信用社贷款范文
时间：2023-03-25 23:28:44
导语：如何才能写好一篇信用社贷款，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
在提交信用社贷款借款申请后，系统会根据借款申请进行放款，一般情况下放款笔数较多，放款时间就会比较长，一般会在三个工作日内下卡，最迟不会超过五个工作日。
（来源：文章屋网 ）
篇2
关键词：信用社 小额信用贷款 经济学分析
一、农村信用社小额信贷的现状
在我国，对于农村信用社的小额信贷来说，约有6100万的农户均享受到了1927亿元的贷款，大约占了全部农户的27.3%，另外，有一些农户联保贷款，约有1200万的客户享受到了141亿元的贷款。在这中间，农户小额信用贷款约有2038亿元，农户联保贷款的余额达到了1351亿元。总的来说，总共获得信贷的用户达到了7742万，占了全国农户的32.6%，总的受惠农民超过了3亿人。
按照监会合作金融机构监管部的统计，在目前，我国的村镇银行有34家，总共吸收的各类不同的资金有2.1亿元，吸收存款2.9亿元，累计贷款的发放有2.2亿元，对农村的经济发展起到了十分重要的作用。但是，与此同时，农村的信用社也面临着一场前所未有的革命风暴。
二、农村小额信贷出路的经济学分析
(一)加强与农村信用社信贷相关的金融基础机制建设
与农村信用社信贷相关的金融基础机制建设主要有农村信用社的征信制度、会计信息的披露制度、法律对债权人保护的制度等等的一些列的制度。那么，对于农村信用社的征信制度来说，这是和农村信用社有关的信息的收集、管理以及传播的一种制度。这时因为农村信用社面临的问题之一就是信息存在不对称性，有专门的机构来从事农村信用社的信息的收集、管理以及出售，这样就保证了由于不对称而引起的违约风险的克服。对于任意一个信用社来说，信用制度是绝对不可缺少的。另外，对于会计信息披露的制度来说，它的统一和规范是农村信用社从不同性质的金融机构获得融资的保证。最后一个是法律对债权人的保护制度，对于这一制度来说，可以把抵押的范围向动产进行扩展。
(二)改变银行的产权体系，形成良好的激励机制
在我国的农村信用社的信贷中，由于信息不对称引起的问题主要是：银行以及农村信用社之间由于信息不对称引起的逆向选择以及道德风险的问题，另外一个是银行所有者以及管理者之间，上下层管理者之间的信息不对称引起的人的问题。另外，银行竞争结构的不完全就使得银行在开拓农村信用社的时候，存在劳动力不足的问题。这就要求对现有的大银行以及中小型银行的产权体系以及农村信用社治理结构来进行改革，从而形成有效的激励机制，进一步提高农村信用社信贷市场的效率。
(三)提供较好的营销渠道
市场经济竞争的一个重要手段就是营销。随着农村信用社改革和发展的日益深入，信用社要想渐渐消化历史的束缚 ，就必须要对信贷营销进行加强，从而提高自身的综合竞争力，进一步更好的为农村建设提供有效的金融服务。随着农村信用社改革的不断深入，各级政府纷纷加大对农村信用社的支持，并且使结算的渠道保持了畅通，以及对服务的功能进一步加以完善，这样的措施，似的了农村信用社有了资金的富余。那么，对现在来说，各级金融机构都纷纷把目光转向了新农村建设，这对于农村信用社原有的农村阵地来说，就被动摇了。所以，现在的主要任务就是要对原有的老阵地进行巩固，在这基础上不断进行新阵地的拓宽，对优质的客户群体进行扩大，从而积极地开展信贷营销。换句话说，农村信用社在市场经济的条件下要想得以生存和发展，就必须要大力开展信贷营销。那么，在信贷营销的过程中，农村信用社要想在市场上占有一定的地位，就要对客户实行优质的信贷服务，从而进一步保证了农村信用社在日益激烈的金融竞争中始终处于有利地位。
对于信贷营销来说，它是以贷款营销为契机的，对资金进行组织和回笼，并且要在一定的范围内开发优质客户的群体，这样，一个信贷资金的良性循环就形成了。那么，农村信用社的贷款营销就是要对“三农”的需要进行服务，通过市场调查，来对资金市场状况进行分析，对农户的资金供求情况进行了解，格局了解到的情况对服务内容进行调整，把农民收入的增加以及信用社利润最大化的实现作为目标。随着农村经济结构的调整，农村金融机构的管理等一系列的方面都发生了根本上的变化，农民信贷供求的矛盾也有传统的总量不足转变成了现在的结构失衡，对于不同的农民，产生了这松那紧的局面，具体是农民从贫困中脱离出来了，走向了致富道路，这样就加大了对投资的需求，这些问题，都使得农村信用社贷款营销的要求更进了一层。
三、农村信用社小额信贷的政策建议
(一)放开小额信贷金融市场准入，实行金融机构多样化
要对有条件的地方进行一定的鼓励，就是要在监管严格以及有效防范金融风险的前提之下，通过对社会资本的吸引，对各种经济主体的积极兴办要予以鼓励，从而为农村信用社的小额信贷进行直接的服务。另外，在农村信用社产权在改革中要实行多样化，并且建立社区性的金融机构等等。
(二)建立小额信贷资金回流机制
对农村商业银行每年新增存款用法律的方式规定必须要把一定比例在小额信贷的领域进行投放。对邮政储蓄的相关政策进行进一步的完善，建立起邮政储蓄资金回流机制，现在的农村金融资源已经向农村信用社集中。所以对中央银行对农村信用社的再贷款的力度要进行加大。此外，还要对小额信贷利率的浮动幅度进行扩大，也就是要加大农村信用社的改革的力度，从而使小额信贷资金外流的情况得到缓解。
(三)金融机构创新金融产品，提供多样化的金融服务给市场
这就要求要建立起金融机构对农村社区服务的机制，对于农村信用社来说，要对小额信贷的机制不断加以完善，也就是要在对贷款利率限制的放宽的基础上，对农户的小额信用贷款进行不断的扩大。
(四)对政策性农业保险制度的建立要加快
目前，很多领域都涉及到了要依赖政策性农业保险来进行支持，这是由农业生产方面的风险特征决定的，当然，有一部分领域也会采取商业性农业保险。那么，我们就应该建立起政策性农业保险和商业性农业保险有机结合的方式，在条件允许的情况下，可以对参加保险的农户给予一定的保费补贴。
农村信用社在农村金融市场中占据着垄断的地位，从1997年起至2001年，这一段时间中，农村信用社中农业贷款的余额在金融机构农业贷款余额中占据的比例从原来的54%上升到了77%。2003年初为81%，倒了年底就又增长大了84.53%。从1997年起至2000年，农村信用社乡镇企业贷款余额在金融机构乡镇企业贷款总余额从原来的69.5%上升到了75.4%，虽然取得了这一系列进展，但农村信用社对农村发展所作出的贡献终归只是有限的，农村信用社在接触到的农户中，只有20%是最贫困农户。虽然农村信用社的本意是属于民办的，但是在具体运行中带有了官办的色彩，与原来的合作金融原则相背离。由原来的农村信用社改造成的农村合作银行以及农村商业银行只有4家，和农村信用社一样的是，它们都满足不了农户以及农村中企业的金融服务需求。
结语：
总之，农村信用社的信贷问题在实施过程中面临着巨大的风险，导致了农村信用社小额信贷的问题得不到解决，对“三农“问题的解决有着不利的影响。所以，对农村信用社小额信贷的金融机构的资源配置要进行整合，服务模式要进行改变，对小额信贷要进行全力的支持，从而对农村信用社的小额信贷的可持续发展进行一定的保证。
参考文献：
[1]张余文著.中国农村金融发展问题研究[M].北京:经济科学出版社，2005
篇3
关键词：农村信用社；贷款；利率定价
Abstract：This paper analyzes the current situation and existing problems of rural credit cooperatives loan interest rate pricing， and poses according suggestions.
