消费品范文

导语：如何才能写好一篇消费品，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

投资能力PK

宝康消费品成立于2003年7月15日，按照契约规定股票投资比例范围为50％-75％，债券为20％-45％。长城消费增值成立于2006年4月6日，股票投资比例为60％－95％，债券及短期金融工具的投资比例为5％-40％。

尽管都是消费主题基金，但是两者在投资风格上差别很大。二季报显示，宝康消费品的投资比较均衡，68.96％的股票仓位重点配置了制造业、房地产业、批发和零售贸易、金融保险业等行业，另外，债券的投资比例为24.35％。相比之下，长城消费增值重配金融保险业，74.74％的股票仓位中，金融保险业就占到了39.82％，而债券配置几乎可以忽略不计。

从今年以来的表现看，截至8月17日，长城消费增值68.53％的收益率高于宝康消费品的52.51％。宝康消费品在收益率上输给长城消费增值，除了股票仓位因素外，选股是造成双方收益差距扩大的另一原因。

风险控制能力PK

进入8月以来，基金净值损失很大，截至8月17日，宝康消费品当月亏损11.1％，长城消费增值亏损12.6％。两只基金的表现都强于大盘。同期上证综指的跌幅高达17.1％，由于基金重仓的地产、金融、有色等板块跌幅最大，因此基金普遍损失惨重。

另外，对2008年的收益情况进行考查，宝康消费品由于配置了不少债券，全年亏损44.78％，业绩还算不错。相反，长城消费增值的亏损达到51.07％，高于同类基金平均水平。

机构评级PK

根据Wind的统计，截至2009年7月，宝康消费品和长城消费增值1年期评级都获得1个五星、1个四星评价，2年期评级都是1个五星、2个四星评价。在3年期评级上，宝康消费品为3个四星，长城消费增值获得1个五星和2个四星评价。

管理人PK

长城基金公司成立于2001年12月27日，目前旗下共有11只基金。长城消费增值基金经理杨军是北京大学经济学硕士，曾就职于深圳市安信财务公司证券投资部、深圳经济特区证券公司投资部、广发基金管理部，曾任投资部副经理等职务。2003年3月进入长城基金公司，曾任长城久恒基金经理。

华宝兴业基金公司目前旗下共有12只基金，公司整体风格比较稳健。宝康消费品基金经理闫旭女士2003年毕业于复旦大学，获经济学硕士学位。她曾在富国基金公司从事证券研究、交易和投资工作，2004年10月进入华宝兴业基金公司，先后任华宝兴业多策略增长、宝康消费品基金经理助理。

篇2

建筑装饰材料是另一个典型例子，如果以传统的产品特征分类，似乎应将其列入工业品大类。事实上，在中国建筑装饰材料愈来愈体现出具有消费品的特征，或者说同时具有消费品和工业品的特征。只是产品的不同，有些更偏向消费品如：卫生洁具，涂料，瓷砖等；有些更偏向工业品如：水泥，黄沙，纸面石膏板等基础建材。由于二者的营销组合战略完全不同（见表一），准确地分析建筑装饰材料消费者的购买行为和特征就变得非常重要，换句话说，你需要决定为其制定的营销组合战略是：偏工业品还是偏消费品或者消费品和工业品平分秋色。当然，准确地分析和判断产品属那种类型，还是需要对产品的消费者购买行为和特征进行调查，以下仅作一些原则上的论述。

一）同一个产品具有消费品和工业品的双重特征

还是以卫生洁具为例，这是个非常典型的具有消费品和工业品的双重特征的产品。其目标市场1）大型工程如宾馆写字楼和全装修公寓 2）零售网络如家庭装修等。这需要完全不同的市场操作手法，前者是工业品的手法，而后者却属消费品。在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭；但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，如工程销售涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，其中设计师，业主，总包和分包，监理公司是工程项目中四股不可忽略的力量，是销售人员的主要工作对象。我们常常说设计师是品牌的指定者，业主是品牌的决定者，总包和分包是品牌的推荐者，而监理公司则是品牌的支持者。销售人员需抓住关键人物并满足各方的需求，忽略任何一方，将犯大错。而卫生洁具的零售则更像冰箱空调，消费者受广告拉力和品牌知名度影响较大，美伦美幻的专卖店产品展示厅和各式促销活动都会刺激消费者的购买欲望。

二）高端和低端产品的产品特征倾向

一般来说 ，高档品牌建材的目标市场是：政府机构，工业和商业企业等大型集团性的项目，和家庭精装修，所以其产品具有工业品和消费品的双重征特；而低档品牌建材极少可能被重点工程所采用，其目标市场是：大量的小型工程和一般的家庭装修，所以产品更接近于消费品的特征。消费品市场和工业品市场最大不同在于前者由众多消费者构成，企业不能向每个消费者介绍产品的特点和带来的利益。而工业品市场的最终客户较少，企业完全有可能做到这一点。高挡品牌在大型工程中的操作手法往往是：团队顾问式一对一销售和整体解决方案，工厂实地考察，产品研讨会等工业品常见的促销手段，重视售后服务。低档品牌建材市场操作手法往往是：便于消费者购买，终端销售网络密度和铺货率高，价格有竞争力但透明度很高，普遍不重视售后服务。

三） 施工技术含量愈高的产品，工业品特征愈强

反之亦然。几乎所有的建筑装饰材料均是半成品，需要专业施工安装人员的二次施工。施工技术含量愈高的产品，其施工人员对产品购买的决策影响愈大，工业品特征愈强。如：乳胶漆施工相对简单，更倾向于消费品，因而其购买消费行为受施工人员影响小，受品牌知名度影响大，广告媒体宜选择电视广播报刊杂志大众媒体。但是聚酯木器漆由于施工过程比较复杂，因而它更像工业品，其购买消费行为受施工人员影响大，广告媒体宜选择行业期刊广告，专业展览会等。

四）不同地区的产品特征倾向

有趣的是同一种产品，由于地区的不同也会体现消费品或工业品的不同特征。笔者注意到有一份中国经济改革基金会国民经济研究所的研究成果—《中国市场化指数 — 各地区市场化相对进程报告（2001年）》，也许会对我们有所启发。该报告以政府与市场的关系；非国有经济的发展；产品市场的发育程度等5个指标对中国大陆30个省市的市场化程度作了排序，其中广东浙江福建名列前三甲，江苏山东位居4，5，而上海天津直辖市列6，7位，北京列14位，中西部地区大都排名靠后。 排名愈前的地区表明其市场化程度高，具体表现在政府投资项目相对较少，引进外资占GDP比例高，最主要在这类地区非国有经济非常发达，拥有大量中小型私人投资，地区内经济发达且中心城市与周围地区的经济水平较平均。排名愈后的地区表明其市场化程度低，但与经济是否发达没有必然联系，私人投资少大多以政府 投资为主，地区内中心城市和周边地区经济水平差距较大。

