个人理财产品范文
时间：2023-03-31 09:49:43
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篇1
[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）45-0128-02
1现状
在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代，商业银行才率先开展了这项业务。1996年，中信实业银行广州分行成为首家成立的私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后个人理财业务才逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸收客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有赢利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。
根据中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（FPSCC）的定义：金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员，通过分析和评估客户各方面的财务状况，明确客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。个人理财业务旨在分析客户财务状况，针对客户的不同收入、年龄、家庭结构等，提供合适的理财方案，以帮助客户实现各阶段的财务目标。
2发展
2.1萌芽阶段（1978—2002年）
我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。
2.2起步阶段（2002—2006年）
真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的，是2002年10月招商银行退出的“金葵花理财”业务。2003年，建设银行以“汇得盈”命名的个人外汇结构性理财产品第1期正式向市场推出，随后，各家银行也相继推出了名目繁多的外汇结构性存款，如汇率区间累计增值存款、阶梯跳跃型存款等二十余种。
2.3初步发展阶段（2006年至今）
随着2006年年底银行业的全面开放，我国国内金融创新步伐不断加快，个人理财业务成为各家银行竞争的重点。随着银监会和市场主体对银行个人理财业务的深入了解以及理财市场的逐步成熟，我国银行个人理财业务正迎来一个逐渐规范、快速发展的时期，并呈现出品牌专有化、产品多样化、服务个性化的特点。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。威力扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。
3法律监管
由于我国社会公众中接受并购买银行个人理财产品的人数不断增加，对其发展提供更加成熟完善的制度保障就显得尤为重要。而银行个人理财产品的发展离不开法律监管，只有将其纳入适当的监管体制之下，从而保障其健康、有序地发展。
我国商业银行个人理财业务起步较晚，所以相关的立法存在很多空白。我国商业银行理财业务的主要相关立法主要是《中华人民共和国银行业监督管理法》和《中华人民共和国商业银行法》，同时中国银行业监督管理委员会部门规章进行细化规范。
3.1法律监管现状
①银行个人理财产品的法律界定模糊。②客户知情权和理财信息披露不完善。③缺乏个人隐私权的保护。④风险预告机制不健全。⑤采取“一刀切”制度设置限制了创新能力。
3.2我国商业银行个人理财产品监管配套机制所存在的问题（1）行业自律组织缺失。中国银行协会是银行业整体的自律性组织，更多是针对商业银行之间争议，维护的是商业银行的利益。并且中国银行业协会各委员会中没有个人理财委员会，更没有将商业银行个人理财业务的行业准入标准、风险提示、信息披露、客户知情权与隐私权等纳入其自律范围，使得管理个人理财产品市场的自律目的没有实现；另外，随着个人理财市场的不断增长，理财规模早已超过万亿大关，对专业理财人员的需求量也不断加大，目前我国理财专业人才的考试是理财规划师，由中华人民共和国劳动和社会保障部颁发的。
（2）理财产品的设计阶段缺少管控沟通机制。一些商业银行通过强调收益率而试图忽略风险提示，增加理财产品的销量。又有投资者无法得到超过收益率的投资回报的情况，这样的产品设计以后还会花样翻新，如果不能再设计阶段建立有效的沟通管控措施，就会在给投资者造成损失之后才发现，不仅银行的信用会受到严重损害，同时也不利于个人理财产品市场的长期发展。随着个人理财产品市场规模的不断扩大，个人理财产品市场需要更加完善的相关制度。
（3）分业体制对我国银行理财产品监管的影响。分业监管的不协调，直接导致现在的金融监管混乱局面。
3.3法律监管内容
（1）信息不对称。个人理财业务在发挥作用时往往受到信息方面的制约。信息问题存在的根源在于经济社会和经济活动中的不确定性，当存在不确定性时，投资者的决策就具有风险。个人理财业务的本质就是用现在的货币与未来的货币进行交换而未来是具有不确定性的，不同时点的收益率并不是交易能够发生的唯一决定因素，往往更高的收益率伴随着更高的不确定性。因此，市场指标的不确定性成为银行个人理财产品的决定性特征，信息问题也就成为银行个人理财业务的核心问题。与此同时，理财产品又充满了不确定性，就像其他经济物品一样，信息也是一种稀缺的有价值的资源，信息成本的昂贵迫使个人投资者往往在信息不完全的情况下作决策，从而导致决策错误和资源配置效率降低。想要减少个人理财业务中的不确定性和风险，并改善个人理财业务中的信息不对称状态，就必须使投资者获取尽可能充分、准确、全面、及时而且对称的信息。所以，政府必须承担起克服个人理财业务信息不完全性和非对称性的重任，制定并执行强制性的信息披露制度，为所有投资者创造均等的，能够充分、真实、及时地获取信息的市场环境。这也是个人理财业务监管者的首要职责所在。
（2）系统风险。大多数个人理财产品都在媒体做了大量的营销宣传，并且通过银行网点向社会进行公开发售。由于这种公开发售性质以及购买人数众多，个人理财业务领域的系统性风险可能来源于：①金融体系的泡沫风险；②实体经济部门传导的风险；③银行的经营风险。
4结论
本文从银行个人理财产品现状与发展出发，引入个人理财产品的法律监管问题，认为法律监管的内容主要应当从信息不对称以及系统风险因素两个方面考虑。由于当前我国尚处于发展阶段，各方面机制还不健全，理财产品的完善和发展还需要做进一步的研究。
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篇2
关键词：商业银行；个人理财产品：产品设计
一、金融危机背景下我国商业银行个人理财产品的发展
(一)银信合作理财产品
面对当今全球范围内的金融危机，商业银行个人理财业务凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的青睐，成为资本市场弱势下的资金避风港。商业银行与信托公司联手推出的稳健型理财产品，就是一个典型的代表。据西南财经大学信托与理财研究所根据公开信息统计的数据显示，2008年1～11月份银信合作发行的理财产品总数是2553款，预计全年度发行总数将超过3200款。根据用益信托工作室统计，2008年全年发行集合信托产品670款。预计全年银信合作理财产品发行总规模超过1万亿元。
(二)并购贷款理财产品
2008年12月6日，中国银监会《商业银行并购贷款风险管理指引》，允许符合相关规定条件的商业银行开办并购贷款业务。商业银行理财业务看准了这类项目，纷纷表示要设计相关的理财产品。与并购贷款有关的理财产品，信用级别比较高，对于投资者来说，并购贷款类理财产品还是风险可控的。因为从信用来讲，这些企业都是很好的信用主体，包括行业整合会涉及到的企业一般都是央企。
虽然如此，我国商业银行的个人理财业务和国外发达国家的个人理财业务相比，不管从产品质量还是服务上仍然还有很大的差距。
二、国外发达国家商业银行个人理财业务特点
(一)提供多渠道、全能型的理财产品
西方发达国家在混业经营模式下，形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体化的多元化发展，可为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化、个性化的需求。从渠道上来说，可通过电子网络渠道、电话和物理渠道(营业网点)与客户接触。
(二)个人理财由国家统一管理
英国公民相当部分收入以纳税形式交由国家统一理财，由国家给大众提供养老、医疗等基本福利保障。统计资料显示：2006年度英国家庭户均收入31884英镑，扣除收入所得税、国家养老保险金、住房税后，可支配收入为25360英镑。
(三)提供差别化的理财产品
美国的商业银行就是差别化服务的典型代表。其理财业务主要有两种模式：一是封闭式结构。以产品为中心，银行根据自身的情况结合对客户需求的分析，主动开发理财产品，然后将产品销售给客户。二是开放式结构。以客户为中心，重视客户关系管理，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，产品通常是根据客户的需求和实际情况“量身订制”。这类银行规模大且具有很强的资产管理和产品开发能力，能满足机构客户和富裕个人客户的各种需求。
(四)投资者对理财产品的选择比较理性
国外发达国家的投资者比较理性。一般根据自己的实际情况，合理投资。据有关调查，法国人的理财和投资顺序如下：银行储蓄、房地产、人寿保险合同、低风险基金、开放式基金、股票和各类高收益高风险衍生品，以及艺术品、酒类等。德国公民投资方式一般相当保守，资金投向大都是风险较小收益平稳的人寿保险、传统储蓄等。
(五)理财产品的市场定位清晰，市场策略明确
以英国的汇丰银行为例，汇丰私人银行以“护财”为其核心价值，通过全方位的财务顾问服务，帮助客户增加财务的私密性，保护财产免受法律审核与纠纷，节省收益、利息和遗产的相关纳税支出。在内部管理上，同样围绕“护财”这一核心，建立了严格的操作流程和客户信息管理制度。通过不同层面但始终清晰一致的努力，该行在市场上树立了“私密、稳健、高效”的品牌形象。
(六)理财产品的服务体现个性化和多样化特征
