药店月度工作总结范文

导语：如何才能写好一篇药店月度工作总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、回首去岁，成绩少许亦可喜

2003年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业；另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

2003年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹：

1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰”，理顺了部门的财务管理；

2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款；

3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增强了员工的营销战斗力；

4、新药销售回款1016万，实现了部门盈利（毛利152万，纯利100万），扭转了2002年度部门亏损30万元的“负债局面”；

5、新开发普药配送客户45家，为公司新增普药回款860万

二、业绩成功源于基础扎实

终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础：

首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天小结；每周例会、每周讨论；每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。

其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“计划---执行---监管”回路闭合。

第三，注重精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共50余个，通过筛选、转移，最后确定16个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。

第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头330个，其中连锁店26家，单店304家，门店累计700多家，终端网络拥有率达70%以上。

第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。

第六，注重从“上品规”中寻找“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。

第七，注重促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。

第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的工作激情和积极性。

第十，注重营造“务实、扎实、老实；少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。 任重道远，知难前进：2004年度工作思路

2004年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络；推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

一、指导思想

1、两手都要抓，两手都要硬。

两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送

两手硬：新药推广：增加回款　压缩应收　确保毛利　 打出拳头

普药配送：扩大区域　开发客户　提升比重　 坚持原则

2、双重身份，双重考核

双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员

双重考核：分新药指标和普药指标两块考核（新药指标为主要考核指标）

3、担子更重，激励更大

担子更重：新药推广回款任务：1200万元/年；普药配送回款任务：2400万元/月（含调拨）。同比增长18％

激励更大：奖优罚劣，多劳多得；工资定等级，奖金靠业绩；全年拿多少，只凭真本事。

二、奋斗目标

（一）、新药推广目标：

1、实现新药销售回款1500万，确保毛利220万，比2003年度增长50%；

2、形成2~3个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山；

3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在2003年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。

（二）、普药配送目标：

抓大放小，与武汉医药市场上的26家医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。

三、任务分解

（一）、新药推广回款任务量：

1、保底任务量：1016（2003年度实际回款基数）*1.184（2002年平均每月增长率）=1200万元/年

2、目标任务量：1016*1.714（公司整体目标增长率）=1740万元/年

3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长；“保底”考核，“目标”激励。详见《2004年终端部业务人员新药月度任务明细表》（略）

（二）、普药配送回款任务量：

1、目标任务量：2400万元/月（含调拨）。

2、任务分解：分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《2004年终端部业务人员普药月度任务明细表》（略）

四、公司支持

将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种：

部中有部；

组织关系不明细，指令无所适从；

部门有很多领导，实际却很少有人管；

公司通知发放不到、精神传达不到，OTC人员无归属感；

等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。

（一）、新药推广方面：

1、让终端部参与到产品的选择中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作；

2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系；或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。

（二）普药配送方面：

1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品；满足零售药店采购的品牌及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前500—1000位的品种，并将其采购到位。

2、价格：在销售政策允许的情况下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成绝对的价格优势。

3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业事”的规范流程，提高服务质量。

4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.2%作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。

五、内部调整

整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：

1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合；

2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；

3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。

（一）、新药推广方面：

1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。

A．级别及基本工资：

警戒级：700元　三级：900元　二级：1200元　一级：1500元

B：级别确定条件：

一级：实际回款在15万元/月以上，或任务完成率为170%；（以基数任务量为参照数）

二级：实际回款在8万元/月以上，或任务完成率为150%；

三级：实际回款超过1.5万元/月，或任务完成率超过118%；

警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。

2、细分任务到每一个具体的业务员，

3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”

4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：

客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定；

5、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《2003年终端部新药考核指标及奖罚细则》）

B．回款金额：回款毛利

要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货

奖罚：以回款毛利的8％作为月奖金；另2％作年终奖

C．应收账款

要求：增加“账款周期不得超过6个月，有超过6个月者，按金额的5%罚款。”

6、调整费用开支明细及标准

手机费：警戒级：0元　三级：100元　二级：200元　一级：300元

运输费：提前申请，经同意，如实核销；

促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销；

招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请；

其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销；

除此之外，无任何开支项目。

（二）普药配送方面：

1、扩大区域

向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片

乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片

2、锁定客户

A．客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则

B．客户开发原则：

千万百计巩固大客户，开发大客户潜力　(区级批发单位、大型连锁药店)

若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作）

3、明确任务

分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《2003年终端部业务人员普药月度任务明细表》）

4、细化考核

原则：下滑惩罚、增长奖励；任务核算、按区统计

指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入

业务员提成=（回款金额 - 任务基数）＊0.2％

5、操作原则：

养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力

捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道

6、实施方法：推拉结合、批零统吃

推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门；拉：请客户到公司，自行提货。

批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。 指标要求奖罚回款毛利1、在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货以回款毛利的8％作为月奖金；另2％作年终奖；低于规定价格结算者，扣除同等毛利。回款品规1、力争做到尽可能多的品规产生回款；2、产生回款的品规数，不得少于部门操作品规数的40％。奖：回款品规数超过部门操作品规数的60％，每超过3个品规奖励50元，最高奖100元；

