查是否存在安全隐患。
五、工作中存在的不足
在本年度，保安部在工作上虽然取得了一定的成绩，但还存在一定的问题，不足之处更是需要深刻总结，起劲改正。总结半年来工作有以下几点不足：
1.队员形象素质需要进一步提高，以适应物业之成长趋势。
2.部门工作执行力不强，要加强员工教育。
3.部门管理水平需要提高，以适应社会之成长趋势。
4.部门工作离物业领导要求另有一定距离，需要进一步起劲。
5.工作当中，没有预见性。工作当中，没有预见性，许多总是都是发生了才发现，甚至发不了，对工作水平的提高是个制约。因此在开展工作时一定要未雨绸缪。保安工作头绪多，事务杂，假如没有预见性，不能够提前做好应对工作，很可能会让自己的工作处处处于被动的境地，造成不必要麻烦。勤于学习是增强工作预见性的前提，所以在以后的工作中会积极学习相关的专业知识，努力提高工作水平。
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篇6
再不起眼的产品，在电商世界都可能蕴藏着巨大的商机。2009年，在电商之都杭州辞掉陶瓷销售工作的吴金标瞄准了马赛克电商生意，落脚佛山创业。
这个福建80后和同学一起，很快抓住了佛山人遗漏的机遇：他们在网上营销自创的“孔雀鱼”马赛克品牌，很快成为淘宝销量冠军，并蝉联至今。在这个相对较窄、并不起眼，但却能够捞金的市场里，成为遥遥领先的领跑者。
面对电商大潮，陶瓷堪称佛山传统产业中最消极的代表。有电商研究机构称，佛山瓷砖企业涉水电商的比例还不足1%，但“利润高、品牌小”的马赛克陶瓷产品则相对积极，而孔雀鱼则堪称佛山马赛克行业“触电”的肇始者之一。
在吴金标看来，孔雀鱼既是马赛克企业，也是互联网企业；而缺乏互联网基因，也是佛山很多陶瓷企业难以适应电商时代的主因之一。
宿舍里起步的“两人企业”
常见尺寸仅为硬币大小的马赛克，专业名词为“锦砖”，被视为一种装饰艺术材料。而佛山是全国最大的马赛克产地。以海外需求为动力，这种在上世纪八九十年代曾兴盛一时的建材，近年来迎来了高速发展期。
据报道，2009年中国陶瓷工业协会马赛克专业委员会有关负责人预言，随着80后成为消费主体，国内马赛克将有可观的市场需求，并主要集中在省会等一线城市。
也是在2009年，26岁的福建人吴金标和同学各自结束打工生涯，来到佛山。到佛山第一天，他们就跑去工商局注册“孔雀鱼”商标。“之前也有很多人开网店买马赛克，但顶多停留在‘夫妻店’水平，完全没想到能做成大生意，而我们一开始就从打造品牌起步。”吴金标说。
在此前，吴金标在“电商之都”杭州从事陶瓷销售。八年熏陶让他对电商前途深信不疑，萌生了做马赛克电商的想法。在禅城月租500元的宿舍落脚后，企业开始运营。坊间说法称，“全世界产量最集中、款式最集中就是在中国，特别是佛山”。而吴金标要做的就是不断去看样品，选择货品，然后摆上网店，并精心营销推广。由于绕过层层实体经销商渠道，孔雀鱼给消费者开出了拥有足够说服力的产品价格，并同时赚取足够利润。
第一个月，孔雀鱼销出几千元。由于进货量很小，厂家对其不屑一顾。此后随着每月销量均呈递增状态，双方关系迅速转变。首年，孔雀鱼成为淘宝马赛克销量第一名，以价格适中的高档产品形象闻名。在基本没有其他电商平台竞争的情况下，这个成绩也使其成为互联网上的马赛克销量冠军。
而当时马赛克行业的迅速增长，也超出了佛山建陶业的整体步伐。有数据称，2011年上半年，佛山马赛克产量比增30%。也是在那一年，孔雀鱼销量已超过了很多马赛克厂的单厂产值。值得一提的是，此后佛山也迎来了电商的第一轮创业高峰。从服装、家具到小家电，现在很多已站稳脚跟的佛山电商，也是从那时起的步。
吴金标回忆，在最高峰时期，其淘宝销售量是第二名到第十名的总和。孔雀鱼的快速崛起引起了同行注意。时至今日，在淘宝等平台的销量榜前排上，珊瑚海、欧纳饰、莱纳斯等多个商家注册地也为佛山。
“只赚少数人的钱”
事实上，直到全民网购的今天，也有很多人对马赛克走电商道路的前途深深怀疑。近年来虽经历了技术层面的脱胎换骨，并逐渐复兴，但总体上仍处在主流家装的选材视野之外。
有什么人、有多少人会在网上买马赛克？
这是个难题。“马赛克在电商的销量整体，据我所知占行业整体的比例还很小，我认为很难成为行业的主流渠道。”佛山某知名陶瓷市场相关负责人对记者说。然而，对于孔雀鱼这样从零起步的电子商务企业来说，狭窄的行业规模更近似一种有利条件：短期内市场空间有限，“触电”后美誉度需要相当长时间培养，无法仅靠资金累计，因此不会集中吸引大鳄的目光，而孔雀鱼本身所需要做的，就是在这个“窄市场”里领跑。
“现在仅淘宝就有几亿注册用户，只要其中很小一部分成为马赛克客户，总量就很可观；我们不是要赚大多数人的钱，只要能赚到少数人的钱就是成功。”吴金标说。类似的情况，在国内其他电商细分市场也不乏范例，小企业成为常胜冠军并非神话。
今年4月，孔雀鱼在天猫旗舰店销量超过两千单，仍占首位。尽管吴金标谢绝提供更具体的销售数据。但他透露，在其网店最常见的订单均价七八百元左右。出于保证供应链的稳定考虑，2011年孔雀鱼悄然入股佛山一家马赛克企业，其业务范围也从进货、营销，扩展到产品策划、品质监督。但吴金标否认此举是为节约成本，“我们的成本一直比别人高，特别是进货定位高”。
分析孔雀鱼等少数企业的成功，除原产地优势外，实体市场上的马赛克缺乏知名度品牌，也是重要因素。与佛山瓷砖企业相比，马赛克厂规模普遍较小，极少有市民能提出一个马赛克品牌的名字。这正给了孔雀鱼通过买家评价打造网络品牌、并超越实体厂家品牌的机会。
互联网基因关乎成败
即便马赛克电商市场总规模并不起眼，但竞争者仍在持续增多。吴金标认为，更残酷的竞争在所难免，但孔雀鱼受严重威胁的可能不大。
他分析称，马赛克属于点缀类建材，本身应是定位高端的产品，但因生产从业门槛低导致了无序竞争，使业内大品牌不愿过多参与国内的厮杀。另一方面，孔雀鱼已积累了较强的网络知名度，并每月持续投入大量宣传推广费用；新对手从零开始积累网络盛誉、进行追赶，将非常困难。
“现在不少马赛克大品牌以出口为主，国内销量不到30%，而我们一直买出口等级的产品，高档品牌形象已经稳固，”而转过头来，大品牌在国内发展电商，则可能遭遇线上线下的利益冲突问题。
篇7
2012年中国智能手机将突破1亿部，真正进入“智能手机年”，虽然互联网巨头纷纷介入使得这场战争充满了变数，但一家移动阅读的创业公司也因此迎来机遇。
10月初，VIVA无线新媒体（北京维旺明信息技术有限公司，以下简称“VIVA”）完成B轮融资，除了A轮投资人高原资本和银泰资本继续投资外，周鸿祎通过奇虎360旗下的360资本对VIVA进行战略投资，使这场投资成为市场关注的焦点。尽管受限于奇虎美国上市公司的身份，投资金额至今尚未披露，但VIVA CEO韩颖向本刊证实，周鸿祎通过此次战略投资进入VIVA董事会，成为五名董事中的一员。
“做阅读一直是苦差事，VIVA和360的合作对于扩大用户群，让更多读者开始习惯数字阅读是好事情”，作为移动阅读市场上另一支重要力量，ZAKER副总裁屈晨辰对《中国企业家》说。他说，自己并不愿意从竞争对手的角度去评价这次合作，因为整个移动阅读市场尚处于培育期。
直到现在，移动阅读也还算不上一门赚钱的生意。虽然移动互联网在技术上为阅读带来普及的新机会，移动平台上付费阅读的门槛也在降低，但在中国，读者还没有广泛培养起付费阅读的习惯，目前移动阅读主要的商业模式还是以“免费加广告”为主。手机方寸屏幕的广告呈现和用户体验之间如何平衡一直是困扰业内的大问题。
但VIVA已经连续两年盈利了，还因此跻身《福布斯》中文版评选的2011年最赚钱的30家移动互联网公司榜单。
VIVA CEO韩颖曾是田溯宁旧部，运营商的背景和资源是其优势。当他将业务方向聚焦到移动阅读领域之后，幸运地搭乘了中国移动、联通、电信三大运营商打造阅读基地的“列车”，成为三大运营商业务支撑合作伙伴。要不是从运营商处获得开发费用以及营运分成，VIVA也只能和不少阅读公司一样在智能手机普及之前就淹没在浪潮中。
但这种背景也是一种劣势。电信行业和移动互联网行业遵循截然不同的发展逻辑，如果因循过去的思路，VIVA将很难真正转型为一家以用户为主导、懂传媒的移动互联网公司。
现如今，新的战势拉开，韩颖意识到，VIVA必须把自己独立品牌的产品做强才有更大的空间，“我一直以为和运营商之间是互为倚重的关系，虽然我们小，但是做得越好才能和他合作得越紧密。”而和360的合作正在被韩颖视为转型的一次重要契机和引擎。
今年48岁的韩颖并非创业新兵，早年他曾跟随田溯宁一起创立亚信，后成立网通，担任国企高管多年，离开网通时他刚刚42岁。
辞职后，韩颖先后做过各种和老本行相关的业务调研，最终因牌照等原因搁浅，到2007年初他决意在手机领域深耕。那时，国内手机用户已经达到四五亿了，而互联网用户还不到2亿。韩颖心想“只要在手机领域做，甭管做什么应该都可以”。
植入过去的经验，他和团队以IP加电信技术开发了一个客户端，叫做“话话通”，类似于Skype，打电话比运营商便宜。
韩颖不讳言，和年轻人相比，其过去国企时代交识广泛成为创业之后的资源优势。2008年他在央视网做顾问并拿下了央视网奥运移动项目，VIVA给央视网开发一个专门播放奥运视频的客户端。客户端里，集成了手机杂志、手机视频、CCTV手机WAP以及话话通等四项业务。
但奥运结束后，不再有来自央视网的收入，韩颖面临新选择。一次偶然的机会改变了VIVA的业务格局。
2008年11月，VIVA获得来自高原资本的A轮融资。此后不久在北京建国门外大街兰会所，韩颖见到了高原资本投资的另外一家公司奇虎的创始人周鸿祎。
“VIVA是做什么的？”周鸿祎的单刀直入颇显得咄咄逼人。在韩颖细数了四项业务后，周鸿祎不留情面地说：“韩总，你做太多了，你只能做一样”。
“2007年是奇虎最痛苦的时候，就是把产品由五个减到二个，再由二个减到一个。”坐在东三环一家五星级酒店最高层餐厅里，涂鸿川总结说，自己投资的360和VIVA过去几年都在不断做减法。
