电商销售工作经验总结范文

导语：如何才能写好一篇电商销售工作经验总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、4月份派单总结

1.本次公司集体派单为期7天，合计动员20人，先后对枞阳县城、下枞阳、官桥、会宫、麒麟、雨坛、汤沟、老洲、周谭、白云、白湖等合计13镇9乡进行了全面派单，合计派发单页约4.2份。

2.本次派单期间，来电32组，来访8组，再访9组。来电区域：6组县城，26组乡镇，来访区域：2组县城，6组乡镇。（其中短信来电11组，短信来访4组）。来电乡镇区域汤沟和官桥各2组，其余呈散发状态。分析认为官桥距离枞阳最近，辐射力强，汤沟为老县城居民购买力较强（有待后期观察）。

3.本次派单甲方给予了积极评价，对方专人下乡慰问我方派单人员，并给了很多好的建议和意见。

4.配合本次派单，推广上夹报做了7500份，短信群发3轮，含老客户、新客户合计约7000条，售楼处和官桥高炮更换。

二、派单工作经验总结

1.全员参与战斗力经受住了考验。

本次工作基本公司所有员工均参与，在工作中极少听到员工叫苦叫累，都能做到服从安排，不少员工说到，既然出来了就干好干透。

2.不断总结出了一套派单技巧

在本次工作中，各小组每天分开3次会议，首先是小组长会议，然后是集体会议，然后是销售会议。大家总结出了：早上菜市、上午扫街，中午学校，下午扫街，旁晚学校，晚上商超的经验。菜市人多时集中派发行人，下街时派发摊位，扫街时自报家门简短问候，派发学校在放学前20分钟到主要发放守候的家长，放学后发送学生。

3.各小组对个别员工做好思想工作

在工作难免出现一些状况，对此小组会议决定一边工作一边做好员工思想工作，约谈基层员工，表扬优秀员工，及时掌握大家的思想动态。

4派单同时抓住机会宣传

在派单间隙，时间富余的情况下，跟当地百姓聊天，了解各地风土人情，已要到对方联系方式为目的，为后续宣传做好工作。

三、派单工作不足之处

1.本次派单工作单纯，应该更加丰富。

本次派单因为准备仓促，一些其它辅助工作没有做到位。首先是各小组下到乡镇时，应该记录好各乡镇街道情况，描绘一个大致乡镇地貌图，标注好重点目标单位，如学校、政府机关、商超，目的一是为了下次派单时候利用方便，其次也是一次深入的市场调研。

2.没有做好统一着装

统一的着装是形象，更是宣传，本次派单大家着便装，在统一形象方便没有安排，形象宣传上打了点折扣。

3.媒介组合拳没能同一时刻

本次派单突然行动，准备时间短。单一的单页宣传力度毕竟有限，其它广告的时间不能同期到位，因此组合交叉覆盖没能做到，宣传的效果不能最大化。

4.案场杀客能力不足

在如此淡季通过派单到案场的客户非常难能可贵，但是在这一周内没有一组来访客户能转成交，案场的销售杀客能力亟待提高。

5.宣传单页应该更贴近民意

在派单中我们发现，很多乡下民众对龙虎国际城并不了解，因此以后单页中，无论什么时候必须要留出版面对物华地产、龙湖国际城做详细的概况阐述。

四、5月份工作计划

1. 派单工作继续推进

派单作为经济有效的推广手段之一，5月份可以持续进行，目前案场剩余单页约8000份，买房送房单页约剩余12000份，因此派单工作还可以继续进行。不过派单的方式可以由全面撒网转变为节点性重点突击。主要针对菜市和学校，即早上菜市（2小时）、旁晚学校（1小时），两个时间点，抓住这两拨人群即抓住了主要留守人员。销售部每日安排一组（新应聘销售员），做好计划涵盖县城和重点乡镇。

2.中考高前期铺垫（实力和品牌强推）

针对乡镇民众对于县城各楼盘不了解情况，我认为知名度和影响力的宣传大于活动本身，因此下步乡镇的推广宣传应以物华地产（物华的实力介绍、荣誉介绍、开发楼盘一览，增强客户的可信赖度）和龙湖国际城项目为重点，意向客户以活动促成交。在5月中旬赶制一批单页，应对中高考前，以知名度和中高考考试辅导活动为主分发到初中、高中学校。

3.开展双盘联动活动

甲方上轮会议同意将物华地产瑞景花园统一纳入整体营销体系，4月25日我们已经对目前掌握的瑞景业主群发一轮老带新短信，5月份要求销售部以物华地产名义对瑞景业主逐一电话回访，告知老带新具体政策，同时邀约其参加龙湖国际城的客户答谢会（答谢会主题可以考虑上升为物华地产客户答谢会）。

