人寿保险营销论文范文

导语：如何才能写好一篇人寿保险营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：农村；人寿保险；战略思考

随着改革开放的不断深化，保险行业也不断发展起来，尤其以人寿保险发展最为迅速。但是人寿保险业务主要在城市经营，并形成了一定的规模，广大的农村人寿保险业务发展还相当滞后，然而我国是一个农业大国，有9亿多人口居住在农村，农民在耕种、打工的过程中也充满着受到意外伤害的可能性，同时近年来农民收入不断提高，消费能力不断增强，农民也成为了一个巨大的消费群体，开放农村人寿保险市场潜力巨大，人寿保险公司应抓住机遇，加快发展农村人寿保险业务，为广大农民群众提供保险保障服务。

一、发展农村人寿保险的迫切性和可行性分析

（一）发展农村人寿保险的迫切性分析

一方面，发展农村人寿保险是保障农村居民生活质量，提高农村人民生活水平的需要。目前我国的农村人口有9亿多，占到全国总人口的四分之三，而且人口老龄化趋势不断加强，长期生活在农村的多是老人和小孩，而农村医疗卫生服务还不够完善，作为在城市打拼的孩子的父母、老人的子女，他们迫切需要并且渴望为家人提供保障。

另一方面，从人寿保险业自身来说，是实现人寿保险行业可持续发展的需要。随着保险行业的快速发展，人寿保险在城市规模不断扩大，并且日趋完善，城市人寿保险份额和利润空间不断缩小，这就需要人寿保险不断开拓新的市场。而农村人寿保险市场巨大且属于薄弱环节，农村人寿保险是人寿保险市场的重要组成部分。正如：没有农村人民的小康就没有全国人民的小康一样，没有农村人寿保险，人寿保险市场是不完整的。

（二）发展农村人寿保险的可行性分析

随着经济的快速发展，农村人们的经济水平也得到了较快的发展，人们的生活水平不断提高，在解决温饱问题的基础上，农村人民逐渐开始关注医疗和老年保障方面的问题，人们有多余的钱进行其他投资来保障自己的老年生活，更加注重生活质量。农村人民消费观念的转变以及提高生活质量的意识孕育了发展农村人寿保险的基础。

二、当前农村人寿保险发展的现状

（一）人们对人寿保险认识不足

目前，很多农村人民还缺乏保险意识，对人寿保险产品认识不足。大多数农村人民认为生活中不会出现意外或者事故，购买保险就是一种浪费钱的行为，不会主动去了解和购买人寿保险，甚至带着排斥的情感。他们不知道生活中的许多的伤害和意外等不确定风险是可以通过保险来规避风险的，购买保险可以将伤害降低到最小程度。

（二）人寿保险机构不健全

由于我国农村范围广阔，人们居住较为分散，在农村建立专门的人寿保险机构开办业务的成本比较高，短期内很难预见盈利，一方面把不具备实力的中小型人寿保险企业拒之门外，另一方面也使得具备经营能力的大型人寿保险企业不愿对农村市场进行投资，因此，农村的人寿保险办理网点基本很少，甚至没有。

（三）人寿保险公司人员素质有待提高

由于农村地区便宜，交通不方便，人寿保险公司只能在当地招聘人员作为服务代表，农村留业人员文化水平不高，职业素养缺乏，又极难招聘到具有专业知识的高素质人才，人员素质整体有待提高。另外，农村消费者对人寿保险业务认识不够，人员理解力不强，需要保险业务人员多次讲解，可能导致业务员失去耐心，降低服务质量。

（四）人寿保险业务农村针对性不强

保险产品是保险行业创造价值的核心。目前人寿保险主要战略目标集中在城市，对城市人群开发了较多种类的险种，而忽视了对农村群体的开发，使得针对农村的人寿保险产品少之又少，由于城乡二元结构及城市和农村经济发展水平的差异，许多城市经营较好的产品都无法适应农村市场，缺乏针对性。

三、加快发展农村人寿保险的战略思考

（一）提高人寿保险公司对农村市场的重视程度

我国农村地区幅员辽阔，人员数量较多，市场潜力巨大，是保险公司业务新的增长点，是人寿保险市场可持续发展的基石，人寿保险公司只有高度重视农村市场的开发，不断加大对农村地区在网点、人员、资金和技术上的投入，对农村人寿保险需求和市场进行深入调研，并作出准确的分析和判断，才能获得可观的经济效益，实现企业的可持续发展。人寿保险公司必须在对农村市场深入调研的基础上，根据国家政策以及当地的地方政策，认真规划，确定经营方向并且细分市场，创新农村人寿保险险种，制定不同的营销策略，不断完善配套服务体系，积极投入人力、物力和财力重视农村人寿保险市场的开发。

（二）加大人寿保险业务宣传力度

良好的宣传和引导是广大农村群众了解和正确认识人寿保险的窗口，人寿保险企业应该讲人寿保险知识的宣传作为企业建设的一个重要方面来实施。可以通过发放人寿保险业务宣传单，介绍企业保险产品、展示企业形象、普及保险知识、发生意外伤害的风险性以及人寿保险的作用。还可以定期在村委会开展宣传会，通过现实生活中发生的实际案例的形式向农村群众展示人寿保险如何将人们的损失降低到最小程度，展示人寿保险企业在风险来临时期的重要作用，在达到宣传效果的同时，也增加了农民群众对人寿保险公司亲和力的美好形象以及对人寿保险业务的深刻认识。

（三）不断提高人寿保险机构人员素质

员工是企业宣传的窗口，员工素质的高低决定了提供服务的质量以及消费者对产品的满意度，人寿保险机构应不断加强业务人员素质建设，在招聘时聘用真正热爱人寿保险事业、愿意为农村人寿保险事业不断奋斗、并且沟通、表达能力优秀的人才，并定期对员工进行专业知识培训，提高服务技能，开展职业道德培训，不断提升员工职业素养，以“顾客就是上帝”的服务理念，打造出具有“以专业素质，专业态度做好专业事情”理念的优秀团队。

（四）根据农村实际情况创新险种体系

由于经济发展不平衡，人寿保险公司应该考虑到地域的差异和特点，根据农村的实际情况创新人寿保险险种体系。这就要求人寿保险公司做好充分的农村市场调查，找准市场定位，紧紧围绕农民最需要什么保险保障、农民的实际购买力如何以及如何方便购买等问题，开发新的险种，制定出农民既需要、又买得起、还方便购买的保险产品和销售制度。还可根据人群进行市场细分，如给年轻人开发具有储蓄性和投资性的险种，老年人开发具有保障性的险种，满足不同人群的需求。只有结合农村居民的实际情况，不断创新符合农村居民的保险体系，才能实现农村人寿保险是长盛不衰。（作者单位：中国人寿保险股份有限公司大连市分公司）

参考文献：

[1]丁建琳.我国人寿保险业市场探析[J].时代金融，2011，8.

[2]习文锋.论农村人寿保险市场的开拓[J].保险研究，2003，2.

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内容提要:本文介绍了美国保险业的监管模式，阐述了美国保险业的组织体系，全面分析了美国保险业的监管手段，进而借鉴美国保险业的监管经验，提出了我国保险业监管制度发展和改革过程中应采取的对策。

在美国，跨州的商业活动一般由联邦政府管理，但保险业却是个例外。保险业在美国传统上一直由各州自行管理，保险公司的经营许可证也由州政府颁发。早在1850年以前，由于购买保险者较少，保险市场很小，故各州的保险管理法规很少，如对保险公司并无需要缴纳保证金，以便保证最低偿付能力的要求，而且对保险公司的投资也不作任何约束。这种松散的管理方式对保险公司的发展不利，对保险的消费者——投保人和被保险人更不利。随着美国保险业的发展，公众要求保险业加强管理的呼声日益高涨。1850年，新罕布什尔州首先设立了第一个保险委员会，对该州保险业进行监管，这可认为是美国最早的保险监督管理机构。随后，马萨诸塞州、加利福尼亚州、康乃狄克州和纽约州等纷纷效仿。到1871年，几乎所有州均建立了保险监管机构。而联邦政府仅监管具有全国性、不易由各州自我管辖的险种，如洪水保险、农作物保险、犯罪保险和变额人寿保险等险种。

一、州保险业监管的模式

美国各州对其州内保险业的监督管理一般是立法、司法和行政的三方监管模式。

（一）立法监督管理

美国各州立法机关均制定保险法规，以规范保险公司、保险中介人等的保险经营活动，保障被保险人的合法权益，维持保险市场的健康、有序发展。这些法律一般都对保险公司的注册和领取营业执照，业务范围，解散、清算和破产以其保险公司提取和结转准备金，费率的制定标准，资金的运用等都有严格的规定。如著名的纽约州保险法（NewYorkStateConsolidatedLaws）共99条，约200万字以上，内容主要以保险业法为主，对保险企业的经营活动均有详细的规定，对其他州保险法的制定影响较大。而加利福尼亚等少数州的保险法主要以保险合同法为主，侧重于调整保险人和投保人、被保险人之间的关系，保证双方行为受到法律规范的约束。

（二）司法监督管理

通过州法院在保险合同双方发生纠纷后进行判定得以实现。主要体现在法院具有保险合同条款的解释权。另外，州法院被赋予其他一些权力，如审定州保险法规的合宪性和检查州保险监管部门行为的合法性等。

（三）行政监督管理

州保险的行政最高监督权由州保险监督官（thesuperintendentOfinsurance）执行。其中有的监

督官是通过选举产生的，有的则由州长直接任命并由州立法机构批准通过。另外，各州往往另设保险监督副官若干名，以协肋监督官执行工作。保险监督官的权力主要集中于核发保险公司的营业执照，监督保险公司的财务状况和资金运用状况，管制保险险种的费率，给予保险公司或保险中介人警告、罚款、吊销营业执照等方面。当然，以各州保险监督官为成员的全国保险监督官协会，在各州保险监督官执行监管的过程中，也起了重要的作用。

二、保险业监管的组织体系

1871年，全美各州保险监督官组成了全国保险监督官协会（NationalAssociationofInsuranceCommissioners—NAIC），其主要任务是向各州保险监督官提出富有建设性的建议，定期相互交流保险监管的信息与观点，拟定样板法律和条例供各州保险立法参考。同时，由于NAIC拥有大量的财务和市场数据，因此它还制定保险教育和培训计划，起草规范的财务报表，出版保险刊物，以协助各州保险监督官之间分享保险监管的经验和技术。虽然NAIC制定的文件不具有法律效力，但确实对各州保险监管的有效实施起了很大的推动作用。

值得一提的是，NAIC拥有一个全美范围内保险公司财务状况的数据库，各州保险监管部门以及其他的数据使用者可以通过计算机网络从中获取信息。由于NAIC要求保险公司有统一的财务报表及会计准则，并且有可以压缩90％文件的计算机磁盘存储技术，从而它的数据库信息包括了近5000家保险公司最近10年内的年度财务信息以及最近两年的季度财务信息，并且某些年度信息数据可以追溯到70年代中期。NAIC的财务数据库在帮助各州进行保险业监管、对保险公司的偿付能力进行监控和实现其他金融分析等方面起到了重要的作用。

三、保险业监管的手段

（一）保证金制度和清算制度

各州保险监管部门一般均规定，保险公司设立时，应按资本金或基金（相互保险公司为基金）的一定比例向保险监管部门指定的银行缴纳保证金，以确保保险公司的偿付能力，非经批准不得动用。较早建立该保证金制度的分别为纽约州（1947），新泽西州（1952），马里兰州（1965）。1989年，NAIC制订了保证金法案，提供了一些各州可共同使用的方案。至1991年，保证金在全美累积已达到42亿美元。当保险公司的盈余账户达到某一不可接受的水平或公司的行为严重损害被保险人利益时，州保险监管部门便会介入该保险公司的经营。如果这种介人并没有起到应有的效果，监管部门便会采取进一步的措施。如涉及的是小保险公司，州监管部门便会让大公司兼并该小公司，或动用保证金对该公司清算。如涉及的是大中型保险公司，就采取包括没收财产、令其停业整顿、清理债务和宣布解散等措施。当然这些都须事先经法院批准。

事实上，无论大小保险公司的经营失败都会使被保险人失去原来保险合同中的某些权利。如果是人寿保险公司破产，保单持有人将不能得到保险合同中许诺的投资回报。各州对受损的被保险人将给予一定的补偿，但必须视各自的条件而定出不同的补偿标准。如一些州补偿个人被保险人时明显优于公司被保险人。

（二）法定责任准备金提留制度

各州保险法均规定，保险公司在业务经营中，必须依法提留各种准备金，即保险人必须为承担未到期责任和处理未决赔偿而从保险费收入中提存资金准备。准备金包括：总准备金、未到期责任准备金和未决赔款准备金。保险准备金不是保险企业的营业收入，而是保险企业的负债，保险企业必须有与保险准备金等值的资产为后盾，才能确保公司的偿付能力。各州监管部门正是通过监管保险公司及时、足额提取准备金，合理地使用好准备金，来保障被保险人的利益，保证保险公司安全经营。

1992年以前，全美保险监督官协会仅要求保险公司拥有单一的准备金，即强制的证券价值准备金（MSVR）。自1992年起，要求保险公司拥有两种不同的准备金，即资产价值准备金（AVR）和利息保持准备金（1MR），以保护被保险人由于保险公司投资失败而带来的损失。AVR的目的是为了避免由于保险公司资产在销售时低于资金成本所作的储备，这主要是考虑到普通股和优先股、抵押贷款、房地产等的投资风险。公司必须在NAIC提出的指导比例下，根据自己的资产情况，在AVR账户下存有一定比例的准备金。例如，普通股和优先股的指导比例是1％，抵押贷款的指导比例是3.5％至10.5％。IMR则是为了由于政府债券利息的变化引起保险公司损失而作的资金准备。

（三）常规审计制度和清偿能力测试制度

各州保险监管部门和NAIC都要求保险公司按时递交年度报告。这种报告采用NAIC拟定的基本格式，包括保费收入、费用开支、投资项目、准备金的提取等一系列财务统计资料。各州保险监管部门每三年对这些报告进行审计，并邀请其他州监管部门派代表参加。而NAIC的审计则是把全国分为6个区域，各区域有一名代表参加。

