营销计策论文范文

导语：如何才能写好一篇营销计策论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

参考文献

1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

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关键词：营销策划;问题;英伦联邦;

中图分类号：F063.2 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-01

一、洪客隆英伦联邦营销策划存在的问题

（一）市场调研不足

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位，进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云：“知己知彼，方能百战不殆。”长沙时代倾城项目在进驻长沙市场之前是在做了大量市场调查，但它取得的土地是长沙玫瑰园项目未开发的土地，玫瑰园在长沙开发是存在一定的问题，从而在时代地产投入了大量的广告宣传后在开盘时购房者还是存在很多质疑。

（二）产品卖点把握不准

一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而，许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究，更对产品的细分不够，因而达不到预期的目标。比如房型，仅仅粗浅地按房间数分类，不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上，不同的目标客户群要求的居住功能不同，对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准，很难满足消费者的要求。与此同时，当前，房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作，以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看，“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾，不少房地产开发商一味地想制造轰动效应，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽视了消费者实际需求。在房地产市场竞争日益激烈的今天，入座房地产企业仅仅追求炒作，那么很难长远发展。时代倾城开始时把整个楼盘所有卖点都写成模板要求所有的置业顾问都要按照资料一字不差背出来但后来从时代地产广州总公司过来的人就要求置业顾问抓住几条，抓住客户的不同需求来仔细讲解。其实在职业置业顾问在向客户介绍时没有把握客户需求之前就把楼盘所有的卖点说出来，往往会让客户很迷茫。

（三）迷恋广告攻势

房地产商是媒体的最爱，因为开发商最爱做广告，似乎广告做得越多，声势造得越大，楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”“强大的空中优势”，偏爱采用的发行量的大众媒体进行宣传。事实上，这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其实广告不一定要做那么多，如果项目能获得大家的好评，有时不做广告也能达到传播效果。长沙时代倾城在前期投入了大量的广告宣传，如：一百万赞助橘子洲音乐节，话剧，演唱会等等，但起到的宣传作用是有限的。

（四）脱离市场需求进行创新

房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的3-6个月时间，就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”，许多房地产开发商就叫苦连天：“现在的房地产市场已经很成熟了，哪有那么多的创新？”就像手机、服装的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。 而如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。

二、洪客隆英伦联邦针对问题改进的策略

（一）加强房地产市场调研与预测

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前，企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常，一项正式调查的全过程一般可以分为：调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。

（二）实事求是，避免故意炒作

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中，策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。

（三）注重广告品质，重视广告创意

广告是把“双刃剑”。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。

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关键词：重庆；邮轮旅游；SWOT分析；营销策略

一、重庆邮轮旅游供需现状

邮轮旅游是一种以大型豪华游船为载体，以海上巡游为主要形式，以船上活动和岸上休闲旅游为主要内容的高端旅游活动1。国际上邮轮旅游的热点集中在北美及加勒比海等地区，近年来蔓延到亚太地区，已然呈现一种东扩的轨迹。重庆作为中国这个新兴邮轮市场中的一内陆城市，却也凭借自身独特优厚的条件发展邮轮旅游，吸引了不少国内外游客。

1、需求分析

大多数中国游客对邮轮旅游的认知十分有限，如不少人对邮轮的认识仅限于其豪华的外观和昂贵的费用，对邮轮的构造和主要设施、邮轮上的活动安排以及上船前的准备工作等都不熟悉，并且相当一部分人对邮轮的安全性持怀疑态度。从经济方面来看，在中国旅游还没有成为人们的生活需要，很多人不愿将过多的钱花费在旅游上，更不用说选择这种价格昂贵的旅游方式。有资料数据显示，在至少进行过1次邮轮旅游的游客中，有98%的游客月平均收入在5000元以上2，这说明普通劳动收入者很难对邮轮旅游产生需求。在闲暇时间方面，欧美地区以7日游最为普遍，最长的可达上百天，但根据中国的现行假期制度，闲暇时间主要集中在十一和春节两个阶段，因此对于工作的人群，他们选择航游会受时间因素制约，从而对邮轮旅游需求大打折扣。重庆市旅投长江黄金邮轮有限公司分管市场的佘阳毅表示，长江三峡每年接待游客100万人次，其中20万人次是豪华邮轮游，根据业内人士估计，这一数字将以每年15%-20%的速度增长。这表明重庆市邮轮旅游市场空间足够，不断扩张。

2、供给分析

首先，邮轮旅游的开展需要有一系列功能完善的基础设施，在有条件的城区应设立专用的邮轮码头，以方便游客的自由活动。目前重庆邮轮旅游基础设施并不完善，但2010年重庆交旅集团已表明将在三年内投入50亿元，用于全市旅游资源整合及旅游基础设施建设，资金主要分布为景区提档升级20亿元、建造豪华邮轮20亿元以及建设高档宾馆等接待设施10亿元；其次，在旅游产品方面，邮轮旅游航期从1月到12月均有分布；航线以长江三峡游最为普遍，它包括长、中、短三条线，长线从重庆到南京、上海；中线到武汉；短线从重庆到宜昌，为期3天到7天不等。此外也有境外游线路，例如至埃及、迪拜等；第三，有数据显示，截至2011年末，重庆市已有豪华邮轮运输企业5家，豪华邮轮25艘。主要邮轮系列有美国维多利亚系列、东方皇家系列、皇家公主系列、中国龙系列、长江系列等；最后，在相关旅游服务方面，目前旅行社提供的普遍的方式是由导游带队来安排一切，参加者不太可能随意安排自己的活动，特别是邮轮的岸上游览项目。

二、重庆市邮轮旅游发展的SWOT分析

1、优势（strengths）分析

（1）区位优势

重庆市地处中国西南部，位于中西部地区的结合处，沟通南北。在和西部大城市的比较发展中，最为得天独厚的就是长江与嘉陵江在此交汇，形成交通便捷的黄金水道。长江沿着全市有近700公里，横穿湖北直至上海出口，是我国西南地表水东泄入海的唯一通道，通过长江连接太平洋，从而成为我国已有的中西部内陆地区连接亚洲、欧洲、非洲、大洋洲、南美洲、北美洲的主要通道。重庆已经成为西部唯一拥有综合交通的特大城市，内河航运密度居西部第一，水运运量大成本低，优势独具。

