传统营销论文范文

导语：如何才能写好一篇传统营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：体验经济体验营销营销模式

2001年12月2日，美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中心电视台《对话》节目现场。这位曾经猜测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言，服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。

1人类社会已步入体验经济时代

1.1案例的引入

（1）以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”（starbucks）。美国“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识、尊重人性的文化。气氛的感染，顾客的体验才是星巴克制胜的法宝，世界各地每个城市的星巴克咖啡，陈设不见得一样，建筑形式也各不相同，但都传达的是一种轻松、温馨的氛围，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历，将普通人变为咖啡鉴赏家，使这些人认为3美元一杯咖啡的高价合情合理。几乎没有做任何广告，星巴克就成为世界的知名品牌，其利润约等于该行业平均利润的5倍。星巴克真正的价值所在，就是“体验”。

（2）其他案例。几年前，我国闻名导演冯小刚在嗅到体验经济之后，执导并拍摄了电影《甲方乙方》，甲方可以为乙方提供需要的任何体验，包括可以把你带入清朝时期的皇宫，可以让你成为二战时期的一名指挥官，也可以让你远离令你厌倦、疲惫的都市生活而流落乡村，成为一个名副其实的流浪汉，其剧情是对体验的最好诠释，也是对我国企业在新经济时代下的大胆鼓励。约瑟夫·派因二世（B．JosephpineII）和詹姆斯·吉尔摩（JamesH．Gilmore）1998年在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中指出摘要：体验经济（ExperienceEconomy)时代已来临。

1.2体验经济的涵义

所谓体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋向则是从生活和情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注重力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值和空间。

1.3对不同经济时代需求变化的探索

马斯洛需求层次理论和不同经济时代需求的关联（见附图）。这里需要说明一点，我们所讨论的是在不同经济时代中，大多数消费者的主要需求。

结合马斯洛的需求层次模型，在附图中可以看到，不同经济时代，消费者的主要需求有所不同，体验营销时代需要满足消费者的“社交需要”和“尊重需要”，更为重要的是“自我实现”。从这三方面出发设计的体验式营销，应该是从更深层次挖掘了现代人的潜在需求和欲望，并予以满足。

2体验和体验营销

2.1体验的含义

约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为摘要：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受，依然可以作为企业创造的一种有别于产品和服务的价值载体，可以作为一种独立的经济提供物，为商家带来利益。体验具有多重存在形态，既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在。

2.2体验营销的含义

伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思索（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思索方式。笔者认为，体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的体验的经济活动。简单地说，就是由商家根据消费者的要求，创造、提供一个新的环境或者条件，在消费者的体验需求得到满足的同时，实现商家的利益。体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是探究消费者行为和企业品牌经营的关键。

2.3体验营销的特征

（1）注重个性化。当今社会，人们追逐个性化，一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者，已不再光顾批发市场、小型商店，而是频临名品名店，身在其中可以体验高贵、典雅的装饰，满足个性化需求欲望。

（2）引导感性消费。长久以来，传统营销把消费者看成理智购买决策者，事实上，很多人的购买行为是感性的，他们对消费行为很大程度上受感性支配，他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想，有对感情、欢乐等心理方面的追求，特定的环境下，也会有冲动。正如伯恩德·H·施密特所指出的那样摘要：“体验式营销人员应该明白，顾客同时受感性和理性的支配。也即是说，顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此，企业要考虑消费者的情感需要，应当“晓之以理，动之以情”。

（3）顾客主动参和。体验营销为顾客提供机会参和产品或服务的设计，甚至让其作为主角去完成产品或服务的生产和消费过程。企业只提供场景和必要的产品或服务，让顾客亲自体验消费过程的每一个细节。消费者的“主动参和”是体验营销的根本所在，这是区别于“商品营销”和“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性，所有的“体验”都是不可能产生并被消费者自己消费的。

3体验营销策略的实施

3.1体验营销的策略

按照伯德·施密特博士对体验营销的定义，可以把体验营销的策略归纳为以下五种摘要：通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销策略；诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销策略；启发智力，创造性地让消费者获得熟悉和解决新问题的体验的思索营销策略；通过名人、名角激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品销售的行动营销策略；感官、情感、思索和行动综合的关联营销策略。

3.2体验营销的实施

针对体验营销的不同营销策略，企业可采用多种实施方法，如在所售产品中附加体验，用优质服务传递体验，用新奇广告传播体验，用创造氛围渲染体验，用真挚情感增强体验，以促销手段感受体验，借品牌优势凝聚体验，在不断创新中设计体验等等。

在利用这些手段实施体验营销策略的时候，必须做好以下几点摘要：

（1）以消费者体验为导向，注重产品的心理属性，关注其对消费者的整体价值。产品在不同的情景会给消费者带来不同的感受和内心体验，产生不同的产品附加价值。在个性化消费时代，要注重对消费者心理需求的探究和分析，以满足其情感上的欲望，进而达到共鸣，营造出和目标顾客心理需要相一致的心理属性，帮助顾客形成或者完成某种感喜好的体验。通过各种手段和途径增加消费体验，为消费者带来更多的实体价值和虚拟价值。

（2）体验营销必须找准定位，制定一个“体验主题”，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。给体验进行准确的定位，将最佳诉求传递给消费者，定位要简明扼要，让消费者能切身感受并产生共鸣。有了准确的定位，就要力求挖掘新鲜体验元素作为主题，设计精炼的主题，是迈向体验之路的关键一步。这需要从顾客心理需求分析和产品心理属性出发，进行主题的发掘，具有特色的主题是建立差异化竞争的需要。

（3）美化体验场景，加强体验信息传播，组织体验式活动，让消费者积极参和。精心的体验场景设置，自由的消费氛围，对消费者的最终购买决定有着直接的影响。场景信息的传递要真实、可信，切不可浮夸。在体验场景传递体验信息的同时，最好能组织体验活动，让消费者参和进来，消费者在获得快乐体验的同时，在感性的驱使之下，会增加购买几率。因此，企业在实施体验营销的过程中，在每一个环节中都要注重营销的一致性和整体性。

4现阶段体验营销对我国企业的挑战

（1）体验营销是物质产品高度发展的美国最早提出的，是一定的经济发展水平的产物，我国经济发展极不平衡，东、西部差距悬殊，而且多种经济体制并存，所以各地应根据当地的实际情况加以实施，我国企业应正视目前状况，不可一意孤行。21世纪中国经济会突飞猛进，我们有理由相信，体验经济在我国所占比重会越来越大。

（2）体验营销是在人们早已淡化产品质量和功能的基础之上发展起来的，人们追求的是更高层次的体验和享受以及“自我实现”价值，假如企业不顾自己产品或服务的质量，盲目追求体验经济利益，不但不会给消费者带来快乐享受，反而会带来负面影响。因此，我国企业应量力而行。

