服装行业范文

导语：如何才能写好一篇服装行业，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

中国是世界上最大的服装消费国，因为与时尚潮流的密切接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。与其他行业相比，服装业的投资门槛低，不需要太多的专门技术，3万元就可以开个不错的小店面，而且市场风险相对较小。在十亿人民九亿商的今天，开个服装店是许多人创业的第一选择，踏踏实实地从小生意做起，也是大多数成功商人的必由之路。

在物资相对贫乏的上世纪80年代，在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。现在我们看到的大富大贵者中当初许多都做过服装生意，比如赫赫有名的建业集团的创立者吴立胜就是从卖布匹和成衣起家，由布匹、成衣小贩到批发商、承办制衣厂，进而进入地产行业，成立建业集团，最终成为了如今的亿万富翁。

在商品相对短缺和产品比较单一的年代，人们对服装的选择余地小，服装商只需瞄准一两个款式大量生产就可以大赚其钱，投资风险几乎谈不上；现在，随着商品的极大丰富，包括服装在内，消费者和商都具有很大的选择空间。供应商为了提供更优质和更具品牌效益的产品，只能增加产品成本，而终端零售价又被尽可能的压低，因此服装投资者的利润空间已经大不如前了。

虽说做服装利润今不如昔，但服装行业仍然如一块巨大的磁铁吸引着中小投资者，特别是一些没有经商经验的白领和大学生一族，都想在服装上投资“玩票”，作为下海经商的入门功课。因此，我们看到在激烈的市场竞争下，几乎每天都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。

小本生意也能赚钱，服装生意当然也是如此，经营服装的利润到底有多大？

品牌专卖 利润诱人支出大

有人将服装行业列为2004年十大暴利行业，甚至举出一位服装生产企业的老总的话作为旁证：“服装确实属于暴利。但这个暴利不是体现在面料上，而是完完全全表现在流通环节上。成本不过5元钱的小背心，在小商品市场卖25元一点不成问题。我就曾经把10元成本的服装标价100元出售，结果卖得很火爆。”这种说法看似惊人，但在一些品牌专卖店是确实存在的。

有商场的售货员向《科学投资》透露，一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装其成本价不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。据透露，某些服装的利润可以达到3-5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。

一位业内人士对记者透露，大商场里品牌服装的毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高。他的一位朋友在一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。

在北京一家大型购物广场的打折活动中，一条标明原价288元的裤子，只要80元就可以买到。销售人员的解释是，这是去年的存货，现在利用季末拿出来处理。毫无疑问，处理库存已经成为商家打折的首要原因，这种商品的折扣往往也很大，从1折到5折不等。一家品牌的商告诉记者，平时根本没有时间处理库存，趁现在秋装还没有上市，正好利用这个时间处理攒了好几年的库存，一来腾地方，二来回笼资金。

从数字的分析上看，品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳，但这种单纯用售价减去进价的算法，并没有认真计算并扣除经营中的各种费用，因此简单的加减法分析似乎并不具备说服力。

品牌服装暴利的存在，首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场销售的价格相差悬殊，而他们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌商和零售商场。就服装而言，经销商通常要在出厂价上加价30%，零售商场再加价30%。因此，一件100元的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。

广州某服装的一级商表示，服装新品的定价如此之高，是因为在销售过程中，商场从中要求的各种费用较高，除了高昂的进店费再加上各种促销费用的摊派之外，按营业额倒扣流水比例平均在27-35%，对于某些销售不好的品牌按保底倒扣的比例高达50%以上，这就导致了服装销售价格的虚高。

品牌加盟 投资大有一定风险

眼看商场里的品牌服装利润高企，但进入门槛太高，很多精明的投资者发现在繁华市区开设品牌加盟店似乎更有利可图。看上去开服装店不需要什么专业技术，只要有资金就可以介入，因此申请加盟各种服装专卖的人总是源源不断。专卖店是近年来最流行的品牌服装销售模式，投资者只要掏钱加盟，从店址选择、店面装修和布置，到店员的培训以及促销手段等，都有总部提供帮助，在经营时不必花费太多的精力。

据业内人士介绍，品牌服装专卖店的毛利率一般在50%以上，开一家品牌服装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。以南京的周小姐为例，她在解放南路开了一家面积不大的服装专卖店，顾客定位在20至30岁左右的时尚女性。她的店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费2.5万元、年租金4.5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他共计1万元。周小姐的生意还算不错，年营业额可以达到20万元左右，按其经营的品牌50%的毛利率计算，刨去各项费用，其实际利润约为4万元左右。

周小姐的投资回报并不算高，但还有比她生意更差的。因为大品牌的资金要求高，中小投资者大多选择加盟一些中小品牌服装专卖店，但由于各大城市的市区商业旺铺租金上升快，使开店成本不断增加。与此同时，服装专卖店则竞争激烈，营业额上升有限；另一方面，商场动辄5折甚至更大幅度的促销活动，对中小品牌专卖店形成压制，特别是服装消费的黄金节假日，消费的人气相当一部分被商场吸引。

由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就“新品上市六折”，这样的“大方”只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。

服装小店 本小利大赚钱快

投资者都清楚，经营小的服装店和品牌的利润因投资额不同而差别较大，目前的城市里的服装小店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不大，一般在10个平方米左右。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4至8月和10月至次年的1月，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%至70%，到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%至20%。

开小店最重要的是要有眼光，一条街上的所有店铺同样都到香港的女人街去拿货，为什么有的人店里顾客络绎不绝，而有的店铺却门可罗雀？眼光不是一天两天练就的，有时候需要接受一些专业的知识，或者多跑、多看、多学习别人的成功经验，除此之外并没有什么好方法。

深圳的艾童在开服装店以前，也是个对时尚和潮流没什么研究的人。但她手头只有不到6万块钱，寻找投资项目的时候，她发现餐饮更像个无底洞，而且专业知识要求很高，生怕自己一不小心掉进去，于是选择了相对容易经营的服装。为了提高自己对时尚的敏感度，她特意花了将近1万元参加了某公司的色彩培训，并运用到了店铺陈设和服装搭配中。同时，她还用学到的知识为消费者提供免费咨询，生意很快就火了起来，还赢得了很多铁杆的老顾客。

开服装小店，最重要的手段就是个性和特色。但现在做到有独特的个性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中，似乎什么稀奇古怪的小店都有，而且进货渠道也逐渐成为公开的秘密。上海的姜琳几年前在迪美广场开店的时候，每月去香港、日本或韩国等地进货，带回来的一件小背心也能卖到三四百元，而且生意极好。如果有朋友去店里购物，她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在，几乎60%的小店都知道要从香港、日本进货，这时把价格定得更加务实，才是比较实际的办法。

小店经营的另一个特色就是价格灵活，这也是让小店充满魅力的关键因素之一。马先生经营服装有3个年头了，他的店铺位于北京西单明珠市场的黄金地段，记者调查的时候，发现在他甩卖的服装中，从25元一件的T恤到50元一条的裤子都有。他说这样做的目的是能卖多少算多少，只求回本，赶快处理夏季商品，以便腾出资金进秋装。

篇2

五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时,也给经营者带来了不菲的收入。目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上,面积不需太大,只需十来个平方米即可,铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资,店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定,一般在千余元至数千元,售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成,装修费一般为数千元,高档的则需万余元。 服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节,利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高,可达200%,随着流行季节的过去,服装价格也逐步降低,到季节末尾,利润只有10%至20%,甚至保本销售,以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌,都是商家招徕顾客的噱头,商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本,与大部分的高额利润相比,实在是微不足道的。 服装店经营的好坏关键在进货,店主一般每周到批发市场进一次货,每季要到外地进两次货。进货时一看款式,二看价格,三看流行,四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。进货最好货比三家;销售时要有讲价技巧,善于察言观色,了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线,做品牌服装,吸引了许多熟客,并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多,生意竞争激烈,优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式,进货时先付一点定金,卖完后再结帐,卖不完可拿回厂家再换新货,经营灵活,利润虽比购销差一点,但旱涝保收。

服装店选址篇

终端解密:服装店位如何选取

关于对终端的考察

1、对于商场店中店的店位选取是一项长期的、重大的投资。所以,在选取商场婆家时一定要注意以下几点:A、资金实力;B、信誉度;C、美誉度;D、终端经营者。

2、在设立店中店前,各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如,对于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台;而对于一些中小品牌而言,进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心,毕竟这些王牌终端都有着极高的费用,一般经营者无力承担。

3、选取的位置更是终端考察中的重中之重。关于位置的选取主要取决于以下几要素: A、空间;B、楼层;C、其他:除了空间和楼层外,还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如,是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。

4、终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。分析敌我,知己知彼在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候,还应根据自有条件与周边对手形成有效区分,才能克服由于距离过近造成的互相影响,使自己脱颖而出。这其中首先要做到:1、了解竞争对手定位;2、了解竞争对手产品;3、了解竞争对手销量;4、了解自己。

服装店陈列篇

服装品牌多种陈列技巧

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用:

主题陈列,是给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件需要。

整体陈列,是将整套商品完整地向顾客展示,它能为顾客作整体设想,便于顾客购买。

整齐陈列,指按货架尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,突出商品的数量感,从而给顾客一种刺激。

随机陈列,就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。

盘式陈列,实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感。以盘为单位堆积上去,这样可以加快服饰陈列速度,也在一定程度提示顾客可以成批购买。

定位陈列,指某些商品一经确定陈列位置后,一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客。

关联陈列,指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。

比较陈列,将相同商品按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装商品价格上的差异来刺激购买欲望。

分类陈列,是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

岛式陈列,是指在店铺入口、中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。岛式陈列的用具不能过高,太高的话,会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。

服装店加盟篇

加盟品牌特许经营的5个问答

1、该产品或服务是否和其他同业有差异,具有许多不同或明确而易辨认的特色?

答案选择:有非常明显的差异与特色、有差异但并不非常明显、并无差异。提示:为了避免激烈的同业竞争,加盟总部之产品或服务,应该有特殊之处。

2、目前提供该项产品或服务的加盟系统与独立开店者之间的竞争,是否相当激烈?

