市场开发论文范文

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篇1

今日世界每天都发生着人员的互动、文化的互相接触。尤其是经济方面的交往，几乎象一日三餐一样平常和频繁。人们会把他国持有的信仰或各种习俗作为“奇风异俗”来介绍，但是有多少自诩为文明国、先进国的国民们平等地把这些习俗和信仰看作是同一地球成员所拥有的一种文化而加以真正的尊重呢？不会平等地看待其他国度的文化而企图去接近或进入这个文化，就会在这些异文化氛围里开展经济活动时碰到异文化交流潜在的巨大暗礁。

由于没有机会去当地做调查，无从得知今日印尼的市场和印尼国民们日常餐饮以及家庭餐桌上的状况，也无从得知味素产品几时东山再起重建国民对其产品的信赖、重振当年雄威。但是凭借文化研究者的知觉，有一点可以指出，那就是欲卷土重来，实是“任重道远”之事。因为该公司不只是简单地违反了该国家的生活习惯，它所犯的过错是触犯了其国民的信仰、伤害了持有异文化的消费者们对其产品以及对产品背后的文化的信赖，因而是致命的。

这件事表明日本企业对其进入的国外社会理解度尚不足，其原因之一是过高估计了自己对该地区文化的认识能力。企业用自己的尺度衡量，认为已达到对异文化的理解。而该地区的文化亦用自己的文化尺度衡量，对日本企业认识异文化的评价是不合格，并且这种评价以文化冲突导致经济问题的最坏形式来表达。异文化理解度的差异将会导致经济交流的失败，这对欲在21世纪开发异文化经济市场或者准备进行异文化交流的企业或国家、民族集团来说，无疑是一个莫大的教训。

从欧美起步的现代文明，总是以自己的文化为标准衡量其他的文化，从而持有优越感。然而其他文化的拥有者们也往往以自己的文化为基准，衡量他者的文化。即使是承认欧美文明的先进、主动引进其文化或者努力向其看齐的国家或民族，也未必就会完全丢弃自己的原有文化和民族自尊。当今世界上现存的多种文化都欲在21世纪的地球上获得生存的空间，文化个性的强调与重视，将是21世纪文化的一个特性。因此，任何一个国家的企业仅仅带着经济目标和经济头脑进入另一国家或民族的异文化区域，而不在事先尽可能地理解那里的文化，则不仅无法顺利开展经济活动、获得经济利益，还会碰到异文化的厚重墙壁上，卷入源于文化的误解或纠纷之漩涡，最终招致经济损失甚至引起两种文化间的重大社会问题。

对企业来说，海外经济市场是极富魅力的。但是，进出于海外各国的企业如果只有经济眼光，则会掉入看不见的异文化陷阱。国际经济市场的开发，应警惕伴随经济活动的异文化交往的暗礁。这是味素事件告诉我们的教训。

二“味素事件”

2001年的第三天，多数日本人还在享受新年休假，日本多家报纸相继报道了一条海外消息：印尼政府保健省指责日本味素公司印尼分公司的产品违反伊斯兰教徒信条，命其三周内收回所有上市产品。随后，该公司日方社长及日方数名人员被逮捕，工厂暂时停工（注1）。

据报道，该公司1998年起在生产过程中使用了美国产的某种酶，而这种酶乃是从猪内脏提取的。人口近二亿的印尼国民的80%~90%是伊斯兰教徒，印尼市场出售的食品都要贴有伊斯兰教徒可以食用的标志。2000年9月，该公司再次申请可食用标志时，被指出使用不合法的酶，并受到当局劝告，要其自行回收上市的不合法产品。然而该家公司只更换了生产环节的酶，没有在流通环节上采取行动，以至于发展到被公开指责并被公开要求回收其产品的地步。数日后，印尼总统及当地大学的教授先后发表最终产品无问题的见解，社长等人被释放，工厂在更换酶之后重新开工，事件表面上看似乎已得到解决。

然而各种现象表明，此事引起的严重后果远未结束：味素产品在事件后迅速从各家超市、商店包括街头小卖铺里消失；有些市民在听到广播后，将已买的味素当作垃圾扔掉；在印尼首都雅加达，一些愤怒的人举行抗议游行并在寺院前当众焚烧味素包装袋（注2）。据报道，该公司四种产品年产约4万吨、其中90%在当地消费。这样，即使是短暂时期内的停止销售，也可推知其损失相当严重。此外，味素产品在其他伊斯兰国家的销售亦受到影响，在东京证券市场上，日本味素总公司的股票价格也在事件之后暴跌（注3）。

日本味素公司在全球拥有多家分公司，它1969年进入印尼市场、其产品在印尼调味料市场销售量占首位，在印尼生产的味素产品产量约占味素公司全球产量的十分之一。然而拥有长期在其他国度生产、销售、经营经验的公司，为什么还会产生此类问题？事件之后，各种推测假说纷纷出台，这里无意去一一辨别。作为非直接经营者的我们，所需要的不是去苦虑今后的具体经营方针或对策，而是应当从这件事的发生背景去重新认识开发异文化国度的经济市场和进行异文化交流时应注意的问题。

三异文化理解的尺度：中日文化之例

中国与日本，隔海相对。两国之间有着漫长的历史关联，无论文字、饮食还是居住、穿着诸习俗都可以找出千丝万缕的关系。出于这种文化背景，两国之间存在着一种模糊的、不成明文但已经渗入很深的意识：相互的文化理解度似乎已经达到相当高的程度，彼此间已不存在文化再认识问题。日本的文化皆从中国传入，两文化之间极为相似，持有这种错觉的人在日本和中国似乎都不是少数。对中日文化的叙述也多停留在描述眼前可见的相同相似的现象上。而实际上，中日之间因文化意识和习俗的不同而招致误解的各类“小事件”今日仍频频不绝。这类误解“事件”的频发和错误认识的积累，小则伤害个人间的交往，中则影响企业的经济运营，大则损害国民形象、甚至会造成民族间的隔阂。限于时间，本文不做理论分析，以下仅从生活习俗方面举若干事例。

颜色――日中两国对颜色的认识有着分歧。日本将红白双色用于喜庆场面、把黑色服装视为正式礼服，白色则代表神圣和洁净。因此，生日贺礼或病愈庆贺、贺升迁、升学以及婚礼贺喜时，都会有红白双色彩带装饰的礼物；婚礼时也会看到许多着黑西服戴白领带或黑色和服的人。

倘若着黑服出席中国人的婚礼，或以红白双色装饰贺礼，如果贺礼的受礼方或婚礼当事人对日本文化毫无了解，其心情可想而知。当然，若受礼方是重要的企业合作伙伴或重要的客户的话，其后的交易也许会令人担心。

数字――中国有“四平八稳”、“四六成双”之说，用具多以四个为一套。而日本忌其与“死”同音而极力避之。茶杯、水杯或饭碗都是五个为一套，块茎类青菜或水果遇到四至六的数时，也一般改为五个一盒或一袋。向日本友人赠送4件一套的礼品，也许他会稍感惊讶；如果面向日本市场销售产品，4个一套的国内程式也需要改变。

在日本，9也因其发音与“苦”相同而不大受欢迎。另外，婚礼时庆贺二人结为“一个”家庭，形成“一个”共同体，因此要极力避免2的出现，认为这意味着二人会分手。即使贺礼金额数字为二万日元时，也要备成面额一万和面额五千日元共三张纸钞。若按照中国习惯，送上“成双成对”的贺礼或意在贺新婚夫妇天长日久而特意将贺礼金额备为“99”、“499”、“999”时，就可能已经撞上异文化的暗礁了。当然，与4、9这些数字相连的庆贺类产品在日本文化氛围里的销售也需要动动脑筋。