国外银行设有专门的个人理财部门。客户可与客户经理一一配对。客户经理会详细了解其客户的多方面需求，向客户推荐最适合的理财服务。客户经理还会定期访问客户，及时调整服务内容。一旦成为银行的贵宾级客户，就能享有服务的优先权。此外，国外银行还推出一系列非金融类的增值服务，其服务的细致和多样性，延伸了个人理财业务的内涵，能够提高客户对银行的忠诚度。
(七)高素质的理财产品设计团队
国外银行理财服务的专业人员通常对市场比较熟悉，而且具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识，能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具设计理财产品。在花旗银行理财贵宾室，只有综合素质较高的理财员才能为客户提供理财服务，理财员中拥有国际名校MBA学位的占75％。
三、目前我国商业银行个人理财产品存在的问题
(一)缺乏原创性
目前国内市场上很多初级的重复性的理财产品，很多同类的理财产品除了名称不一样之外，产品和服务的内容、功能几乎无区别，设计缺乏创新性。简单地进行“拿来主义”式的照搬照抄的创新导致很多业务和产品都会了“水土不服”、“南橘北桔”的现象，限制了银行本身的发展。
(二)市场定位不清晰
商业银行理财产品的产品设计应以其市场定位为中心，以客户的需求为向导，通过对特定客户群或者目标客户群的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况进行针对性的分析和研究，开发出客户需求的金融产品。总体来说，我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力还是比较弱，缺乏设计差异化并富有市场竞争力的理财产品。
(三)片面强调收益率，忽视了风险的存在
银行在销售理财产品时虽或多或少提到理财产品存在风险，但仍存在销售理财产品时，存在风险揭示不完全的现象。
(四)信息不对称
许多商业银行的信息披露工作不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，银行也无法与客户实现无缝对接。
(五)销售渠道单一
目前国内商业银行理财产品的主营销售渠道是营业网点。这种分销方式既受地域限制又受时间限制。而国外发达国家的商业银行使用先进的网络技术，凭借完全无形的营销渠道(网上银行、电话银行等)和有形的营销渠道(网点)，组成“交互式”的营销渠道，有效地扩大了市场。
四、影响我国商业银行个人理财产品的产品设计的因素
从宏观方面来说，对我国商业银行个人理财产品设计的影响因素包括：政治、法律与政策环境；经济环境；社会环境等。微观因素有：金融市场的竞争程度；金融市场的开放程度；金融市场价格机制等。
(一)利率
利率的变动给商业银行的收益带来不确定性。我国的资本市场不是很发达，推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场收益率与存款利率间的套利利差，一旦债券市场收益率大幅下降，这种套利的风险就会自然产生，就有可能导致银行无力支付客户理财产品的高收益率。由于债券数量有限，加上商业银行人民币流动性过剩问题突出，大量理财资金涌入货币市场，使得商业银行获利空间变得极为有限，一旦债券收益率发生变动，商业银行就会面临着巨大的损失。因此，在设计理财产品时，必须考虑到未来利率变动的可能性及变化趋势。
(二)汇率
汇率对商业银行的影响是由于汇率波动时间差、地区差以及币种和期限结构不匹配等因素造成。近年来，商业银行将个人理财转向了境外理财，理财产品本身存在很大的汇率风险。因此，在设计境外理财产品时。商业银行应提供远期结汇等业务对冲和管理境外理财产品的汇率风险，同时要向投资者提示该风险的存在。
(三)投资者的需求
投资者的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等，直接影响着对理财产品的投资决断。如果根据投资者的不同需求、年龄层，分别设计出不一样的理财产品提供给投资者，就在满足投资者的同时激发了市场的潜在需求，能更好地激励商业银行设计出更多个性化、人性化的理财产品，商业银行本身将会带来巨大的利润收入。培育和发展目标客户群，增强竞争力。
五、我国商业银行改善个人理财产品的产品设计的建议
(一)树立设计原创型理财产品的创新思想
在做产品创新时，借鉴国外发达国家的先进理念，对其模式和产品要采取有辨别、有选择的“拿来主义”。商业银行应坚持以原创性为主的金融创新，要从本地区市场环境、目标客户的特征和需求出发。开发出有本行特色、符合自身经营特点和长期发展的目标的创新产品。在吸纳创新产品时要坚持“取其精华、去其糟粕”的原则。金融创新不是狭义的产品创新，而是涉及内控建设、内部管理、服务水平、业务流程、企业文化等各方面的创新，商业银行必须建立行之有效的组织体系、管理架构和奖励机制，以推动创新工作持续稳定的发展，促进银行竞争力的提升。
(二)细分市场，合理定位
针对市场定位不清晰的问题，有选择地借鉴国外发达国家的模式，在有效拓展市场需求的基础上，商业银行要细分市场，结合自身的资源优势，合理确定自己的市场定位。在市区中心、高档社区等地段的重要的营业网点设立理财中心，涵盖全部个人业务，为客户提供一站式的服务。对于高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，可享受贵宾式理财服务；对于资产在10～50万元的中端市场，由于数量众多，规模效益显著，适合由客户经理实行个性化理财服务；对于个人金融资产在10万以下的客户，商业银行可以进一步完善电话银行、自助银行、网上银行等自助服务功能，以提高服务效率，降低服务成本，提高银行的收益。
(三)理财产品的描述要客观具体
要避免片面强调产品的预期最高收益率，对理财产品可能面临的最不利投资情形和投资结果的不揭示或揭示不充分的情况；避免弱化风险揭示，对产品的风险揭示不醒目、不具体，对结构较为复杂的理财产品解释与分析过于深奥；避免投资人产生误解，以为预期最高收益率即是产品的最终收益率。商业银行应对其理财产品描述充分，使投资者对其能够全面的了解，让投资者做出理性的决断。
(四)理财产品要做好信息披露工作
商业银行应该向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告，提供理财产品收益测算依据，做好信息披露，使投资者对理财产品的盈亏做到完全知情。商业银行在与客户签订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式，确保客户及时获取信息。商业银行在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，应给客户信息中心发出相关链接，只有客户确认，才视为对理财产品进行了披露工作。
篇3
1引言
随着我国金融业的快速发展与国内居民财富的不断积累，银行个人金融理财市场的需求日渐凸显，与此同时，大批外资银行与投资机构的加入使得各商业银行迫于形势都先后推出了多种多样的个人理财产品与服务，但是由于我国商业银行个人理财产品推出的时间较短，个人理财产品的相关制度以及产品本身都不尽完善，因此银行个人理财产品在实际的销售过程中会产生一系列的风险。早在2005年一季度，中国银监会就针对商业银行个人理财产品进行了一次内部通报，通报明确指出，商业银行之间不能进行相关理财产品收益率的盲目攀比，禁止存款与人民币理财产品的搭售，告知了银行理财产品的风险性特征。监管通报内容说明了银行个人理财产品在销售的过程中存在一定的风险。与此同时，银行个人理财业务的快速发展使其相关业务收入在银行总收入占比中大幅度提高，而我国加入世贸组织后，我国金融市场大量对外开放，我国金融业直接面对国际金融机构的挑战，外资银行通过个人理财业务直接对我国金融市场内高端客户进行抢夺，使国内金融市场个人理财产品销售竞争日趋激烈，所以，商业银行只有通过提高个人理财产品的营销策略，才能在激烈的市场竞争中获取市场，保持竞争优势。
2商业银行个人理财产品销售存在的不足
21分销渠道不够完善
目前，我国商业银行的个人理财销售大部分局限于前台销售，而理财的前台销售受到时间与地点的限制不但增加商业银行网点的工作量，也降低了客户的满意度，这种“被动式”销售只能通过网点销售人员的讲解使客户了解理财产品，在一定程度上不能使客户主动根据自己需求选择合适的金融理财，而是被动地接受产品。具体来说，国内分销渠道的不完善表现为以下几个方面：首先，我国股份制商业银行成立较晚，且在机构设置上受到较为严格的监管，当前理财产品销售主要的销售渠道仍是银行网点销售，由于银行网点的设立需要商业银行内部层层审核经过相关监管机构批准，才能开设银行网点，一些中小银行由于网点数量有限，因此理财产品的销售受到制约。其次，我国实行保险、证券、银行分业经营，国内商业银行理财销售不允许代销、代收，只能通过银行自身进行销售，这就减少了银行理财产品销售的渠道；最后，客户理财销售自助渠道有待进一步提高。目前，不少商业银行都开通了网上银行客户服务端与手机金融客户端，但是由于网络风险性较高的原因，客户在通过自助渠道办理理财业务时往往顾虑重重，而商业银行在进行网上银行等业务宣传的过程中，对电子理财功能的宣传力度不够，不能有效提高客户的体验满意度，一些银行出于安全考虑，对网络渠道销售进行了严格的审核制度，顾客往往需要到前台开通网上银行的理财功能，方能进行理财交易，这在一定程度上降低了网络渠道的使用率。
22个人理财产品销售人员资质参差不齐
伴随着国内居民家庭财富的快速增长，越来越多的居民对个人资产管理、财富增值、财富安全等财富管理目标给予关注。金融理财师应根据客户的实际情况，分析客户风险承受能力与金融产品适合度，对客户的资产提出个性化与差异化的理财综合服务，使客户资产得到安全增值。目前，通过国家级的金融理财师考试与当前商业银行理财规划人员有一定的差距，国内金融理财师人员相对匮乏，大部分银行理财销售人员都只是通过了银行内部相关资质考试，这些人员在专业能力上与国际金融理财顾问具有一定的差距。而且由于个人零售业务投入大且见效慢，商业银行更偏好于资金量较大的对公客户，大部分商业银行在理财销售的业务扩展过程中，更重视对公客户的营销，这样的营销模式在一定程度上可以快速为商业银行带来规模效益，而忽略了个人理财业务的开展。但是，商业银行往往忽略了对公客户数量的有限性，个人理财销售人员的资质与理财水平往往低于对公客户经理，这在很大程度上降低了商业个人理财产品的销售量。
23理财产品透明度偏低
