精准营销范文

导语：如何才能写好一篇精准营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词] 精准营销 市场定位 成本

在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索和实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。

一、精准营销的内涵

营销大师菲利普・科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(Precision Marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。

二、精准营销的优势

1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。

2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。

3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。

4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。

5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。

三、精准营销的实现策略

1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。

2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。

3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。

4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。

参考文献：

[1]徐海亮:论精淮营销的体系及理论[N].中国邮政报2006，916

[2]伍青生:精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊,2006（5）

[3]徐海亮:论精准营销的广告传播[J].济源职业技术学院学报，2007（3）

篇2

[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖

60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。

传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。

一.精准营销核心思想

精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；

3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。

《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

4、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5、顾客增殖服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心---CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。

它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。

安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。

CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。

四，精准营销的理论依据

精准营销应该由以下四个主要理论构成

1、4C理论

4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。

①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。

③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。

④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。

2、让客价值

世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。

由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。

其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。

3、一对一直接沟通理论

两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。

精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈

1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。

从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。

20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。

精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

4、顾客链式反应原理

①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。

而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。

②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

③精准营销着重于客户增殖和裂变

物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。

我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。

多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。

篇3

精准营销的传播模式发生了很大转变，从原来以媒体为导向，转向以受众为导向的思考方式。新模式提倡从传播受众者切入，研究受众的行为、生活形态，从而理解用户需求，并思考与受众的接触点，以及最有效的沟通渠道和方式，最终给受众者以最精准的广告内容。

精准营销沟通工具模式

当前的精准营销沟通工具大致有以下几种模式。

“窄告”模式

就是把商品信息传递到企业想要传递到的那一部分人面前的广告形式，其目标是“在合适的时间和地点，把合适的信息传递给合适的人”。通过运用语义分析技术，将网文与广告主的关键词进行匹配，将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的“窄告”广告位上。在收费模式上，采取展示免费、按点击付费的方式。

“话告”模式

就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时，可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话，广告主仅需按发生的对话的次数支付广告费，所以这种形式的广告效果是可以直接衡量的。与“窄告”类似，“话告”也是按照关键词的“语意匹配”来投放的，具有“精准”的特征，与网络信息有较高的匹配度，而且广告主不需要对无效的点击支付费用。从精准的角度来讲，仅仅从点击或者点击量来判断是不够精准的，只有发生了真正的意向性的交流才能被认为是精准的。由广告主和广告商双方共同来统计流量就使得统计变得比较透明了。

“点告”模式

就是企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体，并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，因此自动对受众进行分群，使目标用户更为精准。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众，从而达到宣传企业的目的。“点告”有两种含义：对于商家，他们广告的对象不再是面，而是点；对于受众，广告展现在他们面前，需要他们点击后才有效果，才能成为有效受众。“点告”是一种Pull的方式，能以较低的宣传投入成本将产

品信息传递到目标受众。

精准营销沟通的特点

以上3种模式，都符合精准营销沟通的3个特点，即精准的投放、可测量的效率和高额的投资回报。

精准的投放就是投放到最为适宜的广告受众上，广告的内容与受众需求是相关的。以“窄告”为例，它是运用语义分析技术，将网文与广告主的关键词进行匹配，将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的“窄告”广告位上。这样，当客户在看网文时将会看到与此网文主题相关的一些广告内容，比如，与一条题为“网络手机拨打市话每分钟一角钱，售价3 000多元”的新闻相匹配的“窄告”内容包括IP电话、短信等信息，从而实现了企业将商品信息传递到想要传递的那一部分人。

可测量的效率是指确保信息引起反响，这也是因为受众是与此信息关联的。例如“话告”，就是当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时，可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话，确保了广告主和客户的互动与反馈。

高额的投资回报是指广告主在与客户的互动与互惠中，以较低的成本实现自身的价值。广告商按效果收费，如按点击次数收费，对广告主来说，所支付的费用得到的至少是他的客户已经了解了此条信息，并且如果觉得合适的话，就可能产生购买意向。例如一家做模具的中小企业，市场投入谨慎，但非常渴望进行市场开拓，于是，投入1 000元做“窄告”。这样，在新浪、网易等“窄告”1 000多家联盟媒体的“模具”相关网页上，他们通过竞价争取到了很多露面的机会，也吸引了很多真正的采购者和行业人士的点击。不到一个星期，在点击上仅花费了100多元，他们便获得了几位客户，回报额超过了20 000元。投入100元，产出20 000元，这种投资回报率，也只有精准营销才能创造。

精准营销的价值和意义

新型的精准营销沟通工具，其价值和意义主要体现在两个方面。

首先，它突破了传统营销的局限性。

传统的营销传播是以大众媒体为导向的，如电视、杂志、广播、报纸、互联网、电影、公众场合的广告牌等等。传统的广告投放模式，由于不知道目标受众所在，所以只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算广告价格。这样就造成了广告主和广告商的利益分离──广告主关心有效顾客数量；广告商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统广告是由广告商主导，厂商的利益难以得到保障，往往营销成本很高，而消费者却感到被强行骚扰，营销效果不佳。其局限性具体表现在:难以分众与定向，无法满足越来越细分的市场推广需求；重表现，轻效果；缺乏科学的评估体系；缺乏个性化的服务；计费方式单一。

