业务模式范文

导语：如何才能写好一篇业务模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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互联网搜索引擎公司有多强势?

Twitter的一个信息让我们看到它的彪悍:Google和微软的Bing每年至少付费1000万美元给Twitter,从而得到搜索Twitter微博内容的允许。同时,Twitter也提供广告服务给业主,但是,Twitter允许用户屏蔽这些广告。

相比之下,百度曾经的消息更彪悍。

2007年初,中国第一大视频门户酷6网发现,竞争对手优酷网与Baidu达成参股协议。优酷网用300万元人民币现金以及赠送价值300万左右股份(不到1%),获得了百度在视频方面独家合作伙伴的资格。酷6网立刻开始跟Baidu接触,最后以600万元现金和3%的赠送股份获得Baidu合作资格。有意思的是:酷6网随后决定召开新闻会,但百度告诉酷6,此消息不能公布。作风强硬的酷6网并未理会百度,但在会即将举行之际,百度将酷6网从搜索结果中屏蔽,导致该网站流量大幅下跌。24小时之后,李善友被迫收回了本已向媒体发出的会邀请函。

Google与微软的强悍,比起Baidu来当然只高不低。但在跟Twitter合作时,Google和微软在付钱。给钱的手永远高于拿钱的手,因此Twitter通知付钱的广告业主“这些广告将可能被屏蔽”就显得尤为有意思。

Twitter为什么敢这么做?原因真的如Twitter创始人Biz Stones说的“不以商业为导向”吗?还是说,Biz Stones抓住了商业的某些本质?

只有盈利模式赚利润

业务模式,是你如何吸引用户的模式。比如,我是Google的用户,我用他的搜索引擎和地图,但我不会付一毛钱给Google。他只是如慈祥的圣诞老人,费尽心思地讨好我,让我免费地用。

盈利模式,是你如何吸引客户获取利润。比如,付钱投广告的公司才是Google的客户。

现在很多互联网公司费劲心思地琢磨从用户身上挣钱,这可能是个误区。业务模式可如Biz Stones所说的,不考虑赚钱。让用户用得舒服是第一要义,用户对网站的最大贡献不仅在点击率,更在使用时自然而然产生的信息。盈利模式,才是企业真正的利润来源。比如,我在使用Google时输入的关键字、上网习惯等等,这些宝贵的信息才是Google针对性广告这种盈利模式成功的真正前提。又如,阿里巴巴替网商牵线银行提供免抵押的小额贷款业务,而自己现在却不收一分钱;不是马云学雷锋,而是马云要通过这种方式让网商真正依赖阿里巴巴工作。积累用户群、培养用户习惯才是马云当前的首要任务。

开放的业务模式隐蔽的盈利模式

Twitter的业务模式很简单:搭建平台让用户发微博。Google的业务模式也很简单:做搜索引擎。

好的商业公司,从来不把盈利模式裸地展示给别人看。让客户了解自己究竟怎么赚钱,恐怕没这个必要;同时,客户也关心的是自己需要的价值如何兑现,而非提供方盈利模式的过程。

比如,我们只知道Google做广告挣钱。但究竟他如何吸引广告业主的,甚至,Google理解的广告究竟是什么。有几个人能真正讲明白?

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其实我关心的问题简单来说就是两个，一是产品品类是否会有效拓展，降低品种单一风险以及扩大利基，二是渠道资源会否进一步利用，促进销量及提高终端盈利能力。从交流可知，公司已意识到这些问题，准备推出药食同源类产品，据说试销效果不错。

虽然药食同源的思路有待商榷，但至少是个改善，毕竟一个品类没有分散风险的能力，多品类可分散风险，而且可以进一步发挥渠道资源，提高单店盈利。

个人认为公司有两大价值来源，一是枣类产品的做大做深，如控制上游枣源或向下游进行深加工，这方面深度有限，公司在枣类行业浸多年，对上游已经做到很深程度，但即使如此，除非自建枣园，否则难以规避上游的价格风险，但自建枣园需要较长时间及大规模资金，显然短期难以改善。而做枣类深加工，可能更难，一不小心就落入食品行业的领地，以公司的工业化程度，恐难以与成熟的食品企业竞争，比如要做枣饮料，可能竞争者就是娃哈哈、康师傅、汇源等，可能没什么胜算。

而关于扩大以外的品类，如引进其他干果类产品，进入门槛低，能分散品种单一风险，也能扩大经营范围，最重要的是扩大品类的边际成本低，因为占成本重要比例的门店租金成本没有增加。目前，公司在做的品类拓展一是允许加盟店卖当地土特产，这种方式个人觉得不靠谱，因为地方土特产在当地基本都不太受欢迎，只有外地人才有兴趣，这是一个我们生活中的直观感受。二是公司所说的药食同源类产品，这个有待市场验证，至少目前看，似乎过于重视概念，尚没有深入细节中，如药食同源产品可能依然是打包销售，这与小袋零售的零食类公司恐怕难以竞争。我所感兴趣的它的品类拓展，是类似于拓展到其他干果这样的运营模式几乎不变，拓展成本低的品类，说到这里我总是想到“来伊份”模式。

第二个问题是公司终端众多，直营店、加盟店、一级、二级经销商，但直观感觉看，人气较弱，实地调研也让人对单店盈利很担心，单店客流量很弱，有网络消息说省外加盟基本属于失控状态，卖烟卖烧鸡卖其他土特产的都有，公司也无法管控，只能放任。对此公司解答是上市前管理较为粗放，只要有加盟商要求加入，基本不会拒绝，而现在会比较谨慎，去年开店三百多家，关闭一百多家，表明其终端正在进行较大的震荡调整，有能力盈利的留下，没有能力的关闭，适者生存。