（2）丰富的旅游资源

纵观重庆，巴山绵延，渝水纵横；俯瞰山城，历史久远，文化深厚。重庆旅游资源独具特色，集山、水、林、泉、瀑、峡、洞自然景色为一体，熔巴渝文化、民族文化、移民文化、三峡文化、“陪都”文化、都市文化于一炉。具体来看长江三峡国际黄金旅游带，众多景观使得游客不仅仅只是享受邮轮本身这项旅游产品，更为他们提供了多样化的选择，如涪陵武陵山、北山坪，丰都名山、南天湖，忠县石宝寨、四望楼，万州青龙瀑布、潭獐峡，云阳张飞庙、龙缸，奉节白帝城、天坑地缝，巫山大昌古镇、宁江半岛、神女溪，巫溪红池坝、大观山、宁厂古镇，开县汉丰湖、雪宝山，石柱西沱古镇，长寿区长寿湖、长寿古镇等。

2、劣势（weakness）分析

（1）邮轮产业发展起步较晚

北美地区在二十世纪六十年代已经开始发展邮轮旅游 ，而我国首次提及邮轮产业则是在2009年3月25日的国务院常务会议上，该次会议指出要“支持有条件的地区发展邮轮、游艇等新兴旅游”，并将邮轮旅游纳入国家鼓励产业目录。在此之前，我国主要沿海港口城市早已有了发展该产业的设想，并将之付出实践。目前上海、厦门、三亚业已成为国际邮轮中心，大连国际邮轮码头也将于今年动工。相比较之下，重庆邮轮经济起步晚，规模小，相关配套设施服务方面与上述城市存在一定差距，邮轮旅游业发展偏弱。

（2）产品种类较单一

邮轮旅游若以船舶为主体进行划分，主要包括三大类：远洋型、近岸型和河湖型。综观重庆各大邮轮航线，大多数集中在近岸型和河湖型，而国际航线较少。从长江三峡游的长、中、短线产品来看，最长的长线也只是从重庆到南京、上海。三峡游的境外游客客源主要来自欧美等地，但是目前重庆并没有直达欧洲和美国的国际航线，制约了境外客户的引进和管理。重庆市新世纪游轮公司称，目前全市面临的首个瓶颈是国际航线不足，因此应该加大长江三峡游的豪华游力度。

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【关键词】汉语新闻；翻译；效度；策略

当今世界不断加快的全球化进程促进了日益频繁的国际交流与合作，信息传播是国际交流与合作的重要桥梁。新闻以其特有的优势有效地传播世界各国的最新信息，我国的新闻在传播国内政治经济社会发展现状、传播改革发展巨大成效、吸引更多的人旅游投资等方面发挥着重要的中介作用。汉语新闻的英译在信息传播过程中显得尤其重要，而汉语新闻英译的效度直接反映着新闻的质量及其价值。统计资料显示，在1979～2009年间发表的新闻翻译研究的论文中，有关新闻文体特点和翻译方法的文章比例高达61%，[1]但在这些研究中探讨新闻翻译效度的主题为数不多，鉴于此，本文将主要对汉语新闻英译的效度及提高英译效度的策略进行探讨。

翻译效度的内涵

效度即有效性，是指所测量到的结果反映想要考察内容的程度，测量结果与要考察的内容越吻合，则效度越高；反之，则效度越低。效度的概念除了常用于自然科学研究及统计学中，还被广泛应用于语言测试系统，而翻译效度是一个相对比较新的概念。Andrew Chesterman在他的《The memes of the Translation》一书中最早提出翻译效度的概念，他认为翻译效度就是“翻译的成功”，[2]翻译的成功取决于相关因素之间的趋同度。在翻译领域，趋同度可以被理解为两种不同语言文本所产生的效应的相似程度。赵彦春在On the Explanatory Power of the Relevance Theory to Translation一文中研究了翻译效度，他用公式TrV=Convergence/divergence来阐释翻译效度：趋同度高，则趋异度小，翻译的效度就高；反之，趋同度低，则趋异度大，翻译的效度就低。[3]

影响汉语新闻英译效度的因素

汉语新闻英译的效度也遵循翻译效度的基本规律。如果汉语新闻的英译文本对于英语读者产生的效应与汉语文本对中国读者所产生的效应在程度上越接近，趋同度越高，就说明译文越成功，即翻译效度越高。正如Gutt所言，成功的译文就是译者确保译文中交际者的意图和接受者的期待这一对关系与原文中的这一对关系一致。[4]由此可以看出，影响汉语新闻英译效度的主要因素是译者、受众和环境，也就是新闻的认知语境，译者的翻译策略和受众的接受水平。

新闻的认知语境。认知语境是指心理上可以显映的事实或假设的集合，通常由逻辑信息、百科信息与词汇信息构成。[5]认知语境具有动态变化的特征，生活中个体所处的外部环境不同，人们的认知能力也存在差异。因此，个体所呈现出来的“心理表征”也存在一定的差异，由此导致的认知环境就有所不同。汉语新闻英译的效度取决于译者对英语受众认知语境的期待和估量，认知语境的变化在很大程度上影响着汉语新闻英译的效度，译者要特别关注目标受众认知语境的动态变化。

译者的翻译策略。翻译策略是指译者通过正确分析翻译任务，协调好翻译发起者、原语文本、原语作者、译文读者之间的关系并采取适当的方式灵活处理，从而成功地传递文本信息和实现翻译目的的方法。从翻译的功能来看，凡是以最佳方式、最高时效、最高效果出于有助社会交流和多元文化发展考量而进行及完成的翻译行为都是合理的。[6]相比文学翻译，新闻翻译在文体结构、风格、语言等方面都具有自身的特点和一定的局限性。因此，在汉语新闻英译过程中选择什么样的翻译策略，对其效度影响很大。

