营销观念论文范文

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观念营销是基于观念的影响力进行的市场营销活动,是以建立一种以企业影响力为目标､促进交易的营销模式,它通过“观念”在消费者头脑中的重要作用来影响消费者的基本认知和态度,从而影响消费者的消费观念､消费习惯和消费行为,最终促进企业销售活动开展和实现｡作为一个新的研究领域,观念营销原创于我国国内,国际涉足很少｡目前,我国有关观念营销的理论支撑和框架已经基本形成｡

笔者认为,观念营销更为直观和本质的定义可以概括为:针对独立的观念产品的销售和推广,或者是作为其他有形产品以及无形服务的附加来促进其销售的一系列营销活动｡

观念营销视应用者的差异而表现为不同的具体方式,视应用者不同的观念认知与观念水准而存在不同的层次｡一般大体可分为三个层次,三个层次分别适合以下三个层次的产品创新模

式,如图1:

其中,第一层次的创新产品,是针对市场来讲的新产品,是广大消费者所不知的新领域,这个新领域的新产品需要较长的时间为广大消费者认可､接纳｡企业可以结合产品的特征､可以带给人们的益处等相关信息以观念的形式对潜在消费者施加影响,从而为最终交易的达成做好观念准备｡比如:大型计算机的问世带给人们巨大的观念冲击,从中人们预见到了未来的计算方式的发展趋势｡第二层次所代表的创新产品是在第一象限中的企业开发的新产品的基础上,某个企业凭借自身的强大的研究开发与市场研究能力开发研制出来的领域内领先的产品｡比如:IBM在计算机领域的领先地位,它所生产的PC机曾经在市场上独领,同时也是整个行业的标杆和某种象征,这种象征本质上就是它的内在文化给消费者的深远影响,正是这种深远的影响才使它在电子商务兴起的当代能够率先垂范,成为知识经济以及客户资产等观念的倡导者与实践者｡第三层次所代表的产品是对先进产品的模仿或者就是前两者的单纯服务商,基于对市场需求的判断,一些首先接受了先进技术带来的新观念的企业,开始对行业开创者的模仿,这些企业为了扩大市场盘子,往往不遗余力地对他们所认同的崭新观念加以推广,从而形成一个崭新的市场板块｡我国国内的大多数ERP软件商基本都属于这个类型企业｡这些企业构成观念营销的主体单位,是社会消费观念变革的主要推动力量｡

观念营销作为一种基于企业影响力来促成交易的营销理论,具有以下存在基础和价值意义:

1.消费者对观念的需求｡消费者对观念的需求,一方面来源于客观环境因素,由于社会交往以及自身发展等综合原因,人们对于自身所处的层次或者满意或者不满意,当人们对所处的层次不满意时,就会寻求新的消费内容以及消费方式,即向往更高层次的生活,而对于所处层次的看法､向往的生活方式基本内涵以及所采取的反映方式等都取决于消费者自身的相关观念｡正是由于对自身所处环境的不满,客观上需要对新的环境的认知和理解,特别是其他层面人群的观念的了解和认同,成为其能否构成新层次成员的决定因素｡于是,人们就产生了对于环境的认知以及对环境改变的渴望,这种渴望往往就转化为相应的观念需求｡另一方面则是主观上的自然需要,当消费者对所处环境满意时,他虽然不会向往更高层次的生活,但是其本身有一个对观念的自然需要,这种自然需要可能发自于学习､自我提升,也可能源于人类这种智能生物的本性,即有思想､能思考的主观需要｡

2.观念的巨大影响作用｡观念的影响作用是巨大的｡20世纪著名的思想家赛亚•伯林说,“观念的力量在决定普通人的生命中起着至关重要的作用”,“没有一种力量比观念更具有颠覆性｡”

观念营销的价值主要体现在:首先,观念营销改变了传统营销学中以适应市场环境为出发点的营销组合模式,开辟了以观念为核心的消费引导模式｡这种模式的出现无疑有助于丰富企业的营销行为和过程,有助于社会商业文化的丰富和发展｡其次,观念营销的提出是对传统营销学理论中关于消费者认知方式､消费者消费行为发生过程认识的一个重大发展｡市场营销的核心就是消费者,传统营销学是通过各种手段对消费者的了解､认知作为满足消费需求目的的基础的｡通常,传统营销学认为只有深入了解了消费者,才有可能以恰当的方式方法获得消费者的青睐｡这时,消费者的需求是被假设成一定的,暂时不会改变的,因而作为企业的营销活动只能被动地迎合这种需求｡而观念营销提倡的是运用观念的策划来影响消费者消费心理和行为,从而为商品交易的达成做足准备｡这时,对消费者目前需求的了解也许不如传统营销学那么重要,但是,对未来行业趋势和产品前途的认识､对消费者的相关态度､认知程度以及认知障碍的认识有着更为重要的意义｡第三,观念营销由于肯定了企业营销活动对消费者需求的影响,从而肯定了企业在社会经济发展中的促进作用｡对于社会主义市场经济建设,繁荣社会经济生活无疑会产生深远的影响和积极作用｡第四,适应当代学习型社会､学习型组织等社会形态的确立,观念营销提供给企业和企业的营销从业人员乃至广大消费者无限的学习空间和享受｡

二､观念营销实施路径

由于观念产品的特有属性,决定了观念营销在实施路径､实践过程中的特殊运作方式｡

(一)观念营销信息传播的一般模式｡营销本质是一个满足消费者需求､促成交易的过程,就观念营销而言,由于其客体——观念产品本身的特殊性,观念营销的实施是以与消费者沟通交流､传播观念与信息为前提和基础的,其在实施路径上首先应该遵循和符合信息传播的基本规律和要求｡

