销售与管理论文范文

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篇1

1.全面预算编制与企业实际发展需求契合度不高

不少石油企业下设了多个销售处，并分别配以了多名销售人员，却将预算编制作为财务行为，企业内部的销售、生产人员均与预算编制过程不相关联，这就减少了预算的科学性，企业将全面预算管理错误的理解为资金预算管理，这就给企业的预算执行带来了更多困难；同时，企业编制的预算能不能获批，很大程度上是由管理层对预算结果的满意度来决定，这就使得全面预算管理逐渐松弛，甚至走向了两大极端：一种是在编制全面预算时，故意夸大业务活动所需的资源消耗，目的在于争取资源投入；另一种则是在编制全面预算时，蓄意缩减业务活动预计的产出额，目的在于获得更多奖励性报酬；不管是上述哪种松弛，都容易引起资源分配不匀甚至决策失误等问题，对企业的生产经营极为不利。

2.预算编制方法较为单一，指标设置不科学

在我国，不少石油销售分公司则采用增量或减量的方法来编制预算，这是由于：增量或减量编制预算，操作起来较为方便；为预算指标的价格商讨提供了可能；肯定了历史水平的合理性。虽然增减量预算将很多非正常因素考虑在内，不过它在明确增量还是减量的幅度时，带有明显的主观性，这就使企业无法利用预算编制来提高其自身的管理水平。另外，石油销售公司的考核指标刚性较小，考核力度不大。现有的考核方法还未能反应出企业对预算管理的重视；在评价企业的全面预算管理成效时，各职能部门甚至剔除考核，削弱指标的刚性，从而影响了预算考评的科学性。

3.预算监控与预算执行的具体过程存在脱节的现象

石油销售分公司往往设立多个考核指标，而忽略了目标成本指标的核心地位。预算考核指标和石油销售分公司的工资奖金间的挂钩比例偏低，大部分企业的预算考核指标均是直接与奖金相连，而在当前石油企业收入相对较低的结构下，即便是设立再多考核指标，其力度也远远不够。其次，基本建设资金很大程度上受计划控制。石油企业一般是根据基本建设项目来投放资金，下级享有项目受益权，却不具备资金运行或者是结算权，所以很难对企业下级实施考核。再者，专项资金往往受到企业的高级控制。下级只能履行其执行权，而不能对项目预算或资金进行掌控，有时质量不达标，下级也将处于失控局面，此时想要让第三方进行监控，更是难上加难。

二、提升中国石油销售分公司全面预算管理能力的对策

以中国石油销售湖北公司为例，在长期发展进程中，该公司已演变为产品类种齐全、组织机构完善且销售队伍壮大的独立销售企业，其销售产品大体包含93#汽油、97#汽油、乙醇汽油组分油、0#、-10#柴油以及非油品业务等；销售市场全面覆盖湖北全境，运营油库11座，销售收入达230亿。中国石油销售分公司全面预算管理工作已有初步进展，整个预算管理体系也得到了有效完善，然而，实际预算管理中出现的问题，如预算监控与预算执行严重脱节等，仍会阻碍企业未来战略发展目标的实现。在该种形势下，全面提升石油分公司的预算管理能力，已势在必行。

1.紧扣成本控制，提高对全面预算管理的理解和认识

在不同的阶段，石油销售方式也有所不同。例如，初级阶段为价值销售；成长阶段为差异化销售；成熟阶段转为顾问式销售；而到了扩张阶段则需转变为品牌营销。对于石油企业而言，推行全面预算管理的核心在于成本控制，其根本目标是为了实现石油企业的可持续发展。基于此，石油企业财务部门应正确看待其所处阶段及位置，分析石油企业销售成本偏高的诱因，并制定合理的全面预算规划。应以科技和石油企业的所有职工为依靠，强化对成本的全过程控制，尽量减少额外的费用支出，为企业创造更高的利润。各部门应以事先制定的全面预算管理目标为宗旨，明确其所在部门的工作要点及职责，以顺利实现企业的成本管理目标。另外，中国石油销售分公司还应深入了解和把握全面预算管理的必要性及价值。第一，要转变预算管理仅由财务部门承担、其他部门只需提供某些参考性数据的错误理念，要充分认识到全面预算管理对企业战略规划的落实及资源优化配置的重要意义。现实中，石油企业可从下列几方面努力：要以企业的战略规划为落脚点，量化并逐步落实企业既定的战略目标；要运用价值管理的方式，来推行企业的全面预算管理，实现企业内部资源的优化整合，将企业各部门的具体职责与管理目标结合起来，提高企业业绩考核的方向性与向导性。

