营销模式范文

导语：如何才能写好一篇营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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企业实力决定营销体系的制定。对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。

不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上

交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。

汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。

二、汽车营销模式现状

汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。

1.发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。

特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。

汽车特许经营营销模式兴起于20世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成“三大渠道”。

在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。

2.我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。

从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。

同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。据统计，目前国内共有汽车交易市场400-500家，其中形成一定交易规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有8～10家。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%-90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。

三、汽车营销新趋势探讨――汽车营销生态园

1.汽车营销生态园的原理

汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链——相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变，已从纯粹的“竞争”关系走向“竞合”关系，各自利益取向也由“竞争单赢”变为“竞争共赢”，各利益单位已建立起一个围绕汽车“生产、销售与消费”的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。

2.汽车生态园建立的条件

目前，汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费，消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求；我国城市化速度加快。城市空间不断拓展，城市功能日臻完善，城乡差距逐步缩小，大中城市数量增多，人口聚集趋势明显，人口规模迅速膨胀，也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件；市场行为逐步规范。我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史，通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式，在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备，构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。我国已建立起整的汽车工业生产体系，柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求，为生态园构建提供了供应保证；国民经济高速发展，高速公路、停车场、加油站修建，为汽车消费提供了坚实物质基础；居民个人收入水平大幅提高，消费结构的改变为汽车消费提供了可能。

3.汽车生态园的功能实现

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科技带来消费者习惯的改变，也促使企业营销模式改变，如果说三年前营销模式转变的主导权在企业自己手中，那现在营销模式转变的主导权已不在企业自己手中了，变或不变不再是一个需要研究的问题，如何变才是企业需要深入思考的问题。

O2O，从虚虚实实到虚实结合

中国的市场一直是实体企业干线下的事，电商企业干线上的事，双方各自有各自的地盘，虽然多数实体企业都在进行电商的线上运营，但是各自的地盘区分还是很明显，实体企业要么认为电商是自己原有业务的一个补充。要么认为电商很重要，但实际运作的时候还是以原有的线下营销思维在运作线上业务，所以实体的企业和线上的企业可以说几乎是在两个不同的层面竞争。在互联网时代，网络和实体完全是两个不同的世界，双方有交集，但是有明显的界线，移动互联网的大规模打破了这个界限，模糊了网络与实体之间的差异，能使线上线下达到完全的融合。O2O模式就是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。

2013年2月21日，苏宁电器宣布，公司转型更名为“苏宁云商集团股份有限公司”，更名后的苏宁业务也将随之变化——以“云技术”为基础，向“云商”转型。转型后的苏宁将线上线下多渠道融合，全品类经营、开放平台服务的业务形态，向“店商+电商+零售商”模式转型。在苏宁的战略规划中，线上和线下要进行虚实结合。

不止是大型企业将线上线下业务进行融合，就算是一个小小的餐饮店也是可以利用线上线下机会结合来运作市场的。黄太吉-一个小小的煎饼果子店能做到年营业额500万，就是应用移动互联网的O2O模式， “黄太吉”几乎利用了所有社会化媒体平台营销，不止微博、大众点评，还有即时通讯工具，如微信、陌陌，通过这些途径来订餐和推送促销信息。10多平方米的煎饼店，13个座位，煎饼果子能从早卖到晚，猪蹄需提前预约限量发售，新浪微博粉丝量将近25000，成为新浪微博营销的典型案例。开店10个月，被风投估价4000万元人民币。黄太吉之所以成功，在于互联网式思维运作传统的业务。

O2O模式是成功必须是用互联网的思维来运作传统市场，他让传统行业有了更多展示的机会，能把线下的商业机会推荐给更多的网络用户，有效的把线上线下结合在一起，优势互补，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整体的运作思路都还是建立在传统营销思维的基础之上，那是永远也不会有机会成功的。

与众不同，从共性需求到个性需求

从工业化时代开始，为了提高工作效率，降低成本，企业尽可能的把产品标准化，在做品牌宣传的时候也尽可能的把消费者往既有产品的特点上引，以实现品牌利益的最大化。实际上这种方式是企业在寻找某一类消费者的共性需求，找到某一种共同点，用同样的一种产品满足他们的需求。以前的消费者购买产品的时候思考的角度是我和哪些人一样，而现在消费者在做选择的时候考虑的是我有什么不一样。

以前，消费者的个性化需求更多是体现在一些较为高档的消费品上，如奢侈品、珠宝等，而现在消费者的个性经需求已不仅仅体现在高档产品上，一些非常普通的产品也越来越体现出这种个性化的需求。所以“定制”这种营销模式为越来越多的行业所采用，除了服装、礼品、家具等有形商品之外，新闻资讯等无形的商品也正在走个性化定制之路，百度个性化定制新闻服务即是典型佐证，海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号民，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其实这也是一种定制。

从营销角度来说个性化需求就是一种市场细分，将一个市场不断的细分，就是一种个性化需求。实际个性化需求并不完全指个体消费者的需求，他可以是个体消费者，也可以是某一类型的消费者，他们通过产品表现出来的是与其他群体不同的一些个性。满足个性化需求需要企业有更快的市场反应速度，能更深入的理解消费者的个性，能很好的整合供应链资源。网络时代不仅让每个人都有机会展示自己的个性，同时也给了企业满足不同消费需求的机会。