而精准营销，通过准确地识别细分客户，有针对性地投放沟通内容，提供成效可计量的评估手段等方法，有效地克服这些局限。

其次，它能够有效锁定关注互联网的新富人群。

中国新富群体主要是生活在较高收入家庭中的18~45岁城市居民，这个群体的特征是高消费、高学历、高感度（指信息的整合能力和对新事物的接受能力强）。他们不仅是众多产品和服务所瞄准的目标消费群体，还是诸多新产品、新服务的早期消费者，在消费的传播链条中具有相当的影响力。这个群体是消费和媒体使用的风向标，他们所表现出来的消费或媒体使用特征往往预示着大众即将跟进的潮流，因此关注中国新富群体意义重大。2005年，新生代市场监测机构实施的“2005中国新富市场与媒体研究”对六大媒体的注意力分配做了深入的比较研究，结果发现，在中国的新富群体中，互联网已经持久而稳定地吸引了新富群体的注意力，成为大多数人天天使用的媒体。互联网的网民平均每天上网的时间为2.16小时，仅次于电视观众的2.43小时。

电信业务营销需要引进精准营销的理念与工具

企业转型战略的实施，对电信业务营销提出了新的要求。转型所面临的不断变化的市场环境，产品的日趋丰富多样性，以及客户市场的进一步细分，都需要企业从客户市场的细分出发，设计差异化的产品，根据客户分群，进一步完善营销渠道体系，提升渠道整体运作能力，以应对市场环境的变化，从而建立渠道同业比较优势。电信运营商之间日益激烈的竞争，对电信业务营销带来了严峻的挑战。竞争者之间的产品差异性越来越小，谁先将产品信息精准、快速、低成本地传播到目标客户，同时更好地做好客户管理，谁就能赢得产品竞争的优势，最终赢得市场。

从中国电信的现状来看，目前电信业务营销渠道主要依赖电信营业厅、客服受理、电信商、网上营业厅等，营销沟通（或者说广告）主要通过传统媒体传播，如以广播电台、电视、报纸为主要宣传途径。这种传播模式的缺点在于针对性不高，没有针对细分客户市场，从而造成营销成本高；缺乏与用户的互动，是简单的“推”式，而不是“拉”与“推”相结合的方式，容易使用户感到被打扰，从而影响沟通成效。

精准营销沟通理念与工具的引入，有助于电信企业快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打扰式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。

因此，对于电信市场营销者来说，必须学习新的营销传播理念，向新的传播媒体挺进，牢牢吸引广大互联网用户，充分利用“窄告”、“点告”、“话告”、分众传媒等新媒体传播形式，根据客户群的不同特征，通过精准营销工具的应用，使产品营销能够达到精准的投放、实现可测量的效率以及产生高额的投资回报。

精准营销在电信业务营销中的应用思路

那么，如何在电信业务营销中实践和应用精准营销的理念和工具呢？笔者认为，具体可以有以下3个层面的考虑。

首先，在整体营销策略层面，精确的客户群划分和锁定是实现精确营销的基础。要做好客户群细分，改变以往简单地按照价值进行客户划分的做法，根据客户的行业、区域、价值、消费结构及趋势、使用习惯等消费特性聚类细分客户群，坚持和加强分客户群专业化管理，开展分客户群分析，针对不同聚类客户特点，制定差异化的产品包装与业务组合。

其次，在具体营销策划层面，要注意研究产品的受众，营销沟通方式要能够锁定目标受众。在这方面，可以大胆尝试互联网营销传播渠道和工具。由于互联网通过一定技术和制度安排，可以了解用户的“5W1H”信息（Who，谁在浏览；Where，用户在什么地方；What；用户在浏览什么内容；When，用户在什么时候浏览；Why，用户为什么浏览；How，用户怎么浏览），通过对这些内容的分析，企业就有机会深入了解用户行为和喜好，从而能够让广告在恰当的时间、恰当的地点，提供给恰当的受众。例如，当用户在网上看到IPTV的网文时，就可以知道该用户的所在区域，将当地电信的IPTV广告显示在网页上，如果当地还未开展IPTV业务，可以通过“点告”、“话告”方式与用户进行需求沟通，了解客户需要什么样的IPTV业务及可以接受的价格等。

最后，在产品开发与设计层面，可以借鉴精准营销沟通工具的理念，包装和设计新业务。例如，号码百事通业务就可以看作是电信提供给后向商家的一种精准营销的平台，它可以帮助后向商家准确地找到自己的前向客户。在号码百事通产品设计和策划中，引入精准营销沟通工具的理念，进一步树立“精准营销平台”的产品卖点，将有利于号码百事通业务的推广。

