产品销售论文范文
时间：2023-04-10 09:55:11
导语：如何才能写好一篇产品销售论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
1.价格折扣与折让
(1)商业折扣:它通常是指企业根据市场供求情况,或针对不同的顾客,在商品标价上给予的扣减。商业折扣是企业最常用的促销手段。企业为了扩大销售、占领市场,对于批发商往往给予商业折扣,采用销量越多、价格越低的促销策略,即通常所说的“薄利多销”。对于季节性的商品在销售的淡季,为了扩大销售,企业通常采用商业折扣的方式。但实际也并非完全如此,在市场竞争日益激烈的情况下,企业也往往利用人们的消费心理,即使在销售的旺季也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。
(2)现金折扣:它是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款,而向债务人提供的某些债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品及提供劳务的交易中。企业为了鼓励客户提前偿付货款,通常与债务人达成协议,债务人在同期限内付款可享受不同比率的折。同时现金折扣也使一部分客户为获这份折扣而购买该企业的产品,从而大该产品的销路。
(3)销售折让:它是指企业因售出商的质量不合格等原因而在售价上给予减让。企业将商品销售给买方后,如买发现商品在质量、规格等方面不符和求,可能要求买方在价格上给予一定减让。卖方通过提供销售折让的销售式,使得买方在心理上能得到一定的证,从而提高企业产品的销售量,同时能一定程度上提高企业的信誉度。
(4)日货折价折让:它是指当顾客买了一件新品目的商品时,允许交换同类商品的旧货在新货价格上给予折让,促销折让是买方为了报答经销商参加广告和支持销售活动而支付的款项,或给予价格折让。
进行折扣与折让定价已经成为许多同时提供商品与劳务的公司的习惯做法,在社会现实中其数量是惊人的。但是企业在折扣与折让战略中仍然需要尽量避免这种不正常的价格战,否则他们的利润将会与计划发生额差很大。
2.分期收款销售
(1)分期收款销售的涵义:它是指商品已经售出,但货款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种重要促销手段,一般适合于具有金额大、可以延期收款但款项收回风险大等特点的大项商品交易,如房产、汽车、重型设备等。从某种意义上说,它相当于供货企业给购货方提供了一笔长期(有息或无息)的贷款。对于个人消费而言,目前流行的“按揭”也就是一种分期收款的销售。
(2)分期收款销售的优势:随着商品经济进程的深入,竞争在不断加剧。企业要在竞争中不被淘汰,保持竞争能力,就要不断地开发新产品,开拓新市场,制定和采取新的销售政策。尤其在目前大部分工业产品供大于求的形势下,采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段,被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数情况下,都能起到较好的促销作用。既充分挖掘和利用了企业的现有生产能力,扩大了销售量,又增加了产品的市场份额,提高了企业的市场竞争力,增加了企业的利润。
(3)分期收款销售的劣势:在带来以上可能的利益的同时,这种销售策略也存在着诸多的问题和风险,并必然发生相应的应收帐款管理成本。如果分期付款的客户不按时回款,则会增加销货企业应收账款的机会成本,造成资金周转困难;为清回应收帐款,企业必须采取各种催收措施,又造成收账费用的增加;或者由于客户的原因最终不能还款,导致企业坏帐成本增加等等。由于上述原因的存在,不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势,而且如果企业应收帐款过多,时间过长或坏帐比例过高,后果轻者造成收款企业资金周转困难,严重的甚至可能导致收款企业因此濒临相关的危机。
所以,对应收帐款政策的制定及应收账款的管理,应引起每一位决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销政策的,必须充分从财务分析的角度,对客户实施必要的资信调查、建档和跟踪管理,尽量减少应收帐款的占用额度和占用时间,减少可能造成的企业坏账,降低应收帐款的管理成本,选择边际利润大于应收帐款管理总成本的赊销政策,这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势,保持和提高企业的市场竞争力。
3.厂商租赁
(1)厂商租赁的特点:它较之一般租赁模式的最大不同在于它是由供应商向租赁公司推荐客户,是一种营销机制的创新。
(2)厂商租赁的举例:美国作为现代租赁的起源地和融资租赁最发达的国家,50多年来厂商租赁始终是美国租赁交易的龙头产品。2000年美国的80%比例的产品就是由设备供应商提供的。美国的设备供应商把融资租赁作为重要的营销手段,不仅大大促进了本身产品的销售,而且对融资租赁的发展也发挥了巨大的推动作用。
(3)厂商租赁的创新体现:如果设备供应商急着想多卖设备,而客户也迫切需要购买设备,可由于种种原因,客户手中没钱或钱不够,而从银行又根本借不到款,这时供应商便可以利用租赁公司的力量和渠道来实现销售。供应商根据租赁公司要求挑选出优质客户,并把这样的客户提供给租赁公司后,租赁公司经过考察,若认为项目可行,就可以用自己的资金先将设备购买过来,然后再租给客户。通过这种方式,厂家把产品顺利地推向了市场,而租赁公司通过收取租金获取收益。
通过厂商租赁,供应商抓住了客户,多销售了产品加速了资金的回笼;客户得到了设备更新、技术改造新的融资途径;而融资公司不用太费力气就能寻找到优质客户,扩大了业务量。最终实现了“三赢”。
4.信号传递原则的运用——不打折扣的商场
在交易中由于信息不对称和高额交易成本的存在,为完成交易,理性的消费者更愿意借助某种信号传递工具来粗略获取商品的有关信息。这个信号传递工具就是价格,人们常说的“便宜没好货,好货不便宜”就是这个道理。价格是商品质量传递信息的天然工具,所以通常某些优质产品制定较高价格有其合理的经济学理论基础,当然也受到了商场的认同。因为制定较高的价格不仅可以获取较高的利润而且还可以赢得想对质量进行挑剔而又无质量辨认能力的消费者的认可。
强调“不打折扣”则是另外一种传递信号,说明该商场的商品是物有所值的,顾客在这里不会受骗上当。在这里买不必担心因别人比你买得便宜而导致心理不平衡。为顾客提供了一种公平的价格环境,迎合了顾客“不患贫只患不均”的心理。
“不打折”还有一个信号传递功能,卖者可用不打折的信号向买者传递产品质量高的信息。厂商还能使消费者相信,商品价格高却不打折扣,说明商品已没有降价的空间,进而说明该商品的高质量,为使消费者相信,厂商还可以提供一些辅助的配套措施,例如提供良好的售后服务,长时间的商品保质期,这些工作都是为了吸引某些潜在的顾客。
篇2
关键词：名牌农产品渠道建设
品牌的知名度要销售规模来体现，而销售规模要靠销售渠道的运作才能实现。搞好农产品销售渠道建设，加强对销售渠道的开辟和管理，形成一个通畅的、高效的销售网络，消除产品与消费者之间的分离，为消费者提供方便快捷的消费平台，是农产品推广的重要工作，也是农产品品牌创建成功的关键环节之一。
培育市场销售主体
培养优质农产品专业批发市场经纪人。为了解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾，建立优质农产品专业批发市场或批发市场优质农产品专营区来集中销售优质农产品是一个很好的选择。随着农村改革的深入，我国农村流通形式已由过去以国合商业为主的旧格局，迅速转变为以农民参与流通为主的新格局，有越来越多的农民肩负着广大农民的期望走上流通舞台，在市场农业发展中扮演着十分重要的角色。要注重对市场经营者的资格审定，培养优质农产品专业批发市场经纪人，并进行后续培训指导。
扶持农业产业化的销售龙头。在农业创名牌的过程中，依托各地名牌农产品生产基地建立各类区域性农产品销售公司，通过契约关系或买卖关系与基地和农户组成农业产业化组织，将销售公司培育成农业产业化的销售龙头。销售公司先从农户手中收购产品，然后外销，有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。为此，探索新的产业化组织模式，如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，公司和农户之间也可以通过专用性资产投资，相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。政府应完善经济法规，加强对参与主体的法制教育，提高其履约的自觉性，并通过政策倾斜扶植一批有影响力的销售公司，使其成为农业产业化的销售龙头，带动农业产业化发展。
引导农民组建销售合作组织。农产品流通问题是农民合作起来首要解决的问题，从实践看，解决农产品“卖难”是农村合作经济组织应运而生最直接的动力，农产品流通也是农民合作最基本的环节。农村合作经济组织从根本上提高了农民进入市场的组织化程度，充实了农产品流通市场主体组织，在小生产与大市场之间建立起了桥梁和纽带，成为深化结构调整的最根本环节。购销合作组织为农民销售农产品时，一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系，委托综合性或区域性的社区合作组织（如流通联合体、贩运合作社、专业协会等），既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。购销组织也能够把分散的农产品集中起来，为农产品的再加工、实现增值提供可能，为产业化发展打下基础。
