电子产品营销论文范文

导语：如何才能写好一篇电子产品营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

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关键词：工作过程 典型工作任务 课程体系 构建

中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）07（a）-0129-02

Discussion and Practice on the Application of the Construction of the Curriculum System of Electronic Technology

Hu Liangjun， Huang Huafei，Zhang Kai，Li Xiaofeng

（Zhangjiajie Institute of Aeronautical Engineering，Zhangjiajie Hunan，China 427000）

Abstract：Development of the curriculum system based on the working process is the current application of electronic technology professional reform of the important topic，construction and actual working content linked the course system based on the working process，is to improve the students of Aeronautical Engineering trying something new.This paper focus on application of electronic technology based on professional work process of curriculum system construction principle and method.Established by the work process as the main line，ability as the standard，professional post requirement from the course system of constructing thought，is given based on the application of the working process of the electronic technology professional curriculum framework.

Key Words：Process；Typical Tasks；The Course System；Building

随着我国职业教育的不断发展，高职教育正处于摸索和改革的重要阶段，如何使课程建设与职业需要有效的接轨是我院高职教育改革的重点。我院坚持以全面提高人才培养质量为目标，依托航空工业校企实习联合体、湘鄂渝川黔五省边区校企协作会，深化校企合作，构建了以生产型课程体系、生产型实训基地、生产型教学方式为特色的“生产型”人才培养模式，办学取得了显著成绩，开始建立自己独有的课程体系和培养方案，构建基于工作过程的应用电子技术专业课程体系，对于培养应用电子技术专业高素质技能型人才非常关键。

1 基于工作过程的课程体系构建思想与开发流程

通过对应用电子技术专业面向的职业岗位（群）分析，确定岗位典型生产或工作任务及所需的知识、技能、态度要求，以学生获得职业行动能力和职业生涯可持续发展为目标，参照相关职业资格标准，校企共同确定学习领域，构建“生产型”课程体系。以典型生产或工作任务、过程为主线确定课程结构，依据岗位任职要求和职业标准安排教学内容，以典型产品、案例、项目为载体，按照企业实际生产或工作过程组织教学，并将职业道德和职业精神融入专业教学全过程。基于工作过程的课程体系构建是人才培养方案开发的核心和关键，其开发思路与流程如图1所示。

首先深入企业调研，摸清人才的需求状况，进行职业岗位分析，明确岗位工作职责与工作任务，进而确定应用电子技术专业培养目标与培养方向。培养目标和方向：面向长江三角洲、珠江三角洲、各类大型装备制造类企业、中小型电子产品制造企业、航空电子制造企业，掌握应用电子技术专业的基本能力和基本技术，精通本专业操作技能和分析解决生产实际问题的能力，掌握仪器仪表的维修技能，具备对电子产品进行分析测试、工艺设计和生产管理、产品营销能力，对电子产品进行组装、维护和制造能力，对智能电子产品设计开发能力，并能适应市场经济需要，面向基层的高素质技能型专业人才。之后，针对毕业生的就业岗位，明确典型工作任务，对典型工作任务进行描述。再通过对岗位群（产品维修操作工、电子产品装接工、电子产品测试员、电子产品工艺员、电子产品制图员、电子产品营销员）中每个岗位的典型工作任务进行归类，确定与职业岗位需求相对应的行动领域。最后，将行动领域群转换成适合于教学的学习领域群，即课程体系。

2 基于工作过程的应用电子技术专业课程体系构建

2.1 课程体系构建原则

基于工作过程应用电子技术专业课程体系的构建应遵循：以工作范围为学习领域的组织边界、以行动领域为学习领域的组织逻辑、以典型工作任务为载体、以完成工作任务为课程目标、以工作过程的行动导向为课程的实施原则。这是一种以“三个一致”为特征的课程组织模式，即：学习领域与工作领域一致；学习过程与工作过程一致；学习任务与工作任务一致。培养学生三个层次的能力，即专业基本技能、社会适应能力和专业发展能力。

2.1.1 专业基本技能

应用电子技术专业基本技能是本专业高学生在人才市场上获取工作岗位的基本生存能力。这一能力强调专业的应用性和针对性，属于第一层次的能力。只有具备了这种能力，才能够真正地在企业“留得下”。

2.1.2 社会适应能力

社会适应能力是指高职学生与他人交往、合作、共同工作和生活中的人际交流、劳动组织能力、群体意识和社会责任心等。强调积极的人生态度、对社会的适应性和行为的规范性。它应包括积极的工作态度、思想道德水平、团队合作精神、人际交往能力、心理素质等。社会适应能力是企业考察高职毕业生是否“用得上”的重要指标。

2.1.3 专业发展能力

专业发展能力是指与他人交往、合作、共同生活和工作的能力。包括工作中的人际交流（伙伴式的交流方式、利益冲突的处理等）、公共关系（与同龄人相处的能力、在小组工作中的合作能力、交流与协商的能力、批评与自我批评的能力）、劳动组织能力（企业机构组织和生产作业组织，劳动安全等）、群众意识和社会责任心。具备专业发展能力的毕业生进入用人单位后将逐渐表现出优越性，形成高职毕业生进入职业生涯后的可持续发展因素，是决定毕业生是否“能发展”的主要指标。

2.1.4 形成了生产或工作过程导向的“生产型”教学方式

“生产型”教学方式，是依据“教学做合一”的原则，以项目形式呈现生产或工作任务，通过营造企业生产或工作环境，按照生产或工作过程组织教学的教学方式。根据应用电子技术专业人才培养的要求，主要采用现场教学、项目教学、任务驱动、系统仿真、生产型实训等教学方法；旅游类专业主要采用案例教学、实景教学、项目教学、实务操作等教学方法。依托“职教新干线”、校园网等网络平台，建立了教师和学生个人空间，开发了各专业的教学资源库，利用网上优质教学资源进行教学，实现了空间资源课程教学和互动交流。已建成网络资源课程6门、培训资源5个，全部资源已经上传湖南省职教新干线。

2.1.5 构建了与职业岗位相适应的实践教学体系

与企业密切合作构建了包含基础技能训练、专业技能训练、综合技能训练的“三层次”实践教学内容体系，通过实验、课程（毕业）设计、论文撰写、生产型实训、顶岗实习等方式，全面提高学生的职业技能。校企共同建设生产型实践教学基地、开发实践教学课程、制定实践教学方案、组织实践教学、完成实践教学任务。应用电子技术专业实践教学课时占总课时的比例达到50%以上。学生在航空企业或沿海企业进行半年以上的顶岗实习，校企共同制定实习管理与考核制度，指导学生实习全过程，以学生作品为主、毕业设计或实习报告为辅评价学生实习成绩。

2.1.6 素质教育学习领域

素质教育学习领域的课程设置更多的是考虑提高学生的综合素质，促进学生全面发展，培养企业用得上、上手快、留得住的高素质技能型人才。

3 构建基于工作过程的应用电子技术专业课程体系，要构建立体的考核评价体系

为了保证基于工作过程的应用电子技术专业课程体系教学的质量，准确及时地评价教与学效果，必须执行规范、标准的考核措施。为与工作过程的课程内容改革相配套，全面改革学习教学考核与评价体系和方面，应采用项目考核方法，每一个项目都采用闭环方式进行检查、反馈和持续改进，保证每一个项目的实施，都能为下一个项目的开展提供经验。多种考核方法相结合：过程考核与结果考核相结合，自评、互评（小组互评）、教师评价相结合，比例为：自评占20%、小组互评占30%、教师评价占50%，考核还要与职业能力、方法能力、社会能力结合，全面综合评价学习成绩。

