零售调研报告范文
时间：2023-04-08 22:42:27
导语：如何才能写好一篇零售调研报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
药品零售经营企业是药品流通中重要环节，点多面广，处在药品经营的前沿，加强对零售药品经营企业的监管尤为重要，我结合对本辖区内的药品零售经营企业的日常监管掌握的情况，现将药品零售经营企业存在的问题、产生的原因以及措施对策和大家共同交流。
一、存在的问题
（一）药品分类管理方面：药品未能严格按照有关规定进行分类摆放陈列，处方药品与非处方药品时有混放；医疗器械（膏药类）与药品混放；非药品（保健食品）与药品混放；易串味药品不能单独设立专柜存放。
（二）处方药销售方面：处方药品不能完全凭处方销售，处方收集不全，对未凭处方销售的药品，销售登记不全。
（三）人员管理方面：部分药店质量负责人是聘用的，其经常不在岗，营业人员也自行调整为其家人，未经上岗培训就从事药品经营，在对处方药品的销售和调配操作中很不科学，对人民群众用药安全构成一定的威胁。
（四）经营方式方面：个别零售药店存在着以零代批现象，将药品直接销售给基层医疗机构；有的药店进行无证行医，前面是药店经营场所，后是诊所病房；有的零售药店之间有调货现象，对销售不太好品种或快到效期的药品药店之间有进行销货或换货进行销售。
（五）采购管理方面：经营药品或医疗器械（一类或国家充许的二类）以及进口药品未能及时收集相关票据和产品注册证明材料。
（六）对供货方资质审核方面：药品审核把关不严，有的业务员经营几家药品生产企业药品现象，其所售药品价格虽未超过国家标价，但价格仍较昂贵，其疗效也不显著，广大消费者对此类药品投诉举报较多。
（七）药品广告宣传方面：有的药店店堂内或玻璃橱窗上悬挂或张贴药品宣传画，货架上摆放广告药品样品空盒；有的药店巧借义诊为名其实在促销药品，误导、欺骗消费者。
（八）制度执行方面：药店所制定的制度未能全面有效执行，更不能严格进行自查，定期加以考核。
（九）药品储存方面：温控设备成为摆设，温湿度应按一天两次记录，现已记不清有多少天没有登记，有的药店将药品直接置于地面，药品质量很难得到保障。
二、产生原因
（一）gsp认证以后药品零售经营企业放松质量管理意识，认为对药品质量的管理只是gsp认证需要，在认识上存在误区。
（二）药店相关人员对法律法规不太熟悉，对药品常识性知识了解甚少，工作随意性较大；特别是质量负责人，聘用较多，时常不在岗，对药品质量管理相对滞后。
（三）部分药品零售经营企业经营惨淡，处于半营业状态，企业无心对药品质量加强管理仅注重经济效益。
（四）由于药品零售企业是个体经营模式，其企业负责人和质量负责人有的药店为同一人，未能真正建立质量管理机构，有的药店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的内部监督机制。
三、对策措施
1、加强对零售药店相关人员的法律法规的学习，对相关人员的培训教育要务实，建立学习的长期性和有效性。
2、药监部门应加强监督检查，将日常监督与专项检查有机结合起来，促使其严格遵守相关法律法规。
3、结合对药品安全信用分类管理相结合，对药品经营重点环节、重点品种和重点违规企业加大监管频率，对违法违规行为给予严厉打击。
篇2
中国石油 销售分公司加管科：
根据加管字[2017]1号文件精神， 片区接到通知后，立即组织成立零售市场调查组，片区领导十分重视本次调查工作，亲自组织开展加油站竞争对手市场调查。
一.林西片区内主要竞争对手的情况
片区所属范围内无中石化加油站，但社会加油站凭借其地理位置和价格差异的优势对我系统内加油站销量冲击比较严重。全县共有社会加油站共计12座，2017年销售总量8000吨，占林西销售总量的18.6%。现有的主要竞争对手有以下几个：
1.东环路加油站
东环路加油站地理位置优越，地处林西镇内东环路东南角，距离林西片区南出口加油站1公里，距离林西片区第九加油站3公里，2017年1月已经开业，汽柴油销售价格低于我系统0.2元/升，严重冲击林西片区镇内加油站的油品销量。
2.统布永兴加油站和二钟加油站
永兴加油站、二钟加油站进货渠道广泛，自己有油罐车，有一定运输能力，进货比较方便，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和河北中石化油库购进低价柴、汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西经营部0.14元/升左右，严重冲击林西片区所属统布、大水加油站的油品销量。
3.新城子亨通加油站
亨通加油站地理位置优越，处在省道S204线道边，其进货渠道比较广泛，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和中石化购进低价柴汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西片区系统内加油站0.2元/升，严重影响林西片区双井、古城加油站的销售。
4.鑫安、大青牧场加油站
鑫安加油站、大青牧场加油站规模较小，进货渠道少，年销售量较少，其油品销售价格与我系统加油站基本一致，对我加油站的影响较小。
二.下一步具体的竞争策略
1.深入开展市场调研分析，为营销决策提供依据
进入2017年，根据林西市场销售情况，为做到从容应对市场，牢牢把握市场主动权和市场信息。从1月份开始，我公司将组织人员对成品油市场进行全面调研。主要走访重点部门、重点用户，对林西32户规模以上工业企业进行全面走访，对重点工程项目已经开工14家进行全面调研。布置做好重点用户走访调研工作、要求加油站掌握好所辖区域全部用户资料，摸清本加油站车流量情况，竞争对手情况，周边系统外价格情况，通过调研分析为销售工作奠定基础。
