人寿保险营销范文
时间：2023-03-21 10:58:22
导语：如何才能写好一篇人寿保险营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：寿险营销模式误区
寿险行业被世人称之为朝阳行业，但在我国，营销人员进入这个行业从业却大多数是短暂的，留下来将其作为终生事业的少之又少。有人把寿险公司的大门称为“旋转门”。业务人员是这边进那边出。月月招聘．总人数却难见增长。人员频繁、过快地游走。使消费者很难得到满意的长久服务，而寿险产品是需要长期投入才能得到丰厚回报的特殊产品。寿险行业也因此很难形成品牌效应、赚钱效应及口碑效应在世界保险业中蒸蒸日上的寿险行业。目前在我国仍可谓知名度大。美誉度小笔者以为。营销模式的误区是造成这一情形的重要原因之一，本文即试图对此略作探讨。
首先回顾一下人寿保险业在我国的发展1988年保险市场垄断格局被打破。更由于1992年美国友邦保险公司进入我国市场带来了保险人营销模式。我国保险业在10余年发展中取得了骄人的业绩。伴随着保险业自身的赚钱效应，各保险公司也如雨后春笋纷纷开业。可以说作为行业，其发展成果是首先应当肯定的。
一、我国保险市场主体不断增加，有竞争的市场格局已经形成。
1988年以前．我国寿险市场上只有中国人民保险公司，1988年至今，随着平安保险公司、太平洋保险公司的相继成立．寿险市场的垄断格局也被打破，截止到2006年．全国已有保险机构93家．仅寿险公司就有40多家．保险中介市场也在逐渐形成。保险市场主体的多元化，正在促进保险公司经营观念的转变，也必将使之逐步确立服务意识、竞争意识、效益意识和发展意识，保险市场由量的扩张也必将走向质的提高。
二、保险业务持续发展。
市场潜力巨大从人民银行和保监会公布的统计数字来看，2000年保费收入总额为：1595．9亿元其中寿险是997亿元．同比增长了14．4％。2001年保费收入总额2109．36亿元，其中寿险是1423．97亿元，同比增长了42．76％2002年保费收入总额3053．1亿元，总额增长达44．7％。2003年保费收入总额为3880．4亿元，其中寿险是3011亿元，增长32．4％。2004年保费收入总额4318．1亿元．总额增长11．3％。2005年保费收入总额4927．3亿元，其中寿险是3244．3亿元．同比增长了14％2006年保费收入总额5641．4亿元，其中寿险是3592．64亿元同比增长了10．6％从以上保费收入的规模和增长速度来看．近20年平均增长速度都远远高于同期GDP的平均增长速度．其中寿险也迅速超越财险成为保险业的主流业务
三、保险业，尤其是寿险业发展前景良好正。
如前述，虽然保险业已经取得了骄人业绩，但与发达国家相比，我国保险业还有相当差距。而这恰巧使得保险业尤其是主流的寿险业发展前景更加光明衡量～个国家或地区保险市场潜力的常用指标有两个，即保险密度和保险浓度保险密度是指一个国家的人均保费收入。它反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平2006年，我国保险密度380元，国外469．6美元，合人民币3887．10元保险浓度则是指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例，它是反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标我国2006年浓度为2．7％，国外8．06％从以上两个指标看，我国保险业还在起步过程中。随着经济发展，人民收入的稳步提高。人身价值还将被进一步看重，保险购买的需求将会很大。作为主流的寿险业发展前景一片光明。
四、保险市场对外开放，国际交流与合作不断加强1992年，美国的友邦保险公司获准在华营业引入了保险营销模式。
2005年．外资保险公司保费收入占全国总保费的6．9％。而上海、广州分别达到33％和9％。外资保险公司的进入促进了市场竞争。带来了先进的技术和管理经验。在稳健经营和优质服务方面起到了良好的示范作用。提高了保险业的整体发展水平。
如前所述．看上去我国寿险业有着广阔的前景。然而目前并非如此，所存在的问题很多。保险公司纷纷开业当然源于企业的赚钱效应。保险公司取得骄人业绩除去规模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而赔出去的更少。从近几年的发展数据看．尽管寿险业的增幅仍然可观，但从2004年以后，增幅减缓。除了高速增长后的自然调整需要外。更主要还是社会整体原因和寿险业的自身原因所造成。从社会整体原因来看，近几年通过创建和谐社会．确实加强了对劳动者的基本保障。如社保中的养老、失业、基本医疗保险等都有所发展．很大程度上分流了人寿保险的业务；另外从2004年开始。房屋价格等呈畸形增长。从某种意义上说。这是普通国民财富被高物价剥夺了．抵消了普通国民本应享受的经济发展成果。人们不可能用降低当前生活质量的办法去投资或购买未来．所以实际上．最需要保险的人也是最无力购买保险的人。当然，社会的问题只能由社会去解决，本着“多从自身找原因”的原则。我们重点分析寿险业内部的问题：
一、保险人营销模式具有短视的根本属性。
1992年友邦保险公司进入我国。带来了保险人营销。各大保险公司纷纷效仿。仿佛一夜之间我们已被保险人包围了起来。他们高唱“战斗”歌曲，走街串巷，不断登门陌拜，营销精神堪比那时的传销公司。确实。这种营销模式短期内能给保险公司带来高额业绩。如同“跑马圈地”。保险人也从中获得了丰厚回报。但这种模式由于利益驱动的短视行为和人员的过快游走。无可避免地存在着个别保险人欺骗消费者的现象。夸大和歪曲保险产品的功用等情况，加之理赔难、售后服务差．对投诉处理得少、处理得轻、处理得不公开，造成了一定程度上人们对寿险公司和产品的不信任。
二、寿险业恶性竞争前面我们说同业竞争有利于提高寿险业规范经营。
但当市场饱和寿险业同业的恶性竞争也极大损坏了寿险在人们心中的印象。
（一）市场竞争。面对同样的市场、同样的人群，不同寿险公司人进行一遍遍产品游说，并多用感情压迫。使消费者见到寿险公司的业务人员就唯恐避之不急。甚至在小区门口挂出了“小商小贩及卖保险者禁止入内”的警示牌。即使是遇到有需求的客户。他们也常用抵毁其他公司和其他产品的方式．自损行业形象，使客户无所适从。
（二）人员竞争。目前市场上寿险从业的人员很多，在寿险行业游走的人就更多了，但这是一支不稳定的营销队伍，大量的人员在频繁进出，各寿险公司几乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只见招聘不见增人。由于招聘难，所以各家公司就只好向其他同业公司挖角。而有些从业人员为了经济和职位晋升的利益也频繁跳槽。许多人在向客户推销保险时经常贬低竞争对手及其产品．可当他又跳槽去了那家“不好”的公司时，客户难免要犯晕了。所以。生活中有许多关于保险从业人员的不良说法。“卖保险的能把死的说活、活的说死。电视小品能呼悠，没有卖保险的能呼悠?”