其他――日本自明治五年起，将阴阳历合一，传统年节基本转为按阳历举行，（有一部份按阳历推迟一个月举行）。今日日本国内使用的挂历大部分只印有阳历。但是，中国至今仍然保持阴历和阳历双轴运转方式。不了解这一差异的日本大学生于阳历新年日本的“正月”期间专程前往中国欲看中国的正月情形却失望而归；阳历的7月7日特意向中国的留学生问候：“今天是七夕，……”不想得到的回答却是“今天是纪念日！”当然，预期的一场有关习俗的对话也就此打住了。当然，只印有阳历的日本产的挂历，在中国市场的销售量也会有限吧。

此外，结婚、乔迁贺喜、新居落成以及祝寿时，中国人避免“送钟”，赠送龟或猫头鹰也不宜于中国文化氛围。

日本国民相互赠送日常生活消耗品为的是不会使受礼方感到接受了弃之可惜之物，但是挂面或小咸菜类在中国未被列入礼品名单；极小的物品会使人感到是“小恩小惠”或“小气”；接受毛巾或洗衣粉类“礼物”的中国民众，会发问“是不是觉得我们脏？”

在日本，按照中国习惯去过于关心他人有时会被认为是干涉隐私；在中国，按照日本习俗出于尊重他人隐私而保持距离，有时会被认为是冷淡。……

不了解中日两国文化的相异之处以及在日常生活细节方面的表现和两种文化交往时的注意事项，则会出现上类文化小冲突。以上事例仅仅是与生活意识、习俗相关的例子，属于文化冲突的浅表层次。倘若触及民族自尊、民族信仰、文化禁忌诸问题，导致的则不是一朝一夕的不满或不解，包括经济在内的各方面都难免受影响。这也对中·日民俗研究者提出了课题：如何将研究成果还原于社会、为两国民间文化交往提供正确的知识。

列举上述事例的目的在于说明：相距遥远的两种文化的深入理解的确不是件易事，相近的文化之间亦存在着流于肤浅理解、真正深入理解难的问题。异文化理解度的自我判断与频频发生的误解，说明真正认识一种文化之难、轻信自我判断基准的危险性。

同时说明要深入理解一种文化，需要极大的时间和人力的投入，其中民俗学科大有发挥空间。

味素事件并不仅仅是日本文化与伊斯兰信仰间的冲突，不能用两种文化相差太大作为解脱之辞。人类集团的活动，无疑都带有其文化背景。对待事物的态度与解释则表现出信仰的不同。过于相信现代化科学技术和自己的经济能力，轻易地将对方的行为视为迷信、非文明等，这种带偏见的文化认识尺度是导致异文化经济交往失败的所在。对从事多种文化研究的人们来说，这个事件提出了如何确定“文化相互理解和认识的尺度”这一问题。这种尺度应当具有广泛的通用性，无论国家相距远近，文化上是否有关联，都可以依照同一种尺度相互衡量以及自我检验，以保证能用较客观的态度看人看己。这种尺度应包括这样一些基本要素：不盲听妄信、不轻易对他文化下结论；抛弃文化优越感、克服文化偏见、尊重其他文化的意识；等等。

要达到不同文化之间的深入理解，不仅需要企业有意识地努力，还需要有相当量的对异文化的正确解释与分析，后者是需要文化研究者完成的重要使命。对开发国际经济市场的企业来说，何种程度的理解才是真正的理解即客观的衡量尺度问题，怎样才能达到这种真正的理解即社会科学向经济界提供参考的学术可能性问题，这些都是文化研究者面临的课题。

四国际经济市场开发与民俗学的作用

现代经济、国际市场与民俗学，在一般人看来，似乎是相距甚远毫不相干的领域。但是，发生于21世纪初始的经济界的事件，为民俗学科指出了在21世纪的新的活动空间。

要使企业进入国际经济市场，首先需要掌握政治、经济、历史、社会等多方面的综合信息。文化氛围的异同也是不可忽略的要素。民族文化的禁忌、民间信仰、生活习俗的异同等等，处理不好有时会成为毁坏相互信赖关系的导火索。

中国有句古话，要“入乡随俗”。而在今日社会，需要事先问其俗、知其俗，然后才能在“入乡”后顺利地“随俗”。企业是盈利单位，它以经济运营为主要目标。一般中小企业无力安置专人或设置专门研究异文化的部门。以研究各“乡”之“俗”、即以文化为研究对象的民俗学科，在积极开发国际市场的经济界恰恰可以发挥作用。民俗学关于他国、他民族习俗、信仰、文化特征的研究成果，可以成为企业开发新经济市场时的参谋，促进经济界对异文化的客观理解，帮助企业先知其俗再进入其乡以便顺利展开经营工作。

民俗学在追踪研究传统的遗留以及描述农村地区习俗变迁之外，全面深入地把握各民族文化特性，以其作为经济界理解异文化、开发异文化地区经济市场的重要参考资料，这是否可以作为民俗学在21世纪的一个紧迫任务呢？民俗学研究的经济效果，只靠计算民俗用品商店或民俗旅游的营业额是无法化衡量出的。缺乏对异文化理解的国际经济市场开发，只能是构建在沙滩上的城堡。要开发国际经济市场并长久将其维持下去，则需要借助社会科学的力量打好理解当地文化这一经济发展的地基。民俗学研究的经济效益，民俗学在现代社会可以发挥的作用之一，可以体现在经济界文化顾问这一角色上。它并不意味着直接进入经济运营系统，然而其产生的经济效益大得多。

积极开发国际市场的经济界，向民俗学者们提供了民俗学在现代社会存在的必要性以及可以大展身手的学术空间。新的学术空间也向民俗学科提出了新的要求。民俗学研究要以文化上的“知己知彼”为努力的目标，为了解、把握自·他文化的异同而将研究的视野扩展到同一国内的其他民族文化。在条件允许时积极研究其他国家的民族文化，运用比较研究这面镜子，认识他国文化特征，再反照于自己的民族文化、形成对自己文化的多角度全方位认识。

在异文化地区发展经济，需要对其文化有深刻理解。帮助经济界理解异文化的社会学科之一，是民俗学。这是从一个跨国经济冲突中得到的启示。

注1：见《朝日新闻》2001年1月5日、1月9日、《读卖新闻》2001年1月5日、7日、8日、10日等的报道。由于没有前往当地实地调查的机会，只能借助报纸报道等文字资料，在此说明。

篇2

随着我国经济体制改革的深入，国民收入分配格局已发生了重大变化，体育产业化、市场化是中国体育发展的必然方向。纵观发达国家体育产业的发展历程，体育市场的成熟与发展不仅能带来巨大的经济效益，还能够创造良好的社会效益。作为教育有机组成部分的高校体育是一个投资较大的专业，其设施不仅能为校内学生所用，也可为社会大众共用。因而，学校体育产业化不仅是必要的而且是可行的。

二、高校体育市场的开发

1.高校体育市场开发现状及问题分析

（1）思想不够开放，组织行为封闭

我国高校体育产业的发展，一方面受传统思想观念的约束，思想不够开放，只注重体育课教学和课余体育训练，使学校原有场馆和器材得不到充分利用，造成了学校体育资源的浪费。另一方面，受整个国家体育产业发展水平的制约，限制了我国高校体育产业的发展，现行的学校体育组织行为仍是主要限于校园内，缺乏与社会的交往与合作，使高校体育的功能与优势远未能得到充分发挥。