4.老带新活动电话逐一回访

老带新的礼品展示方案已经给到甲方高峰报到万总，现在需要继续跟进落实物品到位时间。物品一到位，要求销售部立刻逐一邀约老带新客户县到案场选择礼品组合，同时邀约其他老客户回访。

5.CD类客户回访

安排新应聘销售员对前期登记在册的所有C/D类客户进行一轮回访，重新筛选一次，无论成交率，只要到访即给予奖励，成交也给予奖励。

篇2

1，在大门上粘贴当心静电的标示

在秋冬季节，容易产生静电，特别是在北方。当顾客在拉门进店的一瞬间，或者触摸产品时，都有可能触发静电，会让顾客受到惊吓，影响购物情绪。特别是顾客触摸产品时触发静电，会让消费者误解是产品质量产生漏电，产生对产品质量的不认同。所以一定要提前提醒，甚至需要导购员顺口提醒消费者注意。

2，大门拉手上的护套

装护套的目的有三个：一是直接与其他门店在视觉上有区别，二是防止静电，三是考虑到在天冷的时候，避免顾客伸手接触到冰冷的金属拉手。特别是在冬天的时候，专卖店内为了保暖将门关上，消费者看到都是冷冰冰的大门把门，谁都不愿意伸手去拉，如果看到一家专卖店门口拉手有护套的，至少消费者心中的抵触心理会少很多。

3，地垫

顾客进店，第一脚踏进店里的时候，最好是踏在地垫上，一来是蹭灰，二是软地面会在一定程度上放松顾客的心情。而且既然要铺地垫，就得讲究一点，尺寸要大、边缘完整、质量好点的。小李选择的是目前市场上最贵的地垫3M的。他认为，地垫也就百来块钱，识货的顾客应该是认得这个牌子的，选择这个品牌的地垫会让进店消费者感到自己这个专卖店对产品品质的要求是比较高的。

4，自动欢迎器

专卖店迎接顾客一般都是由导购员来进行，但是遇到店中有顾客，导购员正在接待顾客时，有时注意不到或者来不及表示欢迎。所以小李在专卖店进门处安装了一个自动欢迎器，机器感应到进店的顾客时，自动发出“欢迎光临”，一来是直接欢顾客，二来是提醒店里的营业员来顾客了，导购员能及时给予顾客热情的接待。而且在晚上也可作为防盗设备使用。

5，收银台上的小书架

收银台是门店的管理中心，也是最能体现老板的运营和管理思想的地方。顾客进店之后，视线往往先看向收银台。小李发现这个特点后，就在收银台上方设置一个小书架，放上了三类图书：电器专业类，说明咱们专业，比如《现代家电》杂志；时尚类书籍（尤其是家装类），说明咱们紧跟潮流，另外小李的专卖店主要以厨卫电器为主，在给顾客做产品推荐的时候，需要根据顾客家中的设计进行推荐，有这类书说明店主对家装是有较多了解的，更有说服力；法律类书籍，说明咱们懂法，在经营中更注重诚信，顾客对我们信任度会更高。

6，换个好点的计算器

每次给顾客计算打折时，导购员总是手捧一个计算器。顾客的视线也是集中在导购员手中的计算器上。所以小李把店里的一个老计算器换成了一个新的、而且造型很别致。小李暗中观察顾客的表情，发觉他们每次看到导购员拿出好看的计算器，眼睛都会一亮，小李认为至少顾客对专卖店的好感又提高一点。

7，店里的垃圾筒

垃圾筒别看是藏污纳垢的东西，但垃圾筒也能体现出店里的品味格调。小李将便宜的塑料垃圾筒改换为带盖的全封闭垃圾筒，下面是对比效果，小小的细节又让小李的专卖店档次有了提升。

8，专业点的温度湿度显示器

小李发现在卖一些季节性电器时，配合一些小的测试器械会更好。例如，卖加湿器时，就与空气温度湿度有直接关系的，所以小李在店里设置一个大屏幕的温度湿度显示器，直观显示。在导购员介绍产品时，更有说服力。

9，接待用水杯

专卖店中常用的接待水杯多为一次性纸杯或是塑料杯，这两种杯子最大的好处就便宜，但材质差、很容易变形，显不出档次，有些讲究的客人甚至还会嫌弃，直接拒绝这类廉价的水杯。小李算了算投入，每天进入的顾客量，如果更多的顾客愿意坐下喝点水，增加在店时间就会增加购买机会。所以小李将接待水杯改为航空杯，虽然也是一次性使用，但材质好很多，手感也比较硬扎，给顾客的好感更多。下面是对比图，左边是纸杯，中间是塑料杯，右边是航空杯。小李还专门为VIP顾客单独准备专用瓷杯，不光提升了档次，也让顾客的感受更加体贴。