（三）产品竞争。表面上看各家寿险公司的产品应该是差不多的。就像各家银行利率一样，但是深入后，你还是会发现，产品同属保监会监管，但在细节上还是有很大差别，其中存在着一些对同行、对客户不合理的产品
（四）服务竞争。随着寿险业主体的增多，寿险业当然也存在着提高服务意识的种种设想．但由于人员的问题、技术的问题、管理的问题，更由于面对市场饱和压力和保险人营销模式的短视性质，各保险公司为增加业绩和市场份额，也只能把增加保费收入放在首位，而把理赔等服务放在其次，寿险业的服务现状还是不尽人意。但实际上保险公司的品牌和信誉是赔出来的。
三、寿险的管理水平问题由于上面提到的原因。
寿险从业人员受人尊敬度偏低，所以许多高素质、能力强的人可能不愿做寿险，而可能一些素质实际不适宜做寿险的人又在从事寿险的营销．这又导致了寿险的管理问题。以下几个方面反映了目前寿险管理水平的欠缺：
继续率管理有缺陷。目前我国人寿保险业普遍存在保费续收率低下的问题。这是反映我国人寿保险业管理水平不高的最好说明。即使像中国人寿、平安人寿这样的上市公司，其继续率也只在8O％。合计起来这是数以亿计的巨大金额!可想而知客户们买保险的损失有多大。当人们好不容易买了寿险。最终又宁愿退保损失也不再续交保费，足见这20％的人心理受伤有多深。实际上可能更多的人也是后悔莫及。这种状况除了说明很多人购买保险时的决定草率、违背购买者的真实意图以外，也充分说明了寿险继续管理水平的低下。
人员管理上的困境。由于行业的特殊性，保险人很难招到并长期留存，所以，各家公司对人员管理普遍头痛，管紧了，人走了，管松了，品质又上不去。寿险业中的这对矛盾短期内还难有根本解决办法。此外，造成人员游走还有另一层原因，即作为人员管理。保险人在保险公司的身份地位是不明确的。他们虽然在为保险公司工作，接受保险公司管理，但他们又不是保险公司的员工，享受不到基本待遇。这在制度上也决定了从业人员的游走性。
快速理赔不到位。寿险业管理水平低还有一个重要外在表现：理赔速度慢以及服务质量差，而理赔速度慢是由于后援体制的不健全和人员不专业所造成。
四、销售误区。
各家保险公司在培训业务人员时对销售业务流程的设计大致都是这样：（一）购买保险的准保户的开拓。
（二）开拓步骤：陌生拜访和缘故拜访。
（三）设计和介绍寿险方案。
（四）疑问解答并促进签约。
（五）售后服务。
这个销售的流程是国外寿险公司基于社会对寿险必要性充分了解、保险中介市场及柜台营销等多种模式充分发达的情况而设计的。而我国寿险还完全依赖保险人的营销．情形就变成：当营销人员盯上准客户时，不是死缠烂打就是频频拜访搞感情胁迫。于是不是人们在需求保险，而是保险令人大伤脑筋，人们只能纷纷把自己包裹起来抵御保险。
诚然，在引入保险人营销模式之前，我国还谈不上对保险的营销。正是保险人制度的引入，才成就了今天的保险业。人寿保险也才得以超越财险成为今El主流业务正如传销这种东西能特别引起中国人兴奋一样。对保险公司而言，保险人营销模式从动员亲戚朋友开始．能在最短时间内取得最高的销售业绩。但这种营销模式短视、管理松散的根本属性，又成为今El寿险业务中多种弊端的根源。当这些弊端逐一暴露的时候人寿保险业必然进入了瓶颈。毫无疑问，从前述人寿保险增速减缓的宏观事实，我们不难发现，以保险人为当前主要营销模式的制度已处在了发展曲线的拐点上。这种主流营销模式除了产生前述多种弊端外，更制约了如经纪、直销、中介这些更有长远发展前景的营销模式成长。正像恐龙不灭绝，爬行动物不变小。高级动物就不能壮大一样。仅中介一项，对比保险业较为发达的国家和地区．他们约有50％以上的保险业务通过中介来操办。英国甚至超过60％，而我国仅有可怜的1％左右!
面对拐点、面对弊端，新的保险公司也将处在不利的地位上．他们既失去了跑马圈地的空间，除了挖角．也无法在有限的保险人资源中招兵买马，重打人海战术，这严重不利于公平竞争。
在拐点上，是重新审视现有模式制度，设计实践更有长远前景营销模式的开始。如招商信诺已经放弃人制，只是其规模依然有限，影响较小。保险人营销模式仍将是未来一段时间行之有效的营销模式。但面对新兴的诸如电话、直销、中介等节省客户高额保险费成本的基本事实。我们的保险公司是否也该放弃短期利益和恶性竞争，为客户利益考虑．以行业规则相互制约逐步推广普及呢?所谓“以人为本”是从尊重客户利益开始的，改革人营销模式，减少的是付给保险人的营销成本，短期内也可能使部分更多依赖保险人的公司降低业绩，但却能使客户的利益最大化。
上升曲线拐点的出现也已经表明，经过十几年空前发展，以保险人占绝对主流的营销模式已经开始制约保险业的整体发展。只能有利于保险公司的继续投机，这种模式大家都有共识，已不合发展的趋势，但对任何一家公司又都是一种短期内见效的诱惑，谁也不肯轻易放弃。因此，保险业的整体监管也该转变“以企业为本”的理念转为约束全行业，以民众利益为重，以此求得全行业的继续高速发展
无论怎样，行业监管总是有本位思想的。在未来的相当长时期内，保险人营销模式还将作为绝对主流长期存在。在这样的现实下，笔者设想，对销售流程改良也不失为权宜之策。针对前述销售误区，可做如下调整：
1.广泛宣传和普及(完全不提及买卖)。
2.获得准客户广泛的认同并开始向保险营销人员咨询。
3.了解咨询者的需求和经济收入情况．给出客观、科学的建议。
4.帮助客户对需求进行再认识。
5.对需求者的意愿进行设计和规划。
6.愉快签约并成为朋友。
篇2
关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略
在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。
一、目前我国人寿保险的营销策略
（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。
（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。
（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。
（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。
（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。
二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题
（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。
（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。
（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。
（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。
（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。
三、我国人寿保险营销策略的创新方法
（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。
（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。
（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。
（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。
作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献：
[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.