K公司是一家生产建筑吊顶和内隔断系列产品的制造商，分析其各地区的最终用户组成结构和产品特征倾向，发现与“市场化相对进程报告”中各地区市场化程度排序有某种内在联系，具体结论如下：

愈是市场化程度高的地区，其产品的消费品倾向愈强，愈是适合经销商渠道密集覆盖销售。原因很简单，在这些区域的中小型私营企业很发达，除政府投资，大型企业等集团性采购外，大量客户是如小型办公室，商铺，小规模工厂，乃至家庭装修的业主。大量小型客户和小批量或零售购买客户，需要产品容易被买到，铺货率在这些区域变得非常重要，同时地区内高而平均的经济水平，也为高密度经销商渠道覆盖提供了良好的基础。在这些地区如广东浙江，K公司分销网络发达，某些地区甚至可以以镇为中心设立终端销售网络。

篇3

快速消费品行业主要分为四个子行业：

1、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、安全套、鞋护理品和剃须用品等行业组成。

2、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成。

3、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成。

篇4

具体而言，每一个人物系列，就是一个franchise。比如，经典的迪士尼公主系列，从1937年第一部《白雪公主》电影诞生，到2012年电影《魔法奇缘》上映，白雪公主的形象除了出现在电影中，也被应用到各种公仔玩具、文具、服装、家居等消费品中。

不过，“并不是所有电影人物角色都可以称为franchise，作为一个franchise，必须有成为消费品的潜能，可以跨部门生产内容，这包括：电影部门可以用它来拍电影、消费品部门可以用来制作消费品、网络部门可以用来开发游戏、电视部门可以用来拍电视。换言之，每一个franchise的生成标准，是必须能够跨部门、跨时间、跨地域、跨平台去经营，可以吸引到不同年龄层的消费者，拥有自身长远的发展计划和方向。”华特迪士尼公司大中华区消费品部玩具及电子产品执行总监王以伦透露。

其中，消费品的开发是Disney Franchise的重要一环。这一工作由华特迪士尼公司的消费品部门来完成。在经营消费品的过程中，华特迪士尼公司只扮演授权商的角色，即将人物形象授权给合作伙伴，由合作伙伴负责消费品的设计、生产和销售。同时，在每个环节上，华特迪士尼公司给予合作伙伴指导和建议，以确保每个环节符合迪士尼的品质要求和品牌形象。在消费品完成销售后，华特迪士尼公司会收取一定比例的权利金。

华特迪士尼的消费品部门

篇5

博科（Brocade）公司中国区技术经理谷增云告诉记者，目前中国的一些用户正在对博科的SDN解决方案进行测试，但是实际部署SDN的用户屈指可数。用户其实并不关心网络基础架构的变更，它们真正关心的是SDN能否帮助它们解决实际应用中的问题。“当前，SDN还处于应用的初级阶段，厂商和用户都在摸索着前进。在国外，博科的SDN解决方案受到了高校的青睐。它们利用SDN可以在数分钟内构建一个测试用的网络，在实验结束后又可以及时将其拆除，而传统网络根本无法满足用户的此类需求。”谷增云表示，“SDN非常适合这种网络服务动态变化的应用场景。”

在SDN领域，博科表现得非常活跃，而且进行了大量投入。从硬件到软件，从协议到标准，博科一直致力于推动SDN的技术创新和应用。“在SDN的部署和应用方面，用户首先应打好硬件和网络基础架构的基础，然后再考虑如何利用SDN提升网络质量，获得更多效益。”谷增云表示，“最近，我们为SDN开发了一个APP――智能流量管理应用Brocade Flow Optimizer，它可以帮助用户实时应对网络性能挑战，同时助力博科进一步巩固和扩大在SDN市场的领导地位。”

博科的一项调查显示，超过60%的IT专业人士认为，网络性能是实施云服务的关键。在人们的实际生活中，虽然高速公路越建越多，路面越来越宽，但是仍然跟不上汽车增长的速度，尤其是在节假日到来时，高速公路上经常会出现异常拥堵的情况。网络的情况与高速公路的情况类似。Brocade Flow Optimizer的一个主要作用就是根据网络流量的波峰波谷、网络中设备的忙碌和空闲情况自动调整流量。作为支持OpenDaylight控制器的SDN应用，Brocade Flow Optimizer可以实现基于策略的网络流量实时管理。它与Brocade MLXe路由器一起使用，还可以让使用者提前预见网络流量的变化，从而有效抑制网络攻击，消除网络拥塞，最终达到改善用户体验的目的。

除了网络性能以外，企业经常遇到的另一项挑战就是整个网络的可视性。可视性的好处是可以让管理员知道网络流量的大小，以及网络流量产生于哪里等，只有了解了网络流量的具体情况才能更有针对性地实施控制和管理。Brocade Flow Optimizer有效增强了网络的智能性，能够让网络在理解异常流量与行为模式时发挥重要作用，标记网络异常或立即采取应对措施。

篇6

关键词：产品扩散;扩散模型;快速消费品;乳制品

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2009)01-0030-06

Study on the Diffusion Model of Fast Moving Consumer Goods

――Taking Chinese Dairy Products as Examples

ZHANG Lei1, LU Yi-liang2

(1.Management School of China University of Mining and Technology, Xuzhou 221116, China; 2. Harbin Commerce University, Harbin 150001, China)

Abstract:Most research into product diffusion centered on innovative products and durable consumer goods, while little has been done on the Fast Moving Consumer Goods (FMCG) which has a direct bearing on the social and economic life. Traditional diffusion model provided insufficient explanations for highly frequent replacement purchases and impulse-purchasing habits. To solve this problem, this article constructs a FMCG product diffusion model which consists of two components: one is initial purchase and the other is replacement one. The former is described by Bass model and the latter is a function of replacement purchase parameters, prices and advertising. An empirical analysis is made on the data of dairy products. We find that the impact of external influence is greater, while the impact of price is lesser, and small amount of loyal customers contributes to most revenues. By comparison, the model has achieved better results in fitting, forecasting accuracy and reasonableness of the conclusion.