（2）缺乏市场条件下的运作环境和缺少市场化的商业赞助

体育产业在我国刚刚起步，在实践中没有现成的经验可循，而在理论研究方面还没有将体育产业理论形成规范化的理论体系，缺少一套完整的体育产业法规来规范体育市场，这些都将影响高校体育产业的发展进程。

（3）高校体育产业重视力度不够

学校体育只强调投入，依靠学校拨款为主要渠道来维持，实际操作的方式靠领导的恩惠与施舍，给多少钱，办多少事，别无选择。

（4）缺乏高校体育产业管理的人才

高校体育产业管理者不仅应熟悉体育产业的特点，而且要具备学校体育管理能力。高校中虽聚集了一批高学历，高知识，高职称的一流专业人才，但因受到我国体育人才培养体制的影响，其中的体育经营管理人才短缺，使得不能发挥现有的体育设施的最大潜力，大量设备闲置，造成资源性浪费。

2.高校体育市场需求分析

（1）高校内部学生需求

高校体育在高校内部存在着广阔的体育市场，大学生处在特殊的高层次文化氛围中，为了丰富课余文化生活，追求个体的发展和享受，体育已成为首选内容。

（2）大众健身需求

随着我国人民生活水平的提高，人民的健康意识不断提高，高校可以利用闲置的体育场馆向社会开放，建立完善的大众健身服务业，为居民健身，企业单位，社会团体比赛提供场地等有偿服务。

（3）科学健身需求

目前我国社会体育指导员的文化程度普遍偏低。社会上的一些体育培训和咨询市场属于个人行为，追求短期利益，没有长期计划，挫伤了大众的学习和健身热情。然而学校具备专业的高知识层次的指导员，场馆、器械完备，大众更容易接受，健身更科学。

（4）商业宣传需求

高校每年都要举行众多的体育比赛，。有些企业为了宣传自己的产品，展示公司的形象，就会与学校合作，提供赞助，为自己的产品打广告。因而学校体育可以加大宣传力度，加强同新闻媒体的合作，以吸引更多的观众和赞助商的加入，从而获得更多的赞助。3.高校体育市场开发的对策、建议

（1）利用高校现有的场馆资源和高质量的人力资源搞培训

随着生活水平的提高，人们的体育意识不断提高，但自身原有的体育技能又不能满足当前的需要，越来越多的人开始进入这一市场来寻求帮助。我们应该充分利用高校现有的场馆资源和高质量的人力资源搞培训，满足人们对体育休闲的需要。

（2）利用高校体育人才开发全民健身器材

高校拥有一大批体育专门人才，可以聚集起来大力开发科研含量高的全民健身器材，全民体质测量器材和运动竞赛器材，与企业联合转化为商品，既能为企业获利，又能解决高校体育研究资金短缺的问题。（3）高校体育场馆对外开放

高校拥有大量的体育场馆在不影响学校正常教学工作的情况下，可利用课余、双休日和节假日期间对外开放，提供有偿服务。

（4）开发学校体育广告市场

大部分高校都拥有一支或几支高水平运动队，每年都参加校际或校内间的体育比赛，可以吸引企业参加广告大战，也可以冠名方式吸引赞助商赞助，以赛养赛，既提高了企业的知名度，又扩大了学校声誉。

三、高校体育市场运作研究

1.运作可行性研究

随着中国经济的飞速发展，人们对生活质量要求越来越高，加上休闲时间的增多，健身与健心成为生活中新的追求，体育活动逐渐成为现代都市生活中必不可少的一部分，中国大部分高校位于市区内，再加上其自身的需要，高校体育产业化运作势在必行。

（1）广泛的群众基础

随着全民健身活动的蓬勃发展，为高校体育产业的运作提供了巨大的潜力。

（2）高校自身发展的需要

体育设施的维护、水电、工作人员的工资等一切费用都由学校来承担，无疑将更加加重学校的财务负担，这就需要学校体育自身来解决，加速学校体育的发展，使学校体育产业成为可能。

2.市场运作模式

（1）建立健身俱乐部

根据学校自身具备的条件，设置以娱乐休闲健身为主题，采用企业化运作模式的俱乐部。把经营权让渡给企业，让企业每年向学校交纳一部分费用。也可利用学校的一些无形资产（如著名教练员等）寻找赞助商，因地制宜的设置一些学生及社会公众便于参加的运动项目，如健美操俱乐部，健身俱乐部，武术跆拳道俱乐部等。

（2）场馆有偿服务

学校内的体育场馆（如乒乓球馆，羽毛球馆，网球场，篮球馆等）在保证教学训练的前提下，利用课余、双休日、节假日向学生和社会开放，实行有偿服务，收取适当的费用，把收取的费用在用到场馆的维护上面，以体养体，可缓解高校体育经费不足的矛盾。

（3）体育咨询培训服务

利用高校独有的广大人力资源，向学校和社会提供健美、健身等体育活动常识，竞技体育规则等咨询服务，培训竞技体育后备人才和裁判员，向运动损伤和老年人提供运动处方，为社会公众健身提供社会体育指导员。

（4）开发体育用品

高校通过与体育用品企业合作，利用其自身的人才和技术优势，大力开发体育用品，加强与体育用品生产商和商的合作，在学校形成开发、生产、消费一条链。一方面能为社会服务，另一方面也扩大了高校体育市场的范围。

四、结论

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建筑项目中标后，企业要建立起项目部，开发部门介入此项目的技术经济人员、投标专家应该和项目管理人员对项目投标相关的管理思路、经济技术方案进行探讨并交底，交底的内容主要包括技术方面和经济方面。

1.1技术方面

1）要学习招标和投票的相关文件、技术条款以及需要重视的特殊要求；

2）要对施工方案和技术方案进行深入的交流，解释如何布置和安排临时设施，购买和运输机械设备、施工材料，在组织人员时需要重视的技术关键点和相关问题；

3）研究原方案如果失败或者达不到要求的情况下怎样补救，按照招投标的相关资料对风险进行分析。

1.2经济方面

1）根据技术方案，阐述投标报价的设计原则、商务合同、商报价和计量规定；

2）解释所运用的投标，所参照的取费标准和定额标准；

3）详细说明建筑规划和施工顺序，摊消费用以及修建工程，租赁和购买设备等具体情况。按照招标的资料，研究施工过程中需要的现金流以及变更索赔点等经济问题。

2在施工建设中构建起工作联系机制

企业项目管理部门的工作人员与相关职能部门进行交底后，对此建筑项目有较为全面的认识。但企业投标只是根据考察收集和投标文件的资料制定的施工方案，难以全部符合现实的情况，在建设项目时项目管理者要根据实际情况和具体问题，补充和修改投标方案。所以企业投标人员和项目管理者要建立起沟通和联系机制，理解投标原来设计的思路，结合项目实际和施工经验进行合理、有效的变动，并将变动后的方案与原设计方案进行对比。例如某企业获得水电项目的建设权，在投标过程中该企业没有派遣项目管理人员介入投标，在项目管理中没有委派投标人员介入，中标后直接建立项目部，项目管理和投标人员没有进行深入的交底和沟通。企业在施工过程中建立起完善的沟通制度，出现小问题时进行个别沟通，遇到大问题就召开集体会议进行交流，让项目管理组织和管理人员了解招投标文件，根据经验和资料提出问题，运用专题会议的形式广泛的进行沟通，最终得到了良好的效果。