Key Words：rural credit cooperatives，loan，interest rate pricing
中图分类号：F830.4文献标识码：B文章编号：1674-2265（2011）03-0065-04
逐步建立科学的贷款利率定价机制，是当前农村信用社深化改革的一项重要内容。随着利率市场化进程的推进及农村金融市场竞争的加剧，农村信用社“粗放式”的贷款利率定价已难以适应经营发展的需要。为建立农村信用社灵活、科学的贷款利率定价机制，提高信贷资金综合效益，增强竞争力，促进可持续发展，笔者对山东省农村信用社贷款利率定价情况进行了研究，在考察其贷款定价情况和分析问题的基础上，提出了相应的对策建议。
一、贷款利率定价基本情况
近年来，各地农村信用社根据《中国人民银行关于下发农村信用社贷款定价模板的通知》（银发[2006]8号）、《山东省农村信用社贷款利率定价工作指导意见》（鲁农信联办[2006]45号）等有关贷款利率政策规定的要求，结合自身实际，积极探索适应自身实际的贷款利率定价机制，贷款定价能力有了较大提高。
（一）基本建立了贷款定价管理体系
山东省各县级联社、农村合作银行、农村商业银行（以下简称县级联社）基本都形成了由联社理事会（董事会）、贷审委、信用社贷审组、信贷员四级组成的贷款定价管理体系，实行“分级授权、逐级审批”的定价流程。各办事处、市联社建立了利率执行管理监督检查制度，定期对辖内农村信用社贷款定价工作进行检查、督导，防范利率风险。各县级联社根据人民银行、省联社等贷款定价相关文件的要求，结合自身实际，制订了各自的贷款定价管理办法和实施细则。部分办事处、市联社制订了当地农村信用社贷款定价指导意见和管理办法。
（二）普遍实行贷款基准利率加点的贷款定价方法
目前山东省各地农村信用社基本都采用了简便易行的法定贷款利率加点浮动的贷款定价方法，其公式为：贷款利率=法定贷款利率×（1+浮动幅度）。各县级联社在测算贷款浮动幅度时，结合自身实际，确定了不尽相同的指标及其权重，主要考虑了客户信用等级、担保方式、信贷投向、贷款比例、贷款期限等风险因素，以及客户关系价值等因素。
（三）贷款定价取得初步效果
各地农村信用社深入开展信用工程建设，将信用等级评定结果作为贷款利率定价的重要依据，对信用等级高的，给予适当的利率优惠，反之对失信者课以罚息，有力地推动了信用环境的改善。
通过实施贷款利率定价管理新办法，农村信用社增强了成本、效益、风险、市场竞争观念，内控制度逐渐完善，信贷管理不断加强，经营管理工作迈上新台阶。
二、贷款利率定价存在的问题
由于体制、机制、人才、技术、市场环境等因素的制约，农村信用社贷款定价还处在浅层次、粗放式阶段，贷款定价的主观性、随意性仍然很大，还未建立起科学、灵活的贷款定价机制。
（一）推行科学贷款利率定价机制的内在动力不足
致因主要表现在以下几个方面：一是缺乏市场竞争意识。尽管目前农村金融市场竞争日趋激烈的态势已经显现，然而，部分农村信用社尚未树立真正的竞争意识，仍以农村金融市场垄断者的地位自居，习惯于卖方市场条件下的贷款利率定价行为，贷款利率垄断定价的惯性依然强大。二是对贷款定价的重要性认识不够。部分农村信用社对贷款定价还停留在提高贷款利率――扩大存贷利差――赚取更多利润的片面认识上，没有认识到贷款利率定价是信贷管理的主要内容，是提高效益、防范风险、增强市场竞争力的重要手段，是利率市场化的必然要求。三是工作依赖性大。贷款利率定价是一项精细、复杂、系统工程，部分县级联社畏难不前，存在“等、靠、要”的思想，习惯于机械地执行上级部门的利率政策，缺乏探索适应当地农村金融市场的贷款定价机制的主动性。
（二）缺乏科学完善的贷款利率定价体系
山东省农村信用社贷款定价实践刚刚起步，贷款定价体系亟待完善。主要表现为：一是组织架构不健全。各县级联社尽管建立起了理事会、贷审委、信用社贷审组、信贷员四级组成的贷款定价管理体系，但是没有专门的贷款定价管理部门、岗位和人员，且职责不清，流于形式，不能形成利率定价决策、执行、监督相互制衡、科学有效的利率管理体系。二是管理体制不顺。名义上理事会是利率定价最高权力机构，实际上贷款的利率定价完全由县级联社领导根据上级行业主管部门的有关要求决定。调研了解到，某些市联社、办事处无视县级联社贷款利率自主定价地位，以贷款利率定价指导为名行利率控制之实。三是贷款定价授权制度不完善。贷款定价权集中于县级联社，基层信用社和信贷员的贷款利率定价授权不足，被动执行县级联社的贷款利率政策，无法及时有效地根据经济运行、市场信贷供求、贷款主体经营和信用状况等变化来调整贷款利率。此外，没有建立严格的贷款利率定价监督检查制度，利率风险机制缺失和未建立起贷款定价适当公开制度，同样制约了贷款利率定价体系的完善。
（三）贷款利率定价方式简单粗放
贷款定价是一项专业技术性强的复杂工作。农村信用社贷款定价的实践时间短，缺乏经验和人才、技术支撑，因此还处在探索或不成熟阶段，贷款定价方式简单粗放，缺乏科学性、合理性。主要表现为：一是尚未建立科学的风险评估和定价模型。在贷款利率的确定中，无论是浮动指标的设置，还是浮动系数和浮动权重的确定，没有统一、科学的标准和依据，主要靠经验判断、静态评估，缺少定量分析和动态测量。二是利率固化。目前山东省农村信用社贷款定价均采用固定利率定价方式，对利率风险的敏感性不强。三是贷款定价管理简单划一。目前山东省大多数农村信用社还没有真正做到贷款利率差别化定价，只是做了简单的贷款分类，还不能根据农村产业发展现状、市场发展前景、风险状况、客户关系等因素，制订以产业（行业）、信用状况、期限和担保方式等为主要内容的贷款利率差别定价体系。四是贷款定价管理办法流于形式。调研发现，贷款定价管理办法并未得到认真执行，最常见的做法仍然是由联社主任或领导班子参照上级行业主管部门在利率方面的要求，结合联社以往利率水平和经验判断来确定最终贷款利率，然后下发给各基层社执行，仍然是“一言堂定价”、“指令性定价”，而非“市场化定价”。
（四）缺乏贷款定价的专业人才和技术基础
目前，农村信用社普遍缺乏技术型、研究型、管理型的高素质的知识复合型利率管理人才。多数农村信用社没有专职的利率管理人员，信贷人员缺乏利率管理知识和经验，对利率的管理局限于利差管理，谈不上贷款的风险评估、成本核算、宏观经济货币走势和微观企业动态的预测等利率风险管理。