另一方面，也通过扩大品类改善加盟商盈利条件，药食同源的概念也主要出于这个目的。

其实公司终端的调整，也表明粗放型的、外延式扩张方式遇到了瓶颈，开店容易盈利难，管理问题与产品问题并存。所以我个人还是觉得，其在产品品类方面的扩展,要比终端的扩张更为重要，即使公司在枣类领域没有空间，但总是可以通过品类拓展进一步挖掘其渠道价值的吧。

我的想法就是两个挖掘，一是挖掘主营业务，比如枣的深加工，这个很难。后者进行品类的拓展，这个个人认为更容易。二是挖掘渠道价值，多卖一种产品，渠道成本不会增加，而渠道也会产生价值，在这方面深挖或有机会，同时也要提高对终端的精细化管理与运营。

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当物资从一个国家流向另一国家，设立离岸公司将其放在买家和卖家之中间。其主要优点如下：

（1）使得买家和卖家的资料保密

（2）大规模集中购买而降低购买成本

（3）在税收有利的国家或地区积聚盈利

（4）作为中介收取佣金

例如某企业A的业务模式主要通过制造子公司B生产产品，销售子公司C通过购买B公司的制造产品向外出售来实现利润。由于两个子公司要分别向所在国缴纳大量的所得税而使A的利润受到影响。因此可以通过在离岸绿洲建立贸易中介公司，以此逃避跨国公司内部制造公司和销售公司需要缴纳的公司所得税。于是A在开曼群岛注册了一家D中介贸易公司，B制造公司今后将产品以接近成本的价格先卖给D开曼中介贸易公司，再由贸易公司D把产品以接近市场正常的售价卖给A海外各国的销售公司。这样，制造公司和销售公司由于产品的买卖差价都很小，所以，各自的销售利润接近于零，其负担的公司所得税自然大大降低了。由于开曼免征所得税，因而大量的利润留在了开曼的中介贸易公司，由此实现了A公司避税的目的。

2、控股及投资活动

离岸公司经常被用来作为公司融资和投资控股的工具。世界上许多大型跨国企业都通过海外离岸公司来进行跨国投资，而境内许多海外上市公司为了更好的显示其清晰的公司治理结构，往往也通过设立海外离岸公司来连接境内实体运作与境外资本市场。该种业务操作的主要优点是

（1）控制向海外分公司或相关企业的投资

（2）将下属分公司或相关企的盈利与亏损平均而达到较低的实际税率。

（3）向离岸辖区当地本身享有优惠税率的借贷机构借贷，因其借贷利率一般相对较低，从而使得借贷代价降低。

（4）拥有在海外的房产

（5）持有海内外股票和债权

例如某企业A的业务模式主要是通过向其控股子公司B投资，由控股子公司B具体从事基础公用设施运营来实现利润。由于公用事业所需启动资金大，而且国家禁止外商控股，因此A公司的融资渠道相对狭窄。于是A在百慕大注册了一家C投资公司，使C成功在美国上市，并由C控股A公司，再由B分别与目标市场的当地公司组建合资公司（由B控股）。这样，A不但拥有了大量海外资金，而且可以获得离岸辖区本身借贷机构（享有离岸地区的优惠税率）的低息贷款，更为重要的是，通过A公司来控股，可以成功规避《外商投资产业指导目录》关于禁止外商控股公用事业的限制。

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【关键词】 商业银行； 私募股权投资（PE）； 模式

当前，中国的私募股权投资（以下简称PE）市场正进入高速发展时期。面对激烈的同业竞争，商业银行作为我国资金实力最强的金融机构，在履行社会责任，支持国家经济可持续发展的同时，也在不断开辟业务蓝海，积极投身PE市场。本文从商业银行参与PE业务的模式这一角度，分析当前商业银行的直投策略。

一、商业银行参与PE业务的背景

2010年我国PE市场迎来了本轮经济危机后的首次爆发性增长，募资、投资数量均创下历史新高。据清科研究中心的数据显示，2010年共有82支可投资于中国大陆地区的PE基金完成募集，募集金额276.21亿美元，全年共发生投资案例363起，交易总额达103.81亿美元①。在当前我国加快经济结构调整和推动产业升级的关键时期，PE在拓宽融资渠道、提供资金支持和加快科技创新、培育新兴产业方面发挥了重要作用。

但是由于PE业务的高风险性，当前我国仍然禁止商业银行直接进行PE业务。1995年《商业银行法》的出台，标志着我国金融分业经营体制的建立。《商业银行法》第四十三条明确规定，“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资”。然而，随着金融环境的不断变化和金融改革的不断深入，进军PE市场已成为商业银行的必然选择。近年来，商业银行逐步获准进入基金、租赁、信托和保险领域，正在走上综合经营的道路。面对唯一尚未开闸的直投业务，商业银行也在不断探寻政策空间，通过各种途径和方式频频试水。这一方面有利于商业银行保持和提升自身竞争力；另一方面，我国的PE市场也急需大型机构投资者的介入，商业银行在带来资金、技术以及营销渠道等多个资源的同时，也有利于规范PE行业的发展。

二、商业银行参与PE业务的模式

近年来，商业银行开拓PE市场的模式主要包括以下三类。

（一）迂回“直投”模式

如果商业银行可以直接组建自己的直投部门，则可以利用自身资金优势和信息优势，直接寻找优质投资项目进一步建立银企关系，从而实现业务的转型与效益的提升。但是，面临当前的法制壁垒，商业银行还只能采取迂回方式，通过设立全牌照的境外子公司或收购信托公司等方式曲线开展PE业务。