2.做好农用柴油销售，实施好农业项目供应工作
首先开展农业用油大户全面走访，摸清农机具数量，提前做好春耕柴油销售库存储备工作，要求各加油站积极走访乡镇春耕
生产用油需求数量，掌握第一手数据，确保春耕生产用油的平稳供应。二是对农业项目和新农村建设及重点农机大户进行分片拉网式走访，组织开展送油下乡活动，根据需求，启用小油罐车将油品送到田间地头,为农业生产用油搞好服务。
3.做好客户的开发，加强客户分析维系工作
根据分公司制定并下发了客户开发、维系责任方案，我们将全县所有的客户全部进行登统造册，并分布到各加油站，逐一落实责任人，经营部正副经理、行政股室负责人以及库站经理，都要承担客户开发和维系责任。每个人都有明确的开发和维系对象，做到千斤重担大家挑，人人头上有指标。加大销售和效益与薪酬挂钩的力度，多劳多得。随着生产恢复和新项目的开工建设，落实客户开发责任，将全县所有项目100%的分解落实到每个人，充分调动了全员促销积极性。
4.密切关注市场变化，准确掌握竞争对手情况
林西地区现有加油站28座，其中社会加油站12座，在市场竞争逐渐激烈的情况下，我们密切关注市场动向，准确掌握竞争对手情况，如实掌握社会加油站的资源情况、进货渠道、购销价格和促销措施。经营部要求周边加油站密切关注竞争对手情况，建立好竞争对手档案，及时汇报经营部，有针对性地调整营销策略，
5. 落实规范、强化服务、树立中油品牌形象，努力扩大零售销售。
加大加油站工作的考核和绩效工资的执行力度，调动员工销售积极性。一是以抓住客户管理为核心，以站为单位，对供应区内的顾客需求 进行详细调查，全面掌握重点客户的基本情况，保住老客户、抓住机动客户、开发新客户。二是加强加油站现场管理，要从小事作起，关注细节，使加油站每个管理细节做好、做细、做精。三是做好规范服务，以规范的服务来经营我们的加油站，通过优质的油品、准确的计量、优美的环境、亲情的服务和顾客交朋友，拉近与顾客距离，提高车辆进站率和顾客回头率及油箱加满率，保证销售持续增长。
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篇3
以国内最大的化妆品零售连锁屈臣氏为例，其自有品牌在店内的销售占比已经超过30%。而其中起码高达30%的利润率，让屈臣氏赚得盆满钵满。
不过，事情也并不完全像看起来的那般美好。控制不好自有品牌的质量，抓不住消费者的需求，推出自有品牌之于零售商来说，只会是噩梦或负累。
一般情况下，化妆品零售商会寻找OEM/ODM企业为其代加工自有产品，因此，一家拥有丰富生产资质及生产经验，在产品质量等方面有严格标准，同时富有建设性的创新意见的OEM/ODM企业，对于零售商来说，无疑是帮助其筑造自有品牌梦想的最好实践者。
栋方艾圣正是符合这些要求的OEM/ODM企业。对于有着20多年专业技术开发经验的栋方艾圣集团董事总经理唐新明来说，这么多年的技术沉淀是其雄厚的资本。其掌握着的强大产品研发实力，足以让客户最在意的产品质量得到保证。另据了解，栋方艾圣还是目前国内少数能够真正生产绿色有机化妆品的加工厂之一，其已取得欧盟ECOCERT有机认证。
对于帮助客户实现自有品牌梦，栋方艾圣的强项当然不仅仅只是技术，一套完整的自有品牌开发流程系统才是根本。据观察，栋方艾圣的自有品牌开发流程涵盖市场分析、品类分析、品牌定位、产品定义、寻找包材、包装设计、内部评估、外部测试、推广方案、上市及跟踪调整共计10个相互咬合的步骤。
以上述流程为基础，栋方艾圣首先会为每位客户提供针对性的调研报告和策划案。“我们会以专业的行业经验，通过国际化的创意策划团队，以及丰富的国内外资源，为不同发展阶段、不同需求的客户，量身打造出一个适合其自身定位的自有品牌。”唐新明的落地态度值得零售商信任。
同时，在研制出产品后，栋方艾圣将利用栋方艾圣技术发展研究中心先对产品研制的内部环节（例如包装设计、价格、质量等）进行细致评估，之后再委托第三方检测机构进行安全性检测、性能检测及其他特殊项目检测。
篇4
【关键词】保健品应用 高职 课程建设 中药专业
1 背景
《保健品应用》是我院中药专业新开设的一门实用性课程。中药专业人才培养目标之一，即使学生毕业后可在药品经营企业从事药品销售以及药学服务工作的高素质技能型专门人才。我院中药专业教师对学生就业单位进行调研时，药品经营企业提出，近年来我国保健食品行业持续快速发展，保健食品在药品零售企业销售量可占到总销售额的30%。因此，《保健品应用》课程是为学生毕业后适应社会零售药店的相关具备职业岗位需要而设置的课程。
2 课程结构和内容建设
2.1 课程内容描述
保健品，即保健食品。《保健品应用》课程教学任务要求学生掌握保健食品的定义 、特点、分类、质量管理及各类保健食品的应用。要求学生掌握各种保健食品的作用机理、配方与应用实例。了解国内外保健食品发展概况，保健食品产业的发展趋势和市场动态。
2.2 课程结构设计
按照课程描述的要求，本课程在建设中设置了如下模块：
2.2.1 保健食品通识：包括保健食品的定义、特点、分类、功能和国内外保健食品行业的发展以及中国保健食品行业未来的发展趋势。这一部分内容以我国《保健食品管理办法》和国家食品药品监督管理局公布的内容为基础。行业发展现状及趋势等内容，则以行业及相关企业最新调研报告为基础进行撰写。
2.2.2 营养保健基础知识：这一部分内容的设置是为学生补充人体主要构成和功能系统，特别是消化和吸收的过程及其功能的实现。通过这些知识，使学生更好地理解保健食品的功能及功能的实现。
2.2.3 保健食品功能各论：本模块内容是基于国家食品药品监督管理局公布的27种保健食品功能，将每一种功能进行详细阐述，包括：功能原理、相关生理学和营养保健知识、适用人群和不适用人群、注意事项和相关产品举例。通过这一模块，学生将掌握常见保健食品的功能、成分和适用人群，并在销售过程中为消费者正确推荐产品。
