推销学范文

导语：如何才能写好一篇推销学，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“推销自己”是一门艺术。做为一个营销人员,怎样将自己不露声色地推销给客户呢?

一、首先要赢得顾客的信任

上海一家保险公司的销售员刘小姐长得很漂亮,从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一,也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了,可遗憾的是业绩还是不理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅,可就是约访不到顾客。一天,她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人,不知道对方长什么样子,缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢?

于是,她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片,然后把照片扫描到电脑里去,以电子邮件的形式发给顾客,当然会加一些文字介绍。同时,她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下,她打电话给顾客之前,先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时,感觉立即就不一样。对她多了几分亲近,多了几分信赖。从此,她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任,你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任,怎么能让人和你成交呢?顾客买你的产品,同时买的也是对你的信任。

刘小姐认识一位客户,她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心,之所以同意与刘小姐见面,纯粹是因为她的律师做了引荐。

老太太一个人住,对任何一个她不认识的人都不放心。刘小姐在路上时,给她家里打了一个电话,然后抵达时又打了一个电话。她告诉刘小姐律师还未到,不过她可以先和她谈谈。这是因为之前刘小姐和她说了几次话,让她放松了下来。当这位律师真正到来时,他的在场已经变得无关紧要了。

刘小姐第二次见到这位准客户时,发现她因为什么事情而心神不宁。原来,她申请了一部“急救电话”,这样当她有病时,就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请,但一直没有安装。刘小姐马上给社会保障部门打电话,当天下午就装好了这部“急救电话”,刘小姐一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起,这位客户对刘小姐言听计从――给予了她彻底的信任,因为刘小姐看到了困扰她的真正事情。现在,她相信刘小姐有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得刘小姐的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是刘小姐当初出现在她面前的主要原因,虽然那时她对此并无多大兴趣。刘小姐说:“信任有许多源头。有时候,它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系,而是因为你――作为一名推销员――做了一些额外的小事。恰恰是这点小事,可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会:信任会因最奇怪的事情建立,也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任,而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客卢的信任。成功的推销是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客户信任的方法

多年来,推销大师刘小姐经手了很多保险合同,投保人在保险单上签字,她都复印一份,放在文件夹里,她相信,那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾,她会补充说:“先生(太太),我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇,您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。然后,她会接通一位“证人”的电话,让客户与“证人”交谈。“证人”是她从复印材料里挑出来的,可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远,就要打长途电话,但效果更好。

初次尝试时她担心客户会拒绝,但这事从没发生。相反,他们非常乐于同“证人”交谈。

无独有偶,一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉,产品介绍像雪片一样飞来,他该选谁?

其中有一份因文字特别的广告吸引了他:“这里有一份我们的客户名单,您可以打电话问问,他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话,对方都说好。自然,他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法,现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力:

1.自信+专业

我们应该认识到:在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。

2.坦承细微不足

“金无足赤,人无完人”是至理名言。而现实中的推销人员往往有悖此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任;但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

3.帮客户买,让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。

4.成功案例,强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用――“事实胜于雄辩”。

三、让人们愿意和你交流

贝特格认为,不同的人有不同的性格,对待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推销员和客户如果没有交流,就不会有成交这一刻。

(1)事先调查,了解对方性格

有一天,刘小姐访问某公司总经理。

刘小姐拜访客户有一条规则,就是一定会作周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物,不过对这一类人物,刘小姐倒是胸有成竹、自有妙计。

刘小姐首先向前台小姐自报家门:“您好,我是刘хх,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通知一声。”

“好的,请等一下。”

接着,刘小姐被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会,他才转过身,看了刘小姐一眼,又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间,刘小姐有种讲不出的难受。

忽然,刘小姐大声地说:“总经理,您好,我是刘хх,今天打扰您了,我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理显得有点惊慌失措。刘小姐站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理,如今已完成任务,所以向您告辞,谢谢您,改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室,刘小姐早已浑身是汗。

过了两天,刘小姐又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”

“啊,那一天打扰您了,我早该来向您请教……”

“请坐,不要客气。”

由于刘小姐采用“一来就走”的妙招,这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户,做了充分调查以后,根据客户的性格特点,制订相应的销售策略,让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事,后果会很糟糕。

(2)推销员要练就好口才

推销员的武器是语言,工欲善其事,必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底,是不可能取得推销的成绩的。

一句话,十样说,就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时,遣词造句是很重要的,它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥,不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意,他们有时所使用的词语确实没有太多的价值,甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中,很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销,对如何说话更能达到洽谈目的,更能说服顾客并不在意,也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。

平庸的推销员洽谈时常甩以“我”为中心的词句,不利于与顾客发展正常关系,洽谈气氛冷淡,洽谈成功率低。

聪明的推销员应该多使用“您”字。总之,推销员应该仔细推敲自己的主遣词造句,做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握,这是成为优秀的推销员必备条件之一。

(3)努力克服怯场心理

几乎所有的艺术表演者都怯过场,在出场前都有相同的心理恐惧:一切会正常无误吗?我会不会漏词、忘表情?我能让观众喜欢吗?