Key words:products diffusion; diffusion model; FMCG; dairy product

1 引言

自BASS扩散模型提出以来，大量的实证研究对象集中于耐用消费品领域，取得了较为丰富的研究成果［1］，但对另一大类产品―快速消费品（FMCG）的市场扩散模式研究相对较少，同时FMCG往往伴随着大量的重置购买，从而使该模型难以适用［2］。鉴于FMCG在国民经济生活中的重要地位，正确认知其市场扩散规律对企业生产和营销决策有着重要的理论与现实意义。

FMCG是消费周期短、销售频率高、销售速度快、单位产品价值相对较低的消费商品的统称，主要包括食品、饮料、烟酒以及日化等行业，其市场销售模式有别于耐用消费品，消费者的购买习惯是迅速、冲动和感性，重置购买率较高，市场结构多以垄断竞争为主，竞争激烈。国内外相关研究大多是围绕这些特点进行的，Franses等［3］分析了FMCG的市场份额与渠道、广告、价格和促销之间的关系，发现广告和促销对市场份额有着长期的影响，而价格影响时间较短；Hansen［4］认为外部信息对FMCG消费者感觉和情感的影响起着决定性作用；Buckinx和Poel［5］运用三种不同方法研究了FMCG非契约零售环境下消费者的忠诚度问题，发现购买时间、频次和金额三个变量能够有效预测消费者对该商品的忠诚度；Bawa［6］和Kim［7］分别发现竞争环境下消费者的品牌忠诚度较低，购买行为更多受产品价格影响；张秀娟等［8］采用情景实验法研究了FMCG的品牌知名度、零售商形象、产品价格对顾客质量感知和购买的主影响和交互影响，发现这三个产品外在线索确实对顾客的购买意向产生交互影响。这些研究论证了外部信息对产品扩散有着重要影响，但缺乏对这种影响程度以及消费者忠诚度大小的定量研究；此外，对重置购买情形下产品扩散的驱动因素研究较少［9］，研究对象多以耐用消费品为主［10,11］，缺少针对FMCG的相关研究。国内少量研究主要运用传统ARIMA和GM方法对FMCG类产品进行预测［12,13］，前者用以克服消费品销售数据中的趋势性和季节性不平稳问题，后者主要解决产品销售过程中的不确定影响因素问题，二者的研究对象都仅局限于时间序列数据，没有考虑FMCG的上述消费特点和具体影响因素。本文在综合考虑上述问题的基础上，分析了FMCG产品消费的特点和扩散模式，建立了基于首次购买和重置购买情形下的FMCG市场扩散模型，从理论上克服了上述缺陷。应用乳制品数据进行了实证检验，给出了营销决策上的一些现实启示。

2 FMCG产品扩散模型

2.1 扩散机理

一般认为消费者的消费行为形成过程是：形成需要―获取信息―评价信息―选择商品―购买行为―评价商品―下次购买。Rogers［14］将创新采用的决策过程分为认知―说服―决定―实施―确认等五个阶段，认为这一过程在本质上是一种寻找信息和加工信息的行为。Bass认为信息的来源主要有两个方面：一是创新的或外部信息（称为创新系数），主要来自大众媒体，体现新产品中易于识别的性能；二是模仿的或内部信息（称为模仿系数），来自己采用者与潜在采用者的口头交流，主要体现新产品中难以识别的性能。Rogers［14］进一步指出大众媒体在采用决策过程的认知阶段较为重要，而口头交流在说服阶段更为重要。

FMCG属于视觉化产品，受冲动型或新奇型体验行为和从众心理的驱使，消费者采用决策容易受媒体广告和卖场气氛的影响，Rogers［14］认为是新产品信息诱发了快速消费品需要的形成；此后，由于FMCG价值相对较低，购买风险较小，消费者的购买决策相对简单，习惯于就近购买且忠诚度不高，易受产品价格策略的影响［3］；消费者购买结束后的心理表现有两种：满足心理和后悔心理，后者使消费者退出购买过程，成为负的潜在采用者，它与新潜在采用者的口头交流会使之也成为负潜在采用者；而前者会激发消费者产生重置购买的需要，成为正的潜在采用者，对产品忠诚度较高，并在一定外部信息的刺激下会重新产生购买行为，它与新潜在采用者的口头交流会使之也成为正潜在采用者［5］。

基于上述理论分析，将FMCG的消费过程划分为产品信息―需要形成―评价信息―采用（扩散）―评价商品―重置（退出）六个阶段，并将消费者区分为首次购买和重置购买两种情形，首次购买遵循Bass型产品扩散模式，主要受到外部信息和口头交流的影响，重置购买则仅受到外部信息的影响，外部信息主要包括价格信息和促销信息（广告和营业推广）。这种过程可用图1表示。

图1 FMCG市场扩散过程

2.2 FMCG扩散模型

对于FMCG类产品，当产品成熟时，首次购买只占其销售额的较小部分，其它大部分是由重置购买产生的［5］。因此，构建基于总销售额的扩散模型比传统基于新采用者的扩散模型更有意义。从总销售额中直接分离首次购买和重置购买部分是困难的，Olson和Choi［15］将t期销售额S(t) 分解为当期首次采用n(t)和重置采用R(t)两部分，认为R(t)受到产品寿命、密度函数和前期销售额的共同影响，即

Rt=∑ti=1(∫ii-1λ(x)dx)St-1（1）

考虑到FMCG的产品寿命较短（i0），消费者的重置购买频率较高，因此可以认为当期重置购买行为仅与前期销售额成比例关系，即R（t）=r(t)S(t-1)，其中r(t)代表重置购买参数。在当期每一采用者只采用一单位产品的情形下，可以认为销售额近似等于当期采用者数量，即R(t)=r(t)mF(t-1)，其中m表示社会系统中潜在采用者总数，F(t-1) 表示(t-1)期累积采用者占潜在采用者总数的比例，故FMCG的t期销售额可以分解为

S(t)=n(t)+r(t)mF(t-1)+εt（2）

其中εt是随机误差项且服从0均值，同方差的正态分布。

(1)n(t)的数学描述

Olson和Choi［15］运用Bass模型描述首次采用n(t)。Bass模型假设任意时刻t产品扩散速度跟t 时潜在采用者数成比例，即

dN(t)dt=(p+qN(t)/m)(m-N(t))（3）

其中N(t) 为t时累积己采用者数(N(t)