答案选择:非常激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:竞争状况也是显示事业单位获利与经营风险的重要指标,应具有某些优势时(产品或价格等),才能降低失败风险。

3、在所欲开店的区域内(加盟总部规定的经营区域内),是否已有多家同业态竞争业者?

答案选择:竞争很激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:加盟者开店时可能面临整体的区域竞争,此时应特别注意店面位置、招牌形式与悬挂位置,甚至是服务态度。

4、一般人对于该加盟店贩卖的产品或服务的品质评估如何?

答案选择:优良(极佳)、良好(佳)、普通、差、极差。提示:加盟者参考一般消费者、亲友与本身之判断,对其整体品质作五等级分类,差与极差两者都不用考虑。

5、该加盟店的产品或服务,是否经常有投诉、质量问题纪录?频率是否高于其他同业?

答案选择:频率很高、一般水准、频率很低。

提示:投诉与质量问题发生频率是品质最明确的指标。通常如果直接询问加盟总部人员时,往往不易得到答案或只能得到较保守的数字,因此宜从现有消费者经验中去估计。此外,加盟总部是否设置售后部门或稳定的服务渠道,也必须加以考虑。

服装店进货篇

如何确定你进货的价格高低?

首先,如果你不懂服装的面料和成分那么你的发言权就太低了。何况很多时候服装还有一种叫附加值的东西,好的衣服能让人感到一种气质,高雅或者干练等等,这就是服装所带来的附加值,这个不是你用多少成本可以算出来的。

进货的时候,拿到一个款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能卖多少钱?我认为这个才是你进货的根本。有的零售店里有的衣服进价才十几、二十几元但是却能卖到一百多元的高价格,这个就是服装本身所带来的高附加值得到了顾客的认可;相反,有些进货贵的也就赚十几元顾客才要。有的货进的价格很低,但是你卖的也很低,利润同样的低。

只要觉得自己这个款式能卖出价格,那么也可以和供货商谈谈是否可以便宜点,因为到哪里都是熟客才有一些折扣的,时间做长了、大家了解了,他的价格也会有优惠的。做生意的眼光一定要长远。

另外,进货的时候千万不能全用自己的眼光来选,这个已经是很多零售商的经验了。“我进的货就是按照我的审美来进的,又和别人的不一样,为什么却卖不出去?”请一定要看看你的市场,不然你的衣服最后都是自己穿了!

服装店营销篇

适用中国本土的五大营销策略

1、功效优先策略

从目前营销工作做得好的产品来看,首先都是功效好,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。

2、价格适众策略

合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

3、品牌提升策略

所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。

4、刺激源头策略

营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。

5、现身说法策略

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报内刊、宣传活动、案例电视专题等。

服装店管理篇

服装防盗防伪、物流一体化解决方案。

品牌服装行业由于其特性,决定了它是目前最适合应用RFID技术的行业。首先我们看看品牌服装可以如何来运用RFID技术来提高获益。

在服装的生产过程中,利用电子标签写入器将单件服装的一些重要属性如:名称、等级、货号、型号等写入对应的电子标签,并将该电子标签附加在服装上。这样,可以有效地避免假冒服装的行为,解决品牌服饰的防伪问题。

由于RFID技术非可视性阅读和多标签同时识读特性,数十件附加了电子标签的服饰的整箱商品可以通过RFID阅读器一次性准确地读取其全部物流数据,极大地提高了物流效率。如果将店铺的销售也采用RFID技术来实现的话,则可以实现“店铺补货需求――配送中心――制造商”整个供应链过程的最优化的管理。

在零售店铺,目前通常采用EAS来减少商品偷盗的损失。但EAS技术无一例外的都会受到干扰而产生误鸣,而采用RFID技术的EAS,则完全避免了系统误鸣的情况;更主要的是,如果窃贼同时偷盗了多件商品,系统会一目了然地知道窃贼偷盗了多少服装和是什么服装。此外,在零售店铺使用RFID技术,还有一项非常重要的作用就是可以实现非接触快速查找货物,及时将顾客所需要的商品交给顾客手中,避免因为人为的“缺货”而导致散失销售机会,从而增加销售收入。

服装店促销篇

促销的出路:三个一工程

新时期的促销概念应该是:促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上,与消费者进行深度沟通的有力武器,在这一过程当中,更容易建立起消费者对品牌的关注与理解,并建立起品牌的忠诚。为此,笔者提出了“三个一”工程,让促销成为促进沟通、提升销售、维护品牌的新工具:

一个核心:促进沟通,建设品牌

促销是在价格、赠品等基础之上的沟通工具,在这一过程当中,除了通过各种促销形式,与消费者进行深度沟通、促进销售之外,还必须促进消费者对品牌的理解与关注,并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这是促销的最高境界。

一个系统:科学高效、循序渐进的促销系统

首先我们必须认识到,促销绝不仅仅是简单的打折与降价,它需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统,不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题,同时也必需逐步通过促销信息与消费者的沟通,建立起消费者对品牌的关注与理解,进而维护品牌,促进品牌营销,真正让促销成为一个独立系统的工具,并为营销服务。

一个信息:与品牌的核心价值相对位

一个信息来源于促销定位。所谓促销定位,是指在进行促销系统的建设与规划时,所有的促销形式与促销组合,都告诉消费者一个统一的信息,并使这一信息与品牌的核心价值相对位,从而促进消费者在享受促销的利益承诺的同时,加深对品牌的理解与认识,提升品牌忠诚,积累品牌资产。

服装店导购篇

让导购成为你的品牌代言人

众所周知,导购身处在市场的第一线,直接与市场与消费者接触。消费者进店后,首先接触到的是导购,因此导购给消费者提供的服务、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。

在实际操作中,导购身上有双重身份,一是尽量把自己品牌推广出去,达成销售目标,这是营业员;二是了解市场信息,包括顾客的实际需求、顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等,这就是市场调研员。

要做好以上双重身份,除销售技能及熟悉品牌产品之外,可以从几个方面入手:第一,培养市场敏感性。消费者对产品或活动的评价可以是多方面,均对自己某利益点提出,当这种现象不是孤立单独的时候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。

第二,善于把握消费者心理。消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系,有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的,有真正发现品牌某些方面不适合自己的,凡此种种,都需要导购去把握。而为了要把消费者吸引到卖场来,导购更是要对消费者心理进行分析,从而在卖场货品筹备、氛围布置、活动操作上吸引消费者。

总而言之,卖场是品牌展示与推广的一块天地,品牌与导购是互动的,而导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设,甚至是品牌竞争优势。一个企业,拥有成功的品牌与拥有成功的导购是分不开的。

服装流行的特点

“颖的”女装店位于时代广场一个并不起眼的位置,面积不大,装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上较为少见,而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说,女性购衣都追求独特个性,为此,她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品,并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露,她正在着手建立会员客户档案,今后将不定期开展主题沙龙活动,为的是和客户结为朋友,培养客户忠诚度。 有关人士认为,这家小店敢于另辟蹊径占领市场,这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。 1、新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。 2、短时性时装一定不会长期流行;长期流行的一定不是时装。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的新颖性特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。 3、普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。 4、周期性一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现,裙子的长短变化周期约为24年左右。

开服装店如何战胜竞争对手

当前,国内大部分的服装品牌都选择在百货店或购物中心里建立柜台或店中店来进行产品销售。因此,在同一楼层中,每一个品牌都可能会和自己的竞争对手相邻。作为店长,在悉心经营自己店铺的同时,如果能够多观察对手的一举一动,或许更有助于提升自身店铺的整体实力。因为之所以会成为竞争对手,一定是在产品定位、客群定位等方面有所相同。

在观察对手“店”的时候,应当注意三个方面,即店员、顾客和店铺。

店员方面,我们可以从语言、行为和形象三个角度去观察。语言上,应当尽可能地收集对手店员向顾客打招呼的第一句话的内容,并且注意观察打招呼的时机及顾客的反应。随后则可以记录在推销过程中,对手店员都与顾客进行了哪些内容的交谈,同时要观察顾客对于不同谈话内容的不同反应。行为上,可以去观察对手店员在没有顾客的时候都在做哪些事情;有没有一些特别的举动来招揽顾客进店;当一名店员在接待顾客的时候,其他店员都在做哪些事情。在形象上,则需要关注对手店员是否统一穿着制服,制服的风格款式又是怎样的,以及员工自身如发型、配饰等方面的情况。因为作为定位相同或相近的品牌,在这些方面都是值得互相借鉴的。

顾客方面,需要店长观察的是,有哪些类型的顾客进入对手店中购买商品,他们有哪些共同的特征,他们在什么时间购买了哪些款式。同时需要观察,导致他们决定购买的关键性因素是什么。

店铺方面,则可以比较一下对手店和自己店铺在面积、布局、商品陈列、装修风格上的异同,汲取对方比自己好的地方。

通过以上三方面的细心观察,本着有则改之,无则加勉的态度,店长不仅能够意识到自身店铺存在的不足,同时也能够做到知己知彼,在销售大战中力争百战不殆。

九招让服装店更加吸引人气

1、科学分类法

大多服装店经营的种类都比较多,从几十种到几百种不等,以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法,如按年龄顺序排放,进门是少年装,中间是青年装,最里是老年装或童装,或左边是中档价位的服装,右边是高档价位的服装,最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。

2、经常变换法

服装店经营的是时尚商品,每刮过一阵流行风,时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化,则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变,同样可以使店铺换一副新面孔,从而吸引顾客前往。

3、连带方便法

将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起,或将经常搭配的款式放在一起,可以方便顾客的配套购买,这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起,将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

4、循环重复法

有些服装样式放在某一位置时间太长,由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津,这时可以将它们调换位置,与其他款式的服装重新组合,这样会产生一种新的艺术主题,增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上,则会更加令人注目。通过循环重复,再配以新款式上架,整个服装店就会给人以常变常新的感觉。

5、衣柜组合法

在每个季节,消费者的衣柜都是一次全新的组合,各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快,人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时,不妨利用这一心理,在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

6、装饰映衬法

在服装店做一些装饰衬托,可以强化服装产品的艺术主题,给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案,在情侣装附近摆上一束鲜花,在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主,店员必须清楚自己卖的是什么,以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品,摆放在老产品的附近,也能产生一种相互映衬的效果,它似乎能暗示这一展区的产品都不错,但被衬托的产品也不能太差。

