智商测试范文
时间：2023-03-25 12:10:49
导语：如何才能写好一篇智商测试，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
某日，老师在课堂上想看看一学生智商有没有问题，问他 “树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？”
他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”
“不是。”
“枪声有多大？”
“80到100分贝。”
“那就是说会震得耳朵疼？”
“是。”
“在这个城市里打鸟犯不犯法？”
“不犯。”
“您确定那只鸟真的被打死啦？”
“确定。”老师已经不耐烦了：“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”
“OK，树上的鸟里有没有聋子？”
“没有。”
“有没有关在笼子里的？”
“没有。”
“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”
“没有。”
“有没有残疾的或饿得飞不动的鸟？”
“没有。”
“算不算怀孕肚子里的小鸟？”
“不算。”
“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”
“没有花，就十只。”老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问。
“有没有傻得不怕死的？”
“都怕死。”
“会不会一枪打死两只？”
“不会。”
“所有的鸟都可以自由活动吗？”
“完全可以。”
“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心地说，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来,那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”
笑话一箩筐
一时大意
一名罪犯整天想着如何越狱。这天，在农场干活，他无意中捡到一个桃子，认定是上天暗示他“逃”！心中大喜！可最后没能成功。在审讯室里，警察问道：“为什么越狱？”“我捡到一个桃子，以为上天暗示我逃，所以就……”“那为什么又被抓回来了！”“一时大意，没注意到那桃子是白色的！”
真的死定了
一个探险家到非洲旅游，不小心在野外碰到食人族，探险家被食人族包围，情急之下，他对天空大叫一声：“上帝啊！快帮帮我吧，这样下去我死定了！”
只听天空传来一阵声音：“别急，别急！你现在还不一定会死，赶快拿块石头丢那个酋长！”
探险家按照声音的指示，挑了一块儿大石头，朝酋长用力丢了过去，酋长被砸死了。
天上又传来一阵声音：“这下，你真的死定了！”
无字家信
年轻的士兵收到了一封家乡来信。他拆开信封，从里面取出的却是一张白纸。
“这是怎么回事呢？”朋友问。“事情是这样的，”士兵说，“在我离开家乡时我同未婚妻吵了一架，从那以后，我们一直谁都不跟谁讲话。”
失败原因
大尉正在对新入伍的士兵讲述拿破仑如何在滑铁卢战役中失败的事。一士兵听完后，自言自语道：“如果拿枪拿炮，还有可能获得战役的胜利，拿个破轮子怎能不败呢？”
安全带
空姐向乘客广播：“女士们，先生们，请扣好安全带。飞机马上就要起飞。”飞机起飞后，喇叭里又传来空姐的声音：“请将安全带扣紧一些，很抱歉，今天的早餐，我们忘记装上飞机了。”
兼职
某人打电话给路灯管理所，说有一盏路灯坏了。“修理它不会很麻烦，”他说，“因为我只要一踢灯柱，灯就亮了。”
“很难确定什么时候派人去修理，”管理所职员回答，“但如果你能每晚把灯踢亮，我们可以算你在管理所兼职，并免费提供一双皮鞋。”
不必担心
吉尔去乡下买房，最后他找到了一座比较满意的房子。
“这房子正合我意，可对面的工厂有点儿碍事。”吉尔说。
“噢，这您不用担心！”房主安慰道，“这是炸药厂，它随时都可能炸毁。”
幽默一刻
父亲的名字
在幼儿园里，老师问一个小孩儿的父亲叫什么名字。
“爸爸。”她答道。
“不错，我知道。”老师说，“可是你妈妈怎样喊他呢？”
“死鬼！”她立刻回答
愚公为啥移山
邻居家的小刚和儿子是同班同学，又是好朋友，所以经常来我家玩。周日下午，两个小家伙正在埋头写作业，我坐在一旁看书。小刚忽然问我：“叔叔！今天我们学了《愚公移山》，可我一直想不明白愚公干吗要移山？我觉得他太傻了！”
我刚想解答小刚的问题，儿子突然抢着说：“你真笨！这个都不懂，愚公把山移走之后，手机信号就好了呗……”
便宜的东西
情人节时：
女：亲爱的！我喜欢大大的玩偶！
七夕时：
女：亲爱的！我喜欢法国香水！
生日时：
女：亲爱的！钻石代表永恒！
圣诞节时：
女：亲爱的！我……
男：等一下，宝贝！你有没有喜欢的便宜的东西？
女：有啊！那就是你了！
情书
我已经暗恋她两年了，可是始终没有勇气向她表白。在朋友的鼓励下，我终于写了一份充满爱意的情书。可是，几次见到她，那只紧握情书的手总是无法从口袋里拿出来。
终于有一天，不知从哪儿来的勇气，我一见到她，便把那封已经皱巴巴的情书塞进她手里，然后慌忙逃窜。
第二天，她打来电话，说要跟我见面。我的心情既兴奋又紧张。昏暗的路灯下我们见面了，她看着忐忑不安的我，问道：“昨天你塞给我100块钱干嘛？”
脑筋急转弯
1. 1+1不是2，不是“王”，不是“11”，是什么？
2. 一个侍者给客人上啤酒,一只苍蝇掉进了杯子里,侍者和客人都看见了,请问谁最倒霉?
3. 什么东西最容易满足？
4. 农夫养了10头牛，为什么只有19只角？
5. 红豆熟了之后会生出什么？
脑筋急转弯答案：
篇2
1．如果不吃早餐或午餐，我就可以得到迅速减肥的效果。
其实，少吃减餐会导致体重增加、脂肪积累。事实上有一项研究证明：不吃早餐的人的新陈代谢率（即体内在静态下以保持器官功能而消耗热量的比率）要比正常吃早餐的人的新陈代谢率低4-5%。当您减餐时，您的身体会以减低燃烧热量速度的方式进行抵抗。您信不信，少食多餐会使您的减肥计划比一天一、两次大餐更加有效得多．
2．我听说卡路里无非就是卡路里而已，因此我从排骨或意大利面等食品种多摄取600卡热量应该没有什么关系的。
所有的卡路里是不等的。研究证明；与碳水化合物中所含的卡路里相比，脂肪中所含的卡路里使人发胖的机率更高。身体很容易贮藏脂肪，但是贮藏碳水化合物的能力是有限的。那就是您从排骨类等高脂食品中摄取600卡热两比从意大利面等碳水化合物食品的中多摄取同等热量更容易令您发胖的原因。要记住您通常所吃食物的成分要比您所摄取的卡路里的数量可能更为重要。
3.我想减肥，但除非我减得很快，我知道我无法坚持按照计划去做。
如果您减肥减得快，您可能流失一些肌肉。要知道肌肉就如您身体上的发动机。发动机越大燃烧的汽油就越多。如果您在减肥的过程中流失太多的肌肉，您的发动机就会变小，使其运转所需要的“汽油”量，或者说是热量，就会减少。结果，如果您继续摄取先前为保持您原先体重所需的同等数量的热量，您的体重将会增加。减肥减得太快，反而使您更难长期的保持减肥状态。
4．我知道我不能在我喜欢的餐厅就餐并且仍然把持减肥。
如今到任何一种餐厅就餐－从快餐店到五星级酒店－并且继续减肥是可能的。您可能无法对饭菜的准备过程及配料的选择有所控制，但是您可以控制您要吃的饭菜及其份量的选择。奥秘就在于您如何对待餐厅对您的诱惑。
5．为了实现我的理想体重，我要发誓不再吃“真正的甜食”。
您没有必要为了减肥而放弃您所喜爱的食物或糖果。大多数人吃这些食物是为了享受，同时又是为了获取营养。倘若您喜欢吃冰激凌馅饼，您小量少吃就可以了。最好是想一想可能的替代食品，而不是废食。
6．我知道要减去我腹部和大腿上的赘肉就要多做起蹲和踢腿运动。
篇3
“若能全答出那智力相当高”
考生们介绍，考试的题目中包含计算题、数列题、几何题等，很多题目类型前所未见。
南科大校长朱清时表示，这次能力测试考察学生的能力，包括记忆力、注意力、想象力和洞察力。如果在两个小时之内能够全部答出，那智力是相当高的。此前在5月的“国民教育与高校改革”论坛上，朱清时曾介绍，能力测试考察学生的天赋能力而不是知识面，对于农村学生更为公平，有助于改变城市和农村教育资源不公平分配的格局。
复旦大学教师吴晓峰详解复试题
17分钟时间里，写出1到300所有的数字，时间到即收卷。
这道题目，如果按照常规去做，很可能在从100写到200时产生生理疲劳，从200写到300时出错。考生须在出现疲劳前就开始制造变化，强行让自己的思维高度集中。这道题考的就是在从事科学研究时，如何让自己集中注意力，同时不盲从于某种思维惯性，及时从中跳脱出来。
2一张纸上写10个名词，有柏树、太阳、扫帚、小鸡、公园、火车、战士、锣鼓、石油、钞票。限看40秒后写出来。
解决这道题目，一种是按照常规强记，但规定时间这么短，很难成功。说到底，这还是在考考生的本能，包括天生的记忆擅长方法，以及短时间内如何找到对自己有效的记忆办法。
3列出一组数字，从这些数字中找出两个相邻在一起和为10，越多越好。
该题类似于小学中的算数，本质上是寻找最佳组合方式，考的是平时记忆里的组织能力。这种“凑10法”，只是选了一个一般学生都训练过的方式，来考察这方面能力。
4给立体几何图形，数有多少个面？
这道题考的是抽象的空间想象力，以及思维中的细致度。不一定难，但一不小心就容易错。