北京的张先生从事推销的头一年时的收入相当微薄,因此她只得兼职担任一家体育学校的教练。有一天,他突然收到一封邀请函,邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目,可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚,更别说面对一百位听众说话了。

由些张先生认识到,只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就,第二天,他向一个社团组织求教,最后得到很大的进步。

这次演讲对张先生而言是一项空前的成就,它使他克服了懦弱的性格。推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”,不少推销员很难坦然、轻松地面对客户,很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来,不少生意就这么被毁了。

从打电话约见面谈时开始,一直到令人满意地签下合同,这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走,没有人愿意遭受打击,没有人喜欢当“不灵光”的失失意人。

有一些推销员,在与客户协商过程中,目标明确、手段灵活,直至签约前都一帆风顺,结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风,所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定性时刻,在整套推销魔法正该大展魅力的时刻,很多推销员却失去了勇气和掌控能力,忘了他们是推销员。在这个时刻,他们却像等待发成绩单的小学生,心里只有听天由命似的期盼:也许我命好,不至于留级吧。推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心,情绪高昂,但现在却毫无把握,信心全无了。这种情况,通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪,并借机提出某种异议,或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫,脑子里只有一个念头:快快离开客户,然后心里沮丧得要死。

如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节,这种自我调节要基于以下考虑:就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样,优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角色――那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果,不能被视为推销员的胜利,或者客户的失败,反过来也是一样,无所谓胜或败,毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标,而推销员和客户,本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角色吧,我们这样画一张图:

你牵着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约,客户会觉得你亲切体贴,而他的感激正是对你最好的鼓舞! 在途中,客户几乎连路都不用看,只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。游园之后,客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为,达到目的,也是他一心想往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像?因为,你把它转化到内心深处,就一定能毫无畏惧地和客户周旋。其实,你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好――而到达目的地时,你要适时说声:“我们到了!”在途中,你有的是时间帮客户的忙。因此他会感激你。

正如你已经了解的道理:消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反,上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收,并且加以强化。而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对客户,一定是信心十足地请客户做决定――拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比,持久推销的最好方法是“逐户推销”,推销的原则在于“每户必访”。但是,并不是每一个推销员都能做到这一点。

篇2

【教学过程】

一、游戏导入，激发兴趣

1．导入：同学们知道什么是“推销”吗？你们知道有关推销的故事吗？

2．学生讲述故事。从故事中你受到什么启发？还知道哪些推销商品的知识呢？

3．揭题：今天，我们就来做个“小小推销员”，学习推销商品。（板书课题）

二、明确要求，学习方法

1．请同学们默读题目，看本次口语交际给我们提了什么要求，告诉了我们哪些推销方法，画出来。

2．学生交流。（教师引导学生关注“推销员”和“顾客”两个方面）

【设计意图】推销对学生来说是个新鲜的话题，很有挑战性。此环节通过讲故事、读书，让学生获得一些推销的知识，降低了难度，消除了学生的畏难情绪。

三、尝试推销，强化指导

1．同桌交流。同学们，你们准备推销什么商品？打算怎样推销？跟同桌交流一下。

2．全班交流。谁上台来推销自己的商品？同学们都是顾客，要认真倾听，还可以提出想要了解的问题。

3．议一议：台上的同学推销得怎样？（师随机点拨）

4．师生共同小结推销方法。（1）抓住特点，有序表达。围绕商品的特点、性能，想好从哪几方面，按怎样的顺序说。抓住商品的“卖点”作重点介绍。（2）生动、直观。表述要生动，可用上一些说明方法，也可以根据需要把商品展示出来，进行演示、品尝或试用，给顾客直观的印象。（3）态度自然。推销员举止要大方，面带微笑，有礼貌。

【设计意图】鼓励学生大胆尝试，体验推销这一角色，教师随机点拨、细心指导，让学生在口语交际实践中领悟推销的方法和技巧，体现了以学生为主体的教学理念。

四、小组义卖，评议提高

1．提出要求：同学们，为了支持北京奥运，帮助贫困地区的小学添置一些体育器材，让我们开展一次义卖活动吧！活动在六人小组内展开，每位同学轮流当推销员，推销自己的义卖商品。其他组员当顾客，可以扮演成不同的角色，如老人、叔叔、阿姨、小朋友……看哪位同学能推销成功，哪个小组义卖气氛最热烈。

2．组内义卖。（师巡视指导）

指导学生从以下几方面评议：①是否抓住了商品的特点生动、有序表达；②解答顾客问题时是否耐心，态度是否自然；③推销是否有创意。

3．组内评选“最佳推销员”和“最佳顾客”。

五、合作推销，体验成功

1．自由组合。现在，老师交给你们一项特别任务：这里有五类商品的交易授权书（文具类、玩具类、电器类、水果类、蔬菜类），你们想推销哪类商品，就自由组合成一个交易小组吧！（学生六至八人为一组，上台领取“交易授权书”）