综上所述，精准营销是营销领域的新潮流和新趋势，它的理念以及当前业界所涌现出的众多精准营销沟通工具，为营销创新提供了良好的基础和手段。深入学习和引进精准营销的新理念和新方法，将有利于提高电信营销工作的精确化管理水平，对于国内电信企业转型具有重大价值和意义。

当前，企业转型和精确化管理是贯穿中国电信各项工作的两大主题，精确化管理是实施企业转型必要的保障措施。所谓精确化管理，就是通过定义清晰的工作目标，优化投入和产出的关系，明确工作重点，以提升工作的执行力度。王晓初总经理指出，精确化管理当前最重要的是做好精确化营销工作，他形象地描述何谓

精确化营销：“以前是给‘枪’，现在是告诉靶子的位置，让前端面向市场精准发力。”

在营销工作中落实好精确化管理，做到精确化营销，必须推行“精准营销”的理念和方法。所谓“精准营销”，强调的是“精确”和“准确”，就是以客户为中心，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。其关键在于“恰当”二字，通过企业提供的价值与客户需要的价值之间的恰当匹配，可以为企业实现更精准、可衡量和高投资回报的营销绩效，从而落实精确化管理的精髓。

新经济催生精准营销的理念和工具

今天的中国正处于旧经济模式向新经济模式的转变之中，消费者越来越成熟，产品差异越来越小，企业的成本压力不断上升，各类新媒体尤其是网络媒体的崛起，为企业的营销带来了挑战。20年前，口碑是最常用的传播手段；10年前，企业营销方式已转向电视和纸媒。据统计，一个居住在大城市的普通居民，平均每天要接触到2 000个左右的广告和信息刺激，然而其中只有很少一部分到第二天还能记起。广告曾是品牌建设的最有效方法和新产品渗透的原动力，如今却受到了其自身发展的威胁，传播等同于广告和公关的时代已经过去。

篇4

网络媒体的兴起和成长不过十几年的时间，却已经成为人们最为关注和依赖的媒体之一。从当前媒体产业发展趋势看，网络媒体的影响力与日俱增，已逐渐同传统媒体呈分足鼎立之势。艾瑞咨询历年的研究数据说明了这一趋势。以刚结束的北京奥运会为例，艾瑞咨询在58家网站联机调查发现，网络媒体成为网民获取奥运信息最主要的渠道，选择人数比例达到了46.1%，而以电视媒体为最主要渠道的比例仅为34.5%。网络媒体凭借着信息更新速度快、内容丰富多元获得了越来越多的受众的欢迎。

随着网络媒体的飞速发展，其作为媒介营销平台的价值也越来越被传统广告主看好，但网络在媒介特性上与传统媒体之间存在巨大差别，让很多传统广告主难以把握。由于网络媒体的多样性和分散性，其受众往往散落在数以万计的各类网站和频道中，这使得广告主无法在浩瀚的信息空间中准确捕捉到目标用户；而若盲目开展营销，无疑如同大海捞针，无法达成网络营销应有的性价比。因此，精准性成为广告主在实施网络营销时最为迫切的诉求之一。

互联网技术令受众无所遁藏 网络营销是精准营销的沃土

先进的互联网技术为网络营销精准性的有效达成提供了保障，使得“精准营销”的实现成为可能。所谓“精准营销”，简单讲就是要定位并满足每一个消费者的需要，从而令广告主每一笔费用投入的效果最大化。“精准营销”对于依赖传统媒体的营销方式而言是十分困难的，因为传统媒体辨别用户的能力十分有限，所以无法准确定位到单独的某个人；同时投放在传统媒体上的广告也缺乏精确监控效果的手段。

但互联网的情况却大为不同。由于网民在浏览网络时会不知不觉留下各种“痕迹”，只要通过一定技术手段记录并获取，即能得到许多关于这些网民的有价值信息。例如，IP表明受众所在的地理位置，网站上的注册信息表明受众的身份，网页浏览记录可以反映受众的行为特征，而搜索过的关键词则可能代表其兴趣和爱好。当把这些数据进行组合并分析时，广告主就能够发现他们的目标消费者在哪里，这些人的性别、年龄、习惯、偏好等个性特征是什么，然后利用这些信息投放相匹配的广告，并观察目标受众的反馈。

正是由于这种能够追踪到每一个受众的精确效果，使得越来越多的广告主愿意接受网络营销为其带来的有效、精准的传播方案。以美国为例，根据知名研究机构eMarketer在2008年进行的一项调研显示，精准性是美国广告主及广告在选择投放网络广告时最看重的原因之一。

精准性网络营销催生 新的产业链环节和商业模式

实施精准性网络营销由于涉及到先进的技术应用，因而是一个专业性很强的工作。随着网络营销规模的日益增长，广告主对精准性的强烈需求催生了新的产业链环节的产生，其功能就在于：聚合分散在各处的网络媒体，利用专业工具分析和挖掘数据库信息，从而为广告主提供有价值的用户流量信息，以便其能够制定并开展针对性的营销方案。