3项目竣工后对信息进行评估和总结的工作

项目建设完成后企业要将市场开发和项目管理人员组织在一起进行沟通和交流，总结和比较投标战略、经济技术方案、投标思路实施情况，找到经验和不足，并对项目信息进行评估的反馈。市场开发部门要组建数据库，为将来投标储存可靠的、科学的、具有针对性、可操作性的信息，为企业项目管理和市场开发提供全面的服务。项目工程结束后反馈和评估的信息应该包括：

1）投标经济技术方案制定的是否合理；

2）投标策略是否运用得当；

3）根据类似项建立和整理技术经济指标和具体的施工方案。

4）根据项目处于的市场环境，做出投标的数据资料、施工方法和注意事项。

5）根据此项目设计单位、监理单位和发包单位的情况，对管理形式管理要求、处理方法进行总结。信息的反馈和评估包括项目所在地区的水文地质资料，经常使用的施工手段，机械设备市场、材料市场、分包市场、劳动力市场等情况，发包方面完成工程事件、变更索赔、计量等工作程序，不同单位可以根据实践进行调整和丰富。

4结束语

篇4

随着济南市整体“东拓西进”的规划大力推进实施，济南高新片区产业集群逐步成型，带动济南市东部房地产市场进一步扩容，本案例所处区域内在售项目呈现集中趋势，竞争极为激烈。通过周边竞争楼盘调研分析可以看出，区域市场呈现以下特点：1）竞争楼盘在高新区位价值挖掘上形式较为单一，多以简单的片区范围的堆砌为主，缺乏对地理区位深层意义的追加研讨及提炼。2）楼型产品多以高层为主（除国华印象外），小高层及洋房产品为片区内稀缺产品。3）项目户型的设计亮点均能得到市场认可，如恒生伴山的连廊设计、中间户南北通透、保利华庭的户均赠送8m2等方案，但户型设计的基础功力参差不齐，均好性较差，部分卖点存在一定风险。4）定价方面，区域中端项目高层成交价格集中在7500～8500元/m2，高端项目的高层价格在9000～10000元/m2，低密度产品仅国华印象有供应。项目首次开盘多以较野蛮的低价位肉搏战博取刚需客户，从保利华庭到万科城，趋势愈发明显。首开成功后逐渐提升价格。因此，充分利用区位优势，开发洋房、小高层和高层的综合大型社区可以有效对区域稀缺市场进行补充。

二项目SWOT分析及项目定位整体策略

1项目SWOT分析

1）优势（S）。项目位于高新片区核心位置，地理位置较为优越。周边配套齐全，交通便捷，3min可至经十路，可达性良好。生态自然环境优越，地块南侧傍山，具备较好的山体景观资源，空气清新，宜于居住。中海地产具有良好的品牌优势，在济南连续4年销售金额第一名，品牌在济南有较强影响力。

2）劣势（W）。土地成本劣势，从成本测算角度分析，本项目地价比区域内主要竞品项目地价成本高出200～1000元/m2。从区域内12年以来成交的土地来看，未来主要竞品保利华庭、万科城均低于我公司项目。其他区域内竞品项目拿地较早，地价全部在3000元/m2以下，而我公司项目拿地价格为3943元/m2，土地成本劣势明显。配套成本较高，按征地条约须无偿建设小学、幼儿园，建设费用5500～6500万元，增加了项目成本压力。小学、幼儿园处于社区中央位置，噪音问题突出，影响社区品质。

3）机会（O）。济南东部持续快速发展，汉峪金谷、总部基地等重点项目将相继竣工，大量高新产业、金融企业将涌入高新区，区域内购买力将持续旺盛，具有良好的片区发展前景。项目配套建设幼儿园和小学，社区内具备引入济南市名校的可能性，教育资源配套完善。与本项目仅相邻500m的国华印象项目，定位为150m2以上大户型产品，但开盘至今销售速度缓慢，项目定位欠妥，为本项目大户型的开发提供了机会。

4）威胁（T）。在土地成本较高的前提下，为实现较高利润率必须开发高端物业，但因宏观调控的影响，消费者对于房地产市场的观望心态较为浓厚，对高端物业的消费更是持谨慎、保守的态度，增加了项目运作风险。区域内楼盘加快名校签约节奏，保利华庭与解放路第一小学签约，万科城与历下区第一实验幼儿园签约，可签约的优质教育资源所剩无几。区域市场竞争风险加剧，项目所在5km区域范围内，知名房企林立，供给量持续放大，竞争压力加大。

2项目定位整体策略

1）利用优势，把握机会。突出项目地段、配套、环境优势，开发高品质住宅社区，借助中海的品牌优势，宣扬项目价值。在社区内引入知名幼儿园、小学，提供区域内主流客户所需产品。

2）利用优势，消除威胁。打造高品质社区，为客户提供高附加值产品，提升产品性价比，在竞争中脱颖而出。

3）把握机会，规避劣势。开发洋房等高品质项目，打造经典户型，提升产品价值，进而提升项目利润率。在环山道路设计上避免影响洋房产品的私密性，并在学校建设中采取有效手段降低噪声影响。

4）规避劣势，消除威胁。努力降低项目各类成本。因地制宜发掘产品优势，做出差异化特征。

三项目客户定位分析

通过对周边项目的对比以及对此项目可研报告的论证分析，大体确定出本项目的客户定位有3类

1）主力客户。项目周边高新区企事业单位的中高层职员是本项目的主力客源。他们工作区域主要位于奥体片区和高新片区，年龄在25~50岁之间，从事金融、电力、医药、软件、高新产业等行业，家庭年收入在10~30万元。此类人群将会成为本案的主力军。

2）次主力客户。东部高新区私营业主和高新区原住村民是本项目的次主力客户。私营业主一般收入较高且稳定，对于生活的品质有着较高的要求。其次原住民主要泛指因拆迁富裕的周边刘志远村等原住村民，其拥有较强的购买力。

3）其他客户。二环东路以东改善置业者大都为垄断行业、外企员工、教师、律师等，年收入较为可观，对于住房有着较高的要求，急于改善现有的居住环境，有着较强的购房需求。为了充分了解目标客户对本项目的购买意向,我们采用了分层抽样调研法，用问卷调研的方式针对不同客户的户型需求进行了采样调研。通过近两年是否有购房需求进行筛选，判断是否为有效样本，最终确定有效样本298组。通过汇总统计分析得出潜在消费者的需求整体以两房和三房为主，占到总比例的95%，具体相应数据汇总。通过对本项目的定位分析发现，济南高新区地缘客户占据绝大多数，在东部片区企业事业单位工作的客户是主力目标客群，其次为东部片区拆迁的刘智远村等原住村民等需求为辅。客户年龄段整体偏低，大都在25~40岁之间，客户文化层次较高，对济南发展有长远眼光，认可高新片区发展。此外，刚性需求仍占主导，改善性需求也有一定比例。

四项目产品定位分析

项目定位的本质在于凸显自身的差异性和特色优势，以此形成明确的竞争优势和市场区隔,从而在竞争激烈的区域市场上脱颖而出。因此，寻找并制造与类似项目的差异优势是进行本项目产品定位设计的关键。本项目位于济南高新区的核心区域，依托的大山坡山景资源是济南高新区保存最完好，山体形态最优美，植被覆盖最完善的山景公园。项目绝佳的地理优势构筑了其打造“一山之隔、出则繁华、入则静谧”核心价值的天时与地利，其一经推出，必将获得区域楼盘中鹤立鸡群的地位。