从信息传播理论角度讲,信息传播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡

1.信源:信息传递的起点叫信息源,简称信源,即信息的来源｡

2.信息:信息传播中的信号内容,它包括信息或观点｡

3.信道:信息传递所途经的道路｡

4.信宿:信息传递的终点,也即信息的受传者｡

整个信息传播过程如图2｡信息传递过程是一个闭合循环系统,它是根据美国数学家申农创立的关于通讯系统的模型理论提出来的｡

观念营销的实施建立在与消费者进行沟通交流的基础上,以传递观念､促成交易为目标,观念营销信息传播一般模式如图3:

在图3中,信源是企业自身,企业以“观念”为发端进行产品设计开发,或者基于对正确“观念”的认同进行一系列生产和商业化运作策划,这期间是一个“判断”和“认知”的观念产出过程,在此基础上进行深一层次的学习､加工,进而最终形成了观念产品｡其后,编码后的观念产品经由信道,传达到信宿——观念接收者,接收的同时,接受者自身有一个对观念产品译码的过程,同时对观念产品价值进行反馈｡

在把握观念营销实施传播一般模式时,要注意以下两点:

(1)企业在以“观念”为发端进行产品设计开发,或者基于对正确的“观念”的认同进行一系列生产和商业化运作策划时,需要其更多地关注宏观环境和竞争环境以及研究对象本身的客观态势｡与此同时,顾客也具有认知宏观环境､行业背景的能动,并以此为基础形成自身的观念｡二者所不同的是企业要具有对于外界环境的更大掌控性和更多的能动性,以保证其对于产品设计､生产经营管理观念判断､认知以及学习的科学性,以便创造更高的观念产品价值,满足顾客需求｡

(2)顾客反馈,其实质就是将顾客自己本身头脑中的的观念信息和企业所传达的观念信息进行比较,二者比较后的相似度､认知度､认同度则是属于反馈内容｡同时,相似度､认知度､认同度越高,一方面肯定了观念产品价值;另一方面也说明了信道选择或译码程度越好｡反之,则既要对观念产品进行重新审视､设计与策划,也要对信道选择和解､译码环节重新构思｡

(二)观念营销实施路径研究｡由以上观念营销实施传播一般模式可以进一步总结出观念营销的实施路径,实施时要坚持一个中心(以观念产品为中心),夯实两个基础(以建设观念性企业､进行客户分析为基础),构建三个支柱(以观念传播､专业销售､产品升级为支柱),即“123”实施路径｡

1.一个中心｡要努力挖掘､生产和客户息息相关､能够最大限度满足客户需要､有价值的､具有一定时代感的观念产品,并始终坚持以观念产品为中心进行整个观念营销｡换言之,即观念营销是以有价值的､能够满足客户需要的观念产品的存在为前提的｡

2.两个基础｡以观念产品为中心进行的观念营销是建立在打造观念企业和进行客户分析的基础之上｡首先观念产品是观念性企业的主打产品;其次进行客户分析则是企业存在和发展的基础｡

(1)树立企业观念形象,打造观念性企业｡观念产品不同于一般性的有形产品和无形服务,其对观念生产者企业自身的内涵及创新力能力要求很高｡一般来说,企业自身所秉承的对产品､市场､行业的基本认识和其对外界动态环境的实时认知以及其自身的学习､创新能力成为了观念产品的创造源泉｡由此言之,提供观念产品的企业应该首先具有一种对社会､对公众的观念影响力,这种观念影响力的大小我们把它称为企业观念形象,观念影响力越大,则说明企业观念形象越好｡为树立良好的观念形象,企业必须积极努力把自身建设成为某种意义上的观念性企业｡所谓观念性企业,是指具有较大的观念影响力､较好观念形象的从事观念产品生产经营活动的企业｡具有观念产出,并生产观念产品是观念性企业本质特征｡观念性企业并不独立于现有的社会企业形态之外,观念性企业可以是专门提供观念产品的专门部门机构(如咨询公司),也可以以一般意义的市场经济主体形态存在,与一般性市场经济主体所不同的是,其在提供基础的有形产品或无形服务之外,还提供了附加产品——观念产品,并通过传播观念,通过企业自身观念的影响力来促成交易,满足消费者需求｡

建设观念性企业,就要注重企业文化建设,这是因为:观念来源于文化,产生一种文化氛围,文化涵盖观念,观念是文化所表达的核心内容之一｡建设企业文化时要注意:第一､必须在深刻理解企业文化内涵的基础上去积极打造观念性企业,建设企业文化就是加强对文化与经济､文化与技术､文化与管理相互依存､相互促进关系的研究,以充分发挥文化对企业物质文明和精神文明建设的推动力｡那什么是企业文化呢?企业文化是企业哲学､企业价值观､道德规范､行为准则等的综合｡也有人认为,企业文化是企业物质文化､制度文化､精神文化三者组成的一个层次结构｡还有人认为企业文化是一个内涵和外延都十分丰富､广阔的文化复合体,它表现为一切经验､知识､感知､科学､技术､价值观､生活方式､生产方式､管理方式､行为方式､论理方式､道德规范､企业形象,等等｡这就要求我们建设企业文化从以下几个方面去着手:一是根据《辞源》对文化的解释是“文治和教化”,“文”是慢慢积累的意思,可以知道其是一个系统,一项系统工程｡所以,企业文化是无法一蹴而就的;二是企业文化是企业的个性:团体的共同信仰､价值观和行为｡三是企业文化是象征的､整体的､惟一的､稳定的､难于改变的｡四是企业文化既有有形的部分,也有无形的部分,是由有意识学习与无意识学习组成的,不是书面的理想､愿景和使命,而是日常的实务､沟通和信仰｡五是简单地说,它是把一个企业的事情如何做好｡第二､企业文化建设是从文化的深层次来探索企业管理和企业经营成功之道,企业文化是与企业共存的一种客观存在,有什么性质的企业,就有什么样的企业文化｡企业中存在文化,文化中存在力量,文化中蕴含观念,观念是一种驱动力,所以,观念性企业的文化建设应该紧紧围绕一种观念或这种观念的衍生物来进行构建｡

