市场拓展范文

导语：如何才能写好一篇市场拓展，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：市场拓展；战略；创新

中图分类号：F035.4文献标识码： A

引言

随着国家电力体制改革的不断深入，电力建设工程也得到了快速发展，越来越多的电力工程建设项目推向市场，电力建设施工企业完全依靠上级主管部门划拨施工任务的时代一去不复返，而按照市场经济规律采用招标投标，择优竞争选择电力建设施工企业已成为市场发展的主流，也符合市场经济发展的要求。因此，电力建设施工企业市场开发意识和力度也是必须的。

市场拓展概述

市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。

企业拓展五大战略

“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：

有利于保证资源的及时满足

市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。己做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。

有利于市场的稳步巩固拓展

“滚雪球”市场拓展战略是在现有巾场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

有利于企业降低营销风险

“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。

“采蘑菇”战略

与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：

企业能取得最佳的经济效益。因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。

企业市场拓展战略具有灵活性、及时性。

这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。

“保龄球”战略

企业在拓展市场时同样可以运用“保龄球”的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。

当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。

“农村包围城市”战略

“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。对于企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。

“撒网开花”战略

“撒网开花”战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：

需要企业具有大量的开发费用

因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。

需要企业具有充足的营销资源

在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。

需要企业具有强大的调控能力

企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。

企业营销策略创新

作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，我国企业应必须创新。

（一）营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。

（二）营销观念创新

树立“绿色营销”观念

积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观念。

建立全球营销观念，积极开拓国际市场

世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

结束语

在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重要手段。

参考文献

篇2

在电力企业市场拓展过程中，做好内部业务营销和加强行业外部开拓是两个重要工作。考虑到电力企业市场拓展的复杂性和实际难度，电力企业在市场拓展中应注意以下几个方面。

1.1重点做好内部业务的营销实现企业内部思想的转变，优化内部组织结构，做好内部营销，为适应外部环境变化、更好地为客户服务、实现企业市场开拓奠定基础;电力企业的主营业务是电力资源供应和服务，只有做好内部业务的营销，夯实主营业务，才能保证外部市场拓展取得积极效果。基于这一认识，电力企业在市场拓展中，应注重对内部业务的营销，积极提高内部业务效益，使内部业务能够更好地为外部业务拓展提供强有力的支持，保证外部市场拓展取得实效。

1.2应围绕电力商品做文章充分认识电力作为商品的营销属性，巧妙利用全方位的营销手段，同时树立良好的企业形象，获取政府和公众等的认可，进一步促进目标的实现;对于电力企业而言，电力资源和供电服务是其主要的业务范围，立足客户需求提高供电质量和供电服务水平，是电力企业做好内部业务的关键所在。从这一点来看，电力企业在市场拓展中只有立足自身实际，强化电力商品属性，并围绕着电力商品特性出发，才能保证电力企业在外部市场拓展中获得一席之地。

1.2应注重对用户需求的分析进行有效的需求预测管理，通过多种策略优化用电结构。对需求预测的分析，不但能够为电力企业提供第一手的客户需求信息，同时也有利于保证电力企业的供电服务质量。同时，在这一分析的基础上，电力企业可以对客户的需求进行细化，找出服务差距以及服务范围盲点，通过增加业务的同时更好地为客户服务，进而达到拓展市场范围的目的。因此，市场拓展应注重对用户需求的分析。

2电力企业市场拓展应制定科学的价格策略

从电力企业的经营管理来看，科学的价格策略不但能够提高电力企业的综合效益，同时也能够保证电力企业在市场拓展中具有较强的竞争优势。为此，我们根据电力企业经营管理实际，从以下几个方面入手。

2.1严格电价收费的管理，取消不合理的价外加价一则可以减轻用户的单位用电成本，促进电量销售，二则可以保证同网同质同价;在内部业务中，严格控制电价不但能够规范电力企业行为，也能够在市场中营销良好的企业形象，对电力企业的发展有着重要的促进作用。同时，考虑到电力企业市场拓展的必要性，取消不合理的加价行为，对树立企业的社会形象和提高电力企业的社会责任感具有重要作用。因此，电力企业在市场拓展中，价格策略的制定和管理是保证电力企业发展的关键。

2.2实行电价分类:进一步优化电价分类措施，按照电力消费终端特性实行峰谷电价和季节性电价等分时电价考虑到电力企业在供电和提供电力服务的实际特点，以及电力资源在使用过程中存在一定的季节性差异，因此电价的制定也应是动态的。在此基础上，实行电价分类，不但能够实现规范电力价格的目的，同时也有利于推动电力企业服务的升级。因此，在电力企业市场拓展过程中，明确电价分类的重要性，并积极做好电价制定工作，对提高电力企业市场拓展范围具有积极影响。

2.3实行分时电价时，争取发电侧与销售侧分时电价联动，使电力价格更能发挥应有的市场调节作用电力企业在市场拓展中，产品价格和服务价格是关键。从目前电力企业的市场拓展现状来看，多数业务都是围绕着电力企业主营业务开展的，电力价格也成了关系到周边服务价格的重要因素。基于这一认识，分时电价策略的制定，对电力企业的市场拓展和服务价格的制定产生了重要影响。因此，只有认真做好价格策略的制定，才能保证电力企业的市场拓展取得实效。

3电力企业市场拓展

应正确采用促销策略随着新能源的出现及快速应用，发电方式产生了较大的变化，从过去单一的火力发电向多元化发电方式转变。这一变化带来的最直接结果就是电力资源总量相对丰富，如何加强电力资源的销售，正确采用促销策略，成为了电力企业发展以及市场拓展的重要方向。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)通过比较优势法大力宣传使用电能的好处，突出其安全、洁净、便利和经济性。通过比较，诱导用户自觉地把电能作为能源首选，增加用户数量和单位用户的用电量。考虑到电力资源相对富余的现状，只有从电力资源供应和服务两个方面入手，才能保证电力资源促销取得积极效果。同时，结合电力企业市场拓展实际，正确的促销策略对提高电力企业市场拓展效果也有重要的促进作用。为此，电力企业应把握促销原则，并采取正确的促销策略。

(1)积极推进各种以电代煤、代气、代油等工程的发展，促进各种以电代煤、代气、代油设备的使用;具体可以通过和相关企业制定合作计划实现。在电力技术发展的同时，电力市场拓展迎来了新的发展契机，基于这一发展现状，电力市场应注重新技术的应用，并在市场拓展中以此为基础，重点在新技术应用和产品促销等方面出发，保证电力企业的经营范围从单一的电力销售和服务向多元化业务的方向发展，满足电力企业市场拓展需要。

(2)利用国家有利政策进行促销。尤其是近年来，国家出台了许多环保类的政策，大部分都是有利于电能利用而不利于其他形式能源发展的政策。在电力企业市场拓展过程中，正确利用国家的政策和产业调整积极做大做强电力周边产业，是电力企业市场拓展的重要发展方向，对提高电力企业市场拓展效果和满足电力企业市场拓展需要具有重要的促进作用。基于这一认识，采用正确的促销策略，并合理利用政策调整，是推动电力企业市场拓展的重要措施。

4电力企业市场拓展应树立优质服务品牌

对于电力企业而言，无论是在内部业务的发展还是在外部市场的拓展上，树立优质服务品牌都是电力企业提高市场竞争力的重要手段。基于这一现实分析，电力企业在市场拓展中只有积极树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得实效。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)在充分了解客户的基础上，重新审视供电企业各项工作的业务流程，发现问题并积极进行业务流程重组，取消不必要的过程。在优势服务品牌的树立过程中，电力企业只有认真研究客户需要，并根据客户的实际需求制定具体的服务策略，才能保证电力企业的服务品牌全面树立起来。从成熟企业的服务方案来看，尊重客户的需求是企业提高服务质量的重要着力点。由此可见，企业无论是在内部业务水平提升还是外部市场拓展，都应重视服务品牌的树立。

(1)对于同一项业务提供多种方案，以便于客户可以根据自身情况合理选择。以国内一些收缴电费管理为例:可以制定多种交费方式和交费渠道。电力企业与其他企业不同，在主营业务服务中存在一定复杂性，出于提高企业服务质量和树立优质服务品牌的需要，电力企业应对服务流程进行简化，并突出服务主体，有效满足客户需要。从实践来看，这种做法不但有利于提高电力企业的主营业务服务质量，对提升电力企业市场拓展效果也具有重要的推动作用。

(2)提供全方位的咨询服务。咨询服务是供电企业服务项中的重点。供电企业除了提供必要的一些用电常识咨询外，还可以延伸到用电和电能的各个方面。在电力企业市场拓展过程中，除了要做好实体业务的拓展之外，在服务领域的拓展也是十分必要的。基于这一认识，提供全方位的咨询服务，成为了电力企业市场拓展的又一具体方式，对满足电力企业发展，促进电力企业市场拓展具有重要的推动作用。为此，我们应认识到全方位咨询服务的优点。

5结论

篇3

关键词：中国功夫；服务贸易；国际市场

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）33-0275-03

收稿日期：2013-08-19

作者简介：蒋旦悦（1994-），女，江苏常州人，学生，从事国际经济与贸易研究。

随着全球经济一体化时代的来临，国际间商品贸易频繁的同时，国际服务贸易也逐渐发展起来。面临着全球化的这种巨大冲击，如何更好地发展中国的文化产业，带动中国功夫的国际市场以及把功夫这一中华民族特有的民族文化形式推向世界便成了人们日益关注的新焦点。