“投VIVA的时候业务是手机视频，但投了之后我告诉他不要再干视频了。”涂鸿川说，主要是受限于当时的带宽，视频用户体验并不好，其后话话通和WAP业务也被砍掉。
此次“瘦身”之后不久，VIVA迎来了最重要的一次机会。2009年中国移动开始全力进军手机阅读市场，但快到五一上线前夕项目一直无法完成。当时VIVA的阅读业务在行业里已经小有声名，中国移动手机阅读基地负责人找到了韩颖：“你们看看能不能做出来？”
选调技术团队进驻中国移动手机阅读基地，21天完成平台上线工作，此次合作为双方之间建立了信任。VIVA因此成为中国移动阅读基地和业务支撑伙伴。他们派驻了一支30多人的技术运营团队在位于杭州的中国移动手机阅读基地办公。VIVA负责内容引入、运营、编审、产品技术支持等，通过这项合作VIVA每年获得了1000多万的收入。
放弃塞班系统客户端开发转移到安卓系统来，再度“做减法”成为VIVA和竞争对手拉开差距的重要之战。
2010年9月，韩颖决意将研发制作适配诺基亚塞班系统的产品线全面停掉，将二三十人的团队调配改做安卓系统。
当时不少管理层表示反对。“那时候我持保留态度，塞班有570万用户。如果卖广告，安卓和iOS积累需要时间。一砍掉，之前一年的积累全没了。”VIVA的COO王洁明对本刊说。
韩颖说，当时自己相当于用脚判了诺基亚塞班系统“死刑”，主要因为塞班系统对于开发者并不友好，开发者面对每个手机型号都要重新开发一个平台，分辨率不同，代码也会不同。当时苹果手机已经解决了这一问题，屏幕标准、平台统一。为什么还要在塞班系统上继续纠缠下去？他在会议上说，就这么干了，不要再讨论了。
在安卓产品刚刚起步时，市场上基本没有好的阅读应用。联想、HTC、三星、索爱等大牌手机厂商主动上门找VIVA做免费预装和适配，且大部分安装在首屏，使得VIVA在过去两年以极低成本获得非常大量的用户。
过去两年安卓手机市场快速成长，现在给一台手机做预装开发者需要支付两三块，如果最终没能转化成真正的用户，意味着只不过是“赔钱赚吆喝”的买卖。只是因为进市场比较早，现在VIVA的装机量高达7000多万，实际用户量大约在3000万左右。
如今，韩颖有点感谢周鸿祎。过去四年里，他越来越理解到互联网领域的精妙，“互联网行业是小就是大，少就是多，从一点上发出来的力量才是最大的，相反做几项每一项都一般，市场上是不认的。”
“做减法是很难的，你知道每个产品都是企业团队生出来的小孩，也牵涉到员工，奇虎和VIVA这么做都经过了痛苦的过程。”涂鸿川说，做太多是中国很多创业企业面临的问题，不够专注。
对于外界而言，周鸿祎战略投资一家移动阅读公司突然而又值得玩味，是周鸿祎的媒体野心初现吗？
由于有着共同的投资人，VIVA和360一直来往频繁。韩颖甚至觉得自己从电信行业向移动互联网行业的痛苦转型中，某种程度上也受到过周鸿祎的启发，“我现在魔怔了，聚会时候拿人家手机看看，然后非要给人家装上（VIVA的客户端）。周鸿祎也是这个毛病，看人家电脑就说，我给你装个360哦。一定给人装上。”
周鸿祎对产品和用户的关注令韩颖印象非常深刻。一次韩颖的笔记本系统在360杀毒升级崩溃了。他电话给周鸿祎，周事无巨细地问清楚经过，并主动提出帮韩颖修电脑。韩颖几次推托。为了修电脑周鸿祎给韩颖打了4个电话。
在一般人看来运营商背景做互联网，特别是移动互联网并不合适，因为运营商半垄断的市场里，只要铺好光纤、电话网络，哪管用户体验。涂鸿川说，他最终决意投资VIVA和360一样，除了业务大方向外，更主要的是投“人”。他评价说，韩颖在创业之初就把过去的光环放在一边，把过去身上国企高管的“架子”给拆掉了，从下面开始做，做成一个草根，这很不容易。
现在的韩颖每天能够收到来自用户的邮件、微博、微信，在微博上还有个VIVA粉丝群，他每天都会去看，对一些产品评价他也会亲自回复，并抄送给管理层。每周的总经理办公会，韩颖会把这一周来所有用户反馈，让管理层看一看。
VIVA和360的产品合作其实早在半年前就已经启动，产品合作效果已初现，“我们现在每周新增用户100多万，360安全卫士能够排到第三。”韩颖说，他们合作之初，在这项用户来源统计中，360大约只能排到七八名，但近月来上升很快，这说明360安全卫士装机量在快速增加。
其实在和360合作之前，另外两家互联网巨头腾讯和阿里巴巴也曾对VIVA有过合作意向，最终VIVA和360合作完成，韩颖认为是因为现阶段VIVA的产品和360发展战略的匹配度和契合度更高，“也不排除未来我们用户群扩大后，与其它公司合作的可能。”
周鸿祎称这次合作为“VIVA模式”，就是在产品合作之外，通过战略投资进行更加深入的合作，以在未来VIVA寻找其它合作者时占有更多的优先机会。现在的360除了杀毒以外，最主要是搜索和浏览器，都需要大量内容支撑，对于360而言未来必须和更多类似VIVA这样的公司合作才行。
移动端对于优质内容平台的打造与争夺才刚刚开始。今年以来，网易加速云阅读开放平台的布局，丁磊旨在把云阅读打造为未来网易移动互联网端的入口。另一巨头腾讯也在行动，继去年和手机起点网、17K等小说阅读网站达成战略合作后，今年入股财新传媒，再度增加对移动终端的媒体内容的投资。甚至连李彦宏也宣称百度未来将成为中国最大的媒体平台。
网易云阅读的负责人大胆对《中国企业家》预测，这场战争未来将从“群雄逐鹿”割据逐渐演变成巨头公司之间的直接对抗。
在战争格局变化的情况下，选择与大互联网公司“合纵连横”未尝不是一种好的选择、“360反应非常快，不按常理出牌，意味着基因不会太PC互联网。和我们这些新起来的公司合作会更好一点。”VIVA的COO王洁明说。
一位移动阅读行业的专家说，目前VIVA的优势在于手机端，因为有着运营商的渠道优势，但是在PC端仍然是短板，和360合作后，可能会在PC端加力，未来的趋势是打通多屏幕的同步阅读。
当然除了与360合作外，VIVA也正在寻求新的盈利路径，独立品牌阅读应用的商业化进程在加速。
涂鸿川介绍，明年初VIVA2.0版本产品将会上线，广告系统也很快完成，并且一上线就不是简单的平面广告，而是集合了动画与视频。
过去半年来，移动互联网快速成长，大品牌在移动产品的广告投放正在以每个月50%的速度增长，这些都给了韩颖更多信心。但目前，移动营销还没法做到延续性，很多客户只是为了投移动媒体而投移动媒体，在他们的投资矩阵里面他们只把移动互联网作为一种补充。而且每一次品牌客户投放都很碎片化，在5万到30万之间。
这场商业化的尝试能否成功还不得而知。VIVA的竞争对手ZAKER也在谨慎尝试，他们试图利用数据挖掘技术，针对某个品牌，做少量的互动广告，来试探读者的承受能力。
移动阅读商业化成败的另一关键，在于内容。阅读的本质在于内容，但新兴数字阅读平台从传统媒体获得版权不再如从前那般容易，和ZAKER这种Flipboard模式的阅读应用相比，VIVA的模式有点类似于移动平台上的“书报亭”，低成本获得版权成为整个最重要的商业环节之一。
随着阅读战的加剧，现在越来越多的传统媒体开始有了数字化意识，不少媒体更愿意自己去做数字化的尝试，尽管部分媒体的这种尝试并不十分成功。
篇8
[关键词]传统企业；O2O模式；瓶颈；线上线下融合
[DOI]1013939/jcnkizgsc201705084
1引言
2015年3月在政府工作报告中总理首次提及把“以互联网为载体，线上线下互动的新兴消费搞得红红火火”。9月国务院办公厅《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型审计的意见》，要求大力发展线上线下互动这一新兴经济形态在传统商贸物流业中的应用，首次在政策高地上提到O2O。
O2O模式是一个将线上虚拟经济与线下实体店面经营融合在一起的商业模式。Online to Offline即从线上到线下，这一模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去一一在线支付购买线下的商品和服务，再到线下享受服务。[1]目前O2O模式经过初步发展形成另外三种运营模式：线下―线上，线下营销和用户体验，引入线上进行交易，如在线教育；线上―线下―线上，如家居家装；线下―线上―线下，如微淘等。[2]B2C、C2C等电商涉及的经营范围有限，在餐饮、休闲娱乐、美容美发和旅游等行业通过“网上购物+物流配送”模式无法实现，O2O线上和线下闭环消费模式解决这一问题并达到渗透效果。O2O闭环消费结构见下图。
2 O2O电子商务推动传统企业转型性分析
21传统企业自身局限性和电子商务的冲击
传统企业加快转型的步伐，对互联网技术领域纷纷试水，主要原因如下：首先，线下交易成本的增加，传统企业地域和时间上限制。传统企业考虑到商铺租金上涨和仓储库存堆积等问题，选择好的地段吸引顾客流来增加竞争优势成为其首要目标，无形中加大企业成本。某一个特定地域需求和时间限制着交易量，顾客不能随时随地地进行购买。其次，移动互联网技术的发展和智能手机的使用改变着消费者的购买行为，在线消费越来越便利。消费者既想享受价格上的优惠，又希望得到货真价实的服务，消费者需求的多样性和个性化，要求企业服务精细化和差异化，满足其多样化选择。另外，电子商务的冲击。传统企业的地域性优势在随着电子商务低成本、跨时空、无边界中消退，客户流逐渐流失。艾瑞咨询的数据显示，2015年中国本地生活服务O2O市场规模达到33519亿元，截至2018年6月份将有望突破6000亿元。自2010年O2O模式在国内兴起，经过数年发展，O2O渗透率和O2O市场规模相应逐年增长。一方面得益于互联网发展大背景；另一方面也得益于电商的快速发展，尤其在2013―2014年资本市场对O2O模式的追捧，各类生活服务O2O应用得到大力推广，都极大程度上加快了O2O市场的增长速度。
22传统企业与O2O模式融合机遇性分析
2015年，线上销售，即网络购物交易额持续快速增长，成为重要零售渠道。相比2015年同期，网络交易规模达129%，虽然渗透率持续增加，但社会零售的大部分仍为线下销售。阿里、京东等纷纷开展全渠道发展，抢占先机，开拓新的增长点。未来，线上和线下结合将成为用户购物的重要方式。