为了在被保险人遭到损失前，对保险人的清偿能力即已了解，NAIC通过电脑对各种数据进行分析，建立了早期警戒系统（1RIS）。IRIS主要分析以下比率：（1）资本金和盈余率；（2）总收入和净收入；（3）佣金与费用和保险费与最低资本金；（4）投资收益率；（5）保费变化；（6）准备金变化。如果IRIS对某保险公司的分析结果超出预期正常结果，州保险监管部门会对该公司密切注意，追查原因和规定其限期改正，否则，将采取必要的措施，以保护被保险人的利益。1992年，NAIC又制定出一套针对人寿保险公司的新的资金要求系统（RBC），以防范新的风险。后来又将之扩展到财产保险公司。RBC的标准和原来IRIS的不同之处在于：第一，对于财产保险公司而言，RBC要求的资本金数额由下列风险因素决定：保险公司的财产风险、信誉风险、承保风险和巨灾风险等。对于人寿保险公司而言，由下列风险因素决定：保险公司的财产风险、承保风险、利率风险和商业风险等。第二，RBC考虑了保险人在承保险种和投资方向上的不同。如两个保险人在规模方面虽然类似，但一个保险公司经营保守，而另一个较为大胆创新。在以前的规定下，两个保险人要求有相同的最低资金额，但在RBC下，后者将被要求更高的资金额。采纳RBC的目的是保障由于保险人的经营失误所带来的风险。

很显然，RBC比以前的最低资本金和盈余金的要求更适合当今美国的保险市场。如果现在保险人不能满足RBC的要求，当它达到严重程度时，保险监管当局将会采取相应的对策。虽然NAIC禁止RBC公开使用，以作为评价保险公司等级的工具。但这种系统却很容易被公众所了解，而许多保险公司的管理部门也开始想方设法改进RBC测试的结果。这种情况可能带来的负面影响是：可能会引起保险公司过会注重投资和承保的决定，而反过来会影响保险公司今后的盈利。

（四）保险价格的管理制度

保险市场上不能使用开放而无限制的价格竞争，因为保险价格在最终成本出来以前早已制定。价格过低，虽然若干年后才会发现，但仍会导致保险人最终破产。而过高的不必要的高价，又会导致被保险人利益的损失。因此，在保险市场上，保险价格的管理，即保险费率的管理是很有必要的。

美国各州保险价格管理的近期目标是：保险费率公平、足够和无歧视。公平意味着费率对于被保险人存在的风险来说并不太高；足够意味着在精算的基础上，费率又不太低；无歧视意味着相似的风险应有接近的价格。各州保险价格管理的最终目的是：促进保险人的清偿能力，避免被保险人因为保险公司的管理漏洞而引起的经济损失。相对于商业公司的被保险人而言，个人保险中的被保险人由于保险知识的匮乏，更容易由于保险人管理的缺陷而遭受损失，因此，美国各州保险监管部门对个人保险险种的费率管理更加严格。而对于保险人在制定商业财产保险和再保险费率时，由于被保险人往往是企业，所以，保险公司往往有很大的自由度。现在美国各州一般主要有三种价格管理方式：（1）事先批准式。要求保险公司在使用某险种费率前应得到州监管部门的批准。例如，纽约州规定，劳工赔偿保险、医疗事故责任保险、信用保险、拥有权保险和机动车辆保险等的费率，必须事先向州监管部门申报，经同意后，保险公司方可按其申报的费率承保业务。其费率只能在2％幅度内上下浮动。（2）开放费率式。允许保险公司使用自己选择的费率，但使用后必须将费率在州监管部门归档，并允许监管部门随时提出废除任何正在使用的费率。各州监管部门一般对个人人寿保险、健康保险、海洋货物运输保险等费率，均采用这种方式。这种方式既保留了保险公司享有的自由使用费率的权利，又保留了州监管部门的监管权利。（3）统一费率式。在某些险种中，如汽车责任保险和火灾保险，各保险公司往往都使用美国财产保险费率制定局（ISO）、美国保险服务协会（AAIS）和全美劳工险联合会（NCCI）等费率组织提供的统一费率。但这种方式违反了联邦反托拉斯法，有联合制定价格之嫌。而且，由于大公司统计数据齐全，明显在竞争中占有优势。因此，1989年，ISO首先宣布不再向其成员保公司提供费率，以后只是提供损失成本的趋势，成员保险公司可以免费使用这些损失数据，然后结合自己的费用来制定自己的费率。从1990年开始，其他费率组织也相继采取了这种措施。

（五）投资活动的范围限制

保险公司并不可随意投资，因为拙劣的投资可以导致保险人破产，最终也危及到被保险人的利益。所以，各州监管部门都制定了严格的投资范围、保险资金运用的结构和可接受与不可接受的投资种类等。

一般地，各州保险监管部门允许保险公司投资的对象为：美国政府债券、州或市政府债券、加拿大债券、抵押贷款、高质量的公司债券、限额的优先股和普通股等。同时，规定通过各种形式运用的资金占其总资产的比重不得超过一定比例。例如，纽约州规定，保险公司投资的债券（政府债券除外）不得超过其被州监管部门承认的总资产的10％。

另外，由于人寿保险公司持有大量投保人的储蓄金，而且人寿保险合同持续时间较长，所以监管部门都严格限制人寿保险公司的投资领域，特别是严格规定执有普通股票的比例。比如在纽约州，这比例应是保险人可被承认的财产的10％。而且，如果人寿保险公司提供以投资为基础的新险种（如变额人寿保险和万能人寿保险），还必须遵守其特殊的规定。相反，财产保险公司在投资范围方面往往有较大的自由度。

（六）对保险公司资本金和盈余金的规定

保险公司在开办前都必须符合各州保险监管部门的许多规定。最为重要的是最低数目的资本金和盈余金要求。不同的州有不同的资本金要求，不同类型的保险人的资本金和盈余金要求也会不同。例如在佐治亚州，规定保险公司必须维持的最低资本金和盈余金为300万美元。而有的州标准很低，如科罗拉多州，对于人寿保险公司仅需60万美元的最低资本金。如果外州保险公司到其他州去营业，还必须拥有该州的营业执照，即也必须符合该州对保险公司资本金和盈余金的规定。这种要求便于管理和控制外州保险公司在该州的经营。

总之，美国保险业监管制度的最终目标是：（1）促进保险人的清偿能力，保持社会公众对保险制度体系和机构体系的信任。（2）保护保险消费者的合法权益，减少和打击保险行业的犯罪，维护保险市场的有序发展。（3）确保保险公司有健全的管理和财务状况，并对保险投资人提供一个公平及自由竞争的保险市场。

四、美国保险业监管制度的借鉴

随着中国保险业的高速发展，中国保险业监管的方法、手段、水平、力度也在逐步提高。但我们也看到，加强保险监管、规范保险市场秩序是一项极其复杂的社会系统工程，我国要从根本上解决保险市场上存在的问题，还有很长的路要走。我国保险业监管系统应借鉴美国先进的监管经验，按照国际通行规则办事，建立保险监管责任制，逐步改进和完善保险监管手段。

1.尽快完善我国保险业监管法律法规体系WTO的加入，意味着今后国内的相关法律、法规要与国际惯例接轨，使我国保险市场向规范化和国际化方向发展。虽然自1995年《保险法》颁布以来，我国在保险法规的制定和完善方面已取得很大进步，先后制定了包括《保险管理暂行规定》、《保险人管理规定》、《保险经纪人管理暂行规定》在内的一系列规章制度，但相关的规范保险市场主体行为的法规和实施细则还没有出台，尚未形成规范保险市场所必须的法律环境。因此，我们现在要依据保险市场开放的现状、加入WTO后外资保险机构的设立和经营情况、国际保险监管趋势的变化状况，参照国际惯例，全面清理与WTO基本原则和对外承诺不相符的内容，尽快修改和完善保险法，出台一系列与保险法相配套的各种法律法规，以便充分发挥保险法律的引导和保障作用。同时要加大保险执法监督力度，坚持依法行政，努力提高保险业的执法水平，为保险业健康发展提供一个公正、公平的竞争环境。

2.建立我国自己的保险业早期警戒系统指标体系监管体系的内容具体表现在许多方面，但突出监管偿付能力的核心地位，建立一套完整的控制指标体系，无疑是加强保险监管、改善保险监管的首要任务。我们应参照美国IRIS比率指标体系，建立自己的保险监管指标监控系统，如建立最低资本充足率制度，把对保险公司资本的监管方式，从静态监管变为动态监管，把偿付能力监管由一年一次的年终监管转变为以信息制度为基础的经常性监管，指导和督促保险公司适时监测自身的经营管理情况，及时调整经营策略，以保证公司的最低偿付能力水平。另外，应逐步做到将监管结果定期向社会公布，以加强社会监督。

3.加强保险监管报表报送制度的建设财务报表是保险监管部门对保险公司日常经营活动进行监管的首要工具，切实提高报表的分析质量，充分地利用设计科学的报表和指标对保险业进行全面的、及时的风险监测及监管，是对保险业实施非现场监管的前提。为了达到利用报表进行监管的目的，必须做到以下几点：第一，保险监管部门应配备专业的分析人才，适时、有效地评估报表。第二，充分利用IT技术，及时发现问题，防患于未然。第三，开发财务报告评估系统，及时分析财务报表，将风险抑制在萌芽状态。第四，条件成熟时将监管部门评估系统与保险公司联网，以便早日发现问题。第五，保险监管人员在审核时，不仅要看该保险公司最近年度的情况，还要研究数年来的模式和趋势，以便提高分析的质量和监管水平。

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(一)前期建设阶段该阶段

自1995至2003年。1994年内蒙古财经大学招收第一届保险学专业(专科)学生，1995年《人身保险学》课程作为保险专业主干课程开设。在此期间，该课程同时作为金融专业学生的专业选修课开设。当时只有一名主讲教师、一本教科书和一本教案，课程建设开始起步。

(二)不断完善阶段

2004年经教育部批准内蒙古财经学院成立保险学本科专业并开始招生，以此为开端，课程建设迎来了不断完善阶段。经过课程组多年的探索，该课程的建设得到不断加强，课程建设规划情况主要集中在6个方面:

1．组织人员，形成团队

自2004年设立保险本科专业以来，在学校和学院的大力支持下，《人身保险学》课程组目前已经发展成为一支以中青年骨干教师为主的知识结构、年龄结构、职称结构合理的教学队伍。团队成员的专业背景充分融合了保险学、经济学、统计学等交叉学科，各成员均具有较深的保险专业及相关学科理论功底、洞悉保险理论和应用的发展前沿知识，具备承担人身保险学授课任务和科研课题的能力。《人身保险学》课程教学小组共有5人，其中教授1人，副教授3人，助教1人;博士2人、硕士3人，形成了一个结构合理的课程教学梯队。从学缘结构上，课程组教师分别毕业于中央财经大学、西南财经大学、华东师范大学等国内知名学府，有较好的专业背景。从年龄结构上，课程组成员年龄结构为30－40岁4人、40－45岁1人，是一支富有朝气和活力的教学队伍。

2．紧跟政策和形势，完善教学内容

教材是体现教学内容的知识载体，是进行教学的基本工具，更是培养人才的重要保证。所以，课程组在选取教材的时候，充分考虑到了所选教材的权威性、针对性和时代性，优先采用国家规划教材(教育部、保监会推荐教材)张洪涛、庄作瑾主编的《人身保险》。同时，选择国外经典教材作为补充材料推荐给学生。在教学内容方面，课程组每学年都会根据政策与形式变化对教学内容做相应的调整，例如，当前延迟退休年龄成了社会各界关注的热点问题，课程组在教学内容中增加《退休政策与养老保险》专题来探讨。

3．完善课程要件

《人身保险学》课程在开课初期只有一本教科书和一本教案。经过20年的努力和探索，目前该课程有教学大纲、配套教学课件、教案、教学案例库、系列专题、习题库和无纸化试题库等课程要件齐备。

4．完善教学方法和手段

通过理论教学与实践教学相结合、学练结合、学用结合，将理论教学、案例教学和实习教学等方法有机结合，形成了理论教学、案例教学和实习教学“三位一体”的教学模式。基本概念、基本知识、基本理论的教学以教师课堂讲授为主，教师讲授中大量运用启发式方法。实践性问题主要运用案例式方法。这可以使学生增强学习兴趣，提高感性认识，加深对问题的理解和重视程度。例如，保险的基本原则、人寿保险理赔可以通过案例加以说明。在教学中增加实践环节，对于培养学生理论联系实际的意识、增强他们的动手能力和适应能力来讲都非常关键。根据课程实务性强的特点，将课程的相关内容(如人寿与健康保险的营销、条款分析、理赔等)安排在暑期实习中进一步学习检验。

5．加强校际交流

2006年派一名青年教师赴中央财经大学做访问学者。2006年、2008年分别派一名青年教师攻读博士学位，目前他们均以优异成绩毕业回到金融学院的教学与科研第一线。通过青年教师在国内知名高校学习和深造，课程组与这些学校建立并保持着良好的合作关系。

6．搭建实践桥梁，建立实习基地

2014年5月，金融学院保险系与中国太平洋保险内蒙古分公司、百年人寿内蒙古分公司草拟了《保险行业产学研合作试点方案》，达成了合作意向。两家保险公司不仅可以为学生、教师提供调研和实习的便利，同时也可以选派管理人员为学生讲授寿险营销、保险经营管理等实务性较强的课程。通过与上述两家保险公司的合作，不仅解决了毕业生实习问题，通过实践环节可以进一步检验所学知识，而且也为培养年轻教师的实践经验提供了平台。总之，《人身保险学》课程的教学与研究起步较早，经过20年的探索积累了丰富的经验，在教学内容、教学模式、教学研究与管理、学生培养等方面形成了鲜明的课程优势与特色。本课程侧重人身保险领域，专业性强，同时兼顾职业化特色，在课程建设过程中注重理论性与实务操作性。本课程在区内同类课程中无论是开设时间还是从师资力量、社会影响来讲都是处于领先水平;从毕业生的就业情况分析，学生就业后能够很好地适应工作，受到用人单位的普遍好评，已有一批毕业生在保险公司管理层崭露头角。

二、《人身保险学》课程今后建设方向及思路

内蒙古财经大学以自治区区内生源为主，以少数民族教育为特色。因此，《人身保险学》课程立足实际，旨在使学生全面掌握开放经济条件下区域人身风险及人寿保险经营活动的原理和规律，同时注重蒙汉双语教学，为地方经济培养能够适应现代保险市场的风险管理与保险类民族人才。今后的课程建设紧紧围绕上述定位，同时结合保险行业发展需要，进一步调整和完善本课程教学体系，突出课程特色，力争将本课程建设成为具有较高的教学水准、拥有丰富的教学资源、具有良好示范作用的精品课程。

(一)加强师资队伍的建设，提高团队整体水平

今后进一步加强教学队伍建设，在教学梯队人员学历水平、职称结构等方面全面加强，强化青年教师培养，提升整体教学团队的业务水平和科研水平。

1．建立完善可行的教师进修和出国访问长效机制

通过国内或国外、短期或长期培训与进修提升本团队的教学水平，特别是科研实力。国内进修方面，定期或不定期选派教学科研后备人才到国内名牌学校进行期限长短不同(三个月至一年)的专题或系统学习，争取利用这种快速、有效的方式提升后备人才的教学与科研素养。国外访问机制方面，鼓励青年科研骨干到国外做访问学者，紧跟国际主流研究范式和方法，不断提升教学科研整体水平。