篇2

一、细化纳税对象，找准管理方法。

现在纳税人各种经济成份鱼龙混杂，行业千姿百态，过去税收管理单一，采取眉毛胡子一把抓，造成征纳矛盾较多。我们从细化管理对象入手，把道县共2500多户纳税人细化分五大类20种行业及特种纳税人，一类纳税人为28户一般纳税人企业和50户小规模企业、29户加油站、8户总商、4户大中型超市、6户家电、8户通讯器材销售店、18户小水电站；二类纳税人为12户皮鞋制造厂、10户药品零售店、48户个体砖厂、2户金属材料制品厂、35户木材加工厂、；三类纳税人为10户矿产采掘户、全县的定点屠宰；四类纳税人为道江镇起征点以上个体工商户、农村城镇的小超市；五类纳税人为道江镇起征点以下个体工商户、农村个体工商户和零散税收。并明确一、二类纳税人为全局的重点纳税户，对一类纳税人实行驻厂税收管理员管理办法，对二类纳税人实行行业税收管理员管理办法；三类纳税人为代征纳税人，由各专业管理办公室代征办法；四类纳税人为普通纳税人，五类纳税人为监管纳税人，这两类纳税人实行分路段、乡镇实行税收管理责任区管理办法

二、摸索行业特点，细化管理办法。

明确了四类纳税人50种行业或特种纳税人，选取一些典型户来调查各行业及纳税人的特性，针对行业特点，在税收精细化管理上想实招，下苦功。通过反复探索和不断总结完善，从年下半年开始我们分别对加油站、砖厂、药店、超市、家电、通讯器材销售、总商、皮鞋、小水电、废旧金属制品等10个行业145户纳税人的税收管理摸索出了一套行之有效的办法，取得了明显成效。

一是帐实核对，抓好加油站税收管理。道县共有29户成品油销售纳税人，加油站点46个，加油机都安装了税控装置。年8月，我局成立了成品油管理小组，对加油站实行专业化管理。在对全县所有的加油站进行了调查了解的基础上，掌握了各加油站油罐数量、形状、尺寸，把采集来的数据和各种类型油罐的计算公式全部录入电脑，在以后的工作中只要量出油罐内的油面高度，就能准确计算出库存油量，顺利解决了加油站库存油难以核实的难题。同时，建立健全了加油站日销售台帐与进货报验制度，加油站每天登记日销售数量，进货时，应在进货前一至两天向成品油管理小组申报进货数量，货到后必须报告管理小组到场验证核实数量、金额后，经双方签字方可入库，并在增值税专用发票上签字后，方可认证抵扣，杜绝了虚开增值税专用发票的行为。今年5月份，通过盘存核实加油站销售数量，道县农机加油站核实库存差96635.63升，隐瞒销售收入347179.01元，补增值税59020.43元，道县上关加油站核实库存差22430.54升，隐瞒销售收入84910.52元，补增值税14434.78元；道县城北加油站核实库存差39160.15升，隐瞒销售收入146181.14元，补增值税24850.79元，共计查补增值税98306元。根据管理需要，我局还建立了油价涨跌报告制，油价涨跌加油站应及时通知国税部门，及时调整税控装置的计税价格，实行动态管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄录税控加油机数据，不定期巡查各加油站，以防止加油站不经过加油机加油。对税负明显偏低、财务欠健全的加油站，将其纳入重点纳税评估和稽查范围，认真分析、研究原因，实施稽查；对账务不健全、收入有明显差距，连续两个月零申报、负申报的，取消进项税抵扣，采取核定税款或预储税款等征收方式，今年就有2个加油因机外加油补缴增值税3.3万元。

二是以电控税，抓好砖厂和废旧金属制品行业税收管理。县局专门成立砖厂税收管理组，制定了全县砖厂实行以电控税征管办法，按生产规模、年产量、年销售量、年耗电量、年定税额、实际入库税款、砖厂引风形式，实行以电定产、以产核销、以销计税的征管方法进行税收征管。核实了各砖厂每度电生产砖坯数量，剔除了非生产用电因素，核定自然引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.18元，机械引风的轮窑砖厂，每耗用1度电缴纳增值税0.15元的大致计税标准。通过有效控管，48户砖厂年应纳税额由年度的18万元增长到年的42万元，今年1-9月已入库315805.6元。

道县有2户利用废旧的金属材料进行冶炼制造线材的企业，根据这个行业耗电量大，产品多少与用电量息息相关的特点，由税收管理员进行了驻厂调查，掌握了线材的销售价、收购废旧金属的成本，得出了产品耗电比，每吨产品均耗电1200度，按这个耗电标准，由耗电量得出生产量，再由生产数与产品结存数计算出销售数量，按市场线材的价格核实销售收入，监控这两户企业准确申报纳税。原来这两户企业总是以没有生产多少产品，每吨产品没有什么毛利为借口，一年最多缴税4万多元，现在进行准确监控后，企业的销售收入准确清楚，今年1到9月申报缴税26.4万元。