受众的接受水平。翻译活动是在原语言、译者和目的语之间进行的跨文化交际活动。汉语新闻英译最直接的接受者和检验者是英语受众。如果受众的知识结构完整、阅历丰富、思维活跃、语言水平高，那么对于新闻英译接受的程度就高，反之，接受程度就低。因此，汉语新闻英译的效度与受众的接受水平紧密相关。由于中西方在语言文化、风俗习惯、思维模式、翻译传播导向等方面存在较大差异，这些因素直接或间接地影响到了汉语新闻英译的效度水平。

提高汉语新闻英译效度的策略

翻译的效度取决于翻译过程中所涉及的诸多因素间的趋同度。一般情况下，译者应使译文尽可能地向原语趋同，这是体现汉语新闻英译效度的关键。为更好地向世界各国传播中国的新闻信息，提高汉语新闻英译效度，译者有必要采取相应的方法和策略。

释义。释义是提高汉语新闻翻译效度的行之有效的方法，它要求译者根据原语文本给出相关的释义和解释。使用释义法能够有效解决机械翻译所导致的忽视社会文化差异问题。对于释义法，美联社对其记者提出了五项原则，这些原则同样可以用来指导翻译过程：（1）解释读者不熟悉的相关地理名称；（2）解释日常用语中不常使用的词语和术语；（3）回答一般读者都会提出的问题，但是不用太多；（4）不要使释义晦涩难懂；（5）不要使用太多需要解释的词语。[7]根据这五项原则，释义常被用于特殊的汉语表达和名称，本文主要从历史事件、行话、专有名词、传统节日、风俗习惯等方面进行阐释。

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关键词：电力市场；电力营销；服务；营销管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中图分类号：TM247文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）

电力市场营销是指在市场经济条件下，电力企业通过一定载体或其他商品交换形式，向客户提供可靠、优质、安全、充裕的电力，满足客户需求从而获取经济效益和社会效益的综合性经营销售活动。随着电力市场竞争日趋激烈以及电力企业内部改革的不断深化，如何正确认清当前企业电力营销中存在的问题并及时制定和实施与之相对应的解决策略，从而适应电力买方市场的发展，已经成为了电力企业求生存、谋发展的重要课题。

1、电力市场中电力营销的主要问题

1.1 服务与竞争意识淡薄。电力企业的核心业务是电力营销， 电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求， 电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及电力企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，电力企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。电力企业在供不应求的卖方市场中运营，使得企业管理层安于现状，尚未形成较强的竞争意识。加之，电力企业员工在长期受计划经济体制和垄断经营模式的影响下，没有真正理解为客户服务的深刻含义，没有树立起正确的服务理念，导致电力企业管理层和员工的思想意识与当前电力营销买方市场的转变和发展相脱节。

1.2 电力营销管理机制不健全。在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营的，其市场占有率为100％，似乎不存在竞争。但在能源市场的竞争却是存在的，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能，在此基础上，人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。随着社会信息化发展的逐步加快，对电力市场中电力营销提出了更高的要求，所以加强信息化建设成为了电力营销的必然选择。但是，当前我国电力企业高效的营销管理机制尚未建立健全，存在用电业务流程复杂、环节过多的问题，致使其无法满足电力营销信息化建设要求。此外，电力企业已构建的电力营销信息管理系统中存在较大安全风险，同时缺乏与之相应对的风险防范措施，致使电力企业极易因技术风险、误操作风险、违规操作风险而遭受损失。

1.3 产品质量不过硬和价格制定标准不科学。目前，供电企业售前、售中、售后服务体系不健全，营销信息管理系统存在安全漏洞风险而企业内部又没有及时调整内部的管理结构，没有按照市场和消费者的需求设置专门的营销机构来应对在营销过程中所出现的问题。针对客户对电能质量的要求，供电企业必须使供电电压合格率，供电频率，电力谐波这三个衡量质量标准的指标达到考核的水准。否则供电质量不合格无保障，则会损坏高档用电设备，降低设备使用率。再者从电力价格制定标准中不难发现电价只是简单的考虑电压的差别，而不考虑负荷率的不同，则也就不能反映出销售企业在不同电压的情况下产生的不同区别。

1.4 服务观念陈旧，服务手段落后。由于电力企业长期处于垄断经营，供电部门以管理的身份出现在消费者面前，服务态度不礼貌，服务观念淡薄，服务的设施不够先进又没有一个有效的管理手段，不能够及时地解决用户的问题，则无法提供优质服务。在现今的电力市场背景下供电企业必须提高服务质量，把客户至上，为客户服务作为对电力企业员工工作的宗旨。在电力走向市场后，电力由卖方市场转变为买方市场，标志着电力企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破。因此，电力企业应转变市场营销观念，将电力生产和市场营销相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，完善电力市场营销机制，使电力市场得到长期稳定的发展，没有用电客户，就没有电力市场， 电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。

2、电力企业营销管理的总体策略

2.1 树立电力市场营销观念。现阶段，电力企业正处于深化改革的阶段，而改革的核心内容就是应在电力企业全员中树立电力市场营销观念，使其贯穿于电力生产运营的整个过程之中，同时摒弃传统思想与守旧工作作风，并且从技术上、经济上、组织上、人员素质上采取适应电力市场化发展的措施，以此构建完善的电力市场营销机制。首先，电力企业应建立良好的信誉，重视对全员的教育和培训，提高全员的营销意识和业务水平，力求构建一支高素质的营销队伍；其次，电力企业应转变坐等客户上门的陈旧营销方式，建立以服务为导向的营销电能机制，以客户需求为出发点，以客户满意为落脚点；再次，不断创新和优化服务质量。电力企业应使电力营销服务多样化、简便化、快速化，向客户不间断地提供高效服务，以最大限度地节省客户时间和精力。积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。

