银行发展论文范文

导语：如何才能写好一篇银行发展论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、我国银行保险的现状与存在问题

银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。

从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。

进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

二、发展综合经营对银行保险业务的影响

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。

综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。

对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：

一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。

二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。

三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。

四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。

在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。

具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作

实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。

二银行销售银保产品的模式可能发生变化

过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。

三银行保险产品范围进一步拓展

如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：

一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。

二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。

四销售活动向专业化、组织化方向发展

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银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。

从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。

进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

二、发展综合经营对银行保险业务的影响

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。

综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。

对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：

一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。

二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。

三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。

四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。

在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。

具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作

实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。

二银行销售银保产品的模式可能发生变化

过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。

三银行保险产品范围进一步拓展

如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：

一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。

二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。

四销售活动向专业化、组织化方向发展

篇3

关键词：金融功能，中小商业银行，发展战略

2004年，中行和建行相继完成了股份制改造，工行和农行的股份制改造也在加快，国有商业银行的改革带给中小商业银行的压力越来越大。随着我国银行业全面开放时间的临近，外资银行对中国市场的渗入不断加速，中小商业银行所受的冲击将是前所未有的。面对国有商业银行和外资银行的双重夹击，中小商业银行该如何发展？

我国中小商业银行的发展现状

在我国金融体制改革史上，中小商业银行是伴随着改革开放产生和成长起来的。近几年国民经济持续稳定快速发展，为中小商业银行的发展提供了极为有利的外部环境。中小商业银行已经成为我国商业银行体系中一支富有活力的生力军，在诸多方面与国有银行相比有着一定的优势。

产权制度和公司治理结构中小商业银行普遍实行了产权多元化，股权结构主要存在以下几种形式：一是地方政府控股，城市商业银行基本上都由地方政府控股，调查显示，20家样本银行里，平均只有23.7%的股权由私有非金融企业和个人投资者持有，另外76.3%左右的股权则集中在包括地方政府、国有企业等少数法人大股东之手，大股东数量大都在10家以下；二是国有法人持股，如招商局集团持股招商银行；三是民营企业持股，如民生银行的第一大股东是新希望投资有限公司。随着银行业对外资开放进程的加快，外资股东也出现在中小商业银行的股东名单中。

我国中小商业银行股权结构虽然广泛，但缺乏活力，在股权结构上还有不尽合理之处，如股权结构中政府依然占据核心，这就使政府干预不易避免，股权过分集中于地方政府或单个企业集团，缺乏制约机制，影响决策的民主性和科学性。

产权制度的不同必然导致公司治理结构的差异。国有银行实行的是一级法人治理结构下的多层委托组织体制。中小商业银行大多建立了较为合理的法人治理结构，健全了股东大会、董事会、监事会，银行内部实行分权决策制度，董事会确立银行的经营目标并挑选高级管理人员。

盈利能力盈利模式单一、中间业务收入占比低是我国商业银行的共同弊病。这在一定程度上也是中国银行业产品开发能力薄弱、市场竞争策略趋同的反映。利差收入仍然是我国商业银行的主要盈利模式。中小商业银行只有通过大量放贷来提高盈利水平。

资产质量与国有商业银行相比，中小商业银行最大的优势是资产质量较好。从银监会公布的2005年一季度主要商业银行不良贷款情况，可以看出国有商业银行的不良贷款率仍高于国际上公认的10%的警戒线，股份制商业银行平均不良贷款比例为4.9%，还是高于国际上优秀商业银行3%的比例。这4.9%的平均不良率还存在扩张规模、贷款展期、借新还旧等人为的操作痕迹。可以说，股份制商业银行的资产质量控制仍任重道远，且这一优势将随着国有银行改革的完成而不复存在。

网络分布在机构布局方面，中小商业银行的原则是争取以较少的网点做更多的业务，辐射面广。国有商业银行的分支机构延伸到县域，现在出现收缩，而中小商业银行却在拼命扩张网点。网点的不足使中小商业银行业务开展受到一定的局限。要发展又要赢利，要市场也要质量，这些都不可偏废，市场份额较小的中小商业银行不得不在夹缝中生存。

激励与约束机制国有商业银行与中小商业银行的产权制度差异决定了两者在激励与约束机制方面的差异。就激励机制而言，中小商业银行作为具有“四自”特征的市场主体，始终贯彻投入与回报相匹配的原则，使其成为我国现有金融体系中最具活力的部分。从约束机制看，中小商业银行处于竞争的市场环境中，一般都有较强的约束力。国有商业银行一级法人治理结构下的多层委托关系的存在，为“寻租”活动提供了空间，这直接导致其约束效率的低下。

基于金融功能的金融发展理论

默顿与博迪关于金融体系功能的分析美国学者默顿和博迪于20世纪90年代提出基于功能观点的金融体系改革理论，他们提出了两个假设：金融功能比金融机构更稳定，即随着时间推移和区域的变化，金融功能的变化要小于金融机构的变化；金融功能优于组织结构，即金融机构的功能比金融机构的组织结构更重要，只有机构不断创新和竞争才能最终导致金融体系具有更强的功能和更高的效率。他们认为从功能观点看，首先要确定金融体系应具备哪些经济功能，然后据此来设置或建立可以最好地行使这些功能的机构。

白钦先对金融功能演进与金融发展理论的研究我国著名学者白钦先在20世纪80年代中期的《比较银行学》一书中已经注意到金融功能问题，90年代中期，白钦先在以金融资源学说为基础的金融可持续发展理论与战略的研究中，更为明确地提出金融功能问题，将金融功能提到金融资源的高度，将其定位于高层金融资源。2004年，白钦先重新界定了金融功能，探讨了金融功能具体是如何演进的，最后得出金融功能的演进就是金融发展这一结论。根据金融功能所处的不同层次（另一方面也是从产生时间上的先后顺序），白钦先把金融功能划分为四个具有递进关系的层次：基础功能（服务功能、中介功能）、核心功能（资源配置）、扩展功能（经济调节、风险规避）、衍生功能（风险管理、信息传递、公司治理、财富再分配、引导消费）。

我国中小商业银行发展建议

在与国有商业银行、外资银行的竞争中，中小商业银行在确立发展战略时应遵循这样的原则：准确定位，重在做强不在做大；市场细分，不求齐全只求特色；集中实力，有所不为才能更有所为；经营目标，不在规模而在质量。

中小商业银行的功能事实上，任何一家金融机构所从事的金融业务都是在实现诸多金融功能中的一种、两种或多种。作为金融体系中的制度安排，中小商业银行在我国的经济发展中占有重要的位置。

中小商业银行对中小企业具有独特的资源配置功能。中小商业银行熟悉经营地区客户的资信与经营状况，与客户之间存在“关系型”融资联系，委托层次少，决策迅速，在对中小企业的服务方面具有比较优势。上海银行的发展就是一个很好的例子。上海银行紧扣上海经济建立了以为中小企业服务为主的金融服务体系。首先，上海银行与中国经济技术投资担保公司上海分公司共同合作，推出了“中小企业担保基金贷款”；其次与与国家经贸委有关部门合作，率先在全国建立了中小企业服务中心。同时，上海银行还开发了针对中小企业的“兼并收购专项贷款”，与国家开发银行合作，开发了中小企业再贷款项目。

中小商业银行在对中小企业的业务上具有独特的风险管理功能。中小商业银行可以在更大范围内硬化中小企业预算约束。中小商业银行能够通过股权分散化提高解救企业的事后成本，还能够凭信息优势给优质的中小企业提供融资服务。这还有助于解决道德风险、委托等问题。