一、概念界定

（一）中国功夫

中国功夫也称中国武术，是以技击为主要内容，以套路和搏斗为运动形式，中国武术又被称为国术，是中国人民长期积累起来的一宗宝贵文化遗产。

（二）国际服务贸易

国际服务贸易是指国际间服务的输入和输出的一种贸易方式。《服务贸易总协定》从贸易方式的角度，确定国际服务贸易具体是指涉及跨境提供、境外消费、商业存在、自然人流动四个范围的交易活动。

二、中国功夫的国际市场现状

（一）中国服务贸易背景

进入21世纪以来，文化的地位逐步提升，成为综合国力在全球化竞争中的重要角色。中国功夫在以李小龙为代表的一批影视武打明星的倾情演艺之后得到了广泛传承和发展，但是，与中国在世界舞台上日趋重要的地位相比，中国的文化软实力还很弱，国际影响力还很小。尽管中国服务贸易占世界比重逐渐增加，但依旧处于贸易逆差状态。

（二）跨境提供——中国功夫的国际远程教育市场

中国功夫的国际远程教育的建立，对中国功夫的国际市场拓展起到了很大的作用，对于功夫文化的国际传播交流具有重要意义。但是，功夫的远程教育并没有因为远程教育的发展而进步。目前的中国功夫现代远程教育存在以下特点：第一，功夫在线教育教学内容匮乏。没有真正意义上的中国功夫武术的教学内容，许多看似中华武术远程教育的网站，实际内容多为涉及武术教育的资讯、学院场馆专家介绍，或仅为传授某种技法的广告。第二，互动和交流缺乏时效性。中国功夫的学习，不仅在于理论知识的学习和掌握，更重要的是在于实践操练和感悟功夫的内涵。如今的中国功夫远程教育市场仅是在网站上放置一些相关学习视频，并没有能提供一些具有时效性的互动和交流的空间，导致境外学习者对于远程学习功夫的热情逐渐缺失。第三，远程教育机构管理缺失。应当由国家相关部门来加强中国功夫远程教育网站的认可、扶持和监管力度，提高远程教学内容的准确性和可信度，促进中国功夫的国际远程教育市场的加速拓展。

（三）境外消费——中国功夫带动的旅游市场

2010年8月1日在巴西举行的世界遗产大会上，包括少林寺建筑群在内的嵩山古建筑群被列入《世界文化遗产名录》，此举大大推动少林寺作为旅游文化资源的保护及开发利用。随着中国功夫在国际上的知名度的提升，越来越多的外国人慕名前往中国嵩山少林寺、佛山等武术故里进行旅游学习，带动了当地的旅游市场。

此外，近年来逐渐增多的国内开办的武校，或是一些中国功夫擂台赛，吸引了越来越多的外国人前来中国旅游、学习，带动境外消费的发展。

（四）商业存在——以中国功夫为核心的武馆市场

由于“功夫”（Kungfu）早在许多年以前就传到了国外，特别是近三十年来，“功夫”一词风靡全球，在国外几乎是家喻户晓。

在美国、埃及等国以“中国功夫”为名的各种拳馆、学校、俱乐部等组织林立，几乎遍及各城市。以“功夫”为名教授各种中国传统拳术、气功等大受崇拜和欢迎，有着广阔的市场，报名学练者络绎不绝。

（五）自然人流动——中国功夫的商业演出市场初具规模

在国际舞台上，我们经常可以看到许多著名功夫大师、武术大师前往世界各地做演讲、演出，或是亲临指导。同时，功夫表演市场也开始逐步拓展出来，正如少林功夫舞台剧《Wheel of Life》。这部由英方投资、策划编排，中方提供品牌和演员的少林功夫表演，从2001年开始到英国演出，历时四年多，足迹遍及英伦三岛和欧洲16个国家，所到之处受到热烈欢迎，引起观众的极大兴趣，为以后的中国功夫市场开拓打下了坚实的基础。

同时，各国开展的中国功夫擂台赛逐渐增多，国内外的功夫大师经常在国际舞台上参加各种赛事，促进中国功夫的国际市场拓展。

三、中国功夫国际拓展市场分析

（一）SWOT分析

1.优势分析

（1）种类繁多：由于中国功夫历史悠久，所以就有很多种类。咏春拳、中华武术散打、中国跤、形意拳、八卦掌、峨嵋铁臂、金刚锤、花拳、太极拳、螳螂拳等。种类多，选择范围变大，不同的人可以根据他们自己的兴趣爱好来选择自己钟爱的功夫。（2）功效颇多：中国功夫，注重内外兼修。所谓内，指心、神、意等心志活动和气总的运行；所谓外，即手眼身步等形体活动。内与外、形与神是相互联系统一的整体。

2.劣势分析

（1）国家政府相关投入较少：虽然有些地方政府为了宣传当地的中国功夫也做了一定的投资，但是这种投资周期较短，所以成效不是很明显，而且有些宣传打着传承中华文明的旗号，其实是想从牟取私利。（2）招式较难，难以入门：虽然说中国功夫有很多种类，但是几乎每一种功夫入门都较难，需要很扎实的基本功。一些人因为害怕前期要花很多精力和时间，所以即使是有学中国功夫的想法到最后还是没有下定决心去学。（3）缺乏高素质的武术人才及功夫产业管理人才：中国功夫是中华民族传统文化，国内有大量的爱好者，但是真正意义上的高素质武术人才却凤毛麟角。相当一部分的习武术者也仅仅是把武术当成一种强身健体的运动或者说是娱乐方式。武术产业推广方面的人才，少不了与各国相关组织机构人员，特别是与国外的武术爱好者打交道，这就要求他们同时具备良好的外语能力。但是，中国目前这样的高素质武术推广人才还非常少，这也是严重制约中国武术产业的国际化推广的因素之一。

3.机会分析

（1）国际上有许多人热衷于中国功夫：中国在逐步走向世界，世界也越来越了解中国。不少外国友人都为中国博大精深的文化所吸引，尤其是中国功夫。许多外国人不远万里来到中国学习太极拳、咏春拳、武术散打等。（2）中国国内越来越意识到中国功夫的重要性：许多小学也增加了中国功夫的兴趣班，不仅配有专业的老师进行教授，而且课时也有所增加。学校举行大型活动时也会有关于武术的表演，让学生有更多与中国功夫接触的机会。（3）保健正成为现代人的一种追求：中国功夫，是一种以强身健体为主，以搏击为辅的一种锻炼方式，注重内外兼修。中国功夫的练习，也正是为了强身健体，修身养性，则不同于空手道、跆拳道的以攻为守，杀敌之意。

4.威胁分析

（1）国外加强对本国国内的功夫的宣传：日本的剑道、空手道，韩国的跆拳道，泰国的泰拳等，国家对于它们的宣传投资相对于中国对中国功夫的投资较多，而且部分功夫已在国际市场上占据一定地位，市场成熟而且较为稳定。（2）国内江湖骗术较多，造成不好的影响：部分仅掌握武术基础的人，出于逐利的目的，利用一些障眼法欺骗群众。当被揭发之后，许多人就怀疑中国功夫的实用性，从而就对中国功夫产生不好的影响。更糟糕的是还有人利用江湖骗术为中国功夫在国外做宣传，对中国功夫在国外开拓市场产生负面影响。

（二）国际市场定位

任何体育项目必须走职业化、市场化、产业化的道路才能获得创新与发展。中国功夫作为最具独特民族风格的传统体育运动形式，与其他体育项目具有同样的优势：市场前景广阔，上升空间巨大。

首先，应将中国功夫的国际市场定位为中国文化传播市场的一部分。中国功夫是中国传统文化的一部分，中国文化其他形式的传播和中国功夫的传播是双向的，互相带动、影响和发展。

其次，中国功夫的国际市场定位策略可以根据消费者的需求和自身的特点，制定技术前提、文化内涵、推广计划、预期目标以及相关管理的营销模式，让中国功夫在国际化的激烈竞争中保持长久的生命力，在国际市场上具有竞争力。

四、中国功夫的国际市场拓展的措施

（一）拓宽 产业链

功夫市场是一个大的产业，由功夫市场可以带动多个产业的发展。要充分发挥中国功夫的关联带动效应，拉长产业链条，通过产业细分创造新效益。

以最传统的中国功夫为核心，努力拓宽产业链，加快发展相关的影视制作、文化创意、音像发行、竞技表演、远程教育、服装加工等行业，来实现共同发展。目前，中国功夫直接创造的国内生产总值还很小，在调整经济结构、发展新兴经济过程中得不到应有的重视。只有把握住这条产业链的存在的商机，促使产业链上每个环节都充分发展，才能让中国功夫真正实现在国际市场上的拓展。

（二）提供多样化的服务

功夫市场提供的服务应该针对不同的消费群体进行多样化的选择。例如，有些人是为了娱乐，因此功夫市场只要充分满足其娱乐的要求即可；有些人是为了强身健体，那应该针对其人进行合理的计划设计，安排合理的时间、合理的地点进行合理的最优化锻炼；还有一些人是为了竞技搏击，可以针对这一部分群体进行中国功夫的系统、人性化训练，帮助其达到一定的国际水平标准，进而在本国、或者国际竞技中取得成绩。