2.2 建立健全电力营销管理机制,强化电力营销管理。电力企业应在进行电力营销的过程中，应以利润为中心，不断推进企业的管理进程。在实际营销工作中，应对经济指标加以量化，以此来提高电能的供售，并采取相应的措施降低线损，实现企业经济效益正增长。引入高新技术建立电力营销系统，电力企业应以科技为基础，并将新概念、新技术不断引入到电力营销系统当中，借此来提升营销管理的现代化水平。在这一过程中，应遵循先进实用、积极稳妥的原则，并有效地对计算机网络技术和通信技术进行利用，建设起一个较为完善的电力营销系统，做到集中化管理、科学化决策、制度化考核；再次，运用网络营销管理新方式。电能作为一种较为特殊的商品，从而使得其网络营销比较简单。然而，因不同客户对电能的需求有所不同，因此，必须认真分析网络营销的内容，在进行网络服务的过程中，应重视个性的发挥，以此来稳定网络用户、拓宽网络市场，推进电力企业发展。

2.3 实施新型的价格策略

目前，电力企业对大型的工矿企业执行的是二部制电价，居民用电执行以前的电力销售政策。如果工矿企业在维持执行二部制电价的同时，对电度电价执行分时电价，则在保持了二部制电价鼓励用电的同时，还提倡了节约用电，这对吸引大型工矿企业参与到“错峰填谷”行动中，具有一定的实际意义。另外，电力企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额，对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导企业合理用电：对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。应对现行的电价政策作出合理调整，建立形式多元化的电价政策。此外，应对用电性质不同的用户采取差别对待的策略定制电价，如节假日电价、负荷率电价等，并采取同网同价的策略，占领农村企业用电市场，为新农村建设服务。

2.4 电力营销优质化服务策略。供电企业的优质化服务对于地方经济发展和社会进步有一定的促进作用，它是开拓电力市场，扩大电力销售渠道的重要手段，提高供电企业经济效益、职工素质、树立企业形象及知名度的重要途径。所以建立以客户为主线的资源分配统一的业务流程为供电企业在市场竞争中提供一份独特的优势。服务的宗旨就是要以人为本，以客户的需要为需要，学会进行主动服务，开展便捷的、高效益的服务。一切以“用户就是上帝”为中心开展服务体制。

3、小结

电力营销是供电企业的核心业务，电力营销的质量也直接关系到企业的生存和发展。随着电力市场的不断革新，市场竞争机制体系的不断完善给众多供电企业带来新一轮的挑战，在变幻莫测的市场中，供电企业需要及时转变发展战略，改革体制，优化管理模式，积极参与到竞争中，这样才能保证企业可持续发展，确保企业在市场中的地位。

参考文献：

[1]邵辉英.电力改革形势下的电力营销[J].企业研究,2011(06).

[2]马丽娜.电力营销管理策略研究[J].中国新技术新产品,2010(08).

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随着改革开放，中国加入WTO，以及近年来一系列经济发展的诉求，操一口流利的英语，已经无可厚非的成为许多中国人的职场竞争利器。然而，为职场输送人才的国内各大高校，普遍存在过度追求英语等级考试过级率现象，在此环境的诱导下，学生的书面英语有所增强，却在与老外交流时屡现尴尬场面。然而，高职院校与一般的普通高等院校又有区别。相对于普通高等教育培养学术型人才而言，高等职业教育偏重于培养高等技术应用型人才。因而高职院校的口语教学对于英语教师更具有挑战性。

本文就高职院校英语专业生口语的问题进行探究，并提出相应的解决策略。

主观因素：一， 学校技能型口语教师相对缺乏

高职学院注重实践操作课程，大多数专业开设的英语课程并未受到重视，即使开设了该课程也只是为了过级考试而准备，很少涉及口语。因此，在高职院校中，针对性的专业型的口语教师招聘较少。大多数的教师为资历较老的基础英语教师，此类教师重语法，阅读，轻听力，口语，她们往往擅长理论式的教学，而忽视了学生交际能力的提升。有部分老教师，其自身在语音及文化背景知识等方面还有待提高，也难以胜任口语教学这一重任。还有部分教师口语能力较强，却缺乏相关教学方法和技巧，如一些外籍教师，他们口语能力无可厚非，但是教学方面却缺乏经验和方法，往往是教师一个人唱独角戏，学生不知所云。二， 学生英语素质较差

自信心与第二语言学习关系密切，Dulay和Burt认为，自信心强的学习者掌握一门语言的几率性更大，学习语言时缺乏自信，容易焦虑且害怕出错，输入和输出相对自信者较低。高职院校的学生生源一般是高考落榜学生，分数要求较低，因此，相对本科生而言，一方面，高职院校的学生底子薄，他们在中学时候就没有打好英语底子。而且据调查，高职院校学生多数来自农村，农村教育落后，很多学生到初高中才开始接触英语，已经过了英语学习的黄金年龄。而且由于条件等的制约，很多农村学生很少或几乎没有经过正式的口语训练，到了大学即使想学习也感觉无能为力。另一方面，其中有些学生的学习方法较为呆板，缺乏动机，他们没有掌握英语学习规律，只会死记硬背单词，没有将兴趣作为导师，也不知道英语学习的最终目标是什么，从而三天打鱼两天晒网，学习效果并不佳，最终导致自信心不足，特别是开不了口，"哑巴英语"由此产生。

客观因素：一， 所使用口语教材不恰当

高职院校口语教学效果不佳的另一原因是，口语教材不恰当。市面上可供高职院校口语教材选用的范围极小。我校选择的是《疯狂英语口语版》和《中级口语》两套教材，据学生和教师反应，前者对于专业英语学生较简单，而后者又难度较大，这便是现今许多高职院校在口语教材选择上所遇到的尴尬，或难或简单，没有针对性，也没有难度梯度。并且，高职院校的教材没有一定标准，有很大的随意性，不同的学校选择的教材不同，因此给学生和教师均造成了一定的困扰。