1.通过境外子公司开展PE业务

商业银行通过在境外设立投行子公司开展PE业务，是当前法律环境下行之有效的业务模式。通过这种方式，一方面可以规避《商业银行法》的限制，同时也可以满足银监会的监管规定。2007年，工行通过工银亚洲投资阿里巴巴被认为开创了商业银行曲线PE的先例。目前，工行、建行、中行、农行、交行等都在香港设立了从事直投业务的子公司。由于在境外设立子公司，首先要获得批准，其次要符合境外的注册和纳税要求，又增加了银行的营运成本，因此这种方式主要为大型商业银行参与PE业务的路径选择。

近年来，借道产业投资基金成为商业银行介入PE业务的便捷之路。各商业银行均积极通过在港子公司参股具有地方政府背景的产业基金管理公司，开展相应投资。由于产业基金有产业政策导向，与纯粹商业化的PE投资相比，风险较低，但是基金的设立需经过国务院、发改委和银监会三部门的审批，往往也只有大型商业银行可为。例如，中国银行通过中银国际投资渤海基金管理公司，通过在其2亿元注册资本中占比48%达到控股，中行既可以作为出资人获得收益分配，又可以作为基金管理人实际控制基金的投向和运作。再如，建设银行通过建银国际在国内设立了建银国际资产管理(天津)有限公司，专门从事人民币股权投资基金业务，已设立医疗基金、文化基金、航空基金等，PE基金业务成为建银国际未来业务的重要增长点。2009年，工行与江西省政府合作设立鄱阳湖产业投资基金，双方各自出资50%，以合资模式主要围绕鄱阳湖生态经济区建设进行大型基础设施项目投资。如果商业银行直投业务首先从产业基金做起不失为一种有效的探索模式。

2.通过收购信托公司开展PE业务

由于其受托财产种类繁多且其产品及可投资范围最为广泛，信托公司素有“金融百货商店”之称。银监会规定，信托公司可以通过发行信托计划募集资金投资于未上市企业股权、上市公司限售流通股或银监会批准的其他股权类信托产品。因此，通过收购信托公司，商业银行开辟了一条从事PE业务的途径。商业银行可以通过寻找收购对象，扩展自身混业经营的平台。2007年，交通银行首个获批重组湖北省国际信托投资有限公司，组建“交银国际信托有限公司”。此后，建设银行也成功收购合肥兴泰信托并更名为建信信托，而招商银行与信托也顺利联姻。2010年，兴业银行也成功控股联华信托取得信托牌照，加快了综合经营的步伐，也为银信合作业务奠定了基础。

2009年《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》出台，未来保险资金股权投资管理办法出台后，商业银行进军PE市场又将增加新的路径。

（二）间接模式

1.与有关机构合作

商业银行可以分别与私募基金管理公司、信托公司等合作开展PE业务。在私人银行业务下，商业银行可以联合私募基金管理公司或信托公司针对其高净值客户发售理财产品参与PE业务。如，光大银行联手北京星石投资等5家私募基金管理公司针对高端客户推出的“阳光私募基金宝”理财产品以及中信银行与中信信托发售的“锦绣一号”私募股权信托计划等。私人银行部门所拥有的高净值客户已成为当前中国股权市场基金募集的重要LP（有限合伙人）群体之一。银行通过代表客户开展尽职调查挑选优秀的投资管理机构，将投资风险、特点、投资对象信息及时传达给客户，在投资后期监督机构投资行为符合规范并及时披露信息，借此留住优质客户，防止大额存款流失。

同时，商业银行凭借其独有的网络和客户资源正在以强势间接LP的身份谋求与GP（普通合伙人）的长期合作。银行通过对所掌握高净值客户的资产总量、风险承受能力以及风险偏好等方面进行筛选，推荐合格投资者完成资金募集，通过掌握的中小企业客户资源，为基金筛选推荐投资项目，作为中介获得相应的佣金和利润分成。比如，2009年初，工行首推“PE主理银行”计划，作为财务顾问，工行既为GP提供项目资源和LP，又为其高端客户提供了增值服务。工行在基金投资项目决策中参与意见，确保大客户的收益，同时将GP管理费中的两成作为自己的收益，当回报率超过20%时，工行还享有优先分红权。

2.提供综合服务

商业银行可以为PE机构和成长型企业提供一体化的PE综合金融服务，在分享PE市场高收益的同时，也为将来参与PE业务储备人才、积累经验。例如，商业银行可以凭借其丰富的客户资源主动为PE推荐投资项目，利用其广泛的信息储备为PE投资者提供全面的企业资信评估服务，此外，银行还可以开展投资评估、财务顾问和资金托管等形式多样的中介服务，丰富中间业务品种、推进金融创新。2008年7月，浦发银行成为首个推出PE综合金融服务方案的商业银行，以“财务顾问+托管”的方式，陆续与多家基金展开合作。虽然商业银行以这种模式参与PE业务获利有限，但由于无须承担较高的股权投资风险又可为将来深入开展PE业务打下基础，所以这种模式当前被商业银行普遍采用。

（三）创新模式

虽然商业银行开展PE直投业务获得放行尚需时日，但现行政策框架还是为其预留了一定空间，利益驱动下的商业银行也在不断探索出新的业务模式。

1.设立FOF

商业银行虽然被禁止直接从事PE业务，但是可以投资集合资金信托计划，因此可以通过设立FOF（基金中的基金）参与PE市场。设立FOF后的具体运作方式，取决于相关的客户群体、投资对象以及投资主体的资源和能力。对于比较熟悉的产业领域，设立的FOF可以直接投资于信托公司的私募信托计划；对于不太熟悉的领域或者资金来源于稳健投资者及中小投资者的，可以投资于其他FOF。