（三）进行本土化发展

在市场拓展的过程中，功夫市场应力争做到本土化。

在国际市场方面，功夫市场应该从全球着眼，从整体出发，有次序、有步骤地进行全球市场的拓展，避免盲目；在局部市场方面，功夫市场又应该立足当地，从当地居民的风俗习惯、、消费偏好等方面出发，进行本土化的发展，以避免与当地居民产生矛盾冲突，又可以和其他功夫主题展开有力的竞争。

（四）成立行业协会

功夫市场是一个新兴服务产业，由于还只是刚刚兴起，不像其他产业那样有很多的借鉴措施，当然也没有出现其他产业中出现的混乱局面。这就需要建立一个统一的民间的功夫市场行业协会。在市场拓展方面，行业协会可以给功夫市场的参与者以建议和意见，向各市场参与者发放有关国际市场方面的信息，合理地引导功夫资本的流向，以避免出现那种自己人和自己人盲目竞争的局面；在国际市场参与方面，行业协会应充当中国功夫市场的代表，出面进行市场拓展、国际谈判等行为。

（五）打造品牌

品牌是文化传播的聚集和影响力来源，不同层次的品牌具有不同的文化内涵和形象提升价值。在功夫市场的拓展过程中，应当高度重视系列化的品牌建设，可以在中国广大的文化资源中选取几个作为品牌走向世界，例如太极拳。

在进行品牌推广中，将具有中国传统文化特色的品牌作为重点项目投向世界，打造一批具有强大竞争力的品牌，进一步增强中国功夫市场的竞争力，扩大对外影响。

（六）政府扶持

魏纪中先生曾提道：“要把一个传统的民族体育项目使之真正竞技化是不容易的，而要使之国际化就更难了。没有十年以上的扎实地努力是难以奏效的。其中有一个很重要的因素是政府的支持和推动。柔道、跆拳道的走向世界证明了这一点。中国武术恐怕也得依靠政府。”中国功夫市场，这个新兴的有前景的行业，在资本和人力资源都欠缺的情况下，也只有依靠政府的推动才能助其发展。

中国功夫市场应该将此定位为中国文化的国际拓展而寻求政府的支持和帮助，寻求更加坚强有力的后盾。

参考文献：

篇4

关键词：品牌；市场；品牌拓展

中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1005-5312（2011）32-0267-01

伴随着市场竞争的不断加剧，新产品的导入面临着各种各样的问题，比如广告费用的大量增加，各种竞争信息充斥着市场、丰富的产品种类与数量使新产品很难被消费者所接受。然而如何解决这类问题呢？那就是充分利用现有品牌的知名度来进行拓展，提高新品牌的起步点。通过正确使用品牌，充分发挥原由品牌的作用，为新产品入市奠定良好基础。

一、品牌的理解

品牌的内涵：品牌是受众对企业形象、产品质量、售后服务、文化价值等所形成的一种评价和认知。品牌是人们根据一些事物所共有的特性而抽象形成的一个概念。它既包含客观存在的也包括想象产生的事物。

二、利用现有品牌进行拓展的方法

利用现有品牌的理念，在相关领域进行拓展是一个对品牌非常重要的手段之一。特别是对于一些有悠久历史的品牌来说更是如此，市场的效果会完全超出一个新的品牌。如从事美容行业已有将近50年历史的多芬是全球著名的女性品牌，是联合利华最有价值的品牌。

在多彩丰富的广告充斥的世界里，品牌可以通过原有理念，根据时代领域的不同，做相适应的理念调整。正因为多芬作出了相应的调整，提供了让女性消费者为之一亮的营销方法，全部产品都跟美丽有一致性的定位关系，才使得它在目前的已延伸到的沐浴、洗脸、防臭等产品，都发展的甚好。

（一）深入分析与明确现有品牌的市场形象

消费者在购买商品时，在一般情况下会受到多芬原先的印象的影响，这种情况说明了品牌在消费者心目中是有一定定位的，会影响着消费者的选择。正因为多芬多年来一直倡导简约而真实的美丽，消费者在看到多芬品牌的时候就会有入侵感，对多芬的的信任感，相对来说就会对新品牌的定位也会随之上升，就愿意试用或购买拓展品牌的产品;但对于没有母品牌的新的品牌，消费者需要重头开始，进行产品信息搜索，而新品牌也很难在稳定的市场状况下立足于市场。

（二）区分品牌的不同消费对象

在多芬的案例中，我们可以看到，品牌的主要消费对象是女性，抓住女性的特点和他们的最迫切的需要，是品牌的建立和品牌的延伸拓展的必要手段。正因为多芬充分了解美丽对于女性的重要，使得他们的品牌理念的中心和重心都围绕着“美丽”一词，这也是他们成功的关键因素之一。

（三）寻找现有品牌与新品牌\新产品的契合点

原品牌在消费者心中的定位与品牌所推崇的理念的关系实际上是一种相互依赖、相互制约、共同发展的关系。说它们相互依赖，是由于原品牌在消费者心中的定位与品牌所推崇的理念作为增强品牌资产所不可或缺的，没有一个成功原品牌在消费者心中的定位，新品牌是无源之水，缺乏进行拓展的支撑和资本;不进行拓展的新品牌有违于品牌的本性。

（四）评估与调整品牌拓展策略

如果企业的产品结构不能根据市场的变化而进行调整的话，也是很难在市场上立足。适当的品牌拓展可以满足不同消费者的需要，企业必须不断迎合市场的变化而调整自己的产品线，将企业的产品多样化，创造出迎合当前市场的新产品，这样保证了主品牌产品能不断演变，以满足消费者的需求。品牌的拓展过程中不断推出新产品、宣传新的形象(核心价值不变)，既可满足消费者的不同需求，以吸引消费者，又可提高消费者对该品牌产品信任度。

利用品牌的各方面作用成功推出新产品又会反过来进一步提升原有品牌的知名度及影响力，因为品牌的各方面作用一方面能增加该品牌的知名度，使更多的消费者接触、了解该品牌;另一方面，消费者使用延伸产品的良好体验和感受，有可能反过来提高原品牌影响力，产生积极影响，使原品牌的地位不但不会因为品牌的拓展而下降，反而会因此而获得提升。

三、总结

对品牌的拓展战略的使用，有利于重塑品牌的形象，增强品牌的形象，并把原有品牌的核心承诺扩展到新产品身上。成功的品牌拓展有利于消费者对公司产生专业感(即顾客认为公司在生产这些产品上技术水平很高、信任感和忠诚感。因为成功的品牌拓展会加强消费者对品牌的良好联想，从而增强消费者对品牌的形象。

综上所述，品牌在做原有基础品牌上作出适当的延伸，可以使得企业得到意想不到的回报。

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一、主要工作实绩

1、各项存款完成情况：

（1）、至200#年末，各项存款余额*亿元（联社统计口径），比年初*亿元净增12.19亿元，增长*%，同比多增*亿元。考虑调减因素*亿元，实际增加存款*亿元，完成自定目标任务*亿元的*%。

（2）、至200#年末，各项存款余额*亿元（人行统计口径），比年初74.31亿元净增*亿元，增长*%。其中：2511结算资金余额*万元，比年初1.85亿元减少1.1亿元，实际比年初净增12.12亿元。完成省联社目标任务*亿元（增长14%）的*%。

（3）、至200＃年末，各项存款旬均余额78.9亿元，比年初旬均68.21亿元净增10.69亿元，增长15.67％，完成全年目标任务10.01亿元的106.79％。各项存款日均余额78.55亿元，比年初日均68.21亿元净增10.34亿元，增长15.16%。

（4）、至200＃年末，储蓄存款余额47.45亿元，比年初净增7.27亿元，增长18.09％，同比多增4.14亿元，完成全年目标任务7亿元的103.86％；对公存款余额37.34亿元，比年初净增4.92亿元，增长15.18%。

（5）、至200＃年末，陶都卡存款余额13078万元，比年初11313万元净增1765万元，增长15.6％；发卡量5.67万张，比年初4.66万张净增1万张，增长21.5％，全年交易量达19.24亿元（由于已向省联社申请圆鼎卡，所以今年下半年在陶都卡发卡方面已加以控制，卡业务量没有明显增加）。

（6）、至200＃年末，全市金融机构各项存款总量排列第二位，各项存款增量排列第三位，市场份额24.21%与年初持平，各项存款增幅14.83%，低于全市平均增幅（19.53%）4.7个百分点，比年初17.68%下降2.85个百分点。其中：储蓄存款总量排列第二位，增量排列第三位。

2、备付资金摆布合理

至200＃年末，央行准备金存款余额114021.18万元（××××人行58154.86万元，++++人行55866.32万元），存放同业款项余15702.53万元（农行10685.75万元、工行3659.43万元、常熟683.10万元、北京674.25万元），存放省联社清算资金余额7368.78万元，期末实际备付金比例13.52％。

3、资金运作灵活多样

至*年末，累计运用资金242645万元，同比减少16.82万元。其中存放同业56000万元，省联社调剂资金106810万元，债券回购74835万元，信用拆借5000万元，票据转贴现8393万元。实现利息收入534.25万元，扣除超额准备金利率0.99％利息差，实际增加资金利差收入269.80万元，同比增加5.12万元。