O2O模式是“以人为本”，树立“服务为王”理念，通过互联网平台，将线上和线下进行完美对接，实现了线上支付和线下真实体验，使两者进行互补。一方面是国家政策的扶持，加大税收和金融等方面的支持力度，对传统企业向O2O电子商务进军给予了很大的鼓励和帮助；另一方面是在“互联网+”的大背景下，消费者的购买行为发生着变化，网络购物理念逐渐加深，比如，和闺蜜逛街累了的情况下，想找一杯喝的，会利用手机上网查找，更好的情况是，可以先支付预订，到店坐下的时候，饮料就可以上桌。云计算、定位技术等基础设施和技术逐渐成熟，交通和生鲜等O2O领域受到资本市场的追捧，都进一步推动着传统企业O2O进程。传统企业应该抓住机遇，对运营模式进行创新和改革，将传统企业与O2O模式进行融合。
3传统企业转型遇到的瓶颈
目前魍称笠迪O2O电子商务转型处于初级阶段，往往存在着不同程度的问题，以下主要从四个方面分析发展O2O模式遇到的瓶颈。
31线上和线下运作不完善
首先平台公信力受到质疑，线上消费者账户和交易支付的安全性一直饱受攻击，平台很难有力保护消费者的隐私，易使消费者对网上支付存有戒心。另外，普遍出现商家诚信缺失现象。线上与线下商品信息传递的失真性，会使消费者到店消费的满意度和热情急剧下降。O2O平台对商家设置门槛较低，对其资质和信息真实性缺乏严格审核和监管，导致商家为了个人利益，服务质量设置双重标准，以次充好，假货现象频发，损害消费者的利益。
O2O平台是为线下引导客流的重要渠道，实体店作为线上的支撑起着关键性的作用。重要的是消费和服务都是在线下完成的，因此对线下的要求非常高。目前我们的线下服务还不够完善，服务人员应尽最大的努力使消费者体验到线下服务的重要性，而不是一味地推销商品。
32消费者的维权的难度加大
在O2O模式下，消费者只能先付款后消费的这一行为，在出现质量问题和服务纠纷时，易产生纠纷责任主体不明确，平台和商家会出现相互推诿的状况，消费者不会为了几十块的东西打官司，使消费者的维权意识减弱。与传统网购有第三方做过渡制约行为相比，消费者的维权行为更加受阻，会减少网上购物动机。
33传统企业创新能力弱
目前传统企业拓展的O2O市场简单且易被复制，同质化严重。从根本上来说，主要体现在两个方面：一方面是传统企业缺乏经营思路创新。与其他电子商务相比，O2O模式更加侧重服务消费，传统企业要想在行业中异军突起，需要整合资源能力、优势提供更有创造力的多元化服务，凸显自己在线上营销活动和线下服务体验等差异化。另一方面是电商人才的不足。在电商冲击的当下，人才缺口巨大，急需培养掌握电子商务知识的管理和技术人才。电商人才可以根据数据信息及时对市场变动做出战略性调整和决策。
34成本与风险较大
传统企业为了可持续性发展，自建网站就要投入大量的资金和人力资本，强化物流体系和实体店服务就会造成转型成本过高。因为O2O模式中很多不确定的因素，线上和线下定价不一致等引发的矛盾，会使企业面临着很大的风险。另外，由于传统企业电子化、信息化较弱，对O2O模式认识和了解不充分，盲目地转型会使O2O模式巨大的潜力无法得到充分发挥。
4对策及建议
41提升线下服务水平
O2O模式与B2C最大的区别是到线下进行消费体验，提高线下的服务水平至关重要。许多线下的商品与服务未达到消费者预期，消费者忠诚度和满意度就会降低，也会影响企业的口碑，因此保障服务水准是实施O2O模式的关键点。对内部人员进行培训，提升他们的专业素质，端正态度，使消费者享受最佳的服务，留住老顾客，拓展新顾客。另外，以生鲜商品为例，O2O模式为了实现生产端和消费端的传递，需要提升物流服务水平，利用闲置资源，快速及时完整地把新鲜产品送到消费者手中。
42注重人才培养
O2O电子商务人才的培养与企业发展有着密切的联系。传统企业管理层可以在进修、参加会议等实践中去学习和总结电子商务的从业经验，转变传统思维理念，具备互联网模式，观测市场变化，了解行业的发展趋势。引进数据化和互联网化的综合性人才，建立一支创新性队伍，促进企业的成功转型。
43加强信息化建设
信息化水平是企业经济效益和竞争力重要的判断标准。传统企业应该扩大信息技术在企业中的应用和服务，加大信息化建设力度，实现线上与线下的资源融合和信息共享。通过微信、App等社交工具将线下的顾客吸引到平台，定期的信息推送与优惠来增强消费者的黏性和忠诚度。企业利用大数据、云计算等技术了解消费者的真正需求是什么，精准地进行市场定位和开展差异化营销。
44加强监管，完善相关法律法规
诚信是销售竞争中的一大法宝。但是目前网络销售中产品与预期不符和假货现象严重，工商管理部门和消费者协会需要加强对商家产品和资质监督和审查，来保障消费者的权益。政府应进一步完善电子商务制度相关的法律法规，明确责任主体，消除网络隐患，使消费者更加放心和有保障地购物。
5结论
本文从O2O发展势和政策、技术环境下，分析传统企业转型中遇到的问题，并提出了合理的建议，认为在移动互联网和各种App发展的当下，两者的融合是一种大势所趋，O2O模式与线下实体商业是一种互补共赢的立体互动的商业模式。
参考文献：
[1]张文明O2O商业模式浅析[J].中国电子商务，2012（3）：2-3
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销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。以下是小编为大家整理的2020年销售工作总结范文汇总，供大家参考学习。
2020年销售工作总结1回顾过去一年的工作，其工作的成绩是在俱乐部领导的正确指导下，在各部门同事的协力帮忙和支持下，与部门人员的共同努力中是分不开的，本人严格要求自我，按照公司的要求，较好地完成了自我的本职工作，在围绕俱乐部长远发展的战略和目标，打响俱乐部品牌的影响力和提升服务品质为重点，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，本年度个人主要重点工作有以下方面：
一、完善制度管理
因俱乐部在短期内，内部管理人员及员工不断更新，每一位管理者都有在原有的基础上不断完善和创新，员工在跟着制度或流程完善时理解程度也相应受些影响，根据目前的工作状态，结合具有可执行制度和流程再次进一步完善和改变不足之处，具体有：
1、改变球童奖罚方式及球童维护场地职责制，
2、完善接包处、出发台、练习场岗位制度及流程，
3、健全管理人员岗位职责，
4、完善更衣室、车库卫生清洁标准，
二、加强督导执行力度
在每项工作安排与落实中，采用上传下达的原始模式，一级管一级的方式，安排事情到个人，职责到个人的原则，谁领导谁负责督导落实与检查。
执行每周球童场地服务总结例会，每周总结管理者工作例会，每月不定期其它岗位工作总结例会，认真总结找出问题并及时解决问题。
三、抓培训落实，提升服务品质
根据各岗位工作性质，重新制定培训计划，并按照计划进行实施，培训中不采取照本宣科的培训模式，而是结合实际工作中的经验不足之处加以强化，举事例及模拟示范。
培训后加强督导力度及跟踪辅导，广泛收集客人反馈宝贵意见，将反馈意见不好方面再次进行培训。经过反复的加强，在服务的规范与专业知识及质量上有了明显的提高。
四、建立资产管理职责制
为了有效地管理好部门资产，建立了部门物品管理第一职责人及岗位物品管理第二职责人，做到每月定期盘点并备案，在实际工作中做到有损必赔的原则，制定了《客人及内部员工物品赔偿规定》。
五、储备多元化人才
根据现状为公司尽量减少招聘难的问题，我们坚持以一人多能，一人顶多岗的方式培养人才，以开展部门岗位人员11人进行兼职球童培训，以球童为主部分人已参与车库、接包员、出发台岗位培训工作。
六、工作中的不足
虽然在实践工作中努力地做了不少工作，也改变了些现状的提升，但任然存在着很多问题和不足，工作中的问题：
1、加强员工的自觉性还不够;
2、岗位管理人员工作计划性、组织性有待提高;3、个人主人翁意识淡薄。
自身的不足：
1、创新思路匮乏;
2、执行力度偏差。
七、总结经验：
经过制度修订、流程整改、执行力度加大及增加培训学习等方面工作，大家也能认真理解与执行，经过整体的改变。这让我有所体会的是：仅有严格才能有规范，仅有不断完善才有提升，仅有不断创新才有提高。
八、下步工作计划：
针对今年工作中存在的不足，为了做好新的一年里的工作，突出做好以下几个方面：
1、制定管理人员职责工作主要体现：
1)制定全年月工作计划，详细表述每月执行工作重点，
2)制定每月工作问题总结，如何解决问题，落实的情景，
3)制定每周工作会议，协调事务和解决问题的情景，
4)制定每一天工作检查，发现问题，纠正问题的情景。
2、岗位工作安排与督导执行
1)安排月工作固定事项，月培训资料并落实检查培训实施效果，
2)安排周工作量，督导执行完成情景，
3)安排日工作，执行检查工作标准和规范。
3、树立员工主人翁的思想
1)加强员工职责感，认真执行制度，不要流于形式，
2)多倾听员工提议和意见，发挥员工的想象力，有效提议及时采纳。
4、加强自身提高：
1)加强管理知识学习，提升管理本事;
2)创新工作方式方法，提高工作效率[gushi]。
总结过去的不足和吸取的经验，为此在_8年里，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，严格要求自我，努力学习，提高工作效率，进取响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度，做好本职工作。
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的18年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满期望和活力的19年。