调动销售大户的积极性。在改革开放的大潮中，农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的销售大户。他们把农产品收购集中，然后源源销往各地，或联系外地客商前来农产品生产地直接收购。他们是我国农产品流通中的一支重要力量。销售大户不仅解决了农产品销售难的问题，而且能繁荣当地经济。但是由农户转化而来的个体销售大户，在市场信息瞬息万变的今天，很难对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测，还会遇到如天气、运输、行情等诸多困难，风险较高，而且对市场经济知识缺乏较深了解，销售能力有限。为此，政府要完善信息体系，对大户进行必要的信息指导，引导大户进行商业投保以规避风险，采取聘请专家指导，举办培训班，定期召开经验交流会等办法提高销售大户的销售能力。
各级农村经济组织，要把培育农民流通队伍作为实现农民增收的关键措施来抓，要充分认识农民营销大户和经纪人在市场农业中的地位和作用，为其正名，赋予其恰当的政治地位和荣誉；要为农民流通队伍营造公平的竞争氛围，取消一切不合理的规定，使他们可以同样的条件获得银行贷款、注册商标、土地使用权、企业冠名权等；引导农民营销大户和经纪人走联合、合作之路。
创新销售渠道的拓展方式
创新销售渠道的拓展方式
通过区域开拓销售渠道。在某个区域市场上寻找具有一定的渠道网络规模和对网络的控制管理能力，具有一定资信、实力，而且理解销售策略，愿意合作的中间商作为公司的销售商。在签订协议的基础上，委托商销售各种或某些农产品，将农产品推进商已有的农产品流通渠道网络。依靠商能够较快地开辟市场，形成销售规模。但在产品没有知名度的情况下，商很难全心全意地做市场。所以企业应配合某个区域市场渠道开拓，搞好宣传促销工作，扩大产品在该市场的知名度，增进消费者对该品牌农产品优良品质和特色的了解。
主动出击，加强区域渗透。农产品多为人们日常生活所必需，市场需求大，而城市的居民相对较为集中，对农产品市场的开辟较为有利。农业企业可以选择一些居民小区，通过组建超市专柜、集市专区、直销点、专卖店，集中力量铺货、宣传、促销，打开局面形成规模后留一部分力量维持运转，然后把主力拉到另一区，在总结前一小区经验教训的基础上，强攻新区市场，攻下后再扩展，实行“集中优势兵力，分片包围，各个击破，打市场歼灭战”。渗透策略的最终目的是在大城市建立区域化的直销网络，有选择地占领居民比较集中的消费市场，不求最大，只求最好。这样做的好处是，风险较小，容易积累市场经验，但需要一支团结善战的营销队伍，需要好的策略和管理。
倒做渠道。倒做渠道也是针对城市，是区域和区域渗透相结合的产物。具体工作与区域渗透相似，也是先划一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一市场。不同的是，倒做渠道在区域市场成熟后就选择一符合条件的经销商作为区域，将渠道交给商，这种方式对零售渠道的控制能力不会丧失，同时抑制了商的反控能力，对市场始终占有主动权。倒做渠道的最终理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道的分销网络，从而建立一个稳固的销售基础。虽然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市场，这对于像农产品这样的生活必需品来说，是非常值得的。
突出名牌农产品销售终端专卖
由于农产品品质营养卫生状况直接关系消费者的身体健康和生命安全，所以，加强终端市场销售管理，是农产品品牌建设的重要内容。在城市市场销售终端，应适应人们需求的升级和对购物环境的要求，改变传统的集市地摊销售模式，提升终端市场层次，拓宽终端市场形式，将终端由农贸市场向超市和专卖店拓展。并在超市和农贸市场设立名牌农产品专营区，能突出优质农产品的专卖，对培养消费者的农产品品牌意识和质量意识具有非常显著的宣传引导作用。同时便于对农产品实施市场准入，搞好名牌农产品终端质量管理。
农贸市场的优质农产品专营区。从目前的情况看，农贸市场这一类销售终端在农产品销售中依旧占据着非常重要的地位。主要是因为在人们传统的观念里，农产品销售的主要场所是农贸市场，部分消费者在传统消费观念和购物行为的支配下，仍然喜欢到农贸市场进行日常采购；农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使得他们具有生鲜初级产品价格上的竞争性。所以，农贸市场这种销售方式可能还会存在很长时间，利用这种销售终端，在这里开辟农贸市场的优质农产品专营区，突出优质农产品的专卖，确保产品质量和信誉，避免鱼目混珠，便于消费者识别和购买，有利于名牌农产品市场向深度开发。
超市优质农产品专柜。农产品进超市要有响亮的品牌，名牌农产品一定是有品牌的农产品；人们在超市购买农产品是基于超市的信誉和质量保障，而名牌农产品是严格按标准生产的优质农产品，不论卫生安全，还是营养风味外形都优于一般农产品。而且由于进入超市的门槛高，有利于流通主体自觉加强对生产流通过程的质量监控，推动名牌事业的可持续发展。超市对陈列的商品一般会要求外形好看，大小统一，包装醒目新颖，这对农产品也不例外。进入超市的品牌农产品要包装标准化，在产地市场就必须做好挑拣、分级、包装产后工作。挑拣、分级、包装产后工作是生产过程在流通中的继续，它们不仅能增加产品价值，提高产品形象，而且减少无效物流，降低物流和环卫成本。
直销点、专卖店。专卖店和直销点是名牌农产品专营市场供应链销售终端的一种形式，农产品销售组织通过建立多种形式的农产品配送中心，向城市专卖店和直销点实行农产品专供直销，可以缩短流通环节，减少运销环节污染，这是实行农产品市场准入，保证农产品流通质量的最有效形式。配送中心架起了基地与最终消费者之间的桥梁。作为产品质量的保证人，配送中心必须对基地生产的农产品质量进行监控，从而确保配送产品的质量，同时，与基地购销关系的建立，可以有效引导基地农民按标准化生产，发挥龙头带动作用。发展农产品配送，实行产销直挂，也是新时期农产品绿色营销的有效模式。
加强农产品流通设施和市场环境建设
加强农产品流通设施建设
加强农产品流通设施建设，一是要注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。要尽快把星罗棋布的“田头市场”及时升级为集中规范的产地批发市场，重点是加强信息体系、质量检测体系、电子结算系统等基础设施，以提高市场档次和交易能力，并为开展网上交易、交易、拍卖等现代流通方式打好基础；二是要加强物流配送设施建设，包括配送中心、运输设备、储藏设施、保鲜设施、道路交通条件等方面的建设，提高流通效率，减少鲜活易腐农产品在交易过程中的损失，降低运销成本，为大力发展定单农业和农产品专供直销和连锁配送等现代流通方式创造条件。
篇3
关键词：彩电产品；销售量；移动平均；灰色预测
中图分类号：F407.619 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）04-0060-02
一、大石桥市兴隆集团彩电产品销售影响因素分析
（一）公司简介及销售概况
大石桥市兴隆商城位于“镁都”大石桥繁华商业区，是兴隆百货集团的第一家跨市连锁企业，于1997年4月26日正式成立并开业，营业面积4.8万m2，拥有员工2 000余人，是一家集零售、餐饮、娱乐为一体的综合商场，也是营口地区规模最大的统一经营、统一管理的保真商场。
本文以大石桥兴隆商城彩电产品2009―2014年六年内的年销售量统计数据为依据，对影响其销售的因素进行分析。其统计数据（如表1所示）。
（二）大石桥市兴隆集团彩电市场需求的影响因素
兴隆企业作为大石桥地区最大的民营商业企业集团，影响其彩电产品销售状况的总体市场因素有市场规模、市场增长率、产品生命周期、市场需求的周期性和季节性、市场竞争的激烈程度和行业的总体获利能力等。
二、实例计算
（一）移动平均法计算
所谓移动平均法，就是顺序将组距由前往后移动，产生多个移动平均值，根据这些移动平均值来确定预测值的预测方法。
设实际发生值的时间序列是xt，组距为N，将xt顺序以组距N移动，求得平均值序列为Mt，即Mt可用下式表示：
三、预测结果分析
（一）两种预测模型的对比分析
通过平均相对误差对比来分析两种模型。选择的平均相对误差关系式为：
（二）分析结果
通过表4中两种模型误差比较，结果分析如下：
1.大石桥兴隆商城彩电销售情况从误差精度来说，移动平均模型和灰色模型都可以用来预测其销售量，但灰色模型要优于移动平均模型。
2.由于灰色模型可以用较少的数据来预测且预测误差较小，所以对于数据较少的彩电产品预测，建议用灰色模型来预测其销售量。
四、结论
本论文采用移动平均法和GM（1，1）两种预测模型，对大石桥市兴隆集团彩电的销售量进行了预测分析，得出以下结论：第一，两种方法的预测结果表明，这两种预测模型都是可行的。第二，从预测结果的误差精度分析来看，GM（1，1）模型预测要相对优于移动平均预测。所以，GM（1，1）模型可作为大石桥市兴隆集团及同类企业产品销售预测时的参考。第三，对于GM（1，1）模型而言，模型只实现了一般情况的预测。对于有可能出现的特殊情况，比如历史数据的时间跨度不一致、历史数据部分残缺等问题，并没有进行探讨，需要在今后的工作中继续深入。
参考文献：
篇4
论文摘要：我国现行税法规定，增值税一般纳税人购进的免税农产品收购发票金额可按规定的扣除率 计算 抵扣进项税额，农副产品收购发票的开据和使用有两种情况：第一种是：农民销售自产的农副产品，由收购 企业 开具的农产品收购发票，第二种是：非农户企业、农场、林场、开发公司销售自产农产品或经过对农产品生产加工后销售农产品使用的货物销售发票……农民销售自产农产品，是享受免税政策的，又是可以抵扣增值税的应税项目，由于农产品收购发票是由企业开据的，一些收购农产品的企业利用农产品收购发票偷漏增值税，虚开代开农产品收购发票，更有一些不法分子制造销售假的农产品销售发票，以谋取个人私利，造成了国家税收的流失，这也给税收征管工作带来了很大的困难，如何规范、监管农产品收购发票的使用已经成为增值税管理中我们亟待研究和解决的问题。
我国现行税法规定，增值税一般纳税人购进的免税农产品收购发票金额可按规定的扣除率计算抵扣进项税额，农副产品收购发票的开据和使用有两种情况：第一种是：农民销售自产的农副产品，由收购企业开具的农产品收购发票，第二种是：非农户企业、农场、林场、开发公司销售自产农产品或经过对农产品生间加工后销售农产品使用的货物销售发票。农民销售自产农产品，是享受免税政策的，又是可以抵扣增值税的应税项目，由于农产品收购发票是由企业开据的，一些收购农产品的企业利用农产品收购发票偷漏增值税，虚开代开农产品收购发票，更有一些不法分子制造销售假的农产品销售发票，以谋取个人私利，造成了国家税收的流失，这也给税收征管工作带来了很大的困难，如何规范、监管农产品收购发票的使用已经成为增值税管理中我们巫待研究和解决的问题。