“搞科研”的奥斯卡影帝
曾以《国王的演讲》中出色的演技获得奥斯卡影帝的科林·费斯，还有一项成就让人津津乐道，他在国际顶级生物学学术期刊《Cell》的子刊上发表科研论文，位列第三作者，让人称奇。
不过这也是有特别原因的。他在做一期电台节目的时候邀请了本文的第一作者，讨论中提出了这篇论文的命题，即政治倾向与脑部结构有没有关系，科学家得到灵感才有了这个研究，论文完成后，出于礼貌，也出于感谢，把科林·费斯标为第三作者。
篇4
知识改变命运，知识是人类进步的阶梯，知识是智慧的源泉，知识可以使人明智，陶冶人们的灵魂。下面给大家分享一些关于初三语文知识点上册，希望对大家有所帮助。
初三语文知识点1第一单元 自然物语
第1课 沁园春 雪
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
沁qìn园春
分fèn外
妖娆ráo
成吉思汗hán 数shǔ风流人物
点拨：“分”“汗”“数”是多音字，要注意课文中读音。
2、解释下面加点的词。
(1) 惟余莽莽 惟：只。(2) 须晴日 须：等到。
(3) 略输文采 输：差、失。
(4) 俱往矣 俱：都。
二、重点句子背记知识清单
1、用原文填空。
(1) 北国风光，千里冰封，万里雪飘。
(2) 点明这首词的中心的句子是：俱往矣，数风流人物，还看今朝。
(3) “望”字统领的句子是：望长城内外，惟余莽莽;大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
(4) 全词中起承上启下作用的句子是：江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。
(5) 写出采用比喻、对偶、夸张的修辞手法把静物写动的句子是：山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
2、解释下列句子。
(1) 惟余莽莽。只剩下白茫茫的一片。
(2) 山舞银蛇，原驰蜡象。群山好像(一条条)银蛇在舞动，高原(上的丘陵)好像(许多)白象在奔跑。
(3) 俱往矣，数风流人物，还看今朝。统统都过去了，要说真正的英雄人物，还得看今天。
三、段落背记知识清单。
默写《沁园春 雪》下阕词的内容。
江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采;唐宗宋祖，稍逊。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。
四、文学常识背记知识清单
第2课 雨说
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
田圃pǔ 禁锢gù 留滞zhì 喑yīn哑
斗笠lì 襁褓qiǎng bǎo
[点拨：“滞”不要误读为“dài”。]
2、用恰当的词语填空。
(1) 当田圃冷冻了一冬禁锢着种子/牧场枯黄失去牛羊的踪迹。
(2) 我来了，我走得很轻，而且温声细语地/我的爱心像丝缕那样把天地织在一起
(3) 跟着我去踩田圃的泥土将润如油膏/去看牧场就要抽发忍冬的新苗
(4) 第一样事，我要教你们勇敢地笑啊
二、重点句子背记知识清单
1、可是，我是幸运的/我是在白云的襁褓中笑着长大的。
2、有一天，你们吃着苹果擦着嘴/要记着,你们嘴里的那份甜呀，就是我祝福的心意。
三、文学常识背记知识清单
《雨说》的作者是郑愁予，是台湾诗人。代表作有《错误》、《水手刀》等，大多以旅人为抒情主人公，被称为“浪子诗人”。
第3课 星星变奏曲
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
朦胧méng lóng 覆fù盖 冻僵jiāng
2、用恰当的词语填空。
(1) 每个字都是一颗星/像蜜蜂在心头颤动
(2) 萤火虫和星星在睡莲丛中游动/谁不喜欢春天，鸟落满枝头。
(3) 闪闪烁烁的声音从远方飘来/一团团白丁香朦朦胧胧。
二、重点句子背记知识清单
1、如果大地的每个角落都充满了光明/谁还需要星星，谁还会/在夜里凝望/寻找遥远的安慰
2、谁愿意/一年又一年/总写苦难的诗/每一首都是一群颤抖的星星/，像冰雪覆盖在心头
三、文学常识背记知识清单
《星星变奏曲》的作者是江河。
第4课 外国诗两首
一、重点字词
1、根据拼音写出相应的汉字。
(qī) 栖息 (xuān) 喧响 沉(jì) 寂
2、用恰当的词语填空。
(1) 那就是蝈蝈的乐音啊!它争先/沉醉于盛夏的豪华，它从未感到/自己的喜悦消逝，一旦唱得疲劳了，/便舒适地栖息在可喜的草丛中间。
(2) 大河银星万点，/小溪银波微漾。/浸水的原野上的青草，/也闪着银色光芒。
二、重点句子背记知识清单
1、大地的诗歌呀，从来没有停息：在寂寞的冬天夜晚，当严霜凝成/一片宁静，从炉边就弹起了/蛐蛐的歌儿，在逐渐升高的暖气，/昏昏欲睡中，人们感到那声音/仿佛就是蝈蛔在草茸茸的山上呜叫。
2、明月撒下它的光辉给周围的一切披上银装。
三、文学常识背记知识清单
1、《蝈蝈与蛐蛐》的作者是济慈，是英国浪漫主义诗人。
2、《夜》的作者是叶赛宁，俄罗斯诗人。
初三语文知识点2第二单元 哲思华章
第5课 敬业与乐业
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
赦shè 旁骛wù 佝偻gōu lóu 承蜩tiáo
亵渎xiè dú 骈pián进 强聒guō不舍
2、解释下面词语。
(1)敬业乐群：对自己的事业很尽职，和朋友相处很融洽。
(2) 断章取义：意思是不顾上下文，孤立截取其中的一段或一句。
(3) 不二法门：佛教用语，指直接入道、不可言传的法门。常用来比喻最好的或独一无二的方法。
(4) 强聒不舍：唠唠叨叨说个没完。
二、重点句子背记知识清单
写出下列句子的出处并解释句意。
1、饱食终日，无所用心，难矣哉!
出处：《论语·阳货》 解释：整天吃饱了饭，不肯动脑筋去做点事，这种人是很难造就的呀!
2、群居终日，言不及义，好行小慧，难矣哉!
出处：《论语·卫灵公》 解释：和大家整天混在一起，不说一句有道理的话，只是卖弄小聪明，这种人是很难造就的呀!
3、主一无适便是敬。
出处：《论语·学而》 解释：主一无适，专一于某种工作不旁及其他的事情。
4、用志不分，乃凝于神。
出处：《庄子.达生》解释：做事不分心，精神就能集中。
5、素其位而行，不愿乎其外。
出处：《礼记·中庸》解释：现在只做分内的事，不要希望做职分外的事。
6、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。
出处：《论语·雍也》解释：知道这种道理的人比不上喜爱它的人，喜爱它的人比不上乐意去做的人。
7、其为人也，发愤忘食，乐以忘忧，不知老之将至云尔。
出处：《论语·述而》 解释：他(孔子)做人是发愤读书忘记了吃饭，沉浸在学习的快乐中而忘记了忧愁，甚至不知道自己将要老了，如此而已。
三、文学常识背记知识清单
梁启超，字卓如，号任公，又号饮冰室主人。中国近代维新派代表人物，学者。其著作编为《饮冰室合集》。
第6课 纪念伏尔泰逝世一百周年的演说
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
陨yǔn落 诅咒zhòu 灵柩jiù 睿ruì智
怜悯mǐn 恪kè尽职守
2、解释下列词语。
(1) 弥留之际：病重快要死了的时候。
(2) 媚上欺下：讨好巴结上级，欺负下级。
(3) 登峰造极：比喻达到顶峰。
(4) 恪尽职守：严格遵守，尽职尽责。
二、重点句子背记知识清单
1、伏尔泰不仅是一个人，他是一个世纪。
2、他以微笑战胜暴力，以嘲笑战胜专制,以讥讽战胜宗教的自以为是,以坚毅战胜顽固,以真理战胜愚昧。
3、对于强者，他是嘲笑者;
对于弱者，他是安抚者。
4、既然黑夜出自王座，就让光明从坟墓里出来!
三、文学常识背记知识清单
l、《纪念伏尔泰逝世一百周年的演说》的作者是雨果，法国作家。
2、伏尔泰，法国启蒙思想家、文学家、哲学家。
代表作有《哲学通信》、《形而上学论》等。
3、卢梭，法国启蒙思想家、哲学家、教育学家、文学家。
主要著作有《忏悔录》、《论人类不平等的起源和基础》、《社会契约论》、《爱弥儿》、《新爱洛伊丝》。
4、狄德罗，法国启蒙思想家、哲学家、文学家、美学家。
组织编纂《百科全书》。
第7课 傅雷家书两则
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
庸碌yōng、lù 廓kuò然无累 灰烬jìn
谀yú词 枘凿ruì záo 羲xī 扶掖yè
涕泗sì横流
2、用恰当的词语填空。
(1)只要不过分使你紧张，低潮不过分使你颓废，就好了。
(2)慢慢的你会养成另外一种心情对付过去的事：就是能够想到而不再惊心动魄，能够从客观的立场分析前因后果，做将来的借鉴，以免重蹈覆辙。
(3) 我更高兴的更安慰的是：多少过分的谀词与夸奖，都没有使你丧失自知之明，众人的掌声、拥抱，名流的赞美，都没有减少你对艺术的谦卑!
二、重点句子背记知识清单
1、人—辈子都在——低潮中浮沉，惟有庸碌的人，生活才如死水一般;
或者要有极高的修养，方能廓然无累，真正的解脱。
2、一个人惟有敢于正视现实，正视错误，用理智分析，彻底感悟，才不至于被回忆侵蚀。
3、赤子孤独了，会创造一个世界，创造许多心灵的朋友!