7、模特展示法

除部分传统款式如衬衣等,大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示,就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮,这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示,还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示,漂亮的营业员也可以充当模特,世界上第一位商业模特就是这样诞生的。

8、效果应用法

人们进店看到的首先是一种效果,这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成,其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐,照射灯光,放映录相等,都与服装购买者的心情有关,也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站,最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜,不仅在视觉上扩大了店铺的空间,也方便了顾客试衣。

9、曲径通幽法

古人有“曲径通幽处,禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走,并不断走下去,给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺,不妨将通道设计成S形,并向内延伸。对于方矩形场地的店铺,可以通过货架的安排,使顾客多转几圈,不至于进店后“一览无余”,掉头便归。

成功经验:

上图为江苏昆山一家新开的服装店取名为“兆本衫”,读起来和小品演员赵本山的读音一样。 据店员说,从他们门前经过的路人都要大声读上几遍,有的觉得名字很好玩就顺便进来看看。“老板可能觉得这个名字很有新意,再说我们是做服装生意的,所以就起名为‘兆本衫’,不可否认,名字给我们带来了一定的经济效益。如果这条街上再开有一家用‘范伟’的名字当作店名的话就更热闹了。”当笔者问道,有没有想过会侵权时,店员回答:“我想不会,尽管读音一样,但毕竟所用的字不一样。”

新手开服装店铺取名六大忌

给自己的服装店起个好听容易记的名字,也是一件麻烦的事情。但是却能带来无限的客流量。以下大家需要切忌的几点。

忌用多音字

起名使用多音字,就像使用冷僻字一样会给人们的呼叫带来很大的不便,寓意本身就不够明朗。以多音字起名,名字有两个或更多的发音时就更容易让人感到无所适从。

忌用意不良

比方说,您正好从事化妆品的制造与贩卖,于是异想天开。欲登录“海洛英”做商标而让消费者指名购买。那么您可能乘兴而入商标局却又败兴而出!因为“海洛英”一词系与不但同音又同义,显然已经违反所谓善良风俗习惯之原则。

忌用偏字

商标名称是消费者呼叫的,本应考虑到用字的大众化问题,然而令人遗憾的是有些商标在起名用字上也存在者一些十分严重的问题。某大豆蛋白粉厂则为自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等类产品商标起名为“罡凤”。这样的商标不要说一般的农民、市民不认识,恐怕连大学里的老师也未必人人认识。我们很难设想这样的商标能够成为名牌商标,也很难设想这种商标的商品能够在市场上畅销。

忌语意隐晦

寓意隐晦就是语音过于深奥,别人看不懂。就像选用冷僻字一样,意思虽好,没有人懂,寓意再好也没有意义。

忌用不吉字

含义不吉利是商业命名的大忌。因为它不但让名字的主人产生不好的联想、更重要的是它会影响到别人对主体的接受,不论主体是一个人、一个企业,还是一件商品,甚至连政治也会受到影响。

忌雷同近似

见不得人家好的情形好像是国人的通病。您取了三个字品牌,我就设法两个字与您一样,好混淆消费者。

服装店经营技巧之接近顾客

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。

下面就和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购,能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说今天我心情很好,我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何好。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。

那么最佳时机:

一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

四、当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

“您好,有什么可以帮您的吗?”

“这件衣服很适合您!”

“请问您穿多大号的?”

“您的眼光真好,这是最新上市的产品。”

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:FAB法则

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)

2.ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)

3.BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍新到的货品等(用FAB法则)

注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。一旦发现时机,立刻出击。

创业案例:

五万元开家服装店全攻略 ――上海服装创业者自述

由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。

一、项目介绍

由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。我的项目是做服装行业,开个女式服装店。

在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少,5万元。因为,各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣,算是兴趣与事业相结合吧,呵呵。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错,闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一,莘庄又是闵行的中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心,前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站,人流量是可想而知的。周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店,但大都定位居高,价格昂贵,款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突,差异性存在。

店面的租金也不高5000元/月,付三压一(上海都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等,这里我就不在熬述了),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东情商,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出。呵呵,能少烧钱就少烧点,谁让咱只有5万元起步金呢。

三、店面的装潢

租好了店面,下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象,因此,装潢厂商的选择十分重要,所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如,开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商,开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为,装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验,到时候所装潢出来的店面,在实务操作上,就未必能完全符合需求。届时,如果再打掉重做,当然就费钱费时。

所以,我在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。

我要求的装潢效果如下:

1、门口醒目的广告明确,让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的店铺会用不同的效果,不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次,影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。

2、灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就像快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人,但是不同的灯光会有不同的效果,冷暖结合是服装店最适合的,如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂,但是给人的感觉惨白不够温馨,衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉,照射出的衣服也更动人。空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的,身上粘滋滋的,试衣服也不会有心情的!

店面装潢一共花了5000元,这还是省着点花的,包括我自己做小工,就5万省着点吧。

四、选货及进货的渠道

万事具备只欠东风,下面进入正题,我该讲讲怎么买生财的工具:衣服了,怎么进货选货

一、 选货及进货

1、选货:选样、款式、品牌、数量

选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。

品牌以杂牌为主,以外贸货为主。

进货要适销、适量,要编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货

少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。

进货安排在每个星期的三或四,这样每个星期六店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着星期天上!如果进入销售旺季,三四天就补一次货!

像三八、五一、国庆等几个销售,不要等到差不多时间时再准备货品,提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行!

2、进货渠道:

上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便,等日后销量上去,在去杭州四季青服装批发市场。

五、人力规划

我计划雇佣三个人,两个小姑娘最好是漂亮MM(不要骂我色,爱美之心人皆有之,漂亮MM容易招揽顾客),主要负责接待顾客,两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银,我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事,自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资,800/月+提成,提成为月营业额的1%,提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样,800/月+提成1%,不过收银出了问题她要负责。

六、投资金额分析,每月费用分析

1、房租:5000/月,付三压一,20000元

2、装修费5000

3、第一次衣服货款20000元

4、其他费用1000元

5、员工工资可以在第一月底结,不用算在初期5万内

6、余下4000做流动资金使用

七、营销策略

一、开幕促销

当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区发些传单。

林碎良打造的哈利山姆童装

哈利山姆童装是温州本土的品牌,创始人林碎良是地道的温州人。林碎良出生于一个普通的温州家庭,他在家里排行老小。当时父母都希望能出生一个女儿,结果他的到来使得父母良好的愿望破碎了,所以给他取名“碎良”。

也许很多人对温州商人印象仍停留在小学、初中文化,做着一些低档产品的土老板。而今像林碎良却让人刮目相看,他中学就读于当地最好的温州中学,以优异成绩进入武汉大学营销系。大学毕业时他放弃了留校任教的机会,回到温州这块创造奇迹的土地,开始他职业经理人的生涯。

初入职场的他从企业的最基层业务员做起,逐渐升任至管理人员,先后在报喜鸟、红蜻蜓、拜丽德等多家大公司担任营销总监和副总裁职务。在大企业任高管,拥有十几万年薪,这是多少人羡慕的工作和地位。然而,林碎良却在2004年毅然辞职了,因为他的目标不是给别人打工,要自己当老板,自己去创业。

林碎良多年在鞋业服装企业里做经理人,让他对这个行业很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要发展,只得从这个行业做起。2004年他了一个意大利品牌的女鞋,这让他赚到了人生第一桶金。

可他逐渐发现还是服装行业最有前景,而其中童装几乎是块肥沃的处女地。当然真正让他选择做童装,是因为童装庞大的市场。在中国人观念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要给孩子吃好穿好,而孩子长的快,衣服很快就小了。随着生活水平提高,而且家家都是独苗苗,很多家长开始注重童装的品牌。

中国是个服装生产大国,年产服装几百亿件,其中一半以上出口外国。虽然大多数外贸厂家生产占很大市场份额,却不得不用国外一些品牌及包装。由于外贸厂家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度几乎为零。对消费者而言,一个从事多年外贸生产的“幕后英雄”与一个刚刚注册的公司,他们的品牌知名度都是站在同一起点上。

不安分的林碎良琢磨着,为什么不能做点高端的?一方面注册一个童装品牌,从事产品开发,把外贸厂家整合起来;另一方面把销售渠道整合起来,成立一个销售中心,扩展加盟店和市场渠道。这样一来,厂家省去了品牌经营、销售拓展等繁杂业务,少了销售的压力。而商家加盟我们品牌后,统一配货、装修,可以第一时间选择最前沿的产品,从而有了大规模的采购优势。

抓品牌和市场,哈利山姆童装就像很多温州服装品牌一样,走的是一条虚拟经营的路子。“你说我不是厂家吧,对我下游的销售商和消费者来说,我为他们供货,并实实在在地控制着产品的质量和产量;你说我是厂家吧,但我不参与生产,也不参与管理,但却牢牢把握住服装设计这个环节。同样你说我不是商家吧,对我上游的生产厂家来说,我拿他们的东西去卖,我就是商家。”林碎良如是说。

童装新秀的美丽新世界

2005年初,哈利山姆横空出世,随即在外贸服装市场上刮起了一阵飓风。年底各地报纸和网站频繁的出现了哈利山姆童装的广告,温州、武汉等地童装市场上出现了一匹黑马。

标准化的店面,统一的外形设计,加盟店式的管理,彻底颠覆了原有外贸服装经营模式,而敢于打破游戏规则的人就是林碎良。商场摸爬滚打出生的他,天生是个市场动物。

对于服装林碎良有自己独特的理解:“我碰到一位法国老板,我指着自己的衣服说质量比他还好,但他说我的不能和他的比,他的衣服有法国文化与法国人精神……这让我明白了品牌和文化非常重要。”

哈利山姆一开始就非常注重品牌建设,彻底打破那些外贸厂家只注重质量,没有创新设计和品牌文化的常态。创建之初就开始拿出不多资金去做品牌宣传,聘用的服装设计人员全是名校科班出身。

正因为注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻缘,让他认识了毕业于北京服装学院的何雨柔,这位来自深圳的女孩之前在北京0NLY等服装公司工作。由于服装这个共同的爱好和追求,让他们走到一起。何雨柔如今成为哈利山姆的首席设计师,一款款可爱漂亮的衣服在他们共同努力下诞生。