1.完辱农产品箱德发票的管理，区别两种发票的性质
一个农产品加工企业他既是免税农产品的采购者也是销售再加工农产品的销售者，农产品采购的发票是可以抵扣计算增值税进项税额的，经过加工后的农产品的销售是应税产品，是要交纳增值税销项税的，那么农产品加工企业自行填开农产品采购发票他的随意性非常大会出现如下问题:农产品加工企业在开据发票过程中存在一处收购数家或数十家产品只开一张发票的现象，并且多为现金交易，收购业务的真实性难以核对也为虚开代开收购发票提供极大的可能，也给税务部门的日常管理及调查取证工作增加了难度，由于农产品收购企业手中持有发票，一些企业利用现行增值税进项、销项相抵的特点，采取提前或滞后的方式调节当期应税额，人为调整税款以达到少交税或不交税的目的，有些企业采取少购多开增加企业的增值税进项税额，使企业成本加大逃避企业所得税的征缴，有些农产品加工企业通过高开收购农产品价格，虚开农产品采购发票，使企业虚赠产量、加大出口销售额，以达到骗取国家出口退税的目的。把农产品收购发票交给企业自己管理很难能做到公平税负以法纳税，这如同法官给自己判案，缺少的是监管。
2．分析农产品收购发票存在问题的原因
农产品生产范围大而又零散，他的价格浮动也大，农产品质量也参差不齐，这给农产品收购 企业 虚开代开发票有了可乘之机，还有些企业在购进农产品时人为地低价高开，给税务部门的监管造成了很大困难，税务部门在稽查企业账载购入农产品数量、价格时由于人手少也无法一一查对库存原材料的数量和金额，这些问题的存在是我国现行税收的漏洞和税制的不完善，在工作中我们也发现有些不法分子利用假的自产木材林产品发票进行销售活动，使一些正常加工经营木材的一般纳税人企业，在购入农产品木材发票入帐问题上很难处理，他们通过电话比对认证，甚至出差到发票开出地稽核发票的真伪。究其原因是我国农产品收购发票的管理游离了我国增值税的征管范围，目前税务部门没有认证比对农产品销售发票的程序和系统，笔者认为既然农产品销售发票是增值税应税项目，并可抵扣 计算 增值税的进项税，建议税务部门尽快开通农产品销售发票认证比对系统，做到与增值税发票一样进入国家金税工程，就是暂时不能开通农产品销售发票认证比对系统，也要在农产品发票防伪上多下点功夫，让不法分子没有可乘之机。
3．改革企业农产品收购发票使用方法。加强税收征管
篇5
【论文摘要】:随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大,产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式,主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成,市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧,企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售,实现利润增值的重要途径,目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害,发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类,主要包括:
1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望,衡量其大小,从而确定一个最佳的目标市场,并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式,即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏",即竞争对手多占领一个市场分额,自己就得相应减少一个市场份额,因此要把竞争对手看成是"敌人",运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动,其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作,双方的密切合作可以降低交易成本,获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用,因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择,企业采用"4P"营销,进行大规模营销活动,利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力,通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功,竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视,成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感,提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理,改善销售的重要举措。
2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式,以洗涤用品市场为例,各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略,如宝洁公司成为品牌多元化战略最着名的代表。在洗发产品上,宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上,拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力,将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒肤佳、西亚斯等,品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上,必须坚持创新,应该根据竞争对手情况和消费者需求,开发有特色的产品,并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念,进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理,同样以洗涤用品为例,各公司纷纷推出新产品,洗涤用品是一种科技含量高的产品,评价指标繁多,人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估,所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量,才能保证立于不败之地。同时,在产品内在质量的基础上,还必须提炼具有个性的产品概念,使其核心功能和外围功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上,集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场,迅速形成区域市场的相对优势,伺机扩张,推广产品。根据当前的一些营销习惯,企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道,如直销,即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前,如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品;分销,企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前,如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格,便于厂家更好地了解产品及消费者的需求,因而目前得到了快速的发展,通过直销,缩短流通环节,对生产企业来说也提出了较高的要求。
3. 终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式,自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象,实施各种营销活动,以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于:(1) 可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解,当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时,他们可以很好地满足消费者的这种心理需求,同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。(2) 可以为产品品牌进行最有效的宣传,并起到培育市场的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出,受企业直接领导的,所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息,并能迅速地向企业决策部门反映;(4) 可以敏锐地把握市场导向,掌握顾客需求的变化。俗话说:市场是一只无形的手,谁能准确把握市场动向,谁就能在竞争中占尽先机。(5) 可以最大范围地提供顾客让渡价值,提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高,目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销,提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1] 杨炎坤. 《中国轿车市场营销模式分析》,载《现代商业》, 2007, 2.