1项目整体形象定位

通过上文对项目周边在售楼盘状况和项目SWOT分析，本项目形象定位方案如下：充分发挥项目的地段优势（出则繁华，入则静谧）和山景优势，通过高品质、高附加值的产品，结合高水平的营销策划，形成项目的核心竞争力，定位为“济南东部CBD后花园，半山观景高档社区”。该主题充分突出了项目的地段、配套、环境优势，开发高品质住宅社区，并借助中海的品牌优势，宣扬项目价值。

2项目产品及户型定位

本项目的产品定位于分高层、小高层、花园洋房、社区商铺4类产品,实现项目产品的丰富多样化，满足不同客户的需要，构建东部核心高档综合社区。项目户型面积定位上，经过对周边在售楼盘置业顾问深度访谈信息反馈发现，对于高层和小高层，区域内客户咨询需求的户型主要集中在80～100m2两房和100～120m2小三房。其中，两房产品户型在90～95m2面积区间销售好于80～90m2区间，原因在于高新区客户多为外地人口，考虑90m2以上落户需要，故90m2以上两房更受青睐。90m2以下两房产品购买人群主要为对价格敏感的刚需人群，单价低，不利于提升项目利润率。95～120m2经济型小三房为区域内最受欢迎产品，应适当增加小三房产品配比。区域内140m2产品为稀缺产品，少量配置有利于把握稀缺市场机会，拔升单价。户型设计上，应充分借鉴保利华庭、恒生伴山等项目户型设计，高层采用北连廊设计，显著提升端户与中户户型的均好性。小高层、花园洋房采用经典布局，户型极佳。此外，小高层不封闭阳台，赠送客户约2～3m2面积，有效增加产品附加值。洋房户型设计定位为面积140m2的三室，采用5+1层，三开间朝阳。整体户型方正、朝阳、南北通透，满足了济南购房者对户型评价的最重要的3个要素。

3本项目定位

可行性评估本项目在产品定位方面主要具有3个突破：1）定位的突破。本项目将奠定高新核心区域唯一的拥山美宅,独树一帜,不仅打破了区域同质化严重的状况,也将为区域住宅发展提供有益的借鉴,促进了区域影响力的提升。2）产品开发的突破。天悦府力求项目的开发理念与产品的完善融合。一方面，追求产品户型上的创新突破；另一方面，从建筑风格到园林规划都赋予其浓郁、纯正的欧式艺术韵味,着力将其打造为精神层次的理想家园。3）项目定位通过与山体美景的嫁接,将“绿色地产”概念渗入至产品的灵魂之中，在济南市高新区域的房地产市场中具有适度超前的优越性,确立了项目独一无二的核心竞争力,必将成为济南市场标志性的高端文化拥山社区。

五结语

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【关键词】保险市场发展现状未来发展对策分析

一、我国保险市场发展的现状

第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96%。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70%。中国人寿占去了寿险市场份额的77%，人保占去了产险市场的78%。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82%。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。

第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3-5%。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8-10%左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5%，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。

第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。

第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30%，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。

为进一步完善市场法制化的建设，使外资公司进入市场更加有法可依，保监会也努力提高保险市场的专业化监管水平，也按照世贸组织透明化的要求进一步提高了保险法的制订和监管工作透明度，加强了监管工作的程序化和规模化的建设。这两年来外资保险公司在中国推进的速度明显快速化，大批外资机构人员和资金的介入让中国的保险业更加快地走向国际化。市场是很大的，当我们在成长的时候，同样目前国内的保险公司也同样在迅速成长，国内的保险公司现在水准也很迅速地在提高。

二、我国保险业发展对策

1.深化改革、完善公司治理结构

我国保险业改革和发展的主要思路是继续深化保险业的企业改革，继续落实各项改变措施，将改革不断引入深化，鼓励股份制保险公司，通过吸收外资和社会资金完善公司治理结构，支持符合条件的股份制公司在境内外上市，建立符合市场经济发展要求的现代保险企业。继续培育多层次的保险服务体系，继续培育和发展国际的大型保险集团，允许保险公司根据市场地位和业务发展需要整合内部资源，成为主业突出优势互补的企业集团。完善保险市场的准入机制，增加市场主体，为保险市场注入活力。积极培育再保险市场，支持保险公司和其他各类投资主体参股设立保险公司，增强我国再保险市场的整体承保能力。规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，逐步建立同意、开放、有序竞争具有中国特色的保险市场体系。

2.提高监管水平，防范风险

要提高保险业监管水平，加强国际保险监督合作。一是加强偿付能力监管的制度建设，加大对违法违规机构的处罚力度，切实保护投保人的利益。二是加强保险资金运用监管，积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段，及建立动态的保险资金运用风险监控模式。三是加强与国际保险监督管理协会的合作。继续深入、广泛地学习国际保险业监管的先进经验，加快与国际惯例接轨的步伐，逐步实现保险业监管的国际化。中国保险市场是世界上最大的潜在市场，是世界保险市场的重要组成部分，中国保险业必将在开放中获得更大的发展。

三、我国保险业发展趋势

据瑞士再保险公司首席执行官约翰•库博预测，从2003年到2012年的十年间，中国保险市场年增长率将超过10%。其中，他预测中国寿险的年增长率将达到12%，而非寿险业务则在9.6%左右。去年是我国保险市场发展最快的一年，全国保费收入3053.1亿元，增长幅度达到44.7%，其中，财产险增长13.6%，人身险增长59.8%。瑞士再保险公司亚洲太平洋地区首席经济师黄硕辉分析说，尽管去年中国保险市场的增长幅度惊人，但从长期来看，不可能持续这样高的增长速度。而且，前几年中国寿险保费收入的大幅增长中，很大部分是个别险种特别是有投资功能的保险产品的热销造成的，而随着市场的成熟和消费观念的趋于理性，单一险种搅热整个市场的现象将很难再出现。

在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路，随着我国加入WTO后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。在险种开拓上，积极发展核能、卫星发射、石油开发等高科技险种，在业务经营上，通过再保险分入分出或国内外公司相互等形式加强与国际保险(再保险)市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。

参考文献:

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市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动

市场营销专业就业

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论文摘要:国际市场开发不但是经济问题，也是文化问题，其中民俗文化对企业开发的成败起着非常重要的作用。文章以肯德基在印度的发展经历为例，探讨了民俗因素所起的重要作用，并提出了对我国发展的启示。

一、肯德基在印度发展的曲折历程及其原因

肯德基是美国的快餐文化的代表性品牌，在欧美市场已经饱和的情况下，肯德基的经营业绩的增长主要靠在发展中国家攻城略地。印度作为一个人口大国，市场潜力巨大，是肯德基必须占领的市场。但肯德基在印度的发展却不顺利，2003年，肯德基的连锁店曾被迫缩减到只剩一家，肯德基在印度面临“绝迹”。是什么原因导致这种局面的呢?表面看，肯德基进入印度的挫折似乎是单纯的市场营销策略和手段方面的失误造成的，但其实肯德基挫折的背后有深层的民俗方面的原因。

