客户满意度调查范文

导语：如何才能写好一篇客户满意度调查，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、调查情况

（一）总体情况

1、财产保险公司客户满意度情况

对财产保险公司，主要测评客户对机动车辆保险服务特别是理赔服务的满意程度。调查显示，2012年财产保险公司保险服务客户满意度全省平均得分为79.08分，最高为83.19分，最低为75.71分。

对财产保险公司的总体服务感受，72.84%的客户表示满意，21.53%的客户表示基本满意，5.62%的客户表示不满意。通过调查上述对保险公司服务总体不满意的客户，“赔付不及时”占比最高，为62.03%；其次为“赔付金额不合理”，占59.70%；再次为“服务态度不好”，占42.41%（见图一）。

2、人身保险客户公司满意度情况

对人身保险公司，主要测评客户对人寿保险服务特别是销售服务的满意程度。调查显示，2012年人身保险公司保险服务客户满意度全省平均得分为83.91分，最高为88.94分，最低为70.88分。

对人身保险公司的总体服务感受，76.49%的客户表示满意，20.90%的客户表示基本满意，2.61%的客户表示不满意。通过调查上述对保险公司服务总体不满意的客户，“保险责任、免责条款等内容未做出明确说明”占比最高，为65.00%；其次为“退保损失过大”，占44.58%；再次为“投资收益过低”，占37.92%（见图二）。

（二）分项情况

1、销售环节

从财产保险公司看，“保险责任是否如实告知”得分为80.62分，只有76.52%的客户反映业务员在销售车险时告知了保险责任；“投保单是否亲笔签名”得分为89.49分，有88.22%的客户表示投保单为本人签字。说明业务员在销售车险时，相关权利义务明确告知的责任履行不到位，“代签名”问题还一定程度存在。

从人身保险公司看，“保险责任是否如实告知”得分为87.12分，84.33%的客户反映业务员在销售保险时告知了保险责任；“投保单是否亲笔签名”得分为98.37分，在各题目中得分最高，仅有1.41%的客户表示投保时非本人签字；“有无对同业公司进行贬低”得分为94.42分，有3.65%的客户表示存在此类情况。说明“代签名”问题已经不再是销售误导的主要问题，“同业诋毁”现象得到较好改善，“如实履行各项告知义务”有待进一步改进。

2、理赔环节

从财产保险公司看，车险理赔环节问题最为突出，客户反映最突出的问题为“赔付金额的合理性”和“查勘、定损、赔付过程的及时性”，得分分别为71.12分和74.59分，低于全省平均得分，从部分客户反映的“交强险限额”问题和“理赔金额越高越好”的心态看，客户对车险产品的认知度还不够，对理赔实效和理赔责任有更高的期望。“是否向客户索要好处”和“理赔资料是否一次性告知”得分分别为99.58分和93.82分，在各题目中得分最高，说明财产保险公司理赔服务人员在业务素质与职业操守方面逐步改善，得到了客户的普遍认可。

从人身保险公司看，通过对客户不满意因素分析发现，“赔付不及时”和“赔付金额不合理”两个原因对公司满意度影响程度最低，占比分别为20.83%和20.00%，说明人身保险公司理赔服务问题不很突出。

3、回访环节

从财产保险公司看，“车险理赔后是否回访”得分为83.12分，只有79.90%的客户反映公司在理赔后进行了回访，说明保险公司理赔过程的售后服务持续性还有待进一步改善。

从人身保险公司看，“寿险投保后是否回访”得分为93.24分，92.08%的客户反映公司在投保后进行了回访。在四个销售渠道中，个人、专业中介、公司直销以及银行得分分别为96.44分、95.16分、94.68分和87.43分，说明银保业务新单回访还不够到位。

从电话调查成功率情况看，本次电话调查总体成功率为37.03%，其中财产保险公司为35.33%，人身保险公司为38.73%，无效电话号码是造成调查成功率较低的最主要原因，说明保险公司的客户信息准确性还不够，特别是银保渠道的客户信息不真实情况较为突出。

4、寿险银保渠道

银保渠道的整体客户满意度偏低。通过对人身保险公司四个销售渠道客户调查的情况汇总分析发现，个人渠道的客户满意度最高，得分为87.96分；其次为保险专业中介渠道，满意度得分为86.77分；公司直销渠道得分85.77分，列第3位；而银保渠道的满意度最低，仅为76.59分。

银保业务占比高的公司客户满意度相对较低。本次调查中，客户满意度得分排名后10位的人身保险公司中，有8家公司的银保业务占比居前10位，占比均在65%以上，其中3家公司银保业务占比在90%以上。

银保渠道在“履行各项如实告知义务”方面较差。在“保险责任及责任免除条款说明”、“投资型产品收益不固定”、“10天犹豫期说明”以及“超过10天犹豫期后退保损失说明”四个问题的调查中，银保渠道得分分别为69.81分、78.55分、78.87分和78.10分，比其他三个销售渠道低12至25分，说明不如实履行各项告知义务仍是银保渠道销售误导的主要表现形式。

（三）保险消费倾向

从财产保险公司看，在调查客户选择保险公司考虑因素中，“公司信誉是否良好”占比最高，为69.60%；其次为“服务是否热情周到”，占65.64%；再次为“理赔手续是否简单”，占60.15%（见图三）。

通过调查上述在选择保险公司时考虑公司信誉是否良好的客户，“从熟人那听说的”占比最高，为51.55%；其次为“是公司的老客户”，占20.56%；再次为“保险公司的业务员推荐的”，占10.31%（见图四）。

从人身保险公司看，在调查客户选择保险公司考虑因素中，“保险产品是否适合自己的保障需求”，占比最高，为81.09%；其次为“公司信誉是否良好”，占74.92%；再次为“服务是否热情周到”，占74.50%（见图五）。

通过调查上述在选择保险公司时考虑公司信誉是否良好的客户，“从熟人那听说的”占比最高，为33.86%；其次为“是保险公司的业务员推荐的”，占31.61%；再次是“银行或邮政推荐的”，占14.61%（见图六）。

从本项调查可见，“信誉”与“服务”是影响客户选择保险公司的重要因素，财产保险公司的客户比较注重理赔服务的质量，人身保险公司的客户更加注重产品的适合性。在客户对公司“信誉度”判断方面，客户通过熟人、业务员等面对面沟通的方式影响最大，而通过媒体的影响因素最低，在“媒体”因素影响占比中，财产保险公司为“3.06%”，人身保险公司为“5.79%”，说明保险业通过新闻媒体的正面宣传还很不够。

二、相关建议

（一）针对关键环节的突出问题治理销售误导和理赔难

在治理销售误导方面，一是强化风险提示，确保如实告知。制定行业统一的业务风险提示语句，做到通俗易懂、简单明了，比如：“明明白白买保险，中途退保有损失”，并通过在销售网点悬挂条幅或电子显示屏等形式加大宣传力度。二是完善保险公司内控制度，要求保险公司完善业务系统，实行客户重要信息强制录入，保证客户联系电话、通信地址等重要资料的真实性、准确性；建立关键信息人工校验复核机制，对于涉及老年人投保等信息，强制要求二次人工核保。三是完善客户回访环节管控机制，制定行业统一的业务回访话术基础内容，制定客户回访工作细化标准。

在治理理赔难方面，一是注重利用信息技术，提高查勘定损的准确性，采用信息定损、估损系统及远程定损系统，实现既可以当场定损，又可以进行网上远程定损，客户和修理厂还可以上网查询定损结果和配件价格、甚至购买配件等功能，提高查勘定损的效率。二是逐步引入非保险业的独立第三方车险定损机构，提高理赔估损定损的公允性。三是注重理赔后及时回访，提高售后服务的持续性。