2.提供跟进贷款和期权贷款

随着资本市场的不断完善，直接融资所占比重在不断上升，银行作为传统的资金融通媒介作用在逐步弱化。因此，商业银行也在积极探寻传统信贷业务与PE业务的有机结合。实践中，有些银行（如，工行的鄱阳湖产业投资基金）在PE股权投资项目中提供了跟进贷款的设计，在提供股权投资资金的同时，根据项目进展情况，通过发放贷款，为企业提供信贷支持，从而实现了股权和债权的结合，有效降低了银行的投资风险。此外，在当前我国加快产业重组步伐的形势下，符合条件的商业银行允许开办并购贷款业务也为商业银行资金进入股权投资领域提供了空间。

当前，一种叫做期权贷款的创新金融工具正在银行业内悄然兴起，具体操作方式为：银行牵头与私募股权基金展开合作，共同为银行的优质中小企业客户提供资金；在贷款协议中约定把贷款作价转换成相应比例股票期权，由私募机构持有，在行权期内行权；待客户成功IPO后，私募抛售股票，银行按之前约定比例分享一级市场股权溢价收益。在这种方式下，如果银行议价能力强的话，获得的收益将十分可观。

三、商业银行参与PE业务的建议

虽然充足的资金储备和丰富的项目资源使商业银行发展PE业务具有得天独厚的优势，但是商业银行还是不应贸然激进，应该充分认识到PE市场的风险，反思2008年金融危机带来的启示。尤其当前我国PE市场还处于初创期，相关立法和制度安排还不完善，现阶段商业银行开展PE业务应该未雨绸缪审慎推进，结合自身实际制定清晰而明确的发展战略。

（一）流程与制度设计方面

相对于银行传统的信贷业务，PE是一项风险相对较高的新兴业务。如何制定科学的业务管理流程，将风险控制在可控范围之内，是商业银行大力发展PE业务前首先应解决的问题。只有在投资前的项目筛选、投资组合的构建、投资后的管理与退出等各个环节制定严格的业务监督和运营控制体系，及时进行风险评估和预警，恪守“风险第一”的原则思想，商业银行才能真正从PE业务中获益。而这又需要制定有效的人才战略，引进、培养一批精通财务、法律和技术的投资管理人才，并且制定相应的薪酬和激励制度。

（二）业务模式选择方面

在具体项目投资模式上，银行应结合自身实际，循序渐进地选择合适的投资方式，尽量与专业的投资机构合作，尽量回避风险极高的早期启动阶段投资，结合国家产业结构调整政策，选择促进国家经济、社会可持续发展的新兴产业进行投资，充分利用国家和地方的扶持和优惠政策，切实降低投资风险。

（三）资金托管方面

股权投资周期一般较长，收益存在不确定性且资产流动性较差，因此，流入PE市场的商业银行资金需得到有效隔离和严格监管。私募股权投资基金中托管人一般由商业银行充当，但是当商业银行自身充当基金管理人时，如果仍然由其托管，则存在“监守自盗”的风险；如果由其他商业银行托管，又会出现交叉托管相互勾结的情况。面对这种两难，就需要引入新的独立托管人。央行作为“最后的借款人”，可以作为托管人起到有效监督作用，在保障商业银行资金安全的同时提高资金运行效率。

【参考文献】

［1］ 李佳音.我国商业银行参与PE基金的前景分析［J］.中国金融，2010（17）：51-52．

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[摘要]在《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》的指引下，国内券商必将出现分化。作为券商业务重头戏的经纪业务，如何适应这一形势，本文提供了具体的操作办法——以市场细分和营业部分类为前提，开展错层竞争和差异化营销，这是证券经纪行业未来的战略方向。

[关键词]经纪业务；市场细分；营销策略

我国证券经纪业务发展至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。2004年颁布的《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券经纪业务行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的话题，也是本文所要探讨的问题。

关于证券经纪业务的突破和创新，现有文献大多从证券经营机构本身寻求答案。吴晓求(2004)指出，国内证券经纪业务创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。潘伟明(2004)总结了部分券商的改革经验，提出了几种经纪业务创新赢利模式：理财顾问模式、网上交易模式、全员经纪人模式和金融控股集团的金融超市模式。蔡世锋(2006)认为，经纪业务创新是一个系统工程，应当从制度创新、产品创新、技术创新、管理创新等多方面共同推进。

本文从市场角度来探求经纪业务的突破方向。从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些政治、经济相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力差、技术壁垒低等特点。本文试图从市场细分角度就如何开展错位竞争，合理分配资源，以提高全行业的赢利能力，给出客观的分析和合意的答案。

一、证券经纪业务市场细分

迈克尔·波特在《竞争战略》中提出了竞争的三大基础战略一一低成本、差异化和目标聚集。证券经纪业务发展至今，各家营业部互相竞争、彼此模仿，使得产品无论从品质上还是价格上都越来越接近，同质化现象严重，价格战连绵不绝。因此，差异化战略就显得尤为重要，它是企业冲出价格战重围的必经之路。对证券经纪业务而言，差异化是指营业部根据自身资源优势，采用不同的销售业态，并通过市场细分，在各自的细分市场中保持竞争优势。