当前我国金融市场发行的个人理财产数量众多，但是根据其保本程度可以划分为保本浮动收益型产品和非保本浮动型收益产品。在购买银行理财产品的过程中，客户更为关心理财的收益率高低，而往往忽略了理财产品本身所具有的风险性，客户明知理财有风险，但是受到长期购买理财的惯性思维影响，对理财产品缺乏综合性的分析，只是简单对比各理财之间的年化收益率，加上银行个人理财的销售人员也过分强调理财的收益率，使客户更淡化了对理财风险性的关注。因此，多数客户在购买银行理财的过程中，都只是单纯的关注理财的收益率，对该理财的资金流向与风险性缺乏深入了解，甚至一些客户根本不知道所购买理财产品的资金投资方向，而商业银行在销售活动中避重就轻，没有详细说明客户所购买的理财资金的投资范围，以及该客户是否真实符合该类理财产品，完全以销售理财为目的，为客户进行风险评估与产品适合度调查，最终为客户办理相关理财业务。这样不透明的理财产品销售行为势必会产生隐患，例如2013年以来，有多家商业银行，因理财产品销售未达到预期收益率而遭到客户投诉，不但使银行流失了客户，也降低了银行的公众信任度，给银行带来巨大的损失。
24个人理财产品创新力度较低
目前，我国各家商业银行发行本行品牌的理财产品，但是这些理财产品在根本上来说只是利率的差异化，可以说市场上个人理财产品的差异化程度较低，个人理财产品创新力度较低，个人理财产品很难从产品特性上来吸引客户，都是单纯依靠产品收益率来抢夺市场，因此，在金融市场上，每家银行都会不断地提高理财产品的预期收益为手段吸引客户眼球，进而抢夺市场，这就致使银行发行理财产品的预期收益率逐步攀升，一些银行因为理财到期实际收益与当初预期收益差距较大，而与客户产生纠纷。如果只是靠提高理财的预期收益率来赢得客户与资金，这就形成了银行之间个人理财产品的恶性竞争，使理财产品发展受阻，而解决的唯一方法就是提高个人理财产品的创新力度，这样才能保证银行个人理财产品的良性发展。
3商业银行个人理财产品营销策略改进
31加强个人理财产品开发与创新
我国银行个人理财业务起步晚，与发达国家银行理财业务相比具有一定的差距。当前，国内个人理财产品类型相似，产品同质化程度较高，因此，进行银行个人理财产品开发与创新，打造具有鲜明特性的金融理财产品才能抢占先机，赢得市场。商业银行应当根据详细的市场细分，积极开发与引进新的理财产品，通过不断地产品创新，针对不同的客户群体开发不同的理财产品，最大限度地满足客户当前需求。具体而言，商业银行要对产品结构、安全性、流动性、收益性等方面进行探索与创新，进一步完善产品开发与设计，运用全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，同时加快理财产品的集成化、专业化发展。要特别注重提高投资和管理效率，加强产品设计的专业化，不断推出专业性、针对性更强的产品，注重适销对路，有效推动理财产品的专业化发展，塑造良好的理财产品品牌，逐步提升客户的信赖度与产品认知度。
32建设多渠道的产品销售体系
当前我国商业银行理财产品销售仍旧严重依赖前台销售，单一的销售服务渠道制约了银行个人理财业务的发展，而前台销售模式属于被动的营销方式，这就难以满足客户的理财产品需求，因此，商业银行应当积极建立多元化的营销渠道，通过完善个人理财产品销售体系，赢得更为广阔的市场。所以，商业银行在拓宽个人理财产品销售渠道的过程中，要充分对银行营业网点，网点自助设备以及网上银行等渠道进行整合，尤其是重点加速建成以手机银行、网上银行为依托的，涵盖全国乃至全球的多渠道网络体系，提高客户自助设备购买理财产品的利用率，不断优化和改善理财产品的营销体系，使理财销售体系向立体化，全方位化的方向发展。
33加强个人理财团队建设，培养专业化人才队伍
首先，建立健全从业人员资格考核与认定、培训、跟踪培训等管理制度。当前，我国实施的两级金融理财师认证制度，即金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP），且国际金融理财师为行业内最为权威的理财师认证。商业银行应当根据自身情况，制定科学的理财师系统培训机制，严格实行持证上岗的制度，同时，进一步完善专业人员的竞争与激励机制，做到优胜劣汰，给予员工充分的发展与提升的机会。其次，提升银行理财销售从业人员职业素养。商业银行要特别注重对理财销售人员的职业素质的培养和从业道德教育。理财销售人员在与客户进行业务往来的过程中，要始终保持良好的服务礼仪、平和的服务心态、良好的服务品质，为客户提供优质的理财金融服务。
篇4
（中国建设银行股份有限公司长春吉林大路支行，吉林 长春 130031）
摘要：本文给出了以下发展策略：完善创新体系、重视网上理财、丰富产品种类、改革现有产品、开发理财工具，以期对银行个人理财产品的创新发展有所裨益。
关键词 ：个人理财产品；创新
中图分类号：F830.593文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）25-0062-01
一、个人理财产品兴起的原因
首先，居民财富积累加快，高收入群体增加，人口老龄化初见端倪，老人在理财上一般是保守心理，追求绝对收益。其次，理财产品的兴起使得资金从银行体系分流出来，通过非银行渠道流入实体经济，这会加快利率市场化进程，为高收益产品和其他金融创新提供空间。第三，近年来的金融创新和市场变化为绝对收益型的产品提供了更好的发展空间。
二、个人理财产品创新中存在的问题
缺乏市场细分导致同质性太强。很多创新产品多是模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。缺乏明确的市场定位，产品研发前粗线条的市场划分对客户需求的认知仅停留在表面，银行推出的单一产品往往面向的是所有的客户群，无法为客户提供个性化解决方案来满足其多样化需求，未能按照符合客户利益和风险承受能力设计理财产品。就中高端客户而言，他们需要个性化的有针对性的服务，但目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，有关投资方面的动态理财建议，则仅限于银行本身的几个基金和保险。
门槛设置过高导致客户流失。商业银行的个人理财业务主要定位于少数高端优质客户，理财产品门槛过高，一般是5万起购，有的甚至是50万起购，让很多投资者望而却步。以建设银行的理财产品为例，“建行财富”50万起购，“利得盈”5万起购，“乾元”5万起购，其他银行的也大多如此。而对比保险、证券、基金等其他金融机构的理财产品，很多都是千元起购，如建设银行的“平安理财宝家庭投资型保险产品”是5000元起购。如今网上理财也成为一种时尚，余额宝、招财宝、零钱宝等几乎是无门槛的，而且取用灵活，是银行强有力的竞争对手。
理财产品创新中暴露出来的这些问题，深层次原因是产品创新管理架构不完善，理财服务系统发展滞后。比如理财产品设计机制不完善，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，产品归口管理模式和分散营销模式，不利于产品研发和营销中的信息沟通。银行服务系统相对滞后，没有个性化的理财服务技术系统支持，以业务和账户为中心的信息系统无法对客户的资产、负债及其它相关情况有全面了解，难以得到深层次的分析结果，客户的意见和需求不能得到及时反馈。
三、个人理财产品创新的发展策略
完善创新体系。商业银行可成立金融产品创新部门，结合银行自身特点及市场定位来确定产品创新规划。根据客户的业务量、资金量、信誉等方面的情况分层管理，有选择地为不同市场中的客户设计差异化产品。将银行现有的全部产品录入产品库，便于对产品进行盈利状况、市场反馈、发展态势的评估，并将金融产品按不同类别划分为多级标准化模块，在需要时从中抽取适用的模块进行组装设计，实现创新产品与传统产品的互动，提高产品创新效率。
重视网上理财。网上理财的方便性、快捷性和不受时空限制等优势得到了市场的高度认可，越来越多的客户形成了使用网上银行进行投资理财的习惯，很多银行退出了“网银专享”理财产品。对投资者而言，网上购买理财产品大大节省了时间，能在家享受24小时服务，随心在“网银超市”选择适合自己的产品，且产品的申购条件、基本要素一目了然，交易灵活自由，十分方便快捷。对商业银行而言，网络销售减少了网点柜面压力，降低了经营成本。
丰富产品种类。既要满足大众客户的服务要求，又要重视为高端客户提供个性化服务，实现由产品差异化。一是产品设计基础资产的差异化，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，还可将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等。二是期限多样化，合理配比收益率，实现流动性选择基础上的期限收益最佳搭配。三是收益多样化，在不同的风险水平上打破固定收益的管理模式，收益浮动，让客户有更多选择。
改革现有产品。保本型产品可在提升灵活性上做改革，如基金净值达到的最高价值的90%被保值，市场上升时基金的最低价值不断上升，下降时最低价值保持不变。还可开发双保障共同基金，将产品与几个共同基金产品挂钩，除到期偿还本金外，每个月付息一次。存款类理财产品也可以尝试收益率的改革，在监管允许的情况下，开发梯级存款证产品，分区段计算利息，对于存款达到不同金额的客户分别给与奖励，在存款到期前有一次延长期限以提升利率的机会。
开发理财工具。银行应开发专用的财务管理工具，为客户提供投资服务设计，客户可以在财务管理工具上查看自己的现金、基金、股票、债券等资产各有多少，从而调整自己的投资分配，将资金在高收益的股票市场与低风险的财政债券之间进行分配。理财工具不仅能根据科学算法和市场数据为客户提供组合投资建议，也可以提供人工个性化服务，由理财师根据客户对风险、收益、期限等的要求作出最适合的投资方案，投资后跟进反馈，享受全方位的理财顾问服务。
参考文献：
[1] 王岩岫.我国商业银行理财业务发展现状及存在问题[J].国际
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关键词：理财产品；国外经验；发展启示
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
随着人们的生活水平的提高，我国居民的财富和可支配收入不断增加，人们的理财意识日趋增加，这就为个人的理财业务的发展提供了条件。在此新形势下，了解我国商业银行个人理财业务的目前发展状况，分析其存在的问题并找到问题根源，与外国先进的银行理财业务相比较，提出可操作性的发展建议，有利于我国商业银行个人理财的健康发展。
一、目前我国商业银行个人理财业务产品存在值得人们关注的问题
(一)个人理财产品单一