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在艾瑞网最新发布的《2010年中国网络广告发展趋势调查报告》中指出，八成以上业内人士看涨中国网络营销市场，而整合营销将成为最有价值的营销方式，“精准”将成为2010年中国网络营销最热关键词。

广告主越来越多的关注网络推广，同时强调效果的针对性，在整合营销方式里，解决效果针对性和数据量化监控，可以通过搜索引擎营销(SEM)来解决。

一、潜在消费者习惯变更，影响着整合营销的过程

搜索引擎营销这个空间会随着网民数量的不断增大而增大，价值潜力逐步体现。如能在整合营销传播中加入搜索引擎营销内容，其效果价值不容小觑。

第一，搜索用户主流化的趋势，每天有近十亿的网民通过搜索引擎来获取信息。这是非常大的需求和关注的量。意味着对于广告主和品牌行为来说是一个机会。第二，所有用户产生的关注、查询需求实际上也在记录着他们意图的数据。搜索引擎通过将数据做一个加总、汇总、分析来帮广告主通过这个平台来了解他们的潜在消费者，了解他们的用户，搜索引擎也会提供一系列丰富的广告产品和营销组合来帮助广告主与这些用户进行针对性的沟通，从而来实现精准营销。

二、SEM能给广告主带来什么

首先是关注度，且这类关注度是带有明确需求的关注度。营销主要的工作之一就是吸引眼球，抢夺关注度。网民通过主动的关键词搜索，点击感兴趣的信息，进入广告主网站，获得更多产品或服务信息。对于广告主来说，这些关注度远比传统媒体来的直接和明确，针对性较强。如有人想购买鲜花送给亲人，这时候他可以搜索“鲜花快递”，或者“北京鲜花快递”，在搜索这些关键词前，他是有明确的目的和考虑的，在搜索结果中，他会关注商家提供什么服务，大概花费是多少等信息，在了解后，点击进入网站，了解更多信息，因此对于商家来说，通过搜索引擎，让更多消费者找到了自己，并得到了很多有意向消费者的关注

其次是详实的可量化的数据报告，为后续策略做进一步参考。搜索营销建立在互联网的搜索引擎上，其网民上网的路径、信息均可被记录。网民行为在被跟踪并量化后，可为下一步营销决策做进一步支持。还是上面的案例，搜索“鲜花快递”的网民，可以看成一个整体，我们可以认为这个整体在某个范围内有一定的共性，他们的喜好、习惯等，而这个整体的行为可以通过搜索引擎进行记录，同时利用第三方监控软件，监控网民浏览行径。这一类网民，他们的需求明确，也正是鲜花商家重点关注的人群。监控数据可以记录网民几点搜索的信息，他来自哪儿，他除了对鲜花感兴趣外，还对其他什么内容感兴趣，有可能还对香水、汽车等产品感兴趣，这就给鲜花商家提供了更精准投放的计划，商家可以根据这些数据，根据自己的投放预算，安排信息何时上线，适合在哪些地区重点投放，同时为了吸引那些搜索香水的网民，重点提交一些和香水相关的信息，吸引更广范围的潜在网民。仅是信息检索前端的数据，就可以为广告主提供精准化投放的参考，那网民在网站停留、浏览信息的数据，更可以为广告主提供精准营销的策略支持。

最后是让广告主的广告费用花的明白，花的有效果。综上两点，广告主会清楚明白的知道，每一分钱的投入，是给了哪些人，同时给的这些人，预期的汇报可以估算衡量。广告行业里有一个名句，就是，广告费用总是会浪费，但是永远不知道浪费的是哪一部分。在搜索引擎营销里，这样的浪费只会随着投放的时间越长，浪费的越少，同时能够定位到哪些是浪费了，哪些是有价值的。

三、SEM市场规模日益壮大

根据艾瑞咨询推出的《2009年第三季度中国搜索引擎市场监测报告》统计，以运营商营收总和计算中国搜索引擎市场规模，2009年Q3中国搜索引擎市场规模达20.2亿人民币(约合3.0亿美元)，环比增长17.0%，同比增长42.3%。越来越多的广告主关注并使用搜索引擎营销，并由此获得超出预期的收益。三季度搜索引擎市场营收规模达20.2亿，运营商抢占回暖先机

2009年Q3搜索引擎市场营收规模达20.2亿，较2009年Q2环比增长17.0%，相比去年同期增长42.3%。艾瑞咨询分析认为，市场增长的动因主要来自两方面:第一，09Q3中国国内生产总值(GDP)增长8.9%，经济回暖形势进一步明确，广告主营销预算适度充裕;第二，搜索引擎运营商在市场推广上表现积极，纷纷推出新的营销政策和相关营销产品，优化广告主体验，抢占回暖先机。