篇3
一、实施网上费用报销的原因
1.传统报销方式以手工处理为主，主要使用纸质单据，效率低，工作量大。手工签字的审批方式难以满足共享服务和管理变革的要求。
2.由人工进行预算审核，预算控制的精度较差，也难以实现对预算的事先控制。
3.人工方式下，难以实现对审批流的标准化管理。
4.缺少系统的有力支持，管理信息收集和获取的难度比较大。
5.报销信息缺少电子档案，不利于查询和检索。
二、网上费用报销的意义
1.网上费用报销系统整合人力系统资源，是公司加强内部管理需要
中国人寿的网上费用报销充分整合了HR(人力)系统的资源，与HR系统结合捆绑员工工号，实时将报销数据传送财务系统。全部使用员工工号进行操作，与国际大公司费用报销模式相接轨，按照专业化、标准化、品牌化和国际化的要求进行设计。
2.网上费用报销系统适应责任中心管理体系，是实现管理科学化、精细化的必然要求
实现公司经营管理科学化、精细化的要求不能再停留在研究层面，必须尽快采取切实有效的措施全面提升公司管理水平，费用报销模式直接反映管理思路，可按照责任中心架构进行费用管理。
3.网上费用报销系统是强化预算管控职能，有效管控费用的手段
网上费用报销系统能够有效整合公司的后台管理资源，并能够对资源的流向实现实时的、全过程的监督与控制。对加强成本管控力度，加强对费用开支必要性审核，探索新的预算管理模式，滚动分析费用佣金资源和费用佣金支出的执行情况，及时调整预算偏差提供了有效的技术支撑。
4.网上费用报销系统改进了支付流程，是实现集中支付的工具
网上费用报销资金支付方式由省级公司统一设定，采用费用报销系统后必须实行费用集中支付，
三、网上费用报销系统的特点及操作流程
1.网上费用报销系统特点
(1)报销电子化：通过SAP Portal(门户)系统实现报销的电子化，报销可以通过网络随时随地提交，提高效率，提升服务水平。
(2)审批网络化：通过工作流驱动和影像支撑，依据审批流程和金额授权自动流转，实现报销审批的网络化，突破时空限制，支持共享服务和矩阵管理。审批人员可以随时通过网络进行审批，改变了手工签批流程下，必须面对面审批的方式。
(3)预算集成化：通过基金模块(预算考核单元)实现预算管控，动支(预算申请)或费用报销时扣减相应预算，可随时掌握部门预算使用情况。通过系统来实现对预算的事先控制，通过系统有力支持为管理信息收集和获取提供了平台。
(4)记帐自动化：通过后台的电子数据流转，费用及付款信息会传入财务系统，自动生成会计凭证。
(5)报销数据的电子化：便于查询和检索，从基层公司就可以查看实际费用使用情况，提供了报销数据电子化档案。
(6)系统操作简便，员工自助服务：任何员工无论在何地均可自行完成报销。报销项目按照经济事项类别打包分类，员工直接选择经济事项。
2.费用报销系统主要流程
费用报销系统主要的工作是将财务报销流程进行系统化的管理。财务报销流程可以分为以下三个主要流程：
(1)员工填写报销单：员工根据费用报销单，在系统中填写报销单据的数据。
(2)领导审批流程：此流程中主要是根据财务报销的管理规章制度中财务报销的流程，实现领导对财务报销单的审批。
(3)财务部门处理流程：包括对报销流程的核对、报销单据的审查、报销款支付、凭证写入财务系统和归档。
四、网上费用报销上线实施步骤
1.为保证网上费用报销实施顺利应建立项目运作机制，由公司管理层统一领导。做好费用报销系统的宣导工作，要充分准备、按时提交相关资料，确保完成各节点工作。
2.网上报销涉及公司每位员工的切身利益应对使用人员进行操作培训，确保使用人掌握操作流程。
3.网上费用报销系统实施后原则上要求分支机构按条线制定统一标准费用报销审批流，以便在费用报销系统中制定合理的审批流，达到费用佣金有效管控。各级公司还应制定相应的细则。
4.做好人员配备，基础数据搜集工作。加强基础工作，合理配备相应的预算管理人员。主要工作任务是工作表的数据收集及日常维护等工作。认真填制数据搜集表，按时导入报销系统，包括预算管理数据采集，预算员信息采集等。
5.统《审批关系表》等基础数据必须按上线进度要求导入报销系统，并走通审批流，并保证付款顺畅。
篇4
误解一：保险公司不能破产
许多保险营销员为了打消客户对长期寿险安全性的担忧，凸显保险的“保险”，经常在展业中宣称“险公司不能倒闭”或者“银行能破产，保险公司都不能破产”并搬出《保险法》第八十九条“经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。”来佐证。
保险公司真的不能破产吗？答案显然是否定的，保险公司能破产。
要弄清这个问题首先要明确：公司的解散不同于公司的破产。破产在公司资不抵债情况下发生，而解散只要符合公司法的有关规定且不符合破产的要件，就可以解散。其次根据《保险法》第九十条的相关规定，寿险公司不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力的，国务院保险监督管理机构照样可以向人民法院申请对寿险公司的破产清算。
不过被保险人倒不必因此过分担忧，鉴于保险公司的破产对社会经济的冲击巨人，保险监管部门制定了相关部门规章，为被保险人设置了一道安全的屏障。其规定寿险公司破产后，其人寿保险合同必须转让给其他寿险公司或由监管部门指定保险公司接收。此外还设立了“保险保障基金”。当保险公司依法破产或被撤销，其有效资产无法全额履行保单责任时，保险保障基金可以向保单持有人提供全额或部分救济，个人客户的损失将不会超过10%。
误解二：买人寿保险可以避税
“买保险，可避税”业已成为保险营销员的展业必备话术。但若深问下去：人寿保险避的是什么税、怎么避税、能避多少税等问题后，就会发现在当下内地市场，避税已沦为保险营销的噱头，并无多少实操意义。
通常认为，买人寿保险能避的税无外乎三种：遗产税、个人所得税与利息税。在征收遗产税的地区，比如台湾，被保险生前投保巨额寿险，身故后保险公司支付受益人的保险金不被征收遗产税。此种情况投保人寿保险确有避税的作用，不过鉴于在可预见的将来，中国内地很难开征遗产税，所以买人寿保险避遗产税尚无意义。
不少西方发达国家允许个人的商业养老保险费支出从个人应税所得中扣除。此类规定鼓励个人购买商业养老保险，是规避个人所得税的基础。而内地尚无此类规定。此外国税总局为了堵住一些企业透过购买团险来避税的渠道，规定对企业为员工支付各项免税之外的保险金，应在企业向保险公司缴付时（即该保险金落到被保险人的保险账户）并人员工当期的工资收入，按“工资、薪金所得”项目计征个人所得税，税款由企业负责代扣代缴。当然了，保险赔款的收入在内地是不征收个人所得税的。
最后，只有在开征利息税的时候，购买储蓄型保险才能规避缴纳利息税。不过现阶段内地利息税是暂免征的。
误解三：买人寿保险可以避债