F(t)= 1-exp(-t(p+q))1+qpexp(-t(p+q))（4）

则FMCG的t期首次采用n(t)为

n(t)=m(F(t)-F(t-1))（5）

(2)R(t)的数学描述

由图1重置购买过程可知，从FMCG产品消费中得到较高效用的消费者心理满足程度高，愿意再次购买，成为正潜在采用者；反之，消费效用较低的消费者成为负潜在采用者，退出再次购买过程。在某一时间点，正潜在采用者中总有一部分消费者出于对产品的真实需求而再次购买，这部分比例用常数r0 表示，0

r(t)=r0(β1lnA(t)+exp(-β2P（t））)（6）

描述受广告策略和价格策略影响下的重置购买系数，则t期的重置购买数量为

R(t)=r0(β1lnA(t)+exp(-β2P（t）))mF(t-1)（7）

将（5）式和（7）式带入（2）式，经整理可得

S(t)=m［F(t)-(1-r0(β1lnA(t)+

exp(-β2P（t）))）F(t-1)］+εt（8）

（8）式就是本文建立的FMCG扩散模型。

需要指出的是，S(t)中往往包含了大量的重复购买，即一个采用者购买多个单位的产品，给（8）式参数估计带来困难。本文的解决办法是依据消费者每次购买数量的统计数据对S(t)进行调整加以解决。

3 实证分析：以中国乳制品为例

3.1 数据与方法

乳制品是FMCG中的代表性产品，2006年以31%的增长率成为FMCG中规模最大、成长最显著的一大类产品，品类渗透率达到96%以上，选择乳制品作为研究对象具有一定的普遍性。考虑乳制品的消费周期较短，生产数量与销售数量大体一致，在缺乏销售数据的情形下采用年乳制品产量数据进行替换，单位为千克，其优点是与实际消费者一次购买的平均数量大致吻合，从而部分克服了重复购买问题；产品价格采用年销售收入除以年生产数量取得；据统计，目前乳制品企业的平均广告费用大约为年销售收入的11%，依此计算年广告费用投入额。上述数据的时间区间为1995~2006，数据来源于2002~2006年中国奶业年鉴。

采用SAS软件的非线性最小二乘法（NLS）估算（8）式中的参数值。潜在采用者总数m取13亿，其它参数项初值依据产品扩散研究的经验值选定［18］，分别是：r0 =0.2，p=0.03，q=0.4，β1=0.2，β2=0.01，令1995年对应于t=1，1996年对应于t=2，依此类推，2006年对应于t=12。

3.2 结果与分析

运用（8）式模型，1995~2006年乳制品的估算值、实际值和相对误差绝对值如表1所示。1995年考察初期情况不稳定，无法反映其规律性，没有计算相对误差绝对值；2001和2003年的误差值较大，其因为是原料供应和资本投入过多导致产量数据异常形成的［19,20］，而非市场本身原因，所以估算值较实际值更加真实地反映了市场成长规律；除这两年外，其余年份的相对误差绝对值都比较小，平均值为7.6%，拟合度为96%，拟合程度较好。

表1 1995~2006年乳制品的估算值、实际值和绝对误差百分比

年份199519961997199819992000200120022003200420052006

实际值（千吨）525.7504.1564.8548.6691829.2742.9932.31404.51424.415081678

估算值（千吨）367.1500.3586.5677.5734.2798.21004.11054.41061.71234.21535.71717.4

相对误差绝对值0.000.030.230.060.030.350.130.240.130.010.02

从统计量上看，模型的均方值显著地大于误差的均方值（2.509×1018＞4.06×1016，p=0.0000），参数估计有意义，其值分别为：r0=0.3267，p=0.3729，q=-0.2663，β1=0.0343，β2=-0.00021。由此可知：

(1)乳制品Bass扩散模型中创新系数远大于模仿系数，与耐用消费品研究中创新系数和模仿系数的平均值0.03和0.38之间的差别明显，说明耐用消费品的扩散更多依赖于已采用者与未采用者之间的口头交流，而乳制品扩散主要通过大众媒体进行，口头交流对产品采用的影响不大。如何组合促销方式以准确及时掌握消费者的购买动机和购买情感是乳制品营销成败的关键。

(2)乳制品的重置购买率为0.3267，说明消费者的品类忠诚度一般，这与FMCG领域的“品牌无用”理论相呼应，但考虑到2006年牛奶的平均购买频率为26次/年，这些忠诚客户的购买量仍很大。重置购买占全部销售额的比例随时间变化情况如图2所示。

图2 重置购买占销售总额的比例

可以看出，随着时间的推移，重置购买占销售总额的比重越来越大，平均值也高达89%，企业需要通过加强产品质量，提升消费者心理满足程度和有效地实施客户关系管理（CRM）来维持和提高消费者的忠诚度。

(3)价格对消费者的购买意向影响比较复杂。这是因为根据心理学知识，高价格代表高质量，消费者购买意向增加；而根据经济学原理，价格与消费者购买意向又成负相关关系。对乳制品而言，价格影响参数β2等于-0.00021，结合前文分析，说明从理论上讲，乳制品降低价格并不能提升销量，而较高价格可以增加销量，但增加程度是很有限的。

(4)广告促销对乳制品销售的影响作用明显，呼应了前文的理论分析，但与Bass模型的大众媒体影响对象主要是首次采用者相区别的是， β1反映了广告对重置购买者的影响，说明对他们而言，有效的外部促销信息仍然是影响重置购买者购买动机的一个重要手段。所以，无论是对首次还是重置购买者，外部影响系数都很大。

据此对图1进行修正，乳制品的产品扩散过程可用图3表示。

图3 修正的乳制品市场扩散过程

图3中的营业推广包括礼品、代金券、有奖销售和交易印花等间接价格策略来取代直接价格策略，这将更加渲染卖场气氛和诱发消费者购买动机。修改后的乳制品市场扩散过程更加突出了广告和营业推广等外部信息对产品扩散的影响。