(一)肯德基忽视了印度传统饮食民俗对美式快餐文化的强烈反弹

民俗学认为民俗是在民众中传承的社会文化传统，是被民众所创造、享用和传承的生活文化。这种社会生活文化既是一种历史文化传统，也是民众现实社会生活的一个重要组成部分。所以，民俗首先体现在文化和传统两个方面。饮食民俗是民俗的重要分支之一，是民俗文化和传统的集中体现。在文化和传统的熏陶和影响下，人们往往对外来文化有一种本能的抵触，越是文化传统悠久的民族，这种抵触越是强烈。印度是文明古国，对自己的民族文化有强烈的自恋倾向。印度的饮食民俗受到历史文化和民族传统的影响，南北差异很大。但无论差异多大，其民族饮食民俗的传统惯性都非常强大。肯德基作为美式快餐文化的代表，一开始就与印度社会南北的传统饮食民俗文化习惯相抵触，因此，无须号召，一场针对肯德基的社会性排斥运动就自发地展开了。

(二)肯德基忽视了宗教因素影响下的传统饮食民俗对美式快餐文化的强烈抵触

印度是一个多民族，多种宗教并存的国家，信仰各种宗教的人口占多数。在印度，宗教不仅仅作为一种信仰，也是一种价值观念，一种生活方式，一种文化。在印度文化中，宗教信仰不仅是特有的，而且是重要的，印度社会充满了宗教色彩，所以印度传统文化的实质是宗教性的。印度的饮食民俗受宗教影响很大。同时，印度还是个盛行宗教民族主义的国家，在这种情况下，印度一些党派的宗教民族主义倾向往往诱导出一种社会倾向，将对自己饮食民俗的保护等同于对外来饮食文化的排斥。所以，对肯德基的排斥并不是如一些西方媒体所说的是印度个别的官僚主义者的行为，而是印度宗教民族主义作用的结果，有很深的社会文化背景原因。

二、肯德基在印度重获发展的民俗因素的利用

肯德基营销策略的改进主要表现在以下几点:

(一)注意尊重印度本土的民俗文化

肯德基重返印度市场时，开始大打感情牌，有意迎合当地人的膳食习惯。考虑到在印度主要的宗教印度教里，牛是神圣的动物，很多人都不吃肉，肯德基特地推出许多素食餐点，并让备餐的员工都穿上特殊的绿色围裙。其中尤其是对素食餐点的大力推出，不但迎合了以印度教徒为主的印度民众的饮食民俗口味，说明肯德基在口味上印度本土化的成功，而且有效规避了曾给肯德基带来巨大冲击的印度动物保护组织的压力。

(二)淡化肯德基的文化背景符号，强化肯德基的企业文化形象

针对印度人基于宗教和民族文化原因对肯德基的排斥情绪，肯德基有意淡化自己的美式快餐文化背景符号，突出强调自己的企业文化形象，这就是:

1.以其统一标识、统一服装、统一配送方式的全新连锁经营模式，并最终依靠其优质的产品、快捷亲切的服务、清洁卫生的餐饮环境确立了其在印度市场的地位。

2. 一直坚持做到员工100%的本地化并不断投入资金人力进行多方面各层次的培训。

3.坚持肯德基的“以速度为本”的快餐业企业精神。

4.优质的服务，坚持肯德基顾客至上的宗旨。

(三)在市场细分方面，将印度中产阶级作为目标市场

印度人口众多，又是新兴的发展中国家，是“金砖四国”之一。在印度，中产阶级占全国的人口比例已达到了30%，约3.3亿，仅这一部分人口的购买力，就相当于6个法国或者5个德国的购买力。整个西欧加起来的购买力，甚至刚刚达到印度的中产阶级人口的水平。可见，印度的购买力是非常强大的。印度的中产阶级无疑是印度最活跃和最具购买力的人群。肯德基在市场细分中将目标市场瞄准在这类人群，应该说定位很准确。

三、肯德基在印度发展经历的启示

从民俗的角度看，笔者认为，肯德基在印度市场的发展经历给我们如下启示:

启示一，在全球化背景下，企业在开发国际市场的时候，一定要注意对目标国家民俗因素的分析。

市场不是圈一块地就成为市场，市场是人的集合，而人是要受到自己所处的民俗文化的影响的。因此，企业在国际市场开发，在制定营销策略时，一定要分析所在国的民俗文化因素的影响。营销策略已经不是单纯的市场设计和经济行为，还是一种文化设计和文化行为。肯德基在印度的一伏一起充分说明了这一点。尊重所在国的民俗习惯，主动融入所在国的民俗文化里，能够减小市场开发的阻力，使自己逐渐被当地消费者所接受。

启示二，企业在开发国际市场的时候，在淡化自己原有的文化背景的同时，还应坚持和强调自己的企业文化。

因为民俗文化有本能的排异性，作为外来企业，应该主动淡化自己原有的文化背景，尤其是在有很深的宗教传统的目标国家，这一点尤其重要。但与此同时，企业也不应该一味迎合而使自己显得“没文化”，“没文化”的企业在任何国家都是难以立足的，企业同时应该强调自己独特的企业文化个性，这样才能逐渐赢得所在国消费者的尊重，才可能被消费者接受。肯德基在印度由受排斥到能够逐渐立足和有所发展，正是在这一点上做得比较好。

启示三，企业在开发国际市场的时候，在选择目标市场时，除了要考虑目标市场的消费能力和消费潜力外，还要选择民俗文化排异性较小的消费群体作为自己的目标市场。

参考文献

[1]陈广.肯德基攻略[M].企业管理出版社，2004.

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论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。

知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。

一、科技成果转化的内涵

学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。

二、知识管理的内涵

知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。

三、科技成果转化过程的三阶段知识管理模式

3．1科技成果转化过程的阶段划分

通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。

3．2科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立

科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。

3．2．1科技成果转化小试中试阶段的知识管理

科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。

从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。

在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。

3．2．2科技成果转化生产阶段的知识管理

科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。

科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。

3．2．3科技成果转化市场开发阶段的知识管理

科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。

科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。

四、科技成果转化过程知识管理状况评价模型

4．1科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立

为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。

(1)小试中试阶段的知识管理状况指标

小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。

(2)生产阶段的知识管理状况指标

生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。

(3)市场开发阶段的知识管理状况指标

市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。

4．2科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建

科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。

(1)建立评价集，科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级

(2)建立评价隶属度矩阵R，表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。

(3)计算综合模糊评价矩阵B，B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。

4．3应用分析

在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。

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【关键词】 关中-天水经济区；体育旅游；区域合作

关中-天水经济区是国家西部大开发三个重点经济区之一，地处亚欧大陆桥中心，处于承东启西、连接南北的战略要地，是西部经济基础好、自然条件优越、人文历史深厚、发展潜力较大的地区。经济区含陕西关中六市一区和甘肃天水市共七市一区，同处中华文明重要发祥地渭河流域，相互间地理经济关联密切、依存度高，历史文化一脉相承、积淀深厚，旅游资源尤为丰富，发展旅游业有得天独厚的优势。体育旅游作为旅游产业和体育产业交叉渗透产生的一个新的领域，是以体育资源为基础，吸引人们参加与感受体育活动和大自然情趣的一种新的旅游形式。

一、研究对象与方法

1、研究对象

在“关中-天水经济区”所辖七市一区（西安、咸阳、渭南、铜川、宝鸡、杨凌、商洛和甘肃省天水市）中选取西安市和天水市，对其体育旅游资源现状进行调查。

2、研究方法

通过搜索百度、中国期刊网和中国体育旅游网等网络资源，查阅学院图书馆中与体育旅游相关的书籍文献，为论文写作提供参考资料。

二、研究结果与分析

1、“关中-天水经济区”体育旅游资源目前的利用局势

体育旅游资源是实现体育旅游的物质基础，要根据体育旅游的分类调查关中-天水体育旅游的资源现状。目前“关中-天水经济区”可供利用的自然资源十分丰富，可以依托秦岭发展徒步穿越、登山、攀岩、漂流、野外生存等项目，可以依托黄河、渭河发展赛艇、漂流等水上项目，可以根据地方丰富的民俗活动发展民风民俗体验游。但是还比较缺乏用以发展赛事观光、体育人文景点观光旅游的旅游资源。总体上看，“关中-天水经济区”自然体育旅游资源丰富，大型体育比赛和体育设施等人文体育旅游资源相对匮乏。根据体育旅游资源现状，经济区应该立足地缘优势和自然旅游资源丰富的特点大力发展以参与体验为主的体育旅游项目［1］。

