烟草营销范文

导语：如何才能写好一篇烟草营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、烟草营销的终极目标与数据挖掘

（一）精准营销是烟草销售过程中的终极目标

菲利普•科特勒在2005年首次提出精准营销的定义，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。我国营销学者徐海亮认为，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通体系，实现企业可度量的低成本扩张，从而达到精准定位。的确，烟草企业要实现精准营销，必须依托现代信息技术手段。

（二）数据挖掘是实现精准营销的主要手段

传统数据库技术，是以单一的数处理、审批处理等各种数据处理工作。传统的数据库系统由于主要用于企业的日常事务处理工作，存放在数据库中的数据基本符合操作型数据的特点。显然目前，烟草系统所使用的数据库就属于这类。这就需要对企业内外部的数据进行全面集成、清洗和整理，去除一些纯事务性的数据，将企业数据按主题放置到一个“仓库”中，然后，再在此基础上建立各种决策支持系统为企业服务。数据挖掘的基本思想是从数据中抽取有价值的信息，其目的是帮助决策者寻找数据间潜在的关联，发现被忽略的要素，而这些信息对预测趋势和决策行为是十分有用的。通常具备概念描述、关联分析、分类和预测、聚类等功能，有助于识别和找出客户人口统计特征间的联系和购买行为，发现顾客购买模式和趋势，以改进服务质量，提高客户的满意程度。

二、数据挖掘技术在烟草精准营销中的主要应用

目前烟草系统所采集的数据，还有一个漏洞，那就是终端消费者的数据未被收集。这是一项非常庞大的任务，但可让各销售终端来完成这个过程，主要采集消费者的性别、年龄、购买品牌、购买量、同时购买物品等数据，再建立专门的数据仓库。在此数据仓库基础上，再完成数据挖掘的过程。一般而言，数据挖掘所用到的关键技术主要有关联技术、分类和聚类，从烟草营销的角度来看，可以从以下两个方面来分析。

（一）烟草消费者群体的聚类分析

聚类就是根据一定的聚类规则把整个数据分成不同的组，即将具有某种相通特征的数据聚在一起，并使组与组之间的差距尽可能大，组内数据的差异尽可能小。可以从两个方面理解，一方面通过聚类分析，可以将烟草消费者界定在一个具有一定特征的特殊群体内；另一方面，某烟草品牌或系列的消费者群体的特征也可以被概括出来。这样的话，可以大大提高烟草销售的市场细分及定位水平。

（二）烟草消费者行为习惯的关联分析

若两个或多个变量的价值之间存在某种规律性，就称为关联。从大量的商务事务记录中发现潜在的关联关系，可以帮助人们做出正确的商务决策。对于烟草销售而言，有时候并不一定意味着单一销售，捆绑促销未尝不可。捆绑的对象，就是关联分析的主要目的。消费者购买烟草的行为习惯有待于挖掘，在商业应用中采用关联分析最典型的例子就是“啤酒与尿布”的故事。

三、烟草消费者数据仓库的建立

（一）消费者属性的选择

消费者的属性可分为三类，即基础属性，如姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、联系方式等；行为属性，如购买时间、购买频率、购买态度、购买要求等；心理属性，如购买期望、购买心理特征、性格等。这三类属性数据，是建立消费者数据仓库的基础。基础属性数据，可以作为聚类分析的来源，而行为属性和心理属性数据，则可作为关联分析的数据来源。

（二）消费者属性数据的采集

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时间回到2007年10月，9号台风“麦莎”疯狂肆虐。我们的一辆小汽车如同精灵，迎着黑云闪电和漫天风雨一路向南，从山东一直来到福建，连续两天两夜，驱车4500公里与时间赛跑。那是为了一起特大网络案件。凄风苦雨中我们没有一个人合过眼，没有一个人吃顿温暖的饱饭。但一想到那个危害国家和消费者利益的重大犯罪嫌人即将被绳之以法，欣喜就驱走了饥寒。在押解犯罪嫌疑人归案的路上，当得知这是一个涉及到多个省份，涉案金额达到2000余万元，在全国有影响的特大型的网络案件时，几个专卖战士激动得手舞足蹈，像可爱的孩子。这，就是我们可爱的专卖战友们。

我还记得2006年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨时分，我们营销部的5辆送货车每辆车上载着两名专卖稽查员，带着铲雪工具，撵着雪路冰辙陆续出发了。不知不觉已是黄昏，气温骤降至零下二十几度，一辆送货车的油箱冻住了，车停在了半山腰，上面还剩下最后两件烟。不一会，只见车上跳下两个小伙子，脱下大衣，竟然用打火机点着放在了油箱上烤了起来……。车又开动了。当那辆标着“中国烟草”的依维客缓缓开进小山村，那两个小伙子已是嘴唇发紫浑身哆嗦。零售户李大爷又惊又喜地看着他们，说道：“孩子，雪这么大，你们怎么穿这么少呀，还以为你们今天不来了呢，快进屋烤烤火。”两个小伙子却开着玩笑说：“我们年轻人火力壮，想到您在等烟，我们就风雨无阻呀。”没有什么豪言壮语，更没有一句表白与抱怨，但当我听到这个故事的时候，不知为什么，我的眼眶湿润了。

在我的身边，还有太多类似这样平凡的烟草人，和那些平凡却感人的故事。经过漫长的岁月，这些故事，在我的心中已凝练成一种文化——一种任劳任怨、默默奉献、兢兢业业、脉脉关怀的精神，它由细流汇成甘泉，像一首歌一样在感染着我，滋润着我，让我自觉或不自觉地去学习与践行。我知道，这是一种强大的企业文化力量，是我们烟台烟草多年来蓬勃发展的力量源泉。感谢烟台烟草大家庭，18年的教育与培养，给了我这样一笔无价的精神财富。于是，有一天，当我拿着报纸和文件，研读“两个至上”行业共同价值观的时候，我顿悟，我身边发生的如许之多的小事，不正是我们烟台烟草人自觉践行“国家利益至上，消费者利益至上”的表现吗？只不过我们所做的这一切，都是在桃李不言的奉献中进行，在企业文化的潜移默化中进行，在“润物细无声”的自觉中进行。我也终于清晰地明白了那个答案：烟草人的职责不仅仅是查烟与卖烟，而是要自觉维护好国家的利益，维护好广大消费者的利益！超越单纯的利益追求，主动承担更多的社会责任——这是烟台烟草熏陶18年后，我切切实实体会到的真实答案。