（二）从主要销售渠道入手严抓服务质量提升

人身保险公司重点抓银保渠道。建议保监会与银监会联合下发监管规定，要求银行机构参照现金储蓄的业务流程，利用银行现有的技术手段，增加对银行柜面销售保险行为实时监控录像的环节，将影音资料作与投保资料一并交由相关保险公司，按照业务档案管理的期限和要求予以妥善保管，并定期开展质量抽检，作为核查销售误导行为的重要依据。

财产保险公司重点抓车险中介渠道。针对车险80%的业务是通过渠道销售的特点，以及渠道存在保险责任告知不到位和代签名等问题的现状，应进一步明确对保险公司因未履行如实告知义务造成的失职行为承担相应的责任，加强对机构的检查和管理，建立有效的机构市场退出机制。同时，进一步推进车商兼业专业化发展，将机构销售车险时的各项责任切实落实到位。

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护士24h床边守护，密切观察病情变化，配合医生实施救治处置工作。制定护士人力紧急调配预案，遇到突发事件和特殊情况时，保证护士的应急调配。责任护士要全面为患者提供整体护理服务。

2观察指标

2.1护理满意度：采用本院设计的住院护理满意度和出院护理满意度调查量表，包含技术护理与心理护理的满意度，选项分为0～100分，得分越高表明患者对护理服务的满意度越高。

2.2采用日常生活活动量表评价患者护理前后的生活能力，分数越高，生活能力越强。3统计学处理应用SAS10.0软件完成对结果数据进行统计，本文结果对比采用t检验。p＜0.05为差异有统计学意义。

3结果

3.1护理满意度

经过护理后，无死亡患者，患者对于技术护理与心理护理的满意度分别为(91.52±8.96)分和(85.12±10.26)分，显示了良好的满意度。

3.2日常活动能力变化

经过观察，本文患者护理后日常活动能力得分护理前为(65.42±8.25)分，护理后为(92.52±7.12)分，对比差异有统计学意义(p＜0.05)。

4讨论

调查表明我国颅脑重症患者年发病率为50～80/10万，男性发病率略高于女性，半数以上患者年龄在45岁以上，是病死率和致残率极高的一种常见病。同时颅脑重症患者面临生存质量下降的严峻威胁，常规住院教育和出院指导的护理方案不能满足患者对健康服务的复杂需求。

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论文摘要目的：了解合同护士的工作满意度，发现管理中存在的问题，寻求解决问题的方法。方法：调查某市精神专科医院工作1年以上的合同制护士的工作满意度。结果：合同制护士满意度最低的是报酬、福利待遇、晋升机会、培养教育机会；其次是工作风险、工作成就感；对人际关系现状的满意度最高。结论：医院应健全规章制度，加强教育培训，完善薪酬体系，注重人文关怀，不断增强合同制护士的责任心和归属感。

近年来，随着某市精神专科医院规模的不断扩大和临床业务的快速发展，该院陆续聘用了大量合同护士来弥补护理人员的紧缺。迄今为止，合同制护士已占全院护士总数的62.4%。由于种种原因，合同制护士流失现象难以有效控制，该院1998-2008年共聘用合同护士98名，现留院55名，流失率达44% o护理队伍不稳定对于护理人才的培养和正常的护理工作造成直接影响，并影响医院的护理质量与正规化建设水平〔，〕。笔者认为了解合同护士的工作满意度，分析影响其因素，寻求相应的对策是当前护理管理者应当重视的问题。

I对象与方法

对象:在该院工作1年以上的SS名合同护士。方法:采用问卷调查法，调查表和测量尺度采用Muel-lerMccloskey满意度量表(MMSS)。问卷包括4方面17个子项目。问卷的测量尺度采用5级划分，分别为非常满意、比较满意、一般、不太满意、很不满意。

z结果

2.1一般资料

本次调查共发放问卷55份，回收52份，回收率为94.5%，其中合格卷51份，合格率为98%。调查对象全部为女性，具有年龄小，工作年限短，学历、职称偏低等特点。年龄、工作年限、职称、学历不同者工作满意度无明显差异。见表1e

2.2工作满意度

表2所示，合同护士的整体满意度不高，满意度最低的是现有报酬、福利待遇、晋升机会、培养教育机会，其次是工作风险和工作成就感，满意度最高的是人际关系。

3讨论与对策

工作满意度是员工对其工作或工作经历的一种态度的反映。工作满意度测评在现代社会己经成为举足轻重的绩效考核方法，它不但与离职率存在着很大的相关性，同时也影响员工的绩效。工作满意度水平高，对工作就可能发生积极影响;工作满意度水平低，对工作就可能发生消极影响〔z}。此次调查显示，合同护士的总体满意度不高，而工作报酬是他们最不满意的一项。这一结果与胡方等对医院聘用制护士工作满意度调查基本一致(31。调查还显示，合同护士对人际关系现状的满意度最高，这说明工作不仅仅是为了挣钱和获得成就，还满足了社会交往的需求;也说明合同护士在工作中能正确处理与同事和领导的关系。

3.1报酬和福利待遇是合同护士满意度下降的主要因素

其主要原因:①合同护士对医院新型用人制度认识和理解不够;②与本地消费水平相比较，他们认为收入偏低;③医院制定的绩效分配方案尚需完善。薪酬的实质是组织对员工所做的贡献给付的相应回报或肯定。薪酬分配不当，收入低且收入增长不令人满意，员工心理上出现不平衡，缺乏归属感，不仅导致工作满意度低，而且还会导致人员流失，工作效率和整体效益下降，甚至威胁医院的生存和发展c4]。合同护士普遍认为护理是高风险职业，责任大、工作苦、任务重、地位低，自己的投入与付出并没得到相应的回报，特别是相对在编护士差距过大。医院人事部门应贯彻落实国家新颁布的《劳动法》和《护士条例》有关规定，考虑市场供求关系，建立和健全聘用制度和程序，完善聘用合同，切实改善合同制护士待遇，改变同一单位、同一岗位员工在薪酬、福利等方面厚此薄彼的局面，实施同工同酬，充分重视和保护合同制护士的合法权益。

3.2晋升难和晋升后不加薪是合同护士满意度下降的重要因素

职称晋升是对技术人员职业知识和技能评定的一种方式，是对专业技术人员能力素质和工作绩效的认可。合同护士由于学历等因素的制约，比在编护士晋升难度大，更重要的是，晋升后医院在工资上没有给予配套加薪，只是在绩效点数上稍有提高，这极大地挫伤了合同护士晋升职称的热情和进取心。对此，医院要遵循机会均等的原则，对合同护士的晋升予以同等的重视和鼓励，在不影响工作的前提下鼓励合同护士参加学历教育，并在院内设立职称等级与工资等级平衡制度，让她们享有相对合理的同级同酬权利。同时，建立有效的激励机制，对理论成绩优秀、操作技能过硬、工作认真踏实的合同护士予以奖励，如连续三年被评为优秀员工可酌情在工资上调高一档，增强合同护士整体队伍的稳定和忠诚。

3.3合同护士普遍认为培养教育机会过少

大多数合同护士认为，医院提供的继续教育和培训的机会太少。由于工作繁忙、时间紧张及缺乏经费支持，他们很少有机会参加各类学术活动。合同护士大多数要求上进，希望得到更多的培训和深造，而医院管理者片面地认为合同人员流动性大，投入高成本的培训有较大的风险，导致他们的培养机会明显少于在编护士，这使合同护士感到不公平，工作热情降低，加剧了合同护士的流失。因此，医院应充分重视合同护士的培养教育，营造良好的专业发展空间，搭建其施展才华的平台，大力支持合同护士参加护理专业学历教育和院内外学术交流活动，并选拔一些优秀护士外出学习和进修。