4 结语

基于工作过程过程的课程体系是行动领域和学习领域相结合的过程，是专业建设的灵魂，专业建设所拥有硬件、软件的内容必将围绕课程建设而排序。学院应投入财力、人力和精力加大课程改革建设的力度，带动专业建设。

参考文献

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引子:近日与一位行业资深实战派营销专家沟通,他的很多观点对于目前的智能家居行业来说很是值得我们去思考。例如品牌的概念,他首先给我讲了一个故事:他有个朋友,刚开始开小当铺,很希望做工厂,辛苦打拼后终于开厂了,但干得很艰苦,主要业务是OEM加上一些自有品牌,利润很低。后来工厂逐渐做大,准备做自己的品牌,花了一年多时间,投资很多钱,销售额200万,退货就占了一半。当时专家建议他,已经如此了就坚持做下去,但同时要考虑什么品牌可以带领你走得更远。后来他就开始几个外资品牌逐渐摸索,再后来他自己创新了一个产品,原来是A品牌的,现在他的新产品变成反(A品牌在他那里贴牌然后以从新返回日本销售),生产线也搬迁到工业园,最终该公司成A品牌的全球总代和制造商,而其自主的品牌也逐步在中东站住了脚。

合力纵横还是揭竿而起?

我想大家在思索这个故事含义的时候,总是会对“可以考虑什么品牌可以带领你走得更远”这句话很有感悟。按照专家的话来说,“做品牌不是打广告,也不是自己的品牌,才是做品牌,是你要懂得品牌之道” 对照我们目前的智能家居行业,很多企业原来是做经销或的,感觉某类产品市场前景不错,或是在沿海收购生产线,或是高薪挖走厂家的技术班底,再找工厂合作,自己创一个“品牌”。然后再走发展,发展经销的老路。但据我所知,目前这类厂家没有一家活的滋润,所谓的“品牌”不过是个“牌子”。由此我们不禁要问:目前的智能家居厂家如何树立品牌?渠道商如何选择品牌合作才能让自己走的更远?

所有事情归根结底都是人的事情。因此解决树立品牌的问题,企业的掌舵人必须要树立品牌意识。按照品牌经济学的观点来看,选择成本乃品牌经济学的核心范畴。它也是整个品牌建设体系的理论核心。理解和应用选择与选择成本,需要把握以下三个要点:第一个要点是选择:即消费者如果没有选择的余地,或者说消费者面对的垄断厂商,而消费者又不得不选,那么品牌并不重要。但是消费者一旦面对2个或2个以上的可供选择的对象,此时品牌就是重要的,消费者根据选择成本最小化原则进行选择和购买。

第二个要点是备选集:在过剩市场条件下,消费者在做出最终的购买选择之前,更多的是通过考察建立一个备选集,该备选集内往往包含多个厂商的产品。备选集内部备选的产品越多,消费者选择的难度越大,即选择成本越高。

第三个要点是选择过程:选择过程由三个重要的阶段或步骤构成,一是信息搜集阶段;二是建立备选集阶段;三是从备选集中做出择优决策阶段。而选择成本就是在第三个阶段即择优决策阶段发生的成本或费用。在前两个阶段,发生的成本是交易费用,而非选择成本。

因此我们不禁要延伸到品牌的载体――产品上,作为品牌建设的产品载体,其功能越单一,越有利于降低顾客的选择成本,从而提高顾客的选择效率。而这恰恰是宝洁公司品牌建设成功之道:每一个子品牌都有独立清晰的产品定位和功能诉求――海飞丝去头屑、飘柔柔顺秀发、潘婷修护、沙宣造型。难道除了海飞丝,飘柔、潘婷就不能去头屑吗?显然不是,宣传的角度不同而已。

单体产品还是整套系统?

一直以来智能家居行业都存在着做单体产品还是做整套系统的争论。在企业的产品研发过程中,经常出现产品多功能化的倾向,例如一个终端屏可以控制N种电器,同时又可以可视对讲、影音播放等,厂家认为功能越多消费者越喜欢。从市场竞争的角度看,通过产品的多功能来制造差异化,也似乎符合所谓的差异化策略。但是多功能的产品必然增加了顾客的选择成本,即使技术上取得了成功,也难以获得消费者认同。

我们来看一下国外关于多功能的一些研究成果。《消费者研究季刊》发表的一项调查表明,在价格一样的条件下,消费者认为,单一功能的产品要比多功能一体化产品更好。美国西北大学凯洛格商学院教授 Alexander 表示,“零和”规则也适用于购物,有得必有失,消费者倾向于认为只有在多功能产品价格更高的时候才可能比单一产品更好。他说:“这一研究证明了广泛采用的给予多功能和单一功能产品相同价格的战略是错误的。”

荷兰艾恩德霍芬技术大学的埃尔克・登在其论文《消费者投诉分析模型设计:高质量产品的另外一种失败》中指出,遭遇退货命运的多功能电子产品中有一半是可以正常运转的,但它们繁复的菜单和按钮使得消费者不知该如何正确使用,继而纷纷投诉并要求退货。近几年,MP3播放器、家庭影院、媒体中心、无线音响设备等多种电子产品潮水般涌入市场,但消费者却经常发现,安装和操作这些产品实在困难,因而认为产品存在设计方面的缺陷并要求退货。她说,美国消费者平均只愿花费20分钟来琢磨如何操作一种新设备,如果弄不明白便会抱怨,向厂家投诉,甚至退货。但厂家却经常将这些投诉嗤之以鼻,认为消费者在“无理取闹”。作为研究的一部分,埃尔克・登还向飞利浦公司的一些管理层人士送去一些飞利浦公司生产的电子产品。一个星期之后,却发现他们仍然没有学会如何使用这些电子产品。

按照品牌经济学的解释,这既不是技术问题,也不是质量问题,而是因为繁琐的多功能增加了顾客的选择成本。功能越多,顾客选择时思考的时间就越长,需要学习的知识就越多,直接后果就是降低了顾客的选择效率,增加了选择成本。可以看看各国军队的武器装备:武器是为了作战,如果武器也采取多功能,就增加了士兵们的学习成本和操作成本等,直接后果就是降低了士兵的作战效率。这就是为什么军队的武器功能越来越单一,操作越来越简便,即使是飞机也通过系统合成,减少飞行员的信息分析数量。

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随着电子商务的日趋成熟，越来越多的企业也深刻地认识到：要在竞争日益强烈的国际市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是企业最好选择和必由之路。当然，企业要开展电子商务，仅仅靠建立一个网站进行产品推广和宣传是远远不够的。那么，企业如何在电子商务的实战中获得成功呢？下面是来自电子商务最前线的实战经验：

一、物美价廉的产品信息

的产品的质量一定要过硬，同时在价格上有一定优势。因为，市场上的同类产品一定存在。在商品经济发达到目前这个程度，独一无二的产品几乎是没有的。因此要在同类产品的比拼中获胜，质量一定要过关，同时在价格上要有吸引力。只有物美价廉的产品，方能在电子商务、网络营销中脱颖而出，赢得市场。对于电子产品的生产制造企业来说，国内市场的内销产品如果能取得CCC认证（中国强制认证，也可简称为“3C”标志）；国际市场的外销产品如能取得一些国际认证，如ISO9000系列认证、ISO14000系列认证、UL（进入北美市场的通行证）、CE（打开并进入欧洲市场的护照）、CSA（打入美国和加拿大市场的通行证），GS（德国产品质量安全认证），以及VDE、KEMA等国际认证，以及SA8000（社会责任标准,国际买家的新标准），则更有实力与同类产品角逐。

