药店每日工作总结范文

导语：如何才能写好一篇药店每日工作总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

药店是指零售药品的门市，一般比较大型的药店，药店老板一般会在年末要求员工写工作总结，主要目的是了解员工这一年的工作情况，下面就是小编给大家带来的2020药店优秀工作总结怎么写，希望能帮助到大家!

2020药店优秀工作总结一感觉时间飞逝，我进入普安连锁药房工作已经4个月了，一路走来，受益非浅!首先，我要感谢公司给了我这次机会，融入了公司这个集体，感受大家庭所带给我不一样的感觉，从中学习不少知识。其次，我要感谢身边的同事，所给予我所有的帮助，没有你们，我不会有如此的成长。

说起这几个月走来，想想，是充实的!刚进来的时候，对这样一个新的环境、新的集体都挺不习惯，但是通过一段时间的熟悉和接触，也很快的融入到了这个大的家庭。在此期间，作为新人的我，要接受不同层次的培训，更要很快的熟悉店面布局和日常工作，其次是要慢慢加强专业知识，我们所销售的不是一般商品，而是特殊的药品，所以，日常工作有很多需要注意的地方。例如，面对顾客要对症下药;店面温湿度和药品摆放的规定等等。

能够走到现在，肯定是要通过一定考核的，所以，还是感谢公司的培训和带教老师的指导以及同事们的帮助。当然，考试并不是目的，目的是让你真正的确定好自己的位置，确定自己的方向，并且要沿着方向不断的向前走。每次培训、每次学习都应该当成给自己加油，人是需要不断学习、不断历练才会成长的。每条路都不会那么平坦，即使平坦的路走下去也是乏味的，在此期间也遇到了困难，困难面前我们也不服输，大家齐心协力，困难也就迎刃而解了。充分的体现一个团队的力量和我们普安人的士气。

俗话说得好：活到老，学到老!确实要这样，社会在不断发展着，如果我们总是停留在一个点上，停止不前的话，就会落后。我仍在努力学习中，学习产品知识，学习销售技巧，学习与人沟通，点点滴滴都在学习着，也希望身边的朋友给予我支持与帮助，让我在这个大家庭里继续成长，继续努力，实现梦想。

感谢公司和同事伙伴对我的帮助与支持。希望在即将新的一年，让我们共同努力，与公司一起和谐发展，实现自己的梦想，实现公司的梦想。让我们共同努力吧，在心里对自己说：继续努力!加油!

2020药店优秀工作总结二回首在过去的3个月当中，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们全体人员的共同努力下，在新乐成功的又新开了一家新店，并顺利的通过了、、、体系认证。作为一名新店长我深感到责任的重大，

作为一名新的店长，在工作上没有太多的管理工作经验，但是作为一名新的管理者明白这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个有责任心的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。在工作中：用心去观察，用心去与顾客交流，这样就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们新乐长寿店。面对将来的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清好工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

2020药店优秀工作总结三自参加工作以来，在领导和各位同事的关怀帮助下，通过自身的努力和工作相关经验的积累，知识不断拓宽，业务不断提高。感谢领导和同事的关怀与帮助，让我在工作中，能不断积累和拓宽工作经验，使一年来我的政治和业务素质都有较大的提高。在平时，我认真学习《药品管理法》、《经营管理制度》《产品质量法》、《商品质量养护》等相关法规，积极参加药品监督、管理局组织开办的岗位培训。以安全有效用药作为自己的职业道德要求。全心全意为人民服务，以礼待人。热情服务，耐心解答问题，为顾客提供一些用药的保健知识，在不断的实践中提高自身素质和业务水平，让顾客能够用到安全、有效、稳定的药品而不断努力。

由于药品是用于防病治病，康复疗养，以防假药劣药的流通，我立志做一个合格的药品把关者。当顾客购药时，我礼貌热心的接受患者的咨询。并了解顾客的身体状况，为顾客提供安全、有效、经济的药物，同时向顾客详细讲解药物的性味、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，让顾客者能够放心的购买使用。