中小商业银行具有特殊的经济调节功能。防范和化解金融风险是加强和完善政府调控功能的一个重要的组成部分，而发展中小商业银行正好可以通过优化金融资源配置来做到这一点。事实上，中小商业银行不但可以相应降低国有商业银行的风险，而且可以在很大程度上消除相应的地下金融的风险。另外，中小商业银行的发展也有利于推进利率市场化改革。

中小商业银行具有特殊的信息发现、传递的功能。中小商业银行在为中小企业提供服务的同时，能充分发挥其精细灵活、反应迅速的优势，及时获取和传递各种丰富的信息。

具体策略中小商业银行要充分发挥其功能，既要有自身素质的增强，又要有外部环境的支持。

引入境外战略投资者、民营资本。随着我国银行业全面开放日期的临近，国内商业银行无不深感压力，首当其冲的就是很多银行都面临资本金不足的问题。在标准普尔对中国银行业2003年评级中，股份制商业银行无一例外地被认为由于急于增长，现有的资本充足率已不足以应付业务扩张的要求，构成了潜在的风险。目前，很多看好中国银行业前景的国外投资者都在积极寻找素质优良、潜力巨大的中小商业银行作为战略合作伙伴。

随着大批民营企业的不断发展，民营资本的数量也在迅速膨胀，因此，将民营资本引入商业银行，改善资本结构，建立起正常的资本金补充机制，也成为一种必然。

在资本充实后，中小商业银行可以谋求在境内外上市。这样有利于中小商业银行筹集长期、稳定资本，提高法人治理结构的有效性，建立规范化的管理体制与激励机制，减少行政干预，增强市场监督，提高透明度，形成良好的市场化运作机制。

清理中小商业银行的不良资产。参照美国、日本等国家的全行业资产管理公司模式，建立我国中小商业银行全行业统一的资产管理公司，对中小商业银行的不良资产进行清理。全行业资产管理公司将银行的不良资产归集到一个资产管理公司，由其统一进行管理。例如：美国在解决其储蓄贷款协会的不良资产问题时，成立了一家“债权重组信托公司”来负责400家以上的有问题银行的不良资产的管理和清算。或者按照市场运作的方式，由中介机构对中小商业银行的不良资产进行评估，然后出售给国有资产管理公司，实现中小商业银行不良资产变现，提高其资产的流动性。

支持中小商业银行的联合。鼓励中小商业银行按市场化原则实现较高层次的联合。通过联合，实现资源共享，形成优势互补，增强系统的稳定性，提高中小商业银行抵御风险的能力。

改善中小商业银行安全运行的外部环境和保障体系。尽管中国银行业的发展已逐步转向市场竞争，但它仍然带有明显的行政色彩。为维持银行业的稳健发展，确保中小商业银行的安全运行，政府的制度选择也是至关重要的。

建立公平的存款保险制度。建立规范的存款保险制度有利于保护存款人的利益，同时也为中小商业银行的运行提供社会保障，消除社会公众对中小商业银行清偿能力的疑虑。建立全国统一的清算银行。它将彻底解决中小商业银行汇路不畅的状况，有利于各商业银行之间平等的竞争，也使中小商业银行从清算体系建设中解脱出来，避免重复建设。灵活监管，给金融创新更大的空间。人民银行、银监会应制定扶持中小商业银行在业务创新方面的政策，使其与国有商业银行处于平等的竞争地位。

中国的经济成份、经济规模、经济区域具有多样性，中小企业的蓬勃发展为中小商业银行的生存和发展提供了广阔的空间。大银行与小银行都是经济社会发展、维护金融稳定的重要组成部分。中小商业银行发展的关键是在金融生态圈中、在整个经济环境中找到适合的发展模式。

参考文献：

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1.我国投行业的优势

一方面是熟悉国内市场。我国本土的投资银行有两个主要优势：一是可以很好地和政府沟通，了解市场的需求和变化，快速地作出反应，二是可以很好地根据本地企业的需求提供高质量的服务。另一方面是自身发展不断完善。1978年后经济改革发展的初期，中国投行的发展在相当大的程度上还受到计划经济体制的制约，但是随着市场不断开放与发展，经济的市场化需求程度越来越高，尤其是中国加入WTO更是需要市场经济的投资金融机构，对金融机构提出了更高的标准。因此，我国的投行是一个不断进步与完善的发展过程。

2.我国投行业的劣势

一是规模小，难与国外大公司竞争。以证券公司的投行部为例，2012年底，我国有109家证券公司，大多数证券公司的服务项目以及经营方式类似，效率低，创新水平低,抵抗风险的水平差，这大大制约了我国投行业务的发展与壮大。二是资本运转效率太低。中国的债券市场大多数以国债和政府主导的政策性债券为主，公司债在我国市场发展还处于萌芽时期，极其落后，在这种特殊的体制和市场环境下导致了我国投行的资本效率落后。三是经营业务范围小。经营品种少与中国实行银行、证券、保险分业经营有关，还有中国仍是世界上最大的发展中国家，市场上许多高端的金融产品还没有出现，这是影响我国投行发展的另一个重要原因。四是缺乏经验和有效的风控机制。我国的投行发展时间都较短，管理经验和业务水平相对国外投行还较落后，风险意识和风险控制还很淡薄，各项制度还有待完善，人员素质有待提高等。五是经营理念和管理体制落后。在经营理念上，大多数专业人员只顾眼前利益，不考虑企业长远的发展与建设，导致企业在信誉、服务等方面越来越差，让顾客失去信心；其次，中国经济和社会的发展处于转型期，投行业的管理体制与国际相比较，还很落后，且同行业之间竞争相当激烈。

3.我国投行所面临的机遇

第一，国内经济快速稳定的发展以及产业结构的调整为我国投行业务的发展提供了良好的基础。1978年至今，中国GDP年均增长高于9%，产业结构的优化不断调整我国的经济布局，加入WTO之后，进口关税的降低和政府配额等制度的取消，使生产高档产品的企业大大降低了生产成本，提高了生产企业在国际市场上的竞争力，也为投资银行业务的发展提供了坚实可靠的保障。第二，公司治理环境不断改善。借鉴国外先进的企业管理模式和治理机制，国内企业完善法人治理结构，提高科学管理公司的能力，科学地进行产业结构的调整。产权交易与转让等专业技术性很强的工作要由券商等中介机构直接参与；创新型企业以及中小型企业的数目很大，分散广，在IPO等方面对投资银行业务提出了很大的要求；高质量的上市公司是中国证券市场的基础，相关产业的健康发展有利于我国投行业的发展。第三，证券市场制度的完善。证券市场制度的完善与优化，将有利地保障证券市场良好运行；促进证劵交易制度的国际化，实现证券发行制度过渡到注册制；在信息披露制度方面，信息的透明度会更加增强。