3.4日益加大的工作风险使合同护士面临较大的工作压力

护理是一项直接为病人服务的行业，工作上稍有差错就可能导致严重后果;随着患者维权意识的不断增强，各种投诉和护患纠纷频繁发生。该院是一所精神科专科医院，还面临一些精神病人在发病期间的攻击性危险。为了尽量降低工作中的风险，护理部应经常组织急救或突发事件处理的模拟训练，对工作中容易发生意外和风险的环节进行研究，并采取有效防范措施。同时，要根据实际情况，实行弹性排班，尽量减少由于人手不足而造成的风险。要组织合同护士学习卫生法律知识，扎实掌握医疗常规操作技术，建立融洽的护患关系，使护理风险降至最低限度。

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我小心翼翼地问道：“那到底是怎么回事呢？”

“还不是客户满意度调查给弄的。调查公司就抽样了两个客户，结果这两个客户都不满意，于是我的这项工作就等于零了。”朋友解释说。

我有些不解地问：“选择抽样得有代表性才对呀。”

“我也以为是这样呢，后来一打听才知道，调查公司说我们公司给的钱少，所以抽样就少。”

顿时，我无语。

这种客户满意度调查实在有些不靠谱。

要知道这个客户满意度调查的公司是名头很大的外资企业，于是我就开始满地找眼镜了。

朋友还告诉我，出于控制成本的考虑，这家调查公司雇佣的员工都是一些刚刚从学校出来的新人，对于房地产业务几乎都不懂。西装革履的，服装穿得很职业，但是谈出来的话实在是一点都不职业。

Ⅱ 客户满意度调查是什么？

我认为客户满意度调查充其量也就是个体验，它的作用仅仅是让你对自己的身体有个了解，然而它并不能改善你的身体健康状况。如果你想身体健康，所做的事情远远比体检多N倍。

大约是从2002年开始，每年我都会做一次体检，之后就会收到一份体检报告。记得有一年的体检报告写着体重超标、脂肪肝超标、尿酸超标等等，但是像我这种职业和年龄的知识工作者如何操作才能有效地改善身体状况？体检报告并不提供这种具体并切实可行的解决方案。

我清楚地知道身体好不好不是体检出来的，而是锻炼出来的。自2005年起我开始参加登山活动，同年7月攀登了海拔5355米的四姑娘山，9月又攀登了海拔6178米的玉珠峰，2006年7月攀登了海拔7546米的慕士塔格峰，2007年5月还攀登了海拔5895米的非洲最高峰乞力马扎罗、海拔5642米的欧洲最高峰厄尔布鲁士、海拔6962米的南美最高峰阿空加瓜，几年下来身体状况得到有效的改善。

再后来由于女儿的出生，我必须要陪伴女儿成长，过往那种登一座山少则十几天多则一个月的活动对我来说有点太奢侈了。顺势而为，我的运动方式由登山改为了跑马拉松。2010年刚跑马拉松的时候，我的体重74.7公斤、体脂20、心率55，到了2012年，我的体重下降到70.7公斤、体脂16、心率52。从这些数据只能看出这两年来我的身体有了变化，但你绝对看不到这些变化的背后我付出了多少血汗。就说平时的训练，只要有时间的话每天跑10公里是必须的，还附带做一些器械的训练。除此之外，两年时间了，我参加的马拉松比赛是19场，每一场都是如假包换的42.195公里。

对我而言，每天坚持的10公里跑步训练以及19场马拉松比赛就是“体检”之后的改善，每年花两个小时就做完的“体检”，我需要花365天的时间去跑步才能对身体状况有所改善。

固然，做客户满意度调要，但是更为重要的是调查数据出来之后你应该做什么、应该如何做、并且能够持久地坚持下去，直到数据比以往有重大的提升。否则的话，仅仅调查是没有价值的。

我所熟悉的一家企业已经请某知名外资调查公司做了7年的客户满意度调查，无奈的是最近三年来这家企业的客户满意度数据连续下滑，在我看来已经进入了下降通道。当我问他们有什么客户满意度提升的举措时，企业相关人员说他们都是按照调查公司的建议如何如何做。说一句公平话，做不好客户满意度提升不能抱怨调查公司，就如同你身体不好不能抱怨体检中心一样。毕竟客户满意度提升的事情是企业自己的事，调查公司仅仅是就调查数据做一些符合逻辑的解释罢了，接下来如何提升客户满意度的事情，调查公司是注定帮不上忙的。

这就应了那句老话：“术业有专攻”。

Ⅲ 万科集团是国内知名的房地产标杆企业，做客户满意度调查已经十年了，每一年都会将调查结果在集团内部的几十家城市公司中进行排名。我有幸去过其中的十几家公司，看过这些城市公司的很多项目，其中包括在售项目、交房项目以及客户入住的项目。表面上看所有城市公司的客户满意度调研内容都是一样的，如同考“雅思”一般，所有考生的考卷都是一样的，但是你深究一下会发现不是这样。“雅思”靠的是“科学”，而客户满意度调查的是“艺术”。作为“科学”，它最终的结果都是一致的，是完全可以彻底量化的；而“艺术”则不同，其中占主导的是客户本人的文化观、喜好以及当地竞争环境因素对于客户的影响。

如某个城市公司在其所处的环境中几乎没有称得上是对手的竞争者，客户大都普遍缺乏见识，这样一来这家城市公司的客户满意度的提升就容易。这多少有点像中国的高考，如果你是北京户口可能考个630多分就能上北大，如果你是外地户口的话，那你就惨了，你要考到670多分才能上北大。在相同的智力水平与努力程度下能不能上北大，环境因素似乎更为重要。

在万科集团几十家城市公司中，重庆万科“客户关系中心”对外的名头是“客户体验中心”。在重庆当地，龙湖地产一直是第一把交椅，尤其擅长景观园林为特色的高端项目的打造。作为外来者的万科，一进入重庆就深深感受到了来自龙湖的压力。他们通过对标梳理出重庆万科和龙湖的1 2项差距，其中关于销售环境的“客户体验”是重中之重。于是重庆万科公司破天荒地成立了“客户体验中心”，它的职能包括有：维保管理、投诉管理、客户关l不、销售环境营造与管理（包括景观示范区、售楼处、样板房的设计与装饰），配置的专业技术人员就有5个，其中有景观工程师和装饰工程师等。即便在万科集团内部，这种人员配置也是绝无仅有的。

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关键词：电力客户；满意度；调查与分析；启示

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 04-0000-01

供电企业已经在市场上的角色越发重要，供电企业也遭到越来越大的市场竞争压力，自然电力客户变为了主要的竞争对象，客户则代表着利润，如何获得和把握好客户来源则是关键，从而建立好与客户之间的关系显得尤为重要，然而和谐的客户关系则与客户对供电企业提供的电力产品以及服务的满意度密不可分。

一、客户满意度的基本概念

客户满意度是指客户对于某一企业的产品以及服务的感觉效果以及和他的期望值进行对比之后内心的感觉和状态。如果说顾客的期望值很高而实际的服务效果很低，那么顾客就会不满意，若是与期望值相当，则客户会感到满意，若超出期望值，则会高度满意甚至欣喜。而高度满意自然会带来客户对企业的高度认可。所以，对许多企业来说，满意度至关重要，满意度即代表着期望值与实际的比较结果，既显示出了客户对产品的满意度又提供企业改善的路径。

二、某地客户满意度调查和结果分析

某供电公司在2012年委托专业的统计机构对于当地的客户满意度展开了测评。测评过程中采用了多种方式进行了研究，最终获得了丰富详实的测评资料。根据最终的调查报告，发现了如下的一些情况：

（一）客户对电力服务中细节的不满。这次满意度的调查过程中得出的客户的满意度的数值为72分，根据国际上对于满意度的核算办法，这次测评的数据处于满意和基本满意之间。这个结果是让人欣慰的，由于以前人们眼中供电公司的形象是电老虎，土霸王，但现在的客户评价有这很明显的改观。有些用户在对于电力企业的文字评价中给出了“对于这些年电力企业的工作比较满意”这样不错的评价，客户的满意程度相比较过去是有很大进步的的。客户的满意度的分值比较高，说明供电企业近年来的若干改革措施是颇有成效的，电能的供应和服务质量的提高得到了广泛的认可。从客户的服务制度的制定情况来看，当地还是比较让人放心的，在某地对于服务的不懈追求造就了良好的用户体验，在这里的供电公司将服务事故等同于供电事故进行处理的方式让人敬佩，让所有的供电公司的职工都有了真心为用户服务的意识。