三是以票管税，抓好药店、家电、通讯器材销售、小水电等的税收管理。

年7月，针对药店行业实行柜组销货，集中收款，收款员凭售货员开具的收款单收款，容易核实销售额的实际，他们有针对性地采取了抓紧、抓细、抓实的征管措施，向10户药店下达建账通知书，责令限期建账；并统一印制了《道县国税局药店货物销售发票》作为药店行业货物销售法定凭证，以此作为纳税申报依据。在试行过程中，有个别药店想少缴税，不开具《道县国税局药店货物销售发票》，他们派人前往药店收集证据，核实后按规定进行行政处罚。两个月后，药店行业税收管理走上了正轨，月入库税收由6000元上升到现在的20000余元，今年1到9月就入库了增值税209690元。

年8月，我局将药店行业管理经验在家电、通讯器材销售行业进行了推广，要求家电与通讯器材销售行业在任何情况下都必须按规定开具、使用发票，并将其使用的信誉卡视同纳税资料进行管理，定期检查其印制、使用、库存等情况。为有效监控各经营业户的开票行为，我们在外部管理上一方面加大电视等宣传力度，同时采取有奖举报等方式，促使经营者自觉按规定开具发票。在内部管理上抽调部分人员“坐店”监管，明处的坐守，暗地里盯紧，记录的记录，巡查的巡查。经过去年长达四个多月的不懈努力，掌握了纳税人大量的原始数据与经营信息，为核实应纳税额提供了充足的依据。同时要求设置会计账簿和进销货登记表，按日分次如实记载经营事项，按实申报经营收入。今年1到9月，6户家电户入库增值税180666.7元，8户通讯器材销售商入库增值税110119.3元，比年同期又增加税收16.4万元。

全县18户小水电发电企业，销售都要用票，但用票量不大，每月只开具一份票。我局专门设立了一个水电行业税收管理员，各小水电站领取的发票由税收管理员进行代管监开，准确掌握各小水电站的销售额，保证小水电站纳税人能准确申报。今年1到9月小水电站已入库增值税67.6万元。

四是坐店核销，抓好超市税收征管。

我局对超市采取管理组管户法，设立四人超市管理组，根据超市的营业时间调整专管员的工作时间，专门进行超市税收管理。管理组根据超市报送的收款计算机核算软件，在每天上午、晚上超市收款员交接班时，到超市记录当班次每台计算机自动生成的销售货物金额，收取超市签字认可的日销售汇总表。每月随机确定3天进行现场跟班验票，记录销售情况，核实登记每笔收入，推算出月营业额，掌握超市大概销售情况。曙光超市原月定税只有8000元，现在每月均缴税17184元，生源百货超市原定税为8000元，现月均缴税为16267元，道县好又多超市原定税600元，现月均缴税为1100元，道县信和祥超市原定税800元，现月均缴税1400元，并对生源超市与曙光超市根据其销售额超过180万元的情况认定其为一般纳税人按一般纳税人进行管理。

五是以进核销，抓好总、总经销商税收管理。

针对个体总、总经销户进货渠道正常，先款后货、商品流通交易手续完备、品牌销售不易隐藏的特点，我们首先要求其进行建帐，同时经常从各专业银行调取其电汇信汇数据或调取进货发票，再根据进货、销货线索，核实其销售收入，促其进行正常申报缴税。如对道县酒类经销商李文军原只定税为2000元一个月，现每月申报税款达6000多元；雕牌洗涤用品商刘德增原只定税1200元，现在每月申报税款超过4000元。

六是以工人人数管税，抓好皮鞋制造行业税收管理。

道县皮鞋闻名全国，销路较好，而且是道县的一个特色行业，一直存在厂子红火但税收不高的局面。我们针对皮鞋厂销售与工人人数、车板机台数、销售网点三大因素相关的特点，特别是与工人人数成直线联系的特点，对全县的皮鞋厂采取按工人的人数来核实其销售收入，督促进行纳税申报。经多次测定并与皮鞋厂进行交流，核定每个工人一天生产两双皮鞋这个标准，按皮鞋厂老板每月提供其计件工资发放表上的工人数再乘以道县当地皮鞋平均销售价来核实其销售额，并每月进行6次随机抽查工人人数，如老板提供不符人数的按最高人数计算。今年1到9月全县12户皮鞋厂实现销售收入296万元，实现增值税17.8万元。

五、创新管理思路，深化管理成果。

一是改变管理思路，强化纳税评估。对一类纳税人的28户增值税一般纳税人和50户小规模纳税人企业，我们除了“驻厂税收管理”外，同时全面建立健全纳税评估，强化日常管理。我局制定了《道县国家税务局纳税评估管理操作规程》和《道县国家税务局纳税评估与各业务岗位工作衔接办法》，对企业产品成本比率异常和税负低入预警税负的，结合纳税人的生产经营情况和行业特点分别从纳税申报、税收稽核、信息采集、数据分析、纳税约谈等方面进行探索和尝试，按纳税评估规程要进行约谈，企业如不能说明原因的，或者理由不充分的列为重点管理对象，问题严重的，及时移送稽查部门查处。如对与能源供应关系密切的金属矿冶炼行业、非金属矿冶行业企业纳税评估中，我局核定了冶炼行业原材料、成品产出比例，即每生产1吨产成品应耗用不同标号矿渣的数量，进而以产定耗，测定企业耗用和购进原材料、辅料的数量，由税收管理员开展实地调查，对纳税人进行约谈，了解企业的生产经营情况，结合纳税人报送的纳税申报资料、企业财务报表和其他资料进行审核分析，计算相关指标，初步确定各企业的产品成本比率,掌握企业购进材料情况。道县双丰电化厂通过购销比对被查补增值税2万余元，道县鑫利冶炼有限公司通过耗用能源测定，核实销售收入71万元，补缴增值税12万余元。湖南千金医药股份公司道县配送站税负率差异辐度达273%，通过分析与约谈，核实该企业把认定一般纳税人以前购进的货物放在以后取得增值税专用发票进行认证抵扣，补交增值税104048.99元。截至年10月份，我局共对16户企业进行了纳税评估，其中企业所得税1户，增值税15户，通过评估，调账补税130余万元。