2．组内讨论。合作完成以下任务：（1）设计广告语；（2）制作广告牌；（3）设计推销方式。

3．小组轮流上台表演推销。（生可以就推销的物品提出问题）

4．评议：每个组的推销是否成功？广告语设计得怎样？广告牌制作得如何？推销员表现怎样？有没有好的建议？

5．评选“最佳推销小组”、“最佳广告语”和“最佳广告牌”。

【设计意图】《语文课程标准》指出：“口语交际教学应在具体的交际情境中进行。”两次创设具体的交际情境，使交际情境生活化，不但引发了学生的内需，而且增强了学生的合作意识，让学生体验各种不同角色，产生角色转换，承担多个交际任务，在实践中感悟口语交际的方法和技巧。通过尝试、评价、角色转换、小组合作等方式，生生互动和师生互动多样而灵活，提高学生倾听、表达和应对的能力，使互动过程精彩纷呈。

六、提出期望，拓展延伸

1．拓展：同学们，推销是一门大学问，我们在以后的生活中要勇于实践，不断尝试。这儿有两个实践作业，每个学生可以任选一个。

出示实践作业：（1）跟同学一起上街推销报纸。（2）到你所在的社区推销环保购物袋。

2．最后老师送给你们几句推销的名言，希望你们推销成功！

抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就已经成功了。

――戴尔・卡耐基

越是挑剔的客户越是真正的客户。

要了解客户的心理，还有自己的优势，客户对你满意了，成功率就很高了！

篇3

关键词：推销语言；话轮转换； 语言变体； 语言经济学

一、引言

"推销"（promotion）是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生发展而来，是现代企业活动中的一个重要环节，渗透在日常生活之中。在现代社会，推销的含义不断拓宽，不仅指推销有形的产品，还包括作为潜在生产力的科技以及个体和社会组织的社会形象。

推销是一种社会行为，具有特定性、双向性、互利性、灵活性、说服性。从社会语言学角度来看，推销是一种社会经济现象。信息经济学的开拓者Jacob于1965年揭示了语言的经济学性质，认为语言作为经济活动中不可缺少的工具，具有与其他资源一样的经济特性，即价值、效用、费用和收益，因此，他认定经济学与探求语言方面有密切关系，对这四个方面的分析及其相互关系的探讨成为语言经济学的重要内容。

二、推销语言的特征

推销语言的特征具有情感性、激励性、对象性和语境感。推销语言的情感性，是指通过语言沟通双方的情感。推销语言的激励性是指，语言在推销过程中具有激励力量，引起信息的互动。推销语言的对象感是指推销者针对特定的消费对象，要分析不同消费者的需求情况和消费心理。推销语言的语境感，是在不同的言语环境中说恰当的话，推销的语境不同，推销语言的特点和说话方式也不同。

三、推销语言与社会语言学的关系

（一）推销会话所用的语言变体问题

语言变体与地域有关，有的跟说话人的身份有关（年龄、性别、社会地位等），有的与使用语言的场合有关。这里的地域变体、社会变体及功能变体都与推销会话有密切的联系。如果推销人员和顾客都是同一地区的人，双方说方言，在沟通中就比较容易。而专业的推销人员受到专业培训，因面对众多的顾客，通常使用广为接受的语言变体，顾客的来源就比较多元化，年龄、性别、社会经济地位等差别悬殊很大。可以想象，如果两者没有共同语言，信息的有效性受到影响，极大的考验推销人员语言变体的变换能力。

（二）推销会话所用的语域和语体问题

在社会语言学中，"语域"这个术语已经被很广泛的使用了。韩礼德区分三种不同的层面："范围，方式，对象"。因此推销会话在语域层面上，可以定义为"在推销的环境下，推销人员用口头的方式与顾客之间关于产品信息的对话。"推销会话特指推销人员和顾客之间的会话。

与此相对，"语体"是语言根据交际的环境不同而形成的不同形式。在语体理论上面，拉波夫提出"场合语体"的概念，将语体定义为"讲话人对自己语言表现所付出的注意力"差别所带来的结果。与拉波夫从说话人角度出发不同，贝尔提出一个新的语体理论，叫做"听众设计"。贝尔认为说话人根据听话人的社会角色而设计的产物，听话人因素起了更为决定性的作用。一般说来，说话人要根据谈话对象来决定自己的谈话方式，但是听话人并不一定总是适应说话人的讲话方式。因此，顾客经常觉得推销人员给出一系列的介绍之后仍然觉得推销人员没有给够的信息，常常是由于推销人员对自己的语言表现及语体转换所付出的注意不够，或是由于推销人员主动适应顾客的讲话方式的主观意愿不够强烈，或者仅仅因为推销人员本人的语体转换能力较差。

（三）推销会话使用的话轮转换和策略

话轮转换指为了防止冷场或重复说话，参与会话的人在整个会话过程中轮流说话的现象。推销会话中很多方面是规定好的，比如顾客会主动询问推销人员的身份和可信度，询问关于产品的信息，同推销人员商讨价格。而推销人员同时也会主动的列举推销产品的功能、优点和证据，以期说服顾客购买，一般在推销过程中推销人员遵循"说三分，听七分"的原则，因此，在推销过程中是以顾客为中心的话轮转换。但推销人员和顾客在会话中所关心的重点不同，因此会在会话中谈论不同的方向，想把问题引向有益于自己的方向。推销人员应遵循推销语言的技巧和原则，在推销过程中遵循顾客的购买心理这一策略，合理安排组织语言。