避债，又是寿险营销的宣传重点之一。什么“保险是永不冻结的财产”、“保险单是不能被冻结或拍卖的”。保险似乎成为了“老赖”们的避债法宝。但实务中保险到底能不能避债，能不能躲过人民法院的强制执行？我们先看一个案例（参考自吕筠的《人寿保险合同权益能否被强制执行》）
张某向银行贷款30万元用于养殖业投资，因技术问题，所养观赏鱼几乎全部死亡。张某将设备等固定资产卖得10万元，以自己儿子为被保险人、妻子为受益人，购买了投资连接型人寿保险，保险费一次缴清。银行要求张某偿还贷款未果，向法院申请强制执行其人寿保险单，要求强制张某退保取得保单的现金价值9.5万元用于偿还贷款。
人寿保险合同具有很强的人身依附性，这也是人寿保险“避债”功能的基础。但是随着新型人身保险产品的发展，人寿保险合同也有了储蓄理财的性质。在保护债权人的利益与维护保险合同的独立性问题上，透过人民法院的相关审判案例，可总结出以下观点：
在债权人中请人民法院强制执行债务人的财产时，若债务人所投人寿保险（主要以分红、万能和投连险为主）拥有现金价值，且保险事故尚未发生，则人寿保险合同的现金价值属于投保人则产，为可强制执行的对象。人民法院一般会要求保险公司强制退保，使财产变现。
若保险事故发生，比如被保险人身故，保险合同若指定了受溢人，则死亡赔偿金不作为被保险人的遗产处理，不可被强制执行。若保险合同没有指定受益人，则死亡赔偿金则属于被保险人的遗产，可强制执行。
误解四：过了体检就可以隐瞒病史
有些被保险人为了降低保费，在投保时有意隐瞒既往病史。不少保险营销员也认为，只要投保人隐瞒的病史在体检中没被查出来，就能蒙混过关。出险后保险公司也得理赔。
这利，错误的观点导致许多被保险人因为保险公司的拒赔而与其列簿公堂。人民法院的判决一致认为，保险公司对被保险人的体检与投保单中对被保险人既往病史的问询，是两回事儿，二者没有什么关系。过了某项体检不意味着被保险人就可以在该项目隐瞒病史。若隐瞒，出险后保险公司在规定时限内照样有理由拒赔。
误解五：买了重大疾病保险，重大的疾病都能赔
但凡是重大的疾病，“重大疾病保险”都能管吗？答案现然是否定的。
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关键词：人寿保险；财务管理；创新；分析
改革开放至今，我国人寿保险行业也得到了快速发展，如何能够快速加强对人寿保险业务方面的财务管理创新，全面提升我国人寿保险行业财务管理水平，有效增强人寿保险行业市场发展竞争力，这些都是当前人寿保险行业发展面临的一个非常重要的课题。
一、人寿保险业加强财务管理的重要性
财务管理是对人寿保险公司的经营状况以及经营成果做出评价，这是用来监督企业在各个经营管理环节是否达标目标的检验工具，并且也是企业做出预测以及决策，还有实施企业战略管理方面的基础以及依据。随着我国网络技术的快速发展，较为传统的人寿保险行业也面临着全新的发展机遇和挑战，较为传统的经营模式以及经营方式等等都发生了很大变化，这种有形作业也将逐步取代无形的网络化数字化的作业方式。我国人寿保险行业也即将面临更加快速的市场变化环境，应该创建以客户为中心，为所有的客户提供更多有好的服务，并且还应该对客户的需求做出快速反应，强迫企业应该不断在管理创新以及组织变革方面做出较大改革。当前我国人寿保险行业整体财务管理水平相对较低，也影响到企业加强自身财务方面的管理。从西方发达国家保险行业发展经验表明，制定较为科学的企业财务管理体系对于加强企业实施资源优化以及配置都有着十分重要的作用，并且也有利于我国人寿保险企业提升经济效益以及加强风险控制，能够通过更高效的财务管理，为人寿保险企业创造更大的经济效益，并且也能够为人寿保险企业的发展和壮大奠定更加坚实的基础，进而有效提升人寿保险行业竞争力。
二、人寿保险业加强财务管理的对策
（一）调整业务结构，转变收入增长方式
从资产战略方面考虑，应该充分提升人寿保险企业信贷资产贡献率。应该全面调整人寿保险企业的信贷结构，并且积极开拓更加广泛的信贷市场，以此作为提升企业信贷资产质量以及提升企业经济效益收益的比较重要的切入点。进而明确企业发展领域以及发展范围。一方面，应该突出比较重要的客户，尤其是要加强对此客户进行保险营销，并且积极开拓保险市场。从另外一方面分析，还应该提升退出低效以及过热，还有过剩的相关市场行业，全面提升企业资金使用价值，还应该通过更加有效的投入以及更大的产出作为以追求更加的经济效益的发展动力。从负债战略方面考虑，应该积极优化企业的负债结构。对于企业优化负债最主要的做法就是应该做到资产和企业负债应该相匹配，二者做到对称。要在总量上保持平衡以及在分量上保持对称，而且进行优化的目的还应该以具体来源确定其作用。
（二）创建高度集中的信息管理系统
创建高度集中的信息管理系统的目的在于能够为创建较为健全的财务管理体系提供更加坚实的资料准备以及打下较为坚实的基础。由于创建财务体系需要的信息量是非常大的，并且也是传统的一般的财务会计资料无法提供的。因此，如果没有对会计核算做出更加电脑化以及网络化处理，在人寿保险企业推广财务管理制度是不可行的。所以，应该充分发挥出现代会计核算网络以及电脑化这一优势，并且还应该根据人寿保险企业的财务管理具体要求，创建数据库，并且建立信息库，任何业务交易信息都应该以代码组合为准，这样对于电脑信息识别以及提取都有着更为重要的作用。
（三）实行“扁平化”以及“矩阵式”财务管理模式
采用“扁平化”以及“矩阵式”的人寿保险企业财务管理模式对于优化企业资源配置，以及控制企业财务风险都有着十分重要的作用。在这方面，应该参照国内外相关人寿保险企业财务管理相关成功经验，并且还应该充分结合当代人寿保险企业财务管理的情况，采取“扁平化”或者“矩阵式”的财务管理模式。并且还应该在创建信息系统以及监管制度这一基础之上，通过调整企业财务管理方面的权限，由人寿保险企业通过制定企业财务管理制度以及财务计划，进而通过统一编制企业的财务预算以及业绩评价表，对资金使用做出统一调度，并且统一对所有的资产负债做出评价，统一对所有的费用还有固定资产等等都做出配置。为了能够有效提升我国人寿保险企业的财务管理水平，还应该把财务按照垂直化管理方式，由懂事后以及企业管理人员行使决策，并且把企业的管理规定传达下去。加强人寿保险企业的财务管理还应该要全公司上下所有员工都积极参与到其中，并且以总部制定的规定为原则，不断完善企业财务管理制度创新。
三、总结
人寿保险的财务管理只有建立健全自身的管理体制，不断地完善自身在发展过程中所遇到的一些现实的问题，才能够将财务管理的风险控制在最低，同时还能够使人寿保险公司中的保单资金达到最大值的应用。保险公司的财务管理策略同样也是在保险行业不断的发展和壮大的过程中不断完善和发展起来的，只有从财务管理的内部和外部进行风险控制，不断加强财务管理的制度建设，不断创新，才能够适应当前人寿保险的财务管理沿着健康、持续、循环的方向发展。