篇3

唐芳莉：

美国康龙集团中国营销总公司

销售总监

陈建伟：

某知名医药保健品公司甘肃、青海、新疆市场经理

黄向鸿：

湖南鸿立保健品有限公司

总经理

王立伟：

上海某知名生物制品公司

人力资源主管

刘晓军：

南京金海悦科贸有限公司

总经理

黄 伟：某营养食品公司

福建市场经理

冬 河：上海米莱文化传播机构 运营总监

葛如萍：南京市场某品牌产品 促销人员

在医药、保健品行业，营销人才被重视的程度日趋上升，整个行业对销售精英的需求与争夺也呈白热化态势，据说某保健品公司老总曾打出年薪300万的招聘广告，京、沪、穗三地寻访营销高手……

人才市场如此，也带动了书市的繁荣，闲逛书店，打着营销旗号的各式书刊，层出不穷；中外营销大家也一拔接一拔地出场，讲座、论坛，墨水灌多了，人也见多了，而市场还是那块市场，唯一不同的，是这一切的汹涌来势，让我们再次打量起“营销人才”时，那“眼光”也不断地被抬高！

那么，就让我们在感叹这个行业的风起云涌时，把目光聚集在“营销人才”上，看看我们需要什么样的人才？市场需要什么样的人才？而营销人才又是如何在市场上被历炼出来的？

特约嘉宾：唐芳莉（美国康龙集团中国营销总公司 销售总监）

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：作为一名营销人员，在市场上的历炼是最重要的，专业并不是很重要。可以这么说，所有专业的人都可以来做销售，但不一定学营销专业的人就能做到最好。

说到潜质，首先应该是善解人意，这点很关键，因为销售是一种不断与人打交道的工作，谈判也是人与人之间的交锋，一些人只会从自己的角度出发去解决问题，失败的可能性就会加大许多；第二就是要会准确表达，他所想的才能得到上层的支持，才能被团队去执行。准确比表达更重要一些；最后应该是善于学习，市场的变化速度决定了营销人员的学习速度。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是应聘人员有过带领或参予团队的整体运作，取得良好业绩表现，获得突破性进展的简历；还有就是在过往工作中勇于尝试，有创新经历的。

：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？

■：首先，我希望对方是忠于原企业的，能较长时限的服务于原企业。那种频繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我们公司的销售人员是比较公正的人，不会对原公司多加责难。

：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？

■：多半会问他在自己的职业生涯中认为比较精采的经历以及他在管理上所使用过的一些方法，还有就是他对行业内发生的一些现象的看法。我还经常会问他对我们公司的评价。我比较看重对方的人品，诚信是最看重的。

：希望对方问些什么问题呢？

■：公司未来的规划及对从业人员的要求。

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：我记得有一个人，我已经决定不用他了，可他表现出的不服输的精神打动了我，我觉得不妨给他个机会试一下，结果他成了我们销售团队中的佼佼者。销售人员若有一种不服输的自信，是很能打动人的，当然，他必须是不盲目的。

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：沉稳、诚信、亲和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必须有过一定的同等职位的经历，可以马上进入角色。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：这两种人企业都需要，有冲劲的用于新市场或新产品的开发，能稳重的用于团队管理和网络监控，一般来说，基层的人员更要有冲劲，而高层的人员更须稳重和清醒。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：能在全面了解企业或市场的现状后制订工作计划，而不是发现一两个问题就忙着开药方。

：营销就是用业绩说话吗？

■：是的，不过不一定是销售回款，而是产品的市场表现及发展潜力。如果是销售团队的带头人，思路的正确性是最关键的。有时候，短期行为往往看似精彩的效益，却是致命的。

：如何看待营销人才的薪资？

■：提成才是营销人员的最大收益所在，多劳多得才能服众。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：应该避免让新入职的员工接触大额现款或货，在授权前最好要签订第三方担保合同，领取票据或货品一定要亲笔签名，以财务部门为重要监督部门。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：正常的淘汰是每个营销型企业必须的，销售队伍过于稳定也会有许多隐患，可能会变成吃大锅饭的局面，也可能阻碍新鲜血液的进入，使整个销售团队死水一潭。不过，中层特别是高层干部要相对稳定。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：对销售人员特别是中、高层管理人员来说，薪资往往不是关键的因素，能够获得成就感和得到更进一步发展的机会才能令他们安心。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我觉得，能力是销售人员薪金获得的基本理由，凭能力给薪水是非常合理的方式，不宜凭学历、工作年限等决定薪资标准，市场表现才能为企业带来利润。