（四）推销会话外部的社会文化因素的影响

社会文化因素是指推销人员和顾客的性别、年龄、社会经济地位、种族、文化等等，不注意这些因素，有可能会引起交际的失败。比如，一位男性推销人员在面对不同性别的顾客使用的推销语言会出现很大的差异，在会话策略方面也不尽相同，在面对男性顾客时会比较直接，体态语比较随意，而面对女性顾客时话语会比较间接，且用语会更加礼貌，打断话语情况的次数也较少；在面对不同种族的顾客时，推销人员也要顾虑到不同种族的禁忌话题，否则会引起纠纷。事实上，男女推销员在开始会话的方式、交际风格、口头用语使用、目光接触的频率、耐心程度、信息量等方面存在显著的差异。

四、启示

推销人员的推销语言对于销售起到积极的作用。对于此类的职业人士，他们的销售业绩对言语技能的依赖程度非常高。即便在普通的日常推销话语，推销人员除了要见什么人说什么话，此外，在推销产品的技巧方面，不能用同一种方法应对所有的顾客，必须要根据顾客的背景，对产品的了解程度，和对产品的兴趣等等方面对顾客做出适当的解释。在推销过程中，会话是一门经济，也是一种潜在的市场，具有较多会话技巧和较高语体变换能力，能够在销售中产生极大的优势。语言经济学不仅通过严格地测量语言的货币费用和价值来讨论一国语言的经济效用，而且全面地测度语言政策的社会成本和个人成本以及预期的社会效益、个人效益和文化效益，因此，语言成为促进经济活动的一种手段，也是一种宝贵的社会资源。

五、结论

推销语言只有在特定的接受语境中以其特殊的感性形象作用于接受者的听觉，满足接受者某一方面的心理需要，才能走进接受者的心灵。如果忽视了接受语境，不了解接受者的需要和兴趣，推销语言就很难引起接受者的共鸣。因此，为了使推销语言做到有的放矢，在推销过程中，要遵循"以顾客为中心"的策略，尊重不同的社会文化因素，达到交际活动的成功。本文从推销语言的特征、语言变体问题、语域语体技能以及社会文化角度出发，对推销语言进行分析。对于推销语言的调查还处于基础阶段，成果尚少，且多与论文形式出现，还需要在整个范围内以系统化的调查研究，将语言的经济价值和实用在深度和广度上得到提升。

参考文献：

篇4

［关键词］现代推销技术;改革;创新

1引言

随着“互联网+”的发展，高职教育教学模式不断进行改革和创新，越来越多的课程从线下走到线上。面对新的教学模式，教师应如何改革教学方法和内容，该如何实施线下课程，笔者在“现代推销技术”混合式课程的建设和实施过程中，不断创新与改进，针对混合式课程的线下教学的有效性进行了一些研究和探索。

2反思教学内容，优化整合教材，教学素材与时俱进

一门课程要想讲得好，首先要有一本好教材，这对于教师和学生来说都是非常重要的，但是教师绝不能拘泥于一本教材，也不能生搬硬套地按照教材内容讲，大量的案例分析和实践活动是必不可少的，因此教师至少要参考4～5本教材，从众多教材中取其精华，提炼出每一堂课最需要的素材。在“互联网+”时代，我们有更多的信息可以学习和掌握，教师可以有针对性地收集和筛选经典案例充实教材，让课堂教学内容得到充分深入和拓展，这些素材要典型而新颖，要与时俱进，要抓住时事热点，也可关乎娱乐新闻，既可以是阿里巴巴、腾讯等大企业的推销案例，大师、企业家、娱乐明星的经典推销案例，也可以是身边的小商铺推销案例;既可以是线下的经典推销案例，也可以是线上线下充分融合的典型推销案例，只有教师进行科学合理的补充，才能够弥补教材本身的不足。同时要对授课所用教材的结构和内容进行优化，在分析人才培养目标、教学目标、职业岗位能力需求、学生后续学科的基础上对课程体系进行深入反思，整合优化教学内容，才能提高教学效果。