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篇6
抢滩重镇北京
北京是保险业对外资开放较晚的城市，此前京城只有美国友邦人寿一枝独秀，而眼下则成了外资保险最集中进入的城市。除去年进入的信诚人寿，今年就先后进入了总部设在北京的瑞泰人寿、美国大都会人寿；接着是中宏保险、中意人寿、中英人寿、光大永明等数家外资合资保险接踵登陆。这些外资保险中的不少是已经在中国的其他地方设立了分公司，比如中宏保险已经在上海、广州建立了分公司，北京是中宏保险的第三家分店。按中宏保险有关人士的说法，其初步形成南、北、中齐头并进的大区框架，成为一家真正意义上的全国性公司。中宏保险下一步的方式将是，以此三个城市作为区域性核心向外扩散。比如，以北京连线天津、大连，以广州连线佛山，上海周围则是杭州、南京、苏州、宁波等城市。可见，进入北京，是很多外资公司图谋全中国目标中最重要的战略步骤。
北京除了不言而喻的政治经济地位外，保险市场的发展潜力非常大。据北京保险行业协会的统计数字，去年北京市场保费收入233亿元，同比增长67％，成为全国保费增长最快的城市。其中人寿保险保费收入188.2亿元，比上年同期增长了86％。
注重人“人均产能”
外资大批进入北京，最引人注目的是其培训出的人都有很高的“人均产能”。
以美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建的大都会人寿为例，今年3月25日开业，50位从未有过寿险从业经验的业务经理，第一个月就销售保单430件，人均销售保单8.5件，其平均产能为寿险同业月人均销售保单1.3件的6倍以上，人均保费高达25000元，件均保额23万。
如此高的生产力从何而来。共同的答案是：严格的挑选和完备的培训。以中美大都会人寿保险公司的秘密武器“西点计划”为例，其第一步选择培训对象是，“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5年以上工作经历”，在20比1的筛选后，再开始严格的以客户需求为导向的专业销售培训。其有关负责人将“西点计划”的精神概括为“高道德、高素质、高活动、高保障”。此外，大都会很特别的是，为自己的寿险营销顾问制定了相当高的底薪保证，同时规定标准上，每月出单为8张，如果达不到4张，将可能被解聘。
去年进入北京市场的信诚人寿则推行的是经理人计划。经理人计划在广州市场取得了成功，据了解，一个经理人的产能是普通营销员的3倍。
在我国，寿险营销一直以人海战术为主导。但事实上，从今年上半年开始市场已经开始发生变化。新华保险在重庆等地正在试行将人变为职工，而广州，眼下不少保险公司则将一些素质不高、产能较低的人剔除，并通过提高薪酬待遇等方式，以求能长期留往真正的人才。因为一个“高产能”的人卖出的保单量是一般人的几倍，高的薪酬应该是“物有所值”。可以肯定，外资保险进入北京的同时也将带进保险营销精耕细作的转向动力。应该看到，长期以来，由于保险人制度的种种弊端，已经给行业形象造成了负面影响，改变这种现状的要求越来越迫切了。
保险产品日渐丰满外资公司进入北京，另一个最重要的变化就是将更多的保险产品带入北京市场。一些成熟保险市场上流行的寿险理念和营销模式正纷纷被引进。
篇7
实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。
实习时间：2011.7.10 ---- 2011。8。20
实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司
总结报告：
今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司
。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于 XX年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，10年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。
在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：
（1） 保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
（2） 通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。
（3） 对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
（4） 电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。
（5） 勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。 (1)
当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。
这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。
感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！
感谢中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司给我这个难得的实习机会！
西南大学荣昌校区商贸系07级
市场营销本科三班
赵亮亮
篇8
关键词：中国人寿保险公司；人力资源；人力资源竞争力
中图分类号：F240 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-108 -04
中国人寿保险公司在国内寿险市场上占据着绝对优势的市场份额，是中国寿险业的中流砥柱。近年来，随着市场竞争的不断演进，中国人寿保险公司为适应竞争及自身发展需要，在经营机制和体制方面已经有了一定的突破。中国人寿保险公司经历了股改重组，并成功上市，在建立现代企业制度方面取得了新的进展。与此同时，人力资源管理方面与过去相比也发生了许多新的变化，如逐步取消行政级别，打破身份界限，实行竞聘上岗、以岗定薪、岗变薪变等一系列改革措施，在很大程度上改变了过去用工的无序性、随意性，用人的无计划性、行政性，分配上的攀高性、不合理性，通过一系列的改革，逐步形成了“以技术含量、市场价值”为人才评估标准的观念。但由于计划经济体制下传统人事制度的惯性作用，其人力资源管理除了一些小的改革之外尚未取得实质性的突破，其现阶段的人力资源管理实质上是在计划经济条件下形成的管理模式上进行的修补，人力资源管理效果欠佳，很大程度上制约了公司其他资源的有效利用。