二、信息真实详尽满足客户需求

的信息（产品信息、业务信息等）一定要真实可靠，同时尽可能详尽，并从客户的需求角度出发，设身处地为客户着想；若能同时配合一些图片介绍，效果更好，毕竟图文并茂也会给人一种真实、真诚的感觉。这样的信息后，会给潜在的客户传达一种诚信做生意的态度，做生意和做人是一样的，真诚才能赢得好感。只有让对方能感觉到彼此是在诚心诚意做生意，那么成功的机率就大大增加。在网络普及到现在这种状况，任一网上客户都可以通过搜索引擎或网站的查找功能找到同类的产品，因此，货比三家后，只有详细资料的产品信息才会引起客户的留意和吸取。不然，在客户浏览了多家公司的产品信息后，对产品描述不详尽或缺乏实物照片甚至连联系方式都不方便的话，转瞬间商机就会在指尖中失去。

三、控制好信息频率

仅仅一次的信息是不能为大多数的浏览者看到的。如果想让浏览者第一眼就能看到你，不妨增加信息的次数。但过度重复的信息也会给浏览者带来厌恶情绪，从而失去与您商务联络的机会。因此，根据多年的网络营销实战，每天2次，较能达到收效。当然在不同的电子商务平台也会因人而异。

四、注重信息技巧

要有简明扼要的信息主题，让人一目了然；如能在关键字的选取上吸引浏览者的眼球，那成功的机会就大大增加。

五、及时处理客户的反馈意见和信息

在电子商务中，客户发一份询价或对产品感兴趣的email，总希望马上就能获得回复。若能在最短时间内与客户取得联系，那么客户对您的产品的认同感和诚信度会大大增强；如果没有及时处理，就有可能使买家的注意力转向到回复及时的商家，而令您痛失良机。

六、人才的要求

有比较专业的电子商务人才协助管理互联网贸易。不论是做内销市场还是国际贸易，都要有既懂电脑技术又懂网络商务的人员，专职从事产品信息、更新，和及时处理最新的寻盘等工作。对于外销市场，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。

七、注重网站平台的选择

选择专业的且商誉较好的电子商务网站信息。B2B类如美商网、阿里巴巴、实华开等，在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。

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【关键词】e-Education；信息技术；网络营销；策略

当前，电子产品日益兴隆，e-Education越来越被广泛的关注，特别是其在高等教育中的运用，高等教育阶段，均是采用多媒体教学，这些教学方式的普及，带给学生和教师很多的便利。e-Education的目的是“促进学习”，它既是一个科学理论研究体系，也是人们进行教育活动的实践，而且面向整个社会和全民的现代生存方式。网络如此发达的今天，网络资源的综合利用，不论是对学生还是教师都是一项更重要的基本技能。书本给予我们实实在在的道理，网络平台的搭建让我们的距离更近，如何充分的利用所学的知识在当今社会立足深远，Moodle2.0平台起着举足轻重的作用。

一、Moodle2.0系统功能

Moodle是模块化对象导向动态学习情境的简称，Moodle的重要特色是以社会建构教学法为设计基础，教育者（老师）和学生都是平等的主体。在教学活动中，他们相互协作，并根据自己已有的经验共同建构知识。Moodle2.0平台主要模块包括资源模块、聊天室模块、作业模块、论坛模块、测试模块、问卷模块、专题讨论模块、课程管理、用户管理、网站管理模块等功能框架。Moodle2.0具有诸多的优点，具体见表1所示。

表格1：Moodle2.0系统功能简介

二、E-education在高等教育中的研究

E-education在现今高等教育很普遍，例如目前的电子书，其方便度和受欢迎度都迎合顾客的需求。电子书可立即获得，当需要某些信息时，可以通过下载电子书立刻获取；目前有很多电子书，资源也较丰富，其占用的空间也很少，可随身携带。利用如今的科技产品，可以在任何地方阅读电子书，比如公车上，火车上甚至排队的时候也可以阅读。比起一般的印刷书，电子书更加安全的储存挟带。电子书还具有可检索功能。你能很轻松的在电子书里查询信息，不用一页一页的翻书。电子书可用来交流，书中的字体可以任意更改。E-education在高等教育中的应用具有一定的实际应用基础，相比传统教学，有较多的区别，具体见表2所示。

表格2：传统教学和网络教学的比较

网络营销课程目的是个人向消费者提品和服务的一个渠道，为个人提供了一个增强竞争优势的平台。如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为个人开展网络营销能否成功的关键。正如我们所知，网络的低成本、即时性、跨地域性、互动性以及多媒体等特性，根据某所学院的学生调查结果显示，见图1所示：

图 1网络营销课程基于Moodle2.0调查结果统计图

根据调查某所学院的学生表明，针对网络营销课程的学习，采用Moodle2.0系统学习的学生达到49%，位居榜首；而喜欢传统课堂的面授教学的有34%，10%的学生和教师均认为传统课堂的面授教学和Moodle2.0系统教学的方式都不摒弃，两者都有其好的地方，剩下的7%的学生根本不怎么对网络营销课程的学习感兴趣。综合对比说明，Moodle2.0系统学习在当代大学生中的教学地位是相当高的，学院有秩序有条理的组织学生进行Moodle2.0系统学习，有助于学生更加深入的学习网络营销课程。网络营销课程的学习对比见表3所示。

表格3：网络营销课程的学习对比研究

综合图1和表3所示，Moodle2.0系统教学各方面的优点均满足学生年代的需求和教师的要求，较之于传统课堂的学习，其优势更加的明显，学生的动手能力、交际能力、创造力通过Moodle2.0系统教学的学习，得到一定的提升。

三、结束语

当前，我国IT行业大发展，各种电子化设备的功能越发的强大，我们熟知的有电子现金、电子市场、电子管理等等，这些电子商务平台给我们带来了很多的便利，当然E-education在这种便捷化的模式下应运而生，其在高等教育中的应用也有着不可小觑的作用，本文列举的大学生《网络营销》课程，这个课程本身就借助于网络、就业学生也是依据网络，先前的E-education的接触，对他们的影响甚远，Moodle2.0系统摒弃传统教育的缺点，Moodle2.0系统加强了师生之间的交流，促进了学生灵活、快捷的掌握网络资源，对于营销专业的学生而言，网络是个敲门砖，合理而又充分的利用网络资源，是其必备的一项技能，网络如此发达的今天，网络资源的综合利用，不论是对学生还是教师都是一项单更重要的基本技能。书本给予我们实实在在的道理，网络平台的搭建让我们的距离的更近，如何充分的利用所学的知识在当今社会立足深远，Moodle2.0平台起着举足轻重的作用。

参考文献：

[1]关于e-Business，e-world等的研究论文和评论文章[J].参见计算机世界.

[2]方美琪.电子商务概论[M].北京：清华大学出版社，1999.