5结论

总之，体验经济时代已经来临，体验经济对我国企业既是机遇，也是挑战，早已具备条件的企业应努力尝试体验营销，为我国企业做出表率。

参考文献

1袁乐平.体验营销摘要：以顾客体验为价值诉求[J.经贸导刊，2002（8）

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1.1网络营销模式的发展趋于成熟

打造核心竞争力是现代组织共同的追求。核心竞争力不能仅仅依靠企业拥有的资源等优势，更需要致力于对优势资源的合理、高效的运用开发以及对于整体的协调性与整合性的调整规划。企业在对产品进行整体规划、定位后，针对性的去做媒体投放或活动推广是传统品牌管理的方法，但其有效率却并不高，几乎一半以及以上的广告投入被浪费。为什么？因为这个“他们”是模糊的，是离散的。在网络新时代中，网络的飞速发展促使了社区的形成，消费者也自发的形成一定的消费族群也就是一定意义上的社区。而网络营销的反馈也由最初的企业与消费者直接交互衍生出消费者与消费者在社区间的信息交互，由于消费者之间的信息交互日益普及直接导致了消费者在消费过程中的话语权获得了极大的提高。

1.2新一代网络营销模式的由来

形形的强大的电商网站十多年来已经用实际的行为告诉了我们网络营销的成功与其随之而带来的其他营销方式都无法比拟的市场影响力。但事有利弊，网络营销的飞速发展如今已经达到新的瓶颈，我们不可否认电商依旧会存在并且影响力依旧极强。但由于其局限性终将被还在实验阶段的新的网络营销模式所取代而逐渐没落。近几年来出现了已经为各大电商企业所熟悉并且开始进入试验阶段的网络SNS营销模式。所谓SNS即为SocialNetworkingServices的英文缩写，即社会性网络服务，指在社会性网络基础上形成的应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体。社会性网络是指人与人之间的关系网络。

1.3具有代表意义的新兴网络营销模式O2O（OnlinetoOffline）

从商业角度分析，电子商务模式包含传统的B2C、B2B、C2C，以及新兴出现的C2B、O2O等多种多样的电子商务新模式。网络营销从运营管理的方面进行分析，侧重点是产品或服务的销售。而新兴网络营销模式更注重消费者线下的体验与接受到的服务质量。二者角度不同，侧重点也不同。可是说新兴的网络营销模式是传统网络营销模式的高级发展阶段的产物。O2O模式与传统网络营销模式都是一种服务形式。淘宝、京东等电商企业在过去的十年间发展迅速，但日益贴近生活的互联网消费服务随着移动技术的趋近成熟，移动智能终端这种新型信息载体的发展市场需求也大大增加。在市场需求缺口的形成的基础上，企业开始将线上与线下进行服务对接服务闭环，新兴的O2O模式也就应运而生。人们为了对商业模式的加以区分命名其为O2O即OnlineToOffline。2012年可以说是O2O元年，因为O2O中蕴含着极富创新性的新型商业模式，各种各样的传统企业、电商巨头，以及移动运营商等相关的企业纷纷在做探索、尝试、或是关注O2O模式。O2O即OnlineToOffline，意为网络线上与线下商务服务的结合。网络线上服务可以作为线下交易的前台与展示柜或交流平台。线下优质的服务带给线上平台更多的流量与知名度，同时线上的发展也为线下的交互更好的推广，二者相得益彰、相互促进，可以预见能够快速的达成一定的规模。不可否认，把商品塞到箱子里送到消费者面前，这个市场已经成熟。传统网络营销市场仍然拥有很大的潜力，但其行业门槛已经可以让中小企业望而却步了。更多的创业者和投资企业都在寻找创新的模式与方法。事实证明，生活服务类商品在团购等线上交易线下服务的平台中更容易被消费者喜爱。这些平台提供从商品到优质的服务，从一个地点到一座城市进而辐射全国。团购类网络营销模式处于一种非常态下的商务模式，在多样化的同时也将成为新型的折扣网站的形式。

2O2O营销模式与传统网络营销模式的差异和优势

网络营销可以说拥有无限制的网络传播范围、无时间、版面等条件约束、内容全面、详细的多媒体传输、形象生动、双向交流、反馈及时以及等诸多优势。网络营销由于没有店面租金，能够更方便快捷的获取商机和决策信息，利用丰富的销售手段实现企业在线网络直销，在一定程度上帮助企业减少库存，有效的降低了企业营销信息传播的成本和运营成本。网络营销在能够利用网络为企业自身定制符合针对消费人群的个性化服务的同时也可以更加高效快捷的进入开放的全球互联网市场。但同时消费者对网络营销方式在一定程度上缺乏信任感，并且由于单一的网络营销方式会让消费者感觉乏味无趣。在网络电商被动的等待消费者的消费其地位相当被动，所做的网络、媒体等广告宣传推广效果也无法达到预期的效果，在一定程度上的成本损失过大。在价格并不明显存在巨大差距的同时不断维护、运营网络销售平台对于企业来说负担较重。传统的B2C、B2B、C2C等网络营销模式中，在销售、服务、公司业绩以及影响力等方面已经出现不同程度的下滑，上升势头已经不太明显。各大企业在这种前提下不得不寻找新的出路为企业的未来发展做长远打算，O2O模式在此时的应运而生更是给予了企业一线通往罗马大道的希望。但是在O2O模式并不成熟的今天尚且还有一些相当重要的问题急需企业解决与探索。O2O通过何种手段完成线上与线下的完美对接实现商业模式的闭环？这是O2O实现的一个核心问题。目前范围较为广泛的是企业使用上海翼码的电子凭证。即线上交易或预定后，消费者可以凭借商家给予的二维码凭证到线下的服务点验证进而享受对应服务。电子凭证的手段很好的解决了对接中的缺陷，在今后的不断发展中对接的方式也一定会更加的多样化与易用性。最近已经逐渐出现商家方面用的支付、点单等等功能集于一身的智能支付机器，而在O2O等模式并未受人们所追捧的时代这些方面都没有受到应有的重视的。O2O与传统网络营销模式拥有着一些共同之处。消费者与服务提供方的第一交互面在互联网上或智能移动终端。二者均在后台进行需求预测管理，供需链管理同时也是O2O和B2C等传统网络营销模式成功的核心。它们二者的主流程网上在线支付、客服等等基本都是闭合的也就是一直所说的“闭环”。但是O2O模式在一定的意义上来说并不是为了“闭环”而服务或者为了“闭环”而“闭环”，更多的O2O是为了实现营销目的营销价值而去选择一种“闭环”的方式使营销目的更容易被实现。O2O与传统网络营销模式最大的区别与差异就在于O2O模式更注重和侧重于服务性消费，传统网络营销更侧重于购物。O2O模式由于注重消费者到现场所获得的服务而涉及客流问题，传统网络营销模式倾向于消费者等货上门涉及物流问题。O2O模式中库存的是服务而传统网络营销模式中库存的更多的是商品。O2O中很重要的一环是中间“To”的环节，这一环节与线下的资源、服务、体验也是传统网络营销模式所缺乏的。O2O模式线下实体店消费、享受服务以及消费者在消费过程中的体验都是O2O模式所具有的独特的优势。我们通过比对O2O模式与传统网络营销模式能够得出，O2O模式拥有更多的显而易见的优势。O2O模式在充分的挖掘线下资源的同时更好的利用了网络这一营销中极其重要的工具与纽带，更好的促进消费者线上或线下的商品服务交易。企业要想做好O2O，很重要的一个环节是中间“To”的平台这个环节，另一个是线下对消费者的服务与体验这一环节。只有企业自身去创造一个自有的能够吸引商家和消费者的平台，同时做好线下服务体验，企业的O2O才算是一个闭环的模式。在过程中可以借助第三方平台进行推广或者宣传但不能依赖或依靠。企业需要自身去创造有价值的平台与线下服务体验。O2O模式同时也能够实现对营销效果的直观统计，追踪进一步的控制营销方式、力度等大大加强了企业对于自身运营的网站平台以及消费人群的可操控性。O2O模式更注重在优质便捷的服务、低廉的价格、本地化服务。O2O模式将大大拓宽电子商务的发展方向，为电商企业开拓更广阔的市场范围，使得电子商务由规模化走向多元化。