2．引进优秀人才，特别是具有国际化背景的青年人才

随着中国金融业对外开放程度的进一步加深，保险业竞争的加剧，保险业的发展无论是业务结构还是服务对象，都发生着深刻变化。面对全球化，适应变化的复合型保险类人才已经显得日趋稀缺化。为此，站在行业发展的高度，引进能够给课程教学团队带来新的范式冲击、具有国际化背景的青年人才，强化教学梯队的人才建设。

(二)注重课程建设，全面提升课程建设质量

随着我国保险服务业的迅速发展，商业保险逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老保障计划的重要提供者，《人身保险学》课程的开课率会越来越高，对任课教师的要求也会进一步提高。围绕保险学专业复合型、应用型人才的培养目标，结合国际保险市场发展趋势，体现现代经济社会人才需求特点，科学设计课程教学内容，突出实践性教学环节，实现应用型人才培养目标。以精品课程建设为契机，全面提高课程建设质量。

(三)加大实践教学和创新教学的力度

今后进一步强化实训教学环节，扩展实训基地，加强实践教学的软硬件设施建设。根据《人身保险学》课程实务性强的特点，与《人身保险学》同一学期开设《保险实务》实验课，来配合讲授寿险公司业务经营流程。同时将课程的相关内容(如人寿与健康保险的营销、条款分析、理赔等)安排在“暑期实习”中进一步学习检验。同时将不断追踪学科前沿，紧跟行业发展步伐，及时更新教学内容、改进教学方法和手段，重视实验、实践性教学，引导学生进行研究性学习，培养学生发现、分析、解决问题的兴趣和能力。

(四)加强教学研究和教学改革，鼓励教师从事教学研究和承担教改项目

积极参加教学改革与创新，着力打造教学改革工程项目、精品课程、双语课程改革、实训基地建设等教改项目。注重教材建设，根据社会和经济发展，及时更新、提高教材编写内容和编写质量;同时开放性引进国内外优秀教材和课程，逐步实现教材建设标准的国际化。

(五)加大与实体部门的联系，发挥实体部门

篇4

【关键词】金融保险；高职教育；人才培养

一、我国高职教育金融保险专业人才培养的现状

近年来，我国将教育事业的发展作为重心，对于职业教育，尤其是高等职业教育更是将其放在了重要的方向发展。因此，许多高等职业院校开设了金融保险专业，但是，如何培养人才，怎样培养人才成了现阶段最主要的任务。我国经济事业的发展必须要将上层经济建筑与具体实际相结合，而高职教育事业的发展也要结合具体的市场需求实际。目前，在人才市场上，针对金融保险专业的人才需求量较大，这与金融行业的迅猛发展有着密切的关系。国民经济的发展决定了人才的需求量，而金融保险行业的发展决定了金融保险专业人才的水平。高职教育金融保险专业人才培养的目标是培养具备金融保险专业知识的有用人才，为社会金融保险行业输送大批的优秀的人才，为建设国家和社会发展做出重大的贡献。但是，多数的高等职业院校开设金融保险专业，还没有形成一套完善的教育体系，没有制定出详细的教学计划，没有构建出出完善的课程大纲，甚至连一套合适的教材都没有。这对高职教育金融保险专业人才的培养造成了极大的束缚。

二、金融保险专业人才培养的探索与实践过程中的问题

1.教学体系不完善。突出教学的实践性和在教学过程中加强对就业技能的培养和发展是高等职业院校培养人才的宗旨。由于金融保险专业作为近几年响应国家号召、顺应社会发展而产生的新兴专业，大多数开展这个专业的高等职业院校还存在及其强大的疑问与困惑。没有一系列完善的教学体系，人才的培养十分迷茫。探索与实践过程中也不免产生疑问：应该重点培养怎样的人才，应该教育怎样的知识观点。2.教学方法与考核如何改革。金融保险专业作为一个新专业，又要适应社会的发展，必定与传统的高校的教育有所改革。是坚持教学实践相结合还是在此基础上增添特色课程教育都是值得深思的问题。再者，对于考核方面，采取传统的书本考试与高职教育的原本目的不符，而采用实践考核，没有可以借鉴的前车之鉴，不免违背考核的准确性与公正性。3.培养的人才能否适应社会。人才培养的基础是专业知识储备要过关，除此之外学生的基本素质、专业基础素质还有综合素质都需要过关。金融保险专业更需要专业的学生具有过硬的心理素质以应对不确定有风险性的金融行业。

三、高职教育金融保险专业人才培养的策略

高职教育金融保险专业人才培养是针对金融与保险及与其密切相关的职业有计划的有需求的培养专业性的人才，应注重培养学生的金融专业的知识技能和保险专业的高级技能，将二者系统的结合。1.建立多元化的就业体系。以培养学生的金融保险专业知识与技能为主，加强其他与之相关的专业知识的教育，针对不同学生不同方向的意愿与兴趣，细分专业方向，建立多元化的就业体系，实现教学的灵活性。高等职业院校可以设置类似于保险营销、保险管理等不同的专业方向，让学生明确金融保险专业的内在含义，明确自己的兴趣所在，选择合适的方向去学习、去发展。2.建立制备完善的教学体系。建立制备完善的教育教学体系就需要符合高等职业院校的教学培养计划并加以创新。加强对学生就业的技能的培养一直以来是高等职业院校的办学宗旨，尤其是金融保险专业的学生，更需要有专业的金融保险专业的技能。制备教学体系一定要按照金融保险行业的人才培养的要求，以知识为基础，以实践作为根本方向。如邯郸职业技术学院制备的一系列的教学体系：“一条培养路线，三种实践训练”。3.拥有专业对口的实践基地。建立一个专门针对金融保险行业的实践基地，可以同业界赫赫有名的金融保险单位形成良好的合作关系，如平安保险、中国人寿保险等单位，使学生在实践过程中更透彻的了解到金融保险专业。也可以聘用社会经验丰富的成功人士作为讲师来指导金融保险专业的学生。高等职业院校要制定一系列行之有效的实践内容，按部就班的指导学生进行实践活动。学生也可以根据自己的兴趣及意愿去选择自己感兴趣的单位和专业方向进行实践活动，培养专业技能和就业技能。除此之外，也要在实践过程中培养学生其他的技能。比如与金融息息相关的市场调查，可以分配给学生派发传单、市场调研等力所能及的小任务，提升学生的社会生存技能。4.学校与企业合作，联合办学。高等职业院校的办学主旨就是为社会的企业培养人才，而企业也需要高等职业院校的人才推动其发展。两个联合办学，形成合作关系，不仅加大了金融保险专业学生的就业率，也向企业源源不断的输送人才，形成共赢的局面。可以与金融保险行业相关的企业形成良好的合作关系，如中国银行、中国人寿保险等企业。5.改革创新教学方式和教学考核。对于金融保险专业这个新兴专业，传统的教学方式不再适用，应将传统教学方法与具体实际相结合，改革创新出有利的教学方式。如邯郸职业技术学院在教学实践过程中走出传统课堂，利用校外的实践基地，通过实践教授学生知识技能。而考核方式也不再拘泥于传统的纸上考核，将实践报告、论文还有技能操作等与书面考核相结合，按比例判定学生的综合成绩。总而言之，高职教育金融保险专业人才培养的探索与实践仍然任重而道远，过程中不免存在或者产生一些错误与问题，但是，只要积极响应国家的政策和策略，高职院校制定出行之有效的教学措施，学生们积极认真的学习金融保险专业的知识与技能，高职教育金融保险专业人才培养的探索与实践就将会有巨大的成效，并且金融保险行业的发展前景也会越来越明亮。

参考文献：

[1]付莹.《高职高专开设保险专业相关问题探究》.现代经济信息,2015年12期.

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【关键词】互联网金融 大数据 商业银行

一、绪论

（一）背景

随着我国互联网是迅速发展，互联网模式迅速占据各行各业，而我国的互联网经济也取得了飞速的发展。截止2015年我国的网民已经达到了9亿人，这个庞大的数字表明我国的互联网市场的巨大潜力。此外，政府的大数据政策也开始向互联网行业倾斜，表明了互联网大数据时代的美好机遇的到来。互联网金融的融资理财等模块的发展也取得了很大的进步，第三方支付交易规模已经达到了11.9万亿，第三方移动支付交易规模达到了9.5万亿。

通过在大数据背景下研究互联网金融的盈利模式，可以对于我国今后互联网金融的发展提供良好的理论基础，同时针对大数据环境下互联网金融和传统金融相比存在的优劣势做出对比，可以为传统金融的转变提供良好的方案此外为互联网金融的问题给出良好的解决措施，从而有利于我国互联网金融的健康发展。

（二）相关理论和概念

互联网金融是传统金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。互联网“开放、平等、协作、分享”的精神向传统金融业态渗透，对人类金融模式产生根本影响，具备互联网精神的金融业态统称为互联网金融。

“大数据”是指以多元形式，自许多来源搜集而来的庞大数据组，往往具有实时性。在企业对企业销售的情况下，这些数据可能得自社交网络、电子商务网站、顾客来访纪录，还有许多其他来源。这些数据，并非公司顾客关系管理数据库的常态数据组。

博弈论又被称为对策论（Game Theory）既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论主要研究公式化了的激励结构间的相互作用。是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。

二、传统金融盈利模式分析

（一）传统金融机构盈利模式分析

广义上说我国传统的金融机构有银行，基金，保险，证券公司等，这些公司都属于我国传统进行机构，传统金融的盈利模式分为不同的机构进行简单介绍。

1.银行。我国的银行主要盈利模式是吸纳存款给存款人发放利息，同时对外房贷，收取贷款利息，其中贷款利息和存款利息的差额就的利润，中间业务收入，同行拆借，承兑汇票贴现利息收入，信用证，托管业务等。这些构成了银行的盈利来源。

2.证券。证券是多种经济权益凭证的统称，因此，广义上的证券市场指的是所有证券发行和交易的场所，狭义上，也是最活跃的证券市场指的是资本证券市场、货币证券市场和商品证券市场。

3.保险。保险公司（insurance company）是销售保险合约、提供风险保障的公司。保险公司可以这样分类：人寿保险公司和财产保险公司。按照中华民国保险法之规定，两者必须分开经营。所以有的保险公司成立了集团公司，下设独立核算的人寿保险公司和财产保险公司。再保险公司是保险公司的保险公司，对保险公司承担的风险进行分散和转嫁。

（二）传统金融在互联网背景下发展的局限性

第一，产品品种优势不明显，投资门槛高，客户体验度差。银行的流程繁琐和复杂，使得一些客户避而远之，加上银行近些年的理财产品不以客户为中心，客户理念差。

第二，渠道单一。对于传统金融机构来说，更多的是来自物理渠道的客户，商业银行的客户群体多来自网点的客户，而线上客户缺乏，也没有线上客户来源，线上市场推广策略缺乏，缺乏市场前瞻性。

第三，传统的管理战略思想导致银行发展缓慢。银行带有浓重的政治色彩，一直都是国家控股，对于银行的战略管理也是以国家战略管理为核心而展开的，因此，银行的变革一直在比较缓慢的。

第四，缺乏良好的人才选拔机制和内部晋升渠道。现代管理中，具有竞争力的人才才能给公司带来发展，银行人才的竞争和选拔也缺乏合理性，传统银行很多都是关系户，导致银行内部人才缺乏公平竞争机制。

三、互联网金融盈利模式分析

（一）互联网金融的运作模式

第一，第三方支付企业指在收付款人之间作为中介机构提供网络支付、预付卡发行预受理、银行卡收单以及其他支付服务的非金融机构。代表企业：支付宝、易宝支付、拉卡拉、财付通为代表的互联网支付企业，快钱、汇付天下为代表的金融型支付企业。

第二，P2P小额贷款。P2P金融又叫P2P信贷，指个人与个人间的小额借贷交易，一般需要借助电子商务专业网络平台帮助借贷双方确立借贷关系并完成相关交易手续。

第三，众筹融资模式。众筹融资模式是基于“互联网+金融”所创新的一种模式，意义不仅在金融创新本身，而在于对传统金融领域和金融业态提出的挑战，并且在一定意义上具有颠覆性。

第四，虚拟电子货币模式。虚拟货币是一种计算机运算产生或者网络社区发行管理的网络虚拟货币，可以用来购买一些虚拟的物品，也可以使用像比特币这样的虚拟货币购买现实生活当中的物品。

（二）互联网金融主要盈利收入来源

我国目前互联网金融发展迅速，很多的经营模式以规模制胜，P2P模式中的主要利润来源是赚取中间的差价，借款人和贷款人之间的利息差为主要利润来源。虚拟货币的主要利润来源就是卖虚拟货币的收入扣除相应的成本之后所得利润。对于众筹融资模式来说，盈利模式大多数以收取佣金的形式来实现收益，其次，很多众筹平台也采取分成模式或广告模式，也就是众筹成功之后从其收取一定的广告费。

四、大数据及互联网金融视角下国有商业银行盈利模式研究

（一）博弈论角度分析商业银行和互联网金融选择

1.假设前提

第一，金融市场中只存在了商业银行和互联网金融两个参与者。

第二，经济人假设。商业银行和互联网金融机构是两个理性经济人，以个人最大利益为出发点，基于自身利益最大化做出决策。

第三，在应对互联网金融同时商业银行可以采取措施有合作和不合作，即选择集合为（合作，不合作）。互联网金融在应对商业银行时采取的措施有合作和不合作两种选择，即选择集合为（合作，不合作）。

第四，互联网金融和商业银行的博弈过程是完全的信息动态博弈，即在博弈过程中，商业银行很清楚的了解到互联网金融的交易模式及其有点，在互联网金融机构也了解商业银行的优势所在。

2.博弈过程

商业银行和互联网金融博弈模型

博弈过程的开始我们以商业银行首先做出选择，上图所示。最上方商业首先进行选择信息集（合作，不合作），如果商业银行选择不合作，那么博弈结束，各自都以自己的利益最大化为目标开始自己的发展。

如果商业银行选择合作，那么就开始由互联金融机构开始选择，这个时候互联网金融机构可以选择合作还是不合作，选择不合作，那么互联网金融机构就可以借助商业银行的优势综合自己的优势来大力发展自身，而商业银行则不能利用互联网金融的优势去发展自身。如果互联网金融机构选择合作，那么相互之间就可以进行优势互补，从而达到双赢的局面。

从上图可以看出来，商业银行在博弈中的处境和地位，选择不合作那么就会处于劣势，可能会被互联网金融抢占原有的市场，如果选择合作的时候，互联网金融业选择合作那么双方都可以得到一个很好的发展局面，如果互联网金融不选择合作，那么商业银行就会成为牺牲品，优势被互联网金融所利用，逐渐被互联网金融边缘化。

互联网金融机构选择是否合作，都可以看得出来其的发展结构。如果选择不合作，那么必然受到道德风险的阻碍，根据自身利益最大化做出选择，那么在短期内必然受到信用方面的负面影响。所以从长远来看，互联网金融机构根据自身利益最大化原则是比要和商业银行进行合作。如果为了避免不合作情况的发生，商业银行会选择与互联网金融机构签订一份相互合作的协议，以维持合作的状态。

