红酒销售工作计划范文

导语：如何才能写好一篇红酒销售工作计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹

一、负责地区的销售业绩回想与分析

（一）、业绩回想

1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。重要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整才能增强了;

2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

XX红酒销售工作计划范文(二)

一、总体目标

通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易有限公司)的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。

二、市场分析

1、葡萄酒的市场概况和潜力

我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势, 法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：XX年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，XX年和XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。

消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。

2、消费人群

葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康

根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。

三、产品分析

成分

红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。 葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：

a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。 d. 酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。

g. 氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们影响着葡萄酒的营养价值。 所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。

功效

医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。

葡萄酒的营养作用

葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

葡萄酒助消化作用

饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具体的实施方法和计划

（1）、对于销售员的培养

因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。

培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.并用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问题.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是……)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特别是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。

作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。

1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。

3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。

4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。

5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。

（2）、销售方式

1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：

1)在酒店让他们给顾客提供免费试喝。

2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣传)等，

3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。

2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。

3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。

4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。

5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。

6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。

7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

8、 产品说明书广告

(1)使用场合与对象： a.附在产品包装内给消费者; b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。

(2)要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。

(3)pop广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部

篇2

一、对销售工作的认识：

1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;

2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;

3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、对销售工作的提高：

1、制定工作日程表;(见附表)

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;

8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、重要客户跟踪：

1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;

2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;

3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;

4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;

5、河南市政管理处的姚科长;

以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作。

【二】销售员月工作计划个人20xx一、数据分析：

1、 季度任务进度;

2、 未按计划的客户网点列表;

3、 特殊项目进度;

二、本月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作;

3、促销活动安排及促销人员调用列表;

4、特殊项目销售分解;

三、问题分析：

1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的;

2、对产生的问题有解决的办法;

3、销售环节的问题，及解决建议;

四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施;

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

1、对公司流程、制度的改进建议;

2、政策措施、资源调配的改进建议。

1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。

2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。

3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。

4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。

5，客户：主要攻关XX大客户(目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报)。

6，销量：至少完成XX台零售。

7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。

8，学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。

9，外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发XXC+客户，并上报网管部备案。

10，关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料

【三】销售员月工作计划个人20xx随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

篇3

一、大多数白酒品牌酒店终端市场占有份额低。

对于许多白酒品牌的经营者来讲，提到白酒进店的操作就有种“谈虎色变”的感觉，有的经销商不得不回避酒店操作，甚至不少经销商退出酒店操作。

从调查中发现，原因不外乎三点：

1、操作费用过高。除了进店所需的高额进店费外，还要支付酒店名目繁多的店庆及节假日赞助费，再加上促销和业务人员的费用开支，使许多经销商得不偿失，挣的没有花的多，无力操作下去。

就以上种种原因，我们认为让经销商最难以承受的就是进店费。例如以100家A级酒店为例，每家进店费用平均为5000元，则共需50万元。而根据我们对西安某成功品牌操作终端的了解，商家完全可以利用各方面的资源降低进店费用的开支。最终实际支付的费用不高于总预算的30%。如果出现超支，经销商自身就要考虑是否在某些环节出现了漏洞。

酒店前期操作，不仅需要商家拥有雄厚的资金资源、人力资源，而且还需要商家动用自身的社会资源，通过各种手段降低进店成本。

2、酒店沉淀资金大。（沉淀资金主要指货款积压的问题）

酒店压款问题，我们是这样看待的，产品进店之初，一般不会产生太大的销量。如果在短期内有一定销量，其成因是:

a、产品入市营销手段得力，且价格定位准确。

b、酒店本身经营状况良好，有一定的信誉度。

鉴于上述原因，说明经销商在选店、店家选品牌上都要谨慎操作，才能规避风险。因为一个经营状况很好的酒店其在信誉和自身的管理都有较高的要求，经销商完全可以利用合约的方式对酒店结款进行限制。要让产品尽快进入终端陈列，完成其销售过程，将商品转化为债务，这样产生的口碑传播和流通效果就都有了，在终端酒店消费一瓶酒所产生的广告效果远远大于以同等费用所作的其它广告。

3、担心跑店，出现呆帐死帐。

担心跑店出现呆帐死帐问题，只能说经销商没有建立一支“过硬”销售队伍。如果有一支过硬的营销队伍， 对于这种情况在选择进店的时候就可以预防回避的，假如在进店时候有所疏忽，也完全可以通过严密的管理方式监控酒店来补救。提早发现酒店经营状况出现问题，在其跑店之前收回货款和商品。