我国商业银行个人理财产品目前存在严重的同质性。经常是一家银行推出了一种产品之后，其他家银行跟着“复制”，导致产品大同小异，对客户的吸引力低，各银行为了吸引更多的客户，大打价格战。同时其他银行的效仿，也抑制了一些银行的创新的积极性，造成不良的市场循环。像在2009年至今的个人理财业务的市场中存在一些值得我们注意的现象，当资本市场形势大好时，各商行的人民币理财产品就纷纷推出申购新股的理财产品，比重占到了人民币股票产品的近一半。在2007年牛市期间，据不完全统计，从5月底至6月初，有近十家银行推出了新股申购理财产品，其中既有系列产品，如招商银行的新股申购第八期、深发展第二期“聚财宝”新股等，也有全新面世的品种，如民生银行“全球新股投资计划”，还有与其他投资品种联合推出的，如北京银行推出优先型申购新股理财产品。但对于新股申购类理财产品，每家银行的设计结构大致相同。基本上是银行设计出理财产品，交给券商或信托公司运用募集来的资金进行新股申购；当资本市场振荡走低时，理财产品又纷纷转向债券票据产品，若长期限无人问津了，就“蜂拥”改成短期的。可见，产品细分的过程中，商业银行对期限的划分欠科学，期限结构的集聚效应明显，不能满足投资者对长期产品的需求。
(二)个人理财产品缺少市场细分
我国商业银行理财产品的市场定位不准确，没有做好客户细分工作，只为客户提供预先设计好的大众化的理财产品，缺少对不同客户群的需求分析，缺少真正意义上的针对客户的个性化设计。目前，我国商业银行很少有提供高端私人银行的理财服务，在中资银行中，大部分为贷款类、债券与货币市场类期限短、稳健性理财产品，这种理财产品适合普通大众，而对于具有风险偏高、期限长的高端客户，国内商业银行很少有提供给适合他们的理财产品。并且，目前国内的个人理财业务的方向和重心还是处在简单的储蓄投资产品和消费贷款上，或者银行只是提供简单的咨询服务，没有将客户的生活理财作为其理财的首选目标。我国当前的理财产品主要属于投资类产品，包括股票、债券、基金、期货、外汇、黄金。而非金融类理财产品，如教育基金规划、住房规划、养老规划、医疗保险规划以及税务筹划、遗产规划很少提供给客户。由此可见，商业银行只是为客户提供一些预先设计好的理财产品，不能为不同客户群量身定制差别化的理财规划。
二、结合我国国情，借鉴国外经验分析其对我国银行个人理财产品的启示
(一)加快理财产品的创新步伐
外国的银行处于混业经营的模式，而我国银行采用的是分业经营分业管理的金融体制，在这种体制下，银行业与保险，证券是严格分开经营的。但是我国商业银行可以尝试与证券，保险，信托投资公司，期货公司等非金融机构的协调合作，努力发展交叉性金融业务，运用“分业管理，混业合作”的思路，不断推进产品整合、开发能力，推出设计优秀的理财产品。比如银行与保险公司合作，推出“银保”理财产品等，向客户提供更加丰富的、有竞争力的理财产品。我国商业银行也可以在加大对人民币理财产品和理财产品流动方面的创新。将具有较高技术含量的本币或本币与外币连接的理财产品作为未来国内银行业理财产品创新的重心。如民生银行推出的与欧元兑美元汇率挂钩的保本浮动收益型产品预期收益率达到3.6%，与高盛生物能源商品指数挂钩的保本浮动收益型产品预期的最高收益率高达6%，创下人民币理则产品的收益新高。银行在设计理财产品时，注意提高产品的流动性来吸引客户。如招商银行推出的一款代客境外理财产品，它在客户支付违约金的前提下可以提前终止该产品，为满足投资者的流动性需求开辟新道路。
(二)做好市场细分，更好地为客户提供差异化服务
在我国，高端客户个人理财业务还处于初级阶段，涉及较少，而根据“二八法则”：20％的高端客户给银行创造了80％的利润，这些客户理财需求旺盛，是银行中间业务利润的主要来源。而我国目前商业银行理财业务的市场绝大多数定位于大众化的理财服务，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。所以，我国商业银行应注重对富裕阶层的理财服务，我国商业银行可以在沿海经济发达地区和大中城市选择有条件的分行推出针对高端客户的私人银行业务服务，吸引富裕人群。国内商业银行需要设计出适合富裕个人客户的理财产品，在提供传统银行产品服务的基础上，根据客户的偏好，利用金融衍生产品或与非银行金融机构合作，主动开发或按照客户需求设计产品或产品组合，向高端客户提供全方位的个性化理财产品。
(三)调整理财产品设计方向，保持低风险原则
国商业银行要提高理财产品自行开发能力。国内商业需要不断提高理财人员素质，培养高素质理财人员和理财产品开发人才。提高设计产品的科学性，全面分析市场的风险并充分考虑客户的利益；同时提高自身产品的研发设计水平，提高产品开发的创新能力，不断推出个性化的理财产品，避免产品的同质化；设计出符合我国市场的理财产品，进而降低风险系数。并提高对货币利率、汇率风险的预测能力，向西方商业银行借鉴先进经验，分类别的对不同种类的风险采用具体不同的控制管理工具和技术，组建专门的风险管理小组，重点是从宏观上对个人理财业务的风险进行把握和控制。
参考文献：
[1]吕仲,李峥.国内商业银行个人理财业务现状分析和发展建议[J].经营管理者,2011(03).
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【关键词】商业银行 个人理财产品 产品特点 营销现状
一、我国商业银行个人理财产品概述
（一）商业银行个人理财产品的概念
根据银监会自2005年11月1日起施行的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第一章第二条，对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
商业银行个人理财产品营销是指各商业银行以客户需求为中心，金融市场为向导，通过各种营销方式，引导客户资金流向银行销售的各类理财产品，在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。
（二）商业银行个人理财产品的特点
1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，是一种看不见摸不到的产品，其本质是一种服务，与有形产品相比，具有无形性。
2.缺乏特性，有很大的趋同性。虽然市场上有许多的金融机构，都开发并出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的大多数理财产品内容也是大同小异，缺少特性，并且有很大的趋同性。
3.易模仿性。在某个商业银行有新的理财产品的构思，并且开发出来以后，很容易被其他金融机构模仿，从而造成恶意竞争。
4.人的影响力在理财产品中占比较大。在银行提供服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。
5.收益性与风险性共存。不可否认的是，客户投资理财产品，其目的是为了其收益性，但收益性与风险性往往是相互依存的。在投资商业银行推出的人民币理财产品时我们往往要注意这四大风险：（1）收益率：比如广告中的收益率是年收益率还是累积收益率；产品是否代扣税，广告中的收益率是税前收益率还是实际收益率。（2）投资方向：人民币理财产品募集到的资金将投放于哪个市场，具体投资于什么金融产品，这些决定了该理财产品本身风险的大小、收益率是否能够实现以及是否可观等。（3）流动性：需要注意的是，大部分产品的流动性较低，客户一般不可提前终止合同，少部分产品可终止或可质押，但手续费或质押贷款利息较高。（4）挂钩预期：如果是挂钩型产品，应分析所挂钩的市场或产品的表现，挂钩方向与区间是否与目前市场预期相符，是否具有实现的可能。
（三）商业银行理财产品的分类
银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：1.根据币种不同，主要分为人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；2.根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；3.根据银行和投资人法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品以及商业银行承销的理财产品；4.根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品以及QDII型理财产品。
下面着重介绍一下第四种分类，即按投资对象不同进行的分类。
①债券型。主要投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。由于二者个人无法直接投资，这类理财产品实际上为客户提供了分享市场投资收益的机会。
②信托型。主要投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的金融产品。一句话总结起来就是“受人之托，代人理财”。收益较高，并且也较为稳定。
③挂钩型。产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、琼斯指数及与港股挂钩等。
④QDII型，即合格的境内投资机构（指取得代客境外理财业务资格的商业银行）代客境外理财。QDII型人民币理财产品，简单的说，就是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。
二、商业银行理财产品营销现状
1.互联网理财产品对银行理财产品冲击大
伴随互联网金融的不断发展，对于商业银行的理财产品销售冲击也非常大。比如说，余额宝、招财宝、娱乐宝都是阿里巴巴自身推出的理财产品，收益高、门槛低，类似的理财产品也在互联网上层出不穷，带走了大笔银行存款，这对于银行理财产品的销售有很大影响；同时，P2P的快速发展也成为银行理财产品的竞争对手。P2P的理财产品由于其集资起点低，虽然其风险相对银行理财产品大一些，但是它可以分散投资，并且大部分大的P2P平台都有相应的保障机制，收益还是相当可观，也对银行理财产品有相当的冲击。
2.缺乏核心竞争力
当前，商业银行理财产品形式大同小异，某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说，各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同，客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外，比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”；再比如美国，从低端到高端的理财产品，每一种类型都加大纵深，迎合各类客户的需要，因此，每一类商业银行都有其吸引人的一点，客户会根据自己的喜好类型从而做出最适合自己的投资选择。