需要说明的是，本文对中国人寿保险公司人力资源竞争力的内部影响因素的分析不仅对人力资源管理过程中存在的问题进行了阐述，而且对于人力资源管理具有整合作用的内部影响因素――企业文化也进行了分析。
一、企业文化
企业文化是企业在长期发展过程中形成的基本的，独特的经营传统与管理方式以及发展战略。文化对人力资源的整合作用是不可忽视的。创造一种有凝聚力的以人为本的企业文化对企业的发展具有积极长远的意义。现代企业产品，服务，营销手段等方面的差距缩小，客户和员工的选择更注重对企业文化及其衍生形象的认同，优秀的企业文化正在成为崭新的竞争手段。可以说优秀的企业文化能够加强员工的凝聚力进而提高企业的人力资源竞争力。
中国人寿保险公司秉承以“成己为人，成人达己”为理念的“双成”企业文化，并将其应用于各个层面，包括公司内部管理、公司和客户的关系、公司和社会的关系、公司和竞争对手的关系以及公司与其他行业合作者的关系。“成己为人”包括两方面的涵义，一方面指“不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地服务于客户和社会”；另一方面指“只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务，才能帮助和促成别人实现价值”。“成人达己”则是指“只有成就和帮助他人，只有为客户提供满意的服务、为社会创造财富，才能最终发展和完善自己”。中国人寿保险公司的企业文化是为应对入世后新的市场竞争格局，提高企业核心竞争力而启动的。这是中国人寿保险公司在继承传统文化精髓，并参考国际发展趋势以及公司自身特点总结推出的。可以说中国人寿保险公司的企业文化理念是不错的，比较大气。但更重要的问题是在优秀的文化理念的前提下如何使员工融入其中进而产生一种不可模仿的凝聚力。要实现这一目标中国人寿保险公司仍需努力。因为文化积淀所产生的影响在短期内还不能实现。
二、人力资源规划
（一）战略规划缺失
人力资源战略规划是一种战略性规划，着眼于为企业未来的生产经营活动预先准备人力资源，它所考虑的不是具体的人员，而是各类人员，个人的发展规划寓于某一类人员的发展规划之中。人力资源规划的实质是一种人力资源管理的策略，它的制定为企业的人力资源管理活动提供了指导。未来的人力资源管理是一种战略型的人力资源管理，即结合企业战略目标而进行的人力资源管理。中国人寿保险公司目前却缺乏这种战略性的人力资源规划。
（二）人力资源结构规划不合理
中国人寿保险公司的人力资源结构规划不合理主要表现在对人员需求的数量和结构上都没有形成具体的规划。人才结构比例失调，人才分布及素质结构与公司的发展不协调，这样的知识结构和人才结构在粗放式经营和传统销售模式时还可以支撑，但在今天保险市场经营主体增多，特别是加入WTO后外资保险公司涌入，竞争日趋白热化，销售方式和技巧不断更新的形势下，是难以支撑公司持续健康发展的。若以塔型来形容人才队伍的结构，那么目前中国人寿保险公司不仅缺乏构建“塔尖”的高、精、尖人才，而且需要大力加强铸造“塔基”的多类型、素质优良的整体人才队伍。一方面，优秀的高层次管理人员、技术人员和市场营销人员十分短缺，另一方面，无法适应新形势发展需要的低层次员工却形成了大量冗员，高端人才短缺与低端人员冗余的现象并存，人力资源的结构性矛盾突出。
（三）缺乏职业生涯规划
某些员工对能否在公司获得个人发展机会十分看重，这种非报酬的激励因素对员工职业选择的影响越来越大，而中国人寿保险公司并没有真正对员工进行职业生涯规划。就员工跳槽而言，无庸讳言，新的主体的增多必然引发人才争夺，但员工的需求是多样化的，有一部分人跳槽也许不仅仅是高薪的诱惑，更多的可能是自我实现的需要，即马斯洛需求层次理论中的高层次的需要。客观上，中国人寿保险公司的员工大多有多年的从业经历，人才相对集中，面对有限的职位，必然会“供不应求”，其缺乏对员工的职业生涯规划也不能不说是一大原因。比如某分公司中层干部时有流失，这些跳槽的中层干部一般都是去其他保险公司当高管，这种现象从某种角度来说是一种自我实现需要的觉醒，或者说现任职务缺乏成就感和挑战性，与自身设想的职业生涯规划相偏离造成的。
三、工作分析与人员选配
（一）职务分析与岗位设置不够科学合理，工作流程待完善
由于脱胎于计划体制，中国人寿保险公司的岗位设置在一定程度上有较多的行政色彩，在灵活性和效率等很多方面适应不了市场竞争的变化。如果不适时调整，就会出现运转不畅等不协调现象，这几年，中国人寿保险公司与其他保险公司普遍认识到服务竞争是保险业制胜的关键因素，因此纷纷加强了以客户为中心的流程再造，使机制设置、职能分工更加精简高效。但总体来说仍不够彻底，公司整体的后援支持系统还不够到位，有时甚至出现服务滞后、脱节现象。部门与部门之间的职能衔接还有空隙，信息、资源未能有效地共享。
（二）人力资源选拔和配置方法粗放
中国人寿保险公司在人力资源的选拔和配置上还缺乏一整套科学的人力资源评判标准，如工作分析、能力测试、绩效考核、性格测试等。在人才的选拔上，没有考虑公司的战略，缺乏详细的需求分析，也基本没有根据岗位的特点做好工作分析。在招聘过程当中，也很少采用素质测评等手段，缺乏公平竞争的意识，人力资源选拔和配置的随意性、偶然性因素很大，招聘和选拔的人往往不一定符合公司发展的真正需要。导致公司在人力资源选拔和配置方面处于人满为患与人才流失共存的矛盾之中，面临有的人没事干、有的事没人干的尴尬局面。
四、薪酬与绩效管理
（一）薪酬制度不完善，缺乏激励作用
薪酬制度是公司的基本制度，必须具有高度的统一性和相对的稳定性，在具体标准上，也应与岗位价值，市场平均水平，公司经营水平相适应。中国人寿保险公司在企业经营中存在员工的利益风险与岗位权责不对称，权责利不统一，公司报酬体系中的普通员工的劳动投入和经济报酬没有形成合理的对应关系，工资性收入中的各种奖金、津贴很大程度上是进行平均分配。而且工资奖金一旦确定后就很难改变，缺乏灵活性，未能充分发挥分配体系的激励作用。同样，对公司经营管理者也缺乏有效的利益激励机制，虽然历年来都执行公司经营业绩与公司经营层挂钩的利益机制，但经营者收入太低，与其付出的劳动、承担的责任和风险不相称，使他们的积极性和创造性大打折扣。并且，由于公司薪酬制度的缺陷，对高层管理者的薪酬往往和任期的经营业绩相联系，这在一定程度上导致了经营者存在短期经济行为，注重任期内的保费规模最大化。
另外，薪酬水平在与外资保险公司和其他股份制保险公司的人才争夺中缺乏优势。当优秀员工提出辞职时，又缺乏有效的措施加以挽留，人才流失现象越来越严重。薪酬福利是外资保险公司抢夺人才的最重要手段，如果中国人寿保险公司不能建立起真正具有激励作用的，有竞争力的薪酬体系，就不能避免人才的流失。