（二）大数据互联网背景下商业银行创新盈利模式

互联网迅速发展，商业银行的客户大数据必然是其发展的基础。大数据能力将成为银行的核心竞争力。所谓的“核心竞争力”，关键的要素是“不可复制”、“不可替代”。

数据是大银行的战略资产。随着数据挖掘技术的发展，银行可谓是数据密集型行业，其资产不仅是贷款等，还包括数据。要把数据作为重要资产保护、经营，这是大银行区别于小银行，也是现代银行区别于传统银行的关键之处。而且数据财富是没有天花板的，可以不断挖掘、不断创造，最近国际上很多机构都在探讨如何量化数据等无形资产的价值。

商业银行通过对自己原有客户群体的数据挖掘提炼客户需求，提高客户服务质量，从而改变当前银行的困局。创新服务模式，提高服务效率和便捷性。每个用户都会办理银行卡，利用这个基础进行相关客户端软件安装，对于有余额的客户提供理财服务，发展互联网银行多种理财方式和渠道。

未来商业银行的业务模式中将转移到以大数据客户资源为核心，以数据资源为主要竞争力量和利润来源，来扩大和发展银行相关业务。

五、结论

在以网络化和大数据化为特征的新经济时代，金融和大数据交叉融合，大数据由助于提升金融市场的透明度，通过从海量的数据中快速获取有价值的信息以支持商业决策，进一步推动金融业发展，大数据促进互联网金融企业实现精准营销，提高客户体验度。

篇6

“王教授是79级的，这代学者的特点是治学严谨，在专业上认真。”中央电大的保险学教授朱志忠先生事前告诉记者，同为恢复高考后中国第三届大学生，研究方向同是保险，两人相知十多年，属同行兼朋友。

采访路的上，在北京工商大学校园里，又一次验证了朱志忠教授的观点。问道学生，众口一词：“校园里的名师，保险圈的名人，风趣幽默，听他的课是一种享受。但是他很严格，对教学和学生要求很高。他的研究生不好考，竞争太激烈。”

“说得没错，我对自己弟子的要求较高，这是为了专业的长期发展。”王绪瑾直言，选弟子一定要坚持自己的原则，德、才、貌一个都不能少。

“保险行业有自己的行业特点，加上我希望培养的人才是在保险行业能够有所作为的人才，所以定了三个条件：第一是德，品质要好，基本要求是以善为人；第二是才，专业基础过硬，包括笔头能力和口头能力两方面；第三是貌，强调气质，长相是父母给的，气质是自己培养出来的。”让王绪瑾由衷宽慰的是，毕业进入保险界的弟子就业较好、多居重要岗位，口碑业绩都不错，在海内外大学做研究的也是喜讯频传、成果不断。

说到教书，王绪瑾最初并不想教书，大学毕业时，校长和书记认为他学习认真、成绩好，让他当大学老师，北京商学院属于商业部直属的院校，要分给他们一个可靠的老师。

说实在的，大学毕业，谁都想到商业部去工作，但那个时代讲服从组织分配，王绪瑾也就无可奈何地干上了这一行。他是个干一行爱一行的人，慢慢地也就找到教书育人的乐趣了。从1983年开始，经过多年努力，他与同事一道，于1994年在北京工商大学创办了保险专业，2003年增设了保险精算学方向，并使该专业成学校专业亮点之一。

学者的观点要经得起时间的考验

他认为专业的发展是众多保险学界与业界同行支持、学生与老师共同努力的结果。许多事情他放手给得力的两个副主任，两个不到30岁的年轻人不负众望给保险系带来一片活力。最近一例即是2007年底，由北京工商大学保险学系和教务处主办、北京工商大学保险学社承办、中国人寿保险股份有限公司（台湾）赞助的“第二届全国大学生保险模拟法庭大赛”。来自北大、人民大学、中央财大、对外经贸大、南开、复旦、武大、上海财大、中山大学等全国10所保险名校的代表队经过激烈角逐，最终由北京工商大学代表队获得亚军，该校代表队胡虹获得最佳辩手奖。

“这帮孩子素质好，能吃苦，有潜力。”学者经常称自己的学生为孩子，尽管欣赏爱护有加，仍严格要求他们。在他眼里，年轻人聪明、有潜力，但也需要引导。

2007年底，王绪瑾教授应邀参加了第四届“中国平安精英大学生励志计划”论文颁奖活动，让他高兴的是系里五位学生的论文在全国50多所参赛高校的110多篇参选学术文章中脱颖而出，占总获奖数30篇的六分之一，在2006年该系保险专业学生获奖6篇，也是占总获奖数37篇的六分之一，连续四年来，该系学生每年都获奖。这个活动一大特点是对论文质量要求严，论文要求具有较强的学术含金量。该系研究生2007年获奖的论文均曾在《保险研究》上发表。

研究成果较多对一个教授来说也是价值的体现。这算不上什么成果！王绪瑾不满意自己的成绩：做学问不应该是简单地为了发多少论文、出多少书，而是要论证有价值的学术观点，也就是经得起时间检验的观点，若干年后大家看来还是值得读的文章，但要做到这点太难了。这取决于自身的理论水平、研究方法，还有保险市场的实践。

寻找中国保险市场理想模式

垄断竞争型是中国保险业的理想模式

《保险家》：最近学界一个讨论的热点是您提的关于中国保险市场模式的问题，你认为中国保险市场模式是一个什么模式？

王绪瑾教授（以下简称“王”）：在封闭经济环境条件，寡头垄断型模式是中国保险市场模式的理想选择，它既能够促进竞争又能够保障市场的稳定；而在开放型经济条件下，中国保险市场的理想模式将是垄断竞争型模式。

《保险家》：有最危险的可能选择？王：在我国目前而言，那就是自由竞争型危险模式，因为它也可能带来中国保险市场的不稳定，从而引发金融危机。

《保险家》：中国保险市场的理想模式将是垄断竞争型模式，您得出该结论的依据是什么？

王：中国保险市场模式的选择是基于以下依据：

第一，保险公司自身特点需要一定的垄断。由于保险公司是风险管理企业，只有具有一定规模的保险公司，才能在其它小型保险公司破产时有大型保险公司接管，从而使被保险人得到保险保障。1997年到2002年日本8家寿险公司破产，被大型保险公司接管，就是较好的先例。

第二，规模经济产生一定程度的垄断。由于一定经济规模可以降低费用率，因此，由于规模经济的要求，促使保险公司向一定的规模化经营。

第三，经济全球化条件下需要打造保险“航空母舰”。由于经济全球化，带来了保险公司之间的国际竞争，各国为了提高本国保险公司的竞争力，在产业组织上将会注重打造民族保险业的“航空母舰”。

第四，入世承诺。中国的保险入世承诺中，只对申请设立外资保险机构的条件做出了规定，而加入时营业许可的发放不设经济需求测试或执照数量限制。这就决定了将会有大量的外国保险公司在中国设立。

第五，中国国情。据统计，2006年，财产保险最为发达的为广东，市场份额为第一位占13%，其次为江苏占7.98%；人身保险最为发达的为广东，为9.96%，其次为江苏9.25%和北京7.92%。保险业落后的5省区保费收入的市场份额仅仅为1.72%, 不及中部地区一个中等省的份额。

由于中国幅员辽阔、经济发展不平衡：东部沿海地区发达，中西部地区相对落后。因而政府一方面加快东部发展，另一方面扶持西部地区经济发展，开发保源。

《保险家》：如何实现这个模式，有何建议？

王：主要是一些宏观政策建议。

第一，加速保险市场主体的培育。尤其是加速保险中介市场主体的培育，发挥保险人、保险经纪人和保险公估人在市场上的传导作用；完善再保险市场主体，构架以再保险集团为主的、多主体的再保险市场体系。

第二，打造保险航空母舰。国有保险公司进一步进行深化股份制改造；对原有的股份公司应当逐步增资扩股，并且逐步引入民营资本，以提高其偿付能力和竞争能力；在股份制企业制度下逐步打造民族保险业的保险“航空母舰”以提高保险业抗风险的能力。

第三，进一步完善保险法律法规，形成与国际接轨的完善的保险法律法规体系。一方面，建立以《保险法》为核心的配套法律和法规；另一方面，结合本国国情，进一步修订《保险法》。

第四，实现保险监管职能和方式转变。保险监管的根本目的在于保护被保险人的利益，保险监管职能转变在于发挥监管部门应当发挥的职能，并增加监管的透明度；在监管方式方面，应以偿付能力监管为核心建立组织机构和监管制度。

第五，完善行业自律和企业内控制度。行业自律的目的在于使保险公司的市场行为在国家法律允许的范围内最大限度地保护中国保险行业的利益。要让中国保险行业自律组织真正成为中国保险行业利益的代表。

第六，要进行保险营销渠道的创新，充分发挥保险中介的作用。一方面，推进有关保险公司产品的交叉销售；另一方面，通过允许利用中介展业降低成本，同时设立理赔服务部控制风险，扶持中小保险公司的发展。

创新是主题

《保险家》：您刚才提到完善保险法律，意味着法律修订？

王：是的。

《保险家》：具体说《保险法》应该在哪些条目上进行完善？

王：保险业法待研究的问题中，可概括为保险业法和保险合同法，两方面都需要修改。从保险业法看，主要为保险组织形式和保险资金运用的监管。从保险组织形式看，由于经济发展的差异性，决定保险需求的多层次性，各种保险组织形式能够满足不同需求。目前中国保险法规定的保险组织形式为：股份有限公司、国有独资公司及其他组织形式。而在国外，相互保险公司和保险合作社也是保险组织的重要形式。尤其是相互保险公司，在1999年全球500强中的53家保险公司中，占有21家；在2000年全球500强中的49家保险公司中，占有17家，这是因为相互保险公司有投保人与保险人利益一致性的重要优势。因此，中国的保险组织形式应当有：股份有限公司、相互保险公司、国有独资公司、保险合作社，以及其他保险组织。从资金运用监管看，应当放松投资方式、控制投资比例。

从保险合同法的修订看，在不可抗辩条款、受益人条款等均有待完善。

当然，也有金融一体化问题。目前在中国存在银行保险，有银行保险业务，也有控股公司，也存在购并，但金融控股公司法尚未颁布，适应银保融通的金融控股公司法亟待制定和颁布。

《保险家》：说到组织形式的创新，有观点认为大量的保险中介组织生存已经困难，还有必要提保险组织多样化？

王：组织形式创新是需要的，应该多样化。原因在于：经济发展的不平衡性和保险需求的多样性；保险组织功能的差异性；同时，有利于构架中国垄断竞争型保险市场模式。一方面具有大量的公司存在，利于促进竞争；另一方面少数公司所占市场份额较高，利于保证保险市场的稳定，从而，使被保险人得到保险保障。为此，应当打造中国的“保险航空母舰”，通过国有独资公司股份制改革、股份公司的增资扩股，以及一定程度的购并来实现。

保险组织如何创新？要多元化。由于已经入世，为了保护民族保险业，应当适当发展一些相互保险公司，在有些地区或行业，发展保险合作社，如农村、渔船业。同时，国有独资公司，将面临逐步股份化，以提高其融资能力和适应现代企业制度要求，形成以股份有限公司为主体的国有独资公司、相互保险公司、保险合作社、自保公司为补充的多样保险组织。优秀的中介忙着跑马圈地以期上市，大量的中介为生存而战，这里涉及的是保险服务创新的问题。

《保险家》：保险服务创新有哪些内容？

王：保险服务创新方向是服务的综合化，为客户提供全方位的金融服务。金融业发展的趋势是，银行、证券、保险融为一体经营，跨业经营在所难免。短期内，从银行窗口销售保险商品，对保险业只是多了一个代为促销的机构，但长期而言，保险及银行的结合，已为不可避免的发展趋势，保险业应有所准备。

银保业务的融通目前在中国部分地区已经开始，银行已经保险业务，但规模较小，主要是人身保险业务。在近期内还会扩大，主要是保险业务。目前在国外银行保险在寿险业务比例在逐年提高，从1994年到2004年，法国从55%上升到62.5%，英国从12%上升到17.2%；意大利从12%上升到59.1%；德国从8%上升到23.5%；西班牙从21%上升到73.7%。

逐步与国际接轨也是必然，一方面保险消费者消费需求的综合化，要求我国保险公司提供“保险套餐”或“保险超市”，甚至“金融超市”；另一方面，保险公司不仅要在承保方便、及时理赔和售后服务等方面做好基本服务，而且要在承保后和理赔中提供附加服务。

《保险家》：保险营销渠道的创新应该从哪些方面突破？，

王：要充分发挥保险中介的作用。

一方面，推进有关保险公司产品的交叉销售；另一方面，通过允许利用中介展业降低成本，同时设立理赔服务部控制风险，扶持中小保险公司的发展。具体讲，在目前条件下，展业要创新，即网络销售、电话销售、柜台销售和陌生拜访相结合；保险公司直接展业与保险人展业、保险经纪人展业相结合，并以保险人和保险经纪人展业为主。

目前中国电脑和网络发展非常迅速，相应地，网络在保险业的运用也将较为广泛，主要表现在公司的管理和销售方面。国民保险意识和网络的发展状况，网络销售近期发展将较为缓慢。现在网络销售主要应用在人寿保险和部分财产保险中的简易险种；然而，从长期来看，网上交易具有较大的发展潜力。

监管路径

《保险家》：保险投资是现代保险业存在与发展的关键，保险投资监管如何与时俱进？

王：保险投资监管的方向是，放松投资方式，控制投资比例。在立法上，放松投资方式的同时，控制投资比例。从法律监管的角度看，在放松投资方式规定的同时，如允许投资于有价证券、不动产、抵押贷款、银行存款等，同时应规定投资比例。前者是为了提高保险投资的盈利能力；后者则为控制投资风险提供了条件。保险业的稳健发展，一方面要求保险投资的安全性和流动性，另一方面要求保险投资的盈利性。显然，协调是十分重要的，法律应当为保险投资监管提供制度上的保障。

不少国家和地区的法律在注重投资方式多样化的同时，也规定了投资比例。如美国纽约州、日本、德国、我国台湾等均有这方面的规定。这些法律规定不仅涉及了风险比较大的投资方式所占总投资的比例，而且规定了某一投资方式投资与有关每一筹资主体的比例。

当然，加强对保险公司偿付能力的监管立法是需要的。保险公司的偿付能力愈大，表明保险公司可自由运用的资金愈多，则保险投资方式上可选择盈利性大、风险高的方式。由于保险监管的核心在于确保保险公司的偿付能力，所以，对保险投资监管的核心在于提高其偿付能力。

