医疗器械销售经验总结范文

导语：如何才能写好一篇医疗器械销售经验总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】医疗器械；采购；供应商管理

一、引言

医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件。随着我国医疗体制改革的深入，农村医保和城镇医保覆盖面的扩大，各级医疗机构病员量大幅增加，对医疗器械的使用量也呈井喷式增长。张颖东（2011），汤黎明（2011）认为医疗器械直接作用于人体，其质量的好坏直接关系到疾病诊断和治疗的可靠性、有效性，关系到病人的生命安全与身心健康，也关系到医院的医疗质量、服务信誉和经济效益。关兵（2008）认为医院医疗器械成本占总成本的比例很高，控制好采购成本并使之不断下降是医院不断降低成本、增加利润的重要和直接手段。因此，加强医疗器械的管理尤其是医疗器械的采购管理，对于保障病人健康，提升医院服务质量和经济效益有着重要的意义。我国学者也对医院医疗器械的采购管理进行了大量理论研究和经验总结。主要集中于三个方面。

一是对医疗器械采购方式的总结和研究。董明（2008），蒋红兵和马俊（2012）对几种采购方式进行了归类和总结；鞠宝华和王存放（2013）提议在现代医院医疗器械采购中丰富采购方式，并从竞争性谈判采购角度出发，对其在医疗器械采购中的应用进行有效性研究。二是对医院医疗器械的内部采购流程优化和改进的建议。曾立和陈小华（2008）从管理系统入手，对于医疗器械采购系统的设计优化给出了建议。高华敏（2010）提出要从改进内部管理着手，完善医院医疗设备采购流程。刘福祥（2011）从内部控制的角度提出了完善医院医疗器械采购管理机制的建议，并提及应加强供应商管理和评价。郑沁春（2011）鉴于现行医疗器械采购流程繁琐、周期长的弊端，提出优化采购流程的建议。三是医疗器械采购人员的管理和绩效评价。马俊，孙忠河和蒋红兵（2012）提出健全采购人员绩效考核机制，并提出了相关考核指标。张颖东（2012）认为现阶段医院采购部门的采购人员综合素质不高，制约了医院的快速发展，并提出了相关建议。韦勇（2009）从医疗器械采购风险的角度入手，对采购人员的管理提出了相关建议。

从上可以看出，我国学者对于医疗器械采购管理的研究大部分是从医院内部入手，很大程度上忽视了外部的供应商。事实上，医院在医疗器械采购中很少注重供应商的管理，更不用说与供应商深层次的合作。而我国在医疗器械采购管理的文献中，关于供应商管理的较少。少数的几篇中也只是有所提及，并没有详细论述。邱志斌（2010）认为医院采购涉及的供应商多且分散，服务质量参差不齐，对医院的运行安全造成一定影响。卢光泽和周丹（2004）倡导从整个供应链的角度来研究医疗器械的供需策略。汤黎明（2011）认为为了不断提高采购供应的完善性和及时率，应该协调和优化供需双方在供应过程中的各个环节。

加强供应商管理与合作对于医疗器械采购的优化以及医院服务的提升来说，都是十分重要和必要的。韦勇和张晓斌（2009）总结了我国现阶段医疗器械尤其是大型医疗设备采购中存在的风险，包括采购过程中严重的信息不对称、医院采购时缺乏论证和深入研究等。王茜（2011）认为医疗器械采购的风险主要有供需双方信息不对称导致医院被夸大宣传所误导；科技革新造成器械过早被淘汰；医疗体制改革对医疗器械预算、收费标准等带来影响。可以看出，这些风险中的很大一部分可以通过加强供应商管理和合作来加以控制、弱化。因此，供应商管理与合作对于医院来说，显得尤为重要。本文对于医院在医疗器械采购中加强供应商管理与合作提出了相关建议。