4.我国投行面临的威胁

第一，实力强的竞争对手。随着中国投资银行的业务对外开放，一大批国外的大型券商和投行进入我国的金融市场，将对我国本土的投行造成巨大的冲击和挑战。第二，法制不健全。投行业务市场处于发展的初级阶段，存在着诸多法律缺位问题，中国的《证券法》虽已出台，但是还比较笼统，投资银行法还没有出台，对投资银行业市场准入和准出经营标准方面缺少相应法规标准，这直接导致投资银行的业务操作不规范，法律意识淡薄，难以对违规行为采取有力惩治；风险监管不到位，无法给我国投行的发展提供稳定长久的发展环境保障，我国的证券公司离真正意义上的现行还具有相当大的差距。第三，专业的投资人才十分匮乏。我国投行的生产过程和产品是无形的，是具有代表性的脑力密集型产业，在行业里最宝贵的资源就是专业的金融人才，尤其是具有良好专业知识、思维敏捷、创新能力强以及具有丰富经验的投行经营者和管理者。由于中国投行发展的时间较短，专业的投资人才比较匮乏，目前从事投资银行业务的人员多数是边学边干，缺乏系统专业的训练，难以满足投资银行业务的需要。第四，汇率变动。中国的汇率制度是以市场供求为基础，所以汇率的波动就给投资活动带来未知性，增加了投资风险。第五，行业集中度很低。我国投资银行业里小规模的资产投行占多数，投资银行数量众多，市场份额平均化使投资银行难以将业务创新作为主要发展方向，从而难以对金融创新发挥主导地位的作用。

二、美国投资银行的发展趋势

1.投行经营规模化

投行的规模化从整个国家的角度考虑，投行整体资产、业务规模的扩大，数据对比可以清晰地看出投行的发展趋势。1980年美国投资银行资产额为640亿美元，仅相当于当年美国金融机构资产总额的2%，1988年资产总额则增至4760亿美元，占比为8%，为1980年的4倍。从个体投资银行资产规模来看，1994年美国资产规模最大的投行所罗门兄弟公司，资产额为172.73亿美元，资产规模仅次于花旗银行。如今，世界上的投资银行业务由为数不多的大型投行所占据,它们的资产比例、盈利规模超过整个市场的30%，至今已达到了强势的垄断。上世纪90年代，美国即出现了5家资本净值超过20亿美元的投资银行。与此同时，大型投行间的强强联合造成了许多实力超群的投资银行如高盛、花旗等。

2.经营国际化

近30年，投行界的变化可以说是日新月异，国际金融领域里出现了资产证券化、金融自由化和证券市场全球化等几大趋势。资本市场打开了国界，资本在各国市场间逐步实现资本管制放宽，直至今天的局部自由流动。美国投资银行也在海外设立分支机构，突破国内金融制度的限制，以及国际间资本流动的限制，实行经营国际化，实现了监管套利。美国投资银行还在国际金融、资本市场广泛开展业务创新，在国际同行业的竞争中取得了明显的优势。1991年，欧洲债券市场中，业务量最大的承销商、做市商中有6家美国投资银行的子公司或分支机构，国际股票一级市场上，名列前茅的承销商均为美国投资银行，美国投行所占资产份额高达70%。至今，美国投资银行的优势地位仍然被其不断的创新巩固着，新兴国家的资本市场，虽然也以迅猛的速度在发展，但美国的霸主地位从未被超越过。

3.经营集中化

高度集中是美国投资银行业的一个显著特征。1986年，所罗门兄弟、第一波士顿、摩根斯坦利、美林等排名前8家最大投资银行占美国投资银行总资产超70%。但由于市场价格波动的作用，投资银行之间力量、资产排名上也出现一定的微调，当然个别投资银行的实力变动，不能影响整个美国投资银行业高度集中的行业特征。美林、雷曼兄弟、摩根斯坦利等主要投资银行仍然占据着证券的垄断地位。规模经济在投行业盈利模式上逐渐发挥越来越重要的作用，当然所有投行都经历了一个由小规模发展壮大的过程。1998年，花旗银行与旅行者集团合并铸就了投资银行的另一个巨头，成立美国历史上第一家金融控股公司。

4.业务多样化

历史上的美国投资银行的经营业务十分广泛，但在1933年后受到新颁布证券法的诸多限制，投行业务逐渐紧缩，分业经营在一定程度上降低了金融业的盈利能力，破坏了一贯完整的金融产业链。为了摆脱这些限制的束缚，美国投资银行选择国际化经营趋势，开展了新一轮的金融创新，业务呈现出多样化的特征。1980年，创新业务发展越来越快，各种衍生工具的出现使投行业务真正实现了多样化、全方位的发展。有关统计数据显示，1973年美国投资银行的经纪业务的佣金收入占总收入比例为56%，到1986年降至21%，不足10年前的一半。在传统业务上，投资银行利用自有资金对股票的投资非常有限，一般为规避风险，保留自有本金，增加资本流动性，投资银行不得不保留大量的现金头寸。但至今投资银行投资、持有的权益投资规模仅次于养老基金，超过保险公司等其他金融机构。

5.专业化程度逐渐提升

美国投资银行正在由不规范到规范转变，业务由单一向多元化转变。在转变的同时各大投行在互相竞争中逐渐形成了各自特有的比较优势，专业化水平也在不断地提高。综合化经营并不要求投资银行从事所有的业务，相反只有将目光集中在自身的优势业务上面，扬长避短，才能在投行业脱颖而出。只有按照这种方法才能跟上投行发展的大趋势，兼顾其他业务的发展，例如，美林证券在基础设施建设、融资和证券资本管理等方面领先于其他公司；高盛的研究分析报告与证券承销享有盛誉。当然，美国的一些小型投资银行也寻求着自身发展的路径，开辟了一些不仅具有专业化背景而且带有自身特色的服务项目，这些为小型投行确立了自己的市场地位。佩韦伯在私人客户投资服务咨询领域一直处于遥遥领先的地位；所罗门兄弟公司在投资政府债券、资产抵押债券领域占据一定的专业优势。

三、我国投资银行业发展对策

1.融资手段多样化，壮大资产规模

我国许多证劵公司融资困难直接导致投行业的资产规模十分小。由于证券公司为许多国有企业上市牺牲了自己的利益，导致其发展受到了严重的制约。近年来我国相继出台了一些政策和规定，例如允许证券公司采取增资扩股和公开上市的方式扩大资金规模、进入全国银行间同业拆借市场调剂资金头寸、凭自营股票等，在一定程度上改善了证券公司的资金状况，优化了证券公司的资产结构。

2.整合市场资源，提高竞争力

推动我国投资银行根据市场经济的形势整合资源，通过一系列措施，提高集中程度，进入规模化良性发展阶段。鼓励规模较大的投资银行兼并收购规模较小的，实现资产规模的扩大。推动规模相似的投资银行优先建立战略性联盟，共享业务创新、管理创新和服务创新成果，在维护各方利益的基础上实现优势互补，并不断提升合作层次，从初期的具体职能执行层面逐渐过渡到宏观战略合作层面，通过结盟的方式互相壮大力量，形成抵御风险的合力，从整体上提高竞争力，实现合理健康发展。

3.金融衍生工具产品开发，业务多元化发展模式

我国投资银行相对于美国投行发展相对落后，首先就是稳固当前的发展地位，积极加快发展传统业务，针对客户、市场需要研究开发各种创新产品，适应不同客户对风险、收益、现金流的需求，强调金融创新，在发展衍生产品的过程中，做好风险控制。以新产品开发为契机，找到传统业务的突破点，推动主体由传统型投行业务，向创新型、引申型逐步转型，盈利模式应该不仅仅局限于经纪商、自营业务上，同时转向投资兼并、IPO等新型业务上。在应融资需求而向客户提品的卖方业务的基础上，大力发展外汇市场、证券的二级市场、贵金属投资等买方业务，保持融资类和资金类理财产品的研发势头，大力发展资产管理业务，拓展业务范围，真正实现收入来源的多元化，提升抗风险的能力。