在这几年的药剂业务工作中，我努力学习业务知识，做到在干中学，学中干。虚心向同事们学习，共同钻研，不懂就问，不断更新业务知识，使药店水平处于较高水平。自己还利用业余时间学习了《中医基础理论》等业务书籍，使自己的知识得以及时补充，并能充分运用到实际工作中。特别是在中药鉴别，禁忌等方面有了更进一步的提高，总结了一些基本药理常识。如：掌握了一些中药材的鉴别方法，常用的有经验鉴别法，性状、显微镜和理论鉴别法，有经验鉴别法比较简便易行(眼看、手模、鼻闻、品尝和水试、火试)以中药性状鉴别方法为例：如何鉴别茎木类中药：包括药用木本植物的茎或仅用其木材部分，以及少数草本植物的茎藤。还有皮类中药、叶类中药、花类中药、果实及种子中药、全草类中药、藻菌地衣类中药、树脂类中药和矿物、动物类中药的性状鉴别我也略通一二。

除了中药学药理知识，我还熟练掌握着西药药理知识。在西药的用法用量，不良反应方面有一定的经验。如：助消化药宜饭时或饭前片刻服用;驱肠虫药宜空腹服用;催眠药宜在睡前服用;受生物节律影响的药物，应据生物节律变化确定用药时间。如：肾上腺皮质激素一日量早晨一次服用，可减轻对垂体前叶抑制的作用;长期大量应用，应逐渐减量，不能突然停药，否则导致医源性肾上腺皮质功能不全。药物相互作用，有相加和协同相互作用，拮抗相互作用。

药物的一些不良反应有：(1)药物本身独有的不良反应，如氨基糖苷类的耳，肾毒性;青霉素，庆大霉素等生物发酵技术产生的抗生素，因纯度低，稳定性差，杂质多，常引起过敏反应，甚至过敏性休克。(2)机体存在明显的个体差异，敏感性及特异质反应等。如琥珀酰胆碱敏感者，可导致持久的危及生命的呼吸停止，正常个体常规剂量只能产生持续数分钟的呼吸麻痹，等等。

由于药品使用不慎极易产生严重的不良反应，危机人们身体健康和生命安全，所以我严格按照药店规章制度操作。在配药过程中，能够正确认真审查处方，能够及时发现处方中的错误之处，防止和杜绝了事故的发生，严格把住了药品发放的最后一关。认真做到了为顾客负责。

在对药品的保管上，能够根据药品的性能，储存条件，季节变化，温湿度变化等，对药品进行必要的养护。严格做好药品的购销记录，对药品的生产日期，有效期，产地等能够做到

仔细登记，对近期失效的药品，也都做好详细记录，严防把过期药品卖给顾客，严格把住了质量的最后一关。

我在平时团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，时刻牢记身为药店工作人员的责任和义务，严格要求自己。

我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。从现在开始会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流好的工作和经验，共同进步。争取更好的工作成绩。

2020药店优秀工作总结四一、每日工作：顾名思义，就是每天要做的工作。

1.主要技术人员上岗签到表：主要技术人员上岗签到，表明工作时间内药主要技术人员在岗的重要凭证。

这里的主要技术人员，就是驻店药师，即执业药师或是药师。签到本放在显眼易取的地方，每天一签不是难事。

2.营业场所温湿度记录：分上下午各一次，固定时间记录一次，上午一次，下午一次，所有药店人员都应该清楚湿度范围：45%-75%，温

度：0-30度，包括温湿度超标了应有采取措施及采取措施后饿温湿度记录(该怎么做我在这里就不再展开阐述了)，最后是养护员签名。

3.处方药销售记录、含麻黄碱复方制剂销售记录。

这两个记录做起来可能比较麻烦，要的时间也很多，但是一个硬性的要求。其实也不难，现在所有药店都要求计算机管理，销售的时候一时忙不过来，可以采用人少的时候从计算机销售记录中掉出来补做，然后是驻店药师的签名。

4.药店环境卫生的打扫。

别让药架上的药都积满了灰尘!