2.加强预算分析，不断改进全面预算编制的内容和方法

中国石油销售分公司应以月度、季度及年度为基准，做好相应的预算分析，要及时分析出现的问题，采取有效的预警及管理方案。预算分析还必须以计算机为支撑，综合运用各种分析方法，如专项分析（潜盈、潜亏、新增利润增长点及成本效益分析等）。分析方法的运用应同预算考核连接起来，企业应动员各部门认真做好事前、事中及事后预算及分析工作。要逐步完善预算分析预警机制，让各部门能从一味压缩成本转变为以更少的成本支出来换取更高的企业价值。与此同时，中国石油销售分公司应立足于自身实际，不断提高全面预算管理的科学性。石油销售分公司管理、生产及技术人员应共同参与全面预算管理工作，要认真做好价格、生产工时及劳动定额等多项基础工作，并坚持价值量、产量及工作量相互协调的基本原则，实现企业权利与职责间的有效统一。如此一来，便可使石油销售分公司的预算管理工作效率得到有效提升。

3.强化全过程监控，大力提升预算执行的实效性

自2004年以来，我国油品零售市场实行对外开放，加油站数量在不断减少，日均销售量效应增加，国内近90%的加油站的年均销售量低于900吨，社会加油站低于700吨/年；便利性零售业在整个石油销售行业中占主导，成品油零售业与商业的融合已成为行业必然。在该种形势下，石油销售分公司必须科学设置与执行预算指标，认真做好全面预算管理工作。为提高预算执行的有效性，中国石油销售分公司可从下列几方面努力：（1）以内部控制为中心，逐步落实各项预算管理工作，明确各部门的预算管理职责；（2）以资金控制为基准，逐步细化和开展全面预算管理工作。全面预算管理的目的在于成本控制，其核心在于资金预算控制。为此，中国石油销售分公司应重视资金预算与统筹管理，提高资金运作的可靠性，重视并突出编制上报、分解及执行等关键环节，形成合理的资金控制体系，以更好地开展全面预算管理工作。（3）立足于企业成本管理目标，全面提高预算管理效率。中国石油销售分公司应树立起“经营与节约同在”与“一切成本均可控制、且人人均可控制”的成本管理意识，从而逐步实施全员成本目标管理。应将控制目标分为人工费、材料费等管理单元，以对单项目进行核算；要认真开展技术分析，制定合理的技术决策，从而有效控制企业的预算、运行、组织及结算环节的成本管理。（4）以管理制度为行为指导，提高企业预算管理的方向性。中国石油销售分公司的预算执行部门，应坚持“以月保季，以季保年”的管理原则，认真编制月度及季度预算方案，编制并贯彻落实每周资金调度会、每月预算执行状况分析等例会制度，使公司的预算管理能力得到逐步提升。

三、结束语

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化妆品工业是全球化的最好注脚，如今它的发展势头已经足够让所有关注它的人士进行新的评估和梳理。中国改革开放以来，化妆品行业每年的销售额都保持了30％左右的增幅，众多国际著名品牌化妆品全都进入中国，有的在中国建厂，有的是定牌加工，有的是产品进口。

从产品结构看，我国的化妆品市场与世界各国相似，以护肤产品为主。护肤产品约占36％，美发产品约占31％，美容产品约占18％，在可预计的将来，我国市场将仍以护肤品为主导。化妆品目前在国内的销售渠道主要表现在以下几个方面：

1、 商场形象专柜及超市专柜、货架销售；

2、 区域商及终端渠道销售；

3、 化妆品专卖店及化妆品连锁超市；

4、 美容院销售及整店输出销售模式。

专卖店的产生和发展

专卖店的产生和发展经历了独立化阶段、专业化阶段、成熟化阶段三个阶段，不同的阶段呈现出不同的特点。

1． 独立化阶段

最早开设店铺的是手工工匠，后来随着社会经济发展，专门从事店铺经营而不从事商品生产的商人出现，独立化的专业商店开始出现。

早在路易十三时代，就有一些游商告别浪迹生涯，在城市中开小店铺，与工匠为邻。到十七世纪，受商店自身规模、店主的经营能力和当时商品丰富程度的限制，一般商店都以主要经营一类主要商品为主。