4.建立健全风险监管机制

美国次贷危机的爆发，充分揭示了投资银行内生的高风险特征，投资银行要想获得稳定的超额收益，必须要建立健全风险监管机制。投资银行内部应该制定完备的风险监控制度，在制度分析的基础上，将主营业务风险进行量化，批准业务的具体范围以及相应的指标，在这些基础之上，同时需要运用充足的营运资本和相关的银行授信支持，应对业务和风险不断进行常规检查和反省，防范于未然的同时确保做到不让历史重演，根据业务需求和市场供求的变化及时对业务定期进行重新评价与估值，以确保投资银行的业务及相关指标在可控的范围内良好运行。外部来说，加强行业法律体系建设，明确投资银行业务的界限，相关监管部门要定期以及非定期地进行现场检查、非现场监管、常规的窗口指导等，加强对制度的落实，确保不发生非系统性风险。

5.拓展自身的业务发展模式

我国投资银行的服务对象基本上只有国内的市场参与者，由于我国投资银行的实力有限，在国有企业兼并、重组的进程中，国有资产结构、产业结构的调整过程中，我国投资银行担当着行政作用，是宏观调控的主要窗口。但随着金融自由化、全球化速度不断加快，需要用全球化的眼光来审视我们的投资银行，外国投资银行随着资本市场的逐步开放，已经对我国的投资银行产生了竞争，所以我国的投行要不断在竞争中寻找适合自己的发展模式，在夹缝中不但要求得生存还要取得十足的进步，同时也要积极地走出国门，进入国外资本市场，真正参与到国际竞争中去，让市场说话，并根据自身发展及优劣势，准确定位，确立适合自己的发展模式和市场地位。

6.提高从业人员的专业素质

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关键词：商业银行；发展；中间业务

中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时，银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。

中国商业银行中间业务起步比较晚，与外资银行相比还存在很大差距。中国商业银行发展中间业务可能存在着诸如体制、文化和结构等方面的缺陷，国有商业银行对传统银行资产负债业务的长期垄断以及中央银行的利率管制导致现代商业银行创新不足，而既有的金融监管格局和监管手段难以有效把握和控制中间业务可能产生的各种风险。商业银行中间业务的成功开展涉及银行、政府监管以及创新意识等各个方面的问题，不同的社会经济环境和发展阶段需要不同的发展策略与之对应。现阶段中国特殊的经济制度环境决定了中国商业银行发展中间业务可以从以下几个策略入手。

一、组建金融控股公司实行全能化经营

金融控股公司是指“在同一控制权下，所属的受监管实体至少明显地在从事两种以上的银行、证券和保险业务，同时每类业务的资本要求不同”[1]。随着各国中央银行监管水平的提高和金融法律框架的健全，混业经营已成为国际金融业的发展趋势。中国商业银行应通过组建金融控股公司实行混业经营的形式，尽早地介入信托、租赁、保险、证券等各项中间业务，实现分业向混业的业务转型和经营的全能化。

二、加强中间业务与资产、负债业务的组合营销

随着中间业务收入在银行收入中占的比重逐步增加，中间业务应作为银行三大主营业务的重中之重。中国商业银行可以不断调整中间业务产品与资产负债业务产品的组合结构，优化产品组合，最大程度地满足客户金融需求。在拓展信贷业务时，可以发挥传统资产业务的优势，以资产业务带动中间业务，使中间业务成为双方合作的内容之一，提升客户的综合贡献度。

三、加强中间业务产品创新与管理

中国商业银行应及时转变观念，把培植开发中间业务作为未来盈利的重点。要紧盯新兴市场和客户需求，积极开发中间业务产品和服务，建立完善产品创新机制以改善盈利模式，促进主营业务的战略转型。同时应注重创新的必要性、合规性和有效性，加强创新工作的统筹协调，提高创新的针对性和有效性，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新产品，以满足客户多元化需求为原则，为客户提供多元化金融服务。

四、促进中间业务人才队伍建设

中间业务是银行的高技术产业，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才[2]。中国商业银行应注重引进和培养中间业务人才，逐步形成专业管理和业务操作兼备的培养机制；加强职业培训和素质培育，培养储备一批专业化的中间业务人才队伍；积极探索以客户为中心的团队服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的主渠道作用，提高联动营销、交叉营销能力。同时为每个员工建立职业规划和施展才能的平台，形成一套较为规范的内部竞争和晋升的激励机制。

五、树立良好的品牌和声誉

良好的品牌和声誉是商业银行招徕顾客的重要条件，每家商业银行都应有自己独特的服务品牌。我国商业银行应不断挖掘与客户合作的深度和广度，着力提升服务质量和服务效率，才能在金融市场中塑造良好的品牌声誉；力求做到人无我有、人有我精，不断拓宽银行与客户的沟通渠道,根据客户不同需求实行个性化服务，坚持出精品、创品牌，才能在多元化竞争中站稳脚跟[3]。建立良好的品牌和声誉，不仅能提高客户的忠诚度，而且有效避免了所提供中间业务产品和服务的同质性和盲目性。

在金融市场发展日新月异、市场形势复杂多变的情况下，中国商业银行中间业务的拓展空间和发展潜力仍然十分巨大。面对利率市场化、金融脱媒及同业竞争的挑战，我国商业银行应不断提升自身综合竞争力，积极运用各种策略大力发展中间业务，实现中间业务真正意义上质的飞跃。

参考文献：

[1]陈德康.商业银行中间业务精析[M].北京：中国金融出版社,2007.

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一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。

由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易了。

二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户

在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从～开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。

随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。以上海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18.2%，其中信息产业连续10年保持年均30％以上的增速，目前已经成为全市工业的第一支柱行业，现代生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收入超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收入以年均25%以上的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51％，实现利润占全市工业利润总额的60％。截止2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有536个，合同外资达到96.33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外，经过近两年的资产重组，上海市上市公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平，实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来（当然，这三类企业的分类不是径渭分明的，他们互有交叉。比如许多外商投资企业就是高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”。再从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快。

从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国商业银行未来生存和发展的大事，如果现在不积极介入，等于将这一市场拱手让给外资银行。

三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系

由于历史原因，我国商业银行（尤其是国有商业银行）与客户建立的合作关系中非市场因素较多，这种合作关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。

服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。例如，跨国公司要求银行结算手续简便。环节少、速度快。查询便捷，是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准。

在服务品种上，优质客户的融资需求往往复杂多样。例如，跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式，要求银行提供长期的、可随时支用。随借随还的贷款承诺，除了常用的备用信用证和外汇质押外，往往要求银行允许应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保。安慰函等，而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式，有的还要求提供信用贷款。创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室，看不见市场，只有资金投入，没有回报，原始积累只有智力、知识产权、科研成果，即使有一些有形资产也仅仅是几台计算机、几架精密设备仪器等，这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司，由于资本运作频繁，往往需要银行提供过桥贷款。购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外，优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算网络、企业银行。财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。

在服务质量上，优质客户的要求也比一般企业要高。除了要求银行提供上门服务。流动银行服务外，常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。

此外，优质客户不仅在服务效率。品种、质量上有较高要求，还往往希望银行在利率。费率上给予优惠。

针对各类优质客户的金融需求，商业银行应当设计个性化的服务方案，把能够满足优质客户需求的新。旧金融产品“打包”，一揽子地提供给优质客户，并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来。