从满足个性化需求这个角度而言，中小型企业的机会比大型企业更多。船大难掉头，把大规模、标准化、流程化的生产转变为服务型、定制化、个性化的产品生产，大型企业所承担的成本压力、管理压力会更大。所以个性化需求的满足将会是中小企业营销升级的一个绝好机会。

重要的是过程，从消费者需求到消费者体验

消费者需求就是消费者需要什么，消费者需求事实上是一个结果，这个结果是一个功能性的满足，事实上我们现在大多数产品都是从这个角度去研究的，不管是海飞丝的去屑、王老吉的不上火还是沃尔沃的安全性，都是基于消费者需求的，品牌述求也都是直接告诉消费者这个功能性的结果。

消费者体验实际上是消费者在获取结果过程中的感受。消费者体验是一个过程。从产品的竞争发展来看，同类产品的功能性差异越来越小，消费者选择产品时将会更注重购买和使用产品过程的感受。海底捞发展这么快，口碑这么好，并不在于海底捞火锅的味道最好，而在于吃火锅的这个过程是非常好的一种体验，海底捞为什么别人学不会，也是因为这个消费者体验竞争对手很难做到。如果我们只注重了需求，而忽视了体验，这就只能让自己的市场不断丢失。例如我们去补牙，补牙是一个需求，补完了这个牙结果也是好的，但是补牙的过程通常是非常痛苦的，这就是结果和过程不匹配的很好说明。

从消费者需求到消费者体验，这是一个根本性的改变，重视体验并不表示不重视需求，满足消费者需求是一个基本的要求，在这个基本要求得到满足的时候，良好的体验能强化消费者对于产品功能的认知。在移动互联网时代，消费者的体验更为重要，也更为方便。

让我们来看看星巴克是怎么做消费者体验的。星巴克官方微信平台推出 “自然醒”活动，微信粉丝只要发一个表情符号给星巴克，无论是兴奋、沮丧、或忧伤的，立刻能获得星巴克按其心情特别调制的音乐曲目，和星巴克展开一番内容丰富的对话。星巴克又富有创意地推出了“星巴克早安闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。粉丝只需下载或更新“星巴克中国”手机应用，每天早上7点至9点，在闹钟响起后的1小时内到达星巴克门店，就有机会在购买纯正咖啡饮品的同时，享受半价购买早餐新品的优惠。消费者不止是购买星巴克产品或者在门店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化变成了消费者生活的一部分，这是非常好的一种体验。

消费者的需求相对来说比较容易找出来，一般情况下，消费者自己就可以说出来自己的需求，或者是企业寻找、引导消费者的需求，也都还是比较有机会的。但是消费者的体验多数时候却是很难说出来和寻找到的。微信业务能发展得这么快，最主要的原因就是客户体验做得非常好，微信5.0公众账号规定了订阅号每天只可以群发一条信息，服务号每月群发一条信息，用户必须主动点开订阅号文件夹才可以阅读推送信息。这些举措可能短时间内对微信的收益会带来不利的影响，但是却给了客户有更好的体验，对微信的长期发展是非常有好处的。

要让消费者有很好的体验，必须完全从消费者角度出发去感受整个服务过程，使消费者在真正是在享受服务的过程，而不是等待过程尽早结束。

理性的选择，从以人为本到以数据为本

传统的营销依靠的是强大的销售团队，团队的业务能力直接影响企业的运营情况，不管是市场选择、渠道开发、市场维护还是新产品开发，每个环节上基本上都是人的能力在起决定性的作用。这种完全依靠人的模式具有很多不确定性，也很难挖掘出所有的销售潜力。

科技的发展让我们每个人的行动都能够被跟踪和分析。IBM的研究称，整个人类文明所获得的全部数据中，有90%是过去两年内产生的。而到了2020年，全世界所产生的数据规模将达到今天的44倍。2013年2月，奥巴马政府宣布投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家意志。奥巴马政府将数据定义为“未来的新石油”。 以数据分析为基础的营销模式，可以提高决策的成功率，实行更快速有效的市场行为。在零售业中，沃尔玛通过数据挖掘重塑并优化供应链，实现降低成本，而亚马逊、淘宝等则通过对用户购物海量数据的掌握和分析，为用户提供更加专业化和个性化的服务，也为企业带来更多的销售额。

目前多数企业数据还处于初级阶段，内部的数据主要为进销存的数据，对营销市场一线数据的收集并没有重视起来，其实这主要是企业没有意识到数据营销的重要性。事实上，传统企业如果把数据营销做好了，也能为企业带来意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服饰价格只有LV的四分之一，但是，打开两家公司财报，ZARA税前毛利率比LVMH集团还高。ZARA成功的核心就在于数据营销。ZARA门店里安装了多种信息采集设备，每个门店的工作人员每天至少两次把市场信息资讯传递给总部，总部根据数据进行分析，确定市场需求后立即做出决策进行生产，2010、2011年年，ZARA分别在欧洲六个国家和美国、日本成立网络商店，增加网络数据的采集。这些海量的数据除了应用在生产端，同时被整个ZARA所属的英德斯集团各部门运用。获得空前的成功，后来被ZARA所属英德斯集团底下八个品牌学习应用。

数据营销是一种根本性的变革，对于传统企业来说，如何收集信息，如何进行数据分析，可能还有很长的路要走。而且数据营销也不意味着人并不重要，事实上所有的数据都是工具，是为人服务的，有详细的数据能更好的为我们的市场决策服务，能让我们企业的每一项决策更为科学合理，风险更小。数据营销需要长期积累数据的阶段，数据越全面、越详实越准确对我们营销工作带来的帮助也就越大。