2．专业化阶段

十八世纪，西方零售业的主要形式是杂货商店，常采取物物交换和赊销的形式，提供日常所需用的物品。十九世纪上半期，是西方专卖店发展最为迅速的阶段，但大多以小店铺为主。城市的发展，使城市居民产生了对特定产品的选择性需求，各类专业化销售应运而生。

随着工业化浪潮的兴起，人们传统的生活方式大有变化，专卖店随之发生了分化。一部分成为满足人们日常生活需要的专业店，例如：肉店、面包店、鞋店、帽店和食品杂货店；另一部分成为满足人们新潮消费的精品店，例如：时装店、珠宝店、首饰店、香水店、化妆品店等。

3． 成熟化阶段

随着零售业发展多样化，百货公司、超级市场等大大小小不同形态的商店愈来愈多，商品种类也琳琅满目。但市场竞争日趋激烈，脱颖而出成为赚钱的关键，集中销售专一领域的商品、提供相关深度产品的新型专卖店，适时抓住了市场的脉搏获得很大发展。

从营销学的观点看，专卖店是大型卖场中的产品经过市场区分之后再加以细分化的结果。第二次世界大战之后，专业商品向高档化方向发展。提起专卖店，在人们脑海中已不是肉铺、菜店和粮店，而是时装店、香水店、电器店等，甚至有的专家将满足人们日常需要的商店排斥在专卖店之外。

二十世纪七十年代以后，大型百货商店为了与各类自选市场竞争，放弃了过去价廉货全的特色，开始突出专业化，并提高商品档次，重点经营女用饰品和装饰用品，每个商品部都可以成为一个独立的专业商店。这样使百货商店走出了困境,但使专卖店受到极大冲击，特别是一些世界级名牌时装专卖店，品质牌单一、顾客有限，只好靠开拓其他高利产品维持经营，这也是许多时装店老板兼做香水生意的重要原因。

综观海外高收入国家和地区，各类不同专卖店已存在多年。我国国民收入逐年增加，专卖店的前景亦随之拓展攀升。

而随着商品经营形态转变，坐在雅致的服饰店内享受悠闲的下午茶已成为趋势；咖啡店内各种精美的摆饰也都成了待价而沽的商品。诸如此类采取多元化经营且各具巧思的复合店，已逐渐取代传统单调而缺乏规划的商店。

专卖店的定义类型

专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。

专卖店必须具有这样几大特征：

1、着眼于特定顾客群的需求。

2、商品成系列、紧凑，且有品质保证。

3、实施特色经营，讲求个性化。

4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。

5、专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。

6、售货员有丰富的商品知识，有较强亲和力。

专卖店主要有以下类型：

1、贵重品专卖店。包括专营钟表、皮革、金银首饰、手工艺品商店。

2、耐用品专卖店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品商店。

3、规格型号要求严格的商品专卖店。包括专营五金、电料、药品的商店。

4、花色品种选择性强的商品专卖店。包括专营棉布、丝绸和服装的商店。

5、生活用品专卖店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等商品的商店。

6、信息类产品专卖店。这类专卖店特意列出来主要是因为这类专卖店随着IT产业的发展，发展极为迅速，像电脑专卖店、软件专卖店与各种耗材专卖店。

化妆品专卖店的兴起

中国的专卖店模式大约是从1980年前开始操作的，它在日本运作得非常成熟，比大百货渠道做得还要好，来到中国以后，这种经验慢慢的被逐步移植。专卖店作为一个崭新的销售渠道出现。

在中国，化妆品专卖店还是一个新业态，所占市场销售份额微乎其微，70％的化妆品仍然是通过商场专柜或超市货架的形式来销售的。

专卖店在中国的发展是有目共睹的，但这种新的模式却有着强盛的生命力，势必会对传统的化妆品专柜造成越来越大的冲击。在屈臣氏、莎莎等国际化妆品连锁专卖在国内市场进一步推进的同时，“娇兰佳人”在全国范围内的大动作激起了鲶鱼效应，众多国内品牌纷纷自建渠道，广东和江浙部分中小企业也纷纷跟进，大力开拓化妆品连锁专卖店渠道。