4、长短期投资收益明显

至*年末，长短期投资余额83432.93万元。其中国债57000万元，金融债16000万元，企业债*万元，法人股权372万元（其中股权红利24.2万元，收益率达6.5%），应收利息806.56万元，实现投资收益2628.64万元，同比增加515.93万元，债券手续费收入5万元。

5、中间业务交易频繁

至*年末，代收联通话费228.19万元；代收自来水费121,378笔，金额601.54万元；代收电费185,419笔，金额3266.42万元；代收行政罚没款9385万元；代扣国税、地税172049万元，实现手续费收益万元。

6、现金计划统筹安排

*年全年累计投放现金55.25亿元，同比减少7.79亿元。累计向人行领现58.65亿元，同比减少1.77亿元。累计向人行解现3.04亿元，同比减少0.26亿元。库存现金占用率为1.88％。

7、统计工作准确及时

*年全年上报各类报表352张，其中上报人行201张、银监会82张、省联社67张、统计局2张。全年上报数据达到基本无差错，准确率高达99.75％，按时上报各级各类规定的报表。

二、主要工作措施

（一）全力以赴抓好组织资金，持之以恒加强存款考核

面对宏观环境趋紧，同业竞争激烈，增存形势严峻等问题，客观分析形势，主动调整工作策略。一是先后开展了“争先锋模范，创服务佳绩”、“立争先之志，保领先之势”组织资金竞赛和第四季度日均存款增量竞赛等活动。加大了对组织资金的奖惩力度，提高了全辖组织资金工作的积极性。第三季度各项存款以净增3.21亿元的优异成绩，一举扭转了今年以来各项存款持续徘徊增长的被动局面，确保了存款总额跃上了一个新台阶。尤其是第四季度开展的日均增量竞赛活动，使储蓄存款有了大幅度的提高，并增强了存款的稳定性。二是会同办公室对基层信用社进行调查研究，倾听各基层社对组织资金等方面的意见和建议。连续刊出3期“信用合作交流”，推广了一些组织资金业绩较好信用社的经验和做法，同时密切关注存款源头及对大额存款的走向掌握第一手资料，加强与各信用社的横向沟通。三是严格加强存款考核，制订和完善了工效挂钩考核办法，供基层信用社借鉴和参考。考虑*年将继续考核日均存款，花费了较多精力对各信用社的日均存款余额进行核对，保证来年下达日均存款任务基数的准确性。今年九月份开始在办公网上逐月公布各信用社月度存款完成实绩排行榜，让各信用社能看到自身差距，同时鼓励先进，鞭策后进，缩短差距。

（二）大力拓展中间业务品种，规范完善合作协议

在工作中积极调整中间业务发展思路，采取多种方式，真正把中间业务当作改善服务、提高形象、增强竞争力、增加效益的重要工作来抓，从而实现效益最大化的经营目标。一是在已开办联通话费的基础上新增了代收自来水公司的水费和代收供电公司的电费业务。二是补充、完善了水费和联通话费协议，并进行了续签，特别是在同业公会关于业务方面的几次会议后，及时将会议最新精神转达给被单位，和他们进行沟通，进一步规范了业务。三是对已经开办代收电费的信用社进行了调研，根据调研中所了解的实际情况，就代收电费有关条款与供电公司进行了初步协商，有关手续费收入等条款正在进一步协商中。四是针对新一代综合业务系统中业务的操作情况，完善了活期储蓄存折（陶都卡）代扣委托书，逐步以代扣缴费方式来取代现金收费方式，从而减少柜面压力，提高柜面工作效率。五是根据基层社的需求做好陶都卡、柜员卡的打卡工作，全年累计打卡9128张。

（三）规范资金运作内控制度，积极实行资产多元经营

在资金运作中，以防范风险为前提，切实规范各项工作程序，严格执行资金运作内控制度，在不断总结提高自身业务水平的基础上，积极参与债券投资业务，实行资产多元化经营，减少投资风险，提高收益率。一是制订了债券投资业务管理办法，票据转贴现和再贴现业务管理办法，修订了人民币资金管理办法和大额资金管理办法。二是规范了业务授权和决策制度，严格执行资金运作审批手续和操作程序，进一步规范了资金运作和债券投资业务台账及资料管理，强化了内控管理规定。三是在规范操作的基础上，通过多渠道进行融资，一方面寻找同业合作伙伴，将资金存放于++++广发银行，另一方面通过省联社调剂或债券回购方式进行融资，从而来套取利差，盘活存量债券资产，提高资金运作收益。四是调整了系统内资金往来利率，根据人民银行利率政策的变化，结合新系统规范运作的要求，先后两次对系统内资金往来利率进行了调整，使内部往来的财务收支得到了平衡。五是按照各级部门要求报送资金运作报表和进行网上利率备案。

（四）合理摆布备付资金头寸，统筹安排全辖资金计划

以增强全辖资金营运能力为工作出发点，有计划、有步骤、有目的地统筹安排和调度运用好营运资金。合理匡算现金头寸，在保证业务需要的前提下，尽量压缩库存现金，减少非生息资金占用。一是根据今年存贷款比例现状，统筹安排营运资金，在控制大额资金进出的基础上，最大限度地用足备付资金，努力压降备付金比例。二是加强现金日常业务管理，要求各基层社对开户单位核定库存现金限额，把库存现金降至最低，尽量减少非生息资产的占用。按照现金收支项目要求严格审查和录入现金收支的来源和用途，确保现金项目归属的准确性和真实性。三是按照人民银行和银监会的要求，每月与人行发行科和农发行对平现金上解和领取的情况，并认真执行现金调拨计划和现金项目上报制度。四是科学合理地预测长假期间及全年的现金投放，为人民银行对现金的有效监控提供依据。

（五）深入基层开展调查研究，准确上报各类统计报表

按照客观性、科学性、统一性、及时性的原则，收集、整理和积累相关金融统计资料，开展统计调查、分析和预测，做到及时、准确、真实、全面地完成各项金融业务统计。随着金融统计工作要求的不断提高和统计需求的不断增加，一是根据人民银行、银监会和省联社的要求，认真做好相关报表和数据资料的收集、整理、汇总工作。二是确保各项数据真实、准确、及时、完整地上报，为实现信息的交流与共享提供了可靠的保证。三是抓住新系统上线的契机，积极提出统计方面的合理需求，对mis产生的报表进行严格的校对，对各类报表的表式提出了较好的建议。

三、存在的不足和问题

在回顾肯定成绩的同时，排查存在的不足和问题，主要是与基层信用社沟通联系还不够，了解得还不深入、不细致，为基层解决实际困难还不多，服务基层的水平还有待于进一步提高。尤其在帮助挂钩社开展工作方面做得还太少。在今后的工作中，将不断改进工作方式方法，在总结经验的同时切实转变工作作风，深入基层、了解情况，分析原因、加强服务、帮助解决实际问题和困难，并积极做好机关与基层的桥梁纽带作用，使本科室来年工作再上一个新台阶。

四、*年主要工作思路

*年本科室将围绕联社依法合规年的总体目标，继续坚持以“改革发展、效益创新、强化管理”为主题，紧扣年度各项经营发展目标不动摇，切实转变工作思路，激发内在潜力，改进服务手段，把工作做精、做细、做实、做强，使各项业务有序、顺利地开展。

1、大力推进存款业务的发展。首先，在广泛听取基层信用社对存款方面意见和建议的基础上，综合考虑农村和城区地方经济差异、各社人员和机构、*年各项存款存量和增量实绩、新增存贷比等因素，按照公平、公开、公正的原则，科学合理地拟定*年各基层信用社存款任务下达的方案。在充分酝酿的基础上，对*年经营目标责任制考核办法中涉及存款部分的内容提出合理的修改建议。其次，阶段性开展组织资金竞赛活动，提出富有创造性和可行性的方案，真正体现科学性、突出操作性，针对各阶段存款发展的新动向，积极有效地开展各种主题竞赛，使各项存款快速、稳定、健康地发展。再次，完善存款绩效考核机制，加大绩效挂钩考核力度，严格进行责任考核，充分调动和激发员工组织资金的积极性。

2、配合做好“圆鼎卡”的相关工作。卡业务的开发直接关系着存款业务的发展，由省联社开发的“圆鼎卡”已参加了“银联”组织，解决了异地不能通存通兑的问题。省联社已将我联社入网工作列入*年上半年工作之中。本科室将满怀信心，一是积极配合电脑信息科做好“圆鼎卡”的入网和配套工作，结合联社实际提出一些切实可行的操作需求。二是制订卡业务相关管理办法，详细介绍卡的业务品种及功能，强化内控管理机制。三是根据各基层社卡存款实绩，科学合理地下达*年卡业务定性指标。四是大力拓展以卡为媒介的代收代付等中间业务。五是加大宣传力度，在卡上做文章，利用拉横幅、贴海报、做广告等宣传手段扩大“圆鼎卡”的知名度和影响力。

3、统筹安排营运资金，做活债券投资业务。随着存款业务的发展和票据置换资金的到位以及信贷市场需求的不断变化，*年的资金将会比往年更富余，如何寻找资金出路问题已迫在眉睫。一是在控制大额资金进出的基础上，最大限度地用足备付资金，重点抓春节旺季分配前后的“开门红”工作，统筹安排好现金和结算资金的需求。二是在严格执行资金运作审批手续和操作程序下，规范运作，增强风险防范意识，控制存放同业资金。可以适当做一部分场外融资业务，寻找合作伙伴，还可以通过省联社调剂或债券回购融出一部分资金。三是加强业务创新，研究探讨新的金融产品和金融业务，推动业务发展，积极发展票据融资业务，通过多种形式多渠道开展票据转贴现业务，提高资金盈利能力。四是综合考虑债券的品种、期限、收益率等因素，适时适量购买债券，逐步调整持债结构，优化期限结构，可适当考虑购买一些期限较短的央行票据，确保*年底投资收益达到3000万元，比上年增加500万元。