3O2O营销模式的未来发展趋势

O2O未来发展一定是为消费者服务提供跨界无缝的、良好体验的服务；不能够为了O2O而O2O，商家不论涉及的线上或者线下服务或移动终端最终是用来实现服务，把最重要的服务和消费者体验做好才能做好O2O。

3.1O2O营销模式的组成部分之一是在线预付

相关数据显示，在电商高度发达的美国等地线下实体消费依旧是线上电商所不能比拟的。由于线上无法提供并且传递真实的社交体验，消费体验也无法引起更多消费者的兴趣，但通过O2O模式，线上交易支付，线下进行真实的消费体验或是预约消费对于消费者来说就拥有了足够的吸引力与煽动力。商家在此基础上也能获得更好的营收与客户。如果无法轻松便捷的在线上完成支付的过程将导致整个O2O的不稳定或者崩溃。从整体方面来看在线支付将是O2O中极其重要并且不可或缺的一部分。O2O模式在一定程度上降低了商家对于地域性的限制条件，能够在对消费者有着强大的吸引力的同时吸引更多的商家加入其中，成为其中的一环。

3.2线上快速发展或线下埋头苦干

在全球不断开发探索O2O领域的同时，国内企业也同样在不断的发展与国际接轨，走在时代的前沿。全球的O2O领域都实现了移动化。但在与世界接轨的同时不得不考虑国内网络环境、人文环境的不同导致的地区文化差异与消费观念的差异。在借助SNS发展O2O领域的同时要符合当地消费习惯、消费环境，不能各地都一概而论。在国外的商家对于网络营销方式已经相当熟悉并且习惯，但是在中国商家并没有做好了准备，所以中国做O2O在这方面有一定的挑战性与难度。现在可以看到两种趋势，一种是线上的快速发展，一种是线下努力的挖掘线下资源。线上发展太快面临同类网站产品的难题，而线下挖掘资源面临线上发展速度跟不上的难处。因为里面只有线上，或只有线下。要做到线上与线下二者完美的结合，形成一个以消费者为中心的营销闭环各大电商企业还需要不断的探索与发现。新兴的O2O网络营销模式在被人们不断的探索的过程中已经渐渐的凸显出其得天独厚的优势与强大的竞争力，而发展成熟并且逐渐趋近于临界点的传统意义上的网络营销模式在市场份额占有量仍然庞大的情况下依旧无可挽回的将被渐渐取代。传统的B2C等网络营销模式无疑是成功的，这一点毫无疑问，事实已经摆在我们的面前。并且在新兴O2O等网络营销模式技术处于萌芽阶段的时期，网络营销这一成绩突出优势明显的营销模式仍旧会不断的被专业的网络营销人员利用网络来完成既定的营销目标。

4结语

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许多小学英语教师往往只重视教授英语教材中的内容，而往往忽视了传统文化的传授，其根本原因就是小学英语教材中传统文化内容的缺失，使他们无这方面资料可教，更不会产生这种想法和意识。因此我们应该适当在小学英语教材中增添传统文化知识方面的内容，为教师提供大纲，从而使学生能够在课堂上接受到这方面的训练。例如，在学习“what’syourfavoriteanimal?”这一单元时，我们可以在教材的“Talking”部分稍作修改，我们可以利用一幅图片，图片包含本单元学过的一两个动物的甲骨文（如鸟），还有一些象形文字（如人，树等），并用这些元素组成一幅小图画。老师可以教学生认识图片中的各种文字，然后让学生根据图片内容编写英文故事，讲给大家听。这样不仅练习了学生的英语口语表达能力，巩固了本单元学过的单词，还让学生学习到我国传统文化知识，认识文字的起源，培养学生的想象力，一举多得。

2.在讲授新知识时渗透传统文化知识

授课是小学英语课程中的关键部分，它是老师向学生传递知识的过程，也是学生们学习知识的过程。在教学过程中，当老师在讲授新单词、新短语或者是新句型时，肯定会采取领读或者是对话练习的方式加深学生记忆，使他们记住新知识点。这时，老师就可以在练习的时候渗透一些传统文化知识。例如：小学英语三年级的HowMany这一单元时，老师在让同学们记住Howmany…这一句型时，就可以和同学们一起做对话练习。老师在提问的时候就可以渗透一些传统文化方面知识。如：老师可以问学生们一年有多少个节气（Howmanysolartermayear？），我国有多少个传统节日（HowmanytraditionalfestivalinChina？）等问题。待同学们回答之后，老师可以公布答案，并让同学们回家查询它们都是什么，用英语怎么说，下节课找同学介绍。这样同学们不仅学会了新句型，还了解了相关的传统文化知识。

3.在游戏环节添加传统文化内容

游戏是小学英语课堂中不可或缺的、非常重要一部分。它可以短时间内调动学生的学习兴趣，并且使学生在游戏中轻松的记住所学过的知识。而传统游戏亦是传统文化的特殊部分，所以，这就需要小学教师在实施游戏环节时，适当将一些传统民间游戏加以改变，使其适应于正常的小学英语教学。例如：游戏“跳房子（hopscotch）”原本的游戏是在户外地上画一间大房子，房子内有若干个格子，把瓦片放在第一个格内。游戏者站在第一个格子内，单脚踢瓦片从第一个格子踢向第二个格子，以此类推，瓦片不踢出方格为胜，否则被淘汰。教师可以将游戏设计在室内，并将它运用于英语地点名称、国家名称、月份、星期等教学。每个格子里写上一个星期，如Sunday,Monday.Tuesday…Saturday等。将学生分组比赛，每组七个人，分别叫做Sunday，Monday…Saturday等，然后从第一个组开始，以接力的形式进行，一旦出错就下一个组，看哪个组路过的星期最多。这样学生们就会在欢乐的传统游戏中记住了单词，学到了知识。

4.结语

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课题名称：

姓 名： 年 级： 班 级：

成果形式： 完成时间： 指导老师：

一、研究的目的及其意义

二、研究的主要内容

1、 2、 3、 4、 5、

三、研究的主要方法和手段

1、2、3、4、

四、实施的步骤

1、2、3、4、5、6、7、

表1—1 开题报告(表格形式)