(2)进行客户分析,找到触动客户的切入点｡观念产品的价值,必须获得客户本身对观念的认可和接纳,为保证满足客户对观念产品的需求,必须进行客户分析｡客户分析具有两个作用:一是计量客户的规模和价值;二是深入了解客户对观念产品的个性化需求和需要本质,通常有价值､能够满足客户需求的观念产品是观念性企业进行客户分析后的产物｡在计量客户规模和价值时一方面要考察客户需求的满足方式和满足程度,以判断其转换消费方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客户相关需求的强度和购买频率,通常客户的需求强度越大,购买频率越高,顾客价值越大,而相应的观念营销成本就较低;客户需求强度大,同时对现有的消费方式的满意程度就越大,客户的价值取决于企业观念营销的强度｡

3.三个支柱｡观念营销的实施离不开观念传播､专业化销售模式以及产品更新升级三个支柱,是以这三个支柱来操作､实施､保障的｡

(1)观念传播｡进行必要的､必需的传播是观念营销实施的首要支柱,是观念营销能否顺利实施的重要保障和支持｡正如前面观念实施传播一般模式所阐述的,观念营销离不开观念传播,其也是一个信息传递的过程,必须经由一定的“信道”方能到达顾客头脑之中｡

观念传播首先要实现观念立体化,所谓观念立体化,是指观念本身所涵盖的所有信息的全方位､多角度､多层面的表达､体现和展示｡观念立体化有助于客户对观念产品的全盘把握和深刻理解,更有助于观念的深入人心｡其次,观念传播要注意信息“载体”的合理使用｡“信道”本质就是信息传递的“载体”,在运用传播观念的载体时,要注意载体形式的丰富､合理,既有传统媒介的大力宣传,又有现场的直观展示报道,更有活动､事件的“潜移默化”,要注意多管齐下进行整合传播｡

(2)专业化销售模式｡观念营销模式由于其特有的属性以及特殊的运作方式,需要特殊的､专业化的销售模式,才能取得所要得到的效果,如:专家型销售和制销售｡

所谓专家型销售,是指具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧､市场知识与能力培训的销售人员凭借其强大的观念与文化､知识与能力以及商品后盾,为客户提供商品以及与商品相关的配套方案设计的销售模式｡由于销售人员具有十分良好的素质和能力水准,可以为客户解决一些实际问题甚至可以代为设计产品使用方案｡因此,专家型销售比较容易获得客户的信任和认同,有助于企业业务的广泛开展,也有助于企业形象和产品､品牌形象的树立｡

制销售则是买方或卖方委托流通企业在其权限范围内从事商品交易业务的一种形式｡就观念营销而言,观念性型企业寻求专业的销售中介机构采取适合于观念产品销售业务开展的形式进行产品销售｡

(3)观念产品的不断更新､升级｡由于观念受时间､空间等多因素的影响较易发生改变的基本特征,观念产品需要随着时代的进步､社会的发展以及与客户的不断接触中,进行不断更新升级,以实现观念产品的保值､增值｡

三､结论

观念营销作为当代社会一种新兴的营销策略､模式､理论和研究范畴,正在实践中被较为广泛地加以运用和发展｡观念营销从作为有形产品和无形服务的销售促进手段,到真正意义上观念产品的直接设计､上市､销售,笔者可以感受到其作为一种立足消费者需求,以观念寻找共鸣点､发挥影响力,实现､促成交易的“魔力”和价值所在｡应该说,站在实践层面上,归纳总结出观念营销在具体实施过程中的一种实施路径､一种操作方式,对观念营销这一新兴理论的发展完善和推广运用意义深远｡实施观念营销的企业,首先应该是一个具有一定意义观念性质的企业,在充分的客户分析基础上,努力创造､生产观念产品,并以观念产品为中心进行营销活动,活动中要注重专业化的销售和产品的更新,这样才有助于观念的传播,才能最终实现观念营销的终极目标,即完成交易｡

参考文献:

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关键词:新世纪；营销观念；研究

经过十几年的谈判，我国终于加入WTO。加入WTO后，我国进一步开放了国内市场，降低了关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业实力雄厚，营销力强；国内企业与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销方式，就很有可能败下阵来。中国的家电市场曾经有一段时间是洋产品的天下，长虹、海尔、小天鹅等一批民族企业奋起抗争，积极创新，终于夺回了市场。因此，面对日益激烈的市场竞争和强大的对手，唯有改变营销观念才能取胜。

一、绿色营销观念

据有关资料显示：1995年世界绿色市场规模达到4270亿美元；2000年达到6000亿美元，预计到2010年将增至12000亿美元。随着绿色市场规模的不断扩大，必然要强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。绿色浪潮正回荡在全球。

中国政府业庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法。有人预言:21世纪将是绿色文明的世纪和绿色经济的时代。绿色营销必将成为21世纪的经营理念。

何谓“绿色营销”?英国威尔斯大学肯.毕提教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出:“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”我国学者指出:“所谓绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。”从这些界定中可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会需求管理，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。

绿色营销观念认为，企业的营销活动要适应可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态协调发展，以实现企业利益，消费者利益，社会利益及生态环境利益的高度统一。绿色营销观要求企业在营销中，要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。绿色营销强调消费者利益，企业利益，社会利益和生态环境利益等四者的有机统一，将生态环境利益看作是消费者利益、企业利益、社会利益真正得以实现的关键所在。