2.2.4 保健食品行业法律法规：本模块为保健食品相关法律法规介绍。重点在于保健食品法律法规对保健食品说明书和标签的要求，以及对保健食品宣传、营销的要求。该模块属于拓展模块，目的在于提高学生职业素养，为规范我国保健食品经营销售环节打下基础。
2.2.5 保健英语：本模块属于拓展模块，以保健食品常用单词和短语为主，包括常见保健食品功能、成分、剂型、生理学和营养学常用词汇等。学生通过这一模块的学习应能对英文保健食品说明书进行翻译，并为消费者进行说明。
3 教学方法与手段
3.1 理论教学方法建设
《保健品应用》课程具有较强的实践性，不能单纯依靠传统课堂讲授，还要使用直观性的教学手段来增强教学效果，提高学生的感性认识。
在授课过程中采取多媒体教学手段弥补传统授课方式信息量有限的不足，以各种保健食品基本知识配以真实的保健食品商品图片、产品信息以及广告宣传等实例，让学生能够在有限的时间内直观地接触更多保健食品知识与市场信息。
3.2 实训教学方法建设
现场参观的教学方式往往信息量更多、印象深刻，同时是理论和实践相结合的重要手段。因此，在授课过程中针对不同的教学内容，结合参观我院模拟药品超市和模拟药店等实训场所，可让学生的学习过程更加生动，从而提高学习效率。
同时，学生实训报告不采取传统的“实验报告”形式，而采取对特定保健食品整体情况进行调研，并根据调研材料撰写报告的形式。学生采取分组进行的方式，由教师规定调研项目，指导学生通过网络数据库、市场调查等多种途径获取相关材料，最后按照规定格式将材料整理成报告。
4 成绩评定方法建设
根据高职教育的目标定位和课程特点，考试形式应该是灵活多样的。在《保健品应用》课程考核改革基本思路是：总成绩=30%平时成绩+70%考核成绩。其中：平时成绩=30%课堂表现+30%平时作业+40%分期调研情况汇报。考核成绩=20%笔试+80%调研报告。
总成绩中，调研报告部分占到将近70%的比重，体现了本课程注重实用性和以培养学生综合能力为目的的特点。
5 学生综合能力培养
加强对高职学生综合能力的培养，提高学生综合素质，最有效的手段就是激发学习兴趣，变被动学习为主动学习。基于这一思路，我们将调研报告作为成绩评定的主要部分，教师在其完成过程中只起引导作用，具体内容由学生分组操作完成。这一方式既培养学生运用已有知识和各种现代化手段获取信息并独立解决问题的能力，同时还培养了学生团队协作的能力，为今后的就业打好基础。
综上所述，《保健品应用》作为我院中药专业新开发的一门课程，是立足高职教育和专业人才培养目标，顺应用人单位人才需求而开设的一门课程，注重实践性和实用性。上述课程建设思路还需要在实际教学过程中进行反复验证，并根据实际情况进一步调整和完善。
【参考文献】
篇5
第一波：预则立，不预则废。
1、 确立调研目的。强调调研目标的专业性，切忌目标扩大化，比如调研目的为：交通锁具市场，就不能简单扩大为锁具市场，因为锁具市场至少包括“挂锁、交通锁、执手门锁、电子锁”等品类，各个子品类差异非常大，无论营销渠道、还是运作手法。
2、 确立调研参与人员。最佳搭配是由厂家市场部人员与营销策划机构调研人员搭配组合，厂家市场人员了解行业知识；调研人员深谙调研技巧，对调研资料的敏感性、归纳性、总结性具有专业优势，如此这般，方可保证调研结论的客观性、全面性、系统性。
3、 确定调研方法。开座谈会与深度访谈时最常见的两种方法，配套调研表格提前预备。
4、 确定调研样对象。调研对象一般分为：消费者调研、经销商调研、零售终端调研。
5、 确定调研样本选择。正常分为：省会市场、地级市场、县级市场、乡镇市场、农村市场。
6、 确定调研路线。结合飞机、火车、汽车等交通工具，根据调研地址，设置行走路线。
7、 备齐调研道具。除了小笔记本、手机、手提必需工具之外，数码相机与录音设备也是必要工具。
第二波：重在执行，细节就是魔鬼
8、 时间安排。把城市之间行程尽量安排在下午或者晚上，保证白天时间利用效率。
9、 记录至上。时刻做记录，晚上做日志，样板地做一小结，样板之间做对比图。
10、 以什么名义调研？根据实际情况，以厂家名义、经销商名义、行业协会、调研机构名义亦无不可，均可选择。
11、 调研对象关键人物的甄别。消费者取样务必贴近目标顾客；经销商调研必需与老板或者高管面谈；零售终端调研往往营业员信息更可信。
12、 学会倾听。要听懂受众言外之意与弦外之音，我们不是布道者，我们是挖掘信息。
13、 擅长发问。不同性质的问题分别选择开放式发问与封闭式发问。例如（开放式问题：这种洗发水一天大概销售数量是多少？封闭式问题：你们店里洗发水400ml还是750ml那种规格更畅销？）
14、 问题排异。挤压调研对象信息水分，大家都有有意夸大或者缩小数字的习惯，根据常识与我们掌握的信息，将调研情况进行有效过滤。
15、 语言掌控。例如：采访家庭主妇，“您是否还记得家里的抽油烟机是啥牌子的吗？”比之“请问您家里的是什么品牌抽油烟机？”，受访者更容易接受。
16、 信息沟通。不同区域调研小组24小时保持不间断联系，信息、方法、手段互通有无。
第三波：总结不是结束
17、 调研报告的撰写。要求定量分析与定性分析有机结合，数据尽量用图案表达，分别作出word版，重在逻辑推理，行文缜密；PPT版简约明了口语化，为演示所用。
篇6
【关键词】电子商务金融危机中小企业网购
一、国家政策的大力支持
（一）法律规章日益健全
中国电子商务经历了从无到有，而在电子商务发展的过程中，国家政策的监管起到了至关重要的作用。以北京为例，2008年，加大对电子商务的监管力度，北京工商局出台了《关于贯彻落实<北京市信息化促进条例>加强电子商务监督管理意见》，并逐步在全国推行。2009年，对电子商务的监管力度进一步加大，其中北京市工商局把网络打假作为日常工作之一。在政策的正确引导下，电子商务才在不断的发展壮大。2008年，中国网购交易额首次突破千亿，达到1200亿，国家的法规为网购的健康有序的发展提供了强有力的保证。