林碎良深知渠道对品牌的重要性,哈利山姆如今大力发展加盟店,在占领了一些主要的大城市后,计划要把店铺网络渗透到更多的县城乡镇。

哈利山姆的加盟门槛不高,投资不像许多品牌男装女装那样大,但资金回笼和利润回报却异常的高,很多从事服装零售批发多年的商家,都开始纷纷的加盟。

对很多外贸童装厂家来说,“傍”上哈利山姆这个大佬后,又可以简单地照单生产、供货……还能像以前一样坐在家里,只需要把产品生产好,市场的风险和残酷的竞争则有哈利山姆来承担。

在林碎良眼里,哈利山姆还刚刚起步,处于初级的原始阶段,品牌的传播、渠道的深耕、市场的开拓、客户的需求等,这些还需要他和同仁们一起去继续努力,哈利山姆一定会创造一片美丽新世界。项目咨询:0577-88229222 13017871111

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西北服装城是一座以批发零售为主的现代化、高档次的大型服装内衣市场,是西安市重点保护项目之一。市场位于西安市最繁华的商品批发集散地长乐西路38号,东接轻工、金花羊毛衫市场,西临康复路批发市场,交通便利、地理位置优越。

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咨询电话:0532-88510780

杭州四季青服装市场

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由广州市城市建设开发集团投资建设的广州白马商贸大厦位于紧邻广州火车站的站南路,现有建筑面积60000平方米,广州白马服装市场是广州地区规模最大、装修最好、配套最完善、交易量最大的中高档服装市场。

联系方式:020-86228813

地址:广东省广州市站南路16号

成都九龙服饰广场

主营服装、鞋类、皮具,商品大多来自深、港、粤、沪的中高档产品,其中以广州、福建、杭州、武汉、上海、深圳、台湾、香港为主,也有来自韩国、法国、意大利的二线品牌,被誉为“西部服装第一城”。

联系电话:028-86679815

公司地址:四川省成都市青年路八号

成都金荷花国际时装城

热线: 028-83211888

地址:成都市北站东一路18号金荷花国际时装城

无锡新世界国际纺织服装城

地址:江苏省无锡市市辖区江苏省无锡市坊前镇纺城大道288号

电话:0510-88233300

特低价服装进货厂家:

1、东莞市高依常通服装经营部

罗绍强经理电话: 0769-8133818713602305779 地 址: 广东东莞市高镇高村2区256号(中国电信局大厦斜对面200米) 公司主页: 省略

2、常熟市伟恒服饰销售部

主营:库存牛仔裤、库存服装、韩版牛仔裤、杂款牛仔裤、9元牛仔裤。伟恒服饰销售部热诚欢迎各界前来参观、考察、洽谈业务。

潘洋电话:0512-52232612

15995906678

地址:江苏常熟市九龙大市场三楼深圳街392-396厦门街318号

3、贺友元是19元29元39元服装店创始人

全国最专业的19元29元39元服装店配货中心,投资1-2万就可以开店。服装都是大厂采购,尾单,受金融危机倒闭的服装厂处理的服装。款式新,进货价格非常底,质量保证。有西裤、休闲裤、牛仔裤、男女T血、衬衣、毛衣、风衣、夹克、床上用品、窗帘等等款式多,有全套的营运模式,包括店铺语音宣传广告带。免加盟费,免保证金,免费指导开店,全套成功开店模式免费传授。

贺友元总经理电话: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵东县保健品市场5栋3号

公司主页: 省略

4、东莞市大朗古得服装批发部

专业生产毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬装毛衣、春装毛衣、夏装毛衣、秋装毛衣、童装、男式毛衣、韩板、外贸服装。 苟显成总经理电话:0769-8119548513544615851

地址:广东东莞市大朗毛织贸易中心3-C88

5、供应库存外贸服装5元/件

博美韩潮服饰企业是一家集服饰研发、设计、生产销售、对外贸易,品牌管理于一体的大型服饰企业,公司资金技术力量雄厚,设计、生产均为国际名师指导,做工精细,各系列品牌以其独有的品质,成功占领了美洲、欧洲、日本、东南亚等60多个国家地区的市场。

林月华电话:0750-3051984

13824001107

篇3

关键词：服装流行；流行趋势；服装行业；消费心理

中图分类号：TS941.1 文献标识码：A

一、消费、审美水平变化走向特点解读

1.服装代表质量与独特的结合

在当今社会，人们的消费观随着生活质量的提高而变化，人们的消费观念从原来的达到一定的数量转变成需要有一定的质量，服装这门艺术的作用不只局限于保暖和蔽体，更重要的审美与认可。我们所说的审美，指的是在服装上不会引起自己没有遮衣蔽体的羞耻心，也会对我们的身形进行美化，让自己和他人看起来都赏心悦目。在服装的穿着上，人们通过它可以表现出与他人的不一致，显示自己的个性和性格特征。

2.服饰艺术的特色和流行的拼接

我们身边的现代服装反映出来的是一种没有声音的语言，一些个性鲜明、特点突出、标志着独特的存在的衣服能让消费者特别是新一代消费者欣然接受。有特色而又时尚的衣服一方面能够诠释出代表自己独特的性格的一面，另一方面也可更好地装饰自己。而且，从某些角度上来讲，服装也代表着本身的时代意义，例如，顶尖时尚界里，一提到“波西米亚”风格，人们便会想起风情万种。闲适舒心的感觉；而“朋克”“嘻哈”风格也是符合年轻消费者的些许叛逆、不顺从的性格特征等，这些当下的服装风格也是以后服装消费的一个大致走向。

3.服装界的一蹴而就――名牌效应

一类服装打造出自己的品牌之后，消费者认为该品牌服装外表穿着华美和具有很好的修饰作用之后，便会对这个名牌产生一种依赖感，因为在他们心里几乎认定了这家品牌，会优先考虑是不是这家店出新衣服了，会更可能在权衡之下先买自己喜欢的品牌服装。

如今消费者在服装方面的极大部分的审美需要和内在需求是从事服装艺术设计的大师们经过数不尽的努力、苦思和试验换得最终的服装时尚趋势。

二、服装开发企业对消费者购买欲的把握

服装企业的最终目的是获取利润，他们为增加企业的利润，需要从各方面来研究消费者的心理需求和购买欲望。

第一，在设计服饰时对时尚的认知。因为信息越来越先进化，同步非常快，把握住时尚与流行的命脉是企业竞争取得成功的前提，了解时尚流行趋势，充分了解消费目标人群的流行需求和消费欲望，从而增加企业的利润。一方面，企业需要做透彻的市场调查，清楚市场的供应和需求，并通过它们来分析消费者的消费需求和对流行元素和时尚潮流做出判断。另一方面，服装设计师从从业经验和常识，对新一代流行风尚给出正确的判断，对新的流行颜色和时尚前沿趋势进行准确的估计。

第二，销售人员须掌握消费者的心理。现场的销售人员表现出来的素养和态度也是不容忽视的，在消费者对消费产品进行选择时，销售人员须根据顾客的穿着和爱好来做好引导工作。每件服装都有它的特性，能使消费者产生购买欲望，但是因为服装在一定程度上扮演着显示身份的角色，具有代表性，销售员要做到宣传服装的新流行和新时尚，再进一步在生活方式上加以引导，让消费者可以信赖这个品牌，并提高消费者对此品牌的辨识度和忠诚度。

三、总结

随着生活水平的提高和人们的审美观的不断改变，购买服装的消费者看中某件商品时其理性意识超过感性认识，并更加看中审美的体验过程，他们在购买时的购买心理也逐渐成熟。由于种种变化，企业会随着消费者的心理而制订对策，服装业须更加了解消费者的购买需求和购买缘由，这样可以更加准确地评估服装的流动走向，从而推出有效的服装生产对策和销售对策。当然，在人们追求新鲜、时尚、潮流及个性时，服装企业也要在保持自身风格鲜明不变的前提下，再根据大众的需求变化来满足不同消费人群的选择。

参考文献：

篇4

*7年，中国服装产业的纵深发展将为我国服装产业格局、竞争力格局变化奠定基础。

1、用先进技术缓解劳动力紧缺的矛盾

迫于劳动力紧缺危机，借助于人民币升值换汇的优势，新一轮技术改造设备更新之风在服装行业悄然兴起。科技贡献的作用在本轮产业升级中彰显出来。成熟的中国服装企业在技术改造中扮演的不仅仅是买家的角色，而是通过引进先进设备对工序和工艺进行优化配置的设计者，往往是企业对设备或软件制造商提出要求进行定制采购。提高劳动生产率；化解劳工荒问题；解决熟练技工紧缺问题；解决制造过程中人为因素产生的质量问题；提高制造水平和管理水平是这次技术改造的主要目的。吊挂生产线、电脑缝制设备、电脑控制专业工艺设备、产品信息条码分拣设备、后整理设备、产品检验检测设备等都成为被引进的热门。

2、内陆省份为梯度转移夯实基础。

梯度转移绝不能一蹴而就，大规模转移需要较长的过程。转移的速度取决于内陆地区是否具备承接转移的能力和条件。除了地理位置、交通、土地资源、人力资源、产业链资源等因素外，政策环境、意识观念对转移的成败起到至关重要的作用。营造良好的投资环境成为各个内陆省市吸引产业转移的一大重要手段。内陆地区的服装产业发展迅猛，产业环境和政策环境都在优化。辽宁、吉林、安徽、河南等省相继成立协会。四川、陕西等协会组织也比较活跃。内陆省份的服装产业逐步提升，为承接梯度转移进一步夯实基础。

（二）国内服装市场面临“洗牌”。

近年来，随着内需不断扩大，价格指数持续上升，内需切切实实成为了我国服装行业发展的原动力。国内企业成熟壮大、国际名牌蜂拥而入，更多海外品牌对中国市场跃跃欲试，国内中小企业在夹缝中找寻生存之道。未来的中国服装市场新一轮“洗牌”时代已经到来，而“洗牌”的孪生姐妹“市场细分”也将随行而至。*7年，中国服装市场必然好戏连台，机遇和挑战并存。