二、知识营销观念

21世纪是知识经济的时代，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，如比尔.盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是与知识经济相适应的一种新的营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销中取胜。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，而营销创新力则是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

三、品牌营销观念

美国西北大学凯洛格管理学研究生院营销学副教授雷戈里.卡彭特认为：未来的营销观念将突出消费者学习、品牌观点决策以及竞争优势等特征。

（一）消费者学习。消费者学习的实质在于促使其学习的目标。所有个人和企业都有各自的奋斗目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；企业的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和企业求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。光阴荏苒，与产品类别和品牌相关的目标从一系列以实用为目的的简单目标变成了一系列既实用，又物美价廉的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。

（二）品牌观点。品牌观点是学来的，它具有许多重要特性。首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。如果消费者知道自己想要什么，就会形成感觉上的各种期望，按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。另一方面，如果购买者的期望是学来的，对品牌的看法和偏爱便是学习的结果。新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。这是一种既受市场驱动又“驱动市场”的行为。

四、广告营销观念

作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱不利地位。由于许多管理人员忽视了广告力量的应用，他们下令发动自杀性的进攻战以袭击掩藏着的对手，这极类似于在第一次世界大战的堑壕战中曾发生过的事。巴顿说：“敌军的背部是装甲部队极易攻击的地方，设法去攻击它。”苹果公司雇佣约翰.斯考利，不是因为他了解百事可乐的配方和如何经营瓶装工厂，而是因为他处理广告的艺术。尽管命运总与斯考利的办公计算机战略作对，但他的广告至今仍在使用，他创造的以乔治.奥威尔为主题的1984年的广告产生了其它任何一项电视信息无与伦比的巨大冲击。

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加强教学过程的管理

(一)加强组织的协调与结构的建设。人们已经越发地认识到营销对于高校发展的重要性，因此，作为学校的领导，应当在思想上重视对营销的管理，亲自参与到营销的管理当中去。应当注重在组织结构上加以保障，并赋予营销相应的权责。同时，还应当加强组织的协调建设，依据高校组织的结构特点，经过组织的等级链采取指挥和监督的手段，从而加强高校的组织协调建设。

(二)依据市场的需求，将教学计划完善。其一，为学生多途径地提供选择的机会，来增强学生的自主性。例如，通过建立先进的选、排课系统，为学生提供自行的选择教师的自由，充分地将学生的学习兴趣和积极性调动起来，培养出企业、社会所需的人才，将学生的满意度提高。其二，进行课程结构的改革。建立多专业、宽口径和重基础的方向，注重创新能力的培养与应用技能的培训模式。其三，增强继续教育与加强师德建设。通过让企业和教师的交融这一方式，来促使教学为社会、企业的发展提供更好的服务。其四，增强教学实习基地与实验室的建设。

注重引领学生紧贴社会实践、科学研究与工程实践并选择毕业的课题，并加强教师指导学生毕业作业的过程管理。在精力、实践与资金的投入上增强实践性的教学环节，并保障实践性的教学环节的质量。其五，注重将教学的管理效率与水平提高，增大后勤的服务水平与保障力度。

(三)增大品牌的建设力度。名牌大学，是所有大学发展与建设的目标，高校应当增强品牌建设的力度，依据自身的资源优势，增大特色、品牌专业的建设;增强名课程与精品课程的建设;增强可以体现本校优势与特色课程的建设，增强名师的建设与培养力度等。同时，注重加强校园的文化建设，促使学校具备强有力的独特竞争力，经过对学生提供社会差异化的持续认同的教育服务与产品，从而进一步促使高校培养出受企业、社会欢迎的优秀学生，并形成一种良性的循环，进一步地吸引到更多的优秀师资与优质生源。

(四)增强内部的营销。从高校生产的过程来讲，若将生源比作其原材料，教师则是高校的生产人员和生产设备。他们与高校的其他管理人员一起完成与承担着人才培养的重任，毕业生则是他们生产的产品。所以，高校职员的工作行为、态度的表现，在代表生产设备的先进性的同时，还代表了生产者具备的技术水平，是保证毕业生质量的关键。社会与学生是高校外部核心的顾客，而教师就是高校内部的顾客，他们在高校的各个部门当中分布。高校目标的实现，是他们一起努力的结果，这则要求高校增强其内部营销。

在进行人才培养的过程中，各个部门均需注意培养所有教师的组织观念，建立以市场作为导向的观念，激励并满足员工的需求，使他们在高校统一的战略部署之下，依照学校的规章制度对自己的行为进行控制。同时，注重增强各个部门间的沟通工作，增进互相间的合作与理解，使校内的各个部门所有的人员，都可以互相团结，富有创造性地满怀热情地向着有利于整个高校的目标完成的方向一起努力。

增强对毕业生的跟进服务工作

(一)将毕业生的跟踪与调查工作加强。这不仅是由于毕业生同社会与企业的发展有着紧密联系，同时是高校品牌的重要组成部分，对高校的声誉有着直接的影响。高校不仅需要主动对在校的学生进行服务与培养工作，还需要注重对离校毕业生的服务与培养的工作。同时，还应建立起对毕业生的跟踪与调查制度，定期吸取毕业生对于高校提供的教育服务的意见反馈，这样就可以促使高校依据毕业生的反馈情况，及时地将教学内容、教学方法以及培养计划进行调整。

与此同时，通过及时地对毕业生的发展与工作的情况进行了解，更有利于依据毕业生的实情，建立起毕业生的继续教育的服务体系。依据毕业生的实际发展的需要，更进一步地为毕业生提供智力上的支持。