[2] 李建立, 韩进军. 《洗涤品中国市场营销模式分析》,载《经济世界,》2003,3.
篇6
内容摘要：连锁超市已成为我国商贸流通业的重要组成部分，占据着我国主要的零售市场。本文在对我国连锁超市价值链发展现状分析的基础上，设计问卷并展开调查，运用主成分分析法对连锁超市价值链与商贸流通新业态的关系展开研究。结果表明：专注于核心价值环节进行的商贸流通新业态创新能够增加连锁超市企业利润、培育核心竞争力。由此提出了连锁超市向商贸流通新业态模式创新发展的优化路径，促进零售行业的健康、创新发展。
關键词：连锁超市 价值链 新业态 优化路径
进入21世纪以来，随着我国经济快速增长，居民生活水平、消费理念的不断提升，市场供需关系发生了根本性变革。据国家统计局数据显示，2016年上半年全社会消费品零售总额达到15.6亿元，同比增长10.3%。2000年我国加入世界贸易组织（WTO），为兑现入世承诺，逐步取消外国零售业进入我国市场的各种限制，在经济全球化、自由化、信息化背景下，零售业国际巨头纷纷转战中国市场，连锁超市企业竞争日趋激烈。2012年起，我国经济运行进入“新常态”，经济增速向中高速换档、结构不断优化升级、动力向创新驱动，任何行业都必须转型升级才能立足于竞争激烈的市场。同时，2015年10月中央提出了“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念，将连锁超市作为零售业的主流业态，价值链向新业态模式创新也将成为竞争的最高形态。对于连锁超市而言，以价值链上各环节的价值活动作为切入点与商贸流通新业态模式相融合，是创新的核心所在。
我国连锁超市价值链发展现状分析
（一）连锁超市行业大多采取集中采购，生鲜食品向“农超对接”模式转变
在价值链各环节中，采购是最为核心的环节，在整个企业的运营中扮演着重要角色。目前，我国连锁超市行业大多采取集中采购（中央采购），即企业中专设采购机构与采购人员，统一负责企业的商品采购工作，实现低成本、采购集中管控。集中采购有助于连锁超市企业发挥连锁经营优势、提高议价能力，实现规模化经营，保证超市在价格竞争中的优势地位，从而满足顾客求廉的需求，扩大市场占有率。近年来，随着居民生活水平的提升，对生鲜食品的要求日益提高，连锁超市纷纷改革传统生鲜食品采购模式，通过“农超对接”模式，即由农户与商家签订意向性协议书，向超市直供农产品的新型流通方式，目的在于缩短流通时间、降低采购成本、保证食品安全。如2016年新丝路投资（中国）有限公司在三峡区域展开农超对接项目，参照PGS成立有机种植基地，帮助农产品进入欧尚、沃尔玛等连锁超市，解决销售渠道的“最后一公里”，实现“零”中间商。
（二）连锁超市物流价值链管理落后，成为限制发展的“瓶颈”
物流价值链贯穿于连锁超市运营始终，对于调整和优化各价值链环节起着举足轻重的作用。目前我国连锁超市物流价值链运作还存在一些问题，具体表现于两个方面：第一，一味追求门店的扩张，忽略了后台物流体系的构筑与管理。有的连锁超市企业在追求规模扩张时，只重视门店布局以赢得更多的消费群体，但物流网络未及时扩大、管理观念陈旧，导致商品的调配费时费力，企业总利润呈现持续下降的态势。第二，盲目构建自己的物流配送体系，导致资源浪费、经营成本上升。有的连锁超市企业意识到物流价值链管理的重要性，并着手构建属于自己的物流配送体系，在仓储、设备、运输等方面投入大量的人力、财力，直接增加了企业的经营成本。但由于自营物流配送规模小、作业体系不完善，导致运作成本高、效率低下。
（三）生鲜产品销售作为超市经营重点，成为拉动其它商品销售的重要手段
当前，生鲜已成为集客能力最强的板块，成为拉动其它商品销售的重要手段。据我国连锁超市调查数据显示，我国大中城市的连锁超市生鲜区销售额约占销售总额的20%。而欧美发达国家这一比重约为1/3，尤其以经营食品为主的生鲜超市这一比重更是高达70%。可见，我国连锁超市生鲜板块还有很大的发展空间。大润发超市通过对收银条的大数据研究，重点推出荤素搭配好的净菜生鲜品，进行负、中、高毛利商品的混搭，加速生鲜品的周转率，解决生鲜经营的核心问题—新鲜度。由此，还带动了其它商品的销售，如调料、粮食、食用油等。另外，我国连锁超市生鲜产品销售仍旧面临着障碍，如缺乏标准化的农产品、冷链供应体系不完善、深加工冷链食品匮乏等。
（四）连锁超市价值链体系对接不完全，导致运营效率不高
目前，我国大型连锁超市已基本实现了设备自动化、价值链流程可视化、管理智能化，实现了价值链体系的无缝对接，减少无效价值链，以信息技术为驱动促进运营效率的提升。但本土的中小型连锁超市价值链管理不容乐观，据我国连锁超市协会统计数据显示，我国中小型连锁超市比例为70%左右，多集中于中小城市或城乡结合部，信息技术应用率仅为18.3%。中小型连锁超市企业构建信息系统往往面临着投入大、缺少技术人员等困境，甚至在运营中根本没有能够统筹全局、进行价值链管理的人员，由此要实现商贸流通新业态创新几乎无从谈起。
连锁超市价值链与商贸流通新业态的关系分析
（一）研究模型设计与问卷设计
为了研究我国连锁超市价值链与商贸流通新业态的关系，本文采用问卷调查与实证分析相结合的方法，本着有效性、可操作性原则，从多角度设计模型与问卷、选取相关的变量与指标。
篇7
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构
一、专题研究类
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 定价技巧的应用
4. 浅析直接营销在企业销售中的应用
5. 论公关促销策略
6. 定价策略和降价决策分析
7. 企业绿色营销问题的探析
8. 分销渠道管理中存在的问题及对策
9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10. 试论企业销售渠道的创新与优化
11. 网络时代的消费特征及营销对策
12. 国际营销中产品的包装、促销与传播
13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16. 分销网络的有效管理与创新
17. 论渠道价值链增值管理对策
18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
19. 浅谈产品直销的利与弊
20. 营销道德失范的成因分析
21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
22. 市场定位战略的应用
23. 市场渗透策略的应用
24. 销售人员销售目标值确定的依据
25. 谈谈与推销对象的交往技巧
26. 销售工作中的渠道组合策略
27. 产品寿命周期与渠道组合策略
28. 如何合理控制销售费用
29. 关于连锁经营运行模式的思考
30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
31. 市场营销渠道的冲突与管理
32. 试论网络时代的客户关系管理
33. 从汽车销售谈制与集团经营
34. 企业文化在产品销售中的推动作用
35. 服务营销新模型
36. 论“名牌”的特征及产生条件
37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
39. 快速消费品的营销渠道管理
40. 营销组织设计和再造问题
41. 商品房市场营销策划问题
42. 高新技术产品营销问题探讨
43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
45. 论生态型企业营销体系的建立与改造
46. 高科技企业的网络营销
47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
49. 医疗服务营销中的客户关系管理
50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
51. 网络营销中的广告策略探究
52. 浅析服务企业个性化服务营销策略
53. 家电连锁企业物流配送策略研究
54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
56. 体验营销在某行业的运用
57.论服务企业的客户关系管理
58.跨文化营销的挑战与对策研究
59.营销渠道变革的新趋势研究
60.高科技产品的营销战略研究
61.整合营销及其应用分析
62.企业危机公关研究
63.谈判中的沟通技巧
64.论营销城市
65.企业内部公共关系研究
二、企业、产品研究类
1. 某企业(产品)的市场调研
2. 某公司CI设计方案
3. 某企业广告案例分析
4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
5. 某企业销售激励机制的设计
6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)
7. 某公司营销队伍的组织与设计
8. 某公司企划案例研究
9. 某企业促销方式评价
10. 某企业服务质量控制方案与评价
11. 某产品企划案
12. 某公司或产品广告效果评价
13. 某企业品牌营销策略研究
14. 为某企业制定销售人员培训计划
15. 某产品分渠道研究
16. 为某企业制定销售人员培训计划
17. 为某企业制定销售人员培训计划
18. 某企业新产品营销策略研究