同时我们不能一味的陶醉于这个比较高的数值当中，这个分值使用户在和过去的用户体验进行了纵向的比较之后得出的结论并不具有很强的指导意义，只能说对比之下相比较于过去有一定的进步而已。从理论上来说，供电公司已经能够消除用户主要的不满意之处了。而且随着社会的不断进步发展，所有用户的维权意识将会大大加强，消费的要求也将不断地提高，经过细致的分析我们可以发现供电公司仍然有很多的不足，不应当盲目的停留在当前的结果之上。

（二）不同客户群体的满意度不同。在每一个分支的市场之上，客户满意度之间存在着较大的差异。其中在城市当中对于供电公司的满意度最高，而在农村当中的客户满意度较低。城市的工业用电市场是整个市场当中最大的客户群体，所占的市场份额的比重也颇高。供电公司为了保证这方面的服务质量不仅为一些比较大的客户建立了专门的客户档案，同时还安排专人对于客户进行全程的用电跟踪管理，一旦出现不满意的地方就会及时的上报总公司进行处理。这样的服务在服务人员认真细致的完成下，让服务水平和服务质量有了一个质的飞跃，所有工业用户的用户满意度都很高。

但我们同样应该对居民用电基于足够的重视，虽然说居民用电所占的市场份额不及工业用户，但是他们仍然是电力消费群体当中的主力军。对待这部分群体，供电企业有着诸多不完善的地方。在整个市场经济体制下，居民消费者的数量是最多的，牵涉的面也是最广的，因此居民的用电满意度对于整个市场当中的客户满意度的高低有非常大的影响，供电企业应当在居民的用电体验方面做足了功夫。

（三）公司与客户间良好关系的影响。某地的供电公司已经和大客户和企业之间建立了良好的客户关系，这种良好的客户关系大大降低了供电企业之间的外部交易的成本。为供电企业营造出了良好的经营和工作环境，同时也便于电费的回收工作。

在某地的很多工业客户在进行客户满意度调查的过程当中着重强调了他们与供电企业之间的良好的关系。这实际上反映了供电企业和客户之间的关系已经上升到了一个新的层面之上。、良好的客户与企业的满意度既可以带来好的公司效益控制客源流出，又可以为公司改善经营环境提供帮助，公司和客户之间存在的良好的社会关系，只要宣传工作到位，要求合理，企业不但可以很好地理解供电公司每一条方针政策，对于电费也少有拖欠的情况发生。

（四）供电公司宣传工作不足。供电公司的收费标准是比较合理的，但由于宣传不足，或是部分抄收员的违规操作，使得民众认为收费的不合理，据统计，城市居民的满意度未达基本满意度标准，仅有59.89，其次是城市商业与农村居民。有不少的居民认为收费不合理。

目前，大多数的供电公司对于政策的宣传工作开展的不是很到位，消费者对于政策的具体内容不够了解。例如说在满意度调查当中发现，有一家房产投资工资在进行房产建设时对于线路的投资方是谁与供电公司产生了矛盾，这就是典型的由于政策宣传的不到位产生的问题。还有一件事同样值得关注，在七月份调查活动展开的时候。新的电价阶梯方案已经实施了，关于新的电价政策，在所有的供电公司的营业厅都有悬挂，但是并不是每一个大客户都已经知道了新的电价方案，这些客户对于涨价有很多的疑虑和不满。

主要导致这些问题的原因是供电公司对具体的客户消费内容以及一些有偿的消费公布不够清晰，使得客户不能理解，以及部分客户对有偿十分敏感再加上不清晰的解释使得满意度不高。

三、结束语

通过这次对电力客户满意度的调查发现了其中存在的一些问题，从而导致客户满意度的水平不是很高，相比较过去的的几年，供电公司处于一个垄断的地位之下，现在的供电公司已经从服务和用户的体验上有了长足的进步，但是仍然存在着服务不到位的问题。同时可以发现现在供电公司的服务重点一直着眼于大型企业，对于小型企业及个人的服务尚有欠缺，这方面是今后工作当中的重点，也是切实提高客户满意度的关键步骤。

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在阐述铁路货运中心客户关系管理现状的基础上，分析铁路货运中心在客户关系管理中存在的问题，提出通过建立客户分级管理，开发适合铁路货运中心模式的客户关系管理信息平台，建立规范化的客户满意度调查模型等新型管理机制，实现铁路货运客户关系科学化、规范化管理，从而提高铁路货运客户满意度和忠诚度。

关键词：

铁路货运；客户关系管理；客户满意度

客户关系管理是一个通过管理企业与客户之间的关系，培养企业客户和合作伙伴对企业及产品有更积极的偏好和喜好，留住客户和合作伙伴，以此来提高企业业绩的一种管理方法[1]。客户关系管理源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。随着铁路货运组织改革的不断深入，铁路货运市场化运作在不断推进，铁路货运中心作为直接与市场接触，直接和客户面对面的部门，面对竞争激烈的货物运输市场，正在逐步向以客户为中心经营战略转化。在新的战略条件下，建立正确的客户关系管理机制，采用恰当的方法，建立良好的客户关系，提高客户满意度，提升客户忠诚度，是铁路货运中心经营管理中的一项重要工作，是提升铁路货运中心市场竞争力的必然要求。

1铁路货运中心客户关系管理现状

（1）缺乏系统的客户关系管理经验。由于铁路货运中心开始市场化运作时间较短，对于市场化后的经营和管理缺乏经验，还不具备系统的客户关系管理机制，没有形成完善的客户关系管理制度，开发新客户和维护老客户的方法和工作流程较为落后，有时不得不以损失自身利益来维系客户，在客户关系管理方面与成熟的物流企业比较还有差距。

（2）缺乏有效的客户关系管理方法。目前许多较为成功的物流公司建立了客户关系管理平台，通过客户关系管理平台管理公司客户，完成客户服务及相关数据的收集和分析，通过客户关系管理平成客户服务的跟踪和满意度调查等。而铁路货运中心的客户关系管理，尚没有专业的管理工具。虽然铁路货运制票系统和95306电商平台可以完成部分客户信息的收集工作，但距离客户关系管理要求的时效性、完善性仍相差很远。例如，铁路货运中心多数客户分析数据仍然通过营销相关人员手工整理，各职能部门间对相同客户的信息不能共享，造成货运中心不能及时响应客户需求变化。同时，缺乏对客户数据的发展分析及有效跟踪。

（3）市场客户定位不科学。铁路在过去的客户管理中通常将满足大客户的需求放在首位，铁路运输资源的请求、调配和运输等都是优先满足大客户。但是，铁路对大客户的定位局限于运量大的国有大厂矿，缺乏综合考虑客户的运输物品数量、发展前景及客户信誉度等多方面因素。而一些有着良好市场前景的中小型规模客户，再经过几年的发展市场占有率将会迅速提高，由于铁路没有对这类客户给予足够重视，导致客户流向公路或运输市场上的其他竞争对手。

2铁路货运中心客户关系管理解决方案

2.1建立客户分级管理

2.1.1客户的分级

（1）确定影响因素和权重值。基于客户在运输市场中的综合表现，确定客户影响铁路货物运输的诸多因素，根据各个因素对铁路货物运输影响程度的大小分配不同权重[2]。根据目前铁路货运中心的情况，主要考虑以下影响因素：客户能带来的运输收入、客户运量规模、客户发展前景和客户信用状况。项目权重值的确定，在不同的时期或不同地区关注的因素不同，由于客户能带来的运输收入是铁路货物运输追求的最重要的目标，其权重应为最高，定为40%。客户的运量规模是铁路获得稳定运输的来源，权重定为30%。客户的信誉状况是客户在市场中履行责任和遵守合约的综合表现，对于铁路运输企业来说，客户的信誉度直接影响着铁路与客户相处的方式，权重定为20%。客户发展前景是铁路货运中心应关注的因素，权重定为10%。