(二)和用人单位建立起密切的联系网。培养人才，并为企业与社会提供其所需的人才，是学校教育的根本。毕业生受企业与社会的欢迎程度，是检验高校教育的服务与产品质量的好坏的标准。为了满足社会与企业对于人才的需求，使得学生能够更好地为社会与企业服务，高校应和用人单位建立起密切的联系网，及时地搜集市场变化与经济发展的信息，并及时地了解企业和企业对于人才需求的特点，利用其自身在专业知识与最新的技术的掌握以及拥有的雄厚的科研能力等各方面的优势，适应经济发展的需求和技术发展的需求，为企业提供制定化的教育并服务于产品。

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高校人事管理产生不公平问题的主要原因

首先，高校管理者的思想观念和工作作风。有些高校管理者任人唯亲，严重。工作时浮在表面，漫不经心，敷衍塞责，对教师需要解决的问题，不及时处理，而是上推下放，今天“研究研究”、明天“考虑考虑”，办事拖拉，作风疲沓；工作时从个人感情出发，在决定有关教职工切身利益的奖励、职称评定、评优、课题申报等问题上偏听偏信、爱憎亲疏，重用会搞“关系学”者，埋没老实能干的人；工作时作风不民主，爱搞“一言堂”，喜欢“一锤定音”，听不得反面意见。这些官僚作风，极易引起教职工产生强烈的不公平感，严重挫伤他们的工作积极性，也严重影响了和谐校园的建设和高校健康的发展。

其次，评奖、评优中存在的不平等。高校组织评奖、评优的根本目的是为了奖励优秀、督促后者。但是，由于评奖、评优和教职工的职称评定、工资涨幅等切身利益挂钩，在评奖过程中存在着“论资排辈”、“风水轮流转”的现象比较严重。在评选过程中有些高校还存在程序不严格的问题，不能完全做到民主推选，或者说民主推选完后还要到领导那边“集中”，也有一些领导喜欢指定几个候选人，然后搞一个“差额”。这些做法都使得学校的各项工作缺乏生机与活力，竞争氛围难以真正形成，严重抑制了中青年优秀人才的积极性，造成教师强烈的心理落差和不公平感，在一定程度上造成了人和人之间的隔阂，影响了学校良好学术氛围的建立。

最后，某些领导的“特权”。第一，人才引进时的“特权”。现在，每个高校都制定了一套严格的人才引进办法，在招聘公告中虽然有招聘程序、招聘岗位及对招聘人员详细的要求，但在实际招聘中存在着“走过场、打招呼”的现象。高校有领导职务的导师的研究生往往留校任教的机会特别高，使得学科“近亲繁殖”的现象严重，中国人民大学教授顾海兵2006年做的一项调查显示，中国大学“近亲繁殖”程度比海外高5倍。高校在人才招聘的时候有时也受到主管单位干涉，有些时候不是因岗招人，而是因人设岗，这使得一些优秀人才被拒之门外，人才引进制度在一定程度上还欠缺公平性和公正性。第二，资源“特权”。现在很多高校评价教师以及教师职称评定时，还是用论文、科研课题、奖励等指标来衡量。

但是，有些高校、高校主管部门以及科研课题的主管部门在课题申报时往往向“领导干部”倾斜；外面单位和高校联合项目中也是倾向和领导教授合作。这样就使得普通教师丧失很多申报和获得科研课题、奖励等机会。正因为领导具有某些“特权”，才出现了40个教授争一个处长的现象。

应用霍曼斯公平理论，加强高校人事管理

（一）提高高校管理者素质，更新人事管理理念

众所周知，高校教职员工素质普遍较高，思维比较活跃，民主意识比较强烈，更渴望得到社会、组织的肯定和认同，在工作中更希望得到公平竞争的机会。因此，管理者必须更新管理理念，以人为本，改进工作作风，充分利用公平的激励机制，提高教职工的工作积极性，促进高校的和谐健康发展。首先，管理者与教职工之间建立平等的同事或朋友关系，切忌高高在上，在教职员工面前摆领导架子，应尊重关心每位教师，不给教师造成不平等感。其次，要能从集体利益出发，公开透明、以身作则，不掺杂个人情感，不滥用权力，不凭个人喜好决定与他们切身利益相关的晋升、奖励、职称评定、科研课题申报等，以免挫伤部分教职工的自尊心和积极性。

（二）建立科学的考核评价制度和薪酬制度

霍曼斯公平理论认为：职工的积极性与他所获分配上的公平程度感受影响很大，这种公平感受取决于社会比较或历史比较。所谓社会比较，是指职工对他所获得的报酬与自己工作的投入的比值与他人的报酬和投入的比值进行比较。如果比较发现得失比相当，他们就会认为合理、公平，会更加认真工作，这是一种最有效的激励。如果比较发现得失比失衡，自己得到的比别人过低时就会工作懈怠、不努力。因此，在高校人事管理改革中，我们要建立科学合理的考核评价制度和薪酬制度，做到人事分配上的公平、公正。在管理过程中如果忽视了公平公正原则，即使给教职工大幅度的增加福利待遇，最终也不能调动多数人的工作积极性。

首先，考核评价制度应打破用一把尺子衡量所有教师的问题，根据教学科研岗、教学为主岗、科研为主岗等不同岗位，自然科学、人文社会科学、基础学科与应用学科等不同研究领域的特点，使用不同的评价指标，树立符合教学科研规律的教师考核评价导向，指标的制定应尊重客观规律，具有科学性；其次，考核由重视过程管理向更加重视目标管理转变，评价方法、程序和结果对外公开，从而增强学术评价的科学性和透明性；最后，考核评价的结果要与教职工切身利益相关的薪酬、职务晋升、职称评定等相联系，对工作能力强，思想态度端正，考核优秀的教职工提供更多的机会去发展，同样对不能很好地履行岗位职责、未能完成目标任务的教职工，根据考核结果下浮或减发其津贴、奖金，坚决杜绝产生新的、高水平的大锅饭。