19. 对某产品的市场预测
20. 某产品市场调查表的设计及分析
21. 某新产品投放市场的营销策略组合
22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
24. 某企业多元化经营战略的选择与实施
25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析
27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析
29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
32. 蒙牛公司企业文化营销探析
33. 海尔集团员工与顾客满意度探析
34. 李宁公司品牌营销研究
35. 中国某品牌国际化战略研究
市场营销论文题目
市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策
2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨
3,供应链管理中供应商选择问题的研究
4,浅谈产品直销的利与弊
5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略
6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析
8,营销创新——我国企业的营销创新研究
9,浅析电子商务产品的定价方法与策略
10,从银行业务拓展看银行营销
11,我国企业网络营销存在的问题及对策
12,营销整合的策划性研究
13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告
15,小论电子商务对市场销售的影响
16,论营销职能是企业的基本职能
17, 谈企业目标市场选择与产品开发
18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用
20,产品特点与广告媒体的选择
21,论消费心理预测
22,消费心理与广告研究
23,营销活动中的公共关系分析
24,营销活动中的定价技巧
25,激励因素在销售管理工作中的作用
26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择
28,某新产品投放市场的营销策略组合
29,我国服装业营销渠道管理研究
30,快速消费品行业营销渠道管理研究
31,我国连锁企业商品配送问题研究
32,连锁企业的供应链管理研究
33,企业对经销商的选择和管理
34,我国物流现代化的现状及对策研究
35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控
37,垂直渠道冲突管控
38,中小企业品牌建设研究
39, 结合行业谈企业营销战略选择
40,中小企业市场营销定位研究
41,企业定位与企业品牌建设的关系研究
42,企业定位中差异性特征的选择
43, 中小企业市场目标市场选择
44, 中小企业的差异性塑造
45,中小企业产品组合策略选择
46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化
48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究
50,差异化营销策略分析
51,产品分销中窜货问题研究
52, 论新产品开发策略
53,论渠道创新策略
54,论酒类产品的渠道策略
55, 食品企业品牌提升研究
56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究
58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理
60,市场预测手段研究
公共关系论文参考题目
1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究
3,试论公关策划的几个问题
4,试论广告策划
5,创新思维在公关中的应用
6,经济全球化与公关观念创新
7,产品推销中的公关策略
8,市场经济中的企业形象策略
9,良好的购物环境在促销中的意义
10,企业转换经营机制中的公关问题
12,市场经济与公共关系的关系
13,试分析马斯洛的需要层次论
14,组织变革的理论分析
15,试论现代管理的系统观
16,试论现代管理的人本原理
17,政府公关形象的塑造
18,企业文化建设研究
19,公共关系在我国的发展趋势
20,公共关系危机处理的对策
21,组织形象构成要素分析
国际市场营销论文:
1,国际企业如何避免水土不服
2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销
4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建
5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略
6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合
8,国际营销渠道中的渠道行为
9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营
11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略
12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略
14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜
16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究
消费者行为学论文:
1,品牌形象的消费行为学研究
2,大学生消费心理和消费行为的研究
3,大学生消费行为的分析与引导
4,关于绿色消费行为的思考
5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式
7,区域差异的消费行为研究
8,信息不对称条件下的消费者行为
9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述
11,个人消费行为模型分析
12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析
14,中年女性消费行为特点与营销策略
15,广告信息对消费行为的影响及作用
16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析
19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考
21,转型时期中国消费行为研究
22,网上消费者消费行为研究
服务营销论文题目:
1,论服务与服务营销
2,服务营销研究的热点与发展趋势
3,服务营销创造顾客忠诚
4,超市服务营销战略探析
5,关系营销: 服务营销的理论基础
6,透视服务营销的分析框架
7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意
9,现代企业中的服务营销
10,服务质量分析及评价研究
11,服务营销的定价策略研究
12,论服务营销的有形化策略
13,服务营销创造顾客忠诚
14,服务利润链与内部营销
15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析
17,知识经济与服务营销
18,顾客满意战略与服务营销
19,企业服务营销的初步探讨
20,服务质量差异模型及应用
21,服务营销与企业经营战
22,城市超市顾客消费行为模式研究
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篇8
关键词:科技创新;人才资源;协整分析;甘肃省
中图分类号:F240 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)26-0064-02
任何科技创新活动都离不开人的因素,因此,人才资源对一个国家或地区科技创新水平的提高起着至关重要的作用,人才资源的数量和质量是决定高新技术产业增长和发展的关键因素。因此,研究人才资源对科技创新的作用,具有重要的现实意义,特别是对甘肃这样一个人才外流和科技创新能力下降的特殊省份而言,尤其如此。
一、甘肃省科技创新和人才资源现状
(一)甘肃省科技创新现状
创新能力是一个国家和地区核心竞争力的重要来源,它一般从知识创造能力、知识获取能力、企业创新能力、创新环境、创新绩效五个方面进行衡量。2008年,甘肃省创新能力与2007年相比,在全国的排名由第24位下降到第27位,总体创新水平居于全国的中下等。其中,知识创造能力的下降最为明显,主要表现是国际和国内论文数量、发明专利申请受理数以及政府科技投入、科研人员数等指标增长缓慢,甚至部分指标出现了较快的负增长;知识获取能力由2007年的第2l位下降到第27位,主要是因为大中型工业企业国外技术引进和科技论文合作等指标增长缓慢,有些指标也出现了负增长;受技术改造投入、外观设计专利、实用新型专利和大中型工业企业科技经费支出等指标增长缓慢或负增长的影响,企业创新能力排名也由2007年的第24位下降到第27位。虽然创新环境和创新绩效指标的排名略有上升,但其影响小于其他三个方面的影响。