（二）财政上的支持
国务院40000亿元投资计划出炉后，支持发展以电子商务等为特点的现代服务业正成为各级政府关注的新方向之一。最新消息显示，浙江、广东、四川、天津等地均已针对中小企业加速实施大规模电子商务工程，以带动整个经济增长。寒流中，4万亿经济刺激计划的横空出世。这无疑是为电子商务的发展注入了一针“强心剂”。而这次4万亿救市计划出台后，地方政府史无前例地在很短的时间内将目光投向了电子商务，大规模实施电子商务工程。
无论是国家还是地方政府，在此次金融危机中对电子商务都给予了充分的关注。中国商务部副部长蒋耀平在2008年曾表示，伴随着全球电子商务日趋活跃，中国电子商务也已逐步渗透到经济和社会的各个层面。商务部决定于2009年10月主办第二届中国国际电子商务应用博览会，展示十年来电子商务应用发展成果，促进电子商务在中国实现新飞跃。蒋耀平说，电子商务不仅大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破了时空限制，令交易活动更加便捷、效率更高，同时因其开放性和全球性，也为企业创造了更多贸易机会，电子商务现在已是世界各国增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。
二、从商家的角度来说，更多的中小企业取暖于电子商务
自08年第三季起，受到金融危机影响，很多企业开始削减成本，由原来的传统营销模式转向电子商务模式，电子商务成为中小企业走出困境的“救命稻草”。金融危机下，中国未来可能出现的新一波中小企业倒闭潮不容乐观。
然而，所谓“危”、“机”相生，眼下波及面越来越广的金融危机，也在提供一个难得的契机，促使中小企业在经营销售上借助互联网的普及创新。客户资源少、推广很难有效触及目标客户以及成本增加是中小企业目前面临的最大困难。电子商务由于具有覆盖范围广、低成本、高收益、效果直观等明显优势，利用电子商务进行网络推广零售，可让广大企业降低成本，塑造品牌，并拓宽销售范围、增加销量。
艾瑞市场调研数据显示，企业应用电子商务前后的变化中，67%的企业认为合作伙伴增多，业务渠道更宽；58%的企业客户增多、销售额增加，56%的企业信息化水平提高。有关调研显示，65%的线上中小企业有信心和能力渡过经济难关，而线下企业拥有相同表态的还不足10%。即使金融危机使企业经营困难，但中小企业通过B2B电子商务贸易活跃。B2B电子商务在提高企业采购、交易效率的同时，大大缩短了原有渠道长度，降低采购价格，大幅拓展自身的市场活动空间,拉近企业贸易中的空间距离,相比于传统贸易,因距离而产生的成本降低了80%。去年中国B2B电子商务交易额规模接近2亿元。在未来一两年内，中国B2B电子商务交易额还将保持着20%左右增长速度。
据了解，目前我国有1000多万家企业成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率已接近90%。因此，随着中国中小企业加入电子商务，并将在未来几年内保持稳定增长。中小企业采用电子商务来面对金融危机不仅仅是一种选择，而是一种必然选择。
三、从消费者的角度来说，网民网购意向有所提升
金融危机已经深刻地影响到了百姓的日常生活，随着购买支付力的下降或有意压缩，消费者迫切需要找到新的高性价比通道来完成购物消费，而电子商务就成为首选之一。目前，网购对中国居民日常生活的渗透正在不断加深，网络购物便捷、成本低等优点，在当前的经济环境下，成功吸引了更多普通消费者的眼球。尤其是那些传统零售业布点无法到达的二三线城市及偏远地区，网络零售业更成了有效撬动消费需求的一根杠杆。2008年，淘宝网的总交易额达到999.6亿元，与2007年的433亿元比较，增长了131%，约占全国社会消费品零售总额的1%。这一数据相当于2008年每一个中国人在淘宝上平均消费了80元。
金融危机对全球经济的影响是巨大的，但对互联网行业而言，影响更多体现在投资层面，也就是说过去依靠风险投资过活的企业会遇到一些危机，在互联网领域从业的人员会面临就业或失业的压力。但对网民而言，上网需求并未减弱，网民并不会因为金融危机的到来减少上网时间。据监测，中小站点由于运营成本低，而且也不靠风险投资过活，危机对其影响很小，因此数量并未减少，相反电子商务类站点之所以会出现繁荣景象，主要是因为危机促使众多网民选择积极尝试性价比更优良的互联网电子商务来降低消费成本，例如网民可以在家借助淘宝、当当、易趣等网站轻松实现网上订货，成本比现实购买更低。
尽管发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽然目前中国拥有网民2.53亿人，居世界首位。但参与网购的网民比例仅占26%，而在欧美、日韩等国这一数据已接近100%。2007年中国社会消费品零售总额达8.7万亿元人民币，其中网络购物仅占0.68%。而在互联网相对发达的韩国、美国和英国，这个比例分别为8.65%、3.72%和4.5%，
可见中国网络购物市场潜力巨大。
四、结束语
金融危机对中国的经济是一次挑战，对中国电子商务之路也是一次严峻的考验。然而，就在全行业发展处在下坡时，电子商务却发展迅猛，逆势飘红。第23次互联网发展报告的数据表明，迄今为止电子商务的发展速度仍高于其他网络应用，年增幅达到60%，高于网络游戏的49%的增幅。由此可见，这场危机对电子商务来说是一个千载难逢的发展机会，天时地利的环境让电子商务磨刀霍霍向明天。
参考文献：
[1]2008年中国网络购物市场发展数据报..