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1、提高认识、明确思路。一是召开领导班子会议专题学习研究上级有关文件精神，总结了去年实施"万村千乡"市场工程建设的经验，分析了今年的形势和问题，进一步提高了搞好"市场拓展举措"的责任感和紧迫感。二是调整充实了工作机构和人员，县成立了以分管县长任组长的领导小组，县贸易服务局分工一名副局长负责，由办公室和企管科的2名骨干组成专项工作组，负责抓好"市场拓展举措"各项任务的落实。三是进一步明确了"以政府为主导、以企业为主体、以市场为导向、以效益为核心、以’万村千乡’市场工程建设为抓手"的工作思路，并制定了切实可行的工作方案。

2、明确任务、突出重点。一是根据市"十大行动"方案和市贸易服务局"市场拓展"行动方案的精神，确定我县"市场拓展举措"的任务目标是：改造建设县级日用品配送中心1处、乡镇级综合超市2处、"农家店"70个，并继续抓好对现有"农家店"的规范管理。二是慎重选择依托企业。按照上级要求，打破地域和所有制界限，在济南益康和3家县内骨干流通企业中，经认真考察、严格筛选，最终经商务部批准由——县百货大楼有限责任公司为依托企业。三是合理规划布局。和依托企业一道深入农村调查研究，了解社情民意，制定了具体的网点发展计划。四是建立了相应的工作制度，经常召开调度会、协调会，会同依托企业和有关部门及时分析研究解决工作中的问题，推动工作有效开展。

3、全面铺开、扎实推进。一是县级配送中心改造建设方案已经确定，县级配送中心已完成初级改造工作，其他工作正在紧锣密鼓地进行中。二是2个乡镇级综合超市的改造建设，依托企业已在东阿镇驻地与房产户签定了协议。三是农家店的改造建设，依托企业与业户进行座谈，加盟手续正在办理。四是——市场改造项目，在项目包装基础上，参加了市政府主办的贸易服务业项目招商推介会。目前已与3家开发商进行了洽谈。另就店子蔬菜市场规划建设项目与有关乡镇、办事处主要领导进行了商讨。

二、存在问题

1、"万村千乡"农家店建设难度大，主要原因一是山区村镇经营业户的房屋面积小，达不到国家商务部的标准要求。二是业户们对农家店的认识不高，存在着对规范化管理不习惯。

2、在县级配送中心和乡镇综合超市的改造建设中，依托企业资金投入不够，工作进展缓慢。

3、因土地和拆迁安置等原因，还没找到明确的开发主体。

三、下步打算

在下步工作中，要进一步加大工作力度，狠抓工作落实。

一是进一步提高思想认识，把各级领导、有关部门和单位的主要领导的认识真正统一到为加快社会主义新农村建设、构建和谐社会做贡献上来，增强工作的主动性、自觉性。

二是进一步加大督导力度，加强工作调度与协调，及时解决工作中存在的问题，提高工作效率。

三是进一步加大宣传教育力度，大力宣传"万村千乡"市场工程和"市场拓展行动"的重要意义。对农家店店主搞好教育培训，提高店主的整体素质。

四是进一步加大对农家店的监管力度，按照农家店建设和管理的规范，确保农家店的建设质量，提高农家店的管理水平，探索使农家店"建得成、立得住、效益好"的长效机制。

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关键词：售电侧放开；电力营销；影响；精细化策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

随着我国经济的不断发展，我国电力市场的营销发展也在不断更新，但是随着市场竞争的不断加剧，电力企业如果想全面占有电力客户市场，就要不断地提高自己的营销服务能力。目前，大多电力企业都利用精细化服务来实现自身服务水平的提升，精细化管理是指采用细化以及系统化的规则，利用数化、信息化、标准化以及程序化的管理方式，实现各管理部门协调、高效、持续的发展的一种管理理念，或者称为一种管理技术。只有尽快提升自己的营销服务能力，才能实现电力企业的预期经济目标和社会效益目标，所以，电力企业应当重视营销服务的精细化管理。所以，笔者在此对电力企业目前营销方面存在的问题进行分析，提出电力企业实施精细化管理的有效策略，旨在能通过本文的分析促进电力企业的营销服务水平提升。

一、电力营销目前存在的问题

1.售电侧放开对电力营销的影响

《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）（以下简称“9号文件”）明确提出实施售电侧放开，将对公司供电服务工作带来巨大的影响和严峻挑战：随着多元化售电主体进入电力市场，电力统购统销的传统模式将被打破，形成“多买方、多卖方，共同分享市场格局，公司依靠购销差价的盈利模式将逐步转变为运营成本加上合理利润（准许成本加合理收益）的模式，盈利能力受到政策和市场的双重挤压。售电侧放开后，新成立的售电主体可以通过更加低廉的价格策略和更加灵活的服务方式取得市场竞争优势，导致公司面临新增客户减少，存量优质客户流失，市场份额降低等风险。公司继续从事售电业务，售电价格执行政府制定的目录电价，供电服务将成为公司参与市场竞争的主要手段，需要公司进一步提高供电服务质量，创新供电服务模式，以优质服务赢得更多的客户。

2.电力营销模式滞后

我国的电力企业在长期的发展过程中，大多已经建立了自己固定的营销模式，但是随着信息技术的不断发展，传统的营销模式已经不能适应电力企业信息化发展的需求。为了能更好地提升电力企业的信息化发展，进而提高工作管理质量，大多电力企业目前仍然沿袭着传统的营销模式，该营销模式的程序很繁杂，再加上电力企业在长期的发展过程中积存的一些漏洞，导致用户基本资料方面的保存和应用存在许多问题，这些信息处理问题严重地制约了电力企业的正常工作开展，不能提升工作效率，更不能实现日常工作中客户与企业间的信息共享。

3.营销管理系统存在漏洞

由于电力企业发展速度越来越快，但是电力营销管理信息系统却没有进行相应的更新和完善，导致该系统的运行过程中存在许多风险。

首先是技术风险，在电力营销管理信息系统设计中，肯定一直存在一些漏洞，这会使整个系统在运行过程中出现不稳定的情况，比如很多漏洞系的统面对黑客的侵入事件，使得相关信息被破坏，导致电力企业日常工作中断；其次是人为风险，主要是指电力员工在系统操作工作时出现的一些失误造成的风险，一般主要是由于员工工作不认真而出现的问题。例如电力系统的电价操作，要知道电价的变化比较灵活，一般都是随着市场的改变而变化，所以如果不能及时的修正电价，就会出现电费结果不对的情况，这样会严重影响电力企业的正常运作和客户体验。

4.营销理念与方法缺乏创新

我国的电力企业长期处于卖方地位，由于其独特的垄断性使得电力企业营销理念和手段都比较消极和落后。不论是从电力企业的管理层还是基层员工，都没有意识到电力企业发展的根源是市场营销，由于他们缺乏产品服务意识，使得电力企业在市场经济发展的浪潮中，企业管理问题越来越突出。对于电力公司来讲，自身没有创新意识，没有满足市场发展需求，这些对于电力企业的销售都是致命的打击，严重影响着电力企业的可持续发展。因此，电力企业不论是管理层还是基层员工，首先要做的就是集体转变固有的传统经营理念，所有决策开展都要紧紧围绕电力营销目标，这样才能更好地促进电力企业的进一步发展。

二、电力营销的精细化策略

为了实现电力营销的精细化管理，必须改变目前传统的营销管理体系，并确保营销人员在营销过程中能全面的了解相关制度和知识，能根据客户的反馈，改善目前的营销服务和电力营销工作方法，主要从以下做起：

1.营销制度精细化

电力营销系统的的标准化和规范化管理是实施精细化管理的基础，电力企业必须建立一个高效安全的新型管理体系，在借鉴制度化管理经验的基础上，必须结合电力企业的自身特点，制定精细化的电力营销体系，中心思想为：以较高水平的营销服务为客户提供电力营销服务；同时要基于智能电网，尽量缩短电力故障的维修时间，提升客户用电安全感，降低业务周期，最大化的提升电能质量，才能有效提高电力营销服务水平。同时要实施智能化电网服务，包括电费征收和电力检测系统，达到有效提升电力企业自身服务能力和水平的目标。

2.业务流程精细化

电力公司应该结合不同地区客户的实际情况，有针对性的选择相应的营销管理方案，在整合和改进传统营销流程的同时，重视操作流程的简化和规范化，提升自身营销服务能力，打造方便用户与电力企业间沟通的信息共享平台，最终实现电力营销的系统化和精细化服务目标。

3.回馈修正精细化

回馈修正即能使电力公司的营销水平和服务能力不断提高，同时还能提升电力公司整体的服务水平和营销能力，所以电力公司首先要一套科学的自查和自改相结合的完善体系，长期进行可持续优化的和更新的营销服务控制制度，才能更好地实现规范电力企业营销服务水平和能力的目标，实现电力企业即有的营销目标。而且这个体系必须要配合相关部门的监督工作，例如供电检测、用户满意度调查等操作，通过这些监督手段与来及时发现电力公司与用户间的服务存在哪些不足，才能做到尽快调整和修改完善不规范操作和流程，完善传统营销模式，达到提升电力营销能力的目的。