10，加湿器

除了春天，夏秋冬这三个季节，最好还是保持在店里放置加湿器，增加空气中的湿度是一个方面，加湿器喷出来的缭绕气雾，也能使进店的顾客在一定程度上舒缓心情。当然，在造型方面，尽量别致些，毕竟加湿器大家都见过，要在细节上有所突出，那务必要在造型上做出区别。

11，紫外线灭菌灯管

紫外线灭菌灯管一般在门店装修时就要安置到位，夜间关店时启动，进行门店现场灭菌消毒之用。白天虽然不用，但顾客看的见，说明这店里有较高的环境卫生意识，心里又多了几分赞许，特别是在一些带小孩或者卫生意识高的消费者心里会加分不少。小李的门店装修时没有安，但是意识这个细节的时候就在后期加装了紫外线灭菌灯管。

12，专业检测设备

电器设备涉及到诸多的专业数据，例如温度、转速、辐射、风速等等，这些专业数据若完全凭口说，对顾客的说服力毕竟有限，所以小李觉得若是通过专业仪器现场测量出来，恐怕顾客的感觉会完全不一样。所以小李在专卖店里，配备了几个比较常见的检测设备：

风速检测仪 导购员在介绍吸油烟机时，介绍吸油烟的速度，用风速检测仪测出数据来给顾客看，并与其他品牌作对比。而实际上，其他专卖店根本没有这个仪器，没有数据对比，当然小李专卖店的吸油烟机销售就独树一帜了。

温度检测仪 比如导购员在介绍燃气灶大火力时，用温度检测仪测试在固定时间内加热水的温度。

辐射检测仪 比如在销售微波炉时，顾客担心微波辐射泄露之类的，导购员就可以使用这个仪器来消除顾客的疑虑。

当然，还有最常用的噪音检测仪。这个用于检测吸油烟机噪音是比较有利的，很多消费者对吸油烟机的噪音反感，这个能让导购员很清楚的测试出吸油烟机的噪音数据与国家规定数据或者其他品牌进行对比。

产品外壳厚度或是精确尺寸，也可用更为专业的卡尺来进行测量，这肯定要比普通的卷尺显得专业多了。很多顾客觉得产品的钢材越厚越好，那么在这些时候进行厚度对比，用卡尺就很能说明问题了。

总的来说，小李发现这些小小的设备工具的采用让他的专卖店的定位提升不少，而且让顾客对专卖店的好感度也有了大幅提升。如果各位读者也开有专卖店，那么也不妨试一试采用这些小设备。

(责编 朱禹韬)

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篇3

关键词：高职营销专业；推销技巧；教学现状；对策分析

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高职市场营销专业的教学目标

高职营销专业的教学目标是让学生具备一定的理论基础知识，能够在学习课程之后掌握经济、营销管理知识，对国内外的市场政策法规要有所熟悉。能够独立策划营销方案，而且在营销活动中要能够做好市场分析、在获取市场信息的基础上开发出新的产品市场，有良好的沟通能力、较强的文字表述能力，掌握一定的谈判技巧，能够成功地将产品推销出去。

在市场营销的课程学习中，教师要能够开设实践课程来培养学生的实务操作能力，这样可以使学生在掌握市场营销基本理论知识的基础上，针对市场、岗位中的实际问题做出一定的分析与对策，学生在这一过程中能够学以致用，营销能力也能得到提升。学校在进行实践课程培训时要注意以下几点：要重点培养学生的营销能力与创新手段，在课程培训时要培养学生的岗位意识，让学生积累一定的社会经验，这样可以提高学生的社会适应能力，学生在求职过程中也能够提高自身的竞争力与综合能力；在课程教学中，教师要以提高学生的能力为目的，在教学过程中要能够给学生创造一定的模拟环境，让学生理论联系实际，从而加深对课本内容的理解，具备一定的市场营销技能；此外，教师还要能够改革教学内容与手段，将现代科学技术手段运用到教学实践过程中去。

二、高职营销专业教学模式及其缺点

1.为了让学生对专业基础知识有更深层次的理解，教师在课堂教学时往往会选择一些综合案例进行分析，这些案例往往篇幅较长，内容较为复杂，教师在提问时也通常忽略问题的难易程度与学生的能力是否匹配。这种案例分析的教学方法是有缺陷的，学生的能力水平有限，如果问一些难度较大的问题是得不到答案的，教师必须注重教学循序渐进的过程，提问的时候要由易到难，在这个不断摸索的过程中，学生的思维才能够得到提升。教师要加强引导，帮助学生学会全面考虑问题，能够深层次地分析问题。