（2）根据各影响因素权重和评价分数对每个客户进行综合评价得分。各影响因素的评价分数可以来自货运中心、营业部和营销人员对一个客户的评价，也可以来自后面的客户关系管理信息系统，采用百分制。客户综合评价得分S=i=1n(Wi×Mi)，其中S为客户的综合评价得分，i为影响因素序号，n为影响因素最大序号，Wi为第i项影响因素的权重，Mi为第i项影响因素的评价分数。

（3）根据客户的综合评价得分对客户进行分级。若将91～100分划分为A级，将81～90分划分为B级，65～80分划分为C级，65分以下划分为D级。

2.1.2客户分级管理客户分级管理是在客户分级的基础上，针对级别不同的客户采取不同的客户服务和维护措施[2]。A级客户是最重要的客户，可以为货运中心带来最大利润，该类客户应享受中心级维护，在铁路运输资源分配、运输产品设计、货物运输组织和服务上给与重点满足；该类客户由中心管理层出面建立和A级客户的沟通办法，定期回访，开拓合作范围，达到建立长期战略联盟的目标。B级客户略逊色于A类客户，是铁路在货物运输市场上重点争取的客户资源，该类客户可能有很好的发展前景，如果放松客户管理，可能就会成为竞争对手的资源；该类客户由中心营销部门和营业部共同负责维护，通过开发增值服务、提供特色服务等满足这类客户的需求，逐步建立稳固的合作关系。C级客户一般运量规模不是很大，游离于铁路和其他运输方式之间，灵活性比较大；该类客户应由营业部重点关注，充分利用铁路局的政策争取这类客户，并且建立对该类客户的定期回访制度，关注其需求变化。D级客户是综合得分最低的一组，这类客户对货运中心的利润影响很小，但是应注意此类客户的数量变化，当此类客户数量非常多时，形成积少成多的效应，铁路货运中心应主动采取相应措施吸引住这部分客户，该类客户应由营业部和营业网点营销人员维护，做到电话回访，并将客户变化情况定期汇报至中心管理科室。货物运输客户随着市场会不断变化，其运输品类和运输规模都不会静止不动，因而对客户的分级管理也是动态的，应定期更新客户分级表，根据变化情况及时调整客户关系应对策略。

2.2开发适合铁路货运中心模式的客户关系管理信息平台开发适合铁路货运中心的客户关系管理平台有助于统一管理客户，以及实时分析客户信息。客户关系管理信息平台开发应包括后台数据库设计、编程语言选择、平台工作模式选择和实现功能设计等，其中重要的是后台数据库设计和功能设计[3]。数据库设计要求信息的丰富性，如客户行为习惯、客户关注重点等，客户信息越丰富越利于客户数据分析，同时应注意与现有铁路其他信息平台的对接(如货运制票系统，95306平台等)，最大限度地实现数据共享，以避免重复工作。客户关系管理信息平台实现的主要功能如下。

（1）客户信息维护功能。客户信息维护功能主要实现客户信息的录入、获取、维护等功能。客户信息维护是客户关系管理信息平台最基础、最重要的部分。客户信息是货运中心的一种宝贵资源，这些资源在不同的营业部间往往不共享，货运中心应对所有的客户资源进行整合，统一管理。客户信息基础数据是跟踪客户、统计分析数据、开展各种服务的前提[4]。客户信息来源是多方面的，包括营销人员平时和客户直接接触的记录信息、来自其他应用系统的接口数据，以及来自货运市场的报告等。

（2）客户数据分析功能。客户数据分析功能是在客户信息维护的基础上，当具备大量的客户信息数据时，自动进行数据计算、分析，输出有整体客户增减情况分析，各级别客户的变动情况图表等，重点应围绕客户服务功能类别，输出对客户服务功能需求分析、意见投诉等的统计分析。

（3）客户服务功能[5]。客户服务功能主要实现接受客户投诉、在线解答客户问题、接受客户意见反馈等。

（4）预警功能。预警功能包含运量波动预警、客户需求变动预警等。当客户运量波动较大时，自动显示预警信息，以便引起重视并且提交到中心管理层，进行原因分析，制定更适合的客户维护服务。当客户需求变化较大时，提示客户需求变动预警信息，以便及时进行原因分析，制定相应的客户维护服务。预警功能可根据需要进行开发。

2.3客户满意度调查客户满意度调查是检验客户对铁路提供的运输产品和运输服务是否满足其期望和需求的过程。客户满意度调查作为客户关系管理的一部分，是对铁路服务结果的验证，也是铁路货运中心持续改进和完善服务、捕获客户需求变化的重要途径。铁路货运中心客户满意度调查应从运输产品，服务过程和增值服务3个方面考虑[6]，建立客户满意度调查指标体系如表1所示。根据客户满意度一级指标的重要性对其赋予相应的权重，结合当前铁路货运中心的具体情况，对运输产品、服务过程和增值服务3个一级指标的权重分别赋值为45%、30%和25%。二级指标是对应的一级指标的属性，通过问卷调查，获得客户满意度二级指标得分，则客户满意度D可以表示为式中：cij为二级指标Cij对应的得分，cij取值范围为0～100；ni为第i个一级指标对应的二级指标的个数；ai为第i个一级指标对应的权重。

2.4建立客户关系管理相关制度如果没有相应客户关系管理相关制度做保障，即使再好的方法和工具也难以达到预期效果。因此，货运中心应建立相应的客户关系管理相关制度，将客户关系管理上升到战略角度[7-8]。例如，建立客户关系管理岗位职责制度，做好从中心领导层、中心职能科室到营业部、营业网点和一线营销人员的责任分工；建立客户信息保密制度，保证客户重要信息的安全。通过将客户关系管理逐步向制度化、规范化和科学化转变，创造铁路货运中心良好的客户关系氛围，在提高客户满意度的同时，提高客户的忠诚度。

3结束语

建立科学的客户关系管理机制是铁路货运系统深化改革的一个重要方面。但是，建立和完善客户关系管理不是一蹴而就的事情，需要从上到下统一思想，形成合力，铁路局层面应做好运输服务的过程监控，铁路货运中心应做好客户需求的动态追踪，并且随着市场和客户需求的改变，及时在客户关系管理中做出响应，逐步建立适合铁路货物运输市场的客户关系管理，从而形成一种理想的客户关系管理状态。

参考文献：

[1]皮骏. 客户关系管理教程[M]. 上海：复旦大学出版社，2013. 

[2]张杏芝. 长春电力市场客户满意度综合评价研究[D]. 河北：华北电力大学，2009.

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 [4]周贺来. 客户关系管理实用教程[M]. 北京：机械工业出版社，2009. 

[5]黄宇翔. CRM的体系结构研究[D]. 安徽：安徽理工大学，2011. 

[6]李洪心. 客户关系管理[M]. 山东：山东财经大学出版社，2008.

 [7]王启东，曾卫东. 铁路货运客户关系管理系统建设的思考和探讨[J]. 铁道运输与经济，2011，33(1)：35-38. 