思想有多远，我们就能走多远

科技的影响是巨大的，不管是传统行业还是高科技行业，要随时关注科技的进步，研究科技进步对企业的影响，以现在科技发展的速度，尽早应用，就能抢占先机。

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我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。我国在车险市场的发展和营销创新上出现了一些显著的变化。通过分析比较各个营销渠道的优劣，以及公司在车险业务发展上的优势与不足，对发展车险业务提出自己的见解。

【关键词】

汽车保险;营销渠道;服务质量

我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的发展尤为引人注目。险的营销对象是保险产品。保险产品可以定义为保险人提供给被保险人的任何与保险相关的活动和利益，是一种用来交换的经济保障劳务产品。从营销的角度来看，产品的整体概念既包括具有物质形态的产品实体和产品的品质、特色、品牌，也包括产品所带来的非物质形态的利益，如服务、策划。具体地说，产品的整体概念包括：核心产品、有形服务和附加产品。

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的途径。保险企业是金融服务业，其营销渠道不同于一般工商企业的营销渠道，保险营销渠道提供的不是有形产品，而是保险合同这种无形产品。从某种意义上讲，保险渠道既是销售者，又是生产者，销售出去的保单就相当于生产了相应的保险产品。

一、直销团队和个人

直销团队由人保公司签订劳动合同的员工组成，要开展政府招标、企事业团队业务，同时兼做零散业务。

个人指符合保监会规定的，具有证书的，只为一家保险公司保险业务。其服务对象为大量分散的私家车客户，是市场的展业大军，属于直销业务的一员大将。

作为保险公司的自有渠道，直销和人渠道，是公司的支柱力量，在整个车险销售市场中，所占比还是很大的。直销团队依靠的是大笔的团队优质订单，这就要求从业人员需要较高的专业技能，以及相当丰富的经验积累。而人的客户对象主要是广大私家车业主和企事业单位车主。由于人拥有比较松散的合同关系，主要是通过保单销售的业务提成。这两种渠道都是通过从业人员的专业技能和客户关系，具有较大的变动性和不可控性。保险公司对于这些从业人员需要给予给高的福利待遇和系统完善的培训制度。

二、网销

网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险人营销模式。网络保险是指保险公司或新型网上保险中介机构以因特网和电子商务技术为工具来支持保险的经营管理活动的经济行为。

网络保险的具体程序具备以下几步：保民浏览保险公司的网站，选择适合自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入公司，保单正式生效。经核保后，保险公司同意承保，并向客户确认，则合同订立;客户则可以利用网上售后服务系统，对整个签订合同、划交保费过程进行查询。

事实上，知道保险公司具有网销平台的保民几乎没有。但是对于保险公司来说，网销市场是一块很大的蛋糕，在国外网销和电销几乎占据了业务量的一半。而平安作为最早开拓网销这一渠道的保险公司，通过与淘宝合作，在网上具有自己的官方网店。随着电子商务技术的应用，网上购物这一市场异常活跃，在淘宝上也具有各大保险公司的店铺，但是大多以航空险和意外险居多。车险具有品种复杂性，在网上销售具有一定的难度。人保与平安不同，没有借助第三方平台，而是在自己的官方网站上建立了epicc平台，来开展网销这一营销渠道。在epicc平台上，客户可以了解到车险的险种介绍，查询理赔进展，以及车险的续保和投保。

三、电话销售

电销车险是车险的一种新的营销模式。接线员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，保险公司以专用电话与客户直接联系，来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。

电话销售在国外已经发展了很久，属于直复式营销渠道的一种，可以说有一套完整的管理与实施规范。电销它最大的客户群是75后和80后这一群体。对于他们来说电销最大的优点在于省钱、省心、省时。相比其他传统渠道，电销的车险报价要比正常车险保费报价上优惠15%，这将为保户每年省下一笔较为可观的数目。其次，客户仅仅只需要一个电话就可以知道自己需要投保哪些险种，电销客服人员会根据客户的不同需要为其提供不同的商业险种，给出准确报价。客户确定后会有专员将保单送上门，省去了许多步骤。最后，考虑到现在有许多车主其实对车辆知识并不了解，在路上遇到突发状况时，不知道该怎么办。人保推出的各种服务措施，很好的解决了这一问题。因而许多年轻人都非常喜爱这种投保方式。

对于保险公司来说，车险电销具有很大的发展潜力。第一节省费用，相比其他保险渠道，公司需要支付大量的费用。而电销是有人保公司自己建立自己控制的一种营销渠道，自主性强，即使给予了客户15%的价格优惠，相比之下，保险公司自己所得的利润是最大的。第二这一渠道续保率高，相比人渠道客户资源都掌握在人手中，电销则相反，都在保险公司掌控中，即使工作人员变动，对客户也不会有所影响，所以选择这一渠道的客户对公司具有较高的忠诚度和产品认可度

四、4S店

4S店是一种以”四位一体“为核心的汽车特许营销模式，包括汽车销售、配件销售、售后服务、信息反馈等。4S店是一种特定的保险兼业，利用其自身优势，为保险公司业务。近年来保险公司调整了与4S店的竞争关系，改成合作伙伴关系，把4S店纳入保险公司的虚拟团队。在公司的综合业务分析系统中，专门设定车上业务分析模块，随时监控。制度上，由以往分散性的关系变成了定制合作协议的模式。有保险公司专业配置远程出单系统和驻店代表，负责业务指导，协调关系，信息沟通等。此外，保险公司还根据该店的业务量大小，给予修理业务的支持，推荐保