2020年销售工作总结2_年的__月份，经过自我的不断学习、及同事的真诚帮忙下已经渐渐融入菲星数码这个大家庭。过去__月份本人逐渐在工作中摸索并树立了销售信心。这一个月时间，公司教会了我很多东西，在同事的相处中也学会了不一样的做事的方式。经过这段时间的工作实践，现将__月份个人工作总结报告如下：
__月信息情景如下：
1.贴子：41个，电话：25个，潜在客户：25个，网络：7个，
2.销量个人零售：10个
这个月的业绩算平稳，开始前三周都以hdv1000的出货为主。在第四周以hdv990为推荐给客人的首要产品，主要的原因有于库存机子断货，推荐产品转移型号让客户理性消费。其次在潜在客户方面主要是24~29有年轻消费人群，偏向于1000以上~3000以内的型号产品。目前客人的档案资料，本人采取是记录在笔记本上以及工作qq_1版聊天软件中的备注功能上。以往qq上的客人比较多，日子长了，自然记性也不大好，很容易搞乱，聊天记录也会容易发生丢失。基于这种恶性的数据丢失造成工作上的不便，本人每一天谈过的客人也在统一的笔记本做纪录。这一小小的操作，也方便在家加班的时候能够及时跟进。另外，在系统上，提前操作客户基本资料填进系统，注册会员等。做好这几步，把客户建立档案并统一齐来管理，省时且方便。及时跟踪是每一天很重要的一步，不管是如何销售，及时跟踪，并把客人的基本情景了解清楚，这是首要。成功销售只是业务员的第二个核心。
这于客户，本人是十分重视。包括他们对我个人的评价，购买后的机子的使用情景。售前售后作了相应电话的回复，其中是有一些问题我是不会回答的。对于产品的(售后问题)，本人比较欠缺的.由于平时不着重了解产品的专业知识，以致客人打进电话来，经常不能独立工作，麻烦很多的同事。分析一下我销售的情景，就客户源来讲，占90%是个人零售的，是本人平时上班，晚上加班的努力的成果。但我并不满足，我明白会做得更好的。每一次客人询问的时候都要珍惜，不得浪费一个机会。成功了一个机会就有戴来其他的小机会。如果把握不住这一个机会，就会失去了很多的小机会。这也是本人不愿意看到的。我期望在客服上的客人都能成为我的客人。沟通从心开始，我是采取朋友之心，以取他们的信任。我给他们承诺的，我都不会忘记，服务得对现承诺。成功的机会已接近一大步。
跟进客人是业务员十分重要的一课。这都是潜在客户发展下来的老客户。对于在挖掘新的客户。要人是采取发贴子、电话跟踪、老客户发展下线、网络等。我最常用是发贴子，从入职以来，我一向不停地发贴子，我统计一下，从贴子上来的客_概有五个。有电话打理的、也有加qq咨询的，也有邮件回复的。但一向没有成交，这个月有一个邮件的回复，需要定购sdv568。由于自我跟踪较慢，被同事接了单。内心本来是有一点的兴奋的，一是我发的贴子最终起到了作用。二是因同事接了这个定单而心境不好，因为想到自我也有一分的努力在里面的。之后经过调节，自我也明白了，在每一项工作当中，都是扣扣相环的，我相信只要你努力了，不在乎一次短暂的成功，你付出了的，不管在那一个角落，也会有客人找到你的。我对自我的思想观念又进一步升华了，格局需要宽大，把自我的所学到的运用到日常生活，工作当中，并利用这些知识创造你的目标，你所想要的利益。这是关键。小结：
__月的任务量为10个正产品，基本达标，可是还做得不够。目标量提高的同时也需要对售出产品金额进行控制，有针对性的销售。提高自我的本事与不间断地学习知识。今后需把工作做到位，做好个人工作计划，把握好时间，掌握好每一个潜在的客人，并不断地发展下线等。争取在下一个月到达15个目标量。
2020年销售工作总结3一、本年度工作总结
_8年即将过去，在这将近一年的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年一月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一向在从事销售的相关工作，有必须的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有必须距离的。本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻
1、销售工作最基本的客户访问量太少。
销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到此刻有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上头的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项提议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
3、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作计划性不强，业务本事还有待提高。
三、市场分析
此刻消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
回忆起我刚进公司一向到此刻，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。可是整体来说我自我还是有很多需要改善。
我相信经过自我在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自我的业绩量也会比今年更加有前景。也期望相信经过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的提高和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自我的业务量能够到达质的飞跃。
2020年销售工作总结4__年_月_日入职昆明__以来，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，可是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮忙是分不开的。
入职昆明__的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自我怎样去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时研究决定和谁在一齐成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮忙中能够成长;很感激领导无私的传授他们的经验给我，他们是我的教师，经过学习他们的经验和知识，能够大幅度的减少自我犯错和缩短摸索时间;在这样一个进取向上的平台上，自我这样一个新手，必须要多学，多看，多做事!
这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自我自由发挥，自我去展现自我的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一齐去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，此刻的我基本上能够从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自我本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最终成为朋友;看着一个一个客户就被自我这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一向坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自我的目标的人。
在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创立材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
(1)必须养成学习的习惯;
销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自我本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自我还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自我要有目的的去学习，不断的充实自我!
(2)必须具有职责感和职业道德
业务员的_有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自我所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自我的职责感，进取、热情、认真地对待每一天!做到职责和职业道德。
(3)善于总结与自我总结;
此刻我工作中的市场的把握本事以及分析本事等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。此刻自我对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握本事更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。
其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。仅有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自我的销售生涯走地更好、更远。趁此刻年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!