4、我以前在信中和你提过感情的ruin(创伤，覆灭)，就是要你把这些事当做心灵的灰烬看，看的时候当然不免感触万端，但不要刻骨铭心地伤害自己，而要像对着古战场一般的存着凭吊的心怀。
三、文学常识背记知识清单
1、傅雷，翻译家、文艺评论家。
本文选自《傅雷家书》。
2、书信包括称呼问候、正文、祝语(结尾)、署名、日期等五部分。
第8课 致女儿的信
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
忐忑tǎn tè 繁衍yǎn 刹chà那间
一 póu黄土
2、根据拼音写出相应的汉字。
幼(zhì) 稚 (bó) 勃然大怒 (shǔ) 曙光
(zhù) 伫立 (niǔ) 纽带
3、用恰当的词语填空。
(1) 我心灵中所获取的一切美好的、智慧的、诚实的东西都应该归功于她。
(2) 是她在我面前打开了)童话、祖国语言和人类美德的世界。
(3) 这种美胜过天空和太阳、大地和麦田胜过上帝所创造的一切。这种美使上帝迷惑不解，惊慌不已。
二、重点句子背记知识清单
1、但做一个幸福的人，只能是在你成为有智慧的人的时候。
2、人们世代交替，我们每个人都不免变成一杯黄土，但爱情却成为人类种族的生命力永不衰败的纽带。
3、如果不善待爱情，便不能提高到人类美这一高度，就是说它还仅仅是能够成为人、但尚未成为真正的人的一种生物罢了。
4、从人本身来说，只有能以人的方式去爱的人，才成为真正的人。
三、文学(文体)常识背记知识清单
《致女儿的信》选自《关于爱的思考》，作者是苏霍姆林斯基，是前苏联(国别)的教育实践家和教育理论家。代表作有《给教师的一百条建议》、《把整个心灵献给孩子》等。
初三语文知识点3第三单元 童年往事
第9课 故乡
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
阴晦huì 瓦楞léng猹chá 五行xíng缺土
jiàng 秕bǐ谷 鹁鸪bó gū 獾huān猪 潮汛xùn 颧quán骨 愕è然 嗤chī笑 瑟sè索 寒噤jìn 折shé本 黛dài色 惘wǎng然 恣睢zīsuī
2、根据下面的解释写出相应的词语。
(1) 荒凉、冷落的意思。萧索
(2) 身体因寒冷而蜷缩或兼发抖。瑟索
(3) 心里好像失去了什么的样子。惘然
(4) 彼此思想感情不相通。隔膜
(5) 看不起。鄙夷
3、用恰当的词语填空。
(1)苍黄的天底下，远近横着几个萧索的荒村，没有一些活气。
(2) 下了雪，我扫出一块空地来，用短棒支起一个大竹匾，撒下秕谷，看鸟雀来吃时，我远远地将缚在棒上的绳子只一拉，那鸟雀就罩在竹匾下了。
(3) 圆规一面愤愤的回转身，一面絮絮的说，慢慢向外走，顺便将我母亲的一副手套塞在裤腰里，出去了。
(4) 然而我又不愿意他们因为要一气，都如我的辛苦展转而生活，也不愿意他们都如闰土的辛苦麻木而生活，也不愿意都如别人的辛苦恣睢而生活。
二、重点句子背记知识清单
1、我吃了一吓，赶忙抬起头，却见一个凸颧骨，薄嘴唇，五十岁上下的女人站在我面前，两手搭在髀间，没有系裙，张着两脚，正像一个画图仪器里细脚伶仃的圆规。
2、他身材增加了一倍;
先前的紫色的圆脸，已经变作灰黄，而且加上了很深的皱纹;眼睛也像他父亲一样，周围都肿得通红，这我知道，在海边种地的人，终日吹着海风，大抵是这样的。他头上是一顶破毡帽，身上只一件极薄的棉衣，浑身瑟索着;手里提着一个纸包和一支长烟管，那手也不是我所记得的红活圆实的手，却又粗又笨而且开裂，像是松树皮了。
三、段背记知识清单
默写课文最后一段。
我在蒙胧中，眼前展开一片海边碧绿的沙地来，上面深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆月。我想：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路，其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。
四、文学(文体)常识背记知识清单
《故乡》选自《呐喊》，作者鲁迅。这篇小说以“我”回故乡的见闻和感受为线索，主要通过闰土、杨二嫂二十多年前后的变化，描绘了后十年间中国农村经济萧条，揭示了衰败的悲惨景象，广大农民生活痛苦的社会根源，同时表达了作者改造旧社会、创造新生活的强烈愿望。
第10课 孤独之旅
一、重点字词
1、给下列：加点字注音。
眺tiào望 觅mì食撩liáo逗 狗吠fèi
撅juē断戳chuō
2、用恰当的词语填空。
(1) 没有其他声音，天地又如此空旷，因此，这叫声既显得寂寞，又使人感到振奋。
(2) 临近中午时，雷声已如万辆战车从天边滚动过来，过不一会儿，暴风雨就歇斯底里地开始了，顿时，天昏地暗，仿佛世界已到了末日。
二、重点句子背记知识清单
日子一天一天地过去了，父子俩也一天一天地感觉到，他们最大的敌人，也正在一步一步地向他们逼近：它就是孤独。
三、文学常识背记知识清单
《孤独之旅》作者是曹文轩，节选自《草房子》。
第11课 我的叔叔于勒
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
拮据jié jū 栈zhàn桥 别墅shù 牡蛎lì
褴褛lán lǚ 撬qiào开 煞shà白 嘟囔dū nang
2、根据拼音写出相应的汉字。
糟(tà) 蹋 无(lài) 赖 阔(chuò) 绰
(chà) 诧异 倒(méi)霉
3、于勒的处境不同，全家人对他便有不同的评价，找出全家人对于勒的不同评价的词语。
二、重点句子背记知识清单
1、我们上了轮船，离开栈桥，在—片平静的好似绿色大理石桌面的海上驶向远处。
正如那些不常旅行的人们一样，我们感到快活而骄傲。
2、我看了看他的手，那是一只满是皱纹的水手的手。
我又看了看他的脸，那是一张又老又穷苦的脸，满脸愁容，狼狈不堪。我心里默念道：“这是我的叔叔，父亲的弟弟，我的亲叔叔”。
三、文学常识背记知识清单
《我的叔叔于勒》选自短篇小说集《羊脂球》。作者莫泊桑是法国著名的批判现实主义小说家。主要作品有短篇小说集《羊脂球》，长篇小说《漂亮朋友》等。
第12课 心声
一、重点字词
1、给下列加点字注音。
恍惚huǎng hū 沙哑yǎ 纸捻niǎn 簪zān子
毛毛刺刺là 发窘jiǒng 抽噎yē 桢zhēn
2、用恰当的词语填空。
(1) 一阵 的声音，每个人都拿出讲义，端端正正摆在面前。
(2) 京京站起来，结结巴巴地说：“老师，我能……念—段吗?”
(3) 不是要出风头，是心里有种憋了很久的感情，想痛痛快快念出来，吐出来。
(4) 最后，我完完整整地写上爷爷家里的地址，我知道那个地址。
二、重点句子背记知识清单
程老师是个二十多岁的姑娘，头发剪得短短的，眉毛也是粗粗黑黑的，嘴巴棱角分明，模样有点像男孩子。连她的说话、手势、走路，也都有那么一股斩钉截铁的劲儿，一看就知道是个认真、好强、又有点自信的人。
三、文学常识背记知识清单
1、《心声》的作者是黄蓓佳。
2、小说是以塑造人物形象为中心，通过故事情节的叙述和环境的描写来反映社会与个人生活的文学体裁。
3、小说有三个要素，即生动的人物形象、完整的故事情节和人物活动的具体环境，其中主要要素是人物形象。
4、小说按篇幅长短可分为长篇小说、中篇小说、短篇小说和小小说。
5、小说塑造人物的方法可以多种多样，但人物描写必须具有典型性。
人物的直接描写有：外貌描写、语言描写、动作描写、心理描写。
6、小说故事情节的发展通常分为四个阶段，即开端、发展、和结局。
篇5
知识有如人体血液一样的宝贵。人缺少了血液，身体就要衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。下面小编给大家分享一些九年级上册物理知识点，希望能够帮助大家，欢迎阅读!
九年级上册物理知识1热和能
一、分子热运动
1.分子动理论的内容是：
(1)物质由分子组成;
(2)一切物体的分子都在不停地做无规则运动。
(3)分子间存在相互作用的引力和斥力。
2.扩散：不同的物质在互相接触时彼此进入对方现象。
扩散现象说明：
①分子在不停地做无规则的运动。
②分子之间有间隙。
气体、液体、固体均能发生扩散现象。扩散快慢与温度有关。温度越高，扩散越快。
3.分子的热运动：由于分子的运动跟温度有关，所以把分子的无规则运动叫做分子的热运动温度越高，分子的热运动越剧烈。
二、内能
1.内能：构成物体的所有分子，其热运动的动能和分子势能的总和，叫做物体的内能。
单位：焦耳(J)
2.一切物体在任何情况下都有内能;
无论是高温的铁水，还是寒冷的冰块都具有内能。
3.物体的内能大小与温度的关系：在物体的质量，材料、状态相同时，温度越高物体内能越大。
4.内能的改变：
(1)改变内能的两种方法：做功和热传递。
(2)热量：热传递过程中，传递的能量的多少叫热量，热量的单位是焦耳。热传递的实质是内能的转移。
A、热传递可以改变物体的内能。
①热传递的方向：热量从高温物体向低温物体传递或从同一物体的高温部分向低温部分传递。
②热传递的条件：有温度差。
热传递传递的是内能(热量)，而不是温度。
③热传递过程中，物体吸收热量，内能增加;放出热量，内能减少。
注意：物体内能改变，温度不一定发生变化。
B、做功改变物体的内能：
①做功可以改变内能：对物体做功，物体内能会增加，物体对外做功，物体内能会减少。
②做功改变内能的实质是内能和其他形式的能的相互转化。
做功与热传递改变物体的内能是等效的。
三、比热容
1.定义：一定质量的某种物质,在温度升高时吸收的热量与它的质量和升高的温度乘积之比。
2.定义式:
3.单位：J/(kg·℃)
4.物理意义：表示物体吸热或放热的能力的强弱。
5.比热容是物质的一种特性，大小与物质的种类、状态有关，与质量、体积、温度、密度、吸热放热、形状等无关。
6.水的比热容为4.2×103J/(kg·℃)，它表示的物理意义是：1kg的水温度升高(或降低)1℃吸收(或放出)的热量为4.2×103J
7.比热容表
(1)比热容是物质的一种特性，各种物质都有自己的比热容。
(2)从比热容表中还可以看出：各物质中，水的比热容最大。这就意味着，在同样受热或冷却的情况下，水的温度变化要小些。水的这个特征对气候的影响很大。
在受太阳照射条件相同时，白天沿海地区比内陆地区温度升高的慢，夜晚沿海地区温度降低也少。所以一天之中，沿海地区温度变化小，内陆地区温度变化大。在一年之中，夏季内陆比沿海炎热，冬季内陆比沿海寒冷。
(3)水比热容较大的特点，在生产、生活中也经常利用。
如汽车发动机、发电机等机器，在工作时要发热，通常要用循环流动的水来冷却。冬季也常用热水取暖。
8.热量的计算公式：
九年级上册物理知识2内能的利用
一、热机
1。热机：把内能转化为机械能的机器叫热机。
2。内燃机：
①冲程：活塞在汽缸内往复运动时，从汽缸的一端运动到另一端的过程，叫做一个冲程。
②内燃机的工作过程：内燃机的每一个工作循环分为四个阶段：吸气冲程、压缩冲程、做功冲程、排气冲程。在这四个阶段，吸气冲程、压缩冲程和排气冲程是依靠飞轮的惯性来完成的，而做功冲程是内燃机中唯一对外做功的冲程，是由内能转化为机械能。另外压缩冲程将机械能转化为内能。
③汽油机和柴油机的不同处
汽油机：气缸顶、吸入空气和汽油混合、点燃式、效率较低
柴油机：气缸顶、吸入空气、压燃式、效率较高
二、热机的效率
1.燃料的热值
①定义：某种燃料完全燃烧放出的热量与的其质量之比，叫做这种燃料的热值。用符号“q”表示。
②定义式：q=Q/m(q为热值) ( 若燃料是气体燃料 q=Q/v)
③单位：J/kg，读作：焦耳每千克 J/m3 读作：焦耳每立方米
酒精的热值是3.0×107J/kg，它表示：1kg酒精完全燃烧放出的热量是3.0×107J。
煤气的热值是3.9×107J/ m3，它表示：1m3煤气完全燃烧放出的热量是3.9×107J。
(7为次方)
④关于热值的理解：
A、对于热值的概念，要注重理解三个关键词“1kg”、“某种燃料”、“完全燃烧”。1kg是针对燃料的质量而言，如果燃料的质量不是1kg，那么该燃料完全燃烧放出的热量就不是热值。某种燃料：说明热值与燃料的种类有关。完全燃烧：表明要完全烧尽，否则1kg燃料化学能转变成内能就不是该热值所确定的值。
B、热值反映的是某种物质的一种燃烧特性，同时反映出不同燃料燃烧过程中，化学能转变成内能的本领大小，也就是说，它是燃料本身的一种特性，只与燃料的种类有关，与燃料的形态、质量、体积等均无关。
2.热机的效率：
(1)热机的能量流图：
真正能转变为对外做的有用功的能量只是燃料燃烧时所释放能量的一部分。
(2)定义：热机工作时,用来做有用功的那部分能量，与燃料完全燃烧放出的能量之比叫做热机的效率。
(3)公式：η=Q有/Q总×100%。
式中，Q有为做有用功的能量;Q总为燃料完全燃烧释放的能量。
(4)提高热机效率的主要途径
①改善燃烧环境，使燃料尽可能完全燃烧，提高燃料的燃烧效率。
②尽量减小各种热散失。
③减小各部件间的摩擦以减小因克服摩擦做功而消耗的能量。
④充分利用废气带走的能量，从而提高燃料的利用率。
三、能量的转化和守恒
能量守恒定律：能量既不会凭空消灭，也不会凭空产生，它只会从一种形式转化为其它形式，或者从一个物体转移到另一个物体，而在转化和转移的过程中，能量的总量保持不变。
“第一类永动机”永远不可能实现，因为它违背了能量守恒定律。
九年级上册物理知识3电流和电路
一、两种电荷
1.带了电(荷)：摩擦过的物体有了吸引轻小物体的性质，我们就说物体带了电。
轻小物体指碎纸屑、头发、通草球、灰尘、轻质球等。
2.摩擦起电
①定义：用摩擦的方法使物体带电。
②能的转化：机械能-电能
3.两种电荷：
正电荷的规定：用丝绸摩擦过的玻璃棒所带的电荷。
负电荷的规定：毛皮摩擦过的橡胶棒所带的电荷。
4.电荷间的相互作用规律：同种电荷相互排斥，异种电荷相互吸引。
5.电荷量
定义：电荷的多少叫电荷量。
单位：库仑(C)
6.验电器
构造：金属球、金属杆、金属箔
作用：检验物体是否带电。
原理：利用同种电荷相互排斥
7.原子及其结构
(1)原子是由位于中心的带正电的原子核和核外带负电的电子组成;
(2)一个电子所带电荷量是1.6×10-19 C;(-19为次方)
(3)在通常情况下，原子核所带正电荷与核外电子总共所带负电荷在数量上相等，电性相反，整个原子呈中性;
8.摩擦起电的实质：电荷的转移
由于不同物体的原子核束缚电子的本领不同，所以摩擦起电并没有新的电荷产生，只是电子从一个物体转移到了另一个物体，失去电子的带正电，得到电子的带负电。
9.导体和绝缘体
①导体
定义：容易导电的物体。
常见材料：金属、石墨、人体、大地、酸、碱、盐水溶液
导电原因：导体中有大量的可自由移动的电荷
②绝缘体
定义：不容易导电的物体。
常见材料：橡胶、玻璃、陶瓷、塑料、油等。
不易导电的原因：几乎没有自由移动的电荷。
③ “导体和绝缘体之间并没有绝对的界限，在一定条件下可相互转化。一定条件下，绝缘体也可变为导体。
二、电流和电路
1.电流的形成：电荷的定向移动形成电流
2.电流方向的规定:把正电荷定向移动的方向规定为电流的方向。
3.获得持续电流的条件：电路中有电源、电路为通路
4.电路
(1) 电路是由电源、用电器、开关、导线组成
定义：能够提供电流的装置，或把其他形式的能转化为电能的装置。
②用电器
定义：用电来工作的设备。