篇7
咖啡零售巨头在中国的大规模扩张以及新一代咖啡爱好者的诞生，使中国咖啡市场迎来前所未有的春天。事实上，英敏特（Mintel）最新市场调研报告的结果也从侧面体现了咖啡文化在中国的繁荣发展。据报告显示，中国咖啡馆的数量在过去五年内实现翻番——从2007年的15898家增至2012年的31783家。
此外，一成以上（125）的中国城市消费者称他们在过去一年内至少去过一次咖啡馆，四分之一（25％）的人去过两次以上，同时有差不多数量（24％）的人去过三次或更多。五分之一（20％）的中国城市消费者表示他们在过去一年内至少去过5次咖啡馆，而仅有5％的人称没有在任意一家咖啡馆消费过任何产品。
与咖啡馆的蓬勃繁荣相比，茶馆的发展就显得不温不火，茶馆同期的增幅仅为4％，仅从2007年的48842家发展为2012年的50984家。
英敏特亚太地区调查总监Matthew Crabbe说：“咖啡连锁店是在二十世纪九十年代末才正式进入中国市场的，随后发展迅猛。而茶馆却始终苦寻出路，希望通过成功的组织结构、品牌定位、特许经营连锁等途径开辟新天地。但最终消费群体仍是旅游者或寻找传统休闲场所的低支出老年人，而非年轻人。与此同时，咖啡馆则积极扩张了门店数量，通过刺激消费者购买更高价值的咖啡、零食和主食来增加其销售价值。”
2012年中国咖啡馆和茶馆的市场总价值从2007年的317.85亿人民币增长至715.99亿人民币。虽然从该数据来看，市场的增长率与预期相比有所放缓，但是总市场价值应该会继续保持良好发展势头，英敏特（Mintel）预计该数据在2012年至2017年间将增长70％，达到1216.9亿人民币。
运营成本的增加迫使茶馆改变策略，将市场定位于更高端的消费群体，他们愿意花高价购买茶、食物和服务。事实上，有近半（43％）的消费者将茶馆作为商务交谈场所，茶馆的第二大人群类型则是朋友或同事（59％）的小聚。
“传统茶馆缺乏强大的品牌连锁，而咖啡馆连锁却在蓬勃发展，加之少数几个现有的连锁茶馆将市场定位于非常狭窄的高端老年消费群体，也意味着茶馆难以应对咖啡馆带来的挑战。与此同时，咖啡馆连锁除了卖咖啡外，也开始出售中国茶，这对传统茶馆来说无疑是雪上加霜。这种方式能让咖啡馆轻易赢得更年轻的低收入消费者的青睐，而这类人群正应该是中端连锁茶馆的消费者。咖啡连锁店出售的茶饮料赢得广大年轻消费群体的青睐，这个事实同样也说明了如果茶馆能设法吸引更广大的消费群体，那么知名的特许经营连锁茶馆其实是具有发展潜力的。”Matthew继续说。
篇8
为积极响应国家局提出的要“工商互动、协同营销”、“在培育重点骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，进一步落实行业“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”的主要任务和“按客户订单组织货源”工作的要求，全力打造“中国烟草·江苏”这一商业品牌，实现工商企业的共同发展，特制定本意见。
一、工商协同营销的目标
工商协同营销是新阶段提升行业综合竞争力的客观需要，也是新型工商关系的发展的新内涵。工商协同就是着眼于工商一体化运作，工商共同面向市场、面向客户，提高供应链运作效率和运作水平而开展的各项营销协同工作，其目标是坚持市场化取向，优化资源配置，提高整体运行效率，增强培育品牌能力，谋求工商企业共同发展，提升总体竞争实力。
二、工商协同营销的原则
1、工商携手，共同提高行业总体竞争实力原则。
2、工商一体，共同面向市场、面向客户的原则。
3、资源共享，工商共同发展的原则。
4、“创商业品牌战略”原则。
三、工商协同营销的内容
根据__烟草品牌发展规划，与工业企业强化四个方面协同，帮助工业企业提供品牌扩张，为两个“十多个”脱颖而出营造良好的氛围。
1、品牌营销协同。每年至少召开2次工商协同营销恳谈会，邀请工业企业营销中心经理以上领导参加，每年2次赴重点工业企业进行互动交流，共商品牌培育规划，每年召开2次品牌培育总结会，向驻地代表通报年度品牌培育情况。同时面对所有工业企业提供：
（1）每年订货会前向工业企业提供品牌发展规划；
（2）提供工商双方共同探讨品牌发展的沟通平台；
（3）提供品牌分类、评价、引入和退出机制；
（4）提供重点品牌竞争力分析、零售客户调查、消费群体细分等市场报告；
（5）新品牌上市前调研。为新品引进前提供该价位卷烟市场容量、市场份额、市场消费趋势、市场评吸等市场调查报告；
（6）制订新品牌营销方案。工商共同确定营销方案并明确两个队伍分工，做好对零售客户重点推介、引导品牌出样、明码标价、销售指导等工作，在新产品培育半年内，定期向工业企业提供品牌进货面、进货量、品牌培育进度和市场评估报告；