我认为业务绝对不是无业可务而是：业精于勤于实于务。
2020年销售工作总结5半年的时间就这样匆匆的过去了，回顾半年的工作，在领导及同事的帮忙下在工作上也是有了一个较大的改变，现将半年来的工作情景总结如下：
一、纪律
每个单位每个团体都有它的管理制度，对于我们电台来说，那里的纪律更是严格的，在那里不管做什么事情都得做到精益求精，严格要求自我，细心做好每一件事情，遵守台里的各项规章制度，服从领导安排。所以说无论大事小事，都要以一个好的心态去应对工作，做到敬业乐业。
二、加强自身学习，提高业务水平
由于感到自我身上的担子很重，而自我的学识、本事和阅历与其任职都有必须的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习、向周围的领导学习，向同事学习，这样下来感觉自我半年来还是有了必须的提高，可是离自我的要求还是有必须的差距，所以还更应当继续努力，进取提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，职责心，努力提高工作效率和工作质。
业务方应对于这半年来很不梦想，截止目前已完成(3800元)虽与我预定的任务还差很多很多，看看自我的客户名单，大多数都是老客户，新的客户基本没怎样增加，我觉得这也是存在的一个大的问题，新客户为什么这么少我觉得这个问题应当放在自我的心里好好的反思一下。这半年自我在心态上转变了很多，此刻的工作时间仅有8小时，能够说此刻的工作时间比以前相比较简便了很多，工作的时间少了，那么跑广告业务的时间就有了，对于自我来说，存在懒惰的现象不能坚持出去跑业务，没有一个好的心态去应对工作。我觉得此刻自我最重要的就是应当多从谈业务的技巧上下功夫，多跟同事做交流，学习他们的业务技巧，严格要求自我按照自我制定的计划去完成的任务，给客户服务周到，多与客户交流与沟通，在广告创意上多下工夫，细心学习他人长处，改掉自我不足，并虚心向领导、同事请教，在不断学习和探索中使自我在业务上有所提高。
三、节目
说到节目是自我最不满意的，来电台这么长时间了，到此刻自我的节目都没有一个大的提升，想想都觉得惭愧。随着新人的加入，发现自我身上的缺点越来越多，有很多不足之处，《千千静听》应当是一档比较温馨的节目，不光让听众在节目中听歌、点歌、送祝福外，更多的应当让听众在那里收获到欢乐，给听众一个放松心境的平台，还有此刻的《信息直通车》一向不温不火，还需要有个大的提升，学习《京城帮帮团》，借鉴人家的节目，也让自我的节目有个大的提升
半年的时间匆匆过去了，可是我仍然看到自我还有很多很多不足，业务水平的欠缺，思考问题过于草率，经验不足都是我需要努力的方面，在_2年，我相信只要我找到了方向，必须会有所突破，有所成功!阳光倾斜灿烂的七月，我们又相聚在一齐。看着每一位同事的笑脸，我的心久久不能平静。端午已过，农田里;新一季如翡翠般的秧苗不停地摇摆美丽的身姿，像多情的少女抵挡不住微风的甜言蜜语。公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。
这使我看到了明媚的阳光，体验到了夏日的活力，这半年多值得回忆的东西太多太多了，酸甜苦辣，回味无穷。今年上半年已悄悄过去，作为销售人员的我值得一提的是，合同定单量比去年同期要多出一些，善于总结以往的失败经验，吸取教训，不再犯同样的错误，与客沟通的技巧逐渐成熟起来，在领导英明的带领下，心态也比以前好多了，由衷的感激吕总、任经理。在下半年争取能做出更好的成绩。
在表扬自我的过程中同时也存在很多不足的地方，这些无一不是随时敲响的警钟。因没有太多时间的，整理的有些七零八乱，做的不足的地方总结出以下几点：
一、学习勤奋度不够;具体表此刻，看书不认真，一拖再拖，不看书或看书少，以至考试成绩不梦想。考试——思考——考试，确实考试能考出自我不懂的东西来。自我思想懒惰，缺乏创新，专业方面的知识仍然欠缺，所以加强学习是关键。
二、跟单不及时，不仔细，不勇敢;原则是觉得能跟的客户全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罢休的去争取，灰都要抓一把回来。觉得拿不下来的单子却弃而远之，漠不关心。大单的“恐惧症”一如既往的逃之夭夭。主观意识强烈，结果顾了东边忽略了西边，丢单的现象屡见不鲜，俨然孤军奋战，损失惨重!
三、感性，固执，不热诚;凭借父母给我的一双手，目的虽然谈不上拯救地球，也许能支撑整个家庭那也算幸运的了，我却大刀阔斧的干了些傻事。我是一个敏感的人，也是一个明白人，这性格要说改一时半会儿还真改不了，因为我尝试过n遍了，结果以失败而告终。凭感觉做事、牛气、自惭、尤为被动这些都能够说是缺点，都是对工作发展极为不利的因素，可这方面我总是知错改错但不认错。
四、承上启下的作用没发挥出来;自本年度4月28日任嘉合公司主管以来，任经理对我恩重如山，大爱无疆，或许因为我有了安逸的上班环境，工作中非但没做出成绩，团队合作的力量丝毫没有体现出来，对同事的关心也不够，这是我的失职。我不太喜欢故做表面的工作，实事求是，勤奋塌实的走好每一步，摔跤的几率自然减少。任经理曾对我说：“工作只要善始善终的去做，必有回报。”我一向很懊悔今日的我，这也许才是工作的刚刚开始，我必须加倍努力向前进，我也想说：只要用心，必能大胜。
五、沟通从“心”开始;“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我十分喜欢这句话，所以，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。期望我能用心做好每一件不平常的事。
说这些不是为了壮大士气，我此刻还算不上一介匹夫，正因为我们的团队年轻，还不具备做战的本事，也因为我们正年轻，年轻无极限，年轻有朝气有活力，年轻就应当奋斗。而我们最多此刻也只是处于练兵阶段，目前完成量离全年任务还差一大截，我们力争有市场的地方，就有斯可络!在今年剩下的半年中加快步伐，勇敢超越。早日完成今年的目标。斯可络——不停为你打气!嘉合加油!总结的不好望领导提出批评，多多见凉。
篇10
关键词：家居建材；零售专业技能；跨转移
中图分类号：F713.32 文献标识码：A 文章编号：1001－6260(2012)01－0008－10
随着全球经济一体化的发展，零售际化已经成为零售领域的一个研究热点。在进行海外市场扩张时，零售企业必须将其在母市场形成的专业技能转移到东道市场，而由于东道的环境往往与母环境存在巨大差异，使得零售专业技能在跨转移过程中遇到诸多困难，如果不能很好地转移，将面临际化失败的风险。因此，对于进行海外扩张的跨零售企业来说，慎重权衡各种有利、不利因素的影响，深入了解评估海外市场的特征与零售企业自身优势，从而正确有效地进行零售专业技能跨转移决策至关重要(汪旭晖，2007)。家居建材零售企业亦是如此。当前越来越多的外资家居零售企业涌入中市场，如百安居、宜家、家得宝、丹麦JYSK集团等。一些外资家居零售企业在进入中之初，往往试图凭借其先进的管理经验和成熟的全球采购优势迅速占领市场，但由于完全照搬原有商业模式、经营缺乏变化，加之本土企业的强烈冲击，面临着跨经营失败的风险，如欧倍德的退出、家得宝和百安居的收缩调整都与其在中市场的“重扩张，轻经营”有直接关系，深层原因则是他们没能把其在母市场形成的专业技能有效地转移到中市场。
因此，解决好跨扩张中的零售专业技能转移问题，已成为内外家居建材零售企业发展的关键。本文以宜家为例，通过其在中跨经营的案例来探讨家居建材零售企业的专业技能跨转移机制。
一、相关文献回顾
(一)零售专业技能的内涵
零售专业技能(Retail Know-how)的概念最早由Kacker(1985)提出，他认为零售专业技能是指在特定环境下零售企业运用的商业理念、经营政策与技术。Dawson(2003)认为，零售专业技能由零售技术要素、零售文化要素、零售业态要素构成，零售技术要素和零售文化要素是零售组织内在的技能要素，其中技术要素包括零售企业所采用的系统、方法、程序和技巧；文化要素包括各种理念、惯例、规则和经验；而零售业态要素则是零售店铺外在的技能要素，通过商品组合、店铺气氛、店铺服务、选址、价格策略等零售组合要素体现。Alexander等(2005)、Shaw等(2006)则强调零售专业技能与零售知识有相似之处，只是包含的内容更加具体，是指零售企业所拥有的或者是可以有效利用的，能够体现出其超越竞争对手的差别化优势的核心知识。沙振权等(2002)指出，Retailing Know-how不仅包括RetailingTechnol-ogy(指零售企业所采用的系统、方法、程序、技巧和技术等)所包含的内容，还包括零售文化、理念、惯例、规则、操作和经验等内隐性内容。汪旭晖(2008)在总结前人研究的基础上，将零售专业技能定义为“一定时期，在一定外部环境条件下，由显性技能要素和隐性技能要素复合而成的，能够使零售企业表现出差别化竞争优势的技能组合”。