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1.烟草行业营销渠道的系统结构

烟草行业营销渠道是二级渠道结构，供应商、中间销售公司和零售商户这三者构成卷烟供应渠道中的一条链。烟草行业供应链是一条特殊的、专卖专营体制下的垄断供应链，这种供应链反映了烟草行业供应链从上游供应商、渠道中介到卷烟生产企业，再转入成品卷烟的销售管理和渠道、批发网点、连锁店和专卖店最终到消费者的完整供应链过程；同时表现出烟草行业商务活动中对商品实施专卖管理的独特性。

2.烟草行业营销渠道的特点及模式

（1）烟草营销渠道的特点

烟草作为一种特殊的消费品，其渠道具有以下几方面的特点：①区域性。烟草消费受地区吸食口味习惯、长期地区封锁经营等因素的影响具有区域性的特点。②快速性。它和其它快速消费品一样，具有规模经济的一般特点。③同档低价格弹性。同档消费者对低幅价格变动敏感度不高，主要受品牌认可程度的影响。

（2）烟草的销售采取国家专卖的形式

在烟草行业营销渠道中，生产职能由卷烟工业企业承担，各区域的烟草专卖局（公司）担任流通职能。商业公司通过国家烟草专卖法控制庞大的零售网络，并成为唯一中间批发商，掌握着市场的营销“主动权”，具体体现在：①权利优势。根据《烟草专卖法》的规定，卷烟生产企业的产品必须通过烟草公司进行销售，烟草公司再将卷烟销售给持有烟草专卖零售许可证的零售户，最后传递给消费者。卷烟只有借助各地烟草公司分散投放市场，烟草商业企业拥有自主销售权和完全定价权。②信息优势。烟草公司与工业企业相比，拥有更敏锐的市场敏感度，能及时、有效地把握消费者的信息并采取有效的营销策略。③营销资源优势。烟草公司在销售活动中处于优势和主导地位，在一定程度上控制着整个销售链，特别是对下游众多零售户的控制。

二、烟草行业营销渠道存在的问题

1.渠道终端存在布局不合理现象及降价行为

降价行为使得烟草零售商户利润薄弱，进而产生假、私等非法销售现象。烟草销售商虽然一直在进行网点合理性的整合，但整合过程过于简单粗放，仍没有把整合重点放在零售点分布密集、竞争过于激烈的区域，只是出于省事，对农村等偏远小户进行整合。城区零售商户较多聚集在繁华地段，分布过于密集，加之一些地区烟草销售利润薄弱及对批零差率稍高的省外卷烟销售的严格限制，零售商户竞相减价拉拢客户的现象严重，使得一些城市烟草零售市场卷烟价格相对比较混乱，同一卷烟在不同业态、不同数量购买的情况下，价格有较大的弹性，就产生了较普遍的降价行为，进而导致了屡禁不绝的假烟、私烟销售现象，这些都是关乎烟草行业营销渠道健康畅通的关键点。

2.相关物流体系发展滞后

物流成本费用过高，运作机制尚未市场化。科学技术的进步，特别是现代信息技术和交通运输业的发展，极大降低了商流、信息流和资金流的成本，物流费用构成了现代流通费用的主体。烟草行业由于缺少科学的核算制度和控制意识，库存、人员、运输等各项费用都较高。物流公司虽然名义上独立化运作，但没有建立起实质性的现代企业制度，产权由烟草公司全额投资，机制不活，管理方式传统，人员管理关系与主业没有完全理顺，其运作系统依然身处政府垄断机构的背景中，因此不可避免出现懒散、效率低下的现象。物流公司对主业物流费用的收取是统一制定的标准，带有明显的行政指令性色彩，没有引入市场化机制，这种高成本，低效率的物流配送服务实际上把增加的成本强加给了零售户和消费者，不符合市场经济规律的客观要求。

3.区域分片管理缺乏工作重点

目前烟草流通模式是按照行政区域划分管理的，国家自上而下形成一套严格的烟草生产流通体系，烟草生产按国家计划进行，烟草流通也是按照统筹安排的，生产和流通都由国家统一管理。行政区划管理并不是烟草营销独有的管理模式，很多行业的营销管理模式都是按照行政区域进行划分的。但问题在于烟草营销模式中绝大部分营销内容并不是基于营销原理和市场规律建立的一种市场导向型的模式，其中存在很多非市场因素的环节和手段。这就使得烟草的营销管理缺乏对市场和消费者的调查与研究，导致营销管理模式与市场状况脱节严重。与此相关的另一个问题是，烟草营销工作缺乏重点管理对象和手段。流通渠道主体并不十分了解市场消费者的实际情况，尤其对零售商资源没有进行整合，这样零售终端表面看上去数量众多，经营面很广，但实际上缺乏对市场的影响力和控制力，不利于烟草的市场推广。

三、烟草公司营销渠道变革策略

1.烟草公司应实施零售终端深度分销

深度分销的核心是建立客户顾问队伍，促使营销队伍职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在，是企业各区域市场营销链的建构者、管理者、服务者。这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理模式，成为区域市场经济的管理者。

从业务员角度来看，要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力：第一，要不断提升自己的学习能力，不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业知识，还要抽时间补充经营管理、技术服务等方面的知识；第二，要有良好的沟通解答能力，不断在日常服务中深化客户关系，提高客户的满意度和忠诚度；第三，要有良好的职业精神，敬业勤奋、努力进取，勇于不断挑战，要具有团队协作精神；第四，要具备快速反应市场的能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，要随时调整策略，引领营销链的协同响应。