二、在医疗器械采购中加强供应商管理与合作的建议

我国医院的供应商数量多，质量良莠不齐，所提供的医疗器械在价格、质量、交付水平上都相差很大。因此，对现阶段的医院来说，供应商管理首先要做的是对供应商的评估和选择。在此基础上，对于常用的医用耗材可以采用供应商管理库存的方式采购，而对于一些医疗设备则应该加强与供应商的交流，降低采购成本。

1.重视供应商评估与选择。加强供应商管理与合作的前提和基础是对供应商有一个比较全面的了解和评估，进而能够根据实际需要进行选择。优秀的采购人员应当逐步开始进行供应商的评估和选择，在采购之前就对供应商有详细的了解，而不是等到采购需求产生时才对其做出被动的反应。

首先，医院的采购部门应该能够识别市场上潜在的供应源。这些信息可以从现有供应商、采购部门保留的供应商信息档案、贸易期刊、贸易展销等途径获取。其次，应该对所识别的供应商进行一个比较全面、客观的评估。应该从质量指标、供应指标、经济指标和支持以及合作指标等入手进行评价。质量指标主要通过收到货物中不合格品的比例、使用中不合格品的比例来衡量。同时，应关注供应商所供应医疗器械是否通过ISO13485（医疗器械质量管理体系）质量体系的认证，是否有相应的质量检验报告等。这些可以作为供应商质量指标的加分项。供应指标可以从准时交货率、交货周期以及订单变化接受率（即订单增加或减少的交货数量占订单原定数量的比例）等来衡量。经济指标主要从价格水平、降低成本的态度和行动等来衡量。必要时也可将供应商的财务管理水平与手段、财务状况纳入考核范围。支持及合作指标。该指标主要以定性方式考核。考核内容主要有对投诉的反应、沟通、合作态度、共同合作改进的意愿、售后服务等。

对这些指标分别给予相应的权重，并按照供应商实际表现予以打分，最后供应商所得分数作为参考。对供应商进行分类、分级管理。对于有一定的规模，经营方式、专业知识水平优势明显，综合服务能力和抗风险能力强，企业质量控制体系严格，能够较好地降低医院采购环节的管理难度的供应商，应在采购活动中予以偏重；而对于企业规模小，经营产品单一，业务水平较低，物流转运能力水平一般，产品经营有一定的随意性，企业抗风险能力较弱的企业，应有意识的逐步剔除。

2.对于常用的医用耗材可以采用VMI（供应商管理库存）方式。在不断加强供应商管理的基础上，应注重与一些有合作潜力的供应商建立紧密的关系，共同合作降低总体成本。VMI（供应商管理库存）可以是一个很好的尝试。VMI，即供应商管理库存，是指供应链上游企业根据下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，以实际或预测的消费需求和库存量，作为市场需求预测和库存补货的解决方法，即由销售资料得到消费需求信息，供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。

VMI主要适用于医院常用的医用耗材等，这些耗材一般消耗速度快，需求比较稳定，如针类、刀片类，一次性管类，低值易耗品类，检查类等。对于这类物品，可以将其库存交由供应商管理，其补货决策也由供应商做出，然后在某一固定周期后如每月或者每季度按照实际使用量结算。医院采购要实现VMI需要满足几个条件：一是要大幅减少供应商数量，从所有供应商中选择综合表现最好、合作意愿最强、合作潜力最大的一家。这样供应商得到一份大额、稳定的订单，有利于其获得规模经济的好处，降低了其业务成本，这样他才有激励去承担为医院管理库存的成本，甚至愿意在医院附近建立仓库以快速为医院补货；二是要双方建立了良好的合作关系。VMI的实施需要双方信息共享，相互信任。只有掌握了医院对医用耗材的消费的信息，供应商才能主动调整库存，灵敏的响应医院的需求。同时这也可以弱化“牛鞭效应”的影响，降低供应链上的总成本。三是医院要有运作良好的进、销、存管理系统，并有强大的操作和查询功能，能够实时调用相关数据。

医院在实施VMI之前还应该意识到，一旦实施了VMI后，医院改变供应商的动力和意愿都会降低，而更换供应商的成本则会升高。因此，在选择供应商时一定要慎重，要全方位考量。