3.自身定位不足
我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足，无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说，不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外，比如美国，商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说，其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上，而中小商业银行打价格战，以低廉的价格来吸引一般客户。
4.不注重一般客户关系维系
商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系，为这些客户提供各项增值服务，而忽略了对一般客户的关系维护，通常只是销售完理财产品之后就算作交易的完成。而在美国，商业银行引进先进的客户关系管理系统，利用“生命周期理论”，为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务，提高了客户的忠诚度，并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系，长期维系客户关系。
三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议
1.提供高品质的理财服务。客户购买理财产品是一种持续、长期性的行为，商业银行应建立高效的营销系统，定期向相关人员发送理财产品销售信息，通过分析客户购买理财产品的情况了解客户投资偏好，做好理财产品到期提醒及新产品营销目标确定等，让客户更信赖银行，增进以后的业务联系，提高客户的忠诚度。
2.打造鲜明的个人理财产品品牌。商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，要对品牌传播进行全面规划。在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道，有针对性地开展宣传。
3.树立以客户为中心的核心营销理念。牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，有针对性地进行营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行定期的跟踪回访。在根据需求细分市场后，打造出符合客户需求的个人理财产品。
4.加强营销团队建设。一是要建立透明高效的用人机制，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重复合型营销人才的培养，商业银行应该提高认识，并且要长远规划，培养并组建一批具有较高专业技能的营销人员队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员的营销积极性。四是要规范营销员行为，保障客户的知情权，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等的违规行为。
参考文献：
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关键词：个人理财；产品创新
中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2017（1）-0035-03
随着我国经济步入新常态，银行业面临着利率市场化、金融脱媒、民营银行允许设立等诸多挑战，广大个人客户对理财产品需求日益增加，中小银行如何进一步创新理财产品发展面临着新课题。
一、中小银行个人理财产品创新现状分析
（一）产品期限的创新
当前，国内国际经济形势复杂多变，市场利率的变动速度也日趋加快，中小银行推出的个人理财产品的期限安排多集中在1-3个月、3-6个月，显现出了较强的适应能力。为了更加强化产品的流动性，迎合市场需求，中小银行推出了期限更短的产品，1个月以内、甚至是1周的理财产品，其同比收益都远远高于活期储蓄利率。
（二）产品体系设置创新
一是以企业文化为载体和核心，全力打造企业品牌，提升品牌知名度，实施品牌竞争策略。二是围绕顾客需求和顾客满意度，以满足客户的需求为出发点，优化产品设计，前瞻性地开展产品体系创新。
（三）产品营销创新
一是从市场定位和预测出发，引进微小企业贷款技术，迅速占领当地微小企业金融市场。二是学用结合，研究借鉴其他银行营销模式，并选择性地加以推广转化，为我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳头产品，占领城乡市场。四是注重研发和拓展中间业务，丰富客户选择内容。五是加大与国内外商业银行的交流与合作，学习国内同业商行先进经验，大胆嫁接国外中小金融机构的先进产品，根据自身实际情况并结合顾客需求，加大个性化产品的研发，推出具有差异化的产品。同时，加强与媒体沟通，学会构建立体营销模式，提升自身软实力。
（四）组织结构创新
一是建立总、分、支行的三级管理框架，以业务发展为核心，搭建着重业务发展的事业部模式。二是积极延伸业务经营触角，扩展业务领域，围绕业务经营设置驻外办事处，方便业务高效办理。三是充分发挥“一站式营销”和“金融超市”网点的优点，打造精品。四是根据自身特点，确定主营业务，创建金融服务中心。五是确立首席执行官制度，聘用首席执行官，管理速度、效益和风险。
二、中小银行个人理财产品创新对策
（一）创新个人理财产品的管理模式
中小银行应使各部门做到责任分工明确，各司其职，又要做好各部门之间协调沟通，群策群力，发挥整体效益和团队精神。产品管理部门的主要职责是培训客户经理，做好产品宣传，做好市场调研、产品管理，为客户经营部门提品支持与保障。客户经营部门的主要工作是在对开发出的产品进行营销，通过各种手段和营销渠道，将产品销售出去，并将客户对产品的反应和回馈信息及时传递给研发部门，以促进产品的改进，满足客户的需求。同时，各业务部门在做好本属工作的基础上，要加强与其他业务部门的合作，多沟通和交流，以做到整体上的协调，发挥团队精神，信息共享，形成整体合力。建立相应的管理协调机制，确保各业务部门之间衔接流畅。
建立专门的新产品开发队伍，吸收各方面专业人才，尤其是专业技术人员，在人员组成上应包括客户经理、营销人员、技术人员、风险控制人员和业务人员等。团队工作人员之间要分工明确，在新产品开发的过程中，如哪个部门（个人）负责客户需求分析，哪个部门（个人）负责投入产出分析，哪个部门（个人）负责风险控制，哪个部门（个人）负责技术实施，等等，这些关键环节责任一定要落实到具体的个人，以确保开发工作高质高效地完成。同时，团队工作人员之间要做好协调配合工作，以提升开发工作的效率。
（二）创新个人理财产品的营销策略
1、落实客户细分策略。细分客户策略是指根据客户自身不同的属性，把客户分为不同的组别，按照客户的组别，实施不同的营销措施。中小银行应借鉴外资银行的做法，综合考虑客户的资产负债、收入支出、素质高低、理财动向、风险承担能力、甚至性格特征等，把客户划分不同的类别，根据划分的类别，对不同的客户实施与之相适应的理财策略。
中小银行在细分客户时，可以将客户分为三大类，并采取与之相匹配的理财策略。中小银行细分的三大类客户为：战略客户、重要客户和普通客户。
战略客户：战略客户是银行优质的核心客户群。这类客户资金量大，与银行存在长期的合作关系，银行也在这类客户上投入的最多，关系维护花费的精力也最大。对这类客户，银行要采取积极的措施，常与其保持沟通和交流，了解这类客户的需求，对这类客户提出的要求和反馈的信息要及时处理，并及时反馈。
另外，由于战略客户的要求一般会比较高，有时比较苛刻，对于这类客户，理财人员要及时掌握他们的心理，了解他们的意图，为其提供个性化的服务，迎合其心理。在理财人员的选择上，应选派银行的精英为其服务，一些业务熟练、综合素质强、处理事情能力强、适应能力强的工作人员，可以满足这类客户的要求；同时，对于这类客户，银行应考虑积极主动安排专人为客户提供上门服务，提供方便舒适的金融环境。
重要客户：该类型客户是银行的大客户，数量较多，是银行必须重视的客户群体，银行也需要花费大量的人力和精力在这类客户身上，这类客户是影响银行决策和制度制定的重要因素。
对于重要客户，银行要理解其理财行为，这类客户的资金量一般，相对谨慎，对理财产品看重的是价格，要充分掌握这一心理，推出适合其心理要求的理财产品。
普通客户：普通客户数量最多，但不固定，流动性强，银行也应重视这部分客户，通过为其提供周全的理财服务，感动这部分客户，使其成为银行忠实的客户来源，并争取使他们成为重要客户或战略客户。
普通客户往往是银行大众金融产品的使用者，银行要采取一些营销手段，吸引这部分客户，使其乐意购买本机构的理财产品。因为这部分客户数量巨大，具有非常重要的宣传作用，通过对这部分客户的优质服务，可以提升银行的品牌和口碑，扩大银行的知名度和社会认可度。
2、完善客户信息系统。客户信息是开展理财服务的基础，只有具备完善的客户信息系统，才能提供周到的个性化的理财服务，赢得客户和市场。中小银行应尽快完善客户信息系统，建立完善的客户信息模型、客户分析模型和理财方案模型等功能模块，通过客户信息系统获得可靠的客户信息，并通过对这些信息进行认真细致地分析，掌握客户的资金情况和理财态势，根据客户的具体信息，制定差异化的理财服务，以适合客户个性化的需求。
（三）建立完善的风险管理体系和信息披露机制
一是做好风险的识别和评估。根据银行自身实际，做好风险的识别和评估工作，识别和评估要确保准确。二是做好风险度量。对各项风险要进行测试，掌握风险的量度；三是建立长效的内部监管审核制度。用制度管人管事，使各项工作合乎规定，业务行为与合同保持高度一致，且进行的交易在规定的限额内。同时，还应做好个人理财业务风险的事前、事中、事后全程监管。四是及时进行信息披露。及时将信息披露给客户，做到透明化和公开化。中小银行在销售理财产品时，应将发售产品的特征、收益、风险向投资者做详细介绍，并依据投资者所能承受风险的能力为其推荐合适的理财产品。同时，银行也应对发行产品的投资表现及收益状况等进行定期披露，让投资者了解自己投资产品的情况，做到投资有数、投资有道。
（四）加强产品创新的研发设计能力
1、加大创新个人理财产品品种和服务力度。中小银行可以学习国外成熟技术，结合自身特点，开发设计出复合型的理财产品，来扩展产品组合的广度和深度。