（7）注重对老品牌维护。对品牌根据市场环境的变化，及时调整营销策略，并及时告知工业企业，向工业企业提供各自关注的品牌消费趋势调研报告；
（8）协同工业企业做好重点品牌监测，关注品牌生命周期。
2、市场信息协同。为工业企业提供以下市场信息：
（1）基础信息。为工业企业提供社会人口、经济产业、gdp、人均可支配收入等宏观信息、零售户数、卷烟销售市场情况等信息；
（2）品牌信息。卷烟和品牌购销存信息、品牌进货面分析、月度、半年和年度预测；
（3）消费者信息。帮助工业企业调查消费者信息；
（4）建立定期磋商机制。每年两次走访重点货源基地，对品牌的历史销售情况及目前市场地位进行分析，并提供协同营销建议；
（5）建立工业企业驻地代表座谈会。工商营销队(来源：文秘站 ）伍召开各种形式恳谈会，就品牌培育过程中需双方共同解决的问题、工业企业品牌整合情况、货源供应情况、公司近期重点培育对象等方面进行交流。
3、促销服务协同。
（1）前期配合。配合工业企业提供重点品牌的促销方案，帮助工业企业进行促销方案上报；
（2）过程服务。根据要求实施促销管理，对促销过程进行监督，确保促销工作全部到位；
（3）结果反馈。评估促销活动和实施效果，并反馈工业企业，提出促销成果评价报告。
4、营销队伍协同。明确工商两支队伍的分工与协作，实现协同培育品牌思想的统一，__烟草营销队伍工作重点为关注零售客户，工业企业工作重点关注消费者，工业要突出品牌的核心价值、主导规格、具体消费取向与风格特色等，要协同__烟草制订品牌培育规划与市场投放策略；工业营销团队要在研究目标市场的基础上清晰企业定位和品牌定位，搞好市场规划；研究竞争者的优势和缺陷，发现市场机会并快速反应；研究零售业态的变化，协助__烟草客户经理做好品牌陈列；关注自己品牌动销情况和库存，协助__烟草搞好需求预测，及时为市场提供有效货源；传播企业文化和品牌文化，引导消费培养目标消费群体。__烟草要突出重点骨干品牌的市场培育、消费引导、经营户推介及品牌传播等，充分发挥网络的作用准确分析品牌和市场变好，搞好责任市场的发展规划；发现市场的真实需求和市场潜在机会，为工业提供及时准确的市场信息；建立科学的市场分析预测模型，多纬度进行市场预测；为工业定单生产提供准确的信息支持；协同工业落实品牌培育规划与市场投放策略，真正发挥好工商互动协同营销培育品牌不可替代的作用。
四、工商协同营销的评价内容
工商企业共同的评价指标包括：信息传递的及时性、准确性、有效性， 需求预测准确率，协议履约率。商业企业应着重在品牌竞争公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、对工业企业营销代表工作的支持程度等方面进行评价。工业企业应着重在产品质量、订货满足度、发货及到货的及时性、准确性，品牌发展规划、品牌培育计划、品牌促销策略的合理性等方面进行评价。双方进行相互评价时要客观公正，以达到做好工商协同工作的目的。
五、工商协同营销的保障
工商协同能真正落实到位，最重要的是有组织和机制上的保障。为达成这一目标，要创新机制、健全组织、完善流程、形成规范。要根据协同总体目标和企业实际，努力实现协同营销的机制创新，不断探索协同营销的实现途径和方法。要注重建立健全协同组织，明确协同职责，确保协同营销的实施落实。要总结和完善协同营销的各类流程，特别是品牌培育流程，以流程落实协同战略，规范、固化协同措施，形成协同长效机制。制定和完善工商协同营销的相关规范，注重标准统一和推广，不断把工商协同营销引向深入。
1、建立协同组织机构。在开展这项工作中，要健全组织，做到定人、定岗，建立时间进度表，切实保证这一工作向深度推进、广度拓展。
2、建立工商协同机制。着力建立公开、公平、公正的工商协同机制，公开品牌培育标准、业务流程和操作办法，工商共同进行品牌规划、品牌促销、品牌维护、品牌评估，实现人力、信息、品牌等资源共享。
篇9
本土零售商在协助制造商完成市场占有方而，依然可以与外资超市分庭抗礼，甚至在某些个别项目上能超过外资零售商! (参见本期《你比优秀零售商差在哪里?》)
但零售商还是应该认识到：尽管靠高速的门店扩张可以帮助自己和供应商覆盖更多的地域和社区，可是仿；自己究竟付出了多少成本?带来的顾客流是否忠诚?为什么有时在一个城市里，两个本土大卖场的业绩还比不上一个外资的同业态门店?
的确，中国连锁超市的各种业态用十几年的时间走过了国外50年至100年的道路。但是在战略管理、零售技术、人才管理以及“从劳动力密集转向劳力／智力密集”等方面，本土企业与优秀跨国零售企业还存在巨大的差距。
不要误判你的发展阶段!