工作时：将电能—其他形式的能。
③开关：控制电路的通断。
④导线：输送电能
(2)三种电路：
通路：接通的电路。
断路：断开的电路。
短路：定义：电源两端或用电器两端直接用导线连接起来。
特征：电源短路，电路中有很大的电流，可能烧坏电源或烧坏导线的绝缘皮，很容易引起火灾。
5.电路图：用符号表示电路连接的图叫做电路图。
画电路图的注意事项:导线横平竖直,不能用曲线,做到有棱有角,开关一般断开,元件的位置安排要适当,分布要均匀,元件不要画在拐角处,整个电路最好呈长方形。
三、串联和并联
四、电流的测量
1.电流：表示电流强弱的物理量，符号I
2.单位：安培，符号A，还有毫安(mA)、微安(?A)1A=1000mA
1mA=1000?A
3.电流的测量：
①测量电流的仪表是：电流表;符号：A
② 选择量程：实验室中常用的电流表有两个量程：
0～0.6安，每小格表示的电流值是0.02安;
0～3安，每小格表示的电流值是0.1安。
(如不知道量程，应该选较大的量程，并进行试触。)
注：试触法：先把电路的一线头和电流表的一接线柱固定，再用电路的另一线头迅速试触电流表的另一接线柱，若指针摆动很小(读数不准)，需换小量程，若超出量程(电流表会烧坏)，则需换更大的量程。
③电流表的使用
(1)电流表必须和用电器串联;(相当于一根导线)
(2)接线柱的接法要正确，使电流从“+”接线柱入，从“-”接线柱出;
(3)被测电流不要超过电流表的最大测量值;
(4)绝对不允许不经用电器直接把电流表连到电源两极上。
④电流表的读数
(1)明确所选量程;
(2)明确分度值(每一小格表示的电流值);
(3)根据表针向右偏过的格数读出电流值;
五、串、并联电路中电流的规律
1.串联电路的电流规律:串联电路中各处电流都相等。
公式：I=I1=I2
篇6
市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的，只有双方的充分投入，才有市场稳定发展的基础，这种投入应包括信心和财力两方面的投入。会员制招商正是专业市场制胜的创新招商策略。
会员制招商的基本思路是：成立会员俱乐部，制定会员俱乐部章程，明确会员的权利、义务，规定要想入市经营，首先必须先交纳会费，申请成为会员（会费可以退），但是，要建立一个会员考察筛选制度，会员不一定都能进入市场，只有与项目市场定位相符的会员才能进入市场进行经营。
这样做有两个目的，首先是变商户挑选项目为项目选择商户，实现真正意义上的“招商”。二是通过筛选保证了专业市场的形成，避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场，保证市场招商的质量。
树立项目形象
树立项目的市场立体形象，就是要实现项目选择商户，会员制只是一种手段，关键是商户觉得项目有选择的资本。形象的树立可以采用以下几种方式：
1、提出了“你我双赢，共同发展”的理念
这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势，在当前的形式下，市场与商户之间的鱼水关系更加密切，只有双方加强合作，才能共同发展，在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下，离开市场，商户就失去了发展壮大的平台，而没有商户的积极参与和稳定经营，市场也就失去了生存的基础。因此，这一理念容易引发商户的共鸣。同时，为一系列招商推广活动的展开设立了一条主线。紧紧把握这一主题，市场形象才会更加突出和鲜明。
2、突出项目的优势
如地段优势。地段优势是商业地产非常关键的一个因素，任何人都会对此给予高度地关注。如硬件设施。中庭采光，扶梯，货梯，电子监控系统，全自动消防喷淋系统等等。通过完善的设施，让商户对未来的市场形象充满期待，产生良好的心理预期。
3、成立专业化的物业公司
设立商务中心、保洁中心、投诉中心、交易中心、安保中心等对市场进行全方位的管理与服务，保证市场的良性运行和发展。做到市场硬件设施和软件服务同步提升，转变目前重开发轻管理的局面。
会员制招商实施
围绕“你我双赢，共同发展”这一理念，通过会员制形式下组织的各项推广活动实现对目标群体的选择和项目形象的提升，造成一种“势”，最终激发起目标客户对招商方案中租金水平的认同，从而顺利实现招商。
1、引入会员制的介绍，使市场商户对此有个初步了解，重点对目标商户派发“POP”宣传单。之后举行隆重的现场申请入会，发放会员卡的活动，期间将整合起来的项目的优势进行强势宣传。引起市场商户的广泛关注。
2、对会员逐一进行回访，详细调查会员的经营情况和产品结构。
3、开展各项强化经营理念和提升市场形象的活动，提高市场美誉度和目标客户对项目的认知度以及对会员制招商模式的深刻理解。可以是：
①组织会员到著名的专业市场进行商务考察，参观市场，与当地的厂商交流等，使广大会员更深刻地认同项目的开发理念，增进市场与广大会员之间地了解，拉近了彼此的距离，阔宽了大家的视野，项目形象也得到了迅速提升。
篇7
现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。
在这一阶段，企业需要注意三件事：
一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位；
二、回避新品上市操作中常见的几个误区；
三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 第一节 提高销售队伍士气、齐心协力推广新品
新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。
1、关注度不足：
企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，——上市前没举行声势浩大的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。
2、信心不足：
企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么？他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。
其实真正成熟的销售经理对新品（包括口味、包装、价格、促销等要素）的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。
3、方向感不明确：
在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！
具体动作：
一、提高销售队伍对新品推广的关注度
1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会；
2、对各区业务人员专门订出新品销量任务；
3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注（具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态）；
4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；
5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励（如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金）；
6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；
7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂；
二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心
1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。
2、端正会议风气；
管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则——“多提建议，少提意见！”什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么？奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度！”
3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来——月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心；
4、对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。
三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。
1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。
2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下：
1)经销商有无新品的合理库存？
2)新品终端价格是否符合公司指引？
3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？
4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？
5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？
6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？
7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？
3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。
例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：
新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷
前言：问卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“对”好成绩！成功！
2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”有问题！不成功！
3. 如你需要帮助请与你的上司联系！
正文：自我评估问题
一、正确渠道分销与铺货
二、 价格
三、卖场布置
四、模范店计划
五、试饮
六、促销活动
七、可口可乐冰柜陈列
八、餐饮渠道生动化 第二节 新产品上市推动中可能出现的问题
在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题：
问题一：推力、拉力没有有效结合。
我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现：
a．销售部的天职是“推”——把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。
b．另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。
解决方案：
a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发；产品及包材的物料采购和批量生产；广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。
b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标（详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪）。
c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因（如：包材断货）。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成——自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大！。
d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。
问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货（可能由于产能和原物料的问题）
上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时——
a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。
b、 消费者已经习惯了购买竞品；
c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。
统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。
解决方案：
a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。
b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。
c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率；同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。
问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”（新品是旧品的换代升级）。
在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难（因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失）。
解决方案：
1.千万不能采用回收旧品的方法：其一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢！”后果将不堪设想
2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货（用新品换旧品并做一定的价格补差），并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售；
3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好；
4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化；