四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求

争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。包括：

1、加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。对优质客户抱怨最多的效率问题，解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率。二是从横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形成统一整体合力。

2、加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握了信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部门。委办的联系，及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投行部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早掌握信息，就可以占据光机，并且构筑起他行的进入壁垒。

3、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。比如，现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的分析，忽视了对现金流量的分析，这对于利润指标不一定‘好看“的高科技企业、跨国公司是很不利的，在贷款评审中，我们往往重点考察企业过去几年的财务盈利指标，而对这些数字背后的人这一因素却了解不够，这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的。因此，对前文所述的高科技企业。跨国公司。上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上作出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便作出更全面、准确的判断。

4、推行客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存。相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。

5、建立合理有效的激励约束机制。国内商业银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障。

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关键词：科技银行；风险投资；运作模式创新

我们建议在安徽省建立科技银行,解决科技型中小企业发展过程中的“成长瓶颈”问题。科技银行是科技和金融结合的突破点,通过科技银行把有限的金融资源配置到有利于经济发展方式转变的科技型企业中去,是促进结构调整、建设创新型国家的重要着力点。

一、科技银行的概念与特点

国内把专为高科技企业提供融资服务的银行机构定义为“科技银行”,在国外被称为“风险银行”。科技银行贷款的主要对象为科研机构和科技型中小企业等,为技术引进、技术研发、新产品试验推广等与科技创新有关的业务提供服务,而不得用于普通房地产开发和固定资产投资。

相比于普通意义上的银行,这种科技银行具有以下三个显著特点:

1.定位专一化。科技银行贷款的主要对象是从事科技型研发、生产的科研机构和科技型中小企业,为技术引进、技术研发、新产品试验与推广等与科技创新有关的业务提供服务,而不用于普通房地产开发和固定资产投资等。

2.利率市场化。科技银行作为一种特殊的商业银行,所从事业务的对象是不能取得一般商业银行贷款的科技型中小企业,其业务风险性相对而言较高,因此科技银行自主根据市场情况决定对企业的贷款利率,不设固定利率,以保证银行的可持续经营。

3.融资服务多样化。科技银行不同于传统商业银行,除提供贷款外,还可以参股企业。针对企业不同发展阶段的资金需求特点,提供借贷与股权相结合的多种融资服务。既可以对企业发放一般贷款,取得固定贷款利息收益,又可以通过持有企业一定的股权来获取未来企业上市以后的投资收益。

二、国内科技银行发展状况

我国一直在尝试设立为科技型中小企业提供服务的金融机构。2000年,国内首家专门为高新技术产业提供特色金融服务的科技银行在深圳高新技术产业园区内设立。该行首期提供5亿元创业贷款额度,专门满足园区内众多中小高科技企业在产品产业化过程中提出的融资需求。2002年,南宁市商业银行也成立了专门为高科技企业提供融资服务的科技支行,这是广西第一家科技银行。

进入2009年,筹建科技银行的消息不绝于耳。1月10日,中国银监会批准成都银行高新支行、中国建设银行成都高新支行为科技银行。7月8日,杭州科技银行(杭州银行科技支行)在高新(滨江)区正式开业。10月10日,湖北省首家专为科技型中小企业融资的科技银行——汉口银行光谷支行在“光谷软件园”揭牌。据悉,北京、上海、浙江、广东等省市也在酝酿,并即将推出自己的科技银行。据《中国证券报》2月20日报道,科技部和银监会有望出台相关文件,推行商业银行设立科技支行试点。有意向成立科技支行的商业银行需先向当地银监部门、科技部门递交申请和实施方案。获批的科技支行可获得科技部和银监会给予的优惠政策。

三、运作模式创新

1.以“与创业投资机构、风险投资机构的紧密合作”为开展业务的前提条件。一般来讲,能够被创业投资机构、风险投资机构看中的中小型科技企业都具有良好的项目的前景,创业投资机构与风险投资以其专业的目光具有识别和控制风险的能力,因此,科技银行的建立首先要与这些机构保持紧密的合作关系,通过合作共享信息,可以有效地发掘和支持有发展前景的创业企业,最大限度地降低风险程度,减小坏账损失,并获取高额的贷款收益。

2.尽量放宽利率管制,实现与高风险匹配的高收益。由硅谷银行来看,科技银行的利润主要是来自于银行存贷款的利率差以及为上市高科技企业的投资回报。特别是贷款利差是科技银行获益的主要来源,其中所表现出来的是风险与收益的正相关性。为此,对于科技银行来说,要贷款给创业初期具有高风险的企业,就需要一个与之相匹配的高贷款率以获取高额的存贷利差收益。因此,对应于较高的风险,科技银行的贷款利率范围可适当放宽,在规定范围内,赋予科技银行贷款自主定价的权利;此外,根据成长性科技企业的特点,不设固定利率,将银行收益与企业发展挂钩,实现银行与企业共同成长。

3.允许企业以技术专利等知识产权作为抵押担保。科技银行的客户由于主要是具有高风险性的中小型科技企业,因此,贷款担保对于降低银行的贷款风险尤为重要。从硅谷银行的规定来看,所有服务的客户对象必须是有风险投资支持的企业,且必须与客户签订以及数专利、其他知识产权等为抵押担保的协议。而在我国目前的商业银行体系下,一般的科技型中小企业难以满足银行担保、抵押或质押的条件,因此难以得到银行贷款的支持。为此,科技银行需要在传统贷款模式的基础上,结合科技型中小企业的特点,从抵押、担保等多个方面进行创新,扩大抵押品范围,允许企业以技术专利等知识产权作为抵押担保,甚至可以探讨将担保由有限责任扩展到企业家个人的无限责任,从而有利于科技银行规避风险。

4.鼓励银行参股企业。由硅谷银行来看,科技银行并非传统意义上的只做贷款不参股企业的商业银行,而是融产业与资本市场运作于一体的新型商业银行,拥有其信贷服务对象——未上市高科技企业的股权是科技银行的一大特色,通过促使科技型企业上市,科技银行一方面获取了高额投资收益,另一方面也冲减了贷款或投资中小企业而承担高风险。根据中关村园区的具体情况,科技银行可针对创业期和成长期的企业,借鉴夹层基金的业务模式,贷款与股权投资相匹配,银行持有企业一定的股权,其目的不在于控股,而是使科技银行能够从企业的高成长中获得较高股权收益,弥补成长期企业带来的高风险。

参考文献:

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大力推进银行卡产业化发展，不仅可以更加有效地挖掘产业内部蕴藏着的巨大商机，刺激消费需求，拉动经济增长，而且还可以通过银行卡的产业化发展，带动通讯、软件、旅游等相关产业的发展。对于推动中国的市场经济建设和发展，以及推动金融业发展，提高国际竞争力等都具有深远意义。

一、世界银行卡业格局

信用卡的发展和完善程度是已经成为现代商业银行竞争力的重要表现之一。竞争的加剧，推动了银行卡附加价值服务，如急救医疗、紧急垫付、附加保险费等。市场的作用促进了资源整合，不仅诞生了花旗这样的业界航母（其信用卡具有150种功能），而且催生了几大世界级大银行卡组织。

目前世界上最具竞争力的发卡机构有五家：VISA国际组织、MASTERCARDINTERNATIONAL、JCB、AMERICANEX?鄄PRESS和大莱（DINERS）信用卡公司。除了JCB诞生于日本外，余皆来自美国。这些国际银行卡组织正各雄踞一方，大力进军国际银行卡市场，以其资金、技术、服务的优势正在渗透占领着世界银行卡市场。