户到店定损修理，真正建立“资源共享，互惠共赢”战略合作关系。

相比于其他渠道，4S店的目标客户都是新车的购买者，他们对于车险相对比较陌生。而政府现在实行的交强险，又规定每辆车都必须有交强险后，才可以申请临时牌照。很多购车者不会在买车前先购买交强险，那么只能选择在4S店里购买交强险，而且交强险作为强制险所有保险公司给予的价格都是一样的。4S店作为汽车销售的主要渠道，保险手续费是4S店与保险公司合作的利润所在。业务规模上的增长，手续费也会相应递增。其次，品牌4S店的客户，大多是具有消费力的客户群，对于自己的爱车，也会投保更具体，更全面的商业险种，相对的私家车事故率也较低，即使出险赔付也不大，给保险公司带来了可观的利润。而4S店的销售人员在推销上，也具有较强的能力。最后，4S店的技术人员弥补了保险公司的专业人才缺少。保险公司通常会授权给一些大型具有规模的4S店，有资格进行定损和维修，可以为客户提供优质便利的服务。

如今各大财险公司也正处于市场竞争的转变时期，随着国内保险市场的日益成熟，客户诉求也逐渐升高。加强客户关系管理、提高服务质量已经不仅仅是保监会的要求，实际上已成为企业可持续发展的硬道理。对此，我认为各大财险公司可以从两方面来寻求竞争，一是从企业自身来看，需要减少渠道冲突带来的矛盾，提升业务员的专业水平，提高经营管理水平，二是从客户的角度上来看，公司需要推出新产品，具有差异性的产品与更完善的服务，来满足不断发展的客户需求

我认为车险营销必须走渠道多元化之路，营销渠道越多越好，越来越宽，市场的发展必然推动了销售渠道的多样化。其次保险公司一直致力于拓展多元化的销售渠道，以减少对传统保险人模式单一依赖的局面。充分利用起销售网络销售本公司的保险产品。同时提高保险服务水平，依靠产品特色和服务摆脱完全依赖价格竞争的怪圈。实践证明，这些新的销售渠道对于保持保险业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色，与传统营销模式互为补充，互为促进，共同促成了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。

只有保险公司将现有的各种营销渠道有效融合在一起，加强渠道的差异化管理，打造一个全新的一体化销售体系。财险公司需要去了解客户主要需求与合作愿望，不断修订和完善服务承诺，通过大胆创新形成差异化的竞争优势，为公司制定更加符合车险市场化运作的举措提供依据。进一步加强品牌建设，实现在车险经营上的可持续发展。

参考文献：

[1]伯特・罗森布洛姆.营销渠道――管理的视野（第7版）[M].中国人民大学出版社

[2]牟晋京.王晓萍论顾客价值理论对保险营销的创新[J].保险研究，2005.4

[3]晋波.浅谈车险营销如何走向市场细分化[J].上海保险，2001.1

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市场定位不准确，产品特色性不强现代营销理论认为，在进行营销前一定先做好市场调研工作，把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响，一些基层保险公司不重视市场调研工作，认为其可有可无，造成了市场定位不准确，影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展，导致产品缺乏特色，缺乏竞争优势，影响了保险公司的长效稳定发展。1.3缺乏专业的营销人才目前，专业的保险营销人员较为稀缺，我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识，营销管理经验不足。另外，保险公司的培训不到位，很多营销员基本未接受过专业的营销培训，业务知识水平不高，业务质量低下。同时，一些保险从业者的职业道德缺失，责任意识淡薄，保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜，严重影响了保险业的声誉。

2保险营销模式的可行性创新

2.1E行销E行销是一种E化的销售思维，它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务，集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比，E行销主要有以下几方面的优势：一是时间短，效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销，客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时，也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制，客户可以在任何时间和地点进行投保，同时可以及时获得保险保障。E行销由于其突出优势，受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点，并推出了系统的行销计划和方案，建立了“国寿e家”，同时还提出了争创“2011年打造万名科技先锋”的营销目标；泰康人寿积极与银行合作，开发POS刷卡平台，加快发展E行销。2.2社区营销模式所谓社区营销，就是指深入社区，直接与客户进行沟通接触，以及时获取客户的相关信息，以为其提供更优质的服务。目前，保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织，深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下，企业可以根据其市场分析来确定其目标市场，即选择目标社区，先建立几个保险营销试点，在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入，同时也进一步拓展了保险的业务范围，实现了社区范围内的资源共享，大大提高了保险公司的服务质量。2.3“嫁接式”保险营销模式“嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”，通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时，保险公司还要根据其发展需要，定期组织专业培训，积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于：一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度，打消客户对保险投资的顾虑，增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况，能及时掌握其保险需求，提高保险服务的针对性。

3小结

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关键词：饲料业；营销模式；分析建议

1饲料营销模式分析

1.1传统营销模式

传统营销模式主要包括经销商营销和直销。饲料经销商是饲料企业营销渠道的中介,而不是终端客户,其优点是能够更好地解决资金短缺的问题、销售渠道和服务问题,缺点是营销成本高,饲料价格低。直销的优点是饲料性价比高,服务做得好,缺点是需要建立营销渠道,并且难以解决资金短缺的问题。