主题： 课题题目：

导师： 课题组成员：

组长： 班组：

简要背景说明(课题是如何提出来的)：

课题的目的与意义：

活动计划：

1)任务分工：

实地调查：

上网：

查书面资料：

总结论文：

发倡议：

2)阶段步骤： 分阶段实施

阶段 时间(周)主要任务 阶段目标

一 周 二 周 三 周

3)计划访问的专家：校内 老师等

开题报告的格式(通用)

综述

由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。

总述

开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。

提纲

开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。

参考文献

开题报告中应包括相关参考文献的目录

具体如下：

福州大学本科生毕业设计(论文)开题报告

姓 名 班级xxxx班 学号

题 目品牌核心力营销策略探究——以青岛海尔公司为例

一、研究背景、概况及意义

1.背景及概况：

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。

随着政府监管趋严，市场逐步规范，竞争压力与日俱增，依靠不规范营销保持生存，将会越来越难。海尔家电是世界白色家电第一品牌，中国最具价值品牌。在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略，多元化战略，国际化战略和全球品牌战略，现在，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务是迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业的发展需要，因此营销渠道创新势在必行。而与其他家电企业的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的进一步的发展。

2 选题意义

(1)理论意义：在目前现有的文献资料中，大部分营销模式是比较传统的营销方式，适应不了日新月异的时代和社会，在现阶段，营销理念和标准有4c营销理论，营销的策略和手段有4p即研究适合网络时代下的广告传播模式具有很大的理论意义。

(2)现实意义：酒香不怕巷子深的时代早已过去，在这个竞争白热化的市场条件下，营销方式的是企业品牌传播的重要手段。但如果继续借用传统的营销模式来会导致产品销售的不善，严重的会使企业的资金链陷入恶性循环，因此，必须研究适合新时代的合理营销的模式，提升品牌在受众心目中的知名度和品牌形象，并且能综合开发利用广告信息资源，为企业产品价值的实现具有重要意义。

二、研究主要内容

1.本研究的基本思路是：(1) 通过文献阅读与资料查找，明确 “营销”概念，知道营销的相关理论，比如“传播的策略”，“营销的分类”及前人关于“营销模式”做了哪些研究;(2) 明确“核心力”概念，知道核心力营销的相关理论。(3)结合青岛海尔公司个案，提出核心力营销的运用。

2.具体结构如下

一、绪论

二、相关理论概述：

(一)营销学理论概述

1 营销的概念和特征

2 营销要素

3 营销的分类

4 营销模式发展概述

(二)核心力营销理论的概述

1 核心力营销的定义

2 核心力营销的功能

3 核心力营销成要素分析

4 核心力营销基本流程

5核心力营销理论发展概述

三、青岛海尔公司现行营销策略及核心力营销的可行性

(一)上海回力鞋业有限公司介绍

(二)上海回力鞋业营销策略分析

(三)上海回力鞋业核心力营销的可行性分析

四、核心力营销在青岛海尔公司的模拟运用

(一)青岛海尔公司核心力营销运作图

(二)青岛海尔公司整合核心力营销实施

三、研究步骤、方法及措施

本文将采用文献研究、理论逻辑分析、实证分析三种方法。

1. 文献研究：先对己有的营销学理论相关文献进行系统的学习和阅读。归纳整理营销学的相关理论，重点整理前人关于“营销模式”与“核心力营销模式”的研究。

2. 理论逻辑分析：通过对传统的营销模式的详细解读，提出每一个模式的进步与不足之处。循环广结合时展的新特点，提出了适合新时代模式。

3 实证分析：

(1) 分析青岛海尔公司背景及营销策略

(2) 分析青岛海尔公司目前营销模式的特点及可以借鉴之处。

(3)提出青岛海尔公司对该模式的假想运用。

四、研究进度计划

1.XX年10月16日，师生面谈，探索选题方向及思路;

2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集资料，阅读文献，在不断修正中形成较为具体的研究方法，形成开题报告初稿;

3.XX年11月10日至XX年11月20日，在导师的指导下，进行材料收集和整理，修改开题报告初稿，最终形成开题报告;

4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集资料形成写作思路，撰写初稿;

5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰写论文第二稿

6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰写第三稿。

7. XX年6月3日，最后定稿，完成论文。

五、参考文献

1、托尼，普罗克特(英).营销调研精要.机械工业出版社.XX，(8)

2、西顿，班尼特(美).旅游产品营销.高等教育出版社.XX，(10)

3、john quelch(美).营销管理.中国人民大学出版社.XX，(2)

4、卢子，佩而顿.营销渠道_一种关系管理方法.机械工业出版社.XX，(7)

5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的营销与推销.电子工业出版社.XX，(1)

6、郭英之，张丽.旅游市场营销.湖南大学出版社.XX，(8)

7、韦明体，杨晨晖.旅行社市场营销.旅游教育出版社.XX，(5)

8、陈锋仪，王莉霞，库瑞.旅行社经营与管理案例分析.南开大学出版社.XX，(7)

9、历新建，张辉.旅游经济学的理论与发展.东北财经大学出版社.XX，(12)

10、李国振，胡巍.旅游营销管理.山东人民出版社.XX，(5)

学生签名：　徐晓 　 20 年 月 日

指导教师意见(对本课题的深度、广度及工作量的意见及开题是否通过)：

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1 高职院校市场营销专业毕业设计存在的问题

目前，高职院校市场营销专业毕业设计存在不少问题，主要表现在：

1.1 学生写作能力较差，抄袭严重

高职教育强调以就业为导向，注重培养学生的专业技能，许多院校在教学大纲和课程设置中不安排应用文写作课程，即使安排，课时也比较少，教学内容与学生的专业联系也不够紧密，再加上高职院校的许多学生原来进校时的文化基础就比较差，写作能力也比较弱，书面表达逻辑混乱，中心思想不明确，语句不通顺，错别字连篇，口语化等情况较多见。同时，社会对学生的英语、计算机能力比较看重，学生在校期间将大量时间与精力花在考证上，平时对写作重视不够，在完成毕业设计时，往往感到比较吃力，写作质量较差。

从过去几年市场营销专业的毕业论文看，许多学生没有学习过专业论文的写作手法与文字表达方式，在文章结构上出现头重脚轻，不完整，层次不清晰，逻辑混乱等问题；写作内容空洞、缺乏专业性，观点重复、观点矛盾、观点陈旧，文字表达口语化，缺字，断句，前言不搭后语，句子过长或过短，用词不当等。很多学生没有阅读专业文章的习惯，不理解摘要、关键词的含义和作用，即使在导师的指导下，仍然不能较好地进行表述。在信息搜集、整理方面，学生大多不喜欢去学校图书馆，偏向于查找网络资料和曾经看过的专业书籍与教材。由于目前很多网上资源雷同的较多，而且学生普遍缺乏收集资料的技巧，不会使用不同的关键词进行查找，造成参考文献中教材与参考书所占比例较大，与论文选题相关的学术论文所占比例较小，使得相似选题的同学所收集的资料也大同小异，甚至完全一样，这显然和安排毕业设计的出发点是相背离的。