3.对于医疗设备的采购，应加强与供应商的交流。现代医疗设备具有精密度高、配套性强、技术更新换代快、价格昂贵的特点，其在医院固定资产价值中占有很大的比重。对于医疗设备的采购应摆脱传统的单纯买和卖的模式，而应该更加重视与供应商的交流。

医院应该重视与一些主要的医疗设备供应商应进行定期、不定期的走访交流。经常的走访交流是医院与供应商相互增进了解的一个很好的途径。一方面，医院可以获得供应商的一些信息。一定程度上可以减小采购过程中信息不对称对医院的不利影响。同时，也可以得到一些医疗设备在使用、保养、维修等方面的技术支持。另一方面，通过这种交流，供应商也可以从医院处获得医护人员以及病人对于产品需求的情况以及相关评价，以便于供应商及时做出改进。尤其是当供应商准备开发一种新的医疗设备时，来自医护人员和专家的建议对于新产品可能非常有益。这样可以避免供应商盲目追求产品设备的高精度、高技术，而是更着眼于医护人员和病人的实际需要。这样，通过与供应商的交流，供应商更了解了医院的需求。或通过改进原有设备，或通过新设备开发时考虑实际需要，极大降低了医院的成本，提高设备使用效果，提升医院服务质量。加强与供应商的交流实际上降低了双方的成本，最终提升了整个供应链的服务质量。

三、结语

医院在医疗器械采购管理中应注重加强对供应商的管理，并不断强化双方的交流与合作。这样可以不仅可以降低采购成本，还可以降低整个供应链的总成本，提升服务水平。本文对医院加强供应商管理与合作进行了论述，给出了建议。但是还存在很多不足。一是并没有考虑所有的医疗器械的情况，只是论述了常用医用耗材和医疗设备的采购；二是非盈利性国有医疗机构所采购的医疗器械中需要政府集中采购的占了很大的比例，对于这一部分的采购中如何加强供应商管理没有考虑到。这些还有待进一步研究。

参 考 文 献

[1]张颖东，马俊，孙忠河等.医疗设备采购人员的职业素质及管理探讨[J].中国医疗设备.2012（10）

[2]汤黎明.对医院医疗器械采购供应环节协调优化的探索[J].科学管理.2011（8）

[3]关兵.医院采购成本的控制[J].中国医院.2008（9）

[4]董明.医疗器械采购方式的探讨[J].医疗卫生装备.2008（8）

[5]蒋红兵，马俊等.医疗器械采购管理[J].中国医疗设备.2012（10）

[6]鞠宝华，王存放.竞争性谈判采购方式在现代医院医疗器械采购中的应用[J].设备管理.2013（2）

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论文关键词　不必要检查　侵权行为　法律责任

一、不必要的检查的成因及判断标准

“不必要的检查”是指医疗机构或医务人员违背临床医学规范和伦理准则，不能为患者真正提高诊治价值，只是徒增医疗资源耗费的诊治行为。是超过疾病实际需求的诊断和治疗的行为，包括过度检查、过度治疗（包括药物治疗、手术治疗）、过度护理。过度医疗的行为表现在：不该住院治疗的住院治疗，不该做的检查做了检查，不该手术治疗的手术治疗，不该用贵重药品的用贵重药品，不该用贵重耗材的用贵重耗材。

（一）不必要的检查的成因

1．卫生资源配置条块分割、失衡。卫生机构重叠设置，各单位医院、部门医院、地区医院自成体系，为了生存，为了得到更多的财政补贴、竞争优势或其他利益，医疗机构都注重向大规模、高精尖方向发展，结果之一就是大型医疗设备的超量配置。高精尖设备要回收成本创造利润只能通过多检查多化验。

2.医生的双重角色和利益驱动是根本原因。医生往往即是卫生服务的提供者又是医疗服务消费者的人，他们利用患者的无知，实施大量检查以达到创收的目的。当然这一现象的存在也与医院的管理体制存在不可否认的关系。一些医院将医生的工资与医生对病人开的检查项目多少、价格高低挂钩，病人进行检查的数量越多价格越高，医生的工资就相应地提高。