实现差异化战略的前提是市场细分，即把市场划分为各次级单元。关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔·波特提供了四类细分市场的变量。(1)产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从目前证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把证券经纪产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。(2)买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。(3)销售渠道。经纪业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。(4)买方的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。

在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。

在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。

二、证券经纪业务市场细分下的营业部分类

虽然有了市场细分这个前提，但是营业部要找到适合自己的子市场进行业务开拓，从而实现该地区整个证券经纪行业的有序竞争，还必须对营业部进行分类。毫无疑问，任一产业内的企业都有经营业绩的优劣之分。对处于同一地区的证券营业部，其经营水平和赢利能力也必然各不相同。而且，营业部之间的优劣之分不仅相当明显，而且已渐成定局，这就为同一地区营业部分类提供了可能。

笔者建议运用多元统计的聚类分析法，对证券营业部进行统计分类。(1)分类目标。以经营业绩和实力水平为主要依据，将同一地区内的所有营业部按照从优到劣分成三个等级。(2)变量选择。变量的选择应当与聚类分析的目标密切相关。据此，推荐这样四个变量：利润、成交额、客户保证金、托管市值。笔者认为，这些变量能较好地反映营业部的经营业绩和实力水平。(3)数据来源和样本选择。数据选择距离研究时间最近的连续三年年度数据(以2007年为例，可选择2006年、2005年、2004年三年数据)。之所以选取三年，是因为不同年份的数据所得到的分类结果可能存在一些差异。为了客观地反映一个营业部所属等级，采用三选二办法，即某营业部在三次分类结果中，只要有两次属于某一等级，就将之归入该等级(在一个较稳定的市场中，一般不存在一个营业部在三次分类中属于三个不同等级的情况，万一存在这种情况，则取平均值，将之归入第二等级)。样本选择统计期内正常营业的所有营业部。(4)分析软件：SPSS11.5－聚类分析(HierarchicalC1uster)。

三、基于市场细分的经纪业务营销策略

市场细分和营业部分类的目的是为了引导各家营业部在不同的子市场拓展业务。

第一等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的1、2子集，兼顾3、4子集。该领域客户的主要特征是经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣，他们对价格不敏感，甚至需要以高价格来满足其炫耀和富有的心态。对此，第一等级营业部应发挥品牌优势，模仿零售业中的品牌专卖店特点，为高端客户提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。而对于现存的10万元以下的客户，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。这种模式的先例是美林证券，美林收取的佣金很高，平均每笔交易在100至400美元之间，它能为客户提供终生资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议等全方位服务。美林的“综合性选择服务”是针对客户个性化要求开展的差别服务，通过差别化的服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。美林又通过发展“现金管理帐户”促进银证保业务集成化，通过发展“综合管理账户”进入资产管理业务，而这些业务又反过来促进了经纪业务，从而形成良性循环。

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    关键词:电子商务;网上购物;保险业务

    一、引言

    近些年我国电子商务发展速度极为迅猛,电子商务的消费金额呈现快速上涨的趋势。仅仅在2013年淘宝双十一促销活动的三天就完成了超过200多亿的销售金额。另外2013年中国互联网中心的网络购物市场研究报告中也指出,近些年普通消费者用于网络消费所占全国总消费比重呈现快速增长趋势。这一方面意味着传统销售模式受到互联网电子商务的冲击,另一方面也展现了电子商务所具备的市场潜力。但是由于网购型电子商务属于一种相对虚拟的消费,所以不可避开会出现各种理由,比如假货横行,退货换货困难,售后服务质量差等。而造成这些理由的根本理由还是没有相应的保险保障,所以在电子商务行业引入商业保险业务模式,就能够很好的为买卖双方提供全面的保护,这对于解决当前电子商务所面对的理由无疑具有积极的推动作用。

    二、当前网上购物售后服务保险业务所表现的理由

    1.目前网上购物售后服务保险方式分析。目前网上购物在售后服务保险方面主要有两种:其一是订单保险。这是一种为了解决商品再物流运输过程中可能出现的理由进行保险,这种保险费用相对较低,通常为0.8元,因此这项业务一般都是有网店为消费者免费提供。如果在物流过程中出现理由,消费者可以通过保险公司获得10到30元不等的退换货运输费用。实现消费者减损目的。其二,就是客户服务。客户服务是目前很多大型购物网站常用的服务模式。从本质上来说,这种售后服务并不是一种保险业务,而是购物网站或者电子商城约定成俗的一种服务模式。客服服务主要是为了解决客户的疑难理由,对于客户退货或者换货的申请通过协商给予解决。在这个过程中,客服人员会和消费者进行认真沟通,从而解决相应的理由。

    2.当前保险方式的理由分析。上面分析的两种保险方式都不同程度的出现相应的理由。其一是订单保险方式的理由。这种方式只能够解决商品运输过程中可能出现的损失理由,也就是说所投保的范围极低,仅仅为运输费用提供补偿,而对于退换货过程中涉及到的其他费用则不给予保险。另外消费者对于这方面的服务也服从得知。其二是售后服务方式的理由。在商品消费过程中,消费者只能够通过互联网和客服人员进行联系,从而解决在售后中所遇到的各种理由。比如当用户想要退换货,那么只能够通过客服获得退换货的途径,然后根据这些途径自我处理,假如需要商家返还运费补偿,还需要通过互联网向商家申请,通过客服沟通交流之后,获得审核才能够获得相应补偿。而这些流程往往会花费消费者大量的时间以及其他方面的物力和财力。甚至有的程序相对繁琐,导致不少消费者甚至放弃之前的要求。而且随着网上购物发展的不断深入,用于售后服务的管理投入也呈现逐渐增加的现象。