1.2 毕业设计选题不当，理论与实际结合不紧密

高职市场营销专业毕业设计的第一步是选题，选题的好坏直接关系到毕业论文的质量。目前，很多高职市场营销专业学生在毕业设计选题时比较盲目，他们要么选择在教材中学过的专业知识点，要么选择能够找到参考文献最多的论点作为选题，而对于选题是否为当下的热点，是否有值得进一步探讨的空间，能否提出自己的观点，对现实工作有无指导意义等问题却没有更多的思考。不少选题已经过时，与专业理论的发展已经脱节；有些选题过大，立足于宏观，根本不是高职院校的毕业生所能完成的；有些选题不能体现专业特点等。这就使得学生写出的论文比较平淡，没有特色和亮点，论文的质量也较差。

在写作过程中，很少有学生会主动针对自己论文涉及的问题开展实际调研。即使导师要求学生在写作内容上要理论联系实际，要求学生开展调研活动，并与自己的就业有机结合，有的学生也会投机取巧，借助网络收集一些案例和数据资料，或者对调查对象做简单的了解，描述的事实都浮于表面，很少有学生会对某一行业、企业或某一营销现象做更进深入的调查和思考。这就使得毕业论文的内容以理论为主，空洞、乏味，与实际工作联系不紧密，论据不真实，说服力不强，论文对实际工作无法起到指导作用，学生的调查、研究、思考能力也无法得到提高。

1.3 毕业设计形式较为单一

由于市场营销专业是典型的文科专业，其毕业设计无法象工科专业一样，让学生设计一个产品或完成一个项目，并且以文字形式将设计思路、设计过程、设计结果记录下来，所以，绝大部分的高职市场营销专业是以撰写毕业论文的形式来完成毕业设计。这样一种操作方式，对高职学生的理论与学术水平提出了较高的要求，而高职的人才培养目标又是培养应用技术型人才，较深的理论水平又恰恰是高职学生所缺乏的，所以，学生在完成毕业论文时，往往缺少对理论的独特见解，毕业设计的质量也就无法得到保证。

2 基于校内综合技能实训的毕业设计改革

随着市场对高技能人才需求的加大，也随着市场营销学科的不断发展，高职院校市场营销专业学生毕业设计原有的方式方法已不能适应新形势的需要，更不能满足学生未来就业的需求，改革势在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我们提出了基于校内综合技能实训的毕业设计改革模式。

2.1 改革目标

以提升学生职业能力为主要目标，根据既传授专业知识又培养职业能力的需要，对高职院校市场营销专业学生开展市场营销校内综合技能实训与毕业设计一体化改革。结合营销专业学生未来职业岗位要求，以职业能力、就业与创业能力培养为抓手，打破传统的文科毕业设计所写论文无实质内容、无真实感受的格局，将毕业设计与校内综合技能实训紧密结合起来，通过分项目分阶段的实训活动，使学生能真正从实训中获得感悟，提升专业能力，从而将毕业设计与专业学习及实践真正融合到一起。

2.2 改革思路

通过将高职院校市场营销专业学生的校内综合技能实训与毕业设计进行一体化改革探索，将学生的毕业设计、实训与技能提升结合起来，必将有助于学生职业能力的提升。因为通过校内综合技能的实训，可以极大地锻炼学生的实践能力，进一步增强了学生对专业技能的掌握。而将毕业设计与综合技能实训结合起来的一体化改革，既可以提升学生对每一个实训项目活动的总结汇报能力，又可以改变学生原来撰写论文空洞无内涵的问题。从整体上看，可以锻炼和增强学生的调研能力、资料收集整理能力、语言表达能力、思维能力、归纳总结能力、文字表达能力、营销活动能力、策划能力、与人际交往能力、社会适应能力等诸多方面。

3 具体措施

3.1 全面实行导师制

从2011年六月份开始，我们首先在2009级学生中开始改革试点。我院市场营销专业共有6名教师参与市场营销综合技能实训和毕业论文指导工作，占本专业教师总数的86%，平均每名教师负责指导12～16名学生。导师以培养学生职业能力、就业与创业能力为目标，以市场营销综合技能实训和毕业设计为工作中心，指导学生第四、第五学期的各项专业学习活动。同时建立《导师指导记录》，要求指导教师随时抽查、询问、关注所带学生市场营销综合技能实训和毕业设计的进展情况。

3.2 学生以团队形式进行组织

以往的毕业设计，每位同学都是一个单独的个体，个人完成个人的论文，同学之间没有多大的交集。改革后，从第四学期开始，每4人自由组合成一个学习小组，通过抽签方式确定导师，统一接受一位导师的指导。从第四学期的市场营销综合技能实训到第五学期的毕业设计，全组同学一起参与实训的各项工作，在完成毕业设计时，互相帮助，共同提高，这一做法，有效地培养了学生的团队意识和合作精神。

3.3 毕业设计形式多样化，内容与学生实践成果相结合

为改变以毕业论文为主的单一的毕业设计模式，我们以第四学期市场营销校内综合技能实训的各项工作成果为基础，要求学生结合已经完成的调查报告、广告策划方案、促销方案、产品推介计划等，总结已取得的成绩，分析存在的问题，提出今后从事相关工作的思路。这一做法，打破了单一的论文结构形式，并将理论与学生的实践成果紧密地结合在一起。

4 改革成效

4.1 毕业论文取得了良好成绩

参加改革试点的2009、2010、2011级市场营销专业227名学生，顺利完成了毕业设计工作，并取得了良好的综合成绩。2009级毕业论文优良率40.5%，2010级毕业论文优良率58.8%，2011级毕业论文优良率41.5%，累计有四篇论文获院级以上优秀。

4.2 毕业设计和校内综合技能实训有效结合

在论文选题上，学生以第四学期市场营销校内综合技能实训的成果为选题依据，每位同学选取市场营销综合技能实训中的一个环节，通过对该环节具体工作过程的描述，总结相关工作取得的成绩及存在的问题，结合所学的市场调研、广告方案设计、促销方案设计、陌生拜访、产品推介等相关专业知识和技能，提出创新的观点、方法、措施。通过这种方式，不仅提高了毕业设计的科学性、实用性和可行性，而且促进了学生对市场营销校内综合技能实训的重视度，提高了综合技能实训的效果。在此基础上，产生了一系列优秀的毕业设计，如《浅析“吴良材”眼镜促销方案的设计》、《浅谈“百事可乐”校园广告方案的设计》、《浅谈对“天堂伞”广告策划实训活动的探究》、《“传澄”情侣礼袜营销策略研究》、《浅谈“相宜本草”护肤品市场调查实训活动》等。

篇6

本文通过对于近年来数篇硕士学位论文的个案研究、个案间的比较，发现了实证研究在旅游网络营销中的重要地位，并评析了目前此类实证分析的优势与不足之处。

关键词:

旅游;网络营销;研究方法

1前言

依靠网络营销在旅游市场营销中越来越普遍。旅游产业中的各个环节都产生了适应旅游网络营销而建立的网络媒介。这里所说的旅游网络营销包括广义与狭义两种概念;广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构，利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动，狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动①。本文以广义的旅游网络营销为基础。为了了解旅游网络市场营销研究的方法，本文选择了《旅游网络营销绩效评估研究》(张瑜，2013)、网络自媒体对青年旅游决策的影响研究(高婷，2010)、新媒体背景下旅游纪念品营销研究(朱冰倩，2013)、微博在旅游信息服务中的角色研究(彭敏，2013)、新疆旅游网络营销策略研究(冯玲玲，2011)等五篇硕士学位论文，并对其研究方法进行分析。