《保险家》：刚才谈到了对保险公司的风险问题，如何看待？

王：自从1980年我国恢复国内保险业务以来，保险业取得了巨大的成就，但在发展过程中由于内外部环境所限，如内控制度不十分完善、人才储备的紧缺以及资本市场、货币市场的变化等，都可能增加保险公司的风险，从而使保险公司面临更加复杂的市场环境。因此，需要严控保险公司的风险。但这都是发展中的风险，随着我国保险市场的完善，将会逐步解决。

《保险家》：对保险公司进行有效的风险管理的对策有何建议？

王：对保险公司进行有效的风险管理，可以从两个基本途径入手，一是保险公司自身内部的风险管理；二是监管部门对保险公司风险的预防与监管。保险公司自身进行风险管理的对策，第一，加快人才培养、加大技术开发与引进力度；第二，加快自身组织机构建设、强化内部相互监督、制约机制；第三，树立科学的市场经营理念。

同时，要进一步完善市场准入与退出机制，要加强信息披露制度的建设，只有建立有效的信息披露制度，才能对保险公司的风险状况进行及时地了解、监控，才能及时地发现保险公司面临的潜在风险，进行及时的风险管控。

王绪瑾档案：

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关键词：多元化金融功能诉求；盈利能力；经营风险；客户忠诚度

中图分类号：F832.33

20世纪80年代初以来，伴随着经济自由化和金融市场环境的变化，国际范围内银行与保险之间出现了一种相互融合、相互渗透的新型业务关系，我国银行业与保险业的融合始于20世纪90年代中期，在中国以银行为主体的金融体系中，银行经营保险日益受到重视，经过十几年的探索，已形成一定的业务规模。保监会2010年保险中介市场报告显示，银行保险保费收入达到3503.79亿元，占保险兼业实现保费总收入的64.12%①。中国商业银行跨业经营保险的动因何在？我们通过金融消费者的需求分析和商业银行的经营行为分析做出深入探究。

一、我国消费者的多元化金融功能诉求分析

社会经济的发展、科技的进步和收入水平的提高，使得我国金融消费者的需求日益多元化，追求金融产品功能的全方位整合。近年来，国内居民收入不断提高，个人财富迅速增长②。在居民家庭金融资产总量迅速扩大的同时，资产结构也发生了不小的变化。改革开放前，我国居民金融资产只有储蓄存款和现金两种形式，而到2005年底，居民金融资产构成中存款占72%，现金占9.8%，证券占8.6%，保险准备金占8.8%，其它金融资产占0.9%，金融资产多元化初显端倪③。

未来中国消费者的金融需求将会怎样变化呢？党的十七大报告提出2020年人均GDP比2000年翻两番的目标，届时人均GDP将达到3500美元左右。据史料记载，日本的人均GDP在1966年达到1000美元，1973年超过3000美元。考察20世纪60年代中至90年代末的日本家庭金融资产构成情况，可以看到，安全资产比例一直稳定在60%左右；保险和退休金等的比重呈现逐渐上升趋势，达到20%以上，领先于债券和风险资产等其它家庭金融资产。得益于“二战”对经济发展的推动，美国的人均GDP早在1942年就达到1000美元，1962年实现了人均GDP3000美元的跨越。这一时期美国的家庭金融资产构成变化较大，表现为：在20世纪50、60年代，安全资产一直占据20%左右的份额，80年代以后，安全资产占比开始下降，风险资产的变动也出现类似情况，唯有保险和退休金等的比例稳步上升，超过20%。分析英国、法国和德国的家庭金融资产构成，也可发现同样的情况，即保险和退休金等的比重相对稳定，且呈上升态势（参见图1）。不难看出，在这些国家中，家庭金融资产多元化的趋势较为明显，而且保险已经成为其它安全资产的“替代品”。

因此，未来中国消费者将不再满足于单一的以存贷为主的银行产品，而将产生包括保险在内的多元化金融消费，并由此引发居民家庭金融资产结构更快的调整。一方面，保险产品可能逐步替代预防性储蓄。据教育部预测，到2020年中国人口的教育文化水平将不断提升，高等教育入学率将达到35%，人均受教育年限将达到11年，而且保险教育将被纳入中小学课程。随着保险知识的普及、受教育程度的提高、风险意识的增强，人们将会逐渐认识到保险和储蓄一样，可以实现防范风险的目的。实际上，根据金盛人寿保险公司的《安盛生活信心指数调查》 ，中国受访者对于子女的教育计划准备和自身的退休规划准备都非常不足⑥，且选取的主要方式是储蓄。一旦认识到非正式保险安排只是次优选择，目前居民储蓄中相当部分出于“攒教育费”、“养老”和“防病、防失业或意外事故”等原因的预防性储蓄，将可能转化为现实的保险需求。另一方面，党的十七大报告中提出“创造条件让更多群众拥有财产性收入”，社会各阶层保障财富安全、增加财富收益的要求将更为迫切，财富管理将成为金融服务的核心内容。这同样会对未来中国保险需求产生重要影响：一是随着消费者对房屋和车辆等财产需求的增长，财产保险对于房屋和车辆的损失补偿功能，传统寿险保障家庭主要收入来源者生命风险的功能以及信用保险在居民贷款购房和购车中的作用，将重获重视。二是一些新型寿险将会成为居民增加家庭财产性收入的选择之一。三是财产性收入的快速增长，将带来居民财富的积累和中等收入阶层的兴起，由此引发新的保险需求。根据中国市场营销中心数据库提供的调查结果，中国民众的人身保险投保率呈现“两头低，中间高”的状态，是倒“U”字型曲线⑦，这从另一角度提醒我们，中间阶层的形成可能成为中国保险消费的主要力量⑧。

有调查显示，约有80%的银行客户表示愿意在银行购买包括保险产品等非银行金融产品在内的个人理财产品，约有33%的银行客户迫切要求银行提供关于各种不同金融产品的信息咨询服务⑨。在金融服务市场竞争日趋激烈的今天，客户的需求对于国内商业银行而言，显得越来越重要。经营保险可以在不影响商业银行资产总额的前提下，分流预防性储蓄，减轻自身压力，极大地满足银行客户日益增长的多元化金融需求。

二、我国商业银行跨业经营保险的动机分析

响应消费者的金融功能诉求是商业银行涉足保险的重要动力，但也会考虑自身的经营状况。随着中国银行业体制改革的深化和对外开放进程的加快，无论是国有银行还是股份制商业银行，无论是全国性商业银行还是地方性城市商业银行，都不得不与同业在日益激烈的竞争中展开角逐，特别在国外大型银行依靠金融集团背景、提供“一站式”金融服务的巨大竞争压力下，如何增强盈利能力、降低经营风险和提高客户忠诚度是商业银行经营的重中之重。

（一）经营保险业务可以增强商业银行的盈利能力

在国内几家大型商业银行股改上市之后，经营模式转型、改善盈利结构逐步成为商业银行改革的新重心⑩。尽管自20世纪90年代以来，国内商业银行就已开始积极拓展中间业务，但其收入在商业银行营业收入中的占比仍然偏小，存贷款利差仍是主要收入来源。从1995年开始，国内银行出现存差，并呈现逐年扩大之势!。据中国人民银行统计，截至2010年8月，国内金融机构的存差已经达到22.96万亿元，比2009年增加3.16万亿（参见表1）。巨额的存差，过剩的流动性，不断加快的利率市场化进程以及未来一段时期从紧的货币政策，将使传统存贷款业务的利润率不断下降，国内商业银行必须寻找新的利润增长点，追求更加稳定的收入来源。2006年，中国工商银行的非利息收入占比约为8.8%，而同期美国大型商业银行的平均非利息收入占比约为45.8%，小型商业银行的非利息收入占比约为24.0%；欧盟大型银行的非利息收入平均占比稳定在50%左右，中小型银行的非利息收入占比稳定在30%左右；亚太地区其它国家如韩国、泰国、新加坡和日本等国的第一大商业银行的该比率均超过20%，其中最低的韩国国民银行约为20.6%，最高的东京三菱银行甚至达到56.6%@。国外商业银行非利息收入的占比情况在某种程度上意味着，以存贷款利差收入为主要来源的中国商业银行，今后将可能面临极大的生存压力。此外，专业市场研究公司TNS的2007年中国银行业调查显示，我国银行网点的柜面业务结构十分单一#，利润最低的活期、定期存款业务占据了柜面的绝大多数比例，成为导致银行收益率较低的主要因素之一。

以上这些情况的出现，促使国内商业银行一改往日的消极和被动态度，更加积极主动地分销保险产品，提高网点资源的利用率，增加中间业务收入。更为重要的是，中国保险业的高成长、高利润本身对银行业具有极大的吸引力。据Sigma（2007）对全球保险业的统计，2006年中国保险业的保险深度和保险密度指标与其它国家和地区相比，存在明显差距$，从另一个角度看这也正是未来中国保险业的巨大潜力所在。实际上，根据IBM商业价值研究院的预测，2020年中国的保险深度将提高到4.9%，保险密度将增长至1982元（参见图2）。通过与保险融合来分享保险市场的快速成长，通过“制造”保险产品增强自身盈利能力%，不失为商业银行的明智之举。

（二）经营保险业务可以降低商业银行的经营风险

长期以来，国内商业银行的资产结构较为单一，主要资金运用大量集中于贷款。根据中国人民银行的相关统计，尽管近年来我国金融机构主要资金运用中“各项贷款”所占比重有所下降，但仍高居60%以上；“有价证券及投资”所占比重约为10%左右；“金银占款”、“外汇占款”和“在国际金融机构资产”等其它项目的占比总和不足30%（参见图3）。显而易见，商业银行这种高度集中的资金运用结构潜伏着巨大的风险。通过涉足与自身具有不同经营特点和业务功能的保险业，拓展新的业务内容和产品线，可以在一定程度上优化商业银行的资产结构，降低收入和利润的波动性，在维持相对稳定的收益的同时减少经营风险。

（三）经营保险业务可以提高客户忠诚度

国内商业银行经营保险的另一主要动力源于提高客户忠诚度。所谓客户忠诚度，是指客户对企业的产品和服务的认可，从而体现于其购买行为上。对于金融机构而言，客户忠诚度体现为一个客户对该机构提供的金融产品或服务持久的使用或消费。在激烈的市场竞争环境下，金融机构获得新客户的成本越来越高，客户忠诚度无疑成为金融机构的致胜关键^。提高客户忠诚度，将非常有利于国内商业银行降低成本，增加利润，增强竞争优势。

然而，专业市场研究公司TNS的2007年中国银行业调查显示：在中国，客户对零售银行的满意度较低&。2006年12月11日，我国加入世界贸易组织的过渡期结束后，外资银行虎视眈眈的不仅是高端客户市场，还包括风险相对分散、盈利相对稳定的中国零售业务市场。近年来，国内各大商业银行也逐渐认识到零售业务的重要性，纷纷提出“打造国内最大的零售银行”、“建设国际一流零售银行”等理念。随着零售业务市场竞争的加剧，消费者金融意识的增强，金融产品可替代性的加大，未来国内商业银行的客户对于银行产品和服务的质量及范围等要求将越来越高，客户忠诚度还有可能不断降低。

在这种情况下，国内商业银行如何打造自身的竞争优势？从成本的角度看，切实提高客户忠诚度，防止客户流失是其中必须考虑的一点*。据Schroder Salomon Smith Barney咨询公司对12个欧洲国家30000名零售银行客户进行的调查与研究，银行对于包括人寿保险在内的长期储蓄产品的销售率，欧洲12国平均达到27.9%，仅次于存款和信用卡两类产品，最高的国家丹麦达到50%，最高的银行Deutsche达到62%。银行保险在提高银行客户忠诚度方面的作用由此可见一斑。同样地，国内商业银行如果经营保险，能更加有效地针对客户需求，在银行保险产品的设计和开发方面与保险公司充分合作，为客户提供多元化、全方位的综合金融服务。

注释：

① 数据来源：中国保监会网站于2011年3月2日的“2010年中国保险中介市场报告”。

② 据统计，1984年，我国城镇居民户均金融资产仅0.13万元，而2002年6月末已增至7.98万元；截至2005年底，中国居民金融资产余额约为20.9万亿元，比1978年的376亿元增加554.8倍，扣除物价因素，年均增长速度高达19.3%。

③ 但总体上，将大量金融资产用于银行储蓄的现象仍十分突出，储蓄存款占比长期稳定在70%左右。中国人民银行对全国城镇储户问卷调查的结果显示，即使在股市较为红火的情况下，2007年第一季度居民拥有的最主要的金融资产仍为储蓄存款，花费在保险和其它金融消费上的金融资产比例不高，数量有限。

④ 日本：安全资产包括现金和存款、信托（贷款、货币、退休金）等；风险资产包括股票和其它证券、投资信托、国外存款、保险和退休金等，其中保险和退休金包括寿险、非寿险和退休金；债券包括中央政府和地方政府债券、上市公司债券、银行债券以及企业债券等。

美国：安全资产包括存款（不含国外存款）、银行个人信托投资等；风险资产包括公司股票、非公司业务股权、共同基金份额、国外存款等；保险和退休金包括寿险准备金和退休金准备金等；债券包括信贷市场工具、货币市场基金等。

英国：安全资产包括现金、在英国小额信贷机构的存款、小额信贷机构以外的存款等；风险资产包括股票、共同基金份额、在国外小额信贷机构的存款等；保险和退休金包括寿险技术准备金等；债券包括发行的债券等。

法国：安全资产包括现金及其它可转换存款、其它存款等；风险资产包括股票等；保险和退休金包括家庭对寿险准备金和退休金的净所有者权益等；债券包括短期证券和债券等。

德国：安全资产包括现金和存款、在建筑和贷款协会的资金等；风险资产包括股票和投资基金凭证形式的资产等；保险和退休金包括在保险企业的资金等；债券包括货币市场票据形式的资产和债券等。

⑤ 这项调查是金盛人寿外方股东――安盛集团继在全球连续多年开展《安盛退休角度调查》之后，于2007年8月在亚洲地区首次开展的一项调查。 本次调查针对亚洲地区富裕人群，涵盖了中国内地、中国香港、印度、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国8个主要市场。中国内地调查采样于上海、北京和广州三个城市，受访者为25岁至50岁、个人月收入高于4000元人民币的富裕人群。调查通过对受访者在事业、家庭、健康和退休4个核心生活层面的研究，提炼出人们对未来生活的信心指数。

⑥ 受访者中仅有23%开始为教育金计划做准备；仅有31%开始着手准备退休规划，平均起始年龄为37岁。

⑦ 具体而言，2006年家庭月收入在2000元以下者购买保险的比例偏低，家庭月收入在20000元以上者购买保险的比例也偏低，唯有家庭月收入在2000-20000元之间者购买保险的比例偏高。