3注重学生差异化，因地制宜，因材施教

在课堂教学中，组织大量的实践活动让学生来参与，这对于培养学生的实践能力很有帮助。但同时也发现一些问题，有些性格内向、腼腆、胆小的学生参与度不高，有些学习态度散漫、不认真对待课程的学生会拒绝参加，那么提高这部分同学的推销能力就有困难，同时对整个课堂的活动气氛也有影响(有时会影响到其他同学的积极性)。在不断地尝试和改进中，笔者发现，不能强制要求同学来参加，但是可以从侧面去引导他，设计的活动要因人而异。比如，在训练同学们寻找客户的方法这一实践技能的时候，可以设计2～3种活动方案:方案A是根据给定的任务，通过情景剧的方式把寻找客户的方案表演出来，选择这一方案的同学加分最高(假设10分);方案B是根据给定的任务，把寻找客户的方案写出来，然后在课堂上讲出来，选择这一方案的同学加分次之(假设6分);方案C是根据给定的任务，把寻找客户的方案写出来就可以了，选择这一方案的同学加分最少(假设2分)。这样一来，同学们就会根据各自的能力与需求选择方案，无论选择哪一种都会加分，当然加分越高难度越大。但是他们也会发现方案A和B虽然也差4分，但是在课堂上把自己的方案讲一下并不是很难，这同方案A表演出来相比，太容易做到了，于是很多腼腆的同学也跃跃欲试，选择方案B，最后方案选择完之后，全班只有极个别同学选择方案C，绝大部分同学都选择了方案A和B。经过几次的演讲，那些曾经选择方案B的同学们积极性提高了，有不少同学在接下来的活动中去挑战难度更大的A，那些曾经选择方案C的同学，在大家的影响下，也开始尝试方案B了，所以因地制宜，因材施教十分重要，教学不能急于求成，找对方法，每一个学生都会有所进步。

4教学方法灵活多样，不断创新

“现代推销技术”是一门实践性很强的课程，一周当中，应至少安排1～2次的课堂活动，一个学期下来，这样的课堂活动累计至少也有十五六次，如此大量的实践活动，怎么能让同学们一直保持积极性、新鲜感、活跃度、参与度是一件很难的事情。经过不断地探索和创新，不断改进和推进新的教学方法，在原有的理论讲解、案例分析和情景模拟、小组讨论的基础上，教师可以创新更多的方法，如挑战训练、对抗训练、实践推销、角色表演、趣味活动等新的教学方法，同学们在灵活多样的教学活动中学习推销技能，既能提高自己的推销能力，也培养了团队合作精神和思维能力。

5注重培养学生的创新能力

“推销有方法，推销无定法”，虽然学习了经典的推销技巧和方法，但是教师应给学生补充大量的其他方法，例如接近顾客的方法，教材上讲了8种，我又给大家补充了8种，同时也会告诉同学们接近客户的方法远远不止这些，方法都是有经验的推销员不断总结和创新出来的，几乎每天都会有新的方法诞生，每一位推销员都要结合自身的特点，找到或者创新出最合适自己的方法。在接下来的实践活动中，教师应鼓励学生创新自己的方法，只要你的方法行之有效，就全组成员分上加分。在这样的激励下，同学们在小组讨论的时候特别积极，经常会看到他们争得面红耳赤，甚至还主动找老师进行辩论，在同学们的带动下，经常会有新的方法诞生，用新思维去解决传统的问题，这样的课堂效果是笔者所预期的，也是同学们喜爱的。除此之外，课堂讲授环节中，教师应经常设问，让大家去思考，然后找到更新的推销手段来解决问题，笔者发现创新思维活跃的同学经常不按套路出牌，举一反三，但是解决问题的效果却很好，在这样的训练下，同学们的创新思维也锻炼出来了。

6采用混合式教学，线上线下相结合，温故而知新

“现代推销技术”课程是一门在线开放课程，2017年被评为省级优秀双创在线开放课程。笔者要求同学们在平台上自学下次课的知识点，同学们通过学习微课视频和在线资料，不仅能对下次课的知识点有所了解，同时如果课堂上掌握不太好，也可以在课下反复学习，温故而知新。有了在线开放课程，线下课程的教学就压缩了理论知识的讲解，用大量的时间来实践、来演练。例如，教师可以布置实践推销的任务，要求大家利用每堂课的前10分钟，在班上进行真实的现场推销，每次限定2～3名同学，一个学期下来每一名同学都必须参与。推销效果最好，出单率最高的前三组同学会加平时成绩。每一次推销，教师应花3～5分钟进行点评，和大家一起总结这次推销成功的经验和失败的原因，在不断地总结中，同学们在每次课堂上的推销小活动就会越来越好，懂得分析客户的需求，活学活用最近学习的推销方法，这不仅提高了同学的推销兴趣和推销技能，也为接下来的推销实习打下了很好的基础。利用在线开放平台，这门课程的作业形式也进行了改革，小组讨论的作业，我会要求大家在课堂完成，并书写在实验报告纸上。个人作业我会布置在平台上，根据课程进度依次作业，同学们可以利用个人的业余时间随时随地去完成。鼓励同学在平台上互相讨论推销技能和方法，在线提问、在线答疑也成为教师和同学们线下互动的一种形式。

篇5

关键词：教学方法；推销实务；情景模拟教学法

中图分类号：F713.3-4；G712 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）08-000-01

一、中职学生的学习现状

（一）学习基础相对较差

目前，大多数中职学校的学生都是因为没能考进高中，退而求其次选择的来中职学校读书。因此，很多学生文化基础课如数学和英语等课程普遍较差，他们对全新的专业基础课和专业技能课，学起来更感费力。多属于“后进生”，很少得到老师的表扬和同学的尊重以及肯定，所以不少人内心很自卑。

（二）缺乏学习主动性

由于多数中职学生在初中阶段没有打下或养成良好的学习基础和学习习惯，学习主动性、积极性差。进入中职阶段后，对新环境、新教师、新教材、新教法难以适应。而经常性的学习困难，容易产生自卑等负面情绪，更是影响其学习积极性。同时，现在的中职生普遍意志力较差，缺乏独立自主的生活能力，缺乏克服困难的决心和毅力，一遇到困难，就想退缩或放弃。