针对以上现象，笔者根据自己的一些教学经验及思考，提出以下策略：一， 提高英语教师的专业技能

针对部分高职院校英语教师口语技能问题，可采用定期岗位培训考核模式，一方面督促教师自身能力的提升，一方面筛选出优秀的教师保证教学质量。岗位培训内容要涉及到最新教学方法培训，文化背景导入式培训，口语能力及技巧培训。除此之外，还需更新教师教学理念，摒弃传统的教授读写为主的英语教学方式，注重听说培养，将口语课堂交际化。二， 因材施教，采用多媒体手段针对性扩大输入

Krashen（1981）指出"可理解性的输入"是语言习得的必要条件。输入在口语教学中作用大学输出，有了输入才能更好的输出。笔者在教学过程中，发现大多数学生存在口语表达障碍，一方面由于缺乏自信，一方面便是输入不够，听不懂也说不出。

针对高职院校学生基础水平有限，为提高学生的学习英语的自信，应当采用因材施教策略，从简单内容入手，根据学生反映适当调整教学策略。如在口语课程上，引入多媒体教学，给学生播放课程相关视频课件，一方面可以让学生学习更轻松，提升学生的学习兴趣，一方面可以使得教学变得多样化，针对性的扩大学生对于英语这门课程的可理解性输入。对于口语基础较差的班级，教师可挑选一些简单对话，让学生进行模仿，并进行角色扮演，也可以利用多媒体教授简单的英文歌曲提高学习兴趣。对于学习主动性强的学生，教师可以播放原声电影或者电视剧，根据教师发放的资料，对于电影进行一场讨论或者辩论赛。三，教育部组织编写适当的高职院校教材

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关键词：保健品；淡季营销

1保健品的淡季营销策略

1.1主打功效礼品

保健品市场从消费目的来分，可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下，各企业争相推出礼品概念，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段，而功效诉求明显变弱。据市场调查表明，春节礼品与功效市场的份额为7：3。

春季过后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市场最淡的季节，保健品企业在力保守住礼品市场的同时，又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7：3。三月份保健品销量急剧下降，进入四、五月份，一般会略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期，由于中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季，竞争环境相对缓和，但也不能掉以轻心，要从全局出发，从长期利益考虑，踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季的新产品开发应以功效产品为主流，礼品为次。功效是保健品的核心基础，是产品的灵魂，没有功效支持，礼品概念只是空中楼阁，无法形成回头购买率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是调理肠胃，谈到红桃K，就知是补血。相反，如果弱化了功效产品，导致进入淡季后，市场回落较快，营销管理者应意识到问题的严重性，调整策略，加强功效市场的开发。

1.2合理制定价格

节日大家都热衷于送保健品，当然自己用的仍然也很多。然而，目前保健品被定位为高档奢侈消费品，其价格较昂贵，所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。淡季则与此相反，应根据市场定价格。若是一味追求降价，只会降低其在消费者心目中的档次。制定科学合理的价格标准，由高价位消费品向普通消费品转变，或由低价位向高价位转变都无可厚非，关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强，保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。在没有节日气氛的烘托下，往往在消费者心里，保健品的功效是与其的价格成正比。因此，维持或提价是商家明智的选择。

1.3加强分销管理

夏季通常是保健品的淡季，保健品商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。淡季要促进营销工作，有很多方法值得借鉴，可以注意以下几点方法的运用：

（1）优惠政策，刺激商进货。例如：厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给商奖励。

（2）淡季时企业可委派营销人员协助商，帮助消化淡季库存。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。

（3）要给予商一定的政策补助。协助其召开供货会、咨询会议等，以此提高产品销售量。

（4）注意渠道的重要突破，抓住淡季加大建设市场的力度。

1.4狠抓软硬终端建设

终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触，产品信息是否准确及时地传递，在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用，这些对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。

终端宣传分为硬终端和软终端两种形式：硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等；软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作：

（1）终端包装陈列。

所有终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等，终端包装就是要将宣传品摆放到位，展示产品形象。

（2）制定终端达标标准。

希望营业员尽力推荐公司产品，并掌握产品基础知识；如果推荐竞争品，该终端点为“废点”；终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒，要求摆放在最醒目的地方，礼品盒陈列面至少两盒；终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方，特别是A、B类终端，C类终端也要尽量。

在A、B类，至少要达到以下两种标准：挂广告横幅，在店门正上方或店内正上方，将大POP放在门口最显眼处；招贴画贴在最易看见的地方，每个药店至少要2张以上；有玻璃橱窗的必须把产品放进去；在店内产品模拟盒包装要摆好，A、B类终端必须有礼品装、书陈列，必须赠书给每个购买者。2保健品开展淡季营销应注意的问题

2.1适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品，开发新的产品属性和附加价值，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

2.2理智促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，措手不及。

相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为，淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

2.3慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样既能够在短时期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价，淡季过去以后，消费者将对企业的产品失去热情。

打折是保健品促销的大忌。近年来，很多保健品企业在淡季的做法是，在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭，维持品牌在淡季的市场份额。

参考文献

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关键词：天然气价格形成机制营销

一、天然气价格形成机制存在的问题

天然气价格形成机制有两种：一是完全竞争条件下的的价格形成机制，二是政府管制条件下的价格形成机制。天然气销售以油气田企业为主，直供大用户，城市用气则实行城市门站交气，再由城市燃气公司分销。这种仍沿用计划经济的定价模式，已不能适应我国市场经济发展的要求，具体表现在如下几方面。

（一）价格机制也不能适应市场的变化，按照目前体制，无论市场如何变化，天然气价格是相对稳定的，而用户的产品价格和可替代能源价格已放开，随市场情况而变化。在这种价格体制下，用户的利润随产品价格变化，时高时低，而天然气生产供应者的利润水平有相反的变化趋势，原材料涨价，带来生产成本提高。在供需双方之间没有建立起随市场变化，利益共享、风险共担的纽带，影响了生产和消费双方的积极性。