4 模型评价

以中国乳制品数据为样本，将所建立的FMCG扩散模型与其它研究模型分别从拟合度、预测精度和研究结果三个方面来验证其优越性和合理性。

4.1 拟合度比较

（8）式不考虑价格和广告影响时，重置消费过程仅受r0影响，这是研究有关重置情形下产品扩散的常用方法

［11］，将其称为传统重置模型，以此作为对比研究的对象；同时，考虑到外部影响对FMCG扩散的重要性，将（8）式中价格影响因素去除后的扩散模型称之为外部重置模型，并进行对比分析。经测算，不同模型的拟合度分别为：传统重置模型为0.7772，外部重置模型为0.8002，FMCG扩散模型为0.8643，对真实值的拟合情况见图4。

图4 不同模型间的乳制品拟合结果比较

外部重置模型的拟合度高于传统模型，FMCG扩散模型则优于前两者，且图4中FMCG扩散模型在2001年高出真实值后及时进行了调整，更加动态反映了市场的真实情况，而其它模型没有反映这一变化。此外，虽然外部信息对FMCG产品扩散影响较大，但从拟合度比较结果来看，包括价格因素的FMCG扩散模型仍然优于外部重置模型，因此，价格因素不可忽略。

4.2 预测精度比较

预测精度的比较对检验模型的有效性更加有意义。其一般方法是：先保留时间序列最后若干年数据，运用此前年份的数据进行估算并依据估算结果对保留年份的市场扩散情况进行预测，将预测结果与实际值相比较即可。这种方法既保证精度比较的客观性，又能检验参数的鲁棒性。保留2004~2006年数据，运用上述方法将FMCG扩散模型与传统ARIMA、GM（1,1）和传统重置模型的预测精度进行对比分析，并用平均绝对百分比误差（MAPE）衡量预测的准确度，MAPE的值越小，模型的预测精度越高。用Theil’s U统计量来检验各模型预测结果的拟合程度，其值越小，拟合程度越高。不同模型对乳制品的预测效果见表2。

表2 模型预测精度的比较

FMCG扩散模型传统重置模型ARIMA模型GM模型

MAPE0.05440.20910.09900.0305

Theil’s U0.03950.18880.06910.0228

上表显示，FMCG扩散模型的预测精度明显优于传统重置模型，说明本文所提出的方法对现有扩散领域中重置购买问题的研究有新的贡献。与传统的时间序列模型相比，FMCG扩散模型预测精度稍逊于GM模型，但高于ARIMA模型，因此，总体看来，FMCG扩散模型的预测精度还是另人满意的，考虑到时间序列模型无法提供各营销变量对预测对象的影响程度的信息，而FMCG扩散模型在保持较好预测精度的同时解决了这一问题，所以，FMCG扩散模型的实际应用价值更大。

4.3 研究结果比较

本文研究结果的主要贡献是从定量角度对FMCG市场营销和CRM给出了理论性的解释，验证或印证了过去的一些定性研究成果。

（1）FMCG产品扩散过程中，产品外部信息的影响较大，促销（包括广告）对首次购买和广告对重置购买的影响程度分别为0.3729和0.0343。文献［8］研究表明，品牌知名度和零售商形象是消费者预测FMCG产品性能的重要线索和影响其购买的重要因素。品牌知名度的塑造有赖于公司形象广告，而零售商形象（环境、服务、选址和商品陈列的便利性）更多是与促销紧密联系的。本文研究结果验证了文献［8］的结论，也与近几年广告和促销在FMCG销售中的重要作用相吻合；此外，Zeithaml［21 ］也指出广告和促销是FMCG市场营销中“必要成本”。而Reichheld［22］认为消费者消费产品后产生的满足或不满足心理会通过口头交流方式影响其它潜在采用者，本文研究表明在FMCG领域这种影响很微弱（影响系数-0.2663）。

（2）FMCG产品价格弹性不明显，影响系数为-0.00021，价格与需求间没有显著的负相关关系。如2006年奶粉平均价格在FMCG产品中上升最快，从2004年的57.9元/kg上涨到72.1元/kg，但其销售量增长更快。文献［8］也认为价格对FMCG销售的影响较为复杂，需尽量平衡高质量形象树立和消费者实际的购买倾向。本文认为通过间接价格促销方式比直接降低价格更能诱发消费者对FMCG的冲动型购买行为，从而避免厂商间的“价格战”。

（3）忠诚度为0.3267的少部分客户为企业带来大部分收益（重置购买占总销售额比例的平均值为89%），是CRM实施的主要对象。这是因为重置购买占每期销售额的比例越来越高，是企业利润的主要来源；文献［21］认为由于说服重置购买顾客的成本比新顾客小，故前者创造了更多的收入和利润；文献［5］发现提高顾客忠诚度是获取长期利润的一项重要战略；Naraj［ 23］提出的少量顾客贡献了企业大部分利润的观点也与本文研究结果相呼应。

5 结论

本文依据消费者对FMCG的购买特点首次建立了快速消费品市场扩散模型，主要考虑了重置购买因素和外部信息影响因素。运用中国乳制品数据的实证分析从理论上给出了下列创新性成果：FMCG市场扩散的主要驱动因素来自外部影响，广告或营业推广策略作用显著地优于价格策略，顾客忠诚度保持在30%左右，是CRM的主要对象。同时，模型在拟合度和预测精度上优于其它模型或方法，研究成果对以往相关研究进行了验证和补充。

FMCG市场中的重复购买现象也比较突出，渠道便利性对FMCG市场扩散也有重要影响。本文对前者通过假设和简单数据处理进行了克服，而对后者没有考虑，是此次研究的主要不足，也是下一步研究的方向。

参 考 文 献：

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［22］Reichheld F F. Learning from customer defections［J］. Harvard Business Review, 1996, 74(2): 56-69.