（二）员工绩效考评具有模糊性
在绩效管理上考评办法缺乏量化指标，公司一直沿用传统的管理方法，即对人考核评估定性多、定量少的“模糊管理”。结果是“印象定绩效，绩效难服人”，被考核者多数自我感觉良好，但好在哪里，需要改进在哪里、就不得而知了。即使有的搞了一些量化考核，也缺乏系统性、规范化，很难全面评价某一岗位的绩效。而且，员工不能完全了解业绩考核流程，业绩考核指标权重和具体分值的含义比较模糊，在操作上仍有感情的因素。再者，考核分配方面仍带有一定的计划性，如比例法，年底评先进，机械地采用以部门为单位的比例法，缺少具体情况具体分析的灵活性。
五、人力资源培训与开发
（一）人力资源培训没有得到合理规划
培训规划是对实现培训战略目标的具体筹划。从中国人寿保险公司的教育培训规划看，存在一定的盲目性，培训规划与人力资源管理脱节，不能与公司的人力资源需求有机衔接。培训规划只对人才队伍的学历、职称、年龄等指标做出了规划，没有通过对不同类别人才的素质、能力状况进行科学的评估，没有根据能力和素质需要制订针对不同类型人才的培养计划。而且规划对如何保障其顺利地实施，在保证充足的资金投入和培训硬件设施改善方面基本上是一笔带过，从而使规划的顺利实现缺乏资金和政策的支持。
在参训学员组织上，存在随意性和盲目性，缺乏合理规划。一方面培训计划不科学，计划没有对受训对象作严格区分，另一方面基层公司没有按照计划的要求选派学员，从而学员的培训需求与培训内容不相符合，使培训效果降低。选派培训学员应当考虑两方面因素，一是根据公司培训需求的轻重缓急安排员工；二是结合员工本人素质状况、工作表现来选派。学员的需求应当与培训目标基本一致，学员应当具备参加培训的素质基础。
人才培养是一个连续、长期的过程，由于没有科学的岗位分析，对员工的能力发展缺少规划依据，不能科学分析员工的培训需求，其结果只能是靠经验和感觉办事，不能达到日积月累，层层推进的目的，且容易形成重复浪费。
（二）培训内容随机性大
员工培训按内容可以分为知识培训、技能培训和态度培训三类，知识培训包括新文化新技术、保险专业理论、市场营销知识、管理知识、法律法规知识等；技能培训包括管理技能、产品销售技能、服务技能、专业技能等；态度培训包括企业文化、员工职业道德、行为规范、心态调整、自我激励等方面内容。
目前中国人寿保险公司的培训实施内容，绝大多数是临时根据需要确定，从人才能力和知识结构角度来看，这些不同培训内容之间缺乏相关性，一方面只是单纯注重了一个专题接又一个专题的学习，忽视了各专题间的相互联系和承接性，另一方面培训内容只注重了产品知识、推销方法和管理实施规则学习，而忽视态度、价值观和工作责任感等方面的培训，故而不能使受训员工素质得到全面的提升。再有就是培训的主体的选择盲目跟随潮流，不是根据现实的需要有规划地进行而是流行什么理论与知识就培训什么，从表面上来看培训的内容十分时新，但仔细斟酌却是十分零乱，因为流行的不一定就真正适用。培训的这种随机性只注重解决眼下的问题，没有注重从长远上提高员工的综合素质。这是很值得关注的问题。
这种培训内容的随机性和缺乏针对性在一定程度上导致了培训内容偏离学员需求。在中国人寿保险公司的员工培训中，对培训项目确定和培训课程设计，缺少详细、周密、科学的调查研究，对业务中的难点热点是什么，学员缺少什么，什么问题可以通过培训解决，什么问题是培训不能够解决的等等，没有进行科学的分析，由于不能找准学员的真正需求，培训内容偏离学员需求。设计的培训课程往往体现的是领导对下属的要求，学员本身的需求没有得到尊重。
（三）教育培训管理比较混乱
中国人寿保险公司的培训组织机构比较混乱。公司中存在两种培训组织结构模式，使员工教育培训缺乏统一管理，在实施中难以协调。其次是各级培训机构和管理人员配置不完善，不同省、市、县的情况都各不相同，应当视情况基本统一。
有职不能尽责的现象普遍存在。总公司教育培训部主要负责公司教育培训全局，主要研究公司人才培养战略问题；省级公司教育培训部主要负责分公司的人才培养规划制定和组织；培训中心主要负责培训的管理和实施，同时承担培训科研的职责。从实施运作情况看，总公司教育培训部并没有对下级公司和培训中心的日常工作进行有力的指导和调控。由于缺少上级的支持，各家省级分公司培训发展程度不一，步调很难一致。各培训中心也缺乏相应的政策扶持，发展速度比较慢。
培训部与业务部门缺乏有效协调。随着培训在组织中的发展，业务部门承担着越来越多的培训责任，但这并不意味着培训部门的地位和作用会因此降低，与之相反，培训部门对培训的统筹规划作用更需要加强。由于业务培训专业性强，在培训实施中需要业务部门承担教学任务和参与组织管理。通常由业务部门在年初向教育培训部提出业务培训需求，由培训部门统一计划并经总经理批准后执行。然而一些业务培训，往往是培训实施完毕后才向教育培训部门备案。在个别分公司，培训缺少统一管理，培训活动散乱，内容交叉、重复。
（四）培训方式及效果不尽人意
目前中国人寿保险公司的员工培训实施过程中采用的教学方法，主要有传统的讲授型和港台风格的互动型两种。传统的培训授课方式，知识讲授形式较多，教师多由高校教师担任，沿袭传统的学历教育授课形式，有时显得单调、乏味。以港台为代表的培训授课方式，教师多是从基层做起的营销骨干，在讲授过程中采用了大量的互动技巧，学员参与性高，课堂氛围较好，但由于大多数教师没有系统学习保险专业理论的经历，其授课内容多是从实践到实践，缺乏对理论的升华。这两种授课方式应当说是各有所长，各有不足。现代的培训重视学员的参与，培训教师更像一个教练，形式多样的训练更能符合成人学习的特点，但在培训活动中，必须考虑学习对象的文化背景、年龄、知识结构等因素，采用适当的授课方式。当前培训教学中，这两种方式被直接套用，公司领导、员工对此褒贬不一，各持己见。
另外教学效果控制力差。由于缺乏统一、配套的培训教材，没有对教师授课进行专门培训并提出要求，一些课程聘请的是业外专家，课堂上讲授什么，能否与中国人寿保险公司的实际相结合，培训管理人员无法进行有效的控制。
综上所述，影响中国人寿保险公司人力资源竞争力的内部影响因素中，企业文化仍需假以时日和逐步积累才能发挥其对人力资源的整合作用；人力资源规划以及工作分析与人员选配中所存在的问题，可以归结为中国人寿保险公司现今仍缺乏战略性人力资源管理；薪酬与绩效管理中所存在的问题，说明中国人寿保险公司应加强激励与约束机制；人力资源培训与开发中所存在的问题，揭示了中国人寿保险公司应该注重员工培训各个环节的有机结合来提高人力资源素质。
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[22]Outrevile.Theory And Practice of Insurance.Kluwer Academic Publisher，1997.