（二）价格机制没有体现双方的权利与义务，天然气是一种特殊的商品，特别是在发展初期管网不发达的情况下，供需双方具有相互依存、生死与共的关系，而且这种关系一经建立，就带有长期性。同时，不同的天然气资源条件和不同的用气部门对天然气供应和利用条件的要求往往有较大的差异，日前的天然气价格机制不能体现供求双方的这种差异性。价格机制不能促进天然气供求环节的良性发展。天然气供需双方必须不断增加规模，降低成本，才能不断推动天然气产业快速、健康发展。

（三）天然气价格的“双轨制”曾为筹集天然气勘探开发基金，促进我国天然气工业发展发挥了积极的作用。但是，随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，气价“双轨制”也确实存在着弊病。在“双轨制”下，供气方希望每年的计划价气量越少越好，用户则不希望减少计划价气量指标，供求矛盾比较突出，供需双方都希望将天然气价格“并轨”。

二、价格形成影响因素分析

现行天然气价格管制体系，从其特征看，属于既严格管制，又带有垄断性的特点，具体表现在国家强制实行全国各气田统一批发价格。一个合理的天然气价格，要满足两方面的要求，即：第一、对用户来讲，必须有吸引力；第二、对生产和经营者来讲，必须有适当的经济回报。

影响用户价格制定的6个因素：位置（哪个城市、管道距离有多远）、市场分类（用户可支付能力、国家利益优先权）、特征（商务条款、可靠性、数量、服务的附加成本）、指令模式（季节波动、峰谷负荷、年递增模式、可中断性）、按时间调整价格（有竞争力、经济性）、挂钩能源（区别用户常用能源，按比例挂钩）。这些因素要针对以下6类用户：民用、商业、化肥、小工业用户、大工业用户、发电。

三、天然气价格发展战略

既然在技术和管理水平不变的情况下，生产成本自然递增是客观规律，就只能采取以下天然气价格发展战略：（一）不断地发现、动用新的气田和储量，使处于成本下降期的气田总是处于主导地位，使总的平均成本趋于下降。这在目前天然气地质区域探明程度尚低的情况下是可行的。（二）将那些处于成本上升期并且成本已经高于售价的气田停产，使处于成本上升期的气田不占主导地位，使总的平均成本趋于下降。（三）不断研究、采用新的勘探、施工、作业、开发技术和工艺，降低储量成本、施工作业成本、操作成本，使各气田天然气生产成本普遍下降，从而使总的平均成本趋于下降。（四）不断改进管理方法和组织机构，实行专业重组，改制为业务较为单一的组织机构;精减人员，减少消耗，使人均产气量不断提高，从而使总的平均成本趋于下降。（五）发现高品位、低成本的气田，可以降低平均销售成本。（六）长距离天然气输送费用较大，因此，要尽量选择经济较为发达，价格承受力大的地区为目标市场，着力开拓；在经济发展程度相近的情况下，优先开发当地和邻近的区域市场；尽快形成管输网络，发挥管网的规模经济效益和范围经济效益。（七）天然气销售价格长期处于偏低的水平，今后一方面要调整现有供气结构，提高天然气的平均销售价格；另一方面作好消费者所在地有关政府部门的工作，争取调增净化费和管输费。四、油气单位营销策略改善和提升

（一）不同客户增容费的调整

不同客户在安装天然气管道时，油气单位会跟据用户性质加以区别对待，对于稳定性高而且用量较大的用户公司会适当减免增容费，甚至免费安装，例如一些高新技术产业。还有一些用户虽然不是一年四季都非常稳定，但是能够作为调峰用户这样的用户公司也应该积极争取，比如学校平时用量非常大而当居民进入冬季时用量非常大的时候，学校恰好放假，此时又能够减轻公司的供气压力。对于稳定性差而且用量少的用户公司就跟据制度收取相应费用，通过对不同客户增容费的调整努力争取一些优质客户。

（二）不同用途增容费的调整

对于用户接入天然气的用途公司可以区别对待，首先要考虑那些用途能够用来调峰的用户，例如燃气中央空调，这类用户是在天然气销量最低的季节夏季时使用，而且用量非常大。

（三）营销发展调峰用户

与一般商品不同的是天然气的营销不是在销售的旺季，而是在销售量低的淡季，这主要是因为考虑到天然气在输送过程中的工艺要求，不能够储存太多的燃气。通过营销活动，有效的缓解了夏季储存量过高的局面，为进一步开发客户资源打下了坚实基础。到目前为止，最好的调峰用户是学校食堂和燃气中央空调的用户，还有居民家中的燃气热水器。

各类高等院校在校学生数量大，用气量大且在过年期间的民用高峰期时又处于放假状态，这样的用户是公司需要主动发展的。由于天然气是一种优质气源，且在长期使用中能够比电能节约，现在有许多大型商场和写字楼都采取了这种燃气中央空调，由于在夏季正是居民用气量最低的时候，而燃气空调在夏季里正是用气量最高的时候，这样就形成了互补。家用燃气热水器也有同样的功效。夏季洗澡用气量大，冬季洗澡少用气量相对低。这些调峰用户一来提高公司效益，二来减少公司夏季由于居民用气量不足而导致的管网储存压力过大的压力。

五、结论

价格是天然气行业发展的一个重要因素，价格水平的高低对天然气的发展起至关重要的作用，而气价水平取决于天然气的定价机制。合理的价格可以促进天然气行业的发展。目前天然气生产和销售市场都发生了很大的变化出于经济和政治双重利益的考虑在巩固现有市场的同时，重点发展潜力大、效益明显的天然气发电、城市民用和承受能力强的工业用户，不断优化用户结构;优先发展经济发达地区的天然气市场，这样才能使企业的资源配置效率得到提高，从而实现企业整体效益的提高。

参考文献

[1]天然气价格形成机制及改革方向张伟金融经济2008/14

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关键词：消费者行为；顾客满意；营销对策；中国；保健品

市场经济条件下一个优秀企业或许可以不具备强大的生产制造功能，但必须具有强大的市场营销功能。对于保健品行业而言，由于产品的技术、资金等进入障碍较低，营销技能的重要性就更加凸显。一个真正对企业营销实践有指导作用的营销对策必须建立在对市场的准确而详细的调研分析基础之上，因此本文通过对影响消费者行为的主要因素进行分析，提出有针对性的营销对策，从而提高保健品生产企业的营销竞争力。