1、品牌和市场细分时代到来。

伴随着新一轮国内市场重新“洗牌”而来的品牌和市场细分不仅仅局限于品种、档次、区域的进一步细分，更表现在以产品风格和消费群细分为特点的深度细分。主要体现为品牌在市场中的横向细分，即同一品种或相同档次产品层中通过“产品风格”和“消费群”进行的横向再细分。市场被拉平，占据各个市场位置的品牌个数将被摊薄。可以看出，新一轮细分的竞争焦点是“文化”、“创新”和“研发”，最终的目标是“销售收入”和“市场份额”，“差异化”之剑在这一时期格外锐利，缺乏科技投入和市场研发的盲从行为，在这个市场机遇和挑战面前都将十分危险。随着国际品牌加入竞争队伍，细分也成为了民族品牌生存发展的客观要求。目前的运动装市场、时尚休闲装市场的竞争态势就已明显体现出“洗牌”和市场细分的迹象。本轮细分不仅仅为品牌生存发展提供了一次难得的机遇，也为企业的多品牌发展创造了条件。

2、加工商与经销商进一步分化。

近年来，耐克首创的“轻资产运营”模式在中国服装行业大行其道，一个直接结果就是加速了“职业经销商”行业的诞生和成长，从而加速了加工商与经销商的分化。“轻资产运营”模式能够实现品牌在短期内获得销售收入的高增长，使品牌迅速扩张市场份额，同时降低企业的库存和负债率，使企业有可能将主要力量投入到“产品研发”和“市场推广”环节，而对产品制造和零售分销业务的外包则借力于广阔的产业资源，达到多方共赢的目的。目前，国内已经形成了强大的专业加工队伍，经销商队伍也在迅速发展壮大，以个体经营者为主的经销商队伍中，专业的、具有一定规模的“品牌营销公司”已经浮出水面。

国际品牌运营商也将陆续登陆中国，不论是品牌化运作还是资本化运作，都将为中国服装市场注入国际化经营的新鲜理念。

随着市场细分对海外品牌的需求增长以及国内品牌对国际加工产品的需求增长，专业的品牌和产品进口商团队也将应运而生，特别是具有雄厚财力和丰富外贸经验的专业外贸公司，在国际品牌引进方面将成为一支主力。

3、外销型企业、海外品牌进军国内，市场竞争将进一步加剧。

*7年，外销型企业进军国内市场的步伐将明显加快。鉴于土地、人力资源成本一再攀升；原料、原材料价格高居不下；人民币升值压力越来越难以消化；外贸加工费日益透明；国际竞争国迅速成长等原因，常规产品的出口越来越无利可图，加上对出口退税下调的顾虑，外贸加工型企业急需寻找新的利润增长点，于是纷纷把目标指向国内市场。随着GDP快速增长、扩大内需政策的实施等，目前国内服装市场呈现增值增量的成长，物价指数的上升更加有效刺激了外贸型企业转向国内市场，导致品牌个数急剧增多，市场竞争压力加剧，品牌更迭速度也将加快。另外，海外品牌也将成为新进的强有力的竞争者。*5-*6年，海外品牌进驻中国服装市场的步伐加快，积累了一些成功的经验和可借鉴的案例，激发了海外品牌对中国市场的拓展期待。经销商、进口商队伍的发展壮大，也为海外品牌进军中国创造了有利条件。

（三）国际资源和国际市场同等重要。

国际对于中国服装产业来说，不仅仅意味着出口，“资源”已经被提到了一个重要位置上。国际产业资源存在于设计、研发、生产、营销、管理、推广等各个环节，包括了人、财、物、无形资产等各个领域。国际资源的合理有效利用是行业、企业的一大新增利润源泉，更是中国产品打开国际市场大门一把钥匙。国际资源的整合和利用为中国籍服装跨国集团的形成创造出无限可能。

1、“走出去战略”分层次实施，内涵充实。

*5年中美、中欧贸易摩擦将“走出去战略”的实施被提上议事日程。行业经过两年对“走出去”的探究摸索和深思熟虑，不同的企业已经开始制定不同模式的“走出去”战术部署。“走出去战略”将为“品牌走出去”、“生产走出去”和“采购走出去”等不同模式。

“生产走出去”主要是以规避贸易摩擦、降低生产成本为目的，主要目标国是东亚、东南亚国家，也有一些企业为了承接小批量、快速反应的欧美订单在欧盟附近及南美等地区设厂。

“品牌走出去”是*7年以后的热点，企业也明显在加强海外市场拓展攻势。近几年，我国已经有一批企业实现在东亚、东南亚地区、中东地区国家、澳、新、俄等国的品牌专卖销售。*7年，实现自有原创品牌出口的企业会越来越多，市场区域会越来越广，并能期待在欧美等服装发达市场打开销路的成功案例。

“采购走出去”是中国服装产业的新成长点。“采购走出去”是以跨国采购集团的形式，一只手承接国际市场订单；一只手控制订单流向和产品出口，成为国际流通环节中的一环。这种模式能够有效地控制国际市场产品流通的渠道，一方面，提高了服装企业在国际贸易价值链上占据的层次，改善了我国服装产业的利润格局；另一方面，握住渠道掌控权，转变了我国服装产业的国际竞争地位。

2、“调低出口退税”影响和造成行业短期危机。

尽管上一轮的出口退税下调未涉及服装产品，但仍存在下调的可能。经测算，通常类服装产品出口退税降低2个百分点，企业利润降低15个百分点以上。一旦出口退税调整势必造成一定的动荡，特别是以生产大路产品为主、议价能力较低的中小企业将面临危机。出口退税下调，从长期来看，能够优化产业的企业结构，促进产业升级。短期内，企业和行业应未雨绸缪，提前做好应对准备。

3、出口快速增长潜伏危机。

*7年是中欧备忘录的终年，欧盟高度关注中国纺织品服装对欧乃至对全球的出口动向。尽管受到欧盟、美国配额限制，*6年，我国服装出口金额增幅依然超过了*3年，创造了历史新高。欧盟业界在年初就提出要求中国*7年设限期满后采取自限等手段控制出口，美国也在紧密观察中欧动向。欧美业界的反倾销呼声从未间断过，*6年，欧美乃至印度、秘鲁、南非、哥伦比亚等发展中国家相继对我国纺织品展开了反倾销调查、反吸收调查。特别是美国对我国出口的聚酯短纤提起的反倾销案，不仅是中美纺织品贸易历史上最大的反倾销案，更是美国对未来采取贸易保护措施的一次尝试和预演。服装在贸易保护中属于高危产品，出口快速增长势必激化贸易保护主义的抬头。

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[关键词]服装行业；营销渠道；冲突

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704073

1服装行业营销渠道发展现状

营销渠道（Marketing Channels）是指产品或服务从生产者转移到消费者时所经过的路径。

近年，众多服装企业已经采用直接面向消费者的线上营销渠道，B2C服装市场发展非常迅猛，但发展速度稍有放缓。2013年，193个品牌企业线上销售渠道销售总额同比增长354%，增幅远高于实体渠道。

购买力继续向网络平台转移，网络市场持续高增长。自2008年金融危机之后，我国的服装网购飞速发展，2014年服装网购的交易额达到6153亿元，较2013年的4349亿元增长了4148%。服装网购金额占服装内销金额的比重不断扩大。

线上和线下渠道的服装销售状况迥然不同，线上销售的状况越来越好，线下销售的状况日趋变差。服装线上渠道发展越来越快，电商平台已经成为服装内销的一条重要渠道，并对传统线下渠道起到补充和一定程度的替代作用。线下服装销售增速逐步降低，其中大型零售企业增长乏力。

当前，我国服装线上渠道显现出如下特点：

第一，服装线上渠道多元化，打法也多元化。淘宝天猫作为服装网络零售的主渠道，占据了90%以上的市场份额。当前比较盛行的京东商城、苏宁易购、唯品会、当当网等电商平台也纷纷加快了在服装领域的布局，另外包括微店、旗舰店、团购、闪购、众筹等模式的加入，还包括微信、微博等新媒体的推广方式的兴起将使市场的打法更趋多元化，淘宝、天猫的市场份额也将逐步向其他新兴平台转移。

2014年服装网络零售B2C交易额渠道分布

资料来源：《服装行业发展报告2014―2015》。

第二，电商品牌与传统线下品牌的竞争将进一步加剧。天猫女装前十大品牌中传统品牌已占7席，男装传统线下强势品牌更是几乎全员登陆线上。传统品牌在规模、供应链、品牌知名度等方面更有优势，电商品牌的组织架构互联网化更具杀伤力，传统品牌与电商品牌纷纷在秣马厉兵，未来电商品牌与传统品牌的竞争将更加激烈。

互联网经济的迅猛发展，很大程度上冲击了我国的实体经济。由于服装实体店存在不断上涨的房租和人力成本，经营成本也随之增加，最终使得销售价格整体偏高。与网上商店相比，实体店的服装价格越来越不占优势。不少网店的商品定价，都比实体店里同样商品的定价低，不少消费者已经养成实体店浏览体验，在线上网店购买的习惯。

线下实体店的压力越来越大，加上线上渠道的冲击，大型服装卖场、大百货商场逐渐成为了消费者的“试衣间”，很多服装品牌专卖店都在收缩门店数量。数据显示，由于受到上述大环境及线上竞争的影响，百丽2015年上半年关店总数为329家店，李宁2015年上半年关闭数量达到1200家，波司登2015年关店数量更是超过5000家。在实体店举步维艰的背景下，现在很多传统的品牌服装企业，比如美邦、森马、七匹狼、红豆等都已经开拓了电商渠道之路。

第三，低价通吃的格局将迎来破冰。网购服装的主要还是年轻人，由于他们的收入相对比较低，对价格极为敏感，国内电商行业目前普遍是卖便宜货。但这几年情况开始有所改变，伴随这群互联网原住民的年纪和收入增加，对服装格调和品质的追求，低价通吃的格局将在未来几年迎来较大的改观。

第四，女性是中国服装线上渠道成功的重要要素。据《服装行业发展报告2014―2015》显示，我国服装零售性别男女占比为346∶654。网购是女人的天下，女性消费者是2014年度中国服装网络零售市场的最大买家，男性消费者的比例也不可小视。25～29岁的消费者成为服装网络零售的主力。