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客户回访也主要是对客户满意度的一个调查，当时在交易过程中，也许客户并没有想到的种种情况，在使用过程中碰到了，抑或直接在接受公司服务的时候遇到的，他可以对公司进行反馈，而我们对于客户的反馈意见也将进行研究和保存，进而能够提高客户满意度，而最终目的就是为进一步销售铺垫的准备，认真的策划。客户对于具有品牌知名度或认可其诚信度的企业的回访往往会比较放心，愿意沟通和提出一些具体的意见。客户提供的信息是企业在进行回访或满意度调查时的重要目的。如果企业本身并不为人太多知晓，而策划回访的程度又不行的话，那很可能会影响公司本身的形象，以及再次的交易。

零抱怨无投诉其实是每个企业的一个愿景，真正能够达到这样的企业可以说没有，因为消费者的心理和行为是公司难以确定的，公司可以通过努力来增加自己服务的质量，这样只是能够提高客户满意度，但却无法决定客户满意度。零抱怨无投诉是公司追求的目标，他要求公司能够完完全全地为消费者服务，消费者就是上帝，这句话一定要时刻记在心中。

总体来说，一个企业能否生存下去，就是看企业的客户对企业的支持情况怎么样?这个支持情况是由客户满意度来直接影响的，所以我们可以通过良好的服务，优质的产品，策划好的客户回访来增加客户满意度。而企业的目标可以向着“零抱怨无投诉”进行。

三个月来,我以微笑服务为己任，以顾客满意为宗旨，立足本职、爱岗敬业、扎扎实实地做好客服服务工作。现对自己全年的工作总结如下：

一、勤奋学习，与时俱进

理论是行动的先导。作为客服服务人员，我深刻体会到理论学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。我坚持勤奋学习，努力提高业务水平，强化思维能力，注重用理论联系实际，用实践来锻炼自己。为公司全面信息化的成功上线贡献了自己的微薄之力。

二、立足本职，爱岗敬业

作为客服人员，我始终坚持“把简单的事做好就是不简单”。工作中认真对待每一件事，每当遇到繁杂琐事，总是积极、努力的去做;当同事遇到困难需要替班时，能毫无怨言地放弃休息时间，坚决服从公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每当公司要开展新的业务时，自己总是对新业务做到全面、详细的了解、掌握，只有这样才能更好的回答顾客的询问，才能使公司的新业务全面、深入的开展起来。

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关键词：福建电信；我的e家；客户满意度；评价

一、福建电信“我的e家”客户满意度指数模型介绍

1、福建电信“我的e家”客户满意度指数模型及结构方程

福建电信“我的e家”客户满意度指数模型如图1-1所示：

上述七个结构变量为满意度指数变量，其中预期质量、感知质量、感知价值三个变量为用户满意的原因因素，用户抱怨和用户忠诚度为用户满意的结果，加上用户满意度本身，这七个用户满意度指数变量均属于不可直接测量的隐变量，它们的测量值都由与之对应的测评问卷的问题决定。而用户满意度指数测评依据是通过问卷调查得到的原始数据整理计算得出。为此，笔者对改进的模型进行数学变量假设以便用线性方程组的形式来表示变量之间的相互关系。结构变量的数学变量假设如图1-1：

依据上述数学变量假设，模型各变量关系可用下列结构方程式表示：

将具体的方程系数代入结构方程可得出福建电信“我的e家”客户满意度指数计算方程：

式中：Y代表企业形象；X1代表预期质量；X2代表感知质量；X3代表感知价值；X4代表用户满意度；X5代表用户抱怨；X6代表用户忠诚度；B=[Bij]代表除企业形象外，其他六个结构变量的结构系数；A=[Qj]代表企业形象变量的结构系数；x,y分别为七个结构变量的观测变量；Bx,Ay分别为观测变量X、观测变量y的回归系数；C1[C1i],C2,C3,分别为结构方程、观测变量X、观测变量Y的误差项。

2、建立福建电信“我的e家”客户满意度测评指标体系

（1）“我的e家”客户满意度测评指标体系的构成

通过总结前人经验，本文的测评指标体系有三个层次。每一层次的测评都是针对上一层测评指标而展开的，其中一级指标，即第一层次是“客户满意指数”；第二层次是客户满意模型中的企业形象、感知质量、顾客满意度、预期质量、顾客价值、顾客抱怨和顾客忠诚等7大要素；根据不同的产品、服务、企业或行业的特点，可以将 7大要素展开为具体的三级指标，即第三层次，同时第三级指标也即对应的是问卷上的问题，用于进行具体的实际测量。最后形成福建电信“我的e家”客户满意度指标体系如表 1-1 所示。

资料来源:根据2010年年末福建电信“我的e家”客户满意度调查问卷整理

（2）指标体系的量化

客户满意度测评的本质是一个量化分析的过程，即用数字来反映福建“我的e家”客户对产品和服务质量的态度，因此需要对测评指标进行量化。客户的满意程度可分别用：很不满意、不满意、一般、较满意、很满意这 5 个状态进行评价，相应赋值为 1, 2, 3, 4,5。

二、 福建电信“我的e家”客户满意度测评问卷设计及测评方式

1、问卷设计

此次福建电信“我的e家”问卷总共选取了28个问题，主要包括企业形象、预期质量、感知质量、感知价值、客户满意、客户抱怨、客户忠诚度等七个结构变量以及相互关系，设计了福建电信“我的e家”客户满意度指数测评问卷。问卷七大方面的35个问题采用正面评分法，问题的答案是根据电信“我的e家”客户对电信公司服务期望、满意、抱怨、感知、忠诚等之间的差距状况进行评分，分数越低，代表差距越大，用户可能不满意；分数越高，代表期望、感知等差距越小，用户可能很满意。此次调查问卷的测评内容与问卷问题对应关系见表2-1。

资料来源：笔者根据此次“我的e家”客户满意度指数测评问卷整理

2、测评方式

（1）调查设计

调查设计工作主要确定了研究对象、抽样方式、样本数、调查地点和调查方式等五个方面的内容。

a、研究对象

本研究对象为福建电信的在网“我的e家”客户。

b、抽样方式

本研究采取随机抽样。

c、样本数

依据参数以最大概率估计时，样本数需大于100。本研究衡量人力、时间等决定，最终以4290份为样本数大小。

d、调查方式

本问卷设计内容比较长，同时为了采集对同业竞争对手服务满意度测评的相关数据，因此采取第三方访问调查的方式，以便获取的资料比较全面。

e、调查过程实施

调查人员针对这些问卷问题依次对用户进行提问，记录用户选择内容和评分，将得到的有效问卷的所有选项及答案作为原始数据输入，而后通过对收集到的原始数据进行数据汇总、整理、计算分析等，最后得到测评结果。

3、测评结果使用说明

（1）测评结果来源

此次“我的e家”客户满意度指数测评结果是福建电信有限公司按既定需求设计的调查问卷，采用入户访问不同地区的福建电信“我的e家”客户，收集调查数据，并利用Lisrel 8.2等软件工具进行计算整理得到的定量化结果。本论文分析依赖的数据来自于福建电信有限公司进行的“我的e家”客户满意度指数测评中的测评结果。

（2）测评结果的效度分析

有效性(即效度)是指度量标准的精度，与现有的精确性的评价。此次测评的结果的有效度采用了表面有效方法和收敛有效方法相结合的评估。首先，在进行第三方入户访问前，对将可能出现的测评结果，公司内部做了一个客观的区间估计；其次，在获得实际测评结果后，笔者与福建电信公司的部分员工和部分用户召开了一次座谈会，主要针对该结果是否有效性的讨论，通过分析，与会代表一致认定此次调研结果客观上还是能反映客户的真实情况。所以，笔者认定此次测评结果是有效的。

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【关键词】电力营销；客户满意度；有效方式

0.前言

在电力体制不断改革深化之下，供电企业电力影响工作如何赢得客户信赖、满足客户的需求、拓展市场等也成为供电企业不可回避的问题，为了促进供电企业的发展，供电企业的电力营销应以客户中心、以市场为导向，不断的提供客户服务效率以及服务质量。