（三）无视校纪校规

相当一部分学生纪律观念淡薄，旷课、逃学、早恋、打架斗殴、部分学生甚至在课堂上辱骂教师。明知不可以违反学校的规章制度，但由于自控能力较差，时常有违规行为，且屡教不改。

（四）缺乏自信心

中职生在以前的初中大认为自己不行，在严重缺乏自信的情况下使他们越来越不愿意学习，甚至害怕学习，这样的心态，何谈学习积极性。

二、《推销实务》课程的教学探索

（一）教材介绍

《推销实务》是高等教育出本社2011年第二版，黄元亨任主编，此书是中等职业学校市场营销专业教育部职业教育与成人教育司推荐教材。是我校市场营销专业课规定使用教材。

（二）传统教学方法

传统教学方法在中等职业院校遇到最大的问题就是，有很大一部分学生上课没多久就开始打瞌睡。在黑板上写板书、让学生看着静态PPT等，教学效果总是让代课教师很苦恼。

（三）情景模拟教学方法

情景模拟教学法是指在教学过程中，教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，以引起学生一定的态度体验，从而帮助学生理解教材，并使学生的心理机能能得到发展的教学方法。情景教学法的核心在于激发学生的情感。是在对社会和生活进一步提炼和加工后才影响于学生的。情景模拟教学法的具体实施大致可分七个阶段来进行：情景创设、角色选定、剧情演绎、自主总结、知识构建、再次扮演、考核评价。还可以延伸至榜样作用、生动形象的语言描绘、课内游戏、诗歌朗诵等等，都是寓教学内容于具体形象的情境之中，其中也就必然存在着潜移默化的暗示作用。由于中职学生的学习兴趣差和主动性不强，再加上对待传统教学模式有了一定的“抵抗力”，所以，情景教学方法很大的程度上，使得学生对学习新知识的欲望增强了，同时教学效果也有显著的提高。

（四）情景教学方法应用

在本教材中第四章《推销接近》中，主要学习目标是让学生学习和掌握推销接近的基本方法，包括：介绍接近法、引荐接近法、赞美接近法、馈赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意见接近法、多项询问接近法。

教师把班级学生分成若干小组，以小组为单位对推销接近的基本方法进行情景剧的表演，如：某小组学生表演的方法是馈赠接近法，首先让小组的学生充分的理解该方法，并且自己分配角色、准备表演道具。

情景剧背景：十一超市门口某饮料品牌大促销

A学生：走过路过，千万别错过，国庆大促销，有礼品赠送啦，大家伙过来看一看啊。

B顾客：你们有什么礼品？

A学生：您只要关注我们某某品牌微信账号，即可得到精美钥匙链一个。购买产品还有更多礼品啊

B顾客：好，那我先扫码一下吧。

A学生：感谢您对我们产品的关注，这是给您的钥匙链，请您拿好，您再看看我们的饮料，平时原价，从不降价，今年是国家60周年大庆，我们现在让利给消费者。

B顾客：嗯，好的，我看看啊，这个平时我也喝过，还不错，好吧，我也买，有什么优惠活动呢？

A学生：买两瓶普通包装，赠送一瓶，买1升装赠送精美水杯一个。

B顾客：好的，那我买两瓶吧。

A学生：好的，给您三瓶，请拿好，欢迎再次光临

学生情景剧表演完以后，解释和回答其他的同学的提问，再次帮助同学们的理解。其他分组的学生按照分组继续进行教学活动。

三、总结

篇6

关键词：社会需求 推销 教学改革

0 引言

随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。

1 推销人才的供需分析

当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢？

1.1 企业对推销人才的需求现状 分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。

1.2 大学生的供给状况 由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。

1.3 招聘营销人才的数据分析 分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。

这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销 售员很不容易”。

相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位。

2 推销人才供需矛盾的原因分析

根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：

2.1 部分学生求职较为理想化 受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。

2.2 学校教育方法的欠缺 学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。

3 教学过程中存在的问题

《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。

3.1 推销理论相对欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。

3.2 师资力量较为薄弱 职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。

3.3 教学方法相对单一 由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。

4 改革建议

不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。《推销理论与实务》课程的实训教学有其自身的特殊性，这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。

4.1 加强消费者心理学理论的研究 在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。

4.2 加强师资建设 职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。

4.3 优化教学方法 职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：

4.3.1 推销课堂模拟 对于在推销中的很多过程，很多小理论， 这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。

4.3.2 从电影中学习推销知识 推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如 《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。

4.3.3 案例分析 案例分析这是职业教育中实践课的的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。

4.3.4 校园活动 推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。

4.3.5 职业道德教育渗透到实践教学中去 相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。

总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。

参考资料：

[1]姬爱国.现代推销理论与技巧.河南出版集团.

[2]钟立群.现代推销技术.电子工业出版社.