5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患；
6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。
问题四：促销计划效果折扣
即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。
1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降；
2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度；
3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行；
4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”——结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。
解决方案：
a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训；
b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚；
c、上市期每天严密追踪各地促销效果（各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报）一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）。
d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施（注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪）。
问题五：同时进行两个以上新品的推广。
“北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。
企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从（这和新品被搭车促销是一个道理）；在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低；在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活！
解决方案：
1、最好一次推出一个新品（同一品项的不同口味只算一个新品）集中优势兵力重点明确。
2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去；
3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。
在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货（不同产品拼成一箱），同时鼓励零店拆箱进货（第一次先进半箱）然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长；迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。（各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。）
问题六：高兴的太早：
做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”——经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！
解决方案：
1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象！——那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量；
2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现；
3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量（尤其是大卖场销量），一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。
问题七：虎头蛇尾，见难就退：
在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳；甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝？但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。
解决方案：
新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”；新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期（如方便面是六个月），一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场；只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力——
1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标；
2.确保通路价格稳定、层层有钱赚；
篇8
【摘要】在上市公司治理中,法人治理结构是一个核心问题,而上市公司法人治理结构的完善又主要通过其组织机构(股东大会、董事会、监事会、经理)的完善来实现。本文针对目前我国许多上市公司组织机构运作不规范等问题,提出一些治理措施和建议。
【关键词】上市公司;组织机构;治理结构
上市公司作为证券市场的基石,它的数量和质量直接影响到证券市场的规模和健康发展。在我国当前经济体制改革进一步深入的条件下,规范国有企业特别是国有上市公司的治理结构显得尤为迫切。特别是在当前全球资本市场遭遇金融危机,国内证券市场也持续低迷的环境下,规范上市公司的治理行为,对保持资本市场健康发展,尽快摆脱金融危机影响,具有重要现实意义。然而,目前我国的上市公司大多业绩平平,有的甚至困难重重,举步维艰。其原因是多方面的,既有先天不足原因(如发展初期改革不配套和制度设计上的局限),又存在后天缺损因素(指的是在其发展过程中,缺乏行之有效的规范措施对上市公司进行适当约束或监管工作不到位等)。加上客观环境的影响(如当前全球资本市场遭遇金融危机,国内外证券市场也持续低迷),上述种种原因导致了上市公司屡屡出现不规范运作的问题。然而笔者认为,在这些问题中,法人治理结构不完善是一个核心问题,其能否得到很好的解决,是上市公司能否规范运作的关键。而上市公司法人治理结构的完善又主要通过其组织机构(股东大会、董事会、监事会、经理)的完善来实现。那么,上市公司组织机构的完善与否就成为其能否规范运作的根本。下面拟就上市公司组织机构存在的问题及改进措施作一分析。
一、股东大会存在的问题
(一)控股股东操控股东大会的问题
由于控股股东的出资比例在30%以上(否则便不能成为控股股东),其在股东大会上享有绝对的话语霸权,因而其往往利用自己的优势地位,直接操控股东大会,使之作出对其有利,但却损害上市公司及其他股东合法权益的决议;控股股东还可以通过提名董事、监事的途径,进一步控制上市公司的董事会和监事会(因为目前由控股股东提名董事、监事人数的多少与其出资比例的大小是成正比的),进而为所欲为。这样显然不利于上市公司的健康发展和规范运作。
(二)股东大会出席比例的问题
我国《公司法》中没有对股东大会的出席比例作出规定,而这一缺欠无疑又为控股股东行使其话语霸权,在股东大会上大搞“一言堂”提供了相当的便利。因为没有出席比例的限制,即使没有其他股东参加,控股股东一个人仍然可以召开股东大会,使自己的意志通过股东大会的决议顺利得以实现。这样显然对其他股东非常不公平,也不利于上市公司的规范运作。
(三)中小股东出席股东大会积极性不高的问题
不占控股地位的国有股东出席股东大会的积极性不高。目前我国很多上市公司的前几名股东,除控股股东外,大多是国有股东。因为这些股东当初加盟上市公司,大多是政府牵线搭桥促成的,并非出于其本身的投资意愿,所以其对所投资的收益情况基本上漠不关心。正是这种事不关己的漠然态度,造成了其出席股东大会的积极性不高,多半不怎么出席,即使出席也是随便派个委托人到会应付一下罢了。这一问题的存在直接导致了两种不良后果:一个是更加放纵了控股股东权利的滥用;另一个就是国有资产的贬值和流失。
除不占控股地位的国有股东出席股东大会的积极性不高之外,其他中小股东不出席或很少出席股东大会在目前也是一个相当普遍的现象。这些股东行使表决权的方式是“用脚投票”,即一旦发现苗头不对,立即抛售股票。他们与其说是投资者不如说是投机者。这一问题的存在,对于有效防止控股股东权利的滥用,维护中小股东的合法权益,进而促使上市公司规范运作及股票二级市场的健康发展都是非常有害的。
二、董事会存在的问题
(一)董事会成员选聘的问题
目前,在我国上市公司董事会中,由大股东提名并经选举产生的董事占相对多数(包括独立董事),他们中的大多数甚至全部是控股股东董事会的董事,控股股东的董事长同时也兼任着上市公司的董事长。在一些上市公司中,还存在担任其他职务的董事同时还是控股股东的员工。上述问题造成的直接后果是把上市公司董事会完全变成控股股东的代言人,从而使控股股东得以通过上市公司董事会把持上市公司,操控甚至架空股东大会。这对于完善上市公司的法人治理结构无疑是非常有害的。
(二)独立董事不独立的问题
独立董事制度,是我国在上市公司内部监督机构——“监事会”不能充分发挥法定作用的情况下,借鉴国外的经验而增设的。但是目前在各类媒体有关上市公司的报道中,却很少能够听到独立董事的声音,往往听到其声音之时即为其与上市公司关系破裂之日。于是,经常出现的现象即为:独立董事对上市公司种种违法、违规行为或视而不见或三缄其口,继而成为名副其实的“花瓶董事”。这样一来,独立董事的独立监督作用就得不到发挥,独立董事制度也就随之形同虚设。
既然独立董事制度已经赋予独立董事相当大而且相当多的独立监督权,那么独立董事们为何不行使呢?笔者认为,这既有独立董事制度设计缺欠的原因,又有独立董事自身的原因。其中,独立董事制度设计的缺陷表现为:无论在证监会制定的《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》①中,还是在证监会和国家经济贸易委员会联合制定的《上市公司治理准则》中,均没有对独立董事怠于行使独立监督权的行为作出处罚性规定。这样就意味着独立董事尽可以无所作为,而不必为此付出任何代价;而独立董事自身的原因则表现为:很多独立董事都是控股股东或者上市公司管理层的“熟人”,既然大家都是“熟人”,那么一切事情就都好办了!况且拿了人家钱财,就只能替人家“消灾”,而不能给人家“添乱”,否则,这份毫无风险且旱涝保收的钱不就挣不着了吗?
三、监事会存在的问题
监事会成员选聘的问题与董事会成员选聘的问题相似,前一问题甚至比后一问题更加突出。因为有很多上市公司监事会成员全部由控股股东提名并经选举产生,这些监事都是控股股东的员工,而且职位、素质相对低下。试问这样的人员构成怎么能够起到监督的作用呢?于是,监事会就变成了“临事会”,即在出席股东大会的时候,到会走一下过场,念念人家事先拟好的提案或报告,甚至有时事先连提案或报告的内容都不知道。这样的监事会只是上市公司不可缺少的一个“道具”,根本发挥不了法律赋予的监督作用。
四、经理存在的问题
(一)经理选聘市场化程度不高的问题
目前,上市公司的经理大多由原来控股股东所属的人员担任,而不是由市场化运作精挑细选而来的职业经理人担任。这样的经理选聘机制,不但很难保证其具备担当上市公司实际管理人的重任,而且还会使之成为控股股东操控上市公司的“傀儡”。因此,应该进一步采取有效措施来提高经理选聘市场化程度。
(二)经理激励机制扭曲的问题
表现为:非报酬激励多于报酬激励——通常采取精神激励的方式对经理进行褒奖而不给予或很少给予物质奖励;经理的报酬与上市公司的经营绩效相关程度不高,干好干坏基本上一个样。这样的激励机制显然不利于发挥经理的积极性和创造性,从而提高上市公司的整体质量。因此,这种扭曲的激励机制亟待采取行之有效的措施加以改变。
五、对策与建议
上述问题,已严重影响我国上市公司的生存和发展,必须从根本问题入手,多管齐下,以有效地完善我国上市公司治理机制,从根本上解决上市公司治理的问题。针对上述问题,笔者提出以下治理措施和建议:
(一)限制控股股东的表决权
针对上市公司控股股东话语霸权的问题,解决途径不外乎限制上市公司股东的出资比例和限制控股股东的表决权。而限制上市公司股东的出资比例既无法律依据,又无现实的必要,而且还会影响到投资主体对外投资的规模和收益,所以这一途径是不足取的。可以从限制控股股东的表决权方面解决这一问题。即不论控股股东的出资比例是多少,其最多只能享有20%的表决权。因为这在外国的公司法中已有规定,而且取得了比较理想的效果。这样的限制既可以有效防止控股股东权利的滥用,又不会影响控股股东的合法收益,是切实可行的。
(二)限制控股股东提名董事、监视的比例
鉴于控股股东控制公司董事会和监视会问题的存在,对控股股东所提名董事会与监视会的人数进行适当的限制是非常必要的。可规定:由控股股东提名并经选举产生的董事、监视人员比例不得超过全体董事会(包括独立董事)、监视会成员的20%,这与控股股东应该享有的表决权的最高比例限制也是相适应的。另外,还应在规定中明确:禁止控股股东董事会的董事兼任上市公司董事会的董事,禁止控股股东的董事长兼任上市公司的董事长。证券监管部门还应该加大对上市公司的检查监管力度,敦促其将《上市公司治理准则》中关于上市公司与控股股东在人员、资产、财务上彻底分开和“监事应具有法律、会计等方面的专业知识或工作经验”的规定真正落到实处。
(三)限制股东大会的出席比例
针对中小股东出席股东大会积极性不高的问题,可借鉴《国务院关于股份有限公司境外募集股份及上市的特别规定》第22条中的有关内容:“拟出席会议的股东所代表的有表决权的股份数达到公司有表决权的股份总数二分之一的,公司可以召开股东大会”。但是,在当前控股股东的表决权需要加以限制,而中小股东参加股东大会的积极性又不高的背景下,二分之一的出席比例是很难达到的。因此,笔者认为,在限制控股股东最多只能享有20%的表决权的同时,规定应有代表有表决权股份总数30%的股东出席,股东大会方可召开,是切实可行的。
(四)明确监事会职能,试行监事责任追究制度
我国《公司法》中只规定了监事执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定,给公司造成损害的,应当承担赔偿责任,而没有规定其怠于行使监督权时,所应当承担的责任。《上市公司治理准则》中也没有就此作出规定。笔者认为,这一法律空白必须予以填补,而且应该明确规定:如因监事的懈怠行为造成严重后果的,该监事除了应该承当相应的赔偿责任外,还将被终身取消其担任监事的资格。
(五)培育经理人市场,促进经理人才迅速成长