2线上线下营销渠道冲突分析

线上渠道和线下渠道上的成员共同争夺利润和目标市场，如今线上渠道的优势导致诸多线下实体店销售业绩下滑甚至濒临倒闭，这就是渠道冲突的破坏作用之一。渠道冲突同时也是社会关系中不可避免的一种。

第一，消费者、销售区域、资金技术等资源争夺。首先，对于消费者的争夺。例如同一款服装，消费者既可以通过网络渠道直接购买，也可以通过在实体店购买，这难免会造成对同一消费者的争夺。其次，对于销售区域的争夺。在引入线上渠道之前，多数服装企业特定区域的销售是由该区域的经销商或商负责管理和运营的，引入线上渠道后，两种渠道就开始了对重叠区域销售经营权争夺。最后，企业内部对于资金、技术、人才等的争夺。这种现象主要发生在线下经销商与制造商/线上中间商之间，线下经销商向制造商在资金支持、价格优惠等方面提出更高的要求，使得线上中间商获得的优惠更少。

第二，“搭便车”行为。“搭便车”的行为可以描述为一个零售商付出了多种销售努力，如零售展示、零售广告等，而消费者最终的购买是在另一个价格较低的零售店内进行。线上零售商搭了线下实体零售“销售努力”的“便车”，使得线下零售商在竞争中处于劣势。服装线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。这种行为虽然表面上看属于消费者的个人行为，而实际上是线上渠道经营搭了线下渠道服务、品牌推广以及促销等功能的“便车”。

在渠道冲突领域，一些学者认为在多渠道环境下，“搭便车”会降低售前服务、消费者产品知识传授、销售人员培训等的零售服务水平。

第三，同一款服装的价格却可能千差万别。在淘宝的首页上输入某一知名品牌的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号如欧时力大衣女1154341580淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从238元至2398元之间各种价格。不只是欧时力，其他很多品牌服装都有类似现象。

经销商对许多品牌都制定了奖励政策，一般销量越大，返利越多。对于部分经销商而言，建立一条渠道的成本相对较低，因此线上渠道就成为了经销商销售的主要路途，在线上渠道以低价走量，将销售所得返点奖励作为经营利润的一部分。在信息惩ū憬莸慕裉欤一家销售商的价格折扣过低，对同类的销售商有很大的冲击。

3结论

如今，信息技术的进步为线上线下渠道进一步融合发展提供了基础。以手机为核心的信息技术，如移动App、移动支付、大数据分析等，一方面使得消费者购物更加自由，足不出户就可以购买商品；另一方面让商家和消费者之间更加了解，信息不对称慢慢消失。

企业应该充分发挥两种渠道的优势，避免劣势和冲突，促进线上线下渠道进一步融合发展，促进服装行业的长远健康有序发展。

参考文献：

[1] 张冬，杨顺芳服装企业线上、线下渠道冲突与整合研究[J].商业流通，2014（18）.

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——记全国“双学双比”女能手**,*

***原本是河北省玉田县窝洛沽镇东大街的一名普通的农村妇女。十几年来,她凭着对服装行业的热爱和不懈的追求，成为玉田县远近闻名、家喻户晓的服装行业的名人。2003年，***被推选为河北省“双学双比”女能手协会会员。2005年被评为全国“双学双比”女能手。

***从小就喜欢服装裁剪，爱美和不服输的天性，决定她在服装行业里能够干出点名堂来。94年，初中毕业的她，开始实施第一步“服装梦想”计划。花了500元钱购置了一台缝纫机以及剪刀、画笔和纸张等用具。凭着她以往从别人那里的学习和观察，她拿起了画笔和剪刀，然而却显得力不从心。***陷入了沉思，心想：看着别人很容易就能做到的事，自己做起来却那么笨拙费劲，到底是什么原因呢？最后，她弄明白自己缺少的是技能和实践。于是她除了购买一些服装裁剪方面的书籍自学外，还去唐山的一个服装裁剪学校拜师学艺。经过刻苦的学习、实践、揣摩，半年以后，她已经练就了一手娴熟的裁剪技术。95年1月5日，“景营成衣铺”在节日的氛围中开张了。

“景营成衣铺”刚开张时，找她做衣服的人非常少，原因很简单，她刚开始干，没人相信她。为了迅速打开局面，她一方面购买了许多裁剪方面的书籍自学，不断提高自身服装制作水平，另一方面让自己的亲戚、朋友作模特，按照服装杂志上新颖的款式，免费精心为她们制作服装。她的亲戚、朋友穿出去后，别人都说比从大商店买的还好，还合身，还漂亮，价格还便宜。一传十，十传百，不到三个月，她的成衣铺在当地已小有名气，方圆几十里的人都慕名来她的成衣铺做衣服。渐渐的成衣铺的生意越来越红火，她一个人已经忙不过来，只好又雇了两名小工。她负责设计服装款式、裁剪，小工专门负责缝纫。

干了几年的成衣制作，***成了远近闻名的“服装名剪”，每年的收入都在2万元以上，***已有了几万元的存款，成了当地的富裕户。“双学双比”活动的开展激发了***的创业热情，她看到很多姐妹们致富无门，决心充分发挥自己所长，把自己的裁剪技术毫无保留地传授给大家，让更多的姐妹走上致富之路。1993年，她冲破重重阻力，在窝洛沽镇创建了富联裁剪学校。为了提高教学水平，***不断揣摩服装裁剪技术，并多次赴天津、北京等地参观学习，博采众家之长，逐渐形成了自己独特的风格，很多学员都是慕名而来。对参训学员，她手把手地教技术，耐心细致，从不厌烦。10余年来，她根据学员数量及构成特点，每年安排学员培训4—12期，每期1—3个月。她还利用省“双学双比”女能手协会召开年会的机会，和其他女能手交流经验，取长补短，不断开阔自己的眼界，提高自己的经营水平。从93年至今，富联裁剪学校共培训了4000余名学员，学成的学员有的开了服装店，有的进了服装厂，都凭着自己的一技之长为家庭和社会做出了应有的贡献。

为了更好地开办裁剪学校，***决定实行以企养校。2003年5月，经过精心谋划，她投资80万元建起了玉田县富联布艺商城，地址设在窝洛沽镇区唐通公路东侧。这座商城集服装设计、制衣、制作、教学、销售于一体的综合商城。该商城依靠“以信义求发展，以质量保顾客”的经营理念，打造成了具有独特风格的品牌商城。该商城拥有员工20多人，店面整洁、典雅、分工条理清楚，工作紧张有序。在这里顾客可以学习裁剪，可以定做服装，可以免费干洗衣服，享受一条龙服务。2003年，县妇联依托富联布艺商城，建起了“双学双比”活动示范基地，按照“基地+农户”的模式，形成了具有辐射带动作用的产业链。近两年,通过招标,***承揽了本县大部分中小学校定做校服的业务，为带动附近姐妹共同致富，***把加工校服的活分发给有一定裁剪基础的姐妹们，姐妹们不出家就能通过自己的劳动挣钱。现在经常给她做服装的姐妹就有30多人，每人一年的收入都在5000元以上。今年一年来，***支付姐妹们加工服装费用就达20多万元。***在自己致富的同时，也带动了本地妇女共同致富。

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关键词：JIT生产方式服装行业捆包式单件流

JIT生产方式（Just in time），其实质是保持物质流和信息流在生产中的同步，实现以恰当数量的物料，在恰当的时候进入恰当的地方，生产出恰当质量的产品。这种方法可以减少库存，缩短工时，降低成本，提高生产效率。

JIT就是准时生产制（Just in time），是日本丰田汽车公司在逐步扩大其生产规模、确立规模生产体制的过程中诞生和发展起来的。由于它起源于日本的丰田汽车公司，因而曾被称为“丰田生产方式”，后来随着这种生产方式的独特性和有效性，被越来越广泛地认识、研究和应用。近年来，JIT不仅作为一种生产方式，也作为一种通用管理模式在物流、电子商务等领域得到推行。

JIT生产方式的基本思想可用现在已经广为流传的一句话来概括，即“只在需要时，按需要的量，生产所需的产品”，这也就是just in time一词所要表达的本来含义。这种生产方式的核心是追求一种零库存、零浪费、零不良、零故障、零积压、零停滞的较为完美的生产系统，并为此开发了包括看板在内的一系列具体方法，逐渐形成了一套独具特色的生产经营体系。

JIT生产方式的特点是能够快速的应对市场的变化。JIT生产方式要做到用更少的人员、更少的生产周期、更少的场地、更少的投资和更少的库存，生产出品质更高、产量更高、品种更多的产品。

服装行业的生产制作，多年来有着传统的方式，目前比较普遍采用的是“捆包式”作业。这种方式基本状况是，将一件产品的缝制过程分解成若干道工序，每道工序由一个或一批工人制作。从前道至后道各工序，每人都集中缝制多件产品，然后以“捆包”方式逐道传递加工，完成整件产品。而采用JIT “单件流”的形式生产，就是把一件服装的制作过程细分成多道工序，按事先编制的工艺流程来安排生产，由前到后“单件流水作业”完成。形成“一道工序连一道工序，一件产品接一件产品”连续进行的作业形式。

比较上述两种生产方式，JIT“单件流”形式有着以下应用：①产品在流水线的周期短。从投入制作到产出，生产过程中无半成品成批积压。成品产出数量均匀，日产量能明确地把握，有利于计划安排，也便于控制生产进度。②生产过程中半成品的质量问题容易及时发现。发现一件可及时返工一件，不会造成大批量的不良产品出现。而“捆包式”作业在生产过程中的不良品往往会延迟发现，造成大批量不合格的情况时有发生。因此采用“单件流”的方式生产，因不合格而造成的损失会少得多。③生产效率相对较高。同样的人数，技能水平相当，设备、场地条件一样的情况下，采用“单件流”时生产效率较高。调查服装行业中采用JIT生产模式的企业发现生产效率同比可提高20～30%。④服装行业的“单件流”生产，对各岗位的操作员工技能要求比较单一，容易培训新员工上线。上线后由于进行较单一的作业，动作易熟练化。因此操作上易培训，易上线，培训成本较低。⑤实行“单件流”作业方式，对生产管理的要求进一步提高。它必将促进生产计划和技术管理作适应性的改善，使管理水平得以提高。⑥采用JIT生产方法可以减少浪费。生产过程中的浪费，例动作浪费、搬运浪费和无用工浪费等浪费是目前国内服装企业中普遍存在的问题。JIT生产方法的引入，能更好的帮助企业解决这些浪费，提高企业的经济效益和生产效率，为企业的发展打造良好的基础。传统的观念认为，工厂里的浪费是不可避免的。为了消除这些浪费，首先必须改变观点和方法，用创新的思维来处理浪费问题。从JIT的角度看来，浪费都是可以避免的，否则就不能称其为浪费。例如搬运这一动作，旧的观念认为搬运是不可缺少的，但是JIT可以将两个设备摆放在一起，中间产品完成一道工序后直接移到第二道工序中，这样就避免了原来搬运产生的浪费。