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在中关村，没有人会怀疑一个40人的公司能够在创办四年后上市。这里只要有梦想，开发出好的产品不是难题，出人意料的经营模式也会在梦想的土壤里孵化。有了这些就意味着资金会爆炸式的增长。

幻响神州（北京）科技有限公司的核心技术――稀土合金材料，在国外已经用于军事上近十年，在国内这项技术的成熟也有5年的时间。在这5年的时间里，这项技术的持有者一直在寻找合作伙伴，但是屡屡碰壁，因为这项技术应用在什么行业，怎么应用是个未知数。在很多人看来，把钱投在这个技术上，无疑是划着独木舟驶进了大海，前一秒的风平浪静，不等于下一秒面对的不是海啸，并且看不到岸。就在这项技术马上要被锁进科学院保险箱里的时候，张昕尉，一个在软件行业里有着光明前途的年轻人，与他的合作者毅然决定把这个一直没有人看好的技术转化成产品，并自信能成功的推向市场。

做一款从来没有过的产品

中国多媒体音箱行业经历10年的发展，市场规模空前扩大，市场蕴藏着巨大的商机潜力。张昕尉和他的合作伙伴看准了这个市场，把这项技术首先做成了一种奇特的音频类产品――“魔幻音响”即“幻响”。张昕尉总裁坦然告诉记者：我们的产品不像MP3、手机，一说大家都知道是什么。开始我们必须为这种产品取个类别的名字。我们把表达声音，音响的字组合在一起。形容词用魔、幻等表现性能的词，名词用声、响、乐，把这些词搭配组合出来。最后觉得“幻响”这个名字不仅响亮还能表现出它魔幻神奇的特性，谐音还表示从此可以换一种音响了。这种产品的英文名字叫“i-mu”，是I love music的缩写。

多媒体音响的市场价格从几十元至上千元不等，而幻响的价格定在上千元，这种价格实在不具备价格优势。“幻响”的第一代产品一种奇特的音频类产品，它的主要功能与音箱非常类似，只是没有一般音箱庞大的箱体和常见的扬声器结构。它内部采用的“超磁晶体”使它不需要借助扬声器，就可以让任何硬材质平面共振发声，使与它接触的物体变成“天然”的音箱自己“唱歌”。在外磁场作用下，“超磁晶体”的形变量可以达到2400ppm以上，是传统压电陶瓷材料的几十倍，是镍铁合金的上百倍,也是目前所有商品材料中在物理作用下应变值最高、能量最大的材料。用“超能晶体”做驱动元件的器件，具有功率大、体积小、结构简单、响应快、精度高、频带宽、可靠性高等优点。

有了与众不同的功能，有了与众不同的体验，如何能让消费者接受这种产品，体验这种亘古未有的感受是首要难题？于是幻响定位于一种时尚类、炫耀性产品。第一代i-mu幻响产品造型的设计师被要求设计一款从来没有过的产品。于是，一款灵感来自于中国传统的民间传说――“月兔捣药”设计概念的产品诞生了。这款产品像月兔捣药的锤子，光洁的白色和透明电镀高亮的质地，在外形上时尚而富于张扬。凭借这款设计，“幻响”获得了中国工业设计领域的代表性奖项――中国创新设计红星奖。

之后推出的几代产品，在设计上同样突出了鲜明的个性：猪年推出的i-piggy是憨态可掬的含着奶嘴的小猪造型，鼠年推出的i-jerry是以“猫和老鼠里”的jerry为原形设计的老鼠造型，还有i-pod影子的化身i-dop，全面兼容各类apple播放器。

以前卫的设计、独特的感受，“幻响”的第一代产品迅速在市场站稳了脚，之后的几款产品更是受到年轻人的喜爱，甚至几次出现断货的情况。专业消费类电子产品网站这么评价幻响产品：“i-mu携带方便，聆听方式独特，加上造型前卫、时尚、魔幻多变，它将引发对现有视听产品从聆听方式到外观的全面革命，非常适合潮流人士炫出自己的独特品味。”

培养一批科技转化的专业营销人才

“从长远看我们准备研发多种稀土新材料并且成功地把他们转化成民用产品。现在的“幻响”产品是我们的第一个应用。“幻响”采用的“超能晶体”不仅可以使任何平面的东西发出声音，还可以做清洗类产品：靠它产生的超声波实现不用水、不用洗涤净就能达到清洗污渍的目的。我们以后开发的每一种稀土合金材料都会开发它的各种功能，把适合民用的产品推向市场。我们的目标是全球新材料开发的基地，而不仅仅是音频输出设备的基地。这就是我们要上市的原因。

科技转化为生产力，这句话连初中生都耳熟能详。根据中国科技统计信息中心的2006中国科技统计年度报告，2006年我国的国家财政科技拨款总额达到1688.5亿元，占国家财政支出的比重为4.2%。国内科技量达40.5万篇。SCI、EI和ISTP三系统共收录我国论文17.2万篇，占世界论文总数的8.4%，居世界第2位。如此众多的科技成果如何顺利的转化为生产力、促进社会进步、提高人们的生活水平关键的一环在于能否找到合适的应用方面，并且通过企业的运作推向市场。

通过一两项技术，把市场做强做大，成为大企业的例子实在是太多太多。同时，还有许许多多的科研成果和获奖证书一起放在柜子里。幻响神州使用的稀土合金材料在国外已经用于军事上近十年，在国内技术成熟也有5年的时间，但是一直没有把它做成产品成功的推向市场。从现在的情况看来，“幻响”的产品虽然没有大红大紫，但也已经成功地走向了市场，并且有了可观的盈利。“我们希望通过这个产品的推广，培养一批营销人才，为以后我们更多科技成果和新材料产品的开发推广做准备。”在他的眼里，幻响系列产品只是他们一次成功的练兵演习。

幻响神州的营销人员分析了产品特性和市场状况，采取了“借力”的营销策略，于是i-mu身上的iPod味道逐渐重了起来。i-mu的最新一款产品，特配i-Pod的充电插槽，甚至能兼容i-phone，宣传单上印着“与i-Pod如影随形”的口号。在中关村的苹果专卖店中，i-mu的产品也摆放在很显眼的位置。iPod并不是幻响神州唯一的借力对象。在2007年10月，幻响神州曾与招商银行合作，在一项信用卡互动活动中规定，凡是当月消费五笔的持卡者，就可以分期付款申购幻响神州的i-piggy。

2007年，幻响神州与其他公司也同时开展了深度合作，以定制的方式发行了几款新的产品。合作方涉及可口可乐等国际知名品牌及饮料、奢侈品等多个行业，不过相同的是合作方产品都以时尚、品位为特色，据幻响神州介绍，合作的基础是双方拥有重合的目标消费者。

“开心工作，完善自我”是幻响神州的口号。共同的信念鼓舞大家一起创业。幻响从2006年底推出第一款产品，到现在两年多的时间推出5款产品。现在他们全国的员工共有40多名。规模上还是一家比较小的公司。这家公司包括企业的老总在内，很多员工是做IT出身。这些员工原来的工资都非常高，但是处于初创阶段的公司资金还不够支付给员工更高的薪水。公司靠的是所有员工创新的激情和使命以及公司人性化的管理。员工对公司的未来充满期待，对行业充满期待。

初创企业的难题

“幻响”产品是一个新产品类型，就像九十年代诞生了VCD这种产品。VCD的最初生产者是万燕，万燕花巨资推广产品之后，后起者的大潮把它赶出了市场。投入多少钱来培育市场，培育市场后怎么保证自己的市场份额是摆在幻响面前的一个大问题。张昕尉总裁说：“我们每天都在感受同行的压力，始终有一种如履薄冰，如临深渊的心态。虽然现在市场上等竞争者都没有形成气候，我们也要不断的给自己压力把产品做完善。”

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论文关键词：中小电子配件企业 差异化营销 价值链

0引言

价值链管理理论的发展为众多的经营管理理论和营销理论提供了一个全新的视角，并成为十分有效的工具。用价值链理论来解释许多成功的和失败的案例，也变得非常简单明了，并把企业和人的观念导向一个正确的方向，创造价值，不断实现价值增值，才能保持社会不断进步，企业不断发展。