二、每周工作：即每周要做的一次记录

1.主要设施设备运行维护使用记录：这里的设施设备，主要是指温湿度计、调控温湿度的设备设施、计算机及管理系统等等。

三、每月工作：每月做一次工作。

1、陈列药品质量检查记录：按柜组检查，可以一天检查完成，也可以分几天进行检查，总之在月内必须全部药品检查完毕，建议在一天内检查完毕，分期检查的要形成一个良好的循环习惯。

检查记录的填写应注意对存在问题品种和近效期品种的处理(注明不合格原因及处理措施;近效期的写明“填写近效期药品催销”)，没有问题的一般填写“陈列环境合格，以上检查药品均合格”。检查人签名：养护员。

2.药品养护档案表：每月应新增需要重点养护的药品(不能确定一次重点品种就不更改)，需要重点养护的药品一般是效期短易变质、拆零的药品。

注意重点养护品种的建档目的：如效期短，易变质等(在

此内容上好多药店填写的内容让人看了莫名其妙);确定了重点品种接下来就是养护记录了，所确定的品种每月一次养护应养护至药品销售完，不能出现每月确定一批药品，而养护记录却才有一次的问题。养护员签名。该项纪录最好能在每月的固定时间来做，以免忘记。

3.近效期药品月报表。

这个记录就不再详细讲述了，一般近效期药品为距离效期6个月的品种(以制度规定为准)。对药品效期规定不清楚的自己去看国家局《药品包装标签管理规定》。

4.药品质量档案记录。

每月抽出一个品种来建立档案不是什么问题吧。注意收集该药品的包装、标签、说明书。

5.药品质量信息收集：每个月在_等网站下载打印，或者报刊杂志裁剪相关的法规、文件、药品质量通报等等信息，然后就是组织学习或者对照检查。

6.培训记录：收集的药品质量信息就是一个很好的学习培训材料，不要以为只有一堆人在一起或者是外出参加培训才是培训，对于单体的夫妻店、个人店，自学也是一种培训。

药监局组织的培训单独另用表册记录。

7.员工个人培训教育档案：培训完了就是建立档案，别只填写一些很虚的表格，关键是员工的培训是否落到实处，对认证员所提问题都回答不上来的话，你记录做的再好，培训这一块也是一票否决。

最好每个员工都有学习笔记，记录下你所有培训、自学的东西。

8.顺便提一下年度培训计划，是在年初或年底时确定的整年大计

划，在培训记录中应有体现。

四、每半年工作：

1.零售质量管理制度执行情况自查、考核。

不要所有制度考核都是满分，没有问题。把这项工作落到实处，毕竟半年才做一次，好好的自查一下，一容易发现自己药店存在的问题。

五、一年工作：一年才做一次的工作

1.年度培训计划：上文中已说明，不再累述。

2.供货方档资料：包括供货方证照复印件、合格供货方档案表、首营企业审批表、业务员委托书等、质量协议或合同。

注意查看材料的有效期，发现临近到期的提前以供货方联系及时更换新的。

3.员工个人健康档案：要求每年进行健康检查一次，注意上年的体检日期，不要过期了。

六、即时工作：

1.药品购进、质量验收记录：现在每个药店都要求安装gsp管理软件，都用软件操作完成，除零售连锁的直营门店外，在进货单据上所做的验收记录不予认可。

验收的时候先注意验收实物与单据内容的一致性，然后凭单据录入计算机，录入计算机的时候不要直接套用计算机数据库里的内容，有些内容是与你所购进药品不一致的，信息录入核对无误之后再保存记录。购进进口药品所附的材料应注意集中收集存档，便于查询。

2.药品销售。

必须凭处方销售的药品必须有处方，或者抄方。注意计算机系统里边的下账及销售凭证的打印。拆零药品按处方药销售比较保险^_^

3.合格供货方档案的更新：有新供货方及时建立档案，不得出现先购进药品后建立档案的情况，因这个原因被处罚的单位很多了，要小心。

其他，“药品质量信息反馈”、“不合格药品报损审批、销毁”、“药品退货台帐”、“药品不良反应报告”、“不合格药品台帐”、“解除停售通知单”、“药品停售通知单”、“药品拒收报告单”、“顾客意见反馈”等等的根据实际情况，有责填写，没有也要清楚如何处理。

2020药店优秀工作总结五在___年的今天，我进入了__________医药有限公司工作，从当时的一名毕业生转变成如今公司的一员。特别感激在这一年里，公司领导对我的栽培与教育，让我以最快的速度适应了这里的工作与生活。与同事们相处十分融洽，自己在工作中虚心学习。如今我已是一个门店的主任，在感到压力的同时，也有股动力在支持着我前进。在工作中，感受着公司的企业文化，寻找销售的乐趣。因为生活与工作中不缺乏激情，所以我每天都过得很充实。