1.2饲料电商

饲料电商就是利用互联网信息平台，线上线下销售饲料，实现消费终端电商化。电商的优点是营销成本低，性价比高；缺点是难以解决养殖场（户）的资金问题，线下售后服务的问题也得不到有效解决。

1.3饲料定制

饲料定制是饲料企业参与生产过程,根据自己的养殖品种、季节和健康情况定制不同的饲料。与传统营销模式相比,它的优势是饲料的低成本和良好的服务,可以满足大型农场的个性化需求,但不能解决资金短缺的问题。

2发展建议

2.1着力提高饲料质量和性价比

饲料品质事关生产安全和食品安全，是企业的生命线，饲料在动物养殖成本所占的比例为70%左右，动物生产的经济效益主要取决于饲料。饲料品质的好坏及性价比的高低直接影响动物生产的经济效益。提高饲料品牌质量和性价比，让养殖场（户）获得实实在在的养殖效益，从而提高企业的市场竞争力。2.2充分挖掘价值营销和服务营销的比较优势饲料营销企业只有在提高饲料质量和性价比的前提下，完善养殖场（户）售后服务，充分挖掘价值营销和服务营销的比较优势，才能更好地稳定客户，保障饲料营销量，维持饲料企业稳定生产运营。

2.3充分发挥不同营销模式的综合效应

2.3.1稳定经销商

由于饲料经销商能够较好的解决养殖场（户）的资金短缺、营销通路和售后服务问题，饲料企业和养殖场户对其有一定的依赖性，提高经销商的业务素质，在保证饲料质量和性价比的前提下，给经销商最大的利润空间，激发其经营积极性扩大营销市场份额。

2.3.2适度发展直销

由于直销是饲料企业通过业务员直接把饲料销售给养殖场户，一定程度上降低了养殖者饲料成本，提高饲料性价比，饲料企业要在避免与经销商争利的前提下，适度发展直销，重点抓住现金充足的中等规模养殖者，强化售前、售中、售后服务，为养殖者提供饲养管理、疫病防治、产品销售等方面技术和信息服务，解除养殖者的后顾之忧，实现饲料企业和养殖场户合作共赢。

2.3.3充分利用电商平台

由于饲料电商跟传统营销模式相比具备方便快捷、销售成本低、饲料的性价比好的优势，对于资金充足的小规模养殖场（户），尤其是宠物养殖者更具吸引力，饲料生产企业要充分利用电商平台，帮助养殖者解决饲养管理、疫病防治及市场信息等方面的咨询与服务，必要时由直销业务员兼做一些线下服务，赢得养殖场户的信任与好评，扩大企业饲料品牌知名度与影响力。

2.3.4挖掘饲料定制市场

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关键词:快时尚;优衣库;营销模式

1快时尚优衣库简介与定位

UNIQLO即优衣库，是日本的服装品牌，由日本迅销公司建立于1963年。优衣库董事长兼总经理柳井引进大卖场式的服装销售方式，通过独特的商品策划、开发和销售体系来实现店铺运作的低成本化，引发优衣库的热卖潮。优衣库的定位为平价高端。柳井正1984年成立第一家优衣库时，即立意明确，提供青少年可负担的休闲服装。优衣库70%都是基本款，大多为打底衫。与ZARA、H＆M相比，优衣库虽然没有他们富有时尚和设计感，但是在面料的开发和功能的应用上大大超过他们。优衣库通过在一线品牌旁边开设旗舰店来提升自己的档次，又可以第一时间了解奢侈品牌的设计灵感和元素，可谓其两不误。优衣库的营销模式可谓在行业里是数一数二的，生产周期短，上新的速度快。优衣库采用自助购物模式，减少了许多不必要的成本，让出更多利润给消费者。

2优衣库店铺营销模式创

新曾在中国市场败走的优衣库之所以能逆袭。原因还是要回归第一线———店铺。从进门时优衣库店员热情的问候，到橱窗展示方式和货架上衣物再到店内潜移默化的灯光和音乐，每一项都让人觉得恰到好处，这一系列营销模式可以激发起消费者的购物热情。

2．1橱窗。优衣库的橱窗陈列一直是业界数一数二。当季夏季即将到来，优衣库橱窗便融合当季主题，将橱窗采用沙滩、阳光等元素进行放置，灯光选择的色彩鲜明的，道具如伞、遮阳帽等一应俱全，排列方式也是错落有致。所谓“快时尚”，不仅意味着供应链的反应速度快，还有就是引领潮流、引导消费者，在季节来临之前就在橱窗空间里展示下季的衣着搭配。优衣库橱窗展示需要常换常新，周期一般不会超过1个半月。在优衣库，视觉营销部门负者陈列，布局部门负者货架摆放。每个月，总部会向店铺下发整体的搭配指示，店铺根据规定实施计划。

2．2陈列方式。优衣库的PP(PointOfSalesPresentation)，要点陈列)区，是人们进入店铺之后视野的集中区，第一眼就能看到，也是商品卖点的主要展示区。优衣库往往将其常规款的纯色商品集中折叠、整齐划一地放置在一起。在当下，优衣库店内的产品包含了春夏两季，因此从进门到卖场深处，消费者能看到的服装陈列次序就是由春至夏的顺序。在颜色的陈列上，优衣库始终将陈列的颜色进行有序摆放，由浅至深，甚至可以具体到“红橙黄绿青蓝紫”，按光谱的顺序从店铺入口到深处。