2.烟草营销渠道的系统结构扁平化

在传统的冗长销售渠道中，信息传递速度慢市场反应迟钝，烟草公司无法及时准确了解产品的各种信息，不能快速对市场变化作出跟进，更增加了经营成本。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间，成为了渠道建设的必然趋势。实行渠道扁平化对烟草公司有相应的要求，如对原有的供应链进行优化，剔除其中没有增值的环节，使供应链向价值链转变，做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一，借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来；使传统营销模式向电子营销模式转化，利用电子商务解决传统渠道在操作中的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。

3.实行新型终端零售方式，完善零售终端的管理

为有效抵制外来烟草的冲击，烟草商业企业应实行新型终端零售方式建立烟草连锁网络，与现代物流配送网络相结合，达到规模效应，实现烟草由行政垄断向经济垄断的转变。如在城市繁华地段开设由烟草公司自有的零售连锁直营店、发展特许加盟连锁店、发展烟草批零同盟，吸收行业外零售商成为加盟连锁店，成立各地卷烟经销商会，协调批零同盟和零售户之间的关系，完善烟草商会对成员的约束和激励机制，充分利用自动售货机在公共场所自动向顾客销售商品。

4.营销渠道品牌的设计

创新营销模式，建立工商、批零互动的品牌培育机制。烟草企业要调整所经营的品牌结构，创立自身的服务品牌，建立、维持、加强品牌与顾客之间的关系，培育重点骨干品牌。建立科学有效的市场预警调控机制。充分把握量、价、存之间的关系，根据市场需求变化、存销比和价格走势等情况，进行货源的有效组织和合理控制投放节奏；对市场价格严重下滑或月度存销比过大的品牌，积极与厂家协商，采取缓投停投或缓调停调的办法维护市场的稳定。培育重点骨干品牌，加强省外适销对路品牌的培育，扩大市场份额，完善产品结构。

5.电子商务渠道设计

烟草企业开展电子商务的目标，主要的市场定位就是实力较大、有一定经营规模，有上网条件的卷烟零售商（如大型超市、宾馆、购物中心等），并逐步吸收其他有发展潜力的零售户。烟草企业的电子商务模式可以从初步的网上交易开始，在企业内部网基础上运用防火墙技术提高内部信息的独立和安全，建立统一的信息后台，通过注册域名、自己设立或委托ISP设立企业的WEB服务器和数据服务器，企业的社会网站，构建企业的网上销售平台。加强信息技术人员队伍的建设，培养技术管理复合型人才，同时建立信息技术教育体系，加强对现有职工、技术人员的培训，使其知识不断更新，建立稳定的技术队伍。

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然而，考虑到行业特殊性，人们不禁要问：烟草行业真的需要在营销与服务方面表现得那么前卫吗？或者说烟草行业对营销和服务的重视是形势所迫、兴趣使然还是叶公好龙呢？

纵观营销服务理论与实践的发展，不难发现营销理念的更新以及服务质量的改进大多源自于具有市场竞争压力的消费品行业。因为竞争激烈，各个商家需要广告等宣传方式聚拢眼球，但又发现传统的传播效率低下时，就出现了整合营销传播；生产厂家疯狂地争抢经销商，经常面临“渠道漂移”的被动局面，就出现了“联销体”等渠道管控方式；客户经常在各个品牌之间转移不定时，商家使尽浑身解数进行客户关系管理，探索关系营销……

哲学教育我们：物质决定意识，时势造就英雄。营销与服务理论应该源自于人们掌控现实局面和解决当前问题的渴望，是外部环境驱动的进步。反观烟草行业，各种各样的理论和实践创新是基于满足不断变化的市场需求吗？是源自于回应竞争者的压力吗？如果不是，我们只能说，烟草行业是个天生爱学习的好孩子。穷人的孩子为了改变自己的命运，用坚强的意志压制惰性去努力学习；而烟草行业就像富人家的孩子，虽然衣食无忧但也非常热爱学习，这种学习也许是由兴趣驱动的吧。哪种方式的学习效果更好呢？我们无从判断，不过古人说“知之者不如好之者，好之者不如乐知者”，说不定基于兴趣的学习更有成效。但需要提醒的是，既然学了就要学得完整而彻底，不要只是靠断章取义地截取一部分装点门面而已。

那么，与竞争性行业相比，烟草行业该如何学习营销与服务的理论与实践呢？

营销不只是要面向外部客户

人们最经常听到的服务理念是“客户总是对的”。的确，营销最初是思考如何与终端客户打交道的一门学问。当生产的东西不愁卖时，营销就是教导商家生产更多商品，即营销的“生产观念”；当商品有竞争时，营销就指导商家生产更好的商品，即“产品观念”；当好商品也愁卖时，营销就教导商家得主动出击，想办法让犹豫不决的消费者掏出钱包，即“推销观念”；当各种各样的推销伎俩也不奏效时，营销又教导商家要“察其所需，供其所求”，即所谓的“营销观念”了……

正是因为营销理论和实践遵循了这样的成长路径，人们习惯性地认为营销是终端工作人员的事情，当客户的需求变化时，能顺利搞定客户的理念和手段就是高明的营销；在这种思想指导下，营销的压力也主要由终端销售人员承担。因此，提到如何提高烟草公司客户经理的营销意识和能力时，人们总是想到要客户经理“端正态度，转变工作作风”“加强学习，提高业务能力”“提高沟通能力和工作责任心”等等，这样就打好营销工作的基础了吗？

“问渠那得清如许，为有源头活水来。”这句古语也很深刻地描述了人的行为和意识之间的关系，即一线销售人员为什么乖乖地听话，乐于改善态度和行为来迎合领导对他们的要求呢？只有当他们想这么做时才能做好，可问题是他们为什么想这么做呢？就像各家商业银行都希望营业厅工作人员要微笑服务、要热情主动、要履行首问负责制、要妥善处理客户投诉等等，可是营业厅工作人员真的会按领导和单位的期望做吗？答案是：不一定。如何破解这一迷局呢？一位美国的企业家说：“我照顾好我的员工，我的员工就会照顾好我的客户，我的客户就会给我带来源源不断的利润。”这在理论上被称为内部营销。内部营销认为：一线员工将外部客户视作“上帝”，对客户的要求有求必应，源自于员工对工作和组织的满意和忠诚。也就是说，如果领导和单位把一线员工当作内部客户，将工作当作销售给这些内部客户的商品，考虑到内部客户的需求和利益，注重到内部客户的评价和满意，内部客户（员工）也会很自然地将这种满意和愉快传递给外部客户，外部客户也就自然而然地成为“上帝”。