在门店的工作中，我认真学习，不断摸索，用实践去丰富自己的理论知识，用“打破沙锅问到底”的精神去探究用药的疗效，积极地去熟悉门店里每个药品的用途、用量及用法等。认真地对待进店的每个顾客，耐心地给他们讲解用药的基本常识。平时能虚心地向资深的店长、同事们取经，巩固自己的理论知识。身为一名药店的营业员，除了坚守在自己的岗位上，服从门店主任的工作安排，还能不计较个人得失，能急顾客之所急，想顾客之所想。并不断致力学习与提高自己的专业水平和实际的工作能力，将所学的知识发挥到实际的工作中去。

篇2

然而，厂家惊讶地发现，传统渠道也发生了重大的变化：随着市场竞争的充分发展，单项产品的利润越来越低，商不再忠诚于一家品牌，在产品的选择上更加倾向于“有奶便是娘”，单单靠“前景教育”和“画饼工程”已难以使之在经销自己的产品上全心全力；为了生存和利润，商将企业的运营风险转悄悄地转嫁给自己的业务人员或下级，导致渠道链上的各个环节并不能实现多赢，使渠道末端的人员素质相应下降，影响产品销售及形象；一些商为了拿到增量的返点，不惜按考核标准囤货，同时拖延回款，以致厂家的出货量远小于市场上的实际销售量；区域商“山高皇帝远”，对厂家说一套做一套……一系列问题接踵而来。

那么，传统渠道真的成了食之无味弃之可惜的鸡肋吗？

答案是：不。如果管理得当，充分挖掘发展潜力、扬长避短，传统渠道可以为厂家提供更加忠实的消费群、更加灵活的营销模式，带来比现代新兴连锁渠道更高的利润。

渠道生存：多赢为本

在传统渠道这个生态系统中，厂家、商家、商家的下级或业务员、最终用户是被利益这要纽带联系在一起的，每个环节的利润空间都被预先设置，因而一切正常的时候大家都好，而一旦某一环节的利润空间低于其预期值，厂家可能撤产品，经销商可能不再进货。

某保健品公司刚成立时，在财力方面比较紧张，决定在各地发展商，借助的资金力量开拓市场。由于当时产品的利润空间比较大，所以公司决定固定价以保证公司的利润，并给出指导性的市场价，价与市场价之间的差额即是给商的回报。由于最初的回报较高，公司很容易就在一些大中型城市找到了商，市场占有率逐渐上升。随着市场价越降越低，为了保证公司利益，公司却并没有跟着调低价，任由商的收益越来越小，最后引起了商的消极怠工，销量一天天下降。两年前，公司改变策略，取消各地，与一致药店等几家连锁药店合作，希图借助这条通路简单快速地提高市场占有率，同时还保证公司的利润率。合作第一年效果还可以，第二年则一点长进都没有了；不但如此，连锁药店对公司的产品并不十分重视，其名目繁多的收费项目也压得公司有点喘不过气来，货款积压也非常严重，利润反而比以前更少了。

2003年年底盘点的时候，公司再次做出了战略转型的决定：重新发展区域商，在中等以上城市，将原有的连锁渠道交给区域商管理，在小城市及交通发达的城镇，由区域商全权开拓，鼓励他们将各类小诊所、各级医院附近的百货店、城镇主要百货商场发展成二级或业务员。在利润分配上，公司打破以前合作时固定价的模式，要求商在缴纳一定数量保证金的基础上以市场价返款，公司与商之间进行月结或周结，并以相对稳定的佣金点位进行回报，保证在市场价变化时厂家与商共享收益、同担风险。同时，为鼓励商积极性，公司还每月制订一些量化考核指标，根据这些指标的完成情况进行1-5个点的佣金奖励，还指导商将这些奖励用于激励二级或业务员。

该公司深圳地区商贾先生刚做了四个月，就欣喜地看到，由于公司以制度的形式保证了利益分配，使自己每个月都有明确的盈利奋斗指标，所以经销此保健品以来，除去各种费用，自己还能有10%的利润。鉴于该系列保健品充足的利润空间和良好的发展势头，贾先生已决定使之成为自己的重点业务之一，撤掉了两项市场价一直走低、几乎没有一点利润、一直在苦苦支撑希望找到新的增长点的产品。 任何一项产品，投入市场前都必须经过科学的详细核算，如果要采取渠道销售，则必须保证厂家和商都有利可图。有些产品可能在销量未达一定数额时基本属于投入期，作为厂家，就需要明确产品盈利点的销量，以使商在初期有一个明确的奋斗目标。