二、中国目前银行卡业现状

（一）发展脉络。1978年中行广州分行首先同香港东亚银行签订协议，开始国外信用卡业务，信用卡从此进入中国。1985年中国银行珠海分行发行了我国第一张信用卡珠江卡，标志着我国信用卡业的开端。

以下的一系列里程碑事件可勾勒出中国银行卡业的大致发展脉络：

1．“金卡工程”实施12周年。自1993年7月在同志倡导下实施以来，我国金融电子化建设日新月异，银行卡网络建设正取得长足进展，用卡环境得以改善，信用卡的使用已进入诸多行业和普通家庭。

2．“314”目标基本实现：经过十年多的艰苦努力，银行卡联网通用“314”目标（即300个城市同行异地联网、100个城市同城跨行通用、40个城市银联标志卡异地跨行运用）基本实现。从而推动了我国银行卡业务的规模化、产业化发展及商业银行经营理念与运营机制的转变。

3．中国银联于2002年3月在上海成立：成立中国银联是金融领域应对WTO挑战的积极举措，有利于推行统一的银行卡业务规范和技术标准，进一步促进资源共享联合发展，和公平竞争市场环境的形成，同时也将推动与银行卡密切相关的庞大产业的发展。

4．银行卡中心开始独立运行：2002年5月工行牡丹卡中心成立。

5．央行设立征信管理局。

6．一卡双币：招行首发的一卡双币对于其争夺高端客户，提高自身竞争力具有重要意义。

7．发卡量2004年突破7亿张大关。

8．2003年3月，我国首家银行卡产业园在上海浦东张江奠基。

（二）中国银行卡业目前的进展状况及其广阔前景

1．个例：中国银行卡业先锋———招商银行。

作为新一代综合理财工具，招行的“一卡通”融“储蓄、结算、融资、消费、网上支付、证券转账”等30多项个人金融服务功能为一体，对于在中国目前四大国有银行占垄断地位的竞争格局中，弥补其规模小、网点少的不利因素，争夺高端客户，从而增强其竞争力提供了有效且前景广阔的工具。截至2005年6月底，“一卡通”累计发卡量近3800万张，卡均存款余额超过4700元，居全国银行卡首位。

另外，该行去年成为全国首家“一卡双币”国际信用卡突破百万大关的股份制商业银行。每月刷卡消费已达10亿元，也是国内“一卡双币”国际信用卡交易量最高的发卡银行。

2．有关中国银行卡的2004年数据

2004年人民币卡交易量57.49亿笔，交易总金额26.45万亿元，分别比2003年同期增长27.76%和46.94%。发卡量累计达到7.62亿张，其中借记卡6.63亿张，贷记卡0.98亿张。当前，中国已成为银行卡发卡量第二大的国家（美国8.5亿张），平均人均持卡量为0.6张。但银行卡交易量在全球的比例仅为1.2%，仅为美国的十五分之一、韩国的五分之一。2004年持卡消费金额占社会商品零售总额的比重仅为5％左右（2001年这一比例为2.1％），而瑞典、法国、美国、韩国相应的比例分别高达63％、55％、27％和35％。

虽然与庞大的借记卡数量相比，贷记卡的数量还微不足道，但是其增长速度却显示出它强大的成长性。随着联网通用的深入，中国银行卡产业规模保持了高速增长。以前三年发展的趋势估算，2005年底全国银行卡累积发卡量将超过8亿张。几年后就要到来的2008年奥运会和2010年世博会，更会将我国银行卡产业推入到一个前所未有的高速发展时期。

（三）主要问题与挑战

1．一强两弱：截至2004底，发卡机构累计达152家（2003年109家），发卡7.62亿多张，但信用卡只占12.86%，.而在发达国家，信用卡的比例高达70%～80%；特约商户达30.6万个，但占商户总数的比例仍很低，成为目前银行卡业发展主要瓶颈；ATM机超过五万台，但仅占美国总数的1/6；POS机45万台，年交易总额超过20万亿元、但消费仅占5%，真正意义上的信用卡（贷记卡）发展缓慢，因此，我国银行卡在促进消费、推动经济增长方面所起作用非常有限。这与中国传统的消费观念、商业信用不够发达、个人信用体系不健全等因素都有关。

2．地区差距：与中国的二元经济特征相对应的是银行卡业的巨大城乡及东西部差距。根据边际消费倾向递减规律，目前收入较低，占中国人口六成以上的农民蕴藏着巨大的消费潜力，将是潜在的巨大的持卡人群体。但农村信息基础设施薄弱、商户、银行网点很少，ATM机、POS机只有零星布放，导致需求与供给的巨大差异。当前的金卡工程重点亦只放在一些大中城市。

3．无序竞争：目前虽有一些银行卡中心成立，但尚不成气候，尚无力与国际银行卡组织竞争抗衡。

4．缺乏统一的业务规范和技术标准：如果国内银行卡产业的标准、规范及产品创新都由国外跨国公司控制，在很大程度上就会影响外汇管理等金融监管政策的有效性，削弱中国政府对个人支付体系的监管效率，甚至威胁着我国个人支付体系的安全和稳定。

5．有关银行卡的立法没有跟上。我国针对信用卡犯罪的立法工作比较滞后，对信用卡犯罪的打击力度不够，亦影响了信用卡市场的健康发展。

（四）综述

近二十年来，中国的银行卡业随着中国的经济的改革开放迅速发展，取得了初步成就，但仍远远落后于发达国家的水平。随着2006年金融业全面对外开放，国际上实力强大的银行卡组织及银行业巨头在中国的布局将使中国银行卡业竞争白热化。而一旦失去竞争力，则等于将中国巨大的银行卡市场拱手相让。

三、上海目前银行卡业状况

上海的银行卡产业经过十多年的发展，目前已经初具规模，在中国处于领先地位。从上海银行卡业的发展，可以管窥预见中国未来银行卡业的发展趋势。

作为国家战略规划中的国际金融中心，上海的商业、金融业在中国都相对发达，市场化程度也较高，在中国银行卡业的发展中占有得天独厚的地位。不仅一半以上的国际银行业巨头都纷纷抢滩上海，中国银联、银行卡中心等也相继在此落户，行业集聚效应凸显。上海市政府亦将银行卡产业放在重要的战略地位高度予以扶持，并在信息基础设施、政策、战略规划方面强力布局。

（一）上海发展银行卡业的有利因素及举措

1．上海国际金融中心建设战略目标创造了良好的外在环境。

2．政府扶持是银行卡业初期发展阶段的主要推动力。

3．信息基础设施相对发达。

4．人均GDP水平较高、持卡人群体用卡意识相对强。

5．征信体系建设情况在中国领先一步：2000年上海市率先开展个人信用联合征信试点工作。2002年上海市企业信用联合征信系统建成开通，成立了上海资信评估公司。

经过5年的发展，个人征信业务在上海已形成了较好的市场基础。截至去年6月底，上海本市征信系统的入库人数已达462万，覆盖全市信用消费者总数的60％以上；近60万户企业的信用记录被纳入系统，几乎涵盖了所有在沪经营企业。个人信贷消费突破1000亿元，个人信贷消费余额已占到所有商业银行消费信贷余额的15％。点点滴滴的努力，使得上海综合征信体系日益完善。作为全国已建成的最大的个人信用联合征信系统，上海资信有限公司已与本市所有中资银行、6家外资银行、非银行金融机构、移动通信行业和公用事业单位等，实现了业务合作。