[23]finance.省略 finance.news.省略.
篇9
（男）各位亲爱的伙伴们，我们启动大会马上就要开始了，为了保证启动大会的顺利进行，请各位将你们的手机关闭或调置到振动状态，请各位不要吸烟、任意走动，保持会场的安静，谢谢！
二、司仪暖场
（男）各位主管
（女）各位精英
（合）各位亲爱的伙伴们，大家中午好！
（男）千里问候一线牵，莫忘道平安
（女）夕阳携手万里情，翘首祈福康
（男）时间犹如白驹过隙，时光的老人又将我们带进岁末年终之时
（女）寒风犹如哮犬上天，寒风的凛冽却吹不走伙伴们高涨的士气
三、领导入场
（男）今天，全区众将士相聚燕城
（女）今天，国寿之士气纵指苍穹
（男）我们将向即将到来的20****年宣战
（女）呐喊出三明国寿儿女的壮志豪情
（男）首先请全体起立，让我们用热烈的掌声欢迎领导入席
（男）谢谢请坐！参加本次启动大会有中国人寿保险股份有限公司三明分公司
（女）中国人寿保险股份有限公司分公司
（男）中国人寿保险股份有限公司三明分公司
（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司
（男）中国人寿保险股份有限公司三明分公司
（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司
（男）中国人寿保险股份有限公司
（女）中国人寿保险股份有限公司
（男）让我们用最热烈的掌声对以上领导及嘉宾的莅临表示最热烈的欢迎
四、启动会开始、司歌、誓词
（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司“十年论剑”20****年开门红个险业务启动大会现在开始
（男）请全体起立，奏唱司歌。请大家举起右臂共同颂读公司誓词
五、开场歌舞
（男）谢谢，请座。今天，沙溪河水将再次因我们的激情而沸腾，国寿儿女，傲立潮头，齐声高歌：永当霸主，舍我其谁？
（女）今天，巍巍群山将再次为我们的声势所震撼，三明大地，群英荟萃，欢声雷动：国寿雄威，谁与争锋？
（男）今天开门红征战在即，让我们挥舞起手中的战旗，振奋精神，抖去一年的疲惫
（女）今天营销历程起锚之时，让我们擦亮那手中的兵器，披挂上阵，战出三明国寿精英的风采
（男）首先让我们共同来欣赏一曲晨操《》
（女）掌声有请来自永安公司的伙伴们
六、省公司领导讲话
（男）感谢永安公司的伙伴们为我们带来的精彩表演。亲爱的伙伴们，今天的会场热热闹闹、激情洋溢，掌声、歌声交织成胜利的火种
（女）今天的会场红红火火、豪气冲天，信心、决心凝聚成必胜的信念
（男）现在，让我们迈出成功的一步，携手开启“十年论剑”20****年开门红个险业务启动大会的序幕
（女）本次开门红个险业务启动大会不仅得到了市公司总经理室的高度重视与支持，更有来自省公司总经理室的关心与厚爱，不辞辛劳、亲自莅临了我司启动大会的现场，为我们鼓气加油
（男）接下来请各位拿出三明寿险儿女的热情，以暴风骤雨般的掌声有请上中国人寿保险股份有限公司为我们做训勉，掌声有请
七、林荣智宣导20****年第一季度个险竞赛方案
（女）谢谢。亲爱的伙伴们，团结一致，戮力同心，是克敌致胜的关键，为了打胜明年一季度的这场战役，市公司总经理室高度重视，紧密布署，制定出了明年开门红的“十年论剑”个险业务竞赛方案。
（男）现在让我们有请市公司个险销售部的林荣智副经理为我们作竞赛方案宣导。
八、对抗双方司令上台接受丁总委任并发表应战书
（男）谢谢林荣智副经理，血火洗礼表丹青，欲血奋战铸辉煌！相信大家在听了明年开门红的业务推动方案后各位伙伴一定更加有信心挑战20****
（女）太阳正在升起，战火硝烟四起，各路诸侯演绎纷争!伙伴们现开门红征战在即，让我们整理好军备，备战金鑫
（男）亲爱的伙伴们，勇为胜者创佳绩，伴着凯歌红旗至。还记得“麒麟论剑”中“保卫红旗”之战吗？
（女）大浪淘沙勇者胜，风啸大漠败者臣。还记得“麒麟论剑”中“捍卫荣誉”之战吗？浪尖征战齐亮剑,誓为荣誉起征程.
篇10
关键词：保险；推销；技能；培养
现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。
一、推销技能是一种广义范围的推销
世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。
推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。
二、推销技能是一门综合学科
推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。
像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。
三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合
针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。
（一）专业知识的培养——学生需要知道什么
任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。
在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。
（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作
保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。转贴于
推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。
（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么
保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。
（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情
少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。
通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。
在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。
以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。
参考文献
[1]李兵.《保险营销》[M].北京:中国金融出版社，2010.
[2]许闲.论保险公司营销渠道设计与创新[J].保险职业学院报，2005，(2).