更为被动的是，农村信用社历经几次变革，内部客户资料和信息流失严重、积累有限；外部人民银行征信系统提供的有用信息也很有限，很难形成全面系统的客户历史资料、数据。农村信用社对信息统计工作重视不够，信息科技开发应用滞后，至今省联社还没有推出贷款定价管理系统，利率管理人员、信贷人员还无法从繁重的手工操作中解放出来。
（五）部分农村信用社利率执行水平偏高
农村信用社推行贷款定价管理新办法的初衷之一，就是加快贷款利率市场化，遏制农村信用社贷款利率“一浮到顶”的现象。在山东省各地农村信用社制定的贷款定价办法和实施细则中，对于入股农户、信用户、信用等级较高的企业均实行了不同程度的利率优惠政策。但在实际执行中，由于符合优惠利率条件的客户较少，优惠程度有限，贷款利率的实际执行水平仍然偏高。高贷款利率水平的背后，隐藏着部分联社经营方式粗放带来的资金组织成本高、资产质量差、风险防控能力低、优质客户流失以及市场竞争力降低等一系列问题。
三、做好贷款利率定价工作的建议
（一）充分认识贷款定价的重要性，增强贷款定价工作主动性
随着农村金融市场的逐步放开，农村信用社正面临着愈加激烈的市场竞争。强化竞争意识，提高市场竞争能力已成为必须面对的紧迫课题。“价格战”一直是企业竞争的重要利器，贷款定价是农村信用社提升市场竞争力的重要手段。做好贷款定价工作，能够进一步巩固老客户，吸引新客户，在激烈的市场竞争中巩固、扩大市场份额，争取市场竞争主动权。做好贷款定价工作，对于农村信用社经营优化信贷结构，强化信贷管理和风险、成本控制，提高资产质量和经济效益，促进稳健经营、稳步发展都至关重要。各地农村信用社要积极行动起来，结合自身实际，扎实、有效地开展贷款定价工作。
（二）完善贷款定价体系，建立科学有效的贷款定价机制
建立健全贷款定价组织架构。有条件的县级联社要成立专门的贷款定价管理机构，设立专业岗位，配备专业利率管理人员，构建由联社理事会、贷款定价委员会、信用社贷审组、信贷员四级组成的贷款定价管理体系，进一步明确相关职责，强化相关部门的协调配合和后台支持。理顺贷款定价管理体制，赋予贷款定价委员会真正的管理权力，减少上级行业主管部门对县级联社的行政干预。完善贷款定价授权制度。按照“集中管理、逐级授权、分类授权”的原则，授予基层信用社和信贷人员对不同信贷产品一定的利率定价管理权力。强化贷款定价监督制度。建立层层监督的全方位的贷款定价控制体系，加强对贷款定价决策、执行情况的跟踪监督检查，分析评估贷款定价的合法性、合规性和合理性，及时查找存在的问题并予以纠偏纠错和问责。建立利率风险预警机制。提高对利率风险的认识和管理水平，建立定期的缺口分析与利率敏感性分析制度，逐步采用缺口管理、持续期管理等办法进行资产负债管理，定期对国家宏观经济变化、微观企业态势和利率变动趋势分析，预测利率风险，适时揭示风险。推行贷款定价适度公开制度。可以通过贷款定价听证会、宣传窗、明白纸、电子宣传栏等多种形式和渠道，让广大客户了解农村信用社贷款定价程序、标准等有关情况，主动接受社会监督，推动阳光办贷。
（三）创新贷款定价模式，增强贷款定价的科学性
坚持切合实际、成本效益风险匹配、市场竞争、差别化和动态浮动原则。学习、借鉴和吸收国内外商业银行贷款定价理论模型和成功的实践经验，结合农村信用社内外环境、条件，建立一个科学有效的贷款定价模式，是农村信用社做好贷款定价工作的关键。
根据主要目标客户群，通过有效计算贷款违约损失率、资金成本率和非资金成本率，综合考虑目标利润率以及同业市场竞争等其他重要影响因素，来确定贷款利率，最终形成一套“以贷款基准利率为基础，以贷款风险溢价为核心，以成本收益为约束，兼顾市场价格水平以及银行与客户的整体业务关系”的贷款定价模式。贷款定价计算公式：贷款利率＝贷款基准利率×（1＋风险浮动幅度-存款优惠幅度+调增幅度-利率优惠幅度 贷款决策调整幅度）；风险浮动幅度=Σ（浮动系数×浮动权重）×100%；最低浮动幅度=（贷款资金成本率+贷款的管理费用率+税负成本率+贷款最低风险率-法定贷款利率）/法定贷款利率。
（四）重视贷款定价人才建设和信息系统开发应用，夯实贷款定价工作基础
按照“培养引进并举”的原则，以优惠待遇对外招聘具有利率管理理论素养和专业素质的利率管理人才；建立科学、有效的利率管理人才培训机制，对现有的利率管理人员（信贷员）进行专业培训，提高他们的利率管理理论知识、技术水平和能力，使他们熟悉掌握风险识别评估、信用等级评定、经济金融分析、利率风险规避、贷款定价模板运用等知识、技术。应发挥后发优势，借鉴他人已有成果，加大研发力度，开发适应农村信用社实际的科学、高效的贷款定价信息管理系统。一个理想的贷款定价信息系统，是与银行内部各个信息系统高度集成的信息管理系统（见图1）。
从成本管理系统中可获取贷款资金成本率、非贷款资金成本率、营业税负率等成本信息；从风险管理系统中获取有关违约概率、违约损失率等风险参数信息；从信用分析管理系统中获取客户信用情况；从客户关系管理系统中获取已有客户综合贡献度的信息，等等。从农村信用社实际情况看，目前只有综合业务管理系统和信贷管理系统可提取某些有关贷款定价参数信息。由于我们的研发能力还有限，历史数据不完整、不系统，难以一步到位，开发出上述理想的贷款定价信息系统。但可本着“立足实际、面向未来、循序渐进”的研发思路，构建一个B/S结构、主要业务参数能够完全差数化设置的系统。在这个系统在其他信息系统尚未建立前，可手工录入信息参数。
（五）坚持让利于民，实行水平适中的贷款利率政策
要处理好商业化经营与服务“三农”、眼前利益与长远利益的关系，既要坚持利率覆盖风险、成本并有合理回报的原则，实现商业可持续；又要让利于民，有效支持“三农”发展。要大力推行成本管理，开源节流，减少不必要的费用开支。要加强贷款管理，提高风险防控能力，压缩新增贷款不良占比，为降低贷款利率打下坚实基础。加强分类指导。省联社要因地制宜，分类指导各地农村信用社贷款定价。实行农户和涉农企业贷款利率优惠政策，农户和涉农企业贷款利率上浮原则上控制在80%以内；经济发达地区、经济效益比较好的县级联社，贷款加权平均利率上浮原则上控制在50%以内；经济欠发达地区、经济效益比较差的县级联社，贷款加权平均利率上浮原则上控制在80%以内。
参考文献：
[1]宋磊，王家传.农村信用社改革：现状、问题与对策探讨[J].金融发展研究，2008，（1）.