1基于价值链的差异化营销概念

张鸣等学者在波特的价值链理论基础上，并总结他人的研究成果后，完善了价值链理论，将价值链分别向上和向下做了扩展，把波特最初定义的价值链定义为企业自身价值链，向上延伸为行业价值链，向下延伸为业务价值链和产品价值链。价值链是各种相关的价值活动和价值单元的组合。这为差异化营销提供了一个新思路。社会分工越来越细的背景下，可以把每个企业看做一个车间或者一个部门，把整条供应链看做一个大企业。行业价值链是供应链上各企业的组合。最终消费者的差异性需求，由具有差异性的行业价值链去支持和满足。行业价值链优化的过程，就是行业价值链上各企业优胜劣汰的过程。企业价值链是企业内部各种价值活动的组合。企业价值链代表着企业自身的实力和优劣势。产品价值链是产品所包含的各种价值元素的组合，业务价值链是业务活动内的各个价值活动的组合，营销价值链就是业务价值链之一。

所谓差异化营销战略，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

大型企业拥有较大的市场份额，可以进行规模化生产，因此大企业容易实施成本优先战略，但是对于小企业来说，降低成本只能靠降低材料成本，缩减生产工艺和检验环节，减少管理成本和工人开支。

显然，这些缩减成本的方法会带来质量隐患，并容易陷入同质化的恶性竞争。客户的需求是有差异性的，包括已明确的和潜在的差异性需求，满足这种差异性有两个匹配和调适过程。第一，行业价值链上提供的产品或者服务，和客户需求的差异性相互匹配。第二，行业价值链上的价值单元是一个个企业，这些企业必须经过优胜劣汰的选择后形成的最优组合。

对中小电子配件企业可言，不直接面对最终消费者，面对的是由最终消费者的差异性需求传递到整个行业价值链的差异性需求。企业价值链以及提供的产品价值链和业务价值链，与行业价值链的差异性需求吻合度越高，企业就越成功。

基于价值链视角的差异化营销战略，就是调查、分析行业价值链，并调整自己的营销战略，包括优化自己的产品价值链和业务价值链，以吻合行业价值链差异性需求，或者说是不同需求的子市场。

苏州精实公司是一家集产品与模具研发、制造、销售为一体的高新科技企业。专业生产连接器以及连接线。产品广泛应用于液晶电视、液晶显示器、笔记本电脑、手机、数码相机、网络通讯、音箱、家电及汽车电器等领域。笔者与其长期的合作过程中，经过更仔细的调查研究，发现这是一家差异化营销战略运用比较成功的中小电子配件企业。

2客户需求分析

苏州精实公司的营销人员，具有这样的素质，有敏锐的市场嗅觉，准确的了解客户已存在但尚未满足的需求，或者是客户潜在的需求。按照价值链理论，电子配件企业的客户，即电子产品制造商的企业价值链也是行业价值链中的一部分，客户企业价值链中有缺陷的价值链环节影响整条行业价值链，并最终影响交付给最终消费者的产品或者服务。只要这个缺陷存在，就有弥补这个缺陷的意义。

如有一家做机顶盒的生产商，机顶盒的最终用户是广电公司。广电公司曾经对机项盒的交货期有一定的抱怨，并把这个抱怨传递到机顶盒制造商的生产和采购部门。原来机顶盒的电路板上有一个型号连接器是进口的，交货期很长，并最终影响了成品的交付。

这种抱怨就是行业价值链上某个价值环节有缺陷的表现。苏州精实公司准确的了解了这个情况，向该机顶盒制造商推销交货期较短的产品。虽然苏州精实的连接器产品质量不如进口的，但综合考虑了交货期、质量和价格，机顶盒制造商决定大量使用苏州精实的产品。大型电子配件企业大规模化生产，尽可能避免非标准化的产品和定制品，对于中小客户提出定制要求，大型电子配件企业一般难以满足。苏州精实公司采用差异化营销战略后，发现为客户提供定制品，虽然比较烦琐，但是利润较高，对于中小电子配件而言，总体效益还不错。

苏州精实公司客户营销公关工作原来一般都在生产采购部门进行，有了为客户提供定制品的经验后，苏州精实公司留出部分人员和精力，专攻客户的设计部门，支持客户的设计工程师的工作，这样带来的好处是，设计师新产品设计时，就选用了苏州精实公司的连接器。苏州精实为客户的设计环节提供了价值，有时为了保护这部分价值，参照定制品的经验，为客户推荐与标准品稍有差异的电子配件，由于找不到替代品，以至于其他竞争对手无法在批量化生产与其竞争。为客户提供客户认可的差异化产品，是基于价值链理论的差异化营销战略的最基本的手段之一。

苏州精实的在分析客户的需求时，原理非常简单，就是寻找客户有可能产生抱怨的地方。按照价值链的原理，就是分析客户的价值链，找出有缺陷的环节，并用自身的资源满足这个缺陷。最后用客户满意度、销售额和销售利润来评价结果。这遵循利用价值链管理理论的三个步骤：分析、优化、评价。

3营销价值链

苏州精实公司的前身是温州乐清精实公司，从一家低端的家庭作坊式电子连接器制造开始，经历了前期近10年的资本和经验的积累，公司逐步获得了较强连接器制造的核心能力——连接器模具的设计制造、连接器的制造与检测工艺。公司开发大量的中高端电子链接器，加大营销力度，试图与台资企业、进口品牌的连接器制造商抢夺中高市场份额。产品质量基本满足客户的要求，但是销售业绩始终不理想，有的客户销售额很小，有的客户虽然销售额不错，但是价格被压的非常低，原因之一是企业形象的问题。

温州大多数企业都是作坊式的民营企业起步，因此很多客户的头脑中还没有改变对温州是低端电子连接器制造商这样一个印象，即使质量满足要求，但还是以低端电子连接器看待，在合格供应商名录中只能作为备选供应商。

虽然温州有非常成熟的产业链，但是客户根深蒂固的认识无法短期改变。吴江是台资企业云集的地方，为了从形象上区别于温州的同行，精实公司决定在苏州吴江购买地皮，设立厂房，树立苏州精实的新品牌形象。

温州工厂生产的产品，满足的是中低端的客户，而江苏工厂的产品满足的是中高端客户，第一步粗略将市场分为中端市场和高端市场，并有不同的企业形象与之对应。

不同类型的产品需要不同的行业价值链去支持，即使同类但不同档次的产品，也需要不同的行业价值链去支持。

工业应用的产品对性能要求很高，对价格相对不敏感，如通讯系统，为了确保一个或几个地区的通讯正常，必须确保电子连接器可靠稳定，并且有些性能要求近乎苛刻。这类产品属于高端产品。不仅对产品本身要求严格，对营销人员、企业形象、操作流程要求都非常严格。一般情况，生产这类产品的公司，属于高端客户。

手机消费者比较敏感的因素有价格、外观、性能，这种要求传递到电子连接器，要求电子连接器非常整洁，与其他配件和配合缝隙很小，如电池连接器、SIM卡连接器、耳机插孔，要求这些连接器做工精细，并且价格很低，没有特殊的性能要求。这类产品量大、利润低，对营销人员、企业形象、操作流程要求相对较高，属于中端产品。一般情况，生产这类产品的公司，属于中端客户。

低端产品如电子玩具、电子时钟等等，属于低端产品。一般情况，生产这类产品的公司，属于低端客户。

当然，同层次产品还可以按照不同的差异性进行细分。

精实公司在面对这些市场时，所采用的产品策略、价格策略、销售渠道是不同。如低端市场，可以放在电子市场进行销售，中高端产品，需要高素质的营销队伍服务每个客户，如有必要，还需要技术研发人员跟踪服务。