6．人才和服务环境相对较好。

（二）目前进展：自1993年上海启动“金卡工程”以来，银行卡业在逐步发展推进，其间进行了银行IC卡试点POS机直联改造，初步形成了国内银行卡产业中心。

在国际合作方面，2004年1月，汇丰与上海银行发行了美元单币种的“申卡”，标志着已由原来的战略性合作向更趋紧密的业务领域深入。2月17日花旗更与浦发合作发行联名卡，迈出了整个中国信用卡市场开放的一大步。因为它是中国首张由外资银行提供管理与技术，并获批打上外国品牌的双币信用卡。世界一流信用卡现身中国市场，在给中国银行业带来巨大正面冲击的同时，却也在很大程度上起到了示范与培育市场的作用。

在银行卡的应用方面，太平洋卡实现了与公共交通卡对接，东方卡与上海图书馆发行了联名卡，目前中国银联正计划“捆绑”社保卡和银行卡两大卡的功能。即一张社保卡和一张银行卡进行信息对接。居民就医支付自费部分的医药费时，只需通过绑定过的社保卡，就可以完成付费了。

（三）综述：上海的银行卡业尽管在全国居于领先地位，但对比国外成熟的银行卡业，仍处于初级阶段，其规模和普及程度与建设国际金融中心的要求还不相适应。在政府加大推动发展银行卡力度的同时，更应积极引入市场竞争，展开国际合作，使这一产业发展壮大，在未来的国际竞争中占据战略制高点，不仅使上海的银行卡业引领全国，更应从长远的角度把握中国整个巨大市场和无限商机。

四、中国银行卡业展望

各国银行卡业的发展与其所依赖的宏观经济发展程度是正相关的，与金融业、消费市场的状况亦密切相关。由于2006年金融业将全面对外开放，其改革步伐日益加快，这对中国银行卡业的发展是积极的推动因素。但在加入国际竞争中发展的同时，亦将面临着重大挑战。如何学会与国际上的业界群雄共舞，在竞争与合作中谋求发展，战略布局，长远规划，保住中国巨大的银行卡市场，促进中国经济整体效率的提高，已经成为中国银行卡业的重大课题。

银联总裁万建华这样看中国银行卡产业的前景：“中国已成为全球公认的最具发展潜力的银行卡产业大国，无疑拥有全球最大的发卡量、最大的发卡业务市场、最大的个人支付产业，也将出现强大的发卡银行……我们应该共同努力，提升整个民族银行卡产业的素质。”

然而，在展望美好前景的同时，还应在如下几方面进一步推进中国银行卡产业的发展：

1．宏观层面上,丰富完善银行卡法律法规体系。国务院法制办正在组织有关部门制定《银行卡条例》，以法规的形式规范受理市场和专业化服务；人民银行也正在研究制定对专业化服务机构监管办法，为银行、商户及持卡人提供规范、高效、安全、统一的服务环境。

中国应抓住改革契机，在改革开放以来所取得的成就基础上，继续推动中国市场经济建设、加速政治体制改革、完善法制市场环境，形成一个高效配置资源的机制，尽力消除阻碍经济发展的制约因素和瓶颈问题，当前尤其应重点推进金融业改革，建立起真正的现代银行制度。金融是经济的核心，其兴衰与一国的政治安全都攸命相关。只有经济发展了，市场环境优化了，银行卡产业的发展方有深厚的土壤。

2．微观层面，科学制定银行卡产业战略规划。结合当前中国银行卡业的发展现状、国际竞争环境，以及中国未来的宏观目标，有关当局应站在战略高度，科学制定整体规划和布局，以占据银行卡产业的制高点，从而控制关卡，保持持久的竞争力。同时认真落实集成电路软件系统，集成信息服务等企业的有关产业政策，大力培育各类专业化服务机构，推动银行卡产业链的形成、发展与不断完善。

3．在国际竞争与合作中增强竞争力：在中国银行业逐渐开放、市场用卡环境日趋成熟的情况下，外资银行的发展战略将对中国银行卡市场起到举足轻重的作用。虽然外资银行在信用卡业务方面优势明显，一是业务经验，二是技术优势，三是研发优势及专利优势，四是财力优势，五是战略安排，六是对政府攻关能力即对政策走向的影响力。但是，外资银行的发卡战略也会受到诸如市场准入、管理形式、管理理念以及文化差异各种因素的限制。

中国应在技术等诸多方面提高整体竞争力。联网通用是增强银行卡产业竞争力的必由之路，要在现有成果的基础上，进一步加强技术改进，完善服务功能，减少处理差错处理，扩大联网通用的范围和效果；同时要努力扩大银行卡的受理市场规模，改善银行卡的受理市场布局和环境，大幅度地提高银行卡特约商户的比例；另外，还要着力培育我国的银行卡品牌，以此来增强产业发展的竞争力。

掌握核心竞争力最重要的是关卡，即未来的主动权，这是控制整个行业利润流向的关键所在。在我国当前格局下，整个国家和社会层面应全方位营造和完善以持卡人为核心的多元化服务体系—一种宏观的均衡发展的环境和一种整体的协作的力量，对掌握关卡至关重要。

总体而言，外资银行的发展战略在对本土银行形成竞争和冲击的同时，亦将对银行卡市场会产生推动和激活作用，从而将中国的银行卡业务推到与国际市场相同的水平。

4．引导国民消费观念的转变、培养持卡人群体。尤其应由国家扶持，鼓励向广大农村布放ATM,以培育更多潜在持卡人群体，培养信用消费观念，以求银行卡业的可持续性发展。

5．加强银行卡的风险防范。防范风险是银行卡产业稳健发展的必要保证，因此一方面要大力加强企业和个人征信体系的建设，创立统一完备的征信系统，同时也要针对银行卡交易中客观存在的恶意透支和欺诈行为，积极开发案件协查协防系统，努力降低银行卡的信用风险，以促进银行卡产业的快速健康发展。

与此同时，应加快制定金融智能卡EMV规范。金融智能卡EMV规范的实施，将带动芯片、卡片、终端等相关产业的发展。人民银行正在组织制定我国金融智能卡EMV规范，在原规范（PBOC1.0版）的基础上，完善电子钱包/存折应用，增加借/贷记应用、安全控管机制，增加非接触式智能卡物理特性标准。

6．关注银行卡，重视人才的培养。银行卡行业是银行业务与IT技术交叉的新兴行业，需要专门、复合型人才。面临竞争性日益加大而又不断变化的市场，拥有了人才就拥有了持续发展的能力，掌握了先进技术就掌握了业务发展的先机,人才和技术是银行卡业务持续发展的关键所在。中国应具有与发卡大国相匹配的科研、教育、培训体系。

7．积极推动由政府主导向市场主导转变。与发达国家相比，我国的银行卡业务发展仍然滞后很多，特别是与产业化发展的要求相距甚远。在初级发展阶段，政府给予适当扶持是必要的。但是，银行卡业的发展需要持卡人、特约商户、发卡行、收单行等主体的利益协调均衡，只有通过市场竞争，资源优化整合，方可真正促进这一产业的腾飞。其间关键是围绕持卡人和特约商户两个市场主体形成具有国际竞争力的产业链条，促进发卡机构剥离改制，利用兼并重组的巨大空间，进行资源整合，造就业界的航母。在开放市场、公平竞争合作的环境中，实力强劲的第三方服务公司也将脱颖而出。所以，从政府主导逐步向市场为导向转变是中国银行卡业健康发展的必然选择。