2009年Q3搜索引擎市场领先运营商优势进一步强化，百度、谷歌的营收份额之和达到96.6%，较2009年Q2增长0.5个百分点。艾瑞咨询分析认为，其主要原因在于两家运营商较为积极的市场推广表现，抢占了广告主Q3回暖的营销需求，其中:百度方面，百度技术创新大会召开，百度统计、百度司南等产品上线，并推出赠送图片推广的营销活动，同时，百度推广专业版(凤巢系统)经过一定的用户培育期，广告主认可方面取得了一定的进展;谷歌方面，召开企业营销论坛，并向广告主推出5000万激励政策，均较有力地推动了其营收的增长。

艾瑞分析认为，随着广泛中小企业网络营销意识的升级以及搜索引擎广告服务模式的进一步完善，搜索引擎广告市场将成为未来中国网络广告市场新的增长点，但品牌广告在中国网络广告市场的主体地位短期内不会改变。

四、搜索引擎营销市场趋势

1.搜索引擎营销被更多企业认可

艾瑞指出，搜索引擎作为性价比最高和投资回报率最高的营销模式，将会获得更多企业的认可。无论是品牌大客户，还是更多的中小客户，都开始主动希望尝试搜索引擎营销，一方面搜索引擎营销良好的效果口碑，另一方面搜索引擎市场的潜力巨大。

2.品牌企业开始加大对搜索引擎营销的投入

2009年，受金融危机的影响，预算紧张了，一些品牌企业心不甘、情不愿地“被迫”尝试搜索引擎营销。原本这些品牌企业不太认可搜索引擎营销，认为这是一个长尾的市场，与自己的品牌不相称。其实，通过Google、百度的搜索以及联盟广告，完全可以使品牌大范围、并且相对精准地曝光，从而提升品牌知名度，促进销售。这一点，在这些品牌企业尝试后，已经受益匪浅。特别是品牌企业纷纷开始重视电子商务，这就更加需要通过搜索引擎营销来促进销售，所以，我们看到，2010年伊始，品牌企业就已经大幅提升年度搜索引擎营销的预算，并在年度营销策略中，加大了搜索引擎线上活动执行的力度。

3.投入搜索引擎营销的企业，两极分化越来越严重

搜索引擎营销是一个系统工程，包括SEO搜索引擎优化和PPC付费搜索广告，当然还有起根本作用的网站。大多企业没有投入足够多的精力，包括时间和金钱，来做这些事，简单地投放一下Google、百度搜索广告，而不去做整体的网站优化、搜索引擎优化的工作，投入所产生的效果会远低于预期。还是上面的案例，如果网民在检索“鲜花快递”后，点击相关信息进入广告主网站，发现内容丰富，价格透明，联系方式也很明显，加上有在线客服进行导购，那么这一单是很容易促成的;相反，如果网站与信息没有必然关联，网民想看的信息找不到，打电话也找不到，那么即使前面的关注度做的再好，后面的内容跟不上，也是无法达到预期的效果的。而真正认识到这一点，并且长期投入时间和金钱在人才、知识上的企业，效果越来越好，是其他企业、同行无法企及的。这就像各个行业一样，即使行业处于增长期、生意好做，同样有赚钱多的、赚钱少的，甚至还有亏钱的，就看大家的综合能力了。

五、SEM助推整合营销效果

艾瑞整理eMarketer数据发现，B类广告主在广泛采取以搜索引擎营销为代表的网络营销方式的同时，也注重利用线下媒介资源形成整合营销态势。B2B、B2C广告主利用比例均较高的线下营销方式为电话推送，分别达到42.7%和19.3%。此外，B2B广告主更加青睐事件活动营销方式，采用比例达到34.9%，而B2C广告主对直复式报纸/杂志广告、直复式电视/广播广告的采用比例较高，均可达到29.4%。

艾瑞分析认为，虽然搜索引擎的精准匹配方式的确在为广告主找到尽量多的高度相关用户的同时，也节省了广告费用，但无疑线下传统营销方式对销售的直接促进作用是线上营销方式所无法替代的。因此，未来线上、线下资源整合营销的方式对于B类广告主来说将成为主流趋势。

1.搜索引擎实现品牌营销

谈到整合营销，简单的定义就是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

在SEM和整合营销结合中，更多的大客户会关注其结合的可行性及效果。那么对于这类品牌客户来说，怎么利用两者的结合，让品牌得到有效延续，并能发挥其冰山下巨大的潜力，这是需要特别关注并研究的。

具体到品牌建立方面，我们可以重点分几个层面说下搜索为品牌带来什么工作。首先关注在三个点上做的工作，一个是提升品牌认知，第二，促进购买意向，第三，强化品牌诉求。

为了做这个研究，特别找了一些广告主，在汽车行业和快速消费者的行业挑选了雪佛兰、清扬这样的品牌来做调查看一下看过搜索广告以后网民对于品牌的印象和认知是不是发生了改变。接受调查的64%的用户非常同意，或者是有点同意，他们认为有一个简单的原则，也就是说当他说汽车和洗发水的时候，排在搜索结果第一的公司认为是行业内最好的公司。这么一个数据告诉我们当广告主希望去强化品牌形象、强化某一方面产品和品牌认知的时候搜索是非常好的工具。

再看提升品牌进一步认知方面，数据表明雪佛兰被搜索引擎广告影响以后，对雪佛兰的认知上升了140%，而对清扬的认识有31%，购买意向上升了241%，由此可以发现付费关键词的搜索广告可以帮助消费者对品牌的认知提升。

当我们仔细看到这些广告主传播品牌诉求时候，雪佛兰当时传播主要是品牌内在的内涵、激情、创新代表了这种精神，发现他对于品牌的认同来看，认为雪佛兰是环保的品牌，第二是创新的品牌，认知度平均上升了51%.