从价值链理论观察，各个营销价值活动组成营销价值链，传统的4P营销组合就是一个营销价值链，而营销价值链并不限于此，可以在4P的基础上进一步的细化。与客户需求吻合度最高的营销价值链，就是最优的营销价值链。

营销价值链内的价值活动，如果没有成本的约束，当然是尽可能的做的最好。但是成本与资源是有限，如何让有限的资源分配各价值活动，并使价值活动的组合创造的价值得到最大化，同时满足客户的差异性需求，就是基于价值链的差异化营销战略。

苏州精实公司，不仅从公司的形象有很大的改变，与温州公司相比较，营销队伍和营销渠道也有很大改变。苏州精实公司创立新品牌，以区别其他公司和温州精实的产品，并且不再出现在电子市场等低端市场。营销人员队伍里都是相对高学历高素质的营销人才，并且在营销队伍中配备专业的技术人员。营销活动的流程做的更加规范，如订单处理、交货、催款采用专业化规范化流程，减少营销环节的失误。

4产品价值链

产品的特性是传统4P中最重要的1P，对于电子配件而言，尤其重要，因此有必要将产品价值链单独研究。

精实公司虽然掌握了连接器制造的核心能力，但是比质量，肯定比不过日美企业生产的产品，比成本，比不过家庭作坊式企业的产品。因此产品的差异化，优化产品价值链，或者说产品的价值元素的组合能否达到最优，是差异化营销成功的关键因素。

连接器的价值元素除了连接器最基本的功能之外，还包括颜色、形状等外观因素，使用寿命、耐温耐压等性能参数，甚至还包括外包装，标签，检验说明书等等。

线路板上某个位置，使用同型号但不同工厂的连接器，刚安装上去时的短期内也许没有太大的区别，但是从长时间考察，对产品的影响是有很大的区别的。如，使用耐高温的材料制造的连接器，在高温环境下保持不变形，对性能不影响，如果不是耐高温的材料，则引起塑件变形，金属件接触不良。有的工厂生产的产品不良率很低，有的则很高，由于客户采用流水线批量化组装，最终产品的不良率，接近所有电子配件、所有工艺环节不良率的乘积。连接器的成本、不良率、稳定性、可靠性、精密度等等，是连接器产品差异化的最关键的差异化元素。这些价值元素的组合，就是连接器产品的价值链。

一个产品的每个价值元素，带来的收益是不同的，在成本约束、客户差异性需求的约束和企业自身能力约束的提前下，调节每个价值元素，使产品价值链收益最大化，或者说，使整个产品包括的价值最大化，就是产品价值链的优化。

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关键词：市场营销；三能力；实践教学

中图分类号：G641 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）20-0210-02

一、“三能力”实践教学的含义

“三能力”实践教学越来越受到高等院校的普遍关注，“三能力”是指市场销售能力、市场调查能力和营销策划能力。市场销售能力是核心，是营销专业学市场生最基本的素质能力之一，是学生面对既定产品的目标市场，运用所学的相关知识，进行有效的沟通，顺利地将产品销售给目标市场的能力。市场调查能力是营销专业学生需具备的一项基本能力，是学生根据企业营销管理中存在的问题，将决策问题转化为市场调研问题，明确调研目的，采用科学的手段，系统地收集产品市场供求等方面的资料，并能采用科学的统计方法整理分析资料，得到有价值的调研结论的能力。营销策划能力是营销专业学生实践能力中要求较高的一种能力，要求学生结合市场营销学、策划学、管理学的相关知识，根据企业营销管理中存在的问题，明确策划问题，针对策划目标进行综合性策划或专项策划，能独立完成营销策划文案的写作。

二、“三能力”实践教学体系应具备的内容

1.专业核心课程实践专项训练

市场营销专业核心课程市场营销学、商务谈判、市场调查与预测、企业营销策划中应增设专项训练。例如，销售技巧与策略课程专项训练模块应包括：自我推销情景模拟、大型卖场电子产品销售情景模拟、人员促销情景模拟等；营销策划课程专项训练模块应包括：市场调查策划、营销战略策划、营销组合策划各专项策划、会展策划等。各个小组轮流选择不同的模块来训练市场策划技能，选择同样模块的小组间以对抗辩论的形式评定成果。

2.职场训练（校内实验中心实训）

为了在校内锻炼和提高学生解决实际问题的能力，实践性教学体系中设置了职场训练环节，市场营销仿真实验室配置了因纳特市场营销模拟平台和ERP沙盘软件，学生使用软件在电脑上全程真实模拟企业的运行过程，他们需要完成企业注册、市场调研、产品研发与设计、制定企业战略、产品生产、产品促销与销售、企业管理和资金融通等活动。最终，模拟成绩取决于市场调查报告、产品销售业绩及企业的资本额三者，市场实战成绩通过产品销售量、销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。

3.营稍专业技能竟赛

组织学生参加“挑战杯”大学生创业竞赛、中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛、中国大学生市场营销大赛等课外学术作品竞赛是营销专业实践教学体系的又一重要环节，竞赛要求专业互补的学生组建团队，以自主创业或以解决企业实际存在的问题为主要任务。参加“挑战杯”大学生创业大赛的学生以已创业和正在创业的项目为主题，撰写创业计划书，创业计划书内容包括市场分析、技术和产品、营销战略和策略、产品销售、资金融通和财务管理、风险分析和企业管理等方面。参加中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛的团队，以真实企业的产品或企业存在的问题为研究对象，开展市场调查，收集分析数据并完成市场调查报告。中国大学生市场营销大赛以真实企业的产品为对象，参赛团队围绕大赛指定企业的产品进行营销策划或产品销售，参赛作品包括营销策划书和产品销售业绩。

4.顶岗实习与毕业论文（设计）

毕业设计（论文）环节是对毕业生实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年（甚至一年）时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习―毕业论文（设计）―就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的五级评价制。

三、“三能力”实践教学中需要改善的问题

1.需要建立一个教学体系

在营销专业类教学中，相对的理论性尚有不足的地方，须通过学生对实践教学的体系了解，并参加各类的营销实践相关活动，从而构成一个教学体系。只有在实践中不断学习和改善才是建立良好教学体系的最佳方针。另外，对实践教学系统中各个环节之间的联系和对实践教学效果的影响程度的认识过于片面，在观念和体制方面的欠缺所导致的不良因素还没有引起广泛的认识。

2.还没有足够的教学资源运用于实践教学

在校外的实习可以提升学生实践教学的效益，能加强学生各方面能力的培养。可是校外实践基地资源有限，对全部学生的培养做了很大的限制；又由于实习生的经验不足，很难在企业中就职，即便留了下来，也不会将最佳市场营销的方法与经验相互交流及学习。因此，绝大部分实习生都是在企业中临时工作，更不利于充分了解企业决策的进展、思路和完整的业务完善，得不到很好的实际效果，从而导致实习生们没有很大的积极性。

3.教师的实践教学能力需要进一步加强

通过建立一支强大的教师团队，不仅擅长市场运作，还要熟悉营销理论。当今很多高校的教师缺乏企业管理经验的现象，对企业营销类的环节和重点没有太多的了解，当遇到很难解决的问题时，不能顺利与企业进行交流从而得以改善。因此教师对营销的认识不能与企业的实践活动相辅相成，只有改变现状才能有利于实践教学的进程和指导。