2.在教学过程中，为了活跃课堂氛围、提高学生的实况操作能力，教师通常进行一些谈判、推销的模拟活动。例如教师将学生进行分组，模拟商品买卖的商务谈判情景。需要注意的是，在模拟情景中只是针对商品的价格进行谈判，一些市场行情也是临时虚构出来的，这就会导致情景模拟的不真实，往往会出现卖方漫天要价、买家拒不妥协的现象。

3.为了提高现代科技在高职教育中的应用，学校经常购入一些电子教学软件来投入使用。市场营销专业通常使用的是电子沙盘。这种软件的使用也有缺点，因为软件程序的编写人员只是计算机专业的技术人员，他们不具备营销经验，在编写软件时只是根据教科书的内容，不能够模拟出真实的场景，市场营销人员在工作过程中遇到的各种难题也没有体现出来。由于软件的程序有所限定，学生在操作时只能按着软件设定的步骤，自己难以自由发挥，这就会导致学生策划出来的营销方案没有特色。

4.在市场营销专业中，最重要的一个课程教学模式就是让学生进行课外岗位实习，它能够给学生提供真实的社会市场环境，但是也有其局限性。由于学生缺乏一定的工作经验和推销技巧，企业通常不会把学生安排到推销岗位上，而是把学生安排到导购、前台等不重要的岗位上，有的企业甚至直接将学生从事一些体力劳动，把学生当成廉价劳动力。这种岗位实习对学生来说是毫无意义的，根本不能提高学生的能力。

上述的几种教学方法都存在一定缺陷，为了找到更为高效的教学方法，笔者在一所高职院校的营销专业班举办了一次营销实战活动。具体活动的时间安排如下：笔者将学生分为四个小组，将六十盒肥皂分给学生，前三天让他们到小区进行推销零售，后两天的时间由学生寻找经销商。每天晚上都要开会，学生在会上汇报当天情况，由笔者进行评价并回答学生的一些问题。这次活动帮助学生在实际演练中提高了推销谈判技巧，凸显出了这种活动的优点与不足之处。

三、营销实战教学实践的优点

在这次营销活动中，学生去小区进行推销时要自己选择摊位和推销的时间与方法。这一决策过程就需要学生运用平常所学习的知识，进行市场情况分析与调查。第一天，学生按着平时的上课时间去小区进行产品推销，在第一天的销售过程中，他们发现这一时间段小区里几乎很少有人在走动，这就导致销售量较少，收获不大。学生在一起商讨、仔细观察后发现，这一时间是上班时期，所以客流量较少。于是第二天学生们改变营销策略，改为早上六点钟、中午下午的上班时间到菜市场去推销产品。果真销售状况好转很多。在销售过程中，学生还充分研究了消费者心理。中老年妇女在购物时往往买廉价的东西，而青年人则选择较高价格的商品，针对肥皂这一产品价格，学生把推销的重点确定为中老年妇女。经过这一些的调整变动，学生发现他们的销售数量在短时间里得到了提升。在这一实践过程中学生能够综合运用各类知识来解决实际问题，灵活运用知识的能力得到了迅速提高。

营销人员在实际的推销工作中往往会遇到这样或那样的问题与突发状况，这就要求营销人员能够在工作中随机应变。在这次的营销活动中，有的学生就遇到了这样的突况。有组学生在市场摆摊营销时遇到了市场管理员，学生在向市场管理员出示实践证明后，市场管理员没有妥协，要求收五块钱的卫生管理费。但是学生卖二十盒肥皂才能够赚到五块钱，所以学生并不愿意支付。在这个过程中学生向市场管理员进行耐心解释，并说明这次活动是学校要求的，与学分相挂钩。最后保证在收摊后一定会将摊位周边打扫干净。在学生的解释下，最终市场管理员妥协了。在当晚的会议中，笔者问学生：“如果市场管理员还是坚持收取卫生管理费，那该怎么做？”他们快速回答说可以送一盒肥皂给市场管理员或者重新寻找合适的摊位。对于这种突发事件，学生在活动中能够快速反应做出决策，直接说明学生处理问题的灵活性得到了提升，这种能力在课堂教学中是难以提高的，只有在这种真实的环境中才能够得到提高。

在这一实践活动中，学生得到了全方面的锻炼。大多数学生在以前都只做过一些发传单的工作，并没有真正推销产品的经验，这一次实战过程中，学生遇到了以往没有的突发状况，在面对这些困难挫折的时候，学生并没有退缩，而是随机应变相互鼓励，一起并肩解决这些问题，取得了很好的成绩。经过这次活动，学生逐步树立了信心，学会了从容应对困难，勇于拼搏。