实行“单件流”作业方式，是服装行业生产改进的表现，是发展的趋势。特别对于批量较大的定单，要使“单件流”发挥最大的效益，就要求流水线的各单元作业岗位具有一个基本同步的生产节拍，做到“平衡化”。这就要求在工艺技术策划方面有一个良好的方案。同时，在材料、设备、人员配置方面都必须提出较高的管理要求。只有相应管理水平跟上了，“单件流”才能真正发挥优势作用。

在推行“单件流”的过程中，将培养提高管理和技术骨干的能力水平，使他们能适应新的作业方式和更高的工艺技术管理要求。同时也能为企业从基层培养一批新的工程技术管理人员（IE人员或JIT编排员），在生产第一线发挥作用，使企业的生产效率和产品质量获得提升。

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（1）加盟商层面的去库存将持续到2013年二季度末，零售终端消费增速提升将加速渠道去库存，短期内的板块估值有望小幅提升；

（2）品牌服装公司收入增速在15%以内，全年增速前低后高；

（3）企业报表收入增速将回落至15%左右，服饰企业收入及盈利增速将体现前低后高趋势；

（4）纺织服装出口增速在5%以内。

针对上述判断，各大证券公司对纺织服装行业的投资判断也有了自己的方向。

各大证券公司推荐的优秀个股：

搜于特（002503）：预计2013年净利增长望超40%，提升终端运营实力仍是工作重点。而近两年供应链整合与管理提升现效果，中长期稳步扩张推动业绩较快增长可期。维持对公司2012/2013/2014年EPS0.91/1.30/1.88元，2011年起三年业绩CAGR预计为46%，目标价32元，维持“买入”评级。

卡奴迪路（002656）：2013年公司主品牌业务望稳健增长，而新兴业务将对收入构成实质拉动，预计收入增长望超40%；考虑到新业务拓展的前期费用投入较高，预计净利润增长在30%+。中长期看，公司具有成熟高端品牌运作经验，其“高端品牌管理集团”的策略将为其长远发展打开空间。维持对公司2012/2013/2014年EPSl.65/2.19/2.90元之预测，目标价55.00元，维持“买入”评级。

探路者（300005）：尽管当前户外行业竞争有所加剧，公司渠道库存略有增加，但公司作为行业龙头，在品牌影响力、销售规模及管理水平等方面优势依旧明显。2013年春夏订货同增50.5%，为全年业绩较快增长奠定基础。维持对公司2012/2013/2014年EPS0.50/0.76/1.11元之预测，目标价22.80元，维持“买入”评级。

七匹狼（002029）：预期2013年仍将实现稳健增长。男装竞争格局清晰，龙头公司将增长稳健。品类明晰与渠道变革将成增长亮点。略微下调公司2012/2013/2014年EPS预测至1.13/1.41/1.75元，未来三年净利润CAGR预计为33%。公司估值具有安全边际。结合行业估值及公司增长预期，给予其2013年18倍PE的相对估值，对应目标价25.00元，维持“买入”评级。

奥康国际（603001）：公司作为男鞋行业唯一上市龙头，在行业竞争格局形成的过程中面临较大机遇。而国际知名品牌获实质进展，将打开百货渠道拓展僵局，为未来增长打开新空间。维持对公司2012/2013/2014年EPSl.37/1.67/2.01元之预测（2011年1.14元），目标价30.10元，维持“买入”评级。

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评选结果：/topic/1127/

一、电商肉搏光棍节：不惜血本抢市场份额

在过去的几年中服装业网络营销从战略思想走到了盈利的前沿，许多服装行业中的翘楚企业也在电子商务领域找到了一片广阔的发展区域，开辟了一片商业沃土。在信息化全面发展的今天，无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场前景广阔、充满机遇的企业必备战略之一。

事件：低价的商品是否比低价的情人更为可靠？在2011年11月11日，这个被称为“世纪光棍节”的日子里，电商企业试图向人们证明这一理念。从11月1日起，京东商城就推出“1折起抢购”、“11点限时抢”、“1+1套装”等主题促销，还有11元的鼠标、111元的手机、1111元的洗衣机……都围绕“1”展开。淘宝商城则推出了“全场5折”的促销活动；国美网上商城在11月10日 。至11月16日也推出千款精品电器5折销售的促销活动。由此，在降价促销、价格战的掩映下，“世纪光棍节”被电商企业打造成了除“5?1”、“10?1”节假日之外的第三个线上促销旺季 。

二、淘宝商城涨价，马云走的哪步棋？

2011年对于已过不惑之年的马云来说，虽然过得风生水起，曝光率极高，但的确不是一帆风顺。支付宝事件、积极收购雅虎、淘宝商城事件让马云和他的商务帝国一次又一次进入到人们视线中来。

事件：10月10日，淘宝商城了一则名为《2012年招商续签及规则调整的公告》，公告中规定：所有入驻淘宝商城的商家，技术服务年费从以往的每年6000元提高至3万元和6万元两个档次，涨幅达5~10倍。同时，商铺的违约保证金数额全线提高，由以往的1万元涨至5万元、10万元、15万元不等。淘宝对于新规的官方解释是：“为促进商家更积极、严肃地进行其在淘宝商城的经营行为。”马云没有想到，这条新规在接下来的短短3天时间里便引来了一场“血雨腥风”。

三、奢侈品数字营销——Burberry解题

仅仅两三年前“数字媒体”和“奢侈品”还被认为是一对悖论，甚至今天持此观点者依然不乏其人。数字媒体骨子里带有的“平民”、“共享”等气质，可以说是以“精英”、“独特”为立命之本的奢侈品大敌。数字讲究让整个世界彼此拉近距离，而高端时尚品牌却在某种意义上认同“隔离”，用购买能力将大部分普通人拦截在外，从而使得购买者有“独特”之感。

事件：今年年初，英国奢侈品品牌Burberry 的Prorsum女装2011年秋冬时装会在伦敦举行。Burberry创造性地把互联网植入到活动现场，通过“现场走秀+网上直播+明星、设计师微博”等线上、线下相结合的传播方式，向全球超过150个国家和40个活动现场直播。2011年9月13日，Burberry又一次将奢侈品在数字媒体上的极限推远了一圈。当日，，Burberry在伦敦时尚周开办2012春夏服装秀，一向被看做时尚名流特权的“内部时装秀”，这次却在名流们还没见到新品的情况下，先被Burberry那535000个Twitter粉丝们饱了眼福。凭借几年数字服装秀的经验积累，Burberry的此次营销堪称非常完备。

四、团购网站裁员过冬，能否迎来春天？

对于过去一年团购网站如“雨后春笋”般出现，易观商业解决方案上海分公司咨询总监刘征就表示，盲目开办团购网站，无计划扩张势必会导致服务跟不上脚步，一旦消费者感觉“理想很丰满，现实很骨感”，团购网站距离倒闭的日子也不远了。

事件：8月，北京至少有116家团购网站倒闭，同月，国内有300多家地方团购网站倒闭。9月，团购网站关闭数量达419家，团购网站累计关闭数量达到1027家。10月，在上海开展业务的团购网站至少有52家出现异常，网页关闭。团购鼻祖高朋网及窝窝团、拉手网等知名网站都出现了关闭二三线地方站、大幅度裁员现象，与此同时，如今在“僧多粥少”的团购市场，类似“进入市场门槛低、人员管理混乱、经营成本居高不下”的中小型团购网的冬天已经来临。

五、百货商场单店模式危机：突围抑或固守？

事件：十年前曾放出豪言在北京占据1/4市场份额的太平洋百货，很可能在十年后面临败走京城的命运。由于经营业绩不佳，太平洋百货将在年底租约到期后撤出东三环盈科中心。尽管太平洋百货失口否认，但这一消息却得到了盈科中心方面确认。

六、“快时尚”品牌竞争网上蔓延

无论是线上还是线下，都有庞大的消费群体，对于品牌商来讲，总是希望能全覆盖，所以传统品牌要拓展网销渠道，网上品牌也要争夺线下客户。这样，就会导致品牌之间的竞争加剧，但对于消费者来说是一件好事，因为它们会提供更好的产品、服务和更优惠的价格来吸引顾客。

事件：10月10日，互联网快时尚品牌凡客诚品签约李宇春为品牌形象代言人；去年，知名快时尚品牌优衣库在淘宝商城的旗舰店开张……近年来，“快时尚”品牌之间的竞争蔓延到电子商务领域。北京电子商务协会称，传统品牌将拓展网销渠道，网络品牌也要争夺线下客户，今后，品牌之间在线上线下的竞争会越来越激烈。

七、微博营销风生水起

杜蕾斯的秘密至多只是社交媒体营销萌芽时期的一朵浪花，它是我们学习的榜样，但绝不是天花板。更值得我们关心的是，谁能占据下一个营销话题的绝对制高点。

事件：的经过很简单。6月23日北京暴雨，这一话题无疑是全天热点。尤其下午下班时间雨越下越大，新闻报道地铁站积水关闭京城大堵车，意味着很多人回不了家，同时意味着很多人在微博上消磨时间。运营团队负责内容的成员也在试图切入这一热点，并把杜蕾斯品牌植入其中。根据传播链条的统计，杜蕾斯此次微博传播覆盖至少5000万新浪用户。同时在腾讯微博、搜狐微博的，影响人群也在千万级别。此后一周，国内的微博营销业界对此事大加赞赏，《China Daily》甚至将这一事件评为最有代表性的社交网络营销案例之一。