那么清扬这里，当时传播的是功效，即去屑的洗发水，第二，对头发更柔顺，通过搜索引擎认知度上升了29%，搜索的形式非常能够帮助广告主与消费者进行沟通，进而强化品牌的理念、内涵、诉求。

2.搜索引擎营销助推整合营销效果

对于品牌广告主，在适合的时间里，针对适合的人群，进行品牌强化和产品推送，无疑是在传统营销中，最难实现并监控的，因此，加入搜索引擎营销的整合营销中，便可打通这个关节，线下营销、传统媒体宣传的铺垫，都为了网民被动接受品牌宣导信息后，主动在搜索引擎上去搜索该品牌的更多信息和内容，对其品牌和产品有更多的针对性关注，从而促进购买意向。

对于中小企业来说，在预算上与品牌广告主是无法匹敌的，因此投放上更应该注意整合营销内的搭配组合，搜索引擎营销在推广上有着精准的人群定位、可衡量的投资回报比等诸多优点，这是传统媒体不能在短时间和少预算的情况下可以与之相比的，因此，对于中小企业的整合营销上来说，应更多的关注到搜索引擎营销方面的内容。

搜索引擎极为精确地锁定了消费者并聚集他们的需求，因此搜索引擎营销可以做到更加精准、有效。对广告客户来说，一旦开始应用这种如此有效、精确的消费者需求，绝大部分客户就很难不再使用搜索引擎营销。

随着广告客户越来越多，营销需求越来越多样化，搜索引擎也开发出了一系列创新营销产品，如百度搜索引擎营销已经从最初比较单一的服务和展现模式，向拥有品牌专区、精准广告、关联广告等丰富的整合营销模式快速迈进，同时关注营销过程中的品牌提升和销售促进，为品牌广告主应用搜索引擎营销提供了更多的选择。

消费者永远是营销的核心元素，而搜索引擎高度聚合的消费者，对消费行为、消费趋势的深入洞察……正紧紧把握着这一“核心元素”的脉搏。互联网在不断发展和更新，网络营销也朝着更加精准、人性化的方向发展，相信由消费者发起的“主动营销”将让搜索引擎营销发挥更为强大的影响力，同时也相信整合营销在搜索引擎营销加入下能够蓬勃发展!

参考文献

[1]艾瑞网

[2][美]Mike Moran/Bill Hunt.搜索引擎营销——网站流量大提速.电子工业出版社.

篇6

在奥运营销方面，彪马推出消费者喜爱的全新富有创意的运动产品，并在奥运期间启动以跑道系列产品为主题的大型市场推广活动。而最让大众印象深刻的一定是“博尔特之吻”了。此外，彪马与F1合作，还赞助了2008-2009沃尔沃环球帆船赛，并进行网络、手机、户外、平面、电视、活动等360度的营销。

彪马营销一般有两步：第一步是需要让大家知道怎么回事，让越多人知道越好；第二步是如何把信息传递给那些真正想知道的人。这就是我们一直推行的精准营销策略。2009年，精准营销依然是我们努力的方向。对大众来说，选择服装品牌时往往比较注重文化和精神层面的东西，所以彪马如何给消费者营造良好体验环境是很重要的。此外，彪马的精准营销不单要考虑投资回报率，还要考虑如何让广告友好地传递给消费者，而不是强行送达。对用户友好是我们一直坚持的原则，我们不希望一夜成名，而希望大家都能喜欢和认同我们的品牌。

相对于整个行业来讲，我觉得彪马是比较看重新媒体的，不管是2008年我们已经做的事情，还是2009年将要做的，都体现出这一点。因为新媒体有很多新技术，可以弥补一些传统媒体没有办法做到的事情。比如说和F1合作的时候，我们推出了很多赛车系列的服装，也做了一些边缘礼品，用户只要在彪马的网站上注册，我们通过手机发送给他彩信，凭着彩信他在店里就可以领取这样的产品。这是传统媒体无法做到的。

我们还会一直在网络营销方面努力，因为PUMA自己的电子商务网站还没有建立起来，我们希望通过有影响力的网络营销，打造彪马品牌的影响力，并把这些人成功地吸引到我们的店里去。