篇7

外表普通 内心坚韧的“推销哥”

大专毕业，通过自考取得本科文凭，终于在2012考入江西师范大学教育学公费研究生。“推销哥”黄臻伟有着怎样的人生轨迹？ 1988年，黄臻伟出生在江西省赣州市，高中毕业后考上大专，在学校期间完成本科学业，毕业后只身南下广东应聘珠海一统山东销售公司从事销售工作。一段时间的工作经历，让黄臻伟明白，生活在当今这个知识爆炸的社会，谁不学习，谁就会被社会淘汰。竞争激烈的销售工作也不例外，2012年，黄臻伟开始重新定位自己的人生。

时光跳转到2011年6月份的一个午后。和黄臻伟同在新余学院读书的同学通过“专升本”考试，如愿以偿地圆了师大梦—考上英语本科专业。

那天，黄臻伟和同学约好了，下午会去师大找她，和同学见面。由于担心迟到，黄臻伟早早地来到了师大，眺望着前方，看望着路人，站在路边，或坐在石凳上。一会儿，黄臻伟看了看时间，相聚的时候还很早，黄臻伟就从惟义楼那边走过来，墙上的文化气息扑面而来。不一会儿，他站在一个黑色的黑板旁，好奇心让黄臻伟想看这里究竟贴满了一些什么信息。黑板右上角一个白色的广告单醒目地立在上方——原来是一位大四的学长，跨考华东师范大学的教育学专业，考了第一名。“那时心想，他跨考华东师大的教育学研究生考得那么好，我跨考江西师大的教育学硕士应该问题不大。”与师大的邂逅，就此开始。

路旁整齐挺立的树木，随处可见的草地，深红砌起的高墙，贝壳状的体育馆，露天的操场，露天泳池，蘑菇状的体育馆，一幢幢白色的宿舍楼，让人看到生态和人文景观的巧妙融合。池边嬉游的金鱼，有梅花鹿的动物园，校园内的吊桥，白鹿会馆门前“碧玉妆成一树高，万条垂柳绿丝绦”的柳树，镌刻在路旁石雕的飘逸书法和名人名言，鸡鸭成群结对的静湖，让我们仿佛置身于原始丛林中。正大门的高墙，中国书法家协会名誉主席——校友沈鹏先生捐赠的“桃李鼎”，圆形的图书馆，路旁各式各样的便利店和餐馆，美味可口而价格低廉的食堂，看到了师大深厚的底蕴和社会生活的身影。于是，师大就这样留给了黄臻伟一个人文生态气息浓郁的印象

同师大结缘：如愿考入师大

虽然决定是否要考研这件事在黄臻伟内心挣扎了一段时间，黄臻伟家人都对黄臻伟考研不抱希望，但是了解考试内容、面试流程后的黄臻伟，还是坚定地踏上考研之路。

篇8

这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。

成功推销技巧是与生俱来的吗？答案当然是否定的，更准确的说，是通过后天刻苦训练出来的。据了解，为提高员工的说服能力，这家公司经常开展提案技巧培训。下面文字来源自其内部相关培训资料的总结，供大家分享：

一、成功提案的4大元素

1. 你必须能辨识 idea

2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定

3. How 和 What 一样重要

4. 激情、勇敢和创意

发展你的风格（Developing Your Own Style），但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。

二、个人提案“五到”

眼到 （Eye Contact）

1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。

手到 （Gesture）

1. 位置

手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。

－手置於腰下：温和、消极、冷漠

－手置肘以上：热情、积极、具企图心

－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

2. 力量

－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

－次数也是一种表达力量

－如果连续大动作就会像带动唱

3. 时机

－重点提示

－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

4. 自然就是美

不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）

口到 （Voice & Tone）

1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要

－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量

2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳

－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度

3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。

心到 （Love & Care）

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。

1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。

4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

耳到 （Listening）

懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话

懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……

3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好

4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。

结语

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

篇9

2、《我的野生动物朋友》【美】谢尔·希尔弗斯坦著南海出版社。这本书的封底是一首似诗非诗的文字。谢尔大叔1981年创作的这本图文童谣集，充满了天马行空的顽皮想象，成为美国最有影响的童书之一。

3、《安房直子幻想小说系列》【日】安房直子著少年儿童出版社。如果小学生同学除了安徒生和格林的作品，就再也没有读到什么吸引人的童话，就强烈推荐这套书。安房直子的故事很东方，很日本，意境尤其美，文笔也很美，她一生远离尘嚣，在遥远而安静的山间创作唯美的童话，1993年因一场感冒去世。尤其适合小女孩阅读。

4、《月亮忘记了》几米著海豚出版社。这是几米早期的书，适合各年级小学生看。

篇10

关键词：学生 退学 分析

中图分类号：G715.5 文献标识码：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.17.134

苏州卫生职业学院是一所江苏省省属全日制公办专科层次普通高校，是江苏省唯一的卫生类示范性高等职业院校，与其他卫生类的学校存在着共同点，对该校学生退学原因进行分析，建议给予欲退学学生多方面的指导，帮助同学对是否退学做出正确的选择，此研究对于其他同类学校具有一定的借鉴作用。