一、消费者行为分析

1收入对消费者行为影响分析。无论一类城市还是二类城市消费者对保健品的消费比例与其收入基本呈递增关系；特别是年收入达到60000元以上的高收入家庭消费比例高达79％；表明随着消费者可支配收入的提高，人们的健康观念在发生改变，保健意识增强，对保健品的需求潜力巨大；一类城市的中低收入的消费者对保健品的购买比例明显高于二类城市，主要原因是众多消费者对保健品的需求存在较大的从众心理，由于一线城市的年收入达到60000元以上的高收入家庭较多，根据马斯诺的需求层次理论分析，其需求已达到安全需求及社交的需求，对保健品的需求量较大，在这部分消费者的示范消费作用下，收入较低的消费者会产生较大的跟随消费。

2年龄及受教育程度对消费者行为影响分析。购买保健品的消费者年龄在50岁以上较多，根据SDA南方经济研究所的《2007年保健品行业面面观》资料分析该部分消费者站购买人数的60％左右，随着消费者年龄的增长购买保健品的比例在增加，但中青年消费者的购买力同样不容忽视，由于社会化、工业化进程的加快使的人们的生活节奏加快，工作压力加大，许多中青年消费者患上亚健康的比率越来越大，客观上对保健品的需求加大。而受教育程度与购买行为关联并不大，主要原因是60岁及以上老人中，低学历的消费者比例较大，就消费动机而言，中老年群体主要是自己服用，中青年消费者购买的目的主要除自己服用外还有部分是馈赠亲友，特别是对年龄较大的父母表达孝心的主要手段之一，保健品充当部分礼品的角色。

3渠道、促销和媒体对消费者行为的影响分析。随着生活水平的不断提高，保健品已逐步成为人们生活中的必需品，据有关资料统计，中国城市人口中有93％的少年儿童，98％的老年人，50％的中青年人都在使用保健品，一个保健品的巨大消费市场正在形成；另一方面保健品行业的技术、资金等进入障碍较低，企业间的竞争更主要体现为营销渠道的竞争、促销的竞争。目前，中国消费者获取保健品的信息主要有媒体广告、亲朋好友推荐、医生或医药人员的推销、产品促销，宣传资料等渠道，其中媒体广告主要包括电视广告、报纸广告、户外广告、电台广告、杂志广告、专业保健杂志广告、报纸保健专栏介绍、电台健康医疗节目、网络广告等途径，根据SDA南方经济研究所的《2007年保健品行业面面观资料分析》电视广告是消费者获取信息的最主要的方式。电视已成为人们文化生活的重要组成部分，以其覆盖面广、生动、形象、逼真、感染力强、收视率高等特点成为消费者最易接受的媒体广告形式。但是由于部分产品采用片面扩大功效，甚至出现欺骗性宣传使消费者产生信任危机，影响企业的信誉，越来越多的消费者对广告的“可信度”产生怀疑而转为对朋友或家人的口碑传播日益重视，特别是中青年消费者和老年消费者表现出较强的从众行为。由于自身的特点，老年消费者对医药人员的推荐和产品促销资料比其他两类消费者有更多的关注，而网络渠道则非常明显的反映出青少年消费者的特点。

二、营销对策分析

(一)针对不同消费者特点开发出有针对性的产品

每一个消费者都处于一定的社会阶层。收入是决定个体处于某一社会阶层的主要变量，如果消费者认为某种产品主要是被同层次或更高层次的人消费，则其购买该产品的可能性就会增加。不同层次的消费者的需求是不同的。

1开发出优质产品满足高端消费者需求。根据资料显示，保健品的主要消费市场是收入较高的中产阶层，在满足温饱的前提下，其消费很大程度上不是为了满足自我的自然生理需要，而是为了表现自我价值。不同等级、价位的产品成为表示社会阶层的有力手段，因此其评价和选择商品时更注重商品的象征性，依据自己的喜好，认为购买高价是一种身份地位的体现，价格越高，越会吸引他们的眼光，因此针对这部分消费者的需求特点应开发出质优价高的名牌产品，并极力打造与众不同的差异化优势。

2生产质优价廉的产品满足中低端消费者需求。这类消费者的收入水平较低，但同样对保健品有着较强烈的需求，他们更注重经济适用，认为保健品是身份的象征，但更是强身健体、营养保健的健康产品。他们要求产品应质优价廉，选择商品时追求适中的价格，对认可的名品产品打折时会更感兴趣，对购物环境的要求并不高，因此对于在短时间内无法获得撇脂型定价优势的企业，可以针对这部分消费者的需求特点开发出质优价廉的产品占领中低端市场。

(二)进行有效的营销渠道管理

1零售专卖店。必须要有设计精美，富有吸引力和高度概括力的商店招牌；建筑应富丽堂皇，营业场所宽敞，环境布置优雅气派，设施优良，应以完善周到的服务吸引中高阶层消费者光顾，由于在购物种比较自信，因此无须过于热情的讲解，特别是中青年消费者比较乐于接受新的购物方式，只需目光跟随以便随时提供恰当的服务。

2零售连锁店。关键在选址方面：所处的位置应在人口比较密集、交通方便、客流量较大的居民社区等地方，可以满足消费者购物的便利性需求，有比较固定的就近消费的购买者，由于实行统一配送，在进货、销售、运输、及存储等环节上都有严格的控制，不但可以保证产品的质量而且可以降低进货成本，以物美价廉的优势吸引众多消费者。主要购买者应是中老年消费者中的中低端收入者。