四、提升推销技巧的课程教学策略

要想提升高职营销专业学生的推销技巧，教师可以在教学过程中分两个阶段进行。在第一阶段，教师可以在课堂上进行情景模拟教学；第二阶段，教师可以安排一些校外营销实战训练活动。第一阶段的课堂模拟教学是指教师在课堂教学时给学生营造一种真实的环境，学生在这样的模拟环境扮演不同的角色进行实况演练。这种开放式的教学模式对学生来说较有吸引力，可以调动学生的学习积极性与兴趣，学生能够自动参与到这一教学环节中来。在这样的教学模式中，学生能够掌握一些基本的实践能力，为以后的实战训练打下扎实的基础。具体的情景模拟教学活动内容如下。

1.教师在情景模拟教学之前要精心做好备案工作，教师要能够整理出不同的营销活动情况，将这些案例进行分类，划分为几个具体的教学主题，在安排课堂情景模拟主题顺序时要遵循一定的难易程度，让学生在有个适应过程。第一，教师可以将课堂模拟主题具体划分，并根据不同的主题来制定出相关的场景。第二，在学生分组模拟时，小组长抽签选择模拟情景主题，学生自由选择角色扮演，例如销售人员、非理性客户、企业经理、社区管理人员等。在模拟情景中学生要能够完成事先设定的情景教学内容，例如与顾客进行沟通交流、针对销售细节的谈判、对于顾客的不同意见做出处理、谈判中使用的技巧、售后提供服务三包等方面的内容，在这个模拟情景中学生要能够注意相关的礼仪。第三，教师要将模拟情景中的一些重要信息整理成资料发给学生，例如怎么安排角色、如何查找相关背景信息资料、如何布置模拟场所、应该准备的台词等。学生在课前应该将这些方面的内容查阅清楚，提高模拟课堂的效率。第四，在模拟情景活动开展中，学生要认真完成与顾客进行沟通交流、对于顾客的不同意见做出处理、巧妙使用谈判技巧、提供售后服务三包等方面的重要内容。在活动结束后，学生要能够针对模拟情景中出现的问题作出总结与反思，教师再补充一些具体的意见，以帮助学生再下次模拟课堂中表现得更加出色。在这一活动总结中，学生可以养成独立思考和随机应变的能力。在模拟情景活动中，要注意几点问题。首先，教师在活动中要能够积极地创造一切条件来调动学生的积极性。由于传统教学中通常将教师作为课堂教育的主体，学生养成了被动学习的习惯，在教学活动中经常扮演旁观者的身份，缺乏一定的主动参与的意识。要想充分调动学生的主动性，这就需要教师设计学生感兴趣的模拟情景，在安排角色时一定要将每一名学生都安排到位，让每一名学生都活跃起来。不能只关注个别学生，那样会打击其余人的积极性。其次，教师在这一活动中要做好引导学生的工作，只有进行有效的指引，给学生给予一定的鼓励，这样才能保证教学活动的顺利开展，才能够实现预期的教学目标。模拟情景教学就是一个教师充当导演、设定情节与场景，学生充当演员的活动，这一过程既要求教师完美地营造出逼真的情景氛围，又要求学生发挥创造力、能够独立思考大胆创新。最后，模拟情景教学是一个实践课程活动，这就要求教学过程的实效性。模拟情景教学是通过不同情景的案例再现，让学生学习一些课本之外的知识。所以学生在模拟情景中要能够端正态度，在角色扮演中充分运用所学的知识，整个活动中要保持严肃，切不可搞形式主义。

2.在第二阶段的校外营销实战训练活动中，首先学校要与相关企业建立合作关系，企业能够为校外营销实战训练活动提供岗位、培训人员和活动场所。在开展这一活动时，要想完全地调动起学生的学习激情，提高实践课程的效率，学校可以采用小组比赛的形式来开展活动，具体安排如下。学校在与企业建立合作关系后，企业可以安排时间对学生进行专业培训，让学生掌握相关的产品知识，让学生知道销售的具体流程，掌握团队合作的技巧、以及参加一些售后服务、门店观摩的活动。学校要事先将学生进行分组，采用小组比赛的方式。企业与学校在比赛过程中要加强监督，每个店面安排企业监督员一到两名，学校再安排两名教师，组成监督小组，防止犯规现象的发生。教师与监督人员在比赛过程中不得进行干预或指导。参赛小组以比赛期间的销售数量与销售金额作为胜负的评定依据。对于优秀获胜小组与个人，学校与企业可以颁发相应的证书与奖品以示激励。企业还可以将优秀个人作为储备干部来培养，在其毕业后可以直接到企业参与工作。在小组比赛训练活动中，学生在观摩现场时可以了解各类商品的相关知识，能够了解现实工作中的一些销售技巧与促销的办法。教师在比赛结束后要对比赛活动进行经验总结，学生在教师的帮助下要分析比赛期间自己所运用的销售技巧的优缺点，进行自我反省。通过校外营销实战训练和赛后的自我总结，学生能够更加理解课本上的理论知识，能够将理论知识灵活运用到现实工作中来，提高了学生的随机应变能力及思维能力，为应对以后的工作打下基础。