【参考文献】

[1]张成虎.金融电子化[M].北京.经济管理出版社，2001．

[2]叶伟春.金卡工程[M].上海.上海译文出版社，2003．

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关键词:商业银行;中间业务;营销创新

中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时,银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。

一、中国商业银行发展中间业务的现状

商业银行的中间业务与资产业务、负债业务共同组成商业银行业务结构的“三驾马车”。我国商业银行发展中间业务,主要经历了两个阶段。第一阶段为1995—2000年,这一阶段的主要发展业务是存款业务,其间发展中间业务的目的主要是为存款业务服务,维护存款客户关系,从而稳定并增加存款。其间中间业务的创新主要集中在委托贷款、代收代付等业务领域。第二阶段为2000年至今,从2000年起我国商业银行业务发展过渡到收入导向阶段,保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点,主要以防范风险和增加收入为主要目的。在短短的数年间,我国商业银行中间业务已成为各商业银行业务竞争和创新的重要领域。

据金融界权威人士的披露,2002年,中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重仅为3.8%,2003年即达5.63%,2004年更增加至8%左右;从1995年到2004年,工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元,年均增长25.6%。银行卡等业务呈现高速增长,消费金额急剧扩大;代收代付业务总量、笔数不断增大,业务范围包罗万象;业务市场逐步扩大;金融创新产品迅速增加。

2006年12月11日,中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各个方面对外资银行全面开放。在新的市场竞争格局下,商业银行如果仅靠传统的存贷利差收入将难以生存。2007年,加强银行业的金融创新将成为银行业发展的重中之重。而中间业务直接取决于商业银行的金融创新能力,也直接决定着商业银行的市场竞争能力和可持续发展的能力,因此,其作用和影响将是长久的、具有决定意义的。

二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容

西方商业银行经过半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新在银行领域已经能较为熟练的运用，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。

1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标

首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量以及谁对者这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题做出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。

2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位

各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我国商业银行中间业务战略战术

商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。

三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势

1.从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。

2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变

当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。

3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平

正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。

4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势

银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险等，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿等。

5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进

各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。

参考文献:

[1]陈德康:商业银行中间业务精析[M].北京:中国金融出版社,2007.

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1.经济体制的不同导致融资困难

我国是社会主义市场经济体制，与外国资本主义不同，我国的国民经济掌握在国家和人民手中，国有经济控制着社会经济命脉，社会资源大部门集中于国有经济上。在我国建国之后很长一段时间内，中小企业都处于一个发展低谷，直到改革开放以后，社会主义市场经济体制的确立，国家政策的鼓励，共同推动了中小企业的发展，此时中小企业的发展进入了一个快速发展阶段。此后，随着我国经济的不断发展，中小企业的数量和质量也不断提升，但种种原因导致中小企业的融资变得很困难。有一种观点认为银行对非公有制经济有所歧视，在银行信贷中，首先考虑国有企业，优先配给资金，对中小企业往往忽视，据统计，我国金融机构把80%的资金信贷给了国有大中型企业，而只有20%的资金用于中小企业的信贷，这无疑加重了中小企业的融资困难。

2.中小企业融资能力差

中小企业融资能力往往受企业自身规模的限制，在资产和经营状况上较差，资金的流动率也较低，信誉水平不高，在企业业务上，具有很大的随意性，往往根据市场跟风而动，在企业的具体业务上无法固定，没有明确的产权和责任人导致中小企业的信用评级不高。即使获得信用贷款，也多为短期小额贷款，无法从根本上解决中小企业融资困难的局面。在中小企业的融资上还存在着内源融资和外源融资，内部融资就是中小企业不断消耗自身的存款来满足企业发展的资金需求，这种融资方法依托于中小企业自身的力量，虽然安全性高，但周转速度不快，是中小企业目前最常用的融资手段；外源性融资就是向银行等金融机构信用借贷，这种方法可操作性不是很强，手续繁琐，不能及时满足中小企业对资金的需求。

3.中小企业的财务管理能力低

中小企业在企业管理上能力相对来说还是较低的，中小企业在经营时的随意性导致其财务管理混乱，财务管理制度不够健全，没有专业财务管理人员长期从事财务管理工作。在企业的财务决策和企业发展方向上，没有明确的目标和方向，一切都以眼前的情况为准，缺乏长远战略目光，使得银行无法判断中小企业的预期目标，不能够对中小企业的经营能力表现出足够的信任。而且中小企业在资产上，固定资产不够明确，在向银行申请信用贷款时，由于没有足够的可抵押物品，即使有，也因为中小企业出于隐瞒财产的目的而不肯表露出来，从而加剧了中小企业借贷困难的局面。

4.中小企业数量大质量差

据统计，我国目前99%的企业均是中小企业，注册的中小企业已有1000多万家，然而与国有大中型企业相比，中小企业在规模和质量上都较差，无法和规模庞大、技术先进，以较少投入获得较大收入的大中型企业相比，而中小企业数量的增多给银行的信用贷款带来了很大的压力，在满足国有大中型企业的同时，还要分出相当大一笔资金去给中小企业借贷。银行借贷给中小企业的资金是基于我国银行的存款数额和国家计划的，受限于我国国民经济的规模，银行的资金量势必不可能同时满足所有中小企业的资金需求，只能针对那些规模较大，经营状况良好的中小企业进行借贷，那些规模和经营状况较差的中小企业只能在缓慢中发展，资金链短缺限制了中小企业的快速发展。

二、银行信贷对中小企业的影响

1.银行信贷满足中小企业的资金的需求

中小企业往往起步维艰，在创立初始就面临着资金短缺的问题，虽然初期依靠内源融资可以暂时满足企业对资金的需求，但是不利于企业再生产的扩大，因为内源融资依靠的是中小企业自身的实力，所以外源性融资便成为了中小企业长期发展的支撑点。在外源融资上，银行以其独特的地位和放贷金额的庞大性可以有效满足中小企业对资金的需求，保障中小企业的资金链的稳定性。虽然银行对中小企业申请信贷的限制很多，但近年来各大银行已经开始注意到中小企业小额信贷对银行带来的利益，已在中小企业信贷问题上做出了很多改善。

2.银行放宽对中小企业的限制

近年来，中小企业在国民经济中的作用越来越凸显，政府和银行都开始注意到中小企业获得信贷难的问题，并做出了相应的改善。在中小企业信贷业务上，银行目前根据国家法律法规，积极改进对中小企业的信贷担保业务，银行在担保上与担保公司实行比例共摊，共同承担中小企业的担保信贷业务；其次国家政策对中小企业的扶持，有利于中小企业在银行信贷时因为自身规模不够，企业固定资产不足，而经营状况良好的中小企业顺利拿到信贷，从而获得资金支持，实现中小企业的快速发展。银行还建立健全中小企业信用评估体系，银行搜集整理中小企业的运营情况从而制定出相应信用等级，按信用等级高低来对中小企业进行信贷，对于那些信用等级低的中小企业可以不予贷款。

3.中小企业的自我完善

银行信贷体系可以起到督促中小企业自我完善的作用，具体来讲就是不能单纯依靠银行信贷，要实现资金来源多极化，自我谋生路；此外还要注重财务人才的培养，好的财务人才可以促使中小企业建立起良好的财务管理体制，提升中小企业良好的财务运营，实现中小企业获得银行信贷，促进中小企业长足发展的目的。

三、结语