3大型超市。由于大量的进货可以更低的成本进入市场，因此在价格上更具有竞争优势；而且可利用其遍布各地的连锁网络和良好的知名度大规模地推销某一产品。大型超市因其拥有更便利的网点，更优惠的价格，更吸引人的购物环境已成为保健品的一个主要销售渠道，但缺乏专业性是其无法克服的先天不足。因此，一般所经销的产品为消费者已经熟悉或使用过的，有良好信誉的名牌优质产品。

4网络渠道。成本更低，专业性更强。无须支付实体店面的运营开支，无储存仓库，可最大限度地覆盖所有目标市场，甚至随时随地以“零”边际成本提供全球性营销服务。但中国由于企业信息化、行业信息化建设尚处于起步阶段，规模很小，主要购买者是青少年顾客，他们追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动，可以销售一些与众不同的个性化较强的产品吸引其注意力和眼球，或者让其体验和感受，激发其购买欲望。

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[关键词] 文化营销 现存问题 品牌 策略

近年来，我国服装市场发展迅速，服装市场的竞争也越演越激烈。这种激烈的市场竞争带来了服装营销方式的升级，服装文化营销也应运而生，文化营销将成为今后相当长一段时期内服装市场营销的主题。

一、文化营销的内涵

文化营销顾名思义即将企业的文化运用于企业的产品营销之中，用文化的方式来经营销售企业的产品。更精确的含义是：通过激发产品的文化属性，通过与消费者及社会文化的价值共振，构建亲和力，建设营销团队，实现文化沟通，将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销是以传统营销为基础形式而发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的内涵，既是一种新型的营销观念，也是一种行之有效的营销手段。这种手段不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达成默契，从内心去影响和引导消费者的行为。

作为服装行业，由于不同的服装设计风格本身表达了一种不同的文化内涵，因此服装企业通过实施文化营销，可以更好地满足消费者的情感需求，让消费者在对服装产品价值的理解上与企业达成一种默契和共识,从而增进服装企业和消费者的交流和沟通，满足消费者的文化诉求，提高企业的经营水平和竞争优势；更好地改善服装品牌在服装消费者中的形象，从而使服装企业取得良好的销售业绩。

二、我国服装企业文化营销现存问题

文化营销对服装企业的作用是无可质疑的, 但文化营销对于服装企业来说是一种新型的营销策略, 因此在运用文化营销过程中还存在许多问题:

1.设计师作品简单模仿, 缺乏特色

服装是一种表现文化和艺术的方式。在服装行业，设计师本身的文化内涵及品位倾向就是一种影响服装营销的因素。设计师也是要追求个性的，他们自身的文化内涵和审美决定了他们设计的风格，也决定了接受和喜爱他们设计的目标顾客群。纵观中国服装行业的竞争现状,人们不难发现抄袭性与同质化已经成为中国服装行业的致命要害, 很多服装企业根本不具备创新的意识。

2.缺乏从文化的角度来塑造品牌个性

纵观国内的服装品牌，大都缺乏穿透力强的品牌文化，有的甚至根本谈不上品牌文化。服装品牌的内涵是文化，但在服装企业的营销活动中，竟然出现了企业品牌的文化内涵与企业本身的理念不相符，企业在产品、管理、服务等方面与品牌固有的消费价值不能对接，这样就无法提升企业自身的品牌实力。

3.盲目的广告宣传, 缺少实质性的营销文化

有的服装企业把传播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少数人低级趣味的俗文化,忽视对广告、公关、包装的文化内涵的考察。

4.对产品营销向文化营销转变的认识欠佳

在当今中国市场消费需求发生变化之时，消费者从纯粹的功能消费逐渐转变为对产品文化内涵的需求。比如：“爱慕・敦煌”清晰地看到，当中国进入中产消费时代，内衣文化一定会从羞涩的角落里走到前台，率先实现了从产品营销向文化营销的转变。如果在时尚消费转变中，更多的让消费者从注重产品营销向文化营销转变，才有可能提升人们对品牌的认知度，才会产生的很强的市场效应。

三、我国服装企业实施文化营销的策略

针对服装企业文化营销的现存问题，服装企业的市场营销组合策略将进行全面更新与调整，服装企业实施文化营销可以采取以下策略：

1.产品文化营销策略

产品的文化营销策略是把企业文化内涵融合于服装产品的设计、品牌形象、包装和服务等方面，用文化来提升产品的内在价值。

(1)实施品牌文化策略

在服装企业的生产过程中，产品质量问题不仅要常抓不懈，更要深化产品品牌的文化内涵。

(2)提高产品包装的文化内涵

服装包装不仅有保护产品安全的作用，更是产品的“无声推销员”。服装企业应在包装设计中强调包装材料、图案设计、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，并结合自己的目标市场，树立独特的产品形象。

2.分销渠道文化营销策略

从分销渠道文化营销策略中来看，建立消费者数据库，主动对消费者进行购物指导及消费教育，加强售前、售中、售后服务的管理，以取得通过营销文化沟通企业与消费者的关系。

3.价格文化营销策略

服装产品价格的制定要受到成本、需求、竞争等多方面的影响。从价格文化促销策略来看，消费者购买的服装产品实际上是购买产品本身的整体利益,其定价也是以消费者期望获得产品的总价值为标准。

4.促销文化策略

服装企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段的目的在于向消费者传播具有说服力的产品信息和企业信息，说服消费者购买本企业产品。可见在促销活动中如果能渗透企业文化，使服装企业和消费者之间建立一种相互信任与忠诚的情感模式来打动消费者心扉是至关重要的。通过这种形式的文化营销，无形中增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。

总之，文化营销实质上是指充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动。作为服装企业，应主动的在产品开发、品牌建设、定价、渠道的选择、促销、服务等营销活动中进行文化渗透，提高文化含量，以文化做媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。

参考文献：

[1]易晓芳刘铭眠:论新文化营销.合作科技与经济,2006,(2)

[2]郑明亮:21世纪企业营销策略的新趋势――文化营销.山东纺织科技,2005,(5)

[3]蔡磊:我国企业文化营销战略研究.科技咨询,2006,(9)

[4]何自民:庄吉集团:文化创新是企业发展之魂东方企业文化,2006（2）