特邀嘉宾：王立伟（上海某知名生物制品公司 人力资源主管）

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：营销员：良好的人际沟通能力，善于与人打交道；高昂的工作热情和高度的自信；勤奋敬业，心理承受能力强，有百折不挠的精神；较强的逻辑思维能力，思路清晰，表达能抓住重点；入行时可不必过多考虑专业，但要想做好工作必须专业。

营销管理人才：除具备上述能力外，还需良好的判断能力、强烈的团队精神和良好的领导、激励能力。当然，要想做好工作必须专业。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：在同一家企业有突出的业绩和较好的个人发展；行业相关或相近；跳槽不多。

：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？

■：最好与本公司岗位相近，或互补，企业文化、做事风格最好相近。

：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？

■：保密

：希望对方问些什么问题呢？

■：保密

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：作品、成绩，良好的表达

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：除参照第一条所给出内容外，道德品质一定可信可靠，企业文化、做事风格要相近。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：各有所长，量才用人。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：心态放平，脚踏实地，用成绩说话。

：营销就是用业绩说话吗？

■：从长期来看，基本是这样。

：如何看待营销人才的薪资？

■：多劳多得。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：充分授权，制度监督，缺一不可，且要执行到位。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：高频率流动是正常现象，要关注员工的个人需求和个人职业发展，尽可能留住人心。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：单纯这样，效果有限。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：应如此。

特邀嘉宾：

黄向鸿：湖南鸿立商贸有限公司 总经理

：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？

■：积极的心态，认真负责的工作态度，善于检讨自己。专业不是重要的。

：什么样的简历比较吸引你的注意？

■：品牌企业的工作经历，成功带领某团队运作某品牌的经验。

：面试时会问哪些问题？希望对方问些什么问题呢？

■管理的权限；业绩与薪资的关系，企业的前景等

：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？

■：分析、解决问题的能力，成功经验。

：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？

■：思维敏捷，凝聚力强、善于解决问题。

：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？

■：没有冲劲就没有创新。

：对刚入职的新人会有什么样的期望？

■：认真学习，不断总结，纠正不足，用心做事。

：营销就是用业绩说话吗？

■：业绩是衡量营销成败的关键！

：如何看待营销人才的薪资？

■：薪资与业绩成正比，企业才能成长、发展。

：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？

■：完善的制度，有效的监督，可以有的放矢。

：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？

■：人才流动很正常。优秀的企业，完善的激励制度是减少流动的重要手段。

：加薪和升职能留住想要的人才吗？

■：不能。

：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：这样才符合市场的规律。

市场需要什么样的人才？

对于一名优秀的营销人才，学什么专业并不是很重要，重要的是要有“做市场、做服务”的心态和观念。

我们做市场的人都有这样一个原则：“做市场就是做人”，你的人做好了，你的市场也就有了可以做好的一半的把握。

还有一点就是能力，说“营销就是用业绩说话”可能有点冷血，可是，这就是市场，市场就是要用结果来说话，过程再好，那只能是过程，没有业绩，就是退步，就是无能。

所以，市场是检验一个营销人才是否有能力、是否胜任的绝对标准。

有人说，你们做市场管理的人，无非就是对（经销）商指手划脚罢了，是的，每个人都能这样做，但是要记住：并不是每个人都能做得好！这需要对产品的掌握、对与人沟通、对市场、对竞品的了解，观察力和对细节的分析力等等。

所以，对于初涉医药、保健品领域的市场代表或销售经理，我会建议你，一定要多下市场，只有对市场有足够的了解和发现，你才有发言权。我们公司就有一些市场经理，他到各地了解市场时，从来都是先到当地市场转上半天或一天，和商场谈、和促销员谈，到竞品的柜台了解情况后，再去销售商那里谈工作，你说出来的话，提出来的市场问题、整改意见等等，才会让销售商接受，甚至你可以叫出某个柜台前促销员的名字，这就是让销售商服你的地方。

经常在招聘时，看到不少应聘市场营销工作的人才，把简历写得满满的，工作过多少家单位，做过什么相关产品，有多少年的工作经验。我就问他：工作经验是什么东西？是不是有好的经验和不好的经验之分，那么，你通过什么让我相信你的工作经验就对我的公司有用？

所以，我从来不相信你工作过多少年，就可以“老马识途”把我的产品做好，而是你以前有什么样的业绩、策略让我服你。

因为，市场就是真刀真枪地开练，就像这次的雅典奥运会，不管你以前怎么样，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，电视机前的观众就服你。当然，你不能弄虚作假，就像奥运比赛不能服用兴奋剂一样，否则你就是投机倒把，就是短视行为，绝不是做长线市场的英雄，而是小打小闹的卒子，我们需要的是做长线市场的观念，能使市场持续增长，销售商才会信你、服你，并认准了跟你干。

