大型会场工作经验总结范文
时间:2023-03-21 07:48:52
导语:如何才能写好一篇大型会场工作经验总结,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。
篇1
开一场经销商会议耗资不菲,首先要明确要达到什么目的。组织一场经销商会议的目的一般有以下几个:
一、发展分销,招募商。提高经销产品的知名度与美誉度;这里要注意的是一定要提前定好详细的目标,如发展几个商、发展哪个地区的、哪个渠道的商,只有列出明确的目标,才能有的放矢的去邀约合乎规格的客户。
二、订货会。推出新品,推出相应优惠提货政策,回笼资金,把货物压到下一级经销商仓库,这里要注意的是收集信息,如仓库的库存情况、厂家的政策信息、下级分销商的库存情况等,并据以上信息做出合理的订货政策,提出会议的订货指标,努力保证完成。
三、经验交流会、新品推介会。这类形式看似没有上面两种会议形式有那么明确的目标,但大多是“醉翁之意不在酒”,还是要订货量,要下级客户的分销方向与上级经销商保持一致,所以最好也订出具体的目标和可量化的出货方案。
总结一下,没有可量化目标的经销商会议十有八九会输在起点上。下面我们分析一下邀约客户的方法。根据上面我们会议的分类不同,邀约的人也有所不同。
招商会招谁来?招商的目标订得越详细就越容易锁定邀请的客户。比如要招某地区的县级商,就要从我们前期走访市场时考察的客户着手,寻找那些对我们产品最感兴趣的,认同品牌和经营思路的,做过类似产品,有一定渠道与经营实力的县级商中选择。又例如召集某超市或当地商超的商,可以从他在商场中的终端表现来选择。这里要注意两个原则:一是精而不滥,要求事先的市场走访中业务人员做好提前判断,锁定几个A类客户,提前沟通,重点邀请。二是用巧劲做好借力。前些年有部电视剧叫《大染坊》,主人公的产品是新牌子,但他借对手开经销商会时,广泛接触客户,打开了自己的分销渠道。一般家电产品的经销商会都比较集中在一段时间里,下级经销商有时几天连续赶几个会议,在此期间见缝插针不会太难。
来的是谁,是决策者还是应付事。开经销商会,就是要请到老板来。如果经销商上来的都是业务人员甚至是导购员,这样的会议基本就会变成一顿聚餐,没有效果了。这就要求在会前让分管的业务人员做细工作,一定要请到经销商老板本人。我们提倡业务人员在会议期间全程接待陪同客户,一方面加强沟通,另一方面避免客户借口不来或提前离场。
名义召集客户的名义。客户能不能来,需要了解他们的需求,做好事前的沟通工作,会议组织的名义与会议的内容能否引起客户的兴趣,能给他们带来什么利益是关键。在实际工作中有几个方法可以分享给大家。一是诱之以利,如是已经合作的客户,提出会议期间有大量的优惠政策,赠品政策,吸引客户的注意力,但要达到现场的效果,可只是大体做一介绍,不涉及细节,一切都在现场揭晓。二是经验分享,由大家都感兴趣的生意做得好的经销商或者导购员做经验分享,这对想让生意更上一层楼的经销商很有吸引力,对于做得好的客户,出席会议谈经验对他们是莫大的面子,对此自会不会推辞。如果把经验交流的客户数量增多一些,无形当中也增加了客户的出席率。三是节目诱人,如请某品牌代言明星出席会议,某知名家电培训讲师做培训课程,会后可参与一些大型活动等都会引起下级客户的兴趣。
人员的邀约。
主要是两方面人员的邀请工作,一是厂方人员;一是经销商与会人员。对厂方人员邀请的原则是,老板亲自邀请厂方相关领导和市场部门亲自参与,以显示对厂方领导的尊重。领导的层级越高对会议的支持越大,如可以通过此机会申请特价机的支持、渠道的支持。而市场部门也希望通过会议得到第一手的市场信息,另外市场部是产品和推广策略的制定者,他们也希望帮助经销商达到自己的目标。
邀请的名义可以是支持当地市场的推广,更要上升到今年销售与渠道目标达成的重要条件,同时可以提出此次会议对当地市场开发的重要性,在邀请之前充分与当地的业务经理进行沟通,让他们做会议的主持者,给他们在上级领导面前表现的机会,合力共赢是邀请成功的基础。
经销商与会人员的邀请。
来的是谁,是决策者还是就应付事的,这就要求在会前让分管的业务人员做细工作,一定要请到经销商本人。我比较提倡业务人员在会议期间全程接待陪同客户,一方面加强沟通,另一方面避免客户借口不来或提前离场。还有一些小技巧可以与大家分享,如设计一些奖励事项,如前十位报到的客户。
日程的选择。
1、会议尽量选择在周末进行,这个时间客户可以借机到商场看一下,小客户可以顺带提些货。
2、本着多快好省的原则,建议将会选在下午进行,原因是大多数二级客户到达的时间有差异,到会场的距离有远近,如在下午报到,基本上都可以准时到达。下午报到还可以节省午餐费用,短小精悍的会议流程使客户不至于疲劳,进一步提高会议效率。
3、尽量在竞争对手会议前进行,以最大程度占用下级客户的流动资金。
在地点的选择上要选择在交通较方便的地方,如需住宿,要与业务人员确定与会人数,提前订好房间。会议场地环境要求安静,为了品牌推广的需要,会议场地档次要显高档一些。进入会场前的氛围要做足,提前布置空漂、拱门、地旗、易拉宝等。
会议内容的安排。
在召开会议前要提前做好以下三件事:
材料准备。将做好的提货政策、会议日程、订货单和产品资料做成小册子,重点内容做好标注。
1、把会议记录本和签字笔用手提袋一起装好,在签到时一并发给客户;
2、会议细节再落实。把需要发言的稿子、发言人再次核实时间、用时,确保准确。制作主席台上的人员铭牌和座位上的客户铭牌,经销商与业务人员共同确定位置。
3、会场布置除做好产品陈列、品牌宣传外,在会议前可做些企业宣传片的播放和产品演示的设计。
人员分工和注意事项。
会议成立简单会务组,最好由经销商本人做小组长,人员分工分为人员接待、会场布置、会场服务。接待人员由业务人员负责,分好接待对象,保证能准时到场,对号入座。在会议中业务人员要与客户坐在一起,在订货环节帮客户拿主意,在会议间歇和餐点时与客户做好有效沟通,会议结束时礼送客户。
会场布置、会场服务也要分工明确。建议在会议前做出一份报表,写明各工作内容,责任人,时间限制,具体要求,事中控制,事后总结提高。
(责编 石少菊)
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