篇7

据媒体报道，美国南卡罗来纳州格林维尔市市长正像中国地方政府官员一样，拼命地吸引投资。目前，已吸引米其林、宝马等250家外资企业落户该市。而这仅仅是一个拥有5.85万人口、平均年龄36.6岁的城市。在这个城市，人均年收入只有2.6万美元。

格林维尔只是美国制造业现状的一个缩影。美银美林公司今年3月题为“美国制造业复兴”的研究报告指出：2010年美国制造业占国内生产总值比重由2009年的11.2%轻微上升至11.7%。尽管这个数据远远低于1953年高峰期的28.3%，但显然已触底回升。未来数年越来越多的制造商将考虑把生产基地搬回美国，或是在美制造商扩建工厂提高产量，这主要由于新兴市场国家劳工成本以及国际物流成本上升。而美元的贬值、低于国际市场的能源价格以及较好劳工教育系统，将缩小美国制造业与新兴市场国家的成本差距。

如今有68家跨国制造商集团已经采取较大的行动。今年1月，宝马宣布未来三年将追加投资9亿美元扩建在格林维尔附近的厂房，将在该地的总投资金额推升至近60亿美元的水平，而且年内将新招聘300名员工；相隔不到3个月，北美总部设在格林维尔的米其林宣布，将追加投资7.5亿美元扩大其推土机轮胎产量，预期新增就业500人。

据了解，全球重要的汽车零配件供应商——采埃孚公司也在去年初决定投资4.3亿美元在格林维尔建厂，预计明年1月起开工，至2014年底雇用1200名员工。

在美国南部，工人每小时工资接近20美元，而中国只有3.1美元。这样的劳动力价格差距是不是会阻止制造业企业从中国回流美国？美国波士顿咨询集团的研究给出了否定的答案。该机构去年11月发表报告称：随着中国工厂工资成本每年升幅达15%至20%，中美两国的制造业人工成本差距将由目前55%水平下降至39%。再加上运输成本及供应链风险等因素，部分产品在中国生产成本未来5年将与美国持平，甚至美国更便宜。

波士顿咨询集团今年3月的报告称：交通用品、电器、家具及电脑等7类产品制造商将部分回流至美国生产，目前这7类产品美国从中国进口额度达2000亿美元。预计到2020年前，10%至30%的这些产品制造将回到美国，将创造200亿至550亿美元的产值，使美国新增200万至300万就业人口，降低失业率1.5至2个百分点。

美国的情况对应到中国，当然是资本的外逃或流入大幅减缓。这是现实，且正在形成趋势。但中国是否承认这样的现实与趋势？是否意识到它可能对中国经济带来的危害？原材料价格大起小落，劳动力价格上涨过快，加工业迁往中西部所带来的物流成本和风险，人民币不断地升值，这些不是制造业环境的恶化？简单地否定毫无道理。

我们必须学会面对现实，中国的经济基础是制造业，制造业滑坡是对中国经济最大的威胁。我们需要转变经济增长方式，需要调整经济结构，但绝不能把产业分成优劣，而我们往往把人类生存必需的中低端消费品产生视为落后，这是大错特错。离开了中低端消费品，中国的产业几乎没有优势可言。

倒掉洗澡水，但不要把洗澡的孩子也一起倒掉。

篇8

不只是卖梳子

“谭木匠”老板谭传华出生于木匠世家。1993年开始作坊式的黄杨木梳子制作。1994年的四川名优新产品博览会上，他的小木梳独树一帜，轰动了大市场。意想不到的是，正当谭传华准备大干一场的时候，由于没有足够的资产做抵押，贷款卡了壳。

谭传华一怒之下，在重庆一家媒体上打出整版广告招聘银行。此广告打出后，立刻引起了人们的关注，媒体竞相报道，谭木匠不仅因此提高了知名度，还获得建设银行100万元的贷款，此后，谭木匠一路平稳发展。

在品牌创建的初期，谭传华并没有想那么多，也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌的成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要因素：

定位异常清晰：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为材料的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。

客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，大打情感牌，一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个细分小众群体都做得风生水起。

品牌调性和定位完美吻合：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而对于先前的产品定位给予完美的解读，充分彰显聚焦法则的魅力；目标消费者只要接触到“谭木匠”这个品牌，即可清晰地感受到品牌的调性，并在很短时间内理解该品牌。

今天的谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式，每年创造利润过亿。每年推出富有文化气息的木梳300多款新品，这些自主设计开发的款式都拥有专利。每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。谭传华说：“我们就是依靠层出不穷地推出新品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来 ！”

谭木匠的销售场所也很有特点，10平方米左右的专卖店，面积不大但都在闹市区；店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的精巧设计，四壁挂满精致的小梳子。品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品位，大大提升了谭木匠的品牌内涵。

在定价策略上，谭木匠也很注意体现出品牌地位。一是高价；二是统一定价；三是不还价，这很符合专卖店经营的规律。

事实上谭木匠已经不是在卖梳子，而是在卖中国传统的文化产品和功能产品，把梳子当成了文化产品礼品和保健产品在卖。

连锁经营的威力

1997年前，“谭木匠”采取的都是上门推销和上柜销售，尽管销势很好，但由于是先发货后收款，造成了不少呆账、坏账。如何有效扩大“谭木匠”的经营规模成为公司反复斟酌的问题。

谭传华知道，若单纯地采用大规模分销模式，必须要有大规模的制造能力和分销能力，这样才能降低成本和费用，否则很难和塑料梳子竞争。另外，谭木匠纯手工制作的模式更是大大限制了大规模生产能力，这两点原因使得谭传华在选择渠道分销方式时摒弃了传统的分销通路，而是采用了加盟连锁，建立品牌专卖店的新渠道分销模式。在这个价值链条中，谭木匠输出的是品牌、产品和管理三个主要内容。在谭木匠的指导下，加盟连锁店进行自负盈亏的经营活动。

通过这种渠道模式，谭木匠有效地完成了厂商职能分工，厂家专注于研发、生产而加盟商则专注于销售和品牌传播，有效地嫁接了加盟商的资源，在发展目标一致的前提下，提高了加盟商的忠诚度，极大调动了经销商的积极性。

对谭木匠来说，市场竞争不存在问题。谭木匠做的是文化，是品位，是理念，而这些谁又能仿冒得了呢？符合谭木匠产品销售权的销售商，第一个条件就是必须具有相当的文化品位，喜欢传统文化，并且热衷于传播这种文化。如此一来，谭木匠的文化也就自然通过这些专卖店传了出去。

当然，为了确保经销商的利益，谭木匠还采取了一系列市场保护措施。对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格控制。并且在每个地区都派出了市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将受到严厉的处罚，甚至取消经营权。

篇9

【关键词】快速消费品；分销渠道；完善对策

一、快速消费品概述

快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指购买周期短、购买频率大，单位产品价值相对比较低的消费品，典型的快速消费品包括日化用品、食品、饮料、烟草等。