所以，我招聘销售经理时，看重的是一个人的能力，我相信，很多做过人力资源管理的人都会有这样的经历，就是通过沟通可以感觉到这个人是不是真的有能力。

对于薪水收入，我想，对于一个优秀的市场销售人员，从来不会怕没有好的薪水平台。关键是你要找对自己的位置，把你的业务做出来，用业绩说话，你的薪水自然也就上来了。所以，做市场是用行动说话，用业绩说话，其他都是假大空。

你也不要评价公司的待遇不公平，其实，不安定、不稳定的因素，都是一些不安心于做市场销售的人自己搞出来的。当你自己不看好自己服务的公司，又做不好应该做的市场，那自然不稳定，是你自己本身不稳定，是对自己没有信心。

对于市场营销人员的能力与学历的关系，以前，和一些同行聊天，也谈到此问题，而且，我们公司就有从美国回来的MBA，也有在国内没读过大学甚至高中没毕业的经理，可是，他们的工作能力、薪资收入相差无几，你信不信？

一个人的起点可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起点低不要紧，别人做市场用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

别人在难得的双休日渡假休息，你把自己关在家里或办公室里研究市场、制定策略，这又是一种方式。

所以，我经常用“龟兔赛跑”来开他们的玩笑，并不是说MBA骄傲，而是说，你可以起点低，但是你要认准了目标，多做努力，并持之以恒地坚持下去，市场自然会回报你的付出。

在我的公司，还有一位销售经理，是个没有销售经验的孩子，但是他这个人有一点很好，就是和你谈销售时，他不会让你感到他的强势，他会像朋友一样出现在你的面前，你不会对他在心理上设防的那种。他最近签下一位大客户，为了这个客户，你知道他跟踪了多久时间？两年！整整两年时间。他认准了这是一个大客户，第一次谈不成，没关系，大家做朋友可以吧？然后，我偶尔电话问候你一下可以吧？请教个问题可以吧？逢年过节大家聚一聚吃个饭可以吧？后来，他们成了好朋友，现在成了我们公司的大客户，这就是坚持！

所以，谈市场时，别跟我讲学历，要讲，就讲你的能力，综合能力，心态，还有你的市场观念。要积极，要有信心、恒心，要有组织能力，大度，这很重要。

不要太计较个人得失，凡事做到率先垂范，做到领导力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天这样竞争日趋激烈的社会，市场销售工作更是一日千里，我喜欢说那句老掉牙了的话“逆水行舟、不进则退”，不要讲理由或者抱怨，今天你没有做到比昨天更好，这个月的业绩没有比上个月更强，月度或季度同期比下降，你就去检讨，就去改进，这样你才会更快地成长和进步――因为，做市场没有后悔药可以吃，做市场也绝对不相信眼泪，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是这样走出来的

刘晓军

我走入社会的第一份工作，是从到工厂当工人开机器开始的。后来有机会调入医药公司，初步接触了计划体制下的医药商业，才为后来从事保健品销售工作打下了基础。

对我自己来说，机会来了的时候，是在1986年，当时各企业都在搞企业文化建设，刚好我是从南京师范大学中文专科毕业，就顺理成章地坐进了南京医药公司宣传科办公室，也开始了主创江苏省第一份医药商业企业报《南京医药报》的经历。

――采访、摄影、编报、排版，直至1990年受到“下海”冲击波的影响，才投笔从商，当时，正赶上南京医药公司准备上市并尝试多元化经营，于是被派到中俄边界做起边贸生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艰辛和乐趣，在“岸上”的人是体会不到的。

到1993年时，我再次经历了新的选择：“上岸”继续办报还是到新组建的保健品公司？

当时，正是中国保健品业发展的第二个浪潮，中华鳖精、太阳神、三株口服液都处在鼎盛时期，心早已“野”了的我毅然选择了后者――到保健品公司，当时我负责批发部，采购、销售两手抓，一方面做系统内调拔、一方面对零售终端批发，居然把所有进南京的保健品都抓在这个渠道里。

当时，热销的脑黄金、巨不肥、红桃K、国氏、御苁蓉、脑白金等产品都是通过我们在南京开发的，通过三年多时间，从最初300多万做到1997年的2600多万。然而，因为是代销，利润很少，意识到需要走品牌、总经销或之路，也是这些年的经历让我感到“终端”对保健品是一项重要的工作。

这时，南京医药集团新组建了南京医药恒生保健品公司，主要从事进口保健品、批发，由我开始负责营销策划工作，负责品牌产品的标签设计、批文申报以及制定上市行销方案，因为策划案的成功实施，为公司营销创造过年销褪黑素10万瓶的业绩。然而，由于体制的原因，我还是热衷于“做品牌、做终端”的思路，便开始考虑出来自己做点事儿。

1998年初，和同部门的几个要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因为我是从医药公司做业务出来，在很多人把目光盯着国内生产保健品的时候，我就已经在这圈子里边了几个美国进口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、长沙等地招商，在《中国医药报》等全国多家媒体上打招商广告，当初一位东北的客户带着两万元现金来南京找到我们做现款现货，更加坚定了我们做进口保健品的信心。