品牌不只是标志和口号

很多单位还试图让外部对自己形成一个良好而又稳定的认识，即建立组织品牌。品牌最得力的传播要素是品牌标志和口号，这些基本要素烟草公司都具备。特别是“国家利益至上，消费者利益至上”宣传口号，读起来朗朗上口甚至气势磅礴，然而这一口号到底在烟草公司日常经营和品牌塑造中起到多大作用呢？

我们仍然拿商业银行来类比，“大行德广，伴您成长”“先您所想，因您而变”“服务大众，情系民生”“新思维，新服务”……每个品牌都有自己的口号，问题是客户对这些口号和品牌的认知有区别吗？当一名员工从一家银行跳槽到另一家银行，他（她）会感觉到不同银行品牌之间的区别吗？如果没有，这些口号仅仅是华丽辞藻包装下的空洞口号而已。很多情况下，品牌形象和宣传仅仅是外在包装，却是内部员工漠然视之甚至嗤之以鼻的。

品牌标志和口号是塑造品牌的重要方式，品牌传播更有效的渠道是组织员工的日常表现和客户与组织打交道的感受。正因为如此，很多理论和实践探索者认为，员工才是品牌塑造的关键角色，漂亮的品牌标志和响亮品牌口号起到的正面作用不及一线员工一次卑劣的态度所带来的损失。因此，品牌内化的概念就产生了，只要让员工清晰地理解品牌内涵，得到大家的认同，通过各种传播渠道强化他们对品牌内涵的认识，并得到相应的政策支持之后，品牌塑造才能成为一件有意义的事情，真正地在终端市场上得以传播。

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营销管理的任务具体来说就是企业通过各种营销策略、营销手段和营销方式等来达到自己的销售目标，满足市场对烟草的需求。烟草企业营销管理的具体任务主要有：首先是宣传产品，改变消费者对商品的观念，扩大市场需求，不断创造增加需求的条件，达到使隐形的消费者转变成现实环境中的消费者，推动烟草发展；其次，调整产品价格、加强促销工作、做好售后服务，为用户提供方便，吸引顾客，注重研究烟草市场营销策略，在保住已有的消费者的基础上，发展更多的消费者，争取烟草行业的长时间发展下去；重要的是，研究烟草及其制品在市场中的消费周期，实时生产出新的烟草及其制品，扩大需求，烟草及其制品在市场上的消费周期是指产品在进入市场的时间到退出市场的这段时间，这期间经历四个时期，依次是投入期、发展期、成熟期和衰亡期，不同的时期的增长速率各有不同。。

二、当前烟草企业营销管理存在的问题

1．烟草及其制品定价策略问题。目前，烟草企业使用的价格策略是在成本的定价策略的基础上制定的，所以企业获得的利润往往受到烟草原料的影响。因此，需要一个与消费者议价以抵御风险的机制。

2.烟草营销队伍建设问题。建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。

3.信息技术使用问题。国际市场中的竞争日趋激烈，信息技术发展迅速，电子商务发展迅速，很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的，但是企业对信息技术运用能力还不足，对信息技术的使用率还比较低。

三、烟草企业营销管理的创新

在传统营销观念中，企业以生产产品为核心，先制定生产计划，在制定好的生产计划下制定营销计划，最后投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制，比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心，随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化，也有很多创新。

1.烟草市场营销活动管理创新。市场营销活动是企业营销管理的最后一个环节也是重要的环节，在对市场机会的分析，选择目标市场，渠道市场营销策略等活动，在实际操作与运行中，都需要进行管理，都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中，需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保证计划实施的烟草营销系统。

2.开展市场调查，做好市场预测。在现有的经济条件下，烟草企业需要面向市场，在市场中获取生产任务，获取经济效益。因此，药草企业想要获得更大的发展空间，需要企业积极进行市场调查，分析市场发展趋势，做出较为准确的市场预测，获取市场优先销售任务，提高经济效益。

3.善于分析市场机会。市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业营销就是为了获得利益，所以企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。除此之外，还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

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罗总是**年到烟草工作的，当时的下伸网点，还设有卷烟仓库，他既是访销员，又是仓库管理员，既是送货员，又兼职内勤，管理着下伸点的财物和各项费用，因为他办事认真、一丝不苟，象个大管家似的，所以大家都叫他罗总管，这就是罗总名字的由来。

罗总衣着并不讲究，看起来和农民大叔没什么两样，用他的话说是为了拉近和客户之间的距离，他文化水平不高，但凭着那颗执着的心，在营销这个岗位上一干就是十二年，这十二年里，无论负责哪个辖区，他都能独挡一面，把自己的本职工作做好、把客户服务好、把销售任务完成好；无论在哪个下伸所工作，都深受同事和客户的欢迎，在自己平凡的岗位上默默地奉献着，把最宝贵的青春年华献给了烟草事业。

以情感人，做同事的好哥们

罗总这人最大的特点就是爽快，每次所里分解销售任务，他都是一副无所谓的样子，多给他几箱，他也会笑呵呵地说“你说怎样就怎样，没事。”他从不和别人计较得失。去年年底，由于低档烟的进度跟不上，大家都倍感压力，当别人都愁眉苦脸时，他依然笑呵呵的说“没事的，你们能完成多少自己先领着，剩下的我负责。”最后果然把任务完成了。

罗总无论在什么时候，都能把任务完成好，其实并不是他这个人聪明，点子多。真正的原因是，他在平时的工作中，很注重与客户感情方面的沟通，注重与每个客户交心交情。他总是把每一个客户都当成是哥们，很热心地对待每一个客户，尽心地为他们服务，所以每当他在销售中遇到什么困难时，客户都会很支持他，帮他解决困难。