2．3其他的经营细节。优衣库之所以能够快速崛起，其细节十分重要。他们店铺在销售上有许多小技巧。在优衣库最初开业时，他们免费给上门客户提供早餐，不管有没有购买商品，他们通过这样的营销模式吸引了很多消费者。其次，据我观察发现，每天上午10前，店铺会将那些打折的商品或者比较适合老年人穿的放在门口，为了吸引早起出来买菜的人们。因为他们知道年纪大的人最在乎的不是时尚，而是实惠。所以他们会根据时间段来安排服装陈列的位置。优衣库将细节做到方方面面，不管是你进门还是在挑选到最后的买单，也许他们收到企业文化的影响———礼貌。下雨天，他们会在每一个手提袋上套上一个塑料带，以防雨水滴入购物袋里面从而淋湿其里面的服装。由于优衣库产品原料大多都是依赖从日本进口，导致其成本过高，所以优衣库还是依赖通过服务的细节赢得消费者的信任。他们真正做到了顾客是上帝。在优衣库有一句话“服务等与优衣库”。他们的服务加上产品的高质量，可以让消费者买的舒心同时质量也放心。

3快时尚品牌对我国服装发展的启示

虽然在优衣库这么快速地扩张，但是也有许多店持续亏损，也悄无声息的关门，但是正如优衣库创始人柳井正所说的一样“成功一日可弃”。正是因为他们不断的去追求自己最初的梦想，一步一步脚踏实地才有了今天这样的成果。服装产业是我国当下支柱性产业，在我国国民经济中处于不可或缺的重要地位。衣食住用行是每个人都不可或缺的，所以服装产业是朝阳产业，人们都会对服装有或多或少的追求和欲望。但是随着生活条件的提高，服装不再只是遮羞保暖的功能，人们对物质需求大幅提升，消费方式也逐渐改善，消费者对服装的需求和购买动力与以往大有改善。中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国。但我国的大多数服装企业都是以批发为主，没有自己特有的品牌，缺乏设计类人才。大多以抄袭为主，很难形成品牌，在开发和设计上创新能力弱。

目前中国服装企业升级转型迫在眉睫。中国企业应该不断完善自主创新能力，以消费者为主体，优化产业升级，加大企业和消费者之间的联系，明确产品定位。互联网飞速发展的今天，企业经营的细节要做到方方面面，线上线下品质一直，才能加大消费者对企业品牌的信任。同时也应该多通过媒体或各种渠道拓宽消费市场。企业要把理论和实际相结合，根据实际情况调整战略模式，不能一味的照抄照搬其他企业的发展模式，要走适合自己的道路，将智慧，胆识和努力结合，探索出一条成功之道!

参考文献

［1］蔡成平．柳井正和优衣库的传奇［J］．企业管理，2011(03)．

［2］蔡佳娟．优衣库引领快速时尚［J］．国际公关，2011(2)．

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(一)重视市场核心竞争的提升

要想提高企业的市场核心竞争力,就要在重视卷烟营销模式的创新。卷烟营销模式涉及到卷烟品牌市场培育和到卷烟品牌价值实现两方面。卷烟营销模式决定着卷烟品牌进入市场速度,决定着卷烟品牌受到消费者关注程度。这些年来,传统营销模式有力支撑了卷烟品牌市场销售,支撑了重点品牌发展,但传统营销模式存在缺陷,影响到网络营销、热点营销、微博营销等顺利开展。如果不进行卷烟营销转型,势必影响到重点品牌发展,影响到品牌培育上水平。为此,首先,必须要打破卷烟市场的地域性分割和人为封锁,逐步建立全国性、开放性的大市场,让那些具有竞争力的优秀卷烟品牌不因为地方保护主义之类的地域歧视而受到排斥,保证消费者可以自主选择品牌,终端零售商能够自主经营品牌。其次,逐步建立卷烟品牌市场进退机制和品牌市场评价体系,规范卷烟的市场竞争秩序,实现卷烟品牌的公平竞争;改变过去在营销活动中盲目下指标、压销量等做法,解决供过于求、供非所求的问题;逐步建立以客户需求为核心,以市场为导向,以需求指导生产,实现品牌的优胜劣汰。第三,要以烟草专卖制度为依托,发挥其在宏观调控中的重要作用,重点做好市场监管。对内,坚决纠正违背市场规律、盲目生产、硬性推销、搭配销售等侵犯终端零售商及消费者利益的行为,对违法违规的不正当竞争行为保持清醒的认识,坚决遏制卷烟营销中的恶性竞争和低价倾销等现象;对外,严厉打击不法烟贩倒买倒卖卷烟,扰乱正常市场秩序的行为,为卷烟营销市场化运作保驾护航。