1.知识创造能力
知识创造能力主要是通过研究开发人员的投入水平、政府科技投入水平、发明专利授权、国内国际论文数、科技投入产出的效率等指标来体现。本文着重从发明专利授权来分析甘肃省知识创造能力。全国三种专利年增长率为23.7%,发明专利年增长率为22.16%,甘肃省的三项专利年增长率为 19%,发明专利年增长率为23.9%,甘肃省的年均增长率低于全国年均增长率,这就造成甘肃省的三项专利占全国的比重逐年降低。而发明专利的年均增长率稍微高于全国的年均增长率,这就使甘肃省的发明专利占全国的比重有所提高。
2.企业科技创新能力的比较
企业科技创新能力可以用大中型工业企业新产品销售收入占产品销售收入的比重指标来反映。2004年,甘肃省大中型工业企业新产品销售收入为109 000万元,占产品销售收入的比重为10.17%,在全国排名中为第27位,在全国处于下游水平,随后几年在全国的排名基本未变,直到2008年,甘肃大中型工业新产品销售收入大幅度提高,在全国的排名位于第25位,而且新产品销售收入占产品销售收入的比重也明显上升,达到了7.60%,在全国排在第24位。但就总体而言,甘肃新产品销售收入占产品销售收入的比重依然较低,2006年甚至只有2.18%,在全国的排名也下降到第29位。
从大中型工业企业研发经费内部支出占地区全部研发经费支出比重可以看出,科技创新主体发生了变化,由原来的政府主导型逐渐向企业主导型转变,这充分说明了甘肃省的大中型企业逐渐认识到科技创新的重要性,加大研发经费内部投入,而且也改变了过去主要依靠政府投资的方式,逐渐向企业主导型转变。在2004年,大中型工业企业的研发经费内部支出占地区全部研发经费支出比重只有25.25%,仅占全部科研经费的1/4左右,而大中型工业企业研发经费内部支出占地区全部研发经费支出比重在2008年达到了41.77%,企业的科技创新积极性有了明显改善。但是企业仍未成为研发主体。在全国,大中型工业企业研发投资比重逐年加大,企业逐渐代替政府成为研发活动的主体(见表2)。
3.知识获取能力
知识获取能力主要通过知识获取中的合作、高校、科研院所和企业合作、技术市场交易、大中型工业企业购买技术成交额、外国直接投资等一系列指标来表示。在此主要通过技术市场交易来分析甘肃省的知识获取能力。甘肃省的技术交易额逐年提高,年均增长率为24.92%,超过了全国的年均增长率18.89%,总体上甘肃省市场交易额占全国的比重还是很低,占全国的比重不足1%,这说明甘肃省的知识获取能力逐渐提高,虽然占全国的比重还是很低,可是增长潜力很大。
(二)甘肃省人才资源状况分析
人才资源是指人力资源中层次较高的那部分人,是较复杂的劳动力,它是衡量一个国家或地区综合实力的重要指标。人事部在《人事人才发展“十五”规划纲要中》将人才规定为具有中专以上学历和专业技术职称的人员。可是,实际上这些人员中有相当大的一部分处于科技创新服务工作,只有很少一部分从事科技创新活动,鉴于此,本文选取了R&D人员折合全时、科学家和工程师、R&D全时人员、研究生毕业人数、科技活动人员数等指标来反映甘肃人才资源来研究对科技创新的作用。
目前,甘肃省的人才资源状况呈现以下特征。
1.科技人才总量规模居于全国中下游,且科技人才近几年出现负的增长率
全国科技活动人员逐年增长,2007 年增长率达到了9.7%,2008年增长率为9.3%;甘肃省科技活动人员总数逐年下降,呈现负的年增长率,其中2000―2003年下降幅度较大,增长率为-15.77%,2008年比2007年略有提高,为正的增长率6.64%。从表4中可以看到,甘肃省科技活动人员占全国的比重也在逐年下降,2000年占全国的比重为2.2%,到2008年仅占全国的1.13%。再看科学家和工程师人数,全国几乎每年都在增加,只在2003―2004年有小幅的波动,2005年增长幅度最大,达到了13.72%;甘肃省科学家和工程师的人数呈逐年下降,仅在2006年、2008年出现了正的增长率,达到了10%以上,占全国的比重也是逐年下降。全国无论是科技活动人员还是科学家和工程师都出现了正的年均增长率,而甘肃省的年均增长率均出现了负值,这说明了甘肃省的科技创新人才与全国相比逐年下降,大量科技人才增长率的下降必然会导致科技创新水平的降低。
2.专业技术人员队伍结构发生变化,科学研究人员比例下降
2008年,甘肃省总各专业技术人员496 499人,其中科学研究人员1 813人,科研人员占专业技术人员总数的比重仅为0.37%,可见甘肃省人才结构不均衡,科学研究人员所占比重偏低。近几年甘肃省科研人员占专业技术人员的比重呈正态分布,在2005年达到高峰,占比1.27%,以后各年逐年下降。这充分说明了甘肃省的科研人员的增长速度远远低于专业技术人员的增长速度。
3.人才资源发展潜力比较小
2008年甘肃省大中型企业研发人员数2.36万人,居于全国第22位,大中型企业就业人员中研发人员比重为4.97%,位于全国第13位。6岁及6岁以上人口中大专及大专以上学历人口数(抽样数)746人,位居全国第27位,6岁及6岁以上人口中大专及大专以上学历所占的比例为3.3%,位居全国第28位,6岁及6岁以上人口中大专及大专以上学历人口增长率为-22.49%,位居全国第31位。可见,甘肃省的人才资源发展潜力比较低,不久可能就会出现科技人才的断层现象。
二、数据与模型
(一)指标和数据的选取
国内大部分学者经常采用R&D机构数、R&D经费内部支出额、科技经费内部支出总额、科技经费筹集额、研究与开发机构课题数、科技服务课题数、技术市场成交额、专利申请授权量作为反映全国创新能力的指标。由于主要说明的是科技创新能力,可以采用专利申请数、R&D活动的单位数、专利授权量、科技活动经费支出额、技术交易额来反映甘肃省创新能力,将R&D人员折合全时、科学家和工程师、R&D全时人员、研究生毕业人数、科技活动人员作为代表甘肃省人才资源的指标(见表6)。数据来源于1999-2008年《甘肃年鉴》。
运用spss16.0进行因子分析,结果表明,专利申请数可以用来表示甘肃科技创新能力(y),科技活动人员可以代表人才资源(x)。
(二)模型与检验
为了进一步弄清甘肃省科技创新与人才资源存在的定量关系,可以进行协整分析。协整理论是目前计量经济学的前沿研究领域和分析建模的主要手段。如果一组非平稳时间序列存在一个平稳的线性组合,即该组合不具有随机趋势,那么这组序列就是协整的,这个线性组合被称为协整方程,表示一种长期的均衡关系。为了避免出现“伪回归”的问题,我们首先运用Eviews5.0进行数据处理,对时间序列数据进行平稳性检验(表7)。
表中,(C,T,L)中,C代表常数项,T代表趋势项(T=0表示不含趋势项),L代表滞后阶数。单位根检验结果表明,原水平序列的检验统计量大于临界值,说明原序列具有不平稳性,而它们各自的一阶差分序列在5%的显著性水平下均为平稳序列,即这是一个I(1)序列,不能单纯的采用线形回归的方法描述变量之间的关系,因此可以采用协整方法。
在S. Johansen建立的分析框架内作有关协整的假设检验(表8)。从表8中可以看到,协整方程反映了这两个变量之间存在协整关系,也就是他们之间存在长期的均衡关系。
那么变量间的长期稳定的协整方程可以写为:
Ln(y)=9.492954ln(x)
(2.53634)
上式表明人才资源每增加9.5个百分点,甘肃省的科技创新能力将增加一个百分点,也就是说,甘肃省的人才资源状况对科技创新能力有极大的促进作用,但是人才资源的增加并不能完全转化为科技创新能力,这可能是由于甘肃省特殊的经济环境及自然资源造成的,也可能是由于存在人才的“挤出效应”,大量人才资源的浪费造成的。从表1和表4也可以看出来,占全国比重1.13%的科技活动人员,仅创造出占全国0.26%的三项专利,这说明了甘肃省人才资源存在普遍的效率低下现象。
三、结论与建议
综上所述,甘肃省科技人才总量规模居于全国下游水平,密度较小,科研人员比重逐年降低,未来科技人才发展潜力较小,科研创新效率低下等是现在甘肃省面临的人才资源现状。为了加强甘肃省科技创新状况,必须从根本上加强科研人员的素质。对此,提出以下建议:
1.逐步培育和强化区域人才队伍建设
着眼于提高人口素质、改善人口的生活环境和质量,注重人的全面发展,并将素质教育和人文关怀视为今后提升人力资本水平的基石,为技术创新提供良好的人才环境。
2.建立长效的人才引进机制
针对甘肃省科技人才总量较低的状况,“已有人才留不住,外部人才又吸引不来”,这一现象也成为了影响甘肃省科技创新的一个瓶颈。所以,要建立长效的人才引进机制,为大量的科技人才提高良好的创新环境,不但要以优惠政策引进外部人力资本,而且更要充分重视提高本地区现有人力资本的使用效率。
3.加大教育投资力度,完善教育体系,优化教育结构,培养大批高层次人才
大力发展中等教育是提升整体人力资源素质的关键。全省要大力发展职业教育,培养社会大量需要的实用型人才为目标, 以培养高水平复合型人才为目标,突出高等教育的“专、精、尖”特色,为地区高技术创新提供高层次人才。
参考文献:
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[4] 甘肃省统计局.甘肃年鉴[M].北京:中国统计出版社.
[5] 杜强.spss从入门到精通[M].北京:人民邮电出版社,2009.