专卖店的兴起使许多传统的商、经销商不敢小觑它的实力，他们纷纷进行转型，以直营店或供货渠道与专卖店结盟合作，直接导向终端。

炙手可热的化妆品专卖店的地位发生重大变化，但其生存和发展的压力并没有减少。在与商超大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专卖店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。

从化妆品专卖店整体的发展趋势来看，现有的生存状况得到极大的挑战。由于品牌结构和层次的丰富、化妆品专卖店的公信力、品质得到较大的提高，消费者对化妆品专卖店的认可度、忠诚度、信任度也得到极大的提高。

顾名思义，作为专卖店，就要体现一个“专”字。经营者就要在“专”字上下功夫，一方面以专业的美容咨询，专业的皮肤护理来抗衡商场超市的冲击，另一方面可考虑形成精细化的品类专卖店，如彩妆专卖、眼部用品专卖、男士化妆品专卖等。

化妆品专卖店现状与特性

经过十几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大、全世界第化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。1980年代中期化妆品专卖店蓬勃兴起，并于1990年代中期达到鼎盛时期，然而1990年代后期开始，由于大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店生存空间日趋狭窄。并面临新的危机：比如消费多极化导致客源流失，比如恶性竞争和劣质服务引发顾客信任危机。

于是，化妆品专卖店面临发展征途中新的转折点：单体化妆品专卖店和连锁化妆品专卖店将面临向具有“服务品牌”的品牌专卖店转变。规模比较庞大、网络比较健全的大型化妆品专卖店将逐步挤占单体化妆品专卖店的生存和发展空间。

经销商自有品牌和独家专卖品牌也在专卖店，特别是连锁专卖店中，成为争夺市场的一个重要角色。由于许多化妆品连锁专卖店有着自己比较庞大的销售网络、较强的销售能力，他们在实现由普通专卖店向具有“服务品牌”专卖店的转变，需要提供不可替代性的产品和服务，以保护和巩固自己的市场。

目前在中国化妆品市场上，中高端市场基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势，这其中又数欧莱雅的市场份额最大、实力最强。仅剩的低端市场则由几千家本土中小企业瓜分。

化妆品专卖店模式未来的发展空间

目前，国内化妆品企业的专卖店经营比重极小，只不过刚刚起步，化妆品专卖在国内市场潜力仍然深厚，存在着极大的发展空间。在企业的组织形式上，今后我国化妆品连锁专卖店将发展到各种零售业态上，如：百货商店、超级市场、专卖店面、商业街、商业中心地区、仓储商场会成为化妆品企业发展的强大力量。根据不同的目标顾客设立不同层次的专卖店。

化妆品专卖店在我国会有长足发展。它们会在化妆品的品牌、经营方式、规范服务等方面形成自身的风格。其中一部分精品店、名品店会进入到大型百货店中设址；化妆品专卖店将进一步向个性化的发展。随着化妆品专卖店的扩张，今后要不断的增加化妆品专卖店的网点，逐步摆脱地域概念、规模扩大、集中程度提高，出现一批优质的、服务好的化妆品专卖店面。体现化妆品专卖店的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。

随着化妆品国际化的竞争，化妆品行业越来越快的变化，在化妆品企业的规模扩张过程中，化妆品连锁专卖的发展速度非常快，尤其是大型具备实力的化妆品企业，通过连锁专卖店的营销方式发展速度最快，业态创新成为化妆品企业提高企业竞争力的重要手段。

任何零售业态的产生和发展都取决于社会经济的发展水平和技术条件。尽管我国各种业态在发展过程中存在很多问题，但是，随着经济的不断发展，社会的物质条件和技术条件等不断完善，以及我们对各种零售业态内涵的逐步理解，使这些业态完成本土化的过程，再加之国外规范化的零售业态的示范效应，我国的各种零售业态必将逐步走向规范化。专卖店经营模式的引入化妆品行业是一种大胆的探索，专卖店的营销方式将成为众多化妆品未来业绩增长的重要参考，专卖店的经营模式将成为化妆品行业的主流模式。未来的化妆品专卖店会以什么样的方式存在，是值得大家探讨的一个重要话题。有一点可以肯定：越具有技术创新优势的业态，越有可能成长为主导业态。