4.电力营销服务人员观念的改善

在电力营销服务的精细化管理中，服务人员是核心要素。所以在电力营销服务过程中，营销人员必须要转变营销观念，摒弃传统的营销理论，从以下做起：

（1）提升自身营销素质。电力公司首先从建立文化管理做起，只有电力企业先建立起适合自己企业发展特色的企业文化体系，在企业和员工健康快速发展的提前下，更好地推广营销服务精细化管理，要通过对全员宣传电力营销先进文化理念，在建立文化制度的基础上，推行电力营销精细化服务模式。

（2）增强营销人员的学习。为了使营销人员的服务水平不断提高，必须加强电力营销人员的培训与学习，通过科学管理方法和理论培训学习，为员工创建一个追求精细化的管理氛围，使他们准确认识到精细管理对于自己服务水平提升的重要性和必要性；还要提高电力营销人员的积极性，积极参与到精细化管理中，调动员工积极性来创造尽可能多的财富。

（3）以班组为单位实现精细化电力营销服务。对于电力企业来讲，要想做大做强，合作是其重要保障。而以班组为单位实现精细化电力营销服务则是合作形式的最重要体现，其优势表现在：一方面可以简化工作流程和工作内容；另一方面也可以提高工作效率；同时还可以促使营销人员间相互学习，取长补短，促进整个班组水平的提高。

（4）绩效考核实现精细化电力营销服务。对于电力营销服务来讲，绩效考核是精细化管理的核心考核机制，其着手于定性化与定量化的服务，分解化的目标等〔绩效考核作为一种手段，目的在于指引工作人员从岗位内容、营销目标、技能操作等提升自己的操作水平。在实际应用中，要实现营销人员薪酬与业绩相结合的方式，促使员工提升自己的精细化水平。

结语

对于电力企业来讲，精细化的电力营销服务是提升其自身竞争力的重要方式，也是获得经济效益的重要途径。本文就如何实现精细化电力营销服务提出笔者个人的建议与看法，希望通过本文分析，为相关人员进行精细化电力营销服务提供参考。

参考文献

[1]季燕伟.精细化电力营销服务管理策略研究[J].科技与企业，2012（13）：243.

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1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。

3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。。

5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、KPI关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、ISO质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。

6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。

9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

二、办公室及后勤保障方面

1、准备到**公司市北分局开通800（400）免费电话[号码800（400）****]，年前已经交过订金300元（商客部**经理代收）。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

3、协助王经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、来源于/打印复印一体机正常运行，注意日常操作。

5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。

6、与王经理分工协作，打招商电话。

三、实际招商开发操作方面

1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

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一、 广西市场原有基础和状况概述

我于2002年3月份来广西市场，初期的主要精力放在喜肤与上痘系列产品的推广及分销方面。而当时的N品牌美体产品在广西市场虽设有一个商，但一无回款、二无网络，三无形象，四无专门的促销人员、五无当地广告投入。因此尽管在一些最主要的卖场可以看到姗拉娜美体产品，但没有一点销售气势，基本上处于自然销售状况。走量很小。

面对当时全国各地美体市场热火朝天的旺销场面，再对比广西市场不死不活的状态，我那时的心情真的有如热锅上的蚂蚁，非常着急，于是下定决心寻找实力型经销商，换掉原有的美体经销商。因此于4月底到5月初这段时间，一方面开始清理原美体经销商的库存及货款，并结清去年欠我司的铺底账款，同时一边积极寻找新的经销商。

五月份，新的经销商已初步确定，此前我分析了广西减肥、丰胸市场特点和存在的问题，决定采取全区总制，进行大手笔广告投入操作，确定首批回款不低50万元的思路，与新的经销商进行合作谈判。经过一个多月的协商，终于在6月中旬签订新的美体合同。

二、 经销商更换后的渠道拓展与建设

新的经销合同签定后，当务之急就是快速铺货，并建立新的网络，分析南宁市场及周边二级市场的基本特点，我办与经销商共同确定了美体产品在广西市场操作的基本思路，即日化、药线、美容院三条线路合面开拓。南宁市场由于商场专柜掌握在喜肤经销商手中，因此只能根据美体经销商自身的网络优势，除了全力拓展南宁的药线网络，同时大力拓展美容院线。针对柳州、北海及玉林等地，首先着力建设商场专柜，同时开拓药线和美容院。其他地方借助我在广西发展的一批日化线分销商和美体经销商故有的下线药店网络实现迅速铺货的目的。

6月底到7月中旬，铺货工作基本完成，南宁有新华、同济、朝阳、康全、一心、佳和、博爱、古城、东方等药店及连锁店，共达80家以上。柳州建设的专柜有五星、佳用好时尚、佳用天天见、工贸等四个专柜，9月份玉林相继建立温馨堂、踏浪商场两个专柜。梧州于9月份开设第二家姗拉娜专卖店。其余二级城市如百色、桂林、河池、东兴、都安、贵港的药店铺货达15家以上。广西市场今年的重心拓展地集中在南宁和柳州，其次是桂林。其余地方由广告辅射过去，我方无专人跟踪、服务。

三、 广告媒体操作思路及效果分析

铺货工作完成以后，马上就是广告的投入与执行。本着花最少钱，做出最好效果的原则，集中分析了广西媒体的特点，同时分析了N品牌美体产品去年下半年和今年二三月在广西广告投放的成功和失败经验，最后确定只在广西发行量最大的报纸媒体《南国早报》上做广告。一方面考虑《南国早报》的发行量在广西是最大的，每天35万，基本上可覆盖广西全区（除梧州外）；另一方面，其媒体费用相对比较便宜，与柳州晚报、桂林晚报的价格差不多，再者其目标消费群比较广泛。

确定好媒体后，再分析本报纸每天的内容及其各品牌在上面投放广告频次，选定周二和周四两天上广告。其中周二投放软文，周四投放硬版广告，这样软软硬广告结合，功效诉求和情感诉求相辅相成，从整体上将N品牌收腹霜广告造势大力烘托出来。

在文案方面，准确分析当地消费者的消费心理和消费观念，使广告文案尽量符合消费者的口胃，最大限度的激发其购买欲望。从而使广告效果达到预期的目标。

事实证明，这种选择是明智的，一来广告资源非常集中，从一定程度上节约了费用，二来由于时间定位准，广告的受众率非常高（南国早报最近报道，周二和周四是本报一周中销售最好的日子）。第一其和第二期均以半版硬广告方式投入，广告一出来，每天光南宁的咨询电话就达到150多个以上，这在同类品牌宣传中是很少见的。

从7月份到11月份，平均每月投入3~4万元的广告，使N品牌美体产品在达到炒热的同时，也能得到一个持续宣传的效果。仅南宁市7至10月份每月的美体销售额均达到25万元以上，9月份突破35万元。

四、 促销活动及售后服务工作的开展和跟进

任何一个品牌要想在最短时间内炸开市场的大坝，并取得理想的销售业绩，除了有空中广告的大力轰炸之外，必须要有地面促销的积极配合和跟进，才能直正实现销售的提升。我们总结前期姗拉娜美体在广西市场有广告支持的情况却不能取得销售的原因，很大一部分在于地面工作没有与广告相配合，空中广告拼命打，但地面促销却不见半点踪影，这是前期广告投放失败的一个重要原因。

针对这种情况，广西市场确定最强有力的促销卖点：其一为“七天之内、无效退款”，其二为“凡购买收腹霜及其套装，均可享受价值100元的美体护理”。“无效退款”是对消费者最有力的说服和保障，为了彻底执行这一条，我们首先与各大药店打好关系，积极配合这一活动的实施。而完善的售后服务是培养消费者品牌好誉和忠诚度的最佳途径，买N品牌收腹霜赠100元的美体护理赢得了广大顾客的心，并在极大程度上促进了顾客的重复购买行为。

在七、八月，即美体产品在广西进行大力推进初期，由于加盟美容院存在极大的不稳定性，刚开始大多数美容院不愿意为我们提供免费的售后服务，为此我说服经销商自己开设姗拉娜售后服后中心，并于8月10隆重开张。N品牌售后服务中心的建立，为消费者提供完善售后服务奠定了最坚实的保障，也消除了加盟美容院要收手续费的种种后顾之忧。更令人欣喜的是N品牌售后服务中心同时成为销量非常可观的一个售点（9月份销售达到6万元以上），为经销商本身带来了丰厚的利涧。

为配合报纸广告，南宁和柳州市场每周六、日都会举行各种形式的地面促销活动，另外在教师节和国庆节，南宁市场开展了颇具规模的大型循环促销活动，这些形式各异的促销活动，促进了销量的快速提升，使每周投入几千元广告，可以在周六、日两天的活动中实现3—4万元的零售额。当然要想使每场促销达到最佳效果，就必须做好以下几点：

1、 做好各项准备工作，首先定好促销地点后，极时与卖场沟通协调，以便获得最佳摆放位置；

2、 加强对促销小姐的培训，促销小姐如果仅仅只是熟悉产品知识，是远远不够的，必须要加强其销售技巧，灵活掌握每次促销的主要卖点所在，从使达成最理想的购买率。

3、 活动现场尽量要利用有限的空间展示品牌的宣传效果，所以每次活动的现场布置都必须配备在太阳伞、易拉宝、人形立牌、POP海报、产品宣传单等，极尽夸张的营造宣传和热销氛围。