(二)以服务营销组合理论为导向维护好客户关系

客户关系管理是旨在改善企业和客户之间关系的新型管理模式,是通过向企业的销售、市场服务专职人员提供全面、细致、个性化的客户资料,并强化跟踪服务,信息分析能力,提供更快捷和周到的优质服务,提高客户的满意度,吸引和保持更多客户,从而增加销售数量和金额。以市场导向为主的客户关系维护,就是根据市场情况对营销人员的培训机制,通过各类政策学习、业务技能培训,促使员工迅速适应市场营销体系,并成为具备一定综合能力和素质的客户经理。具体来说,要做好两个方面:一是建立良好的客户关系,这是做好营销工作的前提。对客户进行亲情化管理,认真调研市场中的客户群体,不断增强与客户的亲和力,把握客户的经营动态,尽力满足客户的需求,如合理分配货源,特别是在紧俏卷烟的分配上,一定要做到合理调剂品牌、档次搭配,以提高客户对客户经理和营销中心的满意度、信任度和忠诚度。二是为零售客户提供优质服务,因为优质服务能够让零售户感到满意,让消费者感到舒心。经过多年实践,优质服务扩大了卷烟品牌认知范围,提升了卷烟品牌产品市场占有率;同时我们也要注意到,营销人员提供优质服务有时非常苍白,甚至让零售户感到非常不满意,这影响到卷烟品牌市场培育,影响到烟草行业发展。为了让优质服务更好满足消费需求,烟草行业应加大考核力度,一旦出现“服务差、态度硬”现象,应及时进行纠正,决不能让卷烟营销失败在优质服务中。维护零售户切身利益,是卷烟营销根本要求,这需要烟草行业紧紧把“零售户利益”放在首要位置,坚决消灭不正常现象。在卷烟营销中,要及时为零售户提供满意产品,让他们放心销售;要及时解决零售户后顾之忧,让他们真诚销售。同时,要激发客户经理热情,让他们为零售户提供优质服务,切不可在服务中附加条件,那将影响到卷烟营销,影响到卷烟品牌市场培育。只要维护好零售户切身利益,卷烟营销工作就能顺利开展,烟草行业发展就会稳定健康。

(三)打造现代卷烟营销终端体系

打造坚实的营销终端网络,帮助零售客户提高经营利润,这是卷烟企业的发展要求。以科学而合理的布局控制零售终端总数,优化零售终端布局,减少零售终端的恶性竞争。所以,烟草企业要想打造卷烟现代营销终端体系:一是要完善并整合卷烟网络功能,使它更充分、更大范围地发挥其在资源配置中的作用。坚持以市场零售户为中心,以客户满意度为宗旨的经营服务理念,进一步加强对卷烟零售终端的控制力,一方面是充分尊重零售户,了解并尽力满足他们的需求和要求;另一方面是发挥零售户的作用,使零售户成为烟草企业销售网络的延伸。烟草企业应该重视和零售商建立起互动网络型关系,利用卷烟营销中心加强和客户的沟通,和客户建立起合作共享的信息、服务机制,做到让零售商满意,并认真了解他们对卷烟产品和服务的意见,巩固和零售商的营销关系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重视使用现代商业营销及流通方式,即使用网上订货、电子结算,做到零售连锁,实施网上配送货物。利用网络实时、准确、及时、安全的优势,加快建设和推进以营销中心所在地城镇为重点,城乡整体联动的卷烟销售网络体系,全面提升网络运行质量。三是要认真搜集市场信息,通过科学的分析把零散的信息集中到一起,为市场营销服务提供决策依据。物流信息化并非就是机械地使用电脑,而是利用互联网技术,辅之以现代企业管理思想,用网络掌控卷烟的销售、配送、库存和资金回收等环节,使烟草企业能够做出科学的决策,以便于控制好营销过程。

二、结语

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关键词：微博，品牌宣传，硬广告，客户服务，网络推广

一 微博的发展现状

微博兴起到现在已经有六年，它的迅速发展受到了各界人士的热切关注。但到现今为止，关于微博的研究还不够深入和系统，大多数还停留在基础分析和探讨的阶段，因为微博仍在快速发展中。

学术界有对微博进行各类探讨。包括微博客兴起的原因分析、微博客的使用体验、微博客的未来发展模式、微博客的盈利方式、商业价值探讨。美国伊利诺伊香槟分校的教授和其他四位学者发表过相关文章，认为微博客会是实现应用程序革新，新一代网络分享和互动的第一步。国内对微博客较有代表性的研究结果是厦门大学新闻传播学院的陈梁副教授2009年在新媒体传播年会的发言《微博客与社会信息传播方式的演变》，以及方冰学者于第六届亚达地区媒体与科技社会发展研讨会上的发言《微博客的把关问题及其对策》。㈠他们将微博客作为新兴的媒体工具，探讨对微博客的管理和舆论监督。

商界对商机的嗅觉总是最灵敏的。Twitter面世以来，商界、IT界和传媒界对它密切关注。据流量监测公司compete 统计，2008年11月twitter独立访客量有350万，用户重复访问率高达50%以上。人气和眼球的聚集往往蕴含着也代表着巨大的营销力，曾经facebook欲以5亿美元收购twitter但遭到拒绝。在国内，微博同样备受商业人士的关注。2011年中国举办了首届微博营销大会，一百多家企业在厦门共同探讨微博营销的新模式，交流微博营销理念，分享经验并预测微博营销的发展趋势。

二 企业品牌推广

微博客是一个自由选择和交流信息的平台，它的即时性和分享性能够让一个消息迅速传遍有相同兴趣爱好的微博客群组以及广大用户，而用户之间的互动性也极强，他们很可能会把自己感兴趣的信息转发给好友用户。这也就意味着企业可以通过微博客的平台各种品牌文化、新品、活动促销的信息，以获得品牌的宣传效益。

twitter就开发了"品牌频道"供企业在twitter上设置品牌页面，组建品牌小组，让企业通过这一个平台进行品牌的营销。比较早入户twitter的企业戴尔通过在开设"戴尔经销店"，在不能实现交易的平台与客户进行产品信息交流服务从而达到销售效果，最后短短不到一年的时间竟然获得上百万美元的销售额。