通过对苏州卫生职业技术学院近三年学生退学情况的分析，三年中，共有69人退学，占学院学生总人数的0.32%，其中因学业问题而退学的有31人，占退学人数的45%，因交友而退学的有12人，占退学人数的17%，因复读、出国留学、自主创业而退学的有9人，占退学人数的13%，因打工而退学的有6人，占退学人数的9%，还有因违纪而被迫退学的有5人，占退学人数的7%，因生病而退学的有1人，占退学人数的1%。

由此可以看出，退学的主要因素是对专业不感兴趣，对学习无兴趣，交友等。

1 高校学生退学的原因分析

1.1 志愿填报不是自己的选择

根据我院多年来对新生的调查，志愿的填报一部分是听取父母的，2011年高达38.36%，2012年为31.03%，2013年为25.67%，

1.2 对职业的认知不清晰

退学学生中，也有是自己填报专业的学生，但是由于他们以往没有很好地了解该专业，只看到专业光鲜的一面，当学习、接触了该专业，发现与自己想象中有很大的差距，导致无法接受该专业，最终选择退学。

1.3 交友后无心读书

由于学生正处于青年期，有些同学交了朋友，但有的同学无法处理好学习与交友的关系，无心思再读书，沉迷于交友的幸福与快乐之中，有的出现成绩下滑，有的甚至逃避读书，与朋友一起生活。

1.4 出现心理问题

由于学习、生活环境发生了改变，没有了以往父母的呵护，老师的赞扬，同学的羡慕，产生了失落，或许是对发生的一切无法接受，不会处理，不会排解等原因，导致心理问题、心理疾病的产生，无法继续学习，最终不得不退学。

1.5 认为有更好的选择

退学学生中也有一部分学生是因为他们认为自己所学的专业前途不是很好，认为有更好的选择，选择了复读、出国留学、打工、创业等，因此选择了退学。

2 针对退学现象的解决策略

2.1 加强填报志愿前职业生涯的规划

职业生涯规划在有些国家从小就开始，如德国从小就让小孩在模拟环境下去接触不同的职业，从小就了解职业知识，培养职业兴趣，还有的通过社会实践、参观等了解不同职业，当在高考选择专业时就不会那么茫然，而是根据自己的职业兴趣去选择专业。兴趣是最好的老师，学生必将在今后的职业道路上越走越远。

2.2 加强专业思想教育

在当前我国的教育现状下，进校后的专业思想教育是十分重要的，由于以往对行业、职业的认知较少，也很片面，需要采取不同形式进行专业思想教育，帮助学生认识自己所学的专业，树立正确的人生观、世界观、职业观，从而从反感自己的专业到慢慢接受自己的专业，喜爱自己的专业，坚守自己的专业，在自己的岗位上做出优异的成绩。

2.3 帮助学生做好职业生涯规划

进校后的职业生涯规划对于当前的大学生是十分必须与重要的，可以帮助学生树立正确的奋斗目标，树立良好的学风、校风，帮助学生能正确处理好交友、打工、创业等这些事情，减少退学的现象。

2.4 建议学生休学

如果有学生执意要退学，可建议他先休学，如果通过一年的创业、打工等，没有成功的，还有机会再次回到学校学习，据统计苏州卫生职业技术学院三年期间，共有30人复学，期中因身体恢复而复学的有21人，参军结束后复学的有2人，因创业休学而后复学的有1人，因交友休学而复学的有2人，因学业问题休学而复学的有3人。

2.5 加强心理关注与辅导

在退学学生中，有一些是因为心理问题而退学的。学生的心理疾病不是突然产生的，而是心理出现一定问题，但没有及时疏导，日积月累，逐步形成。心理疾病有少部分是受先天遗传的影响，但是后天环境影响的程度会更大一些。因此，及时发现学生的心理变化，及早给予心理咨询与治疗，在一定程度上会减少心理疾病发病的人数，减少退学的人数。

2.6 给予学生及时有效的帮助

在退学的学生中，有很大一部分学生是因为对学习无兴趣。无兴趣有多方面的原因，有的是因为对专业不感兴趣，有的是因为成绩基础比较差，而有的是因为其他心理问题失去对生活的兴趣、学习的兴趣等等。老师首先要分析学生对学习无兴趣的原因，采用不同的方式，不同引导，给予他们不同的帮助，帮助学生解决真正的实际问题，提高学习成绩，从而减少退学的人数。在退学的学生中，有因为违纪而退学的，大部分学生在退学时十分后悔。学校需要进一步加强学生遵纪守法方面的教育，还要分析学生违纪的心理等，采取积极有效的方法，帮助学生成为守法、守纪的好公民、好学生，帮助他们完成学业。

虽然在此次的调查分析中，我们看到一些积极的因素，可以看到学生对自己的未来与命运有了一定的主动性与挑战性，但还是不可避免存在一定的盲目性。为了能进一步帮助学生实现自己的梦想，教育工作者要及时发现学生的变化，并与学生共同分析与探讨，帮助学生寻找实现理想的最佳途径与方法，早日实现自己的梦想。

参考文献：

[1]王中书.大学生主动退学现象探究[J].池州学院学报，2009，（3）.