3.由社会心理原因造成的“自卫性医疗”是重要原因。医疗具有高风险性，患者可能由于医生医术、医德和沟通技巧等原因与医生发生纠纷。由于诉讼的恐惧心理，医生在诊疗时往往谨小慎微，为避免遭受指责，便采取“自卫性医疗”或“防御性医疗”，对患者做所有可能的化验或检查。尤其是举证责任倒置出台后，过度检查的情况更加普遍了。医疗机构及其医务人员为了保护自己，采取对患者进行不必要的检查的措施，既用患者的钱为自己保存了诉讼证据，又增加了医疗机构的收入。

（二）不必要的检查的判断标准

不必要的检查有何判断标准呢？具体来说有二：

第一，违反诊疗规范而实施的检查。诊疗规范是医疗行业对于诊疗操作过程的经验总结而提升出的行为规范，代表了相关诊疗行为的基本操作要求，因此违反诊疗规范本身就说明医务人员违反了诊疗义务，此种情形下实施的检查就是不必要的检查。医疗行为是一种技术性很强的职业行为、专业行为，我国各级立法机关、行政机关制定了大量的规范诊疗行为的法律法规规章，违反其中任何一项，即是违反诊疗规范。

第二，虽然诊疗规范中并未明确说明，但根据一般的医务人员的判断所实施的检查手段属于超出了疾病诊疗的基本要求，不符合疾病的规律与特点，或不属于临床医学界公认的最可靠的诊断方法，或者检查费用的支出超出了疾病诊疗本身的要求，形成过度消费。

二、不必要的检查的侵权归责原则与举证责任

（一）医疗损害责任的三种不同类型及其归责原则和举证责任

新的《侵权责任法》借鉴法国医疗损害赔偿法的立法经验，把医疗损害责任分成三种不同类型，即医疗技术损害责任、医疗伦理损害责任和医疗产品损害责任。

1.医疗技术损害责任是医疗损害责任的主要类型，是指医疗机构及其医务人员在医疗活动中，违反医疗技术上的高度注意义务，具有违背当时的医疗水平的技术过失，造成患者人身损害的医疗损害责任。

2.医疗伦理损害责任是医疗损害责任的基本类型之一，是指医疗机构及医务人员从事各种医疗行为时，未对病患充分告知或者说明其病情，未提供病患及时有用的医疗建议，未保守与病情有关的各种秘密，或未取得病患同意即采取某种医疗措施或停止继续治疗等，而违反医疗职业良知或职业伦理上应遵守的规则的行为，医疗机构所应当承担的侵权赔偿责任。

3.医疗产品损害责任，是指医疗机构在医疗过程中使用缺陷的药品、消毒药剂、医疗器械以及血液及制品等医疗产品，因此造成患者人身损害的，医疗机构或者医疗产品生产者、销售者应当承担的医疗损害赔偿责任。

这三种类型的损害分别适用不同的归责原则和举证责任。医疗技术损害责任适用过错责任原则。证明医疗机构及医务人员的医疗损害责任的构成要件，须由原告即受害患者一方承担举证责任，即使是医疗过失要件也由受害患者一方负担。对于医疗产品损害责任，应当适用产品侵权责任的一般原则，即无过错责任原则，无论医疗机构或者医疗产品的制造者、销售者是否具有过错，都应当承担侵权责任。而对于医疗伦理侵权，则在诉讼中，对于责任构成的医疗违法行为、损害事实以及因果关系的证明，由受害患者一方负责证明。在此基础上实行过错推定，即在患者一方证明了存在医疗违法行为、损害事实和二者之间具有因果关系之后，就认为医疗机构具有过错，从而将医疗过失的举证责任全部归之于医疗机构，医疗机构一方认为自己不存在医疗过失，须自己举证证明自己的主张成立，否则应当承担赔偿责任。