⑧ 按照国家统计局的标准，到2020年，中等收入群体的规模将由2005年的5.04%扩大到45%；法国巴黎百富勤公司测算，2010年中国达到中等收入阶层标准的家庭将有1亿个，户均收入15万元，户均资产60多万元；麦肯锡咨询公司的研究报告则认为，中国中产阶级将经历两次大的发展：第一次是下层中产阶级的壮大，2011年其人数将增至2.9亿人，并在2015年增至峰顶；第二次是上层中产阶级的扩张，包括吸收部分收入攀升的原下层中产阶级的成员，2025年其人数将高达5.2亿人，超过中国城市人口的一半。尽管这些研究机构对于中国中产阶级的界定不尽相同，但有一点共识是中国社会的收入结构正在由“金字塔型”转变为“橄榄型”。中间阶层的兴起，将是未来中国保险消费领域潜在的巨大资源。

⑨ 赖荣旋．我国商业银行个人理财业务发展探讨[D]．厦门大学硕士学位论文．2005．P23-28。

⑩ 杨有振.中国国有商业银行制度创新研究[M].北京：经济科学出版社，2007.P114-173。

!即金融机构的各项存款大于各项贷款的差额不断扩大。

@王家强．亚太地区商业银行收入结构：特征、成因及其前景―基于全球视角的比较分析[J]．《国际金融研究》．2007，7.P30-35。

#在调查中，TNS选取北京、上海和广州三地1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行了调研，结果显示：目前87%的柜面业务为活期、定期存款业务，仅有7%为投资理财业务，3%为借记卡业务，2%为信用卡业务，1%为贷款业务。

$2006年的保险深度，中国为2.7%，世界平均水平为7.52%，其中美国8.8%，英国16.5%，德国6.7%，法国11.0%，日本10.5%，韩国11.1%，南非16.0%，台湾省14.5%，香港10.5%；2006年保险密度，中国为53.5美元，世界平均水平为554.8美元，其中美国3923.7美元，英国6466.7美元，德国2436.8美元，法国4075.4美元，日本3589.6美元，韩国2071.3美元，台湾省2250.2美元，香港2787.6美元。

%对近年来国内保险公司内涵价值的测算表明，保险制造环节创造的价值约为保险销售环节的1.9至3.9倍。

^Frederick F.Reichheld&W.Earl Sasser（1990）的著名研究表明，在银行和保险等服务行业，客户忠诚度每上升5%，企业利润的上升幅度将达到25%到85%；而金融机构维持一个老客户的成本仅仅是获得一个新客户成本的1/10。

&大多数银行的客户流失率高达40%左右，客户关系中仅有31%为“信徒”类型，即既满意又忠诚；18%为“雇佣兵类型”，即虽然满意但并不忠诚；24%为“人质”类型，即虽然忠诚但并不满意；27%为“”类型，即既不满意又不忠诚。

*国外有研究表明，只在银行开立一个活期存款账户的客户脱落率高达100%；开立一个定期存款账户的客户脱落率约为50%；而如果同时在银行开立一个活期与定期账户，则客户脱落率降为10%；如果在银行开立一个活期账户的同时还接受其它金融服务，则客户脱落率仅为1%。

参考文献：

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[2] 陈秀良.银保合作：问题与对策[J].中国保险,2009，(3):P40―42.

[3] 崔勇.我国银行保险发展的制度因素实证分析[J].保险研究．2010，(4):P36―38.

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论文摘要：上世纪90年代开始，为缓解经济金融环境恶化的局面、打破金融业发展的体制瓶颈，台湾地区开始了金融自由化进程。目前台湾地区已成立15家金融控股公司，在台湾规模最大的十家企业中，金融控股公司占据了9个席位。台湾地区金融控股公司各子公司以内设“防火墙”的形式，实现其资产负债多样化，提高了自身的竞争力和竞争效益，其改革的思路和实践经验对于大陆金融业的未来发展不无借鉴意义。

一、台湾地区金融控股公司发展概况

上世纪90年代，台湾金融业在金融自由化进程的推动下，大力推进金融机构的国际化、规模化和多元化，金融控股公司应运而生。2001年《金融控股公司法》正式颁布，确立了金融控股公司的法律地位。

截至2009年9月30日，台湾地区共有金融控股公司15家，总资产达到26.7万亿元新台币，净资产达1.86万亿元新台币，分别占到了2009年台湾GDP的213%和14.8%。15家金融控股公司共有89家子公司，其中银行15家、保险公司9家、证券商17家。金控公司成立以来，其营运绩效日益显现。在台湾规模最大的十家企业中，金融控股公司占到了其中的9家，而在金控公司下设立的子公司，其经营绩效远好于非金控公司的独立金融机构。

截至2009年底，台湾地区共有本地一般银行37家，金控公司所拥有银行数量占总数的40.5%，15家银行资产占到37家银行的65.39%，负债占比65.20%，利润占比66.18%。在台湾资产规模、负债规模、利润排名前十名的银行中，有8家属于金融控股公司。资产规模、负债规模排名第一的台湾银行，利润排名第一的中国信托商业银行均为金融控股公司所属子公司。从保险业的发展看，台湾保险业集团化的程度较高，以富邦和国泰两家大型产险和寿险公司为核心的金控集团，无论在资产规模、业务完备性和营销功能在同业中都名列前茅。保险业较高的集团化程度是与台湾高龄化的社会环境紧密相关的，同时台湾保险业开放的时间较早，在发展上有了较深的历史积淀。从证券业的发展看，每股收益排名前4的证券商均加入了金融控股公司。但从整个证券业的发展角度看，由于台湾直接融资市场发展较晚，以证券为核心业务的金控公司整体资产规模较小，实力偏弱。

总体上，台湾地区金融控股公司整合了岛内分散的金融资源和分割的金融市场，体现了股权集中化、组织大型化、经营多元化、管理弹性化的优势，它们通过优化各子公司资源、降低经营成本、提高服务品质来追求整体经营的绩效，取得了较大的成功。

二、台湾地区金融控股公司的特点

（一）运作模式：均为纯粹控股公司

台湾地区《金融控股公司法》第36条第1项规定“金融控股公司应确保其子公司业务之健全经营，其业务以投资及对被投资事业之管理为限”。可见台湾地区的金融控股公司为纯粹型金融控股公司。纯粹型金融控股公司不从事具体的金融业务，主要负责整个集团公司的经营战略决策，并通过股权投资活动加以实现，集团公司的具体金融业务由各子公司分别承担。这种类型的金融控股公司具有提高整体效益、防范风险传递、协调公司内部资源和公司内部利益冲突等优势，因此成为大多数国家和地区金融控股公司的发展模式。

台湾地区选择发展纯粹型金融控股公司有其自身理由。首先，在成立金融控股公司前，台湾各金融机构已受各自行业的规范和管理，如果同意金融机构既经营业务又具有金融控股公司的身份，则监管机构在制定政策、实行监管上需要同时考虑金融控股公司和其他金融机构的规范，容易产生摩擦和冲突。其次，如果金融控股公司从事某一具体金融业务，则母公司难以从公司的整体利益出发，不能以最有效的方式进行整合集团资源，同时母公司经营金融业务也可能发生经营危机并危害子公司利益。

（二）发展模式：以某一核心企业为主体

台湾地区金融控股公司可以持有多种类型的子公司：一是核心金融机构，核心金融机构是构成金融控股公司的主要框架，主要包括银行、保险公司、证券公司等；二是金融相关事业，除核心金融机构外，其他经营金融相关业务机构，如期货业、信托投资公司、证券投资信托业、创业投资事业等。

台湾地区每家金融控股公司都是以某一核心企业为主体，再结合其他金融相关事业和创业投资，例如国泰金控以国泰人寿为核心，台湾金控以台湾银行为核心。15家金控公司分别以银行、保险、证券子公司为核心企业的分别有9家、3家、3家。这些公司在较大规模资产支持下，围绕其核心业务整合其他金融资源，利用其业务平台，通过共同行销、共享信息资源或共用营业设备、营业场所等方式为客户提供多元化金融服务，有效加强金融控股公司与其子公司及各子公司间的相关业务，有效降低了管理成本，发挥了良好的协同效应。

（三）监管模式：实行一元化监管

台湾地区于2004年7月1日公布《金融监督管理委员会组织法》，标志着其金融监管体制由多元监管模式转向一元化监管模式，从而金融控股公司的监管方面逐渐构建起具有自身特色的监管模式。在整个监管构架中，以台湾行政当局隶属的金融监督管理委员会为最高监管机构，将台湾财政主管部门的金融局、证券会、保险司及“中央银行”金融业务检查处平行移入该委员会，成为金融监督管理委员会的银行局、证券期货局、保险局及检查局实施对口监管，体现了伞式监管和功能监管的结合。实际上，对金融控股公司的监管有着三层体系：第一是政府监管；第二是建立防火墙机制，切断风险传递，保障集团整体的安全稳健；第三是建立市场透明机制，通过股东资格审查、大额风险申报等方式促进金融控股公司持股结构合法化，财务业务透明化。台湾金融监管体制的一系列改革，赋予了金管会较大的管理职权，逐步实现了金融检查一元化、监管机关一元化、金融管理与货币政策管理的一元化。

三、台湾地区金控公司发展的启示

（一）加强金融法律体系建设

大陆现行金融法律主要有《中国人民银行法》、《银监法》、《商业银行法》、《证券法》、《保险法》等。这些法律确立了大陆金融机构的分业经营体制和业务范围，但金融控股公司的法律地位及性质并不明确，既无明确禁止性法律条款，也无明确设立性法律条款。金融控股公司的发展面临“无法可依”的法律障碍。大陆可以顺应国际发展的潮流，借鉴台湾地区金融控股公司立法的经验，在推出完整立法的同时对现有金融法规不断修改和完善，为金融控股公司的组建提供制度支持。

首先，要以效率、秩序、安全为基本精神对金融控股公司进行专门立法，在立法的内容上，重点应对金融控股公司本身进行定义，要对控股权、相互持股等给予其清晰的法律界定；应从资本和偿付能力的角度，对控股公司内部交易和信息交流、高管人员兼任子公司职务等做出规范。其次，要修订和完善《会计法》、《税收法》等相关配套法律。针对控股公司资本重复计算、虚设交易规避税负等问题，现有的相关法律必须增加并完善规范金融控股公司交易的内容，使这些法律对于金融控股公司的管理更加具有可操作性。为了保护正当竞争，防止金融控股集团势力过于集中，也需要制定与金融控股公司密切相关的法律，如《反垄断法》、《隐私权保护法》、《关联企业法》等。

（二）鼓励发展纯粹型金控公司

目前大陆已经存在三种类型的金融控股公司：一是与台湾地区纯粹型金融控股公司类似的金控集团，如中信集团、光大集团。二是以金融机构为主体的类事业型金融控股公司，如平安集团以平安保险为主体外，还有平安证券、平安银行等子公司，中国银行股份有限公司旗下还有中银国际、中银保险、中银基金等全资子公司或控股公司。三是由产业资本投资形成的金融控股机构，如中国石油收购克拉玛依市商业银行、金港信托后改组的昆仑银行、昆仑信托；青岛海尔集团控股青岛银行、鞍山信托、长江证券和纽约海尔人寿保险。

以金融机构为主体形成的金融控股公司与我国大陆目前实行的分业经营体制存在冲突；而以产业资本投资形成的金融控股公司，由于母公司并不属于金融机构，游离于金融监管体系之外，母公司可能会通过金融控股公司等金融机构进行高风险的融资，这种教训国内并不少见。考虑到金融控股公司是在我国尚属新生事物，在法律法规还不健全、金融机构的内部控制、市场约束和外部监管尚不完善的条件下，从控制风险的角度上讲，选择“纯粹型”较为稳妥。“母公司控股、子公司分业经营”的纯粹型金融控股公司有着明晰的所有权、经营权和决策权，在资本运作、战略管理等方面拥有明显的比较优势和专业优势，并可以有效防止不同金融行业风险的相互传递。

（三）完善金控公司内部治理

金融控股公司规模庞大，业务广泛，内部相互持股、贷款互保、资金违规拆借等问题会使金融控股公司面临较大的关联交易风险、高财务杠杆风险和系统性风险。完善的公司治理和有效的内部控制是降低公司经营风险的重要保障，有利于克服金融控股公司面临的各种风险。为保证金融控股公司健康、稳定的发展，大陆可以借鉴台湾地区金融控股公司的实践经验，在推进产权制度的深层次变革基础上，着力构建现代金融企业制度，完善金融控股公司的治理结构。同时，要督促金融控股公司建立健全内部稽核制度、关联交易制度、风险管理制度、风险预警制度等制度安排，提高内部控制的有效性，建立完善的内控制度和风险监控体系。

金融控股公司的风险防范和控制是一项综合性的管理活动，涉及组织、人事、业务等多个方面，因此必须建立一套多层次的、垂直的内控组织架构来经营风险、管理风险。在组织制度安排上，为了遏制由于关联交易等带来的风险在不同业态之间的传递和蔓延，金融控股公司必须实行两个层面的隔离。首先，要坚持金融业与实业之间的隔离。即使是在美国这样的发达市场经济国家，尽管在金融业已经实现了混业经营，但金融业与工商业分离的限制至今仍然存在。在我国金融控股公司发展的初期，为了防止实业企业的短期行为，仍然有必要实行二者的严格分离。其次，要坚持“集团综合、法人分业”的综合经营模式，构建起金融业内部不同业态间的“防火墙”，利用法人有限责任的制度，做到各子公司在身份上严格分离、会计制度上自成体系。除此之外，金融控股公司还必须对从事不同金融业务的关联机构之间的信息流通、人事安排、业务联动以及资金融通做出禁止或限制性的规定。

（四）健全金融监督管理体系

我国的分业监管体制发端于1993年，并于2003年因银监会的成立得到进一步确立和完善，随着金融创新的发展，各种类型的“准金融控股公司”出现，纯粹的分业监管体制必须做出相应调整。台湾地区金融监管当局顺应金融控股公司的监管需要，建立了一元化监管模式。虽然目前其监管运作效果不佳，外界褒贬不一，但其对监管体制调整的思路还是值得大陆研究借鉴的。

首先，在监管的模式上，可以借鉴台湾的伞型监管体制，并考虑大陆的实际，采取牵头监管的模式。由人民银行负责控股公司的母公司监管，银监会、证监会、保监会对其各自负责的子公司进行监管。这种模式既保持了分业监管的专业性，又兼顾了统一监管的信息沟通优势。其次，在监管的内容上，应实施对整个控股公司的风险监管，将重点放在资本充足率、流动性、内部交易、内部控制、高管人员的任职资格等方面。再次，在监管手段和方式上，要兼顾全面性和灵活性，注意加强监管机构之间的沟通交流，避免出现重复监管和监管真空。监管机构间必须建立对话协调机制、以及定期和不定期的信息通报制度；有必要的话，应建立有关金融控股集团总体和各分支机构的信息库，定期公布监管信息。