    三、实施网上购物实体保险模式的必要性分析

    1.网上购物实体保险的相关概念分析。所谓网上购物实体保险指的是保险公司和网店店主签订协议,并在协议的基础上为网店商品售后服务提供一种保险业务。消费者能够通过保险公司投保,就能够获得这些商品的售后保险服务,而保险的范围主要包括了运输保险、质量保险以及退换货等项目内容。这种保险业务模式和目前实施的订单保险服务存在着不同,网上购物实体保险服务范围更广,从发货到售后换货所有周期,只要你购买的商品存在着理由,只要是在保险协议规定的范围之内,然后向保险公司申请,保险公司在一个限定的期限里进行调查,符合协议要求就能够完成理由的解决。这样实体保险业务就具备了下面几种属性。

    第一,方便性。消费者所在的城市开通了这样的保险业务,那么就可以进行投保。然后签订一定期限的网购保险合同,而且用户能够在保险公司的网站相关频道上直接在线购买,不需要在线下到保险公司****。保险合同也是通过快递送到家。

    第二,安全性。只要消费者拿到了保险合同,那么对后续的售后服务的维权就有了合法的依据,这样就会更加安全,而且保险公司的处理也    会更加公平公正。

    第三,快捷性。消费者只需要通过电话或者邮件,就能够将自己遭遇的网购理由提交给保险公司,然后保险公司根据消费者的理由,然后在限定的期限里给消费者作出满意的答复。所以整个服务过程变得更加快捷。

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[关键词]3G终端 定制模式

一、2G时代的终端定制模式

从全球范围来看,终端定制发端于2G时代,先后经历了三个阶段:

阶段一:品牌定制阶段。运营商只是对手机的LOGO、接口和配件规格等制定简单的规范,终端定制只是作为一种支持性的营销手段。

阶段二:业务与功能定制阶段。2.5G市场启动后,运营商为提高数据业务的互通性,针对手机菜单、快捷键等进行规范,并将某些新业务或特色业务捆绑到定制终端。

阶段三:差异化定制阶段。由于移动用户对网络技术并不敏感,大多只关注终端和业务,因此,随着3G时代的到来,运营商开始通过排他性的定制手段探索差异化的终端定制模式。终端定制发展趋势如图1所示。

图1 终端定制发展趋势目前终端定制的基本模式已经成熟,在未来3G业务的发展过程中,运营商应更多地根据市场发展变化及客户需求,采取差异化的终端定制策略。

通过手机定制模式,运营商可以实现差异化竞争,强化用户忠诚度。还可以通过定制手机统一服务界面、使用体验,从根本上解决不同厂商的终端之间业务互通不畅的问题,打破服务难以推广的瓶颈,提升用户体验的舒适度。此外,通过业务应用定制和全面定制模式,手机终端与业务的结合更紧密,从而有助于培育并满足用户需求,更好地向消费者提供服务。

二、目前终端定制三大模式

手机定制可以被看作是运营商紧密联系移动终端制造厂商,促进自身业务发展的有效手段。运营商将特色增值业务植入手机,提高用户对业务的使用量,保证促进新业务的开展,提高APRU值。诺达咨询《3G发展报告系列――3G终端产业发展与定制研究报告2009》认为3G终端定制主要可以分为三种模式。

1.简单定制模式

该模式的最大特点就是终端生产市场与移动业务市场处于相对独立的发展状态。运营商可以更专注于其移动业务发展领域,并只向用户提供与业务相关的服务网络兼职务。而终端厂商则根据市场需求以及运营商的要求来决定产品的研发与生产方案。

对运营商来说,这种模式简化了其业务内容,使之能够全力开发和推广3G业务,降低了运营成本。而对终端厂商来说,只需负责生产,而无需考虑销售问题。

2.合作定制模式

在该模式下,运营商对终端的功能、业务内容提出要求,并与厂商共同商讨制定终端技术规范。如在终端上预设各项参数,运营商标识或统一的待机画面等。这种模式可以让用户更方便地使用各种增值业务。终端产出后,由运营商或与运营商关联的经销商统一进行采购和销售,价格由生产厂家和运营商协商制定,品牌所属仍是终端厂家。如日本的KDDI,就一直采用这种终端定制模式。

与前一种模式相比,该模式中,运营商与终端厂商更倾向于一种合作的关系。运营商参与到终端的研发、设计、规范及功能等众多环节。由于运营商更接近消费者,容易发现消费者的需求,因此生产出的定制终端更符合消费者的需求。对运营商来说,该模式的优势在于有利于运营商推广其捆绑业务,而对终端厂商来说,运营商的参与无疑减少了厂商的研发成本。

3.排他性定制模式

在该模式中,除了制造由厂商实现之外,运营商主导终端的研发、设计,提出包括协议、功能、软件和硬件等要求,并使用自有品牌。在终端营销方面,运营商可以选择在自有营业厅或合作伙伴的渠道销售,由于完全定制,运营商可以在其价格策略上采取多种形式。如不同程度补贴购买新机、套餐赠送终端等。

这种模式使运营商有了更多产业链的主导权,使其能够自如地控制上下游产业,并通过终端定制推广其数据业务。排他性的定制使运营商能够差异化其产品,捆绑并推广新业务,从而提高客户黏性。而对终端厂商来说,这种定制模式虽然简化了其业务内容、降低了成本,但却限制了其业务发展,使其品牌被边缘化,这恐怕是终端厂商不愿看到的。