参考文献：

篇4

关键词：事业单位；发票审核；对策

十和中央八项规定以来，财政资金的使用问题越来越受到重视。随着财政资金的使用越来越被关注，审计部门对财政资金的审计力度也越来越大，事业单位以往发票审核工作管理宽松，基础工作不规范等财务问题开始逐渐暴露出来，一些事业单位甚至频频被曝出违规使用资金，资金使用效益不高，甚至流失的问题。这些问题很多都与发票有关，人们开始利用发票做文章，发票已经成为违规占用资金的一种手段，并形成了越演越烈的发票腐败现象。于是形成一种倒逼机制，使得我们不得不开始重视起发票审核工作。本文打算从事业单位发票的特点及其审核困难，事业单位发票审核的现状及其存在的问题，影响事业单位发票审核的因素分析，改善事业单位发票审核的对策等方面对事业单位发票审核工作进行探讨。通过本文研究，能够引起人们对发票审核工作的重视，对发票报销中暗藏的玄机予以警惕，同时掌握一些发票审核的方法和技巧，通过这些逐渐增强单位基础工作质量，从而规避单位业务风险，降低资金被违规使用的几率。

一、发票审核存在问题及表现形式

（一）对虚假发票问题关注的不够

虚假发票主要包括三种，第一种是发票本身就是假的，是私自印制、伪造、变造的；第二种是发票是真的，但是发票上所记载的经济业务内容是假的，例如发票开具的是无中生有的业务，虚增发票金额，未据实开具销售内容，实际销售A但发票开具B；第三种是发票本身是真的，但不是开票人从税务机关领用的，而是其他开票人转让、转借的。单位财务人员在日常发票审核工作中，如果没能够区分辨别出发票存在的这些问题，就会造成单位财务账目中出现虚假发票的现象。

（二）发票票面不规范现象

这个现象比较普遍，主要包括：购货单位名称不准确，进行简写或缩写；项目空着不填，尤其是规格型号和物品单位等空的比较多；发票物品内容名称笼统且未附发票明细，比如发票仅开具办公用品、材料款等；发票开票人不是真实名字，使用“开票人”等代号代替；发票过期，报销跨年发票；发票票面有手工涂改；发票专用章未加盖或模糊不清等。

（三）报销手续不规范的现象

从狭义上讲，发票审核单指的就是审核一张发票。但是我们这里讲的发票审核，是广义上的发票审核。审核时，除了对发票进行审核，还应具备能够证明这笔经济业务的真实性、准确性、规范性等连带的报销单据，比如说要有支出计划、发票明细、物品验收单等。目前，附件资料不规范的现象比较普遍，主要有两种：第一，不齐全，该有的没有。比如事业单位报销培训费支出，按照文件规定还要有培训通知、签到表等，实际工作中，有些单位并没有做到；第二，各项附件资料细节内容不一致，逻辑关系混乱。比如，固定资产采购支出，发票与物品验收单的型号填写不统一；会议费支出报销手续中会议费明细、会议签到表等资料中记载的参会人员或人数前后不统一等。

（四）不关注支出的审批及报批程序，内控要求得不到落实，有的事业单位甚至通过业务报销滋生腐败

从业务报销手续、支出计划或发票等审批签字，可以推断出一个单位的资金支出管理要求和资金审批支付程序是否规范。事业单位资金支出管理要求和资金审批支付程序不规范的情况很多，例如，未经事前批准就支出；支出计划不按要求审批，审批不全或越权审批；经办人和审核人是同一个人，违背内控管理制度三分开原则。内控要求不能得到严格落实，有的单位领导利用职权向下属施压或与下属勾结，虚列开支，报销无中生有的业务，或者变更报销名目，侵占国家资金，滋生腐败。

（五）对政策执行方面的审核关注不够

事业单位在支出方面的政策有很多，比如培训费管理办法、会议费管理方法、招待费、出国费等管理办法，政府采购管理办法。支出是否严格按照文件要求执行，是否超标准支出、超范围支出，是否按要求进行了政府采购，做到应采尽采。这些在审核环节做的还很欠缺。