4.改善实践教学的考核机制

要建立完善的机制不仅要在理论方面，还要在实践方面确立具体标准。目前教学大纲方面还没有完全确立，实践教学的课时和教学内容应及时确立。而且现在的考核制度很不利于实践能力的培养与加强，所以导致现在的毕业生的成绩与实际能力形成了反比。

四、构建“三能力”实践教学体系

1.深刻理解实践教学的重要性

高校培养不能只停留在理论教学的渗透方面，更应该去理解实践教学应如何发展及运用。不仅要认识到理论教学和实践教学相辅相成，更要认识到实践教学是一个单独的整体。只有让实践教学成为教学的主导，才能更有利地培养专业人才从而适应整个营销市场。通过以上观点得知，实践教学应成为营销专业教学中的主要教学方针，是营销类人才培养的重点。所以，只有高校加快调整营销体制，使这种体系能够顺利运转，才能更好地适应企业发展需求。

2.促进实习基地构建，加强经费使用空间

首先要扩大校内外教学基地投资范畴，从而稳定实践教学的效益。但是校外实践基地的完成需要耗费很大的精力和时间，所以校内培训基地建设应放在首位。在资金稳定的情况下快速建立多样式的模拟营销实验室，在现在靠科技模拟软件的配合下建立仿真的营销环境，加强市场营销沙盘实战模拟训练、企业ERP综合实验等实践教学活动，让学生扮演各种角色，对企业营销将会出现的所有问题进行考核，使学生具备强大的营销实战能力。

3.增强师资力量，引进优秀的教师队伍

要彻底改善我国高校营销类教师没有营销方面经验的局势，应从两个方面入手，一方面是让现有的教师经常去营销类企业学习或者承接企业的营销项目，日积月累，从而获得充分的营销经验；另一方面则是引进各大企业中实战经验丰富的人士以及具有高等学位的教师，从内到外彻底改善现有的师资条件，在师资力量上突破更高的层次。

4.建立营销类考试的激励制度

营销类实践教学考试要在科学有效的层面上进行才能保证教学质量，从而达到学习目标，使综合能力成为考核的重点。在考核内容方面，应确定好学生的考核目标，着重检测学生解决问题的能力和创新意识，并记录学生在实践中的发挥，还可以引进一些企业营销的精英拟定考核的标准及内容。从而培养学生的学习积极性，提升实践活动的空间，达到双向提高的作用。采取多样化的考试方式，校内的教师及校外的企业结合，老师的点评以及学生的点评集合，过程评价以及结果评价结合，定性评价和定量评价相结合，以使每一个学生得到公正公平的考试结果。

参考文献：

[1] 陈琦.市场营销专业实践教学模式探析[J].经营管理者，2009，（24）.

[2] 周梅华，昌涛.市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究，2006，（6）.

[3] 蔡则祥，刘海燕.实践教学理论研究的几个角度[J].中国大学教学，2007，（3）.

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论文摘要:文章从五个方面论述了国有企业改革发展与创新的关系,

企业是生产力要素的载体,尤其是国有企业与先进的生产力相联系,拥有现代化的生产技术和信息网络,为国民经济提供大部分的现代化装备,它是科技进步的重要载体。因此,国有企业的创新如何,对中国社会生产力的发展是至关重要的。

据查有关资料证实:我国现有的国有大中型企业中,大约有90%是20世纪70年代和70年代以前兴建起来的,20世纪50年代和50年代以前建成的企业也占一半以上。这些企业由于计划管理体制延续了几十年,传统管理模式很难一下子解决。以来我国进行国企改革,但国企管理还没能按市场经济来组织生产、流通、交换、分配的各个环节,管理跟不上企业的社会化、市场化进程。据有关部门1997年对我国2585家亏损企业的抽样调查,由于管理落后造成的亏损企业达到2112家,占总数的87%,问题非常严重。所以中央特别强调国有企业改革、发展与管理创新的重要性。那么管理创新究竟涉及哪些范畴,它们之间又有哪些相互之间的联系呢?

一、管理理念的创新

一是从追求政绩的“乌纱帽”转变为承担盈亏责任的自我管理理念。未来的企业需要职业化的企业家,不是官员型的企业家,企业家的命运同企业的兴衰成败是紧紧联系在一起的。二是从单一生产意识转变为追求经济效益的市场意识。在市场经济条件下,企业要效益必须以市场为导向,以市场来实现生产体系中的每一个环节,尤其是在开发环节中把市场需求的产业和产品作为企业开发和创新的主攻方向,否则企业的效益就无从谈起。三是从企业片面追求利润最大化,发展到对社会发展、环境和用户责任的经营目标多元化理念创新。从国际企业发展上看,经营目标多元化已成为趋势。据相关资料透露,在美国国际性评选优秀企业时,采取九项指标,其中企业的创新能力、长期投资价值;对社会和环境的责任;对产品和服务的质量等指标在整个指标中占了相当分量,所以在经营目标上我们要进一步拓宽思维,超前发展。四是面对众多的竞争对手,从你死我活的竞争理念转向竞争与合作和统一的竞争理念的创新。其实,这是为适应全球经济一体化的客观要求。目前,国际上原来竞争对手的企业之间,纷纷掀起合作浪潮。例如:电子产品领域中美国的IBN与日本东芝的联盟;汽车行业中美国的福特与日本丰田公司的联盟;电器设备制造业中美国通用电器与欧洲西门子联盟。当今世界出现的这种竞争与合作相统一的现象,不是个别企业的经营战术,而是知识经济时代要求企业所具有的竞争观念创新的表现。我国近年来一个突出现象,是随着买方市场的到来,企业间的竞争日趋白热化,特别是以价格为主的竞争几乎在所有市场上展开,这种局面很不利于我国企业的成长和创新,特别是不利于要迎接与来自世界跨国公司的竞争。所以建立多样化的竞争与合作关系对于实行管理创新与企业改革发展关系十分密切。

二、决策管理的创新

决策管理是关系到企业兴衰成败的关键。过去企业的决策管理多靠经验和主观判断,现在不同了。面对错综复杂,瞬息多变的环境,企业必须充分运用现代信息系统,掌握方方面面的信息。因为信息是现代企业的神经系统,是企业科学决策和及时应变的依据。所以要建立灵活准确的信息系统是企业决策管理创新的主要内容。抓住这个内容当中的关键,捕捉各个方面的管理信息,使信息为我所用。使国外先进的管理方法为我所需,是企业改革发展的重要一步。-

三、战略管理的创新

战备管理从宏观上讲,正确的战略使企业始终体现先进生产力发展的总趋势,企业能够保持长久的生命力,从微观上来说,正确战略能够准确地把握未来可能发展的产品及市场范围,使企业赢得持续的竞争力。从战略管理的创新角度上看,在经营领域中,过去我们企业战略是只重视生产管理,而不重视开发和营销管理。这种战略,显然不适应市场经济的需求。在市场经济条件下,技术创新,产品开发是企业的灵魂,同时生产的产品只要卖出去,才是硬道理。所以技术开发和市场营销是在整个生产体系中最重要的环节。因此,我们在经营战略管理上要实现由过去偏重生产管理到重视技术开发和市场营销的转变。

四、组织结构的创新

精干高效的组织结构是贯彻实施经营战略的组织保证。过去大型企业是庞大而多层次的管理组织结构,弊端很多。为了适应市场经济和先进生产力发展要求,首先,要剥离企业不应承担的各种社会职能和政府职能,使企业轻装上阵。其次,按照专业化社会协作的方向,分离服务部门等非生产主体,使企业精干起来,再次,强化生产过程前的市场研究,经营决策,技术开发和生产过程之后的产品销售,用户服务,广告宣传等经营职能,使企业组织结构具有高度适应市场经济的能力。最后,随着企业业务流程的信息化,企业可以削减中间管理层次,变管理组织结构由原来的高耸型结构向扁平型结构再造,这样才能大大降低成本,提高效率。