[6] 易丹辉.数据分析与EVIEWS 应用[M].北京:中国统计出版社,2002.
篇9
关键词：贫困地区,竞争力,大中型工业企业,对策,六安市
一 企业竞争力的涵义
关于企业竞争力的内涵，学术界主要围绕环境、资源及能力等因素来阐述各自的观点,并形成了相应的理论派别。重视环境因素的企业竞争力理论（Michael E.Porter.1980）侧重于从企业外部产业市场结构进行分析,认为产业市场结构对企业竞争优势的建立起主要作用，市场进入障碍决定企业是否拥有持久的竞争优势,企业要根据产业市场结构而不是企业内部条件来选择进入市场的战略。重视资源因素的企业竞争力理论（Rumelt, 1982）强调应主要从企业的资源出发而不是从市场位势出发,来理解和建立企业的竞争优势。重视能力因素的企业竞争力理论（C.K.Prahalad and G.Hamel, 1990）侧重于从企业核心技术或技能方面来理解企业能力 [1] 。文章选取的是国内学者金碚（2003）的观点，企业竞争力是指在竞争性市场中，一个企业所具有的能够持续地比其他企业更有效的向市场（消费者包括生产性消费者）提品或者服务，并获得赢利和自身发展的素质 [2]。它包括：企业竞争力所涉及的产业, 是竞争的和开放的市场, 在垄断和封闭的市场中谈不上企业竞争力；企业竞争力的实质是一个企业同其他企业相比较的生产率(或工作效率)；企业竞争体现在消费者价值(市场占有和消费者满意) 和企业自身利益(盈利和发展) 两个方面；企业竞争力决定了企业的长期存在状态；企业竞争力是企业所具有的综合性质, 决定和影响企业竞争力的因素是非常多的, 而且,这些因素经常发生着相互间的作用。
二 理论框架与研究方法
（一） 理论框架
一个国家或者地区的工业企业竞争力的强弱，可以从原因和结果 [3] 两个方面来分析。从结果上来看，工业企业竞争力直接表现为该国或者地区的市场占有份额和销售收入、利润状况。由于市场份额不便于统计，我们用销售收入类和利润类两大类指标来间接表示；从原因上看，一切有利于开拓市场、占据市场并以此获得利润的因素都是分析的对象，主要表现在科技活动、研究开发等活动开展的力度上，反映的是企业技术和知识产权方面的指标。我们把反映竞争结果的指标成称为竞争力的显示性指标，它们表现了竞争力的实现程度；而把反映竞争实力和潜力的指标称为潜力性指标，它们是影响工业企业竞争力的因素。
因果关系 影响竞争力的因素 竞争的结果 分析框架 潜力与实力 实现 指标 潜力性指标 显示性指标
篇10
Abstract: Many economic benefit's evaluating indicators usually have some kinds of relevance, through the principal components analysis and the gray cluster analysis this paper classified them and get the result: The appraisal of business economic benefit could be get from inspecting the capital returns ratio, the returning rate of total assets, the profit margin of saling, the debt ratio of property and the ratio of capital maintenance appreciation.
关键词:经济效益指标;主成分分析;核心指标;灰色聚类
Key words: economic efficiency target;principal components analysis; core target;gray cluster
中图分类号:F272文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)07-0039-03
0引言
在社会主义市场经济中,企业经济效益是掌握企业的运行和发展态势的重要指标,它是指企业在一定的计划期内,以尽量少的资金占用,产出尽量多的有益于社会、有益于企业的产品。随着社会主义市场经济日趋完善,各相关方面对企业的经济效益都十分重视。如何通过对权威部门提供的企业的经济效益指标的科学客观地分析,为企业的经营决策提供科学依据成为一个重要课题。文[1]、[2]、[3]对此作了十分有意义的工作。文[1]提出了经济效益指标的设计原则,可是对经济效益指标提供的信息有所重叠;文[2]、[3]提出了指标组合、分类的思想;文[3]的主成份提法尤有新意,但仍有不尽如人意之处。本文拟从经济效益之间的灰色相关性给它们作出灰色聚类,以另一种角度为企业通过经济效益的考核找到自我认识、自我发展、进行科学决策和科学管理的依据。
1企业经济效益的指标及其设计原则[1]、[2]、[3]
企业的经济效益分析首先要确定对企业经济效益评价的指标体系,该体系应做到不遗漏重要指标,不附加多余指标且指标之间又相互有区别,这些指标能掌握企业生产经营的命脉,并为企业的科学决策提供可靠的信息。评价指标体系的设置应遵循一定的原则, 其主要原则为:效益性、全面性、系统性、综合性、导向性、稳定性、统一性、通用性、可比性、实用性。
反映企业经济效益的指标有许多种组合,以财政部1995年颁布的指标作为分析的依据,具体指标如下:
(1)总资产报酬率:用于衡量企业运用全部资产获利的能力。计算公式为:
总资产报酬率=(利润总额+利息支出)/平均资产总额×100 %
平均资产总额=(期初资产总额+期末资产总额)/2
(2)销售利润率:反映企业销售收入的获利水平。计算公式:
销售利润率=利润总额/产品销售净收入×100 %
产品销售净收入:指扣除销售折让、销售折扣和销售退回之后的销售净额。
(3)速动比率:是指速动资产与流动负债的比率,它是衡量企业在某一时点上运用随时可变现资产偿付到期债务的能力。计算公式为:
速动比率=速动资产/流动负债×100%
速动资产=流动资产-存货
(4)存货周转率:用于衡量企业在一定时期内存货资产的周转次数,反映企业购、产、销平衡的效率的一种尺度。计算公式为:
存货周转率=产品销售成本/平均存货成本×100%
平均存货成本=(期初存货成本+期末存货成本)/2
(5)应收帐款周转率:用于衡量企业应收帐款周转快慢。计算公式为:
应收帐款周转率=赊销净额/平均应收帐款余额×100%
赊销净额=销售收入-现销收入-销售退回、折让、折扣
平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2
(6)资本收益率:是指企业运用投资者投入资本获得收益的能力。计算公式为:
资本收益率=净利润/实收资本×100%
(7)资产负债率:用于衡量企业负债水平高低情况。计算公式为:
资本负债率=负债总额/资产总额×100%
(8)资本保值增值率:主要反映投资者投入企业的资本完整性和保全性。计算公式为:
资本保值增值率=期末所有者权益总额/期初所有者权益总额×100 %
资本保值增值率等于100% 时,为资本保值;资本保值增值率大于100%时,为资产增值。
(9)社会贡献率:是衡量企业运用全部资产为国家或社会创造或支付价值的能力。计算公式为:
社会贡献率=企业社会贡献总额/平均资产总额×100 %
企业社会贡献总额:即企业为国家或社会创造或支付的价值总额,包括工资(含奖金、津贴等工资性收入)、劳保退休统筹及其他社会福利支出、利息支出净额、应交产品销售税金及附加应交所得税、其他税收、净利润等。
(10)社会积累率:衡量企业社会贡献总额中多少用于上交国家财政。计算公式为:
社会积累率=上交国家财政总额/企业社会贡献总额×100%
上交国家财政总额:包括应交增值税、应交产品销售税金及附加、应交所得税、其他税收等。
2主成分分析补遗
从十个企业――中国科健、江西纸业、清华泰豪、中兴通讯、青岛双星、雅戈尔、邯郸钢铁、福田汽车、新力药业、武汉石油――的财务报表中计算出上述的十个评价指标值,得出原始数据矩阵(见表1)。为了消除原来各指标的量纲,使各指标之间具有可比性,按照文[4]的方法对原始数据作标准化处理,得到标准化矩阵,据此得到各指标之间的相关矩阵,由相关矩阵的特征值选取主成分,由特征向量获得主成分z1、z2、z3、z4。
z1=0.0620x1+0.4439x2+0.4501x3+0.3072x4-0.0803x5-0.1923x6+ 0.3089x7- 0.1153x8+ 0.4061x9+0.4301x10