(二)零售专业技能跨转移的影响因素――知识特性视角
很多学者认为环境是影响零售专业技能跨转移的重要因素(Dupuis，et al，1996；Evans，et al，2005)。但是零售专业技能本身是一种零售知识，其转移过程涉及到知识发送方(母总部)、接收方(东道子公司)以及知识本身特性等诸多方面。由于跨零售企业总部的专业技能转移能力和东道子公司的吸收能力在一定时间范围内往往是既定的，知识本身的特性对零售专业技能的跨转移会产生很重要的影响。
知识转移理论中对知识特性的关注由来已久，总的来看，对知识特性的研究主要集中在两个方面：一是知识内隐性。Polanyi(1966)将知识分为内隐知识(tacit)与外显知识(explicit)，其中，内隐知识与特别情境有关，且难以形式化与沟通；外显知识则可形式化、制度化，可言语传播。当知识的内隐程度较高时，会造成知识转移困难。Nonaka(1994)指出，隐性知识具有难以沟通分享、个人化的特点，即使个体置身其中也不一定能够获取内化的知识。Kogut等(1993)的实证研究表明，知识的内隐程度与知识转移具有相关关系，知识越隐性，越不易转移，并越有可能仅在企业内转移。徐笑君(2010)也证实显性知识的转移与隐性知识相比更易通过正式渠道来实现，而隐性知识的转移主要依赖个人之间的沟通与交流。二是知识嵌入性。Badaracco(1991)提出了“知识嵌入性”这一术语，认为知识因为高度嵌于复杂组织内的团队关系而难以迁移。Lam(1997)指出，嵌入性知识是存在于组织惯例与共享规范之中的隐性知识的集体形式，具有关系专属性、情景性和分散性，它同时也是有机的、动态的。赵书松等(2009)则将知识嵌入性定义为知识流动过程中的路径依赖，认为知识总是情景嵌入性的。王清晓等(2005)指出知识嵌入在企业特定的内外部情境中，内部情境包括组织结构、工作例程、技术、企业文化和各种非正式关系，外部情境包括了企业所在的社会政治、经济和文化等环境，脱离了特定的情境，同样的知识可能无法产生同样的成功。零售专业技能属于零售知识的范畴，自然也具有内隐性和嵌入性的特征，由于内隐性与嵌入性程度的不同，它们的跨转移过程可能会表现出较大的差异。
(三)零售专业技能跨转移过程――知识流的视角
Jonsson等(2006)把零售际化中的知识划分为市场知识、际化知识和企业知识三大类，其中：市场知识是东道市场的全新知识(包括顾客、竞争者、供应商以及东道的法律因素)；际化知识是指零售企业在跨进入新市场和进行海外扩张时形成的经验；企业知识是关于企业目标和战略、组织文化惯例等企业自身的知识。Jonsson等(2006)总结了零售企业际化时三种知识流动的方向(见图1)，零售专业技能跨转移过程可以看作不同零售知识在零售企业母市场、东道市场以及其他海外市场之间循环往复流动的过程。Jonsson(2008)根据知识流流向的不同，进一步把知识流描述为正向知识流、逆向知识流和平行知识流，其中：正向知识流主要是指企业知识的流动，知识从零售企业际总部流向东道市场，再进一步由东道市场总部流向各个店铺；逆向知识流主要指市场知识和际化知识的流动，店铺的知识会先流向东道市场总部，再由东道市场总部流向零售企业际总部，从而形成企业知识以及际化知识；平行知识流则是指知识在不同的东道市场间的横向流动，这些知识同样可以转化为企业知识以及际化知识。
际化知识作为一种经验积累，本身也是企业知识
的重要组成部分，也可归人到企业知识范畴，从而把零售企业际化过程中的知识简化为企业知识和东道市场知识，其中零售专业技能就是企业知识的重要组成部分。企业知识正向流到东道市场后若能适应新市场环境，则说明专业技能的转移是有效的；而更多情况下则是不能完全适应新环境，这就需要将东道市场知识逆向输入到跨零售企业总部，全球总部将全新的市场知识融合到原有的企业知识中去，形成适应东道市场的新专业技能，这一过程会随着跨零售企业自身因素以及东道环境的变化而不断往复循环(汪旭晖，2009)。
二、研究设计及案例背景
(一)研究方法与数据收集
本文将对家居建材零售企业进行如下相关探讨：(1)家居建材零售企业的专业技能涵盖哪些要素；(2)各技能要素在跨转移过程中体现出哪些特点；(3)知识特性差异对专业技能的跨转移产生怎样的影响；(4)总结家居建材零售企业的专业技能跨转移机制。对于这些“怎么样”、“为什么”以及类似过程、机制的问题，案例研究是最适合的方法(Yin，2010)。因此，本文以家居建材零售企业及其行为作为研究对象，进行深入的单案例研究。具体来讲，本文采取的是基于案例分析的定性理论研究范式，研究过程采用了“需研究问题具体化――案例资料和理论文献收集――案例资料和理论文献深入分析――补充资料收集和分析――归纳总结及理论推演――多次反复中逐步得出结论”的主线条。
在案例资料的收集上，我们选择二手资料和一手资料相结合的方法。二手资料的收集包括：(1)自宜家进入中以来，所有发表过的关于该零售企业的文章以及从行业或专题材料中选取的文章；(2)直接登录宜家中英文官方网站获取其基本情况和发展等相关数据；(3)登录“联商网”等专业零售网站，获取宜家在中历年的相关新闻以及相关评论，同时从专著等各种公开出版物中获取其相关发展信息。一手资料的获取主要通过以下两种方式：(1)研究人员自2008年起多次到北京、大连和沈阳等地的宜家商场进行实地调研和仔细观察，并作为顾客体验其在各技能要素中的相关信息；(2)在进行多方了解之后，整理相关疑问，对大连宜家店管理人员进行访谈，获取更深层次的信息。在案例分析过程中将综合运用通过各种渠道获取的数据，使研究结论更具可靠性。
(二)案例背景
宜家集团(IKEA)由坎普拉德(Kamprad)1943年创办于瑞典，目前已经成为全球最具影响力的家居用品零售企业。宜家海外扩张的第一步选择了与其在地理位置、文化习惯都十分相近的北欧家。1963年，宜家在挪威的奥斯陆郊区成立了第一家海外分店，随后又以很快的速度在丹麦和瑞士开了分店。1974年宜家进入德，随后又进军加拿大、荷兰，并于1985年和1987年成功打人美和英市场。进入20世纪90年代后，宜家迎来了黄金发展时期，一方面进一步巩固了在德、美、英等家的市场地位，成为当地最大的家具销售商，另一方面又开辟了捷克、俄罗斯、中、日本和澳大利亚等亚欧市场。此外，目前宜家已在中、波兰、葡萄牙和美四个家投资建立生产基地，将全球28个分销中心和仓储中心建立在海陆空的交通要道，并将大量的采购任务从欧洲转移到远东和亚洲地区以降低成本。截至2010年4月，总共有310家宜家商场分布于38个家和地区。其中，宜家集团独自拥有272家商场，遍布25个家，另外37家商场为特许加盟。2009年度数据显示，宜家集团的销售额总计达215亿欧元，在全球经济持续低迷的情况下，实现了销售总额1.4％的增长。
1998年，宜家在中的第1家店，也是其全球第149家店――上海店开业。1999年其又在北京开设了全球第150家店。2010年5月20日，亚洲最大的宜家商场在沈阳开业。至此，宜家在中已经先后在上海、北京、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳等地建立了八家商店。与开设店铺时间较晚相比，宜家早在1973年就开始在中采购商品并销往欧洲市场；1993年其又在中设立采购办公室，大量采购中内地商品，并销往全世界。目前，宜家在天津、上海和成都均设有生产基地，而且在上海、哈尔滨、厦门、蛇口等地也相继建立了7个采购中心，宜家在中形成的采购网和物流配送中心不仅仅服务于内宜家零售店，更辐射了全球的宜家。宜家公布的数据显示，2009年宜家在中的采购占其全球总采购量的比例已超过20％。早于2004年中便超过波兰，成为宜家全球最大的采购和全球第一大供应商，目前宜家的产品30％在中制造。然而，相比之下，在产品销售方面，宜家在中所占的份额却微不足道，2009年的数据显示，其在中的销售额只占全球总销售额的2％。由此可见，宜家更多只是把中作为一个采购基地，而在市场开发上面做得还远远不够。
虽然宜家在中市场店铺少，销售额占全球比重小，但这并不能说明其在中的经营不成功。一方面，这与宜家一贯的经营理念和战略有关，宜家在新地区开设分店时总是极为谨慎，务求开设一家成功一家而不愿冒巨大的风险；另一方面，从零售专业技能转移的角度看，由于宜家根植于北欧文化中，虽然在欧美各地取得了际化扩张的巨大成功，但亚洲与欧美家无论在文化上还是在市场环境上都存在巨大的差异，在欧美取得成功的专业技能能否适应中市场还存有很大的疑问。因此，宜家在中市场并没有盲目地大肆扩张，而是先开设少数的店铺来适应中市场环境，等时机成熟再加速扩张。抛开市场份额不谈，宜家在中的经营还是比较成功的，说明其已经逐步适应了中的市场环境，为下一步的加速扩张打下了良好基础。因此，将宜家作为一个成功实施际化的大型家居零售企业，对其在中市场的零售专业技能转移机制进行探究具有重要的理论与现实意义。
三、案例分析
(一)宜家在中零售专业技能的转移分析