这方面改革的重点,是建立完全市场化的经理人资源配置机制,即以市场为基础,以经理人的企业家才能和综合素质为标准,在操作上完全由公司董事会根据透明、合理的程序和公司的内在需求独立地选聘公司经理人;与经理人市场发展相适应,尽快建立和完善市场化、动态性、长期性和业绩导向的公司董事与高管人员报酬机制,促进公司董事与高管人员努力按照公司股东和利益相关者的最佳利益行事,最大限度地创造价值。包括形成健全的报酬决定机制和形成合理的公司董事与高管人员报酬结构。
篇9
在市场竞争日益惨烈的今天，促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意，成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。尤其是新产品上市，几乎所有的工作环节都牵涉促销。
做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个：
·促销做的准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式；
·促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。 第一节 通路促销
新品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。 新品上市可采用的通路促销手法为：
1.经销商新品订货会
2.经销商价格折扣促销
3.经销商销售竞赛
4.批发商进货搭赠
5.批发商订货会
6.批市陈列奖励
7.零店铺货奖励
8.随箱附赠刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陈列奖励
通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点。
（一） 经销商新品订货会
活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围：
新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。 由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。
活动方案撰写要点：
1、订货会实施方案的一般步骤。
1）确定经销商参会人数。
根据上市范围锁定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作。
2）确定会议议程，
如会议议程包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。
3）确定费用预算。
费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报导费用（邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用。
4）确定会议准备事项。
物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等，
工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。联系气球服务公司。邀请相关媒体。
5）会议召开。按当日会议议程进行。
6）会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店。
活动执行要点：
在订货会的执行中，应特别关注如下要点：
1）虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置。
2）订货会现场布置应作到：酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有厂家人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置。
3）会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理，主席台就坐公司主要领导。
4）经销商要有会议手册，内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等。
5）订单数量并非越高越好。叮嘱业代核对各经销商订单数量，并查对该经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单。
6）会后核对礼品发放清单，并与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量。差异较大，追究相关人员责任。
7）进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。如差异较大，追究相关人员责任。
活动执行中常见的问题：
一、虚假订单。部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案：
订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。
二、奖品流失。订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。 解决方案：
a)委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。
b)建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失。
三、会费流失。会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成发票虚开、吃拿回扣等。
解决方案：
反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。
（二）经销商价格折扣促销
活动简述：
经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000---1999箱，单价30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按标准价31.5元/箱）这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。
活动目的：
刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提：
1、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量；
2、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是酒水销售的旺季，而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题）。
操作要点：
1.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品
2.设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，直接扣减相应价格后开具发票
5.物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业；
控制要点：
1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进500箱奖自行车一辆，进2000箱奖传真机一部，这种方法可以减少砸价的可能性）
2.价格折扣的促销方式更适合针对商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3.坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手段。
a、每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。
b、第一阶段坎级定低。（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升；
c、在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。（如：1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。
d、尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
e、坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量屯货（过量屯货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。
f、要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。
（三）经销商销售竞赛
活动简述：
可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。
说明：销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是：
1、活动时间长，不属于短期促销
2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯
3、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）
活动目的：
提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提：
主要针对专属经销商进行的促销活动，它应该满足以下条件：
1.本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2.采用“大经销制”的企业，销售主要依赖于经销商的业务系统，自己的业务能力很弱。
操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较长，如半年或一年。
2.制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”、“跑车计划”等等。
3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000箱且销售排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号，并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆；同时，必须满足“单月销量不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则。
4.按照竞赛规则书面通知客户，销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5.销售竞赛结束后，核算个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜者名单。
6.筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点：
1.销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。故活动期间不能太短，否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2.对经销商的检查和考核尤其重要。比如上述案例，某经销商完全可以在2003年的最后一季“集中出货”100000箱（放到下年度慢慢消化库存），而前面的时间几乎不销售A产品，这样以来，不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到，反而还要赔上一辆“帕萨特”。
建议：厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算是突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据，并拒绝给经销商兑现奖励；这样会严重挫伤客户的积极性。
3.销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能够的着！
如：某企业推出新品（老品项的换代升级产品），分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5万箱左右，市级客户老品项历史销量20万箱左右。OK！此次新品销量竞赛定为6.5万箱奖卡车（鼓励县级客户从5万箱提升至6.5万箱）、28万箱奖住宅（鼓励市级客户从20万箱提升至28万箱）。
4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励计划要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。比如，除了有“最佳销售奖“外，还可设“最佳成长奖”，对在促进市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。
（四）批发商进货搭赠
活动简述：
主要针对批发商的小批量进货奖励，奖励的赠品可以是同类的产品，也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。
说明：
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同，对经销商可以有价格折扣，对批发商只能用进货搭赠产品或其他商品。
2.厂家不可能直接服务于每一家批发户，实际的向批发商送货、补赠品的工作是由经销商进行的；因此，所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的，再由经销商按批发商的实际进货量将赠品搭赠给批发商。
活动目的：
主要用于提升批发商接货意愿，或使经销商库存快速转移到批发商，提高新品的批市铺货率。
活动适用范围和前提：
批发商是经销商和零售商之间的中间环节，成千上万家零售商不可能直接从经销商进货。所以，如果批发商对新产品的经营有问题，就会严重阻碍新产品向零售末端的流动。
在5种情况下可考虑批发商的进货搭赠：
1.经销商的库存水平较高，资金压力大，已经影响到其他产品的经营
2.批发商对新品的信心不足，向零售商的主动推荐不够
3.批发商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势
4.产品批零差价小，经营意愿不高
5.新产品有比较高的“价值感”，批发价格（零店接货价）普遍飘高，影响零售店的进货意愿，或者导致市场零售价的上扬