1.电力营销客户满意度调查

随着社会经济的不断发展，电力营销的方式也在不断的发生转变，主要以提升客户满意度，为客户服务的角度出发。但是，在实际的工作中，还有一些客户对电力营销工作存在抱怨，作者主要从这个角度对一些用电客户进行调查[1]。对用电客户的寻访主要是应用计算机技术对用户进行寻访，针对寻访的内容主要从供电安全性、供电稳定性、营业厅工作、客户沟通、95598热线、维修抢修、缴费、故障处理等几方面对客户进行满意度调查。调查时间主要从两个时间对比进行调查，2012年对部分客户进行调查。2013年再对一部分客户进行调查，结果发现2013年客户的满意度达到88%，2012年客户的满意度达到82%，通过对用电客户的了解得知，造成电力营销客户满意度不高的主要原因处在与客户沟通、客户缴费、供电稳定性、故障处理、维修抢修等方面，从这一方面来看，虽然供电企业的发展较为迅速，客户满意度普遍较高，但是，从电力营销的总体工作中的分析，还依旧存在一些不足的地方，使得一些客户对电力营销工作存在抱怨 。

2.电力营销中提升客户满意度的有效方式

2.1提升营销业务服务质量

提升营销业务服务质量可以有效的提升客户的满意度，而且也是提升客户满意度的有利途径，主要从营销业务人员做起，提升业务人员的服务能力，并树立主动的服务意识，同时，要对业务人员的工作情况制定合理的监督、考核机制，这样才能有效的提升营销业务的服务质量，提升客户的满意度，主要从以下几方面进行：①加强抄表交费的服务，很多客户在交费上面对电力营销业务抱有极大的不满，由于交费过于繁琐，而且还要到营业厅排队交费，耽误大量的时间，对于客户来说时间就是金钱，因此，要为客户提供更加便利的交费途径，而且，用户的电费缴费单还要让客户觉得简单易懂，便于客户的理解，这样才能从根本上解决客户的困难[2]。另外，为了方便用电客户可以为客户开通便利的账单内容查询功能，提升客户的满意度。同时，要通过定期培训等方式来提升抄表员的综合素质，为电力企业电费抄表打造一支水平较高的抄表队伍，从而有效的提升电力企业营销业务的服务质量。

②增设举报投诉的服务，很多用电客户对电力营销业务处理过程出现不满意，从而引起用电客户对电力企业的不满，对此，可以增设客户举报投诉的服务平台，倾听客户的心声，掌握当今电力营销业务中的不足，不断的对其进行处理和改进，全面提升电力营销业务的服务质量[3]。另外，在电力营销业务业扩的过程中，要对用户做好相应的工作，提高客户对业扩工作的认知，从而有效的提升客户的满意度。

③提升95598服务质量，95598服务平台是专门为用电客户提供的一项多功能服务平台，为了保证服务质量，必须要提升业务人员的业务能力，加强对服务人员的知识培训，不断的扩大服务人员的知识面，不仅要提升服务意识，更要提高判断能力，能够从与客户的电话对话当中，对客户进行分类，分辨客户的年龄层次等，这样便于为客户提供更好的服务，从而有效的提升95598的服务质量。

④提高故障抢修的服务质量，在社会经济快速发展之下，人们对电能使用的安全性、可靠性也提出了更高的要求，以前电力故障发生时，可能会涉及到大范围的停电，而且停电维修时间较长，严重影响到供电质量，引起客户的不满，对此，要提高故障抢修的服务质量，在对电力故障进行维修的过程中，必须要掌握抢修的各个环节，提高抢修工作人员的技能水平，提升抢修服务质量，本着缩短停电范围、减少停电时间的原则开展电力故障抢修工作，这样才能提高客户用电的安全性、可靠性，提升客户的满意度[4]。

2.2落实客户经理责任，提升服务质量

客户经理对提升客户满意度起到关键的作用，由于传统的电力营销客户经理缺乏与客户之间的沟通，未能与客户之间取得有效的联系，使得客户的满意度并不高，造成这方面的主要原因出在客户经理责任落实不够明确，因此，应明确落实客户经理的责任，全面提升服务质量[5-6]。首先，需要客户经理及时与客户进行沟通，尤其是对一些用电服务信息的传递，必须要保证传递给客户的及时性、有效性，便于客户理解，这样才能进一步提升客户的满意度，而在此之前需要客户经理要做的是了解客户的信息、掌握客户用电信息，这样才能准确的掌握客户的用电需求以及用电过程中遇到的难题，才能有针对性的解决。同时，还需要将客户经理的基本资料与监督举报电话以及供电服务承诺等信息公布出来，而且，客户经理应对每天的工作量进行检查，尤其是涉及到新业务开展的环节，必须严格审查各项数据，确保用电客户数据的准确性，同时还要定期开展走访工作，及时了解客户的需求，倾听客户的意见，并将客户的建议进行总结归纳反馈至相应的部门进行处理。其次，要加强对客户信息资料的完善，由于在用电过程中，很多用电客户会涉及到报停、重新供电、迁移等相关手续，为了保证各项数据的真实性和准确性，客户经理要积极的搜集并完善客户资料，这样才便于对客户信息的管理，定期做回访，加强与客户之间的沟通，一旦发现漏项信息、错误信息要及时向相关部门进行报告并进行处理，避免错误的信息对用户用电造成影响。另外，针对电力营销中提升客户满意度还可以充分应用到现代化信息技术，综合计算机技术、数据库技术、通讯技术、采集技术等及时掌握客户的信息，并利用呼叫中心、电话、网络、电力邮件、传真以及直接与客户接触交流等方式来提高与客户之间的互动，急客户所急，全面提升电力企业营销工作的质量，提升客户满意度，促进电力企业可持续发展。

用户在电缆敷设，电缆中间头，终端头制作等施工时，客户经理或营业部工作人员需要提前开展中间的检查工作。需要提前跟用户进行预约和确认检查的时间，在检查过程中严格按照供电局的规则规定进行检查，如果检查不合格，我们需要在意见书说明该工程存在的问题，并一次性告知道用户跟据整改要求进行整改，如检查合格，客户经理需要在意见书里面写明合格并签名确认，并告知检查合格的结果给用户，并需要用户签名确认。通过这方面的途径不断提升客户的满意度。

综上所述，客户的满意度是对电力企业营销工作的最大认可，而且，在社会经济快速发展之下，服务也成为放进发展的核心，因此，电力企业的电力营销应逐渐偏向提升客户满意度为主，这也是供电企业未来的必然发展趋势。

【参考文献】

[1]李海莲.加强供电企业营销服务工作的措施探讨[J].民营科技，2013（11）.

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[4]刘薇.探讨电力营销服务管理水平提升的策略[J].中国新技术新产品，2012（09）.

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[关键词]误区客户满意度客户忠诚度

一、客户满意度与客户忠诚度关系的三个误区

通常情况下，管理层把顾客满意度与客户忠诚度等同起来，认为满意的顾客自然会忠诚于品牌或者公司。于是，公司关注于改善现有顾客满意程度的提高，但是，又往往在看到顾客满意度调查结果中大部分顾客是“基本满意”后，觉得顾客忠诚度也达到令人满意的程度了，于是提高顾客满意度的努力就戛然而止。这种现象是由以下几个认识上的误区造成的：

误区一：管理层通常认为只要顾客对产品和服务没有抱怨，基本上满意，那么客户忠诚度自然也有保证。

客户满意度与客户忠诚度之间并不必然相关，而且相关性也并不是简单的正相关关系。满意度能够代表顾客对以往消费的信心和认可，但是，不能保证顾客不会选择其他公司的产品。顾客满意度只是顾客忠诚度的基础，但并不是充分条件。在银行信用卡市场上，大部分银行的产品和服务具有高度类似性。客户对于信用卡产品和服务的满意程度更多的取决于那个银行的服务更加体贴。对信用卡只表示基本满意的顾客是不会成为忠实的用户的。