二、发票审核存在问题的原因

（一）对发票审核工作重视程度不够

在人们的认识当中，发票审核工作是先由出纳在办理结算时完成的，既然出纳就能完成的工作肯定也是简单的，再加上事业单位业务性质相对单一，业务内容相对简单。所以，第一，在人员力量的配备上，从一开始就没有安排精兵强将来做这方面的工作；第二，在后期的管理上和要求上，对出纳人员也是比较宽松，认为只要是人品没问题，能看得住钱就万事大吉了。第三，发票审核工作看似简单，实则学问很深，必须有充足的时间保证，去充分发掘知识点。

（二）对发票审核的认识存在片面性，缺少责任意识

目前，有些人一提到发票审核，还停留在简单的票面审核层面，认为发票审核就是这些，单位开展的业务和财务人员没有关系，对发票审核的目的没有深刻理解，特别是一些新入职的财务工作人员。我们说这种认识是不对的，一个单位的财务是这个单位所有经济行为的归口，所有的经济要素最终都归集在财务。财务就是要通过对单据手续的分析，找出内在联系，逻辑关系，在这个过程中运用专业知识和职业敏感发现问题，及时纠正问题，最终确保财务行为规范。

（三）专业素质欠缺，经验有限

对于发票审核的要素和标准不掌握，比如，大小写金额要一致，票面不能涂改；对于发票真伪辨别的方法不掌握，比如鉴别发票的真伪可以通过网上查询、可以通过12366进行电话查询；不关注一些基本的税务局的相关政策，比如国家什么时候开始实行票据的改革和改版等，导致在接到一些发票有废票的情况不知道等；缺少对工作的钻研，单位财务人员在票据审核的时候，没有索要附件资料的意识，或是也不知道应该索要什么单据，经办人给什么单据就拿什么单据，导致财务账目中出现业务附件资料不齐全的现象，甚至出现即使是同一笔业务，前后报销时的附件资料也不统一。

（四）单位内控制度相对不完善

事业单位内控制度普遍都相对不完善，所以首先财务人员这方便的意识欠缺；其次，就是缺少完整的内容做审核依据。

（五）政策水平较欠缺

随着国家对财政资金使用越来越重视，这两年各种政策出台呈现一种集中井喷似的，文件数量比较多。再加上部分人员对发票审核应该越来越关注政策性审核这种认识不足，学习的动力不足，掌握的不深。

三、解决问题的对策

（一）加强宣传，强调发票审核的重要性

发票审核第一关没有把控好，财务基础工作的真实性、完整性、合规性将大打折扣，很多问题不能通过发票审核环节排查出来，财务风险就不能有效避免，财务管理工作势必薄弱。对发票上每一个经办人、审批人和审核人，包括业务经办人、部门负责人、单位领导以及财务人员都加强宣传，通过宣传提高相关人员对发票审核工作的重视程度。业务经办人在第一时间收到发票时就有意识辨别发票是否合规；经办人找部门负责人签字时，部门负责人也应对发票进行审核，查看业务单价是否合理、是否按计划执行等；最后，由财务人员进行最终审核把关。单位各级领导高度重视，同时对经办人严要求，从各个环节保证发票规范。

（二）加强责任心和岗位专业教育管理

很多时候，财务人员不是不明白要做什么，就是睁一只眼闭一只眼，工作懈怠和老好人的思想在作怪。如果工作用心、认真，很多破绽是可以从发票审核阶段就排查到的。不然，就会有很多漏网之鱼混到了单位的账目中。

（三）明确发票审核工作内容和标准

改变发票审核仅是简单对票面进行审核的观念，而是对相关经济业务手续、经济关系的审核，深化对发票审核的认识，强化工作职责。发票审核工作内容和标准包括：第一，发票票面审核。发票应当清晰，开票日期、购货单位名称、金额大小写等填写规范；第二，报销手续审核，防止滋生腐败风险。财务人员应当审核是否严格执行审批手续，审核报销单据齐全，包括发票、支出事前审批单、物品验收单，同时辨认审批字体是否是本人签字等，针对事业单位会议费、培训费、差旅费等特殊业务，还应按照文件规定增加对应的单据；支出事前审批符合财务制度规定的审批程序和审批权限，部分支出是否按规定履行事后审核；第三，经济关系审核。实务工作中，存在非法代开发票的情况，例如单位向A企业采购甲产品，但甲产品不在A企业经营范围内，因此A企业无法开具销售甲产品的发票，A企业便找B企业非法代开发票。发票由B企业开具，但支票存在了A企业的银行账户，该笔业务的经济关系不合规。因此，还应当关注经济关系审核。审核方法是发票收款单位与支票收款单位应当一致。实务工作中，业务经办人在领取支票时，经常要求出纳员开具的支票不填写收款单位，这种行为给了非法代开发票企业可乘之机。因此，财务人员应当要求业务经办人在采购前充分询价并确定供应商，填写支票的收款单位，审核与发票收款单位是否一致，避免收到非法代开发票。防范维权困难风险。当单位收到的发票是实际供应商委托其他企业非法代开时，实际供应商与发票开票人不一致。当采购产品或服务出现问题，单位需要通过法律渠道解决时，维权对象应当是实际供应商还是发票开票人给单位维权带来了难题。因此，财务人员应加强审核非法代开发票。