（三）不必要的检查的归责原则和举证责任

不必要的检查作为医疗伦理损害的一种，当然也适用过错推定，受害患者能够提出证据证明自己的损害和医疗机构的检查行为违法，同时证明这二者之间因果关系成立，就推定医疗机构及其医务人员具有过错。因此患者方的举证责任就在医疗违法行为、损害事实以及因果关系这三方面，侵权人即医疗机构和医务人员如果认为自己的检查行为没有过错，实行完全的举证责任倒置规则，由医疗机构及其医务人员自己举证证明。能够举证证明的，不构成侵权责任，不能举证证明的，过错推定成立，构成不必要的检查的侵权责任。

三、不必要的检查引入惩罚性赔偿的具体构想

要有效遏制不必要的检查，首先就必须在法律上明确相关侵权人的法律责任。然而，对于相关侵权人的法律责任应该如何规定，法学界人士众说纷纭，莫衷一是。王利明教授认为医疗机构及其医务人员实施不必要的检查的，其所获取的检查费属于不当得利，应当返还给患者；在实施不必要的检查中给患者造成其他损害的，应当对患者承担侵权损害赔偿责任。

笔者认为，将过度检查获取的费用视为不当得利有其合理之处，但其前提应该是医疗机构及其医务人员是基于过失才实施的过度检查行为；如果医疗机构及其医务人员是出于故意，将其获取的检查费用视为不当得利并责令其返还，并不能使其受到应有的惩罚。笔者认为在《侵权责任法》第63条引入惩罚性赔偿机制，可以有效解决不必要检查侵权的法律责任问题。

（一）引入惩罚性赔偿金制度的必要性

因为惩罚性赔偿具有不同于一般民事规范的性质，其惩罚性意味着立法者的公权力对民事主体私权的限制，因此必须严格加以规制，否则，民法贯彻的自由平等精神将受到极大挑战。但是，我们不能因此而绝对禁止惩罚性赔偿制度的拓展适用。在其能否适用的问题上我们是应该保持审慎的态度，既要防止公权力对私权的过度干预，也应该区别不同情况予以不同对待。某一领域是否能适用该制度应该经过合理论证，当认为确有其必要性时，当然应该是可以适用的。但在法律已作出规定的情况下，则应严格遵守法律的规定，绝对不能超过法律规定的范围，即惩罚性赔偿只能在法律有明文规定的情况下才可以适用。我国过度检查的情况已经十分普遍，很大原因是由于对违法行为的惩罚力度较弱，因此，在医疗检查领域有必要引入惩罚性赔偿制度来大幅度提高违法者的成本，通过返还财产与惩罚性赔偿的有机结合，来有效遏制违法检查行为的发生。

（二）惩罚性赔偿在不必要检查侵权中的适用范围

认定是否承担惩罚性赔偿责任的基础是行为人的主观恶性程度。行为人主观恶性程度的高低主要从两方面来确定：一是行为人主观过错程度，即是故意还是过失；二是行为人希望发生损害后果还是预见可能发生损害后果而未能避免。所以，我们认为在医疗检查领域运用惩罚性赔偿应该主要考虑行为人的主观恶性程度，对于故意实施不必要检查的行为人予以惩罚性赔偿。

这也符合我国的立法状况，因为从《消费者权益保护法》到《食品安全法》，我国惩罚性赔偿主要适用于故意行为，一般不适用于过失行为。又因为不必要的检查侵权责任使用的是过错推定原则，因此，原则上，实施了不必要检查的侵权人一般都应当承担惩罚性赔偿责任。但是我们也要考虑到例外情况，即在侵权人能够证明自己是基于过失才实施了不必要的检查的情况下，如果仍对其施以惩罚性赔偿不免有加重侵权人的责任之嫌疑，而且也与行为人应当承担的法律责任不相适应。对此，笔者认为应当区分不同情况不同对待，行为人是过失实施了不必要的检查的，责令其返还不必要检查的费用即可达到弥补受害人损失的目的，没有必要再对相关侵权人施以惩罚性赔偿。

（三）惩罚性赔偿的数额量定