把同事当哥们，把客户当兄弟，这是罗总一贯的作风，所以罗总的人缘特别好。谁有个捉襟见肘、谁有个手头急用，只要有罗总在，大家就放心，因为大家都知道只要跟他说，他都会热心帮忙。一次同事小李的母亲病了急着用钱，罗总二话没说，把钱送到小李的手上。

类似的情况还有很多，有一次一个负责他辖区配送工作的配送员请假了，顶班的员工对客户不熟悉，那天刚好是周末罗总在家休息，当同事请他帮忙时，他二话没说，过来帮带路协助送货。但事后听其他同事说下午二点多钟时，罗总妻子打电话来把他臭骂了一顿。一问才知原来当天罗总妻子上班去了，叫他在家带孩子，他以为妻子中午会回来，所以没说清楚就出去了，没想到正碰上妻子要加班，回来晚了家里的小孩给饿坏了。当大家对他表示歉意时，他也是笑呵呵地说，没事，没事。

以诚待人，做客户的贴心人

一提到罗总这个人，客户总会竖起大拇指。他对待每个客户都充满着真诚和热情，每次走访客户，他都会认真地协助客户查点库存，指导客户做好订购计划。由于他工作认真负责，客户都很信任他，喜欢听他的意见，有时客户生意忙不过来，总是会叫罗总帮着看看缺什么烟，叫他帮拟好订烟计划。

罗总对待客户，总是很热心，把客户的困难当做是自己的困难。有一次安平镇古淡村的一个客户因为外出，配送员去了几次都无法送货上门，当配送员打算把该户的卷烟退回时，罗总极力阻止，说该客户已经没有什么库存了，急等着烟卖，如果退回去将影响客户近期的生意，于是他不仅帮客户垫付了货款，次日还亲自把卷烟给客户送了过去。

罗总就是这样，把客户的事当成自己的事，当客户遇到困难时，他总会主动伸出援助之手。去年春节前夕，大家都抓住这个销售旺季，积极动员客户做好节日卷烟的储备，但三堡街的一个零杂批发户李某只要了10件烟，按正常情况该类型的客户，在春节期间卷烟销量不会少于30件，后来经过了解得知该客户把钱都用在建房上，连进杂货的钱都是向信用社贷款的，罗总了解到零售户的难处后，主动借给客户六万元，解了该客户的燃眉之急，李某感动不已，逢人便说“罗总这人，够朋友。”

有人笑罗总，为什么这么笨，把自己的钱借给客户做生意，罗总依然笑呵呵地说：“客户是我们的衣食父母，他们有困难，不帮一下怎么行？他们生意做大了，我们的销售才能上得去，帮他们其实也是在帮自己。”

以勤补拙，学习的带头人

罗总这人文化水平不高，如果说叫他干活，再苦再累，他不会有半句怨言，要是说到学习，那可真的象是要了他的命似的。尽管如此，他在学习方面，总是排除万难、迎难而上。

20**年，随着烟草行业经营模式的转变，营销人员实现从访销员到客户经理的转变，这可让罗总感到为难，从没摸过电脑的他，要用电脑写日记，写周记，查数据，写分析，着实让他感到力不从心。面对困难，他并没有退缩，而是迎难而上，他知道自己在学习方面不如别人，对新知识的接受能力比别人差，但他笨鸟先飞，以勤补拙。每天晚上，别人出去玩，他就坐在电脑前，笨手笨脚地练习打字，两只眼睛瞪得象两只大灯笼。别人看他那认真的劲头，笑他说：“罗总，这么认真呀”，他总是摇头晃脑，笑呵呵地说：“不学习不行啊，拉牛上树也得学呀，呵呵……”

付出终有回报，因为自己的勤奋努力，罗总对电脑知识的掌握速度比一些年轻的同志还要快，许多同事都向他请教学习，现在他的打字水平，在专卖所里是数一数二的，他写的拜访日记、总结和周记等经常是大家学习的样板。这次v3系统培训结束后，罗总还给自己定了个学习计划，天天晚上加班加点，在电脑前摸索操作的方法，不懂的就向别人请教，总是怕自己落后跟不上新形势的发展。

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我叫*，是*区烟草营销部的一名普通员工。我今天演讲的题目是《责任之肩铸辉煌，奉献之手写华章》。站在这个舞台上，我心情无比激动，我依稀记起18年前，刚刚走出校园的我，也是怀着同样激动的心情，迈上烟台烟草这个人生与事业的大舞台。那时，初出茅庐的我问着自己一个问题：作为一个烟草人，你的职责是什么？是卖烟吗？是，好像又不全是；是查烟吗？对，又好象不完全对？

18年，我与烟台烟草风雨同舟。在烟台烟草温暖而和谐的怀抱中，在“崇实、尚德”的文化熏陶中，在欣欣向荣地发展中，翻天覆地的变化中，我的人生观、价值观也随着不断地升华。最初的梦想依旧清晰，最初的热情依旧高涨，而那个最初的问题却有了越来越清晰的答案。像很多同事一样，很多年来，我在平凡的岗位上做着平凡的工作，被身旁许多看似平凡的故事感动着，在感动中不停思考：我们烟草人肩上的职责到底是什么……

时间回到20*年10月，9号台风“麦莎”疯狂肆虐。我们的一辆小汽车如同精灵，迎着黑云闪电和漫天风雨一路向南，从山东一直来到福建，连续两天两夜，驱车4500公里与时间赛跑。那是为了一起特大网络案件。凄风苦雨中我们没有一个人合过眼，没有一个人吃顿温暖的饱饭。但一想到那个危害国家和消费者利益的重大犯罪嫌人即将被绳之以法，欣喜就驱走了饥寒。在押解犯罪嫌疑人归案的路上，当得知这是一个涉及到多个省份，涉案金额达到2000余万元，在全国有影响的特大型的网络案件时，几个专卖战士激动得手舞足蹈，像可爱的孩子。这，就是我们可爱的专卖战友们。