规范操作：执行之源

通畅是渠道管理的终极目标。而保证渠道通畅的根本，在于以规范的操作保证执行力，使渠道反应速度尽可能加快、反应时间尽量缩短。之所以传统渠道看上去不行了，不是因为它真的要为历史所淘汰，而是厂家的渠道管理执行能力太差，以至各项渠道政策及策略不能及时有效地贯彻下去。传统渠道发展到今天，各种各样的操作办法和管理理论都已试用过了，从业人员至少也有一到两年的经验，对业务的熟悉和经验不自觉地导致工作时掉以轻心，从而对许多原本规范的操作流程在实际执行过程中打了折扣，相应地，渠道的销量也打跟着打折。因此，要挖掘传统渠道的价值，就需要从规范操作开始提高厂家的渠道管理执行能力。

P公司的渠道人员操作手册在业界传为经典之谈。小到客户资料的记录、仓库摆放及出入库、每日工作流程，大到工作人员职责设定、经销商及终端拜访流程，都有非常明确的标准；在进行每日工作总结时，主管甚至能够提出“今天拜访的经销商之间的距离超过规定标准50米”这样的意见。最重要的，P公司定下这些工作标准，十年如一日一丝不苟地执行，每天、每一个渠道销售人员、每一个经销商、每一个士多店都完全按规定操作。走到P公司的任何一个卖场，人们的工作程序、货品摆放顺序、宣传海报张贴位置、库存比例都完全一样。P公司能在大众消费品行业拥有今天的地位和市场占有率，和它在管理上的规范性有着直接的关系。

一家销售大众服务类产品的公司自介入市场以来采用了传统渠道销售的方式，至今已有三年历史了。由于该公司产品属于先提供服务再收费的业务，该公司提供平台，由商承担起了对客户销售及服务的工作。该公司的商虽然规模大小各不一样，但商内部的职能设置、岗位责任、各岗位在内部和外部的工作流程完全一致，唯一不同的只是商可以根据自己的经济实力和发展期望来决定人力物力投入是否翻倍。该公司所有的渠道销售人员日常工作也都有统一标准，销售激励、业绩检查、数据分析、业务前景描绘、业务人员培训等一系列针对商的工作全部按照既定的标准来执行。正因为如此，该公司的渠道三年来抵抗住了降价、利润空间缩小、竞争对手打压等严峻考验，成就了一批专营该公司业务的商队伍，公司业绩也不断上升。

其实，制订一套适合自己公司的、规范的业务操作标准并不难，能够始终如一地按标准执行、并能在市场情况发生变化的时候对标准做相应调整才是传统渠道工作的重中之重。如果以为既然工作标准需要固化并培养成工作习惯，因此做好一套标准就可以一劳永逸高枕无忧，那就大错特错了。毕竟，目标一旦定下就不要更改，而达到目标的办法却是殊途同归的，在一段时间内非常有效的策略，在另一个时期未必是最好和最省力的。十年前的经验很好，可是今天的市场不同了，我们就需要在这些经验里增加新的内容。

销量提升：终端为王

任何时候，销售的目的都是提升销量、并从中得到利润，渠道销售也不例外。在过去很久一段时间内，很多厂家的渠道人员认为管好商、利用商的力量和资源来做市场、让商拼命吃货就够了。事实并非如此。厂家与商是典型的商业合作关系，卖产品并不只是商自己的事——如果商吃的货卖不出去，就会消化不良，被噎死了，厂家的销量也只是“看上去很美”，后续的业务都难以为继。这种压着商吃货的方法一度也成为一些没有长远目标的厂家甚至骗子公司“发财”的手段：在各地广泛吸收商，每个商进入先吃一批规定数量的货，还假意承诺卖不了包退换，但当商真的卖不了要求退换货的时候，厂家以各种理由设置障碍，或者压根儿厂家就不存在了。这也是为什么传统渠道发展到现在，厂家和商的关系会越来越紧张、信任度越来越低的一个重要原因。 要改善厂商关系，提升厂家产品的真正销量，深度发掘传统渠道的潜力，渠道管理人员必须重视的一个工作是：对商要“推拉”并重。“推”，就是以企业合作前景、合理利润分配等手段促进商进货；“拉”，就是积极协助商做好终端促销，帮助商出货。这个理念，就是近年来人们常常提到的“终端为王”。