参考文献

[1]戴淑庚、张亦春，《台湾金融控股公司的监管》[J]，《台湾研究集刊》，2005，4。

篇9

保险人免责条款明确说明义务立法目标的偏差

“标准格式合同一个极其普遍和令人讨厌的特征是免责条款的存在”［2］，我国《保险法》规定了免责条款明确说明义务。③保险合同具有格式性、专业性特征，唯保险人对合同内容了如指掌。［3］保险合同大多以格式合同的形式展现，合同条款经保险公司事先印制，保险人与投保人之间易于形成基于合同内容的信息偏在。保险人在确定条款的时候处于优势地位，可能以免责条款的形式事先拟定一些不利于投保人的条款。为避免上述情况的发生，对保险人课以免责条款明确说明义务。但是上述立法主旨存在以下偏差:第一，保险人对免责条款明确说明无法达成提高效率及节约成本的目的。在一般商品买卖合同中，合同双方当事人应当各自探知合同的真意，投保人应当本着“买者自慎”的原则对所购买的保险多方了解，对自己支付的保险费负责。虽然我国《保险法》及最高人民法院研究室公布的有关保险人免责条款明确说明义务的标准将该义务的履行方式界定为口头和书面两种，④但是口头形式的证据效力极弱，除非能够在保险销售的过程中采取录音甚至录像的手段，否则难以达成证据证明力的效果。勿论这种手段投保人是否同意，即使同意，也会增加大量成本。书面形式的证明力虽然很强，但是几千起以免责条款明确说明义务为诉因的案件中，均以保险人败诉而告终，保险人为履行该法定义务而采取的种种方式最终都被法院判定为未适当履行该义务。追踪成本的因素，在保险合同中，基于合同的专业性和术语化特点，预设保险人对合同信息的揭示更便捷和低成本。

但是这样的预设至少会受到下述因素的干扰:首先，保险合同的制定者与说明合同义务人并不同一。真正对保险合同内容知之甚详的是保险合同的制定者及其专业解释人员，实际履行保险合同说明义务的保险销售人员却未必如此，虽然经过所谓的专业培训，但是保险营销人员一般只具有中学学历，对保险合同的内容和具体含义的掌握程度良莠不齐。较之理解能力较高的投保人还不如，更遑论能够明确说明了。其次，基于效率和成本的考量将免责条款明确说明义务赋予保险人承担，这种使保险人承担了不利益的义务设定的办法很难达到效率以及成本的目标。相反，投保人仔细阅读并理解合同，才是最简单迅捷和低成本的。第二，保险人缺少对免责条款进行明确说明的动机。作为与一般商品售卖动机相同的保险商品销售同样以利润最大化为目标，而且保险商品的实质是对未来可能发生危险承担责任的承诺，投保人需要支付现实的货币。这就决定了保险商品的售卖比其他许多商品的售卖难度都更大，即使是一般的买卖出售者经常避重就轻，保险人实现出售商品的目的当然更愿意对保障的范围进行细致介绍，而不是详尽的解释说明免责条款。第三，保险人明确说明义务的履行方式缺乏明确的标准。依据最高人民法院研究室关于对《保险法》第17条的“明确说明”应如何理解的问题的答复:《中华人民共和国保险法》第17条:“保险合同中规定有保险责任免除条款的，保险人应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不发生法律效力。”这里所规定的“明确说明”是指保险人在与投保人签订保险合同之前签订保险合同之时，对于保险合同中所约定的免责条款，除了在保险单上提示投保人注意外，还应当对有关免责条款的概念、内容及其法律后果等，以书面或者口头形式向投保人或其人作出解释，以使投保人明了该条款的真实含义和法律后果。⑤

保监会2012年2月23日公布的《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》规定:保险公司应当在投保单首页最显著的位置，用红色四号以上字体增加“责任免除特别提示”，对保险条款中免除保险公司责任的条款作出足以引起投保人注意的提示，并采用通俗易懂的方式，对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明。⑥虽然如此，在保险合同文本中以特殊的字体或者颜色表明免责条款并未实现对之的“明确说明”。欲达证据法上的标准，保险人应当能够以一定的证据形式再现明确说明的全过程。实践中，保险人一般在保险单中印制以下内容:“保险公司已经就免责条款对我进行明确说明”，然后由投保人签字。这种做法并未得到法院的支持，仍然被判定为未履行明确说明义务。深层次的原因在于法律很难确实规定保险人应当采取何种方式以满足免责条款明确说明义务的要求。法律对事实的判定有赖于证据法则，而无法介入保险合同订立的全过程。第四，保险人违反免责条款明确说明义务的不利后果最终由投保大众承担。保险人在保险制度中的角色并非保险商品的所有人，而是保险运作的媒介体。保险运营的实质是汇集具有相同危险转嫁需求的投保人的保险费，形成保险基金，对于出险的投保人以该基金进行补偿。保险人因违反免责条款明确说明义务而败诉后，势必将支出的保险金作为成本转由投保人分担。如此，为保护投保方的义务设置反成了危及投保方利益的制度。可见，赋予保险人免责条款明确说明义务仅具有低成本、高效率以及保护投保人的表层意义，但深入保险商品的销售过程及保险商品的实质却难以实现其立法目标。这也就解释了实践中保险公司为何宁愿承担败诉的风险也并未采取更积极有效的措施履行明确说明义务。

保险人免责条款明确说明义务设置与保险实践的矛盾

免责条款是保险商品内容的重要组成部分，作用在于对保险商品中责任免除的范围进行界定。对免责条款的规制如果顺应保险商品及保险商品销售的特点，则有利于立法目标的实现，否则势必受到实践运营的滞碍。

(一)保险商品与保险合同所揭示的商品内容的差异

保险商品的内容是通过保险合同揭示的，保险商品与保险合同并存。但前者受到保险公司的广告宣传以及保险营销人员的介绍等因素的影响。也即投保人对保险商品范畴的形成不仅仅依赖于保险合同，也受到外部环境的影响。投保人对保险商品的了解不简单依赖保险合同所揭示的内容，甚或因为保险合同条款的专业性以及内容的繁杂性，投保人能够或者愿意仔细阅读保险合同的情况罕有，更多的是仰赖对保险商品的广告宣传以及保险销售人员的介绍。利润的追求是引发保险销售行为的原动力，“保险公司业务员要么夸大保险利益，要么隐瞒保险风险，要么在保单的功能方面张冠李戴，更有甚者，营销员销售的产品根本不是投保人所需要的保险商品”［4］。这样，就形成了保险商品的保险合同表现形式与投保人对保险商品获知渠道之间的偏差与矛盾。仅仅由保险合同角度出发解决保险人与投保人之间的信息偏在是片面的，更为重要的和解决问题的根本性方法是对整个保险商品销售过程的规制。投保人在保险销售过程中能够获取全面、客观的信息是投保人作出是否购买保险商品意思表示的前提和基础，对免责条款的知悉是影响投保人决定是否投保的重要因素之一。各国立法均体现了保险人的信息提供义务，比如在欧洲，欧共体已注意到保险人就保险条款向投保人或被保险人提供特定信息的重要性。《欧洲共同体第三保险指令》(ThirdE．C．Insurance-Directives)中规定保险人向潜在的被保险人提供特定信息，且在人身保险之场合，须提供某些连续的信息。对在英国及欧共体成员国从事保险业务的保险公司以及劳埃德成员，要求在保险契约成立之前，必须向潜在的被保险人提供下列书面信息:(1)处理与保险契约有关诉怨的安排;(2)诉怨之存在不会影响被保险人对保险人之诉权;(3)契约当事人是否有权选择适用于合同的法律，若如此，保险人提议选择的法律，或将会适用的法律。［5］可见，保险商品内容与保险合同揭示的内容的统一是投保人真实意思表示的基础，而赋予保险人信息揭示义务是二者统一的法律手段。

(二)保险人营利动机与投保人转嫁风险动机的矛盾

保险商品的售卖具有营利性的本质，这与保险制度“分散危险、消化损失”的投保群体互助的本质存在行为动机的冲突。前者的运作围绕营利目标展开，保险公司的所有行为均以营利目的的实现为指针;后者的运作围绕危险的分担目标展开，投保人保险参加行为的动机在于转移特定的风险。二者的矛盾集中体现为免责条款的范围:免责条款的明晰是保险商品明晰的重要方面，但对保险人营利动机和投保人转嫁风险动机的作用力是异向的。这一矛盾的解决机制涉及免责条款的内容设置、免责条款信息的揭示、免责条款意思表示一致方式等多方面的问题，仅仅赋予保险人免责条款明确说明义务有违保险人营利的行为本质。

(三)保险运营过程中的多元利益需求的差异

保险商品是保险公司、保险营销人员利益需求的实现媒介，保险公司而言，保险商品中涵盖了危险的厘定、保险费的收取、保险基金的累计、保险理赔多个要素，各个要素构成了保险商品运营的全部。保险营销人员而言，其利益获取的途径仅包括保险商品的销售业绩，与保险运营的其他要素无关。保险公司在制定和推出保险商品时受到综合利益需求实现的制约，对免责条款的设置包含在诸要素的均衡考量之中。而保险营销人员的利益需求的实现缺少逐利动机以外其他要素的制约，对免责条款举重若轻是其行为的必然。

保险人免责条款明确说明义务与《合同法》中免责条款规定的差异

我国《合同法》规定格式条款提供者应采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。⑦可见，我国《合同法》对于免除及限制责任的格式条款规定了两种义务:提示义务和被动说明义务(只有在对方提出要求时才予以说明)。《保险法》规定的免责条款明确说明义务与上述一般格式合同中免责条款的义务规定不尽相同，除了一般格式化的免责条款要求的提示义务以外，仍要求保险人主动履行明确说明义务(无论投保人是否要求)。即对保险人赋予更高的义务要求，而这种义务设置缺少依据。

一方面，保险商品中包含的免责条款与其他格式合同中包含的免责条款重要的区别在于保险合同中免责条款使用术语的专业性。保险商品的专业性与一般大众的理解力存在差距和矛盾，专业人士的语言平台和一般大众的语言平台区别很大，一般大众对保险合同内容的知悉与保险商品所涵盖的内容可能存在差距。如何揭示保险商品的真意，如何能够使得投保大众的保险需求真正实现?要求必须建立一个保险商品专业化向大众化转化的平台，也就是信息解释的平台。所需解决的问题是信息平台搭建起来之后，专业性语言的解释义务由谁来承担。一般投保人或被保险人从保险合同的文本即可了解保险合同的外观信息，但对于保险合同记载文字的专业含义以及法律含义却难以知晓。在此情形下，要求保险人对免责条款的信息主动进行解释说明而且必须达至明确的程度既有强保险人所难的嫌疑，也与保险人的利益驱动力相违背。投保人应该本着“买者自慎”的原则，对自身无法明确的条款询问保险人，由保险人进行解释说明。另一方面，保险合同中的免责条款并非均由专业术语组成，其中包含着一读便明的内容。而且投保人也并非全为对保险制度一无所知的人，对于具有保险从业经验(如曾经担任过保险人的投保人)、续保的投保人以及对保险合同个别协商的投保人没有必要要求保险人主动进行明确说明。

另外，我国《合同法》规定了免责条款的无效制度。与《保险法》仅以是否明确说明作为衡量免责条款效力的要件不同，我国《合同法》规定了格式条款无效的三种情形:一是违反《合同法》第52条规定的一般合同无效的情形，二是违反《合同法》第53条规定情形的，三是格式条款提供方免除自身责任、加重对方责任、排除对方主要权利的格式条款。⑧如果保险合同中的免责条款属于上述三种情形中的一种，应被认定为无效。2009年5月13日起实行的最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第10条规定，提供格式条款的一方当事人违反合同法第39条第一款的规定，并具有合同法第40条规定的情形之一的，人民法院应当认定该格式条款无效。⑨依据《合同法》的相关规定:“采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。”⑩可见，格式条款提供方负有三项法定义务，即遵循公平原则确定免责或限责条款，采取合理的方式提示对方注意以及依对方的要求给予说明的义务。合同法司法解释(二)第6条第1款对何谓采取合理的方式作出了解释，即对免责或限责格式条款，格式条款提供方在合同订立时采用足以引起对方注意的文字、符号、字体等特别标识，并按照对方的要求对该格式条款予以说明。瑏瑡对免责条款的提示“原则上应当采用个别提醒的方式，相对人同意使用格式化的免责条款订入合同，原则上应当以明示同意为原则”［6］。

保险人免责条款明确说明义务的替代制度

(一)犹豫期制度

犹豫期制度又称冷静观察期制度，即法律强制规定某些格式合同效力的确定需要经过一段时间，强令格式条款的相对方在此之前对交易条件认真加以权衡，即赋予投保人反悔权［7］。多见犹豫期制度的立法及实践，比如我国台湾地区《消费者保护法实施细则》第11条规定:企业经营着与消费者订立定型化契约之前，应有30天的合理期限，供消费者审阅全部条款内容。违反前项规定的，该条款不构成契约内容。投保人在犹豫期内可以解除合同并不负担任何义务。投保人自己应当具备起码的交易谨慎和注意，他们有义务去阅读、理解保险条款的内容，并且就有关问题向保险人进行询问，要求保险人进行解释和回答。即使在信息披露义务更加严格的证券交易中，证券投资者也要负担收集信息、理解信息的相当注意与谨慎。而这一点在保险法中几乎被完全忽略。［8］犹豫期制度将保险合同内容的获知义务归附投保人，敦促投保人自己按照买者自慎的基本买卖原则于多种渠道探查保险合同的内容。这一制度既维护了保险基本原理，又维护了保险交易公平。［9］我国已经出现以合同条款形式确认犹豫期制度的保险实践，瑏瑢对此予以立法确认有利于解决免责条款明确说明义务面临的尴尬境地。

(二)保险合同示范文本制度

保险合同示范文本的制定存在现实基础和可能性，从现实的保险合同的订立过程，每家保险公司推出的保险商品相似度较大，基本上形成了覆盖整个保险市场的保险商品类型。可以在总结现实保险商品类型的基础上分门别类的实现保险合同示范文本的制定。同时，可以充分发挥保险行业协会的作用，以其为示范文本的起草者，兼顾保险学者以及保险法学者的学术研究成果，制定符合法律规范的文本。在示范文本的适用上，可以采取强制采用与自愿采用相结合的办法。我国《保险法》第136条规定的关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种率先强制保险人采用示范文本，其他的则采取保险人自愿采用的方法。在示范文本中标明免责条款及对免责条款进行解释的信息提供书，对于预防并遏制以免责条款形式侵害投保人利益的现象提供了有效的解决之道。瑏瑣我国苏州、上海、浙江等地对包括保险合同在内的消费类合同格式条款实行备案制度，在“司法事后救济”的基础上设置“行政事前防控”措施，具有示范作用。［10］

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金融支持河北省科技创新现状

从2005年起，河北省科技创新成果日益丰富，科技创新能力不断提高，科技创新取得了显著的成就，发展前景良好。其中，专利申请数、发明专利数、发表科技论文篇数都呈增长趋势，尤其是专利申请数，从2005年的1912件增加至2014年的12865件，增长幅度达到572.86%，增加速度非常快。出版科技著作数量在2010、2011、2012年降低，之后开始增长，同样呈现出良好的发展趋势。