我还记得20*年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨时分，我们营销部的5辆送货车每辆车上载着两名专卖稽查员，带着铲雪工具，撵着雪路冰辙陆续出发了。不知不觉已是黄昏，气温骤降至零下二十几度，一辆送货车的油箱冻住了，车停在了半山腰，上面还剩下最后两件烟。不一会，只见车上跳下两个小伙子，脱下大衣，竟然用打火机点着放在了油箱上烤了起来……。车又开动了。当那辆标着“中国烟草”的依维客缓缓开进小山村，那两个小伙子已是嘴唇发紫浑身哆嗦。零售户李大爷又惊又喜地看着他们，说道：“孩子，雪这么大，你们怎么穿这么少呀，还以为你们今天不来了呢，快进屋烤烤火。”两个小伙子却开着玩笑说：“我们年轻人火力壮，想到您在等烟，我们就风雨无阻呀。”没有什么豪言壮语，更没有一句表白与抱怨，但当我听到这个故事的时候，不知为什么，我的眼眶湿润了。

在我的身边，还有太多类似这样平凡的烟草人，和那些平凡却感人的故事。经过漫长的岁月，这些故事，在我的心中已凝练成一种文化——一种任劳任怨、默默奉献、兢兢业业、脉脉关怀的精神，它由细流汇成甘泉，像一首歌一样在感染着我，滋润着我，让我自觉或不自觉地去学习与践行。我知道，这是一种强大的企业文化力量，是我们烟台烟草多年来蓬勃发展的力量源泉。感谢烟台烟草大家庭，18年的教育与培养，给了我这样一笔无价的精神财富。于是，有一天，当我拿着报纸和文件，研读“两个至上”行业共同价值观的时候，我顿悟，我身边发生的如许之多的小事，不正是我们烟台烟草人自觉践行“国家利益至上，消费者利益至上”的表现吗？只不过我们所做的这一切，都是在桃李不言的奉献中进行，在企业文化的潜移默化中进行，在“润物细无声”的自觉中进行。我也终于清晰地明白了那个答案：烟草人的职责不仅仅是查烟与卖烟，而是要自觉维护好国家的利益，维护好广大消费者的利益！超越单纯的利益追求，主动承担更多的社会责任——这是烟台烟草熏陶18年后，我切切实实体会到的真实答案。

篇8

营销管理中心  XXX

 

尊敬的各位领导、各位评委、各位同事：

大家好！

首先感谢党组给予我展示自我的舞台和施展才华的机会！中层干部实行公平、公正、公开的竞争上岗，这是深化人事制度改革的重大举措，也是我公司加强干部队伍建设的有益尝试。我一是拥护，二是支持，三是参与。我将珍惜这次提高自己、锻炼自己的机会，勇敢地走上台来，接受大家的评判。

我叫XXX，现年27岁，毕业于山东省青州市烟草学校，2000年参加工作至今已经有了6年的工作经历、现任营销管理中心计划综合部主任。多个岗位的实践和众多领导的培育是我今天竞争综合管理科副科长的主要资本，我竞争的主要理由是：

(一)我认为综合科副科长一职有利于提高自己的综合素质，全面发展自己。

每一次工作变化，对我人生阅历的增长和能力的培养都是一次难得的机遇。我觉得越是新的工作环境越富有吸引力和挑战性，更能够学到新知识，增长新才干，开拓新视野，挖掘新潜力。挑战与机遇同在，压力与动力并存，这次竞争新的岗位，目的就在于锻炼自己，获取多方面实践经验，提高自身综合素质。

(二)我认为自己具备担当该职务所必须的政治素养和个人品质。

一方面，我的敬业精神比较强，工作认真负责，勤勤恳恳，任劳任怨，干一行，爱一行，专一行。尤其是6年的烟草工作生涯，培养了我严明的组织纪律性、吃苦耐劳的优良品质、雷厉风行的工作作风，这是干好一切工作的基础。

另一方面，我思想比较活跃，接受新事物比较快，爱学习、爱思考、爱出点子，工作中注意发挥主观能动性，超前意识强，这有利于开拓工作新局面。

再次，我办事稳妥，处世严谨，在廉洁自律上要求严格，这是做好一切工作的保证。

第四方面，我信奉诚实、正派的做人宗旨，能够与人团结共事，而且具有良好的协调能力。

(三)我认为自己具备担当此任所必须的知识和能力。

从综合管理科的职能看，综合性较强、职能繁杂，担负着网建、督查考核及机构管理等多项工作。综合科副科长必须具备丰富的多个岗位的工作经验，同时又要有文字综合能力、组织协调能力和管理经验。从我自身素质和能力,还有负责营销管理中心督查考核经验看，我认为能够履行好上述工作职责。

第一，我具备一定的政策理论水平。由于参与了这几年烟草机构改革工作，并主持营销管理中心计划综合部工作，熟悉机构编制管理政策，加之平时注重学习，特别是业务流程再造的学习，因此能够在以后的督查考核工作中极时的发现问题。

第二，我具备一定的文字综合能力。原先我文学基础比较差，不过长期机关工作的锻炼，尤其是近年来营销管理中心领导的加压和培养，使我兼备文字方面的能力和优势。

第三，我有一定的组织协调能力和管理工作经验。烟草所有工作我都在不同时期不同程度地实践过。基层网点的工作、政治工作、机关内部管理工作、接待工作等，我都积累了一定经验。我对公司的所有业务流程更是轻车熟路。

以上决定了我能够很快地进入综合科副科长角色，开展工作。如果我能够竞争上综合科副科长这个职位，我将在党组的领导下，开展如下工作：

思想和行动方面：

第一、摆正位置，当好配角。在工作中我将尊重科长的核心地位，维护科长的威信，多请示，多汇报，多交心通气，甘当绿叶。辩证的看待自己的长处和短处、扬长避短，团结协作，做到：到位不越位，补台不拆台。

第二、加强学习，提高素质。一方面加强政治理论知识的学习，不断提高自己的政治理论修养和明辩大是大非的能力。另一方面是加强业务知识和高科技知识的学习，紧跟时代步伐，不断充实完善，使自己更加胜任本职工作。