二、酒店选择不合理，盲目进店。

在经销商操作酒店的过程中，都十分看好精品店。所谓精品店就是生意好、信誉好、人气旺的店。这一点固然不错，但更主要是掌握与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例。例如：某酒店全月白酒总销量为5万元，其中售价在300元左右的占到10%；售价在100元—200元占50%；售价在50元—100元占10%。针对这样的酒店，高档和低档白酒就没有必要考虑花高额的进店费进入；而50元—100元的白酒则根据具体情况选择性的进入；对于100—200元的白酒，就要考虑在如何降低进店费的情况进了。

三、中档白酒忽略了数量众多的B级酒店

B级酒店的特点是分布广、数量大，经营状况适中。但经销商则普遍认为这一类酒店管理十分困难，需要大量的人员进行维护，且回报率低，这种看法极为片面。而实际上B级酒店的优势是非常抢眼的，如进店及维护费用较低，客情关系容易沟通，结帐相对较易，一旦铺开容易形成广泛的上柜陈列面。对于维护所需的大量人力、物力而言。我们认为，操作这类店，重点就是业务人员的管理。建议首先将市场分为几个大区，再将每个大区分为若干个小区，每个小区根据进店情况派业务人员进行维护管理，同时必须制定详细的工作计划和客户拜访计划及各种表格，实行层层负责制，将维护工作通过周密的管理机制落实到实处。

这样不但能减少人员投入且节约物质消耗。同时 利用B级酒店的广泛性达到告知及传播作用，在销售上，只要营销手段得力，利用其基数大的优势产生相当的销量是不成问题的。

四、酒店终端操作不可忽视的问题

1、维护不利

在调查过程中，许多酒店都反映了经销商不能及时兑开瓶费、业务回访差且效果不佳等有关维护管理的问题。维护直接关系产品的销量和结款，同时也是掌握竞争对手动向的手段。因此维护工作的重要性，是不言而喻的。而要做好维护工作，关键要从企业内部管理抓起，制定一整套符合自身发展的规章制度和报表管理制度来规范销售环节。

2、促销置后

在调查过程中发现许多品牌都在酒店中派有促销人员。但手法过于单一，无非都是介绍一些白酒基本常识和所销品牌制订的奖励政策。促销员成了推销员，将推销酒作为促销的唯一目的，而忽视了对顾客潜在消费意识的挖掘。

我们认为，促销其真正意义在于树立品牌形象，传递品牌信息，传播名牌文化内涵，通过促销真正达到双赢的效果。例如国外的红酒促销员，他们首先是向顾客讲解红酒知识，让顾客了解和学会如何品尝、区别红酒，并传递自己品牌的文化内涵及历史背景，以各种信息来吸引消费者的购买欲望，达到销售目的。

3、布局不合理

在调查中发现，许多品牌进终端酒店过于集中，只形成了点的效应，而忽略了点线结合形成面的效果。这种布局对全面启动终端市场在较短时间内形成销量将大打折扣。因此在选择进店过程中一定要注意点线结合，避免出现消费真空。

4、操作与市场整体操作相脱节

篇4

以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27.（北京大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

四财务核对

篇5

在圆满完成了直销筹备启动的第一阶段的发展计划后，2007年三生公司已进入了旨在品牌建设的第二个发展阶段。2008年作为第二个发展阶段的关键年度，三生公司在年初就公布了各项年度发展计划，在基础建设、市场发展、新品拓展、服务支持、品牌形象等多个方面，来加快发展速度，提升企业竞争实力。2008年即将进入尾声，在以“更高、更快、更强”的奥运精神为主题的发展之年里，三生走出了一条怎样的发展之路？

基础建设凸显公司实力

一个企业想要超越对手，自身必先具备良好而坚实的基础，超越自我才能超越对手。同时，深厚的基础积累也是企业实现高速发展的力量之源。2008年的三生，正实现着这种自我超越。以“建百年基业，创世界品牌”为目标，三生在基础建设上更是不遗余力，在硬件设施上得到了质的发展。