2论文个案分析

高婷(2010)在《网络自媒体对青年旅游决策的影响研究》中，运用文献分析与问卷调研的方法，探讨了自媒体及其在旅游领域中的作用。这一研究中，作者首先将自媒体对需求的影响分层展开，再从理论的角度分析消费者的决策过程，最后运用量化分析对于前述的理论分析进行测量，遵循了定量与定性结合、理论走向实践再回归理论的道路。在实证研究方面，该研究结合调查问卷和量表两种手段，分别从不同角度来了解自媒体。其一，通过调查了解自媒体的使用状况和在旅游消费行为中扮演的角色;其二，通过量表，考察自媒体旅游信息对旅行者出游策略的影响。量表的设置参考了口碑研究、信息搜寻研究和网络上传信息意愿研究等来设置，并以假设检验来监测研究之合理性。这一研究在方法方面的不足主要在于样本对象的选取上欠缺考虑，以及某些准确性的控制方面。前者主要在于样本选取方面是否具有随机性，即他们选取样本的方法是否是简单随机抽样，全文中未见证明抽样合理性的叙述。后者作者亦有发现，“量表设置是参考其他相关研究中所采用的量表，因而可能会造成问卷量表衡量的误差……问卷所涉及的答案需要受访者回想过去的经验，资料准确性难以保证。”

张瑜(2013)在《旅游网络营销绩效评估研究》中，选择使用了层次分析的评估方法对延安旅游网络营销进行了实证分析。研究首先从旅游网络营销发展的现状和旅游网络营销绩效评价的影响因子，分析出旅游网络营销的三个主要影响因素:网络性、中介性、服务性，并据此提取出后续实证分析的绩效评价指标。同时，建立旅游网络营销绩效评价指标体系模型，指标体系的模型主要根据平衡计分卡的模型为参照，结合旅游网络营销绩效评估的实际情况，以网站、游客、旅游企业、营销效果、社会效果这几个方面为研究对象，各个研究对象又以相关性分析，筛选出各个指标。最后用层次分析方法对指标体系进行分析说明，将旅游相关方的各个绩效评价有关的元素进行分解，一般分为目标、准则、方案等层次，在层次明确的基础上再进行定性和定量分析做出决策分析方法。该研究在用统计指标体系分析的同时，也采取了案例分析的方法评价了延安旅游网络营销的基本情况。这一研究的主要问题有两个。其一，旅游市场的动态性。在旅游市场的不断变化中，旅游网络营销绩效评估指标体系也要随之而改变，在现有的旅游市场中，游客实地挑选快递邮寄的现象已初见，但该文没有考虑其指标的建立;其二，论文的第四章所讨论的旅游网络营销绩效评估指标的权重问题，以及评分中要有良好的判断能力，在评分中由于游客调查问卷的不全面与评分人员个人认识能力的限制，结果的科学性在实践中有待进一步考量。彭敏(2013)在《微博在旅游信息服务中的角色研究》一文中，采用多学科交叉融合、综合运用的方法完成研究。该文章通过使用内容分析法对各种材料、记录的内容等作客观和系统定量分析，把媒介上的文字、非量化的有交流价值的信息转化为定量的数据，建立有意义的类目，并以此来分析信息的特征，通过对数据进行频率、均值等基本统计学分析，以及对应分析等定量分析。以达到进一步挖掘数据的内容的目的。同时，该研究充分运用了QSRNvivo8．0、RostCM6．0、EXCEL和SPSS17．0，对收集的材料内容进行分析整理，以提高材料分析的效率和质量。本研究的不足在于，只选取了微博排行前3位的旅游微博进行研究，研究时段仅限定为3个月。由于旅游产业具有一定的季节性，而网络营销传播的效果也需要一定时间才能达到。那么，3个月的研究时段略显不足，其研究结论的科学性也值得进一步探讨。

朱冰倩(2013)在《新媒体背景下旅游纪念品营销研究》中，主要采用了归纳法、文献研究法、问卷调查法、实证研究法等研究方法，通过理论分析和实际案例分析，阐述新媒体背景下旅游纪念品营销方式的转变，并发掘新媒体营销的优势，结合实际案例阐述新媒体营销的具体渠道及策略。该研究，用归纳法对旅游纪念品营销、新媒体营销的研究现状进行归纳与分析;用文献研究法搜集、查阅新媒体及旅游纪念品营销的相关文献，提炼相关资料，进行归纳总结，奠定研究的理论基础;用问卷调查法，从实地调查问卷、网络调查问卷等调查分析大庆旅游纪念品的市场、开发设计及营销等问题，调查旅游者(或潜在旅游者)对旅游纪念品信息的主要获取途径和来源，以便于对新媒体在旅游纪念品营销中的运用更有针对性;用实证研究法，以大庆旅游纪念品营销为案例，从开发理念、到设计制作，再到营销策略和后期的营销保障，将新媒体贯穿融合全过程，将理论运用于实践。冯玲玲(2011)在《新疆旅游网络营销策略研究》中，运用调查问卷法、文献分析法、深度访谈法、对比研究法，分析了新疆旅游网络营销的现实。该研究，通过旅游网络营销市场的调查问卷，用SPSS13．0进行分析，细分和定位新疆旅游网络营销市场;通过对实施网络旅游经营者的访谈，了解旅游经营者的竞争优势和目前新疆旅游网络营销的企业存在问题;通过传统营销和网络营销进行比较，将新疆和发达地区的旅游网络优势对比，挖掘新疆旅游的潜在比较优势。这篇文章融合了定性研究和定量研究，并且由于有调研数据的支持，能够比较好地支撑作者的结论。

3横向对比分析

前面在每篇论文的角度，分析了其使用的研究方法，下面进行简单的横向对比，进一步分析学位论文所使用的研究方法。表1中是论文所使用的研究方法的汇总。可见，实证研究法是旅游网络市场营销这类应用性论文选题的主要研究方法。在社会科学研究中，具有统计数据与推断的实证研究十分流行②。其中，统计技术尤其受到学界的重视。纵观这几篇论文，的确体现了统计方法与技术应用的繁杂。然而实证研究的其他方面并没有在论文的结构中得到足够的体现，以至于，摆现状、将问题、提策略在几篇论文中仍然能够看到影子。这一点使得硕士生从事的学术研究停留在政策建议这一块小角落，而不能更深入地探讨旅游网络营销行业的话题。

4结论

前面分析了五篇与旅游网络市场营销相关的硕士学位论文的研究方法。总的来说，论文的方法构成多种多样，各个角度的论题都能综合运用定量定性方法，并且借助计算机软件进行辅助研究。根据前面的分析可以得出，全面地认识实证研究的含义并将其融入到论文的撰写和研究的开展中，是我们未来学术研究的重要任务之一。

参考文献:

［1］石秀珍．新媒体中的旅游产品营销新策略［J］．管理观察，2013年15期．

［2］温芳，杨妍．基于新媒体平台的旅游演艺市场营销策略研究———以南京《夜泊秦淮》为例［J］．中国市场，2013年09期．

篇7

围绕专业设置

教学案例在毕业论文写作教学中，笔者重点引导学生做好写作准备，包括动笔前充分利用图书馆资料，或者实际调查以获得真实可靠、丰富生动的第一手材料;在取得必要的材料后，并不立即动笔，而是将书面资料和调查材料集中起来，进行全面深入的分析研究，经过去粗取精、由表及里的深层次加工制作，把零散、表面、片面的感性材料联系起来，形成完整的、反映事物本质的认识，并最终确定论文的论点。当然，毕业论文格式是无论什么专业都需要统一面对的共性问题，讲解时教师需要采用规范化的事例展示。另外，讲解例文时，教材内容倾向于建筑类和经济类，与笔者所在学院开设的专业没有密切的联系，如果不加区分而一味沿用，势必使课程枯燥，将论文写作指导课置于无的放矢的教学状态，学生也只会简单机械地模仿非专业例文进行写作，教学效果可想而知。为了避免出现这一情况，教师需要在课前进行大量的备课工作，调用与学生生活实际和岗位特点贴近的相关论文为范文并配合理论知识讲解，不仅有效增强了写作教学的生动性与实用性，更重要的是，教师以与专业相关的实际问题为教学背景，能与不同专业零距离接触，更加切合实际地为专业课服务。以服装设计与制造专业的写作教学为例，笔者在授课前通过互联网找到优秀毕业论文《雅致哥特洛丽塔装的设计与工艺研究》，首先向学生介绍洛丽塔的来源，依循例文的内容安排和脉络图，解读文中作者从介绍雅致哥特洛丽塔装的起源和流行现状开始，通过阐述设计灵感、说明流行趋势和市场价值，深入分析其设计与工艺研究在现代服装设计中的运用，以此引起学生的关注;其次，在讲课过程中，笔者充分发挥自己的专业优势，向同学们简述了弗拉基米尔•纳博科夫的代表作《洛丽塔》，将文学素养知识纳入到写作教学中，既丰富了教学内容，又提高了学生的学习兴趣。又如，在面向物流专业的写作范文教学中，笔者首先以物流行业的人才紧缺与学生对物流专业就业前景的不乐观态度这一矛盾为素材，联系电子商务日益磅礴的发展气势，分析了电子商务的成功运营对物流专业的极大促进，增强了学生的就业信心。同时，笔者选择与同学一起熟悉当当网，结合范文《浅析当当网物流配送的模式》，与学生一起解读作者谋篇布局的技法以及论点的论证方法，使看似深奥的论文写作变得通俗易懂，也增强了学生写好论文的信心。

针对专业特色，创新教学设计

篇8

目录

1．前言...2

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3．网络营销的主要特点...3

3．1跨时空营销...3

3．2互动式营销...3

3．3定制化营销...3

3．4低成本营销...4

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4．1产品策略...4

4．2价格策略...4

4．3促销策略...5

4．4渠道策略...5

4．5营销集成策略...6

5．结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要：

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。

在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。

参考文献：

1陈克胜，《由dell看网络营销》，中国电子商务，2002

2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001

3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》，商业研究，2001

篇9

关键词：顾客忠诚度 关系营销 企业盈利

中图分类号：F274

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）11-272-02

传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的因素对外部不可控因素作出积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。但是，企业不是生活在真空之中，而是处于激烈竞争、瞬息万变的环境之中，企业与环境发生错综复杂的关系。因此，现在企业广泛采用一种全新的营销概念和方法——关系营销。关系营销是指企业在盈利的基础上建立维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾双方利益的长期关系。

一、关系营销的内涵

关系营销的内涵可以概括为以下两个方面：

1.强调交易与关系的结合。关系导向营销观认为，营销既是一个管理过程，又是一个社会过程。营销中既要通过相互交换，实现交易过程，又要通过承诺、建立和巩固各方关系。从交易到关系是一个连续的、系统的过程，只有两者的结合，才是完整的营销。

2.强调关系的系统与多元性。关系营销理论把企业的活动放在整个社会经济的的大系统中来考察，认为企业作为社会经济系统中的一个子系统，其经营活动是与周围各种因素相互作用的过程；与一切“参与者”建立良好的关系是营销活动的核心，是营销成功的关键。关系营销强调，不仅要注重关系的识别与建立，而且要注重关系的维持与巩固，通过利益各方之间的相互沟通与磨合，形成稳定的、相互信任、相互依赖的关系。

二、关系营销的必要性

关系营销与传统的市场营销的区别。传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易并从中获利；关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。

传统营销的视野局限于目标市场上；关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。

传统营销关心如何生产，如何获得顾客；关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因而其运行原则应该围绕“关系”展开，以求得关系各方面的协调发展。

三、实施关系营销能有效提高企业顾客的忠诚度

提高顾客的忠诚度是实施顾客关系营销给企业带来的最大价值。在激烈的市场竞争中，谁的竞争力强，谁就能在市场中站稳脚跟。竞争力是一个综合概念，顾客忠诚度是竞争力一个重要内容，顾客对企业忠诚度越高企业就越有竞争力，反之则相反。实行顾客关系营销以赢得顾客忠诚，还基于这样一个事实：据西方营销专家的研究和企业的经验，吸引一个新顾客所耗费的成本，大概相当于保持一个现有顾客的5倍。进攻性营销通常比防守性营销成本更高，因为前者需要花费更多的精力和费用去劝导那些满意的顾客从他们目前的供应商那里转换到本公司。企业在发展中要不断赢得用户信任，这是企业一项无形资产，也是企业获得可持续竞争优势的重要力量。

四、如何实施关系营销

1.实施的客观条件。随着我国市场化程度的不断提高，对外开放的不断深入，企业之间的竞争随着买方市场的形成也更加激烈，这为关系营销的推行也提供了良好的宏观环境。企业应设专人管理客户关系，通过客户管理者建立与客户的长期关系。

此外，中华民族的优良理念和道德规范为关系营销的运用也打下了坚实的思想基础。例如“信、仁爱、和能生财”等观点对处理和协调关系各方的利益很有指导意义，企业必须有相应的企业文化作为支持。

2.实施的原则。一是主动沟通的原则。在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系方接触联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系方服务，为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。二是承诺信任原则。在关系营销中个关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。三是互惠原则。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换，从而使关系方都能得到实惠。

五、关系营销的实施方法

关系营销不是搞庸俗的关系，它的目的就在于赢得企业的核心用户，保持自己的核心用户，这种关系不是靠花钱就能争取到的。建立并维持与顾客的良好关系是企业营销活动成功的基本保证，以“为顾客”为企业生存和发展的基础。要做到这一点，一是必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出成本。二是切实关心消费者的利益，提高消费者的满意程度和购物的方便性，使顾客的利益落到实处。三是要加强与顾客的联系，密切双方感情。随着人们消费观念的更新，情感在消费者购买决策中的影响作用越来越大。