篇4
──对获嘉县农村信用社发放联保贷款的调查与分析
河南省获嘉县地处豫北平原，总人口38万人，其中农业人口33万，占86.7％。全县耕地面积44万亩，农民人均耕地1.3亩，是一个典型的农业县。近年来，获嘉县信用联社立足县情，以“三个代表”为指针，积极调整信贷方式，大力发放农户联保贷款，自2000年至2002年底，累计发放农业贷款39744万元，其中联保贷款27225万元，占68.5％，有力地推动了全县农业结构调整和农村经济发展。三年来，全县新发展优质小麦25.5万亩、优质水稻15万亩。新增蔬菜面积3.85万亩，新增花卉面积1500亩，各乡镇建立了规模不同的农业示范园。农村畜牧业发展迅速，全县生猪存栏22.3万头，牛存栏1.7万头，羊存栏3.5万只,年均递增27％、41％、和67％。牛屯养猪专业村、大呈千头牛场、南关万只羊场等基地建设如火如荼，乌鸡、狐狸、鹧鸪等特种养殖方兴未艾，全县农村和农业经济结构调整进展顺利。
背景
1998年，该县联社根据当地农民生产发展，在全县推行了小额农业担保贷款。农民只需持本人身份证、村委会证明和有实力的担保人的担保，就可以得到2000元以下小额农业贷款。1999年为了更有效地支持农村经济，该县联社又把小额农贷金额由2000元提高至5000元，并简化办理手续，实行贷款公开。至2000年该县共发放小额农业担保贷款10750万元，极大地激发了农民发展生产的热情，有效带动了农村经济的发展。
随着农村产业结构调整步伐的加快，小额农业担保贷款由于额度小、手续繁琐，已显示出与农村生产力发展不相适应的弊端。调查发现，随着农民经营规模的扩大，小额农业担保贷款已不能满足农户资金需求，影响了农民生产经营的进一步发展；有的贷户贷款未到期宁愿把钱放在家里多掏利息也不愿提前归还，怕用款时办理手续时间长，影响资金周转......怎样在保证信用社信贷资金良性循环的前提下，提高贷款额度，减少贷款环节，更好地为“三农”服务，使农民贷款象存取款一样方便呢？该联社经过多方调研，推出了农户联保贷款方式，即3至5户农民组成一组，互联互保，可以取得5000元以上50000元以下的贷款，在农户联保过程中，实施“等级核定、余额控制、随用随贷、周转使用”的联保贷款证管理办法，从而基本上解决了农民因没有存单、房产证抵押而形成的担保难、因手续繁琐而形成的贷款难问题。至2002年底，该县共农户联保小组3880组，联保贷款余额为10863万元，本息收回率达98％以上，全县20900户农民成为联保贷款的直接受益者。
主要经验和作法
一、推广过程中，做到“三到位”。
一是思想认识到位。该联社充分认识到农户联保贷款对服务“三农”及实现信用社自身效益的重大意义，推广过程中，充分听取地方党政部门和农民群众的意见，以防出现片面性、单纯性，做到实事求是，有的放矢，使农户联保贷款不仅仅是一项单纯的发放贷款工作，而且通过信贷杠杆作用，将之作为与地方党政工作、农村工作、精神文明建设等相联系的系统工程，充分获取地方政府的支持，发挥农户联保贷款的最大效能。
二是组织措施到位。该联社成立了领导小组，制定了详细的实施方案，采取了先行试点、摸索经验、全面铺开的工作思路。2000年6月份，该联社在亢村镇、张巨乡进行了试点。他们采取向乡镇领导汇报、召开村两委干部会议、分发宣传单等多种方式，大力宣传联保贷款的作用和意义，并邀请乡镇村委干部加强对联保贷款工作的推广和领导组织，号召符合联保贷款条件的村民申请联保贷款。当农民了解到联保贷款办法后，自愿提出申请，根据集中连片的原则，3至5户农户组成联保小组，选出联保组长，并有联保小组根据本组成员各自能承担的经济责任，民主确定贷款金额，然后由村委、信用社代办员和包片信贷员组成的联保农户资格评定小组进行初审。信用社逐户上门走访、座谈，了解申请农户的经营项目、发展计划、自有资金以及个人资信情况等，集体审核，确定联保农户贷款限额，为农户办理相应等级的联保贷款证。农户拿着贷款证，可以直接到信贷专柜前取得最高限额内的贷款，随用随贷，方便快捷。
三是支农服务到位。联保贷款发放中，各信用社根据自身情况，开展了形式多样的便民服务。如张巨信用社设立了联保贷款证一条龙柜台，在农民眼底下办理手续，加深印象，方便职工操作；亢村信用社为了加快农民对联保贷款的了解，制订了通俗易懂的办证流程图，使农民一目了然......
二、实施工作中，坚持“三依靠”。
一是依靠地方党政的大力支持。由于农户联保贷款具有支农高效性和系统性，得到了地方党政的高度重视，他们把这项工作作为密切干群关系的一件大事来抓，经常召开会议，制订落实措施，有力地促进了活动的开展。二是依靠全体信用社职工辛勤扎实的工作。广大信贷员发扬走村串户、吃苦耐劳精神，认真考核，现场办证，并推动了沉淀贷款和利息的清收工作。三是依靠广大农户的积极参与。刚开始大部分农户心存顾虑，抱着无所谓的态度，通过信用社艰苦细致的宣传，及时兑现承诺，特别是首批农户尝到使用贷款证的甜头后，提高了对贷款证的认识，激发了广大农户踊跃参与的热情和积极性。
三、严格手续，把好“三关”。
一是严把发证关。坚持“两不两好”(不拖欠乡统筹、村提留、水费，不拖欠信用社老贷款；信用关系好、人品好)的发证条件，按照农户申请、村委会登记造册、3至10户自愿组成联保小组、信用社审批的程序和“多户联保，等级核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的原则发放贷款证；二是严把贷款投放关，农户贷款时凭“两证一卡”(信用贷款证、身份证和服务卡)发放；三是严把事后监督关。对农户贷款证的发放及运用实行台帐监测，推行一村一本、一户一页、一旬一对、一月一查、一季一考核、一年一评定的管理机制，严防“有证不贷，无证照贷，贷而不填，超额放贷”等现象发生，确保农户贷款证管理规范运作。
实施效果及体会
农户联保贷款实施两年多来，实现了“三农”和信用社的双赢，取得了较好的成效。
一、“三农”方面。
㈠有效地解决了农民贷款难问题。获嘉县是一个典型的农业县，农村70％以上的农户贷款是由信用社提供的。如果信用社继续以小额农贷的方式发放贷款，满足不了农民生产需要，势必影响农村经济的发展。如果要求农户提供存单、抵押品等抵(质)押物，显然与农民的实际相脱离，且办理抵、质押贷款的手续繁杂，有可能延误农时。农户联保贷款在一定时期里有效缓解了农户抵(质)担保手续繁琐、费用高等问题，弥补了小额信用贷款额度小的不足。它依靠联保小组成员互助作用，使贷款变得借偿便利，在一定程度上推动了农户经营的规模化发展。
㈡增强农民的信用观念，促进了农村信用意识的提高。农户联保、联心、联责、联效、联帮，形成了信息互通、互惠互利、风险共担的共同体。当联保户中某农户不专心于经营项目时，同组农户会出来制止，目的是促其经营项目能上去，保证按期还款；当个别有困难时，同组农户会履行信用承诺，协助该农户垫款还息还贷。通过联保贷款的推行，培养了农民的信用意识，推动了农村文明建设。
㈢推动了农业产业结构调整，促进了农村经济发展。信用社开展联保贷款后，带动了全县种养业的发展，活跃了农村经济。在信用社联保贷款的支持下，该县亢村、冯庄、大辛庄乡建成了水稻高产种植基地，史庄乡建成了万亩红提葡萄基地，城关镇小络村、宋庄村建成了优质苹果生产基地等等。2002年，照镜优质“金太阳”杏成熟上市，亩产量达1000公斤，亩收入达到了6000多元；亢北早熟葡萄示范园的优质葡萄8月份上市后，亩效益达到了1.5万元；太山、东仓、马营桥等蔬菜基地开发出了无公害生产技术，提高了蔬菜的科技含量和产品档次。联保贷款的实施，受到了地方党政的一致好评。亢村镇党委书记高兴地说：“联保贷款的实施，对农村产业结构布局调整、支持农民致富起着不可估量的作用，我镇搞农村产业结构调整，资金靠山就是信用社。”该县领导评价说：“信用社实行联保贷款，扩大对农村信贷投入，替政府为农民办了一件大好事”。
㈣巩固了农村基层政权。联保贷款的实施，对农民遵纪守法意识的增强以及邻里睦和、农村社会稳定均起到了促进作用。亢村镇王某在村里“人缘”不太好，在进行贷款联保时，没有人愿意和他组成联保小组，使他十分孤立，内心受到了很大震动。自此他十分注意自己的言行，主动和四邻五舍搞好关系。后来在村委的帮助下，他如愿以偿地取得了贷款。一位村委领导说：“联保贷款的实施，对我们村委工作帮助很大，违反村规民约、不配合村、组干部工作、不讲信用的就不具备发证条件。村委通过这一载体，树立了更高的威信，各项工作更好搞了，党的各项政策更好落实了。”
二、信用社方面。