操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品
2.确定促销活动的力度，选择适合的促销赠品（如，活动期间进货20箱者，赠“金龙鱼”5L食用油一桶）
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库
5.活动期间，批发商从经销商提货时直接按促销方案将相应数量赠品领出
控制要点：
1.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。面向批市老板的赠品选择要遵守以下原则：
a、低价位、高形象。低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。
如：买100箱产品赠送自行车一辆、买200箱赠送4寸小黑白电视一台——自行车、小黑白电视给人感觉是大件商品，很有价值感。实际大量采购的价格很低，自行车70元左右，小电视机100元左右。
b、赠品实用或可以变现。自行车、小电视经销商拿来可以用；而奖励洗衣粉、毛巾可以卖出，因此吸引力较大。
2.赠品核算、给付一定要及时。在批市累计进货奖励的情况下，企业或经销商由于赠品库存及内部稽核程序问题，往往会延期给付批发商的赠品。可是，这一问题如果长期没有解决，就会严重打击批发商对所经营产品的信心。
3.进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！
4.选择本品搭赠（如50搭1）时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。否则，通路很容易将搭赠的产品折算成单价，从一开始就使价格不稳；而且，后期如果想拿掉赠品进行正常出货，会遇到很大的市场阻力。建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。
5.严防批发商“超前购买”。很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。他们会在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销量并没有增加。建议厂家在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。
6.资源下荡也常常是一个严重问题。所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭赠的本应给批发商的赠品据为己有，没有按规定向批发商补货及发放赠品。
解决方法建议如下：
1、业务人员平时要掌握经销商下线批户的电话，随时抽查二批奖励落实情况
2、活动执行前公司派业务人员对二批户发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话（即公司电话）。批户会拿着传单找经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。
（五） 批发商订货会
活动内容简述：
一般由公司组织、在经销商门点实施的，面对批发户的短期订货活动。通过设定20~200箱不同提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快存货周转，从而加快新品在批发通路铺货。
活动适用范围：
新品上市初期，批发已有销货，但由于利润吸引力不大，批发到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。
在此背景下，开展批发订货会，一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货，加快新品销货，二可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市及持续时间。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南宁。
2）设定提货奖励坎级：如20箱奖背包一个，50箱奖手表一块，100箱奖电热壶一个，150箱奖毛毯一条，200箱及以上奖小电视一台。
3）撰写活动说明文案，预算活动DM数量：印刷活动告知DM，向经销商辖区内所有批发户散发，并详细说明活动的办法。好处、参加时间等内容。
4）设计活动现场布置要求：包括标语，POP，展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装等。
5）活动现场工作流程确定：现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、登记出货状况。
6）列清营业工作要点：如活动前后均要盘点经销商新品库存，一可计算活动效果，二可控制活动进程，新品库存消化将尽时结束活动。
批发订货会执行中常见的问题：
1）奖级设定不合理。
2）活动告知不充分。
3）订货会现场布置不好。
4）奖品流失。
活动执行要点：
1）制定订货会方案时，要充分考虑批发的提货能力，及提货极限，要能够让批发户踊跃提货，而又不造成压货。
2）必须按照批发户统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这一关。
3）订货会现场要布置妥当。悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。
4）订货会时间一般为1~3天（根据批发提货及经销商新品出货情况而变），如已达到批发提货及出清库存目的，可宣告结束。
5）在批发提货中，要防止个别客户囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期市场出现砸价。
（六）批发市场陈列奖励
活动简述：
选择门点有堆箱空间且位置较好的批发户参与，按公司要求堆放一定数量的产品或空箱，并保持1—2各月，经过公司专人不定期检查监督，合格者公司将给予一定奖励的促销方法。
活动目的：
营造出新产品上市的“铺天盖地”的气势，增加经销商经营信心，增加零售商选择新产品的可能性。
活动适用范围和前提：
应考虑以下三种批发市场开展陈列奖励：
1.批发市场是零售商主要的采购场所----------影响零售商采购
2.消费者在批发市场的购买率也比较高-------影响消费者购买
3.辐射型的批发市场-------------------------------向其他地区客户沟通上市信息
方案撰写要点：
典型的陈列奖励计划书如下：
1）列明参加活动的城市和每个城市计划参与的批市摊位数。如：佛山50家、东莞30家。
2）设定合理的堆箱数量。由于大部分批发户的门点空间都已摆满各种产品，所以，即使参加活动，只能提供有限的空间堆箱。一般情况下，设计10~15箱的数量为宜，保证客户能够执行到位。对有条件的市场及客户，可放大到20~30箱。
3）列明陈列奖励政策。比如可规定：凡在客户门点醒目处陈列康师傅“鲜の每日C”20箱并持续一个月者，奖励康师傅“冰红茶”一箱（具体每个店的陈列标准要更细化，在陈列协议中体现）
4）详细列明陈列标准，最好附图示。
5）促销方案附件包括：
a．告知函（以传单方式告知批市客户这一活动的内容）。
b．陈列协议：指明活动要求，每个店的陈列量要求要标准固定，但陈列位置及POP张贴位置为空白行，根据各店实际情况确定在签协议时再行填写。
c．陈列检核表，要求业代对参与活动的批户每周检查，当场纪录。以此做为报销和事后检核的凭据。
控制要点：
1.通常陈列奖励的周期为一个月，以达到为新产品“造势”的活动目的为准。
2.选择陈列客户主管要审核，客户不一定要大，但其地理位置一定要有陈列效果（如批市大门口、十字路口）
3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺：进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售（避免门口有堆箱而当有人要买时，批户却没货卖的可笑现象）。为防止批户面对新产品不敢进货，可做出退货承诺。
如：只要进新产品30箱，同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱，不管销量如何，月底都奖励三箱。如果新产品卖不动，月底可全款退货，奖品照发（注：一般情况只要批市陈列作的好，很少有产品一点都卖不动，大量退货的现象发生）
4.赠品选择。建议使用“成熟产品”，避免用新产品和滞销品；否则，将严重影响活动效果。
5.鉴定堆箱协议。写清客户姓名、商号、所在市场名称、门牌号码、联系电话和堆箱数量、起止时间。由管理者收回原件，活动组织者造册留底。待活动结束后，核对受奖客户，并电话抽查，杜绝多报奖品现象。
6.陈列协议规定各店具体陈列细则（如：二十箱堆箱，放在大门口右侧1米处，前面不得有遮挡物），最好附上照片，做为检核标准。
7.不要真的让客户堆二十箱货，没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进，最好拿二十个空箱子用胶带粘在一起，方便客户陈列。
8.赠品一定要当月发放，否则“失信于民”，以后的活动难以开展。
9.切记：一定要把握“严进宽出”的原则。
·陈列检核要严：堆箱核查不要声张检核行踪。总部下市场巡视，事先不能暴露行程，访查时手持堆箱协议书，直接拜访堆箱客户，并做检查记录。与活动人员检查记录核对，形成检查态势，使检查产生作用。
·陈列奖励发放要松：陈列奖励的目的就是刺激批发商更多的陈列新产品，只要基本符合陈列标准、并总体达到陈列效果就应该给以奖励，不要为了一箱两箱没陈列出来就不给奖励；实际上，某些时候批发商的陈列数量可能还会远远大于规定的数量。如果在平时疏于对客户的拜访、辅导和检核，而在活动结束的时候以“没有按陈列要求”为由拒绝发放赠品，将严重打击批发商的积极性，可能从此结一个冤家使好坏事。
（七）零店铺货奖励
活动简述：
是指为鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。
活动目的：
促使新产品顺利进入零售终端，迅速提高新品铺货率，尽快让消费者看的见、买的到。
范围和前提：
零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键，没有它就没有消费者购买。在以下情况时必须考虑铺货奖励：
1.由于产品零售利润较低，预计零售店进货意愿不高，在新品铺货时直接给以奖励
2.产品上市一段时间，但铺货率持续维持30%以下的低水平
3.竞争品牌同期进行有同类新品上市，必须先发制人，强占零店库存。
操作要点：
1.确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。通常，铺货奖励是随新产品铺货行动同时进行。
2.确定奖励办法。比如：进一箱赠一袋。
3.由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。
4.控制要点：
1.不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。要切记铺货奖励只是在新产品进店遇到很大阻力的时候，为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。
2.防止赠品资源流失
零店铺货过程的赠品流失常见为以下几种
a、业务人员和经销商联手谎报铺货假订单，虚报、截流赠品；
b、在铺货过程中有批户或大零店借机屯货（如：买1箱赠两包，行！我买100箱再送我200包）
c、零店业务人员不顾公司有关“铺货奖励只是为提高铺货率而设，专用来给没有接过新品的零店进行奖励”的规定，借此政策冲销量
重复奖励，对早以已经二次、三次进货的零店，再次使用奖励政策，浪费奖励资源；
“大单划小单”，业务人员有意用此奖励政策给批发大量出货，冲销量，然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。
管控方法：
·明确零店铺货奖励上限，一般最多不超过两箱。（如：买一箱送一包，上限2箱）。届时不管你是零兼批还是零店都可以接货，但进货超过2箱以上部分不享受奖励（避免大户乘机屯货）
·同一块区域最多连续铺货两次（避免重复奖励）
·业代铺货建立铺货作业登记表，主管第二天抽查，严惩违规者，同时公司领导在巡检市场时再抽检复查（避免大单划小单或假订单现象）
3、营业主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。如下表所示：
（八） 随箱赠刮刮卡
活动内容简述：
是在产品包装箱内放置刮刮卡，零售店销货同时取得刮刮卡，以刮卡中奖的方式来促进零售店销货的促销方法。其目的在于设计不同奖品，特别是通过大奖来吸引零售店进货销售，实现增加新品零店推力。
活动适用范围：
新品上市后，铺货率已达要求。但利润对零售店无吸引力，销售积极性不高，形成零售通路新品销售不畅的局面。同时，铺货率有一定幅度的波动。
在此背景下，开展随箱赠刮刮卡，可提升零售店提货积极性，增加销售热情，加快新品销货，增强零售通路销售推力，巩固零店铺货率。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市、每城市开展活动投放数量及持续时间。活动时间一般为1~3个月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家庄，5000张；太原，3000张。
2）设计奖品中奖率及奖励等级、奖品，印制刮刮卡交生产每箱投放一枚。
3）设计DM及POP，列清使用数量。印制活动DM及POP，在零店散发及张贴，可充分告知活动讯息。
4）设立兑奖方案，大奖须在公司凭个人身份证领取，小奖可设立到批发户进行兑换。
5）确定投放时间。有刮刮卡的新品投入市场，开始兑付并回收中奖刮刮卡，直致活动结束。
随箱赠刮刮卡活动中常见的问题：
1）批发户拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被拦截，不能到达零售店老板手中。
2）奖品流失。
3）批发兑奖点兑换不及时。
4）持卡零售店未及时兑换。
活动执行要点：
1）活动告知即时贴，每箱张贴两张。告知零店不提破损及拆开的产品，以度绝批发拆箱取卡。
2）严格登记大奖兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对中小奖项的兑换要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品。
3）保证批发点中小奖品的供应。为提高批发户的协助工作积极性，可适当赠送一些小礼品，或计付（兑换活动）劳务费50至100元，以刺激批发户做好兑换工作。
4）印制活动DM、POP，要标清活动起止时间。同时要求巡店业代在走访中，提示刮刮卡活动起止时间，提醒小店老板尽快兑换。
（九） 回收箱皮
活动内容简述：
回收箱皮是一个对零售店十分有效的促销方法。通过1元——2元的现金价格回收零售店手中新品的箱皮，达到促进零售店积极销售新品的效果。其目的是让利于零售店，使零售店环节得到更多的利润。
活动适用范围：