五、人本管理的创新

过去,我们传统企业管理,主要是以物为中心的管理,而现代企业要将人的因素放在第一位,以人为中心的管理。因为知识经济时代,知识是最重要的资源,而知识的背后是人才,人才高于一切。

所以作为企业如何吸收人才,留住人才,如何充分挖掘他们的潜能,这是人本管理必须研究和创新的主要内容。

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【关键词】中职物理；机电专业；课程优化

我校是机电类中职学校，开设有数控、机制、电子、模具、机械等专业，在各专业中开设中职物理这门基础课，目的是在初中物理的基础上，进一步学习和掌握运动学、力学、几何光学、热学、电磁学及原子能等相关知识，为专业学习打下基础。如何实现这一目标使之有效地服务于机电各专业成为课程改革的的关键，本文认为应从以下几个方面着手。

一、立足岗位，面向专业，优化课程结构

物理是机电类专业的基础课程，必须立足于机电类岗位，服务于机电类专业课程。机电类中职培养机电技术及应用方面的操作维护使用及管理技能型人才，面向制造业各岗位。制造业为国民经济各部门，包括国防和科学技术的进步提供先进的手段和装配，其技术装备是数控机床（CNC）、柔性制造单元（FMC）和柔性生产线，这些装备的操作使用、维护管理要求高，需求复合型人才，并且随着科技和生产的发展，机电产品生产工艺及装备技术水平在不断提高，对机电设备操作使用维护要求也提高，制造类各岗位如机械制造、数控加工编程、汽车维修、模具加工与修理、电子产品装配、机电维修、机电产品质量检验、机电设备营销等等都需要多门课程知识的综合，需要扎实的专业基础知识，强调基础及对岗位的适应能力和以后的扩展能力。中职生在短短三年间掌握机电类某一岗位群所需的全部知识和技能是不可能的，只能是掌握该岗位群所需的基本知识与基本技能，只有夯实基础，拓宽基础，才能提高社会的适应能力。专业基础课是为专业岗位服务的，而物理课在提高学生的科学素养、为机电类专业基础课程打基础方面起着无可替代的作用，所以物理是机电类专业基础的基础，其内容与结构必须满足专业与岗位的需求。

考虑到机电类各专业后继课的特点，将物理分为I、II两类：I类包括知识模块有：直线运动，牛顿运动定律，冲量与动量，功与能，曲线运动、万有引力定律，机械振动与机械波，分子运动论、理想气体，热量与功，静电场，恒定电流，磁场，电磁感应，电磁振荡和电磁波，几何光学，光的本性，原子和原子核。II类是将I类中的静电场，恒定电流，磁场，电磁感应，电磁振荡和电磁波内容合并到电工基础中。II类是面向电子、计算机等专业，对物理、电工、电子等课程的要求相对较高。在第一学期开设《物理》，而第二学期起就依次开设《电工基础》、《模拟电子》和《数字电子》三门课程。I类是面向机械、机械制造、模具等专业。另外，增加选修模块，如自制物理实验、创新制作内容。各个不同专业学时数亦不相同。

二、做学合一，培养创新能力

物理课教学中的学主要是指理论知识学习；做是做实验、做习题和课外活动，主要是实践过程，无论是学还是做，都是为了理解基本概念与定律，分析物理现象与自然规律，掌握物理科学方法与知识。由于各种原因，中职生入学的实际情况是基础差、底子薄，文化素质相对较低，但其思维能力和智力水平并不低。按照职业教育观点[1]，他们只是智力类型的不同，而非智力水平的高低。中职生的培养目标是技能型人才，注重实际应用与操作。鉴于上述情况，中职物理教学首先要调动学生主动参与学习过程，发挥其主体能动作用，发掘其能力与潜力；其次加强技能培养。为此采取如下措施：（1）在学的方面，降低理论知识的难度，强调实用性和实践性，注重培养学生的学习能力和分析问题、解决问题的能力，淡化理论推导，突出物理概念的理解，注重计算能力的培养，并将部分概念与定律内容实验化，转化为可以做的内容，加大课堂演示内容及份量；同时采用多样化教学手段，充分运用投影、幻灯、录象、计算机辅助教学软件（CAI）等现代化手段进行教学，注重形的视觉作用，加深对物理概念与定律的理解。对于每个章节，明确目标任务，以任务为驱动，教师指导学生主动思考，学生带着思考的头脑进入课堂。理论联系实际，联系生产生活实际，联系专业实际，联系学生实际，循序渐进，由浅入深。（2）做的方面，充分利用习题、实验与课外活动。这样在学中做、在做中学，做学合一，发挥学生的学习积极性、主动性，增强学生的主体意识，提高学生的动手能力，掌握科学方法，提高科学素养。

创新能力的培养是深化教育体制和结构改革、全面推进素质教育的重点，创新教育要求学生学习的是解决问题的方式方法，而不仅仅是知识的本身。在中职物理教学过程中，培养学生的创新能力应从以下三个方面进行：（1）在理论课教学中训练学生的创新能力，设计提问，激发学生问题意识，引入课题；指导学生发现，启发学生思考、交流、探究；引导学生独立学习，启发学生大胆质疑；注重挖掘物理教材中的研究问题的方法，培养学生的创新能力。（2）在习题教学中培养中学生创新能力，一题多解，训练学生的发散思维；一题多变，训练学生思维的灵活性。（3）在物理实验教学过程中培养创新能力，在规定学生完成一定的实验计划和要求的前提下，可以鼓励、引导学生不拘泥于教材中的做法，进行一些创新改进，或自己另外设计不同的方案或者自己提出实验研究课题，设计开放性实验，设计实验方案，独立或与同学合作进行实验。（4）在课外活动中培养学生创新能力，举办“异想天开”发明创造“金点子”方案竞赛；举办发明创造讲座、科普知识讲座、发明创造作品展览；开展“小发明、小创造、小制作、科学小论文”等竞赛，以激发学生的创新意识，增强创造能力。

三、对教师的要求

物理理论与实验教学设计与实施，需要高素质的教师队伍。教学过程设计、教学情景设计、学生情况分析、创新能力培养都对教师提出了很高的要求，不仅要求教师具有丰富的相关专业知识与娴熟的实践技能，而且要具有灵活的教（下转第149页）（上接第145页）学方法、较强教学情景设计能力和现场调控能力和创新教学能力。为此，教师必须经常收集资料、补充自己的专业知识、了解最新科技动态，及时掌握科技方面的新技术、新工艺、新设备及岗位所需技能；钻研教学艺术，深入学生调查研究分析，做到因材施教。如教学过程设计中每个章节找出恰当的切入点，“万有引力定律”以“人造卫星、黑洞例子”切入；“机械波”以“地震、超声波和次声波”切入；“能量守恒”以“长江三峡”切入；“电场中的导体”以“静电的防止和利用”切入；“电阻定律”以“超导”切入；“磁场”以“磁悬浮列车”切入；“原子核”以“核武器”切入等。引入这些例子，不仅可以引出问题，激发学生学习兴趣，还可增强学生对科学的崇尚。

总之，机电类中职物理教学面对新的形势，必须坚持知识与技能并重原则，面向专业，立足岗位，打好基础。