早在2007年底土建完工的三生基础建设重要代表工程――三生健康产业园的一区工程(保健食品和日化用品生产基地)，在2008年进行了内部装修、设备安装调试、GMP申报等工作。目前三生健康产业园设备安装完毕，已经进入GMP申报阶段，可于年底投入使用。在三生的未来规划里，三生健康产业园将逐步成为其健康产业的核心运营中心，使公司有足够的能力为全球市场提供系列化、多元化的高品质产品。

随着三生健康产业园的竣工投产，三生最直接获得的将是生产能力和生产效率的大幅度提升。同时，更先进的硬件设施也将使三生产品的品质和高科技含量得到进一步的提升，为市场的长远发展打下坚实的基础，成为三生在2007～2011年第二个发展阶段里“提升品牌知名度，扩大市场份额，并初步开拓海外市场”的实力保障。

与此同步的是三生对分支机构的建设。不仅分公司的数量从17家扩展到了22家，而且三生公司也加快了在全国各分公司建设品牌形象展示中心的脚步。2008年，三生在江西、河南、上海、广东等地的分公司相继进行了统一的规划和装修，以全新的形象成为三生在各地的品牌形象展示中心，更好地提升了三生公司实力，服务支持了当地的三生营销人员。

多项举措推进发展速度

2008年作为三生的提速发展之年，三生公司先后推出了“关于加速2008年中国市场发展的五项举措”、“关于强化中国市场业务建设的六项举措”等多项具体措施，推动市场发展速度。

2008年1月，三生在原有的经销商和三生健康顾问工作室这两种加盟方式的基础上，创新性地推出了VIP经销商的全新加盟方式。VIP经销商享有公司高端顶级产品的专供专销资格，通过高端消费群体的开发，获得更加丰厚的回报。有助于提升经销商的销售形象，树立高端产品品牌。

2008年4月开始，三生公司推出了6个月的国内旅游促销活动计划，作为对优秀营销人员的奖励。多次大型国内旅游活动和10月底举办的三生2008年东南亚旅游研讨会，充分激发了三生营销人员的市场开拓积极性，把“让旅游成为三生人的一种生活方式”落到了实处。此外，三生公司还提升了对经销商的表彰激励机制，通过区域市场季度总结会议和分公司月度总结会议，表彰季度及月度优秀营销人员，激励营销人员的积极性。

2008年7月，为及时了解市场需求和市场反馈意见，三生公司举行了2008年三季度高级经销商会议。会上召开了“三生公司市场咨询委员会成立会议暨第一次委员会议”，公布了首届市场咨询委员会委员名单和任期，搭建起了公司与市场之间快速有效的沟通桥梁。以此建立起了完整的市场意见动态反馈机制，多渠道多角度及时与市场沟通，及时解决市场需求。

据悉，通过持续有效的市场发展举措，三生2008年业绩预计到年底能在2007年的基础上增长110%左右。

服务管理保障市场需求

企业想不断发展，永续经营，有一个比资金、技术乃至人才更重要的东西，就是管理，服务系统则是成为大企业的最大保障。一直致力于为营销人员打造最佳的创业平台的三生公司，持续加大在这方面的建设力度，着力于进一步完善服务管理体系。

从管理到服务，2008年的三生都有着诸多的亮点，以此不断地凸显其差异化战略。三生开始了聘请职业经理人为其市场发展和管理策略启发新思路的尝试，并引入国际先进的管理机制，逐步建设起了三生特有的高效管理机制，如:启用员工绩效考核系统，通过工作计划和目标的制定，来明确目标，提升工作效率。而管理上的提升，也推动着三生为市场提供更具特色和更加人性化的服务支持。

2008年8月，三生公司首次推出针对三生营销人员子女的“下一代CEO俱乐部”特色培训。在培训中，营销人员的子女开拓了视野，启发了思路;同时，三生营销人员在子女的进步与改变中，感受到了三生所倡导的“家庭和谐”的文化真谛。“下一代CEO俱乐部”只是三生公司在原有的服务培训系统基础上推出的一系列差异化特色培训活动之一，三生还为营销人员规划了发展路线图，推出了1533事业起步工作法，帮助营销人员成功起步三生事业。

此外，三生还在2008年正式启用了新的电子商务系统，建设起了方便、快捷、高效的网络支付平台，并可方便营销人员通过新系统随时查询物流信息。三生还推出了内容涉及企业介绍、产品介绍、事业运作、三生健康顾问工作室招商等一系列的辅销工具，以此来支持广大三生营销人员的业务需求。