4、 对最重要的几个促销点，我都尽力做到亲自在现场跟进和监督，同时对促销小姐进行现场示范，使她们知道针对不同消费者，去推销不同的产品，也就说使来现台前顾客都能达成购买。

5、 每次促销都要有新的创意出来，不能单一的采用买赠形式，就是要赠也是赠出新意，才能最大可能的吸引顾客。

6、 及时总结每次促销的优点与不足之处，以便下次避免犯同类错误，使促销的质量不断提高。

7、 同时对相应的加盟美容院做好沟通与协调，以使顾客得到最满意的服务。

五、 市场操作过程中体会最深的几点经验分析

在广西美体市场的操作推广中，有几点做法特别值得我思考，因为这些做法使我对市场的运作有了更开阔的思路，主要表现以下几方面：

1、 对美容院线的拓展，使销量获得有效提升，同时为售后服务提供了保障。随着收腹霜广告在广西的不断投放，要求加盟的美容院越来越多。我们从中选择最符合我们要求的美容院，同时向美容院老板灌输我们的经营思路，直接给美容院供货，并要求好同时提供售后服务，这样一举两得。9月份，其中的一个加盟美容院销售收腹霜达107支，不但提升我们的销量，也为该美容院带事可观利润和顾额。到目前止，南宁和柳州加盟美容院达到15家以上。

2、 重点卖场重点投入。市场永远遵循“二八原则”，同样20%的卖场完成80%的销量。所以对重要的卖场一宁要舍得投入。针对南宁市场缺少商场专柜的被动局面，我们转被动为主动，重点扶持人流量最旺的两到三个药店，放上最优秀的促销小姐。我们选择新华大药房、同济大药房总店、同济康寿堂店做样板店，进行大力包装，并每周推出形式不同的强力促销活动。新华大药房在7、8、9月份每月销量超过5万元，就是在11月份天气变冷、广告减少的情况下，销量依然在2.3万元以上，创造该药房的中单品销售最高记录。同济大药房N品牌的收腹霜和霜销量各排在第一和每三位的名次。

3、 踏踏实实做好售后服务，兑现我们的承诺，这是获得顾客信赖和培养其品牌忠诚度的最好方法。同时售后服务工作大大减少了退货情况发生，使N品牌在广西赢得良好的口碑。

4、 加强促销小姐培训和管理工作，这是终端竞争的最有力的武器。各厂商都清楚，面对越来越激烈的竞争局面，掌控终端，实现终端卖场的有效截流，将会是越来越多商家采取的手段，由于南宁的药房全部走超市化管理，我们尽量实现在每个有效药店放促销员。同时加强对促销人员的培训和管理。

5、 赠品的配送一定要与顾客购买的产品有关联和辅助作用，这样才会最大限度地激发顾客购买欲。最初期，收腹紧肤套装在广西基本上走不动，后来我们采取凡购买收腹套装均可获得价值150元的瘦身纤体仪。这样一下子，引起消费者的兴趣，很多消费者甚至说“我就是冲着纤体仪来的”。

六、 广西市场存在的主要问题分析

广西市场经过半年多来的努力，取得了一定的进步，但同周边兄弟市场相比，还存在很大的差距，同时各方面的主客观问题也不断出现，总体说来有以下几方面的问题需要想办法克服和解决：

1、 由于前期市场遗留的问题，终端网络资源如何达成共享？南宁最好的专柜很长时间以来，不能为美体经销商所共享。致使双方在该专柜问题上产生一些矛盾。其实商场专柜70%以上的销量均来自美体产品。但南宁的几个专柜不能同时跟进广告做相应的促销活动，加上喜肤经销商前期的窜货行为，致使专柜并不能发挥其应有的最大潜能，仅仅靠N品牌故有的品牌知名度而获得较好的销量。

2、 二级市场的拓展工作还存在很大的空白。在广告大量投放期间，曾不断刊登过招商信息，但最终都没能招到一次性投入一定量的真正意义上二级经销商，究其原因有主客观因素，客观方面，由于广西市场上半年的荒废状态，使市场处于很不规范的状态，于是冲货情况也不断发生，使招商受到一定的影响。主观方面，美体经销商做保健品出身，对日化线操作缺乏经验和认识。我方人手短缺（手下仅有二名业务员），对二级市场跟进工作不到位。

3、 广西市场美体产品受外界冲货现象较严重，这也是困扰经销商的一个主要问题。

4、 产品的终端形象还有待大大提高。品牌在广西有很高知名度，但在终端形象和包装方面，我们跟一些竞品相比，还有一定的差距。这一面要加强对终端工作的投入，一方面加转变经销商观念，并适当施加压力，使其对终端加大投入。

篇10

关键词：杭州；入境旅游市场；韩国游客；人口学特征；行为特征；满意度

中图分类号：F592 文献标志码：A文章编号：1673－291X（2010）32－0080－03

引言

“东方休闲之都，生活品质之城”――杭州是我国优秀的旅游城市，近年来杭州大力推行国际化战略，入境旅游发展异常迅速。2008年和2009年在金融危机肆虐全球的背景下，杭州市入境旅游人数仍实现了6.1%和4.1%的增长，但是增幅比2007年明显下降，杭州市入境旅游市场也受到了金融危机一定的冲击。

韩国经济发达，与我国文化渊源深厚，近年来与我国的经济文化交流更是日益频繁，韩国客源市场历来是杭州入境旅游市场中重要的客源市场。进入21世纪以来，来杭韩国游客数量增长速度惊人，只是在2003年受到“非典”影响有所下降。从2005年开始至2008年四年间，韩国均为杭州最大的客源市场。2008年开始，由于受金融危机影响，韩国经济发展陷入低迷，国民消费能力有所下降，至2009年，来杭游客比2008年下降4.1%，为41.89万人，同时韩国也让出了近年来杭州入境旅游市场第一大客源市场的位置，被台湾超越，退居次席。在金融危机影响逐渐减弱，韩国经济呈现快速复苏的背景下，韩国游客出游欲望必然又将增强，进一步地巩固和扩大韩国客源市场对稳定杭州入境旅游市场具有重要意义，如何有针对性地开展对韩国客源市场的营销工作，开发适合韩国游客的旅游项目，吸引韩国游客来杭旅游，成为一个现实而紧迫的课题。笔者参与了2009年杭州市入境旅游市场调研工作，通过实地的问卷调查获得了大量数据。从中我们选取了韩国游客的数据，利用SPSS16.0软件对韩国游客人口学特征、行为特征和满意度情况进行了系统的分析。

一、抽样调查基本情况

调查时间：抽样调查时间为2009年10月1日―2009年12月5日。

调查地点：灵隐寺、花港观鱼、西湖湖滨等杭州市主要旅游景区，杭州市萧山国际机场和杭州市区高星级宾馆。

调查对象：在杭停留时间不超过三个月的韩国游客。

调查方式：调查采用当场发放问卷，当场回收的方式。为了保证样本的代表性，调查员根据旅游团人数来选定样本。10人以内团选出一位受访者；11―20人团选出两名受访者；21人以上团选出三至五名受访者。

调查实施结果：对韩国游客的调查共发放650份韩语问卷，回收617份，有效率为94.9%。

二、调查结果分析

（一）游客人口学特征

1.性别

本次受访韩国游客男性为42.8%，女性为57.2%，比例基本接近1：1。

2.年龄

受访的韩国游客年龄分布上，45―64岁年龄段游客最多，为53.2%，占到了一半以上，其次为25―44岁的中青年阶层，比例为27.7%，可以发现，来杭州的韩国游客以中老年人为主，年轻人比例相对偏小。

3.受教育程度

来杭韩国游客学历为本科的最多，比例为37.8%，其次为专科23.5%，再次为中学22.2%，研究生学历游客占比最小，为13.6%。一般而言，学历越高，其出游的欲望越强烈，2009年来杭的高学历的韩国游客（本科及以上）占比超过了一半。

4.职业

不同职业的游客在选择旅游项目、进行旅游花费上都存在明显差异。受访游客职业分布上，最多的家庭主妇，比例为20.1%，其次是政府职员（16.1%）、公司职员（15.6%）、专业技术人员（13.3%）和商务人员（12.5%）等。

5.家庭年收入水平

收入水平决定了游客的旅游花费能力，从上表中可以看出，家庭收入水平在30 000美元以下的只有35.5%，超高收入者（100 000美元以上）也占到了9.9%，总体来看，来杭韩国游客收入水平较高。

（二）游客旅游行为特征

1.了解杭州的途径

韩国游客了解杭州的最主要途径是旅行社，比例为44.4%，其次是电视节目，比例为9.7%，再次是报刊，比例为9.5%， 以前来过、亲友推荐和互联网比例分别为8.2%、7.2%、7.2%。

2.旅行目的

韩国游客来杭的主要旅行目的为观光，达到了93.1%，其次为商务，但仅为2.6%，其他类的度假、会议、探亲访友、节庆活动等比例极小。

3.出游方式

韩国游客来杭方式方面参加旅行团的最多，为44.1%，，其次为家庭自助游以及和朋友自助游，比例分别为21.7%和21.2%，公司组织出游和一人自助游最少。说明来杭的韩国游客集体意识较强，更加偏好集体出游。