在对新媒体的选择上，我们有两个考虑：一是注重借助新媒体锁定我们目标消费群的消费行为和兴趣爱好。一些目标消费者更愿意上网，而另外一些则喜欢使用手机，我们要根据不同消费群体的行为习惯去选择媒体，从而去影响他们的消费行为；第二，每个媒体都有自己的个性。如果你的广告活动在这个媒体失败，并不意味着媒体不好，可能是策略方面出了问题。如何把自己的品牌特性和媒体特性很好地结合并体现出来，是很重要的。比如视频媒体，我们跟土豆和优酷都有过合作。我们曾经想过，如果做DIY的视频会怎么样?但是中国的消费者只是喜欢浏览或是简单参与，并没有条件深度地参与进来，所以这个方案不可行。

篇7

过去，市场营销人员可以从经年累月积累下来的营销媒介组合中找到销量与各种媒介花费之间的关系，知道如何安排媒介组合中电视、广播、平面媒体、直邮媒介、户外广告、店头促销等各种媒介的投资比例，从而博得营销投资回报率的最大化。然而，这一方法只在过去媒介环境相对稳定的条件有效。如今，数字电视频道、卫星电视、互联网、手机等新兴媒介渠道数量激增，媒介花费组合与效果之间的数据积累远远不够科学得出精准结论的要求。况且，媒介营销组合模型对消费者知之甚少，它不能告诉我们诸如“消费者是怎样进行购买决策的”之类问题的答案。在市场营销人员与消费者之间，存在着一个巨大的黑箱。营销投资决策建立在一个无法尽知的黑箱之上，当然也就无法让人信服、放心。

打开黑箱的唯一办法是洞察消费者的心理与行为，掌握消费者在何时何地何种心理状态下乐于打开信息“快门”、形成品牌认知、进行消费决策的详细情况。以下所述五种方法能在这方面助您一臂之力。

一是找到、“创造”顾客消费决策过程中易于接受品牌信息的时点。比方说，某种啤酒的味道与它的倒法密切相关，消费者却并没有理解这一重要的品牌信息，这直接影响到啤酒的口味与销量。市场营销人员的目标就是将“啤酒的倒法影响啤酒的味道”这一产品信息有效传递给消费者。要完成这一使命，地点当然最好选择在酒吧，举办一场“酒吧服务生开啤酒服务大赛”会是最好的营销活动选择之一，我敢打赌，当消费者选出自己心中最完美的啤酒服务生时，啤酒品牌的这一产品信息也深深植入到了消费者心智。

二是发现消费者主动获取、学习品牌信息的时点。消费者的购买决策是一个主动获取产品信息、打破既有产品观念、评估购买效用与风险、评价产品使用经验的过程。例如，由于人们通常谈论的美女经常与模特、演员联系在一起，联合利华麾下的德芙发现只有2％的女人认为自己漂亮。这个品牌要做的就是发起一场漂亮观念大讨论的市场营销活动，让消费者意识到，自信自尊的女人是最漂亮的，从而找到了消费者打破既有观念、主动获取品牌信息的时点。

三是精准洞察目标消费者的媒介接触习惯。消费者的购买决策过程不会处于真空状态之中，因此，重要的是发现目标消费者的日常媒介消费路径，整合目标消费者喜闻乐见的各种媒介形式，传递合适的品牌信息，达到影响消费决策的作用。

篇8

【关键词】精准营销中小企业网站推广

2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。

1精准营销概述

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是：

精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。

精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。

精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。

2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析

2.1精准中小企业网站定位——小而精

作为资金短缺的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。

2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析

网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。

中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。

2.3精准化网站营销手段分析

2.3.1精准化的搜索引擎营销

主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。

2.3.2精准化的网络广告投放

企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。

2.3.3精准化的论坛营销

这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。

2.3.4其他

如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。

3结束语

开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。

在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。

参考文献：

[1]李祺.我国中小企业网络营销研究[D].湖南农业大学，2007.

[2]夏青.浅谈网站推广策略[J].经济师，2007，(03).

[3][美]安德森著，乔江涛译.长尾理论[M].北京：中信出版社，2006.

篇9

精准的前提条件就是大众消费者市场细分，即在大众消费者中你的目标消费者是谁？你给谁提供产品和服务？

在医药行业大众消费者是各有不同的产品和服务现实需求，各有不同对品牌的追求、都有各自不同对产品和服务的心理需求。作为药厂来说，你是不可能把所有大众消费者都囊括在你的产品和服务中的。因为你的人力资源、资金资源及销售资源是极其有限的；不可能满足所有大众消费者现实的，心理的需求。因此，药厂就得在大众消费者中筛选出你的目标消费者、也即笔者一再提到的市场细分。市场细分不是目的，它只是达成营销目标的手段、通过市场细分找到药厂需要为之提供所需产品和服务的目标消费者、满足他们的差异化需求。药厂才能集中充足的人力，资金和各方资源、在有限的资源下“一矢中的”提供精准的产品和服务。