产品拓宽市场之路

产品是企业品牌的一个化身，产品质量的好坏直接影响到企业的生存与发展，然而任何时候、任何企业所拥有的产品优势都只是相对的、暂时的，没有产品创新思想，企业只会停留在原有产品的生产上，面对飞速发展的市场无能为力，最终被淘汰出局。

三生公司一直将产品的研发和生产作为一项最重要的、也是最基础的工作。2008年，公司不但深度挖掘原有拳头产品的新价值，推出了高端保健产品“特级御坊堂海狗丸”;还独辟蹊径地引入红酒――帝凡野葡萄利口酒，扩大了独一无二的产品外延;在2008年接近尾声时，公司再次推出新品“泽颜活氧莹润系列护肤品”，同时也标志着三生公司产品线正式开始从保健领域向化妆品领域延伸。

“御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”等“海狗系列产品”是三生一直以来的拳头产品，也是三生公司在业内所独有的差异化产品。2008年，三生再一次强化了这一差异化优势。2008年4月7日正式推出市场的“特级御坊堂海狗丸”保健产品主要针对高端顾客，填补了高端市场的空白，为三生营销人员搭建了更宽广的事业发展空间。作为深度开发的产品――“特级御坊堂海狗丸”不仅对原料的选择和工艺要求更为严格，而且在销售方式上也有其独到之处，为三生VIP经销商所专供专销。这一举措，不仅根据高端产品的特点有效区分了消费群体，而且能有针对性地服务好高端消费者，开拓更广阔的销售通路。

在产品上，除了御坊堂系列营养保健食品以健康为核心，三生还把健康理念做了广泛的延伸。从日化用品到保健器材，都延续着健康这一核心。2008年4月推出的帝凡野葡萄利口酒，选用了绿色无污染区域的营养价值和保健功效极高的长白山野葡萄作为原料，继续着对健康品质的追求。

此次泽颜活氧莹润系列的推出，同样提出了“自然养肤”的健康护肤概念。氧气能帮助肌肤将营养转化为能量，从而使肌肤保持盎然生机，焕发明亮光泽。但随着年龄的增长、压力的徒增和环境的恶化，以及紫外线的伤害，肌肤的亲氧环境不断恶化，细胞无法呼吸充足氧气，营养不能转化为能量，导致细纹、粗糙和暗哑的产生，肌肤从而失去美丽光泽。想美丽肌肤更显光泽，就要让细胞呼吸更多氧气！泽颜活氧莹润系列萃取多种自然植物精华，创新Biodynes TRF组织呼吸因子，通过全方位的呵护，增强肌肤自身的活力，从而实现保湿、防晒、美白、抗皱的功效，让肌肤自主呼吸，回复自然美丽。据悉，泽颜活氧莹润系列将在2008年11月～12月进行全国巡回推广活动。

产品创新是企业的“灵魂”，高品质的产品是开发直销市场的利剑，也是企业走向成功的基石。2008年三生产品战略上的一系列大动作，拓宽了其市场领域，09年业绩更值得期待。

慈善公益提升品牌形象

三生对慈善公益的热心源于其企业文化。三生企业文化渊源于“和谐”，并将其融入企业行为的方方面面。正因为如此，三生公司多年来一直不计回报的投入慈善公益活动，特别是在2008年，三生经受住了地震对企业责任的考验。

2008年5月12日，一场地震，震惊了华夏儿女。三生公司董事长黄金宝第一时间在公司内部发出了倡导并致电慰问营销人员;郑凤强总裁也在同一时间赶往灾区，慰问当地营销人员并组织人员参加抗震救灾志愿者活动;重庆分公司经理曹高堂多次以志愿者身份进入灾区，救助灾区人民，提供了大量奇缺物质;5月13日下午，总公司决定在全国开展“爱心三生，共抗震灾”的活动，全国营销人员纷纷响应。面对此次的突发灾难，三生以其速度展现了一个企业对社会应尽的责任。

“5.12汶川大地震”三生公司累计捐款捐物265万元。儿童节当天，三生公司为都江堰灾区儿童送去了儿童营养保健食品，并送出了三生人的祝福和关爱。同时，三生还在宁波发起了“爱心携手，三生同行”为灾区孩子过儿童节的活动，邀请了近200名家在灾区的孩子观看励志儿童剧，让他们度过一个特别的儿童节。