开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新。落实银行个人理财产品的载体是理财服务人员，过硬的理财服务人员的服务过程已成为个人理财产品创新的重要环节。尤其是对有专项理财目标的客户，不同的理财组合的设计、不同组合的综合收益率的核算、不同理财方案的预期理财效果的展示、分析对比所在银行与其它银行所具有的独特优势，是赢得客户信任、扩大理财产品销售市场占有率、提升理财产品形象的重要领域。在这个过程中，理财服务人员如何根据客户的专项要求制定不同的理财产品组合，并将不同产品组合的预期收益进行精细化核算供客户选择，是银行基层产品创新的重要手段。也就是，个人理财产品创新不能仅仅依靠银行的顶层设计，还必须依靠基层理财服务人员的创新和创造能力。
2、加快差异性产品和服务的开发。（1）从区域角度进行市场细分。我国经济区域特征差异较大，中小银行应充分考虑这些区域因素，开发设计出具有经济区域特征的差异化产品。比如，对于经济十分发达的区域，中小银行应设计出起点高、科技含量高、收益高的个人理财品种；在家庭投资品种组合设计及咨询业务中，要综合考虑、认真分析、全面把握，为客户提供多方位的投资组合设计，如房产投资、经商方向、上市企业行业动态等，以迎合客户投资心理，满足客户投资需求，吸引更多客户投资。而对于经济相对落后的区域，中小银行应加强与证券、保险机构合作，创新个人理财产品的组合，以满足贵宾客户需求，而个性化、差异服务产品也应适当发行。
（2）根据客户收入高低进行市场细分。不同阶层由于收入不同，其对理财的要求也不尽相同，银行应根据客户的收入高低细分市场，提供差异化的服务。对于高端客户可以提供如代客境外理财、证券投资、黄金期货、外汇储备、汽车保险等服务，而对于中低端客户可以提供如储蓄组合、基金买卖、信用卡、住房贷款等低费用、低保险且与日常生活紧密相关的实用型金融服务。
参考文献
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关键词：商业银行；个人理财；金融创新
中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1007-4392(2011)02-0077-03
一、个人理财产品创新具有“三化”特征
(一)理财产品范围的扩大化
随着我国市场经济主体多元化趋势和资本市场、货币市场、外汇市场交易品种逐年增多，商业银行投资理财范围进一步拓展，理财产品销量大幅增长。理财产品由最初投资债券和货币市场的单一保本预期固定收益，延伸到高收益高风险的信贷类等非保本预期浮动收益产品：投资标的从先前的以国债、存款为主，扩大到信贷、票据、股票、大宗商品、基金指数及与保险、信托合作的资产证券化产品，投资品种从境内市场扩展到境外市场，同时一些新型理财品种也逐渐成熟，如私募基金理财、假日理财、艺术品投资理财产品等，个人理财产品销售保持高速增长态势。
(二)理财产品研发的系列化
在客户细分原则指导下，商业银行以满足客户个性化需求，资金流动性需求、风险偏好为目的，以不同类型的投资标的为标准，创新开发设计出更具有市场特色的系列理财产品，在为投资者带来较好回报的同时，也提升了金融机构的盈利水平。商业银行按照市场专业分类研发、设计创新了不同特色的多种产品系列：一是以股票、基金、汇率、贵金属等为挂钩标的的理财产品，如招行焦点联动系列，中行中银进取系列，农行“汇利丰”系列、交行得利宝深红4号外币理财产品系列等：二是投资于新股申购，为非保本类产品，如招行的新股申购、中行的中银进取、交行的得利宝新股连环打系列等：三是产品在全球范围内寻找投资契机、实现资产国际化配置，该类产品以境外市场的金融资产为投资标的，风险相对较高，如招行海外寻宝系列、交行得利宝深红系列等。
(三)理财产品营销的网络化
伴随着现代计算机技术和通讯技术在金融业中的广泛应用，主要利用营业柜台网点提供有限服务的传统理财产品营销模式已不能适应形势的发展，商业银行在投资理财服务方面的科技含量不断提升，陆续推出了电话银行、网上银行等金融服务，进一步延伸了个人理财服务的空间和时间范围，促进了投资理财品种全球化、网络化程度。除了一些高端产品和风险系数高的产品外，投资者80％的理财都在网上进行。
二、个人理财产品创新的风险表现
(一)扩张性风险
由于个人理财产品创新范围已扩大到资本市场、货币市场、外汇市场，渗透到金融市场各个领域，再加之各商业银行在市场竞争规律作用下抢占营销商机，导致理财产品出现爆发式扩张趋势，从金融安全的角度看存在一定的盲目性。据相关资料统计，2009年全国个人理财产品发行规模达5.2万亿，较2005年增长25.3倍。个人理财产品过度创新，容易带来商业银行经营成本增加、部分理财产品闲置和理财产品销售率下降等问题，同时商业银行如果与金融机构如信托等年前已签署一定金额的合同，也会存在一定程度的违约风险。
(二)市场风险
商业银行在开展个人理财业务时，涉及到股票、债券、外汇、基金、衍生产品等金融工具，所有这些产品都要受到市场价格波动的影响，从而带来理财产品未来收益的不确定性。如商业银行出售承诺保底收益率的理财产品，在利率、汇率等市场环境发生不利变化后，由于杠杆效应明显，保底收益的产品会给商业银行带来很大的损失。又如外汇理财产品，由于外汇产品价格都会受到国际政治、经济以及各方面因素的影响，而商业银行个人外汇理财产品主要是在募集期结束后，通过总行来完成平盘交易，在事先约定的公开募集发行期内，这段时间大约有一至二周的时间，如果国际市场产品价格出现较大波动，就有可能导致银行自身收益的降低，甚至出现亏损；此外，各行发行的每款个人外汇理财产品都会分别按各个产品与总行进行平盘业务，一旦有客户办理了提前支取(赎回)业务，将直接导致这笔资金成为银行自营业务，从而产生新的风险敞口。
(三)操作风险
按照一般理解，商业银行应该根据客户需求和客户资金量来确定客户的资产组合。但实际情况是，理财业务从属于日常营销，商业银行基层网点“理财规划师”往往由一线营销人员兼任。在现行考核体系以及营销人员专业素质有待提高的情况下，为客户理财时，营销人员首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。在业务指标的压力下，营销人员甚至将不适当的产品推销给客户。这些不规范的、急功近利的操作方法，导致了大量的消费者投诉，由此也给商业银行带来潜在的信誉风险。
(四)经营性风险
目前，商业银行个人理财业务产品设计上更多的是把现有的业务进行重新整合，理财产品附加值低，且各家商业银行推出的个人理财产品逐渐趋同，仪在收益率和期限上略有差别。同时，各商业银行个人理财资金仍以投向风险较小的债券市场以及货币基金、债券基金为主，投资渠道狭窄，影响了理财资金的使用效率。一旦在经营决策上或在资金投向上出现失误，必然带来经营亏损，出现赔付大于收益。
三、促进银行理财业务健康发展的建议
(一)提高理财人员综合素质，积极发展综合经营
由于受到金融法律法规、监管模式、金融市场发展、风险管理与内控机制等因素的制约，我国商业银业综合经营水平较低，还无法真正做到从顾客需求出发，理财产品多为并未触及分业经营底线的中间业务产品，且各家商业银行推出的相关产品同质化严重，非银行理财产品开发进展比较缓慢。未来应积极发展综合经营。此外，各银行应从战略高度重视个人理财业务发展，加强个人理财业务人才培养，尤其是基层网点理财人员的补充和培训，并健全个人理财业务人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不断提高个人理财业务人员的专业知识和综合素质，确保理财产品销售的规范性，以防范各种风险。银行只有根据自身业务发展现状和不足，切实提高理财队伍素质，改进服务，才能提升个人理财产品竞争力，从而积极发展综合经营，不断扩大个人理财产品市场，实现扩大规模与规范管理的协调发展。
(二)加强金融机构之间合作，推进理财产品创新和服务创新
在银行业务领域，加强对现有产品种类上的横向组合和结构上的纵向深入，实现理财业务的“产品化”。大力发展借助于金融衍生产品开发的个人理财产品，提升服务层次和服务能力，努力摆脱产品单一“吸储”功能理念。在非银行金融业务领域，对于已进入的业务领域，应进一步完善服务功能：对于尚无法进入的业务领域，应积极探索与非银行金融机构合作途径。
(三)提高银行信息披露透明度，营造良好的客
户投资环境
个人理财产品说明书缺乏科学性、完整性，信息披露不明晰，风险提示不充分，问题的源头在商业银行总行，而直接面向客户销售理财产品的则是基层银行。因此，基层银行逐级向上反映，要求其总行健全信息披露机制，加强后续服务，降低个人理财业务风险。各商业银行应重视反馈机制，形成反向改善力，使个人理财产品既有开发一推广一销售的营销路径，也有基层网点一分支机构一总行的改良机制，将客户的有效需求和投诉建议及时反馈，以促进个人理财产品的创新和理财服务水平的提升。各商业银行应严格遵循银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等一系列监管规定，加强风险提示，以适合不同风险识别能力的客户需要，确保个人理财产品市场的健康发展。
(四)转变银行业监管方式。提供理财业务发展制度保障
监管部门应积极探索我国实行分业经营、分业监管金融制度下行之有效的协调监管、统一监管和功能监管模式，将混业经营效率性与分业监管安全性有效地结合起来。同时。在利率市场化过程中，监管机构要充分认识个人理财产品替代存款的作用。按照《商业银行个人理财业务暂行办法》规定，遵循“规范与发展并重、创新与完善并举”的监管原则，积极鼓励商业银行进行个人理财产品创新，鼓励、支持商业银行有条件的省级分行在总行授权范围内自主开办理财业务。监管机构要对商业银行表外金融产品收费进行严格管理和整顿，实现收费标准化、制度化、规范化。此外，监管部门也应加强对银行个人理财产品市场的外部监管，对各种与监管要求相悖、不利于保护金融消费者权益的行为，要从严查处，
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随着市场经济的不断发展，部分居民的个人财产大幅增长，居民投资需求日益膨胀。当前，银行存贷利差逐渐缩水，国有商业银行地位受到了外资银行进入的挑战，其传统存贷业务收益率持续下降，于是，国有商业银行借鉴国外理财服务的管理理念，开始拓宽个人理财业务。由于我国缺少欧美等发达国家几十年来个人理财的经验，金融市场与金融监管等法律法规尚未成熟，出现了很多问题亟待解决，本文将结合欧美发达国家个人理财产品发展的经验，针对我国商业银行个人理财产品的发展过程中所遇到的问题，尝试性地提出解决方案。
关键词：
商业银行；理财产品；监管