2、“关中-天水经济区”体育旅游合作的前景展望

为了带动天水体育旅游的发展，由天水市旅游局主动发起，经西安市旅游局、咸阳市旅游局、宝鸡市旅游局、渭南市旅游局、铜川市旅游局和天水市旅游局共同协商，于2008年8月就关中-天水经济区六市间建立旅游友好合作关系事宜达成协议。协议的主要内容包括:在六城市间成立关中-天水经济区“旅游共同体联合组织”，西安市旅游局为常设执行主席方，以六城市丰富的旅游资源为基础，实现区域无障碍旅游，共同推出黄金旅游线路产品；联合组织参加对外宣传推介活动，打造区域旅游整体形象；在各自城市对旅游共同体内的成员城市提供旅游宣传、展示的平台；积极协调当地政府或旅游接待单位，对旅游共同体内的旅行社组织包机、专列和大型旅游团队到经济区城市旅游进行奖励或提供优惠政策；对区域内旅游游客的投诉受理和处理实行联动机制等［2］。

3、“关中-天水经济区”体育旅游市场发展存在的问题

（1）体育旅游市场化程度低。关中-天水经济区体育旅游业还处于起步发展阶段，还没形成规范、有序的市场环境，市场机制还很不完善，经济效益不明显，在旅游市场中份额相对较低。经济区体育旅游市场化程度低，具体表现在以下几点：

首先，从业机构与人员不足。在经济区，体育旅游还是一个新事物，人们对体育旅游的认知程度较低，专门从事体育旅游服务的专业旅游机构严重不足，目前还没有真正意义上的体育旅游旅行社，体育旅游主要是由各个户外俱乐部和驴友俱乐部组织进行，专业有余而市场化不足，现在经济区进行体育旅游消费的人数还不多，没有形成规模［3］。

其次，体育旅游产品质量不高、种类和数量有限。产品的质量是开发市场的物质保证，好产品才能在较短时间内打开市场；产品的种类和数量是占有市场基础，为了满足不同旅游者的兴趣爱好和心理需求，应该根据情况适时搞好开发。

（2）体育旅游市场开发力度不够。对于新兴产业，市场开发式发展的关键性问题。经济区体育旅游市场开发力度不够是造成经济区体育旅游发展相对滞后的主要原因之一。

4、“关中-天水经济区”体育旅游发展对策

（1）体育旅游的发展要有好的政策导向。没有政府积极正确的引导和扶持，体育旅游产业很难形成规模，不利于市场健康发展。因此，经济区的旅游和体育相关职能部门应该在“人文经济区，山水秦岭”总体旅游发展指导思想下，有针对性的制定发展经济区体育旅游的政策、法规；在全面调查体育旅游的基础上推出资源开发和市场开发的规划，为体育旅游的快速发展打下基础。通过优惠政策大量吸引开发资金和从事体育旅游的机构，加快体育旅游基础设施建设和旅游资源的开发，尽快培育出稳定的体育旅游市场；通过立法和制定行业标准，不断规范体育旅游市场环境。

（2）体育旅游的发展要广开融资渠道。体育旅游是一项投资巨大的工程，需要大量的资金进行相关的基础建设、资源开发建设、市场运作工作。在市场经济快速发展的今天，政府在发展体育旅游的过程中更多的职责在于制定政策、合理定位、招商引资、规范市场等统筹规划方面，政府没有更多资金用于发展体育旅游。因此，发展体育旅游吸引社会资金注入就成了发展的关键环节。在引资方面可以通过多种渠道、多种形式。制定优惠政策、减免税收，鼓励企业、集体、个人等不同性质的法人共同参与体育旅游市场的开发。

（3）体育旅游的发展要树立好的品牌形象。品牌策略包括体育旅游产品品牌策略和体育旅游服务机构品牌策略。针对不同消费群体的需要，根据经济区资源的实际情况，开发出多个具有地方特色的体育旅游产品；在积极有序开发新产品的同时，大力实施品牌战略，通过内容丰富、有品位、有趣味的精品体育旅游产品吸引更多的旅游消费者。有针对性地扶持一些有潜质的体育旅游服务机构，树立品牌，带动整个经济区体育旅游行业的良性发展。

三、结论与建议

1、结论

“关中-天水经济区”有丰富多采的体育旅游资源，体育旅游文化的开发是对传统体育文化的继承和发展；体育旅游文化的开发是推动“关中-天水经济区”体育旅游的内在动力；体育旅游文化的开发是全面提高“关中-天水经济区”人综合素质的有效手段。

2、建议

政府及有关部门应充分利用“关中-天水经济区”美好的历史人文环境加大对外宣传规模；要坚持“送出去，请进来”的交流模式，“送出去”就是把“关中-天水经济区”文化特色和旅游优势宣传出去，提高“关中-天水经济区”在国内外的名度；“请进来”就是把国内外先进的旅游理念和发展模式消化吸收进来，为我所用；加大城市交通基础设施建设，坚持构建“水―路―空”三位一体的立体式交通网络。

【参考文献】

［1］ 王振.试论体育旅游的发展［J］.北京第二外国语学院报，2006(6).57-60.

［2］ 饶远，张云纲，许仲槐.中国西部体育资源的开发思路［M］.昆明：云南科技出版社，2002.276-279.

［3］ 天水旅游资源概览(内部使用)［Z］.天水市人民政府研究室，2003.3-8.

篇10

[关键词]高校；体育赛事；开发

[中图分类号]G640

[文献标识码]A

[文章编号]1671-5918（2015）05-0019-02

doi： 10. 3969/j. issn.1671-5918.2015.05-010 [本刊网址]http：//

高校体育产业是我国体育产业重要的组成部分，如何开发高校体育赛事市场，是高校体育产业化发展面临的突出问题，因此，对高校体育赛事市场开发进行深入研究具有重要意义。

一、我国高校体育赛事开发现状分析

随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，我国高校体育产业在社会化、市场化方面取得了可喜的成绩，增强了高校体育的活力，丰富了其社会功能。但由于高等教育在体制和机制方面还不能适应市场发展的要求，加上管理制度、经营人才、场馆建设和思想意识等原因，使得高校体育赛事市场开发困难重重。现阶段存在的问题主要表现在以下几个方面：

（一）高校体育赛事与市场相结合的观念滞后

随着我国高等教育改革逐步深入，新的教育体制和机制正在形成和完善之中。但有些高校管理者只考虑自己学校完成竞赛成绩指标，关心自己参赛运动队的竞赛成绩，与市场结合、与商家配合的认识不足、观念滞后，在配合赛事作相关服务方面主动性不强，服务意识淡薄，不利于体育赛事市场开发。