――说实话，公司起步并没有想象的那么难，大家一人凑了一万块钱，只一个月时间，就赚回了本钱还有盈余。

于是，我们把盈余的钱象做游戏一样，再投入市场，像滚雪球一样“和气生财”地玩开了、玩大了。

也因为这样一种“玩”的心态，让我们每个人都把钱看得很淡，大家把全部心思都用在如何使这个雪球越滚越大上。尽管，也会因为某个人的疏忽影响了工作进度，被大家盯着吼上几句，你可以申辩，但如果真的错了，你就得承认，就得老老实实和大家一起来研究对策，解决问题。

现在，我们从周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次头，进行上周销售工作总结，分析存在问题的原因，并对下周工作进行规划。同时，社区活动和公园活动也相应地拉开了帷幕，联系居委会、在社区放置易拉宝、发放产品资料。在别人注重产品销量、小打小闹地折腾时，我们开始有意地向品牌形象上发展了。

做市场，最主要的就是有耐心，认准了就坚持做下去。还有就是要有做品牌的思想，不能今天这个赚钱做这个，明天那个赚钱做那个，要做出品牌忠诚度来，首先我们自己要忠诚于所经营的品牌，才会被消费者所认可，企业才能做大。

行动慢1拍，结果就是慢5拍、10拍

黄伟

其实，任何一个商都希望得到公司的政策和广告投入、赠品等支持，我觉得，作为市场一线的每一个环节，要明白每一个环节的位置和得到资源多少的可能性，把销量做上来，公司会给予扶持的，而一味的等、靠、要，最终吃亏的肯定是自己！

市场销量如果在稳定中提高很少，没有在稳定中大幅提高，那么，随着市场的发展、变化，就可能有市场的稳定萎缩，只有在困难中寻找机遇，在形势好的时候遇到危机，才不致于遇到问题时手忙脚乱。

在机遇中发现危机，在危机中寻找机遇；作为市场存在的机遇，你不去抓住，肯定会被别人抢先，在一个发展的市场中，节奏慢一拍，可能结果就是慢五拍、慢十拍。

当地卫生防疫站接省卫生厅发文，说我公司的产品根本没有卫生部批文，要查封所有终端的我公司产品。和商一起去解决善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司产品在当地良好的发展前景，使竞品感到压力，便开始故意打击举报。由此看来，虽然我们有正规的批文，但平时也要注意和一些相关部门多些沟通，虽然这些工作没有市场竞争那么激烈，但竞品的恶意举报，对我公司产品形象也会有些影响的。

有时会被误解，可是，市场的发展本身是无情的，今天我讲情面，市场却没有情面可讲；我们自身发展不起来，别人就会压制着我们，我们没有发展就意味着无能！

怎能光讲情面而不讲发展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，没有发展，大家都不可能好了，发展才是合作的主题和前提。

2004/8/22在街上逛终端时，突然接到一个信息，才想起今天是中国人的情人节，而远在他乡的我则为了工作而奔走，风吹雨打日晒，已独自形成沉默，是在感情之外，用工作来证明自己的一种生活……

同时，也会留守一份执著，去迎向未来！

珍惜每一步行走

陈建伟

2004/8/25在车上，我仔细回味在沪期间的每一天，我都做了些什么，到了市场以后，我又将以怎样的姿态去做好市场？我想这是我到达市场后首先要解决的问题。

这次回总部开会，我本以为自己的市场做得已经可以了，可是，通过领导在找不足、找差距的2004年上半年的工作会议讲话，我发现自己还存在那么多的不足，也让我感到压力的存在。

2004/8/26晚上7：00到达兰州。华灯初放的夜晚，行人如许地从身边走过，突然之间让自己感到一种孤单，开家离的日子，寻找事业的起点，每一步路都应该给予足够的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就赶紧写工作计划、季度计划，因为我觉得自己比别人落后，所以，必须赶在前面，用实际的行动去求得每日的进步。

2004/9/8把季计划、周计划、周总结做好后，传真至公司，然后，又到亚欧、众友、安泰堂、人民等终端与促销员进行面谈，了解“中秋、国庆”双节促销活动怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市场，“中秋、国庆”的双节促销活动可以说是继3月15日的促销活动后，2004年第二次大型活动，所以，一定要认真准备、把它做好！在任何一个活动的策划过程中，我都得仔细想一想，方案可行性，如何才能达到所预期的效果。

每一次方案写出来后，都感到一些压力，这些压力只有到活动结束后，才能有所释放出来。我不能允许自己在策划整个活动的过程中有任何闪失！

2004/9/12从总部开会回到市场至今，我还没有到过西宁市场，尽管从上半年，这里的销量在以倍数的增长迅速上升，但我仍想让它更好。

现在，我就在这座城市里了，没有先到商那里，而是首先对各大型终端进行了调研，只有了解市场才有发言权，也可以为当地市场做得更好提出建设性意见和服务支持。

明天去和商沟通，并协助制定相应市场工作计划。

2004/9/15为召开本地商及经销商会议，今天把所有开会的物品全部准备到位，并召开兰州市所有商及经销商会议，将所有事情一一落实后；忽然之间感到有点紧张，因为明天也就是检验我这一个星期来所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落实每一位与会人员抵兰时间，以便做好接待工作。