三、未来3G时代的定制发展模式

1.基本业务定制模式

指运营商将基本数据业务捆绑到定制终端上,以实现数据业务的广泛推广。

2.单业务定制模式

指运营商根据某一类用户群的需求或针对用户的某种特定需求而定制相应的业务并捆绑在定制终端上。这种定制方式具有很强的针对性,能够吸引石家庄论坛特定用户群的眼球,同时避免了捆绑业务过多、用户无所适从的尴尬局面。此外,单业务定制还方便运营商对特定业务的管理及开发,并能有效率地采集该用户群的信息。国外3G运营商广泛使用该业务定制模式。

3.新业务定制模式

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【关键词】私家车 保险 发展模式

近年来，宁波经济一直保持了平稳较快的发展。2012年全市实现地区生产总值6524.7亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年市区居民人均可支配收入37902元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长9.4%。财富的快速积累，居民消费从“温饱型”向“小康型”升级，经济发展由“衣食”拉动向“住行”拉动转变。经济的发展和财富的积累为宁波保险业务快速发展创造了良好的外部环境，特别是居民收入和财富积累达到一定程度后，家用轿车开始越来越快速地进入家庭，必然推动私家车车险业务的快速发展。

一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况

（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况

2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。

（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况

1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模

目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。

2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式

自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。

车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。

除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。

二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题

以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。

（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段

无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。

（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加

私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。

（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约

一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。

（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化

一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。

三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措

（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程

1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。

2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。

（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场

1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。

2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。

3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。

4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。

参考文献

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关键字：加油站 非油品业务 配送模式 分析

一、加油站非油业务在配送方面存在的问题和不足

随着我国石油行业竞争越来越激烈，油品业务的利润日渐微薄，这就迫使我国很多加油站改变原有的经营策略，大力发展非油品业务，而其中非油业务配送模式的好坏是非油经营的重要保证，是非油业务效益实现的关键。选择最佳配送模式是公司实现降本增效的有效途径，对降低成本、优化结构、整合资源、降低费用、促进非油业务发展，都具有重要意义，但现今由于种种原因，我国加油站在非油品配送上面存在很多的问题和不足。

（一）配送需求较小，配送成本较高

企业要想降低成本就必须提高技术水平或者是进行规模经营，我国加油站非油品业务由于发展时间较短，还很不成熟，加油站主要还是以油品业务为主，非油品业务种类也比较少，价格也相对较贵，加上我国居民去加油站主要是进行油品消费，没有到加油站购物的习惯，使得加油站非油品业务的配送需求量很少，进货需求也就自然很少，物流企业无法进行集中配送，运输成本难以降低，从而造成了我国加油站非油品业务配送成本居高不下，影响了非油品业务的快速发展。

（二）配送时间长，服务水平低

由于我国加油站非油品业务配送成本较高，有些加油站非油品业务单位为了降低成本往往选择非专业的物流企业来进行货物配送，非专业的物流企业由于实力技术等原因，无法做到及时跟踪、查询，货物也难以及时送到顾客手中，造成了配送时间过长，降低了非油品业务单位的服务水平，从而影响了顾客的购物体验。

（三）管理不完善，没有建立完整的物流体系

由于我国非油品业务发展刚刚起步，加上非油品业务具有点多面广、流程复杂以及专业性强等特点，使得非油品业务管理难度较大。我国多数从事非油品业务经营与管理的人员多从油品业务经营与管理岗位转过来的，没有进行多少业务培训，缺少必要的专业技能，更为严重的是很多的非油品业务工作人员还是用油品经营与管理的观念来进行非油品业务管理，没有形成完整的非油品业务管理体系和经营理念，使非油品业务发展明显滞后。同时，有些加油站的非油品业务单位由于觉得配送费用较高，没有什么利润可图，很多加油站便利店宁愿商品品种少、缺货断货等现象发生，没有建立完善的物流体系。

二、加油站非油品业务配送模式选择分析

加油站的业务不管是油品业务还是非油品业务都是为了服务广大人民群众，其规模大小、配送模式等都与其所在的地理位置以及经济发展水平息息相关，哪么加油站如何根据自身所在的区域位置及经营规模来选择适合自己的配送模式呢？

（一）加油站大规模连锁超市

加油站附近建立大型连锁超市受到多方面的制约，但也有可能成功。汇集人流、物流、车流和信息流于一体的加油站区域是建立大型连锁超市的天然位置，但一般来说市郊区或者无大型购物中心的县级区域是建立大型连锁超市的首选地区。目前我国在加油站附近建立大型购物中心还处在尝试阶段，因此，我国加油站要想更好的发展自身的非油品业务，提高加油站的利润，就应该加强与连锁超市等第三方物流公司的合作，充分利用第三方物流企业在长途运输、区域仓库等方面的优势，做到信息共享，加强彼此之间的协作，降低交易成本，提高自身的服务水平，从而可以更好的促进自身非油品业务的发展。

（二）中小规模连锁便利店

现阶段，我国加油站从事非油品业务经营的单位主要是中小规模的连锁便利店，这些便利店广泛分布在高速公路、国道等地方，由于受加油站地理位置及当地的经济发展水平影响，这些中小规模的便利店可以基本满足顾客需要，但中小规模的便利店，由于受到人员、资金等方面的限制，没有建立完整配送渠道，因此，便利店的配送管理效率就难以得到提高，从而影响了顾客的购物体验，不利于促进便利店的长远发展，因为便利店受到人员、资金等方面的限制，便利店不可能建立完整的配送渠道，但提高配送管理效率是加油站便利店生存与发展必须要做到的，这就需要便利店加强第三方物流配送模式、供应商配送模式和共同化配送模式的结合利用，如第三方物流企业专业的物流管理能力，良多价优的实惠是中小规模便利店的最佳选择，还有规模较小或者店面较少的连锁超市可以采用共同化配送模式，采用这种模式的好处是既可以减少连锁便利店的配送设施投入，又可以将各个分散的便利店设施集中使用，提高设施的利用率，总之，加油站的便利店采用这些配送模式，可以充分利用这些模式在人员管理、资金以及配送服务质量等方面的优势，克服自身的弱点，促进加油站非油品业务更好更快发展。