第三、扎实工作，锐意进取。既发扬以往好的作风、好的传统，埋头苦干，扎实工作，又注重在工作实践中摸索经验、探索路子，和大家一道努力把公司的网建和督查考核工作做好。

具体工作方面：

第一、不断建立和完善科学规范的考核指标体系。考核指标量化和设定不把握好，会直接起反作用的效果，如果把握好了才能真正使我们广大员工通过考核使自已的工作水平和报酬等级相符。使相应的贡献得到相应的报酬，体现收入凭工作责任，工作能力，工作业绩和贡献来取得的激励机制。同时好的考核指标有利于客观的评价每一位员工，更能激发每一位干部员工集中精力作好工作，防止和克服了短期行为。

第二、完善程序，规范操作，努力在继承中改进和完善考核方式与方法，同时要加大日常不定期考核与定期考核力度。日常的不定期考核是完善员工考核工作的需要，是每一月份、每一季度、每一年度反映员工一段时间工作实绩情况，但由于考核时间和考核方法方面的因素，考核总是听不到真话，摸不到实情，掌握不到员工平时的工作情况，考核结果往往带有模糊性，没有真正的让广大员工了解工作的重点在哪时，应该如何开展工作，工作中应注意什么问题，他们总是在被动的接受扣分。这些只能通过平时的考核力度解决。

第三、加强督查工作队伍建设，强化督查监督水平。督查是通过人做人的工作的活动，有些时候是督查者与被督查者智慧的较量。这就需要抓督查的人有相当的素质。因此督查工作，关键要有一支高素质的督查工作队伍。没有这样一支队伍，再好的工作思路和措施也难以实施。要适应新形势、新任务的要求，努力抓好督查工作队伍建设。要把好督查队伍进人关，真正把那些政治素质高、业务能力强、热心督查工作的同志选拔到督查工作岗位上来。要加强对督查工作人员的技能培训，提高政策水平和调研分析、组织协调、文字综合以及解决实际问题、抓工作落实的能力和水平。

第四、全面把握好各部门的工作环节，及时了解他们现阶段的工作目标与工作进展，使对各部门的督查工作真正做到与时俱进，并能准确抓住督查工作的关键与核心，使督查工作能切实对被督查部门起到帮助查找问题、发现问题、解决问题的作用，解决被督查部门对督查的抵触情绪，真正与各部门共进。

第五、考核当中处理好实效与过程的关系，好的过程才能有好的实效，光从实效出发不注重过程的考核将会引导员工的工作走向“表面工作”，我本人觉得考核最重要还是要放在过程。

竞争上岗有上有下，一分耕耘就会有一分收获。在我进烟草工作的这六年间，我亲眼目睹了公司从弱到强，从小到大发展的艰难历程，同时我也深切地感受到：我们个人的希望已经与公司的命运紧密联系在一起，作为公司的一名员工，无论在哪个工作岗位上，都应为公司的发展奉献自己全部的智慧和力量。因此不管今天的竞聘结果如何，都必将激发我对钦州烟草事业的更加热爱和积极工作的更高热情。我相信，我是钦州烟草中优秀的一员，忠诚的一员，如果领导和同志们信任我，选择我，给予我一个锻炼和拓展个人才能的机会，让我走上综合科副科长这一个管理岗位，我绝不会让大家失望；

如果领导和同志们还觉得我不够成熟，还不胜任综合科副科长这一个工作岗位，那么，我也会服从局(公司)领导的安排，扎扎实实地做好岗位工作，绝不让大家失望。

篇9

关键词：烟草企业；网络营销

中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01

一、网络营销的理解

从广义上讲，网络营销是以互联网为核心平台，以网络用户为中心，以市场需求为导向，利用各种网络相关手段去实现企业营销目的的一系列行为。对烟草商业企业而言，网络营销是指以网络信息技术为基础、以互联网为媒介、以卷烟零售客户为主要服务对象的各种营销活动的总称。相对于传统营销方式相比，网络营销有着传播范围广、不受时空限制、成本低、覆盖面广等优势。近年，烟草行业大力推进网上订货、网上配送、网上结算和网上促销宣传的建设。目前网上订货已覆盖大部分零售商户。面对商业流通环节卷烟营销模式的发展变革，我们必须通过不断积极创新、探索实践网络营销模式，走出了一条与传统营销方式所不同的的新路子。

二、烟草企业进行网络营销的措施

通过打造“客户服务平台”、“信息管理系统”，为营销工作的开展提供支撑，通过前后台有机链接，建立有效工作机制等措施，推进烟草商业企业网络营销活动的开展。

（一）打造“客户服务平台”。通过信息采集和销售跟踪管理来对企业的卷烟经营中的零售价格和库存信息进行电子保管。

（二）市场调研。通过安排专门人员设计、发放网络问卷，来进行相关调查。包括客户对企业品牌的认知、客户需求变化、市场规范等状况等内容。从而实现对消费情况的了解、统计和分析。

（三）品牌形象展示。企业通过文字、声音、视频等方式，通过传统和网络媒体，来展示工业企业总体情况、品牌介绍以及主要产品等内容，从而达到宣传的目的。

（四）意见反馈。零售客户可通过企业设置的意见反馈功能，将自己对烟草商业企业的看法和建议进行反馈。企业通过客户反馈可以得知不足之处，从而进行改进，实现企业的良好发展。

三、企业网络营销实施的原则

网络营销不同于传统营销方式，为了保证实施有成效，营销有效率，烟草商业企业在构建网络营销机制过程中，必须秉持以下几个基本原则：

（一）战略导向原则

网络营销如果不能从长远来综合考虑，就会导致网络营销的各种措施之间相互独立，缺乏联系，造成营销效率低下，从而无法给企业带来稳定增长的收益。因此，我们要从战略层面来看待网络营销，而不仅仅将其视为一种技术。只有将网络营销上升到企业营销战略的高度，制订明确的战略目标，才能最大化发]其优势。

（二）消费导向原则

网络营销的核心是以消费为导向来进行综合的营销规划运作。只有将消费者的需求放在首位，深入剖析消费者心理，牢牢把握消费者的喜好，才能充分发挥出网络营销的独特优势。因此，烟草商业企业要充分认识到消费者的重要性，在正确了解消费者的情况下，做出具体有效的网络营销方案。