到底什么才是终端？

终端就是产品的目标客户群所集中的地方，在终端进行的工作是产品与消费者面对面的展示、了解和交易——它可能是学校、机关单位、特定楼宇或小区，也可能是书报亭、士多店、连锁超市，甚至可以就是特定的消费群或消费者。一言以蔽之，终端就是渠道的出水口，是渠道的神经末梢；出水口通畅了，产品才不会造成积压，渠道的物流速度才会加快，销量目标才有可能最终达成。

厂家必须首先在观念上认识到“拉”这项工作的重要性，认识到作为合作伙伴关系，无论是厂家还是商都有责任做终端客户的促销，只不过有些时候由商做更好更有效率，而有时候则由厂家出面更具品牌影响力。在此基础上，厂家可以制订战略性的品牌推广计划，分时段、有重点地针对终端受众进行广告营销，通过媒体、行业调查、电话营销、网络等形式提高产品的认知度，使终端卖场及终端客户都有意识地来寻找自己的产品。其次还可以有计划地与商合作举行阶段性市场活动，帮助商完成销售。必要的话，厂家甚至可以跳出渠道销售的思维圈子，针对所有商的优秀业务员进行直接的培训、工作安排和管理，并直接给予物质及精神奖励，以帮助商培养精英业务力量来提高商的销售业绩，并从而提高商的忠诚度。

总之，厂家腾出精力来关注最终市场，以拉动终端内需来帮助商完成销售，最能体现“帮助别人就是帮助自己”的真谛。

活力发展：激、激、激

任何渠道的发展都大致可以分为三个阶段：初期——需要以鼓励为主，“放水养鱼”；发展期——以规范为主，“授人以渔”；成熟期——以保持活力为主，“激活休克鱼”。从“渠道”这个概念引入到现在，十年过去了，每一个行业的渠道都经历了初期和发展期，进入相对的成熟期。在渠道发展初期，厂家对商选择类似“抓到篮子里都是菜”，只要有意愿和符合条件的经济实力，都可做，并且在具体业务操作上以鼓励为主，任其自由成长，所谓“放水养鱼”。当商的业绩成长到是一定数量，管理上的问题就出现了，这时候厂家就会为之灌输规范工作标准、严格各项指标考核和信用控制等概念，着重于培养商从事本厂家产品业务销售及管理的方法，所谓“授人以渔”。经历了这两个时期，商大了，业绩提升了，新的问题出现了：或躺在过去的功劳簿上沾沾自喜不思进取，或疏于管理，执行各项工作时不再严格要求自己，或被市场上新出现的不利情况吓倒，觉得没有可为空间，原地踏步甚至后退……我们姑且可以把出现这类问题的商称为“休克鱼”，那么我们的任务就是激活它。

怎么样才能激活这些“休克鱼”以保持渠道的活力呢？

第一、保持激情。第二，保持激情。第三，还是保持激情！

大众市场上的产品，多数情况下产品同质化都非常严重，消费者不买A家的，可以到B家买到同样功能和效用的东西；很难界定谁的产品一定比谁的好。在这种情况下，厂家对自身产品的信心和激情，对稳定商队伍、保持商的销售热情起着几乎可以说是决定性的作用。一旦厂家自己都觉得做产品久了，疲了，一旦厂家的销售人员在对商做产品培训时面无表情、照本宣科，一旦如果厂家的各个职能部门在工作中缺乏信心，商一定会在与厂家的“亲密接触”中感受到这种消极影响，无法坚定投入业务的信心。试想，面对竞争对手制造的危机，如果渠道人员都苦着脸，商又怎么敢拿自己公司的前途跟没有办法的厂家去赌呢？所以激情是使商坚定合作信心进行创新销售的基础。产品不行，改进它，改变目标客户群，或者推出新一代产品替代它；工作人员没信心，通过公司内部各种管理办法改变它；商疲了，拿利益引诱它、拿考核鞭策它、拿销售人员的进取心影响它；总之，要想渠道活起来，厂家必须想尽办法从上到下对商传递积极的、正面的信息，以达到激励的效果。