纵观世界零售业发展史，都经过“扩张增长阶段”、“追求效率阶段”、“差异化阶段”和“客户关系管理阶段”(见图1)，不同阶段的经营和竞争都体现了明显不同的特点(见表1)。中国零售商已经从“扩张增长阶段”进入“效率阶段”。
我认为：在高效率的基础上，才能向“差异化阶段”发展。也就是说后一个阶段是以前一个阶段为基础的，不可轻易跨越。因此，我们虽然赞同本刊上一期关于零售“紫牛”的观点，但同时也要提醒大家，真正的紫牛是基于稳健的管理模式，而非靠一些噱头采取“爆破”的方式昙花一现。
图1 流通行业的发展道路和不同阶段
我们考察很多二、三线零售商的案例，无论是大型百货，还是临街小店，在刚刚接触到“差异化”思路后，就急匆匆想靠差异化的产品(例如采购一线城市流行商品)、差异化的装修(门店里用大量空间摆挂“现代”装饰品)等来吸引顾客。这样成功的机会多吗?现实的答案很令人遗憾。
举两个简单却常见的案例：一个中型超市，如果只是在几个品种上采购到优良商品，整体卖场的氖围不一定吸引人，而且一个拥有更多门店的对手可以很快就采购到更便宜的商品；而一家县城百货店，在开发一个新品类时(如钻石首饰、中高档女鞋)，如果不针对商圈顾客群做调研，很可能将该晶类的价格结构定错一个对于区域市场，对百元级钻戒和千元级钻戒接受程度不同。实际上在百元这个段位上，200元主打利400元主打带来的客流量和利润也完全不同。
也就是说，面对中国市场的复杂环境，适应各地的“差异化”可能是不同的，这就要求零售商在基础技能上有更扎实的功底。
我们来看沃尔玛：它以“天天低价”的差异化经营，建立顾客忠诚度。但它所依靠的是：高效的供应链管理和信息系统，标准化管理，总部集权和与供应商建立伙伴关系。
再看家乐福，它以“开心购物，不断发现惊喜”为差异点，同样也有一批忠诚的顾客。但它更依靠精心研究顾客、贴近当坤市场、权力下放门店和创造购物乐趣。
所以我们不能只是看到优秀跨国零售企业的表象，而忽略了其背后的袜心竞争力的本质。这些包括：精细的顾客购物行为研究、商品管理技术、高效定价和促销的技术、物流配送技术、信息技术、业务数据分析和决策、组织机构、企业文化等。
例如家乐福虽然权力下放到门店，但总部却能通过信息系统随时收集门店数据，并给门店指导。
这些能力是看不见摸不着的。如果你的商品老断货、员工工作效率低下(如上架不及时等)，那再好的“差异化”创意担不能坚持多久。
用什么工具提升效率?
中国零售企业的战略思路要从“扩张增长阶段”转为“追求效率阶段”，才能有“差异化阶段”。对于扩张型零售商来说，就是从单纯追求做大，转为追求做强并做大。
做强与做大要考虑的企业运营指标是不同的，做强需要更精细的指标体系。但很多零售商管理者因为指标体系过于庞杂和混乱：他们感觉有的是财务指标，有的是顾客指杯，还有内部提升的指标，很容易顾此失彼，于是最终放弃了战略性的把握。
而实际情况往往是：这个体系一点也不复杂!只是这些经理缺乏管理工具的帮助，不能对指标体系做有效分类。
“平衡计分卡”就可以为零售商的做强做大、可持续发展提供一个很好的目标体系。
下图是一个简化的零售企业平衡计分卡的例产。我们认为，在当前阶段，最重要的是把握以下几点：
1．通过研究、培养和建立目标顾客忠诚度，来提升“单店产出”；
2．通过提升优化商品组合、智慧定价、高效促销和降低物流成本，来提升净利润率，
3．通过业务流程的改进和标准化，建立完善的信息系统和数据分析能力，培养骨干员工的综合业务管理能力，来奠定企业发展的基础。
据深入了解，许多零售商尚未建立企业的绩效衡量体系，或没有定期的回顾、检讨制度，即便有，也未详细确定考察哪些项目，导致一些关系到运营效率的严重问题未能引起高层的关注和得到解决――高层视听不明，还谈什么管理提升?
用什么理念统摄指标?
一个个去考虑上述指标，依然会让零售商(尤其是区域型零售商)无所适从。那么，有什么零售管理理念，能使零售商将所有指标串成一条线来考虑?
高效消费者响应(ECR)是全球零售商广泛使用的零售核心技术。ECR是流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式紧密合作，了解消费者需求，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统，提高消费者价值，提高整个供应链的运作效率，降低整个系统的成本，提高竞争能力。
ECR包括零售业的三个重要战略：顾客导向的零售模式(消费者价值模型)、品类管理和供应链管理。它需要零售商具有的能力和技术基础见图2。
例如在上表中，中国零售企业与优秀的跨国公司相比，在库存天数、货架缺货率等方面存在较大差距。国内一些企业通过“评分表”发现了这种差距，正在推行“ECR 50／50”项目，即同时降低50％库存和降低50％货架缺货率。(成功案例将在今后介绍。)
相关链接：ECR的核心原则
1．以消费者为中心。一切从消费者利益出发，了解顾客构成情况，了解他们的需求和对商店、商品的意见，改进服务，增加顾客价值，从而增加顾客对商店和品类的忠诚度，得到顾客的回报。
2．以数据为基础。零售业经营成千上万种商品，面对着成千上万的消费者，有复杂的各种经营活动，只有充分利用经营数据，才能分析不同消费者的不同需求，不同商品的经营情况，作出正确经营活动的决策，提高供应链效率。
3．与业务伙伴的协作关系。从流通行业的链条来看，没有任何一个企业能独立满足消费者需求。供应链的各方(零售商、制造商、分销商、第三方物流等)只有紧密合作，才能高效地满足消费者需求。业务伙伴的协作关系不只是在供应链上，还体现在一起了解和满足消费者的需求、品类管理上。
4．整体系统推进。为消费者提供优质服务涉及企业的各个业务流程和各个部门，如门店、总部各职能部门、仓库、运输、供应商等，要综合考虑各个因素，如销量、利润、成本、库存、缺货、效率等。要真正实现ECR，必须在企业中整体系统地推进，才能取得实效。
用什么工具提升执行力?