㈠有效地降低了信贷风险，信用社效益明显提高。由于联保贷款户的偿债责任联系在了一起，他们各自的利益也就捆在了一起，相互之间加强了监督，无形中为贷款管理增加了一层监督力量，而且这个监督是全过程的，更直接，更有效。如贷款是否专款专用，否则，其他农户会帮助信用社及时追回，并劝其退出联保组；联保户在经营过程中能相互关照，相互传授技术，相互帮助解决困难，生产经营取得最大的效益，从而奠定了还贷基础。获嘉县信用社自2000年开办联保贷款以来，到期贷款本息收回率达96％以上，取得了明显的经济效益。
㈡深化了信贷管理，规范了信用社的信贷资金运作。实施农户联保贷款证管理，解决了过去农户借款“找不到门”，信用社收款“找不到人”的问题，彻底改变了农贷管理“一放就乱，一管就死”的局面，另外坚持公平、公正、公开的原则发放联保贷款证，合规、合法、高效发放贷款，有效杜绝了跨区贷款、人情贷款及“垒大户”等违规现象发生。既扭转了过去信用社信贷管理混乱的局面，又呈现出新的生机与活力。
㈢提高了信用社的社会声誉，巩固了农村阵地。联保贷款充分体现了农村信用社主动贴近农户、关心农户、信任农户和支持农户的真挚情意，从而获得农民群众对信用社的更多支持。信用社上门核定贷款余额，为信用社和农户之间构建了一个双方定期沟通的桥梁。农民群众认识到只有信用社才是他们发展生产、改善生活、致富奔小康的坚强后盾，积极支持、配合信用社工作，纷纷入股信用社，三年来，该县信用社股金增加万元。联保贷款的实施，带来了党政领导和农民群众关心、支持信用社经营和发展良好局面。
存在的问题及建议
农户联保贷款在一定时期内，为推动农村经济发展发挥了重要作用。然而，在发放联保贷款的实际运作中，由于信用社信贷管理不到位、与农户生产信息不对称以及农村生产力落后的现状等制约因素，暴露出联保贷款的一些问题。
一、信用社方面
㈠资金严重不足，成为信用社支农发展的重要制约因素。以张巨乡为例，经调查测算，2002年该乡两大支柱产业约需资金900万元(其中花卉种植400万元，养猪业500万元)，加上基础农业投入和小额消费借款，需要信用社提供支农资金1500余万元。2002年张巨信用社存款净增168万元，存贷比为61％，扣除准备金，可用资金只有100万元，加上支农再贷款200万元，全部支农资金也仅有300多万元，远远满足不了全乡经济发展对支农资金的需求。由于各社金融机构对存款的激列竞争，信用社的服务手段、异地结算和信用产品的相对滞后，导致存款的市场占用份额逐步萎缩，人民银行的支农再贷款成为联保贷款的主要资金来源，况且支农再贷款的额度小、期限短，不符合农业生产的需要。因此，支农资金不足与农户贷款需求旺盛之间的突出矛盾，严重制约了信用社支农主力军作用的发挥。
㈡农户联保贷款单笔额度小，弱化了其应有的支农效能。调查中发现，随着农村经济的进一步发展，农户联保贷款因额度较小，已越来越不适应农村经营发展的需要。由于农村信用社支农资金十分有限，为照顾广大农民“面”上的资金需求，不得不降低单笔贷款额度，这种情况对支持农村经济发展、尤其是典型示范户的发展，力量显得十分微弱。
张巨乡杨洼村有20多户农户计划搞养羊项目，通过市场考察，他们3户一组在信用社办理了联保贷款，由于单户贷款金额小，大部分农户未能如愿养到羊。朱修福就是其中的一位，他的联保贷款最高余额为5500元，到山西引进品种羊繁殖至少需要3万元。2万多元的的资金缺口，使他最终放弃了养羊项目，只能让联保贷款证闲置；在陈庄村，随着花卉业的发展，花农外出承包工程所需资金的额度越来越大，信用社的联保贷款已显得力不从心。联保户陈泽虎，在鹤壁承包了一个30万元的工程，动工前尚有8万元资金缺口，他的联保贷款证上只有1万元的余额，在未能争取到其他资金援助的情况下，他无奈地转让了工程承包权，仅此一项少赚10余万元；种花大户朱现省，拥有花田20余亩。2002年他以40万元标的承包了新焦路获嘉段的绿化工程，由于资金周转不灵，使工程一度停工，直接影响了交工日期。当时他仅有取得6万元联保贷款的资格，不能满足工程之需，朱非常着急。张巨社在认真考察后，经请示联社，又为朱提供流资9万元，使该工程在合同期限内顺利交工。调查显示，在陈庄村大多数的花卉承包工程中，传统的农户联保贷款已显示不出实质性的支农作用。
㈢受支农再贷款期限节制，农户联保贷款期限短，不能和农业生产周期合拍。目前，农村信用社大多将联保贷款期限定为半年，最长为一年。而农业尤其是特色农业发展，如经济林种植，约需2至3年。这种期限上的不对称，造成了贷款户还款难，信用社收贷难，引发了很多的麻烦。陈庄花农陈泽新，是信用社的老客户，2002年承包了50亩地种植经济林。据调查，该树亩收入5000元以上，经济效益相当可观。但每年的养护费即需5万多元，他以联保方式在信用社贷款4.6万元，期限半年，用于经济林的养护。每次到期后，他便在信用社和亲朋好友之间来回倒腾，借债还贷，然后借贷还债，搞得他焦头烂额，耗费了很多精力。
㈣信用社信贷人员少，存在联保贷款管理不到位现象。如：张巨信用社一名信贷员，负责陈庄、范庄、杨洼3个村900余户，800万元余额的农户贷款，其中联保贷款300笔，300多万元。据统计，有的信用社信贷员工作量更大。这么大的工作量要想保证每笔贷款都做到“三查”制度落到实处，是不现实的。特别是贷前调查和事后监督工作，仅凭各村代办员或村干部作中介，农村的亲情血缘关系会因中介信息失真导致信贷风险。
二、农户方面
㈠“捆绑式”贷款，为联保贷款埋下隐患。调查发现，农户中有借用联保贷款证，或联保户贷款让非联保户使用的现象，还有一些农户将联保组所有贷款证集中起来一个人用，给信用社资金带来了很大风险。一些农户对转让使用贷款证带来的严重后果缺乏足够认识，信用社加大联保的宣传和管理显得尤为迫切。要通过宣传，使广大农户明白贷款证是联保户的资信证明，自觉杜绝外借或挪作他用。同时信用社要把好柜台关，做到贷款证、身份证两对照，制止冒名贷款行为，维护贷款证的严肃性。
㈡“一哄而上”现象，为联保贷款造成市场风险。部分乡村依靠行政主导，通过典型户、重点专业户的示范带动作用，使农户在发展某种产品上存在“一哄而上”现象，如前些年许多乡镇农户养海狸鼠、种日本大萝卜等，出现地方性借款农户产品结构雷同，小额贷款形成了行业性的“垒大户”现象，如果市场价格出现大的波动，导致农户产品出现新的“卖难”。联保贷款的农户组更容易在同一产品上“一哄而上”，从而导致贷款出现行业低落造成的市场风险。
㈢“多头”贷款，为信用社带来管理风险。由于信用社管理不到位，出现个别农户“冒名贷款”、“多头贷款”现象，即一个农户冒用不同人的财产和多个农户联保成组，达到多次贷款的目的，给信用社造成了极大的信贷风险。
㈣“赖债”现象得不到有效遏制，为信用社带来信用风险。对个别赖债户、逃债户，信用社缺乏有效的制裁手段。特别是个别乡村干部的宣传误导、个别农户错将信用社贷款当作民政救济，这种情况不仅对信用社信贷资产造成损失，而且对农村信用环境建设造成负面影响。
㈤“乡情”关系，为联保贷款带来道德风险。联保小组的组成，多由本村代办员或村干部考察，而农村复杂的亲情血缘关系，以及“乡里乡亲”的面子关系，会造成个别农户信用评定失真，促成某些农户贷款额度的提高，导致贷款出现潜在风险。
为此，我们建议：
一、农村信用社应加大存款的组织力度，增强支农服务功能。人民银行对信用社的支农再贷款，应加大总量和延长期限、降低利率，真正符合和满足农业生产的实际、农民生产生活需要，降低农村信用社的经营成本。
二、优化小额贷款营销方式组合。农村信用社要因地制宜、因户制宜，不断创新，打破传统的“单打一”方式，推出农户小额贷款“套餐”服务。如在建立对农户资信评级的基础上，对部分信用程度较高的农户，在发放抵(质)押或联保贷款的同时，给予一定信用贷款额度的组合贷款，达到既鼓励守信农户的大额贷款，又保持小额贷款营销活力的目的。2002年张巨信用社试行的联保贷款等级管理法，效果较好。他们将花农按经济实力、还款能力、信用程度分为六个等级，规定一级户贷款余额在5万元以内，二级户3万元以内，三级户2万元以内，四级户1.5万元以内，五级户1万元以内，六级户0.5万元以内，贷款户自愿组合联保小组，同等级之间可以联保，高等级可以与低等级联保，但必须与低等级的贷款额一样。同时期限可以适当延长。目前，张巨信用社已评定一、二级户135户，贷款总额500万元，促成了一大批诚实守信的致富户，未形成一笔沉淀资金。
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关键词：信用社 贷款营销 开展方式
0 引言
贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。
1 建立一个正确的营销思想
1.1 实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。
一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。