（四）完善单位财务管理制度和内部控制制度，让发票审核工作真正做到有据可依

完善收支业务管理制度，合理设置岗位，明确各相关岗位职责权限。事业单位支出应建立事前审批制度，细致规定审批程序与权限，明确业务经办人、部门负责人、财务部门、单位各级领导等人员的岗位责任。对金额较大的业务、易产生风险的业务，加强相关责任人的事后审核。制度应严格确保不相容岗位相互分离，包括业务经办人与审批人分离、业务经办人与验收人分离、业务经办人与出纳员分离等。定期检查支出财务手续，是否按制度进行审核与审批，定期或不定期对未执行或已执行的支出组织市场调查和询价等。在审核过程中，高度警惕经办人中饱私囊，谋取私利这种现象，表现形式为单位支出业务中，经办人可能与开票人勾结，抬高物品价格，或者报销无中生有的业务，中饱私囊，谋取私利。财务人员在发票审核时，应当确保不相容岗位相互分离的原则贯彻执行，同时，辅以市场价格调查手段进行定期或突击检查。

（五）加强业务培训，主要从以下几方面

1. 掌握发票审核的意义。一定要在这方面多下功夫，通过我多年的工作经验总结，发票不仅是单位支出的原始凭证，还担负了单位维权等功能，只有确保取得的发票是规范的，才能充分发挥发票的功能作用。必须真正钻研业务，举一反三，只有真正理解了，才能够发挥工作的主观能动性，会工作。

2. 加强政策及财务制度培训。工作中收到的发票是多种多样的，发票审核需要很多财经政策作支撑。例如，收到集贸市场代开发票，发票开票人是集贸市场，收款人显示个人或商户名，财务人员在判断这张发票开票人、收款人是否合时，则需要查找税务局的相关规定，只有找到依据表明集贸市场可以给市场内的经营者代开发票时，财务人员才能确定这张发票合规。不断学习财务制度，总结实务工作中出现的问题，定期交流，严格按照制度要求落实发票的审查事项。工作中，财务人员应加强对相关人员的培训，培训辨别假发票的技能，发票的票面要求，发票法规基本要求，单位财务管理制度和内部控制制度的相关规定等

3. 经验的介绍。很多财务人员不知道发票审核的重点是什么，尤其是不知道除了一些基本要素的审核，还应该审核什么。有经验的财务人员应向缺少经验的财务人员介绍发票审核的重点，真正掌握发票的知识点。

四、结语

发票审核是财务工作的基础与精神中枢，在财务管理工作中起到了重要作用，也是加强事业单位廉政建设的最基本、最有效手段。发票审核质量能够影响一个单位的会计资料是否真实、合法、完整，能够核查单位经济行为是否真实，报销手续是否齐全，是否贯彻了厉行节约原则，提高了资金的使用效益。要想真正发挥发票审核的作用，单位各级领导、财务人员在思想上应当高度重视，提高财务人员职业道德水平与专业素质，加强财务人员之间交流与学习，拓展、深化对发票审核的认识。同时，事业单位还应建立健全财务管理制度与内部控制制度，从制度层面确保支出审核、审批不相容岗位相分离，不存在铺张浪费。

随着国家审计部门对事业单位财务审计力度的不断加大，发票审核这项工作的要求也在不断提高。传统发票审核的重点在发票真假、票面是否规范等方面上，但随着工作要求逐渐提高、事业单位各项工作政策不断，目前及以后的工作重点还包括健全内部控制制度、制度有效实施、各项政策严格执行等。内部控制制度执行审核、政策执行审核是财务人员将来发票审核工作重心。

参考文献：

[1]何国玲.防范事业单位财务管理风险分析[J].中国农业会计，2015（06）.

[2]姚一飞.行政事业单位资金安全控制的思考[J].工作研究，2013（06）.