（二）高校体育赛事组织结构薄弱

目前，我国高校体育赛事组织结构模式主要是：政府发起（主要是教育部和大学生体育协会），以政府支持为主，学校参与为辅的组织模式，这种以直线一职能式的组织结构，虽然符合我国国情和大学生体育水平的现状，但高校的主体地位并不明显，没有按照作为高校竞技体育管理主体来建立自身的组织机构，更多的是担任承办组织或是协办组织的角色。这种组织结构薄弱，不利于有效地利用高校体育无形资产，不利于开发体育赛事。

（三）体育赛事数量少、市场化运作水平低

目前，中国大学生体育协会计有田径、篮球、排球、足球、乒乓球、网球、游泳、羽毛球、冰雪等24个单项协会，每个协会每年都会举办单项比赛，但是，由于这些单项比赛的参加者一般是会员学校，而这些协会的会员一般都不多，导致参赛队伍少，体育赛事数量就少。在我国高校体育赛事的运行主要是以友情赞助型和混合型运作模式为主，加上我国大学生体协受教育和体育部门双重领导，其日常工作必须会受到干涉，同时，在商业合作开发过程中，缺乏与社会和企业广泛交流和良性合作，所以，我国高校体育赛事市场化运作水平低。

（四）人才缺乏，竞技水平低

人才培养，质量是生命，特色是关键。目前，我国体育人才培养存在以下三个问题：一是课程设置单一，强调专业教育的纵向深入，必修课偏多；二是选修课不足，限选课多，任选课少；三是忽视了人文社会科学课程。专业课程结构滞后于时代的发展，灵活性、适应性较差。这必须导致我国高校人才缺乏，体育赛事的竞技水平低。

（五）收入来源与分配结构不合理

目前，我国高校体育赛事的主要收入项目包括会费捐赠、政府拨款、学校拨款、门票收入以及其他合法收入等，但媒体市场、比赛收入来源却非常缺乏，另一方面，高校体育赛事的主体是各高校运动队，它们本应在管理、利益分配中占主导地位，但由于作为绝大部分赛事组织者的大学生体育协会，在利益分配、利润流向等方面拥有主导权，因此，高校运动队在权益博弈中几乎处于完全被漠视的地位，除能象征得到一些赞助的体育用品外，基本上只能付出，得不到任何回报，造血功能严重不足，其结果，一方面各高校运动队投入不断加大，处境艰难，只能维持一种低水平竞争；另一方面，管理方赚得金银满盆，春风得意，这严重影响了高校体育赛事的良性发展。

二、高校体育赛事市场开发策略

（一）改革和完善赛事运行模式

体育赛事的组织和管理是一件非常繁杂的事务，其中涉及到体育、经济、法律、广告、传播等多门学科，这需要专业的机构来从事这方面的工作。首先，高校体育赛事应该交给专业的体育营销或者推广公司来运作，要将各种资源包括人才、市场、资金等有机地整合到一起，走商业化运作与学校支持相结合的道路。其次，我国高校体育赛事要争取以独立方式运作，避免教育和体育部门的行政干预。全国大学生体育协会及下属协会、各参赛高校等应该由组织方变为管理方，以学校社团俱乐部的形式推动赛事运作的市场化，同时，要加强管理监督机构和相应的机制的建立，严密签订合作协议，减少责任纠纷的发生；统一体育商业合作标准，更新经营理念，谋求平等合作。再次，发展我国体育产业要根据我国国情建立形式多样、灵活多变的竞赛体制，借力资本市场的平台，借鉴国外俱乐部的经营管理思路，形成体育俱乐部的运营模式：职业体育联盟、运动员、观众、体育经纪人、赞助商、各类媒体以及企业等。

（二）提高现有体育赛事的质量，打造品牌赛事

高校体育赛事的竞技水平是创立品牌赛事的基础。高校体育赛事的竞技体育水平提高了，就会有高水平的联赛、巡回赛、表演赛；有了这些赛事，可吸引大批观众到现场观看比赛，有观众就会有门票收入，高水平的赛事还会吸引电视、媒体、企业的关注，就会有转播、广告的收入，会得到企业的赞助。有了经济做后盾，又可扩大比赛的规模，提高比赛的影响力，使高校体育赛事产生自身造血机能，走上一个良性发展的轨道。其次，要打造高校品牌赛事还要进行准确的定位，高校赛事的开展要以学生为中心的原则，在项目的选择上，主要是符合青年学生身心发展所需要的、社会基础条件好、方便活动开展的项目，做到有的放矢。我国大学生体育赛事起步晚、水平低，无法与社会上职业比赛相抗衡，因此，赛事市场开发要从形象设计到精神体现、从赛前宣传到比赛安排、从校园的预热活动到比赛当天的宣泄活动，全方位地、立体地展示大学生赛事的整体形象，要突显负载于大学生运动之上的精神和文化追求，向社会传达积极向上的价值观，并在比赛期间开展丰富多彩的体育文化活动，提供赞助商与消费者互动沟通的机会，让消费者满意，赞助商满意，达到双赢的目的。

（三）积极稳妥的开发体育赛事资源

大学生体育协会及各高校作为高校体育赛事管理和经营者，要建立市场意识，与社会建立密切的联系，了解社会对体育消费的需求，多渠道、多形式地发挥高校体育赛事资源的作用。在高校体育赛事市场开发上，要结合高校特点和实际情况，开展有着广泛群众基础，受广大学生欢迎和喜爱的学校体育赛事项目。在时间上，既要做到有一定的延续性，以利于企业宣传，又不影响学校的正常教育秩序；在赛事体系上，要力争形成不同层次、不同水平、不同风格的赛事体系，加大各高校之间的赛事联系，以赛事促沟通，以赛事促建设。突破过去的各个高校、各个院系单独办赛的方式，走出小打小闹自娱自乐的尴尬境地；要根据项目的季节性特点，合理设置比赛时间；根据学校的特色和传统，设立个性化项目，同时，根据男女平等的原则，兼顾男女项目平衡参与。其次，要大力进行高校体育赛事附加产品的开发，体育赛事附加产品的营销不仅是体育赛事收入的重要来源，也是体育赛事品牌建设的重要手段。比如，1984年洛杉矶奥运会仅标志产品和纪念币吉祥物两项就出售了2.14亿美元，雅典奥运会纪念品的零售额也高达7.28亿欧元，相比之下，我国绝大部分高校体育赛事赛事附加产品的开发严重滞后了，即便是CU-BA也只是开发了像帽子、文化衫、吉祥物等纪念品，不仅产品的种类单一，而且销售渠道也不多。因此，我国高校体育赛事在附加产品的开发上，应该从学生和赛事特色出发，开发些适合年轻人使用的像鞋子、服装、腕带、护臂、头带、各式水壶、球队标示手表、毛巾、纪念和收藏品、吉祥物以及玩偶等。

（四）加强与企业合作

高校体育赛事不应由教育行政部门及学校来承担费用，更不能依靠参赛者的参赛费来维持，高校体育赛事最大的自身优势，就是拥有数量庞大而又充满活力的消费群体。为此，高校体育赛事要积极进行赛事营销以吸引赞助商，通过加强与企业的合作，既可以给高校体育赛事注入发展资金，用于对赛事的包装、策划和推广，弥补高校体育资金的不足，又可以促进高校校园体育文化建设。高校体育赛事还要通过商业化运作来提高自身的造血功能，最快地摆脱落后的思维范式，以赛养赛，以赛促赛，这样高校体育赛事才能走上良性循环的发展道路。同时，高校体育赛事要为企业产品营销提供各种便利，尤其是在赛事项目设置和时间安排上，要给企业提供便利，以充分发挥广告效果。

（五）加强赛事文化建设