另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。
1.2 做到小额农贷和中小企业“并重” 从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。
从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。
1.3 实现信用社和客户“双赢” 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。
作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。
2 建立一支合格的营销队伍
部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。
2.1 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律 信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。
2.2 实行岗位考核，增强信贷队伍活力 通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
2.3 加强队伍建设，提高信贷队伍素质 加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。
在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。
3 建立一套完善的信贷服务体系
3.1 创新信贷服务方式 对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。
3.2 丰富信贷服务内涵 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。
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摘要：如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。 关键词：信用社 贷款营销 开展方式 0 引言 贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。 1 建立一个正确的营销思想 1.1 实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。 一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。 另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。 1.2 做到小额农贷和中小企业“并重” 从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。 从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。 1.3 实现信用社和客户“双赢” 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。 作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。 2 建立一支合格的营销队伍 部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。 2.1 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律 信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。 2.2 实行岗位考核，增强信贷队伍活力 通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。 2.3 加强队伍建设，提高信贷队伍素质 加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。 在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。 3 建立一套完善的信贷服务体系 3.1 创新信贷服务方式 对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。 3.2 丰富信贷服务内涵 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。 3.3 扩大信贷服务外延 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力
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度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。 . 改革信贷服务作风 信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。 建立一套完善的信贷营销机制 围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。 . 完善管理机制 推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。 . 调整审贷权限 联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。 . 构建营销网络 注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。 建立一种鼓励的营销激励机制 . 实行“等级”营销制 人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。 . 实行“能上能下”的营销制 在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。 . 实行“尽职免责”的营销制 长时间从事信贷工作的人员难免会有不良货款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会信贷工作停滞不前，信贷人员如按照规章制度办理贷款，尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作，失职渎职，将严肃追究其责任。 总之，农村信用社开展贷款营销工作，依据自身实际，扎根农村，服务农民发展和培养黄金客户群，在深化改革中强化管理，在改善服务中防范风险，限制支农资金外溢，就一定会有广阔的发展前景，并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。 文章屋在线：wzk.co
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一、不良贷款的形成原因：
农村信用社的不良贷款是特定历史条件下形成的，从某种意义上讲，是几十年来我国农村经济形态深刻变迁直接或间接遗留下来的历史问题的反映。对于农村信用社的不良贷款应基于对历史和现实的客观分析，站在促进农村经济发展的高度，探索化解的思路和对策。对不良贷款形成的可能原因进行分析，有助于信贷管理人员预防贷款风险。
一般而言，农村信用社不良贷款形成的原因可以分为借款人的原因；农村信用社信贷管理失误；其它原因等三大类。
（一）、作为贷款人的农村信用社自身贷款管理方面的原因主要有以下几方面：
1、贷款风险识别和筛选机制不健全。主要有：对新的、资本不充足的、而且尚未开发的业务融资、贷款不是基于借款人的财务状况或贷款抵押品，而是基于对借款人成功完成某项业务的预测。或者在借款人的资信程度及偿还能力产生质疑的情况下，发放贷款过分倚重第二还款来源（如抵押物）；贷款用于投机性的证券或商品买卖；贷款的抵押折扣率过高，或抵押品的变现能力很低；异地贷款、多头贷款过多，缺乏有效的监控；贷款已存在潜在风险时，没能及时采取果断措施；贷款已明显出现问题，却疏于催收或迅速采取有效措施清收，把希望寄托于借款人“奇迹的发生”或不再过问，使贷款造成损失等。