2009年之后，随着4万亿经济刺激措施出台，我国广义货币M2值增长迅速超过100万亿元，大量的货币充斥市场，在通货膨胀的影响下，越来越多的人不希望手里的货币会贬值，进行资产配置投资是实现规避通胀风险，实现资产增值的最好手段。由于我国的金融市场开放时间较短，各个商业银行，面对个人理财产品这块蛋糕蜂拥而至，纷纷推出自己的理财产品，这也就带来了相应的问题，我国金融监管能力相对薄弱，而大量涌现的理财产品越来越结构化，复杂化，加大了市场监管的难度，也增加了个人投资理财的风险，而美国遭遇的金融危机正是因为庞大的金融衍生品的高杠杆率以及市场监管的忽视所造成的。所以研究探索我国个人理财产品如何良性发展具有重要意义。
一、商业银行个人理财产品的内涵
（一）商业银行个人理财产品的特点
1、商业银行的个人理财产品年化收益率与风险配比更合理
商业银行个人理财产品由于受到银监会严格控制，不会像证券投资基金或者货币市场共同基金那样高额的收益率，也不会有直接在二级金融市场上进行操作的风险，商业银行在理财产品上给出的收益率因不同银行的理财产品而在小额范围内有所不同，如光大银行的阳光理财同升21号，该产品的年化收益率最高为8%，兴业银行的天天万利定额的年化收益率为6%-7%，国有大型银行的年化收益率大约在4%至6%之间，而一些城市商业银行给出的年化收益率则能维持在6%-8%之间。货币市场共同基金的年化收益率则更高，譬如花旗银行的3年期安硕MSCI新兴市场指数基金的澳元票据预期收益率可以达到11%，2年期的可以达到9%-10%，一年期的也有至少7%的收益率，但也有很多货币基金受到汇率影响而收益率大减，譬如日元挂钩的理财产品收益率仅有1.8%，低于我国的存款利率。相比较而言，证券投资基金的投资收益则更为丰厚，但是也存在投资风险，如德邦优化配置股票型证券投资基金的计算基数为基金的业绩比较基准为沪深300指数收益率×95% +银行活期存款税后利率×5%，在大盘表现优秀时最高可达33%甚至更高，若大盘表现不佳则有可能亏损。
2、商业银行个人理财产品期限更短，结构更为合理
当前商业银行的个人理财产品短期化越来越明显，而且收益率也越来越高，其原因是受到我国央行执行收紧货币政策，提高存款准备金率，使各大商业银行陷入钱荒，理财产品的配置也更为激进，理财产品中配置的金融资产中，除了房地产信托和票据资产外，同业存款越来越多，其参考利率SHIBOR的飙升使得商业银行的资金成本上升，隔夜、7天、14天SHIBOR均有所回落，但仍分别居于6.1117%、7.2617%、7.0592%，因此，为了获得更低的资金，商业银行也纷纷推出短期理财产品，同时，以较高的资金回报率来吸引投资者。例如，工行的利得盈产品，推出的短期12天的期限，最高年化收益率可以达到4.1%。
（二）商业银行个人理财产品的分类
商业银行个人理财产品内容多样，品种丰富，几乎可以覆盖所有大小不同的投资需求，目前市场上根据类别不同分为币种理财产品、投资领域和风险等级三大类。
1、根据币种不同分为人民币理财产品与外币理财产品
银行人民币理财产品主要包括国债、金融债券、央行发行的票据以及其他类型的组合产品，其较为稳定的收益率，吸引了部分个人投资者和机构的眼光。根据投资额的不同确定浮动的收益率，到期还本付息，是一种收益稳定，安全风险系数低的理财产品，稍高于定期储蓄的利率，安全同样可以保证。由于二级市场的波动幅度大，风险高，所以很多外资银行推出了一些外币型的理财产品，如荷兰银行推出的与多国货币指数挂钩的一篮子强势货币的理财产品，包括澳元、美元、欧元、英镑、巴西雷亚尔等多国货币，采用结构式配比，根据这些国家的货币表现来为投资者提供超额的回报率。
2、根据投资领域不同分为债券型、信托型、挂钩型和QDII型理财产品
债券型的理财产品主要包括央行发行的国债、央行票据及企业票据，个人是不能直接投资央行票据与企业债券的，所以银行通过理财产品的形式来间接让个人投资者也有了参与货币市场的机会。信托型的理财产品主要指的是银信合作的方式，由银行负责募集资金然后交由信托公司来进行商业银行与其他金融机构的担保或回购等操作，或者投资其他优秀的信托产品中，包括房地产与新股申购。挂钩型的理财产品主要由一些外资银行推出，目前我国一些国有性质的私企银行为了占据市场也纷纷推出了相应的理财产品；操作手法主要是将募集的资金用于传统债券的投资，而其收益率跟这些债券相挂钩的市场表现来决定，目标市场包括利率差，国际货币汇率波动，国际大宗商品和股指走势等。QDII型的理财产品主要面对有国际投资需求的国内投资者制定的，QDII也就是Qualified domestic institutional investor的缩写，是合格的境内机构投资者的简称，对国际市场有一定认知的专业投资者可以通过国内银行兑换成美元在国外投资，到期后将本息返还给投资人的一种理财产品，这类产品尽管最高收益率很高，但由于存在较大不确定性，所以18个月的相对投资期来说并不保险。
3、根据风险等级不同分为无、低、中、高四档理财产品
国债与定存是基本无风险的理财项目，但收益率也是最低的；而用于同业拆借与债券型的理财产品则相对风险较低，收益率比国债略高；中等风险的理财产品有信托型和结构型，这些产品依赖外部市场变化，所以具有一定风险；高风险的是QDII这类需要较强专业投资知识的投资者，对于资本市场有一定认识进入才能较好的控制风险。
二、欧美发达国家理财产品现状
（一）美国的商业银行理财产品
在欧美发达国家，特别是美国，有着品种众多的理财产品，面对多次金融危机之后，做出了多次改革和立法调整，以保证投资者在购买理财产品的安全。与中国不同的是，一是美国理财产品有很大一部分是长期的个人理财计划，譬如避税、保险、教育和退休金管理，二是美国的银行理财产品是由美国证监会负责监管的，监管力度比银监会更大。因此，绝大多数的理财产品，其操作环境均十分透明，一旦发现有违法违规的公司，其面临的处罚很严厉，如数额巨大的罚款足以使得公司破产，且相关责任人除了民事责任之外还终身不允许从事该行业的工作。
（二）欧洲的商业银行理财产品
相比于金融市场比较开放的美国，德国的理财产品的规定则更加严格，由于不准任何机构许诺收益率，而只允许公示以往年度的收益率，让投资者自行分析，所以德国的理财产品风险相对较低，除了保险业与房地产业，许多金融机构的职能都由银行来代替，德国的银行实行金融混合经营，在个人理财中占据非常重要的地位。德国的理财产品风险等级共分为五级，投资者在购买相应的理财产品时必须在风险等级上签署文件，已证明可以承受这样的风险；德国为了降低投资者的投资风险，非常重视对投资者进行相关的投资教育，让投资者了解理财产品信息及风险。
（三）欧美商业银行个人理财产品方向
教育理财产品和养老理财产品是欧美国家偏爱的理财产品。欧美发达国家的大多数人投资主要集中在房地产业，在07年之前，美国奉行美联储主席格林斯潘的“市场监管”模式，为了鼓励金融创新与刺激经济增长，许多金融机构以房地产为中心开始开发金融衍生品，银行为了转移信贷业务风险，将自己的房地产业务卖给保险公司，并定期支付保费，而保险公司为了规避该风险，与专业投资者签订对赌协议，而这种对赌行为是针对违约行为的出现与否来进行交易，该合同又经过一系列包装后回到银行内部，风险的雪球越滚越大，最终，这些数额巨大的协议又由金融机构委托代销给普通投资者，该协议由于不受监管机构的监管，且数额巨大，杠杆极高，受到金融波动的风吹草动导致最终给美国金融市场造成灾难，给全球经济予以重创。
（四）金融危机后美国政府对理财产品的监管措施
经过金融危机洗礼后的美国银行业出现了较大的改变。格林斯潘担任美联储主席时期，政府的管理被逐渐淡化，主要依靠行业和企业内部的管理控制，公司经营也由股东大会转移至管理层。CDS这类理财产品的危险性，但为了高额的回报，很多人还是会奋不顾身进行尝试，最终酿成金融惨剧。在此之后，美国开始重新收回政府的监管和监督权力。监督框架上，美国金融监管部门将海外市场也作为监控范围，对对冲基金实施控制，对所有的金融衍生品进行标准化管理，并在能够受到监督的环境中进行交易；监督权力上，美国将所有涉及金融部门的管理最高领导集合起来，组成金融服务监督理事会（FSOC），由其负责统一监管标准，协调内部冲突，鉴别系统性风险，从而避免了类似CDS的事件再次发生。
三、我国商业银行发展个人理财产品所遇到的问题
在金融危机席卷全球时，尽管我国实体经济遭受欧美发达国家连累，但我国的金融系统却并未受到系统性风险的太大影响，这其中的原因最重要的一点就是我国的商业银行主要依靠利差收入为主，而不是个人理财产品，这跟我国管理层的谨慎态度也有关联，可是就目前的个人理财产品发展的情况来看，我们正在重走欧美发达国家的老路，金融监督管理越来越薄弱，个人理财产品种类越来越繁杂，银行混业经营情况也越来严重，这其中就面临着很多的问题。
（一）教育类个人理财产品与养老个人理财产品的缺失
在我国，教育、医疗、养老被称为压在老百姓身上的三座大山，然而，我国在这三个方面的个人理财观念的意识非常之低，而且都是由保险机构而不是银行机构代为完成该商业化运作，这是形成我国目前这三个行业同人民群众的巨大矛盾的主要原因；回过头看一下美国在该项数据：美国在个人理财上的业务利润率是非常高的，而且都由银行个人理财产品为主对外销售，美国银行的个人理财业务每年的平均利润率能达到35%，且年平均增长幅度为12%到15%，花旗银行的个人理财业务占到公司所有业务总额的40%以上，而且典型的个人理财产品分别是教育计划、退休金计划和遗产计划这三种几乎人人必备的项目，而我国在由保险机构的运作下，该类产品的市场购买率不足2%，且理财效果极差，养老保险制度更是人人诟病。我国商业银行的个人理财产品在这一块是缺失的。
（二）商业银行个人理财产品缺乏个性化色彩
我国的商业银行个人理财产品名义上是为个人提供个性化、专业化的理财综合，实际上，几乎所有的理财产品都是“量产”批发式的，有投资需求的投资者根据个人情况“选择”自己中意的或者合适的理财产品进行购买，所有商业银行个人理财产品都大同小异，仅仅是回报率上的不同而已，长期的个人理财产品也仅仅针对极少数用户，绝大多数投资者无法享受到这类待遇。
三）我国商业银行个人理财产品人员的业务水平较差
我国商业银行如上述所说，真正的个人理财产品对于大众实际上并不开放，即便是那一小部分的理财产品的销售人员，其专业水平和自身技能能够符合传统银行的标准，却缺乏相应的理财培训经验和理财水平培训，缺乏全面的理财知识，对于个人提供的理财产品仅限于银行业务本身，这就极大程度上制约了个人理财产品的作用，且其人员市场准入制度空白，根本无法满足个人理财的市场需求，更不用说大众的个人理财产品的规划业务了。
（四）我国商业银行个人理财产品的系统性风险较高