1．快速消费品通常表现出如下特点：（1）单价低，消耗迅速。FMCG产品技术含量低，附加值低，成本较低，所以单价相对较低，且FMCG产品都是日常工作必需品，消费周期较短，消费频率较快。（2）便利性。FMCG产品需要经常性重复性地购买，所以消费者常习惯性的就近购买，购买过程简单、迅速。（3）随机性。消费者在购买FMCG产品时有很强的随机性，很容易受到卖场气氛的影响，产品的外观、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。（4）可替代性。FMCG产品是人们生活的必需品，因此客户数目众多，范围甚广，但产品同质化严重，可替代性大，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌，导致了客户面广但品牌忠诚度不高。

2．这些特征决定了消费者在购买快速消费品时具有以下特点：（1）消费者追求消费的便利性。由于购买频繁，消费者一般在使用完产品后才进行新的购买，习惯就近购买。（2）快速消费品是视觉化产品。消费者受卖场气氛影响较大，在购买时很容易受到周围环境的影响。（3）快速消费品的品牌忠诚度不高。由于同类产品间的差异较小，消费者很容易在同类产品中更换不同品牌。

二、快速消费品分销渠道的现状

近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、行业竞争增强、消费水平提升、外资企业在中国市场投入加大等原因的集合，直接导致快速消费品行业的迅猛发展。随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展，市场规模进入每年扩大1亿万元的新时期，而快速消费品的产品、价格、促销和广告等的同质化倾向愈加严重，许多厂家充分认识到通路建设才是赢得市场的关键，此时，分销渠道已成为企业最重要的资源之一。比起家电等其他行业，快速消费品行业的销售渠道培养起步较晚，经销商平均规模较小，渠道体系较为混乱，难以控制。分销渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性和不适应性对企业经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。快速消费品行业进入壁垒较低，产品较易被模仿，产品间的同质性和替代性高，消费者的产品忠诚度不高，购买产品时多选择眼前产品而不是刻意寻找某种品牌，因此商家多采用密集化市场渗透的营销策略，即加强终端渠道管理，来提升布市率，最广泛的与消费者接触，以多产品类别来迎合各种消费需求。由于快速消费品市场竞争极其激烈，进行有效布市，争夺有限的市场空间已经成为企业营销的头号重任，这也标志着以终端分销为主的销售时代的来临。当前我国快速消费品行业发展迅速，但是还未形成具有全国乃至全球具有深远影响力的企业，究其原因在于企业只在乎于生产而忽视终端营销，总是把产品交付于经销商或商草草了事，没有品牌树立的意识，更没有自己的一套行之有效的渠道分销管理体系，如何争夺有限的市场空间，如何进行有效的分销渠道管理已经是一个迫切需要解决的问题。

三、快速消费品分销渠道中存在的问题及原因

1．快速消费品的渠道结构过长，延长了产品的上市时间。由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道成员对企业和产品的忠诚度较低，企业往往受到总经销或一级经销商的牵制。速度是快速消费品成功的主要因素，对拥有这么多环节的渠道来说，毫无速度可言，更谈不上“领先一步，决胜终端”了。多环节的渠道结构严重的影响了产品到达终端的速度，也就是延长了产品的上市时间。

2．渠道冲突增加。目前快速消费品分销渠道的冲突主要体现在企业和经销商的关系不协调：一方面，企业希望通过经销商来扩大品牌的影响力从而提高产品的销量，并最终形成消费者对品牌的忠诚度；另一方面，企业考虑到自己的一些利益，只是将经销商作为一个跳板，最终甩开经销商直接做终端，而同时经销商也在考虑企业会做渠道终端，和自己争夺消费者导致自己的利益受到影响。

3．终端管理执行不力。终端是分销渠道的最后一个环节，也是一个无法忽视的环节。现有渠道的终端主要是由经销商、二批经销商或零售商经营与管理，企业很少参与，对经销商来说，企业的“鞭长莫及”使他们拥有很大的自由空间，在其经营区域内出现了价格变更，且上下浮动频繁，使企业产品在不同区域内的价格存在很大的差别，从而导致市场经营体系紊乱。同时，企业对渠道掌控不力也导致了其对终端信息欠缺。市场是瞬息万变的，消费者的需求也在不断地改变，企业需要了解消费者对产品的需求、喜好、意见等相关信息，但是由于企业和经销商的不协调，使得企业和经销商的信息不能够及时地传达企业不能及时真实、准确地获知消费者对产品的反馈信息，以至于不能对市场做出快速的反应，导致终端竞争失利。

四、快速消费品分销渠道的完善对策

1．加强渠道管理，细化分销管理。在快速消费品的销售中，渠道的控制主要在于分销的渠道管理与终端渠道管理，尤其是对于终端市场不仅要实现分区域的管理，还要有协调的计划，防止渠道断货以及其他区域市场货源冲击目标区域。在细化区域市场的同时，既要做好市场的防范与预警机制工作，更要通过分析各分销商的实力，制定出相关的销售政策，政策的修订应考虑渠道的综合能力与维护能力，防止分销商的“变节”和其他区域货源的冲击。

2．加强客情关系建设，打牢基础市场。快速消费品渠道建设不仅要有完善的销售政策，更要学会在复杂的市场环境下与分销商打好交道，然而随着我国居民消费水平的不断提升，快速消费品市场迅速发展壮大，导致市场竞争激烈，从而加剧渠道成员之间的矛盾，产生许多渠道冲突。解决渠道冲突的办法多种多样。首先是设置共同目标，即为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现的，设置共同目标，犹如生死存亡的关键时刻，因此设置共同目标一般仅适用于化解外部冲突。其次是沟通，通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会，劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游资规则。

3．建立复合渠道模式。终端市场是个复杂、庞大的市场，不同的地域有不同的销售环境，这也就决定了多样化的销售渠道。制造商应顺应消费者收入分层化、需求个性化以及零售业态复杂化的趋势，建立复合型渠道模式，即针对不同的细分市场安排不同的渠道模式，多路并用，但企业在建立复合渠道模式时，一定要注意避免几种分销渠道在同一市场内争夺同一种客户群而引起的利益冲突，这就要求企业在各分销渠道合理分工协同的基础上，区分、定位各渠道的功能角色，加强沟通和协同，并注意渠道的日常监控、了解，反馈各渠道间的动态和信息，及时消除隐患。

“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。分销是快速消品企业在我国获得经营成败的关键之一，是企业寻求和获得核心竞争力的途径之一。因此，企业应关注营销环境的变化，在遵循分销渠道客观规律的前提下不断调整分销战略，整合各种渠道资源，这无疑将使企业在日后的激烈竞争中握有更多的筹码。