银行业支持科技创新

设立科技支行或民营科技银行，完善金融服务。截至2015年年末，河北省共成立6家科技支行。河北省第一家科技支行――河北银行裕东科技支行于2015年4月18日正式挂牌，此后又陆续在唐山、廊坊、保定、邯郸成立科技支行。科技支行的建立，为科技型企业的发展提供了融资机会和资金支持，截至2015年6月，河北银行裕东科技支行为63家科技型中小企业提供科技贷款和金融服务，共发放科技贷款12.48亿元。2016年3月14日，石家庄市政府出台《关于加快科技金融融合发展的意见》，意见明确提出，要推动民间资本设立民营科技银行。该意见鼓励聚集民间资本，利用民间闲散资金设立民营科技银行，支持科技创新的发展。意见还指出，要在有条件的市、县、区继续设立科技支行。

发放科技贷款，增加对科技企业的支持力度。2015年，河北省科技支行对1074家科技型中小企业、高新技术企业发放科技贷款，贷款额度达279.1亿元。截至2015年11月末，河北银行为支持科技型中小企业的发展，为356家中小企业发放了科技贷款，贷款总额达50.87亿元。河北银行于2012年与石家庄五龙制动器股份有限公司建立了合作关系，向其推出企业保证贷款、信用贷款、专利权抵押贷款等新型贷款业务，累计向该公司发放贷款2200万元。招商银行将在河北省重点实施“千鹰展翼”计划，该计划指出：每年将为1000家具有高技术含量和发展潜力的科技企业提供资金扶持，每年累计为科技型中小企业提供的科技贷款将不低于100亿元。

创新金融产品，为科技型企业服务。邢台银行为了解决中小企业融资困难的情况，专门成立小企业信贷中心，推出“冀南微贷”业务，为那些没有信用能力的小微企业提供了融资机会。截至2014年4月，该业务覆盖邢台十几个县，向19000多户小微企业投放信贷资金48亿元，并带动了邯郸、衡水等地特色服务小微企业的发展。河北银行针对科技型小微企业“轻资产，担保难”的问题，推出履约保证保险贷款业务即“科保贷”产品，由省科技厅初评、保险公司部分保证、银行提供贷款、利息适度补贴、损失实行分担的合作机制，搭建了政、银、险、企信息沟通平台，解决了企业担保难的问题，降低了企业融资成本。

资本市场支持科技创新

河北省为了促进科技创新的发展，发挥资本市场对科技创新的支持作用，在发展主板市场的同时，不断培育创业板市场，为中小企业融资提供良好的平台。河北省证券业不断发展，融资规模也在逐步扩大。截至2014年，河北省总部设在辖内的证券公司有1家，证券投资咨询公司1家，证券分公司8家，较上年增加3家，证券营业部199家，较上年增加20家。随着市场行情的好转，投资者账户数量不断增加，A股证券账户数达到491.5万户，同比增长8.5%；投资者人数达到297.9万，同比增长8.9%；累计交易金额为2.6万亿元，同比增长56.5%，创历史新高；累计营业收入24.7亿元，同比增长41.1%；累计净利润11.4亿元，同比增长81.2%；托管市值2074.6亿元，同比增长64%。

河北省上市公司数量不断增加，债券市场和股票市场融资额度大体呈增加趋势，且债券市场的发展速度比股票市场快。截至2014年年末，河北省共有50家境内上市公司，较上年增加两家。2014年，河北省境内上市公司直接融资额为132.3亿元，有14家上市公司通过沪深股市进行14次股权融资，融资额为117.3亿元，1家上市公司在主板发行公司债融资15亿元。河北省2家企业在香港联交所上市，首发融资13.5亿元，拓宽了企业筹资的渠道。截至2014年末，全省境外上市公司总数共计38家，累计融资400多亿元人民币。

风险投资作为企业直接融资的渠道，可以为未上市的科技企业提供融资平台，促进其科技创新的发展。截至2013年，河北省创投机构数量为22家，其中，创投基金（公司）为21家，创投管理机构有1家；河北省创业风险投资的投资强度为453.00万元/项，创业风险投资机构所投资的项目占全国的0.7%。为了促进风险投资的发展，河北省政府实施了多项政府扶持政策措施，具体包括：政府资金支持、所得税减免、计提风险准备金、为创业风险投资机构提供信息交流服务等。

保险业支持科技创新

近年来，河北省保险业稳步发展。2014年，各类保险公司省级分公司达到60家；保险中介机构取得了一定发展，新增3家保险专业中介法人机构，新成立1家保险中介服务集团，保险业总资产达到2172.3亿元；保险服务范围不断扩大，2014年，河北省出口信用保险一般贸易出口渗透率达到26.6%，支持外贸出口规模82.2亿美元，支持企业达到1184家，小额贷款保证保险助力中小微企业贷款融资16亿元。

目前，发展科技保险的保险公司有：中国人民财产保险股份有限公司，中国平安人寿保险股份有限公司，中国出口信用保险公司、华泰财产保险股份有限公司等。目前正式获得批准的科技保险险种有：产品研发责任保险、关键研发设备保险、高管人员和关键研发人员团体健康和意外保险、小额贷款保证保险、项目投资损失保险、短期出口信用保险、中小企业综合保险、高新技术产品研发责任保险、高新技术研发营业中断保险等。

问题和不足之处

科技贷款额度小，对科技创新支持力度不足。科技创新的资金来源包括企业投入资金、政府投入资金和其他资金。其中，企业资金是科技创新资金的最主要来源，其次是政府资金，其他资金占比较低。在企业投入进行科技创新的资金中，绝大多数来源于企业自筹，企业从金融机构获得科技贷款进行科技创新的额度较小，占比较低，银行对科技创新发挥的支持作用有限。从2009年至2014年，企业用于支持科技创新发展的资金额度从1019186.0万元增加至2646500.2万元，企业自有资金占R&D经费内部支出比例呈大体上升趋势，最低为75.58%，最高为84.22%，说明企业是推动科技创新发展的重要力量。政府用于支持科技的资金额度也在不断增加，虽然政府资金占R&D经费内部支出比例在不断降低，但最低比例为13.73%，也在10%以上，额度较大，说明政府投入资金进行科技创新也发挥了重要作用（表1）。

近年来，河北省银行贷款总额不断增加，存贷差不断扩大，但科技贷款占贷款总额的比例很低，表明河北省各大银行具有发放科技贷款的能力，但储蓄存款转化为科技贷款的实施过程中存在阻碍，实际发放的科技贷款额度较小。以河北银行为例，截至2015年，发放科技贷款50.87亿元，贷款总额达752.05亿元，科技贷款占贷款总额的比例仅为6.76%，占比较低。

科技金融业务和产品种类少，服务缺乏针对性。目前，银行信贷品种种类少，期限跨度小，不能针对科技企业的不同发展阶段，提供具有针对性的金融产品和金融服务。即使设计出新型金融产品，银行在严格的监管约束下，也会采取审慎经营策略，不愿意承担营销新型金融产品所带来的风险。另外，贷款机构和科技企业缺乏信息交流，存在严重的信息不对称问题，贷款审批流程繁琐复杂，难以满足科技企业的贷款需求。

直接融资比重低，资本市场支持作用有限。在河北省企业外部融资结构中，银行贷款居于主导地位，债券和股票融资比重很低，说明河北省资本市场还不发达，有待进一步发展。从2001年至2012年河北省企业融资量从407.6亿元增加至3509.2亿元，其中贷款所占比重除2007年为81.9%，2010年为85.8%，2011年为71.3%，2012年为81.2%，其余年度均高于90%。而债券融资起步于2003年，波动幅度较大，2011年达到最高比重18.3%，最低比重却为0%，除2010年、2011年、2012年外，其余年度比重均低于10%，债券融资所占比重很低。股票融资除2007年、2011年略高于10%外，其余年度均低于10%，最低比例不足2%，表明股票融资额度很小，有待进一步发展（表2）。

在西方发达国家，银行信贷在企业外部融资中的占比一般低于70%，股票和债券占比应在20%～30%左右。除2011年外，河北省直接融资所占比重均低于20%，说明河北省直接融资所占比例低，资本市场更欠发达，不能很好地发挥对科技创新的支持作用，在一定程度上制约着科技创新的发展。从2013年开始，河北省证券业经营情况有所好转，证券市场活跃程度上升，但债券、股票等直接融资占总融资量的比重还是偏低，发挥的支持作用仍然有限。

风险投资水平低，退出机制不完善。从创业风险投资机构数量看，河北省的创业风险机构数量不足江苏省的五分之一；从投资强度看，河北省的创业风险投资强度在所有统计地区中占倒数第四位，处于全国的较低水平。2013年河北省创业风险投资机构所投资的项目仅占全国的0.7%，表明河北省风险投资与国内发展较好的省份存在较大的差距，不能很好地促进科技创新的发展。风险投资的期限长，风险高，退出所投资的创业企业才能实现投资收益。而河北省资本市场还不够发达，风险资本退出路径不完善，不能及时实现资本增值和资本回收，投资收益无法及时实现。

科技保险发展程度低，企业投保缺乏积极性。目前，针对科技型企业设计的保险产品种类匮乏，大部分的科技保险是根据传统保险产品进行改造，缺乏针对性和层次性，不能很好地满足科技企业的风险需求；发展科技保险需要既具有保险知识又能进行风险管理的综合型人才，但目前保险公司缺乏科技保险人才，制约着科技保险的发展；科技保险承保的风险具有投机性，保险公司担心科技企业因投保科技保险盲目追求高收益而加大风险损失发生的概率，不愿对科技创新进行承保；科技型企业对科技保险的认识程度不够，不愿意占用企业资金投保科技保险。

信用担保体系不完善。目前，河北省的信用体系不完善，信用评级机构较少，信用产品和信用服务种类匮乏，建立的信用档案机制落实程度较差，企业的信用意识和信用观念不强，信用环境有待完善。另外，河北省对担保机构的标准没有明确的规定，各担保机构在经营时可能存在不规范行为；担保机构的从业人员缺乏专业技能，经验不足，不能很好地应对突发状况；缺乏专门针对担保行业的法律法规，法律制度不完善。河北省以商业性担保为主，担保费率高，增加了科技企业的融资成本，加重了企业负担。多数商业银行还是采取固定资产抵押等“强担保”方式，开展应收账款质押、专利权凭证质押、知识产权质押等创新型担保方式的银行不多。

对策建议

银行业扩大科技贷款额度，加大对科技创新的支持。以银行为主的金融机构应结合科技型企业的特点及其融资需求，增强对科技型企业创新发展的支持力度。银行体系是我国金融体系的核心和主体，银行信贷作为社会融资的主体，也应在科技创新中发挥主要作用。但在商业银行传统的经营模式下，主要的资金来源为无风险、低收益的存款，银行不愿将资金投入到高技术含量、高风险的科技创新领域。因此，商业银行应调整资金投入方向，利用其不断增加的存贷差规模，积极向科技创新领域投资，对重大科技专项、科技计划优先给予信贷支持，对科技含量高、成长潜力大、发展前景良好的企业优先给予信贷支持。

加快科技金融产品与金融服务创新，为科技企业提供个性化服务。商业银行应设立科技支行，进行科技金融产品创新，培养高素质的专业人才，不断进行科技金融机构的创新。商业银行应及时与科技型企业进行信息交流，准确把握科技型企业的真实信息，进而尽量简化企业科技贷款的审批流程，适应科技贷款频率高、需求急的特点。商业银行应尽量少采取传统的抵押担保方式，开展知识产权质押、股权质押、专利权凭证质押等创新型担保方式。商业银行应根据不同发展阶段科技型企业的特点，积极创新科技金融产品，使其朝多样化、个性化发展，并不断降低科技型企业融资的门槛。

完善多层次资本市场，加大对科技创新的支持。大力发展中小企业板市场，推进中小型科技企业上市，并支持优质的科技企业在国内主板市场、国外市场上市。政府应建立完善的支持体系，建立专项的政策支持资金，为科技型中小企业提供上市融资机会，支持成熟优质的科技企业在主板市场上市或在国际证券市场上市。同时应加强与证券交易所、证券监管部门的信息交流，对已上市的科技企业进行有效监管，保证证券市场平稳运行。

不断促进债券市场的发展。完善债券评级体制，提高中介机构的可信度，增强投资者的信心，吸引更多的资金流向债券市场，增加科技企业债券融资的比重。企业债券应不断进行品种创新，从企业自身需求和投资者承受能力两个角度考虑，设计债券品种，扩大债券融资的市场份额。

建立风险资本退出机制，完善风险投资体系。在科技企业发展过程中，风险投资发挥着重要作用。政府应扩大资金投入，加强监管，鼓励金融机构、上市公司进行风险投资。学习美国的成功经验，利用资本市场为风险投资提供退出渠道，保证投资者的收益。风险资本退出的方式有公司的兼并与收购、创业板首次公开发行上市、公司回购等，因此，应发展多层次的资本市场体系，尤其是鼓励和发展创业板市场。完善有关风险资本投资的法律法规，从风险资本的投入、风险资本运作经营、风险资本退出各个方面建立严格规范的法律体系。同时建立完善的风险资本中介服务机构，为风险资本的投资者、筹资者、使用者提供专业的平台，提高风险资本市场的运作效率。

发展科技保险，为科技企业提供融资保障。科技企业投保科技保险，可以为科技型企业在科技创新中面临的风险提供保障，使银行更愿意对其发放科技贷款，缓解科技企业融资难问题。政府应加大资金支持力度，通过财政补贴和税收优惠政策，鼓励保险公司针对科技企业的特征创新保险产品，保险公司可以先针对河北省科技创新发展速度快的行业设计保险产品，优先满足它们的保障需求；保险公司应重视培养科技保险专业人才，聘请专业人员对公司从业人员进行业务培训，提高其保险和风险管理技能，也可以与高等院校进行合作，由保险公司出资设置科技保险相关课程，签订协议保证培养的专业人员应优先考虑到保险公司工作；同时加大科技保险的宣传力度，使科技企业了解科技保险的优势，愿意投保科技产品，并约束科技企业为追求高收益而加大风险损失的行为，使保险公司能够控制道德风险，愿意承保科技风险。

完善信用担保体系，促进科技创新发展。借鉴发达国家成功经验，河北省应以政府担保为主流，建立担保和再担保制度。政府应大力支持信用担保公司的建设，使其为科技型企业融资提供担保，并出资设立信用担保金库，为信用担保公司提供再担保，降低信用担保公司的风险和科技型企业的融资成本，进而促进科技创新的发展。同时加强对信用担保公司业务人员的专业技能和综合素质培训，提高其识别风险的能力。同时出台相应的法律、行政法规、部门规章及相关文件等，保障信用担保制度的运行。