新浪微博也有专门的企业认证账户，认证后的企业用户名后加金色"V"，这样不仅可以保障企业的权益，还有利于企业通过微博客这一平台开展市场、品牌营销等工作。作为第一批安家新浪微博的企业之一，凡客意识到微博客营销改变了传统的单向传播营销方式而转换为双向的互动交流，对于先天缺乏客户体验的网购企业而言，微博客无疑是提高客户体验的好工具。所以一直以来凡客都是以"平易近人、活跃亲切"的形象与粉丝保持长期的互动关系。在官方微博的日常更新和基础上，凡客还利用名人效应提高微博名气和吸引粉丝。2010年韩寒主编出版的第一期杂志《独唱团》由凡客在新浪微博独家举办"秒杀韩寒《独唱团》"活动，只要成为凡客的新浪微博粉丝，就有机会成功秒杀免费抢先获得杂志。借助韩寒的名气，凡客这一活动吸引了新增粉丝2000多人，消息被转发4000多次，成为微博的热门话题。

VANCL品牌管理部负责人李剑雄告诉记者，虽然从目前来看，微博的营销效果很难评估，但是相应的投入也很少，只要细心经营，微博对企业形象的构建、品牌内涵的宣扬的意义不言而喻。

三 及时的客户服务

通过了解twitter和新浪微博的定义，可以看出微博客还具备了即时通讯特性--信息即时更新。

引用经典的一段案例"当乔纳森在纽约国际机场等待登机时，通过Twitter写下了一些疑问，博客发出10秒后，他竟然收到了美国捷蓝航空公司（JetBlue）的邮件，为其问题作出响应。原来捷蓝使用扫描工具对Twitter用户进行实时跟踪，以发现解决用户的问题，如航班延迟或航班取消的信息。"

谁拥有了信息，谁就拥有了商机。Twitter为企业提供的用户追踪服务，缩短企业对客户需求的响应时间，这又是信息时代的一个进步。甚至有商家已经将微博客作为与顾客交易的平台。美国的twitter已经成为部分顾客订购快餐的窗口，顾客额只需在快餐的官方twitter帐号下留言，即可获得送餐服务。

网络营销4I原则中的Interests利益原则强调，要站在消费者的角度思考消费者能获得的利益，从而提供给消费者真正想要的东西。对于微博客，这是客户服务成功的必备因素。

四 微博硬广告

网络硬广告可以说是营销中最常用的武器，因为硬广告目的性最强，表现方式也最直接，效果也最显著。微博客拥有庞大的用户量、频繁的曝光率，而且还有不断上升的趋势，其巨大的硬广告价值不言而喻。

Twitter的商业模式一直都是投资人、商务总监和产品经理们讨论的热门话题。2010年10月，Twitter新CEO在接受美国杂志《广告时代》采访时表示，Twitter已经"成功破解新型广告模式的密码"，除了外界，twitter自身也十分重视广告这一块盈利模式。

到2011年底，twitter已经有三种广告产品，分别是"趋势推广"、"推广账户"、"广告推"。Twitter首席营销官Adam Bain也透露，这三种广告形式已经吸引了2400家Twitter广告商。

"趋势推广"：广告主购买了热门话题的讨论位置，就可以在热门话题的最顶端投放广告。

"趋势推广"广告的突出点是它可以引发用户关于品牌的讨论，扩大品牌的影响力。"趋势推广"的第二大购买商可口可乐，购买的广告出现次数高达 8600 万次，并且用户参与度高达 6% 。

"推广账户"是一个付费的twitter账户，通过twitter的操作运营，该付费用户可以获得更高的用户关注度，即有更多人Follow（跟随）。

"广告推"是twitter广告中盈利率最高，最有威力的产品。它类似于谷歌和百度的竞价推广广告，主要放在用户时间线里和搜索相关话题结果的最顶端。

然而，在twitter探索这三种广告形式的时候，国内新浪微博已经推出了硬广告服务。2011年3月，"必胜客领投新浪微博广告第一单"。新浪微博除了为必胜客换菜单活动设置了专门的迷你主页，还有主题活动及求关注的企业账户推广以外，就是在搜索页和个人微博主页底部投放与传统硬广告无多大区别的banner（横幅）广告。

现在登录新浪微博也可以在个人微博首页侧栏和底部看到商家投放的硬广告。

新浪副总裁、微博事业部总经理彭少彬在新浪广告微博："我们把新浪微博平台商业化的规划集中在广告自助和应用增值服务两方面。新浪微博平台即将推出广告自助营销，提供多元化的广告模式，开发者可通过自助营销系统升级V广告，系统自动投放广告。平台会按照用户活跃度以及广告曝光数为开发者支付广告收入。"

参考文献：

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1、直销：可以直接到市场上批发或零售出去，这样利润相对比较大，但是自己比较辛苦。

2、包销：全部包给一级批发商处理，这样利润比较低，但是自己没有风险。

3、分销：批发给二级批或零售商，利润低点，自己轻松点。

（来源：文章屋网 ）

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【论文摘要】：随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。

随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：

1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式

消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。

2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式

品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。

3.终端营销模式

终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。

市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。

参考文献

[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.

[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.