在精准市场细分基础上，确定药厂的目标消费者、那接下来药厂所要考虑的是你要满足目标消费者的什么需求？

篇10

在美国，网络广告投放量持续激增，2004年美国网络广告投入量为78亿美元，在广告市场的份额达到4.8%。据IAB（美国互动广告局）第二季度的报告，2005年上半年的网络广告收入达到58亿美元，增幅为26%。网络广告的迅速增长使Jupiter等公司的分析师作出乐观预测，他们认为到2010年，网络广告即会坐上广告市场的头把交椅。

和发达的西方国家相比，中国的网络广告无论在投放量还是在广告市场所占的份额上均远远落后，但增长势头却不输英美等国。伴随着连续三年投放量的增长，网络广告正在悄悄改变企业广告的投放格局。2004年中国的网络广告额约为19亿人民币（合2.3亿美元），占当年广告总额的1.4%，据预测，2005年中国的网络广告投放量将突破30亿人民币（合3.7亿美元），增幅超过58%。

按这样的发展势头，可以预见不久后广告主将对网络广告刮目相看。而事实上，中国的广告市场，局部质变早已悄然发生。

受众研究

2005年秋，新生代市场监测机构实施的“2005中国新富市场与媒体研究”对六大媒体的注意力分配做了深入的比较研究，结果发现，在中国的新富群体中，互联网已经持久而稳定地吸引了新富群体的注意力，成为大多数人天天使用的媒体。

比较报纸、杂志、广播、电视、电影和互联网等六大媒体在新富群体中的年到达率、月到达率、周到达率和日到达率，可以看到，新富群体的互联网接触习惯更接近于大众化的电视和报纸，特点是高年到达率、高日到达率。

聚焦于昨天登录过互联网的新富时，互联网大众媒体的特点更为清晰。昨天登录过互联网的网民平均每天上网的时间为2.16小时，仅次于昨天看过电视的观众，后者平均每天花2.43小时看电视，而昨天读过报的读者平均每天读报的时间仅为1小时。

当越来越多的人习惯于用e-mail、MSN联系客户，用google、百度搜索信息，用新浪、搜狐看新闻的时候，互联网的登录曲线也开始显山露水。山字型的曲线凸显出三个黄金时段，双峰的广播收听曲线和单峰的电视收看曲线相形之下显得单薄。虽然互联网的登录峰值还不及电视的收看高峰，但唯有互联网是从早晨8点一直到深夜12点始终抓住人们眼球的媒体，每个时点的到达率都维持在15%以上。（见表二）

精准投放成为营销利器

网民的绝对量增长和网民媒体使用习惯的变化是推动互联网打破广告市场格局的外驱力，而网络广告能实现精准投放的独到优势则是内驱力。

在短短几年的时间内，网络广告经历了螺旋式上升发展历程，从精准投放为诉求吸引广告到回归传统媒体的广告营销策略，再跃升到新的精准投放模式。在2000年以前，以新媒体身份登场的网络媒体面对成熟的传统媒体，大多采取了按点击量计算广告投放费用。由于早期网络广告制作技术的局限以及网速、上网费用等多方面的原因，按点击量计算广告投放费用的单一模式也限制了网络广告投放量的增长。2005年可能是新的转折点，“窄告”等形式的出现重新定义了网络广告的精准投放。“窄告”通过网络搜索进行语义分析，把按客户要求定制的广告自动投放到与其内容相匹配的网络文章周围，而且还能根据浏览者所在区域、浏览习惯这些个性化特点进行投放。“窄告”不仅使拥有庞大用户信息的门户网站可以实现更精准的广告投放，而且很可能成为网上社区、博客网等网络媒体最主要的网络广告投放模式。

“窄告”是从内容的相关为标准做精准投放，这与以点击率计算广告费用的精准投放在含义上有很大差别。如果说目标受众是鱼，广告投放是网，以点击率计算广告费用则不管网眼的大小也不管网撒向那个水域，只按网住的鱼来计算费用。这对于广告主来说投放是精准的经济的，但是对于网络媒体而言则不是，可能要浪费很多网才能捕捉到足够的鱼。而“窄告”则分析了鱼的习性，判断鱼大致出没于哪些水域，然后针对这些水域撒网，这样一来，同样多的网可能会网住更多的鱼。要做到更高层次的精准投放，“窄告”的模式还远远不够，还需要从目标受众的精确定位上来做精准投放，这就需要对目标受众的全面把握。不仅分析鱼出没的水域，并且深入了解鱼在什么时间出没，喜欢吃什么饵料，鱼的体型大小等等，在这基础上制作网眼大小适度的网、布上鱼喜欢的饵料、选择鱼出现的恰当时机撒网，这才能实现广告投放效率的最大化，实现真正意义上的精准投放。因此，网络广告要实现精准投放，仅靠语义分析和从cookie获得的用户地域信息、网络浏览信息是不够的，还需要获得直接来自用户的信息，如果能把这两者结合起来，则投放会更加精准。

从调查结果来看，网民在了解数码产品、汽车及相关产品、手机和旅游等产品信息时更倾向于从网络获得，因此针对新富的数码产品、汽车及相关产品、手机和旅游等广告更适合投放网络媒体。