z2=0.5554x1+ 0.0170x2+ 0.0148x3+ 0.2455x4- 0.4081x5+0.3854x6- 0.1437x7-0.4850x8-0.2443x9+0.0117x10
z3=-0.0660x1-0.0813x2+0.1591x3- 0.4107x4-0.6418x5+0.2796x6+ 0.2931x7+0.4270x8-0.0570x9+0.1832x10
z4=0.2372x1-0.0673x2-0.1638x3-0.1553x4-0.1369x5-0.5447x6+ 0.6281x7-0.2381x8-0.1733x9-0.3026x10
其中xj(j=1、2、…、10)表示第j 项指标的得分。以这四个主成分来评价各企业的综合经济效益,其计算公式如下:
Y=0.4443z1+0.2550z2+0.1128z3+0.0949z4
文[3]认为“通过对企业经济效益的主成分分析,可以得到影响企业经济效益的主要因素,把原来较多的指标转化为相互独立的彼此之间不相关的几个主成分来代表原来诸多指标。所得主成分既适合企业内部经济效益纵向评价,也适合企业之间的经济效益横向比较。是综合评价企业经济效益的一种好的方法”。
其实Y值是对企业经济效益的综合评价。由于文[3]没有给出所谓主成分z1、z2、z3、z4所代表的意义,企业仍不能通过主成分分析发现优势,找到差距。
文献计量学有一个重要定律――布拉德福定律:如果将科技期刊按其刊载某专业论文数量多寡以递减顺序排列,则可分出一个核心区和相继的几个区域,每区刊载的论文量相等。图书馆学确定核心刊物的思想源于此。
由于zi的表达式中,所有xj的系数之平方和等于1,将xj的系数之平方从大到小排列,若前若干xj的系数之平方和接近0.5,则称这几项为主成分zi的核心指标(这时其余诸xj系数平方和也接近0.5)
z1的表达式中x3、x2、x10的系数平方最大,它们的平方和等于0.5846 ,即资本收益率、总资产报酬率、社会积累率三项指标是z1的核心指标。
z2的表达式中x1、x8的系数平方最大,它们的平方和等于0.5437 ,即销售利润率、存货周转率两项指标是z2的核心指标。
z3的表达式中x5、x8的系数平方和等于0.5942 ,资产负债率、存货周转率是z3的核心指标。
z4的表达式中x7、x6的系数平方和等于0.6912 ,应收帐款周转率、速动比率是z4的核心指标。
到此主成分的意义就十分明确了:
z1反映了企业资本的回报状况。在Y 的表达式中它的系数等于z2,z3,z4三者系数之和(0.4443≈0.2550+0.1128+0.0949);后面将看到z1与其核心指标均为正相关,而z2,z3,z4与其核心指标既有正相关也有负相关,可见z1在反映企业经济效益中占有极重要的地位,即企业在科学决策时首要考虑的是提高资本收益率、总资产报酬率和社会积累率。
z2反映了企业的销售利润。存货周转率是它的核心指标,但它与存货周转率是负相关。存货周转率的计算公式为:
存货周转率=产品销售成本/平均存货成本×100%
可见销售利润与存货周转率负相关是相符的。
z3是企业的负债状况。它与其核心指标――资产负债率负相关。存货周转率同是z2,z3的核心指标,但它与前者负相关,与后者正相关。
z4反映企业销售货款到帐状况。
3经济效益指标灰色聚类分析
3.1 灰色聚类方法简介[5]先介绍灰色绝对关联度。设有两个序列X0,X1。
X0={x0(1),x0(2),…,x0(m)},X1={x1(1),x1(2),…,x1(m)}
由X0、X1 产生始点零化象X、X
X={x(1),x(2),…,x(m)},
X={x(1),x(2),…,x(m)}
其中,x(k)=x(k)-x(1),x(k)=x(k)-x(1)k=1,2,…m
令S=x(k)+x(m)
S=x(k)+x(m)
则X0 与X1的灰色关联度ε=
今有m个观察对象,每个对象观n测个特征数据,得到如下序列:
X={x(1),x(2),…,x(m)}X={x(1),x(2),…,x(m)} ┆X={x(1),x(2),…,x(m)}
计算Xi与Xj (i?燮j,j=1,2,…,n)的灰色绝对关联度εij,显然有εii=1。取定一个临界值τ:00.5。当εij?叟τ时,则视Xi与Xj在水平τ下为同类特征。这样就得到特征X1,X2,…,Xn在水平τ下的一个分类。
τ值的大小可根据实际问题的需要而定。τ越接近 1 分类则越细,每一类中的特征就越少;τ值越小分类越粗,这时每一类中的特征相对的较多。
3.2 经济效益指标灰色聚类由表1得到10个数据列:
x1={13.31,17.19,17.06,38.37,15.91,41.72,12.19,9.01,48.45,
11.25}
x2={4.73,-23.14,5.12,7.42,4.05,12.09,8.24,3.59,3.65,1.84}
x3={25.96,-85.95,10.92,14.76,7.95,18.55,10.77,10.23,
4.63,5.28}
x4={93.47,51.92,103.49,204.86,153.35,113.92,106.12,
108.55,100.69,95.58}
x5={84.96,76.12,39.26,56.24,58.97,37.19,28.33,67.29,
24.43,66.88}
x6={0.6,1.17,1.46,1.06,0.64,0.31,0.97,0.6,1.72,0.43}
x7={5.32,0.48,7.52,6.69,5.09,18.07,12.43,13.34,2.27,9.65}
x8={6.21,5.12,4.08,1.55,2.61,1.89,7.16,5.69,2.93,5.38}
x9={48.29,-10.45,32.32,45.64,33.51,30.77,35.89,48.27,
10.83,44.87}
x10={46.51,-38.44,49.54,47.37,53.17,37.65,45.62,51.59,
46.69,53.21}
为了使指标间具有可比性,消除数据的量纲,把它的数据标准化:用其10个数据的均方根除所有数据,得到新的数据列:
x=,,…,
若将处理后的xi看作一个10维向量,它是单位向量,其模等于1。计算结果见表2。
以下按照3.1介绍的步骤依次计算出始点零化象、│S│值、1+│Si│+│Sj│值、│Si-Sj│值和灰色关联度,结果分别列入表3、表4、表5、表6、表7。
以下据表7给指标x1,x2,x3,x4,x5,x6,x7,x8,x9,x10分类。
取临界值τ=0.8,关联度ε?叟τ的两项指标归为同一类。这时经综合分析后将10项指标分为3类:{x1,x4,x6,x7},{x2,x10},{x3,x5,x8,x9}(注:x2与x8,x9的关联度虽大于0.8 ,但x8,x9与x10的关联度却小于0.8 ,如上分类保证了同一类中指标间的关联度都大于0.8),即:
第一类(共四项指标):销售利润率,资本保值增值率,速动比率,应收帐款周转率;
第二类(共两项指标):总资产报酬率,社会积累率;
第三类(共四项指标):资本收益率,资产负债率,存货周转率,社会贡献率。
取临界值τ=0.9,这时10项指标分为5类:{x1,x6,x7},{x2,x10},{x5,x8,x9},{x3},{x4} ,即:
第一类:销售利润率,速动比率,应收帐款周转率;
第二类:总资产报酬率,社会积累率;
第三类:资产负债率,存货周转率,社会贡献率;
第四类:资本收益率;
第五类:资本保值增值率。
4结论
从§3中对企业经济效益指标的分类有如下结论:
(1)10项指标可粗分为三类:第一类是销售利润率,资本保值增值率,速动比率和应收帐款周转率;第二类是总资产报酬率和社会积累率;第三类:资本收益率,资产负债率,存货周转率,社会贡献率。同一类指标之间呈正相关,从其中任一项指标的好坏可估摸到其余几项指标大致状况。
(2)也可将资本保值增值率和资本收益率分别从第一、第三类分离出来。结合前面对经济效益的主成分分析可以认为分离出来还是比较好的。这样10项指标分成5类。
(3)考察一个企业的经济效益可从繁,也可从简。若从简,结合主成分分析,主要考虑资本收益率、总资产报酬率、销售利润率、资产负债率、资本保值增值率等5项指标。
参考文献:
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