参考文献

[1]张新锐，张志乔．快速消费品的渠道管理[J]．企业经济．2004（11）

篇10

一、减少的应税消费品先确认收入再结转相应成本

按照新企业会计准则，纳税人以生产的应税消费品对外投资、用于职工福利、对外捐赠、利润分配、广告、样品等，应视同销售。先确认收入再结转相应成本，需交纳的消费税和增值税计入相对应的科目中。确认收入时，借记“交易性金融资产”、“长期股权投资”、“应付职工薪酬”、“营业外支出”、“应付股利”、“销售费用”等科目，贷记“主营业务收入”、“应交税费――应交增值税(销项税额)”、“应交税费――应交消费税”等科目。同时结转成本。借记“主营业务成本”科目，贷记“库存商品”科目。这一点与原先旧制度的做法有所不同，原做法是视同销售减少的货物，直接以成本结转，不确认收入。由于企业所得税法对视同销售行为同样计征所得税，因此在每年的所得税汇算清缴过程中要进行纳税调整，这样就加大了所得税汇算清缴的难度和工作量。在新准则中，规定先确认收入，再结转成本，则这项收益直接反映在利润表中，方便了所得税汇算清缴工作。

[例1]光明橡胶制品厂6月10日用一批汽车轮胎换入东风汽车厂债券作为短期投资，汽车轮胎账面价值(公允价值)为300万元，接同月同类产品售价计，该批汽车轮胎的销售收入为310万元。

确认收入时：

借：交易性金融资产　3720000

贷：主营业务收入　3100000

应交税费――应交增值税(销项税额)　527000

――应交消费税　93000

结转成本时：

借：主营业务成本　3000000

贷：库存商品　3000000

[例2]广元酒厂将自产的粮食白酒10箱，共50千克，用于职工福利，每箱售价500元，单位成本200元／箱。

应纳消费税税额=50×2×0.5+500×10×20％=1050(元)

应纳增值税销项税额=500×10×17％=850(元)

确认收入时：

借：应付职工薪酬　6900

贷：主营业务收入　5000

应交税费――应交增值税(销项税额)　850

――应交消费税　1050

结转成本时：

借：主营业务成本　2000

贷：库存商品　2000

[例3]顺风汽车制造厂将一辆自产中轻型商用客车捐赠给儿童福利院。该型号客车的售价为5万元／辆，成本为3.5万元／辆。

应纳消费税税额=50000×5％=2500(元)

应纳增值税销项税额=50000×17％=8500(元)

确认收入时：

借：营业外支出　61000

贷：主营业务收入　50000

应交税费――应交增值税(销项税额)　8500

――应交消费税　2500

结转成本时：

借：主营业务成本　35000

贷：库存商品　35000

二、减少的应税消费品直接以成本结转

视同销售情况下减少的应税消费品直接以按规定应交纳的增值税和消费税计入相对应的科目中。与以上例题情况不同，如果纳税人将生产的应税消费品用于在建工程、直接转为固定资产、用于管理部门、分公司等，根据增值税暂行条例和消费税暂行条例，视同销售应交纳增值税和消费税，计入相对应科目中。但是减少的应税消费品不确认收入，直接以成本结转。主要原因在于原企业所得税法中对于将货物用于在建工程、直接转为固定资产、用于管理部门、分公司等也视同销售。这样规定，一方面考虑与增值税暂行条例的衔接，另一方面原企业所得税法以独立经济核算的单位作为纳税人，不具有法人地位但实行独立经济核算的分公司等也要独立计算缴纳所得税。新企业所得税法采用的是法人所得税模式，因而缩小了视同销售范围，对于货物在同一法人实体内部之间的转移，如用于在建工程、直接转为固定资产、用于管理部门、分公司等不再作为销售处理，因此不需要确认收入，直接以成本结转即可。

[例4]新华石化厂将自产的90#汽油500升用于本厂在建工程。该标号汽油单位售价为4.80元，升，单位成本为3.80元／升。

应纳消费税税额=500×0.20=100(元)

应纳增值税销项税额=500×4.80×17％=408(元)

借：在建工程　2408

贷：库存商品　1900

应交税费――应交增值税(销项税额)　100

――应交消费税　408

三、减少的应税消费品比照正常销售处理

视同销售情况下减少的应税消费品先确认收入再结转相应成本，按规定应交纳的增值税计入相对应的科目中，应交纳的消费税计入“营业税金及附加”。纳税人以生产的应税消费品换取生产资料、消费资料或抵偿债务、支付代购手续费等，应视同销售进行会计处理，借记“原材料”、“材料采购”、“应付账款”等科目，贷记“主营业务收入”、“应交税费――应交增值税(销项税额)”等科目。同时，计算应交消费税，借记“营业税金及附加”，贷记“应交税费――应交消费税”科目，并结转销售成本，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。这种情况与正常销售应税消费品最相似，不管是换取生产资料或抵偿债务等实质上涉及企业的购销过程，同属于企业供应链中环节，因此其会计核算可以参照正常销售应税消费品来处理，将应交纳的消费税，计入“营业税金及附加”。

[例5]某化妆品公司决定以账面价值为2万元(同类化妆品最低售价23000元，最高售价25000元)的化妆品，换入B公司账面价值为19000元，公允价值为25000元的乙材料(非应税消费品)，两公司均未对存货计提跌价准备，增值税率均为17％，消费税税率为30％。双方交易具有商业实质，且两公司产品的公允价值可靠。

化妆品公司会计处理为：

应纳增值税=25000×17％=4250(元)

应纳消费税=25000×30％=7500(元)

确认收入时

借：原材料――乙材料　25000

应交税费――应交增值税(进项税额)　4250

贷：主营业务收入　25000

应交税费――应交增值税(销项税额)　4250

结转成本时

借：主营业务成本　20000

贷：库存商品　20000

计提消费税时

借：营业税金及附加　7500

贷：应交税费――应交消费税　7500

[例6]佳美化妆品厂以其生产的化妆品抵偿债务。该批化妆品的销售额为5万元，成本为3万元。

应纳消费税税额=50000×30％=15000(元)

应纳增值税销项税额=50000×17％=8500(元)

确认收入时

借：应付账款　58500

贷：主营业务收入　50000

应交税费――应交增值税(销项税额)　8500

结转成本时

借：主营业务成本　30000

贷：库存商品　30000

计提消费税时

借：营业税金及附加　15000