（三）效率导向原则

网络营销的特点之一就是贴近消费市场，而市场经济瞬息万变，企业只有保持较高的响应速度和工作效率，才能够保证跟上市场的变化，从而保证网络营销的正常运作。企业若是没能充分了解把握了网络营销灵活、高效的特色，滞后于市场的变化，那么将会使营销效果大打折扣，营销结果不尽人意。

（四）合理配置原则

企业要遵循资源合理配置的原则，按先易后的原则来分配资源，在企业发展的不同阶段对网络渠道的选择和投入要有所侧重，避免“平均主义”，造成资源的浪费。

四、烟草企业网络营销的管理内容

（一）组织管理

卷烟网络营销的实施与管理需要构建相应的组织体系，并设置相应岗位，配备专职人员。以市级烟草公司为例，应在营销中心下设网络营销部，主要负责卷烟网络营销及在线客户关系管理等各项工作。网络营销部可设置市场调研员、在线客服员、客服副主任和营销副主任等岗位。

（二）卷烟网络营销的信息化管理

实施卷烟网络营销必须以企业信息化水平的提升为基础，在应用推进、技术推进和标准化推进上下功夫。烟草商业企业需要建立网络营销支持系统，通过该系统随时各种产品和营销信息同时，利用系统及时收集分析市场变化信息，跟踪客户需求，为客户提供有有价值的信息。信息化管理主要包括以下几项内容：

客户关系管理。烟草商业企业需要完善客户关系管理系统。建立起统一的与客户互动的界面。并以此为基础，建立起基于可定制业务流程基础上的销售管理、市场营销、客户服务等与客户相关的全部业务的应用系统，发现和捕捉更多的市场信息。

在线销售、支付和配送。烟草商业企业可以通过完善系统中的在线销售、支付和配送功能，增加销售渠道、降低销售成本和减少管理费用。

社区营销。烟草商业企业通过建立的网络虚拟社区，为具有零售客户们搭建一个信息沟通与共享交流的平台，借此了解客户需求和建议从而把握客户真实需求。

数据库营销。烟草商业企业应运用当下最有效的数据库营销。对数据进行深入挖掘和分析，从而及时调整营销策略。

参考文献：

[1]李冀.关于烟草商业企业网络营销的探索[J].重庆与世界，2011，28（12）：75-76.

[2]孟迪云，沈辉.打造烟草服务性品牌实现营销服务上水平[J].现代营销（学苑版），2011（12）：190-191.

[3]陈天标.烟草商业企业网络营销的内涵与实现途径[J].海峡科学，2012（12）：50-51.

篇10

在传统的管理模式下，烟草商业企业仅仅通过对营销商的管理行为来完成经营渠道的维护，手段简单方式单一。但在进入外省的新市场时，烟草企业面对的是一个并不熟悉的买方市场，此时如果不能够很好地建设和维护营销渠道，营销规划和计划就难以有效实施。在新市场中，烟草商业企业和经销商之间既是位于价值链条上下游的业务运营关系，同时也是以利润创造为核心的战略伙伴关系，面对客户身份和思维的变化直接导致了烟草企业渠道建设和维护行为的变化。

首先，从思想上，正视经销商和企业的关系。经销商是企业和客户的中间桥梁，在推动收入和利润完成方面，经销商可以说是企业最亲密的战略合作伙伴。从这点出发，企业和经销商在沟通过程中，就必须尊重经销商的合作者地位，给予经销商充分的提出改善建议的空间。同时，听取和分析经销商反馈的当地市场销售情况，掌握一手信息，也能够帮助企业进一步优化营销策略。其次，从运营上，给予经销商必要的指导和讲解。当企业希望将产品打入新市场时，选择的产品必然具备特殊的用意，此时对当地经销商进行必要的培训，从物理属性上讲解打入产品的口味、质量、特色等，从营销策略上说明产品的销售优势、重点销售对象等，都能够帮助经销商贯彻市场细分和市场定位策略、有的放矢地引导消费需求，从而更加有效地实现收入。

再次，从利益分配上，给予经销商必要的利润空间和行之有效的激励手段。对于经销商的激励是保证新进市场巩固稳定的基础，因此，在省外前期开拓时，对经销商的优惠和激励甚至应比对本地经销商的力度更大。在成本方面，留给经销商足够的利润，使经销商在正常的经营中有利可图，在优惠方面，采取多样的促销手段，通过赠送礼物、积分管理等提高经销商的积极性，另外，选择出优质、出色的经销商人选重点培育，可以通过企业参观、座谈、集体旅游等非物质奖励形式提高经销商的认可度和忠诚度，稳定经销队伍，激发他们和企业共同完成市场开拓。

二、将固化的产品策略转变为动态的灵活性营销策略

在传统的本地销售中，烟草商业企业会有意识地通过一些定价策略、展示宣传、促销优惠手段开展营销，但是在市场急剧变化、消费水平急剧提高、消费偏好变化频繁的现代背景下，在建立新市场时如果仍然使用原先的手段固步自封、拒绝创新和进取，那新市场开拓必然失败，因此，提高产品营销策略的灵活性和创新性必不可少。首先，定价方面，针对当地龙头烟草商业企业因市场高度垄断而采用高定价策略的情况下，以保证利润为前提，可以适当采取低价策略，发挥价格优势，等自身产品逐步形成一定的市场占有之后，再适当提高价格以实现销售增值。其次，展示宣传方面，可结合当地市场消费习惯和生活特点，设计更接近和符合当地审美的宣传展示牌，指导经销商用更加通俗易懂的解说进行产品展示和推荐，通过“去中心化”的营销策略使产品在新市场中更接地气。再次，通过市场调研等了解和制定当地消费者更期望的优惠促销手段。对于产品进入市场的最初阶段，使用免费品尝、赠送等手段更为有效；对于收入水平较一般的地区，对于价格补贴或者配售等手段更为有效；对于消费能力较强的地区，对于品牌促销的反应更为强烈。促销作为市场营销中的战术行为，灵活多变才能产生明确效果。