薪酬制度是否科学合理也是调动教职工工作积极性的根本原因之一，只有让每一位教职工都感到自己得到的报酬适当，才会产生和维系高涨的工作积极性。薪酬制度首先要具有内部公平性。为了使薪酬产生必要的激励作用，必须打破平均主义，破除论资排辈的陋习，建立以绩效考核为依据的公平合理的薪酬体系，提高教职工的公平感。同时又要坚持“效率兼顾公平”的原则，防比挫伤青年教职工的工作积极性。不患寡而患不均，薪酬制度内部公平性可以保证教职工的凝聚力，提升教职工工作的积极性，有助于减少本校优秀人才的流失。其次，薪酬制度要具有外部竟争性。要尽量保持薪酬在外部市场的竟争力，努力使本校教师的薪酬水平在同行中保持相对的优势，不低于其他高校教师，特别是同类型的高校。在人才竞争越来越激烈的今天，薪酬制度的外部竟争性有利于吸引高层次优秀人才加入到本校的师资队伍中。

（三）建立教职工沟通和参与机制

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随着社会的发展，旅游业已经成为全球经济发展势头最快的产业，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。调查显示，2007年1-11月，中国主要城市接待旅游人数为近四千万人次，与上年同期相比增长了13.37％。其中接待外国游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳门同胞722831人次，接待台湾同胞4740206人次。入境游客中外国人人数为23938139人。其中，入境举行会议或商务活动的为6434616人，入境观光旅游的为12049859人，探亲访友的为72866人，入境的服务员工为2122858人，其他入境人数为3257940人。预计到2010年，中国旅游业总收入将达到12260亿元人民币，年均增长10%左右，相当于GDP的7%。很显然，旅游业将会成为我国第三产业的支柱产业。近几年来文化旅游产业有了蓬勃的发展，据世界旅游组织调查报告，文化旅游在世界旅游中占据越来越重要的位置，参加文化旅游的国际旅游者每年有两亿四千多万。文化旅游因其独具的文化底蕴和独特的文化氛围而受到广大游客的青睐，它以多样的形式、深刻的内涵表现出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、变化性、可持续性和季节性不明显等特点和优点而受到各国人民的普遍关注，可以说文化旅游己经成为当前世界旅游的一种潮流和趋势，并将成为21世纪知识经济时代全球旅游发展的亮点和主流。深层次、高品位的文化旅游因而成为个性化、知识化时代背景下最具有持续发展前景的一项旅游产品，可以说文化是旅游的灵魂和支柱。

随着旅游业的发展，旅游消费群体也在不断的扩大中。传统的旅游项目是针对一些城市白领以及有一定经济基础的退休人员。这群人的特点是有工作或者生活压力，他们需要一种方式来释放自己，而且他们有足够的经济能力来支付旅游费用。传统的旅游模式是由旅行社组团出游，但随着时代的发展，人们观念的改变，类似于自助游等旅游新模式逐渐出现。针对不同的旅游消费群体，制定不同的消费计划，已经成为各个旅行社提高业绩的重要手段。

大学生这一类群体在未来的十年内存在一个很大的旅游消费市场。他们所需要的旅游模式是打破传统模式的。研究大学生旅游消费营销策略是进一步发展我国旅游业的重要方面，也是旅行社存在与发展的关键。相对比上班族来说，大学生的空余时间要多出很多。也就是说大学生存在旅游时间的可能性。传统的旅游消费群体又的仅是在假期或者是黄金周出游，除去这一周期，很多旅行社和景点都处在不饱和的状态，而大学生这一消费群体恰好来填补这一不足。避开旅游高峰出游已经慢慢的成为大学生旅游新观念。所以，开发大学生旅游市场，制定大学生旅游营销策略，不仅可以给旅游产业带来新的发展空间，增加新的盈利模式，而且也能缓解目前旅游业出现的假期爆满，平时无人的现状。

二、研究的基本内容与拟解决的主要问题：

1、研究的基本内容：

本篇论文研究的主要问题是针对大学生这一旅游消费群体，制定符合他们自身特点的旅游消费模式。对这一模式的推广和运用制定一个营销策略。基本内容分为以下几点：

（1）从我国旅游事业和旅游政策入手，分析传统模式的旅游消费模式成功的因素和不适应时展的原因；

（2）分析我们旅行社的营销模式，寻找新的盈利模式；

（3）研究当代大学生特点，作为一个新的消费群体存在的商机和挑战；

（4）综合各方面的研究，提出一个以大学生为旅游消费群体的新的营销策略。

2、拟解决的主要问题：

本研究解决的主要问题是针对大学生这一旅游消费群体制定的营销策略。通过对大学生消费心理和消费行为的研究，作出具有针对性的营销策略，打开大学生旅游消费这一道大门，促进我国旅游事业的全面发展。拟解决的主要问题是：

（1）大学生的消费行为研究，了解大学生旅游存在的问题和优势；

（2）通过对旅行社的调查分析，结合国家旅游政策，深入探究旅行社生存环境；

（3）通过调查研究，制定大学生旅游消费营销策略。

三、研究的方法与技术路线：

研究的方法主要有以下几种：

（1）问卷调查法。针对大学生，作出一份调查大学生消费行为的问卷调查，主要在在杭高校中做一次普遍的调查，了解大学生消费心理，可以给研究提供一份可靠的数据。

（2）文献分析法。收集相关研究文献、期刊、报纸，对文献进行分类分析。

（3）案例分析法。寻找营销成功和失败的案例来证明研究的可行性和不可行性。作出正确的且具有创新性的营销策略。

四、研究的总体安排和进度：

总时间：本届毕业论文从2009年10月--2010年6月.