2、贷款管理机制设置不合理。主要表现有：在贷前信用分析阶段，获得的贷款信息不完全，贷款项目评估质量不高。部分信贷人员缺乏必要的信用评估、财务分析知识和经验，发放贷款时又没有充分听取必要的劝告而发放调查不充分、信贷资料有缺陷、抵押物变现力差、不足值的贷款；在贷款的审批阶段，未严格把握贷款审批条件；贷款集中程度过高，过分集中于某一借款人，某一行业、某一种类贷款，致使贷款风险相对集中，贷款金额超过借款人的还款能力而无力偿还。使借款人产生“债多不愁”，或者干脆对信用社声称“反正欠这么多贷款，不增加贷款则其他贷款更加无法归还”，以一种无所谓的无赖态度毒化借贷双方关系，使信用社处于被动尴尬局面；贷款发放后信贷管理人员对日常监督管理不力，存在“重放轻收轻管理”的现象；部分信用社由于人手较少，根本没有按照信贷操作规程执行等等。
3、信贷人员素质的制约。人是事业成败的关键因素之一。信贷人员除了必须具备一定的金融理论、法律制度等业务知识外，还必须具有诚实的品格和强烈的责任心。信贷工作人员的素质直接影响到贷款的质量，尤其是在管理体制不健全、贷款运作不规范、约束不力的情况下。由于多种因素的制约，当前农村信用社信贷人员的数量有限，部分人员素质不高，难以进行贷款的科学决策和有效管理，违规放贷时有发生；在执行信贷政策方面，有的信贷人员随意性很大，存在“人情代替制度”现象。在风险的预测方面，有的信贷人员缺乏科学的理论知识，凭主观经验的成分较重，用经验代替制度。对于即将产生风险的贷款，不能拿出一套完整的防范措施和处置办法来，只是将希望寄托于借款人能扭转局面或轻信借款人的还款承诺，白白浪费和错过了清收不良贷款的有利时机。加之由于管理体制原因以及改革步伐相对滞后，部分信贷员“在其位而不谋其职”工作主动性差，缺乏开拓创新精神，不能干好自己的本职工作。这些自然加大贷款风险。
4、自身经济利益的驱动。利益与风险并存，一些农村信用社盲目地追求高效益，一味地支持风险企业和风险项目，这种贷款配置本身就孕育着高风险。
（二）、借款人方面的原因主要有以下几方面：
1、借款人欺诈。借款人欺诈可分为普通欺诈和严重欺诈。所谓普通欺诈行为，指借款人主要通过向信用社提供部分虚假信息以改善本企业的资信状况，获得用于借款人生产经营活动的贷款。这种欺诈的特征有：1）借款人向信用社提供的信息部分虚假；2）提供虚假信息的主要用意在于提高其资信状况，期望获得信用社的充分信任；3）获得的贷款主要用于真实的生产环节。如果经营按计划进行，借款人也不愿意拖欠贷款而在信用社留下不良记录，即使出现其他情况时，借款人虽然无力归还贷款，但通常愿意与信用社合作。严重欺诈是指借款人通过一切手段从金融机构获得贷款并贷款主要用于借款人从事的主营业务以外的行业或挪用贷款而获取个人利益。这种欺诈的主要特征有：1）为了获得贷款，借款人不惜一切手段（包括违法手段）；2）借款人对其从事的行业并不真正关心，甚至借款人根本没有正当主业，或者从事的行业的目的就是为了更方便地获取贷款；3）借款人获取贷款并不用于主要业务，而是以转移、投资、奢侈消费等方式，鲸吞贷款。这类欺诈行为主要以骗取信用社贷款为最终目的，且通常利用、拉拢或腐蚀信贷人员，因这种恶意欺诈希望而造成的不良贷款风险极大，收回的可能性很小。
2、借款人通过企业改制，将信用社的贷款“一改了之”。随着我国国有企业改革深入和市场经济体制的完善，企业间的兼并、收购以及企业改制成为一种普遍现象，有的企业通过上述行为盘活了资产、扭亏为盈，重新获得生机。与此同时，部分经营正常的企业，也借兼并、破产、重组、改制之机“逃债”、“废债”、“悬空”信用社债权。大量的信贷资产在企业改制中打了水飘，成了企业改制的牺牲品。
3、借款人遭受不可抗拒因素影响，致使贷款形成不良贷款。各种自然灾害，如地震的出现，山洪的暴发，飓风的骤起，久旱无雨、农作物遭病虫害侵袭等。由于我国农业的基础较薄弱，农业耕作的机械化程度相对较低，农民抗御自然灾害风险能力较低，大多数地方存在靠天吃饭这种情形，这增加了涉农贷款收回的不确定性和贷款的风险性。一旦遇到自然灾害，农作物减产，农业欠收，直接影响农民收入，影响贷款的归还。
（三）、其它方面的原因主要来自以下几个方面：
1、政策因素。由于宏观经济政策缺乏连续性，经济波动的频率高、幅度大，使信贷扩张和收缩的压力相当大，在宏观紧缩、经济调整时期，往往形成大量贷款沉淀。
2、行政干预因素。主要表现为地方政府压，地方财政挤，迫使农村信用社发放大量指使性贷款、救济贷款，贷款行为行政化，信贷资金财政化，直接削弱了贷款产生经济效益的基础。特别是1999年关闭农村合作基金会，政府为保社会稳定，将农村合作基金会的借款划转给农村信用社，其中有90%以上的借款难以收回，形成不良贷款。据了解，各地政府及部门在农村信用社都不同程度存在借贷业务，部分政府借款虽已逾期多年，受到多种因素制约，信贷资产质量低劣、不良贷款占比高始终困扰着农村信用社，已成为制约农村信用社快速健康发展的根本因素，也是农村信用社扭亏增盈的最大障碍。如何有效解决不良贷款问题，切实提高经营管理水平，已直接关系到农村信用社能否持续生存和发展。
长期以来，我国农村信用社的管理体制是相当松散的，基层信用社都是独立法人，拥有独立经营权，上级信用联社很难进行有效管理。单个信用社由于规模小，抗风险能力弱，有些信用社对单户企业的贷款比重很高，处于高风险状态。因此，深化体制改革的第一步就是要加强信用联社的权力，要在人事、财务、决策、监督等各个环节实现对基层信用社的规范管理；在业务上要充分发挥农信社贴近农民、熟悉农业、扎根农村的优势，大力拓展小额农户贷款市场，积极支持农村经济结构调整，规范贷款程序。只有在制度上建立起有效的制衡机制，才能减少决策失误，杜绝暗箱操作，从而将新增贷款的风险控制在最低水平。各级农信联社应该发挥主导作用，在科学分析属地经济状况的前提下，制定切实有效的措施，通过与政府联动，并强化呆账核销机制、司法催收机制、贷款重组机制、抵债物资综合经营机制等，对不良贷款进行集中处理，形成有效的化解机制。
二、不良贷款的解决办法：
当前，农信系统亟须从以下三个层面来实现风险化解机制的再造：
（一）、在政策层面上，要与各级政府联动，确立“共担风险，共同发展”的理念。
农信社的不良贷款涉及地方经济的方方面面，千头万绪，因此要顺利推进不良贷款的化解，离不开各级政府，尤其是区县、乡镇政府的参与和配合。各级政府的支持，既体现了对历史的尊重，也有利于在地方政府、地方经济和农村信用社之间形成良性互动。因此，各级政府应首先本着实事求是地解决历史问题的态度，规范自身行为，防止逃废债务。对于因政府行政指令、经济政策形成的不良贷款，政府应该直接承担起还款责任，或者通过地方财政，或者采取其它有效的政策切实加以落实。对于企业改制后原在镇村管理部门的债务、区县物资局、供销社及其下属企业的不良贷款，尤其是其中金额巨大的不良贷款，政府应该发挥主导作用，通盘考虑，根据具体情况采取多种办法逐步加以解决。对于企业逃废债务的行为，政府应当通过行政力量坚决予以制止。同时，各级政府应该尊重客观经济规律，不要再用行政手段来干预农信社的正常经营活动和信贷资金投向。
其次，各级政府应充分调动各种资源，通过多种途径来支持和保护农信社的债权。比如，由于农信社风险资产对应的单位大多是乡镇、村两级农村经济组织，这些企业关的关、破的破，土地是他们手里唯一的资源。乡镇政府应支持企业以其所有的已经开发利用的集体土地使用权或对应投资收益来抵偿债务；同时，政府也可以作为保证人，划定某一范围的土地，约定在该土地开发时，将土地开发收益权的全部或部分直接用于清偿债务。
第三，各级政府应通过税收政策，增加农信社的收入。比如，减免农信社的营业税或根据贷款分类选择性地减免营业税；所得税以县(市)联社为单位统一核算缴纳，并在一定时间内全部或部分减免；信用社当年实现的利润可在税前直接抵补挂账亏损。
第四，各级政府应建立适当的担保机制，以抗衡自然灾害的影响。以区县为单位，由政府牵头设立农户贷款担保基金。一旦发生自然灾害等不可抗力，使农户的生产经营遭受破坏，无法偿还债务时，由担保基金承担贷款的全部或部分本金，由农信社负责剩余本金和全部利息的核销。
（二）、在操作层面上，要加强制度建设，加大化解不良贷款的力度。
首先，要强化信贷管理，既要注重化解过去的风险，更要防止现在和未来的失误。我国农村信用社的贷款权限远远高于商业银行的基层分支机构，而内控水平却相对落后，这就形成了权力与控制的不对称。因此，农信社必须加强贷款的制度建设，主要包括：对基层信用分社实行授权授信制度，一定金额以上的贷款必须经上级信用联社审查；建立与完善包括贷审会制度在内的一整套贷款调查、审查和批准的工作程序；在条件许可的情况下实行贷款公示制度。