误区二：提高客户满意度的管理投入随着客户满意度的提高而上升，因此，追求客户完全满意的境界会让企业失去提高利润上的灵活性。

客户满意度是企业努力进行关系管理的结果。为了降低失误、提高产品和服务的质量，企业需要投入大量资源进行管理。但是，究竟客户满意度要达到什么程度能够使企业实现最有效的资源利用。增加投入会提高顾客满意的范围和深度；追求让顾客完全满意，尽管会给企业带来压力，但是，回报也是巨大的，不但不会降低企业的灵活性，反而会保证企业基业常青。

误区三：客户忠诚度到了一定的程度，无论满意度如何提高，也不会有所增加。

顾客忠诚度是极其敏感的变量，任何改变都会影响忠诚度的系数。满意度不断提高，将会保证客户忠诚度的稳定性，同时也是有效的防御性竞争战略。例如餐饮业，刚开张的酒楼饭店靠招牌菜闯出了名气后，许多顾客就会预测，这家站稳脚跟的酒店接下来饭菜质量和服务都会下降，要么菜量减少，要么味道变差。结果便是回头客减少。顾客忠诚度是一种非常脆弱的态度，任何因素都会成为负面诱因。因此，只有满意度不断替高，才能保证顾客忠诚度的稳定。

走出以上三个误区，就可以清晰地看到：一般的客户满意度并不能保证客户忠诚度的稳定和提高，但是，客户忠诚度的提高必须要有客户满意度不断提高为基础。

二、满意度的四种表现

满意度对提高顾客忠诚度的作用在四个层次上有不同的表现:

当顾客满意度是“不满意”时，顾客忠诚度为负值。顾客不仅不会选择令他们感到过不愉快和不满意的产品服务，还会影响周围其他人放弃该产品或服务。

造成顾客满意度如此之低的原因是顾客曾经经历过不愉快的产品服务消费过程，而矛盾产生之后，提供商没有任何的关系修复措施。例如，在旅游景区人们的经验就是那里的食宿服务质量肯定是不如非景区的。而大部分顾客如果遇到不愉快的经历，也都因为是游客身份而不予追究。景区的经营者也就因此认为不需要提高服务质量，不需要采取关系修补措施。对于个别经营者来说，也许这样做并不会影响自身的经营，但是，整个景区会逐渐被这种故意行为所拖累，恶名远扬，最终，所有的经营户都要受到游客量下降的影响。

顾客满意度为“一般”时，顾客表现为无忠诚度。顾客对该产品服务没有任何特别的深刻体会。顾客会在任何同类产品服务中进行尝试，直到找到真正让其信任的选择。

顾客表示基本满意时，企业常常误以为这样的顾客就算是他们辛辛苦苦培养的忠诚顾客。表示基本满意的顾客虽然可以成为忠诚顾客，同时，基本满意的顾客也具有很高的转换率，随时都可能放弃目前让顾客感到基本满意的产品服务，转换到其他的品牌或者替代品。

只有感到完全满意的顾客才会表现出高忠诚度和低转换率。愿意努力追求顾客完全满意的企业并不容易实现目标，但是，能够赢得客户完全满意度的企业享有牢固地客户信任基础。

对企业来说，只是做到让顾客基本满意还不够，不能保证企业获得稳固的客户忠诚。对于在自由市场竞争的企业来说，让顾客感到完全满意是建立稳固客户群基础的重要保证。

三、市场竞争对忠诚度的影响

不可否认，顾客满意度与忠诚度之间的关系并不简单，特别是考虑了市场的不同竞争性质之后，这种关系就更加复杂。

大部分企业是在具有丰富竞争的市场中生存，特别是一些利润率低，靠大规模分销获得较高投资回报的企业，如零售企业，顾客满意度对于客户忠诚度的营销指数偏高；但是，对于具有一定垄断能力的企业，客户满意度在一定时期内对于客户忠诚度的约束作用很小，因为顾客没有多余的选择。垄断的市场里，企业没有动力去提高客户满意度，但是，仍然可以享受完全忠诚度带来的巨大利益，比如电信市场。

由于自由竞争的要求，垄断受到了法律和道德上的约束，企业能够保持垄断的条件也越来越苛刻，面临来自产业内同行和新兴替代品的威胁只是时间问题。客户满意度最终仍然是决定客户忠诚度的重要因素。Intel因为所掌握的技术而在电脑芯片市场上一直处于完全占有率的绝对优势位置。但是，随着AMD等品牌芯片的出现，Intel的垄断地位受到了极大的挑战，同时，新加坡和欧盟也对Intel进行了反垄断行为的调查，新加坡更是对Intel的垄断行为进行了高达两千多万美元的罚款。Intel是高科技公司，掌握的技术是锁定客户忠诚度的重要因素，Intel的产品口碑一直保持良好的记录，但是，当新的竞争者出现时，Intel也开始为客户满意度和忠诚度感到紧张了。原先Intel享受的极高的客户忠诚度随着市场竞争结构的改变而面临诸多的不确定性。

一般消费品生产企业因为产业壁垒低，直接竞争与替代品竞争都很激烈，所以，消费者满意程度对企业的重要性更显而易见。企业通过满意度调查间接了解顾客忠诚度。然而，越是竞争激烈的市场，消费者面临的选择越多，能够让消费者感到基本满意的产品服务也就越多。因此，在这样的市场中，基本满意已经成为低忠诚率的代名词。只有让顾客产生超越竞争对手的完全满意才能保证顾客的忠诚度。例如，航空公司的客户服务。经常坐飞机的顾客对于每个航空公司都会有明显的对比和认识。航空公司的客户服务对于航空公司顾客的选择至关重要。因此，航空公司采用会员制，希望通过给与忠实顾客免费飞行里程，锁定顾客。但是，如果航空公司的飞行服务质量不理想，忠诚顾客使用完免费飞行里程后，还是会转投他行。

四、客户满意度管理

既然客户忠诚度对企业有重大的实际意义，那么进行客户满意度管理对于提高顾客忠诚度就是重要的战略，战略目标是将尽可能的消费者转变成因为感到高度满意，而忠诚于本产品和服务的顾客。

满意度管理首先要针对消费者的态度，可以分为四种类型：拥护者；怀疑者；经济驱动型；被迫锁定者。

拥护者是企业开展业务的坚实基础。拥护者的驱动力是高度的满意感。拥护者不仅是稳定销售额的来源，也是进行市场份额扩大的核心层，对拥护者客户群，管理的关键是懂得“追加”的艺术。在现代信息技术的帮助下，企业可以更准确把握顾客的消费行为，认清忠实消费者的身份，并对拥护者进行对应管理。例如，银行、零售企业、航空公司、旅行社、汽车销售公司等都可以拥有详尽的客户消费数据。根据消费者的忠诚度，也就是消费次数与消费量的综合记录，企业给与的鼓励也相应升级，使拥护者升级为资深顾客，建立长久的关系。

怀疑者是企业面临的一种挑战。怀疑型顾客对产品服务产生的不满原因很多。在怀疑者中，有些人的需求与企业的资源不对应。因此，管理怀疑者客户群的关键是懂得“放弃”。例如，西南航空公司，诺斯通百货公司会定期“除名”那些公司伺候不了的客户，因为，这些客户不仅不能参与到互动的关系管理中，而且会影响员工的士气和企业资源利用的效率。

经济驱动型顾客时时刻刻都在对各种相关产品服务进行比较，寻找最物美价廉的解决方案。这部分顾客有自己的利益衡量标准，对他们很难进行标准的客户管理。维持与经济驱动型顾客的关系的顾客的成本甚至要高于维持忠诚顾客关系的成本投入。例如，现今的网上购物者，可以在一秒钟内找到价格最低的合适产品，品牌和其他的服务已经不能吸引这部分顾客。因此，对待经济驱动型顾客的管理关键是“听之任之”，主要精力放在能够给企业带来实质性发展的细分顾客群的满意度管理上。