我国商业银行推出的个人理财产品不断创新，品种日益丰富，同时风险性也在增加。不仅数十家大型国有商业银行推出创新型理财产品，甚至地方的私有性质的小型银行也在推出，而我国证监会、银监会、保监会三足鼎立的监管分界也在这些个人理财产品的推出下被悄然逾越，这三者所管理的商业银行、证券机构、保险公司都能进入货币市场进行操作，通过银行同业拆借来调节货币市场；银证、银信的不断合作，也为金融创新和金融衍生品提供了巨大的温床，严重冲击着我国银行的分业经营体制；混业经营混乱不堪，金融体系乱象丛生，像光大、中信在金融业的所有领域都由涉足，他们都在个人理财产品中的市场中占领着巨大份额；对于个人理财产品来说，由此带来的风险也越来越大。目前，市场上已有不少投资者遭遇银行个人理财产品诈骗，均是由一些商业银行以个人理财产品的名义对外销售理财产品，最后却将募集来的资金进行非法操作，最终导致投资人血本无归的现象发生，在这一环节监管的缺失将是美国系统性金融危机的先兆，必须引起高度关注。
四、完善我国商业银行个人理财产品的具体措施
（一）丰富商业银行个人理财产品的品种
完善我国商业银行个人理财产品的种类，增加我国教育类理财产品、养老类理财产品、遗产类理财产品，不仅有助于提高商业银行的营业利润，更能解决我国长期以来面临的巨大社会矛盾，可谓一举两得，目前相关市场潜力巨大，通过为客户的不同设计、制定适合他们的投资计划，设计投资组合，并以此包装为理财产品进行销售，更好的填补这方面需求的空白。
（二）商业银行提供真正意义上的“个人理财产品”
我国个人理财产品实际就是某一种理财产品的复制和粘贴，毫无个性可言，真正意义上的个人理财产品应该是采用多种沟通渠道和手段，对目标客户提供除了传统网点之外的金融服务方式，根据客户的风险偏好、资产数目、家庭信息等数据进行汇总和综合来制定最佳方案，达到既能实现资产的保值增值，又能有效的控制相应风险，实现相关环节完美配比。
（三）提高商业银行个人理财产品销售人员的准入标准
参考美国的理财师标准，只有金融行业监管协会会员才有资格考取理财师，考试内容主要包括：美国金融服务史、各类债券、证券市场、房地产基金、政府政策、以及各类资产账户的类型和标准；同时考试之前要进行备案登记，一旦有过污点或者欺诈等不良记录，将被取消该资格，并且会受到法律部门调查。我国在这个环节的准备则十分薄弱，对于个人理财产品的客户经理几乎没有过多的要求，当然，手里的证书越多越好，但没有强制性规定，对于银行分业经营的我国，实行个人理财部门的分离以及人员准入标准的制定十分有必要。
（四）加强对于个人理财产品的监管和控制
对于现行的金融改革尽管激活了市场上的货币流动性，盘活了表内资金，但是由于混业经营的监管越来越薄弱，形成了大量的影子银行，游离在表外的资金也借此机会不断增多，其大部分正是通过个人理财产品这个渠道来实施的。反观美国金融危机，如果没有及时的系统性风险监控和风险管理，极有可能带来一系列连锁反应，包括中小银行所牵扯的地方债务问题，这也直接会对个人理财产品的投资者带来损失。
五、结语
我国商业银行的个人理财产品的发展正处于初级阶段，在不断创新中，日益完善和发展。因此，理财产品的设计首先考虑个人对于该产品的感受，同时，要不断开发多元化的理财产品，大力开展个人理财师的培养和健全商业银行个人理财业务的制度，而不是将重心放在商业银行自身，根据自身的需求来设计、研发理财产品，让个人理财产品成为商业银行自身谋取利益的工具。在国际金融市场不断去杠杆化，去衍生化的今天，我国银监会在要求银行设计符合市场需求真正个人理财产品的同时，应该加强对个人理财产品的管理，要求各个商业银行所推出的个人理财产品进行备案，并创建银行理财产品目录予以公示，将整个交易程序暴露在监控体系之中，避免系统性风险的出现以及规范个人理财产品的市场。
参考文献：
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关键词：商业银行；个人理财；中间业务
中图分类号：F832.33 文献标识码：B 文章编号：1007-4392(2009)01-0056-02
自2005年，赤峰市四家国有商业银行根据各自总行授权办理个人理财业务，主要销售综合个人理财产品中的非保证收益个人理财产品｡目前，主要有保本浮动收益个人理财产品，特点是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的预期测算｡此外就是各行销售的非保本浮动收益个人理财产品，主要有开放式基金和中行的外汇宝、黄金宝等，特点是期限不固定，可以随时买卖，收益率不固定，由市场行情决定，类似股票投资｡在理财产品销售方式上，各行均由个人业务部负责统筹安排，利用各行下辖的储蓄网点，柜面销售｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市四家国有商业银行共销售非保证收益个人理财产品45730万元，其中，保本浮动收益个人理财产品2179万元，占4.76%，非保本浮动收益个人理财产品43551万元，占95.24%｡共实现个人理财产品销售收入109万元，占中间业务收入的1.8%｡
一、存在的问题
(一)个人理财产品单一，缺乏有吸引力的个人理财产品
目前，国有商业银行基层行销售的个人理财产品较单一，主要是储蓄结构性的个人理财产品，如“稳得利”、“利得盈”，均为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高｡同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身订做有吸引力的个人理财产品｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区国有商业银行个人理财产品种类仅8种，且在各机构间发展不平衡，有的机构还未开展个人理财业务｡
(二)业务宣传方式单一，不够规范
目前，国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主｡同时，部分销售人员对个人理财产品宣传不够规范，片面强调低风险、高收益，未向客户充分揭示投资可能产生的风险，存在重视个人理财业务收益宣传、忽视个人理财业务风险宣传等问题｡据对赤峰市1000名民众对个人理财产品宣传满意度进行调查，只有198人回答满意，满意率仅为19.8%；对个人理财产品风险提示满意状况进行调查，只有85人回答满意，满意率仅为8.5%｡
(三)个人理财业务管理不规范，缺乏专业的个人理财人员和具体的管理部门
个人理财业务是一项综合性业务，要有具体的管理部门，且从事个人理财业务的人员应熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等知识，具备丰富实务操作经验｡目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，缺乏专业的个人理财人员，个人理财业务还处于只销售产品的初级阶段，目前大多数金融机构未建立专门的个人理财业务部门，也未配置个人理财管理人员，管理随意性较大｡据调查，截至2008年6月末，赤峰市辖区仅1家国有商业银行分支机构设立专门个人理财部门，并配备了理财师；1家机构配备了个人理财师，但未设立专门个人理财部门；另外2家机构既未设立专门个人理财部门，也未配备理财师｡
(四)个人理财业务还未纳入商业银行的整体风险管理体系中
目前，国有商业银行基层行还未建立起个人理财业务的分析、审计与报告制度，也未对个人理财业务的主要风险管理方式、风险测算方法与标准，以及其他涉及风险管理的重大问题与当地监管部门沟通不够｡同时，各机构也未定期向当地监管部门提供个人理财业务分析报告，致使个人理财业务成为监管部门的一个空白点｡
(五)个人理财业务人员素质参差不齐
目前，国有商业银行基层行个人理财业务刚刚起步，加之大部分机构一线人员为兼职工作，素质差异较大，对高端客户个人理财业务只停留在产品的营销和简单规划上，随着客户认识的不断提高及需求的增加，对个人理财人员的要求也越来越高，所以加大对个人理财业务人员的培训尤为重要｡
(六)部分工作人员对个人理财业务了解不够全面，影响业务开展
赤峰市经济环境相对落后，金融业不发达，金融机构单一，仅4家国有商业银行、1家政策性银行、1家股份制商业银行、1家邮储银行及农村信用社，占主导地位的4家国有商业银行因其非独立法人，经营管理缺乏自主创新意识，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入｡对于个人理财业务，无论是管理层还是一般职员，都没有上升到一个理性的认识高度，仅仅作为上级行下达的任务来做，或者说是在为上级行代卖金融产品，积极性、主动性都不高｡对于理财产品的销售，由储蓄网点的一般柜员代卖，无专业的理财人员为客户提供服务，因此在销售理财产品时，存在工作人员未向客户充分揭示投资可能产生的风险，给客户带来投资损失，引起客户的不满，影响个人理财业务的开展｡
二、建议
(一)拓展个人理财业务品种，加大个人理财产品创新
国有商业银行应围绕客户需要，为客户量身订做个人理财产品｡开展个人理财业务，应从客户需要出发，坚持审慎原则，在充分进行市场调查的基础上，细分客户群体，对不同的目标客户群，采取差异化的服务方式，为不同的客户提供不同期限组合、不同风险水平的个人理财产品｡鼓励基层行根据当地实际向总行提出创新产品、设计新产品的需求；根据各行业务发展、内控制度执行情况及风险管控能力，总行可对部分基层行适度授权，共同研发适应市场需求的个人理财产品，并在当地组织试运行｡
(二)加强制度建设，完善内外部监督
建立个人理财业务的内部管理机制，把个人理财业务纳入商业银行基层行统一的风险管理体系｡尽快建立个人理财业务的分析、审核与报告制度，建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门，独立审计两个层面的内部监督机制，内部审计部门提供独立的风险评估报告，把个人理财业务纳入商业银行统一的风险管理体系中｡银监部门应加强对银行业金融机构开展个人理财业务的监督管理｡
(三)加大培训，建立专业的个人理财从业人员队伍
一是加大个人理财从业人员的培训力度，国有商业银行总分行应适时组织统一培训，并实行结业考核，为及格人员发放《注册个人理财规划师证书》，实现其持证上岗｡二是注重对一线营销队伍建设，将丰富个人理财知识、掌握基金业务知识作为对一线人员的培训重点，通过不同方式对一线人员进行业务培训，提高营销技能和水平｡三是做好各期各类业务产品的发行准备工作｡通过网银、集中面授等多种方式，银行业金融机构组织营销人员加深对个人理财协议书、产品说明书中有关提前终止、风险提示等内容的理解，准确把握个人理财产品的甄别选择，对业务宣传径及销售行为进行严格管理｡