新品上市后，首次铺货成交率较低，铺货率未达要求。零售店利润无吸引力，销售积极性不高，形成新品在零售通路销售不畅的局面。
在此背景下，开展回收箱皮，可提升零售店销售利润，进而提货积极，加快新品销货，增强零售通路销售推力。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市及持续时间。活动时间一般为1个月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家庄。
2）设定活动参与零售店总数及回收兑付办法。根据零售店总量，新品上市铺货率要求，铺货率达成状况，以及单店平均月销量，设定此次活动总体规模。合理设定箱皮兑付点，便于零售店老板兑付。
3）设计DM文案、即时贴内容。印制活动告知DM、POP和即时贴。每箱箱皮上张贴2张活动即时贴，同时，向未铺货零售店散发DM，张贴POP，充分告知兑换活动。在批发户设定兑换点，并张贴POP，有条件的门点可悬挂活动横幅，说明活动办法及起止时间。
4）说明兑换方法。零售店到批发兑换、批发到经销商处兑付、经销商到厂家找相关人员现场点清数量兑付现金。这其中批发、经销商要有“手续费”。
如：零店向批发兑换1元/个、批发向经销商兑换1.1元/个、经销商向厂家兑换1.2元/个。
回收箱皮活动中易出现的问题：
1）回收箱皮活动执行者易通过重复计算箱皮，骗取现金。
2）兑换点批发户由于忘记与公司及时兑换现金而造成损失。
3）活动兑付人员自己贪污兑付现金。
4）箱皮过大，不宜清点、保存、兑付。
活动执行要点：
回收箱皮活动的执行应该注意以下细节：
1）规定剪取箱皮中的唯一标识部分，便于清点、兑付、回收的操作。
2）严格现金管理，活动执行者领取现金后，要上缴相应的箱皮数量，并做详细登记。
3）公司专人对回收的箱皮清点，复核其中是否夹着不在此活动范围内的“冒牌货”（其他品项或本品项的箱皮但未贴即时贴。）
4）要记录各个兑换点批发户的详细情况，包括商号名称，门点牌号，联系人，联系电话，以及兑换数量，通过电话或走访形式随时沟通具体数字，以核对现金是否正常使用。
5）业代及时了解兑换活动执行情况，督促兑换点批发户及时兑付现金。
6）活动结束前，业代要拜访批发户，督促他们“活动马上过期了，赶紧把手上箱皮交上去”。
（十）零店陈列奖励
活动简述：
选择繁华街道集中区的零售店，要求店主按照公司规定的标准进行陈列（如：产品的托盘陈列，专用小货架陈列）零店业代每周进行检查，如合格则当场奖励一份小礼品，一般活动持续时间在一个月左右。
说明：
零店陈列奖励与“批市陈列”奖励和“陈列模范店计划”的不同之处；
批市陈列奖励和陈列模范店计划是为了起到以点带面的陈列示范作用，故对加盟陈列店、模范店的要求较高（堆箱、专架、pop、布旗的布置），而且选择家数较少，奖励额度也较大。而零店陈列奖励是为了大面积提高铺货率，保持铺货率在活动期内不下降，同时提高陈列效果创造新品的流行趋势。所以选择点数较多，要求也较低（只要求小专架陈列或占用店内最好的排面），奖励额度也比较小（如：每周检查合格，奖励一包方便面）。
活动目的：
可进一步降低铺货难度且促进在陈列期内店主积极进货，保证铺货率不下降，同时增加零店陈列效果。
活动适用范围：
1、新产品在广告、价格上无明显优势，铺货有一定难度。
2、新品曾经上市不成功又二次上市，典型的现象是一做铺货促销，铺货率就上升，活动一停铺货率又下滑（零店店主在卖完铺货时接的产品后不愿二次进货）。
活动方案撰写要点：
1、列明参加活动的城市和每个城市计划参与的零店数。如：佛山600家、东莞300家。
2、列明铺货奖励政策和陈列奖励政策。如：买3瓶送1瓶，符合陈列标准每周奖1瓶。
3、详细列明陈列标准，最好附图示。
4、促销方案附件包括：
a、零店告知函（以传单方式告知零店这一活动的内容）。
b、零店陈列检核表，要求业代对参与活动的零店每周检查，当场纪录。发放奖品记录并让店主签字，以此做为报销和事后检核的凭据。
控制要点：
1、此活动涉及店数较多，容易失控，所以只适合在公司、办事处或总部所在城市展开。不能在无公司常驻人员的市场上交给经销商执行。
2、零店陈列奖励选店要集中（要做就一条街全做）。
3、零店陈列奖励选店店数至少大于该市总店数20%，活动期一个月以上。
4、奖品兑现要每周执行（本来奖励就小，再等到月底发放，店主会失去兴趣）。
5、可由公司出资给零店业代的自行车衣架上焊一个小铁筐放奖品——方便业代每周发奖品。
6、随时抽检复核业代的报表真实性；
篇10
人教版九年级上册化学分子教案
知识目标：
1.学生认识的真实存在及是构成物质的一种粒子;
2.了解的概念和基本性质;
3.学会用的观点来区别物理变化和化学变化;
4.理解纯净物和混合物的概念并会判断典型的纯净物和混合物。
能力目标：
培养学生查阅资料、观察及抽象思维能力。
情感目标：
通过实验和讨论激发学生的学习兴趣，培养学生团结协作精神。
教学建议
教材分析
本节教材分成""和"混合物和纯净物"两部分。
前一部分着重于描述物质由等粒子所构成，讨论的基本性质。教材一开始从人们所熟悉的一些日常现象入手，如：人经过花圃或酒店，会嗅到花或酒的香气;湿的衣服经过晾晒就会干燥;糖块放在水里，会逐渐消失，而水却有了甜味等。通过对这些日常生活现象的思考，使学生自然而然的建立起物质是由人们看不见、摸不着的粒子构成的结论(是构过成物质的一种粒子)。通过酒精和水混合后总体积缩小，及晶体碘的升华与凝华等实验现象，使学生在建立起是构成物质的一种粒子的结论基础上进一步得出是运动的及之间有间隔的推论(即的性质)。之后，教材以水变成水蒸气，蔗糖溶于水及硫或碳在氧气中燃烧生成二氧化硫或二氧化碳几个典型的物理变化和化学变化，运用初步介绍的知识对物质发生变化时本身是否发生改变对物理变化、化学变化进行了实质性的分析。从而给下一个比较准确的定义。
教材为了进一步让学生确信存在的客观性，展示了用扫描隧道显微镜拍摄的苯照片，同时用生动的比喻、引导读者去想象的大小和运动状态。使学生在感性和理性上都建立起对的认识。
教材的第二部分首先以空气的组成及硫粉和铁粉混合实验为基础从宏观上对混合物和纯净物两个概念做了区分。然后从微观上-用初步掌握的有关知识进一步区分纯净物和混合物，使学生能初步建立纯与不纯的相对概念。
教学建议
本节重点研究的是有关知识。看不见也摸不着，对于它的存在学生很难相信，接受起来远不如第一章知识来的快。教材第一章重点研究的是氧气的制法及性质。对于氧气学生比较熟悉，在学生的头脑中已经建立起人吸进的是氧气，呼出的是二氧化碳的概念。氧气尽管也看不见，摸不着 ，但学生能凭生活经验确信氧气真实存在着。鉴于此，建议在教学过程 中也从生活实际中遇到的问题入手，例如：人经过花圃或酒店，为什么能闻到花或酒的香气;湿的衣服经过晾晒为什么能干;糖块放在水里，为什么会逐渐消失，而水却有了甜味等。将宏观现象做为纽带，诱发学生进行想象- 人能嗅到花或酒的香气，是因为花或酒中有香气的(或粒子)扩散到空气中，接触到人的嗅觉细胞而使人嗅到了香气。湿衣服能晾干，是由于水的扩散到空气中去了。糖块放在水中溶解，而水有了甜味，是由于糖的扩散到水的中间去了。以生活实际中的问题让学生感知的真实存在。将宏观现象与微观结构建立起了联系。教学过程 中将学生实验(氨扩散实验、品红扩散实验并补充酒精与水混合实验)融入在课堂教学中，通过学生实验让学生进一步感知的真实存在，同时也便于学生学习性质时，树立起是运动的，不同物质大小不同和间都有间隔距离的想象。为了使学生更加确信的真实存在，除向学生展示用扫描隧道显微镜拍摄的苯照片外，还可让学生通过网络或图书馆查找其它的照片。
对于概念的建立，是本节知识的一个重点。教师首先可用多媒体向学生展示第一章中涉及的几个物质变化(如：水变成水蒸气，硫在氧气中燃烧生成二氧化硫)的微观过程，然后让学生用初步掌握的知识以小组的形式从物质发生物理变化或化学变化时本身是否发生改变，对物理变化、化学变化进行实质性的分析，从而给一个比较准确的定义。
本节教材的另一个重点，是使学生树立既有可分性又有不可分性的辨证观点?quot;是保持物质化学性质的最小粒子"从保持原物质化学性质来说是不可分的整体粒子，因为再分就不是原来物质的，也不能保持原来物质的化学性质。同种物质的性质相同，不同种物质的性质不同。可以再分是说它在化学反应过程中起了变化，变成别种物质的粒子了。通过对的可分性与不可分性的认识，逐步培养学生辨证地思考问题。概念中还强调了"化学性质"是因为通常讨论的物理性质是一种宏观现象，是该物质大量聚集在一起表现出来的，而不是每一个单个所能表现的，如：颜色、状态 、熔点、沸点、密度等。本节知识不仅应让学生了解的概念，也应让学生弄清概念的内在含义。
在学生对概念有了了解之后，师生应对的基本性质有一个比较全面的概括。除能指出是保持物质化学性质的最小粒子外，还应认识到非常微小，都在不停地运动，间有间隔距离。在教学过程 中如能自制或用多媒体向学生展示微观粒子运动的动画，一方面可以诱发学生进行想象不同状态的物质其中无数粒子在不停运动的图景，加强对知识的理解，另一方面又可把抽象知识变为具体，增强学生学习这部分知识的兴趣。初二物理中学生已学习了运动论的有关知识(是运动的，之间有引力和斥力)，可向学生指明有关热运动和物态变化是物理学要深入一步讨论的问题。学生如果对运动状态、间力和物质三态相互转化的本质有所认识，将对以后学习溶解、结晶溶液导电等大有好处。
对于混合物和纯净物的有关知识，建议教学中还是从实验入手，让学生由感性认识去理解混合物和纯净物，并进一步从微观角度去分析。最后，还应使学生认识物质纯与不纯的相对性，培养学生辨证的思考问题的方法。
教学设计示例
教学重点：
概念的建立及对行为的微观想象的形成;从宏观和微观上区分混合物和纯净物。
教学难点 ：
对概念的理解;领悟混合物和纯净物的区别。
通过实验、图片展示及假象粒子的存在，指导学生抽象思维的方法既是重点也是难点。
教学过程 参考：
一、 布置复习内容和家庭小实验
1.复习内容：初二物理有关运动论的初步知识。
2.家庭小试验：将等体积的大米与小米混合后观察总体积的变化。
二、课堂教学过程
1.复习检测(投影)
判断下列变化的类型，并说明理由。
(1)水受热变为水蒸气。
(2)硫在氧气中燃烧生成二氧化硫。
2.引入
同学们想过没有，我们周围形形、丰富多彩的各种物质，象清澈的流水，闪亮的金属，雪白的食盐，它们是由什么构成的呢?
3.所要研究内容的实施过程：
1)演示实验
演示氨水与酚酞混合的试管实验，学生观察、汇报实验现象(包括：混合前氨水、酚酞的颜色及混合后溶液的颜色;氨水的气味)并判断它们是否发生化学变化。
2)指导学生实验
在老师的指导下，学生两人一组做书203页氨扩散实验。提出观察要点：氨水与酚酞没有直接接触，能否使酚酞变红?若有变化，变化的顺序是什么?(学生观察、记录并汇报实验现象)
3)提出问题
学生发现并提出问题：氨水与酚酞没有直接接触，为什么酚酞点也会变红?而且是由放氨水的地方由近及远地变红?老师补充问题：实验时，氨水滴在棉花上，为什么你能闻到刺激性气味?生活中白糖放在水里不一会儿就没了，而水有了甜味?湿衣服能凉干?如何解释这些现象，大家可以想象一下，物质是由什么构成的呢?
4)学生讨论
中国学习联盟胆想象物质的构成，四人一组讨论出现以上现象的原因。
5)汇报与交流：汇报交流讨论结果。
6)解释
结合学生的回答解释：我们可以想象到物质是由许多肉眼看不见的微小粒子构成的。实验中氨的小粒子跑到酚酞点处，酚酞就变红。如果跑道我们的鼻孔里，接触到嗅觉细胞，就能闻到氨的刺激性气味。糖放在水中一会儿变没了，而水有了甜味，是因为糖的小粒子扩散到水的粒子中间去了。湿衣服能凉干，是因为构成水的粒子在风吹日晒下扩散到了空气中。现在科学实验已经充分证明：物质都是由相应的粒子构成的，就是构成物质的一种粒子。
板书：
第二章 第一节
7)投影：实物投影打出用扫描隧道显微镜拍摄的苯照片，说明的真实存在。并指明糖、水、氧气、二氧化硫等物质都是由构成的。学生如果感兴趣课下可通过网络或图书馆查找其它的照片。
C60结构
8)多媒体展示、讨论
多媒体展示：水受热变成水蒸气，硫在氧气中燃烧生成二氧化硫的微观过程。
讨论：这两个变化中，物质的有没有变化;如何从角度理解物理变化和化学变化?
9)汇报与交流：汇报交流讨论结果
10)评价：教师对学生的发言进行评价并提出问题：物质发生物理变化时本身没有变化，而发生化学变化时本身发生了变化，如：硫，氧在点燃条件下变成了二氧化硫，那么由二氧化硫构成的二氧化硫气体，是否具有硫和氧气的化学性质呢?(如：是否助燃)为什么?
11)思考、回答：因硫的化学性质由硫保持，氧气的化学性质由氧保持，而二氧化硫只能保持二氧化硫的化学性质。
板书：
一. 概念是保持物质的化学性质的最小粒子
12)提问：概念中关键字词是什么?对这些关键字词如何理解?
学生思考回答
13)讲解：(根据学生回答情况进行讲解)概念中加上“化学”二字是因为通常物质的物理性质都是该物质大量聚集在一起表现出来的，而不是每一单个所能表现的。如：物质的颜色、状态、气味、密度、熔点、沸点等。
“最小”是指再分就不是原来物质的，也不能保持原来物质的化学性质。同种物质的性质相同，不同种物质的性质不同。
14)提出问题：很小，但事实证明了它的存在，那么具有哪些性质呢?
15)指导学生实验
a.继续观察氨扩散的实验现象，提示观察酚酞点颜色的变化，思考氨是否固定不变。
b.指导学生做品红扩散的实验，观察品红的颜色及水的颜色的变化，思考品红在水中是否静止不动。
c.用量筒量取一定体积的酒精和水(建议量取酒精和水的体积要稍大)，观察混合后总体积与混合前二者体积和是否相等。思考之间是否有空隙，(可让学生回忆家庭小实验中大米与小米混合后总体积的变化)
16)学生讨论：通过以上实验及苯的照片，讨论有哪些性质(可用多媒体向学生展示微观粒子运动的动画)
17)汇报与交流：汇报交流讨论结果
18)评价：教师对学生的发言进行评价。并阅读课本27页，总结性质。
板书：
二、性质
1、质量和体积非常小
2、是不断运动的
3、之间有间隔
19)演示实验：出示硫粉和铁粉并加以混合
提出问题：
a.硫粉和铁粉混合在一起由几种物质组成(强调组成物质种类不同)
b.硫粉和铁粉混合在一起如何把二者分开(目的在于说明二者混合后各自的性质保持不变)
板书：
三.纯净物和混合物
(根据事例总结纯净物和混合物定义)
纯净物：由一种物质组成
混合物：由两种或多种物质组成
20)举例：学生根据对混合物和纯净物的理解，举出几种日常生活中常见的混合物和纯净物的例子
21) 思考：从角度如何理解纯净物和混合物
纯净物：由一种构成
合物：由不同种构成
22)讨论：为什么铁丝在空气中不能燃烧，而在纯氧气中却能燃烧
23) 汇报与交流：汇报交流讨论结果
24)评价：教师对学生的发言进行评价，并根据学生回答情况进行讲解。铁丝在氧气中剧烈燃烧，火星四射，显示氧气固有的支持燃烧的性质。但铁丝在空气中不能燃烧，因为空气中约占五分之四体积的氮气影响了氧气的性质，所以化学研究所用的物质必须是纯净物，但是世界上没有绝对纯净的物质，纯与不纯是相对的。
25)小结：学生小结本节课的主要知识
看了九年级上册化学分子教案的人还看：
1.9年级上化学制取氧气教案
2.氧气化学教案及反思
3.初三上册化学《氧气的性质》期末检测试题
4.九年级化学氧气教学反思
5.九年级上册化学《氧气的性质和用途》练习试卷