（三）乡镇山区等偏远地区的加油站非油品业务的配送模式选择分析

在乡镇偏远等地区由于加油站位置以及当地经济发展水平的影响，这类加油站都是一些规模很小的加油站，由于没有什么利润可图，多数加油站都没有开设连锁便利店，来加油站消费的顾客只要是加油的顾客，油消费是顾客的主要目的，购物的顾客主要是附近的居民，而且购买的商品主要也是一些日用品或者汽车配件，这类商品的配送应该要更加注重实用与成本，这些商品在地级市的供应商采购就可以了，当然，这类加油站的非油品业务单位也可以适当利用第三方物流来促进自身业务的发展，总之，选择何种配送模式应该从自身的实际情况出发，只有适合的配送模式才可以促进非油品业务的发展。

三、总结

配送模式的选择与利用对加油站发展非油品业务运营节约成本、提高效率和增加效益有着不可估量的作用，加油站应该根据自身实际情况来选择配送模式，采取灵活多变的配送模式，以促进加油站的更好更快发展。

参考文献：

篇10

 

直运业务是指商品无需入库即可完成的销售业务。客户向本公司订购商品，双方签订购销合同;本公司向供应商采购客户所需的商品，与供应商签订采购合同;供应商直接将商品发送给客户，结算时，由购销双方分别与企业结算。直运业务包括直运销售业务与直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票，直运采购发票进行。企业、客户与供应商的供销关系如图所示：

 

二、直运业务处理流程

 

1、相关设置：

 

ERP子系统启用——基础设置：同时启用采购管理、销售管理、应收管理、应付管理、库存管理、存货核算、总账管理系统;

 

销售管理系统——销售选项设置：报价不含税、有直运销售业务;

 

基础设置——存货属性设置：将直运业务所涉及的存货设置有内销、外销、外购属性;

 

2、业务执行

 

案例：

 

2009年8月10日，阳光公司销售部接到业务消息，客户华宏公司欲购买智能空调10台，双方商定以单价4000元/台成交，增值税17%，随后，销售部填制销售订单;

 

8月10日销售部联系供应商兴华公司，发出采购订单，以单价3000元/台成交，增值税17%，并要求兴华公司直接将货物送到华宏公司;

 

8月10日，兴华公司将货物送至华宏公司，并根据采购订单开具一张专用采购发票给阳光公司; 

8月10日，销售部根据销售订单开具一张专用销售发票给华宏公司; 

8月10日，财务根据销售部交来的采购发票、销售发票结转采购成本、销售成本并确认销售收入。

 

操作步骤：

 

(1)录入销售订单和采购订单

 

在销售管理系统，执行“销售订货”︳“销售订单”命令，进入“销售订单” 窗口，单击“增加”按钮，必须选择“直运销售” 业务类型，录入销售单价等信息生成销售订单，保存并审核; 

在采购管理系统，执行“采购订货”︳“采购订单”命令，进入“采购订单”窗口，单击“增加”按钮，必须选择“直运采购”业务类型，单击“生单” 按钮，选择“销售订单” 命令，将销售订单相关信息带入“采购订单”，录入采购单价等信息生成采购订单，保存并审核;

 

(2)生成专用采购发票和专用销售发票

 

在采购管理系统，参照采购订单生成直运专用采购发票并保存; 

在销售管理系统，参照销售订单生成直运专用销售发票，保存并复核;

 

(3)直运送货后结转采购成本、销售成本并确认销售收入

 

模式A：在应付款管理系统审核应付单，确认采购成本并生成凭证;

 

在存货核算系统对直运销售发票记账结转销售成本，并生成凭证;

 

在应收款管理系统审核应收单，确认销售收入并生成凭证;

 

在总账管理系统查看直运业务生成的三张凭证：

 

模式B：在应付款管理系统只审核应付单，操作同模式A;不生成凭证;

 

在存货核算系统对直运采购发票和直运销售发票记账;

 

在存货核算系统同时结转采购成本和销售成本并生成两张凭证;

 

在应收款管理系统审核应收单，确认销售收入并生成凭证，操作同模式A;

 

在总账管理系统同样可以查看到直运业务生成的三张凭证。

 

三、结论

 

直运业务采购与销售实物均不入库，中间商直接以采购成本结转销售成本;

 

采购成结转前必须先在在应付款管理系统对应付单进行审核;

 

采购成本结转可在应付款管理系统实现，并生成凭证，然后再在存货核算系统结转销售成本并生成凭证，在应收款管理系统确认销售收入并生成凭证，即A执行模式;

 

如果不在应付款管理系统生成结转采购成本凭证，则采购成本和销售成本的结转可同时在存货核算系统实现，并生成两张凭证，再在应收款管理系统确认销售收入并生成凭证，即B执行模式;

 

无论执行哪种模式，在总账系统均可查询到直运业务生成的三张凭证。

 

【注】本文系顺德职业技术学院教改项目，项目编号：2012—SZWLKC21

 

参考文献

 

1.王新玲，汪刚主编.会计信息系统实验教程.北京：清华大学出版社，2012