建立维护与顾客的良好关系的具体手段包括数据库营销和顾客组织化。

数据库营销是通过采集、积累有关消费者各方面的信息，利用计算机进行综合处理并加以科学的分析，从而更加完善为顾客服务，节约营销成本，提高营销效率，并为新产品开发提供准确的信息。利用数据库可以挖掘出对公司利润贡献最大的金牌客户，制定不同的优惠及服务计划，为顾客创造更大的价值。利用数据库还可以对信息进行分析，帮助挖掘潜在的商机。

顾客组织化是通过有效的消费者组织战略，把顾客纳入企业的组织系统中，使企业与顾客更为紧密地结合，培养顾客对企业及其产品品牌的忠诚，并使企业能对顾客形成比较有效的控制。

实施关系营销，树立良好的公共关系形象，还要进行适当的企业合作，通过各种横向或纵向的企业间的合作巩固已有的市场地位，开辟新市场，进行多角化经营，减少无效竞争，提高经济运行效率。在处理与政府的关系上，企业应保持积极的态度，遵循国家有关法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径，保证企业营销成功。

展望未来，企业用以计算价值的单位不再是商品，而是客户关系。关系营销的本质特征就是将关系营销的对象分为顾客、供销商、竞争者、内部员工和影响者，要积极研究如何与这些对象建立关系的策略，以及如何具体去实施这些策略，追求各方利益最大化。

参考文献：

1.詹国新.崭新的营销关念：关系营销.商业文化，1999（3）

2.钱力.商业银行个人消费信贷业务中国地区3C战略研析.上海海事大学硕士论文，2007.6

3.陈磊.大型医疗设备制造企业在华经销渠道优化研究.天津大学硕士论文，2007.5

4.曾伟球.企业利害关系者的关系建立与关系营销.广西商业高等专科学校学报，2005（6）

5.云平.泰格公司关系营销应用研究.电子科技大学硕士论文，2004.9

篇10

关键词：创新人才；市场营销；实践教学体系

作者简介：张艳馥（1962-），女，吉林白城人，华北电力大学经济与管理学院，副教授；王倩（1989-），女，山西阳泉人，华北电力大学经济与管理学院本科生。（北京?102206）

中图分类号：G642.423?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）28-0107-03

党的十七大报告明确指出：提高自主创新能力，建设创新型国家。高校作为人才培养和知识创新的高地，肩负着创新人才培养的神圣使命。[1]市场营销是一门综合性、应用性很强的学科，目前社会对市场营销专业人才的需求，越来越重视实际运作能力和开拓创新精神。如何不断适应市场营销专业面临的新形势、新要求，完善实践教学内容，改革传统的教学模式，培养学生的创新能力，全面提高个人综合素质，是当前高校市场营销专业实践教学改革急需解决的问题。

我国学者对市场营销专业实践教学进行了较为深入的研究。这些研究主要围绕教学内容、[2，3]教学体系、[4，5]教学条件、[6，7]教学团队[8]的改进，很少有针对创新人才培养的实践教学体系专项研究。本文以创新人才培养为目标，以实践教学体系为切入点，构建创新人才培养的市场营销专业实践教学体系，并给出相应的实施措施和保障体系。

一、营销专业实践教学现状分析

当前，高校市场营销专业实践教学模式主要由两大部分组成，一部分是以课堂为主的案例或模拟实验教学模式，另一部分是在企业岗位上见习或实习的实践教学模式。这种教学模式对培养学生的社会实践能力起到了一定的作用，但长期以来由于受传统教育思想的影响，营销专业实践教学体系中还存在着一些问题，归纳起来主要有三个方面。

1.实践教学手段不够丰富

随着时代的知识化、信息化、国际化进程的加快，社会对市场营销提出了更高的要求，然而市场营销专业的实践教学手段相对不够丰富。

2.创新能力培养渠道不够广泛

在新形势下，市场营销专业人才培养从“应用型”定位向“创新型”提升，但是目前高校的市场营销专业实践教学对学生创新能力的培养渠道、种类相对较少。

3.实践教学的实施和保障措施有待优化

市场营销实践教学存在的最为突出的问题是组织和实施难度大，因此，优化实施和保障措施，是实现“创新人才”培养目标的必要条件。

二、营销专业实践教学体系构建

1.营销专业实践教学体系的总体设计

对市场营销专业人才能力需求进行分析得出，创新人才要培养四个能力层次，即基本技能培养层次、专业技能培养层次、创新能力培养层次和综合素质培养层次。在能力分析的基础上，构建更符合能力培养的“实验强化—实践应用—创新能力培养—综合素质提升”四阶段模型。四阶段市场营销专业实践教学体系构成如图1所示。这一模式将能力培养与教学模块对应，充分考虑理论教学与实践教学的联系与衔接。创新培养模块推动了复合应用能力与创新能力培养。

“实验强化—实践应用—创新能力培养—综合素质提升”四阶段具体过程分解如下。

（1）实验强化。通过实验室里的手工模拟和计算机仿真模拟，培养学生的实践操作技能，使学生初步将学到的理论知识转化为应用能力。

（2）实践应用。要求学生实地开展实践活动，将其在学校所学到的知识和掌握的基本技能应用到实际工作中，进一步增强学生对实务操作的感性认识，使学生能够实现知识、技能向处理实际问题能力的转变。

（3）创新能力培养。可以让学生参加科研课题、参加学科竞赛等，对不同学生因材施教，促进其个性发展，培养其创新能力。

（4）综合素质提升。这一阶段，产、学、研全方位结合，将不同的社会问题、实际问题等纳入到教学之中，让学生到一线参加实践，开展实地调查、营销策划和模拟实验，激发学生创造性思维，提高其综合素质。

2.营销专业实践教学体系具体模块

应将实践教学体系的各项目与实践教学环节进行有机结合，将培养创新人才的目标贯穿其中，按照以下四个模块有序进行。

（1）校内实践。校内实践就是要求学生在校内开展实验、实训。在实验教学体系与教学内容的改革方面，以学生的实践能力和创新能力培养为核心，增加综合性、设计型实验和研究创新型实验。改革集体安排课程的方式为学生自主选择安排方式；改革实验课程中形式单一、种类固定的实验项目为内容丰富、多样的实验方式，推行以学生个性需求为主导的教学管理模式。

（2）校外实习。校外实践是学生到校外公司、企业等实地开展实践活动，使学生对知识的应用有感性认识。在实践活动中，学生会遇到许多实际问题，为此，学生要互相讨论研究，要向教师、前辈请教，通过一次次解决这些实际问题，培养学生理论联系实际的工作作风和勇于创新的精神。

（3）创新培养。学校在教学计划中规定创新学分必修模块，制定本科生创新学分实施方案，让学生充分发挥自己的创新能力。如图2所示，创新人才培养模块由多个层次、多个部分构成，包括大学生创新性实验计划项目、学科及创新竞赛、科研训练计划项目、学术研究成果、社会实践及技能证书六部分，为学生开辟多种针对性强、实效性强的创新能力培养渠道。

（4）学生毕业论文（设计）。毕业论文是毕业生总结性的独立作业，是整个教学活动中不可缺少的重要环节。通过学生毕业论文的设计，学生能够对自己感兴趣的专业问题进行比较深入的分析、研究，有利于培养学生的批判精神和创新思维，激发学生的创新能力，真正实现创新人才的培养目标。