第一阶段：确定选题阶段

第二阶段：毕业论文实施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）毕业论文指导教师根据专业培养目标和毕业设计工作要求下达毕业论文任务书。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根据学院有关毕业论文的格式要求，完成任务书、开题报告撰写等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）毕业论文开题报告答辩。

4.2009年12月22日（第16周周二）根据开题论证小组修改意见，将完善后的任务书、开题报告修改后交指导教师。

5.2010年1月中旬，上交经指导老师审核的论文提纲，提纲详细至三级目录。

6.2010年3月初（第二学期），学生完成毕业论文初稿；

7.2010年5月初（第二学期），完成毕业论文，将毕业论文提交指导老师。

第三阶段：毕业论文答辩（2010年5月—2010年6月）

五、主要参考文献：

[1]柴松，王洪武．大学生野外生存生活指南[M]．合肥：中国科学技术大学出版社，2009：31．

[2]王婉飞．浙江乡村旅游发展与创新[M]．北京：北京大学出版社，2008：46．

[3]刘丹平．旅游凝视[M]．天津：南开大学出版社，2008：87．

[4]张文．旅游影响[M]．北京：社会科学文献出版社，2007：56．

[5]陶虎．旅游广告——远离与创新[M]．海口：海南出版社，2006：68．

[6]罗明义．旅游经济学[M]．天津：南开大学出版社，2005：21．

[7](澳)赖辛格(Reisinger,Y.),托纳(Torner,L.W.)．旅游跨文化行为研究[M]．天津：南开大学出版社，2004：65．

[8]耿步健．当代大学生心理学[M]．徐州：中国矿业大学出版社，2008：12．

[9]李浪．心理学从书－旅游心理学[M]．长春：吉林文史出版社，2006：67．

[10]高舜礼．中国旅游业对外开放战略研究[M]．北京：中国旅游出版社，2004：25．

[11](英)摩根(Morgan,N.)，安妮特•普里查德(Pritchard,A.)．旅游休闲业的广告创意与设计[M]．北京：电子工业出版社，2003：43

[12]张小红，陈全．当代大学生旅游消费心理探讨[J]．合作经济与科技，2009，24，9

[13]洪燕，当代大学生旅游消费分析[J]．南昌高专学报，2005，3．23

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【论文摘要】 中国 已加入wto， 企业 必须拓宽国际市场，积极开展国际营销将具有重要的意义。但随着我国企业纷纷走向国际市场，企业在国际营销活动中存在的许多问题急需采取措施加以解决。

当今世界， 科学 技术日新月异，知识 经济 初见端倪。

1、树立全球化营销观念

观念创新是 企业 营销的先导，我国企业不能仅满足于树立市场营销观念，而应追求与环境相适应的新的营销观念。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点，在100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司。

2、加强产品创新，提高产品的国际竞争能力

提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力，从我国出口产品状况分析即要提高产品的国际竞争力。确立整体产品观、提高产品质量、加强产品创新是提高产品国际竞争力的关键。产品创新应从产品整体概念出发，包括产品标准创新，产品品种、花色、样式创新，产品包装创新，产品品牌创新，产品服务创新等。狠抓产品质量，确保核心产品优质化。另外，企业应不断吐故纳新，确保产品形式的多样化，其重点是做好产品包装工作。要结合我国实际，切实做好包装、装潢的标准化、多样化。加强出口产品的售后服务工作，不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足。

3、加强市场创新，扩大市场 发展 空间

随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入商界的战争时代，面对愈演愈烈的营销战争，企业是拼力争夺已有的市场，还是去寻找消费者的需求尚未得到满足的潜在市场，或创造一种新的需求市场呢？有的企业面对强大的竞争压力，采用让利不让市的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往是得不偿失，而高明的企业则把视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展 农村 洗衣机市场，当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立即组织研发力量开发出能洗地瓜、土豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。另外要增强品牌意识，制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识，重视商标的地域性，注意商标注册工作，并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。

4、政府深化外贸体制改革

政府应从单纯的被动管理向积极服务的方向转变，从宏观上为我国企业开展国际营销创造条件。首先，政府要进一步深化外贸体制改革，鼓励企业特别是一些国有大中型企业走外向型道路，充分放权，提高企业积极性和主动性，对一些符合条件的企业允许进出口自营。其次，政府应从法规、政策方面加以引导，促使企业实现两个根本性转变，促进企业进行集约化经营，推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。

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[论文摘要] 随着国际 经济 一体化的加深，成功越来越依赖于本土化战略。只有推行本土化战略,才能适应目标 市场 国的消费者需求。国际营销本土化主要表现在四个方面,即产品本土化、品牌本土化、营销方式本土化和人才本土化。 

进入21世纪，国际分工深化，国际间经济依赖性加强，经济交往日益发展，国际合作不断扩大，出现了众多的跨国公司，而在其中却只有少数公司获得了成功。而且这为数不多的公司它们的经验显示，只有实行“思维全球化，行动本土化”的战略，国际营销才能成功。

一、国际营销本土化的必要性

1.“本土化”是一种国际发展趋势。随着世界经济一体化的发展，跨国公司之间的竞争日益激烈，它们不仅要与当地的公司抢占市场份额，而且还要与同在一国市场的其他国竞争对手分羹夺食。因此，谁更了解市场，谁更熟悉东道国的 文化 习俗，谁就在激烈的市场竞争中占据领先地位。从产品差异细分市场、个性化方面来看，为了迎合不同 社会 和文化对产品的不同需求，企业必须研究当地社会和文化，开拓当地市场所需的产品。