在设立上述指标和整体策略后，如何能让具体工作落到实处?
零售业就是细节管理，要求高度的流程管理、标准化、自动化和持续改善。中国流通行业还没有经历一次大规模质量管理的洗礼，以提升整体的运营效率。实践证明：在制造业成功的全面质量管理／六西格玛管理，完全可以在零售业得到广泛运用，来帮助达成运营效率方面的目标。；
如美国的Home Depot公司和中国的贵之步女鞋专卖连锁，都已经过六西格玛管理的全面洗礼。百佳超市则曾获得香港管理协会颁发的基于全面质量管理的“卓越企业绩效标准”大奖。
全面质量管理／六西格玛管理相当于一种严格的执行方法和流程，主要方法论见图4和图5。我们今后将逐步介绍。
篇10
关键词：物流配送；家电连锁；配送模式
根据我国连锁经营协会的调研报告，2011我国连锁百强之中，国美与苏宁两家公司并列次席。我国家电连锁零售公司之所以取得这么好的成绩，与其所建立起的良好的物流配送模式是息息相关的，所以，本文对我国家电连锁零售企业物流配送模式这一个课题展开探讨，希望能够为推动其不断发展提供参考依据。
一、行业背景分析
当前，家电销售企业的地位有了非常显著的改变。苏宁、国美等实力雄厚的大公司，逐渐进行扩展。当他们形成一定规模时，于是选择通过销售商下订单的方式，并推出新的生产运行模式。即直接由销售商向公司下订单，另一方面，还确定产品的型号、款式等，让生产厂商选择相应的措施，按照上述信息对生产环节进行指导，同时大幅降低广告费，并且节约仓储费等相关成本。不仅如此，由于我国市场的流通方式同样有所改变，并非是传统的销售型了。该模式表明家电公司销售商并非单纯作为商家的身份而存在，开始注重消费者的多样化的需求
二、物流配送模式的主要特征分析
（一）及时性
实时化是物流业的优势所在，如果要评价我国家电的物流配送模式，那么应当从供应链层面进行评判。因为我国家电物流过程中，采购、销售、售后已经形成了有机体。当前，苏宁、国美等许多实力雄厚的公司已经构建起独立的产品供应系统，它们之所以如此，主要是为了实现整体上的良性运作。随着信息技术的发展，各种先进的信息技术得到运用，使产品从采购一直至售后全程均实现了可视化与实时化。除此之外，由于应用了先进的可视化方法，这样物流操作工作者就可以尽快了解商品的库存、配送要求与最终客户的信息等诸多方面内容，从而为生产厂商在第一时间内做出响应提供了有利条件。
（二）以自营与供应商配送模式为主
这两种模式都具有各自的优点。第一种模式仍然属于最主要的方式。在这里，不能草率地评价这种模式并非为先进的模式，究竟选择哪一种模式，取决于公司的物流配送模式。家电连锁零售企业还处于起步时期，而第一种模式能够有效满足该行业，通过这种方式可以充分了解自身的现状，在第一时间内获得有效的信息数据，从而能够做出合理的决策。
三、我国家电连锁零售企业物流配送模式的发展
（一）发展概况分析
拿国美电器来说，其物流配送主要具有哪些方面的特征，该公司合并一个家电公司之后，在国内构建起一个统一的物流模式，该公司计划打造一个区域性的现代物流配送基地。在规划中，该公司打算将我国的特大重要城市打造为自己的基地，这些城市主要包括北上广等，初步规划于五年时间建设三十个规模较大的基地，它们主要是基于从前的规模，整合那些相对分散的物流模式，通过这种方式，使其具备一系列新的配送功能，例如区域调拨与城市配送。
配送货过程中，该公司主要通过自建网络与第三方物流有机结合的模式，首先，该公司已在一些特大城市中建立起非常完善的物流基地，例如广州、上海、北京等；其次，该公司还通过第三方物流公司与租用邮政部门车辆进行有机结合的形式。该公司已经建立起非常全面的物流系统，其下属的每一个物流基地彼此密切联系，相互间主要是通过 ERP 实现互联，利用该平台能够在线查询商品的状况。另外其销出的产品能够经由ERP 平台输送至配送中心，在此基础上，由后者负责将其送到顾客手中，从而实现了资源的充分共享。
（二）发展探索
如果想推动家电连锁零售企业不断向前发展，必须要构建起科学合理、完善的物流配套体系。在内部管理逐渐改进的基础上，还应当不断改进配送模式，不断加强售后服务，在此基础上，还应当不断完善ERP系统等。
（三）精捷化是今后的发展趋势
在家电领域，物流配送模式属于公司的战略化措施。对于国美公司来说，在其发展的起步阶段，该公司的物流配送体系最初是从免费送、卸货服务起步的，在历经长期的风雨历程之后，该公司在各地构建起大量的物流基地，从而构建起属于自己的物流系统。
比较而言，苏宁公司在发展过程中，充分认识到物流配送体系的价值与意义，最初该公司主要通过城市配送中心为广大消费者提供服务，到目前为止，已经有了很大的改进，开始以物流结点来提供服务，已经构建起具有多级功能的体系。至2009年，该公司总共建立起三大物流配送基地，同时还建立了大量城市与区域配送中心、与许多城市配送点。
结语
现阶段，我国物流行业仍然停留在起步时期，物流配送仍然存在一系列的问题有待于改进。今后需要在不断完善的前提下，充分结合企业发展现状，借鉴业界先进经验做法，打造满足自身需求的物流配送模式，同时能够将其引入到物流实践之中。
参考文献：
[1]葛锋.基于AHP的家电连锁零售企业物流配送模式选择研究[D].浙江理工大学硕士学位论文，2010.
[2]王丽.连锁零售企业的物流配送模式及其发展探究[J].经营管理者，2011（22）