从进入中十几年以来的发展看，宜家主要在以下几个方面对其零售专业技能进行转移和调整：
1、店铺选址
选址是零售企业经营中要考虑的首要问题，而宜家采取自建店铺的经营方式，非常注重单店的效率，因此，相比沃尔玛、家乐福这些以门店数量来获取竞争优势的企业而言，选址对于宜家的意义更加重大。在欧美家，宜家一般在郊区买地自建店铺，并配有一定规模的停车场，这样可以节省店铺建设成本。然而在中，私家车还不普及，也没有形成“市区工作、郊区生活”的习惯，购物一般都集中在最繁华的市中心。因此，宜家在中的店铺都选在了交通便利、商业繁荣、客流旺盛的地区，如上海店位于徐家汇商业区旁，北京店位于三环线上，广州店位于天河北商业区。宜家在进入中之初也并未采取其一贯的自建店铺的方式，最早开设的上海店和北京店都是租赁方式，之后才用自建的新店代替旧店，而2005年开业的广州店依然采取了租赁形式。店铺规模方面，由于宜家产品种类繁多，许多家具体积较大且设有各式各样的样板间，因此需要较大的建筑面积。在欧美，宜家标准店的面积一般为28000～35000平方米，而宜家最初在中的店铺规模却较小，最早开设的上海店只有8000平方米，北京店也只
有15000平方米。这两家店铺在各个方面都未达到宜家际标准，可以说是名副其实的“试营店”。直到2003年，面积32000平方米的新上海店开业，中才真正拥有了第一家宜家标准店铺。之后开设的7家店铺，除了广州店是以租赁方式开设且面积较小之外，其他6家都达到或者超出了宜家标准店的面积(见表1)。其中，2006年北京店开业时，其成为仅次于瑞典斯德哥尔摩的全球第二大规模的卖场。2010年最新开业的沈阳店为目前亚洲最大的。按照零售连锁业的黄金定律，只有门店数达到一定的数量，才能充分发挥物流、供应链的效应，从而降低成本，拉动增长。在经历了进入中之初的谨慎摸索之后，宜家明显加快了扩张，相比1998－2005年只开出4家店铺的速度，2006－2010年5年间则开设了6家店铺，而且新店的面积也较旧店大幅增加，说明宜家已经逐步适应了中的市场环境。
2、营销策略
(1)价格策略。与沃尔玛、家乐福等际零售巨头一样，宜家也凭借其低价策略风靡全球。但受到中整体消费水平相对落后的影响，宜家在中的价格优势并没有体现出来，反而因其“统一商品统一价格”的策略使其在中市场成了高档品，消费人群主要是城市中产阶级，而普通老百姓因其高价基本上不会光顾。为了在中市场也能恢复其“家居便利店”的形象从而获取更多的竞争优势，宜家自进入中后就开始了一轮又一轮的降价。宜家公布的部分数据显示，2002--2005财年宜家逐年的平均降幅分别为14％、12％、5％和14％，即使在2008年，通货膨胀压力开始增大、家居原材料价格全面上涨的背景下，宜家依然逆势降价。如今，宜家在中市场的价格是全球最便宜的，到2008年，即进入中10年后，宜家价格已下调了54％。2009财年起，宜家在中又开始了更大幅度的降价，部分热卖产品降幅高达20％～30％。虽然目前对大多数中消费者来说，宜家的产品价格仍然不够低，但不断的降价使得其正在被更多的消费者所接受，这大大改变了其进入中之初的贵族形象。2009年，据贝恩管理顾问公司(Bran&co，)估计，中不断增长的个人家装市场规模已达150亿美元，而宜家在这一市场的占有率达到了43％。降价的同时伴随的是销售额的逐年增长，进入中市场以来宜家的销售额一直保持两位数的增长，其中2005财年增长21％，2008－2010财年分别增长25％、16％和23％，增长率远高于同期的全球销售额(如2008和2009财年宜家全球销售额只增长了7％和3％)。市场销售额的高速增长显示宜家对中市场环境的适应越来越强。
(2)服务策略。宜家在全球市场一般采用通行的“有限服务”策略，在中市场不断调低价格的同时，也尽可能地保持了“有限服务”这一传统，不过有限服务并不代表没有服务或者服务不到位。宜家所倡导的是一种让用户主动体验的人性化购物，也即“体验式营销”或“自助营销”，这一方面是家居中心这一业态模式本身所决定的，另一方面先体验再购买正好符合家居用品类消费品的消费特点。在售后服务上，宜家一贯采取不提供运送和安装服务来降低成本。进入中之后，宜家在卖场设计以及服务上都照搬了其成功的营销模式，给宜家带来了竞争对手难以比拟的竞争优势，比如第一次在中出现的样板间就赢得了消费者的认可，通过样板间顾客可以很好地体验购物的乐趣并能获取许多家装知识。然而过于有限的人员服务则遭到了许多中消费者的抵触，中消费者不习惯缺少服务的购物过程，希望得到热情的服务，在购买家具等大件时商家能提供免费的送货服务。在了解到这一问题后，宜家不得已改变了其一贯的服务方式，在每个卖场均配备一定数量的送货车为消费者提供有偿的送货服务。针对不断的顾客抱怨，宜家也调低了其送货和安装费用。此外，考虑到很多消费者的住所远离宜家商店，宜家在中市场的退货日期也从14天延长到了60天。
(3)广告促销策略。相比其他零售企业，宜家几乎不在电视、报纸等媒体进行广告宣传，其最具特色的广告促销手段是当今世界上最大的印刷刊物之一的宜家目录，每年秋季发行的产品目录是宜家在欧洲最为重要的市场宣传手段。宜家的产品目录在全球的发行量为1.3亿册，尽管比起做广告来其成本巨大，但是它深入人心的品牌渗透效果却是其他手段所无可比拟的。同时，从长期来看虽然成本的一次性支出很大，但相比电视广告等传统传播媒介而言，却更为节省。宜家进入中后便在1999年试探性地印刷了一本32页的产品目录，之后逐渐开始把目录册回归到其际标准上，每年9月推出印刷精美的目录册向顾客分发。但宜家目录册在中的推行却遇到了困难，高印刷邮寄成本和文化差异使得把在欧洲通行的目录送到顾客家中的做法难以通行。鉴于此，宜家对在中市场发行的目录册进行了因地制宜的调整，从2006年起开始推出每年5本的手册代替原有的每年一本，同时压缩商品目录厚度来降低印刷成本，改版后每期发行量由原来的250万册增加到700万册，使宜家中的目标客户对该商品目录的拥有率从40％提高到了80％。调整后的目录虽然减少了可供选择的商品，但会使那些容易让消费者接受和购买的产品更加突出，更容易吸引目标消费者的注意。此外，考虑到中消费者更习惯通过电视广告来了解商品，早在2002年宜家就首次使用电视媒介在北京和上海同时进行宣传。
3、品牌策略
2005年9月，《商业周刊》和Interbrand公司联合推出的全球最佳品牌榜上，宜家排名42位，品牌价值为78，17亿美元。相比零售业巨头沃尔玛，宜家的店铺数量和销售额都逊色很多，但从其仅在一个狭窄的家居行业领域就能创造出如此巨大财富的角度看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。除了低价与品牌的融合，宜家还实现了制造商品牌和零售商品牌的完美融合，首创了“一体化品牌”模式。宜家的这一品牌策略主要通过对渠道的严格控制来实现，宜家的所有产品都由其设计师设计并拥有专利，供应商和生产商只负责提供原材料和产品的代工生产；同时，宜家通过严格的供应商管理来保证产品的质量，最后通过自建店铺进行销售。宜家在中也采取了际通行的渠道策略：供应商一生产商一宜家店铺。但进入中后其品牌却被中消费者误读了，成为了身份地位的象征，为此，宜家除了降价之外也在渠道上做了许多适应性调整，从而逐步恢复其本来的品牌形象。在产品方面，从最初的大部分产品都依靠进口，到开始更多地由中设计师设计、更多的本土化采购，到2006年，中本地宜家商场销售的产品中有60％是中制造，逐步实现了采购和生产制造的本土化。在零售店铺方面，由于当时的政策限制，宜家在上海、北京最初的两家分店都为中外合资。2004年底内零售业对外资彻底开放后，宜家才开始迈出了独资的步伐，2005年北京店与中方合作伙伴达成收回全部股权的协议，2005年以后开设的新店则全部是宜家100％控股，这种独资模式更利于宜家全球品牌形象的展现，目前宜家在中大陆唯一的合资经营门店只剩下上海店。总之，宜家零售店铺在经过进入中初期的适应性调整后，已经开
始回归其际标准，品牌形象也逐步得到显现。
4、供应链管理
宜家低价策略的实现离不开完善的全球物流供应链体系的支撑。通过物流系统的全面规划和对供应商的严格管理，宜家同时实现了低商品价值和高品牌价值。进入中市场之后，宜家就开始对中的物流供应链体系进行不断的调整。为了降低成本，宜家不断加大在华采购力度，相关数据显示：1998－2006年宜家在中销售商品的成本下降幅度达50％，与同时期宜家在中的商品降价幅度相当，如果没有借助采购本土化来降低成本，低价是不可能实现的。而为了实现有效的低成本的本土化采购，宜家多次迁移总部，并逐渐完善在中市场的供应链体系。宜家在1998年进入中时，总部设在北京，后考虑到上海空运、海运发达，有利于业务扩张，在2003年新的上海标准店建成后便把中总部迁移至上海。2006年，考虑到未来中的巨大市场，宜家又将其亚洲市场总部从新加坡迁至上海，并于同年在上海松江建成了28万平方米的家具物流配送中心，取代马来西亚的中央仓库成为其在亚太区最大的物流中心，大大降低了在中市场的物流采购成本。截至2007年，宜家在中已有300多个供应商，全球的宜家商场里有22％的产品在中生产。而随着宜家越来越多地依靠中制造，在成本降低的同时，也使中供应商普遍面临降价压力，加之人民币升值、物流成本过大和技术创新缓慢等各种问题，中的低成本优势已不再明显。在这样的情况下，将中加入自己的全球供应链，比那些仅仅将中作为低成本生产基地的公司更具有竞争优势。所以，在2005年宜家就成立了全球供应链管理部门，对全球的供应商进行更为严格的筛选。宜家主要通过其行为准则IWAY来考核供应商，截至2008年，中已经有10家左右的供应商通过了宜家全球的IWAY标准。但中供应商通过IWAY的工厂比例只有3.4％，远低于宜家全球的71％。对于极度重视环保的瑞典公司来说，这个差距意味着他们还无法完全、有效地控制中供应商生产和原料中的“灰色地带”。