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[论文摘要] 企业的市场营销活动只有从市场营销的本质出发进行策划、实施，才能取得营销活动的最大预期效果。违背市场营销的本质实施市场营销活动，有可能取得短期的经济效益，但最终会失败得很惨。在实施市场营销活动前，企业必须明确市场营销活动的本质。企业只有遵循市场营销的本质开展营销活动，才能取得企业的长盛不衰。我国企业还需要更加自觉地遵循这一根本。

市场营销是企业经营管理活动的中心。市场营销的成败决定企业的生存与发展。决定企业市场营销活动成败的关键是企业营销活动的出发点，即指导企业营销活动的指导思想。而指导思想应该符合市场营销的本质。

一、对市场营销本质认识的发展

对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程，市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益。市场营销观念从生产观念开始，经过了推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。

市场营销观念的不同阶段，对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述，但我们可以总结出，争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段，“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质，即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。

随着企业生产规模扩大、企业数目的急剧增长、生产力水平的大幅提高，企业生产中对自然资源的掠夺性开发和使用造成了自然资源的大量浪费和环境污染，致使人类的生存和发展收到了威胁。王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面放映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。

二、对我国企业市场营销活动的评价

我国的企业开展全面市场营销活动的时间并不长。上世纪80年代末期我国才引进西方的市场营销理论，在部分大中专院校进行教学，企业界开展初步的市场营销活动。而且，企业营销活动主要是从广告开始的。上世纪80年代相对短缺的经济现状，是我国企业还处于生产观念、推销观念的营销观念阶段。到上世纪末，在我国渡过了商品短缺的状况，进入买方经济状态，全面的市场营销活动才真正开展起来。 转贴于

在上世纪末，以广告促销为主要手段的市场营销活动曾经成就了某些企业短暂的辉煌。霸王VCD、秦池古酒、旭日升饮料等借助强大的广告创造了销售业绩的神话，但由于没有从整体上提升企业的实力，短暂的辉煌之后就进入了破产的境地。成也广告，败也广告的教训促使有长远目光的中国企业家开始注重企业综合实力的提高和品牌化建设上来。在此阶段，海尔电器以冰箱的高品质和大力进行品牌、企业文化建设，配之“五星级服务”的广告宣传和落实，造就了海尔品牌的中国电器第一品牌的地位；雕牌在通过开发透明皂和有实效的广告宣传掘出第一桶金，在此阶段，名噪一时的企业还很多，但能够坚持下来，做大做强的企业却较少。海尔、雕牌等的成功，有各种营销策略恰当使用的功绩，但最根本的是坚持了“以消费者为中心实现利益上的双赢”的营销本质。

企业追求利润无可厚非，但国内外那些长盛不衰的企业并没有以企业的利润最大化为目标，而是以企业总体价值的最大化为目标。只有企业价值的不断增长，才能保证企业的长远存在和发展。要做到这一点，需要企业坚持顾客至上的根本宗旨，从顾客的需求出发开发、生产、销售符合顾客需求的产品，在顾客满意基础上实现企业目标。以此标准检验我们的国内企业，可以说，海尔、联想等大型企业中的大部分在不断改进企业的营销工作，追求企业价值的最大化，为中小企业树立了榜样。在“发展循环经济实现人类社会可持续发展”这一点上，中国的企业还有很长的路要走。

中国经济进入二十一世纪，市场的国际化，产品的同质化，企业数量的大量增长，国外大型企业的强劲竞争，加之消费者消费观念的日渐成熟，企业间的竞争加剧。中国企业充分认识到了品牌对企业的重要性，通过广告手段不断提升品牌的知名度。但高知名度不会给企业带来利益。企业的利益需要品牌的高信誉度、高美誉度作为支撑，但这不是仅能够广告能够实现的。企业的营销活动基本上还处于“以消费者为中心实现利益上的双赢”阶段。可以说，在“为社会创造和传递新的生活标准”方面，我们的企业还处于一种朦胧状态，目标还不明确，营销活动的计划性、目的性不强。

在“为社会创造和传递新的生活标准”方面，消费品制造企业应该是先锋队。消费品制造领域的高科技企业和服务企业正在通过不断地产品创新和广告等促销活动做着努力，但仅仅是开始。综合媒体的各种产品和服务的广告宣传，一幅新的生活方式展现在我们眼前：典型的白领，年龄在30岁以上，拥有域外风情或乡土风情装饰风格的大面积住宅，穿高档西装或休闲装，有私家车，舒适的工作环境和紧张的工作状态，闲暇时出入于西餐厅、咖啡馆，打高尔夫或去健身房，身背手提电脑，手机响不停，划卡消费……。当然，新的生活标准不仅是这些，健康的、节约的、适度的消费理念也是需要的。在引领消费者新的生活标准和方式上，持续发展的理念也是不能忽视的。

参考文献

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关键词：电力营销，目标市场，营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展，而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关，而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平，强化电力营销管理，开创电力营销工作新局面。

1．电力营销目标市场的特点

1.1具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

1.2具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性

质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：

1.2.1计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。

1.2.2 需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。

1.2.3 需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。

1.3具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。科技论文。

1.4与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

2.电力市场营销的策略

2.1电力市场营销策略的指导思想

2.1.1树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。科技论文。

2.1.2建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理（C R M），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

2.1.3开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

2.1.4建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.2电力产品策略

2.2.1电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

2.2.2实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

2.2.3实施电能产品的品牌策略。科技论文。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.3电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为

主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：（1）减少用电管理中间层；（2）继续清理整顿不合理收费；（3）实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；（4）推行峰谷分时电价政策；（5）推行可中断电价策略；（6）供电企业还可以实行差别定价策略。

2.4电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：（1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；（2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；（3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；（4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

3.结语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

参考文献

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论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。

随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：