八、凡客营销记

2010年8月，凡客推出了韩寒、王珞丹的首款代言作品，“我爱……”的凡客句式被网友改编恶搞，并迅速传播，“凡客体”风靡一时；2011年5月，凡客又邀约黄晓明代言帆布鞋系列，让其自我调侃并承认“非演技派”，让人大跌眼镜。这几个营销案的意外火爆使得凡客的知名度大大提高，也引发了业界关于“什么是创意互联网营销”、“凡客式营销为何成功”的大讨论。

事件：从韩寒王珞丹的“凡客体”，到黄晓明的“非演技派”，这一次，凡客诚品创始人兼CEO陈年选中的李宇春让业界不少人捏了一把汗。在李宇春登上无数路牌的同时，关于这家中国服装B2C网站的上市话题，在多番起伏后再次搬上台面。

九、百丽营销记

百丽一家经营多个鞋类品牌产品的成功案例的成功得益于中国的百货商场模式，该模式实行统一管理，按楼层、区位和专柜销售若干类别商品的方式进行经营。而在国外一般都采用Shopping Mall模式构建大型商业中心，该模式讲求一站式购物体验，追求购物整体氛围、综合体验的效果，为此不可能成就百丽这样强大的单品公司。

事件：两年之前，百丽在淘宝商城宣布开业之后即刻入驻、并开设了官方旗舰店；之后又开始借助大型B2C网站进行商品分销；直到2010年正式上线百丽集团官方商城——淘秀网。以上“三步走”让百丽集团的全网营销业务发展迅速、且很快实现盈利。

十、李宁“换标记”——引爆“90后”营销策略话题

篇10

一个阳光明媚的冬日上午，本刊记者来到山东万博泓商贸城。这里人来人往，顾客川流不息，一片红红火火的景象。商贸城工作人员把记者带到四楼办公室记者见到了商城的总经理连查富。连总是温州人，浑身透出一股精明强干的力量，虽已过不惑之年却有着宛如刚三十而立那样的活力和热情。谈起工作，谈起自己苦心经营的万博泓服装商城的未来规划，连总打开了话匣，侃侃而谈。

万博泓服装商城位于临沂市中心，老汽车站附近，北邻临沂市最大的西关成衣市场，处于西郊的繁华地带，地理位置优越，客流量很大。抓住临沂市政府要求商业区进行提升改造的契机，万博泓于近期进行拆楼重建。新万博泓商城占地近11亩，建筑面积达5万平方米，工程总投资2亿元人民币，是轰动临沂城的一个大工程，预计工程期9个月，新商城将于今年10月正式投入运营。

新万博泓商城整体规划布局科学合理，处处体现出现代化的气息。新商城将建成以服装为主营项目，其他项目为辅，集服装贸易、购物、办公、餐饮等为一体的综合性商城。建设可容纳200多个车位的地下停车场。一楼经营男装，二、三楼经营女装，四楼经营羽绒服系列，五、六楼为高档写字楼。七楼是餐饮美食城，8-11层为其它业务，楼顶将建成漂亮的空中花园模式，美化购物、办公环境，楼顶端建筑标志性的标识。商城内部一律配置高科技、现代化的设备，方便经营户和顾客的工作与购物。内部设计成中空式结构，既美观大方又避免封闭式结构带给人们的压抑感觉，商城将以崭新的面貌令市人眼前一亮。

万博泓服装商贸城将突出服装经营这一传统项目的优势，以自己的特色吸引经营者入住，对此，连总谈了自己的经营理念。临沂的服装批发是出了名的，但是近几年随着服装市场竞争日趋激烈，许多品牌服装公司要求其品牌商建立“形象店”，体现服装的品位和档次。在这优胜劣汰、适者生存的残酷竞争中，各商为了巩固自己的实力，确立品牌的地位，纷纷走出临沂，走向省内外环境较优越的其它城市。如济南、青岛等地，致使原先在临沂的许多经营户流失。这些连总都看在眼里急在心上，为了解经营户的情况和他们的想法，连总走访了许多经营户，做了深入细致的调查。俗话说“在家千日好，出门一日难”，连总了解到许多经营户在外地虽然生意做得好，但在生活上却是水土不服，何况独在异乡为异客，没有家的温暖，精神上也忍受着与亲人分居两地的煎熬。许多经营户表示他们想回家想回临沂，只要有个良好、稳定的经营环境，即使少赚些钱也无所谓。没有人喜欢常打“游击战”，没有人喜欢常年在外漂泊，经营户都想有个外在环境、内在服务良好一个安稳的“家”。连总摸透经营户的心理，以超前的市场意识，打造万博泓的崭新形象。商贸城为其经营户提供优质的人力资源配置，引进先进的国内外商品经营模式，以完善的管理和优质的服务给经营户一个良好稳定的经营环境。让临沂老区的人们在家门口做生意一样享受到舒适和安逸，为各经营户提供了一个平台。商场以独特的格局和鲜明的现代化色彩打造自己的服务品牌。商场的服务对象既是各经营户更是来往的顾客，顾客是经营户的上帝，也是商场的上帝，商场处处以顾客至上。随着时代的发展，人们生活水平的提高，人们在购物时品位也逐步提高，已不仅仅满足于买到好的商品，对购物环境的要求也越来越高。连总举了个形象的事例说明这个问题，“在喧闹拥挤不堪的步行街和集市上是没有心情去购物的。而在一个优雅舒适的环境里又是另一种情况了，你会有很浓的购物欲望的。”保持一定的客流量对商场来说极为重要，而客流量相当一部分要靠回头客，回头客想再次来的欲望来源于商场怡人舒适的购物环境和优质的服务质量。万博泓商场设计为中空式、不封闭的结构使得空气很流通，让来往的客人感觉心情舒畅；内部设有中央空调冬暖夏凉，有自动扶梯，走梯，休息座椅，有宽敞明亮的走廊大厅，另外设有一批现代化的设备，如可视电话、打卡机等。万博泓服装商贸城以最优质的服务时时刻刻以顾客至上，让顾客舒服满意。连总也有商家的心理超前意识，有些顾客不是来购物的只是闲逛，连总说这没关系，买不买东西不重要，这一定量的闲逛者增加了商场的客流量，“我们同样非常欢迎这些顾客，他们这次不买下次不买，但总有一次会买的吧。”说完这些话连总满怀信心地笑了。在商场七楼设有美食城，顾客随时可以享受到美味佳肴。总之，商场布局的人性化设计，诚信、和谐的经营理念，让走近万博泓的每一位顾客享受最贴心的服务，买到最优质的物品，乘兴而来，满意而归。

谈到招租，连总谈了商场的招租条件和要求。“既然商场的外在设施搞得如此到位，那么对来商场经营的户主也提出了高的要求和严格的标准。”到万博泓来的服装品牌商户需要具有省级权，起码也得具有地区级资格，还要经过商场的市场调查和考察。有商说，当今时代是“金钱社会”，只要能给商场带来销售额和利润何必要求这么多，但连总并不这么认为。在连总心里赚钱固然重要，但并不是看谁有钱就招进商场来，“我们得综合考虑，对经营户做细致的市场调查，从经营者的资历到他自身的综合素质都有严格要求。”首先，万博泓招租的经营户要有多年的服装行业经营资历，经过考察只有那些具备发展潜力和提升空间的经营者才能进入商城。商场要上档次，提升品位，有些经营户业绩可能很高，单从利益上将对商场有利，但商场不能只顾及眼前的小利，要综合考虑，招中高档品牌的经营者过来，从长远的方面着想提升商场的品位和档次。其次，经营者自身的修养和综合素质也要过关。如今是一个讲文明、讲素质、讲和谐的社会，经营者对顾客的服务态度要好，做到文明礼貌待客，就必须提高自己的服务水平和服务质量，让每一位顾客享受到最好的服务。商场从“严”把好经营户入住万博泓的关，同时也在另一方面让经营者“既来之，则安之”。商场保障经营户的安全和稳定，在工商、税务方面创造和提供一系列优惠的措施。为扩大经销商的知名度和销售额商场会在“五一”“十一”等黄金假期举办各种宣传活动，如各季节服装节，服装反季促销等，让在万博泓安家的客户找到踏实稳定的感觉，找到一种“家”的归属感觉。万博泓商城要做的就是要把经营户引进来，留下来，富起来。目前，万博泓商场已有200多个固定的商户，连总说商户也非一成不变的，要紧跟时代的步伐，公司会继续考察、淘汰，“我们不想耽误了别人，也不想错过任何一个好的商户。”

万博泓总经理连查富是温州人。从表面上看起来他有些冷，内心里却透射出极强的活力，是一个成熟稳重的成功人士。采访过程中，连总精明强干、务实、内敛、谦虚的个性特征给记者留下了深刻的印象，从他那敏锐的眼神中感受到他身上的现代气息和积极进取的精神。谈到经商之道，老百姓的话讲是“无商不奸”，连总却说：“这是一种误解。”奸商在现代社会已很难立足，连总坚持诚信为本，诚信经商，诚信做人，义利并重的连总受到各经营户的尊重和欢迎，他独到的经营理念也得到商户的认可和推崇，商场和经营户互利互惠的合作关系构筑起一个和谐商城的大氛围。连总说：“我们温州人走千山万水，说千言万语，受千辛万苦，想千方百计，让自己的事业和合作伙伴达到双赢，这是我们的目标!”

在一个开放时代的大背景下，招商引资对区域经济发展很重要。临沂市政府对浙商很重视很照顾。连总说：“在万博泓商城发展的风雨路途中，市委市政府给予了很大关心和支持，领导们在一些事情和项目上替我们操了许多心。”在万博泓商城的规划建设中，临沂市委市府一路大开绿灯，保驾护航，连总对此感怀在心。同时，连总也不忘回报社会，商贸城每年都吸纳大批下岗职工，并安置不少退伍军人。这些都有利于临沂的安定团结，为社会主义和谐社会的构建献出了一份力量。连总很看好临沂的发展前景，每次回老家探亲都感慨地说：“沂蒙老区不再是战争年代的沂蒙山、沂河水了，如今沂蒙大地的山更清水更秀，经济发展也更快了。”