5、文化理念
宜家一直以来也是家居文化的领先者和倡导者，其倡导的文化理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。在终端零售方面，宜家则倡导“娱乐购物”的家居文化，让消费者感受到他们不仅仅是来购物的，同时也是在享受生活。在宜家商店，消费者不仅可以买到称心如意的家具和家居用品，同时还能获取许多生活常识和装饰灵感，真正带给人们家的感觉，某种程度上宜家已经成为了家居的代名词。在进入中市场之后，宜家就试图通过其文化优势来迅速打开市场。但无论宜家的企业文化还是孕育其产生的北欧文化都与中传统文化习俗存在着一定的冲突，再加之宏观经济社会环境的差异，宜家在推行其文化理念时遇到了很多的阻力。比如宜家倡导的低价理念不仅没能快速复制到中市场，其产品价格反而比本土的家居建材企业高出许多。为此，宜家通过各种措施不断降低成本，同时大幅调低产品价格，力求恢复其平价形象。宜家的高层管理者并不认为他们的企业文化优势不能在中市场上发挥，只是消费者在接受时有一些误会而已。目前来看，虽然宜家的文化还未完全融入到中市场之中，但越来越多的消费者已开始关注并逐步走进宜家，表明中消费者正在慢慢接受宜家的文化理念。
(二)宜家在中零售专业技能转移过程的阶段性
由上分析可以看出，宜家零售专业技能的转移是随着时间的推移持续进行的。早在进入中之前，宜家就对中市场做了长时间的调研，先是对总部的初始专业技能能否适应中市场环境进行预测，然后才把初始专业技能或直接复制或经过本土化调整后转移到中市场，并根据店铺的运营情况不断对各种技能进行调整。分析宜家进入中后专业技能的转移过程，我们可以将其简单划分为两个阶段。
1、初步探索阶段(1998－2005)
这可以看作宜家零售专业技能的初次转移阶段。这一阶段开店数量不多，主要目的是探索专业技能能否适应中市场。该阶段宜家只对某些技能进行了小幅的调整，而绝大部分技能则力求保持宜家的“际标准”。事实上，在进入美等家时，宜家也是尽量保持了其原有各种技能，在出现问题后再做及时的调整。照搬专业技能并非不可，尤其是在初次进入一个陌生的市场时这可能是一种最稳妥的办法，关键是出现问题后应能及时做出调整。比如：宜家发现在中市场失去原有的价格优势后，就迅速做出了降价的决定，并通过不断增加本土化采购来降低成本，但是这一阶段降价幅度有限，并没有得到中消费者的完全认同。针对顾客抱怨的有限服务问题，宜家也做出一定让步，开始为中的消费者提供一些有偿服务。在店铺选址方面，宜家也选择把店铺开在繁华的市区而非郊区，店铺面积也远小于其际标准店的规模。某种程度上讲，宜家进入中之初开设的店铺并非为了盈利，而只是为了适应中市场开设的“试营店”。
经过这一阶段的初步试探，宜家已经摸索出了对中市场具有一定适应性的全新专业技能。这些新的专业技能大部分与其总部的初始专业技能相同或相似，仅是在店铺选址方面做了较大调整。虽然在价格、服务等营销策略上也做了些调整，但是调整幅度并不大。
2、进一步探索阶段(2006－2010)
宜家自2006年开始了在华的新一轮扩张，主观原因是其经过长达8年的初步探索，已经对中市场环境有了很好的了解和适应，客观原因则是2005年中的零售业全面对外开放，为外资零售企业提供了进一步发展的契机。这段时间开店数量较第一阶段明显加快，在取得专业技能转移的初步经验后，通过更多的标准化店铺来适应中市场环境，进一步转移其专业技能。从专业技能的转移过程和方式看，在某些技能的转移上宜家依然遵循其际标准，比如在店铺内营销方面，宜家依然坚持一贯的体验式营销，因为这种先进的家居建材业的营销方式早已被中消费者所接受并喜爱。另外一些技能则继续进行着本土化调整并加大了调整的幅度，比如在促销方面，宜家2006年开始对其目录进行了大幅改革，通过更低成本更多数量的全新目录册让中消费者更好地了解宜家产品和文化；在价格和成本方面，先后把中总部和亚洲总迁至上海，并在上海兴建亚太最大的物流中心来降低物流采购成本，从而更好地支持其低价策略。还有一些在第一阶段做了本土化调整的技能在这阶段则力图恢复其际标准，如自2006年开始，宜家新开设店铺的面积都回归到了其标准店的大小，因为店铺面积达到一定程度才能提供给消费者种类齐全的商品，才能向消费者展示更多的样板间；同时宜家也开始自己兴建店铺而非租赁，这样可以更好地实现对渠道的控制，保持品牌的纯正性。在人员服务方面，尽管做出了一些本土化调整，但也只是提供部分有偿服务，与中消费者的预期还有很大差距，宜家并未打算改变其“有限服务”的经营策略，因为这是支撑其低价策略的重要手段，也是保持其品牌特色的重要方式。虽然这一阶段宜家在中的发展明显提速，但到目前为止，宜家在中的营业额仍然只占其全球营业额的很小比例，因此我们把这一阶段界定为“进一步探索阶段”，宜家还没有发展到像其他际零售巨头一样依
靠中市场来支撑其利润来源。
综合这两个阶段，我们可把宜家零售专业技能在中的转移过程作如下归纳：宜家先通过市场调查获得初步的中市场知识，即让中的市场知识逆向流入宜家总部，宜家际总部把其初始专业技能与得到的市场知识相结合，并通过少数店铺的试运营后，形成初始转移的专业技能，这一轮转移以标准化复制为主，只做了小幅度的本土化调整；然后，在首次转移的专业技能对中市场有了一定适应性之后，再把其与更多的市场知识相结合，经过总部的决策和中分店的运营，形成更加适应中市场的专业技能，再次转移过程中的本土化程度较首次转移更大。
(三)知识特性对宜家零售专业技能跨转移的影响
1、内隐性视角
零售专业技能可分为显性技能与隐性技能两类，其中显性技能是那些外在的、可形式化的、能够被消费者直接感知到的技能，包括店铺选址、价格策略、服务策略、广告促销策略等方面的的技能；隐性技能指那些难以形式化、不能被消费者直接感知的技能，包括品牌策略、供应链管理和文化等方面的技能。对比这两组专业技能可以看出，类似品牌策略、供应链管理以及宜家的文化理念等隐性技能的转移，宜家大都采取“际惯例”直接复制到了中市场，一些必要的调整其最终目的也是为了保证这些技能的标准化。而在价格、服务和广告等方面，则都不同程度地进行了本土化的适应调整。究其原因，在于知识内隐性与知识转移难易程度的相关关系。隐性知识的转移较显性知识更加困难，内隐性越大的知识就越可能仅能在公司内转移。隐性技能在进入东道后迅速做出调整会非常困难，且风险较大。对宜家来说，其品牌渠道、家居文化都是在几十年的经营中逐渐培养起来的，在进入新市场时很难做出改变，如果盲目改变不但会付出巨大的成本，还很可能使企业丧失原有的竞争力。相反，显性技能是可以直接被顾客所感知到的，如果母原始显性专业技能不符合东道消费者的消费需求与习惯，就必须积极做出适应的改变，最典型的就是宜家中的产品价格策略，尽管宜家在全球范围内施行统一的价格策略，但其际价格远远超出了大多数中居民的购买能力，因此只能不断降低产品售价。隐性技能标准化和显性技能本土化只是相对而言的，而非零售专业技能转移的定律。内隐性程度越高的技能越适合标准化复制，内隐性程度越低的技能越适合本土化。
2、嵌入性视角
根据知识嵌入性的相关理论，我们认为宜家的初始专业技能都是嵌入在其母的市场环境和社会环境之中的，当转移到中市场时，受经济发展、政府政策和文化差异的影响，有些专业技能可能难以像在母市场那样给其带来竞争优势。比如宜家在欧美的低价策略就在中市场失去了优势，同样宜家在欧美的郊区选址策略也不适合中市场，因为这些市场知识具有高度嵌入性。而体验式策略则在中市场取得了良好效果，因为宜家在生产经营等方面的许多技能是领先世界的，因此没有必要去模仿东道原有的生产经营模式，而这种先进的营销模式在中市场也确实得到了消费者的认可，这说明这一营销策略的嵌入性较低，可以在不同环境下普遍适用。另外，物流中心的兴建和供应商管理涉及到更多的技术因素，也易于在世界范围内广泛推广。目前，宜家在服务和环保等理念上仍未完全适应中市场，应该说也具有较高的嵌入性，但这种高嵌入性主要是经济社会发展所造成的。随着中经济社会的不断发展和宜家在中的进一步扩张，这些专业技能在未来还是可以逐步适应中市场的。
四、研究结论与启示