其次，要加强会计、稽核工作，完善内部控制机制。要从根本上防范金融风险，必须建立有效的内部会计控制与监督体系，这包括三个环节：一是事前规范，即针对具体业务设计、制定合理的操作流程与会计制度；二是事中控制，即以会计核算系统为依托，对业务的关键控制点和重要事项进行实时监控；三是事后检查，即通过现场检查与非现场检查相结合，对各项制度的执行情况、业务的真实性、会计核算的准确性以及风险控制点进行检查、监督。
第三，要落实清收不良贷款责任制。农信事业要发展，关键在人；化解不良资产，第一位的因素也是人。农信系统的各级经营管理者要教育员工正确面对困难，既不要埋怨，也不要畏惧，同时采用一些制度性的运作，激励员工通过扎扎实实的工作攻克难关。比如，有些地方的农信社实施“3+1”工程，即将每一笔不良贷款“确立一个项目，落实一位清收责任人，制定一套清收方案，再加一名分管领导”，限时完成并结合清收结果进行考核奖惩。这种工作模式将责任、权利和利益统一到清收责任人，极大地提高了员工的主观能动性，实现了“不良资产要我清收”到“我要清收不良资产”的转变。
第四，要善于借助中介机构的力量。当今社会是一个高度信息化的社会，也是一个分工细化且日益专业化的社会，单枪匹马是很难取胜的，农信社必须学会依靠社会中介力量来解决自己的困难。比如，有些地方的农信社与律师事务所合作，实施“风险制”，利用律师的专业化服务，加快锁定风险和清收不良贷款的速度，化解了一些原本回收无望的风险资产，取得了很大收获。需要强调的是，实施风险，必须建立严格的立项、审查、运作程序，特别注意防止发生道德风险。
（三）、从长远考虑，农村信用社必须有条件地进行“拨备”，根据资产风险程度提取不同比例的风险准备金。在核销层面上，要有条件地允许农村信用社实行“拨备”制度目前，农信社执行的是按照贷款全额的相对比例提取呆账准备金的政策，呆账准备率根据各地农信社的实际经营状况有所差异，大致在1—2%之间。而实际上，无论从不良贷款的绝对数还是从其构成来看，现行的准备率根本不足以防范潜在的金融风险。比如，经营状况相对良好的农信社，在保证微利的前提下，可以对呆账贷款提取100%的准备金，对呆滞贷款提取50%的准备金，对逾期贷款提取20%的准备金，对正常贷款提取1%的准备金。这样，可以使农村信用社依靠自身的经营活动和政府各项扶持政策的逐步到位，在尽可能短的时间内减轻历史包袱，轻装上阵，积极参与市场竞争。济情况、主要从事的经营活动等内容记录在内。
其次，农村信用社成立农户信用评定小组，对农户的信用等级进行评定。小组成员以信用社人员和农户代表为主，同时吸收村党支部和村委会成员参加。评定小组根据农户个人品质、还款记录、生产经营活动主要内容、经营能力、偿债能力等指标，对其信用程度进行评定，一般分优秀、较好、一般三个档次。
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一、提高素质调整结构
信贷员素质是决定信贷资产质量的第一因素。针对信贷队伍中部分信贷员素质不高，安于现状，缺乏开拓精神，工作没有起色等问题，要实行工效挂钩办法，对不合格的信贷员实行“关停并转”，调离信贷岗位，并通过业务培训、技术竞赛、学历教育等手段，提高信贷员依法办贷、依法管贷等业务技能和理论涵养。通过调整提高，真正让信贷员成为精业务、懂经营、会核算、善管理的人才，从根本上筑起信贷资产风险管理的第一道防线。
二、化整为零逐个击破
一块大石头，若想一次性搬走，是非常不容易的，而将这块大石头击碎，再搬就容易的多了，这个“化整为零”道理十分简单，如果把这个方法运用到盘活不良贷款中去，那么它效果会更好一些。采取这个方法对不良贷款户进行化解盘活会起到独特的疗效。尤其是对待“户贷村用”的不良贷款回收上，通过积极宣传农村信用社在农村经济发展中起到的主力军和桥梁纽带作用，大力同乡村两级政府进行沟通协商，使乡村政府同意从乡村提留款中直接扣除一定比例来偿还债务，也可以将债务分解落实到那些欠村委会提留款的农户头上，通过零打碎敲的方法，逐户签订还款计划，逐步把不良贷款的清收工作落到实处，最大限度地降解不良贷款的比例。
三、帮扶关举强身健体
农村信用社做为合作金融组织，肩负着支持“三农”发展的天职。针对债务累累，经营维艰，在短期内确实难以偿还贷款的对象，可采取帮助和扶持的措施，增强其造血还贷功能，大力帮助贷款户寻求新的寻求新的致富门路。在贷款投放时，对待欠贷户也不是一棒子打死，而是给予适当的优先扶持，帮助欠贷户在经营上重获新生，必要时注入一定的流动资金支持其走出低谷，实行有效的“输血供氧，放水养鱼”，使这些“欠贷老大难”重新走上致富路，使这部分不良贷款被有效盘活并逐步收回。但是，此举需要信贷员摸清底数，慎重操作，坚决避免“旧贷未清，又添新债”现象的发生。
四、先本后利还本挂息
针对一些“头比身子大”，抱着“破罐子破摔”思想的欠贷户，可采取“先本后利，还本挂息”的政策手段，从不同角度出发，向欠贷户讲政策、讲法律、讲道理，以及利率变动对欠贷户还贷造成的影响利弊，使这些贷户逐步产生还款意识，只要能一次贷款本金还清，积欠利息可制定偿还计划，分期归还。采取此法要有严格的审查程序，每笔贷款须经信用社理事会集体研究方可实行。
五、清收攻坚全员皆兵
盘活不良贷款是一项艰苦的工作，单*信贷员承担此项任务，是任重路远，心有余而力不足。为了把这项工作此向深入，必须采取“全体动员，全员参战”的战术方略，不分白天、黑夜，大张旗鼓、轰轰烈烈地开展盘活不良贷款的攻坚战。农村信用社可根据本社的实际情况，制定出全员清收的实施方案，做到千斤重担大家挑，人人身上有指标，在全社上下形成一个人人想盘活、人人争盘活不良贷款的良好氛围。
六、依法强制清收
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农村信用社贷款一般是到期归还贷款本金和利息，如果借款人到期还不上的话，的确可以向农村信用社申请分期偿还。
【法律依据】
根据《商业银行信用卡业务监督管理办法》第七十条，在特殊情况下，确认信用卡欠款金额超出持卡人还款能力、且持卡人仍有还款意愿的，发卡银行可以与持卡人平等协商，达成个性化分期还款协议。个性化分期还款协议的最长期限不得超过5年。
（来源：文章屋网 ）
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一、农村信用社单户贷款超比例原因分析
一是资本余额小。从目前看，农村信用社为适应改革的需要进行了增资扩股，使资本余额增大，一般的农村信用社资本余额在几百万元左右。即使达到1000万元，按规定单户贷款也不能超过100万元。资本余额小，是农村信用社单户贷款超比例的一个直接因素。
二是小企业和小额农户贷款的信用环境差。小企业和“三农”应是农村信用社的主要服务对象和经营发展方向。但由于小企业的经营不规范、信用度低，小额农户贷款不良率的增加以及贷款责任追究力度的加大，使农村信用社产生了对小企业和农户的“慎贷”想法。
三是经管理念错位。受效益的驱使，服务“三农”，在“三农”中开辟发展空间还没有真正成为农村信用社经营发展的理念。与商业银行争大户是很多农村信用社盈利和完成考核指标的一项重要战略。
四是考核机制的不科学、不完善。农村信用社一般实行绩效挂钩，并有考核办法。考核办法中的主要内容一般是考核存款的增量、正常贷款的增量、不良贷款的下降率、百元收息率、中间业务收入和盈亏等，但很少将单户贷款是否超比例等指标列入是否依法合规经营的内容，纳入绩效考核之中。单户贷款超比例不但不会受到惩罚，反而在绩效挂钩考核中，还会增加个人的收入。这使得单户贷款超比例问题不但没有得到遏制，反而得到了助长。
五是依法合规经营和防范风险的意识不强。一些农信社对单户贷款超比例有些法不责众的感觉，认为单户贷款超比例，不是什么严重的问题。
六是监管部门的监管和处罚力度不够，助长了农信社毫不顾忌的超比例放款。
二、解决农信社单户贷款超比例的建议
一是在依法合规稳健经营的情况下，创新经管理念，拓展盈利空间，增加公众对农信社的信心。在此基础上适当扩股，增加盈利，扩充资本，不断增加资本余额，以增强抗风险的能力，同时提升单户贷款的额度。
二是地方政府、执法部门要大力支持农信社依法合规经营和发展，采取有效措施和具体行动打击逃废农信社债务的行为，为农信社发放小额贷款创造良好的信用环境，让农信社放心、乐意的去为“三农”、为小企业服务，实现“政府、三农、小企业、农信社”多赢的良好局面。
三是省联社对农信社应制定统一的绩效考核办法，将是否违规经营作为考核办法中的重要内容，以增强农信社的风险和法规意识。
四是农信社必须认真贯彻有关农信社改革的一系列文件精神，找准自己的位置，摆正发展与服务“三农”的关系，转变那种“没有大户贷款就不能盈利，就无法经营和发展”的经营观念。与商业银行相比，要发挥自己的长处，看到自己的劣势，努力拓展自己的生存和发展空间。