4.逗留时间

此次调查中，76.8%的韩国游客在杭州过夜，23.2%的游客没有过夜，具体逗留天数如上表所示。计算韩国游客停留天数的MEAN值，发现2009年来杭韩国游客平均停留天数为2.08天，与杭州统计的平均停留天数2.9天有较大差距，一方面可能是由于抽样调查在景区的过于集中有关，另一方面韩国游客以观光为主的旅游目的也一定程度上导致了其停留时间较短。

5.来杭次数

绝大多数韩国游客都是第一次来杭州，比例为80.3%，第二次来杭的为14.1%，来过3次及以上的比例相对较少，只有5.6%。说明2009年重复来杭的韩国游客比例较低。

6.旅游项目参与度和偏好

为了更好地了解游客对旅游项目的参与度以及偏好程度，我们在问卷中将杭州主要的旅游项目进行总结归类，分列如表10。

从上表可以看出，韩国游客在杭州参与度最高的五个旅游项目依次为：西湖游船观光（95.3%）、巴士观光（58.2%）、观赏文化演出（35.7%）、访问文化景点和博物馆（32.3%）、品尝杭州美食（27.6%）。韩国游客最喜爱的前五个旅游项目与参与程度最高的五个项目完全一致，比例分别为74.2%、31.4%、23.0%、18.8%、13.9%。从旅游项目的参与和偏好上来看，最吸引韩国游客依然是观光类旅游项目，其次为文化类旅游项目。

7.旅游消费券了解和使用状况

发放旅游消费券是杭州应对金融危机的重要举措之一，杭州市还专门组织团队前往韩国促销，发放旅游消费券。但是调研的结果显示，关于旅游消费券的了解程度，受访的韩国游客中，只有31.4%游客听说过杭州旅游消费券，而关于此次旅游是否会使用旅游消费券，仅有11.6%的游客表示会使用，88.4%的游客表示不会使用。

（三）游客旅游满意度

调查韩国游客对杭州的旅游满意度主要包括两个方面，一是对杭州旅游服务水平的评价，二是对杭州旅游服务设施的评价，采取李克特5点量表尺度，分别用5分到1分来代表“非常好”、“好”、“一般”、“差”、“非常差”。计算韩国游客各项满意度的MEAN值，结果如下：

韩国游客对杭州旅游服务水平的评价分为：住宿设施服务（3.69）、餐饮服务（3.48）、交通服务（3.47）、景区服务（3.54）、文化娱乐服务（3.38）、购物服务（3.37）、导游服务（4.19）和综合评价（3.63）。

韩国游客对杭州旅游服务设施的评价为住宿设施（3.58）、餐饮设施（3.42）、交通设施（3.39）、旅游景区（3.72）、文化娱乐场所（3.41）、购物场所（3.35）、厕所（2.94）、综合评价（3.43）。

总体而言，来杭韩国游客的满意度值偏低，各项评分中只有导游服务一项超过了4分，其余都是介于“一般”（3分）和“好”（4分）之间，尤其值得关注的是韩国游客对厕所的评价分只有2.94分。

三、稳定和开拓来杭韩国客源市场的对策建议

根据上文分析的2009年来杭韩国游客的人口学特征和行为特征以及满意度，我们认为稳定和拓展来杭韩国客源市场的对策有以下几点。

1.加强市场细分工作，重点拓展弱势市场

分析来杭韩国游客的人口学特征发现，来杭韩国游客中老年比例较大，年轻人比例偏低，来杭韩国游客学历和收入水平整体较高，职业分布上排序为家庭主妇、政府职员、公司职员、专业技术人员，退休人员和学生以及工人比例较小；应该说来杭韩国游客结构上整体情况良好，但仍有改善的空间。杭州应当加强市场细分工作，根据不同细分市场特征开展专门性的营销活动，重点拓展韩国年轻人市场、学生市场以及退休人员市场等目前相对弱势的市场，使来杭韩国游客结构更加趋于多元化和均衡化。

2.加大宣传力度，多渠道、多方式开展宣传工作

近年来，杭州市委和杭州市旅游委员会多次专门组织团队去韩国各大城市进行宣传促销活动。 2009年5月，由杭州17家旅游企业组成的杭州旅游促销团奔赴韩国，先后在韩国釜山、首尔举行推介会，发放旅游消费券，与韩国旅行社签订多份合作协议，应该说杭州在对韩宣传促销工作上做了许多努力。但是调研结果分析显示，韩国游客了解杭州的途径主要是通过旅行社，比例达到了44.4%，而通过电视、广告、报刊和互联网等多媒体途径了解杭州的韩国游客比例非常小，尤其是网络宣传工作投入不够，通过互联网途径了解杭州的韩国游客比例仅为7.2%，缺乏相应宣传杭州旅游的韩语板块，不利于韩国游客网上搜集信息。作为杭州应对金融危机重要举措的旅游消费券，调查结果显示韩国游客了解程度非常低，且只有极少数人表示会使用杭州旅游消费券。因此，杭州在宣传工作上仍需要进一步加强，不仅要继续着眼于通过旅行社来宣传杭州，更要加强利用网络、电视、报刊杂志等多媒体手段，加强网络信息建设、制作电视宣传短片、加大杭州在韩国的旅游广告投入，采取多渠道、多途径的宣传营销手段来扩大杭州在韩国游客中的知名度和影响力。

3.增强杭州与韩国的经济文化交流，扩大商务游客的比重

对来杭游客的旅游目的分析发现，来杭游客旅游目的90%以上都为观光，商务会议比例仅为3.5%。而近年来随着我国与韩国的经济交流合作日益频繁，来我国的韩国游客商务游客比例越来越高，2009年来我国的韩国游客商务会议比例为35.2%，观光目的的仅为40.7%，说明杭州相对于全国其他城市在吸引韩国商务游客上能力偏弱。以观光为主要目的的旅游方式一般旅游花费偏低，而且停留时间较短，不利于旅游经济效益的提高，而商务游客一般层次较高，旅游花费和停留时间也较长。韩国游客2009年逗留时间与杭州入境游客逗留时间均值相差较大，其原因很大程度上是由于韩国游客以观光为主要旅游目的。因此，杭州需要增强与韩国的经济文化交流，加强商贸领域的友好往来，实行适当的优惠政策，吸引韩国企业前来投资，努力扩大来杭韩国商务游客的比重，促进市场的均衡发展。

4.调整旅游产品结构，开发适合韩国游客的文化类旅游产品

中韩两国历史文化渊源深厚，韩国风俗习惯、节日庆典等都与我国极为相似，文化上中韩两国的同根性使得韩国游客天生对我国文化旅游类产品有一种亲切感。尽管来杭韩国游客90%以上为观光目的，但观赏文化演出、访问文化景点仍然是韩国游客参与度和喜爱度非常高的旅游项目，仅次于西湖游船和巴士观光两个旅游项目。现实的情况是，杭州观光类旅游产品十分成熟，而优质的文化类旅游产品比较缺乏，韩国游客对杭州文化娱乐服务水平和设施满意度也只有3.38和3.42，分值较低。作为我国的历史文化名城，杭州从早期的跨湖桥文化和良渚文化到吴越文化、南宋文化和明清文化，历史文化悠久，积淀深厚，有许多值得深度开发的文化旅游产品。一是要结合杭州文化特色，做好做精现有文化旅游产品，提高韩国游客对当前文化旅游产品的满意度；二是要适当调整旅游产品的结构，针对韩国游客特点开发一批精品的文化旅游产品，增加文化旅游产品比例，这样既可以丰富杭州旅游产品的结构类型，又可以通过文化类产品吸引更多韩国游客前来杭州，对拓展来杭韩国市场具有重要意义。

5.加大旅游服务设施建设投入，进一步提高服务质量

杭州市旅游业发展在全国居于前列，而且杭州市一直以来十分重视旅游设施投入和旅游服务水平的提高。但是就韩国游客的旅游设施和旅游服务水平的满意度调查结果而言，杭州的旅游设施水平和旅游服务水平各项分值除了导游服务外，其他都是介于“一般”和“好”之间，不是特别令人满意。尤其是交通和厕所两项分值很低。韩国人爱干净、讲究卫生，对旅游环境的要求较高，如果一个城市的旅游环境给他们留下了“脏乱差”的印象，将会极大地影响到其旅游形象，降低重游率。杭州应当继续加强旅游基础设施的建设投入，打造优质舒适的旅游环境，针对交通、厕所设施和服务当中存在的问题进行专门的整治和改进。杭州韩语导游服务较好，导游服务是韩国游客评价分值最高的一项，说明杭州在韩语导游队伍的建设和培养上取得了一定的成绩，今后要注重韩语导游队伍的监督和管理，进一步保持和提高导游服务质量。

总之，稳定开拓韩国入境市场对于杭州入境旅游发展意义重大，尤其是在受金融危机影响我国入境旅游业发展受到巨大冲击的背景下显得尤为重要。

本文根据2009年杭州入境旅游市场调研所获得的韩国游客数据分析结果，提出了稳定和拓展来杭韩国游客的对策建议，对杭州旅游发展韩国入境旅游市场有一定的参考意义。但由于数据来源仅限于2009年一年，可能会有一定程度上的局限性，更加深入的研究有赖于今后随数据的积累进行研究。

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