明天就要开会……让我很晚才睡。

2004/9/16开会前，又给公司总部销售总监发了个短信息，看看是否还有别的内容需要传达，她只是鼓励我把会开好，并一再提到让我转告与会者，表达对他们市场工作的感谢……

会上，就国庆节期间的促销活动进行全方位的安排，并详细讲解此次活动的主题及备用方案，要求各尽其职、各尽其责，务必将此次活动做好，并尽可能达到最佳效果。与会人员也都纷纷表示：一定会竭尽全力配合，争取打好中秋、国庆双节促销的这一仗。并表示要不惜一切代价把此次活动做好。

经过第一天的会议后，商及经销商对市场工作和会议内容都给予很高的评价，心里也感到一些欣慰。9月17日，会议讨论得十分激情，大家都很有热情，期望共同克服现有条件，把市场做深、做透、做好、做大。其实，做为市场经理，再没有比被商、经销商的信任更令人感动的了。

走近市场一线促销人员

肯付出才有回报

姓名：葛如萍

促销地点：南京开心大药房

入职时间2003年3月

在南京市场，当我提出想采访一位促销员时，当地的朋友推荐小葛，说这是一个很强势的促销员。身高175CM的小葛，曾经在南京市体工队打了两年的蓝球，一见面，她就爽快地打开了话匣子。

当年，因为一次意外的身体摔伤，她离开了市体工队，后来去了港务局，一做就是20多年。在港务局办了内退后，去自费读了一个医药中专，当时就是准备做促销员。她表示：做促销员锻炼人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤这“四勤”。

她的第一份促销工作是为一家云南的药品在宝丰大药房做促销，是一位朋友介绍去的，当天上午打电话，下午就让她去面试，只是听对方简单介绍了一下产品，第二天就在宝丰大药房的产品专柜上岗了。

第一次做促销员，站在那里，看别人卖出产品，自己不出货，心里着急呵。

这时她看到一对40多岁的夫妇，居然还是她认识的南京足球队一名队员的父母，她们想了解一下哪个产品适合孩子吃。当时她还没有产品说明书，只好按照昨天听到的产品有关知识依葫芦画瓢，大胆地介绍，并一边打电话让厂家送产品说明书，就这样讲了足足有20分钟，等10：00多钟，别人把产品说明书送来时，她已经卖出两盒产品。第一天一共卖出了9盒产品。她给自己定的目标是10盒。然而，别人一个月的任务才是30―60盒。那个月，她一下子卖出了109盒。

别人问她有什么决窍？

她说“是不知不觉地就卖掉了。”

要主动、负责任。小葛说，与顾客打交道时，她会先跟对方聊聊家常，拉近关系后，再介绍产品。还有一点就是她从不贬别的产品，也从不以貌取人。

一次，一位80多岁的老大爷，说自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么产品好，也许是衣服并不讲究，或是一看就不象是有能力消费产品的样子，别的促销员见了都躲开了。她迎上去，耐心地推荐液体钙，说这种钙更容易被人体吸收，没有副作用，一年四季都可以吃。感动得老大爷直说：为什么对我这么好？

“我家里也有老人，再说了一个人只要心里好就好。”她说。

老人家在店里转了一圈后，又转到她的跟前，一下子买了6瓶液体钙，说以后买产品一定还找你。

就这样，在宝丰大药房，她半个月时间销售了18000多元的产品。

在记者采访她时，刚刚调到开心大药房不久。调动的原因是由于她促销太强势，引起竞品促销员的不满，而使店家提出把两个促销员分开。

第二天，我们去小葛工作的开心大药房，当时是9：30分，她焦急地说：火大呵，还没有出一瓶货。然后说这里的货架太高，如果货架低一点，以她的身高优势，可以一览无余地地看到每个进店的顾客，现在只能等人家转到这一列货架，才能看到对方。然后，她向我们展示了她自己发明的土办法：把一盒液体钙拿到货架的端头摆到显眼位置，吸引消费者的注意，当有顾客过来，赶紧过来推荐，然后说这边还有系列产品，将其直接带到货架中间有我公司产品的位置。

小葛说，促销的业绩主要还是靠个人能力+知识+态度。康麦斯产品好，不存在价位问题，只要耐心说服。

碰到顾客说产品太贵了，她就给对方讲品牌，“对吧，比如一件服装，品牌的服装就做工细致，我们的产品也是这样。”

“我就对自己有压力，做不好，觉得对孩子无法交待，每天回家，孩子问，妈妈今天怎么样？我总得有说的。我要做出傍样来，要用这种精神来促进孩子努力学习。”

7：50小葛已站在药房的入口

8：00―8：05开早会、点名

8：05所有促销员各就各位，开始上岗。

8：05理货，货架上每个产品擦拭一遍。同时，向进店的第一批顾客促销。

9：30把一个单瓶拿到货架端口摆放，吸引顾客注意。

9：45向一位前来购买中药材的女士促销出一瓶100S鱼油，赠送10S装卵磷脂一盒，同时，把货架上的售品位置补齐。

12：00向一位背手逛药店的阿婆促销蒜油瓶。

12：27再次销售鱼油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才开始吃中午。